Matriser vos cots pour mieux

calculer vos prix

Centre de Gestion Agr de la Martinique
Sminaire du 22 juin 2010

Intervenante : Marie CONSTANT

Le CGAM, votre second regard

 1re partie
Calculer son Cot de revient

Le CGAM, votre second regard

 Plan
Pourquoi calculer ses prix de revient ?
Apprhender les notions de prix de revient
valuer ses cots dimportation
Intgrer les diffrents cots
Comment calculer les cots de revient ?
valuer le cot de lheure de travail
Apprcier sa valeur ajoute

Le CGAM, votre second regard

Pourquoi calculer les cots de revient ?
Matriser les cots de revient cest :
Grer sa rentabilit, faire de la gestion
prvisionnelle
Eviter le risque de :
Vente perte
Vente avec des marges trop faibles
Tarifs trop levs (perte de vente)

Le CGAM, votre second regard

 Notions de cot de revient
Dfinitions du Cot de revient :

- Ensemble des charges couvrir pour raliser une

prestation de service ou vendre un produit

- Somme des charges lies

- lachat (matire premire, transport...),

- la production (main duvre, dprciation du matriel, loyer...),

- la distribution (commission, transport, emballage...) dun produit.

Le CGAM, votre second regard

Distorsion entre cots de revient
Ecart entre cot de revient comptable et
cot de revient de gestion :
Exemples :
la rmunration de lexploitant (charge suppltive)
Le renouvellement des investissements :
Des matriels totalement amortis ne figurent plus en comptabilit. Pour
autant, cela ne signifie pas quils ne devront pas tre remplacs.

Donc, ncessit danalyser les composantes du

cots de revient

Le CGAM, votre second regard

 Notions de cot de revient

1er cas : Vente de produits achets en ltat

Prix dachat
Cot de revient = + Cots accessoires de lachat
+ Cots de stockage

Le CGAM, votre second regard

 Notions de cot de revient
2me cas : Vente dheures de prestations

Salaire brut
+ Avantages en nature
Cot de revient =
+ Charges sociales patronales

+ Charges fiscales sur salaires

Le CGAM, votre second regard

 Notions de cot de revient
3me cas : Vente de produits fabriqus
(avec achat de matires premires puis transformation)

Cot dachat des matires

Cot de revient =
+ Cots des heures travailles

Le CGAM, votre second regard

 Notions de cot de revient
4me cas : Vente dune prestation complte
(exemple : immeuble, terrain de sport, etc.)

Cot dachat des matriaux

1re mthode + Cots dtude

Cot de revient =
+ S.A.V., etc.
Somme des cots de revient de
2me mthode
chaque lment de la prestation

Le CGAM, votre second regard

Notions de cot de revient

Autres lments intgrer :

Les pertes ventuelles
Les creux dactivit ou
sous-activit
Les heures perdues
Le coulage

Le CGAM, votre second regard

Les cots de revient limport
Globalement vision restrictive des risques
et de cots induits par les oprations
dachat international.
Rgle gnrale de calcul :
Ajouter un prix dachat rendu FOB port
dpart les frais de transport et douane
engags jusqu larrive.

Le CGAM, votre second regard

Les cots de revient limport
Autres prestations valoriser et imputer au
cot dachat :

En amont du projet dimportation :

- Charges lies la recherche du
fournisseur : tudes, achats dinformations,
voyages, appels doffres...
- Cot de lintermdiaire, ventuellement :
socit daccompagnement linternational,
trader

Le CGAM, votre second regard

Les cots de revient limport
Autres prestations valoriser et imputer au cot
dachat (suite) :

- Charges lies au produit :

cahier des charges et achat de normes CE en langue
trangre.
- Dans le cas de sous-traitance :
Transport li lenvoi de composants ou matires,
investissement en outillages, moules Bien valuer les droits
et taxes applicables au retour des produits finis
- Frais danalyse auprs dun laboratoire agr pour
vrification de la conformit des produits aux normes
ou contraintes techniques europennes.

Le CGAM, votre second regard

 Les cots de revient limport
Les cots lis au transport et la logistique :
- Les frais demballage :
plus scuris, plus solide, plus tanche, mieux marqu
- Les frais dinspection avant expdition
(conformit de lexpdition la commande)
- Les frais de rparation, rfection, remplacement, transport
aller-retour
si SAV non ngoci dans les conditions gnrales dachat.

Ncessit de ramener toutes les offres un total rendu DDP (delivered

duties paid ou rendu domicile ddouan), donc ajouter tous les frais
inhrents chaque Incoterm.

Le CGAM, votre second regard

 Les cots de revient limport
Les frais financiers :
- Dans le cas de paiement en devises trangres et
de couverture du risque de change.
- Pour immobilisation financire lors du dplacement
de la marchandise lorsque le transit time est long.
- Frais financiers et bancaires : paiements davance
ou une scurit de paiement ventuellement exige
par le fournisseur.

Le CGAM, votre second regard

 Les cots de revient limport
Les charges de personnel
supplmentaires :
- Cots de fonctionnement du service Import.
- Cot de la professionnalisation des quipes :
formation en langues, linterculturel, au commerce
international orient vers lachat.

Le CGAM, votre second regard

 Calculer un cot de revient limport
Mthode du coefficient de revient
Montant des marchandises 243,75
Montant des frais dimportation 81,90
(transport, assurances, octroi de mer, transitaire)
TOTAL 325,65
Coefficient de revient 325,65
= 1,336
243,75
Cot de la rfrence facture 7 7 x 1,336 = 9,352

Le CGAM, votre second regard

 Calculer un cot de revient limport
Autre mthode : imputation dtaille des cots par
article
Voir fichier Excel

Le CGAM, votre second regard

 Intgrer les diffrents cots
Classement, par exemple :
En fonction du champ d'application :
Cots par fonction (production, distribution, administration)
Cots par moyen d'exploitation (service, atelier, unit de
fabrication)
Cots par activit d'exploitation (produit)
Cots par responsabilit (directeur technique, commercial)
En fonction du contenu :
Cots complets
Cots partiels
En fonction du moment des calculs :
Cots prtablis
Cots constats.

Le CGAM, votre second regard

 Intgrer les diffrents cots
Pour matriser les cots, plusieurs formes
de rpartition :
Fonctionnelle
Charges variables / charges fixes
Charges directes / charges indirectes
Dpartements / Centres de profit

Le CGAM, votre second regard

 Intgrer les diffrents cots
Les charges retenues pour la rpartition fonctionnelle :
Les Mat. 1re, marchandises
Les charges de personnel
Les autres charges (parmi lesquelles les amortissements)
- charges dexploitation: ex. lectricit
- frais gnraux de gestion: ex. salaire de la direction
- frais de vente: ex. notes de frais des reprsentants
- charges financires: ex. cots des financements et intrts
- charges exceptionnelles: ex. frais dtablissement.

Avantages de la rpartition fonctionnelle :

- la sparation des cots de production et des cots de la vente.
- lestimation de la rpercussion sur la modification des lments de cots

Le CGAM, votre second regard

 Intgrer les diffrents cots
les charges variables : varient en fonction
de l'activit, souvent d'une manire
proportionnelle.
les charges fixes : restent identiques quel
que soit le niveau de production.
Ex. la location de btiments.
Distinguer les frais variables et les frais fixes permet de suivre la
fluctuation des cots en cas de variation du volume de production.
(En ralit, la diffrence entre les frais fixes et variables nest pas
toujours claire. Certains frais ont un caractre mixte : les frais fixes
volueront souvent paralllement aux ventes.)

Le CGAM, votre second regard

 Intgrer les diffrents cots
les charges directes : il est possible de les
incorporer immdiatement dans un cot, sans
hypothse pralable, ni calcul intermdiaire
(exemple : on sait quil nous faut 20 minutes de main
duvre pour fabriquer tel produit, 1 kilo de matire...)
les charges indirectes : elles sont gnrales,
concernant souvent toutes les productions de
lentreprise et quon doit rpartir entre toutes ces
productions
(exemple : le loyer, la dprciation des immobilisations,
les charges deau et dlectricit...)

Le CGAM, votre second regard

 Intgrer les diffrents cots
Exemple :
Calcul du cot de revient dun vase tourn en faence maill 2 couleurs, de 32 cm, de 1,2 kg
aprs 2 cuissons, vendu 45 HT. Loyer : 500 euros rpartir en fonction de son temps de
travail en atelier (160 heures par mois). Salons de potiers : 1500 euros/an rpartir sur C.A.
5000
Nature de la charge Nombre dunit utilises Cot dune unit Charge incorporer
Charges directes
10 + 5 de
Main duvre en h 45 mn soit 0,75 h 0,75 x 15,00 = 11,25
cotisations
Matire en kgs 2,5 kilos 0,80 le kilo 2,5 x 0,80 = 2,00
Cuissons 1/8 de four et 2 cuissons 3,00 par cuisson 1/8 x 2 x 3,00 = 0,75
Charges indirectes
Loyer en h travailles 500 pour 160 h 0,75 h pour 1 vase (500 /160h)x0,75 = 2,35
Frais de distribution 1500 pour 5000 de ventes 45 pour 1 vase (1500/5000)x45 = 13,50
TOTAL 29,85

Le CGAM, votre second regard

 Comment calculer les cots de revient ?
Avec un historique de lactivit :
Comptabilit gnrale
Comptabilit analytique
Avec des rajustements :

Le CGAM, votre second regard

 Comment calculer les cots de revient ?

Exemples
Charges non incorporables
Charges ou pertes extraordinaires
Frais dadministration dun portefeuille titres
Charges et produits dimmeubles locatifs
Charges suppltives
Rmunration du travail de lexploitant
(Raison individuelle)
Rmunration thorique des fonds propres

Le CGAM, votre second regard

 Comment calculer les cots de revient ?

Sans historique :
Normes de cots de revient (certaines
professions)
2 outils :
Balance : poids x cot matires (ou dcamtre)
Chronomtre : temps pass x cot horaire

Le CGAM, votre second regard

 Comment calculer les cots de revient ?

Modle : La mthode des cots complets :

Base sur le schma du processus de
production
Dmarche en 2 tapes :
Dterminer les cots selon une hirarchie,
Rpartir les charges indirectes.

Le CGAM, votre second regard

 Comment calculer les cots de revient ?
La hirarchie des cots :
1. Calcul du cot d'achat des Mat. 1re et des fournitures:
Cots d'achat = Prix d'achat + frais d'approvisionnement
2. Inventaire permanent des Mat. 1re et des fournitures :
Tenue des comptes de stocks de Mat. 1re et de fourniture.
Dtermination de la valorisation des stocks.
3. Calcul du cot de production des produits fabriqus
Inventaire permanent des produits fabriqus
4. Calcul du cot hors production
Cots de distribution + Cots du centre administratif
5. Calcul du cot de revient :
Cots de production des produits vendus + cots hors production.

Le CGAM, votre second regard

 Comment calculer les cots de revient ?

La rpartition des charges

indirectes :
1. La rpartition primaire :
Les charges indirectes doivent tre
rparties entre tous les centres d'analyse.
2. La rpartition secondaire :
Les centres auxiliaires sont ensuite rpartis
entre les centres principaux

Le CGAM, votre second regard

Comment calculer les cots de revient ?

Inconvnients du cot complet :

Le choix des critres de rpartition des
charges indirectes est arbitraire.
Le cot complet ne tient pas compte de la
distinction charges fixes / charges variables.
ce qui peut amener prendre de mauvaises
dcisions.
Le prix de vente est de moins en moins li au
cot de revient.

Le CGAM, votre second regard

Evaluer le cot de lheure de travail

Principe thorique :

Cot salarial
Taux de facturation horaire =
Nombre dheures travailles

Le CGAM, votre second regard

Evaluer le cot de lheure de travail

Salaire brut
+ majoration heures supplmentaires
+ charges sociales patronales
Cot salarial = + charges fiscales sur salaires (taxe
dapprentissage, formation professionnelle)

+ avantages en natures ou en espces

+ contributions aux uvres du C.E., etc.

Le CGAM, votre second regard

Evaluer le cot de lheure de travail

Quelle priode de rfrence ?

De prfrence, annuelle
Si base mensuelle, ajouter au prorata :
Les congs pays (1/10me)
Le 13me mois
Les primes et avantages

Le CGAM, votre second regard

Evaluer le cot de lheure de travail

Quel nombre dheures travailles ?

Si 35 heures hebdo : 1561 h/an

Dduction heures perdues, improductives, non factures

: sous-activit, travail mal fait ou refaire, attentes
valuation dun coefficient de dperdition. Base
raisonnable = 25% soit un coefficient de 0,25.

Estimation : 1561 h x 75% = 1170 h par an

lments estimer pour chaque activit

Le CGAM, votre second regard

Evaluer le cot de lheure de travail
Exemple de calcul pratique :
2.000 x 12 mois
= 24.000
Salaire brut :
(Ajouter 13me mois + primes, etc.)
Soit par heure
24.000 = 20
1200 h
Charges sociales patronales
Charges fiscales 20 x 150 % = 30
Avantages : environ 50%

Frais gnraux : environ 20% 30 x 120% = 36

Le CGAM, votre second regard

Evaluer le cot de lheure de travail

Etudier la concurrence :
Quelles pratiques sur des produits ou
prestations comparables, pour un personnel
de mme catgorie ?

Exemple :
Pour un salaire brut de 20 (voir
prcdemment), tarifs du march = 50 70

Cest le march qui commande !

Le CGAM, votre second regard

 Apprcier la valeur ajoute
Diffrence entre le prix de vente de son produit
et la valeur totale des biens et services qu'elle a
achets et qui sont contenus dans ce produit
(aprs transformation)

Valeur des biens et services produits

Valeur des consommations intermdiaires
Valeur Ajoute = + Marge commerciale
ou Marge commerciale entre ventes et achats de
marchandises

Le CGAM, votre second regard

Apprcier la valeur ajoute
Extrait du Tableau des Soldes Intermdiaires de Gestion
Ventes de marchandises et de services
= Chiffre d'Affaires
- Cot d'achat des marchandises vendues
= Marge Commerciale
Production vendue
+ Production immobilise
+ Production stocke
= Production de l'exercice
Production de l'exercice
+ Marge commerciale
- Consommations de l'exercice en provenance de tiers
=Valeur ajoute (VA)

Le CGAM, votre second regard

 Calculer
ses Marges et Prix de vente

Le CGAM, votre second regard

 Plan
Calculer sa marge
Fixer ses prix de vente
Coefficient multiplicateur et prix de vente
Prendre en compte la psychologie du
client

Le CGAM, votre second regard

 Calculer sa marge
Dfinitions :
Marge brute : Chiffre daffaires
- Consommations (matires, marchandises)
Valeur ajoute Production totale
- Produits et services consomms
Excdent brut Chiffre daffaires global
dexploitation : - Consommations
- Autres achats externes (sous-traitants)
- Charges de fonctionnement (Loyer, personnel)

Le CGAM, votre second regard

 Calculer sa marge
Comment calculer marges et valeur ajoute :
Si historique partir de la comptabilit gnrale
Sans historique Voir C.G.A. pour statistiques des
professions
partir des prvisionnels :
-Budgets
-Comptes de rsultats

Le CGAM, votre second regard

 Fixer ses prix de vente
Loffre = concurrence
La demande = prix psychologique
)Au dessus de quel prix le service serait-il cher
?
)Au dessous de quel prix le service ne serait-il
pas bon ?
Les cots = cots de revient

Le CGAM, votre second regard

 Coefficient multiplicateur et prix de vente
Un bon coefficient multiplicateur inclut et tient compte de :

La marge commerciale
Le % de pertes
Les cots de stockage
Le % de frais gnraux

Mthode qui donne de bons rsultats dans la plupart des

professions

Le CGAM, votre second regard

 Calculer son prix de vente
1re approche : partir du prix de revient
Cot de revient
+
Marge
= Prix de vente thorique
Produits forte valeur ajoute
Niche de march
March peu concurrentiel

Le CGAM, votre second regard

 Calculer son prix de vente
2me approche : partir du prix du march

Prix de vente du march

-
Marge souhaite
= Cot de revient adapter

Produits de grande consommation

March trs concurrentiel

Le CGAM, votre second regard

 Fixer ses prix de vente

Cot de revient rel ou estim

Prix de vente = +
Marge relle ou estime

Un prix de vente se vrifie sur le terrain :

Relevs de prix
Ractions ngatives des clients et ventes
rates

Le CGAM, votre second regard

 Fixer ses prix de vente
Qui ? Le dirigeant de TPE, aprs

Avis du commercial Connaissance du march

Mais prfrence pour prix
bas
Avis du comptable Connaissance des cots de
revient et des marges
Mais mconnaissance des
contraintes du march

Le CGAM, votre second regard

Prendre en compte la psychologie du client

Le prix de vente est de moins en moins li

au cot de revient :
- Innovation
- Niche de march
- Pnurie
La demande fixe galement les prix :
- Le prix psychologique
- Le prix magique
- Llasticit de la demande par rapport au prix

Le CGAM, votre second regard

Prendre en compte la psychologie du client
Principe de la mthode du prix psychologique:
Mthode visant maximiser la taille de la clientle
potentielle d'un produit donn en jouant sur la
dtermination du niveau de prix acceptable par le
maximum de prospects.
Dtermination par tests sur un panel de 2 bornes
tarifaires :
- borne infrieure :
au dessous de ce prix, le panel ne juge pas le produit comme
tant crdible (de qualit mdiocre)
- borne suprieure :
au dessus de ce prix, le panel juge le produit comme tant trop
cher.

Le CGAM, votre second regard

 Prendre en compte la psychologie du client
Qualit Prix jug
Intervalle de prix Taille de la population % du panel CA
mdiocre trop lev
> 30 50 850 1000 - 50 - 850 = 100 10 %
De 20 30 150 600 1000 - 150 - 600 = 250 25 % 250 x 25 = 6250

De 10 20 450 200 1000 - 450 - 200 = 350 35% 350 x 15 = 5250

< 10 800 30 1000 - 800 - 30 = 170 17 %

Dans l'intervalle de prix : "de 10 20 " :

- 450 personnes / 1000 considrent que le produit aura une qualit mdiocre
- 200 personnes / 1000 considrent que le produit sera trop onreux
- 350 personnes / 1000 considrent donc que le produit un "juste prix"

Le CGAM, votre second regard