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Push y pull

Pedro Espinoza

Fundamentos del marketing

Instituto IACC

14 de noviembre de 2017
Introduccin

Las empresas no solamente deben velar por la produccin, sino que tambin por todas las

etapas y procesos que adicionalmente se realizan en el sentido de comercializacin debe

preocuparse que se realicen de manera eficaz.

En este sentido las empresas deben preocuparse de seleccionar los canales que ms les

acomode para transmitir el mensaje que desean enviar, es en este punto donde las estrategias del

marketing mix toman una gran importancia y la eleccin de una estrategia pull o push toman un

papel importante.
Desarrollo

De un ejemplo para cada estrategia (push y pull) y justifique cada una de ellas.

Para responder este control primero especificaremos de qu se tratan estas estrategias:

Push: esta estrategia consiste en impulsar los procesos de comunicacin y de promocin en los

intermediarios, en este sentido lo que se busca es que los intermediarios hagan referencia de la

marca, almacenen cantidades importantes del producto, otorguen espacios adecuados de venta, y

tambin sean ellos los que inciten al consumidor a comprar o consumir los productos. El sentido

principal es lograr una cooperacin de los distribuidores por medio de incentivos y venta

preferencial, de esta forma se empuja el producto hacia el consumidor , de esta forma se motiva a

los distribuidores, puntos de venta y tambin fuerzas de venta a empujar de manera eficaz el

producto hacia el consumidor , de esta manera tambin aumentamos mrgenes, bonos, mejor

servicio, publicidad cooperativa, etc.), la idea es forzar la venta de alguna manera , esto se

produce cuando los productos no son muy diferenciado de otros , y normalmente se ofrecen con

precios competitivos y esto es porque el empuje va direccionado desde la empresa al

consumidor .

Ejemplo:

Un ejemplo es el de los vendedores de AFP, estos vendedores son motivados por la

empresa a afiliar clientes, son ellos los que tienen que captar la mayor cantidad de clientes, ya

que reciben comisiones por cliente contratado.


Otro ejemplo son los vendedores de sepulturas, la empresa les ofrece incentivos por

vender sepulturas, de esta forma ellos intentan vender la mayor cantidad que puedan, ya que

mientras ms ventas mejor es la comisin por la venta, entonces podemos ver como la empresa

incentiva a los vendedores que en este caso, pasaran a ser los canales de distribucin, para que

estos motiven la venta de sus productos.

Pull: el sistema pull, principalmente est dirigido al consumidor final, y se llama pull por

que la intencin de este es atraer al cliente, la idea, es motivar al consumidor a solicitar el

producto a los intermediarios, se usa una publicidad masiva con la intencin de posicionar la

marca, ofreciendo promociones, servicios adicionales, calidad, garantas, etc.

Ejemplo.

Un ejemplo de esta estrategia es la empresa Apple, que a pesar de venderse sola, cuando

lanza nuevos productos, antes de sus lanzamientos comienza con publicidad dirigida

directamente a los consumidores, los cuales a su vez comienzan a solicitar el nuevo producto a

los intermediarios. Otro ejemplo son las marcas de ropa deportiva, como podemos ver. Estas

marcas lo que nos motivan a hacer es a identificarnos con la marca y ellos a su vez nos ofrecen

un estilo de vida o nos tratan de vender un estilo de vida que lograremos con sus productos, de

esta forma vemos que la marca es la que se potencia y se impronta en la mente de los

consumidores.

Podemos ver que en esta estrategia lo que se busca es simplemente potenciar la marca, ms que

demostrar los beneficios del producto.


Bibliografa

IACC 2017. Fundamentos del marketing. Semana 8