UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

CIENCIAS EMPRESARIALES

PROMOCIN Y GESTIN DE EXPORTACIONES

AVANCE 2

TRABAJO FINAL
Profesor:
Jos Villanueva

Bloque:
FC-PREMKT10E1T

Integrantes CDIGO

Diego Bravo Arango 1310265

Sharon Briceo Rivera 1310773
Milagros Fernndez del Rio 1310927

2016-02
INDICE

RESUMEN EJECUTIVO......... PAG 03

CAPITULO I: PLAN DE INTERNACIONALIZACIN...PAG 04

1.1 Descripcin de la empresa..PAG 04

1.2 Descripcin del producto a exportar. .PAG 04
1.3 Anlisis del Potencial Exportador Empresarial....PAG 05
1.4 Anlisis para elegir el mercado destino PAG 06
1.4.1 Seleccin del mercado destino. PAG 08
1.4.2 Perfil del consumidor. PAG 08

CAPITULO II: ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y

PLAN DE MARKETING PAG 09
2.1 Anlisis del Producto (ficha tcnica) PAG 09
2.2 Partida Arancelaria.. PAG 10
2.3 Seleccin del Mercado Objetivo.... PAG 10
2.4 Mercado Objetivo.... PAG 12
2.5 Exigencias del Producto. PAG 13
2.6 Canales de Distribucin. PAG 14
2.7 Medios de Transporte.... PAG 15
2.8 Perfil del Consumidor.... PAG 15
2.9 Segmentacin.... PAG 15
2.91 Segmentacin Demogrfica...... PAG 15
2.9.2 Segmentacin Geogrfica........ PAG 16
2.9.3 Segmentacin Psicogrfica.. PAG 16
2.10 Medicin del Mercado.......PAG 00

CAPITULO III: LA GESTIN EXPORTADORA....PAG 00

CAPITULO IV: PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONESPAG 00

CAPTULO V: BIBLIOGRAFA....PAG 16
RESUMEN EJECUTIVO

En el Per existen diversas manera de internacionalizarse, en otras palabras, la

mayora de empresas que han terminado de explorar y captar el mercado local,
buscan introducir su producto en un nuevo mercado, y en este caso en hablamos
de un mercado internacional. Un sector nuevo con un perfil del consumidor distinto
en cultura pero con preferencias similares; y para reconocer un mercado nuevo y
saber que es el correcto para internacionalizarse uno debe seguir algunos pasos.

Las empresas en primera instancia, tienen que desarrollar una investigacin de

mercado, y preguntarse qu factores y caractersticas decidirn el pas correcto.
Adems, estando ya en el mercado se puede identificar las preferencias del
consumidor y su estilo de vida, para reconocer si el producto se adecua para
satisfacer sus necesidades. El tema de internacionalizacin es amplio y est
sujeto a muchos pasos a seguir, la empresa debe elegir la manera que ser esta
internacionalizacin, si ser directa por medio de una exportacin, mover las
instalaciones al otro pas o vender a mayoristas.

Por otro lado, gracias a que el Per tiene acuerdos comerciales con distintos
pases podemos contar con beneficios para una exportacin como aranceles 0% o
ventajas de no tener barreras arancelarias; tambin, un paso importante para una
internacionalizacin es decidir correctamente el medio de transporte de la
mercanca, ya sea va area, martima o multimodal; es de suma importancia
saber el periodo de caducidad del producto, su calidad o si es un producto frgil
para exportar.

En el presente trabajo se llevar a cabo la exportacin de un producto

agropecuario que ha pasado por un proceso y ahora contiene un valor agregado,
este producto al cual est basado el siguiente trabajo es Mango en Almbar, y el
pas destino que fue investigado y escogido fue Estados Unidos por su perfil del
consumidor y por su atractivo comercio.

En sntesis, todo objetivo o meta de una empresa a largo plazo en su curva de

experiencia en el mercado es de poder internacionaliza su producto y convertir su
empresa en una compaa internacional o transnacional; y para ello necesitan de
un plan de internacionalizacin y con ello una investigacin de mercado
exhaustiva, y para disminuir el riesgo entre nuestra compaa con el pas destino
debemos contar con experiencia en exportacin para llevar a cabo un mejor
proceso y que no se vea afectada la presencia y reputacin de la empresa
comercializadora y exportadora.
CAPITULO I: PLAN DE INTERNACIONALIZACIN DE MERCADO EN EL
EXTERIOR

1.1 Descripcin de la empresa

Froothie Easy EIRL es una empresa productora exportadora, constituida en el

ao 2015. Previamente realizaba solo cosechas de
mangos y chirimoyas. Sin embargo, el ingenio peruano
frente a la competencia que iniciaba a relucirse en el
mercado nacional e internacional, se le dio un valor
agregado a uno de sus cosechas, al mango, convirtindolo en mango en almbar

La empresa es relativamente nueva en el mercado exportador de productos

tradicionales, usar una exportacin directa, de esta manera al mercado destino
vender mango preparado en trozos a un cliente en el extranjero, habiendo ya
participado en ferias o misiones comerciales en el pas destino. Esta empresa
utiliza las herramientas virtuales y disponibles como SIICEX, SUNAT, INEI, etc.

De esta manera la empresa ejercer una venta directa al mercado destino usando
un agente a comisin y en un futuro se evala crear una plataforma virtual para
facilitar la venta de nuestros productos de manera offshore.

1.2 Descripcin del producto a exportar:

Froothie Easy , es un producto que tiene

como objetivo reducir el tiempo que toma el
Mango en pelarla, por la misma razn, es
una fruta delicada que para muchos
consumidores es un fastidio y por obvias
razones no las consumen con frecuencia,
aunque sean consideras muy ricas y nutritivas. Nuestro producto har que te
olvides de lo mencionado y disfrutes de forma directa o quiz como
acompaamiento en la preparacin de algn postre en tu tiempo libre.
Nuestro compromiso consta en brindar los mejores frutos a los consumidores ms
exigentes del mundo, y no solo nos conformamos con hacer felices a las
personas, sino que tambin nos esmeramos para que nuestros rboles estn
felices.

El objetivo de un rbol es multiplicarse, no solo dar fruto, el fruto proviene de la

nutricin de la semilla. Si un rbol no se siente bien, no desear multiplicarse y
entonces va a producir menos. Para que nuestros rboles produzcan fruta bella y
deliciosa, nosotros los hacemos sentir bien. Todos nuestros cuidados y nuestra
atencin estn centrados en este simple concepto; mantener a nuestros rboles
felices, tanto como a las personas.

Nuestro compromiso va hacia nuestros consumidores y con el

medio ambiente

1.3 Anlisis del Potencial Exportador Empresarial

Tres principales motivos por el cual Froothie Easy debe internacionalizarse:

- Ofrece un producto saludable, innovador y coopera con el medio ambiente

- El mango peruano es reconocido mundialmente por su sabor y beneficio.
- El mango de por si contiene un alto valor nutricional que:
Ayuda a la digestin
 Combate el cncer
Reduce de peso
Ayuda a la salud cardiaca
Controla la acidez
Fortalece los huesos
Cura la anemia
Previene los clculos
- El mango es producto de exportacin, ya que a inicios del ao 2016, se
increment a un 25,8% en comparacin con el ao pasado en el mismo
periodo. Segn un informe que realiz la Asociacin de Exportadores
(Adex), surgio de la influencia y demanda de la Unin Europea y Estados
Unidos.

1.4 Anlisis para elegir el mercado destino

Mangos preparados o conservados

-Subpartida nacional: 2008993000

a) 3 principales exportadores mundiales (monto en dlares, crecimiento % en

valores en el ltimo ao, % participacin en exportaciones mundiales).
 Comentario: Los 3 principales exportadores a nivel mundial de mangos
son: encabezando por China con 522.97 millones de dlares, seguido por
Estados unidos que con menos del 58% de China, que equivale a 299.76 y
por ltimo Pases Bajos en el tercer puesto con 203.15, casi muy cerca al
total de exportaciones que realiz EE.UU en el periodo.
Por otro lado, Los 2 ltimo pases tienen una variacin negativa a diferencia
de China que tiene un 23% y tambin generando una participacin del 27%
comparado a los otros pases de un 12% y 8% respectivamente.

b) 3 principales importadores mundiales (monto en dlares, crecimiento % en

valores en el ltimo ao, % participacin en exportaciones mundiales).

Comentario: Los 3 principales importadores a nivel mundial de mangos

son: Estados Unidos con un 759.80 millones de dlares, seguido por Japn
con una desigualdad del 35% que equivale a 266.51 y en tercer lugar
Pases Bajos con 186.37 que representa el 25% del total de las
transacciones de EE.UU.
Luego las participaciones de estos pases demuestras la cantidad obtenida
por sus importaciones como, Estados Unidos con una participacin del
31%, continuado por Japn con 10% y 6% de Pases Bajos.
1.4.1 Seleccin del mercado destino:

El mercado escogido ha sido Estados Unidos, debido a que en este pas existen
variedad de empresas que exportan productos de mango preparado o en
conservas, por lo tanto, podemos inferir que hay un ingreso ms libre al mercado
exportador de este producto, y a su vez no hay muchas barreras arancelarias a
comparacin de otros destinos en el caso de Holanda o Japn.

Esto tambin nos dice que hay posibles competidores directos en el mercado
Norteamericano, pero que tambin hay muchas oportunidades de negocio debido
al gran volumen de consumidores y clientes potenciales en Estados Unidos.

Recordemos que tenemos la ventaja de ser productores exportadores de mango

preparado, pudiendo de esta manera controlar los volmenes de exportaciones de
acuerdo a la oferta que tenemos para el mercado escogido, que ser explicada
ms adelante en el trabajo.

1.4.2 Perfil del consumidor estadounidense

El consumidor estadounidense cada vez buscan soluciones rpidas, puesto que

estn propensos a la escases del tiempo que ocupa sus centros de trabajos, por
ende, el 40% de los consumidores, buscan alimentos nutritivos fciles de adquirir y
de degustar en cualquier lugar y momento del da. Actualmente, se ha fomentado
la tendencia del consumo saludable que implica a que las personas prefieran
productos libres de grasas transgnicas y que no contengan aditivos qumicos.

Adems, el estadounidense est dispuesto a probar productos novedosos, es

exigente y valora ms a los que cooperan con el medio ambiente, sean eco -
amigables, funcionales y orgnicos, puesto que estos productos sern valorados
por su calidad, ms no por su precio.
CAPITULO II: ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y
PLAN DE MARKETING

2.1 Anlisis del Producto (ficha tcnica)

FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

FROOTHIE EASY MANGO EN ALMIBAR

El producto se realizar con el tipo de mango denominado Kent, posee la piel

verde naranja con Chapa (definicin peruana, Pepa)

- CARACTERISTICAS SENSORIALES:
COLOR DE LA PULPA:
Depende del grado de madurez, puede ser amarillo claro hasta un
anaranjado intenso.
OLOR:
Caracterstico de la fruta
SABOR:
Caracterstico de la fruta.

- TRATAMIENTO:
Hidrotermico para USA, Mxico, Chile y China***
Sin tratamiento para Canad, Guatemala, Europa entre otros.

Certificaciones: El empaque se realizada en plantas empacadoras aprobadas por

el Servicio Nacional de Sanidad Agraria
SENASA, para la exportacin de mango a
la Unin Europea, Estados Unidos, Chile y
China.

***El tratamiento hidrotermico para mango

consiste en sumergir la fruta en agua
caliente por un espacio de tiempo, con el
objetivo de eliminar la presencia de la mosca y dems infecciones.
2.2 Partida Arancelaria:

- Producto: Mango en almbar

- Sub partida arancelaria: 2008993000
- Sub partida: 200899
FRUTAS U OTROS FRUTOS Y DEMS PARTES COMESTIBLES DE PLANTAS,
PREPARADAS O CONSERVADAS, INCL. CON ADICIN DE AZCAR U OTRO
EDULCORANTE O ALCOHOL (EXC. PRODUCTOS PREPARADOS O
CONSERVADOS EN VINAGRE.

ANEXO 3 ARANCELES PREFERENCIALES SOBRE EL PRODUCTO

En el siguiente grfico podemos

presenciar el porcentaje del arancel
para la exportacin de nuestro producto
desde Per al mercado Estadounidense.

Per se encuentra asociado a un

Tratado de Libre comercio con Estados
Unidos desde el ao 2009, puesto que
gracias a ello, poseemos un ad valorem
del 0% vigente.

2.3 Seleccin del Mercado Objetivo

De forma previa para determinar nuestro mercado objetivo, en la presente matriz

podemos determinar la presencia peruana que residen en los Estados Unidos bajo
el anlisis de PROMPEX.
 ANEXO 1 PRESENCIA PERUANA 2010 (Actualizado)

Presenciamos que los estados con mayor influencia peruana se encuentra Florida
(18.9%) y California (18.5), puesto que nuestro tendr mayor presencia de
consumo de Froothie Easy.

Cabe resaltar que el mango es un producto reconocido internacionalmente, puesto

que no solo ser consumido por peruanos, sino por estadounidenses y nuestra
decisin es acogernos en un mercado con mayor presencia de consumo del
mango peruano.

Posteriormente, nuestro mercado objetivo se enfoca en hombres y mujeres entre

los 17 35 aos que residan en Estados Unidos respectivamente en los distritos
que pertenecen el mayor porcentaje de residentes peruanos (Florida y California)
con el poder adquisitivo NSE A, B Y C (8,938 millones) y que frecuenten el
consumo del mango a un 85% anual (5 695 556 personas).

Realizamos la comparacin de los tres pases importadores de Mango y sus

derivados, en los cuales se encuentra, Japn y pases Bajos.
Estados unidos cuenta con un consumo en base a las importaciones realizadas
sobre nuestro producto, las cuales constituyen el 31% del total.

En el presente grfico se presenta el avance las exportaciones del Mango a

Estados Unidos, desde que se realiz el Tratado de Libre Comercio con Estados
Unidos, lo que hace an ms favorable las exportaciones.

ANEXO 2 Comercio Bilateral entre Estados Unidos - Per

2.4 Mercado Objetivo

Froothie Easy se enfocar en los estados con mayor nmero de residentes

peruanos, en el cual, en los grficos anteriores hemos podido determinar y son los
estados de Florida y California, respectivamente.

En el grfico siguiente obtenido de Euromonitor International, nuestro pas destino,

bajo su nuevo perfil del consumidor, bajo la tendencia de comer adquirir
productos saludables, se puede presenciar que se encuentra en el primer lugar
en el consumo de productos orgnicos, evaluado en el ao 2013.

2.5 Exigencias del Producto

Para internacionalizar nuestro producto, debemos cumplir con las exigencias de

las entidades sanitarias:

- Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA):Se encarga de la

proteccin del pas ante el ingreso de mercancas propensas de plagas y
enfermedades que no se encuentran en el Per. Asimismo, el SENASA
implementa normas y
recomendaciones de organismos
internacionales, para la suscripcin de
protocolos y convenios con
organismos de sanidad agraria de otros pases, abriendo mercados para la
exportacin de productos agropecuarios.
 - Direccin General de Salud Ambiental (DIGESA): Evala el Proceso de
Salud Ambiental en el Sector. Apoya y
supervisa el cumplimiento de sus normas con
los organismos pblicos y privados que apoyan
o tienen responsabilidades en el control del
ambiente.

2.6 Canales de Distribucin

Para identificar el canal de distribucin de la empresa Froothie Easy, llev a cabo

una investigacin de pas del pas destino en este caso Estados Unidos y de sus
puntos de claves para una buena distribucin; teniendo en cuenta las ventas en
plataforma de la empresa (web) y por catlogo.

Froothie Easy, utilizara una distribucin horizontal intensiva, distribucin horizontal,

porque Froothie busca hacer notar su calidad y cantidad en cada uno de sus
puntos de ventas en lugar donde ser el producto exportado, e intensiva porque la
empresa se basa en la estrategia de dar como prioridad a la unificacin, y tambin
utilizar a distribuidores que trabajen con productos que se asemejen a Froothie
Easy. El proceso de Froothie Easy es el siguiente:

Producto luego de haber pasado por su transformacin.

Empaquetado y embalado.
Camin que traslade la mercadera.
Arribo de la mercadera al puerto y puesto en contenedor.
Arribo al puerto destino.
Camin en pas destino traslada la mercadera.
El producto se dirige hacia los clientes indirectos (que son los detallistas).
 2.7 Medios de Transporte

La entrega de mercanca de Froothie Easy hacia que sean aceptadas por el

comprador, es una extensin amplia de cmo se llevar el producto desde el Per
al pas destino (USA), tambin es de suma importancia que encontremos el medio
de transporte adecuando para facilitar el proceso de exportacin y venta, y que
nuestro producto llegue con la calidad y requisitos requeridos por el comprados o
cliente final.

Para que la exportacin de Froothie Easy sea segura, en el proceso de canales de

distribucin, existe un paso de medios de transporte, el cual utilizaremos, medio
de transporte multimodal, puesto que al exportar el producto a Estados Unidos,
utilizaremos un barco para la carga, y cuando arribe se trasladara la carga a un
camin de contenedores para llevarlo al cliente indirecto (persona detallista).

2.8 Perfil del Consumidor

El producto Froothie Easy est dirigido principalmente al sector alimenticio de

Estados Unidos, pero detallaremos el perfil del consumidor o pbico objetivo de
Froothie Easy a continuacin:

Habitantes hombre y mujeres de New York, Estados Unidos.

Personas cuyas edades fluctan entre los 8 y 65 aos de edad.
Nivel de clase social A, B y B+.
Con estado civil libre, como casados, solteros, convivientes, etc.
Con educacin primaria, secundaria y tcnicos.
Personas con un estilo de vida saludable.
Dirigidos para personas que desean experimentar productos semi-dulces y
sanos.
Personas que compren comida al paso, en este caso Fruit Fast.
Luego de tener claro el perfil del consumidor la empresa utilizara un marketing
concentrado, donde empresa se encargara de posicionar o dirigir su producto
Froothie Easy al segmento y teniendo a favor una fortaleza de poseer
conocimientos del sector al cual se est dirigiendo, tambin teniendo en cuenta la
fuerza de los competidores.

2.9 Segmentacin

La segmentacin es un paso de suma importancia para poder conocer la fuerza

que puede tener el mercado al introducir el producto a Estados Unidos.

2.9.1 Segmentacin Demogrfica y Socioculturales: caractersticas relevantes

como, las edades fluctuantes de nuestro pblico objetivo, el gnero (masculino y
femenino), el ingreso que tienen los consumidores, estado civil, hbitos de compra
etc.

2.9.2 Geogrfica: la empresa se vale por la regin, la cantidad poblacional de la

ciudad escogida de Estados Unidos, ciudades, entre otras cosas.

2.9.3 Piscogrfica: aqu se busca penetrar a la mente del consumidor, como el

producto, identificar sus gustos, conocerlas preferencias por las marcas y ver su
perspectiva de los servicios que propone un producto diferenciador.

2.10 Medicin del Mercado

El objetivo de medir un mercado, en este caso en el Estados Unidos es para

conocer y detectar las posibles oportunidades de introduccin del producto
Froothie Easy.

Se puede medir de distintas maneras un mercado destino como, las ventas

actuales (se refiere a las ventas del total de la empresa y las ventas dadas por las
otras compaas del sector), un pronstico de venta (es un nivel futuro que se
espera alcanzar, por un periodo de tiempo determinado por la empresa en el
nuevo mercado) y potencial del mercado (se considera como el margen superior
que una demanda de producto espera sea positiva en un periodo definido).

Pero la empresa Froothie Easy , medir el mercado de Estados Unidos con un

consumo aparente, donde se puede estimar una demanda del pas destino.
Utilizando como base cifras de una produccin ya sea local, exportacin e
importacin, y as se podr conseguir un consumo aparente que nos ayuda a
medir el mercado.

La frmula del consumo aparente es:

Consumo aparente = produccin + M - X

En donde:

M = Importacin del pas

X = Exportacin

a) Los habitantes de estados unidos son 321.418.820 habitantes (2015)

b) La produccin en el 2015 fue 45.000.000 dlares.
c) Las exportaciones en el periodo 2015 fue de 299.970.000 dlares
d) La importaciones alcanzaron 759.800.000 dlares

Calculo:

Produccin = 45.000.000
M = 759.800.000
X = 299.970.000

Consumo aparente = 45.000.000 + 759.800.000 - 299.970.000

Consumo aparente = 504.830.000

Consumo aparente per cpita (por habitante) = 504.830.000/321.418.820

= 1.57
BIBLIGRAFIA:

EUROMONITOR:
http://www.euromonitor.com/fresh-
food?CountryCode=380&IndustryCode=94918&ContentType=null&ReportTyp
e=null&SortBy=1&PageNumber=0&PageSize=20&PageType=1

ARANCELES:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=338.17100#anclafecha

PARTIDA:

http://www.aduanet.gob.pe/ol-ad-caInter/regclasInterS01Alias

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?scriptdo=cc_fp_partida&ptarif
a=2008993000&_portletid_=SFichaProductoPartida&_page_=172.17100#ancla
fecha

PERFIL DEL CONSUMIDOR:

http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=
A0E07CA8-6796-45A3-A36B-B7A633E9F16D.PDF

http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/1025163015radB52B3.pdf