RENATA PIFER

COMO ELABORAR
UMA PROPOSTA
COMERCIAL DE
SUCESSO

WWW.CETECAMBIENTAL.ECO.BR
 QUE LEGAL!

Ento voc fechou a venda depois de

longas negociaes e reunies. Acabou
de voltar do cliente com tudo
esquematizado e detalhado na
apresentao Power Point que fez com
maestria.

Agora, s falta enviar a proposta para ele

assinar.
Ai, voc pega aquela ltima
proposta comercial que fez para
outro cliente e vai jogando os
dados do PPT nela, para ganhar
tempo. Imprime e manda o
motoboy levar no dia seguinte.
Resultado: alguns dados so
digitados errados; prazos,
valores e oramentos aparecem
com alguns erros e at o nome
da empresa est trocado.
Por sorte, voc consegue
reverter a situao a tempo,
pedindo para o motoboy voltar
e pegar o documento correto.
ESTA HISTRIA DE FINAL
FELIZ DEIXA CLARA A
NECESSIDADE DE MUITA
CALMA E CONCENTRAO
NA HORA DE FAZER
PROPOSTAS COMERCIAIS
DE SERVIOS...
 VOC PODE E DEVE
SEGUIR UM ROTEIRO, MAS
EVITE REQUENTAR
PROPOSTAS:
CADA CASO UM CASO E
SUA VENDA CONSULTIVA
PROVA ISSO, SEMPRE
TRAZENDO A MELHOR
SOLUO PARA AQUELE
CLIENTE.
 Por este motivo,
apresento neste Ebook
como montar uma
proposta comercial de
servios completa!

RENATA PIFER
CETEC AMBIENTAL
1.ANTES DE COMEAR A
ESCREVER

UMA PROPOSTA COMERCIAL

ADEQUADA DEVE TER UMA
APRESENTAO PERFEITA.
SUA EMPRESA TEM UMA PASTA
OU CAPA PERSONALIZADA
PARA AS PROPOSTAS, COM
LOGOTIPO? SERIA
INTERESSANTE PROVIDENCIAR,
CASO J NO TENHA.
Alm disso, usam papel timbrado? Sempre d mais elegncia e
demonstra solidez.
Caso prefiram simplesmente acrescentar o logotipo da empresa em
um template de World, verifique com ateno se ele est em alta
definio e sem deformaes.
Por fim, caso v incluir planilhas, cronogramas e organogramas,
capriche no layout e, ao imprimir, verifique se as letras esto em um
tamanho que seja fcil ler. Caso necessrio, imprima em folhas
maiores.
E mais, se achar adequado, junte a essas tabelas um grfico
correspondente, para facilitar a visualizao.
Os programas de planilhas eletrnicas geralmente tem uma maneira
automtica e rpida de se fazer isso.
DESENVOLVA UMA CAPA
IMPACTANTE QUE
VALORIZE SUA MARCA E
ENCHA OS OLHOS DO
CLIENTE!
2. ORGANIZE AS INFORMAES

ANTES DE COMEAR A MONTAR

O ARQUIVO DIGITAL,
VERIFIQUE SE TEM TODOS OS
CLCULOS MESMO,
DOCUMENTOS, PLANILHAS E
CRONOGRAMAS EM ORDEM,
PARA PODER AGILIZAR O
PROCESSO DE ELABORAO DA
PROPOSTA COMERCIAL DE
SERVIO.
 3. IDENTIFIQUE O
CONTRATANTE, O CONTRATADO
E O SERVIO

ESTE O PRIMEIRO ITEM DA

SUA PROPOSTA...
NA PRIMEIRA PGINA,
GERALMENTE VOC SE DIRIGE
PESSOA QUE VAI ASSINAR
EM NOME DA EMPRESA,
ESCLARECE O SERVIO QUE
SER PRESTADO (COM UM
BREVSSIMO RESUMO) E
ASSINA EM NOME DA SUA
EMPRESA.
Algo assim:

Empresa Contratante
Aos Cuidados de Fulano da Silva
Prezados Senhores,

Apresentamos nossa proposta de servios de consultoria:

Dividida em 3 fases:
Diagnstico
Desenvolvimento do projeto
Implantao da soluo
Atenciosamente,

Nome do Vendedor
Empresa Contratada (a sua)
4. SUMRIO OU NDICE

QUANDO ACABAR DE REDIGIR

SUA PROPOSTA COMERCIAL,
VOC VOLTA NESTA PGINA E
ACRESCENTA CADA TPICO
COM O NMERO DA PGINA
CORRESPONDENTE AO LADO,
S ISSO.
Liste os pontos do seu
oramento, organize e
facilite a leitura.
Lembre-se que seu
cliente tem uma rotina
extremamente agitada
e quer ir direto ao
ponto!

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5. APRESENTAO DA EMPRESA

ESTA PARTE NO
OBRIGATRIA MAS PODE SER
INTERESSANTE INCLUIR UM
RESUMO DAS
CARACTERSTICAS DA
EMPRESA, QUANDO FOI
FUNDADA, QUAIS SUAS
ESPECIALIDADES, FILIAIS E
OUTRAS INFORMAES
RELEVANTES.
 VENDA SEU PEIXE
Mostre seus principais
cases de sucesso, isso
ser um dos fatores
que ir convenc-lo!

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 6. OBJETIVOS

DESCREVE OS BENEFCIOS QUE

A EMPRESA VAI ALCANAR AO
ADOTAR SUA SOLUO. ISTO :
PORQUE VALE A PENA PARA
ELA FAZER ESSE
INVESTIMENTO? DEPOIS QUE O
PROJETO ESTIVER EM PLENA
ATIVIDADE, COMO ESSA
EMPRESA VAI GERAR MAIS
VALOR? QUE RESULTADOS SO
ESPERADOS?
 Alinhe as expectativas!Apresente as
dificuldades e as solues disponveis
para alcanar o objetivo;!

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 7. METODOLOGIA

AGORA EXPLIQUE COMO VAI SE

CHEGAR NESSE OBJETIVO, QUE
PROFISSIONAIS ESTARO
ENVOLVIDOS, QUE TCNICAS
SERO EMPREGADAS,
SOFTWARES, EQUIPAMENTOS E
OUTROS RECURSOS.
 8. ESCOPO

FIQUE ATENTO PARA NO

CONFUNDIR METODOLOGIA
COM ESCOPO. O ESCOPO VAI
DETALHAR TODAS AS
ENTREGAS E TODOS OS
RECURSOS DE FORMA A FICAR
CLARO SUA QUANTIDADE,
HORAS DE TRABALHO, NVEL
DOS PROFISSIONAIS E OUTRAS
INFORMAES.
A metodologia no precisa definir todos esses nmeros. Veja um
exemplo:

Se na metodologia foi dito que a equipe far um auditoria nos

procedimentos de de produo e estoque, o escopo poderia ser
assim:

40 horas de consultoria de procedimentos de estoque + 40 horas de

consultoria de procedimentos de produo, envolvendo um lder de
equipe, com ps graduao em finanas, 2 analistas com formao
superior e um assistente de nvel tcnico.
A consultoria demandar 3 visitas empresa com acesso s
instalaes de estoque e, ao final de 2 meses, ser entregue um
relatrio detalhado.
Mostre o seus servios
oferecidos, detalhe
cada etapa. Isso ir
mostrar o seu
profissionalismo e
capacidade de
execuo!

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 9. CRONOGRAMA

VAI MOSTRAR AS DATAS DAS

ENTREGAS DE TUDO QUE FOI
PROMETIDO NO ESCOPO. PODE
HAVER UM CRONOGRAMA DE
DESEMBOLSOS TAMBM,
CONFORME FOREM OCORRENDO
ENTREGAS PARCIAIS.
MAS ISSO DEVE CONSTAR DO
TPICO SEGUINTE. O IDEAL
USAR ESQUEMAS GRFICOS
PARA ISSO, COM AUXLIO DE
PLANILHAS ELETRNICAS.
 Cuidado com longos
prazos de entrega. No
comprometa-se com o
que no pode entregar,
sua credibilidade vale
ouro!

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10. VALORES DE INVESTIMENTO

AQUI VOC VAI COLOCAR O

PREO, EVENTUALMENTE COM
UM CRONOGRAMA DE
DESEMBOLSOS PARCIAIS.

DESCREVA COM DETALHES OS

VALORES E FORMAS DE
PAGAMENTO.
Dependendo do caso, interessante j estipular alguma multa para
o caso de atraso e tambm uma validade da proposta.

Assim, se for assinada depois da data, os valores podem ser

revisados.

MAS LEMBRE-SE QUE EM CASO DE MULTA POR ATRASO DE

PAGAMENTO VOC TAMBM PODEER SOFRER DESCONTOS NO
VALOR RECEBER CASO OCORRA ATRASO NA ENTREGA DO
SERVIO!
 Mostre que o seu
cliente posuir mais
vantagem do que voc
em relao a preos.
Um exemplo disso so
vendas apresentadas
como menos de um
caf por dia!

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 11. ANEXOS

S EXISTIRO SE FOREM
NECESSRIOS. PODEM SER
PLANTAS, GRFICOS, PLANILHAS
MAIS DETALHADAS, IMAGENS,
ESQUEMAS, MAPAS E OUTROS
DOCUMENTOS QUE DEIXARO
AS INFORMAES DA PROPOSTA
COMERCIAL DE SERVIOS MAIS
FCEIS DE SEREM
COMPREENDIDAS.
 "SEMPRE PREZE PELOS BONS CLIENTES, NO
DESESPERE-SE PROCURANDO POR QUALQUER
TIPO DE CLIENTE.
SAIBA QUE MELHOR TER 1 CLIENTE E
TRANSFORMA-LO EM CASE DE SUCESSO DO
QUE TER 4 CLIENTES RECLAMANDO E DANDO
DOR DE CABEA POR FALHAS DURANTE A
NEGOCIAO."

RENATA PIFER
CETEC AMBIENTAL
 ESTE EBOOK FOI
ELABORADO POR:

Scia-diretora do Grupo RP (Solues Ambientais e Consultoria

Empresarial). Engenheira Sanitarista e Agrnoma, h mais de 20
anos atua na rea de Meio Ambiente e Desenvolvimento
Sustentvel e hoje considerada uma das maiores consultoras em
Gesto Ambiental e Estratgias Sustentveis principalmente para
os pequenos e mdios negcios. tambm uma das maiores
especialistas em Percias e Auditorias Ambientais. Executive and
Business Coach atua como coach de carreira e liderana.
a idealizadora do PROGRAMA EMPREENDEDOR AMBIENTAL DE
SUCESSO e do PROGRAMA POTENCIALIZE VOC, j inspirou e
capacitou mais de 2.500 Gestores e Engenheiros a terem sucesso
profissional. Realizou em torno de 7000 horas de seminrios,
workshops e cursos relacionados sustentabilidade, com nfase
em gesto e estratgias de inovao. Professora de Gesto
Ambiental e Engenharia Sanitria h mais de 15 anos em diversas
Instituies pblicas e privadas, entre elas: o Instituto Federal do
RENATA PIFER Rio Grande do Norte, a Universidade Federal do Rio Grande do
CEO CETEC AMBIENTAL Norte, e a Laureate International Universities.
Palestrante e Trainer em Sistemas de Gesto Ambiental e
Empreendedorismo Verde. Autora e co-autora de diversos livros
impressos e digitais nas reas de Saneamento Bsico, Uso
Produtivo de Esgotos Tratados, Meio Ambiente e Sustentabilidade.