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ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

ANEXO 1

MI PROYECTO DE VIDA
APOYOS
TIEMPO ESTRATEGIAS
OBJETIVO EXTERNOS
MBITO En cunto tiempo Cmo le voy a
Qu deseo? En quin me puedo
lo lograr? hacer?
apoyar para lograrlo?

PERSONAL

ESCOLAR

FAMILIAR

LABORAL

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ANEXO 2
ACTITUDES POSITIVAS

MISERICORDIOSO COOPERADOR ALEGRE

DECIDIDO SEGURO SENCILLO
EXPRESIVO REFLEXIVO OPTIMISTA
TOLERANTE ESPONTANEO CONSTANTE
ATENTO ACOGEDOR SENSIBLE
SOLIDARIO CLIDO COMPRENSIVO
LUCHADOR RESPETUOSO FUERTE
ENTUSIASTA GENEROSO ESFORZADO
ORDENADO IDEALISTA CREATIVO
JUSTO PERSEVERANTE OBSERVADOR
LIBRE VALIENTE PROFUNDO
EMPRENDEDOR LEAL CARIOSO
RESPONSABLE AMISTOSO SERVICIAL
HONESTO BONDADOSO CAPAZ
INTELIGENTE AGRADABLE LIMPIO
TRABAJADOR NOBLE CORTS
CURIOSO RECEPTIVO AGRADECIDO

ESTAS SON MIS ACTITUDES: ESTAS ACTITUDES DESEO DESARROLLAR:

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ANEXO 3
ORGANIZACIN PARA EL ESTUDIO

Los factores ambientales son aquellos elementos externos del medio ambiente que
inciden favorable o desfavorablemente en la calidad del estudio realizado por el alumno.
La organizacin para el estudio es la disposicin ordenada de los elementos que
componen al acto de estudiar. Los elementos de la organizacin son: lugar, mente,
tiempo.

A) Organizar el lugar:
Se refiere a las condiciones fsicas del espacio y al lugar de estudio. Se debe estar
libre de distractores, silencioso, solitario y bien iluminado, de temperatura agradable y
alejada de ruidos e interrupciones. La ventilacin y renovacin frecuente del aire del lugar
de trabajo favorecen la oxigenacin del cerebro y aumentan la atencin. Considerar una
mesa de trabajo con todo el material necesario a mano a fin de no dispersar energas.

B) Organizar la mente:
Significa tener una idea general, bsica del tema para luego analizar y deducir a fondo
las partes que lo componen. Irse de lo general a lo particular. Los contenidos adquieren
significado cuando se descubre la relacin entre todos ellos.

C) Organizar el tiempo:
Significa adaptarlo tanto al trabajo que se va a realizar como a las caractersticas
propias de cada persona. Saber analizar qu tipos de tareas pueden hacerse en el ltimo
momento y cules hay qu4e realizar a lo largo del tiempo es un factor relevante en el
estudio, y por lo tanto, de un buen rendimiento acadmico. Facilita la concentracin, al
crear el hbito de estudiar determinadas materias en un instante y lugar determinado y
permite aprovechar el tiempo libre para la recreacin.
El tiempo que se necesita para cada asignatura no es igual, depender de la aptitud
para el ramo, su conocimiento previo, su inters y la dificultad de la materia misma.
En la planificacin del tiempo se debern considerar los periodos libres dedicados al
descanso, la diversin, y las obligaciones familiares y sociales impostergables. El tiempo
libre bien empleado permitir desarrollar los talentos, el encuentro social y afectivo.

Ventajas de una adecuada planificacin:

Hace posible distribuir equilibradamente la jornada diaria o semanal, teniendo en
consideracin las necesidades particulares de cada uno.
Permite disponer de tiempo suficiente para completar todo el trabajo.
Asegura un aprendizaje efectivo.
Facilita la concentracin.
Permite sentirse seguro, obtener mayor confianza en s mismo, superar el
nerviosismo causante de la desorganizacin y sobrecarga de trabajo.
Evita los sentimientos de culpa que resultan de no estudiar y permite disfrutar
ampliamente del resto de tiempo de ocio.
El xito de la distribucin del tiempo depender del cuidado con el que se planifique.
Debe hacerse de manera realista y objetiva, no idealizar planificando horarios con
ninguna posibilidad de cumplir. Considere: horario de clases, necesidades de preparacin

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para cada asignatura, periodos de descanso, horas de comida, sueo y especialmente los
lmites de la habilidad y destreza para alcanzar el dominio de las materias de estudio.

ESTRATEGIAS PARA DESARROLLAR LOS FACTORES AMBIENTALES Y

ORGANIZACIN DEL ESTUDIO
1. Favorece la organizacin del lugar.
Es aconsejable disponer de un lugar determinado para estudiar, esto no quiere decir
que no se pueda estudiar en otro lugar y con otras condiciones. Es necesario tomar en
cuenta los factores externos que condicionan positivamente el estudio, tales como:
Ordenar el lugar de trabajo, desechando lo que no es necesario para aprender. El
lugar deber estar libre de distractores (TV, radio, fotos, personas, ruidos molestos).
Tener a la mano todo el material necesario (lpices, cuadernos, libros, diccionario,
etc.).
Temperatura adecuada. Ventilacin adecuada.
Buena iluminacin.
Actitud mental correcta: deseo de estudiar.
No estudiar en cama acostado, la cama es un lugar asociado al descanso.
1.2. Posiciones adecuadas para el estudio.
Columna vertebral recta. Cuerpo ocupando todo el espacio de la silla.
Cabeza, ojos y odos de frente al material de estudio o del trabajo escolar.
Respirar lenta y profundamente.
Concentrarse en el estado de relajacin y descanso.

2. Estrategias para estimular la organizacin del pensamiento.

Conoce la organizacin del texto: introduccin, desarrollo, conclusiones.
Clasifica la informacin a travs de esquemas y resmenes.
Expresa en forma verbal lo aprendido.
Escribe tu interpretacin de lo que has estudiado.

3. Estrategias para la organizacin del tiempo

Trabaja sistemticamente para no verte abrumado por el exceso de trabajo a
ltima hora.
Distribuye tu tiempo en funcin de las actividades a realizar.
Programa las horas de estudio de acuerdo a las exigencias y dificultad de cada
materia.
Planifica el tiempo libre para poder disfrutarlo despus de que hayas cumplido tus
obligaciones.
Deja un tiempo para el repaso y la revisin de materias. Estudia todos los das una
misma cantidad de tiempo, sita las materias difciles, para cuando ests ms
descansado.
Estudia cinco das a la semana, y deja el domingo para descansar.
Empieza a estudiar por algo que te sea fcil o que te guste.
Es mejor distribuir el tiempo entre varias actividades que dedicar todo el tiempo a
una sola. Te cansas menos y rindes ms.
El aprendizaje se realiza por medio de principios y conductas bien definidas que
utilizadas adecuadamente otorgan un nuevo conocimiento o comportamiento de utilidad
para la vida.
Se puede llevar a cabo el trabajo escolar de tres formas:

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-Eficaz: se realiza el estudio preocupndose de la calidad de los resultados.

-Eficiente: se hace con una metodologa y una tcnica adecuada para alcanzar la meta.
-Efectivo: si el resultado es eficaz y eficiente y se logra el objetivo principal.
-Excelente: Si nuestro estudio est comprometido con todo tu potencial y tu forma de ser.
La excelencia en el estudio se consigue realizando un trabajo bien hecho, con
metodologa y tcnicas adecuadas e imprimindole el sello personal en cuanto a valores,
principios, creencias, habilidades y talentos personales.

FUENTE:
Garca-Huidobro C., Gutirrez M., Condemarn E. A estudiar se aprende. Metodologa de
estudio sesin por sesin. Ed. Alfaomega, 4 edicin. Mxico 2000.

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ANEXO 4.1

El Proceso de la Investigacin de Mercados

Conozca cules son los cinco pasos que componen el proceso de la investigacin de
mercados...

Por: Ivan Thompson

El proceso de la investigacin de mercados es un conjunto de cinco pasos sucesivos que
describen las tareas que debern realizarse para llevar a cabo un estudio de investigacin
de mercados.
Este conjunto de cinco pasos, incluye: 1) Definicin del problema y de los objetivos de la
investigacin, 2) diseo del plan de investigacin, 3) recopilacin de datos, 4) preparacin
y anlisis de datos, y 5) interpretacin, preparacin y presentacin del informe con los
resultados.
Paso 1.- Definicin del Problema y de los Objetivos de la Investigacin de Mercados:
Este paso de la investigacin de mercados, segn Philip Kotler y Gary Armstrong, a
menudo es el ms difcil, pero es el que gua todo el proceso de investigacin [1].
En la definicin del problema, se deber tomar en cuenta el propsito del estudio, los
antecedentes de informacin relevante, la informacin que es necesaria y cmo se
utilizar en la toma de decisiones. Adems, esta parte incluye la discusin con aquellos
que toman decisiones, entrevistas a los expertos de la industria, anlisis de datos
secundarios y sesiones de grupo [2].
Una vez que se ha definido con cuidado el problema, se deben establecer los objetivos de
la investigacin de mercados, que segn Kotler y Armstrong, pueden ser de tres tipos [1]:
1. Investigacin Exploratoria: Busca obtener informacin preliminar que ayude a
definir problemas y a sugerir la hiptesis.
2. Investigacin Descriptiva: Busca describir mejor los problemas de marketing,
situaciones o mercados, tales como el potencial de mercado de un producto o los
parmetros demogrficos y actitudes de los consumidores que compran el
producto.
3. Investigacin Causal: Busca probar la hiptesis acerca de relaciones de causa y
efecto.
Paso 2.- Diseo del Plan de Investigacin de Mercados:
Luego de que se ha definido con precisin el problema y establecido los objetivos de la
investigacin, se debe determinar qu informacin se necesita y el cmo, cundo y dnde
obtenerla. Para ello, se disea un plan de investigacin por escrito que detalla los
enfoques especficos de la investigacin, los mtodos de contacto, planes de muestreo e
instrumentos que los investigadores usarn para obtener y procesar los datos. Adems,
se establecen los plazos en los que se deber empezar y finalizar el trabajo de
investigacin.
Segn Naresh Malhotra, el diseo de investigacin es la estructuracin o plano de
ejecucin que sirve para llevar a cabo el proyecto de investigacin. Detalla los
procedimientos necesarios para obtener la informacin requerida [2].
El plan de investigacin de mercados, por lo general, incluye alguno de los siguientes
elementos:
Un planteamiento claro de la naturaleza del problema de mercado a investigar [3].
Los principales factores inherentes y molestias relacionadas con el problema
(creencias, actitudes, motivaciones, estilos de vida, actividades competitivas, entre
otros) [3].
Una definicin precisa del producto o servicio a investigarse [3].

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El establecimiento de las reas de medicin principales, por ejemplo, consumo,

creencias acerca de los productos, expectativas, proceso de toma de decisiones,
frecuencia de compras, exposicin a los medios, etc... [3].
La metodologa a seguir, como tipo de datos, mtodo de muestreo, instrumentos
de investigacin, etc... [3].
El grado de precisin que tendrn los descubrimientos de la encuesta.
El tiempo y costo que tendr la investigacin de mercados.
Las condiciones que se aplican a las encuestas de investigacin.
La experiencia de los investigadores para conducir clases especficas de
investigacin.
Para complementar esta lista de elementos, se debe considerar que establecer un diseo
de investigacin de mercados incluye los siguientes pasos (segn Malhotra) [2]:
1. Anlisis de datos secundarios
2. Investigacin cualitativa
3. Mtodos para la recopilacin cuantitativa de datos (estudio, observacin y
experimentacin).
4. Definicin de la informacin necesaria.
5. Procedimiento de medicin de escalas.
6. Diseo de cuestionarios.
7. Proceso de muestreo y tamao de la muestra.
8. Planeacin del anlisis de datos.
Paso 3.- Recopilacin de Datos
Este paso del proceso de investigacin de mercados, suele ser la ms costosa y la ms
propensa a errores [1].
Segn Peter Chisnall, los dos tipos principales de datos (a obtener) se clasifican como [3]:
Datos Primarios: Es la informacin recabada la primera vez, nica para esa
investigacin en particular y se recopila mediante uno o varios de stos elementos:
a) observacin, b) experimentacin y c) cuestionarios (el ms popular).
Datos Secundarios: Tambin conocida como investigacin documental, se refieren
a la informacin existente, til para la encuesta especfica. Este tipo de datos est
disponible: a) en forma interna (dentro de la misma empresa, como registros de
transacciones, por ejemplo, de facturas) y b) en forma externa (fuera de la
empresa, como informes de gobierno, estadsticas oficiales, etc...).
Para la obtencin de datos primarios (que se obtienen mediante el trabajo de campo),
segn Malhotra, la recopilacin de datos incluye una fuerza de trabajo o bien un staff que
opera indistintamente en el campo, como es el caso de los entrevistadores que hacen
entrevistas personales (en los hogares, centros comerciales o asistidos por
computadoras), desde una oficina por telfono (entrevistas telefnicas y entrevistas
telefnicas asistidas por computadoras) o a travs del correo (correo tradicional, envo de
cuestionarios por correo utilizando domicilios preseleccionados) [2].
En la actualidad, debemos sumar la importancia del internet en la recoleccin de datos
on-line, por ser uno de los medios que tiene el mayor crecimiento en su audiencia y
porque la investigacin de mercado digital permite realizar un estudio en lnea ms rpido,
ms econmico y ms verstil [4].
Finalmente, cabe destacar que la seleccin, entrenamiento, supervisin y evaluacin ms
apropiados de la fuerza de trabajo ayuda a reducir los errores en la recoleccin de datos
[2].
Paso 4.- Preparacin y Anlisis de Datos
Luego de obtenidos los datos, se los procesa y analiza para aislar la informacin y los
hallazgos importantes. Es necesario verificar que los datos de los cuestionarios sean

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exactos y estn completos, y codificarlos para su anlisis. Posteriormente, se tabulan los

resultados, calculan los promedios y se realizan otras medidas estadsticas [1].
Segn Malhotra, la preparacin de los datos obtenidos incluye su edicin, codificacin,
transcripcin y verificacin. Cada cuestionario u observacin se debe revisar o editar y, si
es necesario, se corrige. La verificacin asegura que los datos de los cuestionarios
originales se transcriban con detenimiento y exactitud, mientras que su anlisis da mayor
significado a la informacin recopilada [2].
Paso 5.- Interpretacin, Preparacin y Presentacin del Informe con los Resultados
Este es el paso en el que, segn Kotler y Armstrong, el investigador de mercados
interpreta los resultados, saca conclusiones e informa a la direccin [1].
Segn Chisnall, los anlisis y la evaluacin de datos transforman los datos no procesados
recopilados durante la encuesta de campo (y de la investigacin documental), en
informacin administrativa, para luego, darse a conocer de una manera atractiva y
efectiva [3].
A continuacin, se detallan ocho puntos que guan el proceso para la elaboracin del
informe (propuesto por Chisnall) [3]:
1. El estilo del informe debe estar relacionado con las necesidades de los clientes (o
de la direccin).
2. Debe usarse un lenguaje claro en los informes de la encuesta.
3. Los diagramas y las tablas empleados en los informes de la encuesta debern
titularse, las unidades de medida citarse con claridad y, si se utiliza material
publicado, tal vez en un apndice.
4. En gran medida, es cuestin de gusto y presupuesto que un texto se complemente
con diagramas y tablas.
5. El tipo de impresin y la encuadernacin de los informes de la encuesta deben
verificarse con los investigadores, lo mismo que el nmero de copias de los
informes de encuesta que se remitirn al cliente (o a la direccin).
6. Si los investigadores tienen que realizar una presentacin formal de los
descubrimientos principales ante una junta de ejecutivos, el tema deber
evaluarse con los investigadores antes que sea comisionada la investigacin y se
deber tener copias del informe de la encuesta para distribuirla antes de la junta.
7. Esta etapa final del proceso de investigacin de mercados involucra la experiencia
profesional con la investigacin. Ambos, tanto el contenido como el estilo del
informe, deben satisfacer las necesidades del cliente. El formato y la
encuadernacin del informe merecen un cuidado esmerado; estos elementos
ayudan a que un informe sea claro y efectivo.
8. Finalmente, se debe tener cuidado de que los informes de la investigacin
presenten resultados dentro de una estructura lgica.

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ANEXO 4.2

Estrategias de Mercado
Conozca cules son y en qu consisten las principales estrategias de mercado...
Por: Ivan Thompson
Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de
mercado, los mercadlogos necesitan planificar e implementar una o ms estrategias de
mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se
ha propuesto alcanzar en su mercado meta.
Teniendo esto en cuenta, en el presente artculo se describen diversas estrategias de
mercado que han sido planteadas por expertos en la materia, como: Richard Sandhusen,
William Stanton, Michael Etzel, Bruce Walker y Ricardo Romero.
Estrategias de Mercado, Segn Expertos en la Materia:
Richard L. Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia", proporciona la siguiente clasificacin
de estrategias para el crecimiento del mercado o estrategias de crecimiento para los
productos ya existentes y para las nuevas adiciones al portafolio de productos [1]:
1. Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva
los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones donde las
oportunidades de "producto-mercado" existentes an no han sido explotadas en su
totalidad, e incluyen las siguientes estrategias [1]:
o Estrategia de penetracin: Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de
los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio
ms conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad,
venta personal y promocin de ventas bastante agresiva). Este tipo de
estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade
a los clientes actuales a usar ms del producto, 2) atrae a clientes de la
competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en
prospectos.
o Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los
nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha
llegado an (como nuevas zonas geogrficas).
o Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos
para atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo,
desarrollando una nueva presentacin del producto que brinde beneficios
adicionales a los clientes.
2. Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que
tiene una determinada compaa en su industria para ejercer control sobre los
proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compaa
puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u horizontalmente [1].
o Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su control
sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores
o por lo menos a su principal proveedor.
o Integracin hacia adelante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control
sobre su sistema de distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de
gran tamao es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio
y la controla.
o Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con
respecto a sus competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros
mdicos negocian arreglos de consorcio con mdicos especialistas para
que cada mdico brinde servicios en una especialidad determinada (ciruga

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plstica, ginecologa, pediatra, etc...), pero dentro del hospital o centro

mdico.
3. Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas
oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compaa. Generalmente,
abarcan diversificacin horizontal, diversificacin en conglomerado y
diversificacin concntrica [1].
o Estrategias de diversificacin horizontal: Consisten en agregar nuevos
productos a la lnea de productos de la compaa, los cuales no estn
relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseados para
atraer a miembros de los mercados meta de la compaa. Por ejemplo,
cuando McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para
nios, lo que est haciendo en realidad, es aadir productos no
relacionados con sus principales lneas de productos, pero que le sirve
para atraer de una manera ms efectiva a un grupo de clientes de su
mercado meta (en este caso, los nios).
o Estrategias de diversificacin en conglomerado: Consisten en vender
nuevos productos no relacionados con la lnea de productos ya existente,
para de esa manera, atraer a nuevas categoras de clientes.
o Estrategias de diversificacin concntrica: Introducen nuevos productos
que tienen semejanzas tecnolgicas o de mercadotecnia con los productos
ya existentes y estn diseados para atraer nuevos segmentos de
mercado.
4. Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compaas que dominan
en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas.
Una vez que la compaa logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones
estratgicas para seguir creciendo [1]:
o Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamao total del
mercado (para la misma compaa y los competidores) al encontrar nuevos
usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
o Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el
mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta
personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) para captar a los
clientes de la competencia.
5. Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compaas pueden
adoptar contra el lder del mercado y se clasifican en tres [1]:
o Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto,
precio, distribucin, promocin) del lder. Por lo general, la realizan los
competidores ms fuertes.
o Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del
lder, como el precio. Por lo general, la realizan los competidores ms
dbiles.
o Estrategias de derivacin: Consiste en enfocarse en reas que no son
abarcadas por el lder (generalmente, la realizan los competidores que
tienen un producto o servicio muy especializado).
6. Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compaas de la
competencia que no se interesan en retar al lder de manera directa o indirecta.
stas compaas tratan de mantener su participacin en el mercado (y sus
utilidades) siguiendo de manera cercana la poltica de producto, precio, lugar y
promocin del lder [1].

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7. Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores ms

pequeos que estn especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los
competidores ms grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia. Este
tipo de compaas (nicheras) ofrecen productos o servicios muy especficos y/o
especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeos (de
personas u organizaciones) pero homogneos en cuanto a sus necesidades o
deseos [1].
William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, en su libro "Fundamentos de Marketing",
proponen tres estrategias para mercados meta (que se pueden emplear despus de que
se ha realizado la segmentacin de un mercado) [2]:
1. Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia de
mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer
un solo producto al mercado total, 2) disear una estructura de precios y un
sistema de distribucin para el producto y 3) emplear un nico programa de
promocin destinado a todo el mercado. Este mtodo es tambin conocido como
"de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con
un solo programa [2].
2. Estrategia de un solo segmento: Tambin llamada estrategia de concentracin,
consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto,
se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento nico. Este tipo
de estrategia permite a la empresa u organizacin penetrar a fondo en el
segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputacin como especialista
o experto en ese segmento [2].
3. Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados meta
dos o ms grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia
para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organizacin elabora una
versin distinta del producto bsico para cada segmento, con precios
diferenciados, sistemas de distribucin y programas de promocin adaptados para
cada segmento [2].
Ricardo Romero, en su libro "Marketing", menciona las siguientes estrategias de mercado
[3]:
1. Segmentacin del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total
de un bien o servicio en grupos ms pequeos, de modo que los miembros de
cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda. A
criterio de Romero, un elemento decisivo para el xito de una empresa es la
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado [3].
2. Extensin del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarn en distintos
momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias,
en lugar que sufra el declive normal [3].
3. Marcas mltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada
categora de productos [3].
4. Extensin de la marca: Consiste en la utilizacin de una marca comercial en otros
productos [3].
Recomendaciones:
El propsito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organizacin
una gua til acerca de cmo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de
mercado; por ello, son parte de la planeacin estratgica a nivel de negocios.
Ahora, durante la etapa de planeacin, especficamente durante la seleccin y
elaboracin de las estrategias de mercado, es preciso realizar un anlisis cuidadoso de
las caractersticas de la empresa u organizacin, su mezcla de mercadotecnia, el

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mercado meta en el que realizar la oferta y las caractersticas de los competidores con la
finalidad de elegir la o las estrategias ms adecuadas. En otras palabras, es
indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa u
organizacin antes de tomar una decisin acerca de las estrategias de mercado que se
van a implementar.
Luego, durante la etapa de implementacin de las estrategias de mercado que han sido
planificadas por el/los mercadlogo(s), es imprescindible realizar un monitoreo constante
de los objetivos que se van logrando, para de esa manera, tomar decisiones acerca de si
se mantiene una determinada estrategia o se cambia por otra acorde a la situacin actual.
Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que ocupa el segundo lugar en
participacin del mercado) se proponga ser el lder, necesitar implementar una estrategia
de reto de mercado mediante un ataque frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un
tiempo lo consigue, necesitar cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una
estrategia de liderazgo competitiva, para afianzar su posicin y alejarse de sus
seguidores.

[1]: Del libro: Mercadotecnia, de Sandhusen Richard, Compaa Editorial Continental,

Pgs. 74 - 77.

[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael
y Walker Bruce, Mc Graw Hill, Pgs. 179 al 182.

[3]: Del libro: Marketing, de Romero Ricardo, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 121 - 122.

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ANEXO 4.3
Historia de la Proporcin urea

Euclides, en Los Elementos, dice que la lnea AB est dividida

en razn de medios y extremos por C si AB:AC = AC:CB
Aunque Euclides no utiliza el
trmino, llamaremos a esta relacin la proporcin urea
(o razn urea). La definicin aparece en el Libro VI, pero
se da una construccin en el Libro II, Teorema 11, en
referencia a reas, que se resuelve dividiendo una lnea
en la proporcin urea. Adems de construcciones para
dividir una lnea en la proporcin urea, Euclides
proporciona aplicaciones, como la construccin de un
pentgono regular, un icosaedro 1 y un dodecaedro2. As
se utiliza la relacin urea en la construccin de un
pentgono.

Primero se construye un tringulo issceles cuyos

ngulos en la base son el doble que el ngulo del vrtice.
Esto se consigue tomando la lnea AB y marcando C en
la lnea segn la razn urea. A continuacin se dibuja
una circunferencia con centro en A y radio AB. Se marca
D sobre la circunferencia de modo que AC = CD = BD. El
tringulo ABD tiene la propiedad de que los ngulos de su
base son el doble que el del vrtice.

Ahora, a partir de un tringulo como el ABD, se traza una

circunferencia que pase por A, B y D. Despus se traza la
bisectriz del ngulo ADB, marcando E donde se corta con
la circunferencia. Ntese que esta lnea pasa por C, el
punto que divide AB segn la proporcin urea. De modo anlogo se construye el punto F
y se dibuja el pentgono AEBDF.

Por supuesto nadie cree que los Elementos de Euclides representen trabajo original, as
que persiste la cuestin de quin estudi la proporcin urea antes que Euclides. Algunos
historiadores creen que el Libro II de Los Elementos cubre material estudiado
originalmente por Teodoro de Cyrene, mientras que otros atribuyen este material a
Pitgoras, o, al menos, a los pitagricos. Proclo, escribiendo en el siglo V d. de C., afirma:

Eudoxo (...) multiplic el nmero de proposiciones al respecto de la seccin que deban su

origen a Platn, empleando el mtodo de anlisis para su resolucin.

Muchos creen que por 'seccin' Proclo se refiere a la 'proporcin urea'. Eudoxo sin duda
asisti a conferencias de Platn, de modo que es del todo razonable que pudiera trabajar
en temas sugeridos durante estas conferencias. Heath escribe en su edicin de los
Elementos de Euclides:

Esta idea de que Platn comenz el estudio de [la proporcin urea] como tema por s

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mismo no es de ningn modo inconsistente con la suposicin de que el problema de

Euclides II, 11 fuera resuelto por los pitagricos.

Heath afirma ms adelante en la misma obra que la construccin de un pentgono

usando el mtodo del tringulo issceles antes descrito era conocida para los pitagricos,
as que hay considerable evidencia que sugiere que es all donde comenz el estudio de
la proporcin urea.

Hipsicles, alrededor de 150 a. de C., escribi sobre los poliedros regulares. l es el autor
de lo que se ha denominado Libro XIV de los Elementos de Euclides, una obra que versa
sobre la inscripcin de slidos regulares un una esfera. La relacin urea est entre estas
construcciones.

Hasta este momento la proporcin urea parece haberse considerado una propiedad
geomtrica y no hay ningn signo obvio de que se intentase asociar un nmero con la
relacin. Por supuesto, si AB tiene longitud 1 y AC = x, donde C divide AB en la
proporcin urea, entonces podemos usar lgebra sencilla para hallar x.

1/x = x/(1-x) da x^2 + X - 1 = 0 por lo tanto x = (5 - 1)/2.

Entonces la relacin urea es 1/x = (5 + 1)/2 = 1.6180339887498948482...

Hern comienza sin duda a calcular relaciones aproximadas, y en su obra da valores

aproximados de la relacin entre el rea del pentgono y el rea del cuadrado de uno de
sus lados. Con Ptolomeo empiezan a calcularse las tablas trigonomtricas, al menos en
trminos de cuerdas de arco. Calcula el lado de un pentgono regular en funcin del radio
de la circunferencia circunscrita.

Con el desarrollo del lgebra por parte de los rabes uno esperara hallar la ecuacin
cuadrtica (o una relacionada) que vimos anteriormente. Al-Khwarizmi proporciona varios
problemas sobre la divisin de una lnea de longitud 10 en dos partes, y en uno de ellos
halla una ecuacin cuadrtica para la longitud de la parte menor de la lnea de longitud 10
dividida en la proporcin urea. No hay, sin embargo, mencin de la proporcin urea, y
no est claro si Al-Khwarizmi estaba pensando en este problema en particular.

Abu Kamil obtiene ecuaciones similares que resultan de dividir una lnea de longitud 10 de
varias maneras. Dos de ellas estn relacionadas con la proporcin urea, pero de nuevo
no est claro si Abu Kamil es consciente de ello. Sin embargo, cuando *Fibonacci*
produjo el Liber Abaci utiliz muchas fuentes arbigas y una de ellas fueron los problemas
de Abu Kamil. Fibonacci indica claramente que es consciente de la conexin entre los dos
problemas de Abu Kamil y la proporcin urea. En el Liber Abaci da las longitudes de una
lnea de longitud 10 dividida en la relacin urea como (125) - 5 y 15 - (125).

Pacioli escribi Divina proporcione (Proporcin divina), que es el nombre que l da a la

relacin urea. El libro contiene pocas novedades sobre el tema: recopila resultados de
Euclides y otras fuentes sobre la proporcin urea. Afirma (sin intentar probarlo ni
proporcionar referencias) que la proporcin urea no puede ser racional. Tambin
reproduce el resultado dado en el Liber Abaci de las longitudes de los segmentos de una
lnea de longitud 10 dividida en la proporcin urea. Hay pocas novedades en el libro de
Pacioli que solamente reformula (sin demostraciones, por lo general) resultados que

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haban sido publicados por otros autores. Por supuesto el ttulo es interesante y Pacioli
escribe:

(...) me parece que el ttulo adecuado para este tratado debe ser Proporcin Divina. Esto
se debe a que hay un gran nmero de atributos similares que encontramos en nuestra
proporcin (todas ellas apropiadas para el mismo Dios) lo cual es objeto de nuestro
utilsimo discurso.

Menciona cinco de estos atributos, de los que quiz el ms interesante sea:

(...) al igual que Dios no puede ser definido completamente, ni puede entenderse con
palabras, de igual manera esta proporcin nuestra no puede ser designada por nmeros
inteligibles, ni se puede expresar por ninguna cantidad racional, sino que permanece
siempre oculto y secreto, y es llamado irracional por los matemticos.

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ANEXO 5

INTRODUCCIN A LA ADMINISTRACIN ESTRATGICA

Antecedentes
La estrategia no es nueva en los negocios, seguramente hace ya varios siglos se
aplica, pero es slo hasta comienzos de los aos sesentas que los acadmicos y
estudiosos de la administracin la consideraron de importancia para alcanzar el xito
empresarial.

Inicialmente Chandler propuso un concepto de "estrategia" as: "determinacin de

objetivos y planes a largo plazo, acciones a emprender y asignacin de los recursos
necesarios para alcanzar lo propuesto". Como vemos, esta concepcin es bsica y a
la vez muy completa, adems, comprende varias aspectos interesantes como:
* Entra a jugar un papel determinante el concepto del largo plazo, lo cual es aplicado
desde entonces y hasta la actualidad, aunque con variaciones.
* Se tiene en cuenta el cmo de la estrategia, no solamente los resultados
* Concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario adelantar ciertas
acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos recursos para ser
adelantadas.
* Envuelve las partes de una estrategia y las convierte en un todo

La estrategia

Este concepto fue tomado y desarrollado por otros estudiosos quienes propusieron la
estrategia como un proceso ms que como una serie de determinaciones fijas. Ms
adelante, hacia mediados de los setentas surgi el enfoque de la administracin
estratgica, basado en el siguiente principio: el diseo general de una organizacin
puede ser descrito nicamente si el logro de los "objetivos" se agrega a las "polticas" y
a la estrategia como uno de los factores claves en el proceso de la administracin
estratgica. (Hofer y Schendel)
Hofer y Schendel se enfocaron en los cuatro aspectos ms representativos del
concepto: los objetivos (establecimiento), la estrategia (formulacin e implantacin) y
cambios y logros de la administracin (actividades).
A partir de estos conceptos se moldea la administracin estratgica como es conocida
hoy en da.

La planeacin, la estrategia y las polticas

Planeacin tiene mucho que ver con previsin, planear es tratar de anticiparse a
situaciones que nos pueden afectar, positiva o negativamente, por ello se hace
necesario al interior de las organizaciones este tipo de ejercicio, para tratar de anticipar
cambios o sucesos futuros, tratando de enfrentarlos y catalizarlos para bien.
Desafortunadamente, los administradores no son magos o mentalistas que puedan
predecir el futuro con exactitud, lo que s tienen algunos, afortunadamente, es que son
visionarios que miran ms all que los dems y por ello aciertan en la proyeccin del
futuro.

Las estrategias son disposiciones generalizadas de las acciones a tomar para cumplir
los objetivos generales, si no hay objetivos claros y bien definidos seguramente no
existir una estrategia apropiada para alcanzarlos, adems, las estrategias que se
planteen deben contemplar la utilizacin de unos recursos necesarios para desarrollar

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las actividades que desembocarn en los resultados y deben tener en cuenta cmo se
conseguirn dichos recursos y cmo sern aplicados para aumentar las probabilidades
de xito.

Al lado de la planeacin y la estrategia se encuentran las polticas, que bsicamente

son lineamientos que orientan a la administracin en la toma de decisiones y por lo
general no requieren de la accin, las polticas, las estrategias y el plan en s deben ser
una mezcla nica que permita lograr buenos resultados.
Planeacin estratgica y tipos de organizacin

De acuerdo con su actitud frente a la planeacin estratgica se distinguen cuatro tipos

de organizacin:
Defensoras: organizaciones que tienen un reducido mbito de mercado para sus
productos y en las cuales los directivos de primer nivel son expertos en el rea
operativa pero no tienden a buscar nuevas oportunidades fuera de su mbito.
Exploradoras: organizaciones que continuamente buscan oportunidades de
mercado y por lo regular experimentan con potenciales respuestas a las
tendencias del ambiente. Generalmente son las creadoras del cambio, pero
debido a su excesiva preocupacin por las innovaciones en su producto y en el
mercado no son completamente eficientes.
Analizadoras: estas organizaciones operan en dos mbitos, uno relativamente
estable y otro cambiante. En el primero operan de manera rutinaria y eficiente
mediante el uso de estructuras y procesos formalizados, y en el segundo los
administradores observan muy de cerca a sus competidores para obtener
nuevas ideas adoptando las ms promisorias.
Respondientes: organizaciones en las que los administradores frecuentemente
se dan cuenta de cmo el cambio y la incertidumbre afectan a los ambientes de
su organizacin, pero no son capaces de responder eficientemente debido a
que carecen de una relacin consistente entre estructura y estrategia

Encontramos en los dos extremos a las organizaciones que probablemente nunca

alcanzarn el xito, son pasivas y no desarrollan el ejercicio de la planeacin, en la
mitad encontramos empresas que seguramente tendrn xito, estudian el entorno, lo
enfrentan y tratan de estar siempre delante de las situaciones futuras.

Anticipacin

Es mejor anticiparse a los acontecimientos futuros en lugar de sufrir y adaptarse a los

sucesos que ocurran y nos afecten

La Administracin Estratgica implica tener conciencia del cambio que se presenta en

el entorno da a da, quiere decir no solamente enunciar intenciones sino plantear
objetivos medibles y alcanzables, proponiendo acciones especficas y conociendo las
necesidades de recursos (humanos, fsicos, financieros y tecnolgicos) para llevar
esas acciones a cabo. Significa adems solidez en el trabajo, ya que toda la
organizacin se mover en busca de objetivos comunes aplicando unas estrategias
tambin comunes

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ANEXO 5.1
La publicidad audiovisual e impresa

La publicidad audiovisual se ejecuta a travs de tres elementos que se suceden siempre

en el mismo orden a lo largo del tiempo total del anuncio, la apertura, el desarrollo y el
cierre:

Apertura

Ocupa los primeros segundos del anuncio, por lo que tiene el cometido principal de captar
la atencin de la audiencia. Una vez que lo logra, debe cumplir una segunda funcin que
consiste en crear el marco o contexto en el que debe interpretarse el mensaje. La
apertura utiliza el sonido, la msica y la imagen para lograrlo.

Desarrollo
Cuenta al espectador porqu puede creer en el producto o en la idea que le proponen.
Argumenta sobre ello presentado un conjunto de circunstancias que explican un concepto,
una ventaja, unos hechos. Para lograr este efecto ocupa la mayor parte del tiempo
disponible.

Cierre
Aspira a lo que en marketing se llama cerrar la venta. Los cierres ms frecuentes optan
por repetir las ideas clave o proponer una accin concreta. La ltima imagen de la
mayora de los spots suele mostrar el nombre del producto, la marca corporativa y el
eslogan.

La presentacin al cliente de la agencia del anuncio para televisin o cine se puede hacer
por medio de un script, que describe con detalle las imgenes del spot y el audio (voz,
sonidos, msica), de un story board, expresin grfica de los principales planos del
anuncio y las locuciones que le corresponden colocadas debajo de cada plano, o de un
animatic, vdeo del story, realizado por tanto con las imgenes esenciales del anuncio y
sonorizado.

La Publicidad impresa
La ejecucin de la publicidad impresa consiste en el diseo y distribucin de cuatro
elementos:
Titular
Frase colocada normalmente en la parte superior del anuncio con el objetivo de conseguir
captar su atencin e identificar el producto o aquello de lo que se le habla.
Hay titulares de distintos tipos, por ejemplo: los que presentan el producto o el beneficio
que le distingue; los que prometen algo al pblico; los que provocan con la intencin de
despertar su curiosidad; y los que indican el tipo de pblico al que se dirigen.

Ilustracin
Imagen esttica que contribuye tambin a captar la atencin y expresa la idea central de
la campaa. Su principal valor deriva de su capacidad para sintetizar lo que se quiere
comunicar. Puede tratarse de fotografas, dibujos o grficos.

Cuerpo de texto

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Tambin llamado copy. Realiza la funcin bsica de explicar mediante lenguaje escrito lo
que anuncia el titular. El cuerpo de texto publicitario puede ser de diferentes tipos en
funcin de su extensin y su estilo.

Elementos de la firma
Completan el mensaje y lo cierran. Los ms habituales son el nombre del producto
(logotipo), la marca corporativa, el eslogan y una direccin o forma de contacto. Estos
elementos unifican la comunicacin del anunciante y le proporcionan imagen de
continuidad. Cuando se crea una imagen especfica para comunicar los elementos de la
firma recibe el nombre de pack-shock .

La presentacin al cliente de la campaa para medios impresos se hace mediante

bocetos que contienen los elementos del anuncio, su distribucin (layout) y la expresin
artstica y esttica. Para dems elementos grficos que puedan incluirse (encartes,
muestras de producto, etc.) se presentan maquetas o reproducciones. En todos los casos
en los que es posible, se realizan a tamao real.

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ANEXO 5.2

PUBLICIDAD ON LINE

La publicidad on line se adecua a las necesidades del mercado, las marcas y los
consumidores, y cambia los formatos en los anuncios

Ante el aumento en el uso de Internet, la publicidad no se quiere quedar atrs y tambin

aumenta, pero no slo en cantidad sino que en proporcin. Los tradicionales banners
publicitarios de 468x60 empiezan a extinguirse lentamente y le dan paso a los gigantes de
728x90. Por lo menos, eso seala el ltimo estudio de la Asociacin Europea de
Publicidad Interactiva (EIAA) y la Asociacin Europea de Editores Online (OPA Europa),
que asegura que los anunciantes los prefieren grandes para darle ms lugar a la
creatividad y causar mayor impacto en el usuario.

En comparacin con el primer semestre del ao pasado, el informe refleja que, en

detrimento de los banners tradicionales que descendieron un 8 por ciento, el uso de los
formatos 'super banner' y 'medium rectangle' (MPU) aumentaron considerablemente en
los ltimos seis meses de 2006 y representaron un tercio de los anuncios que se vieron
en la web de noticias que integran la EIAA y OPA.

En el uso de los distintos formatos publicitarios online en Europa, el informe arroja que, en
sus diferentes tamaos, los banners representan el 85 por ciento de los formatos
utilizados por los medios, miembros de ambas asociaciones. Cabe aclarar que dentro de
este formato se diferencian: banner tradicional (468x60), Skyscraper (120x600), Wide
Skyscraper (160x600), Rectangle (180x150), Medium Rectangle-MPU (300x250) y Super
Banner (728x90).

Respecto al primer semestre de 2006, que acaparaba el 21 por ciento, en los ltimos seis
meses del ao el banner tradicional descendi hasta el 13 por ciento del total.
Paralelamente, los super banner subieron del 28 al 35 por ciento, y los Medium Rectangle
del 27 por ciento que registraban pasaron a representar un tercio de los anuncios. Dichos
cambios en los formatos publicitarios, tambin exigieron modificaciones en las pginas
web, que se volvieron ms interactivas y visuales que antes.

El estudio distingui notables diferencias entre los pases europeos y seala que mientras
que los mercados de Reino Unido, Espaa, Holanda y los pases Nrdicos apuestan por
los super banners, el Francs y el Italiano lo hacen por el MPU.

Fuente: Portal Seal Latinoamericana

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ANEXO 6

Instrucciones: Rellena con tu color favorito los recuadros que contienen informacin
verdadera sobre las tcnicas adecuadas para preparar exmenes.

Es de gran ayuda ordenar los Es imprescindible sobrevalorar el

Considerar el % de la temas y subtemas que vendrn examen, para de esa forma-
calificacin que en mi examen. presionarme y rendir mejor.
representa mi examen.

Es recomendable
Se deben leer Es aconsejable prestar
predisponerme al fracaso
velozmente todas las atencin a mi escritura,
para, as, atemorizarme y
preguntas del examen! pues mi letra cambia la
darle mucho valor al
percepcin de mi maestro
examen y obtener buenas
sobre m.
notas.
La atencin resulta bsica, pues en
ocasiones por las prisas, pasamos
preguntas y ni siquiera nos damos Si no entiendo una pregunta, lo mejor es
cuenta de que nos saltamos algunos repasarla y repasarla antes de pasar a
tems. otra hasta que la entienda.

Es importante tomar en cuenta que los

maestros son muy estrictos y desean Es recomendable realizar mucho
reprobarnos. ejercicio fsico y cansarme un da antes
del examen.

Para los exmenes prcticos es bsico

Es mejor presentar un
contar con todo el material necesario
examen en ayunas.
antes de comenzar su aplicacin.

Si no recuerdo un dato, es
Una noche antes del examen, es importante dormir ms
adecuado presionar mucho a
horas de las que acostumbro descansar.
mi mente para que se
acuerde de dicha
informacin, y esforzndola El repaso es una buena
as lograr recordar. tcnica para mejorar mi
aprendizaje previo al Una actitud de confianza y conviccin es
examen. un gran aliado para presentar mis
Un da antes del exmenes.
examen, debo
pasarme estudiando
todo el tiempo
posible. No importa el lugar donde estudie para el examen, lo importante es estudiar.

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