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Office

OFPPT de la Formation Professionnelle


Et de la Promotion du travail

Direction de la Recherche et de lIngnierie de la Formation

Examen de PASSAGE
Session Juin 2015 (Elments de corrigs)
Filire : Agent technicien de vente
preuve : Synthse 1
Niveau : 1re anne
Dure : 5 heures Barme : 120 Points

Document(s) et Matriel (s) autoriss :


Liste des comptes du plan comptable gnral, lexclusion de toute information.
Une calculatrice de proche a fonctionnement autonome
Document(s) et matriels strictement interdits
Lusage des tlphones portables
Lutilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetes
Conseil pour la russite de votre examen :
o Procder la numrotation des pages des copies de rponse.
o Commencez vos rponses partir de la deuxime page.
o Recopiez le numro du dossier, celui des questions et exercices pour chacune des
rponses correspondantes.
o Si vous utilisez plus dune feuille dexamen, inscrivez votre identification complte
sue chacune delles.
o Utilisez une feuille dexamen par dossier.
o Assurez vous davoir recul la totalit des pages de lpreuve.
o Reproduisez le tableau suivant sur la premire page de votre feuille de rponse.

N Des Dossiers Travaux raliser Barme


Partie 1 : Thorie
Dossier N1 Approche globale de lenvironnement de /20
lentreprise
Dossier N2 Marketing /20
Total Partie 1 : Thorie /40
Partie 2 : Pratique
Dossier N3 Comptabilit et paiements /25
Dossier N4 Accueil commercial et techniques de vente et /30
de ngociation
Dossier N5 Statistique et arithmtique commerciale /25
Total Partie 2 : Pratique /80
Total Gnral /120

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THEORIE : (40 points)
Dossier 1 :LEnvironnement de lentreprise (20 points)
T.A.F. :
1. Dfinir les mots souligns ? (4points)
Entreprise : ensemble des moyens humains, matriels et financiers organiss pour
produire les biens et services ; et leurs coulement sur le march afin de raliser les
profits.
March : lieu de confrontation de loffre et de la demande et o se dtermine le prix
dquilibre.
2. Aprs avoir cit la taille de lentreprise UMANI, dterminer lensemble des critres de
taille mentionns dans le texte ? (1 point)
UMANI est une grande entreprise
- Nombres de salaris : 163 000 employs ;
- Multinational : 20 nationalits ;
3. Quelles sont les autres critres de classification des entreprises ? (2 points)
Critres juridiques, conomiques (sectorielle, selon le type doprations accomplies,
branche dactivit)
4. Quelle est la forme juridique de lentreprise UMANI? (1 point)
Socit anonyme
5. Dans quel secteur classez vous lactivit dUMANI? Justifier votre rponse.(2
points)
- Secteur secondaire : transformation des matires premires en produits finis.
6. Pourquoi considre-t-on lentreprise comme un systme ouvert ? (1 point)
Echanges avec son co- systme : information ; rglement ; matire et fourniture
7. (3points)
- Pon unitaire : Fabrication de produits personnaliss, adapts aux besoins spcifiques des
utilisateurs ex grands travaux publics - produits de luxe comme lartisanat dart ou la haute
couture.
-Pon en srie : Pon en grand nombre de biens identiques conformment un standard ex : Pon
dominante dans les secteurs de grandes consommations : - automobile - lectromnager-
textile.
- Pon en continue : Ralisation de la pon par flux continu de matire et de produits ;ex : Pon
qui concerne : - les industries chimiques et ptrochimiques, - la sidrurgie.

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8. Prsenter l'organigramme de l'entreprise MAFZA? (2 points)

M.KAMARA
Directrice

Direction Direction de Direction


Commerciale production financire

Comptabilit
Service tudes
3subordonns
Service des Trsorerie
mthodes

Service
fabrication

Service contrle
de qualit
9. Dduire le type de sa structure ? Justifier votre rponse. (2 points)
HIERARCHIQUE (unit de commandement +Dlgation de lautorit+ principe de
responsabilit)
10. citer les avantages et les inconvnients cette structure? (2 points)

+Simple, et facile mettre en place


+Lautorit est bien dfinie
-Le responsable est submerg de tches
-Lourdeur de circulation de linformation

Dossier 2 : Marketing (20 points)

1. Dfinir les termes souligns dans le texte : (4 points, 1 point par dfinition)
Marque : cest un signe matriel servant distinguer le produit, objet ou
service dune entreprise.
Etude de march : cest un travail de collecte et danalyse dinformations ayant
pour but didentifier les caractristiques dun march.
Echantillon : cest un sous-ensemble de la population mre.
Consommateur potentiel : Cest un client susceptible de consommer les
produits de lentreprise.
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2. Dterminer le prix dacceptabilit. (6 points)

Taux
Prix (DH) Q1 % Q1 Q2 % Q2 CCQ1 CDQ2
d'acceptabilit
6 000,00 0 0% 16 4% 0% 100% 0,00%
8 000,00 0 0% 40 10% 0% 96% 4,00%
10 000,00 8 2% 40 10% 2% 86% 12,00%
12 000,00 20 5% 128 32% 7% 76% 17,00%
14 000,00 100 25% 40 10% 32% 44% 24,00%
16 000,00 120 30% 40 10% 62% 34% 4,00%
18 000,00 8 2% 60 15% 64% 24% 12,00%
20 000,00 16 4% 16 4% 68% 9% 23,00%
22 000,00 68 17% 16 4% 85% 5% 10,00%
24 000,00 48 12% 4 1% 97% 1% 2,00%
26 000,00 12 3% 0 0% 100% 0% 0,00%
Total 400 100% 400 100% - - -

Le prix que la majorit des clients acceptent pour acheter lONRobot est 14 000,00
DH.
3. Citer les limites du prix dacceptabilit, et les autres lments prendre en
considration pour fixer un prix de lancement. (4 points)
Les limites :
Ce prix ne maximise pas forcement le chiffre daffaires, ni le bnfice ;
Il nest valable quau moment de lenqute ;
Il sagit dune intention dachat ;
Les autres lments prendre en considration :
Il faut prendre en considration le cot de revient, le positionnement de
lentreprise et le produit sur le march, la concurrence et les contraintes
rglementaires.
4. Quelles sont les stratgies de prix possibles quUMANI peut adopter pour le
lancement de son nouveau produit ? Commenter chaque stratgie. (3 points, 2
points pour chaque rponse)
La stratgie de pntration : lancer le produit avec un prix plus bas que le
prix de la concurrence, afin de gagner rapidement sur les parts de march. Elle
ncessite un lourd investissement et forte capacit de production.
La stratgie dcrmage : le prix de lancement est suprieur au prix du
march. Elle ncessite des investissements importants surtout en
communication.
La stratgie dalignement : le prix du lancement est identique au prix du
principal concurrent ou au prix moyen du march. Il faut se diffrencier de la
concurrence sur les axes Produit, communication et distribution.

5. Citer les avantages et inconvnients de la gamme longue adopte par la socit


UMANI?
(3 points)

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Gamme - Accroissement
longue - Couverture et satisfaction dun nombre des cots de
important de segments de march production
- Dispersion des risques entre un plus grand - Alourdissement
nombre de produit/segment des stocks
- Plus grande souplesse de gestion des marchs - Gestion plus
lourde/ segment

PRATIQUE : (80 points)

Dossier 3 : Techniques de vente et ngociation, Accueil, Tlvente (30points)

ACCEPTER TOUTES REPONSES CORRECTES

A. (16 pts)
1-Prparez votre argumentaire de vente selon la mthode CAP sur lannexe N1.
(10 points)

Caractristiques Arguments CAP


Le stagiaire doit tre Le stagiaire doit Transformer la caractristique en avantage
capable de choisir des apporter la preuve afin de Construire des arguments
caractristiques sur la fiche
technique
ACCEPTER TOUTES REPONSES CORRECTES

Le poids de ce robot piscine est de 2.5 Kg cela vous permet


Poids Robot 2.5 Kg davoir un robot facilement maniable et lger lors de
lutilisation. Je vous invite faire un test.

4 roues motrices Ce robot dispose de 4 roues motrices ce qui vous apporte un


nettoyage impeccable avec un maximum de confort voici la
fiche technique.
Adapt tous revtements Ce robot piscine est adapt tout revtement ce qui vous
permet de nettoyer toutes les surfaces comme le carrelage,
polyester, bton je vous invite tester le robot sur quelques
unes de ces surfaces.
Garantie de 3ans Garantie de 3ans est une assurance en cas de panne. voici
notre contrat de vente.
Prix promotionnel : 5490 Prix promotionnel de 5490 DH au lieu de 7600 DH est un gain
DH au lieu de 7600 DH. dargent. voici notre catalogue promotionnel

2-Rpondre quelques objections prix sur lannexe N 2. (06points)

Objections des Techniques de Reponses aux objections


clients traitement des
objections
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Le prix de ce Robot Addition Oui je vous comprends mais cest un robot adapt
est trop lev tous revtement avec 4 roues motrices et un
indicateur de filtre plein.
Les prix de la soustraction Oui je vois mais chez la concurrence vous ne
concurrence sont disposez ni de protection lectronique du moteur
plus intressants ni de capteurs de mouvements.
que les vtres
Le prix reste mon Multiplication Cest vrai mais cest un robot que vous allez
avis relativement pouvoir utiliser pendant de longues annes.
lev

B. (10pts)

1. Les erreurs commises par le tlvendeur /2Pts

Le commercial ne devait pas se livrer dautres chose en ayant compos le numro du client
Le commercial devait prparer les outils ncessaires la prise de note
All est viter
Il faut prsenter son entreprise et aussi se prsenter

2. Accepter tout entretien qui respecte les rgle /5Pts

Tlvendeur : le commercial a prpar son appel stylo et agenda. Le tlphone sonne


Bonjour avec vous M.X de la socit MAP spcialise dans la commercialisation des
produits cosmtique bio, je vous contact pour vous faire profiter de notre dernire collection.
Vous tes bien Mme IMAWI, Directrice du centre de beaut BEAUTY?
3- / 3Pts
La runion de ces trois facteurs donne la qualit de votre voix.

ENERGIE : lnergie de votre voix reflte votre attitude et votre enthousiasme


DEBIT DELOCUTION : Un dbit normal compte 125 mots par minute. Parler plus vite
peut crer des problmes
TON : Ce peut tre monotone, bas ou lev. Idalement, vous devriez varier votre ton et vos
inflexions

C-4Pts
TELEVENTE =vente par tlphone =ensembles des techniques de base de la relation
clientle distance par tlphone.

SBAM =SALUT +BONJOUR +AU REVOIR +MERCI

Dossier 4 : Comptabilit gnrale et Paiements (25 points)

A. Comptabilit gnrale ( 20 pts)

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1. Etablir le bilan initial (2 points)

Actif Montant Passif Montant


Fonds de commerce 600 000 Capital 1 464 000
Mat de transport 500 000 Emprunt 100 000
Mat et outillage 400 000 Etat crditeur 20 000
Stock de m/ses 10 000 fournisseur 40 000
Client 50 000
Banque 34 000
caisse 30 000

1 624 000 1 624 000

2. Etablir le Journal. (14 points) (1 point sur chaque opration)

01/01/2014 600 000


223 Fonds de commerce 500 000
2340 Mat de transport 400 000
234 Mat et outillage 10 000
311 Stock de m/ses 50 000
3421 Client 34 000
5141 Banque 30 000
5161 Caisse 1 464 000
1111 Capital 100 000
1581 Emprunt 20 000
450 Etat crditeur 40 000
4411 fournisseur

03/01/2014 15 000
2330 Mobilier de bureau 15 000
5141 Banque
06/01/2014 4 000
611 Achat de m/ses 2 000
5141 Banque 2 000
4411 fournisseur
02/02/2014 40 000
2340 Mat informatique 40 000
5141 Banque
20/02/2014 1 200
5161 Caisse 1 200
711 Vente de M/ses
30/04/2014 30 000
617 Rmunration du personnel 30 000
5141 banque
15/05/2014 2 000
4411 Fournisseur 2 000
5161 Caisse
12/06/2014 60 000
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5161 Caisse 60 000
3421 Client
20/07/2014 20 000
5161 Caisse 20 000
5141 Banque
500
31/07/2014 500
Fraise de tlphone
Caisse
10/08 9 000
Location et charges locatives
Caisse 9 000
16/08 12 000
Achat non stock de matires et fournitures
Banque 12 000

20/08 52 000
Banque
Intrts et produits assimils

52 000
22/08 4 000
Pnalit et Amende fiscale
Caisse 4 000

3- Prsenter les comptes schmatiques des comptes fournisseur, client, banque et caisse . (4
points)
Dbit compte client Crdit

50 000
SC :10 000 60 000
60 000 60 000

Dbit compte fournisseur Crdit

SC : 42 000 40 000
2000
42 000 42 000

Dbit compte banque Crdit

34 000
52 000 15 000
2000
40 000
30 000

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20 000
12 000
SC :33 000

119 000 119 000

Dbit compte caisse Crdit

30 000 2000
500
9000
4000
1200
60 000
20 000 SD :95 700

111 200 111 200


B -Paiements (5 points)

1. chque un moyen de paiement immdiat par contre leffet un moyen de crdit. (2pts)
2. Cest la transmission de la proprit dun chque ou dun effet de commerce, dun
endosseur un endossataire. (1 pt)
3. Compte compte
Le chque barr ne peut tre pay par le tir qu lun de ses clients (qui dtient un
compte) ou un tablissement bancaire. 1pt
4. Dfinir et citer les diffrentes formes de monnaies ? (1point)

On peut dfinir la monnaie comme un moyen de paiement susceptible dtre


immdiatement employ en vue deffectuer des rglements.

Les principales sortes de monnaie :


La monnaie mtallique ;
La monnaie fiduciaire ;
La monnaie scripturale ;
La monnaie magntique ;
La monnaie virtuelle.

Dossier 5 : Statistiques et Arithmtique commerciale (25 points)

A. Statistiques descriptives (13 points)

1. Quel est le caractre tudi ? Quelle est sa nature ? (01 point)


Le caractre tudi est le nombre dutilisation du robot de nettoyage.
Sa nature : cest un caractre quantitatif discret.

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2. Quel est le nombre de piscines qui utilisent le robot de nettoyage 3 fois par mois ?
(01 point)
n3 = N - ni= 485 442 = 43.

3. Complter le tableau. (03 points)

Effectifs Frquences Relatives


Nombre d'utilisation
Effectif (ni) FR Cumuls Cumules ni x xi
(xi)
Croissants Dcroissantes
1 90 18.55% 90 100% 90
2 110 22.68% 200 81.45% 220
3 43 8.875% 243 58.77% 129
4 85 17.3% 328 49.9% 340
5 157 32.37% 485 32.37% 785
Total 485 100% 1564

4. Quel est le mode de cette distribution ? interprter le rsultat. (02 points)


Leffectif le plus lev est 157, donc le mode est gal 5.
C'est--dire que la plupart des piscines utilisent le robot de nettoyage 5 fois par mois.
5. Quel est le pourcentage de piscines qui utilisent le robot de nettoyage moins de 4 fois
par mois ? (02 points)
Le pourcentage de piscines qui utilisent le robot de nettoyage moins de 4 fois par mois
est : =58.77%=59%.
6. Quel est le nombre moyen dutilisation du robot de nettoyage par les piscines pendant
un mois ? interprter le rsultat. (02 points)
Le nombre moyen dutilisation = nixi/n = 1564 / 485 = 3,22 = 3 fois (ou 4 fois).
En moyenne, chaque piscine utilise le robot de nettoyage 3 (ou 4 fois) fois par mois.

7. Quel est le nombre mdian des utilisations du robot de nettoyage par les piscines ?
interprter le rsultat. (02 points)
On a leffectif global est impair, donc la mdiane correspond lobservation de rang
n+1 / 2 = (485 + 1) / 2 = 243. Donc le nombre mdian dutilisation est 3 fois.
C'est--dire 50% des piscines utilisent le robot de nettoyage un nombre de fois
infrieur ou gal 3, et lautre moiti lutilise un nombre de fois suprieur ou gal 3.

B. Arithmtique commerciale (12 points)

1. Etablir les factures de ces trois clients (TVA 20%) (8 points)

Lannexe n4

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NettoieFort Groupe TIF Biglavage
Montant brut 200 000,00 10 000,00 60 000,00
Rabais - 2500,00 30000,00
NC1 200 000,00 7500,00 30000,00
Remise 10 000,00 - 1500,00
NC2 190 000,00 7 500,00 28 500,00
Ristourne 38 000,00 - -
Net commercial 152 000,00 7 500,00 28 500,00
Escompte 6 080,00 - 1 140,00
Prix de vente HT 145 920,00 7 500,00 27 360,00
TVA 29 184,00 1 500,00 5 472,00
Prix de vente TTC 175 104,00 9 000,00 32 832,00

II-(4 points)
2- Calculer lintrt simple produit par le placement suivant :
20 000 DH 3,5 % du 20 avril au 19 aot 2014

I=20 000 *3,5 *121 /36 000= 235 ,27 dh

3- Quel est le taux descompte dun effet de 15 000 DH, chant le 20 juin et ayant
donn une valeur actuelle, au 2avril de 14 500DH ?

500 =15 000*t* 79/ 36 000


T=15 ,19%

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