INTRODUCCION

Para establecer negocios con China, ya sea importando o exportando productos

o servicios, se cree que es fundamental tener una nocin bsica de este
importante pas, conociendo tanto datos geogrficos como econmicos para
poder identificar oportunidades y tambin aspectos culturales que son muy
relevantes cuando se quiere mantener una relacin de negocios basada en la
confianza y la cercana. La Repblica Popular de China es un pas ubicado en el
este del continente asitico y corresponde al cuarto pas ms grande del mundo,
con una superficie de 9.596.961 . A finales de 2011, la poblacin total en la parte
continental de China, considerando 31 provincias, regiones autnomas y
municipios, y excluyendo a Hong Kong, Macao, la provincia de Taiwn y a chinos
de ultramar, fue de 1.347.350.000 personas (National Bureau of Stadistics of
China, 2012).

Mediante esta investigacin, se quiere destacar la importancia que tiene el

mercado chino para Colombia, debido a que existen grandes oportunidades que
se pueden aprovechar si se conoce cmo entrar a ste mercado. El PIB de China
constituy un 11% del total mundial en 2016 , ubicndose en el segundo lugar
despus de Estados Unidos, por ende se puede notar que este pas representa
un valioso aliado en temas comerciales, de los cuales Colombia puede verse
beneficiado.

SISTEMA DE NEGOCIACIN ASITICO

Es un hecho que no tiene duda que el continente asitico alberga pases en gran
y continuo desarrollo. La globalizacin ha supuesto un incremento de las
negociaciones con los pases Asiticos. A su vez las empresas han optado
durante los ltimos aos en instalar sus factoras en muchos de estos pases.
Uno de los claros ejemplos es la todo poderosa Repblica Popular China. Hemos
recopilado algunos datos orientativos sobre los principales pases que albergan
hoy en da grandes oportunidades para exportar. No tan slo para pases
Europeos, sino del mundo en general.

Si bien e las negociaciones con los pases Latino Americanos, pueden conllevar
menos trabas para los negociantes espaoles (o Hispanohablantes), las
negociaciones con los pases asiticos se invierte la cosa, llegado a ser un
problema realmente importante si no conseguimos algn interprete nativo. En el
vasto mercado Asitico podemos encontrar todo tipo de oportunidades, a
continuacin te traemos una seleccin de las opciones ms atractivas.

INDIA

India ha crecido en los ltimos tres aos a un ritmo del 7,4%, 8,4% y 6,5 %,
respectivamente. Con una poblacin de 1.200 millones de habitantes, es el segundo
pas ms poblado del mundo, pero su poblacin se concentra en el medio rural: slo un
27% vive en ciudades. Hay 3.700 ciudades con necesidades de infraestructuras bsicas
como el transporte, la energa, el agua potable y el saneamiento, que intentar solventar
en parte el Plan Quinquenal 2013-2018 y que se convierte en la mayor fuente de
oportunidades.

Dnde tienes oportunidades?

Pieles

Instrumentos y aparatos de precisin

Cermica

Material elctrico y maquinaria en general

Material de Defensa

Aparatos de grabacin y/o reproduccin de imagen y sonido

Gestin de aguas

Instalaciones de energas renovables y gas

Maquinaria agrcola
 Biotecnologa

TURQUA

Este eterno aspirante a entrar en la UE presenta luces y sombras como mercado de

oportunidades. Su economa crece a buen ritmo (en 2011 lo hizo un 8,5%) gracias
fundamentalmente al aumento del consumo privado. Un mercado de 72 millones de
habitantes con una renta per cpita modesta (12.000 euros por habitante y ao), pero
que va en aumento, un marco regulatorio favorable para la inversin extranjera y el
impulso que quiere dar el Gobierno a las regiones menos desarrolladas, as como a
sectores claves para su futuro econmico, como el suministro elctrico, las energas
renovables, infraestructuras y transporte.

Dnde tienes oportunidades?

Proyectos de ingeniera

Energas renovables (en especial la elica)

Transporte

Proyectos medioambientales

Informtica

Farmacia

Industria auxiliar del automvil

Componentes y suministro electrnico

Industria agroalimentaria

Turismo

Consultora y servicios para empresas

Proyectos de arquitectura

Juguetes

SINGAPUR

Un pequeo pas (cinco millones de habitantes), pero interesante como plataforma de

entrada al mercado del Sudeste Asitico y por el elevado nivel de vida de su poblacin.
Su capital ocupa la segunda posicin mundial como la ciudad con mejor potencial para
invertir en los prximos tres lustros. Es la economa ms avanzada de la regin, en 2011
creci en torno al 5% y cuenta con la estructura poltica y econmica ms estable de la
zona. Otro factor que juega a su favor son las facilidades a la creacin de empresas.

Dnde tienes oportunidades?

Infraestructuras de transporte

Energas renovables

Moda y complementos

Restauracin

Servicios de ingeniera naval

Alimentacin gourmet

Industria auxiliar de la construccin

JAPON

A continuacin vienen algunos tips a la hora de negociar con japoneses:

Saludo: Una inclinacin de cabeza, es mayor cuanto ms importante es la

persona a la que saluda.

Las tarjetas profesionales (Meishi) son un elemento fundamental: se intercam-

bian al principio de la reunin y se considera un descortesa no ofrecerlas para
entregarlas hay que usar las dos manos, de tal forma que cada pulgar sostenga
una esquina de la tarjeta por el lado escrito en japons.

Las relaciones personales son muy importantes: primero se hacen amigos y

luego se hacen negocios.

El uso del tiempo es absolutamente rgido. Las reuniones empiezan y terminan

exactamente a la hora prevista. Aunque no se haya terminado de discutir un tema
la reunin finaliza igualmente. En cada reunin solamente se discuten los
asuntos que se han acordado en la agenda establecida con anterioridad.

Para los japoneses el trabajo en equipo es fundamental. El tono de la

conversacin es muy serio, exento de humor. Es positivo hacer preguntas sobre
la cultura, el arte y las costumbres del pas, sin embargo, estas deben ser
concretas, pero abiertas, para evitar que contesten con monoslabos.

Para tener una negociacin exitosa, es importante tener mucha paciencia,

nunca se deben interrumpir sus argumentaciones ni sus espacios de silencio.

El material escrito que se aporte (catlogos, ofertas, propuestas, etc.) debe

tener una presentacin impecable y estar traducido al japons o, al menos, al
ingls. Consideran que una empresa que no es capaz de preparar
adecuadamente una presentacin, no ser tampoco un buen socio de negocios.
Deben llevarse varias copias para entregar a cada miembro del equipo
negociador.

Japn es la 4 mayor economa de exportacin en el mundo y la economa ms

compleja de acuerdo con el ndice de Complejidad Econmica (ECI). En 2016,
Japn export $ 605 Miles de millones e import $ 583 Miles de millones, dando
como resultado un saldo comercial positive de $ 21,6 Miles de millones. En 2016
el PIB de Japn fue de $ 4,94 Billnes y su PIB per cpita fue de $ 41,5 Miles.

Las principales exportaciones de de Japn son :

Coches ($90,3 Miles de millones), ($36,1 Miles de millones),

Piezas-Repuestos ($31,3 Miles de millones),

Circuitos integrados ($18,8 Miles de millones)

De pasajeros y buques de carga ($12,2 Miles de millones), de acuerdo ala

clasificacin del Sistema Harmonizado (HS). Sus principales importaciones son
Petrleo Crudo ($50,8 Miles de millones)
Gas de petrleo($34,3 Miles de millones),

Medicamentos envasados($17 Miles de millones), Computadoras ($15,5 Miles

de millones)

Briquetas de carbn ($15,2 Miles de millones).

Los principales destinos de las exportaciones de de Japn son los Estados

Unidos ($130 Miles de millones), China ($113 Miles de millones), Corea del Sur
($46,2 Miles de millones), Hong Kong ($33,6 Miles de millones) y Tailandia
($27,4 Miles de millones). Los principales orgenes de sus importaciones son
China($129 Miles de millones), los Estados Unidos ($63,2 Miles de millones),
Corea del Sur ($24,4 Miles de millones), Alemania ($20,7 Miles de millones) y
Australia ($18,9 Miles de millones).

Japn es una isla que limita con China, Corea del Sur, Filipinas, Corea del Norte,
Taiwan y Rusia por mar.

Complejidad econmica de Japn

Espacio de Productos

El espacio de productos es una red que conecta los productos que son co-
exportados y puede ser utilizada para predecir la evolucin de la estructura de
exportaciones de un pas.
La economa de Japn tiene un ndice de Complejidad Econmica (ECI) de 2,62
por lo que es el 1 pas ms complejo. Japn exporta 320 productos con ventaja
comparativa revelada (lo que significa que su participacin en las exportaciones
mundiales de estos productos es mayor de lo que uno esperara dado el tamao
de su economa y el tamao del mercado global de estos producto).

Exportaciones: En 2016 Japn export $605 Miles de millones, lo que es el 4

exportador ms grande en el mundo. Durante los ltimos cinco aos las
exportaciones de Japn han incrementado a una tasa anualizada del 3,01%, de
$847 Miles de millones en 2011 a $605 Miles de millones en 2016. Las
exportaciones ms recientes son lideradas por la exportacin de Coches, que
representa el 14,9%de las exportaciones totales de Japn, seguidas por , que
representan el 5,96%.

Importaciones: En 2016 Japn import $583 Miles de millones, lo que es el 5

importador ms grande en el mundo. Durante los ltimos cinco aos las
importaciones de Japn han decreased a una tasa anualizada del -3,042%, de
$786 Miles de millones en 2011 a $583 Miles de millones en 2016. Las
importaciones ms recientes son lideradas por Petrleo Crudo, que representa
el 8,69% de las importaciones totales de Japn, seguido por Gas de petrleo,
que representa el 5,88%

Balanza comercial: A partir de 2016 Japn tena una balanza comercial positivo
de $ 21,6 Miles de millones en las exportaciones netas. En comparacin con su
balanza comercial en 1995, cuando todava tenan una balanza comercial
positivo de $ 131 Miles de millones de las exportaciones netas.

Destinos: Los principales destinos de las exportaciones de Japn son los

Estados Unidos ($130 Miles de millones), China ($113 Miles de millones), Corea
del Sur ($46,2 Miles de millones), Hong Kong ($33,6 Miles de millones) y
Tailandia ($27,4 Miles de millones).

Orgenes: Los principales orgenes de las importacin de Japn son China ($129
Miles de millones), los Estados Unidos ($63,2 Miles de millones), Corea del Sur
($24,4 Miles de millones), Alemania ($20,7 Miles de millones) y Australia ($18,9
Miles de millones).
CHINA

(REPUBLICA POPULAR CHINA - RPC)

China es ni ms ni menos que la 2 Potencia Mundial, a pocos pasos de

convertirse en la primera fuerza econmica. Si piensas en exportar y obvias la
posibilidad de hacerlo hacia China ests cometiendo un gran error. Con un
mercado de 1350 Millones de habitantes, un crecimiento sostenido de
prcticamente 9 puntos en los ltimos aos, una situacin poltica estable y
siendo la mayor industrial del mundo, hacen que China sea un destino ms que
atractivo. Aunque siguen existiendo grandes desventajas sociales, la sociedad
media sigue creciendo, y las polticas de desarrollo social comienzan a surgir
efecto.

China se ha distinguido como el pas que registra el crecimiento ms rpido del

mundo, por ser la economa emergente, que ms inversiones extranjeras
directas absorbe y por contar con un comercio exterior muy dinmico, del cual
esa nacin asitica ha obtenido diversos frutos, entre ellos acumular la reserva
en divisas internacionales ms grande de Asia. Es mucho de lo que se habla de
China, que nos van a invadir el mercado de todos sus productos, que no tienen
calidad, que tienen la mano de obra ms barata del planeta, que se dificulta
negociar con ellos, que slo negocian con pases de una fuerte economa etc,
sin embargo para expresarnos con seguridad, para entender la lgica del
proceso poltico y econmico de China contempornea, es necesario conocer
inicialmente su evolucin histrica, su cultura y algunas estrategias bsicas para
entrar en contacto y poder concretar una negociacin en ese pas.

ECONOMIA CHINA

La economa de la Repblica Popular China, ms conocida simplemente como

China, es la segunda economa ms grande del mundo en trminos de producto
interior bruto nominal y la mayor economa del mundo en paridad de poder
adquisitivo, segn el Fondo Monetario Internacional. Es el pas de ms rpido
crecimiento econmico en el mundo desde la dcada de 1980, con un promedio
de crecimiento anual del 10% en los ltimos 36 aos.

China es el centro mundial para la fabricacin de todo tipo de productos y la

indiscutible mayor potencia industrial y exportadorade bienes a nivel mundial.
China es el pas ms poblado del mundo y con una mayor tasa de crecimiento
en consumo, adems de segundo mayor importador de mercancas.

China maneja una economa capitalista o de mercado, aunque el Estado sigue

manteniendo estrictos controles sobre la economa y tiene el control de
empresas estratgicas; a esta forma de economa el gobierno chino la denomina
economa de mercado socialista o socialismo con caractersticas chinas.
China es el pas con mayor volumen de comercio y juega un papel clave en el
comercio internacional. En las ltimas dcadas ha ido ingresando en
organizaciones y tratados comerciales. Por ejemplo, el pas entr en la
Organizacin Mundial del Comercio en el ao 2001 y en la Asociacin de
Naciones del Sudeste Asitico en el 2010. China tambin tiene acuerdos de libre
comercio bilaterales con varios pases, como Suiza o Pakistn

China ocupa el puesto 82 en ingreso per cpita nominal y el 89 en PIB PPA,

segn datos de 2013 del FMI. Las provincias costeras tienden a estar ms
desarrolladas e industrializadas, mientras que las regiones del interior del pas
son ms rurales y poseen un menor desarrollo. El Presidente de China, Xi
Jinping, proclam en el ao 2013 el Sueo Chino y fij como meta a corto plazo
lograr que en el ao 2021, la sociedad china viva al menos modestamente
acomodada, y como meta a largo plazo que China se convierta en un pas
completamente desarrollado para el ao 2049.23 Ambas fechas tienen una
importante carga simblica, pues en 2021 ser el 100 aniversario de la
fundacin del Partido Comunista de China y en 2049 el centenario de la
fundacin de la Repblica Popular China.

Desde 1980, China ha ido estableciendo zonas econmicas especiales, donde

establece economas basadas en experiencias exitosas en distintas reas. El
gran desarrollo en infraestructuras del pas qued documentado en un informe
de KPMG de 2009.24 Por otro lado, China ha sido criticada por los medios de
comunicacin de Occidente por practicar comercio desleal, incluida la
devaluacin artificial del yuan, espionaje industrial y robo de propiedad
intelectual, proteccionismo y favoritismos locales.
China es la mayor economa de exportacin en el mundo y la economa ms
compleja 17 de acuerdo con el ndice de Complejidad Econmica (ECI). En
2016, China export $ 2,06 Billnes e import $ 1,32 Billnes, dando como
resultado un saldo comercial positive de $ 736 Miles de millones. En 2016 el PIB
de China fue de $ 11,2 Billnes y su PIB per cpita fue de $ 15,5 Miles.Las
principales exportaciones de de China son Computadoras ($136 Miles de
millones), Equipos de Radiodifusin ($115 Miles de millones), Telfonos($84,3
Miles de millones), Circuitos integrados ($54,8 Miles de millones) y Instalaciones
de Luz ($29,7 Miles de millones), de acuerdo ala clasificacin del Sistema
Harmonizado (HS). Sus principales importaciones son Circuitos integrados ($128
Miles de millones), Petrleo Crudo ($116 Miles de millones), Oro ($62,6 Miles de
millones), Mineral de Hierro ($58 Miles de millones) y Coches ($44 Miles de
millones).

Los principales destinos de las exportaciones de de China son los Estados

Unidos ($385 Miles de millones), Hong Kong ($287 Miles de millones),
Japn($129 Miles de millones), Corea del Sur ($93,7 Miles de millones) y
Alemania ($65,2 Miles de millones). Los principales orgenes de sus
importaciones son Hong Kong ($285 Miles de millones), Corea del Sur ($124
Miles de millones), los Estados Unidos ($115 Miles de millones), Japn ($113
Miles de millones) y Alemania($85,4 Miles de millones)

ECONOMA DE LAS REGIONES EN CHINA

Comparacin de regiones
Balanza comercial

A partir de 2016 China tena una balanza comercial positivo de $ 736 Miles de
millones en las exportaciones netas. En comparacin con su balanza comercial
en 1995, cuando todava tenan una balanza comercial positivo de $ 79,8 Miles
de millones de las exportaciones netas.

Destinos

Los principales destinos de las exportaciones de China son los Estados Unidos
($385 Miles de millones), Hong Kong ($287 Miles de millones), Japn ($129 Miles
de millones), Corea del Sur ($93,7 Miles de millones) y Alemania ($65,2 Miles de
millones).
PRINCIPALES EXPORTACIONES A CHINA

China importa cada vez ms alimentos para su clase media

China demanda cada vez ms productos alimenticios. Por eso Amrica Latina y
el Caribe, que cuentan con caractersticas favorables para la produccin
agrcola, pueden aprovechar una excelente oportunidad para comercializar sus
productos en Asia.

Segn datos de la Direccin Nacional de Estadsticas de China, reproducidos

por Want China Times, las importaciones de alimentos en esa nacin han
marcado un crecimiento promedio anual en torno al 15% en los ltimos cinco
aos. Se proyecta que para el 2018 el pas asitico se convertir en el mayor
importador mundial de alimentos por unos 480 millones de yuanes al ao (US$
79.000 millones de dlares).

Para 2018 China se convertir en el mayor importador mundial de alimentos por

unos US$ 79.000 millones al ao

El aumento de la demanda de importaciones de alimentos est impulsado por

varios factores. En primer lugar, China viene experimentando un crecimiento
significativo en su clase media desde hace varias dcadas. Estos consumidores
cuentan con un elevado poder adquisitivo y estn cada vez ms expuestos a las
tendencias internacionales, por eso demandan alimentos importados. Por otro
lado, segn FHC China, el incremento tambin se debe al auge del e-commerce
o compras por Internet de alimentos.

Asimismo, la mejora considerable en la cadena de distribucin y el

almacenamiento, en particular en ciudades ms pequeas -llamadas de segundo
y tercer estrato-, estn impulsando la necesidad de abastecer una nueva
demanda. FHC China revela que el nuevo acceso al amplio mercado de
consumidores en China central y occidental -y no slo las grandes ciudades
costeras como Shanghi, Beijing y Guangzhou- presenta una oportunidad
atractiva para los exportadores mundiales de alimentos. Por ejemplo en
Chengdu, la capital de la provincia de Sichuan, el 68% de sus 14 millones de
ciudadanos han comprado productos alimenticios del exterior.

Otro factor que en los ltimos aos ha cobrado importancia y contribuye al

aumento de las importaciones de alimentos es la seguridad alimenticia. Segn
Want China Times, en el 2008 un escndalo sacudi a la industria lctea
despus que se detectara melanina en partidas de leche en polvo, causando
el desarrollo de piedras en los riones de cientos de miles de bebs y la muerte
de seis de ellos.

Si bien el precio de importacin de leche en polvo ha aumentado todos los aos,

en la actualidad el 80% del mercado es abastecido por importaciones. Asimismo,
se han registrado aumentos acelerados en la demanda de alimentos elaborados
en base a frutas, verduras, carnes, pescados y mariscos frescos, caf, aperitivos
y productos de confitera.

Tendencias para exportar alimentos a China

Productos con fuerte demanda: segn el Diario COMEX, entre los

productos favorecidos por el mercado chino se encuentran las
carnes, lcteos, frutas frescas y procesadas, aceites, conservas de
pescados, azcares o licores. El mercado aument de US$ 77
 millones a ms de US$ 1.000 millones de dlares en la ltima
dcada, es decir, unas 13 veces.

Contar con un envasado apropiado: proveer un envasado

adaptado al gusto chino es clave para tener xito en el sector de
alimentos. Por ejemplo, el portal de Internet Emprendedores detalla
que al consumidor chino le gusta ver lo que hay dentro del
envoltorio. Adems, revela que en ese pas es comn hacer regalos
con alimentos, por eso productos como el vino y el aceite de oliva
se vende en cajas con un diseo especial para regalar.

Ajustarse al paladar chino: puede ser necesario adaptar los

productos a los gustos de los consumidores, aunque este factor
depende de las provincias en donde se comercialicen. En el portal
Emprendedores, Julia Cajaraville, directora de la Cmara Oficial de
Comercio de Espaa en China, detalla que en el norte les gusta la
comida con sabor fuerte, picante; en la provincia de Zhejiang
(Shanghi), ms dulce; y en el sur prefieren sabores ms suaves.
Es importante tener en cuenta que, adems de comercializar los
productos tradicionales, muchas marcas optan por desarrollar
variedades orientadas especficamente al paladar chino, y de esta
manera han logrado mayor xito.

Dnde tienes oportunidades?

Maquinaria y equipamiento industrial

Industria agroalimentaria

Productos gourmet, como queso, aceite de oliva, vino, dulces...

Materiales para construccin

Servicios de arquitectura y diseo

 Gestin de residuos y tratamiento de agua

Moda y complementos

Cosmtica

Mobiliario

Energas renovables

Ventajas de Comprar Producto Chino

Coste Reducido. Sobre todo si lo comparamos con el de un producto

similar en Europa o en muchos pases de Amrica Latina.
>Saber Hacer. Este es otro de los puntos fuertes del pas asitico que, a
diferencia de otros de su mismo continente donde tambin es posible
encontrar Productos Low Cost, como ocurre en India; la experiencia de
China trabajando conforme a las exigencias de los mercados occidentales
la hace mucho ms propicia para el xito en este tipo de intercambios
comerciales.
Calidad. Los productos chinos, en comparacin con los de otros pases
asiticos, son indudablemente mucho mejores.
Fabricacin en China. Fabricar en suelo chino bajo las directrices de la
empresa interesada es una gran ventaja ya que es ms barato producir
all y de esta manera la compaa podra ponerle su marca al producto
final, para comercializarlo bajo ese nombre.

Desventajas del Producto Chino

Las ventajas estn bastante claras, pero las desventajas pueden perfilarse de
una forma un tanto borrosa, en especial para empresarios con menos
experiencia en lo que a importaciones se refiere.
Hay que conocer las desventajas del producto chino para poder valorar la
rentabilidad de la operacin. Algunas de las ms significativas, en cuanto a
costos y complejidad del proceso, son las siguientes:

El costo de los viajes y desplazamientos a China.

Costes bancarios de la operacin. Este tipo de transacciones se suelen
tratar de asegurar mediante mtodos como la Carta de Crdito, que
conlleva ms gastos que la simple transferencia, por ejemplo.
Los errores y omisiones relativos a partes del proceso o sus
trmites. Por ejemplo, los aranceles. stos pueden acarrear costos
elevados, tanto en sanciones como en gastos de almacn, por los retrasos
que producen de cara a los plazos de entrega de la mercanca.
Los estndares de calidad. Un producto cuyo proceso de fabricacin y
caractersticas son perfectamente legales y cumplen con toda la
normativa vigente en China, puede no serlo de acuerdo a las leyes del
pas de destino de ese bien.
La diferencia horaria. Esta es una variable que puede ralentizar y
dificultar todo el proceso de negociacin, en especial en las primeras
fases.
La lentitud del proceso de compra. Gracias a distintos aspectos, tales
como la dificultad de la negociacin debido al idioma, varios problemas de
confianza y diferencias culturales pueden ponerse de manifiesto. Es
importante saber cmo hacer negocios con empresas chinas.
Encontrar proveedores de confianza. Hay una gran dificultad para
saber reconocer a los proveedores legtimos de los que no lo son, para
evitar ser estafados.
Trato directo con el fabricante. Es difcil tratar directamente con el
fabricante, ya que normalmente, es habitual negociar con intermediarios
o agentes, incluso aunque se hable chino.
El volumen mnimo de pedido. Suele tratarse de cantidades bastante
grandes. Generalmente un contenedor de carga es el pedido mnimo.
Los plazos de entrega mayores. No slo debido al tiempo de trnsito de
las mercancas sino al hecho de que en la mayora de ocasiones se
fabrica bajo pedido.
 La dificultad del proceso de transporte de las mercancas hasta el lugar
de destino y de las formalidades que implica.

CULTURA DE NEGOCIOS EN CHINA

Para negociar en China, es importante conocer algunos aspectos culturales que

servirn de base para realizar cualquier negociacin. Es posible que si sea la
primera palabra del acuerdo, pero no siempre es la ltima palabra en las
negociaciones. S puede significar tan slo comencemos a hablar seriamente.
Para la parte occidental, un contrato es un contrato y las obligaciones de las
partes son las obligaciones all especificadas. Esto significa que la cultura
occidental se orienta a los objetivos, mientras la sociedad china se orienta a los
procesos. Para los chinos, las negociaciones muchas veces implican
entendimientos e intenciones que no se especifican en un contrato. Para los
empresarios occidentales una negociacin en China puede ser muy prolongada,
debido a que los chinos utilizan muchas artimaas psicolgicas y fsicas posibles
para agotar a la contraparte.

Como escribi Sun-Tzu : Atacarlo cuando no est preparado y no realizar

movimiento alguno hasta cuando no lo espere. Al viajar a China al realizar
negociaciones, los empresarios occidentales deben descartar sus manuales de
administracin y seguir el consejo de Sun Tzu: La invencibilidad depende de
uno; la vulnerabilidad del enemigo depende de l De all se desprende que Las
personas hbiles pueden volverse invencibles, pero no pueden hacer que un
enemigo sea vulnerable. Los chinos inician las negociaciones intentando
establecer sus propias reglas de juego desde el comienzo. Esto lo logran
presionando a la contraparte extranjera para que acepten algunos principios
generales similar a una Carta de intencin. Para el occidental, estos principios
pueden parecer declaraciones rituales, porque no contienen detalles especficos.

La cultura China confiere gran valor a la armona. El conflicto abierto es algo que
debe evitarse. Cuando surge disputa en torno a un contrato, los chinos prefieren
resolverlas mediante conversaciones conciliatorias amigables, y no obligatorias
entre las partes. Muchos contratos contienen una clusula de arbitraje la cual es
asignada a terceros en caso de que las negociaciones amigables se tornen
menos amigables. El objetivo desde el punto de vista chino es evadir una
confrontacin abierta, y mantener en buenos trminos la relacin. Las relaciones
personales en los negocios son crticas. Los chinos se sienten ms a gusto
haciendo negocios con viejos amigos, y es importante para los exportadores,
importadores e inversionistas establecer y mantener relaciones cercanas con
sus contrapartes chinos y con las agencias del gobierno relevante. Los chinos
son grandes amantes del humor. Es una buena tctica intentar que se ran. No
se deben forzar a hablar de poltica. Es un asunto que prefieren eludir.

La mayor parte de chinos que habla ingls posee un vocabulario muy limitado.
No obstante, si no entienden nunca lo dirn, se limitarn a sonrer. Cuando se
hace algn tipo de negocio con ellos es muy til hacer que repitan lo que se les
va explicando para comprobar que lo han entendido y que estn de acuerdo; As
se ahorrar mucho tiempo y se evitarn malentendidos. Es importante insistirles
en que escriban los puntos ms importantes para retomar las conversaciones
posteriormente sin tener problemas. Las horas ms propicias para hacer
negocios son entre 9:00 y 11:00 hrs. En las reuniones, el saludo social consiste
en la tpica inclinacin y una pequea sonrisa. No se utiliza el estrechamiento de
mano, pero es muy habitual que lo realicen por respeto sin sentirse ofendidos
por ello. Las costumbres occidentales se estn adoptando progresivamente en
China, pero los besos y abrazos son muy poco habituales, incluso entre las
parejas casadas. La raza china carece de una enzima que permite metabolizar
el alcohol de la misma forma que la raza blanca, por lo que suelen
emborracharse mucho ms deprisa. Es recomendable beber poco alcohol
durante las comidas, ya que ellos por educacin van a beber cuando la otra
persona lo haga. Los chinos tienen una capacidad increble para dormirse en los
lugares ms inverosmiles y por periodos muy cortos de tiempo. Pueden dormirse
tranquilamente en una reunin, sin que para ellos sea una falta de respeto.

El pueblo chino es laborioso e inteligente, gente hospitalaria y corts que brinda

toda su cultura a los visitantes que acuden al pas, pero esta cortesa nada tiene
que ver con la occidental, ya que es siempre muy ritual. Los chinos tienen
costumbres muy peculiares: al saludarse no est bien visto besarse ni abrazarse,
pues no expresan sus sentimientos en pblico. Los chinos tratan de evitar mirar
a los ojos de las personas con las cuales estn negociando, oficialmente est
prohibido dar propinas, pero en los hoteles las aceptan con normalidad, as como
guas o conductores de autobuses en trayectos largos. Cuando se entregan
tarjetas de visita, es muy importante tomarla por las esquinas de la misma con
las dos manos y no tirarla nunca por encima de la mesa o tomarla con una mano.
Nunca se debe poner el dedo encima del nombre de la persona, ya que
consideran que el nombre escrito es el reflejo del alma de la persona. Por ese
motivo, es conveniente no realizar anotaciones sobre las mismas.

Las tarjetas deben guardarse preferentemente en el bolsillo de la camisa; de esta

forma, al estar cerca del corazn, interpretan que se tienen buenos sentimientos
hacia ellos. Nunca se debe guardar una tarjeta por debajo de la lnea de la
cintura, ya que cualquier chino lo va a interpretar como un grave desprecio. El t
para los chinos es un ritual. Lo toman a todas horas, siempre sin azcar. En
cuanto a los obsequios, se debe ser generoso pero discreto, ya que la
ostentacin es algo que no est muy bien visto en la sociedad china. Los regalos
nunca se abren en presencia de la persona que lo ha dado. En materia de temas
de conversacin, a los Chinos les encanta hablar de sus hijos y que la persona
que habla con ellos les hable de los suyos. No es sorprendente que los chinos
lleven las uas de los dedos meiques exageradamente largas. Para ellos una
persona con uas largas en los dedos meiques es alguien respetable y que se
gana la vida con una actividad no manual.

ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR DE LOS CHINOS

Estas estrategias estn basadas en El arte de la guerra de Sun Tzu, escrito

hace 2000 aos, son 36 estrategias, originarias de 36 proverbios que condensan
36 relatos sobre 36 hazaas estratgicas en la historia de China antigua. Estas
estrategias, basadas en los clsicos militares antiguos de China y utilizadas en
toda clase de negociaciones, han hecho que China haya incrementado su
desarrollo econmico, ingresando a la OMC , y se perfile como uno de los pases
en llagar a convertirse en poco tiempo en una de las grandes potencias a nivel
mundial.

Entre ellas podemos mencionar las siguientes:

Asegurar la puerta para atrapar un ladrn.

Ponerle cerco a Wei para rescatar a Zhao.
Durmiendo en la misma cama pero soando sueos diferentes.
Cruzar el mar engaando al cielo.
Matar con daga prestada.
Relajarse y esperar a que el adversario se agote.
Fingir un ataque contra Oriente mientras se ataca en el Occidente.
Ver el incendio desde el otro lado del ro.
Remover el pasto para asustar a la serpiente.
Hacer que el tigre salga de la montaa, entre otras

Asegurar la puerta para atrapar un ladrn

Para destruir por completo a un adversario dbil, no deje espacio alguno por el
que pueda escapar; utilice el cerco completo. Si permite que un adversario dbil
escape, es posible que regrese ms tarde.

Negociar en el territorio de la parte china puede ser frustrante. Es probable que

los gerentes chinos sean interrumpidos en cualquier momento por diversos
asuntos relacionados con la operacin de su empresa, y en el momento menos
pensado quizs abandonen el saln de negociaciones para ocuparse de sus
asuntos, a veces dejando a su contraparte extranjera aguardando das enteros
para reanudar las conversaciones.

Decorar el rbol con retoos falsos

Exagerar para engaar al adversario, dejndolo creer que se es muy fuerte.

Los chinos son maestros para preparar grandes espectculos para sus invitados.
Cuando llegan jefes de Estado de visita, se organizan multitudes para que
vitoreen, se limpian las calles y se garantiza una impresin profunda

ASPECTOS RELIGIOSOS IMPORTANTES PARA NEGOCIAR EN CHINA

No podemos analizar la negociacin en la actual Repblica Popular China (RPC)

desconociendo la historia de su pensamiento, en general, y su cultura. La
manera de negociar los conflictos en la RPC est condicionada, en primer lugar,
por la consideracin e importancia que tiene all el conflicto y cul es la forma
habitual de resolverlo all. Para ello hay que partir de las tres escuelas de
pensamiento ms influyentes en China: el confucionismo, el daosmo y el
budismo, sin perjuicio de no olvidar el legalismo por su influencia en la
concepcin de todo el sistema legal y judicial chino. Para Confucio (551 a.C.
479 a. C.) es clave la idea de benevolencia en cuanto a la necesidad de amor
entre las personas, lo que luego fue desarrollado por Mencio (370 a.C. 289
a.C.).

El taosmo o daosmo considera, posteriormente, que el Tao es una mezcla del

ser y del no ser y se centra en la bsqueda de la libertad espiritual del hombre.
La tercera escuela de pensamiento ms importante en China fue el budismo que,
partiendo de la benevolencia confuciana y el respeto taosta por las relaciones y
la moralidad, encaja perfectamente con la transcendencia, el alma y la necesidad
de deshacerse del mal y solo aceptar la bondad como base de la sociedad.
Posteriormente y, a diferencia del confucionismo, daoismo y budismo, el
legalismo parte de considerar al hombre como un ser malo y que, solo a travs
de un sistema de normas estrictas, puede convivir con otros semejantes.

Con estos apuntes filosficos, ya podemos empezar a aproximarnos a la

concepcin de conflicto en la sociedad china. El conflicto, para los chinos, es
algo habitual en las relaciones entre personas y que debe poder resolverse por
los causantes de los mismos. Las normas solo pueden empeorar la relacin entre
iguales. Ya desde Confucio esta idea est presente. Por supuesto que el
legalismo cal y se cre todo un sistema de normas y de jerarqua entre ellas,
pero como un segundo estadio cuando no funciona el pacto: la negociacin entre
las partes. Aparece ya la negociacin como forma natural de resolver los
conflictos, mucho ms arraigada que en occidente.

Como consecuencia de lo anterior, los procesos de negociacin en la RPC

tienen especialidades que son necesarias conocer. Sin perjuicio de que existen
muchas ms nos centramos aqu en tres que son clave: la relacin o guanxi,
la jerarqua y el concepto de cara.

LA RELACIN O GUANXI

Guanxi significa relaciones, viene del chino mandarn, de los trminos "guan"
que significa "puerta" y "xi" que significa "lazos". La confusin viene de considerar
guanxi como sinnimo del concepto occidental de networking. Si por networking
entendemos la red de relaciones creadas con instituciones y profesionales que
permiten optimizar nuestros negocios, el guanxi chino va ms all. La necesaria
armona entre las personas para poder actuar en colectividad. Algo que necesita
tiempo y dinero. No podemos tener un buen guanxi a corto plazo, por ejemplo,
ya que los ingredientes fundamentales para tenerlo son: respeto, lealtad y
confianza mutua, lo que requiere de mucho tiempo para su consolidacin. Una
vez creado nos servir para cualquier actuacin que llevemos a cabo en la actual
RPC.

El inversor extranjero debe invertir en tener un guanxi en el que se incluyen

representantes de estos poderes. Sin perjuicio de que en alguna circunstancia
vayan unidos, el concepto de guanxi y el de corrupcin, la identidad entre esos
dos conceptos es errnea. Los empresarios chinos, por todas las razones
expuestas, necesitan confiar en posibles socios; haber creado lazos de amistad,
de relacin personal. Eso no significa corrupcin o favoritismo sino manera de
enfocar los negocios desde la perspectiva china.
En la medida que el sistema legal chino va siendo cada vez ms desarrollado,
los procedimientos cada vez ms claros y los compromisos chinos crecen con la
comunidad internacional, el guanxi, hoy da, no es tan importante como lo era
anteriormente, a la hora de hacer negocios en la actual RPC. Otra de las
especialidades que va a condicionar la negociacin en la RPC es la
consideracin que tienen de la jerarqua. En la milenaria cultura china, el
confucionismo primero y el legalismo despus marcan la idea de jerarqua en
cualquier interaccin.

Los esfuerzos individuales no tienen sentido sino es por para la colectividad,

reminiscencia tambin de una sociedad de origen marcadamente agrario. Para
el inversor occidental que quiere entrar y hacer negocios en China, esta
concepcin china sobre la jerarqua junto con la expuesta del guanxi va a ser
clave; estas ideas van a impregnar toda la metodologa de negociacin a la hora
de aproximarse a China.

LA NECESIDAD DE NO PERDER CARA

El concepto de cara es desarrollado por casi todos los textos que profundizan
en la negociacin en China. Sin embargo, no con la profundidad suficiente. Es
un concepto muy relacionado con el guanxi y la jerarqua. Si no se respeta la
cara de la contraparte china, nunca podr nacer un buen guanxi y, si existe,
quedar roto para siempre. Cara, en negociacin con chinos, significa respeto,
reputacin, y prestigio. A la inversa funciona de la misma manera ya que el
negociador chino tratar siempre de que la otra parte en la mesa de negociacin
no pierda cara. Si no se respeta la jerarqua puede perderse cara y la
negociacin se romper por la parte china.

El concepto de cara en su sentido chino est muy relacionado con el Concepto

de autoridad que se maneja en la orientacin basada en intereses, en
Occidente. Pero el concepto chino de cara va ms all, ya que supone no solo
reconocer el poder que tiene una persona para estar sentado en la mesa o poder
cerrar un acuerdo sino que implica el reconocimiento que el otro hace de esto.
Por todo lo anterior, Guanxi, jerarqua y cara son conceptos fundamentales
presentes en las negociaciones y relaciones humanas en China. El error
occidental se encuentra en aprender estos tres elementos junto con otros de
forma tctica y cortoplacista. Una falta de conocimiento de su origen impide
evitar la miopa consustancial al occidental cuando se encuentra negociando en
la RPC. Estas especialidades, tpicas de la negociacin, no implican que no se
pueda abordar la misma de una forma metodolgica, como muchos creen. Se
deben conocer para integrarlas en el planteamiento estratgico de acercamiento
al potencial socio, cliente o contraparte.

CONTRATOS EN CHINA

NEGOCIACIN Y CUMPLIMIENTO

Cuando se negocian contratos en China, hay que tener en cuenta que hasta
hace pocos aos no existan empresas privadas ni apenas despachos
internacionales de abogados, por lo que el sistema jurdico, as como los
procedimientos y documentos legales estn considerablemente menos
desarrollados que en el mundo occidental. No obstante, para las empresas que
realizan negocios en China es esencial utilizar modelos de contratos que facilitan
la negociacin con las empresas chinas y a la vez proporcionen seguridad
jurdica.

Existe la creencia de que en China son muchos los casos en los que no se
respeta el cumplimiento de lo pactado en los contratos ni tampoco el sistema
proporciona las suficientes garantas jurdicas; en este sentido, est muy
extendida la idea de que la firma de un contrato marca el comienzo de la
verdadera negociacin. Por ello es esencial que las empresas extranjeras
cuenten con Modelos de Contratos para China en versin bilinge ingls-chino,
cuya funcin esencial sea reducir en lo posible el riesgo de conflictos: la cultura
de negocios china se basa en la armona entre la Partes.
Contratos ms Utilizados en China

Habitualmente, en las relaciones comerciales entre las empresas extranjeras y

las empresas chinas son las empresas extranjeras las que toman la iniciativa en
la redaccin de los contratos que, no obstante, deben adaptarse a la prctica y
a la legislacin de China. Sobre el modelo de contrato que presente la parte
extranjera, la parte rusa renegociar las clusulas que le parezcan ms
importantes.

Los contratos que se utilizan ms habitualmente por parte de las empresas

extranjeras que hacen negocios en China son:
Contrato de Compra: para la importacin de mercancas que las
empresas extranjeras hacen de China, fundamentalmente productos de
consumo y, en menor medida, suministros y productos industriales.

Contrato de Fabricacin: para las empresas extranjeras que

subcontratan su fabricacin en China y necesitan que los productos
fabricados all cumplan con ciertos requisitos tcnicos y comerciales, y
tambin que el fabricante chino respete la confidencialidad y los
derechos de propiedad intelectual de la empresa extranjera que se
utilizan en la fabricacin. Este tipo de contrato se conoce en China como
Contrato de Fabricacin (OEM Original Equipment Manufacturing).

Contrato de Joint Venture: una empresa conjunta en China es una

entidad jurdica con responsabilidad limitada establecida sobre la base
de un contrato de joint venture entre la parte china y la parte extranjera
que necesita la aprobacin del Ministerio de Comercio, o autoridades
competentes a nivel provincial o regional.

Contrato de Distribucin: cuando la empresa extranjera nombra a una

empresa china para que distribuya sus productos en la totalidad o parte
del territorio de China. La empresa china revende los productos a
empresas fabricantes (si se trata de suministros industriales o
maquinaria) o a detallistas (si se trata de productos de consumo).
 Contrato de Agencia: la empresa extranjera nombra a una persona fsica
o jurdica para que busque clientes y realices operaciones, normalmente
en una zona concreta de China. El agente recibe sus honorarios
mediante comisiones sobre las ventas que realiza.

Contrato de Comisin: se utiliza cuando la empresa extranjera realiza

ventas espordicas a travs de un comisionista chino (bien sea persona
fsica o jurdica) al que se le remunera nicamente mediante comisin.
En el caso de que se trate de ventas regulares, es preferible utilizar el
Contrato de Agencia.
Contrato de Trabajo: se utiliza por las empresas extranjeras establecidas
en China que contratan empleados en el pas. Es un documento legal
redactado conforme a leyes y reglamentos de la Repblica Popular
China. La empresa extranjera utiliza este tipo de contrato escrito slo
con los empleados a tiempo completo.

Contrato de Confidencialidad: se utiliza en las negociaciones previas

de acuerdos de distribucin, licencia, alianza estratgica o joint venture
entre empresas extranjeras y empresas rusas para proteger la
informacin sensible (comercial o tcnica) que se suministre a la otra
parte durante las negociaciones.

Vamos a analizar, en primer lugar, por qu las empresas extranjeras que realizan
negocios en China -bien sea de exportacin, importacin o fabricacin- deben
de tener sus propios modelos de contractos claros y sencillos, adaptados a las
prcticas comerciales de China y a su legislacin; posteriormente, se ofrecern
unas pautas para redactar y negociar las principales clusulas en contratos con
empresas chinas como: Exclusividad, Derechos de Propiedad Intelectual,
Confidencialidad, Compensaciones, Lugar de Entrega y Forma de Pago, Ley
Aplicable, Arbitraje, etc.
Pautas para la negociacin y cumplimiento de contratos en china

Un contrato eficaz para regular las relaciones entre una empresa extranjera y su
socio chino debe de tener, bsicamente, tres caractersticas: claridad,
cumplimiento de las obligaciones y amenaza de litigio.

Claridad

Una de las estrategias de negociacin de los chinos es contestar a todo que s,

aunque realmente no hayan comprendido la cuestin o no estn de acuerdo -en
ocasiones culpan al intrprete de los posibles malentendidos-. Para evitar esta
situaciones que van a perjudicar el cumplimiento de los pactos, los contratos
deben ser sencillos y claros. Tambin es aconsejable que se cuente con una
versin en dos idiomas, ingls y chino, lo cual facilitar la comprensin del
contrato por parte china. Un contrato claro y sencillo servir a la empresa
extranjera para saber qu es lo que puede esperar de forma realista de la
empresa china.
Preferencia en el cumplimiento de las obligaciones

China se ha convertido en el centro econmico del mundo y sus empresas tienen

muchas propuestas para hacer negocios con empresas extranjeras. Esta
situacin de privilegio les permita negociar y llegar a acuerdos similares con
varias empresas extranjeras al mismo tiempo. Un contrato en el que se
especifiquen claramente las obligaciones de las Partes y se establezca un
sistema de sanciones en caso de incumplimiento constituir una ventaja
comparativa para la empresa extranjera. Es decir, la empresa china cumplir sus
compromisos de forma prioritaria con aquellas empresas extranjeras con las que
ha firmado contratos bien redactados, frente a aquellas con las que no ha
formalizado contratos, o bien, estos no especifican claramente las obligaciones
de las Partes.

Amenaza de litigio

El sistema poltico chino es ciertamente autoritario y, este sentido, las empresas

chinas tienen respeto a la Ley. Por otra parte hay que tener en cuenta que en el
informe anual Doing Businessrealizado por el Banco Mundial, China suele
ocupar en torno al puesto 20 (16 en 2012) entre 183 pases analizados, en el
apartado de Cumplimiento de Contratos (Enforcing Contracts). Por tanto, la
amenaza por parte de la empresa extranjera de iniciar un proceso judicial o de
acudir al arbitraje (dependiendo lo que se haya pactado en el contrato) en caso
de incumplimiento por parte de la empresa China reforzar la posicin
negociadora de la empresa extranjera.
Pautas para redactar las principales clusulas de contratos en china

Una vez puesto de manifiesto la utilidad para las empresas extranjeras de contar
con contratos claros y precisos que regulen sus relaciones comerciales con
empresas chinas se analizan a continuacin las clusulas ms importantes y
cmo deben negociarse de acuerdo a las prcticas comerciales y la legislacin
en China.
Exclusividad

Es habitual que las empresas chinas, amparadas en su gran poder de

negociacin, exijan a la empresa extranjera la exclusividad para todo -o una
parte- del territorio chino, por ejemplo, en los contratos de distribucin o agencia.
No obstante es aconsejable que la empresa extranjera no conceda la
exclusividad ya que adems de no poder utilizar otros canales de distribucin,
en el caso de una gestin ineficaz por parte del socio chino, se paralizara su
acceso al mercado hasta la terminacin del contrato.
En cualquier caso, lo que debe hacerse es condicionar la exclusividad a la
consecucin de un objetivo mnimo de ventas. Si el socio chino no alcanzara
dicho objetivo, la empresa extranjera podra rescindir el contrato o,
alternativamente, continuar pero sobre las bases de la no exclusividad de forma
que pudiera distribuir sus productos en el mismo territorio a travs de otras
empresas.

Derechos de Propiedad Intelectual

Se trata de un aspecto esencial en cualquier contrato con una empresa china

debido a la dificultad, bien conocida, que tienen las empresas extranjeras para
proteger la propiedad intelectual en China. Debe incluirse una clusula mediante
la cual el socio chino reconozca que estos derechos (patentes, marcas, diseo,
modelos de utilidad) son propiedad de la empresa extranjera y, adems, se
comprometa a no realizar ningn trmite el registro de estos derechos en China
o, incluso, otros pases. En cualquier caso, adems de incluir esta clusula en
todos los contratos que se realicen en China, es aconsejable la empresa
extranjera se asesore legalmente sobre esta materia y considere la posibilidad
de registrar sus Derechos de Propiedad Intelectual en China.

Confidencialidad

Es importante incluir en todos los contratos una clusula mediante la cual la

empresa china no pueda revelar a terceros informacin de carcter tcnico o
comercial de la empresa extranjera ni utilizar dicha informacin para propsitos
diferentes a los establecidos en el contrato, durante la vigencia del contrato o
una vez finalizado ste. En la negociacin de contratos complejos (Fabricacin
OEM, Licencia, Joint Venture) que pueden implicar el suministro de informacin
tcnica y comercial, antes incluso de la propia firma del contrato es aconsejable
firmar con la empresa china un Contrato de Confidencialidad en el que se
especifique claramente lo que se considera informacin confidencial, es decir, lo
que se denomina Lista de Elementos de Informacin Confidencial.

Control de calidad

El concepto de calidad en China es diferente al que existe en el mundo

occidental, por ello las empresas que firmen contratos de suministro y fabricacin
en China deben incluir una clusula que cubra de forma exhaustiva las posibles
incidencias e incumplimientos que puedan surgir en la calidad de los productos
suministrados. Esta clusula debe incluir entre otros, aspectos como: permiso
para visitar las instalaciones del fabricante chino, envo de muestras
representativas de los productos que se van a fabricar, inspecciones durante el
proceso productivo, etc.

Autorizaciones requeridas

La legislacin china sobre comercio exterior e inversiones extranjeras es

compleja y, en ocasiones, difcil de cumplir para las empresas extranjeras por lo
que es aconsejable que en los contratos de incluya una clusula de
Autorizaciones Requeridas (Required Authorizations) para que sea la parte china
la responsable de solicitar, tramitar y, finalmente, obtener todo los documentos
necesarios, tales como licencias, certificados, permisos de importacin, etc.

Especificaciones de entrega y plazo de pago

Es importante que en los contratos con empresas chinas se especifique

claramente el lugar de entrega de las mercancas. Habitualmente se tratar de
un puerto martimo que deber mencionarse en el contrato -si va a ser el puerto
habitual- o bien en las propias ordenes de pedido como puede suceder en los
contratos de suministro y fabricacin OEM. En cuanto al pago, la prctica es que
el plazo de pago (habitualmente 30 das) se cuente a partir de la fecha de
inspeccin y conformidad de la mercanca en el puerto de origen, ms que a
partir de la fecha de embarque o recepcin de la mercanca en destino.

Subcontratacin

Es habitual que las empresas chinas ms competitivas tengan un gran nmero

de propuestas de empresas extranjeras para distribuir o fabricar productos en
China. En estas circunstancias tiende a subcontratar parte de sus trabajos con
otras empresas sobre las que no ejercen el suficiente control. Por este motivo,
en los contratos con china debe incluirse una clusula que impida la
subcontratacin a terceros de las obligaciones de la empresa china. De esta
forma, cuando la empresa china no tenga capacidad suficiente, subcontratar
los trabajos de aquellas empresas extranjeras que no tengan esta clusula en
sus contratos.

Compensaciones

Por lo que se refiere al derecho a compensacin en caso de terminacin del

contrato con agentes o distribuidores, la ley China es menos proteccionista que
en pases de la Unin Europea o Estados Unidos. Por ello en la Clusula de
Compensacin es recomendable que la empresa extranjera elija la alternativa de
compensacin de acuerdo a la ley China.

Ley y jurisdiccin

La legislacin china (PRC Civil Law) permite que en los contratos con empresas
extranjeras sean las Partes las que elijan la ley y jurisdiccin a la que quieren
someterse. Esto ha venido refrendado en una Disposicin de la Corte Suprema
de la Repblica Popular de China (Provisions of the Supreme Peoples Court on
Certain Issues Cocerning the Application of Law for the Hearing of Foreign-
Related Civil or Commercial Contractual Disputes 8 de agosto de 2007). No
obstante, en la prctica comercial las empresas chinas rehsan firmar contratos
en los cuales los litigios no se someten a los Tribunales o a las Comisiones de
Arbitraje en China. La eleccin de uno u otro procedimiento depender sobre
todo del poder e influencia de la Parte China y del prestigio del Tribunal que
proponga la empresa china; como norma general, ser preferible elegir la
alternativa del Arbitraje frente a la del Tribunal.

Arbitraje

En aquellos contratos que se someten al Arbitraje en China es aconsejable

actuar de la siguiente forma:

Elegir una de las dos Comisiones de Arbitraje que tienen ms prestigio y

experiencia internacional: CIETAC (China International and Economic
Trade Arbitration Commission) o BAC (Beijing Arbitration Commission).
Las empresas chinas no se opondrn en este punto.

Independiente de donde est la sede de la empresa china, es preferible

que el Arbitraje tenga lugar en Beijing o Shanghai que son las dos
ciudades con mayor experiencia y mejores rbitros. Es posible que la
empresa china proponga otra ciudad, pero normalmente aceptarn una
de estas dos ciudades.

Al menos, uno de los rbitros debe ser de una nacionalidad distinta a la

china. Normalmente, las empresas chinas no se oponen en este punto.
El idioma en el que se lleve a cabo el arbitraje sea el ingls. Hay que tener
en cuenta que si en el contrato no se especifica ningn idioma, el
arbitraje se realizar en chino. En este punto, es de prever que las
empresas chinas se opongan fuertemente, incluso hasta el punto de ser
motivo para no firmar el contrato.

Idioma

En China los contratos suelen hacerse, o bien en versin inglesa, o en versin

dual ingls-chino. Es poco frecuente firmar contratos en otros idiomas como el
espaol, francs o alemn. Para la versin en chino se utiliza el chino mandarn
simplificado. Es aconsejable utilizar la versin dual ingls-chino ya que de esta
forma se facilitar la propia negociacin del contrato, as como el cumplimiento
de las obligaciones y una solucin amistosa en caso de conflicto.
No obstante, cuando se utiliza la versin dual ingls-chino, es de prever que en
la Clusula de Idioma la empresa china luche fuertemente para que la versin
que prevalezca en caso de conflicto.

Firmas

Para los chinos la firma de un contrato con una empresa extranjera es un acto
importante al que otorga un cierto protocolo y que se festeja habitualmente con
un banquete. En contratos de cierta relevancia suele invitarse a alguna autoridad
local o representante del pas de la empresa extranjera (Embajador, Cnsul,
Consejero Comercial, etc.). Las personas que firman el contrato en
representacin de cada una de las Partes deben tener el mismo rango jerrquico.
Adems, es habitual que firme un testigo en representacin de cada Parte.
Al lado de la firmas, debe estamparse el sello de cada una de las empresas, ya
que de acuerdo a la Ley China podra darse el caso de que los contratos sin sello
no son vlidos.

Finalmente, hay que tener en cuenta que China es un pas enorme: cada
provincia tiene sus propias leyes, normas y usos, que tienen tanta importancia
para los negocios como las leyes del Estado. En este sentido, es aconsejable
buscar al asesoramiento de profesionales con un conocimiento local de los
negocios, especialmente, en operaciones de cierta relevancia que sean
susceptibles de originar conflictos con graves implicaciones para las empresas
extranjeras.
 CONCLUSIONES

En este trabajo llegamos a la conclusin de que la diversidad reina entre los

pases asiticos, tienen ciertos rasgos en comn, pues son corteses, respetan a
los mayores, evitan la controversia y la confrontacin; difcilmente levantan la voz
ante los dems y, son reservados en las muestras de afecto en pblico. Al iniciar
los primeros acercamientos, es importante conocer las caractersticas bsicas
de los mercados de Asia, es decir, la situacin y perspectivas econmicas,
desarrollo de las diferentes zonas, los pases y sectores que ofrecen ms
ventajas para el ingreso de productos Colombianos.

Adems, se debe contar con informacin bsica al momento de iniciar un

proceso de exportacin, como lo son las formas de pago, oportunidades y
desafos, aranceles, y Tratados de Libre Comercio vigentes, por ejemplo. Por
otro lado debe tenerse muy en cuenta aspectos como los valores, la cultura y el
estilo de negocios; observar etiqueta en los negocios; Identificar al responsable
de la toma de decisiones; un ambiente adecuado en el proceso de negociacin.
As mismo, hay que darle importancia a temas ms sociales, como las buenas
relaciones personales, que se anteponen a una inmediata utilidad; buena
comunicacin, ya que por las diferencias culturales y de idioma muchas cosas
no se entienden. En esto hay que fijarse en tener una visin de negocios a largo
plazo, vale decir, que se refiere a que los empresarios deben ser pacientes, ya
que la toma de decisiones por parte de los asiticos, ser lenta; es importante
ser innovador, presentar varias alternativas de negocio y prepararse para una
negociacin amplia; no prometer lo que no se est seguro de cumplir.

Dada la inmensidad de China, sera imposible definir un perfil cultural nico para
los chinos y ms an, teniendo en cuenta la fase de transicin de una economa
planificada (en donde, el confucianismo estaba prcticamente prohibido) a una
economa de mixta de mercado. (Un pas, dos sistemas). De todas formas, s
que podemos definir unos rasgos de comportamiento de los chinos en las
negociaciones. Para ello usaremos los conceptos de negociacin intercultural
usados habitualmente en estos tipos de estudios.
Hasta hace poco tiempo, China no ha sido un pas en el que las relaciones
comerciales se formalizan en contratos o legislaciones, sino en las relaciones y
contactos personales as como en la confianza entre las partes (el GUANXI). Dos
frases resumen este concepto: Primero nos conocemos, despus podramos
llegar a ser amigos y si lo somos podremos hacer negocios, El negociador chino
no hacen negocios con quien no conoce personalmente. Viajar a China ser
imprescindible. Sin los contactos necesarios ser difcil hacer negocios en China,
tener buenos contactos facilitar por ejemplo la obtencin de permisos o
licencias y en general cualquier trmite. La eleccin del guanxi ms adecuado
deber ser el resultado de la estrategia de la empresa para China. El guanxi
deber ser adems un excelente profesional con un conocimiento profundo del
mercado.

China es un pas de cultura de contexto alto, en donde las palabras tienen menos
importancia y ms el contexto; los negocios son mucho ms lentos, ya que es
necesario establecer una relacin personal que establezca una confianza entre
las partes. El ndice de individualismo de China es el ms bajo de Asia, esto
puede ser atribuido en parte, al elevado nivel de colectivismo de esta sociedad
debido a la influencia del comunismo. La lealtad en una cultura colectivista es
absoluta. La sociedad fomenta las relaciones fuertes donde cada uno toma la
responsabilidad del resto de miembros del grupo.

En los anlisis de Hofstede, China tiene el ndice de orientacin al largo plazo

ms elevado. Este dato indica que la sociedad china afronta el tiempo con
perspectiva y perseverancia, superando los obstculos con tiempo, voluntad y/o
fuerza. Suele ser habitual en las negociaciones con los chinos que formen grupos
de personas, en donde en muchos casos ser complicado discernir quien toma
realmente las decisiones, incluso pueden participar funcionarios del gobierno..
China se enorgullece de tener la nica civilizacin que de forma contina, ha
perdurado durante ms de 4.000 aos. Si esta cultura resistir el avance de la
globalizacin de la economa y de la cultura y cmo afectar a la sociedad china
es una incgnita que se despejar durante los prximos aos.