9.

ANLISIS DEL SECTOR Y TENDENCIAS DEL MERCADO

El sector avcola En 1939 fue establecida en Panam la primera empresa avcola, Hacienda
Fidanque. Inici con ponedoras para huevos comerciales, importando huevos frtiles de los Estados
Unidos e incubndolos en Panam. Con mucho esfuerzo, la empresa fue progresando,
convirtindose en ejemplo para las que siguieron.

En 1947 empezaron a establecerse pequeas granjas para la produccin de pollos de engorde, los
cuales se sacrificaban en dos mataderos, los cuales eran muy primitivos, hacindose todo el
sacrificio a mano.
Arriba

A fines de 1960 se ve el verdadero comienzo de la tecnificacin de la industria, las empresas se dan

cuenta la necesidad de producir con mayor eficiencia, comenzando a emplear profesionales en el
ramo. Comenzaron a aparecer granjas en el interior de la repblica. Esta dcada tambin trajo otra
empresa organizada, el Grupo Melo, quienes desde sus inicios comenzaron su proceso de
integracin.

En 1970 vemos grandes adelantos en todos los aspectos de la industria avcola. Aparecieron las
plantas procesadoras modernas de lnea que reemplazaron los rudimentarios de mano que existan.
Aument la produccin y venta y se dio inicio a exportacin de huevos frtiles.

En 1975 entra otra empresa Arce Avcola, quien ha ido tomando cada da mejor posicin en el
mercado. As tenemos diferentes empresas, como Avcola Grecia, Avcola Chong, Avcola Franz,
Procesadora Mnica, que han ido posesionando poco a poco la carne de aves en las mesas de los
hogares panameos, al punto que hoy somos el cuarto pas en Amrica consumidor de pollo, con
un consumo per capita de 73 libras, una contribucin la empleomana de 7,000 empleos directos y
56,000 empleos indirectos.

- En la avicultura participan un significativo nmero de pequeos y medianos productores, que junto

a las grandes empresas, generan unos 7,000 empleos directos-permanentes y unos 56,000 empleos
indirectos.

- La avicultura tiene un nmero plural de fincas y plantas de procesos, diseminadas en todo el pas,
en reas rurales y urbanas, permitiendole ofrecer empleo en ambas reas y convertirse casi siempre
en polos de desarrollo.

- Gran parte del empleo avcola se genera en zonas rurales, en donde la participacin de la mujer es
relevante, lo que se traduce en una contribucin constante de la avicultura al desarrollo y a la
erradicacin de la pobreza.

- Se estima que los empleos directos avcolas generan ms de B/.25.3 millones anuales (incluye
salarios, bonificaciones, dcimo-tercer mes, prestaciones laborales, vacaciones y seguro educativo)

- La avicultura es soporte para el sector agrcola, y otros sectores afines, proveedores de materias
primas e insumos.
- Los precios de las presentaciones o cortes de carne de pollo se mantienen por debajo del
encarecimiento general de la economa.

- La volatilidad de los precios de la carne de pollo es resultado de una amplia competencia.

El crecimiento que ha sufrido el mercado avcola en los ltimos aos ha provocado que empresas
dedicadas a este sector como avcola athenas, S.A. hayan tenido que replantear su estructura
logstica interna para poder hacer frente a la demanda de un mercado mucho ms exigente y
complicado.

Sin embargo, si analizamos el futuro de la avicultura , podemos destacar una tendencia a la alta en
el crecimiento del mercado. Se podra afirmar que estamos entrando en una etapa de madurez.
Generalmente, en esta etapa los precios acostumbran a ascender y la competencia se intensifica.

Adems, debemos tener en cuenta que nos encontramos en un mercado donde, con frecuencia, el
nivel de servicio representa un factor que contribuye en gran medida a la diferenciacin de la marca,
que ha su vez implica una ptima gestin de la Cadena de Suministro.
10. CARACTERIZACIN DEL TIPO DE EMPRESA

La divisin del sector avcola tiene su participacin de mercado, donde Destacamos como sus
principales competidores: Grupo Melo, toledano, arce avcola, avcola con, avcola nazareno, entre
otros. A continuacin se presenta una distribucin aproximada de las participaciones de mercado
de cada una de las empresas, tanto en valor como en volumen.

De los grficos mostrados, deducimos que avcola athenas llamado tambin avcola grecia mantiene
una participacin en el mercado el cual se mantuvo en los ltimos 3 aos del etudio mostrado.
Fijmonos que, si la comparamos con los otros, pese a estar de 5 se mantiene como uno de los
principales . El posicionamiento de avcola athenas es claro: productos sanos que contribuyen al
bienestar del cuerpo a precios por encima de la media del mercado.

Al tratarse de un mercado de gran consumo, existen fuertes barreras de entrada para aquellas
pequeas y medianas empresas que quieran competir. Se necesitan grandes aportaciones de capital
para poder ser competitivo en volmenes y precios.

Debido a las dificultades mencionadas que sufren las empresas para mantener la participacin de
mercado y a las amenazas de las marcas blancas, el cliente tiene mucha fuerza e influencia en el
mercado del agua embotellada.

ORGANIZACIN DE AVCOLA ATHENAS

Avcolas Athenas S.A La empresa est ubicada en la localidad de Potrerillos Abajo, Distrito de Dolega
la misma produce y vende pollo procesado, huevos, embutidos, jugos naturales, queso blanco,
frutas como la pia, tamarindo, naranja, guanbana y pepita de maran. Adems, esta empresa
posee porcinocultura y lechera extensiva. La empresa es de mediano tamao en donde sus
colaboradores son de las comunidades aledaas del Distrito de Dolega.
11. EN QU CONSISTE UNA PREVISIN DE VENTAS?

La previsin de ventas constituye una herramienta de gran importancia para la planificacin efectiva
y eficiente. Reflexionando a grandes rasgos, parece lgico pensar que el cimiento de un plan de
negocio est en el Plan Financiero y que ste, a su vez, descansa en buena medida en un balance
previsional. Es evidente que, en este contexto, la previsin de los ingresos, y de entre ellos los
derivados del ejercicio de la actividad corriente, resulta la principal variable a definir. Prever las
ventas significa prever el nivel de actividad a partir de la cual se definen buena parte del resto de
parmetros del negocio.

Sin embargo, a parte del soporte a la toma de decisiones estratgicas y tcticas, son muchos ms
los beneficios derivados de una buena planificacin de la demanda:

Gestionar y anticipar actividades operacionales

Mejorar el rendimiento de la CBU (Country Business Unit) entindase unidad de negocio-, la

competitividad y productividad mediante la disminucin de costes

Mejorar el nivel de servicio al cliente

Proyectar los costes operacionales en los procesos presupuestarios

Incrementar la comunicacin y la integracin de los equipos

Dar visibilidad de las tendencias de los mercados

Es importante tener en cuenta que no siempre ser imprescindible realizar previsiones de venta.
Depender en gran medida de las estrategias industriales que sigan los sectores. Repasemos las
principales estrategias:

Fabricacin contra diseo (Design-to-order)

En esta modalidad se comienza a disear el producto cuando existe un pedido del cliente. Es el caso
de la fabricacin naval: cuando existe un pedido se comienza a disear cmo ser el producto
acabado segn las especificaciones del cliente. En este caso no existe ni stock de materia prima (se
compra cuando existe el pedido) ni de semielaborados ni de producto acabado. No existe el
problema de planificar stocks.

Establecimiento de un procedimiento para obtener previsiones de ventas Pg. 25 en una empresa

de gran consumo

Fabricacin contra pedido (Make-to-order)

No existe stock de producto acabado, ya que ste se comienza a fabricar cuando llega un pedido del
cliente. En este caso, el producto ya est diseado. El plazo de entrega al cliente ser el de
fabricacin, si ya se tienen todas la materias primas compradas, o bien el de fabricacin ms el del
proveedor. Podemos encontrar algunos ejemplos en la equipamiento industrial.
 Ensamblaje contra pedido (Assembly-to-order)

Segn esta estrategia, se comienza a fabricar el producto hasta llevarlo a una fase intermedia en la
que se almacena. Esta estrategia se suele usar cuando las primeras fases son muy costosas, mientras
que el acabado final es relativamente sencillo. Vanse ejemplos como los automviles,
ordenadores, etc.

Fabricacin contra stock (Make-to-stock)

En este caso, el stock de producto acabado sirve para desacoplar la dinmica del mercado con la
dinmica de la fabricacin. Es lo que ocurre en la gran mayora de bienes de consumo, donde se
requiere disponibilidad del producto cuando el consumidor va a comprar al punto de venta.

En los dos primeros casos, no se acostumbran a hacer previsiones de ventas o bien suelen ser poco
elaboradas. No obstante, para los dos ltimos, se acostumbra a necesitar previsiones con un alto
nivel de elaboracin. Por consiguiente, y siguiendo dichas clasificaciones, se intuye fcilmente que
para una fabricacin Make-to-stock como la que requiere la venta de agua embotellada a gran
escala, ser imprescindible apoyarse en unas buenas previsiones de ventas.
12. NECESIDAD DE UN CAMBIO

En general, la cadena de suministro de una empresa se puede describir a travs de cuatro procesos
principales: el suministro, la fabricacin, la distribucin y la venta. Histricamente estos procesos se
han identificado con las principales funciones de la empresa, que tambin se ha estructurado desde
un punto de vista organizativo segn esta reparticin.

Hoy en dia , en avcola athenas, no existe el departamento de Supply Chain. Recordemos que el
concepto de Gestin de la Cadena de Suministro surge en las ltimas dcadas como necesidad de
adaptacin a nuevos mercados y clientes ms complejos y exigentes. Las operaciones logsticas se
ejecutaban desde el Departamento Comercial (Ventas). Las mismas personas encargadas de pasar
los pedidos eran quienes realizaban las previsiones de venta apoyados por su experiencia. Prever la
demanda era tan sencillo como coger las ventas pasadas, estimar un crecimiento y aplicarlo de
forma ponderada a cada una de las referencias. Adems de carecer de personal altamente formado
en el terreno de las previsiones de ventas, ni se dispona de herramientas de soporte informtico ni
se consensuaban los resultados con el resto de departamentos. Incluso algunas veces, la presin de
objetivos comerciales ejerca demasiada influencia sobre las previsiones finales.

Con todo esto, no pone en duda los procedimientos aplicados hasta la fecha, puesto que
probablemente el mercado no requera de mayor sofisticacin. Simplemente se pretende analizar
los procesos que existan para comprender los motivos por los que fue necesario un cambio.

Actualmente, la previsin de la demanda se ha transformado en un proceso mucho ms complejo

de lo que acostumbraba a ser antao. Principalmente porque coexisten diversos factores, algunos
de ellos inexistentes en el pasado, que obligan a crear nuevos procesos e incluir nuevos participantes
a la hora de planificar la demanda de agua envasada con la finalidad de conseguir la mxima
afinacin posible. Estudiemos los principales factores diferenciales a tener en cuenta:

Evolucin del nmero de clientes.

Evolucin del nmero de SKUs.

Poca capacidad en plantas (productos deben ser evacuados) unida a la bsqueda de un PDD alto
(Plan Direct Delivery).

EVOLUCIN DEL NMERO DE CLIENTES

Tal y como se mencion anteriormente, el mercado avcola ha sufrido un crecimiento muy

importante en las ltimas dcadas. Por consiguiente, el nmero de clientes con los que se trata a
diario ha incrementado de forma susceptible. En la mayora de los casos, los grandes clientes han
desarrollado sus infraestructuras y, como resultado, sus redes logsticas. Ello supone muchos ms
puntos de venta por cliente que aaden variabilidad a la demanda semanal debido a la dificultad en
estimar la rotacin de cada una de las SKU. Este hecho, si bien es altamente beneficioso para los
objetivos de la empresa, aade complejidad al proceso de previsin de la demanda.

Por otra parte, algunos de los clientes con los que se trata son distribuidores que, a su vez, tienen
sus propios clientes. La dificultad con los distribuidores estriba en que no es posible controlar
directamente su nivel de venta y que, en muchas ocasiones existe una alta aleatoriedad en su
demanda debido principalmente a cargas inesperadas o periodos de poca demanda.

Actualmente, el nmero de clientes con que avcola athenas trabaja oscila entre los 1.000 y los
1.500. aproximadamente.

Evolucin del nmero de SKU

El crecimiento del nmero de formatos se debe principalmente a tres causas: adecuacin de

formatos a las necesidades de cada canal, fomento del sobreconsumo y atraccin de nuevos
consumidores.

CONCLUSIONES
El proceso logstico dentro de una empresa es un eslabn importante dentro de la gestin de la
cadena de suministro a su vez la adaptacin de los procesos a el mismo desarrollo de las actividades
dentro de ella son indispensables para el eficiente trabajo .

Actualmente, nos encontramos en un entorno competitivo que est sufriendo una serie de cambios
muy significativos. El cliente cada vez asume un mayor poder de negociacin, y es quien al final
define el xito o fracaso de todo el engranaje empresarial que se encuentra tras la fabricacin de
un producto. Por consiguiente, el objetivo principal de una empresa de gran consumo debe residir
en ser capaz de satisfacer con eficiencia las cambiantes exigencias de sus clientes, tanto en producto
como en servicio.

Los mercados son cada vez ms caprichosos e impredecibles y, como consecuencia, nos
encontramos con ciclos de vida de productos ms cortos y fuertes demandas de variedad en los
productos que, junto a la presin debida al efecto de la competencia, fuerzan cambios ms
frecuentes en los productos.

Hoy en da, una Cadena de Suministro eficiente, debe estar enfocada en la mejora de los siguientes
puntos:

O REACTIVIDAD: la competicin en el mercado est basada principalmente en el tiempo. Las

organizaciones con mayor agilidad sern quienes lo lideren.

O FIABILIDAD: los procesos con poca fiabilidad crean incertidumbres y variabilidad, de la misma
forma que la falta de visibilidad.

O FLEXIBILIDAD: los mercados actuales son turbulentos y voltiles. Se requiere una Cadena de
Suministro capaz de lidiar con xito factores inesperados.

O RELACIN/COMUNICACIN: en la medida en la que la complejidad de la cadena de suministro

aumente, se requiere de una mayor gestin de las relaciones, ya sean entre departamentos o entre
empresas colaboradoras.

La optimizacin de la Cadena de Suministro permite aplicar iniciativas que aumentan directamente

el valor de la compaa. Dichas iniciativas impactan directamente sobre el aumento de los ingresos
de la compaa mediante la consecucin del incremento del nivel de servicio, la minimizacin de las
roturas de stock y devoluciones, etc.