Plan Estrategico de Negociacion Centro e

Centro Eco-turstico El Lirio del Usumacinta & Tour Operadora Magic Tours
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL USUMACINTA

DIVISIN DE TURISMO
10 CUATRIMESTRE GRUPO NICO
TRABAJO
PLAN ESTRATGICO DE NEGOCIACIN

(Centro Eco-turstico El Lirio del Usumacinta Tour Operadora
Magic Tours).
ASIGNATURA
NEGOCIACIN EMPRESARIAL
PROFESORA
CP. Guadalupe Honorio Lpez
PRESENTA
Fernando Brown Vivas

Marbely Izquierdo Villanueva
Sara Damaris Lpez
Saulo Emmanuel Garca Cabrera
Blanca Estela Mndez Lpez
Educacin Tecnolgica con Valores:

Una solucin pertinente
Emiliano Zapata Tabasco, Noviembre 28, 2012

Pg. 1
Plan Estratgico de Negociacin
NDICE
1.- INTRODUCCIN ................................................................................................... 5

2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................. 6
3.- PLAN ESTRATGICO DE NEGOCIACIN ........................................................ 7
3.1.- Pre-negociacin ...................................................................................................... 8
3.2.- Los servicios con los que cuenta la agencia de viajes Magic tours: .............. 8
4.- OBJETIVOS........................................................................................................... 9
4.1.- General: .................................................................................................................... 9
4.2.- Especficos:.............................................................................................................. 9
5.- TIEMPOS ............................................................................................................. 10

5.1 Responsables de llevar a cabo la alianza estratgica. ..................................... 11
5.2.- Equipo:.................................................................................................................... 12
5.2.1.- Propsito del equipo de trabajo. .................................................................. 13
5.2.3.- Roles y responsabilidades definidos. ......................................................... 13
5.2.4.- Reglas de funcionamiento conocidas. ........................................................ 13
5.2.5.- Integrantes que entienden el plan de trabajo y cmo medirlo ................ 13
6.- ESTILOS DE COMUNICACIN ......................................................................... 14

6.1.- Analtico: ................................................................................................................. 14
6.2.- Relacionador.......................................................................................................... 15
7.- MATRIZ DE FACTORES .................................................................................... 16

7.1.- Factores externos de la negociacin ................................................................. 16
7.1.1.- Tiempo: ............................................................................................................ 16
7.1.2.- Poderes: .......................................................................................................... 16
7.1.3.- Informacin: .................................................................................................... 17
7.1.4.- Cultura: ............................................................................................................ 17
Pg. 2
7.1.5.- Educacin:....................................................................................................... 17
7.2.- Factores internos de la negociacin .................................................................. 18
7.2.1.- Estndares: ..................................................................................................... 18
7.2.2.- Experiencia: .................................................................................................... 18
7.2.3.- Competencia:.................................................................................................. 18
8.- ESTILO DE NEGOCIACIN ............................................................................... 19

8.1.- Estilo colaborativo: ................................................................................................ 19
9.- RESULTADO PROGRAMADO .......................................................................... 20
10.- ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN ......................................................... 21

10.1.- Dinero en juego: .................................................................................................. 21
10.2.- El perrito: .............................................................................................................. 22
10.3.- Actuar y aceptar consecuencias: ..................................................................... 22
10.4.- Participacin activa:............................................................................................ 22
11.- TCTICAS DE LA NEGOCIACIN ................................................................. 23

11.1.- Tctica personal:................................................................................................. 23
11.2.- Tctica gruesa ..................................................................................................... 24
11.3.- Tctica fina:.......................................................................................................... 24
11.4.- Relacin de tcticas (Gruesa y Fina) .............................................................. 25
11.5.- Trminos Legales y comerciales...................................................................... 26
12.- TIEMPO.............................................................................................................. 27
12.1.- Cronograma de la Negociacin ........................................................................ 28
13.- COMPARAR ESTNDARES ........................................................................... 29
14.- ALTERNATIVAS ............................................................................................... 31

14.1.- Plan A: .................................................................................................................. 31
14.2.- Plan B: .................................................................................................................. 32
Pg. 3
14.3.- Plan C: .................................................................................................................. 32
15.- ACUERDO PRELIMINAR ................................................................................. 33
16.- POST NEGOCIACIN ................................................................................... 34
17.- CIERRE DE ACUERDOS ................................................................................. 35

17.1.- Acuerdos /Compromiso ..................................................................................... 37
17.2.- Firma de las partes involucradas ..................................................................... 37
18.- RESULTADOS .................................................................................................. 38

18.1.- Descripcin del instrumento para la obtencin de informacin................... 38
18.2.- Metodologa para la obtencin de resultados ................................................ 38
18.3.- Instrumento para la obtencin de informacin ............................................... 39
18.4.- Los resultados planeados.................................................................................. 40
18.4.- Los resultados obtenidos................................................................................... 40
18.5.- GRFICAS DE VARIACIN ............................................................................. 41
18.6.- GRFICA DE COMPARACIN (Visitas y Porcentajes) .............................. 42
19.- REAS DE OPORTUNIDAD ............................................................................ 43

19.1.- Mercado Local:.................................................................................................... 43
19.2.- Mercado Regional:.............................................................................................. 44
20.- PROPUESTAS .................................................................................................. 45

20.1.- Partes de la propuesta de negociacin ........................................................... 45
21.- CONCLUSIN ................................................................................................... 48
22.- BIBLIOGRAFA ................................................................................................. 49
Pg. 4
1.- INTRODUCCIN
El plan estratgico es un programa de actuacin que consiste en aclarar lo que

pretendemos conseguir y cmo nos proponemos conseguirlo. Esta programacin
se plasma en un documento de consenso donde concretamos las grandes
decisiones que van a orientar nuestra marcha hacia la gestin excelente. Este
Plan ayuda a que los lderes de una organizacin plasmen la direccin que le
quieren dar a la empresa, y cuando este plan es transmitido hacia toda la
organizacin, sta generar sinergias en todo el personal para la obtencin de sus
objetivos. Asimismo, este plan ayuda a que cada trabajador sepa hacia a donde se
quiere ir y se comprometa con ese destino.
El plan estratgico tiene tres caractersticas muy importantes que deben tomarse
en cuenta: cualitativo, manifiesto y temporal. Es cuantitativo porque indica
los objetivos numricos de la compaa, es manifiesto por que especifica
polticas y lneas de actuacin para conseguir los objetivos. Finalmente es
temporal porque establece unos intervalos de tiempo, concretos y explcitos,
que deben ser cumplidos por la organizacin para que la puesta en prctica del
plan sea exitosa. En este plan se pretende plasmar una alianza estratgica
(unin de empresas que desplegarn acciones y recursos para alcanzar un fin
comn en el mercado) con una empresa turstica agencia de viajes Magic Tour
en Tenosique, Tabasco que coadyuve al logro de obtener mayor demanda de
afluencia turstica en el centro eco turstico el Lirio del Usumacinta, ubicado en
la Carretera La Isla Km.
10 Frente al Ejido Pochote, C.P. 86981, Emiliano Zapata, Tabasco. Ya que este
sitio turstico es nuevo en el mercado y necesita darse a conocer para lograr
posicionamiento en la regin.
Para que se lleve a cabo la realizacin de la alianza estratgica en el plan

estratgico se necesita contemplar las etapas de la negociacin (pre-negociacin,
negociacin gruesa, negociacin fina y post-negociacin.
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2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Debido a la situacin y haciendo un anlisis a detalles del desarrollo y manejo del

centro eco turstico El Lirio del Usumacinta basado en la observacin y otros
factores se detect que se obtendran mayor numero de visitas al
establecimiento y generara mas ingresos si otra empresa turstica diera a
conocer la oferta turstica que el negocio cuenta vendiendo a la vez los servicios
mediante un intermediario como por ejemplo una tour operadora turstica.
El Centro Eco turstico El Lirio Del Usumacinta es una empresa nueva en el

mercado, la cual opera en el municipio de Emiliano Zapata, Tabasco y debido a su
reciente apertura el gerente de la organizacin en colaboracin de los integrantes
de la sociedad Montecristo, el Lic. Fernando Brown Vivas ha notado poca
demanda en los servicios por lo que esta persona se vio en la necesidad de
buscar algunas opciones para dar una solucin rpida a esta situacin.
Cabe mencionar que la mayora de los clientes de la empresa son personas del
municipio (turistas locales), quienes han comentado que la calidad de los servicios
es muy notable, y que es la primera empresa de este concepto en la Regin de
los Ros por lo que debera darse a conocer en los dems municipios y abrir
nuevos mercados para aumentar la afluencia de turistas.
En base a toda esta informacin el gerente en coordinacin con los integrantes de

la sociedad empresarial que maneja el centro turstico como tal propuso una
alianza estratgica con otra empresa del sector turstico en la zona para aumentar
la cartera de servicios, comercializar el producto y vender la imagen y servicio del
mismo y de esta manera obtener beneficios para ambas organizaciones.
A continuacin se describe el proceso de la negociacin planeada entre el centro

eco turstico y la tour operadora Magic Tours situada en el municipio de
Tenosique Tabasco.
Pg. 6
3.- PLAN ESTRATGICO DE NEGOCIACIN
El plan estratgico es un documento en el que los responsables de una

organizacin reflejan cual ser la estrategia a seguir por su compaa en el
mediano plazo.
Por ello, un plan estratgico se establece generalmente con una vigencia que
oscila entre 1 y 5 aos, por lo general, (3 aos).
El plan estratgico es cuantitativo porque indica los objetivos numricos de la

compaa, es manifiesto por que especifica polticas y lneas de actuacin para
conseguir los objetivos. Finalmente es temporal porque establece unos intervalos
de tiempo, concretos y explcitos, que deben ser cumplidos por la
organizacin para que la puesta en prctica del plan sea exitosa.
En este plan se pretende plasmar alianzas estratgicas (unin de empresas que

desplegarn acciones y recursos para alcanzar un fin comn en el mercado) con
empresas tursticas que coadyuven al logro de obtener mayor demanda de
afluencia turstica en el centro eco turstico El Lirio del Usumacinta, ubicado en la
Carretera La Isla Km. 10 Frente al Ejido Pochote, C.P. 86981, Emiliano Zapata,
Tabasco. Ya que este sitio turstico es nuevo en el mercado y necesita darse a
conocer para lograr posicionamiento en la regin.
Para que se lleve a cabo la realizacin del plan estratgico de negociacin se

necesita contemplar un proceso para lograr tener en claro que es lo que en
realidad busca la organizacin.
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3.1.- Pre-negociacin
La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero inters

detrs de la posicin de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las
partes con mucha creatividad hasta que se llegue al inters real. En esta fase de
simulacin de la negociacin, de invencin de opciones, de expandir posibilidades
sin llegar a un acuerdo.
De acuerdo a las reuniones previas realizadas con la empresa con la cual se va a

realizar la alianza estratgica se obtiene la siguiente informacin que nos
ayudar a tomar decisiones, Magic Tours es una tour operadora lo cual este es un
tipo de agencias de viajes cuya finalidad esencial es la preparacin y
comercializacin de tour y paquetes de turismo alternativo en la regin sureste en
todas sus modalidades: Eco-turismo, aventura, rural, cultural. El paquete se
disea, generalmente a las preferencias y gustos de los clientes, en precios,
calidad en los servicios, experiencias, se requiere conocimientos previos o
especializados de los destinos tursticos.
3.2.- Los servicios con los que cuenta la agencia de viajes Magic tours:
Venta de paquetes tursticos a destinos nacionales y regionales.

como: ecoturismo, arqueologa, cultural, rural, urbano, colonial.
Servicio de transporte terrestre (privado o con gua), martimo y areo.
Guas tursticos certificados
Reservaciones de hoteles a nivel nacional
Los servicios que ofrecen cuentan con todo tipo de informacin relevante para los
visitantes, entregndoles informacin previa del lugar o destino adems incluye las
recomendaciones de viaje antes, durante y despus del viaje; itinerario y otras
opciones con las que cuenta el destino que sean atractivos para el turista.
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El centro eco turstico El Lirio del Usumacinta est interesado con la creacin de
una alianza estratgica con la agencia de viajes Magic Tour ubicada en
Tenosique, Tabasco. Ya que se pretende realizar un nuevo negocio con esta
empresa con la bsqueda de nuevas alternativas en actividades tursticas y mayor
demanda turstica en el municipio de Emiliano zapata, Tabasco para lograr as una
derrama econmica que beneficie a la poblacin en general.
Adems de esto la agencia de viajes nos asegura posicionarnos en el mercado

actual a travs de la publicidad, de la misma forma buscar ampliar la cartera de
clientes actales y potenciales del centro eco turstico. Otro punto muy importante
que se debe tomar en cuenta es que la agencia de viajes lograr diversificacin
de mercado debido al alcance que tiene.
4.- OBJETIVOS
4.1.- General:
Crear una alianza estratgica con la agencia de viajes Magic Tour.
4.2.- Especficos:
Gestionar en un lapso de tiempo no mayor a 2 meses una alianza con una

empresa turstica de la regin, tour operadora Magic Tours
Ser un destino turstico lder en la regin que satisfaga las expectativas
del turista a un plazo no mayor a 2 aos.
Incrementar las ventas en un 80%.
Generar ganancias anuales de $150,000.
Crear estrategias de diferenciacin en un corto plazo.
Utilizar la creatividad e innovacin para llevar a cabo actividades atractivas
para los turistas actuales y potenciales a corto plazo.
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5.- TIEMPOS
Es uno de los parmetros ms importantes de una negociacin. El tiempo tiene un

valor econmico y tambin estratgico, pocas veces se puede negociar al margen
del tiempo. Pero en esta alianza se realiz una planificacin del tiempo para
llevar a cabo cada una de las actividades de forma ordenada.
Esto una forma de poder cumplir con una serie de actividades teniendo en cuenta
una secuencia determinada y un tiempo establecido, por consiguiente se muestra
un grafico de Gantt, de las actividades que se siguieron para poder llevar a cabo la
exitosa negociacin con la agencia de viajes Magic tour.
ACTIVIDADES SEMANA
L M M J V S
Se realizar una reunin previa para entrevistar a los

miembros del centro eco turstico El Lirio del Usumacinta
quienes pretenden formar parte de la alianza estratgica con la
agencia de viajes Magic tours.
Seleccin de los miembros que formaran parte del equipo de la
negociacin en la alianza estratgica.
Reunin con los miembros del equipo de la empresa para
llevar a cabo una lluvia de ideas que permita generar los puntos
ms importantes que se deben preguntar a la otra empresa.
Junta con los representantes de la agencia de viajes Magic
Tours en Tenosique, Tabasco.
Informar a todos los departamentos de nuestra empresa los
acuerdos que se tomaron con la agencia de viajes
Anlisis de los resultados obtenidos durante el periodo de
actividades.
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5.1 Responsables de llevar a cabo la alianza estratgica.
(Papel del lder y del equipo)
Lder:
Lic. Fernando Brown Vivas.
Es la persona encargada de llevar a cabo el proceso de la negociacin con

la agencia de viajes Magic Tours.
Tiene la capacidad de poder dirigir o guiar a su grupo.
Capacidad de influir positivamente en el otro para el logro de un fin valioso,
comn y humano.
El lder es esa persona comprometida en asumir una posicin de poder
debido a un compromiso y conviccin dentro de un ambiente de equipo.
El lder debe poder identificar y valorar las habilidades individuales para
poderles sacar el mximo provecho y de esa manera poder tener un mejor
equipo. No hay roles menor o trabajos menos importantes, ya que todos
aportan a la obtencin del logro colectivo
Esta persona debe de saber elegir el estilo de la negociacin que se debe
de utilizar en este caso.
Debe buscar las mejores estrategias para lograr una negociacin con xito.
Su funcin es estar en constante comunicacin con el representante de la
Tour Operadora Magic Tours
Saber el nmero de personas que provienen de esta agencia de viajes.
Resolver algn tipo de confusin o problema que se pueda presentar con
la empresa.
Llegar a acuerdos legales y comerciales con la agencia de viajes Magic
Tours
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Es quien comienza y cierra la negociacin.

Debe informar a su equipo de trabajo los acuerdos y cambios que este
realiza con las otras empresas con las cuales se tiene alianza.
El lder debe inspirar confianza.
Debe mostrar buena actitud.
Esta persona se debe distinguir por su personalidad, puntualidad,
responsabilidad y por su veracidad.
Busca nuevas alianzas con empresas tursticas de este giro.
Mantiene buenas relaciones con las empresas con las que se
tiene alianzas.
5.2.- Equipo:
Lic. Marbely Yarely Izquierdo Villanueva

Lic. Sara Damaris Prez Lpez
Lic. Blanca Estela Lpez Mndez
Lic. Saulo Emmanuel Garca Cabrera
Estas personas se encargaran de brindar un servicio con calidad a todos los

turistas que decidan comprar los servicios que se ofrezcan en el centro eco
turstico.
As mismo apoyaran al lder para que la empresa tenga una buena imagen y
prestigio ante la sociedad, siendo un equipo de trabajo que se esfuerce y se
comprometa para dar lo mejor posible en cuanto al servicio a los turistas. Esto
facilitar el proceso de alianzas con las empresas tursticas. Estas personas sern
un equipo con alto rendimiento laboral para lograr mayor productividad en la
empresa, tendrn en claro los aspectos ms importantes en el ambiente laboral.
De esta forma el equipo de trabajo unir sus esfuerzos, conocimientos y

habilidades para desempear un trabajo exitoso, lo cual con la ayuda de cuatro
Pg. 12
puntos muy importantes que ellos han plasmado que los caracterizar en su
actividades laborales, tendrn un propsito, roles, reglas responsabilidades y la
forma de evaluarse. De una forma muy clara, sencilla y precisa pero bien
definidos cada uno de estos puntos.
5.2.1.- Propsito del equipo de trabajo.
Todos los miembros del equipo deben saber exactamente cul es el objetivo a
alcanzar. As sabrn cmo pueden contribuir al logro del mismo y podrn focalizar
su energa y trabajo en ello. El poder de un equipo unido son los flujos de la
alineacin de cada miembro a ese propsito.
5.2.3.- Roles y responsabilidades definidos.
Es sumamente importante que cada persona dentro del equipo tenga claro su rol
y qu es lo que aporta al equipo, a los efectos de lograr el objetivo planteado.
5.2.4.- Reglas de funcionamiento conocidas.
Las normas de funcionamiento deben estar claras y compartidas: los roles, la

divisin de las tareas, los objetivos de cada uno de los miembros del equipo. Esto
potenciar sinergias y evitar conflictos.
5.2.5.- Integrantes que entienden el plan de trabajo y cmo

medirlo
Los equipos y los planes de trabajo van juntos. Los cuentan con procesos, as,
que podra incluir la solucin de problemas, la toma de decisiones, la gestin de
una reunin, o el diseo de un producto. Para evaluar constantemente la eficacia
de los procesos clave, el equipo deben identificar y preguntarse: cmo lo
estamos haciendo? Qu estamos aprendiendo? Cmo podemos hacerlo
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mejor?
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6.- ESTILOS DE COMUNICACIN
Los estilos de comunicacin son muy importantes al momento de pactar la misma

debido a que establece el patrn a seguir durante el proceso de comunicacin
para evitar malos entendidos durante la ejecucin y firma de los acuerdos dentro
de la negociacin en este caso ente la tour operadora Magic Tours y el centro
eco turstico El Lirio del Usumacinta.
Durante la negociacin un elemento esencial es la comunicacin, es por ello que

existen 4 estilos totalmente diferentes, sin embargo estos dependen de la
personalidad y estrategia de los negociadores, por lo que en este caso se
Edesarrollaron 2 estilos durante la negociacin:
6.1.- Analtico:
El Lic. Julio Cesar Lpez Castellanos desde su llegada a las instalaciones del
centro eco turstico mostr una actitud seria y respetuosa con los empleados
que lo recibieron, posteriormente fue conducido hasta la oficina del Lic.
Fernando Brown quin tena conocimiento del tema.
El Lic. Julio rpidamente pidi al otro negociante proceder con el asunto a tratar,
por lo que ambas personas optaron por describir detalladamente a las
organizaciones que respectivamente estaban representando exponiendo las
fortalezas y oportunidades de cada una de ellas, por momentos el Lic. Julio se
quedaba pensativo analizando la situacin de manera muy meticulosa y anot
puntos relevantes en una pequea agenda.
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6.2.- Relacionador
Por otra parte estaba el estilo del Lic. Fernando Brown Vivas, una persona que se
mostro muy segura de si misma con muchas ideas frescas y creativas para
proponerlas durante la negociacin.
Adems de ser muy extrovertido otra de las caractersticas relevantes durante la

conversacin es el grado de convencimiento por parte de este gerente, debido a
que tena gran facilidad de palabra para comunicarse, al momento de
comunicarse con la otra persona utilizo las palabras correctas para dicha
situacin, con gran profesionalismo mostro la informacin del centro eco turstico
mediante diapositivas, con lo que logr una excelente impresin ante el Lic. Julio.
Al momento de exponer los beneficios econmicos, la persona con el estilo

analtico no se mostr muy convencido, por lo que el Lic. Fernando rpidamente
realizo una modificacin de manera inteligente para que la otra parte se interesara
en la negociacin.
La actitud seria del Lic. Julio hizo un tanto difcil la resolucin de detalles
importantes, debido a la diferencia en cuanto a la personalidad y actitud del otro
negociador, sin embargo el profesionalismo y buen manejo de la inteligencia
emocional por parte del Lic. Fernando facilito la agilidad de los convenios para que
se llegaran a tomar los acuerdos pertinentes, con lo que ambas partes salieron
beneficiados.
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7.- MATRIZ DE FACTORES
7.1.- Factores externos de la negociacin
7.1.1.- Tiempo:
Para obtener una negociacin exitosa, ambas empresas planearon un tiempo

determinado para ir obteniendo cada uno de los objetivos, debido a que el
establecimiento de plazos sirvi para verificar que cada parte cumpliera en tiempo
y forma con lo que se haba establecido y en caso de que no se cumpliera con lo
acordado se procedera a seleccionar alguna alternativa de solucin. Los
negociadores tambin acordaron ciertos lmites en las fechas, en caso de que se
pasara por alto alguno de ellos estara en todo derecho a truncar la negociacin
saliendo perjudicada la parte que incumpliera.
7.1.2.- Poderes:
Las personas involucradas contaban con la capacidad para manejar una

negociacin eficiente, por lo que los conocimientos y habilidades desarrolladas
por casa persona influyo de manera relevante para la obtencin de beneficios de
manera equitativa.
La seguridad, constancia y esfuerzo en la negociacin hizo que ambas empresas

lograran sus metas, que las personas involucradas se sintieran comprometidas
con la labor que estn desempeando, logrando as resultados satisfactorios en el
mbito profesional y personal.
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7.1.3.- Informacin:
La bsqueda de informacin antes y despus de la negociacin fue muy

beneficiosa, debido a que ambos negociadores se vieron en la necesidad de
conocer muy bien a la empresa con la que se llevo a cabo la alianza, en esta
parte el internet fue una fuente muy til para conocer los servicios, la calidad
de la empresa y el prestigio fueron solo algunos de los aspectos que se analizaron
para determinar si era conveniente establecer la negociacin con tal empresa.
7.1.4.- Cultura:
El lugar donde se encuentren situadas ambas empresas y el estilo o costumbres

del entorno contribuy de manera positiva y negativa dentro de la negociacin
planeada, el pensamiento y actitud para establecer los trminos y condiciones del
convenio de la propia negociacin.
En el caso de el Lic. Julio es una persona muy formal, seria, totalmente

diferente al Lic. Fernando un empresario y hombre de negocios ms relajado sin
perder la percepcin o concentracin del asunto, con buen sentido del humor,
sociable, carismtico y muy profesional en sus actividades como tal.
7.1.5.- Educacin:
El nivel de conocimiento y preparacin fue otro aspecto muy importante para que
se desarrollara una comunicacin efectiva y asertiva, ambos negociadores
representando respectivamente a su empresa hicieron uso del lenguaje correcto o
tcnico, gestos y tono de voz de acuerdo a la personalidad de cada representante
de las partes, con lo que se logro la comprensin del mensaje entre el
negociante y el negociador.
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7.2.- Factores internos de la negociacin
7.2.1.- Estndares:
Ambas empresas establecieron ciertos criterios o condiciones para establecer una

negociacin, en este caso la prioridad se centro en la calidad de los servicios que
ofertaba cada empresa, para estar al nivel de la competencia y con ello
asegurar su permanencia en el mercado.
Los estndares juegan un papel muy importante en la negociacin ya que

establecen las reglas y criterios especficos de orden en condiciones y trminos
as como tiempos, ejecucin de actividades, cierre de acuerdos y firma de
conformidad al final de la negociacin.
7.2.2.- Experiencia:
La habilidad de los gerentes se observ durante la negociacin, en el caso del

representante de la agencia de viajes, mostr gran habilidad con los nmeros,
analizando cada uno de los aspectos y obteniendo mediante una seria de clculos
los beneficios monetarios para la agencia. El Lic. Fernando a travs de su facilidad
de palabra, mostro poder de convencimiento y total seguridad en lo que
comunicaba, las dos personas contaban con experiencia en este tipo de asuntos
por lo que la negociacin resulto beneficiosa para ambas organizaciones.
7.2.3.- Competencia:
Durante la reunin entre los representantes de ambas empresas, se llevo a

cabo un anlisis general de las empresas de mayor prestigio en la regin,
con la finalidad de emprender acciones para estar al nivel de la competencia y
sobre todo mediante la alianza estratgica se busco fortalecer las debilidades de
las organizaciones, para posicionarse dentro del mercado.
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8.- ESTILO DE NEGOCIACIN
En la actualidad muchos autores hablan del concepto de negociacin situacional,

esto se refiere a la idea de que no existe un mejor estilo de negociacin sino
que el negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el
momento en que se encuentra negociando, debido a que si siempre se utiliza un
mismo estilo de negociacin se tendr problemas ya que difcilmente todas las
negociaciones en las que participe sern exactamente del mismo tipo.
8.1.- Estilo colaborativo:
Como ya se describi anteriormente los gerentes de las empresas desde un inicio

mostraron una actitud positiva y profesional sin que existiera algn desacuerdo
que causara retrasos en la negociacin. Por lo que el estilo que se desarrollo es el
colaborativo, donde ambas partes ganaron, esta negociacin se caracterizo por
que se llev a cabo una unin mutua para conseguir los resultados y adems
ambas organizaciones acordaron preservar la relacin, en determinadas
circunstancias se logr que las ganancias fueran mayores que las esperadas.
Para este caso la negociacin adopt el estilo colaborativo; ya que la coordinacin

y firmas de los acuerdos y trminos estipulados antes, durante y despus de la
planificacin del convenio entre el centro eco turstico El Lirio del Usumacinta y la
operadora turstica Magic Tour dejaron claro los siguientes puntos:
1. Duracin de los acuerdos en la negociacin.

2. Beneficio para ambas partes al vender los servicios del centro eco turstico
al pblico en general.
3. El inters de buenas relaciones para negociaciones futuras.
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9.- RESULTADO PROGRAMADO
En relacin del calendario programado para el proyecto que se realizar entre el

centro eco turstico y la tour operadora, es necesario que las actividades se hagan
de acuerdo a lo planeado y que se respeten los das marcados para cada
actividad para que se tenga un mejor control de las actividades.
Debido a que tenemos nuestras actividades administradas con tiempo ya que se

llevar acabo por medio de un cronograma de las actividades y al final sabremos si
todo sali como queramos los beneficios que esta alianza con otras
empresas nos dio resultado, y si eran los resultados que esperbamos obtener
con el paso del tiempo dependiendo del orden de nuestras actividades, quizs
tener previsto antes de tiempo que es lo que podra pasar ,los posibles errores
que impidan realizar de manera correcta las actividades para llegar hacia
nuestras metas y cumplir con los objetivos ya previstos , en esta parte tenemos
que ser muy cuidadosos ya que debe existir seguridad de cuales son los
resultados y de que manera darlos a ambas partes en la negociacin y a todos los
involucrados dentro de la empresa.
Quizs si el resultado no es tan convincente ah mismo se podran dar posibles

soluciones al problema y como enfrentar la situacin para que a la larga no sea
una crisis para la empresa hacer anlisis de todo nuestro alrededor y como nos
afectara si bien todo sale como se haba planeado se procura hacer nuevas
estrategias para seguir mejorando para que los resultados continen siendo
positivos ,de nueva cuenta haciendo coparticipes a todas las personas que
intervinieron en todo el proceso de la negociacin y que podran ayudar o mejorar
el trabajo en equipo con nuevas e innovadoras ideas siendo estrategas
planificando a futuro para despus obtener mejores resultados o los previstos.
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10.- ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN
Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos
en una negociacin. Una importante estrategia de negociacin consiste en
recabar y analizar la mayor cantidad posible de informacin de la contraparte, ya
sea antes o despus de hacer las negociaciones.
La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de

conducir la misma con el fin de alcanzar los objetivos de la negociacin y lograr la
firma entre las partes para fines que a las mismas convengan.
Debemos procurar recopilar y analizar informacin sobre las motivaciones,

necesidades e intereses, las prioridades, alternativas a la negociacin, el estilo de
negociacin, las fortalezas y debilidades de la contraparte (Tour Operadora Magic
Tours).
10.1.- Dinero en juego:
La negociacin a realizar con la tour operadora, tuvo como elemento principal

obtener ganancias monetarias para ambas partes, por lo que todo el proceso se
realiz con sumo cuidado, logrando as una negociacin exitosa.
Las personas involucradas mostraron seriedad y gran compromiso con la empresa

que representaban, puesto que de los resultados que se obtuvieron se definir el
rumbo de cada organizacin para impulso y desarrollo de la misma, adems que
para el centro eco turstico representa la oportunidad de crecer, posicionar la
marca e imagen en la regin y sobre todo aumentar la afluencia de turistas en el
establecimiento para generar mas ingresos y mantenimientos del negocio en el
mercado local y regional.
Pg. 22
10.2.- El perrito:
Esta estrategia se aplic para convencer a la tour operadora acerca de la calidad

de los servicios que ofrece el Centro Eco-turstico El Lirio Del Usumacinta se
invito al Lic. Julio a dar un recorrido por todas las instalaciones mostrando los
servicios y calidad humana del personal, adems de disfrutar un desayuno
tpico de la regin y paseo en lancha con un gua de la comunidad.
Estas actividades ayudaron a convencer aun ms al empresario para proceder

con la negociacin.
Ambos negociantes quedaron abiertos a toda posibilidad de sugerir alguna

propuesta de mejora o cambio en los servicios para satisfacer las expectativas
tanto del negociador como del mercado que demande los mismos basados en la
calidad y atencin al turista.
10.3.- Actuar y aceptar consecuencias:
Este tipo de negociaciones siempre tiene ciertos riesgos e incertidumbre, sin

embargo las partes involucradas estuvieron dispuestas a responder ante los
resultados positivos o negativos. En esta parte es donde la madurez y la toma de
decisiones jugarn un papel importante, de ah la finalidad de elegir a personas
capaces de responder en el momento oportuno ante los diferentes escenarios que
se presenten.
10.4.- Participacin activa:
Las habilidades, conocimientos y experiencias se vieron reflejadas en todo

momento. La participacin en equipo, la cooperacin y aportacin de ideas ayudo
para enriquecer la negociacin.
Pg. 23
11.- TCTICAS DE LA NEGOCIACIN
11.1.- Tctica personal:
En las tcticas personales es como llega la persona a los prospectos, la inversin

de tiempo que le daremos para estudiar bien a las otras empresas, conocerlas, el
nimo por querer hacer negocios y llegar a ser mas conocidos, tener la
conviccin y aptitud para negociar siempre pensando positivamente, agilidad
mental de que beneficios nos traer la negociacin cuestionarnos si es la nica
oportunidad de negocio que tenemos o existen otras alternativas
Para hacer las alianzas Estratgicas se tienen dos empresas como prospectos,
estas empresas son la tour operadora ya que es la ms completa en oferta de
servicios en la regin y el centro eco turstico en Emiliano Zapata. Las
negociaciones que se lleven acabo tendrn un acuerdo mutuo con el fin de que
ninguna de las empresas salga perdiendo y obtengan muchos beneficios.
Tambin es importante delimitar el tiempo que se le dedicara para estudiar y

conocer los trminos y condiciones planeados y si la contra parte (Magic Tour)
esta totalmente de acuerdo con las condiciones o restructurar los acuerdos entre
ambas empresas.
Tambin se tom en cuenta la importancia de conocer bien cuales son los

intereses de la empresa q representa el Lic. Julio Cesar y cuales ventajas y
desventajas se tendrn con esta alianza para as poder iniciar con la negociacin
gestionada por el centro eco turstico de Emiliano Zapata y ser recomendados por
la gran gama de servicios y oferta turstica como alternativa de realizar otro tipo de
turismo en el municipio o la regin Ros.
Pg. 24
11.2.- Tctica gruesa
Esta tctica se refiere a que se debe de entender la posicin de la otra parte , ellos
al igual que nosotros se cuestionaran en que les beneficiaria hacer negocios con
el centro ecolgico, tal ves por la razn de ser nuevo en el municipio o no lleva
tanto tiempo la apertura en el mercado y seria un riesgo para ellos , o tal vez seria
algo factible, seguir cuestionando para encontrar el inters usando la creatividad
para dar opiniones, y tener siempre alternativas es decir un plan A y plan un B,
dejar los puntos mas difciles para la negociacin final.
11.3.- Tctica fina:
Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen que se de o no la

negociacin, depende si fue eficaz la negociacin o no ser muy cuidadosos de la
imagen que proyectamos hacia las empresas.
Se recomienda ser minucioso en los detalles

Revisin de abogados de ambas partes que todo este manejado
legalmente para evitar problemas
Negociar los puntos ms difciles
No presionarse mutuamente
Llegar a un acuerdo preliminar para ver cuando se llevaran acabo las
prximas reuniones.
Pg. 25
11.4.- Relacin de tcticas (Gruesa y Fina)
En esta parte del convenio es donde las empresas se renen para llegar a los
acuerdos, porcentajes y beneficio que tendrn cada una de ellas, aqu es donde
se tratan y se discuten las opiniones para poder llegar a un acuerdo en si de tal
manera que nadie salga perjudicado.
En el caso de la negociacin gruesa se negociara y se trataran de asuntos de

negocios con la agencia de viajes, en el caso del centro ecolgico le da a saber
al a la otra parte que seria de una buena opcin tener una alianza para que de tal
manera ya un beneficio para las dos partes.
En la negociacin fina se trataran de los detalles mas pequeos en donde eso

hace que se de o no la negociacin, depende si fue eficaz la negociacin o no ser
muy cuidadosos de la imagen que proyectamos hacia las empresas. Es por ellos
que tanto la operadora turstica y el centro eco turstico son ejemplarmente
representados por personas capaces de realizar negocios sin discrepancias con
habilidades de comunicacin, logrando discernir y analizando cautelosamente
todos los trminos de la negociacin con el fin de que se establezca la alianza y
se firme el convenio entre las dos partes optando un estilo de negociacin ganar
ganar.
Ambas empresas revisarn a detalle todos los trminos, condiciones y clausulas

manifestadas por escrito tanto de Magic Tours y El Lirio del Usumacinta el Lic.
Fernando Brown y Julio Cesar Lpez son los responsables de controlar o sugerir
cambios en las condiciones hechas en el momento antes de cerrar la negociacin
para evitar discrepancias futuras en el manejo y remuneracin de las actividades
descritas en el plan estratgico de negociacin.
Pg. 26
11.5.- Trminos Legales y comerciales
Es el instrumento legal mediante el cual, las partes se comprometen a firmar el

contrato de alianza entre dos empresas en un tiempo determinado. Los trminos
legales y comerciales son los acuerdos o las normas en los que quedan obsoletas
las dos empresas de tal manera que se beneficien de una a la otra.
En los trminos legales y comerciales es la parte en donde ya se firman lo que se

acord en las juntas y reuniones de las dos empresas en donde participaran
gentes jurdicas para establecer los acuerdos a las que se llego durante el proceso
de la negociacin. Esta parte es para firmar los contratos establecidos con las
normas establecidas para que ninguna empresa se salga inconforme a lo
establecido. De tal manera que se tendr que acatar con forme a lo establecido.
Para las dos empresas este documento le da la legalidad a la alianza o a los
acuerdos ya establecidos desde un principio por ejemplo:
I. Todos los derechos de propiedad de la informacin, los servicios y los

contenidos de la empresa pertenecen a Centro eco turstico Lirio del
Usumacinta.
II. Se prohbe la modificacin, reproduccin, publicacin o cambio ya sea
parcial o total de cualquier condicin de estos trminos legales y
comerciales.
III. Toda la informacin tanto del centro eco turstico y la tour operadora se
manejara con total privacidad entre las partes.
IV. Si en un futuro algunas de las partes requiere realizar alguna
modificacin en trminos, condiciones del convenio de la negociacin
tendr que manifestarla por escrito exponiendo los motivos y acordar
una reunin previa al procedimiento.
Pg. 27
12.- TIEMPO
El tiempo es la nica variable de una negociacin que fluye independientemente

de la voluntad de las partes es decir las empresas en juego de negociacin por lo
que es indispensable ajustar los tiempos a las necesidades tanto del gerente del
centro eco turstico y el representante de la tour operadora Magic Tours para
discutir el rumbo de la negociacin y si los acuerdos se han definido
correctamente al cumplimientos de los objetivos que beneficien mutuamente a
ambas organizaciones.
De igual manera los negociadores (representantes de las empresas

respectivamente), para aprovechar a su favor la fuerza del tiempo que tienen,
realizan actividades de anlisis y planificacin en el momento previo del proceso
como por ejemplo el punto de pre-negociacin descrito en este plan. Estas
actividades incluyen la planificacin de la duracin total de la negociacin misma,
las pausas a realizarse y el nmero de reuniones factibles de acordar o necesarias
para definir la finalidad de los objetivos y los acuerdos del convenio mutuo.
El tiempo que se tomara en realizar esta negociacin ser de 1 a 2 meses,

dependiendo de cmo se haga el acuerdo en la pre-negociacin, se extender el
tiempo de acuerdo a las investigaciones necesarias que se tengan que hacer para
identificar la problemtica o la justificacin del acuerdo entre las dos partes.
Se programarn reuniones con la contraparte negociadora, en donde asistirn

todos los integrantes del equipo negociador del Centro Eco turstico y de la Tour
Operadora, estas reuniones tomarn lugar dos veces a la semana con una
duracin de 2 horas aproximadamente, de acuerdo a la disposicin de las dos
partes y a las exigencias de los temas que se vayan a debatir.
Para tener mayor privacidad y un mejor espacio para acordar los puntos que se
quieren negociar, se elegirn las instalaciones de las oficinas administrativas del
Centro Eco turstico para llevar a cabo las reuniones.
Pg. 28
12.1.- Cronograma de la Negociacin
PERIODO OCTUBRE - NOVIEMBRE
OCT.Sem 1
NOV.Sem 1
Sem 2
Sem 3
Sem 5
Sem 2
Sem 3
Sem 4
Sem 5
Sem 4
Actividades
Identificacin del
Problema y
Planteamiento.
Pre-negociacin,
objetivos y tiempo
Promover en todo
momento los
servicios tursticos.
Asignacin de
responsables y
verificacin de matriz
de factores.
Diseo de estrategias
y tcticas de la
negociacin.
Definicin de
trminos legales y
revisin de
resultados.
Acuerdo preliminar y
post-negociacin.
Cierre de acuerdos,
firma y revisin de
resultados obtenidos.
Pg. 29
13.- COMPARAR ESTNDARES
Aqu se contemplar cuales son las prestaciones que cada empresa proporciona,
con la finalidad de buscar el beneficio mutuo, cada establecimiento propone sus
mejores servicios y los ms adecuados que tengan un gran impacto en la
problemtica que se est negociando.
Los estndares son un factor importante en la negociacin, ya que cada

establecimiento ofrece servicios distintos, por lo tanto si se quiere negociar con
una empresa que tenga un giro diferente se debe de conocer como es la
prestacin, los lineamientos que se siguen, la infraestructura, las condiciones del
lugar y la capacidad que tienen los empleados para ofrecer un servicio de calidad.
A continuacin se especifica cada uno de los servicios y prestaciones que

proporcionan los establecimientos, los cuales servirn como soporte para que se
tenga una idea del funcionamiento de cada una de las empresas y saber si son
adecuadas para el objetivo de la negociacin.
Estndares por parte del centro eco turstico Lirios del Usumacinta.
Tener la facilidad de poder vender los servicios al pblico en general, por su

ubicacin y por la diversificacin de servicios que este ofrece.
Ofrecer un servicio personalizado, que incluya la recepcin de grupos
dndoles una atencin adecuada, con el personal capacitado para este tipo
de actos.
Tener las instalaciones adecuadas para el recibimiento de grupos, as como
tener la infraestructura apropiada con servicio de carreteras en buen
estado, alumbrado pblico, agua potable y luz elctrica.
Pg. 30
En cuanto al restaurante se tendrn los alimentos preparados

balanceadamente, con higiene y siguiendo las normas en cuanto a
preparacin de alimentos.
Las cabaas siempre estarn en buen estado, teniendo una revisin diaria
de la limpieza y del mantenimiento de estas, tambin tendrn todos los
servicios para hacer agradable la estancia del husped.
las instalaciones del lugar siempre estarn limpias, las reas verdes se
mantendrn podadas, el agua de las albercas estarn cloradas y limpias,
los toboganes tendrn una inspeccin diaria para evitar accidentes.
En cuanto a la seguridad, se tienen guardias que vigilan la entrada
del establecimiento y sus alrededores, asimismo se tienen salvavidas
para evitar accidentes en el rea de albercas, tambin se fomenta el uso
del botiqun de primeros auxilios.
Estndares por parte de la tour operadora Magic Tours.
Los paquetes tursticos incluirn destinos de diferentes

actividades tursticas, sin llegar a la monotona.
El transporte tendr sillas cmodas, aire acondicionado as como tambin el
espacio suficiente para acomodar a los pasajeros, adems de tener
choferes altamente capacitados y con certificaciones.
Servicio de guas tursticos especializados y generales altamente
capacitados.
Personal capacitado en atencin al cliente, con dominio de la lengua
extranjera y con experiencia en ventas de paquetes tursticos.
Los servicios estn dirigidos a clientes locales, nacionales e
internacionales, a los cuales se les vende paquetes tursticos.
Cobertura publicitaria amplia que abarca la mayora de los estados de la
repblica mexicana hasta diversos pases del mundo.
Pg. 31
14.- ALTERNATIVAS
En la pre negociacin se explic el propsito de la negociacin que se llevara a

cabo junto con la Tour Operadora, el caso es que se har una alianza estratgica
con la Tour Operadora Magic Tour para que incluya en la venta de sus paquetes
al Centro Eco turstico Lirios del Usumacinta y a la vez le sirva como medio de
publicidad.
En el transcurso de la negociacin pueden ocurrir diversos acontecimientos,

inconvenientes o conflictos que puedan alterar el objetivo principal de la
negociacin, sin embargo, al plasmar otras alternativas con antelacin se puede
obtener algn otro beneficio diferente o parecido al de la negociacin principal con
la otra empresa. Es por esta razn que a continuacin se presentan alternativas
adicionales, para asegurar el convenio con la Tour Operadora, pero que
van orientados para obtener un beneficio parecido al de la negociacin principal.
14.1.- Plan A:
Obtener un convenio con la tour operadora Magic Tour para que incluyan en
la
venta de sus paquetes y recorridos al centro eco-turstico Lirios del
Usumacinta.
Esta alternativa incluye el propsito principal de la negociacin, y se pretende

hacer que los turistas de diferentes lugares lleguen al Centro Eco turstico situado
en el municipio de Emiliano Zapata Tabasco, teniendo ganancias monetarias en
ambas partes, la primaria por ingresos totales y la segunda por ventas de la oferta
del centro dentro de los paquetes tursticos de la tour operadora, otorgando una
comisin por cual se considera que ser el mejor convenio en donde las dos
partes resultarn ganadoras.
En ocasiones el primer plan no resulta ser adecuado debido a los factores

externos que son no controlables en el proceso de negociacin y se ha
Pg. 32
diseado
Pg. 33
como respaldo un plan B y C contemplado en el plan estratgico de negociacin

que realiza el centro eco turstico El Lirio del Usumacinta con la Tour Operadora
de viajes Magic Tours.
14.2.- Plan B:
En dado caso que la tour operadora no quiera incluir al Centro Eco turstico en la
venta de sus paquetes, se har un convenio en el cual se requiera solo la
promocin del centro eco-turstico, pidindole la autorizacin de entregar folletos,
poner pancartas o usar algn otro medio de publicidad en su agencia. Como
la otra parte negociante es una Tour Operadora reconocida a nivel nacional e
internacional, se aprovechar esta oportunidad para obtener solamente la
publicidad, que sirva como medio para darse a conocer en diversos lugares y
expandir la demanda.
14.3.- Plan C:
Se puede hacer un convenio en el cual solo puedan incluir al Centro Eco turstico
en sus recorridos, como un lugar de paso, en el cual puedan llevar a los turistas
para desayunar o comer en el restaurante, tambin para que los turistas puedan
disfrutar de alguna de las instalaciones del centro eco-turstico. Esto resulta
conveniente para ofertar los mejores servicios del Centro Eco turstico, aunque
solo ser una visita de paso por parte de los turistas, se pueden llevar una buena
impresin del establecimiento, lo cual servir como base para que haya una
recomendacin por parte de las personas que all lleguen a comer o realizar
cualquier actividad. Cabe mencionar que la negociacin solo se incluir la oferta
de un solo servicio, por lo que el ms recomendable sera proporcionar servicio de
alimentacin a los turistas que tengan hayan comprado un paquete a la agencia.
Pg. 34
15.- ACUERDO PRELIMINAR
En este acuerdo se estipularan los puntos que el centro eco turstico Lirios del
Usumacinta desea conseguir de la tour operadora Magic Tour, para poder incluirse
en la venta de algn paquete turstico y darse a conocer a manera de publicidad. A
continuacin se estipulan algunos puntos importantes que se considerarn en el
acuerdo preliminar y que se volvern a tomar en el cierre de la negociacin. El
acuerdo se har a travs de un convenio o contrato el cual tendr las bases
legales necesarias para hacer factible la negociacin.
La tour operadora Magic Tours incluir al centro eco turstico Lirios del
Usumacinta en la venta de sus paquetes. As mismo servir como medio de
publicidad para dar a conocer al centro eco turstico Lirios del Usumacinta.
El centro eco turstico est comprometido a facilitar todos de los espacios y
servicios para que la agencia de viajes pueda ofrecerlos y venderlos a los
turistas.
El paquete turstico ser hecho y consolidado mutuamente por la agencia
de viajes y el centro eco turstico, para que se obtenga un mejor resultado
en cuanto a la satisfaccin del cliente, y beneficie a los dos
establecimientos.
En el centro eco turstico se reservar un espacio en las instalaciones
para que la agencia de viajes pueda darse a conocer a travs de folletos u
otro medio publicitario.
Notificar la venta de cualquier paquete turstico para hacer los arreglos
correspondientes al recibimiento de los turistas.
El pago de comisiones a guas tursticos o a la agencia de viajes en
general.
Todas las instalaciones estarn disponibles para los turistas en caso de que
requieran utilizarlas, esto tendr un cargo mnimo, al cual se le har un
descuento para grupos a partir de 15 personas.
Pg. 35
16.- POST NEGOCIACIN
En la post - negociacin se har la documentacin necesaria para cerrar el trato,

referente al acuerdo preliminar se proceder a hacer el contrato para establecer
las bases legales que hagan factible y creble la negociacin acordada.
Se harn las reuniones necesarias para este acto, adems de que se requerir la
presencia de las personas involucradas, como los socios de ambas empresas, los
lderes de la negociacin, as como tambin los abogados que ayudaran en la
legalizacin del contrato.
Antes de cerrar el trato sern programadas concesiones con la otra parte para
platicar acerca de los puntos planteados, si es posible se tomar un descanso
para que ambas partes puedan pensar al igual que analizar muy bien las ventajas
y las desventajas del convenio, por si hay algn detalle pendiente solucionarlo lo
ms antes posible.
Se programarn reuniones posteriores al cierre de la negociacin para saber cmo

marcha el nuevo convenio, en los cuales se harn comparaciones de ventas en
los que claramente se observarn los beneficios obtenidos.
Las reuniones tambin se harn para que no se pierda el contacto entre ambas
empresas, ya que se podran hacer nuevas negociaciones con la Tour Operadora,
o simplemente mantener el mismo convenio el cual si trae muchos beneficios no
puede ser abandonado, o en su defecto se plantear la manera en que el
convenio o contrato pueda ser renovado en un determinado lapso de tiempo.
Pg. 36
17.- CIERRE DE ACUERDOS
De acuerdo con la negociacin celebrada entre la empresa Montecristo S.A de

C.V (Persona jurdica) con denominacin social El Lirio del Usumacinta y la
contraparte la Tour Operadora Magic Tours en funcin de la alianza
estratgica que devengue los beneficios esperados para ambas sociedades.
Se describen los siguientes puntos estipulados por escritos para efectos legales o
comerciales que as convengan y dispongan las dos empresas.
1. Formalizacin del Acuerdo.
Propsito General
Establecer una alianza como parte de un plan estratgico de negociacin con la

Tour Operadora Magic Tour para posicionarnos como uno de los centros
tursticos ms reconocidos en la regin, segmentar nuestro mercado
diferencindonos por la calidez de nuestros servicios brindando la satisfaccin a
nuestros clientes con la oferta turstica y dar a conocer nuestro producto para
acrecentar las ventas e imagen.
Identificacin de las Partes
Empresa: Montecristo S.A de C.V. Con Denominacin Social Centro Eco-

turstico El Lirio del Usumacinta
Se encuentra en la Carretera La Isla Km. 10 Frente al Ejido Pochote, C.P. 86981,

Emiliano Zapata, Tabasco.
Pg. 37
Los representantes de la Sociedad Montecristo S.A. de C.V con denominacin

social Centro Eco-turstico El Lirio del Usumacinta son las siguientes personas
fsicas:
Fernando Brown Vivas.

Saulo Emmanuel Garca Cabrera.
Blanca Estela Lpez Mndez.
Sara Damaris Prez Lpez.
Marbely Yareli Izquierdo Villanueva.
Grupo empresarial
Viajes del sureste S.A. de C.V. Con Denominacin Social Tour Operadora
Magic Tours
La Tour Operadora Magic Tour se encontrar ubicado en a la entrada del

Municipio de Tenosique, Tabasco en la calle 20 de la carretera Emiliano Zapata
Tabasco en el Km 203.
Los representantes de Viajes del sureste S.A. de C.V. son las siguientes
personas fsicas:
Julio Cesar Lpez Castellanos

Marco Ivn Cabrera Magaa
Obehed Santos de la Cruz Simehi
Lusi Isabel Jimnez Arcos
Melchora Mndez Vzquez
Pg. 38
17.1.- Acuerdos /Compromiso
1. Desarrollar con diligencia y el marco de la legalidad las tareas a realizar.

2. Asegurar su contribucin a resultados colectivos.
3. Neutralizar cualquier circunstancia o evento que ponga en riesgo las
metas y el beneficio equitativo para ambas partes.
4. Guiar, en su caso, la actuacin de nuestros colaboradores.
5. Asegurar el alineamiento de stos con las metas comunes.
6. Seguir las reglas y mtodos establecidos en el presente documento.
7. Subordinar intereses propios a los colectivos.
8. Cultivar los valores corporativos.
9. Ejercer crtica constructiva, inteligentemente formulada.
10. Ser leales, ntegros y coherentes.
11. Perseverar ante las dificultades.
12. Percibir la utilidad por venta del producto turstico, otorgando a la
vez una comisin a Tour Operadora Magic Tours por cada venta al
pblico.
13. Implementar la mejora continua y la innovacin.
14. Representar dignamente a nuestra organizacin ante terceros.
15. Equilibrar la relacin personal con la ejecucin de tareas.
16. Contribuir a la calidad de vida en el trabajo.
17.2.- Firma de las partes involucradas
Lic. Fernando Brown Vivas Lic. Julio Cesar Lpez Castellanos

Gerente General Gerente General
Centro-Eco turstico Tour Operadora Magic Tours
El Lrio del Usumacinta
Pg. 39
18.- RESULTADOS
18.1.- Descripcin del instrumento para la obtencin de informacin
Con el fin de obtener los resultados precisos y cuantificar las visitas de turistas al
centro eco-turstico El Lirio de Usumacinta en relacin con los beneficios de la
negociacin con la Tour Operadora Magic Tours durante el periodo trimestral
Octubre Diciembre (este ultimo no aplica), tomando en cuenta nicamente datos
de Octubre y Noviembre de 2012.
Se ha diseado una hoja de registro de visitas como instrumento de informacin

para la obtencin de resultados esperados y poder compararlos con los
pronsticos planeados con anterioridad con los siguientes datos:
Cdigo y nmero de oficio.

Nombre del visitante.
Numero de visitante.
Edad.
Nacionalidad.
Hora y Fecha de llegada.
18.2.- Metodologa para la obtencin de resultados
1. Llenar del formato de registro del visitante.

2. Contabilizacin de llegadas de turistas por fecha.
3. Elaborar tablas de datos, la informacin de los formatos.
4. Revisin detallada de los resultados.
5. Comparacin de los resultados obtenidos contra resultados esperados.
6. Realizar graficas para interpretar los resultados obtenidos.
Pg. 40
18.3.- Instrumento para la obtencin de informacin
Pg. 41
Lista de registro del CODIGO R-VIS-2012
visitante
NUM NOMBRE DEL VISITANTE EDAD NACIONALIDAD HORA FECHA

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
Pg. 42
18.4.- Los resultados planeados
Son basados en un pronostico de planificacin influenciada por la negociacin

pactada para obtener beneficios a favor del centro eco turstico El lirio del
Usumacinta y la Tour Operadora Magic Tours
RESULTADO PLANEADO
TOTAL DE VISITAS 2800
PORCENTAJE 100%
VISITAS POR SEMANA 350
NUMERO DE SEMANAS 8
PERIODO OCTUBRE - NOVIEMBRE
18.4.- Los resultados obtenidos
Son datos del ltimo trimestre del ao 2012 (Octubre Noviembre, Diciembre aun
no aplica) que muestran un comportamiento gradual semana a semana.
RESULTADO OBTENIDO
OCTUBRE
SEMANA VISITAS PORCENTAJE %
Semana 1 200 57.1
Semana 2 210 60.0
Semana 3 300 85.7
Semana 4 280 80.0
NOVIEMBRE
Semana 1 320 91.4
Semana 2 340 97.1
Semana 3 345 98.6
Semana 4 350 100.0
TOTAL DE VISITAS 2545 90.9
RESULTADO OBTENIDO
DIFERENCIA MENOS 9.11
18.5.- GRFICAS DE VARIACIN
MES: OCTUBRE 2012
Resultados Obtenidos
300
250
200

150
100 VISITAS
50
0
Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
MES: NOVIEMBRE 2012
350
345
340
335
330
VISITAS
325
320
315
310
305
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
Pg. 41

18.6.- GRFICA DE COMPARACIN (Visitas y Porcentajes)

PERIODO: OCTUBRE NOVIEMBRE 2012
400
350
300
250
200
150
100
50
0
NOVIEMBRE
OCTUBRE Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 NOVIEMBRE Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
VISITAS PORCENTAJES
Pg. 42
DICIEMBRE
19.- REAS DE OPORTUNIDAD
En relacin de la negociacin establecida entre el centro eco turstico El Lirio del

Usumacinta y al Tour Operadora Magic Tours se han establecido reas de
oportunidad donde se pueden colocar el producto, desplazarlo, comercializarlo,
posicionarlo en el mercado, dar a conocer la oferta turstica y crear una alianza
estratgica para obtener beneficios tanto para la operadora turstica y el centro
eco turstico.
Identificacin de las reas de oportunidad
1. Mercado Local
2. Mercado Regional
3. Mercado Estatal
19.1.- Mercado Local:
Dentro de este mercado se encontrar clientes potenciales y reales, enfocados al

gusto por el turismo de aventura y ecoturismo. Se ha definido como rea de
oportunidad debido a que este mercado corresponde al municipio donde se
encuentra el centro eco turstico y ser viable que utilicen las instalaciones del
lugar sin contratiempos ya que conocen las necesidades del sector y el entorno.
Caractersticas de este mercado:
Un poco montonos.
Decisin a la compra si esta en su entorno.
Alcance y conocimiento de la zona.
Estn a la expectativa de novedades.
Pg. 43
19.2.- Mercado Regional:
Delimitado para una zona geogrfica que en este caso comprende el rea de los
ros del estado de Tabasco (Emiliano Zapata, Balancn, y Tenosique) este ultimo
es de suma importancia debido a que la negociacin se celebr con la empresa
Magic Tours ubicada en dicho municipio.
Para los turistas regionales y por las caractersticas de la regin, manifiestan

gustos similares por el turismo de aventura, ecoturismo entre otros, igual que los
turistas locales pero a diferencia de esto se ha seleccionado como rea de
oportunidad los tres municipios por que se podr captar mas mercado que hagan
rentable al centro eco turstico y posicionen la marca de la Tour Operadora
generando beneficios para ambas empresas contribuyendo al desarrollo
econmico de la regin.
Beneficios del mercado estatal
Dar a conocer los servicios del centro eco turstico y la tour operadora.
Posicionar nombre y marca de las empresas para el crecimiento de las
mismas.
Generar un modo de oferta que satisfaga las necesidades de los
turistas potenciales en el estado de Tabasco.
Incrementar la productividad y reducir la estacionalidad.
Aumentarn las visitas al centro y crecern las vetas de viajes.
Las comisiones por ventas de servicios del centro eco turstico por parte de
la Tour Operadora aumentar la percepcin por comisiones de ventas.
Captar poco a poco mercados fuera de lmites del estado por ejemplo: a
turistas nacionales.
Posicionar y vender ambas marcas en el mercado.
Pg. 44
20.- PROPUESTAS
Este constituye uno de los pasos ms relevantes del proceso para llegar a la
negociacin colectiva. Se le llama propuesta, proyecto o pliego de peticiones. Lo
ideal es hacer un levantamiento de las necesidades ms sentidas de los
trabajadores y trabajadoras para que la propuesta responda a una realidad actual.
Esta informacin se puede obtener mediante un sondeo o encuesta que se aplica
en el lugar o lugares de trabajo, y permite identificar intereses y expectativa de los
afiliados y afiliadas y los aspectos que requieren ser tratados con prioridad.
La respuesta de los trabajadores y las trabajadoras es el primer insumo con que

cuenta el sindicato para elaborar la propuesta de convenio. Es importante tomar
tambin como referencia otro convenio existente en el pas, preferiblemente de
una empresa o actividad similar que pueda servirle de gua. Este modelo de
convenio puede ser obtenido en una de las confederaciones o centrales sindicales
existente, tambin pueden requerirlo de una federacin o sindicato de la
comunidad donde se encuentre la empresa o el sindicato.
20.1.- Partes de la propuesta de negociacin
1. Las partes del convenio de la negociacin.

2. El prembulo.
3. Vigencia del convenio.
Las partes en el convenio.
Como toda negociacin, el convenio o convencin colectiva debe identificar a las

partes firmantes, la descripcin de los trminos, nombre, nmero de registro,
domicilio, nombres de los representantes, sus cargos y otras especificaciones, as
tambin la empresa o empresas que pretende abarcar el convenio.
Pg. 45
Este ltimo dato puede hacerse solo mediante la mencin de la empresa, pues
muchas veces los trabajadores e incluso la sociedad que se ha formado no
conocen los datos legales de la empresa de la contraparte, como son el nombre
real y su representante para estos fines.
El Prembulo
El documento de negociacin tiene una introduccin, donde se explica lo que se

espera alcanzar con el mismo, son los principios que sustentan las dems
propuestas y peticiones, muchas veces aparecen como considerandos.
El convenio dentro de esta negociacin que celebra el centro eco turstico El Lirio
del Usumacinta puede regular todos los aspectos de la relacin laboral y legal
para fines comerciales, por lo general, su contenido se organiza con base en los
tipos de propuestas siguientes:
I. De reconocimiento reciproco de las partes y la facultad o poder de Tour

Operadora Magic Tours para negociar en nombre del centro eco turstico
El Lirio del Usumacinta ofertando los servicios del mismo al publico
realizando su actividad preponderante que es comercializar y vender el
producto turstico.
II. De carcter econmico (salarios, bonificaciones, pago de comisiones por
venta de los servicios a grupos de turistas e individuales para la operadora
turstica).
III. Monitoreo y control del cumplimiento de los puntos convenidos en la
negociacin entre las dos empresas.
IV. Sobre las relaciones laborales (respeto entre las partes cada empresa
manejara sus recursos a su conveniencia).
V. Establecer formas de resolver los conflictos o diferencias, interpretacin
del convenio (en caso que suscitara el caso).
Pg. 46
Vigencia del Convenio
En introduccin el perodo de la aplicacin puede ser no menos de un ao, ni

mayor de 3.
Algunas empresas deciden la duracin de acuerdo con los beneficios obtenidos,

por lo general y para este caso es de 1 ao de duracin. Mutuo acuerdo entre
ambas partes para efectos legales y comerciales den la distribucin del producto
turstico y ejecucin de las actividades operativas y administrativas.
Por lo menos 2 meses antes de finalizar el convenio o la negociacin,

cualquiera de las partes estar obligada a denunciar por escrito, la finalizacin
ante la empresa (contraparte en su caso) para poder negociar un nuevo
convenio o redefinir los trminos de negociacin establecidos con anterioridad.
Por lo general la ley no limitar los aspectos y temas que pueden ser tratados en
la presente negociacin celebrada. Puede ser objeto de re-negociacin todo lo
que contribuyan a mejorar las condiciones de vida y de trabajo de los
beneficiarios para el desarrollo en el mercado.
En ningn caso se pueden incluir clusulas que reduzcan los derechos

consignados en la ley o en los convenios con otros organismos que ha
ratificado en el lugar de la firma de los mismos en su caso.
El contenido de la negociacin muchas veces depende de la creatividad y

capacidad de los responsables de elaborar el proyecto o pliego para traducir en
una clusula, los planteamientos que hayan hecho o realicen los trabajadores y
trabajadoras o los aspectos que requieran ser concertados.
Pg. 47
21.- CONCLUSIN
En este trabajo se pudo presenciar que la negociacin es efectivamente hacer

algn acuerdo con personas, empresas o establecimientos que busquen algn
beneficio en comn, es por esto que una negociacin estar siempre acompaada
de situaciones de interdependencia estratgica que buscan muchas posibilidades
de cooperacin que generan conflictos de gran inters, los cuales al ponerlos en
un convenio tienden a generar muchas reas de oportunidad para ambas partes
negociadoras.
Se noto claramente en la alianza estratgica que tuvo el Centro Eco turstico Lirios
del Usumacinta con la Tour Operadora Magic Tours, que se buscaba tener un
sentido de cooperacin entre ambos establecimientos, siempre se mantuvo un
sentido de negociacin ganar ganar, lo cual llevo a la generacin de un acuerdo
donde se estipularon algunos puntos que cada empresa deba de cumplir para no
generar conflictos futuros, y maximizar los beneficios buscados.
Un punto importante que pudo notarse en este trabajo es que uno mismo debe de
obligarse a fin de obligar al contrario; esto es, que si la necesidad del Centro Eco
turstico era la de poder darse a conocer en diferentes puntos estratgicos a travs
de la Tour Operadora y que esta pudiera incluirlo en la venta de sus paquetes,
tena que haber una obligacin por parte del primer establecimiento que la impulso
a tener que entrar en el proceso de la negociacin con la otra empresa para poder
cubrir sus necesidades, sin olvidarse que tambin tena que comprometerse a
cumplir con aquellas condiciones que le pudiera imponer la Tour Operadora.
En cuanto al proceso de negociacin, en cada etapa deben de estipularse

tiempos, lineamientos, condiciones que pueden afectar de manera directa o
indirecta pero positivamente en el cumplimiento satisfactorio de la negociacin,
cada parte debe de estar segura de que tanto puede ofrecer, que tanto puede dar,
al igual que mantener una buena relacin durante y despus de haber conseguido
el convenio, para evitar que se pueda truncar el proceso con algn conflicto.
Pg. 48
22.- BIBLIOGRAFA
Diseo, comercializacin y direccin estratgica.
(Samuel Peter J. Editorial Mc Graw Hill 1997)
El Libro de las Negociaciones
(Buenas tareas.com. Septiembre 12, 2011)
Factores y estilos de la negociacin
(Santos Daz. Ediciones Gandhi ao 2001)
Pginas Web
http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/
http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_situacional.htm
Pg. 49

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Centro Eco-turstico El Lirio del Usumacinta & Tour Operadora Magic Tours

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL USUMACINTA

10 CUATRIMESTRE GRUPO NICO

PLAN ESTRATGICO DE NEGOCIACIN

CP. Guadalupe Honorio Lpez

Fernando Brown Vivas

Educacin Tecnolgica con Valores:

Emiliano Zapata Tabasco, Noviembre 28, 2012

1.- INTRODUCCIN ................................................................................................... 5

5.- TIEMPOS ............................................................................................................. 10

6.- ESTILOS DE COMUNICACIN ......................................................................... 14

7.- MATRIZ DE FACTORES .................................................................................... 16

8.- ESTILO DE NEGOCIACIN ............................................................................... 19

9.- RESULTADO PROGRAMADO .......................................................................... 20

10.- ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN ......................................................... 21

11.- TCTICAS DE LA NEGOCIACIN ................................................................. 23

13.- COMPARAR ESTNDARES ........................................................................... 29

14.- ALTERNATIVAS ............................................................................................... 31

14.3.- Plan C: .................................................................................................................. 32

15.- ACUERDO PRELIMINAR ................................................................................. 33

16.- POST NEGOCIACIN ................................................................................... 34

17.- CIERRE DE ACUERDOS ................................................................................. 35

18.- RESULTADOS .................................................................................................. 38

19.- REAS DE OPORTUNIDAD ............................................................................ 43

20.- PROPUESTAS .................................................................................................. 45

21.- CONCLUSIN ................................................................................................... 48

22.- BIBLIOGRAFA ................................................................................................. 49

El plan estratgico es un programa de actuacin que consiste en aclarar lo que

Para que se lleve a cabo la realizacin de la alianza estratgica en el plan

2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Debido a la situacin y haciendo un anlisis a detalles del desarrollo y manejo del

El Centro Eco turstico El Lirio Del Usumacinta es una empresa nueva en el

En base a toda esta informacin el gerente en coordinacin con los integrantes de

A continuacin se describe el proceso de la negociacin planeada entre el centro

3.- PLAN ESTRATGICO DE NEGOCIACIN

El plan estratgico es un documento en el que los responsables de una

El plan estratgico es cuantitativo porque indica los objetivos numricos de la

En este plan se pretende plasmar alianzas estratgicas (unin de empresas que

Para que se lleve a cabo la realizacin del plan estratgico de negociacin se

La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero inters

De acuerdo a las reuniones previas realizadas con la empresa con la cual se va a

Venta de paquetes tursticos a destinos nacionales y regionales.

Adems de esto la agencia de viajes nos asegura posicionarnos en el mercado

Gestionar en un lapso de tiempo no mayor a 2 meses una alianza con una

Es uno de los parmetros ms importantes de una negociacin. El tiempo tiene un

Se realizar una reunin previa para entrevistar a los

5.1 Responsables de llevar a cabo la alianza estratgica.

(Papel del lder y del equipo)

Lic. Fernando Brown Vivas.

Es la persona encargada de llevar a cabo el proceso de la negociacin con

Es quien comienza y cierra la negociacin.

Lic. Marbely Yarely Izquierdo Villanueva

Estas personas se encargaran de brindar un servicio con calidad a todos los

De esta forma el equipo de trabajo unir sus esfuerzos, conocimientos y

5.2.1.- Propsito del equipo de trabajo.

5.2.3.- Roles y responsabilidades definidos.

5.2.4.- Reglas de funcionamiento conocidas.

Las normas de funcionamiento deben estar claras y compartidas: los roles, la

5.2.5.- Integrantes que entienden el plan de trabajo y cmo

6.- ESTILOS DE COMUNICACIN

Los estilos de comunicacin son muy importantes al momento de pactar la misma

Durante la negociacin un elemento esencial es la comunicacin, es por ello que

Adems de ser muy extrovertido otra de las caractersticas relevantes durante la