2 dia - Tcnicas em Vendas

Planejamento para estabelecer uma relao de

confiana.

Aprofundar o dilogo sobre as necessidades

do cliente.
Prof. Dbora Siqueira

Tratar de documentos variados, cumprindo

todo o procedimento necessrio.

Planejamento Estratgico

A partir dos objetivos estratgicos amplos definidos pelo

empreendedor, podemos dividir em planos mais especficos.

Plano de vendas:
Quais maneiras de conhecer o meu Pblico-Alvo?
Quais os meus planos de aes?

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A Comunicao com o Mercado
VENDER BEM = bom produto + preo interessante, atraente +
passar o seu conhecimento do produto para o cliente.

Sem que haja uma comunicao entre quem deseja vender e quem
tem interesse em comprar, NO HAVER VENDA, por melhor que
seja o produto ou servio colocado venda.

Quanto MAIS EFICAZ a

comunicao com o cliente,
MAIOR A POSSIBILIDADE
do cliente vir a comprar o
produto.

Identificao do Pblico Alvo

Para a mensagem a ser transmitida de maneira eficaz preciso

conhecer o pblico de destino que se pretende atingir!

Quem ser o receptor da mensagem?

Como essa pessoa que vai receb-la?
Quais so seus valores e suas
preferncias?

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Identificao do Pblico Alvo

Se pretendemos vender objetos de

decorao para o lar, as donas de casa
podem ser o nosso pblico-alvo, e
devemos pensar numa mensagem
para os nossos produtos de decorao
que seja a elas destinada.

Identificao do Pblico Alvo

Se queremos vender refrigerantes, os

adolescentes podem ser o nosso pblico-
alvo, e a comunicao deve ser
especialmente dirigida a eles.

Se vendemos ternos e roupa social

masculina, o nosso pblico-alvo poder
ser o de executivos e homens de negcio
em geral.

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 Identificao do Pblico Alvo

COMO CONHECER ESSE PBLICO?

Com levantamentos e pesquisas de mercado:

Obter informaes sobre o mercado permite:

Estabelecer objetivos de maneira mais realista e precisa.
Verificar o resultado das atividades da organizao e
propor modificaes, alinhamentos e redirecionamentos.
Detectar novas oportunidades de negcios, a partir de
mudanas nas necessidades e desejos dos
consumidores.

Identificao do Pblico Alvo

PREPARAO PARA A PESQUISA

A necessidade da pesquisa de mercado surge em uma

situao que exige respostas ou informaes para
tomar uma deciso com segurana.

A partir do reconhecimento das necessidades de

informao, formula-se o problema de pesquisa,
como, por exemplo:
Que desejos e necessidades do pblico-alvo esto
ligados ao produto?
Quais so os concorrentes diretos?
Que caractersticas na embalagem do produto os
consumidores preferem?

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Identificao do Pblico Alvo

Problema da pesquisa X Amostra da pesquisa

O PROBLEMA DA SUA PESQUISA de mercado tambm
deve estar de acordo com a AMOSTRA DA PESQUISA, ou
seja, o recorte da populao que responder ao questionrio.

Se o objetivo da sua pesquisa avaliar uma campanha

voltada para o PBLICO DE MES COM FILHOS
PEQUENOS, tenha certeza de que APENAS ESSE
PBLICO ESPECFICO RESPONDER PESQUISA.

Identificao do Pblico Alvo

Em seguida, necessrio delimitar o problema de

pesquisa, para no torn-la ampla demais.
Por exemplo, sobre a aceitao do novo produto,
pode-se perguntar:
Quem so os consumidores que vamos
considerar?
(De que regio geogrfica ou de que faixa etria)

Os consumidores que vamos considerar

consomem que produtos?
(Por exemplo: pessoas que preferem produtos light
ou diet.)

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Identificao do Pblico Alvo
O prximo passo procurar informaes
que j estejam disponveis a respeito do
tema.

COMO?
Em conversas informais com pessoas que
conheam muito do mercado, conversas
com clientes, relatrios de pesquisas
anteriores, informaes existentes nos
registros da empresa, publicaes sobre o
tema em jornais e revistas, anurios e
pesquisas realizadas por associaes do
setor, ou na internet.

Identificao do Pblico Alvo

O questionrio deve ser o mais

curto possvel, e ter perguntas
simples e objetivas, fceis de
responder.
No entanto, deve ser capaz de
trazer informaes sobre todas as
questes que precisam de resposta.

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Identificao do Pblico Alvo
Elabore o questionrio de acordo com o problema que voc
definiu, inclusive colocando as perguntas em uma ordem
coerente.

Se o objetivo da sua pesquisa descobrir quanto o cliente

pagaria pelo produto.

- Pergunte quanto ele costuma gastar com esse tipo de

produto.
- Depois, pergunte quanto ele acha que seria um valor muito
caro e/ou muito barato.
- Por fim, pergunte diretamente quanto ele consideraria pagar
pelo seu prprio produto.

Identificao do Pblico Alvo

Caso esteja fazendo uma PESQUISA DE SATISFAO, cujo

objetivo medir a satisfao dos clientes, pergunte:
- como o cliente avalia cada aspecto da experincia dele
com sua marca.
- pea justificativas.
- pea para que ele d uma nota geral, avaliando o
servio.

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Identificao do Pblico Alvo

Identificao do Pblico Alvo

Variar os tipos de questo torna o questionrio mais
dinmico, rico e fcil para quem vai responder. Veja os tipos
de questo e quando us-las:

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Identificao do Pblico Alvo
Variar os tipos de questo torna o questionrio mais
dinmico, rico e fcil para quem vai responder. Veja os tipos
de questo e quando us-las:

Identificao do Pblico Alvo

Variar os tipos de questo torna o questionrio mais
dinmico, rico e fcil para quem vai responder. Veja os tipos
de questo e quando us-las:

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 Identificao do Pblico Alvo

ANALISAR OS RESULTADOS: estud-los detalhadamente e ver

o que eles revelam e que decises podem ser tomadas a partir
deles. Este o objetivo de uma pesquisa.

Identificao do Pblico Alvo

Formule uma estratgia de

pesquisa de mercado com a
metodologia abaixo:

- Amostra da pesquisa
- Formulao do problema
- Forma de coleta de dados

Apresente aos colegas de classe

e pratique suas habilidades

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 Identificao do Pblico Alvo

O bom empreendedor assume

uma postura constante de
pesquisador, fazendo anlises
da realidade e relacionando-as
com sua organizao.
Ler revistas especializadas e
jornais e participar de eventos
da rea so tambm formas
importantes de manter-se
atualizado sobre as tendncias
do ambiente externo.

ATUALIZAO PROFISSIONAL

Imprescindvel que o empreendedor se mantenha

atualizado

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PSICOLOGIA PROFISSIONAL

- necessrio que o empreendedor acredite no seu servio

para poder passar confiana ao cliente

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