CASO: UNILEVER-INDIA

a. Resumen antecedentes y hechos relevantes

El proyecto Shakti se inici en diciembre del 2000, en un distrito llamada Nalgonda en el

estado sureo de Andrha Pradesh en India. Nace como una iniciativa de mercadeo rural de

Hindustan Lever Limited (HLL), la mayor empresa de bienes de consumo de rotacin

acelerada de India y subsidiaria de la gigantesca empresa global de bienes de consumos

Unilever.

Shakti es una iniciativa de la microempresa para la sociedad en la parte rural de la India(

poblaciones ms pobres del pas), desde diferentes perspectivas, tales como: las ventas,

distribucin y comunicacin; logrando generar un crecimiento, crear marcas y mejorar el

nivel de vida. Lo que lo hace particularmente capaz de crecer y ser sostenible es el hecho de

que no solo contribuye con HLL sino tambin con la comunidad en la que forma parte.

Unilever con esta estrategia pretenda llegar a la base de la pirmide en India un mercado aun

inaccesible, con ella venan una seria de estrategias donde el paso del tiempo modificaran los

canales de distribucin para hacerlos ms eficientes y crearan nuevas marcas con nuevos

empaques que abarataran los costos y serian de gran aceptacin en este segmento no antes

explorado (nichos).
b. Anlisis de la situacin presentada

En un futuro inmediato Sharat Dhall debe crecer a un ritmo acelerado, pero controlando los

costos. El modelo contaba con distintos grados de apoyo en los diferentes gobiernos estatales,

los niveles de prosperidad variaban ampliamente entre los distintos estados de la India, el

nivel de infraestructura impactaba el acceso a los pueblos, tambin tenan varios temas

culturales que afectaban la operacin y viabilidad del negocio; como por ejemplo, en ciertos

distritos era casi imposible que una mujer saliera de su casa y tratara de vender productos en

otros hogares o a detallistas varones del pueblo.

Dhall necesitaba adicionalmente implementar en el corto plazo un plan de capacitacin, un

programa formal para equipar a las emprendedoras de Shakti con las destrezas y la confianza

requeridas para manejar un negocio viable. Finalmente deban hacerle frente a un desafo

interno, lograr que los gerentes de marca invirtieran en el proyecto. El mayor desafo consista

en disear un plan de negocio que hiciera de Shakti un motor de crecimiento viable y

sostenible para HLL.

El proyecto Shakti de HLL se ha convertido en el modelo para llegar a los consumidores

rurales en el desarrollo y mercados emergentes y habilitados Unilever para aprovechar

oportunidades en la parte inferior de la pirmide.

c. Definicin del problema

Basndonos que el proyecto est dirigido a la base de la pirmide de la poblacin ms pobre

en la India, la gran pregunta que enmarca el desafo de la compaa y define la situacin

seria: Cmo debera la compaa HLL aplicar el proyecto Shakti y al mismo tiempo hacerlo

rentable?
e. Recomendaciones y conclusiones

Por tanto Shakti es una iniciativa en la que todos ganan. Es una iniciativa de ventas y

distribucin que crea crecimiento. La entrega de bajo costo y productos a la medida se

traducir en un mayor beneficio para los consumidores rurales, en trminos generales si las

marcas apoyan al proyecto, el mercado crecer y tambin se vern beneficiadas de esta

iniciativa.