INDICE

Detalle No. Pagina

ndice o
Introduccin 2
Contenido 3-9
Anexo 10
Conclusin 11
Recomendaciones 12
Ejemplo 13
 INTRODUCION

Podemos apreciar en este trabajo el estilo de negociacin japons y a su vez

aprender el propsito de hacer una negociacin ms favorable dependiendo de la
situacin. Este estilo que vamos a estudiar radica del mbito cultural del pas
asitico.
Veremos diferentes puntos que evalan los japoneses al momento de negociar, son
personas con mucha paciencia y que podemos esperar mucho tiempo por motivos
que los japoneses se toman mucho tiempo para cerrar un negocio, ya que ellos
buscan el ganar-ganar.

2
 MODELO DE NEGOCIACION JAPONES

El modelo de negociacin japons, es del tipo colaborativo en donde se busca que

ambas partes obtengan beneficios:

GANAR-GANAR
El estilo japons de negociacin que se basa en el ningensei, en la conversacin,
el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociacin. El
concepto ningensei se traduce como prioridad a la humanidad.

Los factores ambientales tales como la geografa insular y la densa poblacin

condujeron a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo
constantes y homogneos.

Filosofa del proceso de negociacin: integrativa

Concepcin de la contraparte y formalidad: amables, respetuosos y
amistosos.
Perspectiva temporal: mediano y largo plazo.
La base fundamental de la negociacin japons: es la confianza, y sin
descuidarla es el secreto.
Toma de riesgos: asumen si, pueden llegar a ser impulsivos.
Quienes negocian y toman la decisin: el jefe, las altas jerarquas, o
persona designada de la negociacin.
Apertura: tratan los asuntos de manera directa, especfica y flexible.
Argumentacin: siempre estn en posicin de llegar a un acuerdo comn y
cooperativo.
Tacticas de poder: negociante duro, tomando la decisin bajo bases lgicas.
Concepto del tiempo: metdicos, las negociaciones pueden llevarse 2 o 3
veces por tiempo.
Tipo de acuerdo: contrato por escrito palabra y de buena fe.

Mtodo del negociador: El negociador japons invierte mas esfuerzo en

preliminares y rituales de negociacin, por lo que se puede decir que el
proceso est basado en la importancia de mantener la armona de las
relaciones, tienen la confianza de que sern cuidados y protegidos por su
empresa, no separan sentimientos de las negociaciones, anteponiendo en
primer lugar la amistad y despus los negocios.

Principios fundamentales de la cultura de negocios, para dirigir correctamente

los negocios en Japn es importante respetar:

3
 El sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo, y la bsqueda
del consenso;
La armona de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso;
La jerarqua, definida por la edad, la posicin, la empresa y el estatus social.
Estos determina especialmente la ubicacin (en la mesa, en una reunin), el
turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc.
La puntualidad. Concrete una cita con precisin. Llegue 5 minutos antes de
la hora prevista.
Asistir a las reuniones con un intrprete japons puede ser considerado una
seal sincera de compromiso.
La clave es:
El xito a la hora de intentar establecer una negociacin con los japoneses, radica
en saber cmo piensan y cmo van a reaccionar.

Hay que partir de la base de que el idioma se constituye en uno de los principales
obstculos; por eso el ingls es de obligatorio uso, como tambin algunas palabras
en japons para el saludo y etiqueta.

Particularidades de los japoneses:

Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el

tiempo estn asintiendo, lo que se mal interpreta como un s a la propuesta de
negocio. Ellos simplemente estn expresando que estn atentos, escuchando, pero
a la vez estn calculando, proyectando; por ello se dice que con los japoneses
nunca se sabe, pues una cosa es lo que muestran y otra lo que piensan.

Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y despus responden si les

interesa o no. Esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados,
sencillamente, su tiempo interior tiene un ritmo ms lento, son muy metdicos y
piensan a largo plazo. Por ello, otro de los secretos para tener una negociacin
exitosa, es tener mucha paciencia.

Para los japoneses el espritu de grupo se encuentra muy arraigado, as es que en

los negocios actan en grupo y deciden en grupo. Las reuniones de negocios se
realizan con un equipo numeroso de personas, mientras el occidental asiste solo;
se aconseja que asista ms de una persona a la negociacin.

Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por buen
camino son:

Hacer muchas preguntas, solicitan que les amplen la informacin, piden detalles,
abren espacios de socializacin, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y
trminos especiales de la firma del contrato.

En la mesa de negociacin:
4
En la mesa de negociacin hay que tener en cuenta que el japons llega con la idea
de ganar o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer
todas las opciones de entrada. Tampoco se debe proponer una nica estrategia de
negocios, debido a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo
presin.

Los japoneses llegan a las citas con algunos minutos de antelacin. Hacer lo mismo
es mensaje de seriedad y respeto. No menosprecie la puntualidad y si sufre algn
retraso explicable conviene llamar para solicitar aplazamiento.

Al saludar espere el comportamiento de los japoneses:

Uno los saludaran con una inclinacin.
Otros le darn la mano proceder de la misma forma.

El grado de inclinacin al saludar indica la posicin de la otra persona, su jerarqua

con respecto a quien saluda. La persona que se presenta debe inclinarse ms que
a aquel que se dirige. En este ritual los hombres colocan sus manos a los costados
y las mujeres en la parte frontal de los muslos. La mirada se mantiene en el suelo,
el contacto visual demuestra descortesa y falta de humildad.

Si se trata de ofrecer un producto o servicio lo usual es demostrar que la oferta se

adapta al exigente mercado japons y que se est en capacidad de enfrentarlo con
xito. El empresario japons no toma decisiones audaces ni apresuradas. Por lo
general, es profundamente reflexivo, estudia varias veces una propuesta por
halagadora que sea y espera el mejor momento para tomar la decisin. No es
conveniente tratar de acelerar las conversaciones para lograr la culminacin de la

5
transaccin ya que para ellos la paciencia es una virtud. Por lo tanto, el extranjero
no debe demostrar impaciencia. Lo mejor ser conservar la tranquilidad para
lograr el consenso.

Es intil intentar mtodos persuasivos para cambiar una posicin en la mesa, los
japoneses nunca crean falsas expectativas, el trabajo en equipo es fundamental.
Los japoneses buscan relaciones estratgicas de largo plazo y para estas escogen
un socio que no tenga mayor inters al mercado spot. Durante la negociacin ponen
a prueba la paciencia de la contraparte, hay que perseverar y seguir adelante. La
experiencia indica que aquellos que siguen este camino tienen xito.

En la boca del japons nunca vez un NO rotundo, pero no debes confundir un

asentamiento de cabeza con como aceptacin ya que es una manera educada de
expresar atencin. Ellos no solo analizan la oferta sino tambin al oferente. Es til
tomar notas durante la negociacin y mostrar una actitud profesional. A ellos les
agrada compartir la informacin sobre las empresas pero nunca sobrepasarse en la
curiosidad, mentir es intil ya que la duracin que puede llevar una negocin da
tiempo a que se verifique la informacin.

Aceptar modificaciones en los productos para acomodarlos en el mercado japons

demuestra compromiso y disposicin para realizar tratos de largo plazo. Trabajar a
la par con ellos implica la aceptacin de su cultura.

Para ellos en una mesa de negociacin solo se presenta peticiones y se logra

informacin adicional sobre la contra parte. la verdadera decisin se toma
internamente donde el equipo evala.
Es mejor proyectar una imagen de hombre de mundo, interesado en temas
locales, adems del de los negocios. Aprender algunas excepciones japonesas
ayudan a romper el hielo y a establecer lazos de entendimiento y aprecio.

Recomendaciones para una buena negociacin con Japn

6
 Ser puntual
Ser serenos
Ir en una delegacin de ms de una persona
Realizar un frente unido
Realizar una planeacin adecuada
Informarse lo suficiente, no solo en materia de negocios: Sobre su cultura
Pedir disculpas y evitar el contacto fsico
Buscar espacios de socializacin, un bar o Golf
Los japoneses no negocian con mujeres
Tener persistencia
Repetir cuando sea necesario
No confundir gentileza con aprobacin
No hacer concesiones de entrada
No hay que colocarlos contra la pared
Las relaciones son a largo plazo
Llevar suficientes tarjetas de presentacin de dos caras (ingls-japons)
Llevar un regalo de presentacin
Seguir la etiqueta japonesa: realizar venias y no tocar
La formalidad y el protocolo ayuda para hacer los perodos de pre
negociacin largos
Tener excelentes intrpretes del idioma
A la hora de dar nuestra oferta debemos tener en cuenta la calidad y su
estricto cumplimiento
Primero crear un ambiente de amistad de larga duracin y luego pensar en la
sociedad
La presentacin y actitud personal, son importantes

7
10 Mandamientos, para el xito de los negocios con Japn (Jack Seward)

1. Personalizar la relacin de negocios: Se debe socializar con los japoneses

antes de entrar a negociar, as que
debemos aprovechar cualquier oportunidad de invitarlos o invitacin que
nos pudieran hacer.
2. Suavizar el enfoque: Crear confianza es primordial para la aceptacin de
nuestras propuestas.
3. No obsesionarnos solo con el jefe: En Japn es poco comn que el jefe
sea el nico en tomar las decisiones, es conveniente sentarse en igual nivel
jerrquico.
4. Conocer sus costumbres: Es prudente saber lo bsico, as ellos no se
muestren ofendidos ante un extranjero que las desconoce, como por
ejemplo, como saludar, como presentarse, evitar el contacto fsico,
entre otros.
5. Saber la importancia de las presentaciones: Es importante que un amigo
o conocido en comn los relacione, esto nos facilita continuar, esto se
considera un compromiso de amistad.
6. Entender el objetivo: En la mayora de veces, los japoneses prefieren
alcanzar un nuevo mercado que conocer el valor de las utilidades iniciales,
todo debe de girar en el concepto de ''entrar primero, para luego ganar''.
7. Conocer el proceso de toma de decisiones: Si conocemos este proceso,
podremos ahorrar tiempo y dinero, por lo general los japoneses son lentos y
reflexivos, no toman decisiones apresuradas, no sera extrao que nos tome
un ao realizar un negocio con ellos.
8. No confrontar: debemos de mostrarnos calmados ante ellos, exaltarnos
podra arruinarnos la negociacin. A travs del dialogo y el respeto mutuo, la
mayora de veces por fuera de la mesa de negociacin todo se puede
solucionar.

8
9. No mal interpretar los regalos: Por costumbre los japoneses, suelen darlos
en cualquier momento, y no debemos con fundirlo con algo ms.
10. Aprender algo del idioma: El hecho de que un extranjero se esfuerza por
aprender algo de su idioma, es valorado por los japoneses, debemos tener
presente que muchas de las palabras o expresiones tienen un significado
diferente, dependiendo de la cultura.

9
ANEXO

10
 CONCLUSIN

Podemos concluir que a lo largo de la historia se ha venido evolucionando el modelo

de negociar en principios encontramos la negociacin tradicional que se basa en el
regateo donde una de las partes ganaba, quedaba insatisfecha y la otra parte
perda; con el tiempo venimos encontrando otros modelos de negociacin.

El estilo estudiado en este trabajo es el japons, basado en el ningensei, en la

conversacin, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la
negociacin. Por esto, los negociadores japoneses se esfuerzan por el desarrollo y
la consolidacin del cuidado estratgico de las relaciones personas en la mesa de
negociacin.

11
 EJEMPLO

Por estos das, en los que se discute el avance en las rondas de negociacin de un
acuerdo de libre comercio con Japn, he recibido acercamientos de diferentes
sectores en el sentido de compartir mi experiencia comercial en ese lejano mercado
asitico. Tocare algunos aspectos que creo importantes para empresas que
consideren exportar all.

Tengo la fortuna de haber crecido en un hogar donde Japn era el centro de

cualquier conversacin, pues mi padre, empresario que trajo Hitachi a Colombia,
estaba al frente de una importante ensambladora de electrodomsticos. Entender
las diferencias culturales que inciden en la forma de hacer negocios, en los gustos
del cliente, en la importancia a los detalles, lo aprend a temprana edad. Es
indispensable comprender que cada mercado nos exige ajustar nuestro discurso,
comportamiento y producto para que sea aceptado por sus consumidores.

Cuando en el 2001 tom la decisin de asociarme con el Grupo Daabon de Santa

Marta para establecer una compaa importadora y comercializadora de alimentos
orgnicos, los ms importante fue comprobar que tenan la disposicin y el
compromiso de ajustar sus productos para entrar al mercado japons. Aunque se
tratara de commodities bsicos, necesitaban adoptarse a las exigencias del
mercado. Por ejemplo, el banano orgnico que pretendamos vender, en su totalidad
era fumigado al arribo por tener un insecto propio de esta fruta: la cochinilla.
Despus de muchos ensayos, encontramos la forma ideal de lavar la fruta para
remover este insecto, sin incumplir los estrictos estndares de la agricultura
orgnica. Pasamos de un ndice de fumigacin del 90 por ciento a uno menor al 10
por ciento. Hoy, tenemos ms de 13 aos de presencia en el mercado y llegamos
directamente a ms de 2,5 millones de hogares japoneses.

Con el aceite de palma orgnico tuvimos que hacer un desarrollo de marca, invertir
en equipos de llenado automtico, con empaques en idioma japons que nos
permitiera comunicarle al consumidor las bondades de nuestro producto. El japons
promedio no diferenciaba entre los distintos aceites vegetales. Hoy, la marca Fresh
Press sustituy a la norteamericana Crisco y es la de mayores ventas en su
categora en los portales de comercio electrnico en Japn.

12
La participacin en ferias comerciales es la primera aproximacin a un mercado. Sin
embargo, el tiempo requerido para entender las particularidades de cada cultura es
considerable. La presencia se logra solo con persistencia y el compromiso de ajustar
el producto a los requerimientos del mercado. Son muchos los productos
colombianos que tienen cabida en Japn, entre los cuales destaco la panela, los
vegetales y frutas congelados y deshidratados, pollo, cerdo y sus derivados
procesados, entre otros. Pero cada uno requiere de ajustes para satisfacer las
expectativas de los exigentes consumidores. Es aqu donde pocos empresarios
colombianos tienen la visin y el compromiso de largo plazo. Un decidido cambio
de actitud en este sentido y como lo ha anunciado la ministra lvarez, un incremento
presupuestal para entidades como el ICA, que contribuya en fortalecer su gestin y
apoyo al sector exportador son fundamentales.

Daabon, junto a la Federacin de Cafeteros y ASC, son las nicas inversiones

extranjeras colombianas en Japn. Necesitamos muchas ms. Daabon logr cerrar
un Joint venture en Colombia con Mitsubishi Corporation en el 2014, lo que
demuestra que s es posible sacarle kilometraje a TLC con el pas del sol naciente.

13
 RECOMENDACIONES

Tener en cuenta los pequeos rituales en la mesa de negociacin:

Las tarjetas de presentacin y su forma de entrega y manejo
Saludo protocolario
Respeto por antigedad y edad
La introduccin al tema principal luego de algunos comentarios generales
Tener en cuenta lo importante del inters mutuo en negocios y actividades
Darle importancia a lo que es el orden, la disciplina y la jerarqua
Las regulaciones estatales, por complicadas, dificultan las negociaciones
Es importante tener sobre la mesa, documentos de apoyo y de trabajo
A pesar de que el precio es importante, no es primordial, pero lo que es la
calidad, la amistad y el cumplimiento.

14
 BIBLIOGRAFA

www.yahoo.com
www.google.com
www.monografas.com
www.gestiopolis.com
www.terra.com
Negociacin 2000. Danny Ertel. Editorial Mac Graw Hill
Teora de las negociaciones Laborales. Richard Waltson y Roberto
Mcksersesie editorial labor, S.A.

15