Pauta IA

Revisin, correccin y propuesta de
metodologa para el estudio y anlisis de FEP

en la industria de telefona mvil en Chile
Profesor: Luis Chvez

Integrantes: .
-Patricia Ahumada
-Toms Cnaves .
-Nicols Catala .
-Brbara Cataln .
-Carolina Cerpa .
Lunes 13 de Noviembre, 2017
Santiago, Chile
Facultad de Ciencias
Ing. Civil Industrial
Integrado aplicado
Tabla de contenido
Resumen ejecutivo 2
Pauta de cotejo 3
Introduccin 4
Descripcin del tema 5
Propsito de la gestin estratgica de precios 8
Establecimiento de principios y valores 9
Direccionamiento estratgico 11
Gestin estratgica de precios 13
Antenas de telefona mvil 15
Calidad de servicio post-venta 16
Nmero de puntos de venta 18
Anlisis de los precios por grupo estratgico 20
Conclusiones 22
Datos verificados 23
Recomendaciones finales 24
Bibliografa 25
Anexos 26
1
Integrado aplicado
Resumen ejecutivo
En el presente informe se revisar, corregir y se pondr en tela de juicio la validez del Estudios de
precios de telefona mvil realizado por compaeros de semestres anteriores.
El estudio a examinar consiste en el mtodo de fijacin de precios de las empresas de telefona
mvil, el cual contempla para su ejecucin diversos factores tales como el tipo de cliente, la
cantidad de sucursales, el nmero de antenas, su cobertura y calidad de servicio, etc.
Para examinar el estudio, es necesario enfocarse en su formulacin y contenido, en el primer
apartado es fcil percatarse de los problemas de redaccin, contenido poco acorde a los temas
tratados, entre otros.
Luego del anlisis y/o revisin de estos factores y su contenido argumental, se logra percibir errores
de inconsistencia en la validacin de informacin y relevancia de los datos, lo cual conlleva al que
el estudio sea rechazado e invalidado, por falta de credibilidad e informacin que respalde las
teoras e hiptesis planteadas.
A continuacin, se puede ver el contenido del informe a corregir, desde ahora en adelante, todo lo
escrito se encontrar entre << >> y las correcciones con letra normal.
2
Integrado aplicado
Pauta de cotejo
Tabla de contenidos Cumple* No cumple** Descripcin

Introduccin X Abarca mucha informacin que debera
estar en la descripcin del tema
Descripcin del tema X Explica lo que se realizar en modo
introductorio.
Propsito de la X Se encuentran mal redactadas.
gestin estratgica de
precios
Establecimiento de X
principios y valores
Direccionamiento
estratgico
Visin X
Misin X
Objetivos X No se encuentran.
corporativos
Anlisis segn canal
de distribucin
Tipos de X No existen fuentes fidedignas. Habla slo
estrategias de compaas nuevas.
Plan de accin X Slo abarca empresas nuevas.
Tcticas X Mal enfoque del punto. Datos no
dimensionados correctamente.
Conclusin y X Debido a que sus datos no estn validados,
recomendaciones sus conclusiones se encuentran errneas.
* La informacin se encuentra en el informe y est correcto.

** La informacin se encuentra o no, pero esta no est correcta
3
Integrado aplicado
Introduccin
Informacin a evaluar
<<La telefona mvil o telefona celular es la comunicacin inalmbrica a travs de ondas electromagnticas,
utilizando un dispositivo denominado telfono mvil o telfono celular.
A partir del siglo XXI, los telfonos mviles han adquirido funcionalidades que van mucho ms all de
limitarse a slo llamar, traducir o enviar mensajes de texto: se puede decir que han incorporado las
funciones de los dispositivos tales como cmara de fotos, cmara de video, consola de videojuegos porttil,
agenda electrnica, reloj despertador, calculadora, entre otros. A este tipo de evolucin del telfono mvil
se le conoce como telfono inteligente.
Con la aparicin de estas nuevas funcionalidades que se crea la internet mvil, con la cual, fue posible
acceder a pginas de Internet especialmente diseadas para mviles, conocido como tecnologa WAP.
Desde este momento nace un nuevo servicio que podran entregar las empresas de telecomunicaciones
(internet mvil).
El enfoque de este proyecto es comparar la gestin de precios de planes para servicios de telefona,
internet o ambos en planes (afiliacin temporal a una compaa por servicios). stas acotadas a las
empresas a nivel nacional como son: Claro, Movistar; Entel, VTR; Virgin mobile, WOM.
Para poder comparar a estas empresas del rubro de las telecomunicaciones, es que necesitamos
parametrizar, por lo tanto, se comparan los minutos o megas ofrecidos y si esto incluye el aparato
telefnico.>>
Correccin y propuesta
Anteriormente, se expone la introduccin del trabajo realizado, sin embargo, no resume los
principales factores que deberan considerarse, volvindola muy extensa con informacin que
debera verse detallada en la descripcin del tema.
Una introduccin, debe ser un apartado no tan extenso, en donde se apele a la curiosidad del lector
para que este contine leyendo el documento, cumple un rol fundamental para el cumplimiento de
los objetivos de cualquier documento como este, dentro de los cuales el ms importante es lograr
que la informacin sea entregada a un tercero.
La introduccin que es presentada por el equipo de trabajo anterior contiene mucha informacin
acerca de la telefona celular, pero no presenta las causas del problema a desarrollar y/o investigar,
para que el lector entienda el inters del informe general. Adems, no expresa claramente cmo se
llevar a cabo la investigacin y no explica la razn de los lmites como, por ejemplo, el territorio a
indagar, y las empresas a estudiar. Por ltimo, la introduccin no presenta los objetivos claros a los
que quiere llegar.
Segn el paper publicado por UNAP, Cmo elaborar la introduccin en un trabajo de
investigacin? , se deben plantear algunas preguntas, las cuales son:
4
Integrado aplicado
1. Cul es el tema del trabajo?

2. Por qu se hace el trabajo?
3. Cmo est pensado el trabajo?
4. Cul es el mtodo empleado en el trabajo?
5. Cules son las limitaciones del trabajo?
Por lo tanto, sugerimos en primer lugar, definir y presentar las caractersticas principales del trabajo
en cuestin como, por ejemplo, en qu consiste la industria de telefona celular en el territorio
nacional y qu tipo de precio afecta a este mercado (mixto, libre, regulado, etc.)
En segunda instancia, explicar el motivo y/o inters para poder llevarlo a cabo el cual puede ser
acadmico o profesional y tambin, expresar las causas del problema las cuales podran clasificarse
en internas o externas segn la tarificacin de precios de la industria de telefona.
Por otra parte, se debiera presentar la metodologa por la cual se llevar a cabo el trabajo explicando
las herramientas, el tipo de investigacin y los objetivos que quieren lograrse brevemente.
Finalmente, la introduccin a formular debe contener una visin general de la investigacin
explicando de manera concisa las causas, consecuencias y planteamientos del problema a tratar.
Descripcin del tema
<<En este estudio nos enfocaremos en el mercado de los servicios de telefona mvil en Chile, veremos de
qu forma se comportan los precios de dicho servicio abarcando todo el pas.
Para llevar a cabo la recoleccin de datos se tom en cuenta las 6 empresas ms importante dentro del
rubro, las cuales son:
Entel
Movistar
Claro
Wom
Virgin mobile
Vtr
Para poder analizar de la mejor forma nuestro estudio se contemplaron las siguientes series de variables
importantes de cada empresa:
Estrategias de marketing empresarial.
Calidad en sus servicios.
Nmero de antenas por empresa.
Cantidad de puntos de ventas.
Nmero de clientes de cada empresa.
Para que se lleve a cabo los supuestos de nuestra investigacin, realizaremos las siguientes comparaciones:
Anlisis de precios entre empresas consolidadas.
Anlisis de precios entre empresas emergentes.
Anlisis de precios de todas las empresas estudiadas.>>
5
Integrado aplicado
Este punto no se encuentra bien ejecutado, ya que mucha de la informacin debera ir en la
introduccin para que el lector sepa lo que se abordar brevemente, por esto es que se encuentra
incompleto. Este extracto del informe tiene ms bien fines introductorios y no detalla realmente la
descripcin del tema como tal.
Segn la Biblioteca virtual de Derecho, Economa y Ciencias Sociales de Eumed.net por Ramn
Ruiz Limn , la descripcin del tema o problema a tratar debe contener de manera objetiva la
realidad del problema que se est investigando. En la descripcin se sealan todas las caractersticas
de la problemtica, los hechos y los acontecimientos que estn en entorno social, al mismo tiempo
se debe mencionar los antecedentes del problema.
En la descripcin del tema se debi incorporar una breve historia de la telefona mvil a lo largo de
los aos, e informacin detallada que le sirva al lector a simplificar el tema y poder entenderse sin
complejidad, adems de tener que abordar puntos como el marco terico y alcances. Estos dos
puntos son relevantes, ya que el primero aborda un tema legal o de tecnicismos que son necesarios
para el desarrollo y entendimiento del informe, y el segundo punto abarca los alcances propuestos,
en este caso puede ser las compaas estudiadas, lugar geogrfico, la informacin de qu fuentes se
extraer, entre otras.
A modo de correccin, se sugiere explicar el alcance de las empresas a estudiar. Por qu se
consideraron esas empresas y no otras? Cul es el impacto o error asumido en no contemplar
algunas de ellas? Qu informacin es despreciada con esa eleccin? El grupo anterior no explica
estos detalles que son importantes para la justificacin del tema, adems se debe justificar de igual
forma el alcance geogrfico, Por qu abarcaron todo el territorio nacional? Qu similitudes y/o
diferencias hay en todas las regiones en cuanto a la industria para tomar esa decisin?
A diferencia del informe base, se cree que slo se deberan considerar 5 empresas importantes en la
industria de telefona mvil:
Entel
Movistar
Claro
WOM
Virgin Mobile
No se consider relevante incluir a VTR, debido a que su enfoque es atraer a sus propios clientes de
televisin e internet hogar a telefona mvil. Adems, no se encuentra considerada en todos los
estudios realizados por SUBTEL (Subsecretara de Telecomunicaciones de Chile). En otras
palabras, sugerimos indagar la participacin de mercado de las empresas y en base a eso priorizar
las de mayor impacto en el mercado total. A continuacin, se presenta un grfico extrado del
estudio de SUBTEL donde se puede ver claramente que no se incorpora a VTR.
6
Integrado aplicado
Ilustracin 1. Satisfaccin del cliente por compaa mvil del ao 2016 Fuente: SUBTEL
Por otra parte, las variables que ellos exponen para analizar el tema no son del todo adecuadas. A
continuacin, se expondr en detalle cada una de ellas:
Estrategias de marketing empresarial: Este punto es importante para la investigacin,
ya que dependiendo del tipo de estrategia que utilice la empresa sern los objetivos
corporativos que se quieren conseguir y a su vez, la estrategia de fijacin de precios a
utilizar para conseguir dichos objetivos. Por lo tanto, se sugiere explicar de manera
breve esto justificando la relevancia de esta variable.
Calidad en sus servicios: Segn nuestro juicio, este punto es relevante ya que va de la
mano con el valor percibido por el consumidor, pero Cmo ser medida esta
variable para estudiarla?. Se aconseja por lo tanto, averiguar de qu forma se puede
medir esta variable y justificar su eleccin.
Nmero de antenas por empresa: No se cree que el nmero de antenas se deba
considerar dentro del estudio, ya que, los datos no se encuentran validados por
ninguna entidad de telecomunicaciones, ni son referentes para la fijacin de precio.
Por lo tanto, se sugiere indagar este punto relacionndolo con el ndice de
satisfaccin del cliente, con lo que se puede tener una mejor claridad con el estudio
que se realiza ao a ao por SUBTEL de satisfaccin a las empresas Entel, Movistar,
Claro, Wom y Virgin Mobile.
Cantidad de puntos de ventas: Se sugiere considerar tambin esta variable, ya que
est de la mano con la satisfaccin del cliente, el costo de oportunidad en cuanto a
7
Integrado aplicado
gastos en movilizacin, entre otros, es decir, mide el valor agregado al servicio en

general. Sin embargo, se sugiere averiguar la distribucin de dichos puntos de ventas,
con lo cual se podra analizar la segmentacin de los clientes en cada empresa.
Nmero de clientes de cada empresa: Tambin llamado nmero de abonados, es un
punto que mantenemos catalogado como relevante para el estudio ya que fija un
punto de equilibrio en la oferta y demanda del bien transado.
En sntesis, segn nuestra opinin, la descripcin debiera tratar temas relevantes expuestos
anteriormente y adems, sugerimos agregar las siguientes variables; el marco regulatorio en cuanto
al espectro radioelctrico que es asignado a las compaas particulares, el sistema tarifario, cargos
de acceso (modalidad de cobro de un operador hacia otro), patrimonio y/o rentabilidad de las
empresas.
Propsito de la gestin estratgica de precios
<<Para establecer los precios servicios de telefona en Chile, podemos suponer que previo a la entrada de
las nuevas empresas debido a la ley de portabilidad, la estructura de mercado de la industria les permita
tener precios poco diferenciados y competir nicamente por promociones, pero posterior a la llegada de las
nuevas empresas se vieron obligados a una competencia por precios, altas inversiones en marketing masivo
como es la televisin y en marketing personal como call center para evitar desercin de clientes. Los
supuestos establecidos son los siguientes:
Las nuevas empresas cobran precios ms bajos porque su estrategia de crecimiento es de
"penetracin de mercados'
Las nuevas empresas pueden cobrar precios ms bajos porque a que sus costos fijos son menores
debido a que las antenas de telefona las arriendan como servicio de outsourcing.
Las empresas con mayor calidad de servicio (post venta) el precio es mayor.
Las empresas con mayores puntos de ventas son las que ms captan mayor nmero de clientes
por mes>>
Las hiptesis deben surgir a partir de la caracterizacin del problema, que para este caso, sera la
tarificacin estratgica de los precios en la telefona mvil. Por lo tanto, sugerimos plantearse las
siguientes preguntas antes de evaluar este tem: Qu provoca el dinamismo en la tarificacin de los
precios? Cules son las causas de esta situacin? Qu factores influyen con mayor proporcin en
el problema?
Una vez analizadas estas preguntas, se deberan formular las hiptesis del caso siguiendo estos
pasos:
1. Definir una hiptesis general del problema
Ejemplo: "Los niveles de agua afectan la cantidad de piojos sufrida por la trucha arcoiris".
8
Integrado aplicado
2. Direccionar la hiptesis relacionando las variables proporcionalmente de manera directa

o inversa
Ejemplo: "La trucha arcoiris sufre ms piojos cuando los niveles de agua estn bajos".
3. Incluir un factor con el que se pueda realizar una comprobacin de la hiptesis
Ejemplo: "La trucha arcoiris sufre ms piojos en condiciones de agua bajas porque hay
menos oxgeno en el agua".
Por ejemplo para el caso en estudio, la hiptesis Las empresas con mayor calidad de servicio (post
venta) el precio es mayor presenta el error al referirse a servicios post venta, no especificando a
qu servicios se refieren con este concepto, por lo que no se puede establecer si es la calidad del
servicio, servicio tcnico, entre otros. Adems, no est justificada; Por qu las empresas con
mayor calidad post venta ofrecen un precio mayor? Cmo se puede medir la variable calidad?
Cmo se comprueba si es verdadera o falsa la hiptesis?
En sntesis, se sugiere observar si la hiptesis:
Trata una situacin real con respecto al caso observado, pudiendo someterse a una
evaluacin posterior a los resultados obtenidos.
Incorpora las variables definidas en los tems anteriores, ya que son los factores que
influyen directamente en el problema. Estas variables deben ser claras, concretas y
cuantificables.
Tiene una relacin lgica en cuanto a la relacin de las variables y es comprobable.
Establecimiento de principios y valores
<<Claro:
Nuestros valores y principios de conducta empresarial son las cualidades que nos distinguen y nos orientan. Los
tenemos presentes y los ponemos en prctica a diario como obligaciones inquebrantables y los difundimos a travs de
nuestra imagen.
Los pilares fundamentales de nuestra cultura corporativa son:
-Honestidad
-Productividad
-Respeto y Optimismo
-Legalidad
-Austeridad
-Responsabilidad Social
Movistar:
Los valores nos definen y son el motor de todo lo que hacemos. Dicen cmo somos y cmo queremos ser. Dan forma a
nuestra actitud:
Confiables: disponemos de la mejor red para ofrecerte la seguridad y fiabilidad que nos exiges. Nuestro
compromiso contigo: excelencia en la ejecucin, cuidado en el detalle y la mejor calidad. Si es bueno para ti,
es bueno para nosotros.
9
Integrado aplicado
Retadores: yendo siempre un paso ms all de lo que esperas de nosotros, innovando para ofrecerte
soluciones tiles. T nos marcas las metas.
Abiertos: trabajamos desde dentro como un sistema abierto y colaborativo para trasladarte una actitud
cercana y amable. Somos atentos y claros.
Entel:
Los principios ticos son los pilares que forman el Cdigo de tica de las Empresas ENTEL.
-Ser Mejores:
Contribuimos a que nuestros clientes sean exitosos a travs del uso de nuestros productos y servicios; para lo cual
comprometemos un permanente despliegue en: innovacin, excelencia, calidad de servicio y trabajo en equipo.
-Integridad y Cumplimiento:
Comprometemos transparencia, integridad, profesionalismo y proceder justo en nuestras acciones. Asimismo,
asumimos el compromiso de eficiencia y responsabilidad en la entrega de los Servicios de la Empresa, en la forma y
oportunidad en que hayan sido ofrecidos.
-Responsabilidad y Sensibilidad:
Actuamos con Responsabilidad y Sensibilidad ante los requerimientos de nuestros clientes, con respeto a toda la
comunidad, a los trabajadores de las Empresas ENTEL y a todos con quienes nos relacionamos.
VTR:
Los principios ticos son los pilares que forman el Cdigo de tica de VTR:
-Construir confianza con sus clientes
-Promover una sociedad digital
-Gestionar nuestro impacto ambiental
-Ser un negocio responsable
Virgin Mobile:
Los Valores Corporativos de Virgin
Diversin: Goce y humor, no ofensivo e incompetente
Relacin precio-calidad: Simple pero no barato
Calidad: Atencin al detalle pero no caro por el bien de ellos
Innovacin: Desafiar lo convencional, ser diferente por un motivo.
Desafo competitivo: Respondiendo a las necesidades del consumidor, no siendo irrelevantes.
Brillante servicio al consumidor: Gente capaz, no gente poco profesional.
WOM:
Los Valores Corporativos de WOM: Somos verstiles, sin miedo a decir lo que pensamos porque nos consideramos
VALIENTES y HONESTOS. Queremos ofrecerte un servicio de excelencia, data de alta calidad y a un precio justo, gracias
al despliegue de nuestra red propia con cobertura nacional. Porque somos INNOVADORES y APASIONADOS, con una
excelente relacin precio-calidad, es que WOM es para ti.>>
Como se ve en la pauta de cotejo, los siguientes puntos se encontraron correctos y con el tiempo no
han cambiado, por lo que se decidi mantener la informacin. La nica diferencia sera, no poner la
informacin de VTR.
Sin embargo, se sugiere que al momento de confeccionar nuevamente el anlisis de tarificacin, se
corrobore la informacin actualizando los principios y valores expuestos segn las empresas
elegidas para el estudio.
10
Integrado aplicado
En el caso que la informacin sea la misma, incluir referencias bibliogrficas y en caso contrario,
realizar una tabla comparativa con la informacin antigua y la informacin vigente para apreciar de
manera significativa los cambios.
Direccionamiento estratgico
<<Entel
Misin
Nuestra misin es hacer que todos vivamos mejor conectados, contribuyendo responsablemente a
transformar nuestra sociedad.
Visin
Una empresa de servicio de clase mundial, que entrega una experiencia distintiva a sus clientes. Un lugar donde su
gente se realiza. Una empresa que se reinventa permanentemente para profundizar su rol de liderazgo.
Movistar
Misin
Brindar a travs de nuestros productos y servicios en el sector de las telecomunicaciones la ptima
satisfaccin a nuestros distribuidores y clientes. Sustentados por una empresa econmicamente prspera
comprometida con el desarrollo de su personal y de la sociedad donde se ubica.
Visin
Situarnos como altos lderes en el mercado de telecomunicaciones, a travs de nuestro producto, servicio,
calidad e innovacin. Teniendo como meta la satisfaccin de nuestros clientes. Siempre guiados por una
actitud tica y honesta. Nuestro personal es calificado y ha sido inculcado con la directriz de prestar servicios
de alta calidad.
Claro
Misin
"Nuestra misin es lograr que la poblacin de cada uno de los pases en donde prestamos servicio tenga acceso a
productos y servicios de la ms avanzada tecnologa en telecomunicaciones, a precios asequibles, con la finalidad de
acercar cada da ms a las personas"
Somos la empresa de telecomunicaciones ms grande de Amrica Latina. Como tal, tenemos la enorme responsabilidad
-dada la magnitud de sus consecuencias para el bienestar actual y futuro de la poblacin de cada uno de nuestros
pases- de proporcionar acceso a productos y servicios de la ms avanzada tecnologa en telecomunicaciones, a precios
asequibles, a tantas personas como sea posible.
Nuestra misin es la razn de nuestro existir. Por tanto, debemos cerciorarnos de que nadie se quede rezagado en la
constante evolucin tecnolgica de nuestro mundo actual.
Visin
"Ser la empresa de telecomunicaciones de ms rpido crecimiento y preservar nuestro liderazgo en la industria de
las telecomunicaciones".
Nuestra visin es la imagen de la empresa en que queremos convertirnos y presupone el logro de nuestra misin.
Es la nocin del xito que debe guiar nuestra actuacin y se basa en nuestra aportacin a la sociedad. El tener una
visin clara de cmo queremos ser de nuestros designios como grupo es un elemento esencial de un buen
desempeo al marcar la pauta de nuestras expectativas y aspiraciones, motivndonos a trabajar en equipo para
lograr nuestro fin comn.
Tenemos una visin muy clara de hacia dnde nos dirigimos. Somos lderes reconocidos en nuestras reas de
responsabilidad; destinamos nuestros recursos a disear e implementar exitosas estrategias que nos permitan
lograr nuestros objetivos; y estamos comprometidos con nuestros accionistas a que su inversin les redite el
mayor de los valores. Debemos aspirar a que nuestro nombre contine siendo sinnimo de excelencia en la
industria de las telecomunicaciones. Estamos totalmente determinados a ser los mejores poniendo todas las
herramientas necesarias en aquello que consideramos que es relevante para nuestra actividad empresarial.
11
Integrado aplicado
Wom
Nuestros Valores
Pasin: Disfrutamos de darlo todo en todo lo que hacemos convencidos de que lograremos sper resultados.
Valenta: Desafiamos nuestros lmites y nos atrevemos a lo imposible.
Innovacin: Buscamos dar que hablar a travs de ideas nuevas que marcan la diferencia.
Honestidad: Somos sinceros y coherentes, respetamos siempre la verdad. Nuestro Propsito
En todo lo que hacemos, nos desafiamos a inspirar y enriquecer la vida de las personas.
Virgin Mobile
Misin
Cambiar el estereotipo de una empresa de comunicaciones, pues entrega bolsas de comunicacin (internet) a
por mayor, lo cual les conviene a los clientes que desean adquirir ms la conexin a internet que preocuparse
por llamadas que cualquier otra empresa pueda ofrecerle.
Dirigirse a la juventud en concreto, ya que es la que ms lo usa para estar siempre conectado a redes sociales y
quienes ms consumen este servicio.
Visin
"La sociedad no est tan acostumbrada a ese tipo de publicaciones, pero es porque no hay nadie que se atreva a
hacerla. Nuestra visin es que hace mucho tiempo que la gente habla, funciona y piensa as, tiene que ver con el
sentir de la gente y nuestra visin es que las empresas no se atreven a decirlo, que es distinto a que no est
pasando.
No somos revolucionarios ni conservadores, nuestro trabajo es hablar como habla nuestro pblico objetivo, que
son los jvenes. Mostrarle al pblico que nos dirigimos a un tipo de persona y que les seamos fieles a los que
nosotros les damos y a sus exigencias, intentamos romper e impresionar con nuestra publicidad para atraer a
estos dichos jvenes que sabemos que estn cansados de siempre lo mismo en las empresas
Vtr
Misin
Mantener comunicado a todos los clientes en cualquier lugar de chile, con la ms alta tecnologa y los mejores
servicios distribuyendo plantes y promociones que otorgan un servicio completo al cliente.
Visin
En WR fomentamos la RSE de nuestro negocio para integrar armnicamente el impacto econmico, social y
ambiental de la compaa, buscando generar valor compartido tanto para la empresa y sus accionistas, como
para sus grupos de inters y la sociedad en su conjunto.
Lograr posicionarse en el corto plazo como la empresa lder en la telefona celular, basndose en el prestigio y
calidad que ha logrado con el pasar de los aos. Colocarse en una situacin preferencial para el cliente, es decir,
lograr convencer a los consumidores que la Empresa brinda todos los servicios con una mayor calidad y eficiencia,
integrando el nuevo producto, la telefona mvil, a los 3 existentes anteriormente (Telefona Fija, Internet y
Televisin por cable).>>
La informacin es extrada de las pginas oficiales de las distintas compaas, esta no ha cambiado.
Se puede notar la falta de WOM, pero la misin y visin no estn publicadas en su pgina oficial.
Por lo que la informacin que se tiene, es fidedigna. Adems de tampoco encontrarse los objetivos
corporativos.
12
Integrado aplicado
Gestin estratgica de precios
Este tem del documento, contempla todas las variables que fueron definidas por el grupo anterior
para fines del anlisis del trabajo. Las cuales son; estrategia de crecimiento de las nuevas compaas
(WOM, VTR y Virgin Mobile), antenas de la telefona mvil, calidad de servicio post-venta, y
puntos de venta. A continuacin, se expondrn las observaciones de cada variable y posteriormente,
se sugerir una pauta para los puntos de la estructura entregada por el profesor y que no fueron
detalladamente expuestos.
<<Estrategia de crecimiento de las nuevas compaas de telefona mvil:
Productos actuales Productos nuevos
Mercados actuales Penetracin de mercados Desarrollo de productos
Mercados nuevos Desarrollo de mercados Diversificacin
La ms usada por estas empresas nuevas es la de penetracin de mercado la cual consiste en buscar obtener
una mayor proporcin del mercado objetivo, quitando a la competencia parte de su contribucin. Esto va
aunado de estrategias de mercadotecnia, y se recurre a actividades como publicidad, promociones, eventos,
muestreo, campaas, entre otros. Es altamente conveniente tener (o construir) una diferenciacin muy clara
para el producto o servicio para implementar esta estrategia. Los claros ejemplos de esto son Wom y Virgin
mobile teniendo sus planes ms bajos que las otras compaas ms antiguas sus precios ms bajos son de
9900 y 7000 respectivamente.
Si Io comparamos con las otras empresas son hasta un 100% ms barata que los precios ms bajos de las
otras compaas. Cabe resaltar que ambas compaas cuentan con grandes promociones y fuerte publicidad
que no pasan desapercibidas
Cmo lo hicieron? En el caso de Virgin mobile.

Repotenciamos los antiplanes y tratamos de conquistar a un segmento que quiere tener prepago, pero al
mismo tiempo no tiene que vivir recargando. Por eso creamos una modalidad bien particular: mezclar los
anti planes con un sistema automtico de recarga. Los usuarios pueden configurarlo a travs de su
computador y decidir si quieren recargar en un periodo determinado o cuando se le acaben los mega, por
ejemplo. La gracia es que pueden dejar de estar suscritos cuando quieran. Ah empezamos a sumar
suscripciones de mejor ARPU y a competir en precios en el mundo del post pago y hemos ido consiguiendo
un equilibrio de crecimiento y la conquista de otro mercado y sin contrato, porque ese es el principal drama
de muchos clientes, que no quieren firmar un contrato.
Para el caso de Wom:
Un factor esencial para explicar este fenmeno radica en su oferta comercial. Por ejemplo, precisamente a
propsito del despliegue de esta red 4G, la compaa reforz este hito con una generosa oferta: en postpago,
a los usuarios nuevos y antiguos les entregaron 10 GB por 10 meses, mientras que, para los usuarios prepago,
regalaron 2GB por 12 meses.
Todo esto ha sido acompaado de una agresiva propuesta publicitaria. Aludiendo a temticas alejadas de lo
tradicional para este tipo de comerciales, WOM emergi apelando a asuntos que los han llevado a ser
calificados como sexistas, explcitos e incluso desafiantes contra la propia competencia, lo cual los condujo a
13
Integrado aplicado
enfrentar denuncias y demandas. Como sea, poco parece importarles, de hecho, el propio CEO de la
compaa (conocido tambin como To WOM) se ve constantemente expuesto en la promocin de su
servicio.
Finalmente la ltima empresa que entra a competir con las empresas anteriormente mencionadas es vtr la
cual ocupa la siguiente estrategia de penetracin al mercado:
Al ser VTR Mvil una empresa nueva para este mercado hay que desarrollar un fuerte plan de marketing para
darlo a conocer al mercado. En este aspecto, VTR parte con una leve ventaja, al poder contar con la base de
ser una empresa lder otros mercados, como Internet y Telefona Fija, y estar bien posicionada, ya que VTR
abarca ms del 50% del mercado. Para potenciar de manera ms efectiva el ingreso al mercado de telefona
mvil, se deber priorizar a los clientes que ya estn afiliados a VTR. Esto se puede lograr ofrecindoles
descuentos o planes especficos y personalizados para que elijan nuestros servicios por sobre los de sus
proveedores actuales de telefona mvil. Luego de lograr un posicionamiento favorable y adquirir un
porcentaje del mercado, el siguiente paso es lograr competir al mismo nivel que las empresas de telefona
lderes del mercado.>>
En el contenido anterior, se puede identificar la estrategia de crecimiento de las empresas
emergentes en el mercado de telefona celular, la cual corresponde a penetracin de mercado. Sin
embargo, tal aseveracin carece de argumentos comprobables, sin citar las fuentes bibliogrficas de
donde se extrajo la informacin. Por qu dichas empresas, WOM y Virgin Mobile, apelan a ese
tipo de estrategia de crecimiento? Por lo tanto, se sugiere averiguar las estrategias de crecimiento de
todas las empresas del mercado, y no tan slo las estrategias de crecimiento sino que tambin, las
estrategias de precios que las empresas competidoras han ido adoptando a lo largo del tiempo. Para
ello, se deberan analizar los precios de los servicios ofrecidos por empresa y observar la evolucin
de cada empresa con respecto al resto de la competencia.
Por otra parte, se mencionan tambin los planes de accin de cada compaa. Sin embargo, se
reitera nuevamente slo con informacin de las empresas nuevas, WOM y Virgin Mobile. Se
sugiere, por lo tanto, indagar acerca de todas las empresas fijndose en los siguientes factores:
1. Tipo de afiches publicitarios
2. Tipo de servicio (prepago, planes)
3. Servicio segn GB, llamadas y mensajes de texto
Se sugiere proponer una segmentacin de clientes segn edad, ocupacin y nivel de ingresos
clasificndolos de la siguiente manera:
Estudiantes:
5 GB - 10 GB
10 GB O MS
Adulto joven:
15 GB - 20 GB
20 GB O MS
Empresario:
30 GB - 40 GB
ILIMITADO
14
Integrado aplicado
Antenas de telefona mvil
<< Desde antes de la portabilidad existan 3 empresas dominantes de telefona mvil en Chile Entel, Claro y
Movistar. Cuando la ley de portabilidad apareci abri el mercado a nuevos competidores y las empresas
tuvieron que ajustar sus estrategias de precios para adaptarse a los consumidores.
Para ofrecer servicios de telefona mvil se necesita de un recurso esencial y son las antenas de telefona, el
problema est en que para instalar antenas de telefona se requiere de:
Un permiso municipal de la zona donde se instalar.
Un alto capital para invertir.
Constante mantencin de las antenas.
Adems, es necesario de muchas antenas para ofrecer una mejor cobertura telefnica a los clientes.
Es por esta razn que la estructura de mercado de los servicios de telefona mvil es un oligopolio, debido a
las altas barreras de entrada, justamente por esto el gobierno intercedi declarando que las empresas
poseedoras de antenas no podan negar el arriendo de sus antenas a otras empresas para que ofrezcan
servicios de telefona mvil.
De esta manera empresas como Virgin Mobile y Nextel entraron al mercado arrendando las antenas de
otros competidores.
El supuesto plantea que las empresas no poseedoras de antenas al asumir el costo de las antenas como un
costo variable (outsourcing) les es ms barato que ellas mismas tener sus propias antenas y asumir el costo
como un costo fijo de mantencin y un alto costo de inversin, y de esta manera impactar en un precio final
del servicio ms bajo.
Actualmente de las 6 empresas que prestan servicios de telefona mvil solo 1 no posee antenas y esta es
Virgin Mobile, Wom por su parte hace un ao prescinda de ellas, pero unos meses atrs compr la empresa
Nextel y adquiri todas sus antenas, tambin se encuentra en trmites para solicitar nuevas antenas.
El saber el costo de una antena de telefona es complicado, ms an el saber el costo de mantencin de una
y ms an saber el costo de arriendo de las antenas de una compaa a otra debido a los contratos de
confidencialidad. Es por esto que para desarrollar el supuesto optamos por comparar los precios de las
empresas con la cantidad de antenas que estn poseen y encontrar alguna relacin.
Es difcil comparar el precio por el tipo de servicio, debido a que este depende del nmero de GB ofrecidos y
los minutos, las distintas combinatorias hacen muy difcil la comparacin de todas las empresas.
Es por esto que la comparativa de precios segn nmero de antenas se realiz comparando el menor precio
con el nmero de antenas y luego el mayor precio con el nmero de antenas, el resultado fue el
siguiente.>>
Ver Anexo 1 y Anexo 2 para ver tablas y grficos de precios v/s nmero de antenas.
<< Hay una aparente relacin entre el nmero de antenas y los precios Entel es la empresa con mayor
nmero de antenas, por lo tanto, su calidad de servicio (seal de cobertura) es mayor y as sus costos es por
eso que puede cobrar un mayor precio, por otro lado Virgin mobile arrienda antenas a movistar y es la que
tiene el plan de precio ms bajo. Tambin se pueden observar los grupos estratgicos:
El primero conformado por Claro, Movistar y Entel que tienen una mejor calidad de servicio (mejor seal)
Por otro lado, VTR Mvil, Worn y Virgin Mobile que apuntan a un segmento ms joven con un precio ms
barato y un marketing ms agresivo.
Dentro de las tendencias existen 2 empresas que se salen del esquema:
15
Integrado aplicado
-La primera es Virgin mobile con respecto a su precio ms alto que es mayor al de sus principales
competidores y no ofrece un servicio ms completo (cantidad de minutos y GB), intentan competir con el
resto de las empresas (Claro, Movistar y Entel) con un precio ms barato que estas, pero como se dijo
anteriormente su servicio no es ms completo ni siquiera que sus principal competidor (Wom).
-La segunda es Claro que en su precio ms barato es ms caro que el de sus principales competidores y esto
es justificado por el tipo de servicio con respecto a cantidad de minutos y GB de navegacin que ofrece.
Claro ofrece gran cantidad de minutos y GB en cada uno de sus tipos de plan y aun as su plan ms caro es
ms barato que el de sus principales competidores. Esto debe ser parte de una estrategia de
posicionamiento para intentar suplir la baja calidad de su servicio (cobertura de seal).>>
En este apartado se logra observar que el contenido est bien planteado, es decir la idea es clara
pero el argumento y la validacin de este pasa a estar invlido debido a que no existen fuentes de
informacin que permitan validar los grficos realizados, por ende, el anlisis es inconsistente.
Tambin se puede observar, que el nmero de antenas no interfiere en el valor del servicio, ya que
virgin no posee antenas, pero sus valores estn acorde al mercado.
Calidad de servicio post-venta
<<Anlisis supuesto: Las empresas con mayor calidad de servicio tienen un precio mayor por su servicio.
Antes de analizar las empresas en su conjunto, se determin que las empresas analizadas son las que tienen
6 mayores participaciones de mercado en el rea de telefona celular.
Es as como se compararon las empresas de telefona a travs de sus planes de cuenta controlada, es decir,
un contrato de servicios con los cuales se da por un precio una cantidad limitada de minutos e internet
(megas).
A continuacin, se pasa a analizar individualmente los precios de las empresas por sus servicios
individuales:>>
Vase anexo 3
<<Para comparar a las empresas se parametriza a travs de $/mega, para poder comparar los distintos
precios de las empresas, esto se puede apreciar en la siguiente grfica:>>
Vase anexo 4
<<En base a esto se puede destacar que la empresa que presenta un menor valor dentro de las opciones de
planes es WOM, seguida de VTR y Virgin, las empresas rezagadas son Movistar, Claro y muy por detrs
Entel, con respecto a las empresas competidoras.
Se puede ver a simple vista la gran diferencia entre las empresas nuevas que presentan menores precios vs
las empresas ya consolidadas que muestran mayores precios por sus servicios.
16
Integrado aplicado
El precio menor de WOM se vio en el plan completo (2,85$/Mega) contra un ($15,99$/Mega) el precio
mayor con su plan bsico, esta diferencia es ms de 5 veces mayor.
Ahora se proceder a analizar la calidad de servicio de las empresas, esto es con base en un informe de la
subtel (el cual contabiliza los reclamos efectuados a travs de la subtel y el sernac).>>
Vase anexo 5
<<Anlisis precio vs calidad de servicio
Vase anexo 6
Basndonos en el supuesto anteriormente expuesto se puede corroborar que la calidad de servicio de la

empresa (tasa de cantidad de reclamos), no est relacionada con el precio, esto debido a que la empresa
con menor tasa de reclamos actual (Virgin Mobile), es la segunda empresa ms barata (en relacin a planes
completos) existente en el mercado.
Analizndolo de forma contraria la empresa con peor calidad de servicio es VTR el cual es la segunda o
tercera compaa ms barata (dependiendo del tipo de plan). Lo mismo podramos decir de Entel, quien, a
pesar de estar segunda en calidad de servicio, es la empresa ms cara en sus dos modalidades de plan.
Por lo tanto, no existe una correlacin importante con la cual se diga que para obtener una mejor calidad de
atencin hay que pagar ms.>>
No se puede establecer una relacin clara de la informacin redactada anteriormente, comenzando
con el falta de especificacin a lo que es un servicio post venta, principalmente porque para medir
un servicio despus de ser comprado/contratado es totalmente abstracto, por lo que se debiera de
tomar los datos de la satisfaccin que tienen los clientes de dicha compaa como tambin su tasa
de reclamos. Esto puede inferir en el precio final, ya sea con una propuesta mejor por parte de la
compaa hacia los usuarios, una alza como baja en el precio del servicio contratado o una mejora
en los planes adquiridos.
Lo totalmente errneo, es haber tomado los planes, segn GB y minutos para ser comparados con
las otras compaas, esto se debe a que no hay un plan homogneo para todas las compaas que lo
permita comparar y que con este se pueda determinar el precio.
Adems, se toma como referente que las 6 compaas de telefona mvil: entel, movistar, claro, vtr,
wom y virgin tienen las mayores participaciones de mercado, esto es real, pero a modo de poder
comparar compaas nuestro equipo opta por sacar a vtr, ya que no se menciona en todos los
estudios que tiene Subtel.
17
Integrado aplicado
Nmero de puntos de venta
<< Supuesto: "Las empresas con mayores puntos de ventas son las que captan mayor nmero de clientes
por mes"
Antes de analizar este supuesto tenemos que ver cuntos puntos de ventas tiene cada empresa a analizar y
cmo estn distribuidos a lo largo del pas.
Puntos de ventas Regin metropolitana:
Entel: 59 puntos de ventas
Movistar: 19 puntos de ventas
Claro: 23 puntos de ventas
WOM: 25 puntos de ventas
Virgin mobile: 51 puntos de ventas
VTR: 14 puntos de ventas
Puntos de ventas otras regiones:

Entel: 126 puntos de ventas Movistar: 49 puntos de ventas
Claro: 34 puntos de ventas
WOM: 18 puntos de ventas
Virgin mobile: 73 puntos de ventas
VTR: 30 puntos de ventas
Para desarrollar dicho supuesto tenemos que analizar los siguientes datos: Nmero de abonados (clientes
de contrato y prepago) por compaas analizadas desde enero a junio del ao 2016.>> Vase anexo 7
<<Podemos ver que no hay una tendencia clara de acuerdo a la cantidad de puntos de ventas y al nmero
de clientes que se obtienen, lo cual para saber dicho supuesto se deben analizar otras variables a la hora de
atraer ms clientes.
Mltiples factores pueden afectar el captar un mayor nmero de clientes, como las campaas y estrategias
de marketing de las empresas, sus propuestas de valor, sus ventajas competitivas entre otras. Otro factor
clave es la consolidacin de las empresas en el mercado a travs del tiempo, como podemos apreciar en el
grfico Movistar no necesita tener una gran cantidad de puntos de ventas para poder tener mes a mes un
importante nmero de clientes (se basa en otros componentes para atraer clientes). Un ejemplo claro es su
campaa de telemarketing que ocupa movistar la cual llama mayor atencin en la gente sin necesidad de
tener muchos puntos de ventas en la comuna.
Por otro lado, juega un rol importante los servicios que entrega cada empresa hacia las personas (calidad de
seal, atencin al cliente, servicio de post venta entre otros), en base a esto el cliente se hace una
referencia de acuerdo a las distintas marcas para luego poder compartir con sus pares sus experiencias con
las empresas lo que ayuda a los clientes a elegir por distintas marcas de acuerdo a sus requerimientos.>>
El anlisis realizado sobre los puntos de ventas se encuentra incompleto, ya que ninguno de los
datos extrados cuenta con sus fuentes, por lo que no podemos asumir que estos se encuentren
correctos. En el caso de tenerlos en consideracin, hay que actualizarlos, ya que las estrategias han
cambiado por la dura competencia que ejerce WOM a las compaas ms antiguas dentro del rubro,
18
Integrado aplicado
lo que ha causado el cierre de sucursales y generado puestos de stand en lugares de alta afluencia de
pblico, como metros, mall de paso, entre otros; lo que hace que estas compaas tengan que
invertir ms en marketing y cambiar constantemente sus planes adaptndose a las necesidades de
los clientes.
Como se puede ver a continuacin, se encuentra actualizada la informacin de abonados por cada
empresa considerada en este estudio y como han ido variando con el paso del tiempo. Adems, en el
siguiente grfico se puede ver las variaciones porcentuales existentes de un ao a otro entre las
empresas, donde se confirma la fuerte competencia que est ejerciendo WOM.
Grfico 1: Estadsticas de abonados de telefona mvil, SUBTEL Junio 2017
19
Integrado aplicado
Grfico 2: Variacin porcentual de abonados de telefona mvil, Jun 2016 - Jun 2017, SUBTEL.
Actualizando tambin la informacin de sucursales y stand, se tiene la siguiente informacin:

Movistar: 107
Entel: 191
Claro: 58
WOM: 58
Virgin Mobile: 104
Al igual que el informe base, podemos comprobar que la cantidad de abonados no depende de la
cantidad de sucursales, ya que como se puede ver, Virgin es la empresa con mayores sucursales y
stand, pero la cantidad de abonados que han tenido durante 2016 y 2017 es constante, del mismo
modo, WOM, es una de las empresas con menores sucursales y stand -despus de Claro- y su
cantidad de abonados ha ido en constante aumento durante estos ltimos aos, y todo se debe a la
fuerte estrategia de telemarketing que esta posee.
Anlisis de los precios por grupo estratgico
Vase anexo 8
<<Como se dijo anteriormente existen 2 grupos estratgicos, estos son grupos de empresas que tienen
estrategias similares dirigidas a un mismo pblico, es por esto que se realiz un anlisis de precios por
grupo.
Se realiz una comparacin segn los GB de navegacin y los minutos que ofrecen graficando los valores
para encontrar segmentos y comparar los rangos de precios de estos segmentos y de esta manera entender
la gestin estratgica de los precios. Los grupos estratgicos son:
Entel, Movistar y Claro, ofrecen una mejor cobertura a un precio un poco ms alto, sus servicios son ms
completos, ofrecen ms minutos de llamadas y ms GB de navegacin. Vase anexo 9
Se pueden apreciar 5 segmentos, el primero son planes bsicos a un precio ms bajo con menos de 1000
minutos y desde los 2 hasta los 10 GB, el segundo ofrece ms GB de navegacin a un precio ms alto y un
nmero limitado de minutos y el resto son 3 segmentos de planes con minutos ilimitados (los minutos
ilimitados fueron representados grficamente como 8000) que se diferencian por la cantidad de GB de
navegacin y segn esto varan sus precios. La gestin estratgica de precios vara segn el tipo de
estrategia de la empresa, es por esto que se analiz por empresa tambin.
Entel: Ofrece una mejor calidad de servicio, por lo tanto sus precios son ms altos ya que apela a una mejor
percepcin del cliente hacia su marca.
Movistar: Se enfoca a un cliente con cierta fidelidad a la marca, a travs de grandes campaas de
telemarketing. Da mayor prioridad a los servicios de telefona que de internet.
Claro: Ofrece gran cantidad de minutos y GB de navegacin a sus clientes para compensar la baja calidad de
servicio (cobertura de seal) en comparacin a sus principales competidores.
20
Integrado aplicado
El segundo grupo est compuesto por Wom, Virgin Mobile y Vtr mvil se dirigen a un pblico joven a travs
de astutas y osadas campaas de marketing y dando ms importancia a los GB de navegacin. Vase anexo
10
Se pueden apreciar 3 segmentos de planes y 3 planes diferenciados independientes, el primer segmento

son planes bsicos de precio muy bajo orientado a gente de menor ingreso, el segundo es de un precio ms
elevado ofreciendo ms GB de navegacin y minutos en llamadas y finalmente un tercer segmento. Existen
3 puntos independientes 2 corresponden a planes de Virgin mobile que ofrece mayor nmero de GB de
navegacin y menos de 1000 minutos en llamadas y el otro punto es un plan de Wom que ofrece gran
cantidad de GB de navegacin y minutos en llamadas. Con respecto a las empresas:
Wom: Enfocada a un segmento de adolescentes a adultos jvenes ofrece una cantidad equilibrada de GB y
minutos segn sus precios, utilizando precios sicolgicos, grandes campaas de marketing y constantes
ofertas pretende posicionarse como lder en su grupo estratgico.
Virgin Mobile: Su principal segmento son los jvenes es por eso que da ms prioridad a los GB de
navegacin que los minutos en llamadas.
VTR mvil: Trata de mantener precios bajos a travs de un servicio mediano.>>
Los grupos estratgicos se encuentran mal definidos, ya que los parmetros usados no son
comparables entre s, como se mencion anteriormente no existe un producto homogneo, por lo
cual los argumentos planteados son irrelevantes. Una mejor forma de definir los grupos estratgicos
sera mediante su participacin de mercado y los tipos de clientes a los cuales se dirige el producto.
Por lo que segn la informacin entregada por SUBTEL, se podran considerar dos grupos
estratgicos, de acuerdo a la actual participacin de mercado:
Grupo A: Entel, Movistar, ya que entre estas empresas tienen ms del 60% del mercado.
Grupo B: WOM y Claro, con las siguientes participaciones.
Grupo C: Virgin Mobile, al tener una menor participacin entre las empresas en estudio,
aunque cabe mencionar, que dentro de este grupo se encontrarn las otras empresas con
participaciones similares a la de Virgin.
Grfico 3: Participacin de mercado nacional de enero a marzo 2017, SUBTEL
21
Integrado aplicado
Conclusiones
Informacin a evaluar:
<<El propsito del estudio es responder a los supuestos planteados anteriormente, a continuacin
procederemos a responder uno por uno:
"Las nuevas empresas cobran precios ms bajos porque su estrategia de crecimiento es de penetracin de
mercados".
Efectivamente como las empresas ms consolidadas apuntan a la fidelizacin de sus clientes, su mercado
objetivo es un pblico ms maduro el cual est dispuesto a pagar un precio mayor y las empresas nuevas al
entrar a un mercado ocupado por otras empresas deben mantener precios bajos y constantes ofertas
adoptando una estrategia de crecimiento de penetracin de mercados.
"Las nuevas empresas pueden cobrar precios ms bajos porque a que sus costos fijos son menores debido
a que las antenas de telefona las arriendan como servicio de outsourcing.
Si bien se pudo identificar una tendencia con respecto a la cantidad de antenas que poseen las empresas y
los precios que cobran, cabe destacar que s el tener mayor nmero de antenas es ms caro, pero un alto
precio es justificado al tener mayor nmero de antenas porque la calidad del servicio de telefona mvil
entregado es mayor (cobertura de seal).
"Las empresas con mayor calidad de servicio (post venta) el precio es mayor".
No existe una relacin entre la calidad del servicio post venta y el precio a cobrar, debido a que Virgin
mobile es la empresa nmero uno en servicio post venta y es una de las ms baratas y Entel es la segunda
en servicio post venta y es la ms cara.
"Las empresas con mayores puntos de ventas son las que captan mayor nmero de clientes por mes
Las empresas captan clientes de distintas maneras y el nmero de puntos de venta no es un indicador real
del nmero de clientes que estas poseen, por ejemplo Entel es la empresa con mayor nmero de abonados
y mayor nmero de puntos de venta, pero Movistar que es la segunda en nmero de abonados tiene muy
pocos puntos de venta en comparacin a Entel y esto es debido a sus grandes campaas de telemarketing
orientadas a la no desercin de antiguos clientes y la captacin de nuevos con ofertas exclusivas.>>
Correccin y propuesta:
La conclusin realizada por el equipo anterior no tiene valor al no tener validados los datos
obtenidos, y adems, slo detalla el cumplimiento de las hiptesis dejando fuera aspectos relevantes
de la investigacin.
Como su nombre lo indica, las conclusiones concluyen y resumen los aspectos ms relevantes de
la investigacin, en no ms all de una o dos pginas, ya que debe ser concreta y clara. Para
elaborarla de forma exitosa, se deben considerar las siguientes preguntas:
Qu ha demostrado la investigacin? En esta parte se deben resumir de forma concreta los
principales resultados de la investigacin y de la discusin de los planteamientos fundados.
Aport algo nuevo a lo que ya se conoce en la realidad? Aqu, se debe mencionar la importancia
que tiene el estudio y cmo se relaciona con el campo tratado.
Qu defectos o imprevistos surgieron? Se deben destacar las deficiencias en la metodologa que se
implement y explicar cmo afectan a la veracidad de los resultados.
22
Integrado aplicado
Quedaron preguntas sin respuestas? Es importante mencionar si se cumplieron los objetivos

propuestos, para inferir qu tan exitosa fue la investigacin y si fue importante el estudio.
Son tiles los resultados para el entorno? Una vez que analizamos la fijacin estratgica de precios
para la telefona mvil,De qu forma impactan los resultados a la industria en la vida real? Es
posible realizar una propuesta de mejora?
Datos verificados
A continuacin se muestra una tabla con datos verificados de diferentes fuentes confiables::
Item MOVISTAR ENTEL CLARO WOM VIRGIN

MOBILE
Cantidad de planes 6 6 16 8 6
Cantidad de 107 191 58 58 104

sucursales y stand
Satisfaccin 2016* 61% 69% 45% 60% 68%
Participacin de 29.7% 32.1% 22.8% 12.1% 1.2%

mercado
Participacin de 32.2% 36.8% 17.5% 11.5% 1.5%

mercado abonados
Contrato
Tabla 1: Datos obtenidos de aos 2016 y 2017 segn estudios disponibles.
Datos verificados el da 12/11/2017
Fuente: SUBTEL, Movistar, Entel, Claro,WOM y Virgin Mobile.
Esta seala, los datos con lo que se pueden aprobar o rechazar hiptesis, tanto la relacin de
demanda oferta, como la promocin que presenta cada empresa, tambin los porcentajes de
satisfaccin del ao 2016 por compaa, y la participacin de mercado que estas representan en el
mercado, adems de cuantas personas son abonados de cada compaa, entendiendo que subtel los
toma como tal.
23
Integrado aplicado
Recomendaciones finales
Luego de observar, corregir y presentar las propuestas correspondientes en cada tem del trabajo, se
concluye que el documento presentaba varias falencias en cuanto a estructura, redaccin y por sobre
todo, en cuanto al contenido.
Las conclusiones a las que llegaron no son reales ni verdicas, ya que toda la tabulacin de datos
presentada no incluye fuente bibliogrfica, por ende, no se puede determinar finalmente, si las
hiptesis estn correctas o no.
Adems, los objetivos generales y especficos no fueron definidos correctamente, siendo esto el
principal motivo de un trabajo poco confiable para el lector. La formulacin de los objetivos
permite direccionar la investigacin y enfocar los esfuerzos para abarcar todos los puntos
mencionados en el alcance del proyecto, sin una correcta redaccin de estos es difcil saber si se
cumplen al finalizar el estudio.
La industria de telefona celular tiene una gama de servicios ofertados muy amplia y diferenciada,
lo que dificulta el anlisis de la investigacin para realizar comparaciones, relaciones de variables u
otro supuesto. Es por esto, que se propuso una metodologa para segmentar al mercado y poder
trabajar de manera clara.
Por otra parte, su bibliografa se encuentra errnea, ya que no cuenta con ninguna norma. Se
propone utilizar norma APA.
De forma general, se propone seguir los siguientes pasos para llevar a cabo esta investigacin:
1. Leer, comprender y analizar las correcciones y observaciones hechas al grupo anterior.
2. Recaudar la informacin precisa y necesaria para llevar a cabo el trabajo de tarificacin
estratgica.
3. Plantear el problema a resolver, definirlo y acotarlo. De forma continua, plantear los
objetivos generales y especficos, ya que ayudarn a dirigir el norte de las decisiones,
opiniones y actividades a seguir.
4. Definir un marco terico exponiendo toda la informacin necesarias como antecedentes
histricos de la industria, evolucin de las participaciones de mercado, marco regulatorio en
el pas, etc.
5. Determinar el alcance de la investigacin, en cuanto a un marco geogrfico, temporal y
econmico.
6. Definir las variables que influyen en el problema definido, acotando el nmero a las que
tengan mayor impacto, una vez que estn propuestas se deben definir las hiptesis que
sern de gran relevancia para analizar el comportamiento de los datos recaudados al final de
la investigacin.
7. Analizar todas las variables definidas anteriormente por cada empresa y tabular los datos
obtenidos. Si es posible, graficarlos para comprender de mejor manera la situacin histrica
de cada factor estudiado.
8. Relacionar las variables ms importantes segmentando al mercado segn edad, nivel de
ingresos y ocupacin.
24
Integrado aplicado
9. Preparar un anlisis final con todos los planteamientos realizados, verificando si se

cumplieron los objetivos, y comprobando la veracidad de las hiptesis planteadas.
Bibliografa
Fne.gob.cl. (1982). Ley N 18.168, Ley General de Telecomunicaciones. [online] Available at:
http://www.fne.gob.cl/marco-normativo/otras-leyes/ley-n%C2%BA-18-168-ley-general-de-
telecomunicaciones/ [Accessed 30 Sep. 2017].
Fne.gob.cl. (2010). Ley N 20.471, Portabilidad Numrica. [online] Available at:

http://www.fne.gob.cl/marco-normativo/otras-leyes/ley-20-471-portabilidad-numerica/ [Accessed
30 Sep. 2017]
Oraias.subtel.cl. Listado de antenas en trmite. [online] Available at:

http://oraias.subtel.cl/bdc/bdc_subtel.pkg_portal_antenas.prc_antenas_tramite?accion=Filtrar&accio
n2=&region=13&comuna=-1&empresa=4 [Accessed 30 Sep. 2017]
Subsecretara de Telecomunicaciones de Chile. (2017). Telefona. [online] Available at:

http://www.subtel.gob.cl/estudios-y-estadisticas/telefonia/ [Accessed 12 Oct. 2017].
Eumed.net. (2017). Descripcin del Problema de investigacin.. [online] Available at:

http://www.eumed.net/libros-gratis/2007b/283/79.htm [Accessed 24 Oct. 2017].
Unap.cl. (2017). Citar un sitio web - Cite This For Me. [online] Available at:
http://www.unap.cl/prontus_unap/site/artic/20150505/asocfile/20150505105202/como_elaborar_un
a_introduccion_1.pdf [Accessed 4 Nov. 2017].
25
Integrado aplicado
Anexos
Anexo 1: Relacin de precio mayor v/s nmero de antenas
Anexo 2: Relacin de precio menor v/s nmero de antenas
26
Integrado aplicado
Anexo 3: Precio v/s minutos y megas

Entel Movistar
27
Claro WOM
VTR Virgin
Integrado aplicado
Anexo 4: Comparacion de precio v/s mega
Anexo 5:
1
Integrado aplicado
Anexo 6 Anlisis precio v/s calidad del servicio
2
Integrado aplicado
Anexo 7: Nmero de abonados por compaas desde enero a junio del ao 2016
3
Integrado aplicado
Anexo 8:
4
Integrado aplicado
Anexo 9: GB v/s Minutos entel, movistar y claro
Anexo 10: GB v/s minutos VTR, WOM, Virgin

Pauta IA

Transféré par

Informations du document

Description originale:

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Pauta IA

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Revisin, correccin y propuesta de

metodologa para el estudio y anlisis de FEP

Profesor: Luis Chvez

Tabla de contenidos Cumple* No cumple** Descripcin

* La informacin se encuentra en el informe y est correcto.

1. Cul es el tema del trabajo?

Descripcin del tema

gastos en movilizacin, entre otros, es decir, mide el valor agregado al servicio en

Propsito de la gestin estratgica de precios

2. Direccionar la hiptesis relacionando las variables proporcionalmente de manera directa

Establecimiento de principios y valores

Gestin estratgica de precios

Mercados actuales Penetracin de mercados Desarrollo de productos

Mercados nuevos Desarrollo de mercados Diversificacin

Cmo lo hicieron? En el caso de Virgin mobile.

Antenas de telefona mvil

Calidad de servicio post-venta

<<Anlisis precio vs calidad de servicio

Basndonos en el supuesto anteriormente expuesto se puede corroborar que la calidad de servicio de la

Nmero de puntos de venta

Puntos de ventas otras regiones:

Grfico 1: Estadsticas de abonados de telefona mvil, SUBTEL Junio 2017

Actualizando tambin la informacin de sucursales y stand, se tiene la siguiente informacin:

Anlisis de los precios por grupo estratgico

Se pueden apreciar 3 segmentos de planes y 3 planes diferenciados independientes, el primer segmento

Grfico 3: Participacin de mercado nacional de enero a marzo 2017, SUBTEL

Quedaron preguntas sin respuestas? Es importante mencionar si se cumplieron los objetivos

Item MOVISTAR ENTEL CLARO WOM VIRGIN

Cantidad de 107 191 58 58 104

Satisfaccin 2016* 61% 69% 45% 60% 68%

Participacin de 29.7% 32.1% 22.8% 12.1% 1.2%

Participacin de 32.2% 36.8% 17.5% 11.5% 1.5%

9. Preparar un anlisis final con todos los planteamientos realizados, verificando si se

Fne.gob.cl. (2010). Ley N 20.471, Portabilidad Numrica. [online] Available at:

Oraias.subtel.cl. Listado de antenas en trmite. [online] Available at:

Subsecretara de Telecomunicaciones de Chile. (2017). Telefona. [online] Available at:

Eumed.net. (2017). Descripcin del Problema de investigacin.. [online] Available at:

Anexo 1: Relacin de precio mayor v/s nmero de antenas

Anexo 2: Relacin de precio menor v/s nmero de antenas

Anexo 3: Precio v/s minutos y megas

Anexo 4: Comparacion de precio v/s mega

Anexo 6 Anlisis precio v/s calidad del servicio

Anexo 9: GB v/s Minutos entel, movistar y claro

Anexo 10: GB v/s minutos VTR, WOM, Virgin

Vous aimerez peut-être aussi