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Caso Prctico 9
La Empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a travs de
catlogos, desea iniciar sus operaciones en Mxico, con 12 productos en una primera
etapa y posteriormente a mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamente,
En Estados Unidos maneja un promedio de 136 artculos, entre ropa, calzado, enseres
domsticos, joyera perfumera, artculos de higiene, etctera.

En la ciudad de Mxico tendr una bodega de distribucin en el sur y despus abrirn


otras en el norte y centro. Tambin se apoyar en su pgina de internet para vender
directamente sus productos a travs de este medio. El sistema de ventas que han
probado y que proponen es el siguiente:

Las personas interesadas (vendedores exclusivos) adquirirn por 30 dlares un paquete


que contiene los 12 productos (2 productos para el lavado, 6 productos para la limpieza
del hogar, 2 productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos
productos servirn para que hagan la demostracin con otras personas interesadas; al
comprar el paquete automticamente quedan afiliadas al grupo de vendedores, se les
asigna un nmero y se les da una credencial que los acredita como miembros de la
organizacin.

El plan de ventas opera con base en una acumulacin de puntos de acuerdo con el
volumen de ventas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende
ms, tendr ms puntos y se le otorgar mayor descuento. Lo importante de este sistema
es ser vendedor lder que motive a varias personas a que vendan y se conviertan en
participantes de su eslabn, ya que en esta forma todas las ventas que realicen sern
acumuladas al lder y este recibir un porcentaje mayor de descuento. Los distribuidores
darn el nmero del lder y el propio: la empresa otorgar al lder el nmero de puntos con
su porcentaje adecuado. Aunque uno de nuestros vendedores haga su propia cadena.
Seguir habiendo beneficio para el lder. As siempre ganar en la medida que haga
crecer sus cadenas.

Responda: La siguiente pregunta:

Qu opina de este sistema de distribucin y/o venta, que ventajas y desventajas le


encuentra?

El sistema utilizado es un sistema multinivel y garantiza crecimiento econmico tanto para


la empresa como para el lder.

Dentro de sus ventajas: se pueden mencionar el crecimiento econmico tanto para la


empresa como para el lder.

Dentro de sus desventajas: se puede mencionar que si el lder se desmotiva o fracasa con
la cadena de su grupo, puede ocasionar perdidas tanto para el como para la empresa.
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MAPA CONCEPTUAL
Ferrey

Ferrey, comercializadora
de productos por catlogo
Lider Vendedor lider, para que
ofrescan paquete de
(ropa, calzado, enseres Plan de Ventas productos con un cdigo de
domsticos, joyera Ejecutivo de Ventas miembro,
perfumera, artculos de Establecer cadena de
higiene, etctera.) ventas virtual
vendedores

Empresa Red

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