UNIVERSIDAD TCNICA DE BABAHOYO

FACULTAD DE ADMINISTRACIN FINANZAS E INFORMTICA

ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y GESTIN EMPRESARIAL

NOMBRE:
ROSERO GARCIA MIGUEL ANGEL

ASIGNATURA:
DERECHO Y PRCTICA TRIBUTARIA

DOCENTE:
CPA. DORIS NARANJO

TEMA:
PORTAFOLIO DE ASIGNATURA

CURSO:
4to C ING.COMERCIAL NOCTURNA

PERIODO LECTIVO

2017 - 2018
 LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Administracion de Ventas

La administracin de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las

oportunidades de negocio. Adems permite mantener al da tanto a los vendedores como
a los clientes.

La administracin de ventas es un concepto que es manejado por la mayora de las

aplicaciones CRM (por ejemplo VCC de Best Commerce) las cuales agrupan estadsticas
y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo
en su conjunto.

La administracin de ventas tambin genera reportes e indicadores que facilitan la

medicin del desempeo bajo estndares robustos y claros para todos los miembros del
equipo de ventas.

El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qu

paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

Concepto de Administracin de Ventas

La administracin de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y
mantiene al da a clientes, operaciones y proveedores. En el da actual, se lleva a cabo
principal mente gracias a los programas de CRM que, adems permiten realizar
estadsticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos
dbiles de manera temprana y facilitando su correccin a tiempo. La administracin de
ventas tambin permite al empresario analizar qu etapas del proceso podran estar
generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones
necesarias para eliminarlos.

Origen de la Administracin de Ventas

Como funcin de los negocios, las ventas ya existan 4,000 A.C., cuando los rabes
viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotmica y Egipto. La
gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancas
y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud
respecto de la venta cambi un poco durante la edad media, cuando se reconoci que las
ganancias podan esta justificadas mediante la prestacin de servicios, de espacio o
tiempo.

Esencia De La Administracin De Ventas

La administracin de ventas est interesada en el aspecto de la direccin del personal de
ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compaa. En trminos de relaciones
con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y
motivacin del personal de ventas, hasta la evaluacin de su desempeo y la
determinacin de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas
tambin debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeacin y
direccin del programa de mercadotecnia segn se aplique al distrito o regin, as como
en el anlisis de los resultados y en el sealamiento tanto de las reas para mejoramiento
como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de
administracin que se definen a continuacin, tambin se aplican a la administracin de
ventas.

Funciones Generales De Administracin

La administracin puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos

de un grupo de individuos hacia un objeto comn. Al hacer esto el gerente se involucra
en las funciones que siguen:

Planeacin: Determinacin de objetivos, fijacin de polticas y la instauracin de

programas, campaas y procedimientos especficos y planes.
Organizacin: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los
planes y definir las relaciones del personal.
Personal: Seleccin y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a
ejecutar.
Direccin: Orientacin y supervisin de los subordinados
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una
accin correctiva cuando sea necesario

Funciones de la Administracin de Ventas

Desarrollo o manipulacin del producto

Distribucin fsica
Estrategias de Ventas
Financiamiento de las Ventas
Costos y Presupuestos de Ventas
Estudio del Mercado
Promocin de Ventas y Publicidad
Planeamiento de Ventas
Relaciones Con los distribuidores y minoristas.

EL MARKETING QUE APLICAN LAS EMPRESAS CON LA FINALIDAD DE

CAPTAR CLIENTES

Tienes un negocio pero no atraes clientes? Tus ventas son bajas y no sabes qu hacer
para aumentarlas?

El mejor mtodo que puedes usar para remediar estas situaciones y que no te costar
mucho dinero es poner en marcha algunas estrategias de marketing digital que te
ayudarn a ganar compradores en muy poco tiempo.
La publicidad en Internet es una forma de promocionarte que deberas usar sea cual sea
tu tipo de negocio; da igual que tengas una tienda de ropa fsica o una tienda online donde
enves los productos por correo.

Aunque hay muchas estrategias de marketing digital que puedes utilizar para aumentar
tus beneficios, no todas funcionan igual de bien.

Un estudio reciente de la agencia de investigacin de marketing Ascend a distintos

negocios muestra que hay 6 estrategias principales que dan mejores resultados que otras
para promocionar una empresa en Internet.

Estas 6 estrategias de marketing digital son: el marketing por email, las redes sociales, el
posicionamiento SEO, el marketing de contenidos, la optimizacin mvil, y la narrativa
visual.

A continuacin te explico cmo funciona cada una de estas estrategias y cmo t puedes
ponerlas en prctica en tu negocio para aumentar tu cartera de clientes y tus ventas.

Marketing por email

El marketing por email es la estrategia que mejor sigue funcionando tanto para convertir
las visitas a una pgina web en clientes, como para aumentar las ventas de cualquier
negocio.

Por qu? Porque es una forma de llegar al comprador directo envindole un email a su
correo, y adems las diferentes ofertas o lanzamientos pueden mandarse de forma
personalizada segn los intereses de cada cliente.

Si una persona llega a la pgina web de tu negocio, y te da su direccin de correo para

que le enves noticias sobre los productos que vendes, es porque realmente est interesada
en tu marca.

Y esto hace mucho ms fcil la venta de nuevos artculos o servicios que lances.

Adems, puedes personalizar qu ofertas mandas a cada suscriptor.

Por ejemplo: si acabas de sacar al mercado un producto que encaja con hombres de entre
18 a 30 aos, a travs de esta estrategia puedes enviar un email slo a los suscriptores de
tu lista que sean hombres y tengan entre 18 y 30 aos.

As, te diriges a un grupo mucho ms concreto que tiene verdadero inters en lo que
ofreces, y es mucho ms probable que esos usuarios realicen la compra de lo que ests
promocionando en ese momento.

Cmo poner esta estrategia de marketing en marcha?

Para empezar, necesitars tener una pgina web en la que vendas tus productos o
servicios, o donde muestres tu negocio fsico para atraer clientes a l.

Si ya tienes una web, slo tendrs que incluir en ella un boletn de noticias o newsletter
al que tus visitantes puedan suscribirse cuando entran en tu pgina.

Hay distintas empresas donde puedes registrarte para empezar a usar este tipo de servicio,
pero yo te recomiendo las 3 mejores que conozco: Getresponse (la mejor y ms barata),
Mailchimp, y MailRelay.

Asegrate de poner un cajita para que tus visitas se suscriban en la pgina principal de tu
web, y tambin en el resto de subpginas mediante un cajetn en los mens laterales o a
travs de un pop up.

Cuando tengas suficientes suscriptores, empieza a enviarles emails con ofertas y

descuentos atractivos, y noticias sobre nuevos productos que pongas a la venta.

Recuerda que para que el marketing por email sea efectivo, los ttulos de tus correos deben
ser seductores para que los suscriptores los abran, y es bueno que incluyas alguna imagen
en cada email que mandes.

Marketing en redes sociales

El 83% de la gente que usa Internet, tambin utiliza las redes sociales. Y por eso esta se
ha convertido en la segunda mejor estrategia de marketing online para promocionarse.

Muchos negocios fsicos, aunque no vendan ningn tipo de producto por Internet, tienen
perfiles en alguna red social porque saben lo importante que es la presencia online para
hacer crecer sus emprendimientos.

Si t tambin tienes algn tipo de empresa, es imprescindible que te registres en estas

plataformas para hacer publicidad.

Lo mejor de todo es que el marketing en redes sociales no te costar nada!

Puedes comprar algunos anuncios en Facebook o pagar a Twitter para promocionar tu

cuenta. Pero si al principio no tienes dinero, no es necesario que gastes nada en usar este
tipo de cuentas.

Cmo poner esta estrategia de marketing en marcha?

El primer consejo es que no te registres en todas las redes sociales que hay. Con eso slo
conseguirs perder el tiempo y seguramente lo que hagas no ser efectivo.
Empieza creando un perfil slo en dos redes sociales, pero asegrate de que estas redes
sociales son las que usan tus clientes.

Aqu tienes algunos datos para ayudarte mejor a escoger la red social ideal para tu negocio
segn tus clientes:

Con los datos de arriba, si por ejemplo tienes una tienda de ropa para mujer, lo mejor
sera crear una cuenta en Facebook, Instagram y Pinterest, porque son las redes sociales
donde ms nmero de mujeres hay.

Si en cambio vendes motos, donde el pblico suele ser en su mayor parte hombres, es
preferible que hagas un perfil en Facebook y Twitter donde hay ms hombres que
mujeres.

Una vez elegidas tus dos redes sociales principales, asegrate de publicar contenidos con
frecuencia (un par de publicaciones al da estn bien) sobre tus productos o servicios, pero
tambin incluye contenidos como fotos o frases graciosas, interesantes o motivadoras.

Interacta con tus fans y contesta SIEMPRE a las preguntas que te hagan por estos
medios. Y publica aqu promociones y descuentos exclusivos para tus seguidores; as
hars que se sientan especiales, y quieran comprarte ms.

Posicionamiento SEO

El posicionamiento SEO es una tcnica con la que las pginas web consiguen estar entre
los primeros resultados de buscadores como Google o Yahoo.

Quizs pienses para qu te puede servir esto, pero en realidad es muy importante.

Si tienes una tienda online de juguetes, y tu pgina aparece la primera en los resultados
de Google cuando alguien busca palabras como comprar muecas o tienda de
juguetes, lo ms seguro es que esa persona visite tu web en vez de mirar otra que aparece
en la segunda pgina de resultados.

Y si los productos que tienes son atractivos, realizar la compra en ese momento o
guardar el enlace a tu tienda online para hacer un pedido ms adelante.

Por eso, esta es una de las mejores estrategias de marketing digital para generar trfico
hacia tu web, que te conozcan ms personas, y con la que atraer visitas que luego se
conviertan en clientes.

Cmo poner esta estrategia de marketing en marcha?

Aunque el posicionamiento SEO suele ser una tctica que las grandes empresas encargan
a expertos en este sector, t tambin puedes empezar a usarla sin necesidad de ser un
profesional en esta materia.

Lee el siguiente artculo donde tienes el paso a paso para empezar a poner en prctica el
posicionamiento SEO para promocionarte: Cmo generar trfico web hacia tu pgina en
menos de 5 das.

Con las instrucciones que encontrars en ese post, podrs iniciar una estrategia de SEO
bsica pero muy efectiva, y sin costarte nada de dinero ponerla en marcha.

Marketing de contenidos

Este tipo de marketing consiste en publicar contenidos como artculos, imgenes, juegos,
presentaciones, o ebooks, que estn relacionados con el producto o servicio que vendes.

De esta forma, ofreces contenidos inditos o atractivos a los usuarios para captar su
atencin.

Una vez que estos llegan a ti, y acceden al contenido que has generado, tendrs que
convertir ese inters en una compra.

Cmo poner esta estrategia de marketing en marcha?

Hay muchos mtodos que puedes elegir para hacer marketing de contenidos en tu
negocio.

Uno de ellos es crear un blog dentro de tu pgina web, y escribir artculos de calidad
relacionados con tus artculos o servicios que puedan interesar a tus clientes potenciales.

Tambin puedes emplear esta tcnica en las redes sociales publicando fotos de tus
productos con un enlace directo a tu tienda.

Te recomiendo que leas el artculo Cmo crear estrategias de marketing de contenidos de

Vilma Nez donde podrs encontrar ms informacin sobre llevar este mtodo a la
prctica.

Diseo web adaptable a celulares

Aunque nunca te hayan hablado de esta estrategia, debes saber que tambin es vital para
conseguir clientes y aumentar tus ventas.

Los smartphones y las tablets o tabletas son dispositivos que cada vez se utilizan ms para
navegar por Internet, comprobar nuestros emails, o comprar en tiendas online.
Y por eso es esencial que si tienes una pgina web, est adaptada para que se vea tambin
correctamente en un celular o tablet, no slo en una computadora.

Navegar por una pgina desde un ordenador es muy distinto a hacerlo desde tu telfono.
Hay incluso webs que ni siquiera se pueden ver en un smartphone!

Y si alguien que slo tiene acceso a Internet desde su mvil, o que no puede usar su
computadora en ese momento, no puede entrar a esa pgina o navegar por ella es muy
difcil, adivina qu?

Se marchar de esa web y ser una venta que perders.

Cmo poner esta estrategia de marketing en marcha?

Si vas a iniciar una tienda online o una pgina web de otro tipo, te recomiendo que cuando
elijas una plantilla para instalar tu diseo te asegures de que sea responsive o de diseo
web adaptable.

La mayora de plantillas que existen hoy en da (tanto las de pago como las gratuitas) ya
tienen esta funcin incorporada.

Y de esta manera, no tendrs que hacer absolutamente nada para que tu pgina se vea
bien en cualquier dispositivo.

Pero si ya tienes una pgina, y compruebas que en tu telfono no se ve bien, lo mejor es

que contrates a un informtico para que haga unos pequeos arreglos en el cdigo de tu
web y el diseo se adapta a cualquier tipo de pantalla.

Narrativa visual para atraer clientes

El 90% de la informacin que se enva al cerebro es visual. Un vdeo en YouTube se

comparte 12 veces ms en las redes sociales que un artculo escrito. Las fotos tambin se
comparten 2 veces ms que un enlace.

Todos estos datos son para que te des cuenta que usar elementos visuales en tu negocio
puede suponer un aumento importante tanto de tus clientes como de tus ventas.

A travs de la narrativa visual en Internet, una empresa, sin gastar nada o muy poco
dinero, puede llegar en muy poco tiempo a todo el pblico objetivo que desee.

Porque s sincero: qu prefieres, que te vendan un producto a travs de un largo texto

que debes leer, o a travs de un divertido vdeo que en un par de minutos puedes ver?

Cmo poner esta estrategia de marketing en marcha?

Aqu entra en juego cualquier idea que se te ocurra con elementos visuales.
Puedes comenzar un canal de YouTube subiendo vdeos sobre qu productos vendes,
cmo se usan, cmo es un da cualquiera en tu negocio, tutoriales para aprender algo
relacionado con ellos

Tambin puedes publicar en Facebook fotos con frases inspiradoras para que se
compartan y tu empresa se conozca ms, o con imgenes que muestren formas divertidas
de utilizar lo que vendes.

Incluso crear juegos como puzzles atractivos que, si se terminan correctamente, desvelen
un cupn de descuento o algn contenido original.

Atraer clientes y aumentar tus ventas es muy sencillo si combinas varias de estas
estrategias de marketing digital. Y adems en la mayora de ellas no tendrn que invertir
nada de dinero para ponerlas en prctica.

POLTICAS DE VENTA

Las polticas de venta constituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin de ventas.

Las tcnicas en uso varan mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta
el muy presionado "cierre duro". Todas las tcnicas necesitan algo de experiencia y se
mezclan un poco con la psicologa para conocer qu motiva a otros a comprar algo
ofrecido por uno.

La maestra en la teora sobre determinadas tcnicas de la venta puede ofrecer rentas muy
altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de
este ltimo aspecto se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller.1 El
vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difcil de manejar
emocionalmente, citndose generalmente como la razn ms habitual para dejar la
profesin. Debido a esto, las tcnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran
cantidad de material de motivacin y la preparacin dada por profesionales de la
psicologa o exvendedores adiestrados llamados coachers; stos suelen ser gerentes o
vendedores con larga trayectoria.
En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a lmites de la
prctica y el entendimiento es comparado con los entrenamientos militares de
supervivencia ya que el vendedor est continuamente rozando la frustracin y el
rechazo.1 La llamada "tendencia al NO" se les debe formar tica y formalmente utilizando
varios conceptos de la psicologa moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de
las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humansticos como la
psicologa, la comercializacin, tcnicas de oratoria, la programacin neurolingstica,
motivacionales e idiomas.
Bsicamente todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos
comunes lo cual da un tronco comn para definir el proceso de ventas habitual. El proceso
de la venta se resume en las siguientes fases:
 Preparacin y presentacin.
Presentacin de su empresa
Motivo
Referencias
Calificacin

Prospeccin.
Indagacin
Realizacin de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentacin de beneficios
gestin de objeciones

Argumentacin y resolucin de objeciones

Comparacin de dos artculos similares
Presentacin de caractersticas favorables
Reduccin al mnimo de puntos negativos
Apelacin a la marca, distincin y otros

Costeo
Negociacin de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algn incentivo para gestionar el Cierre
Determinacin del precio

Cierre.
Preguntas previas al cierre (termmetro)
Negociacin
Cierres definitivos
(Fidelizacin para facilitar/aumentar futuras ventas).

El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe
ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En
funcin de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin al cliente y este se

muestra convencido se opta por una pregunta directa como "entonces realizamos el
pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de urgencia, necesidad o
de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar
el pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del pedido obligando al
cliente a decidir alguna caracterstica del artculo ofertado o de la manera de realizar
el pedido.
 Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondr la venta pues
existe gran demanda del artculo o algn otro cliente est esperando realizar un pedido
urgente.1
Existen otras tcnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jos Oate B., Mg.ED.GE.
en su "Manual de Venta Profesional", detalladas a continuacin: (I) Charla estructurada.-
Cuya finalidad es mantenerse enfocado en el objetivo propuesto. (II)Visualizacin
Psicomotora.- Entrenamiento de alto nivel para realizar el proceso con xito. (III) Mtodo
SIC.- Siempre Intente Cerrar, se desarrolla con 10 tipos de cierres de ventas. (IV) El
botiqun del vendedor.- Contiene toda la documentacin necesaria para dar apoyo al
vendedor (Preguntas claves, solucin a objeciones, cierres, documentos de soporte a la
conviccin para cada tipo de producto o servicio, etc.)

Si bien el proceso de venta descrito es general, existen variantes importantes a la hora de

aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos
tipos de venta:

Venta en tienda: ventas donde el cliente se moviliza al local.

Venta a domicilio: el vendedor se moviliza hacia el domicilio del cliente.
Venta directa: el vendedor no precisamente se moviliza al domicilio del cliente, pero
consuma la venta directamente, sin ningn intermediario.
Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero
este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para
aproximarse a un perfil concreto de cliente
Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente va telfono habitualmente y no
media un contacto fsico entre ambos.
En las fases iniciales (preparacin y prospeccin) se produce una profunda variacin
segn la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres ltimos tipos de venta
existe un tiempo de preparacin para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador
en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en
tienda existe un catlogo ms amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que
encuentre qu artculo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.
Tambin se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en
un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podr centrar el
objeto de las argumentaciones y se podr optar por distintos tipos de cierre y en el segundo
caso se habrn de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad
o un cierre genrico.