Der Coaching-Brief von
Clemens Adam
Der Veranstaltungs-Tipp
am 2. Juni 2010
in Langenselbold
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Unternehmens-Werte
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Unsere Schwerpunktthemen in
diesem Monat:
Kennen Sie Ihre Schlüsselkunden?
Immer mehr Unternehmen wurschteln irgendwie am Umsatz
ihres Unternehmens herum, anstatt eine klare Linie zu ver-
folgen. Selten macht man sich richtig Gedanken darüber,
welche Kunden einen jetzt und schnell nach vorne bringen
können. Manager beschäftigen sich damit Ihre Vertriebs-
mitarbeiter zu animieren mehr Umsatz zu machen und die
Damen und Herren an der Front kämpfen wie verrückt um
jeden Euro Umsatz. Eine bessere und effektivere Strategie
ist die Schlüsselkunden-Analyse, die einem Unternehmen
aufzeigt, welche Kunden Bedarf haben und wie man diese
ansprechen muss.
Lesen Sie zu diesem Thema weiter auf Seite 2.
Messe – Ausstellung – Ja aber richtig!
Nachdem in den letzten Jahren sehr viele Firmen ihr
Engagement auf Messen erheblich eingeschränkt hatten,
werden die Messen und Ausstellung genau wie Firmen-
Hausmessen wieder zu wahren Kundenmagneten und
dadurch zu einem echten Kundenbringer.
Aus diesem Grund ist eine gute Messevorbereitung in der
Planungsphase genau so wichtig, wie die exzellente
Vorbereitung und Schulung der Messemannschaft.
Kunden aktiv anzusprechen, zu interessieren und zu
gewinnen sowie zu pflegen, wird immer wichtiger.
Dieses spannende Thema behandeln wir diesmal auf Seite 3.
Außerdem: Der große Knigge Test für Fortgeschrittene
Testen Sie sich doch mal selbst auf Seite 4.
Ich wünsche Ihnen wieder einmal, viel Spaß
beim Lesen.
Ihr
Schwerpunktthema 1

Kennen Sie Ihre Schlüsselkunden?

Reife Märkte, steigender Kostendruck, aggressiver Wettbewerb
und zunehmende Wechselbereitschaft der Kunden erzwingen die
Neuausrichtung von Vertriebsprozessen.

Wichtig ist es deshalb durch intelligente Maßnahmen und nach-

haltige Planung das verfügbare Budget und die gegebenen
Ressourcen effizient einzusetzen. Fokussierung auf die
wichtigsten Kunden – die Schlüsselkunden – ist notwendig.

Ein erster Schritt ist die Analyse und Bewertung der

bestehenden sowie der potentiellen Kunden und ihre Zuordnung
zu entsprechenden Kundengruppen. Nach der Zuordnung der
entsprechenden Kunden zur Gruppe der Schlüsselkunden,
können Strategie, Organisation und Maßnahmen auf diese Arbeit kommt im
zugeschnitten werden. Alphabet vor Erfolg!
Zur Gruppierung der Kunden reicht es nicht nur den Umsatz, die
Dauer der Geschäftsbeziehung oder gar etwa die Sympathie
zwischen den Beteiligten zu bewerten. Wichtig sind Kriterien
wie:

 Umsatz des Kunden – aktueller und zukünftiges

Umsatzpotential

 Entwicklungsperspektive des Kunden – heutiger Ertrag und

zukünftig möglicher Ertrag

 Cross-Selling-Potential – möglicher Umsatz mit zusätzlichen

Produkten oder Dienstleistungen

 Loyalität des Kunden – basierend zum Einen auf

Kundenzufriedenheit und Vertrauen, zum Anderen auf der
Abhängigkeit (Mangel an Alternativen)

 Referenzpotential – berücksichtigt die Position des Kunden im Wenn du nur für

Markt, seine Reputation und seinen Einfluss
Geld arbeitest,
 Wert der Informationen, die vom Kunden an das
wirst du auch nur
Unternehmen geliefert werden, ihre strategische und
operative Qualität Geld bekommen.

 Bereitschaft auf verstärkte Zusammenarbeit und Kooperation

innerhalb der Wertschöpfungskette

 Auswirkung auf die interne Organisation, Synergie-Potential

innerhalb und außerhalb sowie Erfordernisse an die
Koordination des Vertriebsprozesses

Sind die Schlüsselkunden identifiziert können Organisation,

Prozesse und Maßnahmen entsprechend ausgerichtet werden.
Wichtig ist auch den Umgang mit den Schlüsselkunden in der
Organisation zu verankern und bei den Zielvorgaben zu
berücksichtigen.
Schwerpunktthema 2

Kennzeichen des Vertriebs auf Messen

Woran erkennt man den Vertrieb auf Messeständen?
Er unterhält sich in Gruppen seinesgleichen und hütet sich die
potenziellen Kunden zu belästigen.
Diese Aussage ist nicht so ganz neu und auch nicht mehr so
ganz witzig. Trotzdem gilt sie teilweise immer noch.

Aber diese Situation hat Ursachen, die nicht unbedingt in einer

mangelnden Kundenorientierung der Verkäufer zu suchen sind.

Zur Messevorbereitung gehört auch die richtige Einstimmung

des Vertriebs, rechtzeitige Vorbereitung inklusive Einladungs-
aktion, Einstimmung auf die Messepräsenz und die Nur weil es alle tun,
Nachbereitung. müssen Sie es nicht
Fragen, die im Vorfeld beantwortet werden sollten: auch noch tun.
(Hieran orientieren sich nicht zuletzt die Zahl der Verkäufer
sowie die Qualifikation, die sie mitbringen sollen.)

Mögliche Ziele

 neue Kunden gewinnen

 neue Abschlüsse generieren

 bestehende Kunden betreuen (Teil der Kundenbindung)

 Image-Aufbau bzw. -Pflege

 Gewinnung neuer Kooperationspartner

Diese Ziele müssen allen Mitarbeitern, die Standdienst haben,

transparent gemacht werden. Die Gewinnung neuer potenzieller
Kunden ist natürlich immer ein Teil-Ziel, rückt aber zunehmend
in den Hintergrund. Dies zu ändern ist die Herausforderung.

Zur Vorbereitung der Messe gehören u.a. Statt Rabatt zu

 Vertriebstraining
geben, lassen Sie
doch lieber Ihren
 Kennen der gezeigten Produkte (klingt zwar trivial, ist aber
bei weitem nicht immer gegeben) Gewinn steigen.
 Einladungsprozeduren

 Dokumentation der Interessenten

Eine Messe ist immer eine Chance Interessenten auf das eigene
Unternehmen aufmerksam zu machen. Darum sollten
spätestens jetzt die Adresslisten aktualisiert werden.

Die Nachbearbeitung der Messe ist ein ganz eigener und sehr
wichtiger Punkt, wenn man den Erfolg der Messe überprüfen
möchte.
Deshalb behandeln wir dieses Thema ein anderes Mal…
Erfolg hat, wer dran glaubt!

Machen Sie den Knigge-Umgangsformen Test

In meinem April Coaching-Brief bin ich auf das Thema
Umgangsformen eingegangen, die in Unternehmen wieder
mehr gepflegt werden wollen. Um Kundenbeziehungen zu
pflegen, wird es immer wichtiger die richtigen Umgangs-
formen zu kennen.

Die Resonanz war überraschend groß, sodass Ich Ihnen

heute einen kurzen Knigge Test zur Verfügung stelle.

Erfolgreiche reden Den vollständigen Test und den Lösungsbogen können

Sie per E-Mail bei uns anfordern.
über Erfolge und
das was Sie erreicht 1. Was bedeutet die Formulierung 19.00 Uhr s.t., wenn Sie sie
z.B. auf einer Einladung finden?
haben - Erfolglose
a. Ich soll maximal 15 Minuten vorher erscheinen.
über Probleme!
b. Ich soll spätestens 19.15 Uhr anwesend sein.

c. Punkt 19.00 Uhr soll ich da sein.

2. Bei einem Essen verlassen Sie zwischen den Gängen den

Tisch. Was machen Sie mit Ihrer Serviette?

a. Ich lege sie auf den Stuhl.

b. Ich falte sie ordentlich zusammen und lege sie rechts neben
den Teller.

c. Ich lege sie lose zusammen und links neben dem Teller ab.

3. Sie werden Frau Professor Dr. Gräfin von Himmelreich

Weiterbildung ist vorgestellt. Wie begrüßen Sie sie korrekt?

günstiger als Sie a. Guten Tag, Frau Professor Dr. Gräfin von Himmelreich.
denken. b. Guten Tag, Frau Professor von Himmelreich.
Probieren Sie es c. Guten Tag, Professor Gräfin von Himmelreich.
einfach mal aus!
4. Was bedeutet U.A.w.g. oder R.s.v.p. auf einer Einladung?

a. Um Abendgarderobe wird gebeten

b. Um Anruf wird gebeten

1+2+3+4=C c. Um Antwort wird gebeten
Lösung Knigge-Test

CLEMENS ADAM
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