Vous êtes sur la page 1sur 22

Cmo crear una

presentacin de ventas
que cierre acuerdos
conxito
Contenido

3 Claves para un discurso 14 Mustrame el dinero


deventaefectivo
Ofrece tres opciones
Agrupa los artculos que se compran
5 Describe tu oferta
enconjunto
Cuenta una historia
Cntrate en el cliente 17 Ninguna presentacin est completa
sinuna llamada a la accin (CTA)
Disea la conversacin
Obtn ms informacin con este
casode xito/testimonio de cliente.
8 Explica cmo superar
aloscompetidores Lee este informe de la industria
paraobtener ms informacin.
Personaliza tus mensajes
Obtn nuestra prueba gratuita.
Hablando de grficos y tablas,
echaunvistazo al anlisis Tienes alguna pregunta?

11 Qu opinan los clientes actuales? 20 Enlaza todo con tu marca


Una imagen vale ms que mil palabras Usa el material del prospecto para
personalizar el discurso de venta
No confundas popularidad
conimportancia Crea plantillas de personalizacin
Personaliza los mensajes
22 Conclusin
Claves para un discurso
de venta efectivo

El panorama de ventas actual es mucho ms Sin embargo, el trabajo no termina ah, ya que, cuando
competitivo que antes. Tus prospectos nunca estas se presentan, debes cautivarlas. Aqu entra en
tuvieron tanta informacin y contenido a su alcance juego tu presentacin de ventas. Las presentaciones
como ahora. Entonces, cmo puedes destacar? con diapositivas poco creativas y cargadas de
Tuscompetidores utilizan nuevas herramientas para tecnicismos ya no son eficaces. Si quieres destacar
llegar a tus clientes potenciales. Cmo puedes entre la competencia y llamar la atencin de tus
mantener su atencin? prospectos, debes transmitir tu mensaje de una manera
atractiva, fcil de recordar y, por supuesto, convincente.
El equipo de ventas debe hablar con las personas
indicadas en el momento correcto para triunfar en
este nuevo mundo de las ventas. Los nuevos procesos
y tecnologas ayudan a resolver estas dificultades;
No temas hacer preguntas
el contenido digital, la comercializacin en las redes como: Puedo avanzar con el
sociales y el inbound marketing ayudan a garantizar
que tus oportunidades de venta califiquen antes
proyecto? o el presupuesto
deque caigan en tus manos. est aprobado?.
INTRODUCCIN: CLAVES PARA UN DISCURSO DE VENTA EFECTIVO PGINA 4 DE 22

Ya sea que tu equipo tenga 5, 500 o 5.000


representantes de ventas, la tarea fundamental de los
equipos de ventas es proveer el contenido correcto
para cerrar acuerdos. Estos son los pasos que tu equipo
de ventas puede seguir para transmitir el mensaje a tus
prospectos mediante una presentacin convincente:

1. Describe tu oferta.
2. Explica cmo superar a los competidores.
3. Ofrece una demostracin social a travs
detestimonios de clientes.
4. Visualiza tus estructuras de precios.
5. Examina la informacin en profundidad.
6. Incluye una llamada a la accin.
7. Adapta la presentacin al gusto de tu cliente.

En este ebook, analizaremos cada uno de estos


aspectos y te ayudaremos a combinarlos para
desarrollar un discurso de venta dinmico con el
que tu equipo cerrar ms acuerdos. Contina
leyendo para aprender a desarrollar y estructurar
tuspresentaciones de ventas.
CAPTULO 1

Describe
tu oferta
CAPTULO 1: DESCRIBE TU OFERTA PGINA 6 DE 22

Qu vendes y por qu debera comprarlo?


Esta es la primera pregunta en la mente de tu
prospecto cuando lo llamas o citas para darle Las imgenes, los videos y
tu discurso de venta. Todo el discurso debe
centrarse en explicar el producto o servicio
otros medios visuales ayudan a
que vende tu empresa de tal manera que simplificar las ideas complejas.
resulte convincente y el cliente potencial
sesienta identificado.

Ten en cuenta los siguientes consejos al desarrollar


tuoferta para una presentacin de ventas: Cntrate en el cliente
Haz que tu cliente potencial sea el hroe de una
Cuenta una historia historia convincente acerca de tu oferta. Puede
ser algo simple como dirigirte directamente al
Las historias son una de las primeras formas en que
prospecto en lugar de usar la tercera persona.
interactuamos con el mundo. Nuestros padres y
Por ejemplo, puedes decir: tal vez te cueste
maestros nos cuentan leyendas y cuentos de hadas
gestionar los documentos en vez de muchos de
para ensearnos las lecciones ms bsicas. Las
nuestros clientes tienen problemas para gestionar
historias dan vida a las ideas complejas, aumentan
los documentos. O puedes profundizar ms en
nuestra empata y nos ayudan a comprender ms
la personalizacin e incluir ejemplos reales de
claramente la perspectiva del narrador. En otras
los sitios web, las cuentas de redes sociales y los
palabras, son perfectas para convencer a la audiencia
blogs de tus prospectos. Cuanto ms personal
de que realice una accin. Si deseas crear un discurso
sea tu discurso de venta, ms atencin prestar
de venta convincente, no te centres en los datos o las
tuaudiencia a lo que tienes para decir.
especificaciones del producto, sino en contar historias
acerca de algunas maneras en que tu producto puede
resolver problemas reales de tus clientes.
CAPTULO 1: DESCRIBE TU OFERTA PGINA 7 DE 22

Disea la conversacin
Es ms probable que el contenido que se puede
adaptar a la audiencia genere una presentacin
ms relevante que la entrega lineal y tradicional.
Prezi denomina a este enfoque presentacin
conversacional. Piensa en cmo consumes
informacin cuando visitas un sitio web. Seguramente
no lees todo el texto de cada una de las pginas y
subpginas antes de darte por satisfecho, sino que
eliges solo lo que necesitas para tomar una decisin
y luego abandonas la pgina. As es exactamente
como funcionan las presentaciones conversacionales
y, para los profesionales del marketing y las ventas,
esto puede establecer la diferencia. Contina leyendo
acerca de cmo reformular tu contenido de acuerdo
con este mtodo aqu.

En todo el proceso de descripcin de tu oferta,


usa todos los grficos posibles. Las imgenes, los
videos y otros medios visuales ayudan a simplificar
las ideas complejas y son ms memorables que el
tradicional texto con vietas. Brinda a tus prospectos
una comprensin visual tanto del problema que
tienen como de la solucin que ofreces, y as podrs
hacer que recuerden lo que tienes para decir y que
tomen medidas a partir de los hechos.
CAPTULO 2

Explica cmo
superar a los
competidores
CAPTULO 2: EXPLICA CMO SUPERAR A LOS COMPETIDORES PGINA 9 DE 22

La mayora de los compradores quieren A continuacin, vers cmo desarrollar un anlisis


conocer todas sus opciones antes de tomar la competitivo eficaz:
decisin final. No ignores a tus competidores.
Todo lo contrario: inclyelos en tu discurso
Personaliza tus mensajes
de venta. El anlisis competitivo es clave
para convencer a tus prospectos de que tu Descubre qu preocupa ms a cada prospecto
solucin es la mejor para sus necesidades. en lo que respecta a la solucin de los problemas
inmediatos y cntrate en este aspecto de tu anlisis
Un anlisis competitivo convincente es mucho ms competitivo. Al centrarte en los puntos correctos,
que una lista de caractersticas o una comparacin podrs dirigir la conversacin de ventas de una
de precios. Debes mostrar datos especficos en el manera ms eficiente. Adems, hars que tu audiencia
contexto adecuado si deseas darles a tus prospectos sienta que realmente ests prestando atencin a
perspectivas reales de por qu tu oferta es mejor sus necesidades y empiece a confiar en ti, lo que es
que la de tus competidores. Investiga cules son clave para cerrar un acuerdo. Si realizaste el trabajo
las mayores dificultades de los distintos tipos previo de establecer modelos de anlisis competitivos
de clientes, ya que no todos tendrn las mismas diferentes en funcin de los distintos tipos de
prioridades, y asegrate de explicar cmo superas prospectos, podrs tomar uno de estos grficos o
a tus competidores en cada uno de estos tipos tablas predefinidos y usarlo con tu prximo prospecto.
decompradores diferentes.

Descubre qu es lo que ms le
preocupa a cada prospecto y
concntrate en ese aspecto.
PGINA 10 DE 22

Hablando de grficos y tablas, echa


unvistazo al anlisis
Ver para creer. Cuando se trata de comunicar tus
diferencias de los dems competidores, cuanto ms
visual hagas esta comparacin, ms eficaz ser a
la hora de transmitir el mensaje. Algunos estudios
han demostrado que el cerebro humano procesa el
contenido visual ms rpido que el texto o los bloques
de texto. Usa una herramienta como Infogram para
crear un grfico de anlisis competitivo que detalle
tu oferta frente a la de los competidores en dos ejes
diferentes (por ejemplo, facilidad de implementacin
y efectividad a largo plazo o punto de precios LOS MEDIOS VISUALES
HACEN A LAS PRESENTACIONES UN

43 %
y satisfaccin del cliente). Otra herramienta para
visualizar el anlisis competitivo son las tablas
visuales enriquecidas con imgenes, en las que se
usan smbolos y colores para destacar las diferentes
caractersticas de tus ofertas y las de tus competidores.

M S
PERSUASIVAS
CAPTULO 3

Qu opinan los
clientes actuales?
CAPTULO 3: QU OPINAN LOS CLIENTES ACTUALES? PGINA 12 DE 22

Hoy en da, cuando se trata de tomar una Al elegir los testimonios perfectos que incluirs en
decisin de compra, muchos consumidores tu discurso de venta, ten en cuenta lo siguiente:
buscan demostraciones sociales, es decir,
recomendaciones de sus colegas, antes
Una imagen vale ms que mil palabras
de concretar un acuerdo. Antes de que el
prospecto busque en Google opiniones Para ser ms especfico, los logotipos dicen ms que
acerca de tu producto o servicio, ofrcele las palabras: mostrando los logotipos de tus clientes
algo de informacin a travs de testimonios ms conocidos en un solo lugar, puedes demostrar
de clientes. Una buena manera de generar que tu empresa es fiable. Colocar citas junto a
confianza y credibilidad con tu audiencia es las fotos de los clientes da vida a los testimonios;
mostrarle las opiniones de tus principales cuanto ms pueda identificarse tu audiencia con las
clientes, en especial si puedes adaptar estos personas que dan los testimonios, ms resonarn
testimonios a las preguntas o las inquietudes estos mensajes entre tus prospectos.
especficas de cada prospecto.

No confundas popularidad
Da vida a los conimportancia
testimonios
con fotos
delcliente.
Interactuar con Tal vez te tiente mencionar solo a los clientes ms
nuestros clientes es conocidos en la seccin de testimonios de la
ms fcil que nunca. presentacin de ventas, pero no desestimes el poder
de tus clientes ms pequeos. Contar con varios
Jenny Howder
Directora de estrategia de diseo nombres y logotipos famosos es muy positivo, pero
si tienes un cliente fantstico que est muy satisfecho
con tu producto, no lo dejes de lado solo porque nadie
conoce la Agencia Creativa de Juan Prez. En cambio,
busca a los clientes que estn ms conformes con tu
solucin y que tengan las historias ms convincentes
acerca de cmo tu producto o servicio los ha ayudado.
PGINA 13 DE 22

Personaliza los mensajes


Asegrate de que tu empresa tenga una gran
variedad de testimonios que puedas utilizar para los
distintos tipos de audiencia. Referirte a tus clientes
en el mismo plano que tus prospectos ayudar a
convencerlos del valor de tu oferta. Por ejemplo,
siests hablando con una empresa SaaS mediana,
debes encontrar un cliente similar que use tu
servicio; por otro lado, si se trata de un cliente de
primera lnea, recurre a tus clientes ms grandes
para una demostracin social.

Otro ejemplo
de cmo
combinar
fotos con
testimonios.

Prezi ayuda a reinventar


elarte de la presentacin.
Chris Anderson, CEO
CAPTULO 4

Mustrame el dinero
CAPTULO 4: MUSTRAME EL DINERO PGINA 15 DE 22

Uno de los aspectos ms importantes a la Afortunadamente, hay cosas que puedes hacer
hora de estructurar una presentacin de alvisualizar la estructura de precios para ayudar
ventas es encontrar el momento ideal para a evitar ese momento y orientar a los prospectos
concretar la venta o el momento en que hacia el precio al que esperas vender. Todos estos
el representante le pide al prospecto que trucos se basan en pura psicologa, por ejemplo:
pague por tu producto o servicio. Es esencial
que ese momento no ocurra demasiado
Ofrece tres opciones
pronto en la presentacin ni antes de que se
haya establecido el valor de la oferta. Nunca Ricitos de Oro estaba en lo cierto cuando descubri
hables de precios con los prospectos nuevos que dos opciones extremas hacen que una solucin
sin establecer el valor primero. intermedia se vea ms atractiva. La tcnica de
colocar las ofertas ms costosas y exclusivas al lado
Por qu? Hasta este punto, tu presentacin se de las ofertas estndar se conoce como anclaje
ha centrado en mostrar al prospecto el valor de de precios y es una tcnica muy til para ayudar a
tu producto en trminos fcilmente digeribles, demostrar el valor de tu oferta. En comparacin con
altamente informativos y personalizados acorde la opcin ms cara, tu oferta estndar parecer una
a sus necesidades precisas. Si usas todos estos excelente oportunidad, en especial despus de que
elementos, para el momento en que llegues a este hayas establecido su valor de antemano. Deigual
punto de la presentacin, el prospecto estar listo forma, si ofreces una versin ms barata
para escuchar el precio. Sin embargo, si no has
hecho un buen trabajo al articular el valor de tu
oferta en el contexto indicado para el comprador Ejemplo de
oferta de tres
adecuado, es probable que resulte impactante opciones
comenzar a hablar de dinero. deprecios
CAPTULO 4: MUSTRAME EL DINERO PGINA 16 DE 22

de tu producto con una funcionalidad reducida,


obligars atu prospecto a pensar en lo que realmente
necesita y, si has hecho un buen trabajo en la primera
parte de la presentacin, este estar dispuesto
ainvertir dinero extra para obtener un producto
mscompleto.

Agrupa los artculos que se compran


enconjunto
La clave para concretar una venta es hacer que el
proceso sea lo ms sencillo posible para el prospecto.
Esto significa ofrecerle un solo precio total y hacerle
firmar solo una vez por la compra de varios productos
o partes de un paquete ms grande. Si tu oferta
incluye diversas actualizaciones o caractersticas
adicionales que se pueden comprar por separado,
considera crear un paquete que conste de todo lo que
tus prospectos necesitan con solo un pago y una firma.
Haz que para el prospecto
sealoms sencillo posible
cerrarun trato.
CAPTULO 5:

Ninguna presentacin
est completa sin una
llamada a la accin (CTA)
CAPTULO 5: NINGUNA PRESENTACIN EST COMPLETA SIN UNA LLAMADA A LA ACCIN (CTA) PGINA 18 DE 22

En el pasado, los discursos de venta Obtn ms informacin con este caso


comenzaban y terminaban con un producto. de xito/testimonio de cliente.
Tal vez se haca una leve referencia al
Qu mejor manera de finalizar una presentacin que
problema del prospecto en el medio, pero
con la opinin positiva de un cliente acerca de cmo
el producto estaba en primera plana. Los
funciona tu producto? Ofrece videos testimoniales,
representantes de ventas esperaban que los
casos de xito y estadsticas acerca de tus clientes
compradores se sintieran deslumbrados por
actuales. An mejor, intenta crear o buscar casos
las caractersticas atractivas de sus productos
de xito de clientes en la misma industria que tus
y sacaran sus chequeras incluso antes de que
prospectos para que estos puedan ver el impacto
terminara la reunin, y a veces esto suceda.
positivo que tu producto puede tener en sus empresas.

Pero hoy en da, esta estrategia no funciona. Los


prospectos se ven saturados de discursos de venta Lee este informe de la industria
centrados en el producto, cuando lo que realmente paraobtener ms informacin.
les importa son sus empresas. Entonces, en vez de
Ofrece recursos y materiales para ayudar a los
trasmitir un mensaje ms agresivo, se reemplazan las
prospectos a comprender la necesidad de que
viejas presentaciones con un enfoque completamente
adopten tu producto o solucin. HubSpot usa
nuevo. Mantn la comunicacin con tu prospecto
el Informe Estado de Inbound para educar a los
conuna CTA.
prospectos acerca de la importancia del inbound
marketing; los materiales que contribuyen con la
Si no se acuerdan los pasos por seguir antes de
educacin de los clientes potenciales los ayudarn
finalizar la presentacin, esta no tiene sentido.
acomprender la necesidad de adoptar tu producto
Debera decirte el prospecto si est interesado
oservicio.
en avanzar con el negocio? Te comunicars ms
adelante con ms informacin? No dejes que el
acuerdo se acabe debido a la confusin. Sin importar
si se trata de una demostracin, una prueba gratuita
ouna segunda llamada telefnica, asegrate de que
tu llamada a la accin est clara como el agua.
CAPTULO 5: NINGUNA PRESENTACIN EST COMPLETA SIN UNA LLAMADA A LA ACCIN (CTA) PGINA 19 DE 22

Obtn nuestra prueba gratuita.


Ofrece a los prospectos una prueba gratuita
despus de la presentacin de modo que, cuando
finalice la reunin, puedan comenzar a utilizar
tu producto e inmediatamente sientan que este
satisface sus necesidades tal como destacaste
alcomienzo del encuentro.

Tienes alguna pregunta?


Muchos representantes de ventas asumen que es
el prospecto quien debe cerrar el trato; en muchos
casos, es as. Sin embargo, en algunas circunstancias,
es su equipo de gestin o equipo ejecutivo el
que toma la decisin final. Preguntar al prospecto
qu objeciones prev del responsable de tomar
decisiones es clave para no desatender ninguna
cuestin. Descubre si hay limitaciones de presupuesto,

?
problemas de plazos, conflictos de estrategia u
otras objeciones para cerrar el negocio. Si preguntas
simplemente: qu te impide avanzar?, obtendrs
toda la informacin necesaria para realizar un

?
seguimiento con recursos que ayudarn al prospecto
a convencer al encargado de tomar la decisin final.
CAPTULO 6:

Enlaza todo
con tu marca
CAPTULO 6: ENLAZA TODO CON TU MARCA PGINA 21 DE 22

Sobra decir que establecer las pautas de que mencionaron en una llamada de descubrimiento
diseo de tu marca es fundamental. Una anterior y que tu servicio puede resolver.
vez que hayas elegido todo el contenido,
asegrate de que alguien de tu equipo de
Crea plantillas de personalizacin
diseo establezca correctamente todas las
fuentes y los colores para que la presentacin Los pequeos cambios, como los que se describen
de ventas sea consistente con la experiencia arriba, pueden incluirse en plantillas para que el
de tu marca. Si no tienes un equipo de diseo, representante de ventas solo tenga que arrastrar y
puedes usar una de estas plantillas para crear colocar logotipos o muestras de color en tu plantilla de
tu presentacin. presentacin general. Deja espacio en tu texto maestro
para que el representante de ventas inserte imgenes
No obstante, si se trata de construir una relacin personalizadas de modo que no tenga que recurrir al
con tu prospecto, la personalizacin es la clave. equipo de diseo cada vez que se le asigne un nuevo
Hemos visto esto en todos los aspectos de tu discurso de venta para un prospecto. Asegrate de
presentacin de ventas, y la marca y el diseo capacitar a tu equipo de ventas acerca de cmo
no son la excepcin. Una manera de hacer que personalizar sus presentaciones de modo que se
tu presentacin sea an ms significativa para el sientan cmodos para hacer sus propios cambios.
prospecto es incluir, adems, elementos de los
colores y las fuentes de su empresa.

Usa el material del prospecto para


1
personalizar el discurso de venta
Considera agregar su logotipo en tu diseo grfico 20162017

ohasta tomar imgenes de su sitio web o material


en lnea para que la presentacin parezca adaptada
a sus necesidades. Usa los colores de su marca para
destacar algunas partes de tu presentacin, ya sea el
precio especial que les ofreces como nuevos clientes
o las preocupaciones o inquietudes especficas
Conclusin
Esto es todo! Con todos estos ingredientes podrs Si quieres obtener ms informacin acerca de cmo
crear presentaciones de ventas dinmicas que se crear y realizar presentaciones de ventas dinmicas
pueden personalizar para satisfacer las necesidades para cerrar ms negocios, consulta estos recursos
de tus prospectos. adicionales de Prezi:

Por supuesto, disear la presentacin es solo el 5 ejemplos de presentaciones de ventas en Prezi


comienzo. Debers entrenar a tu equipo de ventas Business
para que entregue este contenido de una manera que
sea atractiva y memorable, Adems, debes establecer Cmo aplicar un enfoque dirigido por los datos
una estrategia para distribuir todo el contenido de atuspresentaciones de ventas
ventas enriquecedor que has desarrollado en puntos
clave que tus prospectos puedan revisar despus Cmo gestionar las ventas: 3 consejos para convertir a
deque haya finalizado la presentacin. tus jugadores secundarios en jugadores de primer nivel

Diseo bsico para crear presentaciones de ventas


y marketing

Echa un vistazo a la evaluacin de inbound marketing gratuita


de HubSpot para aprender, entre otras cosas, a optimizar tus
presentaciones y generar ms oportunidades de venta para
tu equipo.