Management Farmacia

Percorso formativo di successo, a cura di

Management Farmacia - informativa solo USO INTERNO

 Gli obiettivi della partnership
Valore Salute-Improvia
Aumentare il service che VS offre alle farmacie del Network;
Incrementare il volume di vendite delle farmacie del
network (dando loro gli strumenti per utilizzare al meglio i
servizi VS ai fini produttivi);
Velocizzare la crescita del Network (le farmacia acquistano
da noi pi prodotti e decidono di aderire ad un numero
sempre maggiore di servizi)

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 indagine

stimolazione

presentazione soluzione

superamento obiezioni

chiusura

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 Le rovine della farmacia
LA MANCANZA DI UNA MENTALITA IMPRENDITORIALE
Il sovraccarico del titolare
Le differenze di approccio quando a governare la farmacia
sono pi titolari
Lincapacit a delegare e la mancanza di leadership
(ottenere le cose fatte)
La limitata attenzione alla produttivit
Lincapacit di usare i dati per produrre la crescita
economica
Il passaggio generazionale

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SERVIZIO e COSTO TEMPI DI EROGAZIONE
Profilatura 15/30
Leader Somministrazione Base
assessment Analysis 45
al titolare Consulenza Leader
Assessment 2 ore circa
Corso I-Drive 2 giornate consecutive
9.30-17.00
con 2 pause caff ed 1 pausa
pranzo
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Programma base: titolare
NR PAX OUTPUT STRUMENTI
Il titolare osserva ci che, se gestito, gli People profile
1 permette di essere efficace e/o di Company profile
migliorare nella gestione della farmacia, Base Analysis
prende responsabilit delle proprie aree di
miglioramento e identifica cosa deve fare
per superare i propri limiti.
Minimo 8- 1. Limprenditore supera i punti di vista Slides Corso I-Drive
Max 12 inadeguati a determinare il
partecipanti miglioramento dellorganizzazione e
titolari quindi della produttivit aziendale;
2. limprenditore assume latteggiamento
responsability adeguato al governo
efficace dellazienda e alla migliore
gestione delle persone;
3. Limprenditore genera e desidera
conseguire mete ambiziose e decide di
coinvolgere i propri collaboratori nel
conseguimento di esse;
4. Limprenditore, tornato in farmacia,
incrementa istantaneamente la
produttivit propria e dei suoi
collaboratori;
5. Limprenditore apprende la sequenza
delle fasi di costruzione, governo e
gestione efficaci di tutte le componenti
aziendali necessarie alla stabilit e alla
prosperit della farmacia nel tempo.

SERVIZIO e COSTO TEMPI DI EROGAZIONE
People & Numbers Profilatura: la compila il
titolare per ciascuna risorsa. 1
ora totale circa.
Somministrazione Base
Analysis 45 a persona
Consulenza Leader
Assessment 1 ora e 30 circa
Consegna della relazione
tecnica
al titolare 1 ora circa
Corso vendite 2 giornate
9.30-17.00
con 2 pause caff ed 1 pausa
pranzo
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Programma base: collaboratori
NR PAX OUTPUT STRUMENTI
Totale numero 1. Il collaboratore osserva cosa lo People profile
collaboratori farmacia allontana dallessere pienamente Base Analysis
produttivo nel proprio ruolo; Relazione tecnica
prende consapevolezza dei
risultati legati al ruolo (e di come
conseguirli) ed inizia ad agire
diversamente per ottenerli.
2. Il titolare osserva quali sono i
freni alla produttivit di ciascun
collaboratore; riceve un modello
di gestione delle proprie risorse
basato sulla mappatura delle
abilit e delle inabilit
individuali.
12 partecipanti circa I partecipanti cambiano i punti di Slides Corso
(la composizione dellaula vista che oggi ne limitano Vendita
varier a seconda della lefficacia nella vendita; Materiale per i
modalit di erogazione) comprendono ed esercitano le role-play
tecniche di vendita finalizzate
allincremento della produttivit
individuale nel ruolo.
 Programma avanzato titolare e collaboratori

SERVIZIO TEMPI DI EROGAZIONE NR PARTECIPANTI OUTPUT STRUMENTI

Allenamento sulle 2 giornate I collaboratori della farmacia Ciascun collaboratore reso abile Drill di vendita
vendite (mediamente ripartite in ed autonomo nellincrementare i Soli
4 incontri di mezza risultati di vendita
giornata)
Gestione riunioni 3,5 giornate Il titolare nella preparazione 1. Il titolare diventa abile nella Statistiche (Smart
(preparazione (mediamente ripartite in delle riunioni; tutti i gestione delle performances Panel)
riunioni, riunioni 7 incontri di mezza collaboratori in occasione delle del team, che guida e coinvolge Tecniche di
mensili, riunioni giornata) riunioni mensili; ciascun verso la meta della farmacia e comunicazione e
di collaboratore singolarmente lottenimento dei risultati di gestione
programmazione) durante le riunioni di crescita stabiliti; (Leadership)
programmazione settimanali. 2. La squadra comprende ci che Vision
fa e perch lo fa; in tal modo
ognuno motivato.

Organizzazione 1,5 giornate Il titolare e i singoli 1. Il titolare ha organizzato i ruoli Gap Analysis
dinamica e Road collaboratori di tutti in modo congruente con Road maps e
Maps la vision, lo scenario, la people calendari di
& numbers. formazione
2. Le deleghe sono definite.
3. Ciascuno su un percorso di
miglioramento individuale.

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 Programma avanzato titolare e collaboratori

SERVIZIO TEMPI DI EROGAZIONE NR PARTECIPANTI OUTPUT STRUMENTI

Gestione 1 giornata Il titolare Il titolare osserva con i collaboratori Statistiche
attraverso (ripartita in 2 incontri di il reale e puntuale andamento delle
Statistiche mezza giornata) performances e della rotazione
(individuazione prodotti e usa tali indicatori per
KPI; preparazione influenzare positivamente questi
Stats; Misurazione andamenti.
performances
sulla rotazione di
prodotti/servizi)

Vision e 2 giornate Il/i titolare/i e i 1. Il titolare/i titolari (in accordo Tecniche di

comunicazione collaboratori fra loro) ha/hanno chiaro in comunicazione e
(fra i titolari e con dettaglio chi vuole/vogliono gestione (Leadership)
i collaboratori) essere e cosa vuole/vogliono Vision
ottenere, sperimentando Esercitazioni
entusiasmo, padronanza,
autonomia, indipendenza.
2. Il titolare comunica
efficacemente ed in modo
coerente con i livelli
prestazionali dei collaboratori
ottenendo vera leadership e
contribuzione da parte del
team.

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 La struttura economica
Modulo titolare (base), composto da:

Leader assessment Titolare

Corso I-Drive (con minimo 8/10 partecipanti)
a fronte di un prezzo standard pari a 2.000 , il prezzo in convenzione riservato al network
di 1.400 (compresi 200 per il costo dellorganizzazione rimborsato a Valore Salute);

Modulo collaboratori (base), composto da:

People & numbers: a fronte del prezzo di listino di 500 per collaboratore, il prezzo in
convenzione riservato a Valore Salute pari a 350 a collaboratore;

Corso vendite: a fronte di un prezzo standard di 4.000 a farmacia, il prezzo in convenzione
riservato al network di 2.500 (compresi i costi dellorganizzazione di 500 rimborsati a Valore
Salute);

Modulo avanzato (titolari e collaboratori), ipotizzato su 10 giornate per una farmacia standard di
5/6 persone, a fronte di un prezzo standard di 20.000 , il prezzo in convenzione riservato al
network cos articolato:
Prezzo fisso 14.000 ;
Prezzo variabile collegato allobiettivo: 1.000 ogni ulteriore 1% di crescita di fatturato da
vendita libera oltre il 14%.
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Roadmap
Scriviamola insieme

Programma avviato con entusiasmo per un

risultato di grande soddisfazione per Tutti!

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 Procedura condivisa progetto:
Comunicazione : Post-it 304 del 21/06/2016 via email (back office). Convention in Rodi

Fase I: Informazione e Formazione a tutto lo Staff Valore Salute, per Area

Fase II: Condivisione procedura e documenti (back office)

Aggiornamento DB del servizio e condivisione periodica (back office)

Fase III: Vendita in farmacia - appuntamento fissato dal back office una/due settimane successive
al contatto telefonico con decision maker della farmacia e trasmissione allArea di
riferimento Valore Salute per la conferma
Feedback dellincontro da inviare al back office

Contratto: Contestuale alladesione, con firma copia commissione e pagamento (acconto o saldo)

Avvio percorso: Somministrazione del company profile ,people profile e base analysis a cura di
Improvia

Formazione: Improvia e Farmacista/i titolare/i (decision markers), come da programma.

Chiusura e misurazione del risultato (Improvia Marketing centrale)
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Contratto:
Chi vende il contratto
La copia commissione Nome consulente/i di SPEM

Compilare con i dati della Farmacia

oppure
basta mettere 1 timbro completo

Inserire la scelta dei moduli scelti: es. Farmacia 1 titolare + 4 coll.

Servizio - Modulo Titolare q.t 01 Prezzo unitario 1.400 Sub totale .1.400
Serv. - Modulo Collaboratori q.t 04 Prezzo un. 350x4 + 2.500 Sub totale .3.900
Totale contratto 5.300

Specificare le modalit di pagamento e acconto:

 50% alla sottoscrizione (BB o AB)
 50% ad inizio corso Collaboratori (BB o AB)
Se solo un modulo: pagamento alla firma

RETRO MODULO DEDICATO ALLA PRIVACY

 Data e firma per trattamento dei dati personali

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 Domande ricorrenti FAQ
a cura di Carolina Bruno - Improvia

1) Quando partiranno i corsi?

I corsi partiranno quando raggiungeremo un numero minimo di farmacie (o di partecipanti, se ad iscriversi saranno pi titolari di una
stessa farmacia). Dal momento che, ad oggi, non abbiamo ancora un numero sufficiente di farmacie che hanno aderito, con molta
probabilit partiremo a fine settembre, inizio ottobre... ma noi siamo disponibili anche prima.
E' importantissimo che gli Specialist gestiscano l'obiezione del farmacista che ci rimanda a dopo l'estate: gli diremo che le adesioni
vanno prese prima per poi iniziare il corso dopo che si sono riposati per le vacanze (per chi le fa!), altrimenti rischiamo di andare a fare
gli incontri commerciali per tutto settembre per poi iniziare fattivamente a met/fine ottobre.
Se invece riusciamo a far firmare dei contratti prima dell'estate, ci ritroviamo gi con met lavoro fatto e i tempi si accorciano.

2) Dove si svolgeranno i vari moduli? Alcune farmacie esprimono lesigenza che tutto si svolga sul proprio posto di lavoro, senza
doversi spostare, considerati i turni e le ferie estive. possibile?
Il corso avanzato si svolger per intero in farmacia, anche perch importante far capire ai titolari che non si tratta di un corso, ma di
giornate di affiancamento in cui noi siamo nella loro realt a fargli ottenere risultati e le cose fatte dai propri collaboratori (i problemi
di gestione che loro hanno con i collaboratori sono problemi spesso semplici, quotidiani, legati a deleghe fallite, a compiti assegnati e
non svolti nel modo o nei tempi che loro vorrebbero... il che genera loro molto sovraccarico soprattutto di tempo e mentale. Gli
Specialist dovranno far leva su questo!!!).
Anche la consegna dei test avverr in farmacia, sia per quanto riguarda la Leader Assessment al/i titolare/i, che per ci che riguarda
quella ai collaboratori; invece i corsi I-Drive e Vendite, poich coinvolgono pi farmacie, si svolgeranno presso una location neutra
da concordare (se disponibile e dove possibile, sede Comifar). Inoltre importante che i titolari e i collaboratori si allontanino per due
giorni dalla propria realt: facile essere fagocitati da urgenze e problematiche da gestire in farmacia mentre noi vogliamo che loro si
concentrino per partecipare a quello che dovr rappresentare per loro il "corso" pi importante della loro vita, in cui confrontarsi,
prendere decisioni, allenare abilit fondamentali e stabilire dei punti di non ritorno da rendere effettivi una volta rientrati in farmacia!
Per agevolare le farmacie, non portandogli via tutti i collaboratori, abbiamo immaginato di organizzare gruppi misti di collaboratori (ad
esempio, in un corso vendite facciamo partecipare met farmacia Ronchi per un totale di quattro collaboratori, met farmacia Franchi
per un totale di tre partecipanti e met farmacia Pratocavalieri per un totale di cinque partecipanti).

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3) possibile svolgere gli incontri in orario serale?
Assolutamente no. Questo per un motivo soprattutto, e cio che troppo importante il risultato che vogliamo ottenere con i
collaboratori (e cio che dal giorno dopo comincino VERAMENTE a vendere di pi) per darci la zappa sui piedi da soli
coinvolgendoli quando sono gi stanchi della giornata appena trascorsa e non vedono l'ora di tornare a casa.
Inoltre il corso di due giornate e si farebbe troppo tardi.
Gli Specialist dovranno essere molto categorici e determinati su questo punto... perch una simile obiezione da parte di un titolare
denota il fatto che non ha capito quanto sia importante per lui e per la sua azienda rinunciare ai propri collaboratori per due
giornate con questa finalit.
Forse pensa che questo sia un corso teorico come tanti (non si tratta di un corso ma di consulenza e allenamento, facciamo
vendere i collaboratori durante le giornate in cui li coinvolgiamo, finch non sanno farlo; tra l'altro avremo gi consegnato loro il
test e quindi sapremo i punti deboli nella vendita di ognuno di loro e sapremo dove allenarli con maggiore spinta) o forse non
pensa che i propri collaboratori possano recepire qualcosa.
Gli Specialist dovranno verificare di quale caso si tratti e gestire l'obiezione con le argomentazioni che ho scritto.

4) Che differenza c con gli altri corsi sul Management, gi seguiti varie volte? possibile stilare un programma dettagliato?
Possiamo farlo, ma di solito i programmi scritti sono molto pi "attaccabili" rispetto ad un incontro personale col commerciale.
Se ci chiedono di spiegargli meglio di che si tratta forse non gli abbiamo fatto molte domande e non li abbiamo fatti parlare.
Perch posso assicurare che se gli facciamo dire tutto ci che non va come loro vorrebbero, le loro difficolt, il sovraccarico che
sperimentano, etc. alla fine sono loro a chiederci che soluzione possiamo prospettargli.
Per esempio noi di Improvia non abbiamo mai avuto una brochure di presentazione dei corsi e abbiamo sempre venduto a prezzo
pieno. Quindi possibile farlo, ma importante che ci convinciamo noi per primi che non abbiamo bisogno necessariamente di
troppo materiale cartaceo (che potrebbe crearci ancora pi obiezioni da parte dei clienti) e che facciamo molte domande
interessate, mostrando che li vogliamo aiutare veramente (e non che dobbiamo vendergli qualcosa). All'obiezione "Ma io ho gi
seguito altri corsi, quello della Bocconi ad esempio, o sto valutando che corso fare...", possiamo rispondere tranquillamente (ma
solo dopo aver fatto domande e ricevuto da loro risposte "sentite") che qui non si tratta di corsi, ma di consulenza: il corso ti dice
cosa dovresti fare (dopo aver ascoltato il corso i tuoi risultati economici sono cambiati? i tuoi collaboratori sono cambiati? o hai
sempre gli stessi problemi?), la consulenza te lo fa fare... a te e alla tua squadra. Infatti il percorso avanzato prevede una quota di
variabile in base ai risultati che otterrai. Perch sappiamo che li otterrai.

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 Riepilogo dati numerici
Management Farmacia
Area Nord Area Centro Area Sud
Carlo Sensi Carlo Sensi Gianni Di Notolo Totale
Ivan Landi Giovanni Mascia Giancarlo Battistella Katia Cund Giovanni Avanzini Sergio Trogu Gianni Di Notolo Andrea Farano Sergio Trogu

Veneto, Trentino Alto Lazio

Farcopa,Piemonte,Lig Emilia Romagna, Puglia Calabria
Lombardia Adige, Friuli Venezia Marche, Abruzzo, Sardegna Campania /
uria,Valle d'Aosta Toscana, Umbria Basilicata Sicilia
Giulia Molise

Riunione Riunione Riunione Riunione Riunione Riunione

Fase I - Informazione
SPEM/Improvia 6 SPEM/Improvia 26 SPEM/Improvia 26 / SPEM/Improvia 24 / / SPEM/Improvia 24 SPEM/Improvia 6
formazione
Settembre h.10.00 Luglio h.9.15 Luglio h.9.15 Giugno Giugno Settembre h.10.00

Inviati: Copia Inviati: Copia Inviati: Copia Inviati: Copia

Fase II - condivisione
Commissione, Commissione, Commissione, Commissione,
procedura e 0 0 0 0 0 0
Company Profile, Company Profile, Company Profile, Company Profile,
documenti
People profile, PPT People profile, PPT People profile, PPT People profile, PPT

(Back-office)
3 20
Adesioni al Post-it e 1 17 2 16 1 1 10
(1 Toscana; 2 Emilia (1 Basilicata, 19 71
all'attivit telefonica (Liguria) (Lombardia) (Veneto) (13 Lazio, 3 Abruzzo) (Sardegna) (Campania) (Sicilia)
Romagna) Puglia)

Fase III -
6 12 10
appuntamento in 0 0 0 0 0 28
(Lombardia) (Lazio) (Puglia)
farmacia

Esito firma contatto 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1

Avvio Percorso 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

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 Contatti

Ufficio Centrale Marketing

Tel. 06.4148-1336/1378; Fax 06.41481218 ; E-mail: ufficio.marketing@comifar.it

Improvia SRL
Via della Maglianella, 65/r 00166 Roma (RM)
Tel. 06.40048009; Fax: 06.39389889; E-mail: info@improvia.it

Carolina Bruno (non per i clienti)

Tel. 338.5408350; E-mail: c.bruno@improvia.it

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