1.2.3 CONCURSOS.

CONCEPTO, TIPOS DE CONCURSOS, VENTAJAS,

DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD.
Concepto
Un concurso es una promocin en la que los consumidores compiten por premios
o dinero con base en su habilidad o capacidad. La compaa determina los
ganadores al juzgar las respuestas o decidir quin se acerca ms a ciertos criterios
predeterminados. Algunos concursos precisan que los consumidores lean un
anuncio o empaque, o que visiten una tienda para obtener la informacin que se
precisa para registrarse. Las empresas deben tener cuidado de no dificultar en
exceso la inscripcin en los concursos, pues esto desalienta la participacin de
prospectos clave en el auditorio objetivo.
Objetivos de los concursos.
1.- Influir en los consumidores.
2.- Crear la aceptacin del consumidor
3.- Estimular el inters del pblico.
4.- Nivelar baches de temporada.
5.- Introducir nuevos productos.
6.- Estimular nuevos usos del producto.
7.- Introducir un cambio en el producto o en su empaque.
8.- Impulsar un producto o lnea cuya introduccin sea lenta.
Tipos de concursos.
Concursos para consumidores.- la intencin es estimular la demanda del
consumidor a travs de tener experiencia directa con el producto.
Concurso para vendedores.- se realiza entre vendedores o entre miembros del
canal con la intencin de mejorar el desempeo.
Ventajas
Se centra la atencin del concursante en el objetivo.
Tiende a dejar un grupo residual de compradores.
Motiva a los compradores en potencia.
Cuando los artculos son de precios altos, el detallista puede obtener buenas
utilidades.
Desventajas.
Se piensa ms en los premios que en el producto.
Los concursos no atraen a nuevos consumidores permanentes.
Es muy costoso.
Puede producir descontento.
Operatividad.
La planeacin de los premios y la seleccin de sus objetivos es responsabilidad
del gerente de promocin de ventas o mercadotecnia.
Debe estimarse el costo, tomando en cuenta los gastos en medios publicitarios.

El costo de los materiales y publicidad en el punto de venta (estos son los

estimulantes principales para los participantes y necesitan ser amplios y atractivos)
El costo de los premios

Una vez terminado el concurso se procede a la evaluacin, esta es difcil pero

debe ser claramente establecida con anticipacin de modo que despus no se
apliquen arbitrariamente medidas irreales o que conduzcan a errores.
1.2.4 RIFAS Y SORTEOS. CONCEPTO, TIPOS DE RIFAS Y SORTEOS,
VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD.
Rifas.
Es un mecanismo de la promocin de ventas la cual trata de una competencia en la
que la gente compra boletos numerados. Frecuentemente se realizan para reunir
fondos o realizar algn evento u obra de caridad. Su realizacin indica que un grupo
de gente compra uno o varios boletos que dan opcin a recibir un determinado
premio.
Sorteos
Consiste en la obtencin al azar de uno o ms premios por parte de una o varias
personas mediante una dinmica determinada con anterioridad y en la que los
beneficiados con el resultado no son definidos por una decisin o intervencin
directa de una persona.
Tipos
Redencin de pruebas de compra.- el consumidor enva al organizador del sorteo,
ya sea por correo a una direccin determinada (casi siempre apartado postal).
Para el sorteo, las pruebas de compra recibidas sern a una direccin determinada
en donde se irn obteniendo de una en una al azar despus de girar la tmbola.
 Tipo Lotera Nacional.- consiste en la obtencin de una cifra formada por varios
dgitos, extrados de diferentes contenedores con esferas.
Sorteos electrnicos.- el ganador es generado en forma automtica por medio de
un sistema de cmputo en donde la participacin puede consistir en una operacin
electrnica. La participacin del consumidor puede ser de forma directa, como
conectarse a internet para registrar sus datos.
Ventajas
Es una manera de motivar a los consumidores a comprar productos brindndoles
un beneficio.
Desventajas.
Existe el riesgo de que un nmero premiado corresponda a un cupn que no haya
llegado a manos de un consumidor o que este lo haya extraviado.
Operatividad
Una copia de los nmeros que aparecen en los boletos son introducidos en una
tmbola que garantice que sean extrados aleatoriamente.
El poseedor de un boleto con un nmero igual a uno extrado de la tmbola es
considerado ganador y tiene derecho a reclamar su premio.
El jugador un juega por un premio especifico, sino por la posibilidad de obtener
uno de los premios posibles.
Algunos eventos donde se suelen celebrar son ferias y fiestas locales, fiestas de
empresas, carnavales, etc.
1.2.5 MUESTRAS. CONCEPTO, TIPOS DE MUESTRAS, VENTAJAS,
DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD.
Concepto
Las muestras como medio de promocin de ventas son el ofrecimiento re3al de una
prueba gratis de un producto de reciente aparicin a los consumidores.
La palabra muestra describe dos caractersticas que identifican a este mecanismo.
Primero, un tamao de prueba del producto que se ofrece como muestra a los
consumidores, segn la prctica y los costos lo permitan. Las muestras pueden ser
entregadas a la puerta de cada casa u ofrecerse para ser tomadas de los
exhibidores de las tiendas, o bien, directamente a las empresas para su prueba.
Segundo, la entrega del producto debe hacerse gratis para que califique bajo esta
definicin comnmente aceptada; en esencia, las muestras presentan los productos
nuevos a consumidores potenciales para su prueba y aceptacin.
Tipos de muestras.
 Envi de muestras por correo: Es el mtodo ms utilizado. Permite una cobertura
econmica y eficiente en reas dispersas, resulta rpida en reas urbanas
densamente pobladas. La entrega de muestras por correo es especialmente
adecuada para muestras ligeras o de tamao pequeo. Es prudente ensear toda
muestra a la oficina de correos a fin de asegurarse de que el peso, tamao y forma
del paquete estn dentro de los lmites aceptados. Tambin debe verificarse que se
permita enviar por correo ese tipo de 19 mercancas. Los factores del empaque y
las caractersticas del producto determinan el costo del envo de muestras por
correo, as como en nmero de unidades enviadas. Para obtener el costo total debe
agregarse el costo del empaque y del producto al costo de distribucin. La prctica
ms segura es discutir cada programa de muestras con una empresa de envo de
correo confiable y obtener su consejo a costos y mtodo de entrega.
Entrega de muestras de puerta en puerta: Es otro mtodo que se usa con
frecuencia. Las muestras son entregadas por una cuadrilla de trabajadores
especialmente entrenada y supervisada. La entrega de puerta en puerta resulta ser
de las ms caras. En reas densamente pobladas las muestras voluminosas o
pesadas pueden distribuirse con eficiencia de esa manera.
Algunos productos perecederos pueden protegerse y controlarse de modo que sean
recibidos en buenas condiciones.
Existen dos mtodos de entrega de muestras de puerta en puerta:
1. Mtodo de tocar y partir. Se coloca una muestra junto a la puerta, se toca el
timbre, el empleado se retira. Es el ms comnmente utilizado.
2. Mtodo de tocar y entregar. El empleado toca la puerta y espera un tiempo
determinado hasta que alguien sale. Si se contesta el llamado, el empleado entrega
la muestra y pude dar un mensaje de venta, si no le abren la puerta en cierto tiempo,
se va y deja la muestra. Mtodo ms caro.
Muestras ofrecidas en los anuncios.
Se invita al consumidor potencial a que escriba o telefonee pidiendo la muestra.

Muestra ofrecida comnmente con otro producto complementario, normalmente

de la misma empresa. Ayuda a acelerar las ventas del producto portador.
Inducir al cliente a presentar una demostracin, sin la cual no podra drsele la
muestra.
Este ltimo mtodo, ms costoso y que requiere ms tiempo, es el mejor, pero
requiere agentes inteligentes y bien adiestrados. Cuando se ha hecho una
demostracin, para hacerla definitivamente efectiva, es necesario estandarizarla
en todo lo posible, en beneficio de los clientes y del mismo agente demostrador.
ste deber estar capacitado para contestar a todas las preguntas que se le hagan
en relacin con el producto. A veces podr valerse de instrucciones escritas o de
circulares, que tambin podr dejar al cliente.
Muestra dentro del empaque.
Muestras en las tiendas. Ventajas
Recurso eficaz para ganar la aceptacin del consumidor.
Sirve para abrir el mercado a un tipo de producto determinado.
Conquistar clientes extraviados.
Elevan las ventas.
Penetracin del mercado. Desventajas.
Resulta muy cara la promocin.
Que puedan robar uno de los productos.
Que se puedan revender las muestras.
Operatividad.
Intensiva: A todo pblico.
Selectiva: A cierta poblacin.
Analtica: A determinadas personas.

1.3 PROMOCIONES COORPORATIVAS. PROMOCIONES CRUZADAS.

CONCEPTO, VARIANTES DE PRESENTACIN, VENTAJS, DESVENTAJAS Y
OPERATIVIDAD.
Concepto
El nfasis se hace sobre la imagen de la compaa ms que en la venta de un
producto especfico.
El objetivo fundamental de las comunicaciones corporativas es: Crear, mantener o
ampliar, la credibilidad, la admiracin y el sentido de identidad hacia la empresa.
PROMOCIONES CRUZADAS
Concepto
Una promocin cruzada es la tcnica de comercializacin donde se hace asociando
un producto con otro, y as poder alcanzar un mercado de consumo ms amplio.
Esta tcnica ayuda a los dos productos a aumentar el nmero de personas a
quienes estn tratando de vender y ayudar a lograr mayores ganancias.
Variantes de Presentacin.
Productos de la misma empresa pero de diferente marca. Productos de diferente
empresa pero misma marca. Ventajas
Suben las ventas.
Mejor penetracin del mercado.
Costo ms bajo.
Se da a conocer ms de un producto.
Desventajas
Participan 1 o 2 marcas en la promocin.
Puede causar descontento.
Operatividad
El xito de las mismas se basa en la negociacin que se obtengan entre las
empresas participantes en las promociones cruzadas y sobre todas las cosas, la
campaa de difusin en medios de la misma la cual deber de ser en los medios
publicitarios que vayan dirigidos al mercado meta.
1.4 FERIAS, EXPOSICIONES Y OUTLET. VENTAJAS, DESVENTAJAS Y
OPERATIVIDAD FERIAS
Las ferias pueden efectuarse en un nivel domstico o internacional y cualquiera que
sea la erogacin que se hubiese efectuado debe considerarse como una inversin
recuperable.
Los vendedores trabajan con frecuencia en convenciones, exposiciones y ferias
comerciales. Las muestras comerciales producen ms ventas reales; pero tanto
ellas como las convenciones ofrecen la posibilidad de obtener nombres de clientes
potenciales con los que es posible ponerse en contacto con ms adelante.
La venta que logra que una compaa en una reunin de negocios puede ser
inmediata o para el futuro. Los pedidos firmados durante una exhibicin son ventas
inmediatas; pero an es ms importante para algunas empresas la lista de clientes
en perspectiva que se logra en estas reuniones.
Ventajas
Generar nuevos contactos
Dar a conocer nuevos productos
Potenciar marcas 23
 Atraer nuevos clientes y consolidar relaciones con los antiguos.
Estimular a los departamentos de ventas de las empresas Desventajas
Representa en muchas de las ocasiones un alto costo
Se necesita una buena organizacin

Hay distinciones entre marcas Operatividad Consiste en la distribucin de

espacios en diferentes stands. En la preparacin de una feria se deben de tomar en
cuenta los siguientes elementos:
Local
Fecha
Condiciones generales de los negocios
Costo
Ubicacin
EXPOSICIONES Las exposiciones no venden, solo exhiben el producto y los gastos
originados por estas son inversiones a recuperar en corto plazo. Las exposiciones
comerciales modernas tienen sus antecedentes en las ferias medievales, son
medios de promocin en la mercadotecnia industrial, stas ofrecen a los fabricantes
la oportunidad de representar y demostrar sus productos a un gran nmero de
clientes, en perspectiva, en un periodo breve, lo que de otro modo sera difcil por
naturaleza dispersa de los mercados industriales.
Ventajas
Conocer futuros consumidores potenciales y formular una lista de ellos
Promover la buena voluntad entre los clientes antiguos
Presentar nuevos artculos
Ayudar y atraer nuevos distribuidores Desventajas
La retroalimentacin es limitada
No permite discusin, o intercambio de opiniones
No se puede convencer al cliente
Las conclusiones son generalmente unilaterales
Operatividad
La planeacin de una exposicin apropiada presenta en ocasiones dificultades,
sobre todo para los fabricantes cuyo producto se vente en distintos segmentos del
mercado. El departamento de publicidad de la empresa es el encargado de planear
la participacin de sta en una exposicin comercial, los planes deben incluir la
seleccin y la representacin de un tema, as como la preparacin de
presentaciones, encabezados, ilustraciones, y redaccin de anuncios que atraigan
e interesen a los clientes en perspectiva.
OUTLET
Se llama outlet a un establecimiento comercial especializado en la venta de
productos de una marca especfica a precios mucho ms reducidos que su precio
habitual. Es un punto de venta en donde se comercializan productos fuera de
temporada.
Ventajas
Grandes descuentos por parte del establecimiento
Variedad
Marca
Formas de pago accesibles
Lugares amplios
Desventajas
Limitada variedad de tallas
La calidad de los accesorios y prendas no siempre es ptima

El acceso a un establecimiento Outlet puede ser complicado debido ubicacin

Operatividad Estas tiendas generalmente estn ubicadas fuera los ncleos de
poblacin.

1.5 NUEVOS MEDIOS: ACTIVACIONES, SAMPLING Y CARAVANAS. VENTJAS

Y DESVENTAJAS.
ACTIVACIONES
La activacin es una actividad promocional en la cual se genera un contacto e
interaccin con el cliente o consumidor para lograr darle un mensaje de manera ms
directa para impulsar el desplazamiento inmediato de un producto o servicio.
Generalmente las Activaciones son muy sencillas de monitorear, ya que el propsito
principal es generar resultados en ese momento.
El usuario = contacto directo. Para lograr resultados favorables se puede utilizar
material promocional que se entrega al consumidor como incentivo por la compra
de cierto producto, pero existen formas ms creativas y que nos ayudan a generar
un mayor involucramiento del consumidor para entregar este promocional, ste es
el uso de dinmicas y juegos. Las activaciones con dinmicas o juegos se vuelven
una relacin de reciprocidad
Ventajas
La forma creativa en la que se presenta un producto.
Precio relativamente bajo.
Genera un impacto directo en los consumidores.
Desventajas
Si no resulta efectiva la activacin, suele ser ignorada.
Llega a una parte pequea del mercado.
SAMPLING
Las muestras como medio de promocin de ventas son el ofrecimiento de una
prueba gratis de un producto de reciente aparicin a los consumidores.
Normalmente se recomienda que el tamao de la muestra sea de aproximadamente
50% del que se acostumbra fijar para el producto en un ciclo normal de compra. En
cuanto a los sistemas de distribucin de las muestras se utilizan las siguientes:
Envo de muestras por correo
Es el mtodo ms utilizado. Permite una cobertura econmica y eficiente en reas
dispersas, resulta rpida en reas urbanas densamente pobladas.
Entrega de muestras de puerta en puerta
Las muestras son entregadas por una cuadrilla de trabajadores especialmente
entrenada y supervisada. La entrega de puerta en puerta resulta ser de las ms
caras.
A travs de la publicidad
Incluyendo un resguardo o cupn en el anuncio o mediante llamadas o a travs de
internet, se sostienen muy buenos y apreciables cantidades de solicitudes que
sirven para la elaboracin de un buen fichero de clientes potenciales.
Ventajas
Contacto fsico o directo con el producto real, comprobando sus ventajas, su
autntico valor, y venciendo la resistencia al cambio de marca.
Muy eficaz en el lanzamiento de productos nuevo e innovados.

Como til apoyo de publicidad para demostrar las ventajas del producto, su nuevo
sabor, su aroma singular, su duracin etctera.
 De particular eficacia en productos de bajo precio y alta rotacin.

Temporalmente se obtiene cierta reduccin o paralizacin de las ventas de los

competidores.
Desventajas
Pueden desperdiciarse recursos si no se controlan bien.
Es posible perder precisin en la actividad.
Los precios son altos y se requiere el control de las muestras.
CARAVANAS
Medio publicitario utilizado para fines de demostracin de productos, degustaciones,
entrega de muestras, etc. En Mxico entre las caravanas ms conocidas estn las
pantallas gigantes, la caravana Coca-cola, la gira PEPSI. Se usa un cierto tipo de
vehculos especialmente preparados con el propsito de llamar la atencin de los
consumidores. Dotados de anuncios, formas originales o equipos de sonido y
televisin para generar expectacin)
Ventajas
Los anuncios son grandes y visibles.
Memorizacin del producto.
Forma atractiva de llamar la atencin de clientes potenciales.
Desventajas
Se pueden ver afectadas por inclemencias del tempo.
Solo es un medio de promocin local.
Su alcance es muy bajo
1.6 MEDIOS PUBLICITARIOS QUE APOYAN A LOS MEDIOS DE PROMOCIN A
NIVEL FABRICANTE.
Los medios publicitaros que utilizan con mayor frecuencia los fabricantes puede ser:
Televisin
Radio
Internet
Revistas
Peridico
Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a
usar productos que ya existen en el mercado. La publicidad es una manera de
informar al pblico sobre un producto o servicio a travs de los medios de
comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin de consumo.
Esta informacin llega al consumidor a travs de los diversos medios publicitarios
ATL (Above The Line).
Consiste en que el fabricante ofrece a travs del comerciante un incentivo para que
el consumidor final compre sus productos. Las formas ms comunes como se
presentan: Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupn que tiene un valor
monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupn en el
momento de cancelar el producto.
Ventajas
El impacto que genera promocionar los productos en uno de estos medios
publicitarios.
Llega de forma rpida y se queda en la mente del consumidor.
Su difusin se hace de forma masiva.
Consolida la relacin fabricante-consumidor.
Desventajas
Su costo es en muchas de las ocasiones es muy alto.
Implica una buena organizacin, de no ser as, la campaa fracasar.

1.7 LOS SISTEMAS DE PROTECCIN DEL PRODUCTO COMO MEDIO DE

PROMOCIN DE VENTAS
MARCA
Excepciones De Uso De La Marca
Muchas empresas no ponen marca a sus productos por ser incapaces de hacerlo o
por no querer asumir las dos primeras responsabilidades:
Estimular la demanda mediante publicidad, ventas personales y otras formas de
promocin, y mantener una calidad estable y adecuada.
Si el producto no satisface la calidad que el cliente demanda lo reflejar
desfavorablemente en la marca, ya que a la larga no querr comprar no solo el
artculo, sino cualquier producto de la misma marca.
Los objetivos de la gerencia de marca estn ligados con los criterios para la toma
de decisiones de una marca, y bsicamente son:
 Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga sus
necesidades. Que d a la empresa la mxima utilidad.
Que sea lder dentro de su segmento de mercado.
ETIQUETA
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el
artculo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresin o puede ser
solamente una hoja adherida directamente al producto).
Lo que espera el consumidor de la etiqueta son inscripciones claras, definidas,
precisas, comprensibles, completas, informativas, menos manipuladoras que
expliquen el uso, el contenido y la frmula de ste.
La finalidad de la etiqueta es identificar al producto con el propsito de distinguirlo
de los dems. Informando tambin sobre la calidad y servicio del mismo. Para
decidir cul es la etiqueta adecuada se toman en cuenta las siguientes
caractersticas:
Debe ser adaptable al envase en tamao, color y forma
El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto
del almacn hasta llegar a las manos del consumidor final.
Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando un desprendimiento
y confusin del artculo con algn otro.
ENVASE Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto
y que forma parte integral del mismo sirve para proteger a la mercanca y distinguirla
de otros artculos, es decir, es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para
contener alguna materia o artculo.
El envasado es una actividad ms dentro de la planeacin de producto y comprende
tanto la produccin del envase como la envoltura para un producto.
Uno de los criterios para la toma de decisin del envase es brindarle proteccin al
producto para su transportacin, este es diseado para protegerlo contra el calor, el
fro, el aire, la humedad, dependiendo de la naturaleza del mismo.
Los envases ms comunes son latas, botellas de vidrio y aluminio que se conocen
como rgidos; los de plstico, cajas de cartn, y papeles rgidos y plegadizos, moldes
de pulpa de papel, envases flexibles de papel.
Como el envase y el embalaje generan desechos que han consumido grandes
cantidades de energa contaminando el medio ambiente y llenando los basureros,
debemos planear que el envase sea una material reciclable. Se debe tener presente
que el costo del envase no debe superar determinado porcentaje del costo del
producto; que la estructura del envase (material empleado) deber ser el adecuado
EMPAQUE
Empaque se define como cualquier material que encierra un artculo, con o sin
envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
Como criterio de la toma de decisin del empaque es crear un empaque lo ms
ptimo posible para cada producto y es una preocupacin constante de los
diseadores el que cumpla con la funcin de proteccin de los sobres, objetos, y
productos, as como ser un vendedor silencioso para estos ltimos.
Otro criterio sera que debe proteger al producto, el envase o ambos y ser promotor
del artculo dentro del canal de distribucin, se debe decidir entre los denominados
intocables y de vida efmera.
Los intocables llegan a ser empaques prcticamente inamovibles durante aos y su
ciclo de vida es muy largo debido a su presentacin fsica y a la connotacin
psicolgica que les da a los consumidores, y los de vida efmera son la mayora de
los productos de apariencia ms reciente que cambian de empaque frecuencia, en
algunos casos cada dos o tres aos complementado o sustituyendo la funcin de la
publicidad.
EMBALAJE
Es la caja o envoltura con la que se protegen las mercancas para su transporte y
almacenamiento. Agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes
entre s, con el propsito de facilitar su manejo. Y son todos los materiales,
procedimientos y mtodos que sirven para condicionar, presentar, manipular,
conservar y transportar una mercanca.
Un criterio para la toma de decisin sobre el embalaje es que se utilice como medio
para llevar de la manera ms eficiente bienes desde su origen hasta el lugar de su
uso.
Emplear el arte, la ciencia, la tecnologa para preparar los bienes y transportarlos
hasta su venta final, buscar el medio adecuado para garantizar la entrega del
producto al ltimo consumidor en buenas condiciones y a un costo mnimo.
La proteccin contra mermas, humedad, polvo, insectos y roedores, contra robos,
rotulacin para indicar el producto, fabricante-destino; tambin para sirve para
advertir los riesgos mecnicos y climatolgicos que lo afectan.
El embalaje de uso posterior se debe disear y promover un embalaje que pueda
servir para otra cosa despus de consumir el producto, este tipo de estrategia debe
estimular las compras repetitivas, aunque cabe aclarar que es poco usual.
El embalaje mltiple es la prctica de colocar varias unidades en una sola caja. Esta
aumenta las ventas totales, as como las ventas unitarias de un producto; tambin
ayuda a introducir ofertas especiales y ayuda a los detallistas porque les
proporciona rebajas en el costo unitario de manejo y de mercado en cuestin de
precios.
BIBLIOGRAFA
Libros consultados:
MERCADO Salvador, Promocin de ventas: Tcnicas para aumentar las ventas de
su empresa, Editorial CECSA, Mxico 1999, pgs. 342.
BELCH, George, Publicidad y promocin: Perspectiva de la comunicacin de
marketing integral, 6 edicin, editorial McGraw-Hill Interamericana, Mxico, 2004,
pp. 582
DE LA GARZA, Mario, Promocin de ventas. Estrategias mercadolgicas de corto
plazo, 1 edicin, editorial Grupo Patria Cultural, Mxico, 2001, pp. 67 John Burnett,
Promocin. Conceptos y Estrategias, McGraw Hill, 1996, pgs 166- 172.

Comentario:
Los medios promocionales de venta son en representacin una de las partes
fundamentales para el posicionamiento de una marca y hacerse valer de ellos de la
forma ms adecuada puede lograr el xito que se reflejara en el nivel de aceptacin
de un producto. Conocer esto es indispensable para cualquier LRC puesto que
adems de ser importante por ser parte de la carrera es una de las piezas claves
para aplicar el conocimiento adquirido y as poder desenvolverse en diversos
proyectos