09/11/2017 Alunos

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ResumodosMdulos

SEULUCROESTNACOMPRA,
comSalvatoreMorana

MDULO1COMPRASLUCRATIVAS

1.Nohlucronacomprasemumcompradorprodutivo,comrequisitosequalidadesessenciaisparainfluenciartoda
aorganizaonestesentido.

2.Quandosefalaemlucro,pensaseemmarketingevendas,raramentenascompras,napolticadesuprimentos,
estoque,logsticaeprogramaodeproduo.

3.Apersonalidadeeotipodecompradortmforteimpactonalucratividade.Estudamosquatrotipos,dentreos
inmerosexistentes.
Umdeles,oDeixaQueEuChuto,noestruturaaatividadeefaztudoatabalhoadamente.Adotarumainfraestrutura
decontroleessencial,queindiqueoconsumomdio,osestoquesmnimosedesegurana,otempodeentregado
fornecedorapsreceberopedido,oloteeconmicodecomprasetc.
OAmigodoPeitoaquelecompradorbuscadesimpatizantes.Elecontapiadas,fazfofocas,falapeloscotovelos.
Superficialedesatento,umafonteseguradeprejuzos.
OMaisQuePerfeitoumcompradorcommuitasboasqualidades,dentreelasumraciocnioaprofundado,
estruturado,baseadoemdadoseindicadores,emcomparativoseempesquisas.Elevaifundonascoisas!Eporisso,
svezespercebidocomo"metdico",como"chato".Aocontrrio,essashabilidadessofundamentaisnum
profissionaldesucesso.Ondestetipodecompradorserlentodemais,eaoaprofundarsemuito,acaba
enxergandoaraizdarvore,masdeixadeverafloresta,ocampo,osrioseosmares.
ODeixaComigoumcompradortpicoemmuitasorganizaes.Eleprestativoequerabraaromundo.Precisa
sentirseemostrarsetil.Fazerumtrabalhoaprofundado,silenciosoesolitrio,podelevloloucura.OqueoDeixa
ComigoeoDeixaQueEuChutoprecisamaprenderaseorganizar,aestruturaroseventosdecompra,adesenhar
cronogramasrigorosos,verificarenvolvimentodereastcnicasnahomologaodedeterminadosmateriaise
equipamentos,efundamentalmente,aprenderatrabalharporprioridades.

4.Seulucroestnacompra.Quemcompramal,nosabevalorizaroqueganhoueoquantocustouparaganhar.
Queimadinheiro!

5.Paraqueseulucroestejanacompraprecisoteramentalidadedolucro.precisoentenderquelucro
conseqnciadeinvestimentodecapitalnumambientederisco.Cadacentavoecadamoedaprecisamser
valorizadosaoextremo.

6.Aprimeiramentalidadeadoplanejamentoecontrole.Muitasempresasnuncaouviramfalaremloteeconmicode
compras,muitasnosabemoqueumestoquemnimooudesegurana,muitasnosabemoquegirodeestoque.
Eumpecadomortal:amaiorianosabequantocustaseuestoque!

7.Muitasempresaspossuemaltosestoquesdaquiloquenoconseguemdesovarenopossuemestoquedaquiloque
osclientesmaisprecisamnaquelemomento.Maisumaprovacabaldequeseulucroestnacompra!

8.Aoestabelecerfrmulasestatsticasparaitensdecompracontnua,asempresaspodemprogramarseucaixa,suprir
adequadamentesuaproduoouseucliente,diretamente.

9.Abasededadosdesuprimentosvitalparaalucratividade.

10.UmasegundaforadeextremopodernasorganizaesaMentalidadedoAlinhamentointerreas.Oquemais
assistimosafogueiradasvaidades.Umalideranaforte,quepodesercapitaneadaporCompras,exigequeas
unidadesdeestoque,administraodesuprimentos,relacionamentocomfornecedores,programaodeproduoe
decompras,previsodevendaseprogramasdemarketingestejamemconstanteecontnuainterao,pormeiode
contatosindividuais,reuniesprogramadaseestruturadasederelatriosconfiveis.

11.AMentalidadedaEscasseznosensinaounoslembraovalordodinheiro.Muitasempresasmorremrpidopoisse
envenenamemcustosfixos.Custosfixosasfixiamempresasmuitasvezessadiaseaslevamparaocaos.Diganoao
custofixo!Saproveumacompraquerepresentecustofixoseaunidadeinteressadaprovarqueosolnonascer
amanhbemcedo.

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12.Amentalidadedaparcerianoslembraquenoestamosisoladosnomundo.Precisamosnosjuntarparasobreviver
empocadecompetiotointensaeselvagem.Centraisdecompra,associaesformaiseinformais,cooperativas,
redesoucadeiasdesuprimento,sistemasdelogstica,justintime,alianasestratgicas,parceriasefetivas,Sebrae,
associaescomerciais,industriais,cvicaseprofissionaispodemnosserdegrandevalia.

13.Oinventriodementalidadedolucronosajudaaavaliaroquantoelaestdisseminadaemnossaempresaeo
quantoaindateremosdelutarparaconvencercadacolegaecadalderdenossaempresaaadotaressamentalidade,
semaqualseuprejuzoestarnacompraesuaempresanabancarrota.

MDULO2:MENTALIDADEDEPLANEJAMENTOECONTROLE

1.Aspessoas,emregra,pensamqueolucroestnavenda.Eelasestoparcialmentecorretas.Maspoucassabem
queboasvendasdependemdeexcelentescompras.Docontrrio,oprodutoouservioficapoucocompetitivoe
envelhecenaprateleira.

2.Amentalidadedolucrodependedeoutrasquatromentalidades.Aprimeiradelas,focodestemdulo,:a)A
mentalidadedoplanejamentoecontrole.Asoutrasmentalidadesso:b)Mentalidadedoalinhamentoentrereas.c)
Mentalidadedaescassez(conscinciadovalordodinheiro).d)Mentalidadedaparceria.

3.Nohlucrosemcontrole.Semcontrole,sehouverlucro,odonodocapitalprovavelmentenoveracordeumas
moeda.

4.Olucroaremuneraodocapitalinvestidoedoriscoinerenteatividadeeconmicaeempresarial.

5.Apalavracontrolesignificaquevocsabeoqueacontecenasuaempresa,quevocteminformaes.Epormeio
delasdescobreoquevaibemeoquenovaitobem.

6.Emcompras,oscontrolespermitemrespondercincoquestescruciais:a)Oquecomprar.b)Quandocomprar.c)
Quantocomprar.d)Comquemcomprar.e)Emquecondiescomprar.

7.Ovalordosestoquesdevesersempreinferioraovalorquetemosapagaraosfornecedores.Oraciocniosimples:
utilizarodinheirodosoutrossempremaisbaratoqueoutilizaronosso.Dessaforma,nossosfornecedores,em
funodasprticasdenegcios,tendem,emregra,afinanciarnossosestoques.Tudodepende,portanto,doprazo
queconseguimosjuntoanossosfornecedores(queporsuavez,tambmconseguemprazosjuntoaseus
fornecedores)eassimcomonstambmdamosprazoaosnossosclientes(ouseja,estamosfinanciandoosestoques
delesdosnossosclientes).umacorrentedecrditonumacadeiaprodutivaoucomercial!

8.Osestoquespodemserpermanentesouemmovimento.Umitemdeestoqueemmovimento,porexemplo,para
demonstrao,precisasercontroladopassoapasso,atretornaraoestoque.

9.Ascontascontbeissoclassificadassobtrscritrios:a)Basedecimal(maisusadoempaseseuropeus).b)
Critrioquadrangular,tambmusadonoBrasil(1.ativo,2.passivo,3.despesas,4.receitasecustosdevendas).c)
Critriohexagonal(6lados),ondesesomam:Custosdoscentrosderesultados.Contasdefechamento(tambm
utilizadonoBrasil).

10.Lucroprimrioaquelesubtradodofaturamentopelosseguintesitens:a)Devoluesb)Impostossobrevendasc)
Fretesd)Matriaprimae)Embalagensf)Serviosdeterceirosempregadosespecificamentenosprodutoseservios
alvodestefaturamentog)Materiaisanexadosaesteproduto,servioouencomendah)Custodeprodutosrevendidos

11.Aclassificaodemateriaisnormalmentedescritivaouporagrupamento.Adescritivapoucofuncionaleamais
usadaaporagrupamentos,feitosnormalmenteemcincoclasses:1.materiaisouprodutosproduzidos2.servios
adquiridosouexecutadosdentrodaempresa3.produtossemiacabados4.modeobra5.produtosvendidos.

12.Cadaclassepodeserdivididaporlinha,queonvelmaisaltodoagrupamento.Elasso:tecnologia,origeme
natureza.

13.Aclassificaodemateriaisfundamental,poiscriaumalinguagemnaempresa.Etodalinguagem,sabemos,
compostadecdigos.Portanto,oscdigosdemateriaisconstituemumalinguagemdaempresa.

14.Peloscritriosdaqualidade,destacamseodavendabilidade,com15itens,eodamensurabilidade.Como
sabemos,semmedidanohqualidade,semmedidanohcontroleesemcontrole,nohlucro.Mastenhacerteza:
haverprejuzo!

15.Fiquealertaparaosexagerostecnolgicos,formecomits,ouaespecialistas,estabeleacritrios,ouaos
tcnicosdocliente(faaumasondagemindireta),faaanlisedovalorelembresesempredequeoquevalemesmo
oprincipalenoosacessrios.

16.Htrsformasmaiscomunsdedimensionamentodademandadecompras.Uma"atirarparaalgumladoeverno
queacerta".Algunsmaisingnuoschamamissodeexperinciaoudeintuio.Pois,essessoaltamenteintuitivos
ouexperientesparaoprejuzo.

17.AsegundaformaterapenasdoisfornecedoreseseguiroHinoNacional."Deitarseemberoesplndido!"Para
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disfarar,verificaamdiadoconsumo,massuavitalidadetobaixaquesecontentacomaprimeiracotao.Ehaja
prejuzo!

18.Aterceirafrmula,matemtica,exigequevocaprogramenocomputadoreelalhedarumasriehistrica,para
quevocpossaverificarsazonalidades,picosetc.

19.Apalavra"compras"normalmenteutilizadaemdoissentidos:comoumaordemimperativa:"compre!"eneste
casosecumpre.Oucomo"vamoscompraralgo,paraissovamosverificarquemtemomelhoranosoferecer,vamos
negociarevamosobterasmelhoresvantagens,semnecessariamentecausarprejuzoaonossofornecedor,poiso
lucroestnacompra".

20.Custosfixos,jvimosantes,soovenenodasorganizaes.Matamedestroemorganizaessemdnem
piedade.Custosfixossooterror,odesafio,umaconstantefontedeestressedequalquerempresa.

21.Amelhorcoisaafazer,emtermosdeativofixo,nocomprar.Sevocpudertomaressaatitude,festeje,eno
compre!

22.Mas,comoummalnecessrio,voctemdeenfrentarseustentculoslongosefortes,temperadosdemuita
vaidade,deumamorpelosuprfluoepelogastofcil,dequemnosabeovalordodinheiro.Lvaiumaidiapara
enfrentlo:estabeleatetosmximos,consumosmdios,faacampanhasentredepartamentos,coloquegrficosnos
quadrosondetodospossamconhecerosgastes(sejadetelefone,Internet,materialdeescritrio,mveis,eoutros
luxosependuricalhos).Formecomits,peaparaqueumadziadediretoresaprove,faaanlisedovaloragregado
peloitemdecustofixo.

23.Umpulodogatoparaqueseulucroestejanascomprasopedidodeofertas.Modernamente,utilizaseo"e
procurement",ouseja,umaespciedecotaoeletrnicaondeosfornecedorescredenciadosfazemsuasofertase
vocescolheamaisconveniente,segundoseuscritriosdejulgamento,quenoprecisamser,necessariamente,
baseadosempreo(ouunicamentenele,masnumacombinaodefatorestcnicoseeconmicos).

24.Umapragaquepodeapareceremqualquerorganizaoacorrupo.Porisso,terumsistemadecotaes
inteligenteebemestruturado,qualificaoeatrodziodefornecedores(ecompradores!),umaprogramaode
comprasbemajustadaquepermitatempoparaanlises,estudoseeventuaisauditoriaspodemajudloaconfirmar
queseulucroestnacompra.

25.Dentreostiposcomunsdedesviodedinheiroparaoralo(digoparaobolsodecompradoresevendedores
desonestos),tomecuidadocomotipo1:osfornecedores"reisdasimpatia",aquelesque,detosimpticos,nem
sofremconcorrnciadeseusprprioscompetidores.Osegundotipoofraudadorarticuladocomseucomprador,onde
seforjamaesparaparecerterhavidoumacotaoquejamaisexistiu.Eseudinheirosuado,coitado,vooupara
mosalheias!Oterceirotipoalgoengenhoso.Elesevaledeestratagemasdeespecificaotcnicacheiadefricotes
epiruetasquesumdeterminadofornecedorpossui.Elvaivocembarcandonamentalidadedoprejuzo.E,sevoc
fordotipoingnuo,ento,tudopodeestarperdidoeafalnciachegarantesquevocsedcontaqueumpssimo
administrador.

MDULO3GERENCIAMENTODACADEIADESUPRIMENTOS

1.Aprimeiraleiparasobrevivnciadequalquernegcioclientesatisfeito.Aquestoqueestalei,porsis,no
garantequeaempresasejalucrativa.Estaumacondionecessria,porm,nosuficiente.

2.Tornaroclientesatisfeitoexigeaomenos:1.pontualidade2.funcionamentodoprodutoouservio3.garantiade
quenoterdordecabeaaousaroprodutoouservio4.preoecondiesadequadase5.afetividade(algocomo:
"eupossocontarcomvoc,setiveralgumproblema").

3.Doscincoitensacima,pelomenosositens1a4dependemdaaodiretadocomprador.Eporissoqueseulucro
estnacompra!

4.Paraperenizaralealdade,afidelidadedocliente,precisoprofissionalismo.Emtrsreaselecrucial:vendas,
compraseinfraestruturadesuprimentos.

5.Talvezamaiordificuldadedocompradornessesnovostempossejaconscientizarsequeeleinterdependente,que
elenoumailhaisoladaemsimesmo.

6.Compradorlucrativo,produtivoeinterdependenteumdoselosdeumacorrente.Essacorrenteformadatambm
pelagernciadacadeiadesuprimentosepelasvendas.

7.Ocompradorlucrativoeprodutivoquesoubertirarvantagemdainfraestruturadesuprimentos(cadeiade
suprimentosou"supplychain"),atingeaoquechamamosPrincpiodaAlavancagem.

8.Quandoumareadecomprasseintegranumainfraestruturaautomatizadaeslidadesuprimentos,oPrincpioda
Alavancasepotencializa.

9.Esteprincpioobtidoapartirdaconstataodequeaempresatemsriasdificuldadesemotimizarreceitasvia
aumentodepreosouaumentodaquantidadevendida(oquedeveserumobjetivopermanente),masquepodeser
obtidapelascompras,ondeumainfraestruturausandoInterneteeprocurement(procuradefornecimentoonline),
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trazendoparaaorganizao,segundopesquisassriasedeclaraesdeempresasrespeitveis,economiasmdias
de20%,eemmuitoscasos,ultrapassando45%.

10.Assim,constatase,demaneiraclaraeinequvoca,quecomprasumaatividadeestratgica.Emmanufatura,por
exemplo,40a60%detodososcustosvmdecompras.Eento,emfunodovolume,opontofocalparabuscar
economiasereduescomvistassobrevivnciaelucratividadedaorganizao.

11.Aestreitacolaboraoentrecomprasesistemaslogsticoscrucialparaalucratividade.Dentreosfatoresde
logstica,destacamos:distribuio,estoque,transporte,formasdearmazenamento,manuseio,embalagemetc.

12.Aspectosfilosficostambmafetamcompraslucrativasdeumaformaextremamentesignificativa.Dentreelas,
precisoterclaro:1.relacionamentopreferencialcompoucosfornecedores,porm,bemqualificadoseatendendoaos
requisitosdaparceira,2.compartilhamentodeinformaesentreclientefabricantefornecedor.Quandose
estabeleceumclimadeconfianaeajudamtuaoslucroscrescemexponencialmenteparatodasaspartes,ouno
mnimo,aumentaaseguranadaoperaodonegcioparatodos.

13.Comprasprodutivaselucrativassotambmpotencializadascomaestaiscomo:1.descontosobtidosemfuno
dequantidade,mesmoquedistribudaaolongodotempo2.transfernciademetasparaofornecedor3.intercambiar
informaescomofornecedor,4.renegociaodecontratos,5.reduodefornecedores,6.contratosdecompra.

14.OovodeColomboparasedimentaroPrincpiodoAlicerce(nofoicitadoesseprincpio)))ousodocomrcio
eletrnico.Trselementossocruciais:1.parcerias,2.aforadaInternete3.ferramentasdesistemasinformatizados,
emtermosdetecnologiadainformao.

15.Amudanado"antigo"compradorparaonovoimensa.Noestiloantigo,ocompradoreraumburocrataque
processavapedidoseeraculpadopelosdesatinosdefornecedoresruinsporelemesmoescolhidos.comocavara
prpriacova.

16.Amudanaparao"novo"vendedor,numambientedeNovaEconomia,transformaonumanalistadevalor,num
estrategistaqueconcentrasuaatenoemincidentescrticos.

17.UmprincpioquefuncionaparatodososcompradoresodaGuilhotinadeRobespierre.proibidoaqualquer
compradorpagarcaroereceberumpedidoatrasado.Evidentemente,umainfraestruturadesuprimentosafastaa
guilhotina,pelomenosparaosbonscompradores.

18.OutrocalcanhardeAquilesparaocompradorsoascomprasindiretas.Normalmenteaspolticassoconfusas,
ignoradas,desconhecidas,improdutivase,namaioriadasvezes,inexistentes.Comaintroduodeumainfraestrutura
delogsticadesuprimentosedaferramentadeeprocurement,essesproblemasdesaparecemeocompradorsetorna
realmenteumprofissionalqualificadoagerirproblemasmaissriosequepodemgerarprejuzo.Assim,ocomprador
passaaserumagentedelucratividade.

19.Umdesafioenfrentadonumaimplantaode"supplychain",evidentemente,delinguagem.Semumcdigode
comunicaoadequado,aspartesnosefalam,noseentendem.Umcatlogoeletrnicocomumpodesolucionar
esteinferno.

20.Podemosenunciarumafrmula:cdigodebarrasEAN/DUN114+EDI(trocaeletrnicadeinformaes)+TEF
trocaeletrnicadefundos.Essestrselementosparecemcomearaajudarfornecedoresecompradoresase
entenderem.

21.Entopodemosenunciaraleidosonotranqilodocomprador=EAN/DUN114+EDI+TEF.

22.Umaperguntaqueagitaosneurniosdequalquercomprador:entroparaocomrcioeletrnicooufinjomede
morto?Dependendodoportedaempresaedovolumedetransaes,compradoreseprofissionaisdelogsticaso
arrastadosparaoecommerce.Quandovemosqueosestoquessereduzemdrasticamente,praticamentechegandoa
zero,queoclienteeofornecedorseintegramnoseufluxodenegcios(edecompras,obviamente),queonvelde
satisfaocrescedrasticamenteeasmargensdelucrotendemasercrescentes,ocomrcioeletrnicopassaaser
irresistvel.

23.Acadeiadesuprimentostotalmenteintegradatemopioneirismodasmontadorasdeautomveis,pormeiode
consrciosmodularesououtrasformasdeassociao.

24.Apremissabsicaquemoveumacadeiadesuprimentostotalmenteintegradaaeficcia,ogerenciamento
compartilhadoe,essencialmente,amentalidadedolucro!

25.Osprocessosdeeprocurementfuncionammelhorquandovocfazparcerias.Vocqualificacriteriosamenteos
fornecedores,criaumaalianaeumacumplicidadecomeles,eobtmpreosrealmentevantajosos.

26.EmpresascomoNestleProcterusamcomsucessooeprocurement.

27.AAmBeveaSouzaCruzseuniramecriaramaAgrega.

28.LaboratriosfarmacuticosdoportedaAventis,Norvartis,Pfizer,Roche,dentreoutros,sejuntaramnaGenexis.

29.EmpresasdemineraoesiderurgiasejuntaramnaQuadrem,quetemcomousuriosaCia.ValedoRioDoce,

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Votorantin,Alcoa,Alcan,dentreinmerasoutras.

30.Vocprecisaanalisardetalhadamenteseomomentodesuaempresaadotarosbenefciosdeumacadeiade
suprimentosdeprocuraeletrnicadefornecedores(eprocurement).

MDULO4VAREJOLUCRATIVO

1.Acompranovarejovitalparaosucessodonegcio.Hgrandesempresasdevarejoquetodosconhecemos.Mas
agrandemaioriadelojistasdepequenoporte,tempoucaslojas,quandonoapenasumas,eaomesmotempo
administram,vendeme...compram!

2.Nestemdulotratamosvarejistaecompradornomesmopatamar,vistoqueamaiorpartedoslojistascomprador
(seprodutivoelucrativo,notemostantacerteza).

3.Ascompetnciasvitaisdoscompradores,dentreoutras,so:observaoapuradssima,altograudeatualizaoe
movimentaopeloseventosdasuareadeespecialidade.Visitalojas,falacomseusclientesevendedores.Sempre
deolhonaconcorrncia,umbomcomprador"ligado",plugadonomundo.Eletemnoesdelogsticaeomais
essencialdetudo:amentalidadedolucro.

4.Todocompradordevarejotemenraizadasasquatromentalidadesdolucro:planejamentoecontrole,escassez,
relacionamentointerreaseparceriacomfornecedores.

5.Quatrosoosprincipaispecadoscapitaisdentreoutros,doscompradorescommentalidadedoprejuzo:1.
mercadoriasmaiscarasdoqueaesperadaporseupblicodeidade,2.Comprometeofluxodecaixa,gastandomais
doqueasmetasdeplanejamentofsicasefinanceiras,3.cainalbiadosvendedoresecompraoquenoprecisa,4.
compraporimpulso(podefazerdemonstraesprviasaclientes,compraremconsignaoouempoucaquantidade).

6.Otipodecompradordefinidopelotipodeserviooferecidopelaloja:autoservio,seleo,serviolimitado,
serviocompleto.

7.Dependendodotipodevarejo,temoscompradoresdistintos.Destacamse:lojasespecializadas,lojasde
departamento,supermercados,convenincia,descontoseliquidao.Paracadatipodeloja,ascompetnciasdo
compradormudamsubstancialmente.

8.Todocompradordevarejoprecisaterfoco.Hdezingredientesfundamentaisparaumcompradordevarejoavaliare
adotaramentalidadedolucro:1.definiodepblicoalvo2.definiodemixdeprodutos,3.layoutdalojaagradvel
eatrativo,4.estruturaodeumavitrinequesurpreendapositivamenteopotencialcliente,5.definiodeumafaixade
preosparaosprodutoseserviosqueatendamaumapopulaoalvoespecfico6.parceriascomfornecedorese
estabelecimentodefornecedorespreferenciais7.oramentoeplanejamentodecompraspordeterminadoperodode
tempo8.giroaltoeestoquebaixo9.cultivarrelacionamentos,estabelecerextensarededecontatoseobter
informaesdequalidade10.controleseindicadoresseguros,lojaaloja,produtoaproduto,msams.

9.Asegmentaoeestratificaodomercadoessencialparaosucessodovarejistaeinfluidemaneiradecisivano
tipodecompradorqueseadapteepossafazerumtrabalhoqueleverentabilidade.discutidootrabalhodo
compradornossegmentos:1.segmentaoregional,2.idososeaposentados,3.jovens,4.casaisquetrabalhamfora,
5.moda,6.filhosquemoramsozinhos,7.alimentao,8.geraosade,9.competnciasessenciaisparaofuturo
(informticaeingls),10.estrangeiros,11.anovaeconomia,12.turismo.

10.Ocompradorprodutivoelucrativoconheceosestiloscujosprincpiosorientadoresquelevamosclientess
compras:batalhador,dedicado,altrusta,intimista,socivelecriativo.

11.Asegmentaopsicogrficatambmrelevanteparaotrabalhodoprofissionaldecompras.Soelas:estilo,
personalidadeevalores.

12.Afaixadepreodeveestarsempreemsintoniacomopblicoalvo.Aocomprarprodutosmaiscarosocomprador
correoriscodequesetorneumprodutocachorroepasseaserumrefugodentrodaloja.

13.Asazonalidadeumdosmaioresdesafiosdocompradordevarejo.Seelenosouberchegarantes,planejarse,
fazerparcerias,buscarexclusividades,suaschancesdefecharasportassoimensas.

14.Umdilemavividopelocompradorreferesequantidadeevariedade.Avariedadetraztrfegoparaaloja.A
quantidadefidelizaocliente,permitemaiorpenetraonomercado,melhorescondiesjuntoaofornecedor,tornarse
referncianomercadoepraticarpreosmaiscompetitivos.Qualidadeessencial,massemumavariedadeemuma
determinadalinhanosevaimuitolonge.

15.Refugoefaltadeestoquematamqualquercomprador.Umdosproblemasenfrentadosporcompradoressoos
saldos,aspontasdeestoque,osprodutoscomplementaresqueencalham.Normalmentesefazumaqueimade
estoque,sepresenteiaosvendedoresqueconseguemadesova.Oimportante,nestecaso,aprendercomoerroe
melhorarofluxodecaixa.

16.Planejamentotudo.Compraseantesoquevaisevenderdepois.Essadecisomuitodura,muitodesafiante.
Somenteocompradorpreparado,queconheceomercado,astendncias,ohistricodevendasporlojaeporproduto
nosanosanterioresquempoderfazerumbomtrabalhodepratividade.
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17.Comojobservamos,sehfaltadeumprodutotradicionalouquepertenafamliadeprodutosprincipaisdaloja,
acabamosporconstruiroquechamamosdeumhiatodeestoqueeistopodelevarocompradorruna.

18.Nohlucrosemparceria.Comparceriaseconsegueexclusividades,condiescomerciaismaisvantajosas,os
produtospodemserembaladoseentreguesdiretamentenaslojas,jetiquetadosepreparadosparaopontodevenda.

19.Achavedeourodocompradordovarejofoco(videitem8)eparceriacomfornecedores.Comfocoeparceriao
compradorvarejistagarantequeseulucroestnacompra.

MDULO5NEGOCIAOEMCOMPRASLUCRATIVAS

1.Negociaorelacionamento.Porissoumaartecompreenderasaspiraesdasoutraspessoaseverificaroque
possvelsertransacionado.Nocentronanegociaoestacompreensodasesperanaseangstiasdoser
humano.

2.Muitosachamromnticofalaremganhaganha,quandoomercadocadavezmaisseletivo,maisexigenteemais
global.Masoganhaganhaexisteeasalvaodeinmeroslojistasqueestocomobolsocheiodedinheiro,porque
tiveramasabedoriadeseassociarafornecedoresqueoscompreenderam,epelatrocadebenefciosevantagens,
trspartesacabaramvencendo:fornecedor,lojistaecliente.

3.Umaquestosriaaserenfrentadaemnegociao:meufornecedortico,cumpridordeseusdeveres,ou
predadorequerlevarvantagem.Discutimostticasdedefesacontrapredadoresetticashonestasaseremaplicadas
comparceirosefornecedorespreferenciais.

4.Todanegociaoumatroca.Senohouveraartedaconquistaedaconcessonotemosnegociao.Talvezum
contratodeadeso.

5.Comonegociaotroca,funcionaaleidareciprocidade.Seeucederalgoquebaratoparamim,masvaloroso
paraooutro,podereiconseguiralgoquebaratoparaooutro,maspreciosoparamim.Esseosonhodas
negociaesbemsucedidas.

6.Asnegociaessobaseadasemrelaesassertivas,ondeaspessoasseencontramfaceafaceefalam
francamentesobreseusinteresses,expectativas,vantagens,benefcios,medos,dvidas,apreenses,pontosmal
aclarados,desconfianasetc.nestepontoqueaconfianacomeaaconsolidarse.

7.Algunsestudos,entretantos,dividemocrebroemsetepartes,dandonfaseaoscrebrossuperioresemodernos
quecomandamalgica,arazoeaemoo.

8.Emtermosdecomportamento,temosaaodetrsforas:1.carter.Formadoentreos7e9anos,guardaos
elementosculturaiseosvaloresmorais.Afora2compostapelapersonalidade,querenedadosdocarter,das
percepesdosdemaiseograudeinteresseemseraceitonaquelemeio.Afora3dadapelainterpretaodos
sinaisdoambienteepelapercepodasituao.

9.Comunicaotornaralgocomum.Comunicaosemprefoiumdosmaioresdesafioshumanos,dadospeloesforo
contnuodecompreenderesefazercompreendido.Parafinsdenossoestudodacomunicaoaplicadanegociao
emcompras,vamosconsiderarnoveetapas.

10.Aprimeiraetapadizrespeitoaoobjetivo,quepodeserexplcitoouoculto.Emnegociaomuitocomumobjetivos
ocultosquesoreveladosapenasetosomentequandoumapartepassaaconfiarnaoutra.

11.Asegundaetapadacomunicaonestenossoestudovoltadonegociaoemcomprasamensagem,quando
fazemosdacomunicaoumaviadeduasmos.Contribuemparaaqualidadedamensagemalinguagem,a
adequaocultural,asrestriesprpriasdepblicosespecficos(quechamamosde"economs,engenheirez.,
informatiqusetc.)".

12.Naterceiraetapa,dentreosdiversoscanais,destacamseofaceaface,oemail,ofaxeacarta.Cadaumcom
suasvantagensesuasdificuldades.

13.Osrudossooterrordascomunicaes.Elesaparecemnaformadeomisses,lacunas,suposies,usos
inadequadosdelinguagemetc.

14.Naquintaetapa,encontramosasperturbaesambientais.Elasnormalmentecausamdistraoetiramaateno
dofocodanegociao.Podemserquadrosbonitosnaparede,enfeitesdiversoscomfinsdecorativos,tapetescheios
defigurasquelevamonegocianteloucuraaotentarinterpretartantostraosetantosdesenhos.Almdomais,h
rudosexternos,conversas,risadas,conversasparalelas(desrespeitosaseinteis),cujopapelperturbarofoconos
assuntosdeinteresseedesviaraatenoparatornaroencontroimprodutivo.Umaformadeperturbaocertae
altamenteirritantesoostelefones,oscelulareseaimpontualidade.

15.Nasextaetapa,encontramososfiltrosdoreceptor:1.ateno2.linguagem3.interesse.
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16.Nastimaetapadacomunicao,aplicadanegociaodevendas,encontramosoquechamamosde"mergulho".
Omergulhoexigeconhecimentoprviodofornecedor,osvaloresdointerlocutoreasexperinciasprviasdomesmo.
Algumasestatsticasdizemqueumvendedorourepresentantedevendasrecebeumsimacadaoitoounovenos.
Imagineseeleestiverlongedecumprirsuasmetasdevendasenaqueledianadavendeu.Voc,comprador,o
dcimocomquemeleseencontranaqueledia.Imagineseunveldetenso,autoconfiana,autoestimaeestresse.

17.Naoitavaetapamergulhamosnaleituracorporal.Nohbomcompradorquenosejaexmioleitordalinguagem
decorpodaspessoas.Dizemos:osolhossoajaneladaalma.Quandoalgumficacircunspecto,cruzaosbraos,
levaaspernasparatrseaindaevitacontatovisual,haquiumaforteresistnciaouoposioaalgoqueestamos
propondo

18.Anonaeltimaetapadacomunicaoaverbalizao,quandooemitentesepermiteconcluir,duvidar,perguntar,
revelarse.

19.Oplanejamentofaseessencialdanegociaotemsetepassosedeveserfeitoporescrito.Planejamento"de
cabea"noplanejamento,engododesimesmo,revelapreguia,comodismoementalidadedoprejuzo.

20.Apenasparaquevoctenhaidiadaimportnciadoplanejamentoparaosjaponeses,vejaoritualqueeles
aplicam:1.Fazemumbrainstorming:uma"tempestadecerebral",ouseja,umalistasemcensuradotudooqueeles
podemconquistarecedernareuniodenegociao.2.Depois,listamtudooqueimaginamqueaoutrapartedeseja
conquistareceder.3.Fazemtambmintensasdiscussessobreobjetivos,sobreplanosalternativos,sobrevantagens
edesvantagens.Vocachaqueacabou?4.Agora,elesfazemoquechamamosde"roleplaying",oudramatizama
negociaoecadacolegafazumpapel,umonegociadorduro,outroummocinho,umterceiroumbandido,e
assimvai,atquerepassemtodosospapispossveis.Hpreparaoparanegociaesquepodemduraratum
ms.5.Agoratodasastticas,todasaspropostas,todasasiscas,todosospapis,todososobjetivos,todososplanos
secundriosestoestabelecidos.Adivinhequemtermaiorlucratividadenanegociao?

21.Oprimeiropassodoplanejamentosaberoquevocrealmentequer.Apalavrachaverealmente.Conheo
pessoasquedesejamvenderseucarroporvintemilreais,massevocfalaremquinzeelesjlheentregamas
chaves.Portanto,ovalordeR$20milnorealista,apenasumainteno.
Essaarmadilhacomumentrecompradores.Algocomo:tenho30diasdeprazoou"endurecer"em120.Ora,120dias
irrealepoucosfabricantesouatacadistasdoumprazoelsticocomoesse.Serrealistaaquiumavirtude
essencial.

22.Opassodoisconsisteemdefinirdoistiposdevantagens:1.interessesreais,quesovalorososetaticamenteno
permitemaofornecedorqueopercebae2.iscas,demandassecundrias,demenorvalor,masque,comtticade
negociao,vouenfatizaraomximocomoextremamenterelevantes,vouextenuar(deixarooutronegociante
exausto)ofornecedor,paraento,nomomentoapropriadoereceptivoporpartedofornecedor,colocaras
reivindicaesqueefetivamentesorelevantes.

23.Opassotrsconsisteemlistaroquepossoceder.Meusistemadegerenciamentodesuprimentosmeofereceuma
planilhaatualizadaporfornecedoreporentrega.Pormeiodeumsistemasegurodesenhapossolhedaracessoa
essescontroles.Issonomecustanada,maspodeservalorosoparaofornecedor.

24.Opassoquatroestratgico.EleconsisteemdefinirONDEMANTERanegociao.Algumasetapasecuidados
sonecessriosparadefinirestemomento:1.conclusodasondagem:afinal,"qual"ou"quaisso"asintenes
dessefornecedor.Elerealmenteumbomfornecedor,srio,competente,provaentregaremdia(seeuligarparaum
clientedele,possoconfirmarqueelepontual?),2.definoseestoutratandocomumfornecedoreventualouparceiro.
Paraeventuais,sejamelesticosoupredadores,tereideadotartticasespecficas.Seafumaadaparceirase
apresentacomoumpresenteinesperado,passoentoainvestirnorelacionamento,paraquecomeceabrotara
confianaeparaquetenhamosumrelacionamentoduradouro.Aqui,possoerrar,tantoimaginandoumparceirocomo
predadorouumsafadocomoparceiro.Masaminhaexperinciaeomeuplanejamentocuidadosoedetalhadoajudar
meoapercebercomquemestoulidando.

25.Sempredigo,enesteltimoresumo,alunoamigo,mepermitareiterar:umcompradorumcaadordeparceiros.
Esseoseutrabalho.Nobrigarporumpequenodescontoaquiouacol.Quandovoctiververdadeirosparceiros
oufornecedorespreferenciais,quejamaisdeixarovocnamoequepropororelaesequilibradas,vocter
absolutacerteza,assimcomoooxignioparaavidaouoSolqueiluminanossasmanhs,queseulucroestna
compra.

26.Opassocincodoplanejamentomepreparaparaahoradenegociar,deporascartasnamesa.Negociaoum
processo.Etodoprocessotemumritual.Comeamoscomamenidades,depoisdeclaramosoobjetivoeasregras
eventuaisdanegociao(porexemplo,comovamosescolherofornecedorsetemostrsofertasemmos).Podemos
esclarecer,porexemplo,queeleoterceirocolocado,masquejulgamosinteressanteouvilo.Podemoslheperguntar
que,sabendoseroterceiro,sequercontinuaranegociaooupreferedesistir.Enfim,quebramosatenso(fazemoso
"rapport")ecomeamosanegociar.Comocoordenadordareunio,eu,ocomprador,colocoalgumaspremissase
algunsfatosquededuzidaspropostas,mostrominhacontrariedade(afinal,hduaspropostasmelhores).A,estimulo
ointerlocutorafalar,falar,falar,falarincansavelmente.Eouocomateno,anotandotudo.Nesteponto,osprimeiros
sinais,sobresefaremosnegciosduradourosouselheindicareiocaminhodaporta,estosurgindo.

27.Vamosrespirar?nosensinaopassoseisdoplanejamento.Humesgotamentodeatenoaos80minutosda
reunioaproximadamente,principalmentenasnegociaesquecarregamalgumatenso.horadoch,docaf,da

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bolacha,e...chegadaahoradofornecedorrelaxarumpoucomais.Setivermosumpoucodesorteeleabandonao
papeldenegociadorecomeaalivrementecomentaralgumassunto.Suasposturas,seusinteresses,seusgostos,
seusestilos,sualinguagemdecorpovoconfirmandosecaminhamosmaisparaumarelaoeventualouseteremos
abenodaparceria.

28.Opassosetenospedeparaquenospreparemosparaaestratgiadefechamento.omomentodecomunicarlhe
minhadeciso:fareiounonegcioscomele.Ireiounoreunircomooutrosfornecedoresquetambmenviaram
ofertasparaaquelepedido.Agendareioutrareunio,quemsabenacasadofornecedor,paraavaliaraschancesmais
efetivasdeumaparceriaduradoura.

29.Americanosdizemquecadaminutoinvestidonoplanejamentoeconomizaquatronanegociao.Edizemmais:
50%dosucessonasuanegociaodependedasuapreparao.E,maisumareflexodosamericanos,queso
excelentesnegociadores,nossugere:"andedevagar,paraandardepressa".Equeissoquerdizerplaneje,planeje,
planeje.Comseriedadeeprofundidade.

30.ConcludaPORESCRITOafasedeplanejamento,estamosprontosparanegociar.Anegociaoapresentasete
momentosdistintoseacuidadosapreparaoparacadaumdelesCRUCIALparaosucessodanegociao.Sem
preparaoparaanegociaoPORESCRITOvoctemamentalidadedoprejuzo.Escrevaissonumcantinhodesua
agendaeconfirmenaprximareunio.

31.Oprimeiromomentodanegociaooritualdeintroduo.Vocsersemprecavalheiro,daraprefernciaaos
visitantes,indicaroslugaresondedevemsentar,lhesoferecerpapelecaneta.Humaregraquevocpodeusar
sempre:sejaafvelcomaspessoasedurocomosproblemas.

32.Nestafaseintrodutriavoctememmosastrspropostaseoplanodenegociao.svezesinteressantevoc
mostrarforaeprofissionalismoexigindoessapapelada,todabemorganizadaempastasespecficascomalguns
nomesecdigos.Outrasvezesocorreoefeitoinversoeumrepresentantedeautoconfianaempobrecidatervontade
deestarsobamesa.

33.Nafasedois,comoplanejado,vocmencionaobjetivos,regras,condiesnegociais,ecomeaafazeraleitura
noverbaldointerlocutor.Feitasaspreliminaresvocadentraaoassuntoepeseaescutareaanotarcomtodaa
ateno.

34.Nafase3vocmenciona,senoofeznafaseanterior,oquedeseja,quaissoseusmotivos,drelevnciaao
irrelevante(noaceitaentregaassextastarde)emostrapoucoenvolvimentocomorelevante,numjogoteatral,onde
30%dedescontoalgoquasedesprezvel,porquenopedir50%?

35.Aindanafasetrssurgemobjeesdeambasaspartes,poisestamosnumatroca.Focalizesenasobjeesdelee
asfaap,sejapelaindiferena,pelosilncio,pelosorrisodecantosarcstico,sejapelatcnicasente,sentiu,
descobriu,sejapelatcnica,mas,porqu?Depoisomomentodeenfrentarasobjeesdelequantossuas
investidasdeprazoparapagamento,desconto,entreganaslojas,etiquetagemetc.Trateumaauma,faa
comparaes,devezemquando,lembrelhequeopedidopoderseranual(oqueaumentaincrivelmenteotamanho
donegcioefazbrilharosolhosdorepresentante).possvelqueelenotenhaautoridadeparadecidir,entolhed
otelefoneoupeaparaqueretorneemdoisoutrsdiasemdeterminadohorrio.Olucrojestpendendoparaoseu
lado.E,porincrvelquepossaparecer,poressesmilagresdavidaolucropendeparaoladodeletambm,ele
arrancardevocumpedidoanual!

36.Nopasso?????????/fazemosalgoquedpersonalidadeeprofissionalismonegociao:emtrsminutos,ou
usandoumafrasequecaberianumascincolinhas,sintetizamosoquediscutimosatento.Falamosdoquecadaum
estdispostoaceder.

37.Feitoisso,caminheparaomomentocinco.horadedeciso.Dlhetempoparafalar,seforocaso.Continue
ouvindoeanotando.Confiraseasponderaesdelemudamalgumacoisaemsuaconcluso.Feitoisso,conclua!
Trate,nestemomento,dedoistemas:1.aconquista(oqueambosconquistaram),2.asatisfao(ambosganharam,
masenfatizequeeleganhoumais,eleprecisadessereforodeego).

38.Opassoseisdestinadosconsideraesfinaisdooponente,ondeelepodedesejarreconsiderarumponto,pode
demonstrarinsatisfaoemoutro,enfim,maisumavez,ponhaoparafalar.Vocvaiconfirmandoseso(ousero)
parceirosounegocianteseventuais.Umadicasimplesparasaberseseroparceiros,almdetodasjmencionadas
nestecurso,verificarsevocsatuaramcomoverdadeirosSOLUCIONADORESDEPROBLEMAS,umsentindoas
doresdooutroeprocurandoumasada.

39.Tendoescutadocomtodaaatenoasponderaesdofornecedor,sejasucinto(comodemonstradono
planejamento)comaseventuaisobjees,recapitule,peaconfirmaobreveesucintadofornecedoreconclua.
Fecheopedido.Assineo.Parabenizeofornecedor,ousenofecharonegcionaquelemomento,informeoque
estarrecebendoosoutrosdoisconcorrenteseque,emdeterminadoprazo(umasemana,talvez),entraremcontato
comele,comumadecisodefinitiva.

40.Numanegociaovocpodeassumiralgumasposies,normalmenteessascinco:1.protetor,2.protegido,3.
rebelde,4.monopolistae5.vtimaindefesa.

41.Negociarcommonopolistasalgoquerequermuitaastcia,habilidadeepreparao.Osmonopolistas100%so
muitopoucos.Mashaquelesquelideramomercadoesecolocamcomodonodele.Algumasalternativas:

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a)cairfora(mudarderamooucontentarsecomumfornecedorinferior)
b)buscarprodutossubstitutos,oquepareceumasoluopoucoprovvel,masquedeveserbem
avaliada
c)reunirsenasuaAssociaoComercial,eemconjuntocomseuscolegasquepassampelomesmo
problema,criarumaCentraldeCompras,quetenhapoderesmaioresdenegociao
d)blefar.Bem,vocsabeejfoisuficientementeadvertidodequeoblefeumardildosmais
perigosos.Massedesejaruslo,podeserquefuncione.Oriscotodoseu!

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