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negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo, cuando se renen para establecer un contrato,
comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas,
acordar planes de trabajo, etc. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables
y slidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado. En tal sentido, lo primero que se
debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociacin. A continuacin se
relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociacin de prestigiosos especialistas
sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando
de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely , 1981)
Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su definicin y tan amplio en su sentido.
Cada deseo que demanda satisfaccin (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasin
para que la gente incite un proceso de negociacin. La negociacin depende de la comunicacin.
Esto ocurre entre individuos que actan ellos mismos, o como representantes.
Cada vez que la gente intercambia ideas con la intencin de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos est negociando. (Nierenberg, 1981) Negociar es hacer negocio, es decir,
intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente,
al menor precio posible. Supone, adems, una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una
insatisfaccin (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada
uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se
quiere hacer caer al otro. (Desaunay, 1984)
Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor resultado posible,
de tal manera que todas las partes sean beneficiadas. (Correa y Navarrete, 1997)
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a travs del intercambio de ideas,
o con algo de valor material, se est negociando. La negociacin es el proceso que se utiliza para
satisfacer las propias necesidades cuando alguien ms controla lo que se desea.
Cada deseo que se gustara realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son
situaciones potenciales para la negociacin. La negociacin entre empresas, grupos o individuos
normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para
obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su
vez en conflicto, que voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el
propsito de llegar a un acuerdo. A travs de la siguiente charla de William Ury, tal vez el experto
en negociacin ms reconocido internacionalmente, podrs aprender ms sobre qu es negociacin
y cmo conseguir un acuerdo sin importar en qu tipo de negociacin te encuentres.
Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada
preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible
el tipo de negociacin en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la
siguiente forma:
Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre
estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms el proceso
pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas,
expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y demanda una
mayor preparacin del proceso.
Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde
aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta
imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as como crear el
ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Segn el status relativo de los negociadores: Bajo tal criterio las negociaciones pueden
clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala
jerrquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculadas a travs de una
relacin de subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes que
se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.
Segn el clima humano: De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o
polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y
sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.
Segn los factores desencadenantes: De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse
como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho
especfico provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador
tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es
una demanda judicial concreta.
Segn canal de comunicacin: Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre
la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el
proceso de comunicacin que se establece entre las partes.
Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del negociador debe ser influir, persuadir y
convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una
metodologa que le permita:
Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la capacidad de persuasin y la capacidad de discutir
de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el negociador
de xito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar
cotidianamente un grupo de tcnicas, hbitos y habilidades.
2. Conocimiento de su propio negocio
Diagnstico.
Estrategia.
Tcticas.
Conclusin
El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicacin y el
modo de negociacin.
Me identifico con el tipo de negociacin de intercambio, ya sea de bienes, servicios u otro
tipo de actividades siempre intentar conseguirse a travs de la negociacin que las dos o
ms partes consigamos nuestros objetivos o mejoras. Aqu lo que gane una de las partes no
implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de negociaciones se suelen llamar de
ganar-ganar, o tambin de suma no 0. Intentar ser del tipo de negociador de
cooperacin; pero tambin bastante dirigido a la negociacin de superacin de conflictos y
las de intercambio, ya que para la adquisicin de recursos para el desarrollo de mi proyecto
de formacin y para la posterior negociacin del producto software desarrollado, es de vital
importancia la combinacin de estos tres tipos.