Vous êtes sur la page 1sur 15

Construire une offre de services performante

Construire une offre de services performante http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 35
Construire une offre de services performante http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 35

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

35 SHARES 19 8 0
35
SHARES
19
8
0

Par Yannick Mériguet 7 Commentaires

SHARES 19 8 0 Par Yannick Mériguet — 7 Commentaires 8 35 SHARES 19 8 0

8

35

SHARES

19 8 0 8
19
8
0
8

Définir une offre de services est le point central d’une activité de conseil, et elle est l’une des clés de la réussite de votre entreprise. Pendant de nombreuses années, j’ai conçu des offres basées sur les attentes de mes clients et de façon incrémentale, en prenant bien soin de les tester le plus rapidement possible.

C’est une bonne approche (que je recommande) pour éviter de passer 6 mois derrière un bureau en structurant le service le plus exceptionnel du monde pour s’apercevoir que les clients n’en veulent pas.

Cependant, je dois admettre qu’il manquait une vision globale de mon offre, me permettant de comprendre l’articulation de la valeur offerte à mes clients.

.

Après une importante recherche bibliographique et la participation à des séminaires (parfois ennuyeux) sur le sujet, un concept s’est révélé très efficace, a radicalement changé la façon dont j’envisageais mon business et m’a permis d’augmenter substantiellement mes niveaux de marge : ce concept est connu sous le nom de courbe d’accélération.

Construire une offre de services performante

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

.

Je n’ai pas retrouvé l’origine exacte de ce concept, qui semble être une pratique courante chez les grands consultants américains qui ont des revenus annuels à 6 chiffres.

.

.

américains qui ont des revenus annuels à 6 chiffres. . . 35 SHARES 19 8 0

35

SHARES

qui ont des revenus annuels à 6 chiffres. . . 35 SHARES 19 8 0 8

19

qui ont des revenus annuels à 6 chiffres. . . 35 SHARES 19 8 0 8

8

ont des revenus annuels à 6 chiffres. . . 35 SHARES 19 8 0 8 .

0

ont des revenus annuels à 6 chiffres. . . 35 SHARES 19 8 0 8 .

8

.

(Cliquez sur l’image pour l’élargir)

.

Ce modèle s’appuie sur deux préceptes :

1. la structure de l’offre doit être conçue comme une suite logique de services conduisant le prospect lambda à devenir un client fidèle et rentable ; 2. la relation d’intimité que vous créez progressivement avec votre client est en lien direct avec la marge d’une mission.

.

Construire une offre de services performante

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

.

Examinons tout cela en détail.

.

.

. Examinons tout cela en détail. . . La courbe d’accélération comporte deux axes. Sur l’axe

La courbe d’accélération comporte deux axes. Sur l’axe vertical se trouve le niveau de « facilité d’entrée ». Plus vous êtes placé haut sur l’axe, plus il est facile pour votre client de faire des affaires avec vous.

.

Par exemple, vous pouvez mettre un produit gratuit en ligne, ou vous pouvez vendre un livre

35 pour une dizaine d’euros.

SHARES

vendre un livre 35 pour une dizaine d’euros. SHARES . Sur l’axe horizontal se trouve le

.

Sur l’axe horizontal se trouve le niveau « d’intimité dans la relation client ». En nous
19 déplaçant de gauche à droite, nous établissons une intimité avec le client plus forte et

nous établissons une intimité avec le client plus forte et 8 appliquons des tarifs plus élevés.

8

appliquons des tarifs plus élevés.

.

plus forte et 8 appliquons des tarifs plus élevés. . 0 “ … faciliter l’accès à

0

plus forte et 8 appliquons des tarifs plus élevés. . 0 “ … faciliter l’accès à

… faciliter l’accès à vos services

8 Dans le cadrant en haut à gauche, nous avons un produit ou service facilement accessible, gratuit ou peu cher et une relation client indifférenciée : tout le monde peut télécharger un

livre ou assister à une téléconférence. Mais lorsque l’on se déplace vers la droite, l’intimité augmente, les prix augmentent et l’accès devient plus difficile.

.

.

prix augmentent et l’accès devient plus difficile. . . Les lignes verticales représentent les différentes offres

Les lignes verticales représentent les différentes offres que vous proposez : cela peut être de l’audit, du coaching, des ateliers (à peu près tout ce que vous êtes capable de faire et qui a une valeur pour votre client). Vous pouvez avoir autant de lignes que vous le souhaitez.

À gauche, ces offres peuvent être très compétitives, la plupart des consultants offrent ce type de services indifférenciés. Sur le milieu, en revanche, elles sont distinctes, quelques

professionnels sont capables d’offrir ces services, ceux-ci vont donc s’appuyer davantage sur vous et votre valeur. Sur la droite, ce sont les offres exclusives, vous et vous seul êtes capable de présenter un tel produit.

.

Bien sûr, plus l’intimité de la relation augmente, plus les clients sont dépendants de vous.

L’objectif principal devient simple : faire en sorte que les clients suivent cette courbe

Construire une offre de services performante

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

d’accélération. Et lorsqu’ils commencent à utiliser vos services, il sont engagés sur le prochain service, puis le prochain, etc.

.

L’erreur fréquente des consultants est de ne pas offrir un ensemble de services cohérents sur toute la courbe. Certains positionnent deux ou trois services à gauche et deux services à droite. Et le client manque la marche, inévitablement.

.

… faites que votre client ne manque pas la marche

35

SHARES

faites que votre client ne manque pas la marche 35 SHARES 19 Il faut donc s’assurer

19

Il faut donc s’assurer que la courbe d’accélération soit correctement remplie pour que le client puisse glisser sans heurt de la gauche vers la droite.

.

.

puisse glisser sans heurt de la gauche vers la droite. . . 8 Si la confiance

8

Si la confiance et votre marque peuvent accélérer ce mouvement, celles-ci sont aussi

renforcées à chaque fois qu’un client suit cette courbe. Donc, plus le nombre de personnespeuvent accélérer ce mouvement, celles-ci sont aussi 0 qui vous font confiance est important, plus

0 qui vous font confiance est important, plus l’accélération sur la pente sera grande.

important, plus l’accélération sur la pente sera grande. . 8 Un autre paramètre entre également en

.

8 Un autre paramètre entre également en jeu, qui permet une accélération encore plus

importante : c’est le facteur de rebond. Le client n’a pas à suivre vos services un par un. En revanche, certains de vos services créeront un effet de rebond (vers la droite) sur d’autres services. Comme un livre faisant la promotion d’un atelier.

.

… mettez le turbo

Au fur et à mesure que vous progresserez dans votre activité de conseil, je vous invite à

conserver l’historique de votre relation client pour repérer ces facteurs et les améliorer.

.

.

client pour repérer ces facteurs et les améliorer. . . Au bout (à droite) de la

Au bout (à droite) de la courbe se trouve votre « coffre-fort ». Un terme choisi, car vous seul avez la clé. C’est le service que vous seul êtes capable de produire et qui va retenir votre client qui bénéficiera d’une valeur unique. Cela peut être un programme de « mentoring » ou une licence d’utilisation de votre méthodologie (ou outil).

.

Construire une offre de services performante

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

Lorsque vous réussissez à mettre en place ce type d’offre, vous avez un « effet parachute » qui se produit. Des clients, par référence, font la requête directe de bénéficier de la valeur unique de votre coffre-fort. Ainsi, une personne entend parler de votre offre, votre expertise et votre marque sont reconnues, et il décide de faire immédiatement affaire avec vous et accepte de payer le prix.

.

… moins d’efforts et plus rentable

Ce qui est intéressant, c’est que lorsque vous vous déplacez de la gauche vers la droite, l’effort à produire pour acquérir et réaliser les missions est moindre. En effet, lorsque l’intimité de la relation avec votre client augmente, celui-ci ne demandera que quelques heures par mois de suivi et le plus souvent au téléphone ou par courriel.

.

35

SHARES

le plus souvent au téléphone ou par courriel. . 35 SHARES 19 . . 8 0

19

.plus souvent au téléphone ou par courriel. . 35 SHARES 19 . 8 0 Ainsi, vous

.

8

souvent au téléphone ou par courriel. . 35 SHARES 19 . . 8 0 Ainsi, vous

0 Ainsi, vous avez créé une dynamique sophistiquée qui a pour conséquences :

une dynamique sophistiquée qui a pour conséquences : 8 . – des prix de prestations plus

8

.

des prix de prestations plus élevés,

plus d’intimité dans la relation client,

moins de volume à réaliser,

moins d’efforts à produire.

.

.

.

– moins d’efforts à produire. . . . Je vous propose immédiatement un petit questionnaire qui

Je vous propose immédiatement un petit questionnaire qui vous permettra de mettre en pratique la courbe d’accélération :

.

Quelles approches utilisez-vous pour faciliter l’accès à vos services ?

Quelles sont vos offres compétitives, distinctes et exclusives ?

Avez-vous identifié les facteurs de rebond ?

Comment générez-vous de la confiance et construisez-vous votre marque ?

Avez-vous déjà constaté des « affaires parachute » ?

.

.

N’hésitez pas à partager le fruit de votre réflexion dans les commentaires.

Construire une offre de services performante

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

.

.

.

35

SHARES

. . . 35 SHARES 19 8 35 SHARES 19 8 0 8 0 8 ARTICLES

19

. . . 35 SHARES 19 8 35 SHARES 19 8 0 8 0 8 ARTICLES
8 35 SHARES 19 8 0 8
8 35
SHARES
19
8
0
8

0

. . . 35 SHARES 19 8 35 SHARES 19 8 0 8 0 8 ARTICLES

8

ARTICLES SIMILAIRES

SHARES 19 8 35 SHARES 19 8 0 8 0 8 ARTICLES SIMILAIRES Filed Under: Entrepreneurship
SHARES 19 8 35 SHARES 19 8 0 8 0 8 ARTICLES SIMILAIRES Filed Under: Entrepreneurship
SHARES 19 8 35 SHARES 19 8 0 8 0 8 ARTICLES SIMILAIRES Filed Under: Entrepreneurship

Filed Under: Entrepreneurship Tagged With: Consultant Indépendant, Développer son Activité, offre de services

Construire une offre de services performante

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

ABOUT YANNICK MÉRIGUET Founder of Beagle Consulting,

ABOUT YANNICK MÉRIGUET

Founder of Beagle Consulting, Consulting Advocate, and Passionate Learner of

Business & Leadership

!

"Excellence - Passion - Indépendance"

35

SHARES

& Leadership ! "Excellence - Passion - Indépendance" 35 SHARES 19 8 0 8 7 of

19

& Leadership ! "Excellence - Passion - Indépendance" 35 SHARES 19 8 0 8 7 of

8

& Leadership ! "Excellence - Passion - Indépendance" 35 SHARES 19 8 0 8 7 of

0

& Leadership ! "Excellence - Passion - Indépendance" 35 SHARES 19 8 0 8 7 of

8

Construire une offre de services performante

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

7 Commentaires Blog Du Consultant 1 S'identifier Recommander Partager Les meilleurs
7 Commentaires
Blog Du Consultant
1
S'identifier
Recommander
Partager
Les meilleurs

SHARES

Participer à la discussion…

S'IDENTIFIER AVEC

OU INSCRIVEZ-VOUS SUR DISQUS

?
?
I F I E R A V E C OU INSCRIVEZ-VOUS SUR DISQUS ? gezabelle •
I F I E R A V E C OU INSCRIVEZ-VOUS SUR DISQUS ? gezabelle •

gezabelle il y a 3 ans

très intéressant surtout pour moi qui suis novice dans ce domaine

surtout pour moi qui suis novice dans ce domaine • Répondre • Partager › 19 8
surtout pour moi qui suis novice dans ce domaine • Répondre • Partager › 19 8

Répondre

Partager ›

19
19

8

Yannick (Blog du Consultant)

Modo

• Partager › 19 8 Yannick (Blog du Consultant) Modo gezabelle • il y a 3

gezabelle il y a 3 ans

Merci Gezabelle, j'espère que le reste du blog pourra t'aider également.

Yannick

que le reste du blog pourra t'aider également. Yannick • Répondre • Partager › 0 Frédéric
que le reste du blog pourra t'aider également. Yannick • Répondre • Partager › 0 Frédéric

Répondre

Partager ›

0
0

Frédéric Collin il y a 4 ans

Excellente analyse, Yannick. Je te souhaite d'être en bonne voie de mâturation de ton offre.

8 C'est probablement la pente vertueuse vers laquelle piloter une offre d'expertises et de prestations.

piloter une offre d'expertises et de prestations. • Répondre • Partager › Bonjour Yannick, Voilà
piloter une offre d'expertises et de prestations. • Répondre • Partager › Bonjour Yannick, Voilà

Répondre

Partager ›

Bonjour Yannick, Voilà un concept tout à fait intéressant. Je suis expert-comptable et cette conception de la gamme de l'offre de service me parle énormément. Bien que nous n'ayons pas (encore) de souci de fidélisation client dans notre profession, l’enchaînement de prestation de service évoqué dans cet article est tout à fait pertinent.et de prestations. • Répondre • Partager › Eric • il y a 4 ans j'ai

Eric il y a 4 ans

j'ai essayer d’approfondir mes recherches de ce concept, sur le net sans grand succès. pourriez-vous me donner quelques pistes de recherche ?

Merci.

me donner quelques pistes de recherche ? Merci. • Répondre • Partager › Yannick (Blog du
me donner quelques pistes de recherche ? Merci. • Répondre • Partager › Yannick (Blog du

Répondre

Partager ›

de recherche ? Merci. • Répondre • Partager › Yannick (Blog du Consultant) Modo Eric •

Yannick (Blog du Consultant) Modo

Eric • il y a 4 ans il y a 4 ans

Bonjour, je ne connais pas de choses plus approfondies que ce qui est décrit dans l'article. Je pense que le concept est très séduisant et que la meilleure chose a faire est de le tester avec sa propre practice. Je serais curieux de voir ce à quoi vous arrivez.

practice. Je serais curieux de voir ce à quoi vous arrivez. • Répondre • Partager ›
practice. Je serais curieux de voir ce à quoi vous arrivez. • Répondre • Partager ›

Répondre

Partager ›

Alex IBOUANGA il y a 4 ans Alex IBOUANGA •

Bonjour,Yannick

'

'

Construire une offre de services performante

35

SHARES

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0

19

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0

8

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0

0

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

SHARES 19 8 0 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 8 9 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
SHARES 19 8 0 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 8 9 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
SHARES 19 8 0 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 8 9 of 15 10/17/2017, 7:02 AM

8

SHARES 19 8 0 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 8 9 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
SHARES 19 8 0 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 8 9 of 15 10/17/2017, 7:02 AM

Construire une offre de services performante

35

SHARES

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0

19

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0

8

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0

0

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

Facturez au juste prix ! Search this website … 8 Mes

Facturez au juste prix !

Facturez au juste prix ! Search this website … 8 Mes prochains articles et
Search this website …
Search this website …
Facturez au juste prix ! Search this website … 8 Mes prochains articles et "Les 100

8

Mes prochains articles et "Les 100 questions du consultant pour décrocher une mission" Laissez-moi votre prénom et adresse email pour que je vous envoie gratuitement ce document.

Prenom (sans accent)
Prenom (sans accent)
E-Mail Address
E-Mail Address

ENVOYER

Je hais les spams : votre adresse email ne sera jamais cédée ni revendue.

Construire une offre de services performante

35

SHARES

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

19

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

8

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

0

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

8

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

SHARES 19 8 0 8 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 11 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
SHARES 19 8 0 8 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 11 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
SHARES 19 8 0 8 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 11 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
SHARES 19 8 0 8 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 11 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
SHARES 19 8 0 8 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 11 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
SHARES 19 8 0 8 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 11 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
SHARES 19 8 0 8 http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/ 11 of 15 10/17/2017, 7:02 AM

Construire une offre de services performante

35

SHARES

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

19

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

8

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

0

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

8

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

POPULAR COMMENTS
POPULAR
COMMENTS

LATEST

TOD AY WEE K MON TH ALL Un modèle d'offre de service gagnant pour le
TOD
AY
WEE
K
MON
TH
ALL
Un modèle d'offre de service
gagnant pour le consultant
freelance (182 146 views)
Les 3 compétences clés pour
devenir consultant (84 014 views)
Les 7 galères du consultant
indépendant (76 945 views)
Combien facturer en tant que
consultant indépendant ? (76 189
views)
Les 4 étapes pour lancer son
activité de conseil (52 821 views)
Comment décrocher une
mission de conseil en 3 étapes ?
(48 705 views)
(52 821 views) Comment décrocher une mission de conseil en 3 étapes ? (48 705 views)

Construire une offre de services performante

35

SHARES

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

19

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

8

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

0

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

8

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

S’inscrire Blog de l'Entreprise Stratégie &
S’inscrire Blog de l'Entreprise Stratégie &
S’inscrire
S’inscrire
S’inscrire Blog de l'Entreprise Stratégie & Innovation 13 of
S’inscrire Blog de l'Entreprise Stratégie & Innovation 13 of

Blog de l'Entreprise

Stratégie & Innovation

Construire une offre de services performante

35

SHARES

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

19

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

8

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

0

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19 8 0 8

8

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

Devenir Freelance IT

Publications management de

l'entreprise

Anyideas - Gestion de projet, gestion

du temps, organisation et bon sens !

de projet, gestion du temps, organisation et bon sens ! acquisition client Activité de Conseil augmentez

acquisition client Activité de

Conseil augmentez vos revenus

Avantage concurrentiel business model Chaine

de Valeur combien facturer competence consultant

consultant consultant

freelance Consultant

Indépendant consultants créer

de la valeur devenir

consultant différenciez votre offre décision

décrocher une mission

Développer son Activité

Facturation fidélisation client Formation

Consultant gérer les risques image de marque

innovation interview client interview

consultant l'art du questionnement

Lean Management marché de la valeur

Masterclass du Consultant Mission de

conseil motivation offre de service

offre de services Outils

questionner relation client

Construire une offre de services performante

35

SHARES

Construire une offre de services performante 35 SHARES 19

19

http://blog-du-consultant.fr/construire-une-offre-de-services-performante/

relation de confiance

représentations visuelles retour sur

investissement Réseaux Sociaux Résolution de

Problèmes succès écoutez vos clients

éthique

de Problèmes succès écoutez vos clients éthique 8 0 8 Google Copyright © 2017 Beagle Consulting
de Problèmes succès écoutez vos clients éthique 8 0 8 Google Copyright © 2017 Beagle Consulting

8

de Problèmes succès écoutez vos clients éthique 8 0 8 Google Copyright © 2017 Beagle Consulting

0

de Problèmes succès écoutez vos clients éthique 8 0 8 Google Copyright © 2017 Beagle Consulting

8

Google

Copyright © 2017 Beagle Consulting