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Caso Prctico 9
La Empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a travs de
catlogos, desea iniciar sus operaciones en Mxico, con 12 productos en una primera
etapa y posteriormente a mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamente,
En Estados Unidos maneja un promedio de 136 artculos, entre ropa, calzado, enseres
domsticos, joyera perfumera, artculos de higiene, etctera.
El plan de ventas opera con base en una acumulacin de puntos de acuerdo con el
volumen de ventas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende
ms, tendr ms puntos y se le otorgar mayor descuento. Lo importante de este sistema
es ser vendedor lder que motive a varias personas a que vendan y se conviertan en
participantes de su eslabn, ya que en esta forma todas las ventas que realicen sern
acumuladas al lder y este recibir un porcentaje mayor de descuento. Los distribuidores
darn el nmero del lder y el propio: la empresa otorgar al lder el nmero de puntos con
su porcentaje adecuado. Aunque uno de nuestros vendedores haga su propia cadena.
Seguir habiendo beneficio para el lder. As siempre ganar en la medida que haga
crecer sus cadenas.
Dentro de sus desventajas: se puede mencionar que si el lder se desmotiva o fracasa con
la cadena de su grupo, puede ocasionar perdidas tanto para el como para la empresa.
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MAPA CONCEPTUAL
Ferrey
Ferrey, comercializadora
de productos por catlogo
Lider Vendedor lider, para que
ofrescan paquete de
(ropa, calzado, enseres Plan de Ventas productos con un cdigo de
domsticos, joyera Ejecutivo de Ventas miembro,
perfumera, artculos de Establecer cadena de
higiene, etctera.) ventas virtual
vendedores
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