QUE ES LA PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

psicologa como forma de atraer a los consumidores. Tres casos donde la aplican las marcas
La psicologa como forma de atraer a los consumidores
Cuando eres emprendedor, la necesidad de adquirir numerosos conocimientos en diversas
reas para manejar el negocio de una manera exitosa es primordial. Esto incluye desde la
contratacin y gestin de empleados, el tipo de productos o servicios a ofrecer, o labores
de administracin y control de finanzas de la empresa.
Si deseas realmente triunfar con tu negocio como emprendedor, debes enfocarte tanto en
ventas como en marketing y analizar constantemente tus resultados para averiguar la
manera de mejorar tu estrategia en ambos campos, ya que los dos necesitan ir
acompaados. El objetivo es atraer a potenciales clientes y despertar su inters por lo que
t ofreces con una estrategia de marketing efectiva y rematar ese esfuerzo con la
conversin de esa atraccin en una venta mediante una estrategia de ventas adecuada que
convierta a los potenciales consumidores en compradores.
Conocer los fundamentos bsicos de la psicologa del consumidor, puede ayudar a mejorar
los resultados de tu empresa mediante la comprensin de los factores que influyen en el
cmo y por qu la gente compra un producto. El anlisis del comportamiento ha progresado
en los ltimos aos, proporcionando numerosos datos que son aprovechados por las
organizaciones para entender el patrn que siguen los consumidores y poder as desarrollar
estrategias acordes para seducir efectivamente a esos potenciales clientes.
El concepto de exclusividad
La exclusividad es uno de los factores ms influyentes en el proceso de toma de decisin de
compra. La mayora de las compras que realizamos se guan por impulsos emocionales que
luego tratamos de explicar racionalmente una vez el producto ha sido adquirido justificando
la accin.
Los artculos de lujo son el mximo exponente de este concepto. No podemos negar que un
bolso de Loewe es un producto de alta calidad, realizado con excelentes materiales y
diseos que no pasan de moda haciendo que sus poseedores se paseen orgullosos de su
pertenencia. La razn tras esta compra para muchos ser precisamente la atemporalidad
del diseo y la calidad y promesa latente de que durar por muchos aos, sin embargo
detrs de esto se esconde otro factor psicolgico: la compra de este accesorio le
proporcionar al dueo de tan preciado objeto una serie de sentimientos y emociones que
le harn sentirse especial, adems de ofrecerle una satisfaccin derivada de saber que se
trata de un artculo exclusivo que no est al alcance de cualquiera.
Si tu objetivo es aumentar tus ventas, trata de pensar en un producto o servicio que puedas
ofrecer que sea nico y restringido a un nmero limitado de clientes, esto ayudar a atraer
la atencin de potenciales clientes ms rpidamente que si ofrecieses un producto
alcanzable para todos.
El conocer muy bien las caractersticas de un perfil de cliente especfico para dirigirse a l y
dedicarse a enamorarlo
Es importante conocer el target al que tu producto va dirigido. Es mejor impresionar y hacer
felices a un reducido y localizado grupo de consumidores que se conviertan en fieles clientes
que recurren a ti una y otra vez. Si enfocas tus esfuerzos en el target correcto, por pequeo
que sea, y consigues fidelizarles mediante la mejor de las atenciones, conseguirs que
hablen de ti y los productos que ofreces ampliando tu cartera de clientes de manera
exponencial.
Recuerda que ests tratando con personas, que tienen intereses especficos y que se
preocupan por cosas como la cultura empresarial de las organizaciones. Si consigues
gustarles tendrs gran parte del trabajo hecho y permanecern contigo. La gente es ms
proclive a adquirir un producto que ya conoce con alguien con quien ya ha tratado, que ir a
lo desconocido.
La conexin emocional del diseo de marca
Aproximadamente el 95% de las decisiones de compra son realizadas desde el
subconsciente. De ah la importancia que tienen los componentes no verbales de la
campaa, como el logo, el diseo del producto o la tipografa utilizada. Son estos ltimos
los que conectan con las emociones del consumidor y le ayudan en la toma de decisin sin
siquiera ser conscientes de ello, ya que influyen en la manera en que el comprador percibe
a la marca desde su subconsciente y hace que sean ms o menos proclive a decidirse por
ella.
LA CONDUCTA ES TODO LO QUE SOMOS. Se expresa en nuestro comportamiento y est
mediada por la evolucin, resguardada y perpetuada por la gentica y manifiesta a travs
de sus cualidades adaptativas, dentro de un contexto biodiversificado integral, personal y
social.
El comportamiento de consumo es observable. Las acciones de las personas se realizan en
contextos situacionales y temporales concretos y esto las hace evidentes a los dems. El
primer paso y el ms importante para el estudio del comportamiento del consumidor es su
observacin
El comportamiento es medible y las empresas miden el nmero de veces que los
consumidores visitan sus almacenes, que compran determinado producto, las fechas y
horas en que prefieren visitar el almacn, etc.
El comportamiento es registrable. El registro del comportamiento sirve para tomar
decisiones que aumenten la probabilidad de que el cliente siga visitando asiduamente su
negocio y consumiendo sus productos.
El comportamiento es modificable. Los almacenes disean sus instalaciones para dirigir el
recorrido que hacen sus clientes por el almacn, disean ofertas, promociones, ofrecen
premios, puntos o refuerzos para modificar el comportamiento de sus clientes y lograr las
ventas.
LAS EMOCIONES son un conjunto complejo de respuestas qumicas y neuronales que
forman un patrn distintivo. Estas respuestas son producidas por el cerebro cuando detecta
un estmulo emocionalmente competente, es decir, cuando el objeto o acontecimiento, real
o rememorado mentalmente, desencadena una emocin y las repuestas automticas
correspondientes. Las respuestas provienen tanto de los mecanismos innatos del cerebro
(emociones primarias) como de los repertorios conductuales aprendidos a lo largo del
tiempo (emociones secundarias).
Los sentimientos, en cambio, son la evaluacin consciente que hacemos de la percepcin
de nuestro estado corporal durante una respuesta emocional. Los sentimientos son
conscientes, objetos mentales como aquellos que desencadenaron la emocin (imgenes,
sonidos, percepciones fsicas). Las emociones que no se perciben como sentimientos son
inconscientes y, sin embargo, pueden tener efecto sobre nuestras conductas.
Qu nos impulsa a comprar? Por qu determinados videos se vuelven virales? Por qu
tarareamos determinados jingles? Qu hace que sintamos simpata por una marca?
El cerebro humano contiene todas esas respuestas. Las tcnicas del neuromarketing nos
permiten desentraarlas para hacer comunicacin ms efectiva.
Las encuestas a consumidores son cosa del pasado. Los avances de la medicina permiten a
los publicistas mirar directamente dentro del cerebro del consumidor. Un equipo de
psiclogos, economistas e investigadores del cerebro busca los secretos del proceso
intuitivo de toma de decisiones.
A qu zonas del cerebro hay que dirigirse? Las imgenes generadas por los tomgrafos
nucleares permiten localizar las zonas del cerebro que se activan especialmente ante
estmulos publicitarios; as se pueden reconocer las estructuras cerebrales que tienen algn
papel en la toma de decisiones. La memoria, el centro de recompensa, la emocin y la zona
de control en la zona delantera del cerebro y que enlaza directamente con la corteza
motora, se conjugan para tomar una decisin sobre si se comprar algo o no.
Las imgenes del tomgrafo muestran que el cerebro reacciona mejor ante los rostros de
personas que ante los logotipos. Las caras despiertan sentimientos y los famosos estimulan
la memoria. La industria tendr algo que aprender de estos hallazgos.
Una exitosa campaa de Dove apenas despert dudas. Las mujeres reales obtienen ms
aceptacin del pblico que las modelos perfectas. Sin embargo, un escner cerebral
muestra otro panorama: en todas las categoras, la publicidad con personas
extremadamente bellas funciona mejor entre las potenciales consumidoras. Pero si se les
preguntaba al respecto, contradecan esta idea.
Hay una lucha incesante entre el neo crtex y el reptiliano