ESTRATEGIA DE VENTA MINORISTA

En primer lugar, definiremos la palabra estrategia, la cual una estrategia viene ser un plan
que especifica una serie de pasos o de conceptos nucleares que tienen como fin la
consecucin de un determinado objetivo. Por extensin, el trmino puede emplearse en
distintos mbitos como sinnimo de un proceso basado en una serie de premisas que buscan
obtener un resultado especfico, por lo general beneficioso. La estrategia, en cualquier
sentido, es una puesta en prctica de la inteligencia y el raciocinio.

Las estrategias de venta minorista estn en medio de las marcas de lujo y aquellas ms
baratas, por lo que para vender el esfuerzo debe ser mayor y ms estratgico. A
continuacin, se revisan las frmulas ms efectivas para generar valor en los productos y
as comerciarlos, junto con los pases en que el comercio minorista est creciendo.

Una de las principales estrategias de venta para el sector minorista en la actualidad, Segn
el estudio La Oportunidad Omnicanal elaborado por Deloitte para eBay, hay 4 conclusiones
claras de cmo la adopcin de una estrategia omnicanal por parte de minoristas en Europa
puede hacer aumentar la facturacin de comercios y marcas. A travs de los canales de
venta online o mviles es posible dirigirse a compradores que, en otro tiempo, habran
abandonado la tienda sin llegar a realizar su compra, bien por la falta de stock o bien por la
necesidad de esperar colas. Esta es la primera investigacin economtrica que da respuesta
al efecto que tiene el comercio online sobre el comercio tradicional, y que logra cuantificar
el beneficio de una estrategia de ventas omnicanal.

La estrategia omnicanal, clave para llegar a los sper compradores

De acuerdo con el estudio, los compradores que realizan compras de forma muy frecuente
sper compradores- son el doble de propensos a utilizar el mvil como parte de su
proceso de compra, y un 30% ms proclives a documentarse a travs de Internet antes de
visitar una tienda fsica. Este perfil de consumidor investiga con el fin de descubrir cul es el
canal que le ofrece una propuesta ptima, teniendo en cuenta el inventario disponible, su
precio, o la flexibilidad de compra.

A continuacin, presentaremos algunas de las principales estrategias de ventas minoristas

ms usuales en la actualidad:
 Diferenciarse de la competencia. As se logra una ventaja competitiva que har que
el segmento de mercado al que quieres llegar te tome en cuenta. Ejemplos de
diferenciacin pueden ser: la venta online, la entrega a domicilio, etc.

Prestar atencin al pblico. Permanecer alerta a los errores percibidos por los
clientes, identificarlos, corregirlos o eliminarlos es otra va para diferenciarse de la
competencia.

Centrar la venta en el cliente. Concentrarse en el servicio que se ofrece al cliente,

por la calidad y presentacin de los productos, as como por la innovacin y rapidez,
puede ser una buena idea para comenzar con un negocio minorista.

Conseguir una ubicacin estratgica. Ubicar el local comercial en un lugar

frecuentado, accesible y bien comunicado.

Flexibilizar/ampliar los horarios. Mediante el establecimiento de turnos se podra

extender el horario de atencin al cliente. De esa forma el negocio podra abrir antes
que los competidores, lo cual podra atraer a ms pblico.

Ofrecer ayuda al cliente. Para esto el comerciante debe conocer bien los productos,
ofrecer informacin sobre ellos y asesorar al cliente en funcin de sus necesidades.
Un buen asesoramiento asegura la satisfaccin del cliente.
 Fideliza a tu cliente. A los sistemas tradicionales (trato personalizado, facilidades
de pago) puedes aadir algunas novedades que te ofrecen las nuevas tecnologas
y las tcnicas de marketing online a precios asequibles para cualquier
comerciante: difusin de contenidos y ofertas mediante redes sociales y
campaas de emailing mediante boletines y newsletters online. O las tarjetas de
fidelizacin y de puntos por compras, al estilo de las de las gasolineras y de ciertos
grandes almacenes especializados. Sin olvidar las posibilidades que ofrecen los
mensajes sms.

Moderniza tus sistemas de gestin.- Como primer paso es necesario gestionar

tu comercio con un software de terminal de punto de venta (TPV) que te permita
ofrecer un sistema gil de atencin al cliente adems de optimizar la gestin de
stocks y pedidos y el control de mrgenes y precios. Pero el siguiente paso, sobre
todo si te aventuras con una tienda de comercio electrnico o tienes varios
establecimientos, puede ser implantar un software avanzado de gestin (ERP).
 Utiliza precios gancho. Compite con las mismas armas de las grandes
superficies, unos pocos productos a precios muy atractivos para atraer a los
clientes. Ser un comercio de proximidad no basta para que el cliente asuma
determinados sobreprecios.

Excelencia en la atencin al cliente. - Sin duda, una de las principales ventajas

competitivas del pequeo comercio ya que la gente aprecia la cercana y los
buenos consejos. Ganarte el aprecio de tus clientes por tu trato atento,
personalizado y lleno de profesionalidad. Realmente lo haces bien? Si nunca
has recibido formacin al respecto, te recomendamos que hagas algn pequeo
curso especializado, te ayudar a reflexionar sobre tu manera de trabajar y a
adaptarte a las nuevas tendencias.
 Calidad de servicio. - Duele reconocerlo, pero en ocasiones hay que empezar
por lo ms bsico, la limpieza y la decoracin, puede que baste con una manita
de pintura y unos pocos detalles para modernizar la imagen del
establecimiento. Analiza todos aquellos aspectos que, siendo aparentemente
secundarios, influyen en la experiencia de compra, como por ejemplo el reparto
a domicilio. Has valorado la posibilidad de ofrecer ste u otros servicios
complementarios, aunque sea cobrando por ellos? Y no olvides optimizar la
distribucin de los productos en tu tienda y tus escaparates aplicando las
ltimas tcnicas del visual merchandising.

A continuacin, mencionaremos una de las estrategias ms modernas empleadas en un

futuro no muy lejano en Latinoamrica.

1. The Smart Way to Shrink Your Retail Store va Bloomberg Businessweek (La
manera inteligente de reducir su tienda minorista)

El espacio de venta cada vez es ms caro, as que cmo es que los vendedores pueden
aprovechar los ltimos avances tecnolgicos y disminuir los costes de arrendamiento? El
autor en este artculo hace nfasis en el hecho de que, con datos logsticos obtenidos de
manera ms rpida, los vendedores no van a necesitar un gran espacio para tener inventario,
pudiendo mantener el movimiento en espacios de venta ms pequeos.

Otras soluciones que se sugieren tomar para eliminar costos de renta son las asociaciones
con marcas complementarias que puedan rentar un kiosko o espacio en el frente de la tienda,
as como aprovechar y permitir un servicio de proveedores o expertos para poner en marcha
y ejecutar talleres.

El artculo cita a Bob Phibbs, un consultor de ventas de Retail Doctor, que dice: La entrega
al momento ya est disponible para la mayora. Muchos minoristas estn pagando por un
espacio que simplemente no necesitan.

2. The Future of Retail Checkout: No Checkout at All? (El futuro de la venta al por
menor Checkout: Ninguna comprobacin en todos?)

As es como Michael Chui, socio de Mckinsey Global Institute, describe la experiencia de

venta a futuro. La gente ha mencionado que si el checkout trabaja muy bien, se sienten
como si estuvieran robando. Slo agarran un par de zapatos y se retiran.

El artculo describe a futuro una situacin en la que las tiendas fsicas van a tener sensores
en toda la tienda y artculos disponibles para comprar con informacin de pago accesible a
travs de un dispositivo inteligente (celular, reloj, etc.) para que se te pueda realizar el cargo
automtico y puedas salir de la tienda con el artculo.

El Internet de cosas, en donde los objetos en el mundo de ventas fsico estn conectados
con canales electrnicos virtuales, est a punto de convertir las ventas en otro asunto, desde
la introduccin de la lnea de las compras y antes de que las tarjetas de crdito y dbito
para compras. El comercio minorista tiene el potencial de ser transformador"

3. Seeing Your Store as a Customer Would (Ver su tienda como cliente. Tiene ojos
de "consumidor" o ojos de "minorista"?)

Como vendedor, ponerte en los zapatos de tus clientes es un componente vital para crear y
mostrar la empata que requieres para generar una experiencia de compra que te genere
ventas y adicionalmente clientes leales. Esto puede ser difcil de hacer cuando ests tan
acostumbrado a mirar tu tienda como utilidad, tratando de reducir los costos y aumentar las
ventas por superficie.
Pero olvidarte de cunto has gastado en los carteles, merchandising y decoracin; y ponerte
en el marco de la mente de tu cliente te permitir descubrir ideas sobre lo que la gente siente
y reacciona la primera vez que entran en tu tienda.

Qu reas relacionadas con estrategias de marketing son fciles de implementar

para comprar?

Qu se siente al entrar por primera vez a la tienda? Explica las reacciones

emocionales, tales como me siento bienvenido, es un sitio muy pequeo, me siento
con claustrofobia, me genera una sensacin de compromiso, todo me distrae, o
algo ms que hayas sentido.

Las paredes necesitan ser pintadas?

4. How Shop-in-Shops Benefit Both Retailers and Brands (Tienda-en-tienda, tienda-

en-una-tienda, Beneficio tanto de los minoristas y marcas)

ste tiene relacin con el tema que trata el primer artculo, que es sobre estrategias para
reducir el tamao de tu tienda, y muestra los beneficios del concepto de "tienda dentro de
una tienda" donde las marcas crean su propio espacio en el interior de marcas ya existentes
y grandes. Sin embargo, los beneficios que el artculo muestra se podran aplicar igualmente
a los minoristas pequeos.

Algunos de los beneficios son:

Darle una nueva imagen a un gran minorista ofreciendo estas tiendas especializadas

Las marcas de consumidores son capaces de crear una mayor presencia en la tienda

Las tiendas especializadas pueden actuar como "pop ups" y crear entusiasmo en torno
a un producto o marca.

El artculo tambin destaca historias de xito para ilustrar el punto, y menciona las
colaboraciones que incluyen la apertura de una tienda Sephora en las tiendas JCPenney, el
lanzamiento de una mini tienda de Samsung dentro de Best Buys, y la colaboracin de
Bonobos con Nordstrom.
5. Reshaping the Retail Store As A Powerful Weapon In Todays Highly Competitive
Omnichannel World (Reshaping la tienda al por menor como arma de gran alcance
en el mundo altamente competitivo de Omnichannel de hoy)

En este guest post de Gary Lee de InReality analiza cmo el mundo de las ventas puede
recuperar el equilibrio despus de ser derribado por los cambios en el comportamiento de
compra de los consumidores, centrndose especficamente en el consumidor conectado; y
cmo incentivar a ellos a entrar en el espacio de venta fsico.

Su sugerencia a los minoristas es que deben redescubrir el "por qu, cmo, y el factor wow"
de su tienda fsica para los consumidores. Esto es principalmente porqu tu tienda fsica
impacta positivamente en los consumidores; cmo los ayuda a moverse a lo largo del
proceso de compra y cul es el factor "wow " que se debe replicar. l resume de estos tres
factores se conoce como "experiencia del cliente" (CX).

Para ayudar a mejorar la CX para una tienda de ventas al por menor, se propone las
siguientes tres tcticas:

Aprovecha tu proyecto CX como un movimiento estratgico, no simplemente como

otra tctica de marketing.

Disea intencionalmente, en la prctica, y el impacto.

Mide, mide de nuevo y vuelve a medir una vez ms.

6. How Digital Influences Your Retail Stores Sales (Cmo influye el digital en las
ventas de su tienda minorista)

Este post cubre y muestra los ltimos avances del nuevo estudio de Deloitte digital titulado
"The New Digital Divide", que arroja luz sobre cmo son los impactos de la tecnologa mvil
en las tiendas. El 90 por ciento de las ventas minoristas en Estados Unidos se llevan a cabo
en lugares fsicos; el estudio alude al hecho de que los minoristas no pueden permitirse el
lujo de ignorar el mundo digital por mucho tiempo.

Algunas estadsticas interesantes de este estudio incluyen:

 Los consumidores que usan dispositivos digitales durante el "proceso de compra" son
40% ms propensos a comprar algo.

84% de los compradores en las tiendas utilizan sus computadoras o dispositivos

mviles, ya sea antes o durante su visita a la tienda.

22% de los encuestados dijeron que gastan ms, como resultado de las interacciones
digitales.

Tambin aprenders cmo puedes aprovechar los conocimientos para construir una
mejor relacin con los clientes, a travs de lo que ellos esperan se conviertan en
compradores omni-canal.