LABORATORIOS BIOTECNI.

A mis compaeros,
Este trabajo que deseo compartir, sea del agrado de todos y brinde mucha ayuda a
VISITADORES MEDICOS antiguos y nuevos, realizado con el nico deseo de poder
ofrecerles a todos un poco de apoyo y de conocimiento en como llegar a realizar una
venta y asesora exitosa con cada MEDICO.

Las ventas como todo, vienen evolucionando, en el mercado actual encontramos

productos con las mismas caractersticas, calidad y algunos con precios muy inferiores
al nuestro. El MEDICO hoy sabe mucho ms de cada producto que el mismo visitador,
ya que el internet lo provee de mucha informacin al igual que todos los VISITADORES
MEDICOS que le visitan. Entonces requerimos hacer un alto en el camino para tomar el
rumbo que el MEDICO requiere. Este manual enlaza el servicio y la aplicacin de
tcnica de venta, la experiencia me hace ver que la unin de estas dos variables brinda
como resultado el xito. La evolucin de las ventas ha hecho que el producto haya
dejado de ser el rey en el mercado y los VISITADORES MEDICOS que llegan con la
misma palabrera, mostrando catlogos, haciendo ofertas con precios mas bajos estn
obsoletos. Hoy el MEDICO requiere de un VISITADOR MEDICO que le asesore de
verdad en que solicitar para sus pacientes, la cantidad de lo que debe recibir y
explicar detalladamente como utilizarlo para mayor provecho del medicamento.

El MEDICO requiere que el VISITADOR MEDICO sea un amigo, que tenga la

confianza para guiarlo, aconsejarlo, que pueda contar con el en los momentos
que el MEDICO lo requiera, que le dedique todo el tiempo que sea necesario, que
le preste un verdadero servicio de postventa, independiente del tamao del
pedido, del centro medico, de la apariencia del consultorio y de la comisin del
negocio. Hoy el MEDICO es el rey y lo que tenemos que hacer es ganarlo con un
verdadero servicio, no es con palabras, tenemos que dejar de ser VISITADORES
MEDICOS del montn, para convertirnos en VISITADOR MEDICO profesional y
sui generis

Cuando existe confianza las ventas se realizan solas, no se encuentra objeciones

y los cierres se hacen solos ya que el MEDICO sabe que su VISITADOR MEDICO
no lo va a traicionar, ni va abusar.

El VISITADOR MEDICO profesional deja a un lado las comisiones, El sabe que

cada da sern ms significativas, que cada da ganara mucho ms, ya que su
desempeo como un verdadero ASESOR le brinda el good will que le traer ms
MEDICOS. El trabajar brindando asesora profesional en cada visita mdica,
ofrece mayor recompensa econmica que trabajar por una comisin, esto por
que se le brinda la misma importancia a CENTRO MEDICOS, CLINICAS,
CONSULTORIOS grandes o pequeos, todos son iguales, se ofrece ASESORIA,
no se mira cuanto va a representar en dinero la visita. En este manual hemos
tratado de suprimir la palabra venta, cierre de venta, compra, etc. Trminos
utilizados en tcnicas de ventas que acorralaban a un MEDICO, igual que un toro
en una carraleja, el cual no tiene escapatoria, hoy estas tcnicas no funcionan, en

1
el presente lo que quiere un MEDICO es ASESORIA EN LA VISITA MEDICA,
hacer VENTA COMERCIAL con una persona que le gui y no le traicione por una
comisin.
Que este manual sirva de gua en esta nueva era comercial, que sea una luz gua en el
interminable camino del trabajo diario y poder volverlo placer.

xitos

LE DAMOS LA BIENVENIDA

Estamos muy felices que usted eligiera pertenecer a nuestra organizacin, reciba de
nuestra parte una calurosa bienvenida. Para lograr el xito en trminos de conjunto o
de manera individual se requiere brindar y tener felicidad emocional y un beneficio
econmico, estos dos conceptos deben ir en paralelo, igual a los carrilles de un tren.

En lo referente al sentido empresarial estas dos percepciones son las ms importantes,

si solo se tiene la idea puesta en el sentido econmico, se puede descarrilar el tren con
consecuencias funestas

Deseamos guiarlo para que disfrute de la ms excitante experiencia, sumndose a un

grupo de personas que han logrado el xito, como VISITADOR MEDICO DE CADA
UNO DE NUESTROS MEDICOS ACTIVOS y que aun hacen parte de nuestro
dinmico y creciente LABOTRATORIO

BIOTECNI., cuenta con personas que realizan un excelente trabajo en equipo,

luchando por las mismas metas, guiando al MEDICO en todo lo referente a nuestros
productos lo cual asegura un promisorio futuro. Usted entrara una interaccin con
personas que le brindaran todo el apoyo para que usted tenga xito en esta nueva
labor, todos estn interesados en usted como persona y desean su bienestar y el de
nuestros Mdicos

Queremos compartir con usted de nuestras experiencias a travs de LOS CUATRO

PASOS PARA UNA VISITA MEDCA EXITOSA, le contaremos como estos pasos han
logrado hacer que nuestro equipo de VISITADORES MEDICOS, sean personas de
xito y con bienestar econmico. Estos pasos tambin har que su trabajo lo vea como
un hobby de su agrado.

La labor a la que usted se enfrentara ser mucha y bastante pesada, pero este
esfuerzo ser bien recompensado:

1 Tendr ALTOS INGRESOS que se traducen en bienestar para usted y toda su

familia.
2 Ser SU PROPIO JEFE Administrara todo su tiempo.
3 RESPALDO DE UNA EXCELENTE EMPRESA la cual siempre esta en continua
investigacin de nuevos productos, permanente motivacin, capacitacin, liderazgo y
cuenta con un reconocido nombre en el mercado Nacional por nuestra filosofa de

2
HACER VISITA MEDICA PROFESIONAL, del cual usted se beneficiara para obtener
retribucin econmica bastante altas.
4 El portafolio de productos que cubren todas patologas, le brindan a usted la
oportunidad realizar un visita mdica profesional que abrigan todos los sistemas del
cuerpo humano y por ende le dan una ESTABILIDAD LABORAL ya que nadie cambia
de empresa cuando se obtiene alta retribucin y ventas permanentes.
5 BIOTECNI, por ser una empresa dinmica y en continuo crecimiento. Hacia el futuro
le brindar a usted la oportunidad de crecimiento como VISITADOR MEDICO

UN POCO DE HISTORIA
BIOTECNI. Naci en 1987 con la filosofa de brindar bienestar a todos sus asociados.
Ya tenemos algo de historia de xito, con MEDICOS SATISFECHOS que continan
apoyando nuestra labor y son junto con todos nuestros VISITADOR MEDICOS el activo
ms preciado.
Iniciamos un negocio de gente y es a la gente a quien le debemos nuestro xito, Gente
como usted que le gustan los grandes retos y trabajan duro para alcanzar sus metas.
Nuestro trabajo en equipo y LA FILOSOFA DE ASESORIA A LOS MEDICOS CON
UNA VISITA MEDIA PROFESIONAL, nos permite lograr los objetivos ya que todos
estamos caminando hacia el mismo norte.
Para lograr nuestro objetivo realizamos un gran proyecto, con metas a corto, mediano y
largo plazo y cada una con su tiempo estipulado, por que sin proyecto y sin metas
escritas no tendramos historia.
Antes de contarle nuestras experiencias y darle a conocer LOS CUATRO PASOS
PARA UNA VISITADOR MEDICOIA EXITOSA queremos hacerle hincapi en algunos
puntos importantes que tambin debe tener en cuenta para lograr el xito.
Usted tiene un perfil excelente para obtener el xito, con grandes cualidades y
habilidades, con visin para ser un VISITADOR MEDICO y con proyeccin en esta
Empresa. Por todos estos motivos esta usted dentro de nuestra Organizacin.
BIOTECNI, tiene una extensa lnea de productos de la ms alta calidad y con precios
acordes al mercado que brindan fortalecimiento al sistema inmunolgico y nutricin
celular,. Cuenta con un equipo multidisciplinario enteramente entregado a la
investigacin y desarrollo de nuevos productos que satisfagan las necesidades de los
mdicos para generar bienestar y salud de sus pacientes. Toda su labor estar
respaldada por profesionales, contara con un gran soporte administrativo y un gran
apoyo logstico para colaborar con el servicio a sus Mdicos.
Sus cualidades, habilidades, personalidad atrayente y asesora ms todo el apoyo que
le brinda la Empresa son la combinacin perfecta para el xito seguro.
CUATRO CONSEJOS
Aprenda a ADMINISTRAR SU TIEMPO: en Visita mdica el tiempo es oro y usted
debe utilizar algunas horas de la noche para preparar las visitas del da siguiente, a
s sabr a donde ira, organice las muestras y todo el equipo de trabajo. Inicie su
labor bien temprano primera visita a las 8:15 AM y trabaje hasta tarde.

PARA LOGRAR LAS METAS

La gente no compra de las compaas, compra de la gente que le agrada.
HAGA AMIGOS, TANTOS AMIGOS COMO PUEDA!

3
 HAGA DE SUS CLIENTE SUS AMIGOS. Brndele servicios extras.
Ellos requieren de su asesora a s lo apreciaran de verdad. Con un
excelente servicio se logra una relacin duradera

APRENDA VER EL INTERIOR DEL MEDICO, MAS ALLA DEL PRODUCTO: Sea
perceptivo. La mayora de los productos tienen mltiples usos, aprenda lo que
hacen y no hacen. Para que pueda brindar una excelente asesora

REALICE DE 8 A 12 VISITAS AL DA. Si usted desea abrir muchas cuentas tiene

que tratar con muchas personas recuerde que nuestro negocio es de personas,
mientras ms personas visite y las haga amigos ms xito en su labor tendr usted,
tenga presente que no todos le compraran pero entre ms VISITAS MEDICAS realice
ms sern sus posibilidades de cerrar negocios.
EL TIEMPO ENTREGADO A UN MEDICO es revertido en grandes negocios para
usted, atienda muy bien a cada persona, dedquele tiempo, brindele todo su
servicio, conocimiento y asesora.
SU META ES HACER TRES VENTAS AL DIA: Se sabe que por cada 3 VISTAS
MEDICAS PROFESIONAL, ENMARCADA DENTRO DE PRINCIPIOS Y VALRES, se
realiza 1 VENTA, Cumpla LOS CUATRO PASOS PARA UNA VISITA MEDICA
EXITOSA y el xito le llegara.

LOS CUATRO PASOS PARA UNA VISITA MDICA EXITOSA

Para entrarlo en este proceso es necesario colocar un ejemplo y se hace prctico

visualizar la manera de cmo realizamos una competencia de atletismo, desde aceptar
competir hasta culminar en la meta. Muy parecido a las ventas aqu en BIOTECNI.

1 PASO.-ACEPTAR COMPETIR: Nuestros VISITADOR MEDICOS comienzan a

aprender a usar el tiempo de manera correcta y til, organizan muestras, papelera,
planifican las visitas por zonas antes de salir. Los ejecutivos realizan una pre-
planeacin. De este paso no hay ms que decir.
2 PASO PREPARACION: Hace referencia al conocimiento de los Mdicos, de las
personas, hay que conocer con quien vamos a tratar (secretarias, recepcionistas,
enfermeras) y esto es lo que le encanta a los profesionales de la salud de nuestra
Compaa porque cada MEDICO es tratado como profesional de la salud. Este paso

4
esta desarrollado para que usted conozca y aprenda de su MEDICO en trminos
generales y pueda realizar su carrera hacia una venta exitosa.
3 PASO LISTO EN EL PARTIDOR: La mejor forma de mostrar mi preparacin es
compitiendo. Este paso nos da la oportunidad de demostrar nuestros productos y
brindar informacin de ellos
4 PASO GANAR LA CARRERA: Todo competidor desea el triunfo y este paso nos
ensea como lograrlo, todo ASESOR nuestro es capacitado como VISITADOR
MEDICO en lo que el MEDICO verdaderamente requiere. Este es el triunfo y el punto
ms alto de la VISITADOR MEDICO.
EL SEGUNDO PASO
El hecho de relacionarse con otras personas en su trabajo ya esta usted
ejecutando el primer paso para una visita mdica exitosa.
Hemos realizado cinco subdivisiones de este paso para realizar el
acercamiento al cliente de una manera ms sencilla, demostrar los
productos y asesorar bien al Medico. Estos componentes se relacionan y
engranan en LA PREPARACION (SEGUNDO PASO)
LA PREPARACION:
A.- INTRODUCCION
B.- HABLAR CON LA PERSONA CORRECTA
C.- OBSEQUIO, REGALO
D.- PONDERACION
E.-TRANSICION.

A.- INTRODUCCION
Es de vital importancia realizar una introduccin que deje al MEDICO con la impresin
que aqu est un VISITADOR MEDICO de una gran empresa y con quien a l o a ella
le agradara tener relaciones comerciales. Si usted se presenta 8 o 12 veces al da con
Mdicos potenciales, con personas que no le conocen, que nunca le han visto,
entonces debe realizar una excelente introduccin.
SUGERENCIAS PARA TENER UN GRAN FILLING
SONRIA. A todos nos gusta ver caras amables, contentas, a los Mdicos les
agrada ver a quienes les atiende con la cara sonriente. Esto es simple pero
indispensable para obtener xito.
MIRE DIRECTO A LOS OJOS. Salude con un firme apretn de manos, le
sugerimos que antes de saludar coloque el maletn en el piso. Investigue y
aprenda el nombre de la persona que va a visitar. LOS NOMBRES SON
IMPORTANTES y se pueden averiguar muy fcilmente, solo tiene que
preguntar a la recepcionista, enfermera o secretaria por el nombre del medico.
VISTA SIEMPRE COMO EJECUTIVO EXITOSO. El buen vestir es sinnimo de
xito, a todos nos gusta ser atendidos por personas bien presentadas, estar
bien presentado, con buena apariencia cuesta poco y deja buenos ingresos.

1. Mantngase bien presentado, bien arreglado

2. Mantenga limpio su cuerpo, boca y uas

5
 3. Los hombres deben usar siempre saco y corbata, las mujeres buenos
vestidos, discretos y apropiados. La forma de vestir depende mucho del clima
o la zona donde se esta laborando, el vestido debe ser apropiado, correcto
para un(a) ejecutivo(a) de negocios.
CONTROLE LA ENTREVISTA. Las personas se sienten seguras en un medio
en el cual se desenvuelve. De igual manera las personas siempre les gusta
que se les asesore en un ambiente donde siempre realizan sus negocios.
Oficina, consultorio, escritorio, sala, etc. Por lo tanto si un MEDICO viene y le
saluda en una oficina, escritorio o sitio diferente, es bueno sugerirle o invitarle
a su propia oficina o consultorio para iniciar la visita mdica. Todos las ventas
se hacen en consultorios u oficinas nunca en pasillos, salas de espera etc.
Le sugerimos que recuerde:
1. Haga que el MEDICO lo invite a sentarse, es mucho ms cmodo para los
dos y es muy difcil asesorar estando de pie.
2. Tome la iniciativa, coja el maletn y dirjase al escritorio del medico dicindole
algo expectante como mis productos etimolgicamente curan una
enfermedad. Permita que el MEDICO hable y tome confianza, de eso se trata.
Usted debe brindar confianza
ESTE SIEMPRE PREPARADO. Le recomendamos tener siempre el maletn
provisto de las muestras ms demostrables tales como: ganoderma, RSH+C,
Hongo Liquido, lentinula,etc.., catlogos, talonario de pedidos, fichas tcnicas,
regalitos.

El claro propsito de la introduccin es relajar al MEDICO y tener la oportunidad

demostrarle que lo que deseamos es ser un asesor en los medicamentos para la salud
de sus pacientes.
Durante este contacto inicial con el MEDICO usted debe sonrer, estrechar la mano del
MEDICO firmemente, (no bruscamente), debe estar totalmente limpio, pulcro, y
preparado para actuar como todo un ejecutivo de xito, como un asesor profesional.
Todos estos tpicos son la ayuda para desarrollar el perfil de la confianza. A
continuacin le brindamos ejemplos de introduccin que podran ser utilizadas en
cualquier tipo de negocios ya que lo nico que cambia es el nombre de la persona que
se contacta en cada empresa que se visita. Los ejemplos dados son una gua, usted
puede desarrollar su propio estilo.
Los ejemplos sugeridos pueden ser encasillados en ambientes o casos especficos de
empresas al final de esta seccin encontrara espacio para desarrollar su propio estilo.

EJEMPLOS DE INTRODUCCION
Los siguientes ejemplos pueden ser aplicados en visitas a mdicos alternativos, como
generales o mdicos especialistas.
Cada ejemplo tiene su lgica.

6
 Dr. Ordoez, su consultorio es muy hermoso! Cunto hace que lo tiene?
Despus de la respuesta, Realizo usted la decoracin? O podra decirle Tiene
usted una gran responsabilidad. Que hace usted para descansar los fines de
semana?

Usted ha elogiado al MEDICO y le ha pedido que hable de l. Usted podr inventar

introducciones con muchas variables.

Dr. Arango cmo est usted? Yo soy Andrs Ruiz representante de BIOTECNI.,
tiene usted un Centro medico muy organizado e impresionantemente grande.
Propuso usted ideas para el diseo?

En este ejemplo el representante elogio al MEDICO y ste tuvo la oportunidad de

hablar de su centro medico y de su trabajo. Esta es una introduccin ms directa.

Realice un ejemplo de su inventiva apropiado para:

UNA CLINICA

Si usted realiza una introduccin efectiva, relajara al MEDICO y a usted mismo, la

introduccin le ayudara a superar toda la resistencia mental que se produce cuando
un MEDICO habla con personas que no conoce o cuando se enfrentan a condiciones
nuevas.

B.-HABLAR CON LA PERSONA CORRECTA

Le ayudara a conservar el recurso ms valioso del VISITADOR MEDICO: EL TIEMPO.

Aunque se le debe dedicar todo el tiempo que requiere un MEDICO en lo que
asesora se refiere, al hablar con las personas correctas, en un consultorio, en
una clnica o centro medico, donde las compras sean centralizadas, no perder
usted tiempo ofreciendo y demostrando los productos a mdicos o a personas que no
formulen, ni tengan injerencia en compras. Este procedimiento no cambia en toda
nueva visita que usted realice en estos centros o clnicas, donde hay un responsable de
compras
Despus de su presentacin, de haber roto la muralla de resistencia mental
(introduccin), se debe hablar con la persona correcta detectndola en un proceso
simple natural y directo. Le ayudamos con ejemplos:

7
.-El MEDICO indica que l es el responsable las de formular los hongos
nutraceuticos
Pregunta del representante
Dr. SEGURA, es usted la persona que recibe las visitas mdicas, la informacin
y permite el ingreso a la clnica?
Respuesta del MEDICO
Seguro, yo tengo la responsabilidad de recibir la visita y doy el visto bueno de los
medicamentos a utilizar
Anlisis
El MEDICO ha afirmado que es la persona adecuada. Si usted esta de acuerdo y
satisfecho, usted tiene una persona correcta, entonces prosiga con su relacin
comercial.

Otro Ejemplo

II.- El MEDICO indica que el responsable, pero usted no cree

Pregunta de representante
Dr. Segura es usted la persona que recibe las visitas mdicas, la informacin y
permite el ingreso a la clnica?
Respuesta del MEDICO
Yo recibo algunas visitas e informacin
Anlisis
El MEDICO ha indicado que l puede o no ser el indicado usted tiene que
indagar ms
Pregunta de representante
Dr. Segura si yo le brindo la informacin importante que tengo para ayudar a la
salud de los pacientes de su clnica, Usted est autorizado para realizar las
compras y permitirme el acceso para visitar los otros mdicos?
Respuesta
Claro que si, en realidad yo soy la quien ordena los medicamentos que se pueden
formular y brindo el permiso a visitas medicas de la clnica
Anlisis
Ya indico que l es el responsable de autorizar compras. Ahora puede realizar su
Visita

8
Otro ejemplo

III.- El MEDICO indica que no tiene la responsabilidad; pero usted cree que s
Pregunta
Dr. Segura es Ud. La persona que ordena los medicamentos que se pueden
formular?
Respuesta
No seor, yo no tengo autorizacin, yo solo soy un medico empleado con muchos
aos aqu en la empresa.
Anlisis
Aunque el MEDICO ha dicho que no, usted piensa que esta persona tiene
importancia en el proceso de la decisin.
Pregunta
Dr. Segura, por el tiempo que Ud. Lleva en la clnica, estoy seguro que sus
opiniones son valiosas y si Ud., le agrada la informacin que le voy a brindar
productos para el fortalecimiento del sistema inmune y nutricin celular, podra
hacer que hiciramos una VENTA! Verdad?
Respuesta
Es posible, en realidad si mi opinin es escuchada en todo lo referente a nuevos
medicamentos que ayuden a la recuperacin de los pacientes.
Anlisis
Esta persona es importante y til, sus recomendaciones son odas, ahora usted
debe conocer el proceso para hacerlo.
Pregunta
Cmo se inicia el proceso para brindarle nuestra informacin y dejarle una
muestras para que hagan un seguimiento?
Respuesta
Yo coloco mi visto bueno en la solicitud y con esto usted pasa donde la seora
YOLANDA que es la encargada de hacer los trmites del permiso para las visitas
medicas y para las compras en la clnica.
Anlisis
Usted averiguar si tiene que: enviar una carta, si solo debe solicitar permiso de
manera verbal y el trmite para las compras

9
 Otro ejemplo

IV.- El MEDICO no incide en la compra, ni en permiso para visitas medicas de la

clnica, pero l puede indicarle quien es el comprador
Pregunta
Dr. Segura es Ud. la persona encargada dar los permisos para las visitas a
mdicos y aprobar los medicamentos que se pueden formular?
Respuesta
Yo puedo manejar algunos productos
Anlisis
Hay una respuesta que indica que puede ser o no ser. Profundice
Pregunta
Dr. Segura, si yo le una informacin importante que asegure la mejora de los
pacientes de los productos que maneja mi empresa y que a Ud. le agradar y
quisiera utilizarla aprobara Ud. La compra y el permiso de visita a los mdicos de
la clnica?
Respuesta
No en verdad yo no tengo autorizacin para estas cosas.
Anlisis
Ahorro tiempo tiene a una persona no calificada. Contine el proceso.

Pregunta
Gracias por decrmelo, quien es el encargado de aprobar los permisos y aprobar
los medicamentos que puedan formular?
Respuesta
Esto esta a cargo el DR. ORLANDO SILVA y su oficina esta enfrente de esta.
Anlisis
Ahora ya sabe quien es la persona correcta, pdale el favor a el Dr. Segura que lo
contacte con el Dr. ORLANDO SILVA,
Pregunta
Dr. Segura, perdone que abuse de su amabilidad, pero podra hacerme el favor
de ayudarme y avisarle al Dr. Orlando Silva que Nancy Alfonso del laboratorio
BIOTECNI esta aqu y DESEA hablarle

PRACTIQUE
Su inventiva es necesaria en este ejemplo.
Despus de la introduccin: ....

MEDICO: dice posiblemente yo compre

10
 MEDICO dice no y usted no cree

MEDICO dice no y usted cree

Estos cuatro dilogos que pusimos como ejemplo para encontrar a la persona correcta
solo toman unos segundos en el proceso, aun as estos segundos son importantes
durante el contacto.
Recuerde que hablar con la persona correcta es un proceso estndar y le ayuda a
ahorrar tiempo.
Si la persona con que usted esta hablando no incide en las compras o asesoras de los
productos, concluya la conversacin muy cortes y diplomticamente; ya que esta
persona puede llegar a ser comprador en una semana, un mes, etc. Hgase amigo de
esa persona y as podr ayudarle con la informacin que usted necesita, al tenerla
muvase de inmediato

Recuerde:

Hacer amigos Sonrer Mirar a los ojos Vestir bien y estar

preparado

C.-OBSEQUIO REGALO
La publicidad que hace BIOTECNI. va directamente al MEDICO a travs de regalos,
esta tcnica practicada desde el inicio de la compaa a generados excelentes
resultados ya que los Mdicos siempre estarn recordando el nombre de la Empresa a
travs, esferos, relojes, pad mouse etc. BIOTECNI. Por tener la diversidad de Mdicos
clientes en el mercado no podra desarrollar una publicidad con efectividad en radio,
televisin, revistas, etc. Se ha encontrado que estos regalos publicitarios son una
herramienta que deja muchos beneficios, y han llegado a ser muy tiles para entablar
una buena relacin con nuestros Mdicos, nos han ayudado a lograr una atencin ms
personal, los relaja y nos recuerdan. Por la cantidad de Mdicos que usted visitara
diariamente, no seria practico establecer un reconocimiento por medio de invitacin a
almorzar, tomar el t o comer y aunque esta es una buena estrategia en ejecutivos de
xito, en nuestro negocio los obsequios son de gran ayuda.

11
Con el obsequio usted puede lograr los siguientes objetivos:
RELAJAR AL MEDICO, as obtendr una actitud receptiva y positiva hacia
usted y sobre lo que usted dice.
LO RECORDARAN Y LO IDENTIFICARAN, a usted y a los productos.
DA UN TOQUE PERSONAL al MEDICO.
VA GENERANDO UN APRECIO. GOOD WILL
QUEDA COMO UN RECUERDO PERSONAL para das festivos y fechas
especiales con el MEDICO.

Los obsequios siempre sern para establecer buenas relaciones, personalizar su

contacto con los Mdicos, jams podrn ser entregados como nico propsito de
obtener una orden, como condicin para la compra de nuestros productos Ejemplos de
cmo puede ofrecer el obsequio en el proceso de la asesora:

1. Dr. Segura, estamos en nuestro vigsimo quinto aniversario y todas las personas
que nos dan la oportunidad de brindarle la informacin de nuestros productos le
estamos obsequiando este pequeo presente, un bolgrafo, observe Ud. que escribe
muy suave, Este esfero le ayudara a tenerme presente.
2. Dr. Segura,, yo trabajo para BIOTECNI. Nuestro laboratorio tiene una trayectoria de
ms de 20 aos en el mercado y brindamos productos nutraceuticos para..
. pero antes de entrar a brindarle toda la informacin de mis productos me gustara
hacerle entrega de este pad mouse,

Practique su introduccin con utilizando el regalo como publicidad.

1.-

2.-

El obsequio, utilizado como publicidad es de ayuda para ganar la atencin del

MEDICO y le induce a escuchar la presentacin de la venta

D.-PONDERACION.- DESPERTAR EL INTERES

Habiendo realizado una excelente introduccin, teniendo al frente a la persona correcta
como lo es el Dr. Segura, director de la clnica o centro medico o consultorio propio, y
quien esta agradecido por el bolgrafo y pad mause que como obsequio usted le
entrego. Es en este punto donde inicia su labor como VISITADOR MEDICO o asesor,
este es el momento propicio para hacer un amigo y dejar una impresin para siempre

12
en el MEDICO reconocindole su individualidad, calidad e importancia como persona.
Recuerde que la gente no le compra a las compaas le compra a la gente que le
agrada, respeta, tiene credibilidad y brinda confianza
La PONDERACION tiene como objeto llegar a tener una excelente relacin de amistad
entre usted y su MEDICO. En las visitas futuras usted puede iniciar relatando algunas
de sus experiencias vividas como base para comenzar una amistad. Las amistades
duraderas son la LLAVE de nuestro trabajo.
El ser humano tiende siempre a preferir a las personas que brindan credibilidad,
personas con la cual nos agrada pasar el tiempo, personas verdaderamente
interesadas en nosotros, personas con las cuales podemos hablar temas de inters
comn, hay personas que les encanta hablar de s misma o de tpicos en los que estn
verdaderamente interesadas. Los VISITADOR Mdicos con ms xitos son los que
mejor ESCUCHAN y los ms sagaces en hacer preguntas cuya respuesta deja abierta
una discusin.

Esta tcnica y habilidad es idntica a la tcnica y habilidad social con que usted
exitosamente sea abierto el camino da a da amistndose con nuevas personas y
manteniendo su inters y aprecio por sus viejos amigos.

Ahora le brindaremos algunos consejos tiles para crear un ambiente clido y

amistoso, ambiente que nos conduce a entablar una amistad duradera la cual se va a
ver representada en futuros negocios.
Le sugerimos:
Sea autentico, genuino.
Sea sincero con el MEDICO. Exprese su propia estimacin.
Comparta sus experiencias cuando sea apropiado, deportes, familia,
pasatiempos etc. Cuando usted revela algo de su vida, es ms fcil para la
persona con quien usted esta hablando compartir sus experiencias.

PREGUNTE AS NO PREGUNTE AS
Yo practico softball los fines de semana, Practica Ud. bisbol?
Dr Segura, qu le agrada hacer usted los SI ___________________ NO
fines
de semana para descansar?
La semana pasada junto con mi esposa y Se recrea Ud. en Familia?
mis SI ___________________ NO
hijos fuimos a pescar, Dr. Segura
comnteme
Que recreacin tiene Ud. y su familia?
Nuestro laboratorio inicio un nuevo trata usted problemas de
programa sobre tratamiento y prevencin, alergias?
Dr. Segura SI ___________________ NO
Cmo ayuda a prevenir la contaminacin
por alimentacin?

13
PRACTIQUE SUS PREGUNTAS ABIERTAS
1.-
2.-
El inters sobre la otra persona debe hacerlo notar. Pasatiempos, familia,
trabajo, vacaciones, proyectos, etc. Siempre debe realizar preguntas de
respuestas abiertas, no se puede realizar preguntas para respuestas de S,
NO o de una sola palabra. La conversacin debe ser amena, evite hacer
muchas preguntas al tiempo, ya que parecera un interrogatorio

PREGUNTE ASI NO PREGUNTE ASI

Dr. Segura qu clase de Juega Ud. baloncesto?
pasatiempos Si ------------------- No
realiza Ud. para descansar?
Su recepcionista, me deca que lleva Ha trabajado 8 aos en la empresa?
8 aos SI ------------------ NO
Realizando brigadas de salud, cmo
fue que
Inicio esta labor?
Tiene Ud. muchos cuadros de Le gusta a Ud. la aviacin?
aviones en la pared, Qu es lo que SI ------------------- NO
ms le gusta de la aviacin?

PRACTIQUE PREGUNTAS ABIERTAS

1.-

2.-

HAGA QUE LA OTRA PERSONA VEA Y SIENTA QUE USTED ESTA

VERDADERAMENTE INTERESADO EN LO QUE EL ESTA DICIENDO,
ESCUCHANDO MUY ATENTO Y SEGUIR CON RESPUESTAS ANTES QUE
USTED CAMBIE DE TEMA. Si el Doctor empieza a hablar de la seleccin
Colombia, hable de la seleccin Colombia, no cambie de tema para hablar
sobre la inseguridad en la Ciudad o a como cotizo el caf Colombiano en
EEUU. Tenga presente que usted esta construyendo un puente de
comunicacin.
Tenga una buena percepcin de la persona, observe, sus sentidos deben
permanecer siempre agudos, esto le brindara temas de conversacin. La
percepcin es lo ms importante y hace que el MEDICO se sienta bien.
Observe lo fsico
1. Est limpio el piso?
2. Hay fotografas o cuadros en las paredes?

14
 3. Qu trofeos hay y en que deporte fueron ganados?
4. Est bien vestido el MEDICO?
5. Estn ampliado el consultorio?
6. Hay menciones de honor o diplomas colgados en la pared?

Si despus de haber observado se hace usted mismo estas preguntas, tendr una gran
variedad de temas para obtener el entusiasmo de su MEDICO. Su sensibilidad al
medio ambiente le indica al MEDICO que usted observa y lo que le interesa.
Mantngase actualizado en la informacin, deportes, eventos corrientes,
negocios, cosas de inters local, etc. Este amplio rango de informacin le
ayudaran a convertirse en una PERSONA INTERESANTE...la clase de
persona a quien le agrada lo que ocurre a su alrededor. La informacin
adquirida a travs de revistas como: dinero, clase empresarial, suma, etc., le
proporcionaran temas comunes para comunicacin. Cuando se encuentre
donde y con el MEDICO, piense que usted esta ayudndole a hacer su da.
RECUERDE LOS DATOS IMPORTANTES QUE LEYO EN LAS REVISTAS,
los eventos e informacin que usted haya anotado en su visita anterior Los
datos personales se constituyen en una clave poderosa para los hombres de
negocios como usted. Recuerde que la gente aprecia el hecho de estar
pendiente de las cosas que le han contado a usted.
1. Dr. Segura, cmo le termino de ir en el curso de sistemas que estabas
haciendo? En mi ltima visita me comento que iban a promocionarlo al
curso siguiente becado por sus mritos acadmicos.
2. Dr. Segura, pudo realizar el sueo de ir a Francia en sus vacaciones?
3. Dr. Segura, pude apreciar que ya abrieron venta al pblico en la farmacia,
Estn vendiendo lo que esperaban?

Recuerde:
Usted estar visitando a la misma gente por muchos aos, como un VISITADOR
MEDICO exitoso le aconsejamos descubrir en cada MEDICO, un tpico de mutuo
inters y as poder desarrollar una buena relacin bilateral. Acuda a su inagotable
imaginacin, con los anteriores ejemplos queremos ayudarle para que en sus visitas
sea espontneo, haga preguntas y comentarios que conlleven a una comunicacin
clida y amistosa.
Tenga presente que:
1. El chismoso es aquel que le habla a usted de los dems.
2. El cansn es aquel que le habla a usted de s mismo.
3. El conversador brillante es aquel que habla a USTED ACERCA DE
USTED

E.- TRANSICION
La variacin que hay entre la INTRODUCCION (Segundo Paso) y ESTAR EN EL
PARTIDOR PARA ASESORAR Y DEMOSTRAR (Tercer Paso), se denomina
TRANSICION. Nuestros Visitadores Mdicos, desarrollaran frases, palabras y
formaran oraciones que le servirn de ayuda en la TRANSICION. Le ayudaremos con

15
unos ejemplos. Recuerde: usted no podr correr sino esta correctamente vestido o
uniformado para este evento, la TRANSICION es el equipo, uniforme.

Dr. Segura, es nuestra filosofa brindar informacin sobre como con nuestro
productos pude brindar salud a sus pacientes. El departamento de investigacin y
desarrollo de BIOTECNI, formularon un nuevo producto para el sistema nervioso
central. Pero lO ms importante es la informacin que va a recibir usted sobre
cmo puede ayudar a sus pacientes con esta patologa.

Dr. Segura, BIOTECNI, ha formulado productos por mucho tiempo quiero

informarle que tenemos un departamento de investigacin y desarrollo trabajando
permanentemente en el desarrollo de nuevos productos que ayuden a resolver los
problemas de salud en cualquier patologa que se presente o pueda presentarse.
Esperamos poder brindarle todo nuestro apoyo y asesora en sus necesidades de
productos para las enfermedades de sus pacientes.

Dr. Segura, podramos pasar toda la tarde hablando sobre pesca, pero a m
tambin me entusiasma mi Empresa y sus servicios. Permtame informarle.
BIOTECNI, ha desarrollado hongos nutraceuticos, durante ms de 25 aos,
Personas como Ud. nos han ayudado a mejorar y a crecer cada da ms.
Nuestros productos son de alta calidad, sabemos que cumplen con lo exigido, al
igual que cualquiera de la competencia, lo verdaderamente interesante es que los
nuestro etimolgicamente curan una enfermedad y la asesora que le prestamos
para poder ayudar a la salud de sus pacientes. Y es esta una gran oportunidad
para que conozca el excelente servicio que acompaa a nuestros productos

Practique las TRANSICIONES dadas en los ejemplos, cambiando las partes como:
Ejemplo 1. - Todos los mdicos requieren tener credibilidad y formular productos que
brinden verdadera mejora sin daos secundarios

Practique la TRANSICION (frase) favorita:

RECUERDE
El objeto de la TRANSICIN es ayudarle a pasar sin inconvenientes del segundo paso
que es la PREPARACION al tercer paso que es ESTAR EN EL PARTIDOR PARA
ASESORAR Y MOSTRAR.
EL TERCER PASO
Listo en la ZONA DE PARTIDA, es aqu donde tengo que explicar
toda la preparacin, conocimiento y experiencia adquirida. En este
paso es donde ASESORO Y MUESTRO los productos, tambin
ORIENTO como solucionar de la mejor manera las necesidades del
mdico.

16
LA ASESORIA Y LA MUESTRA ayuda al MEDICO a ver el producto y el sistema
utilizado para la aplicacin,
LA ASESORIA Y LA MUESTRA hace que el MEDICO se involucre,
LA ASESORIA Y LA MUESTRA permite establecer su imagen profesional en todo lo
relacionado con los productos,
LA ASESORIA Y LA MUESTRA genera credibilidad en USTED Y LA EMPRESA

UNA ASESORIA Y UNA MUESTRA VALEN MAS QUE MILES DE PALABRAS

BIOTECNI., ofrece asesora (VISTA MEDICA PROFESIONAL) de los productos que

elabora, el precio siempre ser secundario. Tenga confianza como VISITADOR
MDICO al mostrar y dejar la muestra, convencer a los Mdicos de los beneficios
que recibirn al comprarlos.

Cada VISITADOR MEDICO de BIOTECNI. Debe estar dentro de la filosofa de la

asesora real ( Visita Medica Profesional)para llegar AL PUNTO DE PARTIDA O
SALIDA (TERCER PASO) Le ofrecemos algunos ejemplos para que se concientice
que ser VISITADOR MEDICO es lo primordial en nuestra Empresa y representa la
diferencia..

TRANSICION
Dr. Segura ya que UD. es el director medico del centro, es para mi un
gran placer poder brindarle la informacin de nuestro portafolio de
productos nutraceuticos, Todos nuestro productos fortalecen el sistema
inmune y nutren las clulas paro cada uno de ellos lo dirigimos a patologas
diferentes, dentro de ellos tenemos, Lentinula que tiene la propiedad de
actuar en el sistema circulatorio con las siguiente caractersticas:

Lentinula

Mientras estamos hablando, nuestro producto lentinula, sacamos la muestra,

la entregamos y vamos diciendo su propiedades, que es hipocolesterolemico,
que tiene complejo B, que evita riesgo tromboenbolicos ayuda a limpiar y
evitar los triglicridos, colesterol, etc.

Nosotros le suministramos el producto LENTINULA, empacado en termo formado en

cantidad de 24. Pero por lo conversado veo que su consulta sobre patologas sobre
triglicridos es bajo por lo que hare algo especial para usted, le despachare solo una.
Esta Ud., de acuerdo o tiene una idea mejor y que yo pueda ayudarle a llevar a cabo?

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 Toda empresa siente orgullo por sus productos y siempre hay uno que agrada
ms vender. En Biotecnic hablar sobre RSH+C nos llena de alegra y emocin
por que adems de ser nuestro producto estrella, Tiene la sinergia de todos
nuestros hongos y Sirve para todos los pacientes con enfermedades como
cncer, sida, lupus

RSH+C

El RSH +C, es un producto que rene en cada capsula, las propiedades de cada uno
de nuestros hongos. Por ese motivo y como le enuncie anteriormente, es la sinergia de
cada uno de los hongos que nosotros producimos. Este producto eleva el sistema
inmune, marca las clulas maligna invasoras, para que sean fagocitadas, activa la
clulas las natural Killer, mantiene todo el sistema inmune alerta, con memoria,
aumenta la produccin de interferrones, activa la actividad de los linfocitos T, excelente
como pre y post operatorio, ayuda a reducir los efectos que deja la quimio y la radio
terapia. Es un modulador de la Respuesta Biolgica

En el mercado encuentra productos similares al RSH+C, pero ninguno cuenta con la

combinacin de los seis hongos los que nos brinda una gran e combinacin de
polisacridos dando como resultado un potente inmunomodulador.
El RSH+C, viene compactado en 24 frascos de 90 capsulas, su dosificacin es tomar 3
capsulas tres veces al da durante la primera semana, dos capsulas tres veces al da
durante la segunda semana y una capsula tres veces al da desde la tercera semana,
esto para darle un choque fuerte a la enfermedad

GANODERMA

Dra. Marcela, para todas las patologas y sntomas de gripa, rinitis, sinusitis,
refriados, alergias, las tratamos con Ganoderma, este producto activa el
sistema inmune, es u MRB su gran cantidad de germanio alimenta a las clulas
de Oxigeno. Contiene vitaminas B, C, D y E, adems contiene calcio, hierro,
fosforo. Es un coadyuvante en los tratamientos contra el cncer

18
 GANODERMA
Es el hongo RESHI, conocido como el hongo REY, estimula la produccin de linfocitos T, y
macrfagos, contiene una gran cantidad de beta glucanos los cuales ayudan en el
fortalecimiento de sistema inmune, activan los macrfagos, eliminando las clulas
infectadas

Dra. Marcela, se que le gusto mi producto, Ud. sabe que le ayudar a solucionar todas
las frecuentes patologas del sistema respiratorio de sus pacientes, el Ganoderma es
inmunopontencializador, lo cual hace que el sistema inmune este siempre alerta a
combatir las infecciones

Es mi labor es brindarle toda la informacin de nuestro portafolio

de producto, para podr cubrir todos los sistemas del cuerpo
humano y de esta manera tratar todas las patologas que se
presenten y se puedan presentar. Biotecni tiene un producto
excelente para una de las patologas ms comunes en el ser humano,
el stress y la fatiga

CORDYCEPS
El Hongo Tuchukaso o Cordyceps, es uno de los productos ms famosos de la
poca moderna, es un energizarte natural, ms potente que el ginseng, tiene
propiedades anti fatiga, recomendado en enfermedades pulmonares, bronquiales,
EPOC, enfermedades cardiovasculares, hipo sexualidad, hiperlipidemia, anti depresivo,
aumenta la energa del cuerpo y ayuda a disminuir el cansancio

Dra. Marcela, Dra. Marcela, el Cordyceps, viene empacado por 24 frascos de 80 gr.
Cada uno por un valor de $___________ cada frasco sale a $________, le podemos
enviar medio empaque por un valor de $_____________, le parece esa cantidad
adecuada o le enviamos las paca de 24

En la ZONA DE PARTIDA o tercer paso, es la manera ms sencilla hablar del producto

y MOSTRARLO. El MEDICO a ver el producto siempre tiene la tendencia a cogerlo,
mirarlo ver las propiedades, la cantidad, y Ud. puede expandir su explicacin sobre las
caractersticas del producto

POR CADA TRES VISITAS MDICAS Y MOSTRAR EL PRODUCTO, SE

OBTIENE UNA VENTA, USTED DEBE REALIZAR ENTRE 9 Y 12 VISITAS
MEDICAS POR DIA Y SU VIDA ECONOMICA SERA ENVIDIABLE

RECUERDE
El proceso de las VISITAS MEDICAS es continua. Desde que usted acepto competir,
tuvo una excelente PREPARACION, (segundo paso), realizo una TRANSICION
exitosa, entro al PUNTO DE PARTIDA, seguro, (tercer paso), ASESORO Y MOSTRO,
ahora solo nos queda GANAR LA CARRERA, (cuarto paso) que es la venta o cierre de
la venta

19
 EL CUARTO PASO
En ventas como en atletismo se tiene un final, una meta.
GANAR LA CARRERA equivale a lo que en nuestro negocio
llamamos CIERRE DE VENTA. Tomar una decisin, llegar a un
acuerdo. Todo este proceso de visita que hemos seguido,
hace ms fcil que el medico tome confianza en nosotros y en
nuestra LABORATORIO

En nuestra vida cotidiana, realizamos a diario Ventas o VENTAs comerciales. Cundo

le decimos a nuestro compaero trabajo un vienes en la tarde quieres ir esta noche a
Andres Carne de Res o vamos a la tienda de doa Betty? Invitamos a Amparo o a
Adriana? Pero una decisin ms sera, Don Hernn venga y estudiemos sobre las
propiedades del ganoderma o Nancy, vmonos a trabajar Este proceso es natural,
seguro que usted est pensando en otros ejemplos. Aportar opciones para ayudar a
tomar decisin o suponer el paso inmediato. Esto solo lo hace con personas que son
de su entera confianza, sus amigos.
Ahora usted va a entrar en el cuarto y ltimo paso, en GANAR LA CARRERA, HACER
UNA VENTA O REALIZAR UNA VENTA COMERCIAL con un MEDICO y para
mucho tiempo En esta seccin le ayudaremos para que logre expandir el proceso
natural de realizar su pacto. Tambin le ayudaremos a detectar cuando su proceso de
ganar la confianza del MEDICO no se est dando o lo que conocemos como las
seales de compra, le ayudaremos tambin a como asesorar sobre las patologas, el
despacho de las cantidades, aprender a manejar los conceptos de empaque y
envase, se instruir sobre ventas bsicas, en las negociaciones entre amigos de
confianza no deben presentarse las OBJECIONES.

SEALES DE COMPRA
Un VISITADOR MEDICO debe entender que cuando un MEDICO pregunta algo es
porque tiene duda, no confa, no es porque es una SEAL DE COMPRA, Estas
preguntas acerca de nuestros productos mas bien nos estn indicando que nuestra
presentacin ha sido muy mala y el MEDICO no tiene la suficiente confianza para
hace una compra o VENTA comercial con nosotros. Al detectar estas SEALES
har saber que tenemos que mejorar la calidad de nuestra Visita o asesora. Cuando
usted detecta la SEAL es bueno que pregunte directamente que es lo que no
quedo claro, donde tiene la duda y apuntar mentalmente para corregir el error en
la Visita o asesora.
Las palabras o frases ms comunes utilizadas por los Mdicos y que usted debe
reconocer como SEALES DE DUDA son:

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1. CUNTO VALE?
2. PARECE BUENO?
3. Cmo SE TOMA?
4. CMO VIENE ENVASADO?
5. SUENA INTERESANTE!
6. CUNTO DURA?
7. CMO SE MEZCLA?
8. CUANTO SE VA PARA...?
9. SE DAA?
10. PUEDE SER UTILIZADO EN EL NIOS Y ADULTOS?
11. QU OTRO MEDICO LO UTILIZA?
12. SIRVE PARA ESTO O AQUELLO?
13. SEGURO QUE LO PODR PARA xxxx?
14. PARECE CORRECTO
15. O CUALQUIER OTRO SIGNO DE DUDA DE PARTE DEL MEDICO HACIA EL
PRODUCTO AUN PUDE SER UNA SONRISA, MOVIMIENTO DE APROBACIN
CON LA CABEZA, ETC.

El reconocer o detectar la SEAL DE COMPRA O DUDA

lleva a corregir visita mdica. Vamos a citar
ejemplos en esta seccin, ayuden a culminar la venta o
alianza que deseamos hacer

En los siguientes ejemplos, el VISITADOR MDICO detecta la SEAL DE COMPRA

corrige la informacin mal expresada o no comprendida sobre el producto y ayuda al
MEDICO para que entre los dos determinen las cantidades para el acuerdo .
SEAL: Cunto cuesta?
VISITADOR MEDICO: Dr., nuestro producto Pleurotus viene por 24 frascos de 80 gr a
$14.000_ por frasco o medio empaque de 12 frascos a $13.800 por frasco. Considero
que 24 frascos es la cantidad ideal para la demanda de pacientes que usted tiene en su
consultorio, pero pude iniciar con 12 frascos para no tener una factura tan grande en el
valor.

SEAL: Esta seguro que lo puedo utilizar en pacientes con azcar en la sangre?
VISITADOR MEDICO: Dr. el producto Agaricus B. tiene una propiedad para activar el
sistema inmune, la cantidad de Betaglucanos, estimulan las clulas Natural Killer y
viene empacado por 48 frascos $33.000 por frasco o en empaque de 24 frascos a
$35.000 por frasco. Le recomiendo el empaque de 48 frascos ya que los en su centro
de cancerologa tiene una cantidad muy grande de pacientes.

PREGUNTAS FINALES
Como dijimos anteriormente Ventas es un proceso natural, El MEDICO quiere
realizarla y como VISITADOR MEDICO, usted necesita ser perceptivo, entrar al alma

21
del MEDICO para poder brindar lo mejor de si. Despus de la presentacin el
MEDICO solo debe ponerse de acuerdo en
1. Servicio y Asesora
2. Empaque y Cantidad
3. Promocin y Precio.
Con estos tres ltimos puntos claros para y de acuerdo las partes se llegaran a la
Venta.
Una vez que usted no tenga ninguna duda y se maneje bien el concepto de servicio,
asesora, empaque, cantidad promocin y precio unidos a los productos, solo queda
organizar la informacin de tal manera que facilite la transaccin comercial. Le
ilustraremos con ejemplos para una mejor explicacin:

SERVICIO Y ASESORIA
VISITADOR MEDICO: Dr. Segura el producto Bionutricel, viene empacado por 12
cajas de 12 viales a $_________ por caja, pero para un mejor manejo y control se lo
hacemos llegar en empaques de 6 cajas para un mayor control de su inventario.
Dr. Segura, el producto Hongo Liquido viene empacado en nuestra caja de 24 frascos
de 60 cc cada uno a $________ cada frasco al despacharlo contara con la garanta y
respaldo del Laboratorio, con una visita mdica permanente de doble impacto por mes

EMPAQUE, ENVASE PROMOCION Y PRECIO

VISITADOR MEDICO: Dra. Marcela, nuestro producto RCH+C el inmuno potente que
tenemos, viene en empaque por 24 frascos a $65.645 por frasco, de llegar a requerir
este empaque le obsequiare 2 adicionales, o sea que le enviare 26 frascos, lo cual
equivale a $131290, pero sus necesidades se cubren media caja, le ofrezco sin costo
adicional un frasco de RSH+C. Como siempre contara con todo nuestra empresa en
servicio de postventa, para la utilizacin, dosificacin, por el tiempo de nuestra VENTA.

Cada VISITADOR MEDICO nuestro desarrollar un estilo muy su generis o personal

para pactar la VENTA COMERCIAL. Y aunque hay muchas estrategias utilizadas por
nuestros Asesores, vamos a tratar DOS TIPOS DE VENTAS bsicas para culminar con
xito los negocios. Y son:
1. VENTA MINIMA
2. VENTACON ORDEN

Cada VENTA es la unin de dos empresas para un bienestar mutuo e individual al

mismo tiempo, realice los ejercicios de VENTA.

1. VENTA MINIMA
Al utilizar la VENTA MINIMA favorecemos al MEDICO, le colaboramos ante sus
necesidades especiales. Usted como VISITADOR MEDICO profesional, le informar
que no desea sobrecargarlo de productos, solo queremos iniciar con lo mnimo
requerido para solucionar las necesidades continuas durante 1 mes.

22
En la VENTA MINIMA usted:
Esta DEBE ser razonable.
Reconoce situaciones especiales.
DEBE ofrecer solo la cantidad que el MEDICO requiera para su
CONSULTORIO.
Si usted ha determinado que una cantidad menor le sirve al MEDICO, puede realizar
una VENTA MINIMA y esto le ayudara para AFIANZAR LA CONFIANZA

VENTA MINIMA
Dr., la mayora de mis MEDICOS solicitan nuestro producto Grifola en empaques de
24 frascos, si Ud. me lo permite quiero sugerirle que la presentacin de medio
empaque a $ ______ frasco. Cubre sus necesidades del mes. Esto es ms razonable
que iniciar con 24 frascos. Porque sus necesidades mensuales no sobrepasan estos
volmenes, a si bajamos costos por pedidos y no tiene inventario grande. Le llegara
esta cantidad mensual por espacio de tres meses y si aumenta el uso del producto en
este tiempo haremos un programacin diferente.

VENTA MINIMA Y OBSEQUIO.

Dr., Al comprar nuestro producto Lentinula por 24 frascos puedo obsequiarle dos geles
antiflebitica que tiene un valor de $16.900 cada una. Muchos de mis Mdicos ordenan
48 frascos por que les atrae el descuento que se hace por volumen, sin embargo
permtame ASESORARLO, iniciemos con un empaque de 24 frascos de nuestro
Hipocolesterolemico y hepatoprotector por solo $11.800 por frasco. Le obsequiamos
las dos geles y no tiene todo ese inventario

3. VENTA CON ORDEN DE COMPRA O PEDIDO

Toda solicitud es una VENTA a la cual hay que prestarle servicio y asesora. Este punto
es el ms utilizado en nuestra labor, la mayora de Mdicos solicitan sus productos a
travs de requisiciones, por pedidos firmados o por rdenes de compra, todos de
manera individual ya que el volumen de compra no es muy grande, la idea es ofrecer
siempre con mucho nimo, colocando el alma, siendo perceptivo a las emociones del
MEDICO para que se fortalezca la confianza necesaria y suficiente donde el comprador
o MEDICO siempre recurra a usted como su VISITADOR MEDICO. Ejemplo:

VENTA POR PEDIDO UNITARIO

Dra., no es mi intencin saturarla de productos, permtame recomendarle a Ud. lo til
de mis productos y el magnfico servicio que le voy a brindar. Su consumo no es para
Comprar 12 cajas por 12 viales de Bionutricel, le recomiendo utilice 6 cajas de
Bionutricel, esta debe durarle 45 das, Yo estar pendiente y le visitare cada 25
das para revisar el inventario

Cuando USTED muestra al MEDICO que le est asesorando, guiando de corazn,

donde esta brindndole con emocin soluciones a sus problemas, las Ventas se hacen
por aadidura. Esta Ventas en un 99% sern largas y productivas para las partes, el

23
punto de todo este manual es conseguir Mdicos para un relacin comercial larga y
productiva para las partes donde primero este el MEDICO, luego el VISITADOR
MEDICO y en tercer lugar la Empresa.

RECUERDE
Estas Ventas son los ms populares, hay otras que tambin pueden ser aplicadas y
est en cada VISITADOR MEDICO guiar a su MEDICO y realizar la VENTA que los
dos acuerden. Pero aplicar estas dos formas de Ventas han ayudado y ayudaran a los
VISITADOR MEDICOES de BIOTECNI a ser los mejores VISITADOR MEDICOS de, el
dominio de cmo realizar una VENTA dentro de su propia PERSONALIDAD
NATURAL le brindaran seguridad y xito en su labor.
El VISITADOR MEDICO siempre debe ayudar al MEDICO a escoger la cantidad
adecuado del, empaque, brindar la asesora permanente, brindar a enfermeras y
colaboradoras del medico algunas caractersticas de los productos, ya que ellas
tambin entran en contacto con los pacientes
Cuando se realiza cualquier tipo de VENTA, el MEDICO agradece que usted se mostr
razonable, entendi su situacin y que pudo comprar una cantidad adecuada para sus
necesidades, que obtuvo una VISITA MEDICO completa en el servicio y esto conlleva a
una relacin larga y duradera

OBJECIONES

En la actualidad y la manera como se vienen desarrollando los negocios a travs de las

Ventas, con un soporte excelente, donde el beneficio se presenta en forma bilateral, las
objeciones dejan de existir. La competencia que se presentaba en el pasado entre
MEDICO y VENDEDOR ahora no se da, ya que los negocios entre amigos no generan
desconfianza, Si el MEDICO visitado tiene dudas en algn aspecto del negocio, es
seguro que har objeciones, esto es producto de una mala visita mdica. Toda objecin
se presenta cuando no hay confianza entre las partes o cuando el MEDICO ha
percibido que para el VISITADOR MEDICO es ms importante la comisin que la
asesora. Como Visitador Mdico Profesional de BIOTECNI, su deber es ayudar al
MEDICO a en todos los sentidos, el MEDICO debe percibir la ayuda y el VISITADOR
MEDICO debe percibir la necesidad, debe sentir emocin en ayudar a un futuro socio a
suplir un requerimiento y dar la asesora completa en cuanto a seguridad, manejo,
indicaciones, dosificacin, cantidad de despacho, etc.

Las tcticas de ventas son muy simples para superar las OBJECIONES, era escuchar
cuidadosamente lo que el MEDICO diga, PNERCE DE ACUERDO con la posicin,
RESPONDER a las OBJECIONES de manera amable y sencilla y luego cierre otra vez
la venta.
PROCESO ERA EL SIGUIENTE
PNGASE DE ACUERDO
El ponerse de acuerdo con la posicin relaja al MEDICO
Esto baja la presin y la tensin del momento y pone a los dos del mismo lado
RESPONDA

24
 En este momento ya usted entiende la OBJECIN del MEDICO, ahora si
puede responder.
Su respuesta debe ser sencilla, con el mismo valor y sinceridad que su
respuesta inicial. No puede ponerse tenso, serio y recuerde sonrer siempre, su
MEDICO imitara su manera de comportarse.
Ayude a su MEDICO a justificar la compra, recuerde que l desea comprarle a
usted, permtale hacerle fcil la compra, solo tiene que darle una RAZN DE
COMPRAR sus productos.
CIERRE NUEVAMENTE
Despus de responder la pregunta a su MEDICO, no espere a que l diga lo
comprare.
De lo por hecho y realice su cierre nuevamente, con su pregunta original. Cul
desea Ud. que le enve el empaque por 24 frascos o empaque por 12 frascos?
.

En el PROCESO DE LA VENTA se tienen mltiples situaciones que producen tensin,

las OBJECIONES son una de ellas, usted debe tomarlas como una EXPRESIN DE
INTERS DEL MEDICO, no como un tmpano de hielo. Se dece que LAS
OBJECIONES SON SEALES DE COMPRA DISFRAZADAS. Al tener OBJECIONES
en el proceso de la venta, aumenta la posibilidad de la compra ya que usted debe
aprovechar el hecho para reafirmar su posicin y cerrar la venta. Ahora una objecin es
desconfianza. A continuacin daremos ejemplo de cules eran las OBJECIONES ms
utilizadas por los Mdicos, la manera de cmo manejarlas.

Recuerde que las OBJECIONES son seales de compra y su astucia esta en

convertirlas en ventas. la objecin es el grado de desconfianza que ha generado el
VISITADOR MEDICO por no ser claro, honesto, por no haber realizado una asesora
dirigida al verdadero servicio

EJEMPLO DE OBJECIONES

No hay presupuesto Consumo pequeo No puedo atenderlo

Djeme la muestra
Le compro a otro hace
aos
Compro una vez al ao
Me han engaado muchos
VISITADOR MEDICOES
Ya me visitaron hoy Ya tengo proveedor
Ya tengo productos de
Precio muy alto Natrurales
Cuando vuelve Estoy satisfecho
Esta decisin la toma la Le compro al mismo
junta directiva laboratorio hace aos

Aun se enseaba el proceso para rebatir estas OBJECIONES, solo tiene que:
1. PONERSE DE ACUERDO
2. RESPONDER Y REALIZAR LA PREGUNTA DE CIERRE OTRA VEZ

25
 LA OBJECIN REAL

PRECIO MUY ALTO

CIERRE INICIAL CON ESCOGENCIA DE promocin: nuestro producto RSH +C,
viene empaque por 24 unidades a $65500 por frasco o en empaque de 12 unidades a
$69100 por frasco por la compra de nuestro empaque de 24 unidades le obsequio un 2
frascos adicionales y por la compra del empaque de 12 unidades le obsequio un
Agaricus B.

OBJECIN: El producto RSH+C, es excelente para las enfermedades como el cncer

pero a $65.500 por frasco, se me hace muy alto.
PNGASE DE ACUERDO: Dra. el producto RSH+C a $65.500 puede parecerle
costoso.
RESPONDA: Pero lo ms importante de este producto es su economa ya que trae 90
capsulas lo cual da un valor de $ 722 lo equivalente a dos aspirinas. Estoy seguro que
usted estar de acuerdo que va a recibir un producto de mucha calidad y econmico
CIERRE OTRA VEZ: Dra., desea el aplicador los 2 frascoas de obsequio o el
Agaricus B?

Realice un anlisis de este ejemplo. Usted hizo un cierre, encontr una OBJECIN real
(precio alto), se puso de acuerdo, respondi a la OBJECIN lgica y amigablemente y
despus cerro nuevamente. Las OBJECIONES REALES, son seales de auxilio que
lanza el MEDICO para que usted le ayude a justificar la compra de los productos,
entonces AYDELOS, reafirme su posicin, tome su talonario de pedidos, llnelo y
cierre la venta.

MANEJO DE UNA OBJECIN FALSA

DJEME PENSARLO
CIERRE INICIAL CON ESCOGENCIA DE ENVASE: Dr., nuestro producto Bionutricel
viene en empaques de 6 cajas por 12 viales cada una a $6.400 cada vial y el
empaque de 3 cajas de de 12 viales a$6.958 por vial, cul envase desea que le
envi el de 6 cajas o el de 3 cajas? Con cualquier envase que solicite le obsequiare
una caja adicional .
OBJECIN: Hernn, djeme pensarlo y le tendr una respuesta cuando usted regrese.
PNGASE DE ACUERDO: Dr., me satisface el hecho que Ud. quiera pensarlo.
HAGA CLARIDAD: Por lo que hemos conversado anteriormente, Ud. deseaba una
oferta que le brindara una buena rentabilidad
Qu es lo que desea pensar?
OBJECIN REAL: Hernn, en realidad es que en este momento no hay presupuesto
para este mes.
PNGASE DE ACUERDO: Dr. estoy de acuerdo en que el presupuesto la pueda poner
a dudar sobre la compra del producto.
RESPONDA: Nuestra Empresa es muy consciente de los inconvenientes que tienen
las compaas que basan sus compras en bajos presupuestos mensuales por tal

26
motivo nos ajustamos a todo tipo de presupuestos y de cuentas. El no tener el
producto, implica dejar de percibir unas ganancias al venderlo y
CIERRE OTRA VEZ: Esto no representa inconveniente alguno, ya que puedo
obsequiarle la caja adicional y la factura se la corremos para el otro mes el
vencimiento lo desea para junio o para julio?

Este ejemplo le indica que las OBJECIONES FALSAS ocultan las OBJECIONES
REALES, al analizar la OBJECIN, ponindole astucia y diplomacia, puede usted
superar la OBJECIN anteponindole la palabra QUE o POR QUE al replantear lo
dicho por el MEDICO.
Los zares de las ventas creen que las OBJECIONES son seales de compra
disfrazadas y deben ser convertidas en pedidos. Las objeciones es duda que el
MEDICO tiene por la presentacin del VISITADOR MEDICO, si este VISITADOR
MEDICO se convirtiera en asesor las dudas automticamente de desaparecen.

UNA OBJECIN ESPECIAL

La OBJECIN ms comn y que todo profesional de las ventas debe y tiene que
reconocer es CUANDO REGRESA USTED? Con esta OBJECIN el MEDICO est
indicando:
1. Que est interesado en su producto
2. Esta posponiendo la decisin
3.
CUNDO REGRESA USTED? Esta frase es una trampa y en especial para los
VISITADORES NUEVOS y es una manera fcil de posponer una decisin Cmo la
manejara usted?
La respuesta ms obvia que se le pueda ocurrir no ayudara al MEDICO a tomar una
decisin de compra. Si usted responde: Regresare en mes y medio, el MEDICO dir,
Tendr en cuenta su producto a su regreso y posiblemente le har un pedido. Qu
significa esta respuesta?
Su respuesta volver en mes y medio lo deja fuera de accin ya que a su regreso
tendr que repetir toda su labor de venta o es posible que compre a la competencia en
ese tiempo o se olvide de usted y le seguir diciendo voy a comprar esto de usted
Cuando regresa? Y as jams usted le vender a este MEDICO amable y que le
atiende muy bien.
Pero hay manera de convertir esta pregunta en venta y salir triunfador. Ejemplo:

MEDICO pregunta:
Cundo regresa usted?
Usted responde:
Dr., volver pero mi zona es tan extensa que es imposible decirle con exactitud cundo.
Y como estoy seguro que los productos se le agotaran antes de yo regresar, no deseo
sentirme culpable por no estar aqu en el da apropiado. Con su permiso ahora mismo
le tomo el pedido del nuestros productos bajos en existencia y se lo despacho de
manera que est disponible para cuando se le agote la existencia que ahora tiene. Lo
desea para el da 15 o para el da 25 del mes?

27
 MEDICO pregunta:
Cundo regresa usted?
Usted responde:
La mayora de mis Mdicos me preguntan lo mismo y a menos que me d la
oportunidad de mostrarle lo bueno que son mis productos ahora, puede que nunca
tenga la oportunidad de volver

Todo este manejo se le da a un MEDICO de tal forma que el resultado es un acuerdo

de beneficios para las partes. Ahora todos los Mdicos suplen sus requerimientos de
asesores profesionales que le brindan la seguridad de un excelente servicio, sin
importar el precio, el envase, descuentos, etc.
La calidad va tcitamente incluida en la confianza, en una VENTA se da por hecho que
la calidad del producto est incluida en el servicio por tal motivo no es punto que se
toque. En esta era todos los producto tienen calidad por igual, precios similares,
descuentos, etc. La diferencia est en el servicio, en la asesora, en la VISITA MDICA
que se brinda.

PLAN DE TRABAJO

Despus de haber ledo, practicado los consejos para realizar una VISITA MEDICA
exitosa solo falta realizar el complemento para el xito como VISITADOR MEDICO
profesional en BIOTECNI, y es establecer un PLAN DE TRABAJO DIARIO
EL PLAN DE TRABAJO DIARIO, es una gua de accin y el complemento para el
xito en las ventas de productos Biotecni. La experiencia adquirida nos permite
aconsejarle que:
1. Planifique visitas a todos los Mdicos, grandes y pequeos de su territorio.
2. Realice un plan de trabajo diario por sectores geogrficos, as aprovechar
mejor el tiempo y ahorrara dinero y gasolina.
3. Haga su plan de trabajo en la noche anterior. Identifique los productos que
asesorar en cada visita.
4. Planifique varias VISITAS MDICAS y muestre los productos en cada visita.
5. El plan debe realizare para hacer de 8 a 12 Visitas por da.
6. En visitas inesperadas, sienta lo que de verdad requiere el MEDICO, as
ofrecer la asesora ms adecuados para el MEDICO.
7. Antes de abandonar la zona de trabajo, revise que todo lo planeado este
cubierto.
8. Haga apunte diario de visitas y ventas por la noche e identifique que quedo
pendiente y tngalo presente para la prxima visita a la zona.

EL PLAN DE TRABAJO, le ayudar a organizar sus visitas de manera sistemtica, la

planeacin siempre est acompaada del xito. Aunque muchas veces no se puede
cumplir con todo lo planeado ya que un MEDICO puede requerir de mucho ms tiempo
de lo estipulado y como VISITADOR MEDICO, es deber prestar toda la atencin
durante el tiempo necesario para que el MEDICO quede totalmente satisfecho y tenga
la absoluta confianza para realizar una VENTA.

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