Universitatea Dunrea de Jos din Galai

Facultatea Transfrontalier de tiine Umanistice, Econo mice i Inginereti

Specialitatea IPA

BIG LAPIK
BRNZ PROASPT CU STAFIDE

Coordonatori: Studente: ACCIU Liliana

Prof.dr.ing. ALEXE Petru ARBAN Doinia
SL.dr.ing. STOICA Maricica IPA LICEN
Anul IV

Cahul, 2017
1
 CUPRINS

1. Definirea ideii de produs nou

1.1 Scurt istoric al firmei

1.2 Prezentarea produselor firmei
1.3 Descrierea ideii de produs nou
1.4 Motivarea necesitii apariiei produsului nou pentru firm
1.5 Analiza pieei i alegerea tipului de sondaj realizat
1.6 Chestionarul .Tipul ( interpretarea i concluzia final)

2. Implementarea conceptului de produs nou

2.1 Dezvoltarea conceptului de produs nou

a. ncadrarea conceptului de produs nou n clasificrile cunoscute

b. Schema bloc general de obinere a brnzei proaspete de vac
c. Descrierea etapelor procesului tehnologic
d. Generarea de produs nou
e. Proprietile organoleptice i fizico-chimice ale materiei prime
f. Prezentarea firmelor concurente
2.2 Proiectarea prototipului

2.3 Definirea strategiei de marketing aleas

3.Introducerea produsului n fabric

3.1 Schema tehnologic de obinere a produsului nou

3.2 Descrierea operaiilor din procesul tehnologic

3.3 Descrierea i optimizarea ambalajului produsului nou

3.4 Proprietile organoleptice i fizico-chimice ale produsului nou.

3.5 nregistrarea produsului nou

4. Lansarea propriu-zis a produsului nou

4.1. Lansarea n fabricaie

2
 4.2. Lansarea pe pia

5. Alegerea strategiei finale de promovare

5.1. Chestionarul pentru produs

5.2.Analiza S .W .O .T. a produsului, brnz proaspt cu stafide

6. Calcul economic

Bibliografie............................. ...............................52

3
 1. Definirea ideii de produs nou

1 . 1 . S c u r t i s t o r i c a l f i r m e i JLC Moldova

Societatea pe aciuni JLC (Jardan Lapte Company) este una dintre companiile
concernului JLC Group. ntreprinderea JLC a fost creat n luna iulie 2004, n urma
redenumirii S.A. Lapte n S.A. JLC.
n prezent compania JLC este una dintre cele mai mari ntreprinderi de prelucrare a
laptelui din Republica Moldova. ntreprinderea are un nivel nalt de echipare tehnic i de
organizare a fabricrii unor produse de calitate superioar.
Pe lng activitatea de producie, compania JLC efectueaz comercializarea produselor
proprii prin intermediul reelei magazinelor sale de firm din mun. Chiinu, Bli i or. Orhei, i
prin intermediul complexelor comerciale din oraele Cahul, Drochia i Ungheni.
S.A. JLC este condus de directorul general care este ales de Consiliul de
Administraie al concernului JLC Group.Personalul ntreprinderii const din 845 angajai,
dintre care 113 persoane formeaz administraia companiei, 311 persoane activeaz n sectorul
de producere i 421 n sectorul comercial.
Fabrica de lapte din or. Chiinu, iniial fabrica de unt, a fost creat n anul 1944, fiind
situat n centrul or. Chiinu pe str. Frunze 160 (astzi str. Columna). n pofida condiiilor
postbelice i a lipsei de utilaj specializat, fabrica producea un asortiment destul de larg de lactate.
Uzina de lapte din Chiinu a fost dotat cu echipamentul necesar doar n anul 1950.
Fiind iniial de importan urban, uzina a obinut treptat, pe parcursul unei perioade de
peste 10 ani, importan republican. Astfel fabrica de lapte din or. Chiinu aproviziona cu
produse lactate nu doar capitala, dar i o serie de orae i centre raionale din fosta RSSM. n anul
1968 uzina de lapte din Chiinu cuprindea fabrici de lapte din 6 raioane ale Republicii.

4
 n anul 1970 au fost efectuate lucrri de modernizare i reconstrucie a seciilor de
producere a uzinei, au fost mbuntite considerabil condiile de munc, precum i asortimentul
produselor fabricate. Drept produse lactate de baz au devenit: smntna, brnza, laptele
pasteurizat i buturile acidolactice, mpachetate n sticle, borcnae i bidoane.
n urma specializrii procesului de producie uzina de lapte din Chiinu, precum i
fabricile de lapte din 7 centre raionale ale Republicii care intrau n componena sa, au devenit
Asociaia de producere . Cantitatea total de lapte ce se prelucra n RSSM la acel
moment atingea valoarea de 1,4 milioane tone, ceea ce reprezenta un volum mult prea mare
pentru capacitatea de procesare a uzinei de lapte din Chiinu. Astfel n anul 1977 a fost deschis
o fabric nou de lapte n zona industrial din sectorul Botanica al capitalei.
n anul 1992 Asociaia din Chiinu a fost redenumit n Asociaia
LAPTE. Doi ani mai trziu, n anul 1994, n urma privatizrii tuturor ntreprinderilor care
intrau n componena companiei, Asociaia LAPTE a fost redenumit n Societatea pe Aciuni
LAPTE.
n perioada de perestroik uzina de lapte a ajuns ntr-o stare de declin total. Valoarea
volumului de lapte procesat a sczut de 100 ori, constituind doar 5 tone de lapte pe zi. De
asemeneasortimentul de produse s-a redus considerabil. ntruct administraia ntreprinderii nu
era capabil s fac fa condiiilor nou create, S.A.LAPTE risca s dea faliment. Situaia
ntreprinderii s-a ameliorat n urma privatizrii la data de 12 iulie 1992. Astfel S.A.LAPTE a
devenit S.A.JLC, iar n cadrul companiei au nceput s activeze specialiti noi.
ncepnd din 2009 S.A. JLC a acordat o atenie deosebit dotrii tehnice a seciei de
lapte integral i a seciei de brnzeturi. Aici au fost instalate dispozitive i linii moderne de
producere de nalt performan n scopul pregtirii pentru obinerea certificrii ISO 22000
(standard internaional n Sistemului de management, viznd securitatea produselor alimentare).
Cifra de afaceri anual a firmei este 48 000 000 lei pentru 2014.

Fig1.1. Evaluarea analitic a vnzrilor firmei.

(Sursa: Elaborat de autor n baza datelor de la firm)

5
 1.2.Prezentarea produselor firmei

Produse din lapte integral

Lapte n pelicul de PE Lapte n ambalaje Tetra Classic

Grsime: 1,5%; 2,5% ; 3,5% Grsime: 2,5%; 3,5%
Volum: 1l Volum: 0,5 l

Lapte Magnifico Fric

Ambalaj: Tetra Classic; Ambalaj: pelicul PE;
Grsime: 6%; Grsime: 10%;
Volum: 0,5 l Volum: 0,5l

6
 Produse acidolactice

Lapte acru Prostocvaa Chefir

Ambalaj: phru; Ambalaj: Tetra Classic;
Grsime: 2,5%; Grsime: 2,5%;
Masa: 400g Masa: 500g

Bifiton Bifiton de fructe i pomuoare

Ambalaj: pelicul de PE; Ambalaj: pelicul de PE;
Grsime: 2,5%; Grsime: 2,5%;
Masa: 500g Masa: 500g

7
Iaurt de but Delicato Bio iaurt de fructe i pomuoare
Sortimente: caise, pepene galben, mango, Sortimente: ananas, piersic, banane, zmeur;
gutuie; Ambalaj: phru PP;
Ambalaj: pelicul de PE; Grsime: 2,5%;
Grsime: 2,5%; Masa: 400g
Masa: 500g

Smntn

Smntn n ambalaje de PE Smntn n phrue

Grsime:8%;10%;20%; Grsime:10%;15%;
Masa: 500g Masa: 400g
Grsime:20%;
Masa: 225g; 230g; 300g; 450g
Grsime:25%; 30%
Masa: 300g

8
Smntn bio n ambalaje de PE Smntn la cntar
Grsime:15%; Ambalaj: cldru;
Masa:500g Grsime:15%;20%;
Masa: 1kg
Ambalaj: pelicul de PE;
Grsime:20%;
Masa: 5kg
Ambalaj: bidon;
Grsime:20%;30%;
Masa: 8kg

Smntn bio Magnifico

Ambalaj: phru PP;
Grsime:30%;

9
Masa:450g

Brnz

Brnz n hrtie laminat Brnz granulat Gruncior

Grsime:2%;5%;18%; Ambalaj:phru;
Masa:250g Grsime:4%;
Masa: 400g

Brnz granulat Gingie Brnz granulat Fgura

Ambalaj:phru; Ambalaj:phru;
Grsime:4%; Grsime:5%;
Masa: 400g Masa: 200g

10
Brnz granulat De cas Brnz granulat Fitness
Ambalaj:phru; Ambalaj:phru;
Grsime:6%; Grsime:0%;
Masa: 400g Masa: 400g

Produse din brnz

Produs de brnz 18% grsime Produs de brnz 26% grsime

Ambalaj: pergament; Ambalaj: pergament; Masa: 250g;
Masa:250g; Ambalaj: pelicul PE; Masa: 0,5 kg; 1 kg; de
Ambalaj: pelicul PE; la 5 pn la 15 kg
Masa: 0,5g; 1kg; de la 5 pn la 15 kg

11
Mas de brnz srat 20% grsime
Ambalaj: pergament;
Masa: 250g

1.3. Conceptul de produs nou

Conceptul de produs nou n sens tehnic este diferit de sensul merceologic, unde sistemul
de referin este mai larg, datorit opticii de abordare a produsului. Produsul nou reprezint: un
produs creat de curnd, care apare pentru prima dat; un produs care apare, la un moment dat, n
procesul unui produs i care, n lupt cu elementele vechi, iese nvingtor; un produs cu aspect i
coninut schimbat, transformat n bine; un produs rennoit, refcut, evaluat, perfecionat.
Prezentarea ideii de produs nou cuprinde urmtoarele faze: faza de stabilire a obiectivelor, n care;
se analizeaz piaa; se evalueaza strategia; se analizeaza daca activitatea firmei corespunde cu tipul
de produs; faza de documentare; faza de aciune cuprinde urmatoarele etape:
Prezentarea ideii de produs nou cuprinde urmtoarele faze:
1. Faza de stabilire a obiectivelor, n care:
a) se analizeaz piaa - am analizat piaa din Moldova, n special piaa din Cahul n ceea
ce privete produsul pe care l-am ales, brnza proaspt cu stafide;
b) se evalueaza strategia - se analizeaz foarte bine piaa i modul n care apare
produsul astfel nct acesta s aib o via ct mai lung. Obinerea ideiilor pentru formarea
unui produs nou, s-a realizat cu ajutorul metodei brainstorming. n urma acesteia am ajuns la
concluzia c cel mai potrivit ar fi brnza prospt de vac cu stafide;
12
 c) se analizeaz dac activitatea firmei corespunde cu tipul de produs firma JLC este
unul din cei mai mari productori de produse lactate de la noi din ar, cu o varietate mare de
produse. Aceasta produce o gam larg de brnzeturi, aadar activitatea companiei
corespunde tipului de produs ales. Cred c acestei firme i s-ar potrivi produsul brnz
proaspt de vac cu stafide deoarece s-ar diversifica gama sortimental de produse de
brnzeturi i ar fi un progres pentru JLC deoarece acest produs nu se fabric la nici o alt
firm din Moldova.
2. Faza de documentare:
a) se realizeaz investigarea complet i corect a pieei;
b) se culeg ideii i soluii de produse deja existente;
c) se analizeaz ideiile i soluiile gsite. Ideiile propuse n edina de brainstorming au
fost analizate de un grup i au ajuns la concluzia c o idee bun de produs ar fi brnza
prospt de vac cu cpuni;
3. Faza de aciune cuprinde urmatoarele etape: incubaia, inspiraia, concretizarea ideii.
Se realizeaza prin:
a) coordonarea i sistematizarea ideii;
b) detalierea soluiei sau soluiilor de produs nou;
c) analizarea calitii soluiei; evaluarea avantajelor economice obinute prin
introducerea produsului pe pia.

1.4. Motivarea necesitii apariiei ideii de produs nou

Brnzeturile sunt produse lactate importante n alimentaia omului. Ele conin o serie de
elemente cu valoare nutritiv ridicat de care organismul are nevoie: substane proteice
(componente de baz), grsime, sruri minerale, vitamine : A, D, E, K, B1, B2, B3, B5, B6, B12,
etc. Imediat dup preparare, compoziia chimic a brnzeturilor este apropiat de cea a materiei
prime din care au provenit (lapte + smntn). Din punct de vedere energetic i datorit aportului
caloric, brnzeturile sunt importante n dieta zilnic.
Brnza este sursa important de proteine de cea mai bun calitate, uor de digerat. Proteinele
furnizeaz toi aminoacizii eseniali, substane pe care organismul nu le poate produce singur.
Aminoacizii sunt deosebit de utili n producerea de esuturi sntoase. Nutriionitii susin c numai
70 de grame de branz Emmental conin la fel de multe proteine ca 100 de grame de carne sau ct
dou ou.

13
 n brnz se gsete cel mai mare procent de calciu din laptele utilizat la fabricare, dar i
cantiti importante de zinc i fosfor. Calciul este esenial att pentru copii, ct i pentru femei, care
din lipsa calciului pot suferi de osteoporoz.

Brnza proaspt este recomandat persoanelor cu probleme cardiovasculare sau cu un nivel

al colesterolului mrit, datorit coninutului sczut de grsimi saturate.

Nutriionitii au ajuns la concluzia c o diet bogat n brnzeturi scade riscul de apariie a

cancerului la sn. Potrivit specialitilor, aceast diet este la fel de eficient pentru femeile
sntoase care vor s reduc riscul de a face cancer la sn, ct i pentru cele care au fost deja
diagnosticate cu aceast boal.

Persoanelor care sufer de ulcer sau de gastrit le este recomandat consumul de brnz
proaspt.

Aportul produselor lactate la o via sntoas i la o alimentaie corespunztoare unei viei

echilibrate sunt de necontestat. Organismul uman are nevoie de lapte nc din primele faze ale
existenei i ntreaga dezvoltare a nou-nscutului se proiecteaz n funcie de consumul de lactate
din primele luni de via. Prezena laptelui n alimentaia nou-nscuilor i confer i atribute
emoionale, preschimbndu-l ntr-un element preios, respectat i iubit al vieii noastre.

De aceea, laptele i produsele lactate se bucur de o tradiie ndelungat, prezent n toate

culturile lumii. Lactatele ocup un loc de cinste n cultura gastronomic a fiecrei ri i sunt extrem
de preuite pentru valorile lor nutritive i pentru rolul esenial pe care l joac n dezvoltarea noastr,
ca indivizi.

Beneficiile consumului de lactate :

- coninutul ridicat n calciu , magneziu i vitamine A, D, E, K, B1, B2, B3, B5, B6, B12
dar i o pondere mare de lipide;
-pot fi folosite ca tratament n refacerea florei intestinale dup un tratament ndelungat cu
antibiotice;
- reduce riscul de obezitate cu pn la 70%;
-asigur aportul de probiotice.

1.5 Analiza pieei

ARIA PIEEI N ANUL 2014 :
Cele mai mari cantiti de lapte de vac s-au colectat n regiunile:
- Centru (32,3%)
14
 - Nord-Vest (22,1%)
- Nord-Est (21%)
- Sud ( 24,6 % )
Laptele de consum s-a produs cu preponderen n regiunile:
- Centru (41,4%)
- Nord-Est (21%)
- Sud ( 37,6 ).

n industria de prelucrare a laptelui se observ concentrarea ntreprinderilor la un proprietar,

ceea ce a dus la prezena pe pia a unei mrci comerciale noi "JLC", care ntrunete liderii
ramurii.Industria dat are un potenial de dezvoltare destul de nalt, fapt demonstrat prin consumul
de lactate a populaiei destul de jos comparativ cu a rilor UE, dar care se afl n cretere n ultima
perioad.
Situaia financiar a ntreprinderilor ce activeaz n ramur este satisfactoare, nivelul
rentabilitii financiare i economice fiind acceptabil.Industria de fabricare a produselor lactate este
unul din sectoarele prioritare ale unei ri, datorit importanei sale pentru alimentarea
populaiei.Activitile industriei de fabricare a produselor lactate in de prelucrarea termic a
laptelui, a produselor auxiliare i a produselor finite din lapte.
Conform rspunsurilor primite, piaa laptelui este una naional sau una regional.Piaa
relevant a produsului este identificat de productori a fi piaa produciei i distribuiei laptelui de
consum. Locuitorii din Chiinu sunt cei mai mari consumatori de lapte. Acetia consum lapte cu
o frecven semnificativ mai mare dect media , aproape n fiecare zi.
Laptele este consumat cu o frecven mai redus de brbai, de ctre cei cu venituri lunare
mici i de cei care locuiesc ntr-o gospodrie cu peste 4 membri.Regionalitatea joac un rol
important n consum astfel c, frecvena semnificativ mai mare de cumprare fa de media total se
gsete n cazul celor din Cahul i Cantemir.
Laptele dulce este de asemenea cumprat cu o frecven mai mare n mediul urban i de
ctre persoanele cu un nivel nalt de educaie i semnificativ mai rar n mediul rural i de ctre cei
fr slujb .
Consumul casnic de lactate procesate si neprocesate:
Cheltuielile casnice pentru lactate - lapte, iaurt, smntn, chefir, lapte btut - au crescut cu
aproximativ 6% n primele zece luni ale anului 2014, comparativ cu aceeai perioad a anului
precedent, n condiiile unor preuri semnificativ mai mari. Cantitatea cumprat a sczut cu
7%, fiind influenat negativ de o diminuare a frecvenei de cumprare.

15
 Laptele materie prim s-a scumpit cu aproape 40% n 2014 i acest lucru a dus la creterea
costurilor de producie. n ceea ce privete evoluia preurilor laptelui n 2014, previziunile
productorilor sunt destul de diferite: unii estimeaz c acestea vor continua s creasc alii cred c
vor fi constante fa de 2014, n timp ce alt categorie se ateapt la o scdere accentuat a
preurilor din prima jumtate a anului, urmat de stagnarea n cea de a doua parte.
Agricultorii au cerut nfiinarea unei agenii de monitorizare care s asigure c fiermierii nu
produc mai mult lapte dect este necesar pentru consumul populaiei, piaa european confruntndu-
se cu un exces de producie de lapte n ultimii 25 de ani.
Romnia prezint caracteristici specifice, absente n celelalte tri ale Uniunii Europene.
Romnia deine cel mai mare numr de cote de vnzri din UE 27, ca urmare a numrului mare de
fiermieri mici , care dein un efectiv mai mic de 10 bovine.
n ri precum Bulgaria i Polonia preul pltit fermierului pentru 1 litru de lapte este ntre 0,28-
0,29 euro ceni/litru; n Romnia preul pltit fiind ntre 0,22- 0,23 euro ceni/litru, iar n R.Moldova
preul variaz ntre 9 11 lei/litru.
Analiza pieei se face cu ajutorul unui sondaj cu grad nalt de structurare (cu variante fixe de
rspuns), sondaj personal (fa n fa) ntrebrile folosite n chestionar sunt ntrebrinchise.

1.6. Chestionar

1. Suntei consumator de brnzeturi?

Da
Nu
Ocazional

2. Ce tip de brnz consumai?

Brnz din lapte de vac
Brnz din lapte de oaie
Brnz din lapte de capr
Brnzeturile moi
Brnzeturile semi-tari
Brnzeturile tari

3. Cunoate-i firmaJLC?
Da
Nu
16
 4. Ce tip de brnz proaspt preferai de la JLC?
Brnz n hrtie laminat
Brnz granulat Gruncior
Brnz granulat Fgura
Brnz granulat De cas

5. Suntei consumator de brnz cu diferite arome?

Da
Nu

6. Ai consuma brnz proaspt cu arom de stafide?

Da
Nu

7. Ai dori s consumai brnz i cu alte arome?

Da
Nu

8. n ce categorie de vrst v ncadrai?

18-25
25-50
Peste 50

9. Care este venitul dumneavoastr?

Mare
Mediu
Mic
Interpretarea chestionarului

Eantionul a fost format din 250 de subieci de diferite vrste din mediul urban, rural cu
diferite venituri i ocupaii. n urma acestui chestionar am obinut urmtoarele rezultate:

170 din persoanele chestionate au rspuns c sunt consumatori de brnz proaspt, iar
restul de 80 persoane au spus c doar ocazional ;
17
 150 din persoanele chestionate au rspuns c sunt consumatori de brnz proaspt simpl,
iar restul de 100 persoane au spus c sunt consumatori de brnz proapt cu fructe ;
100 de persoane consum brnz proaspt zilnic, 70 sptmnal, 50 lunar i 30 ocazional.
toate persoanele chestionate au afirmat c au informaii despre produsele firmei JLC;
la ntrebarea cea mai important din chestionar: daca acetia ar consuma brnz proaspt
cu cpuni raspunsul celor chestionai a fost afirmativ, toi au spus c ar fi ncntai s-l
ncerce i s vad cu ce i surprinde firma JLC.
au fost chestionate 75 persoane cu vrste cuprinse ntre 10- 25 ani, 100 persoane cu 25-50
de ani i 75 persoane cu vrsta peste 50 de ani.
Acceptare Neacceptare Dilem
1. 150 - 100
2. - - -
3. - - -
4. 250 - -
5. - - -
6. 100 50 100
7. 75 75 100
8. - - -
Total 575 125 300
% 63,88 13,88 33,34

Rezultate:
- acceptare: 57,5%
- neacceptare: 12,5 %
- dilem: 30 %

2. Implementarea conceptului de produs nou

2.1. Dezvoltarea conceptului de produs nou

a) ncadrarea conceptului de produs nou n clasificrile cunoscute

n aceast etap se vor defini urmtoarele:

a) originea produsului, produsul, clasa produsului i se va face ncadrarea lui n clasificrile
cunoscute;

18
 b) se va face o analiz comparativ a produselor noi cu produsele similare sau asemntoare
deja existente pe pia.

Criteriile utilizate n clasificarea merceologic clasic sunt:

1.Origine - produs de origine mixt;
2.Gradul de prelucrare tehnologic - produs finit;
3.Compoziia chimic - produs alimentar cu preponderen glucidic, lipidic i proteic;
4.Destinaia de consum - produs de consum uman;
5.Modul de conservare - produs proaspt;
6. Stabilitate - produs alterabil;
7. Modul de ambalare - produs ambalat;
8. Criterii metabolice - produs energetic (bogat n lipide, glucide).

Clasificarea dup cele 10 grupe de alimente : n funcie de acest criteriu de clasificare

produsul se ncadreaz n grupa produselor lapte i produse lactate.
Pentru fabricarea brnzei proaspete, n funcie de prelucrarea coagului se ntlnesc
urmtoarele procedee: cel clasic (la vane i cazane nemecanizate) i cele mecanizate.
Procedeul de fabricaie clasic: laptele de vac se normalizeaz la coninutul de grsime
conform normelor n vigoare, n funcie de sortimentul de brnz proaspt de vaci ce trebuie
fabricat. Pasteurizarea laptelui se poate realiza n cazane sau n vane cu perei dubli, la temperatura
de 63-65C, timp de 30 minute, fie n instalaiile de pasteurizare cu plci la temperatura de 71-73C,
timp de 20-30 secunde.
Procedeul de fabricaie mecanizat n vana Schullenburg: pentru mecanizarea procesului de
fabricare a brnzei, mai ales a fazei de scurgere a zerului, se folosete vana mecanizat de tip
Schullenburg. Aceast van este compus din vana de coagulare propriu-zis (fix) i bazin-pres
cu site (mobil) pentru zer, acionat hidraulic, cu funcionare automat.
Procedeul de fabricaie mecanizat cu separator de coagul: cu ajutorul separatorului
centrifugal se realizeaz o separare continu a zerului din masa de coagul. Aceste instalaii au o
capacitate de producie mare, asigur igien perfect ntregului proces.

b) Schema bloc general de obinere a brnzei proaspete de vac

19
 Agent cuagulare Lapte crud
Ambalaje

Recepie

Filtrare

Curare

Normalizare

Pasteurizare

Rcire

Preg. pent. coagulare

Cuagulare

Prelucrare cuagul Zer

Plastificare i rcire

Ambalare

Depozitare

Brnz proaspt

c)Descrierea etapelor procesului tehnologic

1. Recepia calitativ i cantitativ

a) Recepia calitativ.Este o important operaiune a procesului tehnologic ce trebuie

executat cu mult atenie. Aceasta const n determinarea parametrilor calitativi prevzui n STAS
n normele igienico- sanitare:
proprieti organoleptice: aspect, consisten, culoare, miros i gust

20
 proprieti fizice i chimice: aciditate, densitate, coninut de grsime, substan uscat, titru
proteic, gradul de impurificare i temperatura
proprieti biochimice: proba reductazei
parametri microbiologici: numrul total de germeni, numrul celulelor somatice i
Stafilococcus Aureus
La seciile de fabricare a brnzeturilor este indicat ca aceste determinri s fie completate
periodic cu proba coagulrii laptelui care ofer indicaii preioase, n baza crora se pot face
aprecieri privind comportarea laptelui la nchegare.

b. Recepia cantitativ. Este operaiunea prin care se stabilete cantitatea de lapte

recepionat de ctre secia de fabricaiei se face volumetric prin msurarea ntregii cantiti, care
apoi se exprim n litri. Modul n care se efectueaz msurarea sau cntrirea difer n funcie de
dotarea secieii de tipul ambalajelor n care este transportat laptele.

2. Filtrarea laptelui. Cu toate msurile ce se iau, n lapte ptrund pe ci diferite, destul de

multe impuriti formate din particule de praf, pr de animale, murdrie din grajd, resturi
de nutre, nisip, care trebuie ndeprtate naintea trecerii laptelui la prelucrare, operaiune
ce se face prin filtrare i prin curirea cu curitoare centrifugale.Cea mai simpl metod
de filtrare const n trecerea laptelui prin mai multe straturi de tifon (4-6 straturi),
operaiune ce poate fi fcut n mai multe locuri ale traseului tehnologic naintea
pasteurizrii, cum ar fi: la umplerea cilindrului de msurare, la golirea laptelui n bazinul
de recepie, la golirea n vanele de prelucrare. Un sistem de filtrare mai perfecionat
const n utilizarea filtrelor cu material filtrant executat dintr-o estur metalic special
din inox. Acestea asigur filtrarea laptelui n flux continuu i au construcie simpl, fiind
uor de demontat pentru splare icurire.

3. Normalizarea laptelui. n funcie de coninutul de grsime, brnza proaspt de

vac se clasific n patru tipuri: foarte gras, gras, semigroas i slab. Toate produsele lactate ce se
fabric trebuie s aib coninutul de grsime conform standardelor n vigoare. Dintre aceste
sortimente cele mai fabricate i solicitate de consumatori sunt: brnza gras, cu min. 27% grsime
raportat la substana uscat ibrnza slab, cu max. 20 % grsime raportat la substana uscat, iar
pentru obinerea acestora, laptele se normalizeaz la coninutul de grsime.

4. Pasteurizarea laptelui. Este important pentru c asigur distrugerea bacteriilor

patogene i permite uniformizarea calitii culturilor pure de bacterii lactice i a altor culturi n vederea
21
dirijrii procesului de maturare, mbogete consumul specific datorit reinerii n brnz a unei pri
din proteinele serice (lactalbumina i lactoglobulina). Pasteurizarea laptelui destinat fabricrii
brnzeturilor proaspete se face n funcie de utilajul existent n fabric i anume la temperatura 63-
65C, n van cu perei dubli timp de 30 minute, pentru asigurarea calitii din punct de vedere
microbiologic fie n instalaiile de pasteurizare cu plci, la temperatura de 71-73C, timp de 20-30 s.

5. Rcirea laptelui. Dup pasteurizare laptele este rcit la temperatura de coagulare,

cuprins ntre 23-28C, ce variaz n funcie de anotimp i de temperatura din interiorul seciei de
fabricaie.

6. Pregtirea laptelui pentru coagulare. Temperatura de coagulare se alege ntre

aceste limite, n funcie de sortimentul care se fabric, precum i de utilajele n care se face
prelucrarea laptelui, adic de posibilitile de meninere a temperaturii n timpul procesului de
maturare i coagulare a laptelui. n laptele pasteurizat i rcit la temperatura de coagulare, se adaug
maiaua de bacterii lactice acidifiante i aromatizante (Streptococcus lactis, Streptococcus
diacetilactis) n proporie de 0,5-1,5%, de la caz la caz se adaug clorura de calciu 10-15g la 100 l
lapte pentru restabilirea echilibrului de ioni de calciu solubil.

7. Coagularea laptelui. Maturarea laptelui dureaz 1-2 ore, cnd aciditatea crete cu 3-
4T, dup care se adaug soluia de enzim coagulant n cantitatea necesar realizrii unei coagulri
n timp de 16-18 ore. Dup introducerea soluiei de enzim coagulant, se amestec ntreaga mas de
lapte cel puin 5 minute. Procesul de coagulare se consider ncheiatcnd coagulul este compact, de
consisten moale i cnd aciditatea zerului este cuprins ntre 50...60T.

8. Prelucrarea coagulului. Prelucrarea coagulului const dintr-o mrunire fin cu

ajutorul agitatoarelor vanei, iar coagulul fluidificat urmeaz a fi trecut n separator i astfel se elimin
zerul.

9. Pastificarea i rcirea brnzei. Brnza proaspt presat n mod corespunztor este

trecut ct mai repede la maina de pastificat, unde este rcit la temperatura de 6...10C, prevenindu-
se astfel creterea aciditii.Maina de pastificat utilizat este format dintr-un corp cilindric cu perei
dubli, prin care circul agentul de rcire (ap cu ghea la temperatura de 0-1C), iar n interiorul
cilindrului este prevzut cu un nec de o construcie special, cu nervuri, ce se rotete acionat de
electromotorul cu reductor.Brnza proaspt introdus n plnia de alimentare este mpins continuu

22
de ctre nec spre orificiul de evacuare, prevzut cu o sit fin, prin care trece brnza i de unde este
introdus n bidoane sau crucioare pentru a fi ambalat n ambalaje mici.

10. Ambalarea brnzei. n funcie de destinaiebrnza de vaci poate fi ambalat n :

ambalaje mari (de transport): bidoane de aluminiu sau material plastic de 10-15kg
pentru produsul destinat consumurilor colective, pentru preparate culinare sau de patiserie;
ambalaje mici (de desfacere): pachete de form paralelipipedic din folie metalizat,
pungi, pahare sau caserole din material plastic cu greutatea de 0,200-0,500kg, pentru desfacerea n
reeaua comercial.

11. Depozitarea brnzei. Brnza proaspt de vaci ambalat n ambalaje mari (bidoane
de 10-15kg) sau n ambalaje mici (pachete din folie metalizat, pahare sau caserole din material
plastic aezate n navete de PVC) se depoziteaz n camere frigorifice curate, dezinfectate, bine
aerisite, fr mirosuri strine, la temperatur maxim de 8 grade i umiditatea relativ a aerului de
80-85%.
g)Generarea ideii de produs nou
Brnza proaspt - datorit proprietilor sale benefice brnza este un produs de importan
vital pentru sntatea organismului, i care nu ar trebui s lipseasc din raia alimentar zilnic.

De ce ar trebui s o consumm?

-Se recomanda in alimentatia bebelusilor.

- Potrivita pentru dieta.
- Aduce in organism cca. 25% din necesarul proteic zilnic.
- Are un aport caloric redus.
- Este indicata in alimentatia zilnica a copiilor, tinerilor si persoanelor in varsta.
- Contribuie la mineralizarea scheletului si formarea dentitiei.
- Se recomanda tuturor persoanelor ce manifesta intoleranta la consumul de lapte.
- Se utilizeaza in obtinerea unei game variate de preparate culinare si de patiserie.
Pentru c ear trebui s consumm stafide?
-Stafidele sunt cele mai sntoase dintre fructele uscate. n primul rnd, acestea conin o foarte mare
cantitate de fibre, oferind, pentru mult vreme, o senzaie de saietate. Acestea sunt, de asemenea,
un bun nlocuitor pentru "ceva dulce", fiind foarte benefice n curele de slbire. Astfel, pot fi
consumate n locul bomboanelor, a ciocolatei i a tuturor dulciurilor pline de zahr i aditivi.
-Ele reprezint o important surs de antioxidani, intervenind n procesul de dizolvare i eliminare
a colesterolului.

23
-Stafidele sunt bune pentru digestie, daca sunt consumate zilnic, Deoarece conin o mare cantitate
de fibre, ele ajut i la reglarea tranzitului intestinal. Aadar, au un uor efect laxativ, previn
constipaia i ajut la o eliminare mai rapid a toxinelor din organism.
-Aceste minunate fructe uscate reduc aciditatea gastric datorit resurselor lor importante de
magneziu i potasiu. Astfel, consumul stafidelor poate preveni pietrele la rinichi, bolile cardiace,
guta.
-Stafidele conin cantiti importante de fier, cupru i vitamina B, ce ajut la ameliorarea
simptomelor de anemie, reglnd presiunea arterial n snge i favoriznd formarea celulelor roii.
-De aseamenea, ele conin antioxidani cu efect antiimflamator, au proprieti antibacteriene,
ajutnd astfel la reducerea febrei, distrugerea virusurilor i a bacteriilor. Aadar, stafidele au un rol
de ntrire a imunitii, protejndu-ne i de rceli.
-Stafidele conin, in plus, o substan important pentru meninerea sntii dinilor, acidul
oleanoic. Dezvoltarea bacteriilor din cavitatea oral este mpiedicat de antioxidanii cu rol
antibacterian.
-Datorita cantitatii mari de calciu pe care o conin, stafidele ntresc i dezvolt sistemul osos. Sursa
de bor, prezent n stafide, previne deteriorarea oaselor i apariia artritei.

e) Proprietile organoleptice i fizico-chimice ale materiei prime

1. Compoziia chimic a laptelui

Compoziia chimic a laptelui este, n general, asemntoare, la toate mamiferele, difer

numai cantitatea diverilor constitueni la diferite tipuri de lapte, de vac, bivoli, oaie sau capr (
tabelul 1).
Laptele are o compoziie chimic complex. Laptele conine circa 87,5% ap i 12,5%
substan uscat format din substanele nutritive de baz n alimentaia omului. Principalele
componente ale extractului sec total snt grsimea, proteinele, lactoza i srurile minerale, care se
gsesc n cantiti ceva mai mari.
Pe lng acestea, n cantiti ceva mai mici se gsesc fosfatide, sterine, vitamine, acid citric,
pigmeni, enzime. n lapte exist, de asemenea, mici cantiti de gaze (azot, bioxid de carbon i
oxigen).Dintre componenii chimici ai laptelui, cel care variaz mai mult este grsimea i, de aceea,
n practic, se folosete ca indice caracteristic al substanei uscate partea negras, care are o variaie
mult mai mic.
Substane proteice. Proteinele din lapte sunt formate din cazein circa 8085%,
lactalbumin 1012% i lactoglobulin 58%. Ele constituie elementul cel mai valoros al
laptelui, sunt proteine complete ntruct conin toi aminoacizii eseniali necesari
organismului.Cazeina este componentul proteic de baz i se deosebete de celelalte proteine ale
laptelui prin aceea c conine n molecula sa fosfor sub form de acid fosforic, fiind deci o
fosfoprotein.

24
 Cazeina se prezint sub form de pulbere alb, fr miros i gust, i practic nu este solubil
n ap. n lapte ea se gsete sub form de soluie coloidal, cci se solubilizeaz n prezena
unorsoluii de sruri. Cazeina este legat de srurile de calciu i formeaz complexul cazeino-fosfo-
calcic.Cazeina nu este o substan chimic unitar ; molecula sa este format din trei fraciuni , i
- cazein, care se deosebesc prin coninutul de fosfor i modul cum se comport sub aciunea
cheagului, i cazeina precipit sub aciunea cheagului, formnd coagulul de brnz, iar -
cazeina rmne n zer. Recent, a fost identificat i un alt element constitutiv, K-cazeina, cu rol
protector fa de celelalte fraciuni cazeinice. K-cazeina este degradat de ctre enzimele coagulante
i astfel poate avea loc precipitarea cazeinei.

Raportul celor trei fraciuni , i variaz n funcie de rasa animalului, perioada de

lactaie, furajare etc. Important pentru industria brnzeturilor este ca suma fraciunilor , -cazein
s reprezinte partea predominant, circa 90% i peste, ntruct de aceasta depinde randamentul n
procesul de coagulare. n mod normal, n laptele de vac valorile medii pentru aceste fraciuni snt :
cazein 33,7%, -cazein 58,9% i -cazein 7,4%. Randamentul este i mai bun n cazul
laptelui de oaie, unde aceste fraciuni au urmtoarele valori : -cazein 34,8% , -cazein 60,4% i
-cazein 4,8% i la laptele de bivoli, unde valorile sunt respectiv 39,1; 54,2 i 6,8%.
Cazeina precipit prin adaos de acid, ncepnd la pH = 4,7 (punctul izoelectric), cnd este
eliberat din complexul cazeino-fosfo-calcic. De asemenea, coaguleaz sub aciunea enzimelor
coagulante (cheag, pepsin), n prezena ionilor de calciu, cnd trece n fosfo-cazeinat de calciu
insolubil (paracazeinat). n industria brnzeturilor coagularea cazeinei se petrece sub aciunea
combinat a cheagului adugat i a acidului lactic care se formeaz n urma fermentaiei lactice
produs de bacteriile lactice. Diferitele metode practicate acord preponderen unui sau altui
procedeu, n majoritatea cazurilor aciunea acidifiant fiind redus la minim.

Cazeina, componenta de baz a brnzeturilor, sufer o serie de transformri n procesul de

fermentare-maturare, rezultnd gustul i aroma caracteristice diferitelor sortimente. Transformrile
au la baz procesul de proteoliz, o hidroliz mai mult sau mai puin naintat, cu formare de
polipeptide, peptide, aminoacizi i chiar amoniac.
Lactalbumina este o protein bogat n sulf, dar lipsit de fosfor. Este solubil n ap i nu
precipit sub aciunea acizilor sau a enzimelor coagulante. Lactalbumina precipit sub aciunea
cldurii (peste 72C), proprietate care permite obinerea ei sub form de urd din zer. Lactalbumina
are o mare valoare alimentar, fiind uor asimilabil i coninnd aminoacizi foarte importani
pentru organism, n prezent, valorificarea ei poate fi realizat direct la coagulare prin procedeul
obinerii brnzeturilor cu nglobare de albumin. Lactoglobulina se gsete n cantitate foarte mic
i nu poate fi separat din zer prin procedeele de fabricare a brnzeturilor, deoarece nu precipit nici
25
prin adaos de acizi i nici prin nclzire mpreun cu lactalbumina sunt proteine care se gsesc
normal n zer, denumite de aceea proteine serice.
Lactoza (zahrul din lapte) este un dizaharid, format din dou zaharuri simple, glucoza i
galactoza. Lactoza este mai puin dulce dect zahrul i mai puin solubil n ap. Lactoza joac un
rol nsemnat n industria brnzeturilor. Sub aciunea diferitelor microorganisme, dar mai ales a
bacteriilor lactice, lactoza este supus fermentrii n funcie de tipul de microorganism care
acioneaz poate avea loc o fermentaie lactic, propionic, butiric sau alcoolic, iar produii de
fermentaie (acid lactic, propionic, butiric, alcool etilic, bioxid de carbon i ali compui) imprim
gust i arom specifice diferitelor brnzeturi.
Grsimea.Este componentul care variaz cel mai mult cantitativ, n funcie de rasa
animalului, dar i de hrana i ngrijirea lui. n medie, laptele de vac conine 3240 g grsime la
litru, iar la laptele de oaie i de bivoli poate atinge valori ntre 60120 g/1.
Grsimea laptelui este format n majoritate din trigliceride 98-99% i conine numai
cantiti reduse de alte lipide : fosfatide 0,2-1%), steroli (0,25-0,4%) etc. Important este faptul c
grsimea laptelui conine toi acizii grai (circa 60), unii cu valoare fiziologic foarte important,
ceea ce sporete valoarea alimentar a produselor lactate.
Culoarea grsimii este dat de prezena pigmenilor solubilizai (carotin, xantofil)
provenii din nutreuri, astfel c vara, datorit punatului, culoarea este ntotdeauna mai galben.
Grsimea se gsete n lapte sub form de emulsie, globule mici cu diametrul ntre 2-10 ).
Greutatea specific a grsimii variaz ntre 0,8650,875 (la100C), ceea ce determin o scdere a
densitii laptelui la un coninut sporit de grsime. Cel mai important indice fizic al grsimii este
punctul de topire, care se situeaz ntre 29 i 34C, determinnd o mai uoar asimilare.

La fabricarea brnzeturilor, coninutul de grsime al laptelui are o mare importan.

Grsimea, dispersat sub form de emulsie, nu las cazeina coagulat s se ntreasc excesiv de
tare, afineaz structura, contribuie la o mai bun reinere a apei i mrete astfel randamentul. La
unele sortimente de brnzeturi (tip Roquefort), n timpul maturrii grsimea sufer i ea anumite
transformri, condiionnd particularitile acestora.
Srurile minerale. Laptele conine 0,70,8% sruri minerale, n special cloruri, fosfai i
citrai de Ca, Na, K, Mg. n cantiti mai mici se gsesc elementele Zn, Fe, Al, Cu etc. Srurile
minerale se gsesc n cea mai mare parte dizolvate ca molecule sau ioni i numai o mic parte n
stare coloidal. Coninutul n sruri minerale i raportul dintre acestea se menine aproape constant,
nct variaiile ce apar indic cazuri de lapte anormal (de exemplu : coninut ridicat de cloruri la un
lapte mamitos). Din punct de vedere tehnologic, un rol deosebit l au srurile de calciu i
fosfor, care particip n mod direct la procesul de nchegare a laptelui. Prezena fosfailor de calciu,

26
n special a srii monofosfocalcic, determin o mbuntire a capacitii de coagulare a laptelui i
a calitii brnzei obinute. Pentru obinerea unui coagul cu consistena necesar,raportul CaO/P2O5
nu trebuie s fie sub 0,69. Ionii de calciu determin ngroarea particulelor coloidale ale cazeinei
pn ncepe vizibil coagularea, ns excesul de clorur de calciu ncepe apoi s frneze coagularea cu
cheag. Carena n aceste sruri, constatat la controlul materiei prime sau reducerea coninutului de
sruri de calciu solubile ca urmare a pasteurizrii, trebuie remediate prin adaos de clorur de calciu,
pentru a nu avea o nchegare defectuoas. n cazul unor tehnologii mai pretenioase, se recomand
chiar adugarea de fosfatmonocalcic, care exercit un rol i n scderea pH-ului pn la valoarea
optim a aciunii cheagului (pH = 6,2-6,4).

Vitaminele.Laptele, fr a constitui o important surs de vitamine, conine totui, n

cantiti variabile, aproape toate vitaminele (mai puin vitamina C). Cantitatea de vitamine din lapte
variaz cu specia, rasa, perioada de lactaie i alimentaia animalului. De asemenea, modul de
tratare a laptelui dup mulgere are o mare influen asupra coninutului n vitamine.
n timpul prelucrrii laptelui, n vederea fabricrii brnzeturilor, vitaminele hidrosolubile
trec majoritatea n zer, iar cele liposolubile (A, D, E, K) se concentreaz n brnzeturile grase,
constituind un aport important din punct de vedere fiziologic.
Enzimele. n laptele normal s-au pus n eviden circa 19 enzime, unele provenind din snge,
altele fiind de natur microbian. Dintre aceste enzime mai importante sunt : lipaza, fosfataza,
proteaza i oxido-reductazele (catalaza, reductaza, lactoperoxidaza).
Enzimele din lapte particip specific la maturarea brnzeturilor i constituie unul din factorii
principali, alturi de cheag i bacteriile lactice. Proteaza din lapte provoac hidroliza lent a
cazeinei, fiind asemntoare enzimelor proteolitice de natur microbian ; fosfataza joac un rol n
transformrile fermentative ale lactozei, iar lipaza poate cataliza hidroliza grsimilor n glicerin i
acizi grai. Un rol important revine complexului fermento-vitaminic care, mpreun cu alte
substane, condiioneaz potenialul redox al laptelui. Enzimele oxidoreductoare acioneaz alturi
de lactoflavin (Ba) i tocoferol (E) i creeaz sistemul redox al laptelui, condiie esenial pentru
dezvoltarea normal a procesului acidolactic i de transformare a proteinelor n procesul de
maturare al brnzeturilor.
Compoziia chimic a laptelui este influenat de nenumrai factori, amintii mai nainte,
din care face parte, i alimentaia animalului. n general, o alimentaie complet, echilibrat are ca
efect ridicarea produciei de lapte, compoziia laptelui nefiind influenat. O alimentaie excesiv de
bogat n proteine nu are ca efect creterea coninutului de proteine, ci creterea coninutului de azot
neproteic. Procentul de grsime al laptelui nu poate fi mrit printr-o supraalimentaie, ci este
influenat mai curnd printr-o raie cu verdeuri bogate n glucide nutreuri fibroase. Coninutul

27
ridicat n grsime al nutreurilor (turte, roturi) nu mbogete coninutul laptelui n grsime, ci are
influen mai mult asupra compoziiei i calitii acesteia.
Obinerea brnzeturilor de calitate superioardepinde n mare msur i de valoarea
biologic complet a laptelui, nu numai de potenialul de oxido-reducere care este dat de
concentraia ionilor n stare oxidat i concentraia ionilor n stare redus. Coninutul principalelor
componente din lapte, ci i de influena lor asupra creterii i dezvoltrii microorganismelor utile, n
special a bacteriilor lactice. Snt cazuri cnd, ntr-o anumit prob de lapte, se constat o dezvoltare
slab a bacteriilor lactice. Dezvoltarea acestora poate fi n general frnat printr-un coninut
insuficient sau lipsa total a unor substane de asimilare, ca aminoacizi indispensabili, vitamine,
microelemente i altele, numite substane biogenice.
Cauza incompletei valori biologice a laptelui ca mediu pentru dezvoltarea microflorei utile,
poate fi i prezena unor inhibitori, substane care frneaz dezvoltarea bacteriilor lactice. Aceste
substane se pot gsi n laptele provenit de la vaci bolnave la al cror tratament s-au folosit
antibiotice, de la vaci care au punat pe puni tratate cu substane chimice sau hrnite cu furaje la
care s-au aplicat ierbicide etc. Modificri importante ale valorii biologice la lapte se observ i n
perioada de primvar, legate de starea fiziologic a animalelor gestante i de schimbarea regimului
de alimentaie.
Rolul substanelor biogenice n dezvoltarea bacteriilor lactice este complex. S-au fcut
cercetri privind introducerea n lapte a unor substane pentru asigurarea proprietilor biologice
necesare. Uneori, s-a reuit acumularea substanelor utile pe baza mturrii laptelui sau a unei
prelucrri termice, fermentaia lactic decurgnd apoi normal. n prezent, se caut ridicarea valorii
biologice a laptelui ca materie prim n industria brnzeturilor, prin folosirea de maiele combinate,
din mai multe sue bacterii, tiut fiind c acestea pot avea sensibiliti diferite fa de substanele
biogenice sau de substanele cu rol de inhibitor.

2.Proprietile organoleptice ale laptelui

Calitatea laptelui ca materie prim la fabricarea brnzeturilor este determinat n mare
msur i de indicii organoleptici : aspect- culoare, gust i miros.
Culoarea.Laptele normal trebuie s se prezinte ca un lichid opac, cu consisten normal i
culoare alb-glbuie. Coloraia glbuie se poate datora unui coninut mai mare de grsimi i
prezenei pigmenilor carotenoizi provenii n urma hrnirii animalului cu anumite furaje (porumb,
morcov etc.). Laptele smntnit are culoarea alb cu nuane albstrui, iar zerul este galben-verzui,
datorit pigmenilor din grupa flavonelor. Culorile anormale de roz, albastru, rou, galben sunt
rezultatul dezvoltrii unor microorganisme de injecie care produc pigmeni caracteristici. Culoarea
roie mai poate fi datorat prezenei sngelui n lapte sau consumului unor plante ca piciorul
28
cocoului, laptele cucului etc.
Gustul i mirosul. Laptele proaspt trebuie s aib gust dulceag i arom plcut specific,
dar puin pronunat. Prin pstrare, laptele capt miros i gust acrior, cu att mai intens cu ct este
mai vechi.
Laptele mprumut uor mirosuri strine din mediul nconjurtor, de la substanele n
preajma crora se afl (de grajd, blegar, petrol etc.). Anumite mirosuri strine pot proveni i de la
nutreurile consumate de animalele de lapte, ca de exemplu : trifoi, rdcinoase, varz etc. Laptele
mai poate prezenta miros i gust neplcute de rnced, de seu, datorit oxidrii grsimii din lapte.
Apariia ns n lapte a unor mirosuri i gusturi strine este, de cele mai multe ori, urmarea
activitii biochimice a unor microorganisme de infecie, provenite din mediul nconjurtor sau de la
animalul bolnav, care modific compoziia chimic i deci laptele nu mai poate fi folosit pentru
prelucrarea brnzeturilor de calitate.

Tabelul . Caracteristicile fizice i chimice ale Laptelui

Indicii Caracteristici

Gust Plcut, caracteristic, uor dulceag

Aspect Lichid, omogen, lipsit de impuriti vizibile,
Consisten Prezint o fluiditate caracteristic, nefiind nici prea vscos, nici prea
fluid sau prea mucilaginos
Culoare Alb mat, cu nuane discrete specifice animalului de la care provine.
Miros
agreabil, specific, n funcie de specia animalului de la care provine

Indicii fizico-chimici
Tabelul . Valoarea nutritiv a laptelui

Denumirea indice Condiii admisibile

Grsimi % Pentru brnza proaspt de
vaci se folosete lapte cu 5
% grsime
Aciditate 19 24, pentru brnzeturi
se folosete laptele cu
aciditate > 20

29
densitate, g/cmc minim
Punctual de congelare - 0,555 C
Punctul de fierbere 100,5 C

f)Prezentarea firmelor concurente

Voi prezenta dou dintre cele mai puternice firme concurente ale firmei JLC.

Prima dintre acestea este Alba:

Fie c este lapte simplu, fie c sunt derivatele acestuia (brnz, smntn, iaurt, margarin
etc.), aproape 98% din populaie consum sptmnal cel puin un produs lactat. Preferatele sunt
cele cu tradiie i cu specific naional.

Produsele Alba se gsesc de mult timp pe mesele moldovenilor, iar sigurana c acestea
sunt autohtone i ecologice le menin mereu n ratingul preferinelor.

La 27 octombrie 1997, Compania american Food Master Internaional a procurat

pachetul majoritar de aciuni al Fabricii de produse lactate din Hnceti i al Fabricii de brnzeturi
din Soroca i a fondat compania mixt moldo-american Alba.

Gigantul francez al produselor lactate Lactalis a preluat la 10 octombrie 2004 pachetul

majoritar de aciuni, reorganiznd compania n ntreprindere mixt Lactalis-Alba.

ntreprinderea cucerete piaa moldoveneasc cu dou branduri Alba (lapte, chefir,

biochefir, smntn, cacaval tare, iaurt) i President (desert din brnz de vaci, creme din brnz
de vaci, iaurt, cacavaluri topite, brnzeturi cu mucegai nobil etc.).

Brandul Alba pornete de la semnificaia culorii produselor. Conform cercetrilor realizate

de ctre Compania Internaional de cercetri GFK s-a ajuns la concluzia c Alba are o
identitate destul de puternic pe piaa produselor lactate i semnific pentru consumatorii si calitate
nalt. Designul atrgtor evideniaz cele peste 50 de tipuri de produse din sortimentul Alba.

Alba aduce gustul tradiional al produselor lactate n viaa modern (tehnologii moderne,
ambalaj comod, personal calificat). n ultimii doi ani, brandul Alba a fost promovat foarte activ,
iar smntna Alba s-a bucurat de mai multe campanii publicitare, ceea ce a condus la creterea
volumului de vnzri. Consumatorii de Yoli au avut parte de surprize, iar persoanele care in
foarte mult la sntatea lor s-au putut bucura de un produs nou de la Alba Lactonia, un iaurt de

30
but mbogit cu lactuloz, care ajut la asimilarea mai multor vitamine, sruri minerale i calciu
din hran.

PREMII

Produsele Alba sunt recunoscute i apreciate la expoziii internaionale de specialitate,

precum: Food & Drinks, Food Technology, Simpolact, Indagra, unde au obinut diverse
premii.

Utilizeaz materie prim sut la sut autohton pentru a ne oferi lactate de calitate, ecologice
i sntoase. Din acest motiv, produsele de marca Alba se poziioneaz printre lideri pe acest
segment de pia.
Istoria acestui brand a nceput acum 15 ani, ntr-un birou mic, de civa metri ptrai, cu un
calculator instalat pe un taburet. Ideea i-a venit lui Denis Gablenco, unul dintre primii angajai ai
companiei, care s-a inspirat de la culoarea imaculat de alb a laptelui moldovenesc. Primul produs
de marca Alba a fost lansat n august 1997. Pe atunci, laptele i toate derivatele acestuia se
produceau la Fabrica de Produse Lactate din Hnceti.
Etape de dezvoltare
La 27 octombrie 1997, compania american Food Master International a procurat pachetul
majoritar de aciuni al fabricii respective i astfel a fost fondat compania mixt moldo-american
Alba. Pn n toamna anului 2004, aceasta a activat la Hnceti, fabricnd produse lactate de
calitate nalt lapte, chefir, biochefir, smntn, cacaval tare, iaurt etc.Pe 10 octombrie 2004,
gigantul francez al produselor lactate Lactalis a preluat compania Alba, care a devenit
ntreprindere mixt Lactalis-ALBA. Lactalis a fost fondat n 1933 n Frana de ctre Andr
Besnier i rmne i n prezent n proprietatea familiei. Compania are uzine n Rusia, Ucraina,
Kazahstan i Moldova, iar n toat lumea activeaz peste 200 de fabrici n care se prelucreaz anual
8,8 miliarde de litri de lapte.
n acelai an, s-a decis ca procesul de producere s continue la Fabrica de Brnzeturi din
Soroca. S-a optat pentru zona de nord a rii pentru c aici se produce cea mai mare parte a materiei
prime necesare laptele, dar i pentru c aceast zon este mai convenabil din punct de vedere
logistic. Laptele se colecteaz exclusiv de pe teritoriul Republicii Moldova, din mai multe puncte de
colectare: ferme, gospodrii rneti, personale i cooperative.
Pentru modernizarea fabricii i dotarea ei cu utilaj ultramodern, s-au investit peste 17
milioane de euro. Mainriile de ultim or permit producerea i ambalarea lactatelor n condiii
sterile, fr intervenia factorului uman, oferind un termen de valabilitate ndelungat fr adugarea

31
conservanilor. Anume datorit acestui aspect, gustul i prospeimea lactatelor rmn neschimbate
pe ntreaga perioad de valabilitate.
Zilnic, la fabrica din Soroca se produc 80 de tone de lactate i 7 tone de cacaval tare.
Compania export produse i n Kazahstan i Ucraina. Gustul i calitatea produselor sunt asigurate
n prezent de o echip numeroas de profesioniti. Dac n urm cu 15 ani n companie lucrau apte
angajai, acum numrul acestora depete cifra de 300.
Promovare
Marca Alba a fost promovat foarte activ n ultima perioad, ceea ce a generat o cretere a
volumului de vnzri. Produsele sunt promovate prin intermediul publicitii la TV, dari prin
aciuni ample de marketing desfurate n reele de magazine, degustri, oferte de vnzare. Cea mai
reuit metod de promovare este comunicarea final, la raft. Mai mult, lactatele se promoveaz
prin coninutul lor natural i neaprat prin lipsa adaosurilor de grsimi vegetale.
Simboluri definitorii
Denis Gablenco, unul dintre cei care au pus bazele companiei, a venit cu ideea de a
transforma imaginea vcuei care rumeg ntr-un simbol al produselor lactate de calitate. Tot lui i-a
aparinut ideea de a aeza vcua pe un noura, sugernd plcerea de a consuma produsele lactate
ale companiei. Logo-ul brandului genereaz asocierea psihologic automat cu gustul laptelui.
Anume combinaiile de culori i sonoritatea denumirii au fost apreciate de ctre consumatori.
Sloganul Alba e natural c-i palce!, inventat de Eduard Mustea, un fost director de
marketing al companiei, conine n sine istoria de succes a mrcii care a reuit s devin lider pe
piaa produselor lactate datorit materiei prime naturale utilizate i a produselor sale ecologice.

10 Branduri ale firmei Alba

32
 Produsele firmei ALBA : lapte, chefir, biochefir, smntn, cacaval tare, iaurt i
President (desert din brnz de vaci, creme din brnz de vaci, iaurt, cacavaluri topite, brnzeturi
cu mucegai nobil etc.).

Urmtoarea firm concurent este Inlac :

Astzi, Inlac produce o gam variat (42 de denumiri) de produse lactate, a cror calitate nu
numai c a fost meninut, ba chiar a fost mbuntit, n special graie unei abordri tehnologice
serioase i folosirii utilajului Tetrapak, introdus aici la nceputul anilor 2000. Aceasta a permis
lansarea pe pia a unei serii de produse noi i meninerea celor care se bucurau de popularitate n
rndul consumatorilor, unice pe pia, cum ar fi, de exemplu, untul din smntn dulce, cu
grsimea de 82,5%, produs unic pe piaa autohton. Calitatea deosebit a produselor de la Cupcini
se explic - spun, mai n glum, mai n serios, cei de la companie - prin politica celor treiNU:
1. NU materiei prime de proast calitate.
2. NU nclcrilor procesului tehnologic de producie. Anume acest lucru explica cererea sporit
pentru untul de Cupcini. El este produs din smntn natural, fr grsimi vegetale i lapte-praf,
tehnologie care deja a devenit o raritate.
3. NU compromisurilor n privina calitii. Toate produsele sunt fabricate cu utilaje moderne, iar
reetele sunt elaborate de tehnologi strini sau de cei locali, scoliti n permanen la cei mai mari
productori de lactate din strintate.
Un singur exemplu: la ora actual, combinatul colecteaz i prelucreaz zilnic 20 de tone de
lapte. Asta pe timp de iarn, cand producia de lapte este mic.
nainte, acelai volum era colectat i prelucrat vara, n plin sezon.
33
 Dac n 2008 vnzrile constituiau 5 mln. lei lunar, astzi ele constituie 7,4 mln. lei. Zilele
trecute, am nregistrat un record al vnzrilor sptmnale, - ne spune Veaceslav Paslari, director
comercial Le Bridge Distribution, - care s-a cifrat la 1,7 mln. lei. Asta dovedete c noua strategie
Inlac este corect, iar planurile noastre comune au sori de izbnd.
Combinatul i-a revzut i relaiile cu colectorii de lapte, 70 la numr.
Ei au semnat contracte de munc, devenind angajai ai companiei, cu toate beneficiile
sociale aferente. Apoi, a fost pus la punct un plan ambiios de distribuie i astzi automobilele cu
producia de marc Inlac pot fi vzute de la Briceni pn la Giurgiuleti. Concomitent, compania a
decis s continue politica sa de nnoire permanent a sortimentului, inclusiv cu produse inovative.
De exemplu, ultima noutate a productorului cacavalul cu arom de bacon - a fost nalt apreciat
de consumatori, la fel ca i produsele din clasa premium, aprute mai nainte - crema de brnz
Milkiss i crema de brnz tartinabil. Chiar daca nu suntem lideri, ca volum al produciei, totui
suntem lideri n inovaii, spune Tatiana Dosca, marketing manager, i rmnem productorul de
lactate naturaleea crora este incontestabil. Laptele i chefirul nostru conin toate bacteriile
specifice produselor naturale.
ntr-adevr, odat deschis, laptele nostru nu poate fi pstrat mult timp, dar acest lucru se
explic anume prin faptul c laptele este viu.
Compania a decis s nu renune la obligaiunile sale fa de clienii din sfera bugetar, care
au constituit aproximativ 40% din consumatorii din zona de nord a rii. Relaia cu clienii bugetari
deseori este nsoit de datorii, totui conducerea consider acest segment unul perspicace, chiar l
plaseaz n rangul unei responsabiliti sociale a companiei. La urma urmei, spun ei, nu poi, n
numele unui beneficiu comercial, s lai fr lactate spitalele, grdiniele sau colile. n plus, Inlac
patroneaz Liceul-seminar teologic pentru fete Sfnta Elizaveta din Edine, pe care l asigur
gratuit cu produse lactate.
Trebuie s fim contieni c producem un aliment de importan social, spune Nicolae
Cutcovechi, preedintele consiliului de administraie Inlac. Acesta este consumat, n primul rnd,
de copii i btrni, de aceea trebuie s asigurm o calitate impecabil a produsului nostru i s-l
furnizm celor care au nevoie de el.
Rezultate pozitive a cunoscut i Fabrica de lactate Inlac din Cupcini, controlat de francezii
de la Via Lactia. Dup ce n ultimii patru ani, ntreprinderea a suportat numai pierderi, care s-au
cifrat la peste 22 mil. de lei, n 2013, fabrica a trecut pe plus, obinnd un profit de 1,85 mil. de lei.
n ciuda faptului c a ncheiat anul pe profit, vnzrile Inlac au sczut n anul precedent cu
22 la sut fa de 2012. Mai mult, dac n 2006, cifra de afaceri a companiei era de 104,7 mil. de lei,
vnzrile fabricii din Cupcini au sczut n 2013 pn la 22,7 mil. de lei.

34
 Cu active totale de 55,9 mil. de lei la ora actual, Inlac i are n calitate de acionari pe
Anagor-Com SRL, cu un pachet de 23,952%, pe Versim-Com SRL care controleaz alte 23,952%,
pe Cordius-F SRL cu un pachet de 14,992% i Sandriliona cu 8,326%.
Produsele firmei INLAC: lapte praf, unt de vac, smntn, lapte pasteurizat, chefir, iaurt,
brnz de vaci, maionez, unt de ciocolat, mutar.

2.2.Proiectarea prototipului

Se parcurg urmatoarele etape:

se proiecteaz o reet pentru obinerea unei arje de produs;
pe baza reetei se obine produsul , iar n continuare se evalueaz i se compar acestea cu
modelul;
se identific distribuitorii de materii prime i auxiliare;
se calculeaz costurile reetei revizuite;
se stabilesc instruciunile de fabricaie privitoare la ingredientele adugate;
se elaboreaz sau se actualizeaz producia estimat;
se revizuiesc costurile de producie;
se stabilesc necesitile realizrii procesului tehnologic (echipamente noi, utiliti, planul de
amplasare, etc.)
se stabilete tipul de ambalare;
se stabilete i se produce prototipul de ambalaj i ale etichetei;
se finalizeaz caracteristicile ambalajului i ale etichetei;
se obine licena de fabricaie;
se finalizeaz specificaiile de pe ambalaj i etichet;
se ia decizia de oprire sau continuare a proiectului.

2.3. Definirea strategiei de marketing aleas

Se parcurg urmatorii pai:

se finalizeaz proiectul de marketing ;
se realizeaz un plan de testare a pieei i se finalizeaz raportul de investigaii ;
se determin costul final/ preul produsului final /planul financiar ;
se ia decizia de continuare sau de stopare a proiectului ;
se creaz materialele de reclam i se stabilete strategia de promovare ;
se elaboreaz planul de producie ;
se finalizeaz documentaia privind controlul calitii ;
35
 se stabilesc obiectivele testului de pia i se elaboreaz programul de susinere ;
se conduce un program de producie preliminar ;
se realizeaz un test de pia ;
se analizeaz testul de pia ;
se ia decizia de continuare sau de stopare a proiectului ;

Principalele direcii strategice sunt :

a) stabilirea gamei de produs

urmrete pstrarea i consolidarea poziiei ctigate pe pia i ntrirea prestigiului de care

se bucur la momentul respectiv ;
produsele se adreseaz unui segment de consumatori deja conturat ;
se aplic cnd structura de producie este asigurat de produse cu performane deosebite sau
cnd gama este restrns i alctuit din produse difereniate ntre ele ;

b) diversificarea gamei de produs

urmrete s nuaneze modalitile de satisfacere a nevoii spre care se ndreapta produsul ;

se aplic n fazele de cretere i maturizare a vieii produsului ;
diversificarea se poate realiza pe trei direcii: pe vertical : creterea profunzimii gamei;pe
orizontal : mrirea liniilor gamei;lateral : dezvoltarea gamei n direcii conexe structuri de
baz .

c) diferenierea unui produs n cadrul gamei

urmrete detaarea produsului n cadrul unei structuri sortimentale ;

are ca scop consolidarea poziiei ctigate de ntreprindere, a prestigiului acesteia n rndul
consumatorilor ;
diferenierea produsului ine fie de caracteristicile lui fizice, chimice, microbiologice,
tehnice i tehnologice, fie de caracteristicile sale estetice (aspect).

d) nnoirea gamei de produse

este cea mai complex dintre strategii ;

36
 se aplic n faza de maturitate, cnd produsele mbtrnite sunt nlocuite cu altele noi,
superioare calitativ ;
este mai costisitoare i implic eforturi mai mari din partea firmei, dar asigur progresul i
dezvoltarea.

Strategia de produs

Produsul principal pe care l vom lansa pe piaa din R. Moldova este BRNZ PROASPT CU
STAFIDE. Aceasta va suferi modificri din punct de vedere al caracteristicilor i al ambalajului.
Produsul va fi ambalat n hrtie de 500 g.

Strategia de distribuie

n prezent, produsele JLC sunt disponibile pe plan naional att prin intermediul lanului
internaional de magazine, precum Fourchaitte ct i prin intermediul lanurilor locale de magazine,
deservite fie direct,prin fora proprie de distribuie, fie prin intermediul distribuitorilor parteneri.
Comerul tradiional este deservit att prin intermediul platformei proprii din Chiinu, pentru zona
central a rii, fie prin intermediul distribuitorilor rspndii pe tot teritoriul, acetia din urm fiind
n permanen asistai de ctre reprezentanii nostri regionali.

Strategia promoional

Un produs sau un serviciu de calitate nu se vinde singur.Pentru ca acesta s poat fi

valorificat, beneficiile lui trebuie s fie comunicate clar potenialilor consumatori.
O component de baz a unei strategii de promovare /marketing este comunicarea utilizrii
i beneficiilor produsului ctre clientul final i crearea unei imagini ct mai bune.n acelai timp,
marca n sine trebuie promovat pentru a se face cunoscut i a putea s vnd. Exist mai multe
metode i canale prin care se pot promova produsele/serviciile i marca, alegerea combinaiei
proprii depinznd de segmente-int,de specificul ofertei/activitii i de buget.
Reclamele: includem aici reclamele prin mass-media (TV,radio, ziare i reviste,internet
media) afiele stradale,reclamele plasate n cluburi, restaurante pe/n mijloace de transport, flyere n
locaiile proprii/mprite n zone cu trafic intens.
Metoda invaziv i agresiv, mai ales n formele ei tradiionale,reclama clasic tinde s
piard teren n favoarea noilor mijloace de promovare.Cauza principal a fenomenului este nsi
cantitatea enorm, cu mult peste ceea ce putem capta, de informaie tip reclam.
37
 Reclama TV mai are i dezavantajul costului ridicat. Reclamele TV i n reviste/ziare
tiprite se potrivesc ndeosebi acelor produse de mas, cu pre redus i /sau intesc spre
consumatorii tradiionaliti,de vrsta medie sau naintat.
Reclama pe internet are mai multe avantaje n cazul unei strategii de promovare:
posibilitatea unei targetri optime, nsemnnd un impact ridicat raportat la numrul de
vizitatori ;
posibilitatea unei targetri optime, nsemnnd un impact ridicat raportat la numrul de
vizitatori ;
cost redus;
poate mai simplu s ofere celor interesai i informaie detaliat, de specialitate ; din acest
motiv se preteaz foarte bine i cnd vizeaz clieni juridici ;
flexibilitate practic nelimitat n privina modului de abordare.

Se preteaz produselor / serviciilor de valoare mai mare care se adreseaz clienilor tineri i
n general, celor deschii spre nou.
Flyere-le sunt o alegere bun pentru servicii i produse de valoare mare, sau n cazul
lansrii. Corect plasate sunt un mijloc de promovare eficient.
Fora reclamelor plasate pe mijloacele de transport este n general subestimat: aceast
modalitate este destul de eficient, iar potenialul su ridicat , n primul rnd datorit folosirii ei
limitate, dar i datorit expunerii destul de mare a reclamei. O alegere bun este promovarea pe
mijloacele de transport n comun, pe liniile lungi i care traverseaza zonele cel mai intens circulate.
Reclama n interiorul mijloacelor de transport n comun are un impact mai redus.
Relatiile publice (PR):se refer la comunicatele de pres, organizarea de /participarea la
evenimente, comunicri pe internet, aciuni de sponsorizare etc.O activitate de PR eficient
contribuie la creterea durabil a vnzrilor i cel mai important, este o condiie fundamental a
construirii i n primul rnd a meninerii unui brand de succes.Activitatea de PR nu se limiteaz
doar la promovarea produselor i imaginii firmei, ci are i misiunea de a atenua efectele publicitii
sau zvonurilor negative.
Vnzrile promoionale n cadrul unei strategii de marketing poate fi, la fel de
bine,considerat i o strategie de pre (din punct de vedere al mesajului, constituie o strategie de
promovare). Merit folosite atunci cnd se dorete i se poate astfel obine o cretere rapid a
vnzrilor, sau cnd lansm un produs/serviciu nou.Nu trebuie s abuzai de vnzrile la
promoie,deoarece clienii se obinuiesc i s-ar considera ntr-un fel pclii.
Promovarea i vnzarea door to door : potrivit unor produse mai puin cunoscute / de
ni i de valoare medie. Pentru a fi rentabil financiar, este indicat s se apeleze la colaboratori
38
care (ns trebuie s cunoasc foarte bine produsul). Acetia vor fi pltii pe principiul procentului
din vnzri.
Blogurile i newsletter-urile electronice ocup un loc important n cadrul unei strategii
de promovareofer avantajele unei informaii detaliate, mereu actualizate i ale unui impact
emoional puternic (n special prin stilul informal, cald ce poate fi susinut/ abordat i prin cretere
valoarea medie a vnzrilor per client. Blogul, n plus , este i un excelent mijloc de a aduce clieni
noi.
nscripionri pe diferite produse (cri de vizit,pixuri etc) : este un mijloc oarecum
neglijat, dar care contribuie i el la contientizarea mrcii (brand awareness).
Dificultatea major n activitatea de promovare a produsului serviciului este evaluarea
responsabilitii financiare a promovrii. Pentru o msur exact ar trebui s se tie concret profitul.
3.Introducerea produsului n fabric
3.1. Schema tehnologic de obinere a produsului nou

39
 3.2 Descrierea operaiilor din procesul tehnologic

Operaiile din fluxul tehnologic au acelai scop, se desfoar la fel ca i la produsul generic
operaia care difer este: adugarea de stafide.

Dozarea produsului n ambalaje se va realiza cu ajutorul unei maini automate de ambalare

brnz proaspt n cutii. Cutiile cu brnz se aeaz n navete de material plastic i se introduc n
camera de rcire pentru rcirea final.Ambalajul este un sistem fizico-chimic complex, cu funcii
multiple, care asigur meninerea sau, n unele cazuri, ameliorarea calitii produsului cruia i e
destinat. Ambalajul favorizeaz identificarea produsului, nlesnind atragerea de cumprtori

40
poteniali, pe care i nva cum s foloseasc, s pstreze produsul i cum s apere mediul
nconjurtor de poluarea produs de ambalaje uzate sau de componentele de descompunere ai
acestora.Din punct de vedere comercial, ambalajul permite asigurarea n cele mai bune condiii
manevrrii, conservrii, depozitrii i transportului produsului.

3.3 Descrierea i optimizarea ambalajului produsului nou

Tipul de ambalaj ales pentru ambalarea brnzei proaspete de vac cu stafide l reprezint
recipiente de capacitate mic din materiale plastice. Acest recipient este un material de ambalaj
rezistent care asigur ndeplinirea tuturor funciilor unui ambalaj: conine produsul, asigur
protecie i conservarea brnzei, asigur confort i include i funcia de comunicare i marketing.

Eticheta produsului se refer la toate cuvintele, semnele, mrcile i brandurile inscripionate

pe ambalaj. Informaiile etichetei sunt:
-denumire produs: brnz prospt de vac cu stafide
- valabilitate: 4 de zile de la producere, respectnd temperaturile de depozitare;
-ingrediente: lapte pasteurizat standardizat, proteine din lapte, culturi lactice selectionate,stafide
- masa produsului: 100g;
-valoarea energetic: 126kJ/30kcal /100g produs;
-informaii nutritive/100g produs: proteine 3.6g, glucide 3.6g, lipide 0.1g;
-date de contact ale producatorului:JLC Group,Sediul: Republica Moldova,or. Chiinu, MD-
2032,str. Sarmizegetusa, 90.
41
3.4 Proprieti organoleptice i fizico- chimice ale produsului nou
Indici organoleptici
Tabel 6. Proprieti fizico-chimici ale brnzei proaspete cu stafide
Indicii Caracteristici
Aspect Past omogen, curat, fr eliminare de zer
Consisten Past fin, cremoas, nesfrmicioas
Culoare Alb pn la alb glbuie, uniform n toat masa
Miros
plcut, de fermentaie lactic, fr gust sau miros strine

Indicii fizico-chimici
Tabel 7. Valoarea nutritiv i energetic a brnzei proaspete cu stafide
Denumirea indice Condiii admisibile
Grsimi % 7% grsime
Aciditate 210
Densitate, g/cmc minim
Substane proteice (%) 17
Temperatura de livrare (gr. C) max. 8

3.5 nregistrarea produsului nou

CERERE DE NREGISTRARE MARC

Nr. referin Registratura OSIM (numrul i data

solicitant/mandatar primirii ):

1. Solicitani (nume/denumire, adresa/sediu)

JLC Group Moldova
Republica Moldova,or. Chiinu, MD-2032,str. Sarmizegetusa, 90
Telefon: (+373 22) 558340
Fax: (+373 22) 523960

42
Email: zbirsan@jlc.md

Solicitanii persoane juridice vor preciza forma de constituire i statul a crei legislaie i
guverneaz organizarea:
Forma de constituire: Societate cu Rspundere Limitat;

2. Solicitm n baza Legii nr. 84/1998 nregistrarea mrcii reprodus n continuare:

2.1. Marca este : 2.2. Felul mrcii: 2.4. Reproducerea mrcii

- verbal - individual
- combinat - colectiv
- figurativ x - de certificare x
-tridimensional
2.3. Cnd se revendic culoarea ca element
distinctiv al mrcii se indic:

2.3.1. denumirea culorilor revendicate:

ROU, ALB, ALBASTRU
2.3.2. principalele pri ale mrcii care sunt n
culori:

ROU, ALB, ALBASTRU

3. Transliterarea mrcii sau a unei pri din ea:

JLC

4. Traducerea n limba romn a mrcii sau a unei pri din ea:

Marc nregistrat JLC

5. Prioriti revendicate (ara, data, numr):

43
6. Prioritate de expoziie (ara, locul, data i denumirea expoziie):

7. Solicitantul desemnat pentru coresponden cu OSIM: JLC Moldova

8. Adresa solicitantului/mandatarului pentru coresponden cu OSIM: Chiinu, Str. tefan cel

Mare, Nr. 11-15, Et.4, cod potal

9. Reprezentare prin mandatar autorizat procur X procur general nr./data:

cu:

L.S.

10. Lista produselor sau/ i serviciilor clasificate conform Clasificrii de la Nisa

LS

Clasa 32
Brnz proaspt; produse lactate fermentate;produse lactate
fermentate cu fructe; siropuri i alte preparate.

LLllllllllLLLLLLL L.S.

11. Taxe pltite la data depunerii cererii:

11.1. Taxa de nregistrare (nr. act, suma) 360lei
11.2. Taxa de examinare (nr. act, suma) 180lei
11.3. Alte taxe explicit (nr. act, suma)

12. Semnturi solicitani/mandatar

44
13. Documente depuse la OSIM de solicitant/mandatar 14. Documente primite la OSIM

13.1. Formular de cerere a a ...... file

13.2. Reproducerea grafic a mrcii
...... file n numar de .... n numar de .... exemplare
13.3.
exemplareDovada de plat a taxei de nregistrare
13.4. Dovada de plat a taxei de examinare
13.5. Procur
13.6. Document de prioritate a a ...... file
13.7. Alte documente
...... file a a ...... file
...... file

OSIM (semnatura, LS)

4.Lansarea propriu-zis

4.1.Lansarea n fabricaie
Pentru ca noul produs s fie lansat n producie se au n vedere urmtoarele:
- pregtirea complet a produciei prin: asigurarea stocurilor de materii prime,
auxiliare i ambalaje, realizarea liniei tehnologice, inclusiv personalul specializat, asigurarea
mijloacelor de transport pentru desfacere;
- pregtirea lanului de prezentare i desfacere prin: lanuri de magazine, personal
instruit, realizarea de mijloace auxiliare de prezentare i lansare, stabilirea unui pre promoional,
instruirea agenilor economici;
- lansarea agresiv a publicitii este foarte important i vizeaz: specificitate,
agresivitate, oportunitate, imaginaie, surpriz, explicaie i influenare.
4.2. Lansarea pe pia
a) Alegerea strategiei finale de promovare
Promovarea va avea n vedere urmatoarele:
- analiza clienilor pe pia;
- specificul unei reele poteniale de desfacere;
- analiza riguroas a competitivitii (sortimente calitate pre )
Se va elabora un plan final care va conine:
mijloace financiare alocate;
instruirea personalului (tehnica i de prezentare)
mijloace specifice de lansare n funcie de specificul reelei de distribuie;
45
- prezentare simpl: vitrin i standuri;
- demonstraii i probe practice (degustri, utilizri, pstrri, refolosiri);
- demonstraii probe gratuite i documentaii la beneficiari, mpreun cu afiarea vizibil
general;
desfurarea aciunii publicitare;
- pres, magazin;
- afiaj (magazin, stradal, interurban);
- bannere;
- televiziune;
- internet;
- flyere

5. Alegerea strategiei finale de promovare

5.1 Chestionarul pentru produsul nou

1. Consumai brnz proaspt de vac cu fructe?

46
 Da
Nu
Ocazional

2. Brnza proaspt cu ce fel de fructe o preferai ?

Lmie
Stafide
Portocale
Ment

3. Firma JLC a scos pe pia brnz cu stafide. Ai ncercat acest produs?

Da
Nu

4. Ce v-a determinat s-l cumprai?

Prezena fructelor preferate

Ambalajul
Reclama

5. Ct de des consumai acest produs?

Zilnic
Sptmnal
Lunar

6. Ct de mulumit suntei de acest produs?

Foarte mulumit
Mulumit
Nemulumit

7. Ai recomanda acest produs altor persoane?

Da

47
 Nu
Poate
Interpretare rezultate

Chestionarele au fost aplicate unui eantion de 200 de persoane cu vrste cuprinse ntre 18-30.

ntrebare 1 2 3 4 5 6 7 Total
Acceptare 145 165 200 165 170 185 195 1225
Neacceptare - 35 - - - - - 35
Dilem 55 - - 35 30 15 5 140

Rezultate: Acceptare 87,5 %

Neacceptare 2,5%
Dilem 10%

n urma sondajului efectuat s-a constatat c 87.5% din persoanele chestionate au acceptat
ideea consumrii brnzei cu cpuni, 2.5 % nu au acceptat ideea de consum a acestui produs, iar
10% au fost indecii.
Deci, putem fi siguri c produsul nostru nou va avea succes pe pia iar firma va obine
profit i clienti mulumii.

5.2. Analiza S .W .O .T. a produsului, brnz proaspt cu stafide

Puncte tari Puncte slabe

- dispune de resurse financiare pentru -poziia pe piaa de desfacere nu este consolidat
aprovizionare datorita creterii puterii de suficient
cumprare.
- reclama s-a facut doar la postul se radio si
- faptul c ofer un produs nou, pentru ziarul local
consumatori
-ofert puin diversificat
-ofert diversificat

-interesul ridicat al consumatorilor pentru

48
produsul nou oferit pe pia

-calitate ridicat a produsului noi

-respectarea standartelor europene

Oportuniti Ameninri
- creterea puterii de cumprare, care va permite - preturile practicate, unele persoane pot
consumatorului s ncerce specialitii cumpara din alte localitti dac preurile sunt
mai avantajoase
-dispariia multor comerciani, a cror activitate
nu corespund normelor europene -concure puternic pe acest segment

-preferinele consumatorilor moldoveni pentru -poziiile puternice, deinute de firmele

produse tradiionale concurente pe acest segment de produse

-dezvoltarea comerului modern

- diversificarea gamei

6.Calcul economic

n stabilirea costurilor necesare realizrii i promovrii unui produs nou s-a plecat de la cifra de
afaceri (CA) a fabricii de lactate JLC, din care o sum s-a alocat compartimentului Cercetare -
Dezvoltare iar din aceasta s-a stabilit procentul pentru realizarea i promovarea produsului nou
brnz proaspt cu stafide

CA = 84.000.000
Cercetare Dezvoltare 2,5% din CA = 2.100.000 lei din care:
1.050.000 lei cercetare produse vechi
1.000.000 lei cercetare produs nou

49
 50.000 lei echipa de cercetare

mprirea sumei alocate cercetrii produsului nou pe capitole este redat n tabelul 4.
Tabelul 8. Defalcarea cheltuielilor pentru realizarea produsului nou

Destinaii Valoarea Valoarea pe % Bugetul

produciei produs proiectului
totale
Cheltuieli cu 540 750 5 ,2 5 5 1 ,5
ma t e r i a p r i m
Cheltuieli cu 26 250 0 ,2 6 2 5 2 ,5
salariile
Cheltuieli de 31 500 0 ,2 1 3
p r o mo v a r e +
lansare
Cheltuieli cu 31 500 0 ,3 1 5 3
utiliti
CAS, omaj 10 500 0 ,1 0 5 1
Cheltuieli indirecte 52 500 0 ,5 2 5 5
Profitul 105 000 1 ,0 5 10
TVA 252 000 2 ,5 2 24
Total 1 050 000 1 0 ,5 100

A. Che1tuieli cu echipa de responsabili implicat n promovare

Tabelul 9. Atribuiile responsabililor din echipa de promovare
Responsabili i funcie Atribuii
Director de cercetri de marketing Poziie de vrf, responsabilitate
nemijlocit pentru modul de
realizare a tuturor proiectelor de
cercetri de marketing ale firmei.
Director adjunct de cercetri de marketing ndeplinete funcia de asistent
administrativ al directorului.
Director de cercetri de teren Responsabil de selecia, pregtirea,
supravegherea i evaluarea
operatorilor de interviuri i a altor
operatori de teren.

50
Managerul ef de proiect Responsabil pentru proiectarea,
realizarea i conducerea proiectelor
de cercetare.
Specialist n proiectarea datelor Responsaibil de proiectarea
experimentelor, prelucrarea i
analiza datelor.
Analist ef Particip la elaborarea proiectelor i
ndrum executarea lor operaional,
colaboreaz cu analitii i alte
categorii de personal la proiectarea
cercetrii, culegerea datelor i
pregtirea raportului final.
Analist Se implic n toate detaliile legate de
realizarea unui proiect precum:
elaboreaz i presteaz chestionare,
coordoneaz analiza preliminar a
datelor.

Tabelul 10. Costul responsabililor din echipa de promovare

Nr. Responsabil Cost

crt.
1. Director de cercetri de marketing 95.000
2. Director adjunct de cercetri de marketing 80.000
3. Director de cercetri de teren 70.000
4. Managerul ef de proiect 50.000
5. Specialist n proiectarea datelor 40.000
6. Analist ef 35.000
7. Analist 30.000
Cost total 400.000 lei

B. Costuri cu lansarea produsului nou

51
 Tabelul 11. Costul activitilor de lansare
Activitatea desfurat Cost
Investigarea pieei produselor lactate 6000
Designul i producerea ambalajului 4000
Lansarea produsului la lucrrile unui simpozion 3500
Distribuia n magazinele de desfacere 6500
Cost total 20000 lei

C. Costuri de promovare - cost total = 67.000 lei

Banere stradale
5 banere x 2.000 lei = 10.000 lei
Flyere
1200 Flyere x 1 leu = 1.200 lei
Internet
Sntate.ro medie zilnic de 120 de afiri x 10 lei CPM x 20 zile = 24.000 lei
Ziarul local ,,Cahul Expres
40 Anunuri x 20 lei = 800 lei
Reclama TV 30 sec. n interval orar de maxim audien
Postul TV local ,, Ziua de aziora 19 21, 20 zile = 15.300 lei
Conferin cu lansare de produs
Calendare, sacoe, carnete, pixuri = 15.000 lei
D. Costuri pentru cercetarea de teren
Materiale consumabile ( hrtie, cartue, imprimant, reportofon): 700 lei
B + C + D = 87.000 lei

Total costuri de marketing = 87.000 lei

Bibliografie

1. Aru V. A. Tehnologii i utilaj n industria laptelui note de curs

52
2. Azzouz A. Utilaj i tehnologie n industria laptelui ndrumar de laborator, Casa
Editorial Demiurg Iai 2001
3. Azzouz A. Utilaj i tehnologii n industria laptelui partea a III-a, Derivatele lactate,
Casa Editorial Demiurg Iai 2000
4. Bibire L. Aparate utilizate n industria alimentar - curs 2000
5. Chintescu G. Produse i preparate lactate obinute n gospodrie, Editura Tehnic
Bucureti 1986
6. Chintescu G. ndrumtor pentru tehnologia brnzeturilor, Editura Tehnic Bucureti
7. Gavril L. Operaii unitare 1 note de curs
8. SR 3664 Brnz proaspt de vac
9. http://protlc.net/studiul-pietei-de-produse-lactate-in-republica-moldova/
10. http://www.eco.md/index.php/rss/item/1370-vremuri-bune-pentru-industria-lactatelor
11. http://www.timpul.md/articol/-inlac-va-uimi-in-continuare-consumatorii-5554.html
12. http://www.vipmagazin.md/top
branduri/111_cele_mai_indragite_branduri_in_Moldova_2012/alba_brand2012/
13. http://www.vipmagazin.md/top-
branduri/50_branduri_moldovene%C5%9Fti_2007_2008/Alba._Lactate_familiare
14. http://www.lactalis-alba.md/about/group
15. http://md.kompass.com/c/inlac-sa/md002289/

53