Tarea N 5

Instrucciones: A continuacin, te presentamos un caso el cual debes leerlo de manera comprensiva y

desarrollar las preguntas propuestas:

CASO LA EVALUACIN DE LOS GERENTES DE FIRESTONE

Firestone Tire & Rubber Co. es la segunda empresa del ramo de los neumticos en Estados Unidos, con
18% del mercado estadounidense. Produce y comercializa neumticos y productos de hule para
automviles, camiones, autobuses, tractores y aviones. Existen 2,100 establecimientos y
representantes independientes que venden sus neumticos. Las tiendas son un vnculo vital con los
consumidores y sus gerentes son el recurso humano clave que determina las ventas y las ganancias de
la empresa. El desempeo del gerente de cada establecimiento se evala anualmente por su jefe
inmediato.
Los gerentes de las tiendas tienen varias responsabilidades. Deben alcanzar el mximo volumen de
ventas y la ganancia lquida mxima. Supervisan las fases de operacin de la tienda: las ventas, la
comercializacin, los servicios, los precios y el mantenimiento. Son responsables del control de todos
los activos de la tienda y de la prevencin de riesgos y de prdidas. Los gerentes entrevistan,
seleccionan, entrenan y supervisan a los trabajadores, y siguen su progreso y desarrollo. Tienen
reuniones con los trabajadores y dan seguimiento a su productividad. Establecen las cuotas de ventas
de los trabajadores y evalan su cumplimiento. Trabajan con personal de ventas y actan
personalmente en asuntos comerciales que implican a otros representantes. Interpretan y explican las
polticas de operacin y los procedimientos de las tiendas a los subordinados para conservar su
adhesin. Investigan quejas y hacen los ajustes necesarios. Mantienen las tiendas limpias y prestan
suma atencin a:

A - La administracin de los recursos humanos: 30%

1. Todos los das supervisan directamente a los colaboradores y, por medio de ellos, a otros
trabajadores: dirigen actividades, programas, obligaciones y horarios de trabajo y siguen los
resultados de las ventas y la productividad. Instruyen o dirigen la instruccin de los nuevos
trabajadores en cuanto a los procedimientos de trabajo, los resultados esperados, los programas
de cuotas de ventas, la informacin sobre productos y precios, y supervisan el cumplimiento de
esas instrucciones.
2. Una vez por semana entrevistan a candidatos, reciben solicitudes de empleo, determinan
calificaciones (utilizan cuestionarios de empleo) y seleccionan a los candidatos para los puestos
abiertos o archivan las solicitudes de empleo para su futura consideracin.
3. Una vez al mes determinan el nmero de trabajadores que se necesitan para que las operaciones
de la tienda sean lucrativas, a partir de las ventas individuales, la productividad, el pago de
salarios, los requisitos futuros de recursos humanos, etctera.
4. Una vez al mes preparan, planifican y dirigen reuniones con los trabajadores para informarles de
los nuevos productos y polticas, crean entusiasmo por las ventas, explican los programas de
incentivos, ayudan a las demostraciones de ventas, etctera.
 5. Una vez por semana entrenan y dirigen el entrenamiento de los nuevos empleados, siguiendo los
programas de entrenamiento establecidos para su eficaz aprovechamiento, dirigen el
entrenamiento en el puesto y supervisan las actividades de entrenamiento de los trabajadores.

B - Las ventas y las promociones de ventas: 30%

1. Todos los das evalan las ventas de cada trabajador, siguen el avance de cada uno en el
camino por alcanzar las cuotas y determinan y toman las medidas necesarias para ayudarles a
alcanzar las metas.
2. Todos los das trabajan con los vendedores para establecer los objetivos de las ventas y dan
seguimiento a los resultados, utilizan mapas y registros de ventas para asegurar el mximo
esfuerzo de ventas y el aprovechamiento eficaz del tiempo. Tienen reuniones con los
vendedores para determinar la eficacia de sus contactos, las razones que explican la falta de
avance y les ayudan a cerrar ventas y a asegurar negocios adicionales.
3. Todos los das contactan por telfono o personalmente a clientes potenciales y a negocios
inactivos, promueven y solicitan ventas y servicios, y acompaan el cierre de ventas.
Comprueban la satisfaccin de los clientes y procuran asegurar ventas a cada uno de ellos.
4. Todos los das contactan a representantes comerciales para promociones especiales de ventas
y definen posibilidades y requisitos de ventas de servicios.
5. Una vez a la semana preparan materiales de publicidad, siguiendo las sugerencias de
comercializacin y contratan la insercin de anuncios en diarios locales. Avisan a los
trabajadores de estos programas de publicidad.
6. Siempre mantienen el programa comercial de ventas al detalle y los precios, de acuerdo con
las polticas establecidas.

C - El inventario de ventas y el control de egresos: 15%

1. Siempre revisan los registros de rotacin de existencias, determinan los pasos correctivos
necesarios y toman las medidas correspondientes. Establecen los niveles de inventario y de los
pedidos de acuerdo con los resultados de las ventas.
2. Una vez al mes preparan presupuestos de ventas y de egresos y cubren las ventas estimadas y
los gastos del periodo.
3. Todos los das evalan los mapas de control de los egresos, comparan los gastos actuales con
los presupuestos previstos y determinan las acciones necesarias para que cuadren los
presupuestos aprobados.
4. Siempre son responsables de la integridad y la exactitud de todos los inventarios, datos
contables, sobreprecios y descuentos.

D - Los controles: 10%

1. Una vez por semana comprueban existencias, equipamientos y servicios, observan las
actividades de la tienda y determinan el equipamiento que debe mantenerse en condiciones
de operacin. Inspeccionan todas las partes de la tienda, revisan las condiciones de seguridad,
 las precauciones de incendio y la proteccin de los activos de la compaa. Verifican los
crditos, avalados por entidades de informacin de crdito, y establecen lmites de crdito.
2. Siempre son responsables de verificar los errores o los asientos de caja en los libros.
3. Todos los das investigan las quejas de los clientes y hacen los ajustes o toman las medidas
correctivas necesarias para su satisfaccin.
E - Diversas funciones: 15%

1. Una vez por semana leen y firman toda la correspondencia sobre las polticas para las
operaciones de las tiendas y los procedimientos administrativos; analizan y ponen en prctica las
nuevas polticas y los procedimientos de la compaa.
2. Una vez al mes preparan cartas para el gerente regional sobre el avance de la tienda, los planes
de ventas, los resultados alcanzados, las condiciones del mercado, etctera.
3. Todos los das inspeccionan los neumticos y otras mercancas, determinan las elecciones,
preparan publicidad y asuntos de crdito. Hacen los ajustes correspondientes de acuerdo con las
polticas.
4. Una vez por semana asisten a las ventas locales y a reuniones de organizaciones civiles y toman
parte en asuntos cvicos y comunitarios.
PREGUNTAS
1. Qu opina respecto a la descripcin de las responsabilidades de los gerentes de las tiendas de
Firestone?
2. Usted cmo preparara una evaluacin del desempeo a partir de esta descripcin?
Utilice la siguiente figura

3. Qu parte de la evaluacin del desempeo utilizada por Firestone requiere de juicios subjetivos
o consideraciones del evaluador?
 4. Suponga que el gerente de una tienda de Firestone obtiene una calificacin excelente en la
evaluacin de su desempeo. Significa que se le debe promover? Por qu?
5. De acuerdo al caso planteado usted qu decisin tomara en caso de tener trabajadores con
desempeo Excelente, o en los casos de desempeo deficiente.

Desarrollo:

1. Considero que la labor de un gerente de tienda de una compaa tan grande como lo es Firestone,
requiere de gran responsabilidad ya que abarca muchas actividades por desempear, sobre todo
por la gran responsabilidad que implica al dirigir y administrar el rea de Recursos humanos de su
tienda, actuar como un jefe de ventas y estar pendiente de las ventas y de las promociones de las
ventas, controlar y supervisar los movimientos de la caja contable, desempeo de trabajadores de
la tienda, entre otros.

Desde mi punto de vista se debi de aplicar un puesto de subgerencia de tienda, sobre todo para
delegar algunas de las actividades diarias a realizar. Debido a que todos los das se presentan
circunstancias distintas, y porque el gerente tambin deber contactar con clientes potenciales, lo
cual deber salir de su puesto de oficina y ausentarse por horas de la tienda.

2.

Principales responsabilidades Normas del desempeo Desarrollo del trabajador

(conforme a la descripcin de (medidos con los criterios de
puestos) xito) <50% 50-75% 76-90% >90%
1. Entrevistas, entrenar y Imparcialidad
supervisar a los trabajadores Responsabilidad X
2. Explican las polticas de Liderazgo
operacin y los Buena oratoria
procedimientos de las X
tiendas.
3. Investigan quejas y hacen Paciencia X
los ajustes necesarios Empata
4. Alcanzar el mximo volumen Plan de objetivos X
de ventas ambicin
5. Supervisar las fases de Perseverancia
operacin Comunicacin X
interaccin
6. Ver que los clientes se Buena actitud
sientan satisfechos con la Buena comunicacin X
atencin Concentracin mental
3. Investigar quejas de los clientes y realizar medidas correctivas: Porque lo ms importante para
cualquier empresa, es la satisfaccin al cliente, sea cual sea el mercado, pues si la empresa no se
interesa por mantener sus clientes es imposible que avance, o que se mantenga durante el tiempo.

Contactar diariamente a los vendedores para establecer objetivos: Es importante verificar y

monitorear las actividades de cada vendedor, y establecer metas y objetivos base para que la
empresa logre un nivel mnimo de productividad.

Candidatos a nuevos puestos: Una buena forma de mantener a los trabajadores motivamos es la
observacin de los mismos para darles la oportunidad de crecer dentro de la empresa, brindndoles
la opcin de aspirar a puestos mayores dentro de la misma y aumentar sus ingresos.

Realizar y dirigir entrenamientos: Es importante que la empresa mantenga y aumente

constantemente un estndar de calidad, para brindarle al cliente cada vez ms y mejores productos.
Esto se puede lograr capacitando a los trabajadores de forma continua para asegurar que realicen
su trabajo cada vez mejor.

4. Si suponemos que el gerente de una tienda Firestone, obtiene una calificacin excelente en su
evaluacin, no necesariamente habra que promoverlo.
Por el contrario, Significa que es un personal muy responsable y dedicado a su trabajo, a pesar de
las varias actividades diarias a logrado organizarse muy bien. Para mi gusto debera seguir en el
puesto para que siga logrando objetivos a corto plazo, creo que debera realizarle entrevista
nuevamente para saber cules son sus objetivos personales y as poder evaluar con la organizacin
un aumento de sueldo. Creo que es fundamental que se sienta cmodo y seguro en la organizacin
y que puede seguir creciendo en ella, para que alcance sus metas y las metas de la organizacin.

5. En caso de colaboradores con desempeo excelente. Pues intentara seguir motivndolos segn su
desempeo con bonos o aumento de sueldo al ao. O quizs buscar otras opciones por ejemplo,
Convenios universitarios con beneficios de beca, ya que es importante que nuestro personal siga
creciendo profesionalmente.

En caso de que los colaboradores tengan un desempeo deficiente, principalmente analizara

cuales son los motivos de su bajo desempeo, quizs nos e estn dando todas las herramientas
necesarias para que desempeen bien su funcin. Como ultima recurso seria la desvinculacin
despus de haber agotado todos los medios, ya que significa tambin un costo para la organizacin.