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1.

- SIGNIFICADO DEL PRODUCTO:


En sentido muy estricto , el producto es un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en
una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genrico que todo
mundo comprende: manzanas, pelotas de beisbol, etc.
Los atributos del producto que suscitan la motivacin del consumidor o provocan los patrones
de compra no se incluyen en esta definicin tan estricta. Por ejemplo un volswagen y un datsun
son el mismo producto: un automvil.
Una interpretacin ms amplia del termino reconoce que cada marca es un producto
individual. En este sentido un traje Giorgio Armani y un traje Gucci son diferentes productos.
Pero el nombre de marca indica una diferencia en el producto al consumidor, y ello introduce
en la definicin el concepto de satisfaccin de necesidades o deseos del consumidor.
Cualquier cambio de una caracterstica fsica (diseo, color, tamao, etc.) por pequeo que sea,
crea otro producto. Cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar un nuevo
conjunto de mensajes para llegar a lo que esencialmente es un mercado nuevo.
Podemos ampliar aun ms esta interpretacin. Un televisor RCA adquirido en una tienda de
descuento y pagarlo en efectivo es un producto diferente almodelo idntico que se compra en
una tienda de departamentos. En ella el cliente paga un precio ms alto por el televisor. Pero la
compra a crdito, se lo entregan sin costo adicional y recibe otros servicios de la tienda.
El concepto de producto incluye ahora los servicios que acompaan a la venta, y as nos hemos
acercado a una definicin que es de utilidad para elpersonal de mercadotecnia.
2.- EL PRODUCTO
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio,
prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.
La idea bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando algo ms que un
conjunto de atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la satisfaccin de sus
necesidades o deseos. As una firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO
ms que el mero producto.
3.- EL PRODUCTO TAL VEZ NO SEA UN PRODUCTO
En realidad, el producto que vende una compaa para proporcionar los beneficios y la
satisfaccin de los deseos del consumidor quiz no sea en absoluto un artculo fsico y tangible.
Conforme a nuestra definicin general, el producto puede ser un servicio, lugar o idea.
El producto de Holiday Inn es un servicio que ofrece el beneficio de un cmodo descanso
nocturno a un precio razonable.
4.- QUE ES UN NUEVO PRODUCTO
En este caso no necesitamos buscar una definicin muy limitada. Por el contrario, podemos
reconocer varias categoras posibles de nuevos productos. Pero lo importante es que cada uno
talvs requiere un programa especial de marcadotecnia para asegurar
una probabilidad razonable de xito.
5.- CATEGORIAS DE NUEVOS PRODUCTOS
- Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. Ejemplo de ellos podra
ser un restaurador de cabello o un tratamiento contra el cncer, productos para los que existen
una verdadera necesidad pero los cuales todava no tienen sustitutos que se consideren
satisfactorios. En esta categora podran incluirse, productos que son muy diferentes a los que
existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades.
- Sustitutos de los productos actuales que son notablemente diferentes a los que existen hoy.
Para muchas personas el caf instantneo reemplaz al caf molido y al caf en grano: despus
el caf deshidratado y fro vino a sustituir al instantneo.
- Productos de imitacin que son nuevos para una compaa en particular pero no para el
mercado.
Quiz el criterio fundamental para determinar si cierto producto es nuevo es la forma en que el
mercado meta lo percibe. Si los consumidores piensan que el artculo en cuestin es
notablemente distinto(de los bienes de la competencia a los que reemplaza) en alguna
caracterstica (aspecto, rendimiento), entonces podemos afirmar que se trata de un nuevo
producto.
II.- Clasificacin de los productos
Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de
mercadotecnia en muchas firmas, tambin es til dividir los productos en clasificacin
homognea.
Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los mercadlogos
han desarrollado varios sistemas de clasificacin de productos normalmente en una o dos veces
que se basan en sus caractersticas.
Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tngibilidad.
Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o
varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabn y la sal.
Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos
incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades,
beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y
reparaciones.
Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores
definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadlogos clasifican estos bienes
basndose en los hbitos de compra del consumidor.
3.1- Los bienes de uso comn son bienes de consumo que el cliente suele comprar con
frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin y la compra. Los
ejemplos incluyen el tabaco, el jabn y los peridicos. Los bienes de uso comn se pueden
subdividir en bienes bsicos, de impulso y de emergencia.
3.2.- Los bienes bsicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular,
como la salsa catsup, Heinz, o las galletas Ritz. Los bienes de adquisicin impulsiva se compran
sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos lugares, porque
los clientes rara vez los buscan. As, los chocolates y las revistas se encuentran cerca de las
cajas, ya que de otra forma a los clientes no se les ocurrir comprarlos.
3.3.- Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas
durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve. Los fabricantes de bienes
de emergencia los colocan en muchos puntos de venta, para evitar perder esta ejemplo: el
momento en que el cliente los necesita.
3.4.- Los bienes de comparacin son bienes de consumo que suelen pasar por
un proceso de seleccin durante el cual el cliente los compara en cuanto a su
idoneidad, calidad, precio y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de
segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomsticos. Los bienes de comparaci6n
pueden dividirse en uniformes y no uniformes.
3.5.- Los bienes de comparacin uniformes son similares en cuanto a la calidad, pero lo
bastante diferentes en cuanto al precio. Pero cuando alguien busca ropa, muebles u otros
bienes no uniformes, las caractersticas del producto son a menudo mas importantes que el
precio. Si lo que el cliente quiere comprar es un traje nuevo, el corte, la calidad y el aspecto
sern mas importantes que una pequea diferencia en el precio. El que vende bienes de
comparacin no uniformes tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los gustos de
cada individuo y tambin tener vendedores bien entrenados capaces de
proporcionar informacin y consejo al cliente.
3.6.- Los bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna caracterstica muy
especial, o de una marca especifica, por los cuales un grupoimportante de compradores esta
dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcas y algunos tipos
especficos de autos, componentes de aparatos estereofnicos, equipo fotogrfico y ropa
de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de especialidad: no invierten en
ello mas que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y llevarse el producto. Aunque este tipo
de tiendas no necesitan estar en lugares especialmente cmodos, si tienen que informar a sus
clientes sobre su localizacin.
3.7.- Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Los nuevos que aunque sepa de
ellos no los compra, como los detectores de humo o los aparatos de discos compactos son
productos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios.
3.8.- Bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que compran individuos
u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. As, la diferencia
entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad por la cual se compran. Si
un consumidor compra una podadora de csped para utilizarla en su casa, se trata de un bien
de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio
de diseo de jardines, se convierte en un bien industrial.
Los bienes industriales se clasifican segn la forma en que participan en el proceso
de produccin y segn su costo. Existen tres grupos:
3.8.1.- Los materiales y las partes. Son bienes industriales que entran de manera total en el
producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases, las
materias primas y las materias y partes manufacturadas. Las materias primas incluyen los
productos cultivados (como trigo, algodn, ganado, fruta y verdura) y los productos naturales
(como pescado, madera, petrleo crudo y mineral de hierro). Los productos cultivados
provienen de muchos pequeos productores que los entregan a intermediarios en el mercado,
quienes a su vez los procesan y venden. Por lo general, los productos naturales se manejan en
grandes volmenes, tienen un valor unitario muy bajo y requieren mucho transportes para
llevarlos del productor al usuario. Hay productores mas o menos grandes que suelen mandar
estos productos directamente a los usuarios industriales.
Las materias y Partes manufacturadas incluyen componentes materiales (hierro,
hilo, cemento o alambre). Estos se suelen procesar aqu mismo: por ejemplo, el hierro en
lingotes se transforma en acero y el hilo se teje para formar telas. Las partes entran de manera
completa en el producto terminado, sin cambiar de forma, como cuando se colocan
pequeos motores en aspiradoras y se venden llantas a los autos. La mayor parte de las
materias y partes manufacturadas se venden directamente a los usuarios industriales. El precio
y servicio constituyen los principales factores de mercadotecnia, mientras que la eleccin de
marca y la publicidad tienden a ser menos importantes.
3.8.2.- Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el producto
terminado. Incluyen dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio:
Las instalaciones son los edificios (fabricas u oficinas). Como las instalaciones
son compras importantes, suelen adquirirse directamente del productor tras un largo
periodo de toma de decisiones.
En equipo accesorio incluye el equipo de produccin porttil y las herramientas (de
mano o diablos), as como el equipo de oficina (maquinas de escribir y escritorios, por
ejemplo). Estos productos no entran a formar parte del producto terminado. Tienen una
vida mas corta que las instalaciones y son simples auxiliares en el proceso de produccin. La
mayor parte de los vendedores de equipo accesorio utiliza intermediarios, debido a que el
mercado esta muy disperso geogrficamente, los compradores son numerosos y los pedidos
son pequeos.

3.8.3.- Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el
producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operacin (como
lubricantes, carbn, papel para escribir a maquina o lpices), as como artculos
de mantenimiento y reparacin (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes de
uso comn en el campo industrial, puesto que por lo general se compran sin mayor esfuerzo ni
comparacin. Los servicios a la industria incluyen servicios de reparacin y mantenimiento
(limpieza de ventanas, reparacin de maquinas de escribir) y servicios de asesora (legal,
administrativa o publicitaria). Estos servicios se suelen proporcionar bajo contrato. Los
servicios de mantenimiento suelen estar en manos de pequeos productores y los de reparacin
se pueden obtener muchas veces de los propios vendedores del equipo original.
III.- Clasificacin Internacional de Productos y Servicios

Clase Lista de Productos

Productos qumicos destinados a la industria, ciencia, fotografa, horticultura y silvicultura; resinas


artificiales en estado bruto, materias plsticas en estado bruto; abono para las tierras; composiciones
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extintoras; preparaciones para el temple y soldadura de metales; productos qumicos destinados a
conservar los alimentos; materias curtientes; adhesivos (pegamentos) destinados a la industria.

Colores, barnices, lacas; conservantes contra la herrumbre y el deterioro de la madera; materias


02 tintreas; mordientes; resinas naturales en estado bruto; metales en hojas y en polvo para pintores,
decoradores, impresores y artistas.
Preparaciones para blanquear y otras sustancias para la colada; preparaciones para limpiar, pulir,
03 desengrasar y raspar; jabones; perfumera, aceites esenciales, cosmticos, lociones para el cabello;
dentfricos.

Aceites y grasas industriales; lubricantes; productos para absorber, regar y concentrar el polvo;
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combustibles (incluyendo gasolinas para motores) y materias de alumbrado; bujas, mechas.

Productos farmacuticos, veterinarios e higinicos; sustancias dietticas para uso mdico, alimentos
05 para bebes; emplastos, material para apsitos; material para empastar los dientes y para moldes
dentales; desinfectantes; productos para la destruccin de animales dainos; fungicidas, herbicidas

Metales comunes y sus aleaciones; materiales de construccin metlicos; construcciones


transportables metlicas; materiales metlicos para vas frreas; cables e hilos metlicos no elctricos;
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cerrajera y ferretera metlica; tubos metlicos; cajas de caudales; productos metlicosno
comprendidos en otras clases; minerales.

Mquinas y mquinas herramientas; motores (excepto motores para vehculos terrestres);


07 acoplamientos y rganos de transmisin (excepto para vehculos terrestres); instrumentos agrcolas;
incubadoras de huevos.

Herramientas e instrumentos de mano impulsados manualmente; cuchillera, tenedores y


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cucharas; armas blancas; maquinillas de afeitar.

Aparatos e instrumentos cientficos, nuticos, geodsicos, elctricos, fotogrficos, cinematogrficos,


pticos, de pesar, de medida, de sealizacin, decontrol (inspeccin), de socorro (salvamento) y
de enseanza; aparatos para el registro, transmisin, reproduccin de sonido o imgenes; soportes de
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registro magnticos, discos acsticos; distribuidores automticos y mecanismos para aparatos de
previo pago; cajas registradoras, mquinas calculadoras, equipo para el tratamiento de la informacin
y ordenadores; extintores.

Aparatos e instrumentos quirrgicos, mdicos, dentales y veterinarios, miembros, ojos y dientes


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artificiales; artculos ortopdicos; material de sutura.

Aparatos de alumbrado, de calefaccin, de produccin de vapor, de coccin, de refrigeracin, de


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secado, de ventilacin, de distribucin de agua e instalaciones sanitarias.

12 Vehculos; aparatos de locomocin terrestre, area o martima.

13 Armas de fuego; municiones y proyectiles; explosivos; fuegos de artificio.

Metales preciosos y sus aleaciones y artculos de estas materias o de chapado no comprendidos en


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otras clases; joyera, bisutera, piedras preciosas; relojera e instrumentos cronomtricos.

15 Instrumentos de msica.

16 Papel, cartn y artculos de estas materias, no comprendidos en otras clases; productos de imprenta;
artculos de encuadernacin; fotografas; papelera; adhesivos (pegamentos) para la papelera o para
la casa; material para artistas; pinceles; mquinas de escribir y artculos de oficina (excepto muebles);
material de instruccin o de enseanza (excepto aparatos); materias plsticas para embalaje (no
comprendidas en otras clases); naipes; caracteres de imprenta; clichs.

Caucho, gutapercha, goma, amianto, mica y productos de estas materias no comprendidos en otras
17 clases; productos en materias plsticas semielaboradas; materias que sirven para clafatear, cerrar con
estopa y aislar; tubos flexibles no metlicos.

Cuero e imitaciones de cuero, productos de estas materias no comprendidos en otras clases; pieles de
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animales, bales y maletas; paraguas, sombrillas y bastones; fustas y guarnicionera.

Materiales de construccin no metlicos; tubos rgidos no metlicos para la construccin; asfalto, pez
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y betn; construcciones transportables no metlicas; monumentos no metlicos.

Muebles, espejos, marcos; productos, no comprendidos en otras clases, de madera, corcho, caa,
20 junco, mimbre, cuerno, hueso, marfil, ballena, concha, mbar, ncar, espuma de mar, sucedneos de
todas estas materias o materias plsticas.

Utensilios y recipientes para el menaje o la cocina (que no sean de metales preciosos ni chapados);
peines y esponjas; cepillos (excepto pinceles); materiales para la fabricacin de cepillos; material de
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limpieza; viruta de hierro; vidrio en bruto o semielaborado (excepto vidrio de construccin);
cristalera, porcelana y loza, no comprendidas en otras clases

Cuerda, bramante, redes, tiendas de campaa, toldos, velas, sacos (no comprendidos en otras clases);
22 materias de relleno (con excepcin del caucho o materias plsticas); materias textiles fibrosas, en
bruto.

23 Hilos para uso textil.

24 Tejidos y productos textiles no comprendidos en otras clases; ropa de cama y de mesa.

25 Vestidos, calzados, sombrerera.

26 Puntillas y bordados, cintas y lazos; botones, corchetes y ojetes, alfileres y agujas; flores artificiales.

Alfombras, felpudos,esteras, linleum y otros revestimientos de suelos; tapiceras murales que no sean
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en materias textiles.

Juegos, juguetes; artculos de gimnasia y de deporte no comprendidos en otras clases; decoraciones


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para rboles de Navidad.

Carne, pescado, aves y caza; extractos de carne; frutas y legumbres en conserva, secas y cocidas;
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gelatinas, mermeladas, compotas; huevos, leche y productos lcteos; aceites y grasas comestibles.

30 Caf, t, cacao, azcar, arroz, tapioca, sag, sucedneos del caf; harinas y preparaciones hechas de
cereales, pan, pastelera y confitera, helados comestibles; miel, jarabe de melaza; levaduras, polvos
para esponjar; sal, mostaza; vinagre, salsas (condimentos); especias, hielo.

Productos agrcolas, hortcolas, forestales y granos, no comprendidos en otras clases; animales vivos;
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frutas y legumbres frescas; semillas, plantas y flores naturales; alimentos para los animales, malta.

Cervezas; aguas minerales y gaseosas y otras bebidas no alcohlicas; bebidas y zumos de frutas;
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siropes y otras preparaciones para hacer bebidas.

33 Bebidas alcohlicas (excepto cervezas).

34 Tabaco; artculos para fumadores; cerillas.

Clase Lista de Servicios

35 Publicidad; gestin de negocios comerciales; administracin comercial; trabajos de oficina.

36 Seguros; negocios financieros; negocios monetarios; negocios inmobiliarios.

37 Construccin; reparacin; servicios de instalacin.

38 Telecomunicaciones.

39 Transporte; embalaje y almacenaje de mercancas; organizacin de viajes.

40 Tratamiento de materiales.

41 Educacin; formacin; esparcimiento; actividades deportivas y culturales.

Restauracin (alimentacin); alojamiento temporal; cuidados mdicos, de higiene y de belleza;


42 servicios veterinarios y de agricultura; servicios jurdicos; investigacin cientfica e
industrial; programacin de ordenadores; servicios que no puedan ser clasificados en otras clases

IV.- CICLO VITAL DEL PRODUCTO


Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas),
luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados.
Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro
etapas fundamentales: Introduccin, Crecimiento, madurez y declinacin.
La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las
cuatro etapas porque:
Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar en el curso del ciclo vital del
producto.
Se pueden abordar mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo
vital.
La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma pura u oligopolio.

Adems las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el mercado
varan en cada una de sus etapas y lo que es ms importante cambian el cuadro de sus
utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia reconozca en que parte del ciclo
vital se encuentra su producto en determinado momento. El ambiente competitivo y las
estrategias de la mercadotecnia resultantes diferirn segn la etapa.
1.- ETAPA DE INTRODUCCIN DEL PRODUCTO
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una
produccin a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es
distribuido por primera vez y puesto a disposicin de los compradores, la Introduccin lleva
tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productos tan conocidos como el caf
instantneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron durante muchos aos antes de
que entraran en una etapa de crecimiento rpido.
En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de
distribucin y promocin son altos. Se necesita muchodinero para atraer a los distribuidores.
Los gastos de promocin son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e
impulsarlos a que los prueben.
En muchos aspectos la etapa de introduccin es la ms riesgosa y cara, sin embargo, en el caso
de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional
puede disearse para estimular la demanda primaria ms que la secundaria es decir, el tipo de
producto se pone de relieve y no la marca del vendedor.
2.- ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa de crecimiento o aceptacin del mercado las ventas crecen rpidamente, los
competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las
utilidades resultan sumamente atractivas. El creciente nmero de competidores dar lugar a un
incremento en el nmero de distribuidores y las ventas subirn repentinamente porque los
revendedores construirn sus inventarios. Los precios permanecern estables o disminuirn
ligeramente. Los productores seguirn gastando lo mismo o un poco ms en promocin para
mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. Las empresas optan por
una estrategia promocional de "Compren mi producto" ms que por la de "Pruebe mi producto"
En esta etapa las compaas utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rpido;
mejoran la calidad del producto y agregan nuevas caractersticas y modelos; penetran nuevos
segmentos del mercado y abren nuevos canales de distribucin; la publicidad cambia.
3.- ETAPA DE MADUREZ
Esta etapa se caracteriza por la acentuacin de la competencia, la disminucin de las ventas y la
disminucin de utilidades, normalmente esta etapa es la ms larga que las anteriores en donde
en la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a
estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea
el mercadlogo son mayores porque esta tratando con productos maduros, la disminucin de
las ventas hacen que los productores tengan muchos artculos que vender, a su vez este exceso
de capacidad implica mayor competencia. Los competidores empiezan a bajar los precios,
incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir
sus presupuestos deinvestigacin y desarrollo para mejorar el producto. Estas medidas
implican que las utilidades disminuyan. Los ms dbiles empezaran a salir del mercado y a la
larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones.
Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la
mejor defensa. Entonces tienen que pensar en modificar el mercado, el producto y la mezcla de
mercadotecnia.
3.1.- Modificacin del Mercado
Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado de la siguiente
menera:
Buscando nuevos usuarios y segmentos de mercado

o Buscando incrementar el uso entre los usuarios del momento
o Buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento ms
rpido.

3.2.- Modificacin del Producto.


Tambin es posible modificar las caractersticas del producto con:
Una estrategia de mejoramiento de la calidad tiende a incrementar el desempeo del
producto-duracin, confiabilidad, rapidez, sabor. Esta estrategia es vlida cuando la calidad
es susceptible de mejorar cuando los compradores creen que sta ha mejorado y cuando son
muchos los consumidores que buscan una mejor calidad.
Una estrategia de mejoramiento de aspecto, aade nuevas caractersticas que hacen ms
til, seguro o conveniente el producto. (Japoneses, con artefactos y copias de aparatos)
Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo del producto
para atraer a los compradores que deseen algo nuevo, por ejemplo (Nuevos colores, diseos,
sabores, ingredientes, o empaques para revitalizar el consumo.

3.3.- Modificacin de la mezcla de mercadotecnia


Tambin se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios elementos de la
mezcla:
La reduccin de precios puede atraer a nuevos usuarios y clientes de la competencia.
Lanzar una campaa de publicidad ms efectiva o utilizar tcnicas ms agresivas de
promocin de ventas como descuentos comerciales o para los clientes, obsequios y
concursos.
Cambiar canales de distribucin ms amplios a travs de comerciantes de tipo masivo, si
est en crecimiento.
Ofrecer nuevos servicios a los compradores, y mejorar los que ofrece.

4.- ETAPA DE DECLINACIN DEL PRODUCTO


A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final.
La declinacin puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rpida como
los juegos de video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante
aos.
Razones de la declinacin:
Avances tecnolgicos
Cambios en los gustos de los consumidores
Creciente competencia

Mantener un producto dbil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades se refiere,
hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del administrador, frecuentes ajustes
de precios e inventarios, atencin de los publicistas y vendedores que podra dedicarse con ms
provecho o hacer saludables otros artculos ms productivos. Su prdida de reputacin puede
repercutir en la imagen de la compaa y sus otros productos, pero el mayor costo puede ser a
futuro, pues la conservacin de productos dbiles demora la bsqueda de reemplazos, da lugar
a una mezcla desequilibrada, influye negativamente en las ganancias del momento y debilita la
posicin de la empresa para el futuro.
En esta etapa los administradores tienen que tomar decisiones muy importantes al identificar
el envejecimiento de los productos:
Mantener la marca sin modificaciones con la esperanza de que los competidores se
retiren y por otra parte puede decidirse reposicionar la marca.
Segar el producto, es decir reducir varios costos (planta, equipo, mantenimiento,
investigacin y desarrollo, publicidad, vendedores) con la esperanza de que las ventas se
mantengan en un nivel ms o menos adecuado durante cierto tiempo.
Retirar el producto de la lnea y del mercado, en este caso puede venderlo a otra
compaa o simplemente liquidarlo a su valor de desecho.
V.- LA LINEA DE PRODUCTOS
Un extenso grupo de productos, que estn destinados a usos esencialmente semejantes y que
poseen caractersticas fsicas muy parecidas, constituyen una lnea de productos. Por ejemplo
Revlon produce varias lneas de cosmticos e IBM varias lneas de computadoras. Cada lnea de
producto requiere una estrategia de mercadotecnia y los mercadlogos tienen que tomar
decisiones difciles en cuanto a la extensin de la lnea y sus caractersticas.
1.- DECISIONES SOBRE LA AMPLITUD DE LA LNEA DE PRODUCTOS
Los gerentes de lnea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la lnea de
productos. Esta ltima ser demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al
aadir productos; ser demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo
algunos productos. La amplitud de una lnea de productos depende de los objetivos de
la empresa. Aquellas compaas que desean ser reconocidas como organizaciones de lnea
completa, o que buscan una alta participacin de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecern
lneas ms amplias. Cuando alguno de los productos dejan de ser rentables, estas empresas se
muestran menos preocupadas. En contraste, aquellas compaas que estn interesadas en una
altarentabilidad, por lo comn manejan lneas ms estrechas, de productos seleccionados.
Las lneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresas deben
planear este crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar sistemticamente su lnea de
productos de dos maneras: expandindola y complementndola.
2.- DECISIONES SOBRE LA EXTENSIN DE LA LNEA DE PRODUCTOS
Cada lnea de producto de una compaa cubre un gama de los productos que ofrece la
industria en general. Por ejemplo los automviles BMW estn colocados en la categora de
precios medios-altos dentro del mercado, mientras que Toyota se centra en la categora de
precio medio. La ampliacin de una lnea de producto se da cuando una compaa extiende su
lnea ms all de la categora que ocupaba. La compaa puede ampliar esta lnea hacia abajo,
hacia arriba o en ambos sentidos.
EXTENSIN HACIA ABAJO : Muchas compaas empiezan colocadas en la parte superior
del mercado y luego ampla sus lneas hacia abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quiz
encuentre que en la parte inferior el crecimiento es ms rpido; o desde un principio penetr
en la parte superior para establecerse una imagen de calidad y luego descender. La compaa
puede tambin aadir un producto de la categora inferior para cerrar un hueco en el mercado
que podra atraer a un nuevo competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde
en la inferior.
EXTENSIN HACIA ARRIBA: Es posible que las compaas que se sitan en la parte
inferior del mercado quiera entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor tasa
de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse como fabricantes de lnea completa.
La decisin de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos. Los competidores de la categora
superior no slo estn bien atrincherados en su posicin, sino que pueden responder entrando
en el sector inferior del mercado, y los clientes potenciales pueden no creer que el recin
llegado sea capaz de fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y
distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento necesarios para atender el sector ms
alto del mercado.
EXTENSIN EN AMBOS SENTIDOS: Las compaas que se encuentran en la categora
media del mercado pueden decidir ampliar sus lneas en ambos sentidos.
3.- DECISIN SOBRE LA LNEA DE PRODUCTO
Una lnea de producto tambin puede ampliarse aadiendo nuevos artculos dentro de la
misma categora. Existen varias razones para llenar la lnea de producto: buscar ganancias
adicionales, tratar de satisfacer a los distribuidores, tratar de sacar provecho de un exceso de
capacidad, tratar de manejar una compaa de lnea completa y de llenar los huecos para alejar
a los competidores.
Pero si se exagera, el resultado es canibalismo entre los productos y confusin para el cliente.
La compaa debe estar segura de que los nuevos productos son claramente diferentes a los
anteriores.
4.- DECISIN SOBRE LA PRESENTACIN DE LA LNEA DEL PRODUCTO
El gerente de lnea de producto por lo general selecciona uno o dos artculos de la lnea para
presentarla. Esta estrategia es la presentacin de la lnea de producto. En ocasiones, los
gerentes presentan modelos promocinales del sector inferior de la lnea para que sirvan como
"iniciadores demovimiento". En otros casos los gerentes presentan el modelo superior para dar
"categora" a la lnea de producto.
VI.- MEZCLA DE PRODUCTO
Una organizacin con diversas lneas de producto tiene una mezcla de producto (tambin
llamada surtido de producto), que es el conjunto de todas las lneas de producto y artculos
que un vendedor especfico ofrece. La mezcla de productos de Avon est formada por cuatro
lneas principales: cosmticos, joyera, ropa, y artculos para el hogar. A su vez, cada lnea de
producto tiene varias sublneas. Los cosmticos, por ejemplo, se dividen en lpiz labial, rubor,
polvo, etc. Cada lnea y sublnea tienen muchos productos individuales.
La mezcla de producto de una compaa puede describirse segn su amplitud, longitud,
profundidad y consistencia.
La amplitud de la mezcla de producto, se refiere al nmero total de productos que maneja la
compaa. Tambin podemos calcular la longitud promedio de una lnea, dividiendo la
longitud total (total de marcas) por el nmero de lneas.
La profundidad de la mezcla de producto, indica cuntas versiones de cada producto se
ofrecen dentro de la lnea.
La consistencia de la mezcla de producto se refiere a que tan parecidas son las diversas lneas
en cuanto a su uso final, sus requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores.
Estas cuatro dimensiones de la mezcla de producto constituyen los puntos de partida para
definir la estrategia de producto de una compaa. Esta puede incrementar su negocio de
cuatro maneras. Puede aadir nuevas lneas, con lo cual ampla su mezcla. De esta forma, las
nuevas lneas aprovechan la reputacin de la compaa en sus otras lneas. O puede tambin
alargar sus lneas de producto para convertirse en una compaa de lnea completa. Tambin es
posible aadir ms versiones de cada producto y con ello profundizar su mezcla. Finalmente, la
compaa puede buscar una mayor o menor consistencia de lnea de producto,
dependiendo de si quiere adquirir una slida reputacin en un solo campo o en varios.
Para tomar estas decisiones, no solo es necesario comprender bien los deseos de los
consumidores y las estrategias de los competidores, sino tambin prestar cada vez ms
atencin a las polticas sociales que son cada vez ms importantes y afectan las decisiones sobre
productos.
COMPONENTES DE LA MEZCLA
En el diseo de la mezcla de productos, es importante que la empresa establezca
el comportamiento que deben asumir algunos de sus componentes. Dicho comportamiento
corresponde a los productos lderes, los productos de atraccin, los productos tcticos. Las
caractersticas que presenta cada uno de estos productos son:
1. PRODUCTO LIDER: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias a la
empresa.
2. PRODUCTO DE ATRACCIN: Es aquel que es utilizado para atraer al cliente. Por
ejemplo, en el caso de una empresa que comercializa televisores, sta puede tener como
producto de atraccin a su modelo econmico; ello permite que los vendedores de
televisores tengan la oportunidad de ofrecer a los clientes los productos de la mezcla.
3. PRODUCTO DE ESTABILIDAD: Es aquel producto que permite a la empresa evitar
las fluctuaciones en ventas que podra estar experimentando. ste es el caso de una
empresa que produce helados, los que cuentan con mayor aceptacin en la poca de
verano y que tiene como producto de estabilidad a los chocolates para la temporada de
invierno.
4. PRODUCTO TCTICO: Es aquel que es utilizado por la empresa para reforzar su
posicin frente a la competencia. Las empresas lderes hacen uso de productos tcticos
con la finalidad de atacar a sus retadores. Es el caso de una empresa fabricante de leche
evaporada que sac al mercado una nueva marca de leche en polvo para contraatacar a
una empresa competidora.

VII.- PROCESO DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS


Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento
Una recomendacin que la gerencia siempre debe tener presente es sta: "innovar o morir". En
verdad, una actitud de innovacin es una filosofaparalela a la del concepto de mercadotecnica.
Muchas compaas obtendrn parte considerable de su volumen de ventas y de sus utilidades
netas en el presente ao a partir de productos que no existan hace 5 o 10 aos. Ms an, varios
estudiso han demostrado que las industrias en crecimiento son aquellas que estn orientadas a
productos nuevos.
1.- DISEO DE NUEVOS PRODUCTOS
Qu es un nuevo producto? En este trabajo consideramos nuevo un producto si para la
empresa en cuestin es nuevo en cualquier sentido. Un nuevo producto puede ser creado o
hecho "nuevo" de muchas maneras. Un concepto enteramente nuevo se puede traducir en un
nuevo artculo y/o servicio. Simples cambios secundarios en un producto existente pueden
convertirlo en otro "nuevo" o se puede ofrecer un producto existente a nuevos mercados que lo
considerarn "nuevo".
Slo podemos considerar nuevo un producto durante un perodo limitado. De acuerdo con la
Comisin Federal de Comercio, seis meses es el perodo mximo durante el cual se puede
considerar nuevo un producto. Para que sea posible asignarle esa condicin, dice la Comisin,
un producto debe ser enteramente nuevo o haber cambiado en un sentido funcionalmente
importante o sustancial"" Si bien seis meses tal vez parezca un perodo muy breve a los ojos de
los hombres de negocios orientados hacia la produccin, puede resultar razonable teniendo en
cuenta nuestro anlisis anterior de la aprobacin de los ciclos vitales de los productos.
Determine lo que quieren los clientes y los intermediarios. Todas las personas que lo tratan, lo
venden o lo utilizan deben ser tenidas en cuenta, cuando se desarrolla un nuevo producto.
Desde luego, las necesidades y las actitudes de los clientes en un segmento del mercado deben
determinar el producto elaborado para ese mercado. Las dimensiones pertinentes orientadas
hacia el producto deberan ser tiles para decidir cules son los rasgos que se deen destacar, y
es evidente que el producto debe contener todas las caractersticas fundamentales que esperan
encontrar los consumidores.
Pero los proyectisstas del producto no deben tener solo en cuenta a los consumidores finales
sino tambin a los clientes intermedio. Es posible que existan requerimientos especiales
en materia de envase o de manipulacin.
Incorpore una "bondad" a largo plazo a los productos cuando es posible. Las empresas
socialmente responsables comienzan a reconocer que deben tener en cuenta los intereses a
largo plazo de los consumidores al disear sus productos. Y los grupos de defensa de los
intereses de los consumidores estn contribuyendo a imponer esta conciencia un mayor
nmero de empresas.
La eleccin final de la empresa en cuanto al diseo de un producto debe ser compatible con los
objetivos globales de la compaa y brindar un uso eficaz de los recursos. Sera igualmente
deseable crear una oferta que satisfaga necesidades y que atraiga a todos los interesados, no
solo a corto sino tambin a lago plazo.
Tipos de oportunidades de nuevos productos
Satisfaccin inmediata
Alta baja

Productos deseables Productos saludables

Productos agradables Productos deficientes

2.- ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS


Frente a los rpidos cambios en gustos, tenologa y competencia, una compaa no puede
confiar nicamente en los productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y
mejores artculos. La competencia hace todo lo posible para producirlos, y todas las compaas
necesitan un programa de desarrollo de nuevos productos. Un experto considera que la mitad
de los ingresos de todas las compaas estadounidenses proviene de productos que ni siquiera
existan hace diez aos.
Hay dos maeras para que una compaa tenga nuevos productos: adquisicin, es decir, la
compra de una compaa, de una patente o una concesin para producir un
artculo propiedad de un tercero, o desarrollo de nuevos productos en el departamento de
investigacin y desarrollo de la propia empresa.Como los costos de desarrollo e introduccin de
nuevos productos importantes se han incrementado, muchas grandes empresas se han
decidido por adquirir marcas que ya existen, en lugar de crearlas. Otras ahorran dinero
copiando a la competencia o reviviendo antiguas marcas.
2.1.- GENERACION DE IDEAS
El desarrollo de nuevos productos principia con la generacin de ideas, es decir, con la
bsqueda sistemtica de ideas para nuevos productos. Es tpico que una compaa genere
muchas ideas para dar con la buena. Dicha bsqueda debe ser sistemtica, ms que fortuita,
pues de lo contrario, la empresa podra encontrar muchas, pero no adecuadas para su giro. Una
compaa gasst ms de un milln de dlares en la investigacin y desarrollo de un nuevo
producto que los altos ejecutivos rechazaron porque no queran dedicarse a ese tipo de negocio.
Este error puede evitarse si se definen cuidadosamente las estrategias de desarrollo denuevos
productos. Es necesario determinar qu productos y mercados subrayar; qu desea la
compaa de dichos productos, flujo de efectivo, participacin en el mercado, etc; qu tanto
esfuerzo se dedicar al desarrollo de productos originales, a cambios en los productos que ya se
tienen y a imitaciones de productos de la competencia.
Principales etapas del desarrollo de nuevos productos
Para ver el grfico seleccione la opcin "Descargar" del men superior
Para que fluyan nuevas ideas la compaa debe utilizar diversas fuentes. Entre las principales
se incluyen las siguientes:
Fuentes internas.- Un anlisis muestra que ms del 55 por ciento de todas las ideas para
nuevos productos provienen del interior de la compaa, que las encuentra mediante la
investigacin y el desarrollo. Puede "exprimir" el cerebro de sus investigadores, ingenieros y
productores, o aprovechar la sbita inspiracin de sus ejecutivos. Tambin los vendedores
son otra fuente importante por su diario contacto con los clientes.
Clientes.- Casi el 28 por ciento de las ideas para nuevos productos proviene de observar y
escuchar al cliente. Las necesidades y deseos de los consumidores se detectan
mediante encuestas.
Competencia.- Alrededor del 27 por ciento de las ideas para nuevos productos proviene de
analizar los artculos de la competencia. La compaa estudia la publicidad y
otras comunicaciones para tener un panorama de lo que estn haciendo sus competidores.
Distribuidores y proveedores.- Los revendedores estn muy cerca del mercado y pueden
proporcionar informacin sobre los problemas del consumidor y las posibilidades del nuevo
producto. Los proveedores pueden hablar a la compaa de los nuevos conceptos, tcnicas y
materiales utilizables en el desarrollo de nuevos productos.
Otras fuentes.- Las publicaciones, exposiciones y seminarios comerciales, agencias de
publicidad, empresas de investigacin de mercados, laboratorios universitarios o
comerciales e inventores, son otras fuentes de ideas para nuevos productos.

2.2.- FILTRADO DE IDEAS


El propsito de la generacin de ideas es la formulacin del mayor de stas; el objetivo de la
etapas subsiguientes es la reduccin de dicho nmero. La primera etapa para ello es el filtrado
de ideas, cuya meta es detectar las buenas y desecahr las que no lo son, tan pronto como sea
posible. Los costos de desrrollo de los productos se incrementan grandemente en las ltimas
etapas, por eso a la compaa le interesa conservar sl las que puedan convertirse en productos
generadores de ingresos.
La mayora de las compaas exige a sus ejecutivos que anoten las ideas sobre nuevos
productos en un formulario estndar que ser revisado por el comit especializado. En l se
describe el producto, el mercado meta y la competencia, y se hace una somera estimacin de las
dimensiones del mercado, el precio del producto, el tiempo y el costo del desarrollo y el
procentaje de utilidades. Responden a las siguientes preguntas: La idea es buena para nuestra
compaa en particular? Tenemos el personal, la capacidad y los recursos para llevarlo al
xito? Muchas compaas cuentan con sistemas bien deseados para la evaluacin y filtrado de
las ideas sobre nuevos productos.
2.3.- DESARROLLO Y VERIFICACION DE CONCEPTOS
Posteriormente, las ideas que sobreviven se convierten en concepto de productos. Es
importante distinguir entre la idea de un producto, el concepto de producto y la imagen del
producto. La idea de un producto es una idea para un posible producto que la compaa podra
poner a la aventa. El concepto de un producto es una versin detallada de dicha idea expresada
en trminos comprensibles para el consumidor. La imagen de un producto es la manera en que
el consumidor percibe un producto real o potencial.
2.4.- DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
La formulacin de la estrategia de mercadotecnia consta de tres partes.
La primera describe el mercado meta, el posicionamiento planeado para el producto y los
objetivos de ventas, participacin del mercado y utilidades a alcanzar en los primeros aos. As
pues: el mercado meta son los hogares .
La segunda parte de la formulacin de la estrategia de mercadotecnia esboza el precio probable
del producto, la distribucin y el presupuesto de mercadotecnica para el primer ao.
La tercera parte describe las ventas planeadas a largo plazo, las utilidades meta y la estrategia
de la mezcla de mercadotecnia.
2.5.- ANALISIS COMERCIAL
Una vez que los administradores han tomado una decisin sobre el concepto de su producto y
la estrategia de mercadotecnia, pueden evaluar el atractivo comercial de la propuesta. El
anlisis comercial implica la revisin de las proyecciones de ventas, costos y beneficios para
determinar si satisfacen los objetivos de la compaa. Si es se el caso, se avanza a la etapa de
desarrollo del producto.
Para estimar las ventas, la compaa debe examinar la historia de las ventas de productos
similares y hacer una encuesta de opinion en el mercado. Despus de preparar el pronstico de
ventas, los administradores tienen que estimar los costos y beneficios esperados del producto.
Los departamentos de investigacin y desarrollo, produccin, contabilidad y finanzas estiman
los costos, que incluyen los de mercadotecnia. A continuacin, la compaa utiliza las cifras de
ventas y costos para analiza el atrativo financiero del nuevo producto.
2.6.- DESARROLLO DEL PRODUCTO
Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo del
producto, durante la cual, el departamento de investigacin y desarrollo o el
de ingeniera transforman dicho concepto en un producto fsico.
Hasta ese momento, slo hay una descripcin verbal, un esquema, o quiz un modelo a escala.
No obstante, este paso exige una gran inversin, pues demostrar si la idea puede
transformarse en un producto factible.
El departamento de investigacin y desarrollo realizar una o ms versiones fsicas del
concepto de producto, y espera encontrar un prototipo que satisfaga los siguientes criterios:
1.
2. los consumidores ven en l las caractersticas clave descritas en la formulacin del
concepto de producto
3. Se desempea adecuadamente en el uso normal
4. Su produccin va de acuerdo con los costos presupuestados.

El desarrollo de un prototipo exitoso puede llevar das, semanas, meses e incluso aos; debe
cumplir con as caractersticas de funcionalidad exigidas y tambin presentar las caracterstica
psicolgicas esperadas.
Una vez listos, los prototipos deben ponerse a prueba. Las pruebas de funcionalidad se llevan a
cabo bajo condiciones de laboratorio y de campo para asegurarse de que el desempeo es
seguro y efectivo.
2.7.- PRUEBAS DE MERCADO
Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es
probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto y el
programa de mercadotecnia se introducen a un ambiente de mercado ms realista.
Estas pruebas permiten que el mercadlogo experimenta con la comercilizacin, detecte
posibles probleas y rena ms informacin antes de hacer el gran gasto de la introduccin en s.
El objetivo bsico de esta etapa es probar el producto mismo en situaciones reales de mercado,
pero tambin permite que la compaa ponga a prueba su programa global de mercadotecnia
su estrategia de posicionamiento, publicidad, distribucin, fijacin del precio, marca y
empaque, y niveles de presupuesto. La empresa utiliza estas pruevas para enterarse de la
reaccin de consumidores y distribuidores ante el manejo, uso y recompra del producto.
La cantidad de pruebas de mercadotecnica necesaria vara con cada nuevo pruducto. Como los
costos podran ser enormes y las prubas llevar mucho tiempo que la competencia aprovechara,
si el costo del desarrollo e introduccin de un producto es bajo a los administradores confan ya
en el xito del producto.
2.8.- COMERCIALIZACIN
Las pruebas de mercado proporcionan a los administradores la informacin necesaria para
tomar la decisin final sobre el lanzamiento de un nuevo producto. Si la compaa avanza hacia
la comercializacin- introduccin de nuevo producto al mercado enfrentar altos costos.
Tendr que construir o rentar instalaciones para la produccin, y si se trata de un nuevo
producto de consumo empacado, tendr que invertir entre $10 millones y 100 millones de
dlares en publicidad y promocin slo durante el primer ao.
Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tomar 3 decisiones:
Cundo?
Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede mejorarse an ms
podra ser lanzado el ao siguiente. Si la economa no pasa por un buen momento, quiz la
empresa decida esperar.
Dnde?
La compaa debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una regin o varias,
en el mercado nacional o el internacional. Pocas empresas tienen la confianza, capital y
capacidad para introducri nuevos productos en todo el pas.
A quin?
Dentro de su programa de expansin de mercados, la compaa debe dirigir su distribucin y
promicin a los mejores prospectos; ya cuenta con un pefil de los mejores, pero ahora debe
afinar su identificacin de mercados y buscar especialmente a los adoptantes tempranos, los
usuarios ms constantes y los lderes de opinin.
3.- CRITERIOS DEL FABRICANTE PARA NUEVOS PRODUCTOS
Cundo debe el nuevo producto propuesto agregarse a la variedad actual de los que tiene la
campaa? A continuacin se dan algunas pautas que aplican algunos fabricantes al contestar
esta pregunta:
Debera haber una demanda adecuada del mercado. Este es sin duad el criterio ms
importante que ha de aplicarse al producto propuesto. Con demasiada frecuencia la
gerencia comienza haciendose una pregunata como la siguiente: "Podemos utilizar
nuestra fuerza actual de ventas?" o "Encajar el nuevo artculo en nuestro sistema de
produccin?" La pregunta bsica es sta: "Hay un nmero suficiente de personas que
realmente quieran nuestro producto?"
El producto necesita ser compatible con las normas ambientales y sociales actualmente en
vigor. Contaminan mucho al aite o al agua (como lo hacen las fbricas de acero y de papel)
los procesos de fabricacin? Daar al ambiente el empleo del producto terminado (como
sucede con los automviles)? Luego de usarse, es el producto nocivo para el ambiente
(como el DDT y otros detergentes)? Es posible reciclarlo?
El producto deberpa encajar dentro de la estructura presente de mercadotecnia de la
compaa. La experiencia general de ella en este aspecto es importante. A Bill Blass
problablemente le resultarpia fcil agregar hojas y toallas con diseo a su lnea de ropa,
mientras que los fabricantes les seria muy dificil aadir margarina a la suya. Pueden
formularse preguntas ms especficas en lo tocante a la adaptacin de los nuevos productos
a la mercadotecnia:Puede utilizarse la actual fuerza de ventas? , pueden usarse los
canales de distribucin con que se cuenta?
Un nuevo producto ser acogido con una actitud ms favorable por parte de la gerencia, si
encaja dentro de las actuales instalaciones de produccin, su poder de mano de obra y las
posibilidades de la empres.
El producto ha de ser idneo desde el punto de vista financiero. Por lo menos hay que
formular tres preguntas: se dispone de suficientefinanciamiento? Aumentar para el nuevo
producto la estabilidad estacional y cclica de la empresa? Valen la pena las posibilidades
de utilidades
No deben haber objeciones legales. Hay que hacer solicitudes de patente, la etiqueta y el
empaque deben cumplir con as normas, etc.
Los gerentes de la compaa deben tener el tiempo y la capacidad de ocuparse del nuevo
producto.
El producto ha de corresponder a la imagen de la compaa y a sus objetivos, una firma que
d prefencia a productos de bajo precio y de gran rotacin no debe normalmente agregar un
artculo que denote prestigio o estatus.

4.- CRITERIOS DE LOS INTERMEDIARIOS RESPECTO A LOS NUEVOS


PRODUCTOS
Cuando los detallistas o mayoristas estn estudando la conveniencia de manejar un nuevo
producto, se sirvitn de los criterios anteriores menos los relacionados con la produccin.
Adems debern considerar:
La relacin con el fabricante: la reputacin de ste, la posiblidad de conseguir
los derechos exclusivos de ventas en determinado territorio geogrfico y el tipo de ayuda
promocional y financiera que d el fabricante.
Prcticas y polticas en la tienda: qu tipo de esfuerzo de ventas requiere el nuevo
producto? Cmo encaja ste dentro de las polticas de la tienda en lo concerniente al
servicio de reparacin, modificaciones (en el caso de la ropa), crdito y entrega?

5.- PROCESO DE ADOPCION Y DIFUSION DEL NUEVO PRODUCTO


La oportunidad de comercializar un nuevo producto en forma exitosa aumenta si la gerencia
conoce los procesos de adoptacin y difusin del mismo. El proceso de adopcin es la actividad
de toma de decisiones de un individuo mediante las cuales se acepta el nuevo producto (la
innovacin). La difusin es el proceso en virtud del cual la innovacin se esparce por un
sistema social con el tiempo.
5.1.- Etapas del proceso de adopcin
El posible usuario pasa por las seis etapas siguientes durante el proceso de decidir si adoptar
algo nuevo:

ETAPA ACTIVIDAD DE LA ETAPA

Conocimiento El individuo queda ezpuesto a la innovacin; se convierte en un

posible Cliente

Inters El posible cliente tiene bastante inters para buscar informacin.

Evaluacin El posible cliente mide mentalmente los mritos relativos del

Productos

Prueba El posible cliente adopta la innovacin en forma limitada.

Adopcin El posible cliente decide utilizar o no la innovacin en forma integral.

Confirmacin Se adopta la innovacin, despus el usuario sigue buscando la

Posterior a la seguridad de que tom una decisin acertada.

Adopcin

CONCLUSIONES
1. Una empresa puede cumplir su responsabilidad socioeconmica de satisfacer a sus
clientes fabricando y comercializando productos o servicios que en verdad satisfagan
necesidades o deseos.
2. La clasificacin dual del producto es un til marco de referencia para
la planeacin estratgica de las operaciones de mercadotecnia. Cada claseprincipal de
productos acaba por pertenecer a un tipo diferente de mercado y por lo tanto requieren
diferentes mtodos de mercadotecnia.
3. Los hbitos de compra relacionados con los bienes de comparacin afectan a la estrategia
de distribucin y promocin de fabricantes e intermediarios por igual.
4. En estos tiempos el ciclo vital de los productos se estn tornando ms breves, esto
significa que la empresa moderna debe crear nuevos productos en forma continua y debe
tratar de disponer de una mezcla comercial ( y no simplemente de un producto) que
aproveche en la mejor forma posible las etapas iniciales del ciclo de vida cuando las
utilidades son mas elevadas.
5. La Duracin del ciclo influye en la planificacin de la estrategia es por tal motivo que se
deben elaborar planes realistas para las ltimas etapas. No es necesario que una
compaa se sienta frustrada y esperen que sus productos recorran un ciclo vital
completo.
6. La lnea de productos consiste en un extenso grupo de productos que estn destinados a
usos esencialmente semejantes y que poseen caractersticas fsicas muy parecidas.
7. La mezcla de productos consiste en la combinacin de los productos que presenta la
empresa.
8. La gerencia debe tener una estrategia simple para expandir la mezcla de productos y
aumentar el nmero de lneas y su productividad.
9. Las empresas obtendrn parte considerable de su volumen de ventas y de sus utilidades
netas a partir de sus productos que no existan hace 5 10 aos, por eso es importante
estar innovando constantemente.
10. El proceso de desarrollo de nuevos productos consta de varias etapas, pero es importante
que la gerencia se de cuenta en las primeras etapas si abandona o no el producto por
diferentes razones, pues as se evitar hacer un gasto innecesario y poder canalizar los
esfuerzos en otro nuevo producto.
Tema N7: Estrategia de productos y servicios
QU ES UN PRODUCTO?

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin,
uso o consumo, y que podra satisfacer un deseo o una necesidad.

Los productos incluyen ms que slo bienes tangibles. Incluyen objetos fsicos, servicios, eventos,
personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de todo eso.

Los servicios son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones
ofrecidos a la venta y son bsicamente intangibles ya que no tienen como resultado la obtencin de
la propiedad de algo. Ejemplos: servicios hoteleros areos, de venta al detalle, de asesora fiscal,
entre otros.

PRODUCTOS, SERVICIOS Y EXPERIENCIAS


El producto es un elemento clave en la oferta total del mercado. La planeacin de la mezcla de
marketing inicia con la formulacin de una oferta que entregue valor a los consumidores meta. Esta
oferta se convierte en la base sobre la cual la compaa construye relaciones redituables con los
clientes.

La oferta de una compaa hacia el mercado a menudo incluye bienes tangibles como servicios.
Cada componente puede ser una parte secundaria o principal total de la oferta:

En un extremo, la oferta podra consistir en un bien tangible puro (jabn, sal) ningn servicio
acompaa al producto.
En el otro extremo estn los servicios puros, cuya oferta consta principalmente de un servicio
(examen mdico, servicios financieros).
Entre ambos extremos puede haber muchas combinaciones de bienes y servicios.

Los productos se aceleran en ser ms genricos, entonces muchas compaas estn pasando a un
nuevo nivel de creacin de valor para sus clientes. Entonces no solo producen y prestan servicios
sino que estn desarrollando y administrando experiencias para el cliente con sus productos o con
la compaa. Las compaas estn reestructurando sus bienes y servicios tradicionales para crear
experiencias.

Las compaas que venden experiencias se dan cuenta de que los clientes en realidad estn
comprando mucho ms que simplemente productos y servicios, estn comprando lo que esas
ofertas harn por ellos.

NIVELES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS


Los planificadores de productos consideran 3 niveles, en donde cada nivel genera ms valor para el
cliente:
Los consumidores tienden a ver los productos como complejos conjuntos de beneficios que
satisfacen sus necesidades. Al desarrollar productos se debe: (1) identificar las necesidades bsicas
del consumidor; (2) se debe disear el producto real, (3) se debe encontrar las formas de
aumentarlo, para crear el conjunto de beneficios que proporcionar la mayor satisfaccin para la
experiencia del cliente.

CLASIFICACIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Los productos y servicios se dividen en 2 clases con base a los tipos de consumidores que los usan:
PRODUCTOS DE CONSUMO Y PRODUCTOS INDUSTRIALES.
ORGANIZACIONES, PERSONAS, LUGARES E IDEAS
El marketing de organizaciones consiste en actividades realizadas para crear, mantener o
modificar las actitudes y la conducta de los consumidores meta hacia una organizacin.

El marketing de personas consiste en actividades cuyo fin es crear, mantener o modificar las
actitudes o conductas hacia personas especficas.
El marketing de lugares implica actividades que se efectan para crear, mantener o modificar
actitudes o conductas hacia sitios especficos.

Las ideas tambin pueden ser sujetos de marketing. Se refiere al marketing de ideas sociales
(marketing social), y se define como el uso de conceptos y herramientas del marketing comercial
en programas diseados para influir sobre la conducta de las personas a fin de mejorar su bienestar
y el de la sociedad.

DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS


El marketing toma decisiones sobre productos y servicios en tres niveles:

DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDIVIDUALES


Las decisiones del producto individual incluyen:

1. Atributos del producto y el servicio


2. Marca
3. Empaque
4. Etiquetados
5. Servicios de apoyo del producto
DECISIONES DE LNEA DE PRODUCTOS

Una lnea de productos es un grupo de productos que estn relacionados estrechamente porque
funcionan de manera similar, se venden en los mismos grupos de clientes, se comercializan a travs
de los mismos tipos de expendios, o quedan dentro de ciertos rangos de precio.

La decisin ms importante sobre la lnea de productos tiene que con la longitud de la lnea de
productos (la cantidad de artculos incluidos en la lnea).

La lnea es demasiado corta si se puede incrementar las utilidades aadiendo artculos; la lnea es
demasiado larga si se puede incrementar las utilidades descontinuando artculos.

La compaa debe administrar sus lneas de productos


Las lneas de producto tienden a alargarse con el tiempo
Las compaas tienen que recortar artculos innecesarios o no rentables de sus lneas de productos
para aumentar la rentabilidad global.
Se debe realizar un anlisis peridico de la lnea de productos para evaluar las ventas y las ganancias
de cada artculo y entender cmo contribuye dicho artculo al desempeo en lnea.

Una compaa puede alargar su lnea de productos de 2 maneras:


1. Extendiendo la lnea: es cuando se alarga la lnea ms all de su alcance actual. Se puede extender
hacia abajo, hacia arriba, o en ambas direcciones.
2. Rellenando la lnea: es cuando se aaden ms artculos dentro del alcance actual de la lnea. Se
rellena para obtener utilidades extra, satisfacer a los distribuidores, aprovechar capacidad
excedente, convertirse en la compaa lder de lnea completa y cubrir huecos para excluir a la
competencia. El relleno resulta excesivo cuando se produce canibalizacin de productos, o si causa
confusin entre los clientes. La compaa debe asegurarse de que los artculos nuevos sean
claramente distintos de los existentes.

DECISIONES DE MEZCLA DE PRODUCTOS

Una organizacin con varias lneas de productos tiene una mezcla de productos. Una mezcla de
productos (o variedad de productos) consiste en todas las lneas de productos y artculos que un
comerciante determinado ofrece a la venta.

Cada lnea de productos consta de varias sublneas. Cada lnea y sublnea tiene muchos artculos
individuales.

La mezcla de productos de una compaa tiene 4 dimensiones:

1. Anchura: se refiere a la cantidad de lneas de productos distintas que la compaa maneja.


2. Longitud: se refiere a la cantidad total de artculos que la compaa tiene dentro de sus lneas de
productos.
3. Profundidad: se refiere a la cantidad de versiones que se ofrecen de cada producto de la lnea.
4. Consistencia: se refiere a qu tan relacionadas estn entre s las diversas lneas de productos en
cuanto a uso final, necesidades de produccin, canales de distribucin, o algn otro criterio. Las
lneas son menos consistentes en cuanto a que desempean funciones distintas para los
consumidores.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MARCA:


CREACIN DE MARCAS PODEROSAS
Las marcas son el principal activo perdurable de una compaa, por encima de sus productos
especficos y de sus instalaciones. Las marcas son poderosos activos que deben ser desarrollados y
administrados con cuidado.

VALOR CAPITAL DE LA MARCA


Las marcas son mucho ms que nombres y smbolos. Representan las percepciones y sentimientos
que tienen los consumidores hacia un producto y su desempeo (todo lo que el producto o servicio
significa para los consumidores). Las marcas existen en las mentes de los consumidores.

El valor real de una marca slida es su poder para atraer la preferencia y lealtad del consumidor. Las
marcas varan en cuanto a la cantidad de poder y valor que tienen en el mercado. Una marca
poderosa tiene un valor capital alto.

El valor capital de la marca es el efecto diferencial positivo en la respuesta del cliente al conocer la
marca del producto o servicio. Una medida del valor capital de la marca es el grado en que los
clientes estn dispuestos a pagar ms dinero por la marca.
Una marca con gran valor capital es un activo muy valioso. La valoracin de marca es el proceso por
medio del cual se calcula el valor financiero total de una marca. Es difcil medir dicho valor.

Un valor capital de marca elevado confiere a una compaa muchas ventajas competitivas. Una
marca poderosa disfruta de un alto nivel de conciencia de marca y de lealtad por parte del
consumidor. Una marca poderosa proporciona a la compaa cierta defensa contra la feroz
competencia de precios.

Ms que nada, una marca poderosa constituye la base para crear relaciones slidas y redituables
con el cliente. Por tanto, el activo fundamental subyacente del valor capital de la marca es el valor
capital del cliente, en otras palabras, el valor que la marca crea en las relaciones con los clientes.

Una marca poderosa es importante, ya que representa un conjunto rentable de clientes leales. Esto
sugiere que el enfoque apropiado de la planeacin de marketing sea crear el valor capital del
cliente, y que la administracin de la marca sea una herramienta de marketing usada con cuidado.

CREACIN DE MARCAS PODEROSAS


Para crear valor a las marcas poderosas se debe crear una estrategia que permita tomar decisiones
sobre: posicionamiento, seleccin, patrocinio y desarrollo de marca.
ADMINISTRACIN DE MARCAS
Las compaas deben administrar cuidadosamente las marcas y deben posicionar la marca
comunicndola a los consumidores. Muchas compaas gastan grandes cantidades de dinero en
publicidad para crear conciencia de marca y obtener la preferencia y lealtad de los consumidores.

Las compaas de publicidad pueden crear el reconocimiento de la marca, su comprensin e incluso


algunas preferencias por las marcas. Sin embargo, el hecho es que las marcas no se mantienen por
medio de la publicidad, sino por medio de la experiencia de marca.
Los consumidores llegan a conocer una marca a travs de una amplia gama de relaciones y puntos
de contacto, los cuales pueden incluir a la publicidad pero tambin experiencia personal con la
marca, recomendacin verbal, interacciones personales con empleados de la compaa, pginas
web, entre otros.

El posicionamiento de la marca no funcionar totalmente a menos que todo el personal de la


compaa acepte la marca; por lo tanto, la compaa debe capacitar a su personal para que est
orientado hacia el cliente o, mejor an, debe llevar a cabo la creacin interna de la marca para que
los empleados la entiendan, y se entusiasmen con, la promesa de la marca. Tambin se puede
capacitar a los distribuidores y concesionarios para servir mejor a sus clientes.

MARKETING DE SERVICIOS
Los servicios estn creciendo a un ritmo acelerado en la economa mundial, y constituyen el 20% del
valor de todo el comercio internacional.

Las industrias de servicio varan considerablemente:

Los gobiernos ofrecen servicios a travs de tribunales, oficinas de empleo, hospitales, entidades
militares, de polica, y bomberos, de servicio postal, escuelas.
Las organizaciones privadas sin fines de lucro proporcionan servicios a travs de museos,
beneficencias, iglesias, universidades, fundaciones, y hospitales.
Las organizaciones de negocios son las que ofrecen servicios como lneas reas, bancos, hoteles,
aseguradoras, consultoras, consultorios mdicos, bufetes de abogados y de contadores, compaas
de entretenimiento, inmobiliarias, detallistas, entre otros.

NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DE LOS SERVICIOS

Al disear programas de marketing, las compaas consideran 4 caractersticas especiales de los


servicios:

1. Intangibilidad de los servicios: caracterstica importante de los servicios que no se pueden ver,
degustar, tocar, orse ni olerse antes de ser adquiridos.
2. Inseparabilidad de los servicios: caracterstica importante de los servicios que se producen y
consumen al mismo tiempo y no se pueden separar de sus proveedores (personas o mquinas).

3. Variabilidad de los servicios: caracterstica importante de los servicios en cuanto a calidad ya que
puede variar mucho dependiendo de quin lo presta, adems de cundo, dnde y cmo se hace.
4. Imperdurabilidad de los servicios: caracterstica importante de los servicios que no pueden
almacenarse para uso o venta posteriores.

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA COMPAAS DE SERVICIO


Al igual que los fabricantes, las buenas compaas de servicios usan el marketing para alcanzar una
posicin slida en los mercados meta que eligen.

Un negocio de servicio, el cliente y el empleado de primera lnea del servicio, interactan para crear
el servicio, por lo tanto, los prestadores de servicios deben interactuar eficazmente con los clientes
para crear valor superior durante los encuentros de servicio.

La eficacia de la interaccin, a su vez, depende de la habilidad de los empleados, de primera lnea y


de los procesos de apoyo que respaldan a estos empleados.

CADENA SERVICIO UTILIDADES

Las compaas de servicios exitosas concentran su atencin tanto en sus clientes como en sus
empleados; entienden la cadena de servicio utilidades, la cual vincula las utilidades de una
compaa de servicios con la satisfaccin de empleados y clientes. Esta cadena consta de 5
eslabones:
Por lo tanto, para alcanzar las metas de utilidades y crecimiento hay que comenzar por hacerse
cargo de quienes atienden a los clientes.

El marketing de servicios demanda ms que el marketing externo tradicional que usa las 4P. El
marketing de servicio requiere del marketing interno y del marketing interactivo:

El marketing interno se refiere a que la compaa de servicios debe capacitar y motivar


eficazmente a su personal de contacto con los clientes y a todos los empleados de servicio de
apoyo para que trabajen como un equipo con el fin de proporcionar satisfaccin al cliente para
lograr la orientacin al cliente. El marketing interno precede al marketing externo.

El marketing interactivo implica que la calidad del servicio depender en gran medida de la
calidad de la interaccin comprador-vendedor durante el encuentro de servicio. Los prestadores de
servicio deben dominar las habilidades de marketing interactivo.

Al aumentar la competencia y los costos, la calidad y la productividad bajan, entonces se requiere


de una mayor sofisticacin en el marketing de servicio. Las compaas de marketing de servicio
enfrentan 3 tareas de marketing: diferenciacin de servicio, calidad de servicio, y productividad de
servicio:
CONSIDERACINES SOBRE EL PRODUCTO

Los productos cuentan con dos polticas esenciales:

1. Responsabilidad social de las decisiones del producto


2. Marketing de productos y servicios internacionales

RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LAS DECISIONES DEL PRODUCTO

Las decisiones en cuanto a producto han atrado considerablemente la atencin pblica, el


marketing debe considerar aspectos de la poltica pblica y de las regulaciones relacionadas con la
adquisicin o abandono de productos, proteccin de patentes, calidad y seguridad de los productos
y garantas de su producto.
MARKETING DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INTERNACIONALES
Cuando se quiere vender bienes y servicios internacionalmente las compaas se tienen que
enfrentan a retos especiales:

Es preciso determinar qu productos y servicios conviene introducir, y en qu pases.


Debe decidirse qu tanto estandarizar o adaptar los productos y servicios a los mercados
mundiales.
A las compaas les gustara estandarizar sus ofertas, ya que ayudara a la compaa crear una
imagen mundial, coherente y reduce los costos de diseo, fabricacin y marketing de ofrecer una
gran variedad de productos.
Los mercados y consumidores de todo el mundo difieren enormemente, las compaas deben
responder, por lo regular, a estas diferencias mediante la adaptacin de sus ofertas.

La estandarizacin de productos y empaques puede generar beneficios, las compaas casi siempre
tienen que adaptar sus ofertas a las necesidades nicas de mercados internacionales especficos.

ESTRATEGIA PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS


PRODUCTOS

Al cambiar los gustos de los consumidores, la tecnologa y la competencia, las compaas deben
desarrollar un flujo constante de productos y servicios nuevos.
Una compaa puede adquirir productos nuevos de dos maneras:

1. La adquisicin mediante la compra de una compaa entera, una patente, o una licencia para
producir el producto de alguien ms.
2. El desarrollo de productos nuevos, en donde el departamento de investigacin y desarrollo busca
y crea algo nuevo-original, o mejora o modifica los actuales mediante sus propias tcnicas.

Los productos nuevos siguen fracasando con una frecuencia alta. Los estudios indican que 90% de
los artculos nuevos de consumo fracasan en un lapso de 2 aos. Los productos industriales nuevos
tienen una mayor aceptacin aunque presentan un 30% de tasa de fracaso.

POR QU FRACASAN LOS PRODUCTOS NUEVOS?


Aunque la idea sea buena, se pudo haber estimado en exceso el tamao del mercado.
El producto real no se dise tan bien como debiera.
Su posicionamiento en el mercado no fue el correcto.
El precio fue demasiado alto.
La publicidad fue deficiente.

Para crear productos nuevos y que tengan xito la compaa debe entender a sus consumidores,
mercados y competencia, para que sus productos nuevos entreguen valor superior a sus clientes.

Se debe planificar con cuidado los productos nuevos y establecer un proceso de desarrollo de
nuevos productos que funcione de manera sistemtica para encontrar y hacer crecer esos
productos.

PROCESO PARA DESARROLLAR PRODUCTOS NUEVOS


El proceso consta de 8 pasos:

1. Generacin de ideas
2. Depuracin de ideas
3. Desarrollo y prueba del concepto
4. Desarrollo de la estrategia de marketing
5. Anlisis de negocios
6. Desarrollo del producto
7. Mercado de prueba
8. Comercializacin
ACELERACIN DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Las compaas organizan su proceso de desarrollo de nuevos productos mediante la sucesin
ordenada de los pasos del proceso tradicional de desarrollo de productos, la cual inicia con la
generacin de ideas y termina con la comercializacin.

Bajo este enfoque de desarrollo secuencial de productos, un departamento de la compaa


trabaja individualmente hasta terminar su etapa del proceso antes de pasar el producto nuevo al
departamento y etapas siguientes. Este proceso ordenado, paso por paso, puede ayudar a controlar
los proyectos complejos y arriesgados, pero tambin puede volverse peligrosamente lento.

En los mercados actuales, que cambian con tanta rapidez y son tan competitivos, el desarrollo de
productos lento pero seguro puede redundar en fracasos del producto, prdidas de ventas y
utilidades, y merma de posiciones en el mercado.
Con el objeto de llevar sus productos al mercado en menos tiempo, muchas compaas estn
adaptando un enfoque ms rpido, en equipo, llamado desarrollo simultneo de productos (o
desarrollo de productos basado en equipos o colaborativo). Con este enfoque, los departamentos
de la compaa trabajan en estrecha colaboracin, integrando equipos multifuncionales y
traslapando los pasos del proceso de desarrollo de productos para ahorrar tiempo y mejorar la
eficacia.

En lugar de pasar de un departamento a otro al producto nuevo, la compaa arma un equipo de


personas provenientes de varios departamentos, el cual trabaja en el producto nuevo de principio a
fin. Tales equipos incluyen, por lo regular, miembros de los departamentos de marketing, finanzas,
diseo, fabricacin, y jurdico, e incluso compaas de proveedores y clientes.

ESTRATEGIA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Un ciclo de vida del producto (CVP) tpico es el curso que las ventas y utilidades de un producto
siguen durante su existencia. El ciclo de vida del producto comprende 5 etapas:

1. El desarrollo del producto inicia cuando la compaa encuentra y desarrolla una idea de producto
nuevo. Durante el desarrollo del producto, las ventas son nulas y los costos de inversin de la
compaa aumentan.

2. La introduccin es un perodo de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se


introduce en el mercado. Las utilidades son nulas en esta etapa debido a los considerables gastos
en que se incurre por la introduccin del producto. En esta etapa es en la que el producto nuevo se
distribuye inicialmente y se encuentra disponible para la venta.
3. El crecimiento es un perodo de aceptacin rpida en el mercado y de aumento en las utilidades. En
esta etapa es en la que las ventas del producto comienzan a aumentar rpidamente.

4. La madurez es un perodo en el que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha


logrado la aceptacin de la mayora de los compradores potenciales. Las utilidades se nivelan o
bajan a causa del incremento en los gastos de marketing para defender al producto de los ataques
de la competencia. En esta etapa es en la que el crecimiento de las ventas se reduce o detiene.

5. La decadencia es el perodo donde las ventas bajan y las utilidades se desploman. En esta etapa es
en la que las ventas del producto comienzan a declinar.