AO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTN

FACULTAD DE INGENIERIA AGROINDUSTRIAL
ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE AGROINDUSTRIAS

MONOGRAFA

Formas de negociacin y Promocin comercial

y Estrategias utilizadas por el estado y las
empresas en el proceso de negociacin

Autores:
Erik Leonardo Bao Barriga

Docente: Ing. MSc. Mario Pezo Gonzles

JUANJUI PER

2017

Formas de negociacin y Promocin comercial y Estrategias utilizadas por el

estado y las empresas en el proceso de negociacin 1
Formas de negociacin y Promocin comercial y Estrategias utilizadas por el
estado y las empresas en el proceso de negociacin 2
 Formas de negociacin
y Promocin comercial
y Estrategias utilizadas
por el estado y las
empresas en el proceso
de negociacin

Formas de negociacin y Promocin comercial y Estrategias utilizadas por el

estado y las empresas en el proceso de negociacin 3
DEDICATORIA

Este trabajo monogrfico lo dedico

a m familia que siempre me ha
brindado su apoyo en mis estudios,
a mi entorno que siempre estn
conmigo cuando ms los necesito.

Agradezco a mi esposa e hija el

apoyo que siempre me ha brindado
con su impulso, fuerza y tenacidad
que son parte de mi formacin, como
muestra de gratitud le dedico el
presente trabajo.

Formas de negociacin y Promocin comercial y Estrategias utilizadas por el

estado y las empresas en el proceso de negociacin 4
 RESUMEN

Las reglas para el acceso a distintos mercados internacionales a travs de

mltiples acuerdos comerciales, necesita de una segunda etapa de apoyo al
sector de los negocios internacionales. Debemos tener a disposicin de los
empresarios, organizaciones e instituciones a personas especializadas, que
conozcan de mercadeo y ventas, que sepan hacer inteligencia comercial e
identifiquen demandas para productores potenciales nacionales antes que lo
hagan otros competidores.

El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la

interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura. En
un proceso de negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan
una solucin que satisfaga sus intereses en juego. Hay que comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el negociador debera
saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de
poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo el cual aumenta la
complejidad del proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos roles y
debern fijarse pautas grupales. Asimismo, en una negociacin estn
presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte
enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los aspectos ticos y morales tendrn
tambin su accin en la misma

La complejidad de "negociacin" constituye una de sus caractersticas ms

relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociacin
que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociacin es nica.
La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan
diferencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se
entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo.

Formas de negociacin y Promocin comercial y Estrategias utilizadas por el

estado y las empresas en el proceso de negociacin 5
NDICE

DEDICATORIA

RESUMEN 6

INTRODUCCIN 8

CAPTULO I: Objetivos 10

1.1. Objetivos Generales 10

1.2. Objetivos Especficos 10

CAPTULO II: Formas de negociacin y Promocin comercial 11

2.1. Formas de negociacin. 11

i. Segn las personas involucradas 11

ii. Segn la participacin de los interesados 11

iii. Segn asuntos de negociacin 11

iv. Segn el status relativo de los negociadores 12

v. Segn el clima humano 12

vi. Segn los factores desencadenantes 12

vii. Segn canal de comunicacin 12

viii. Segn el modo de negociacin 12

CAPTULO III: Estrategias utilizadas por el estado y las empresas en el

proceso de negociacin. 13

3.1. Estrategias utilizadas por el estado y las empresas en el

proceso de negociacin 13

i. Inteligencia comercial 14
ii. Alerta temprana 15

iii. Anlisis de competencia 15

iv. Ferias internacionales 15

Formas de negociacin y Promocin comercial y Estrategias utilizadas por el

estado y las empresas en el proceso de negociacin 6
 v. Misiones comerciales 15

vi. Oportunidades de inversin y coinversin 15

vii. Identificacin de fuentes 15

viii. Las instituciones estn hechas por personas 15

ix. La actual coyuntura internacional representa un gran reto para la

promocin comercial de Per 16

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. 20

BIBLIOGRAFA 21

Formas de negociacin y Promocin comercial y Estrategias utilizadas por el

estado y las empresas en el proceso de negociacin 7
 INTRODUCCIN

Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solucin

satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y
sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continen
enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos
partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance
sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las
encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explcita o implcitamente.

Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algn tipo

de procedimiento que puede ser tcito como concreto, reconocido como
ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podra obtener por su
cuenta.

Entonces, las situaciones de negociacin, son situaciones en las que

nuestro mejor resultado no depende nicamente de nuestras propias
elecciones, sino tambin de las elecciones de otra gente que persigue
asimismo un objetivo propio y que tambin depende de nosotros para
obtenerlo. Adems, dentro de este marco estratgico general, estas situaciones
de negociacin incorporan simultneamente factores de conflicto y factores de
cooperacin, en proporciones variables y a menudo indiscernibles.

La gestin de este marco estratgico de conflicto y cooperacin puede

resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de
inocencia analtica y sin ningn mtodo de reconocimiento e interaccin.

El comportamiento de los negociadores, as como el resultado de la

negociacin tienen mucha relacin con ciertos modelos estratgicos en que
la informacin es incompleta, y en que las reglas del juego y
las estructuras de incentivos, generalmente predefinidos o impuestos a priori,
juegan un papel que acostumbra a ser ms importante y decisivo que la propia
negociacin expresada.

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estado y las empresas en el proceso de negociacin 8
 El arte de la negociacin, si es que existe, consistira sobre todo en tener
la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad
de disearlos o de evitarlos en funcin del conjunto de los intereses que estn
en juego en cada caso. Y tambin en saber que la cooperacin es racional y
necesaria, incluso desde el punto de vista egosta, y que intereses que son
diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfaccin simultnea en
acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociacin creativa.

Formas de negociacin y Promocin comercial y Estrategias utilizadas por el

estado y las empresas en el proceso de negociacin 9
 CAPTULO I: Objetivos

1.1. Objetivos Generales.

Analizar las Formas de negociacin, Promocin comercial y
Estrategias utilizadas por el estado y las empresas en el proceso
de negociacin.

1.2. Objetivos Especficos.

Comprende muy bien todo el proceso exportador-importador.
Entender las diferentes formas de negociacin internacional
aplicada por las empresas globales.

Formas de negociacin y Promocin comercial y Estrategias utilizadas por el

estado y las empresas en el proceso de negociacin 10
 CAPTULO II: Formas de negociacin y Promocin comercial.

2.1. Formas de negociacin

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital

importancia para su adecuada preparacin. Es por ello que, antes de
enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo
de negociacin en la que se va a participar. Las negociaciones
pueden clasificarse de la siguiente forma:
i. Segn las personas involucradas
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre
estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms
personas se complejiza ms el proceso pues entran a jugar
mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos,
conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que
genera un sinnmero de diferencias y demanda una mayor
preparacin del proceso.
ii. Segn la participacin de los interesados
Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a
travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.). En el primer
caso, por lo general, el proceso es ms expedito y dinmico,
mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede
retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la
falta de comunicacin entre las partes debido a la entrada de
intermediarios.
iii. Segn asuntos que se negocian
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse,
desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta
personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible
tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin,
as como crear el ambiente propicio para lograr el efecto
deseado.
iv. Segn el status relativo de los negociadores
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en
horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo

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estado y las empresas en el proceso de negociacin 11
 nivel de la escala jerrquica; vertical, cuando las partes que
negocian se encuentran vinculadas a travs de una relacin de
subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se
produce entre partes que se encuentran en diferentes escaos
de la pirmide jerrquica.
v. Segn el clima humano
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser
amistosas o polmicas, as como abiertas y sinceras o
manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y
sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.
vi. Segn los factores desencadenantes
De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse
como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores);
forzadas, cuando un hecho especfico provoca la negociacin,
morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador
tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y
legales, cuando la causa que la origina es una demanda
judicial concreta.
vii. Segn canal de comunicacin
Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o
sobre la base de representantes. La diferencia fundamental
entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de
comunicacin que se establece entre las partes.
viii. Segn el modo de negociacin
Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en
negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociacin
se pueden presentar estos modos. La comprensin de los
mismos y su combinacin adecuada en el proceso puede
ayudar en el proceso de negociacin.

2.2. Promocin comercial

La promocin comercial es vital y debe ser tratada de la manera ms
profesional posible. Esta labor debe estar completamente articulada, sin
intermediarios hacia los empresarios, y con una clara estrategia de
penetracin de mercados.

Formas de negociacin y Promocin comercial y Estrategias utilizadas por el

estado y las empresas en el proceso de negociacin 12
 El trabajo profesional que se requiere no es solo para promocionar al
Per en el exterior, sino para hacer inteligencia comercial y acompaar
a nuestros exportadores en el proceso de colocacin de su oferta y su
sostenibilidad en esos mercados, con el levantamiento de barreras no
arancelarias al comercio y que, en general, sepan acompaar al sector
privado en sus contactos comerciales. Sobre todo en estos tiempos en
que algunos mercados, precisamente, han levantado barreras al
comercio.
Segn un estudio elaborado por la Red Global de Exportacin (RGX) de
dos a tres aos le toma a una MYPE latinoamericana abrir un mercado
(empezar a vender en otro pas) y permanecer en l. En ese perodo, si
no ha planificado estratgicamente su incursin, probablemente sus
ventas caigan y se ver obligado a abandonarlo.
Esto debido a que segn el estudio el 50% de los emprendimientos
en Amrica Latina no planea su acceso a mercados internacionales. Un
tercio decide salir fuera por la necesidad de ampliar sus ventas,
mientras que otro tercio lo hace animado por una demanda repentina
del exterior.
La falta de una correcta preparacin para esta incursin hace que un
importante nmero no sobreviva al emprendimiento forneo.
Actualmente, menos de la mitad de las micro y pequeas empresas de
la regin tiene una persona dedicada a inteligencia comercial a nuevos
mercados y al estudio de la demanda.
Estos datos, en un marco de acceso a distintos mercados
internacionales a travs de los acuerdos o convenios y en estos
momentos actuales de decaimiento de los principales mercados
internacionales, ms las exigencias de los importadores cada vez ms
rigurosos, nos llevan a trabajar en conjunto a nosotros, instituciones y
organizaciones, para ser facilitadores de ms negocios y comercio.
Est claro que la frmula para lograr resultados positivos implica
trabajar en equipo. Los pases normalmente logran mejores resultados
en el crecimiento de los negocios internacionales (exportacin e
importacin de bienes y servicios, licencias, franquicias, inversin en el
exterior, etc.) a travs de esfuerzos colectivos; las empresas acortan su

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estado y las empresas en el proceso de negociacin 13
 curva de aprendizaje, su capacidad negociadora y economas de escala
a travs de alianzas estratgicas como los joint ventures, los consorcios
y la subcontratacin.
De la misma forma, es fundamental que cada organizacin e institucin
se entienda como una pieza importante, pero no solitaria, dentro de un
sistema integral en materia del comercio exterior local.
A continuacin alguna de las tareas fundamentales que pueden ser de
enorme utilidad para el desarrollo de los negocios internacionales en
Per y que deben ser articuladas con otras instituciones privadas o
gubernamentales para un mayor xito:
i. Inteligencia comercial.
Reportar informacin oportuna sobre tendencias del mercado,
coyunturas particulares, cambio de patrones de consumo,
nuevas regulaciones, comportamiento de los consumidores,
canales de distribucin, etc., significa un aporte valioso para
cualquier empresa que, por ejemplo, pretenda vender sus
productos en ese mercado. Un formato simple referido a
productos/sectores priorizados puede ser una herramienta de
gran valor.
Estos perfiles considerarn, por ejemplo, informacin integral
de todo el mercado estadounidense, lo que agilizar la
incursin de los exportadores nacionales e incrementar sus
posibilidades de xito en esa plaza.

ii. Alerta temprana.

El contacto directo con el mercado permite advertir
oportunidades nuevas (ejemplo: un creciente consumo de
granos orgnicos en el mercado de la costa oeste de los
Estados Unidos, fundamentalmente por sus atributos nutritivos
y orgnicos) o de riesgo (ejemplo: saturacin del mercado de
paltas). En funcin a ello, las empresas podrn planificar su
produccin con un panorama ms claro.
Esto se trata de una gran ayuda para las pymes debido a que
no estn en condiciones de elaborar un estudio. El costo de
elaborar un estudio de este tipo bordea los 15 mil dlares

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estado y las empresas en el proceso de negociacin 14
 aproximadamente y los empresarios se estaran ahorrando ese
gasto.
iii. Anlisis de la competencia.
Si bien esto es parte de la inteligencia comercial, amerita un
anlisis cuidadoso para saber cules son nuestros
competidores locales o forneos en el mercado de destino, qu
productos sustitutos existen en el mercado, cmo podemos
diferenciarnos de la competencia.
iv. Ferias internacionales.
Promover la visita en las ferias internacionales, facilitar
informacin para las empresas y asistirlas en sus agendas pre
o post feria ayuda a lograr una ms eficiente participacin de
las empresas peruanas en cada evento de este tipo.
v. Misiones comerciales.
Las misiones sectoriales siempre deben contar con el apoyo de
las instituciones correspondientes en la organizacin de
agendas empresariales que calcen lo ms cercanamente
posible con los intereses especficos de cada empresa
participante. Asimismo, su apoyo es importante en relacin a la
agenda oficial que lidera algn funcionario para tratar temas
relevantes: restricciones paraarancelarias, avances en
negociaciones, etc.
Hace poco, Promper indic que la participacin de
empresarios peruanos en las actividades de promocin
comercial de Per aument en 167% durante el primer
trimestre del 2013, en comparacin al mismo perodo del 2012.
Sealaron que ese crecimiento ha sido motivado por el
incremento de actividades de promocin comercial organizada
y coordinada por distintas instituciones.
El empresario peruano ha tomado conciencia de la importancia
de participar en las actividades de promocin comercial en
momentos en que los mercados internacionales se estn
acomodando tras un periodo de crisis financiera externa.
vi. Oportunidades de inversin y coinversin.
Esto implica promover la inversin en diferentes sectores
econmicos del Per, ya sea a travs de inversin extranjera

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 directa o inversin conjunta (joint ventures, consorcios
binacionales, franquicias, etc.) y, adems, inversin peruana en
el exterior, como ya lo hacen algunas pocas empresas locales.
vii. Identificacin de fuentes.
De cooperacin internacional orientadas al sector pblico o
privado, a travs de asistencia tcnica, recursos financieros u
otras formas de apoyo.
viii. Las instituciones estn hechas por personas.
Si ellas cuentan con la actitud y disposicin para trabajar en
equipo, an con limitaciones presupuestales, es posible facilitar
y consolidar los negocios de ms empresas locales en los
distintos sectores.
ix. La actual coyuntura internacional representa un gran reto
para la promocin comercial de Per.
Esta coyuntura requerir que las instituciones sigan trabajando
de forma proactiva con entusiasmo y estratgicamente para
expandir la presencia de ms negocios locales en los
principales mercados internacionales.

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estado y las empresas en el proceso de negociacin 16
 CAPTULO III: Estrategias utilizadas por el estado y las
empresas en el proceso de negociacin

3.1. Estrategias utilizadas por el estado y las empresas en el proceso

de negociacin

Entendemos como plan estratgico el conjunto de actividades

coherentes e integradas dirigidas a la consecucin de los objetivos en la
resolucin del conflicto, mientras que las tcticas se refieren a los pasos
o acciones que las partes usan para obtener el mayor rendimiento
posible de la negociacin y hacer prevalecer sus condiciones. Estos
autores se basan en los modelos clsicos de respuestas al conflicto
considerando cuatro estrategias bsicas que el negociador puede
utilizar:

Solucin de problemas. Se caracteriza por el intento de encontrar

alternativas aceptables y satisfactorias para ambas partes.
Rivalidad. Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a
la otra parte o presionndola para que utilice una conducta ms
concesiva.

Flexibilidad. Implica una importante reduccin de objetivos y

aspiraciones.

Inaccin. La actividad es mnima, de forma que la accin de los

negociadores queda reducida sustancialmente.

La mayor parte de los autores diferencian entre dos tipos de

estrategias: solucin de problemas y rivalidad, por este motivo
haremos un mayor hincapi en dichas estrategias y en las tcticas
asociadas a las mismas. Dichas estrategias suelen aparecer de forma
diferencial en los tipos de negociacin analizados en otro apartado
-integrativo y distributivo- que se distinguen en lo siguiente:

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Formas de negociacin y Promocin comercial y Estrategias utilizadas por el
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CONCLUSIONES

La promocin comercial desde mi punto de vista es la etapa de

apoyo al sector de los negocios internacionales. Debemos tener a
disposicin de los empresarios, organizaciones e instituciones con
personas especializadas, que conozcan de mercadeo y ventas, que
sepan hacer inteligencia comercial e identifiquen demandas para
productores potenciales nacionales antes que lo hagan otros
competidores.
Negociar no es buscar que el otro pierda, o llegar a negociar con los
brazos cados pensando que el otro tiene todas las de ganar, o
pretender imponer mi punto de vista sin importarme el otro o los otros
que hacen parte de esta negociacin.
Negociar es algo complejo, algo que no es fcil; a lo cual nos
enfrentamos a diario, pero a medida que pasa el tiempo pasamos de
negociaciones fciles a negociaciones ms complicadas. Desde
chicos negociamos por ejemplo un juguete, pero esta negociacin es
fcil, la hacemos con personas que nos aman que no son duros con
nosotros a los cuales les hacemos los mayores depsitos en su
cuenta emocional y por eso son en ocasiones flexibles pero nunca
demasiado, ya que hemos aprendido a ser buenos negociadores.

RECOMENDACIONES
Es importante tomar en cuenta los aspectos mencionados a lo largo
del presente informe, pero no debe quedarse nicamente en el
presente informacin, sino poner en prctica dicho proceso en la
aduana del pas en el cual se realizara la importacin o exportacin
en el rea de agroexportacin.

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 BIBLIOGRAFA

1. Cibergrafas

http://www.amcham.org.pe/publicaciones/articulos.php?art=31
http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-
102.htm
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?
option=com_content&view=category&layout=blog&id=55&Itemid=78

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