UNIVERSIDAD NACIONAL

FEDERICO VILLARREAL
FACULTAD DE ADMINISTRACION
OFICINA DE GRADOS Y TITULOS
MODALIDAD DE SUFICIENCIA PROFECIONAL

ESPECIALIDAD DE MARKETING
BACHILLER: CUCULI

AREA: MARKETING
TEMA: XXXXXXXXXX
LIMA PERU -2016
SUMARIO

INTRODUCCIN
CAPITULO I (Aspectos Generales)
1.1 Definicin y Concepto de Merchandising .
1.2 Objetivos del Merchandising.
1.3 Enfoque del Consumidor
1.4 Elementos Fundamentales

CAPITULO II (Naturaleza del Merchandising)

CAPITULO III
2.1 Funciones del Merchandising
3.1 CASO PRACTICO
2.2 Tipos de Merchandising
3.2 CONCLUSIONES
2.3 Implementacin del Merchandising
3.3 RECOMENDACIONES
2.4 Beneficios del Merchandising
3.4 BIBLIOGRAFIA

2
INTRODUCCIN
El siguiente trabajo tiene como objetivo comprender la
importancia del MERCHANDISING, para esto es
necesario realizar un recorrido por distintas nociones de
esta disciplina, con el fin de acercarnos un poco a su
naturaleza. Posteriormente, analizaremos el
Merchandising desde un enfoque que se pueda apreciar
la importancia que este tiene hoy en da en las empresas.

A continuacin, realizaremos un caso practico de la

empresa en donde vengo laborando para dar una
apreciacin ms profunda al tema. Finalmente culminare
con las conclusiones y recomendaciones respectivas.

3
CAPITULO I
(Aspectos Generales)

1.1Enfoque del Consumidor.

1.2 Concepto y Definicin del Merchandising .
1.3 Objetivos
1.4 Elementos Fundamentales.

4
 1. 1 CONCEPTO
Viene de la unin de Merchandise quiere decir (Mercanca) y el gerundio Ing
(Accin) y la unin de estos se dice : Producto en Accin.
En EE.UU, durante la Segunda Guerra haban 10000 autoservicios ,originando una GRAN
DEMANDA y con ello an mas competencia .Entonces naci la idea de DIFERENCIARCE.
Merchandising es una parte del marketing que presenta las mejores
condiciones Comerciales (materiales y psicolgicas) de un producto o servicio,
como:
Presentacin,
Exposicin,
Decoracin, etc.
Se puede presentar en cualquier parte vista que pueda ser vista por el cliente.

DEFINICIN

El Merchandising es considerado un VENDEDOR INVISIBLE porque ayuda a

atraer la atencin hacia el cliente y producirse una venta.

6
1.2 OBJETIVO Y ALCANCE DEL MERCHANDISING

El MERCHANDISING
ATENCIN tiene como objetivo de
reforzar e impulsar la
CONFIANZA PRESENTACIN motivacin de compra de
los clientes ,aumentar las
ventas en dicho
Merchandising establecimiento o punto de
venta.
PRECIO Ello significa mayor
DECORACIN
rotacin ,mayor eficiencia y
mayor frecuencia de
COLOCACIN compra.

7
 1.3 Enfoque del Consumidor

Ventas SENTIDOS
PLANIFICADO
IMPULSO
10% 5%
12% Vista
20%
Oido
55%
Olfato
18%
80% Tacto
Gusto

Fuente : Diario el Comercio (Seccin Econmica Diciembre 2013)

Por este motivo el Merchandising es cada vez mas importante .

5
1.4 Elementos del MERCHANDISING

Que es lo que se tiene que tener en cuenta para lograr un mejor Merchandising

Decoracin del Fachada del Disposicin de

local negocio los espacios

Degustaciones, Exhibicin del Exhibicin del

demostraciones. producto producto

Combinacin de Artculos Distribucin

colores Publicitarios Inmobiliaria

8
 Las zonas calientes las zonas ms
Disposicin de visitadas .
los espacios Las zonas del centro , productos nuevos.
Las zonas fras son reas ms alejadas .

Distribucin INTERNA EXTERNA

Inmobiliaria

Layout(reas). Fachada de Entrada.

Plano Vitrina del Exterior.
grama(Productos).
Arquitectura de
Exteriores.
Diseo de Interiores. Rotulo (Torre).
Mobiliarios. Escaparate exterior.

Fuente : Marketing desde el punto de venta(Autor :Juan Carlos Fresco),1997 .

9
 Exhibicin del
Producto

Visual Marketing Material POP

Estanteras. Tacker(gondolas).
Esquineros. Jalavistas.
Aparadores. Flanger(colgantes).
Demostrador. Banderolas internas.
Isla. Montaje.

Fuente : Visual Merchandising (Autor :Tony Morgan) ,2011 .

10
 CAPITULO II
(Naturaleza del Merchandising)

2.1 Funciones del Merchandising

2.2 Tipos de Merchandising.
2.3 Implementacin del Merchandising.
2.4 Beneficios .

11
2.2 Funciones del Merchandising

Reforzar el Coordinar y comunicar la

posicionamiento de la estrategia del surtido al
empresa frente a la target de clientes
competencia (Fabricante o Proveedor)

Provocar inters y llamar Gestionar adecuadamente

la atencin y dirigir al la superficie de ventas.
cliente hacia la compra (Distribuidor-Fabricante)

12
2.1.2 Tipos de Merchandising

La manera de presentar los productos o servicios a nuestros clientes

condiciona enormemente la venta final.

Merchandising de Ambiente agradable.

PRESENTACIN Y Buena distribucin y surtido.
VISUAL MARKETING Calidad y variedad.

Anlisis de Mercado.
Merchandising de Poltica Comercial.
GESTIN Gestin de Surtido.
Poltica de Comunicacin.

Atencin al cliente.
Merchandising de Serv.Post Venta.
SEDUCCIN Ambiente de compra: festivo y ldico.
Promociones y Publicidad.

13
2.3 Implementacin del Merchandising

Comercial Aumentar el crecimiento de ventas.

Ganar Votantes para cumplir el nico fin

Poltico
Ganar.

Turstico Fomentar y exaltar las bondades del Per.

Social De responsabilidad social .

Salud De generar conciencia y prevencin.

14
2.4 BENEFICIOS DEL MERCHANDISING

Experiencia Apreciacin del Aprovechamiento

favorable del cliente al percibir de la empresa de
cliente por una un mejor servicio. un excelente
mejor opcin. punto de venta.

Mejor exhibicin
del producto.

15
CAPITULO III

En el presente capitulo hablare de un caso particular de la empresa en donde vengo

laborando TAI LOY S.A, y su nuevo enfoque comercial despus de un proceso de
anlisis por el bien de la empresa.
16
3.1. MARCHENDISING COMERCIAL TAI LOY
Algunas empresas han sabido aprovechar muy bien el
MERCHANDISING , debido a que se han dado
cuenta que este tiene una gran repercusin en la
conducta del consumidor.

3.1.1 HISTORIA

Fundada por Alfonso Koc Fong ,siendo su primera

tienda(Centro de lima,50m) .
TAILOY Comienza la prosperidad.
TAI LOY entiende que para diferenciarse de la
competencia es necesario cambiar y mejorar la
imagen ,servicio y atencin .Con esto el
Merchandising formo hacer una herramienta
muy importante conseguir un mejor
posicionamiento .
2010

17
3.1.2 Merchandising Inmobiliario- Tailoy

EXTERNA
Distribucin
Inmobiliaria

Rotulo (Torre).
Arquitectura de
Exteriores.
Vitrina del Exterior.
Fachada de Entrada.
Escaparate exterior.

INTERNA
Layout(reas).
Plano grama(Productos).
Diseo de Interiores.
Mobiliarios.

18
3.1.3 Merchandising Tienda Tailoy

ANTES

Material POP
Jalavistas.
Takers(gondolas).
Banderolas Internas.

Visual Marketing
Estanteras.
(Equilibrio, completa y ritmo).
Aparadores.

10
3.1.4 Merchandising Personal Tailoy
El personal de TAI LOY :

Capacitarse .
Saber las promociones y
descuentos.
Facilitar el transito del Fuente: Informe privado de Tai Loy.
ambiente de cada
producto.

3.1.5 Merchandising Eventos Tailoy

Ferias escolares Institutos El Merchandising en eventos como:
Flyers(volantes).
Catlogos o revistas.
Afiches.
Merchandising de promocin
(bolsas,lapiceros,etc).

20
3.1.6 Funciones del Merchandising de TAI LOY
Fabricante o proveedor

Posicionamiento - Informes (Internos y Externos).

- Ordenamiento de Plano grama.
Especialista en el sector.
- Supervisin de publicidad.

GESTIN
Diversificacin (Distribuidor-Fabricante)
Segmentacin -Publicidad POP
-Publicidad TAI LOY

21
3.4 Tipos de Merchandising Tai loy

A. Merchandising de
PRESENTACIN Y
VISUAL MARKETING

Distribucin

Ambiente Calidad

Completa
Surtido
Focal
Ordenado Faber Castell
Limpio Vinifan
Iluminado Artesco
Loro

22
 B. Merchandising de
B.1 .Gestin de Surtido GESTIN

tiles escolares GENERAL

Accesorios y suministros de computo.

Manualidades, juegos didcticos, CSD

juguetes ,regalos ,etc.

DISEO ARTISTICO
"El consumidor lo que busca hoy es una tienda
especializada donde pueda adquirir los productos y no
tener que ir a diferentes lugares para completar la lista
escolar", indic Bruno Santoro, gerente de Ventas de la
comercializadora de tiles escolares Tai Loy.

23
 Nivel Mensual en Per (2011)
B.2 Anlisis de Mercado

Tai Loy cuenta con los servicios de :

Nivel de empresas Top (2011)

A fines del 2013 TAI LOY tuvo una participacin de mercado del 45 %. Siendo los
meses de mayor demanda (Enero-Febrero y Marzo) y anual unos $160 millones.
Gerente Comercial de Tai Loy(Diario :El Comercio 2012).

Fuente: Ministerio de la Produccin (Ofi.Nacional de la informacin y estadstica )

24
 C. Merchandising de
SEDUCCIN

Seduccin

Ambiente Publicidad

En la actualidad TAI LOY es la cadena de tiles LIDER EN EL PER llamado mejor el

Especialista en el sector.

25
3.2 Conclusiones

El Merchandising se ha convertido en una herramienta indispensable para

las empresas ya que estas inducen al cliente a nuevas compras.

El Merchandising deber tener un mensaje claro , vistoso, limpio,

Masivo(surtido) y atrayente.

Se ha considerado un fiel aliado la publicidad (ATL y BTL) en

eventos,ferias,Impulsaciones,convenciones o inauguraciones.

TAI LOY aprovecho la segmentacin del rubro Retail para poder salvar sus
ganancias siendo al final la mejor opcin de generar mayores ingresos.

TAI LOY ha convertido la visin del proveedor en una herramienta para su

fin.

26
3.3 Recomendaciones

El Merchandising no solo se proyecta para grandes empresas sino para

todas aquellas que quisieran resaltar ,atraer y generar mas ventas.

Es importante saber lo que se vende (tener una buena comunicacin

con : proveedor, empresa(empleados) y cliente).

Se podra aprovechar la segmentacin de mercado en los estudiantes

,no solo escolares sino darle importancia a tcnicos ,Universitarios y
personas de oficina.

Mejorar las capacitaciones desde un inicio al personal a incorporarse.

27
3.4 Bibliografa

Visual Merchandising (Autor :Tony Morgan) ,2011 .

Marketing desde el punto de venta(Autor :Juan Carlos Fresco),1997 .
Diario ,EL COMERCIO (suplemento Econmico).
Ministerio de la Produccin(Oficina general de Tecnologa y estadstica).
Portal de Marketing (Internet).

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