I.

CAPTULO

I.1 INTRODUCIN

El Ecuador por su clima tropical y caractersticas ambientales, es un pas con

condiciones propicias para el cultivo del limn Real, teniendo un crecimiento en su
produccin segn el Banco Central del Ecuador de 5,758.69 toneladas en el ao
2013, las mismas se incrementaron a 7,448.70 toneladas al ao 2016 presentando
as su importancia para definir y establecer un Plan Estratgico para la
comercializacin de este producto.

La importancia de un agricultor para el Estado, debe ser determinante frente a

las polticas y presupuestos que se definen cada ao. La inversin en formacin y
capacitacin proyecta a nuestros agricultores a ser futuros empresarios agrcolas
a travs de emprendimientos planificados y organizados, con una eficiente gestin
administrativa y visin empresarial, donde el manejo de la informacin comercial
ampla el universo de clientes y las oportunidades.

Actualmente, el estilo de produccin de limn Real en el cantn El Triunfo

por parte de los agricultores es totalmente informal, donde el factor que determina
la inversin y las cantidades a producir son las costumbres o la disponibilidad de
recursos. Adems se suma su operacin comercial primaria, que es la venta en el
punto de produccin o en los mercados ms cercanos.

El presente proyecto de titulacin, requiere obtener informacin

determinante desde el punto de vista comercial, para el desarrollo de estrategias
a travs de un modelo de distribucin que se ajuste a las necesidades y
exigencias del mercado.

En el Plan Estratgico se disear el modelo del canal de distribucin

idneo, que incluya los objetivos, metodologas, alcances, adems de los

1
requerimientos que debe cumplir un proveedor para ingresar a una cadena de
supermercados, todo alineado a un objetivo llamado efectividad comercial.

I.2 IMPORTANCIA O CARACTERIZACIN DEL TEMA

La importancia del presente tema, radica en comprender el sistema actual

de comercializacin del Limn Real, sus debilidades y potencialidades, siendo
analizada con informacin proveniente de la demanda y comparada con un
modelo de comercializacin a travs de cadenas de supermercados, con el fin de
posibilitar la apertura de nuevas plazas de trabajo causado por el incremento de
las ventas y sus mrgenes de rentabilidad.

Para ello, es importante disear un Plan Estratgico para la

comercializacin del Limn Real a travs de las cadenas de supermercados en la
ciudad de Guayaquil.

I.3 PLANTEAMIENTO DE LA SITUACIN PROBLEMTICA

La gestin comercial por parte de los productores de limn Real en el

cantn El Triunfo es totalmente primaria, debido a que la venta del producto se
desarrolla en las mismas haciendas o en los mercados ms cercanos limitando as
la posibilidad de ampliar las cantidades vendidas y sus rendimientos econmicos.

Adems, la comercializacin no se la desarrolla bajo criterios contractuales,

debido a la informalidad ya que los clientes son personas naturales.

2
I.4 NOVEDAD CIENTFICA DEL TEMA

Actualmente, la comercializacin del limn Real en el cantn El Triunfo es

rstica y su alcance es local, limitando el potencial crecimiento a nuevas
extensiones destinadas a dicho producto.

Por lo tanto, el presente documento bosqueja el Plan Estratgico donde se

diagrame la comercializacin del limn Real, se analice bajo criterios estadsticos
y cruce de variables a cada uno de los participantes del canal de comercializacin,
desde la salida de las fincas, pasando por las perchas de los supermercados y
finalmente por el consumidor en la ciudad de Guayaquil.

I.5 JUSTIFICACIN DEL TEMA

Debido a la importante oferta del limn Real existente en el cantn El

Triunfo por parte de los agricultores versus el limitado mercado existente en el
mismo cantn, se crea la necesidad de buscar nuevos horizontes comerciales a
travs de las cadenas de supermercados existentes en la ciudad de Guayaquil, la
cual mantenga una constante tendencia en crecimiento de la demanda de este
producto.

Adems, la posibilidad de incrementar los rditos econmicos para el

productor a travs del aumento de la cantidad ofertada y los mrgenes de utilidad
debida al nuevo modelo de distribucin en anlisis.

Para ello, antes de la estructuracin del Plan Estratgico, se requiere

elaborar un estudio de mercado que determine variables del comportamiento del
consumidor (demanda), la situacin actual del sistema de comercializacin
utilizado por los productores (oferta) y las exigencias de las cadenas de
supermercados con base en la ciudad de Guayaquil.

3
I.6 DELIMITACIN DEL PROBLEMA

El presente documento se desarrollar bajo la siguiente delimitacin:

Levantamiento de informacin de la oferta del limn Real realizado a

productores del cantn El Triunfo, provincia del Guayas.
Levantamiento de informacin de los requerimientos, detalles logsticos y
mrgenes de rentabilidad de los proveedores de las cadenas de
supermercados con locales en la ciudad de Guayaquil.
Levantamiento de informacin de la demanda del limn Real realizado a los
consumidores finales en la ciudad de Guayaquil.

I.7 FORMULACIN DEL PROBLEMA

De qu manera potencializamos la comercializacin del limn Real en las

cadenas de supermercados de la ciudad de Guayaquil?

I.8 OBJETIVOS

1.8.1 Objetivo General

Disear un Plan Estratgico para comercializar el limn Real en las cadenas de

supermercados en la ciudad de Guayaquil.

1.8.2 Objetivos Especficos

Elaborar el estudio de la oferta a productores del cantn El Triunfo, para

comprender las cantidades producidas y las formas de comercializacin
utilizadas en la actualidad.
Realizar el estudio de la demanda de los consumidores finales en la
ciudad de Guayaquil.

4
 Levantar informacin de las exigencias y requerimientos de las cadenas
de supermercados con sede la ciudad de Guayaquil.
Desarrollar un Plan Estratgico para la efectiva comercializacin en la
cadena de supermercados en la ciudad de Guayaquil.

I.9 HIPTESIS

El desarrollo de un Plan Estratgico del Limn Real y su comercializacin a

travs de supermercados en la ciudad de Guayaquil es factible.

I.10 APORTE TERICO

El presente Plan Estratgico aportar con informacin esencial a los

productores del cantn El Triunfo, con respecto a sus posibilidades de crecimiento
y apertura del mercado guayaquileo, especficamente el ingreso del producto a
las cadenas de supermercados, aportando as un crecimiento significativo del
empleo, diferencia positiva en la rentabilidad, incremento de la produccin, entre
otros.

I.11 APLICACIN PRCTICA

La implementacin del presente Plan Estratgico para la distribucin del

limn Real en supermercados o comisariatos de Guayaquil, se realizar en base al
estudio de la demanda y de las exigencias de las cadenas de supermercados con
sede en la ciudad de Guayaquil. Toda esta informacin ampliar el horizonte
comercial de los productores del limn Real del cantn El Triunfo, debido a que
actualmente no se cuenta con esta informacin.

El presente documento contar con la informacin necesaria para tomar

decisiones para ingresar al mercado guayaquileo, ya que cuenta con datos que
5
garanticen la demanda del limn Real. Adems brinda al productor la informacin
sobre los requisitos para acceder y formar parte como proveedor de cadenas de
supermercados importantes en la ciudad de Guayaquil.

Finalmente, el productor contar con una batera de estrategias comerciales

especficas que le facilitarn la posibilidad de incrementar y ampliar sus mrgenes
de rentabilidad.

II. CAPTULO

MARCO TERICO

2.1 BASES CIENTFICAS Y TERICAS DE LA TEMTICA

2.1.1 LIMN REAL

El limn Real es el lder de los ctricos cidos, debido a su atractivo color,

olor y sabor, llamado tambin limn francs, Citrus Limn Burm. f. (sinnimos C.
Limn Nium Risso, C. Limn Osbeck, C. medica var. Limn Brandis), es conocido
en Ingls como lemon; en Italia como Limne; en la mayora de las zonas de habla

6
hispana como limn, limn agrio, limn francs o lima, en alemn como Limnen;
en Francs como citrnnier y en neerlands como citroen; en Hait, es limn
France, en Puerto Rico, limn amarillo. (Gonzales, 2016)
Caractersticas

Aunque se trate de un fruto de sabor cido son tantas sus propiedades que
este pequeo defecto se transforma en una gran virtud, contiene numerosas
ventajas nutritivas y curativas.

Tiene diversas aplicaciones culinarias, tanto para aderezar como para

cocinar alimentos o realizar licores. (Quinto, 2016)

El rbol del limn Real alcanza de 10 a 20 pies (3-6 metros) de altura y

usualmente tiene espinas afiladas en las ramitas, florece todo el ao y se
clasifican sus variedades de acuerdo a la poca de maduracin de sus frutos.

Cuenta con flores de suave fragancia pueden ser solitarias o pueden existir
2 o ms agrupadas en las axilas de las hojas. Cuando brotan son de color rojizo;
las flores abiertas tiene 4 o 5 ptalos de 3/4 pulgadas (2 cm) de largo, de color
blanco en la superficie superior (interior), prpura debajo (fuera), y unos 20 a 40,
estambres con anteras amarillas unidos. (Vives J. , 2015)

El fruto es ovalado con una protuberancia como pezn en el pice; 2 3/4 a 4

3/4 pulgadas (7 -12 cm) de largo. La piel suele ser amarillo claro a pesar de que
algunos limones estn marcados con rayas longitudinales de color verde-amarilla
o verde-blanco, es aromtica, salpicada de glndulas de aceite; 1/4 a 3/8 pulgadas
(6-10 mm) de espesor; la pulpa es de color amarillo plido, con 8 a 10 segmentos,
jugosos, cidos. Algunos frutos son sin semillas, la mayora tienen unas pocas
semillas, elpticas, puntiagudas, lisas, 3/8 pulgadas (9,5 mm) de largo, blancas por
dentro. (Vives J. , 2015).

Las hojas alternas, de color rojizo cuando son jvenes, son verde oscuro
por encima, por debajo verde claro, oblongas, elpticas o largamente aovadas, 2

7
1/2 a 4 1/2 pulgadas (6.25-11.25 cm) de largo, finamente dentadas, con delgadas
alas sobre el peciolo. (Cuesta M. , 2014)

2.1.2 ORIGEN

El limn es una especie hbrida de Citrus mdica y es originario del Sudeste

de Asia. La historia nos permite saber que las invasiones brbaras del Siglo III
destruyeron todas las plantaciones de limones que haba en Europa. Diez siglos
despus con la llegada rabe volvi a aparecer el producto en Espaa.

El limn lleg a Amrica montado en los barcos de los conquistadores y fue

introducido en Europa por los cruzados del siglo XII a travs de Oriente Medio y
frica del Norte. Era habitual que fuese de las primeras provisiones en
incorporarse a las largas travesas ya eran conocidas sus propiedades para
prevenir y combatir el escorbuto: enfermedad que se origina por falta de vitamina
C.

En el Ecuador son cuatro las variedades predominantes de limn, segn

Alfonso Valarezo, tcnico de la estacin del Instituto Nacional Autnomo de
Investigaciones Agropecuarias, en El Triunfo. El tcnico asegura que el limn Sutil,
el Criollo y el limn Real son ms para el consumo nacional, pues a los
ecuatorianos les gusta su acidez. Mientras que el Tahit est destinado a la
exportacin. (Ayala, 2015)

El recinto Piedrro se encuentra ubicado en la provincia del Guayas, entre

los cantones de El Triunfo y La Troncal, y se presenta como el punto de mayor
produccin y oferta de la provincia del Guayas. Cuenta con 22 recintos que an no
se encuentran delimitados y con alrededor de 6325 habitantes. (Flores, 2016)

8
2.1.3 PRODUCCIN

Desde el punto de vista de la economa, la produccin es la actividad que

aporta valor agregado por creacin y suministro de bienes y servicios, es decir,
consiste en la creacin de productos o servicios y, al mismo tiempo, la creacin de
valor. Es la actividad que se desarrolla dentro de un sistema econmico. Ms
especficamente, se trata de la capacidad que tiene un factor productivo para crear
determinados bienes en un periodo determinado. El concepto de produccin parte
de la conversin o transformacin de uno o ms bienes en otros diferentes. Se
considera que dos bienes son diferentes entre s cuando no son completamente
intercambiables por todos los consumidores. (Lorenzo, 2016)

El concepto econmico de produccin engloba un rango de actividades ms

amplio que el que comprende el concepto genrico de produccin del lenguaje
corriente. Produccin es la elaboracin o la fabricacin de los objetos fsicos, pero
tambin la provisin de servicios (mdicos sanitarios, enseanza; espectculos;
restaurantes; etc.). En la actualidad, los servicios constituyen la mayor parte de la
produccin total de los pases industrializados. As, en un sentido econmico, el
trmino engloba todas aquellas actividades que no son estrictamente de consumo.

El Ecuador es uno de los principales productores de limn Real a nivel

mundial, posee alrededor de 5.000 hectreas dedicadas a este cultivo; gran parte
de la produccin es exportada a Estados Unidos, Per y Espaa. (Garces, 2014)

2.1.4 COMERCIALIZACIN

La comercializacin es el proceso por el cual un nuevo producto o servicio

se introduce en el mercado general.

La comercializacin se divide en fases, desde la introduccin inicial del

producto a travs de su produccin en masa y la adopcin. Tiene en cuenta el

9
apoyo a la produccin, distribucin, comercializacin, ventas y cliente necesario
para lograr el xito comercial. Como estrategia, la comercializacin requiere que
una empresa desarrolle un plan de marketing que determine cmo el producto
ser suministrado al mercado y anticipar obstculos para el xito.

El proceso de comercializacin se asemeja a un embudo. En la parte ms

ancha son las muchas ideas que una empresa puede tener para el lanzamiento
de un producto. A medida que el embudo se estrecha, la empresa elimina las
ideas basadas en la logstica y los costos, los consumidores y las tendencias
econmicas y de viabilidad. La comercializacin es parte de un bucle de
retroalimentacin ms grande para un producto, ya que la introduccin final del
producto en el mercado puede requerir ajustes en el proceso. (Moran, 2017)

En el Ecuador, la produccin del limn Real se enfoca en gran medida para

el mercado interno. No obstante, en los ltimos 20 aos se ha comercializado
7.448,70 Tm de la variedad Real hacia Estados Unidos. (Parra, 2010)

La comercializacin del Limn Real en la ciudad de Guayaquil es una

oportunidad para llegar a la cadena de autoservicios con el objetivo de
potencializar este producto e incentivar al consumidor final. (Jacome, 2016)

2.1.5 CANALES DE DISTRIBUCIN

Los Canales de distribucin estn definidos por las diferentes fases o

etapas por las que un producto pasa, de modo que su propiedad va pasando de
manos: desde el fabricante al consumidor o usuario final.

Formalmente podra considerarse a los canales de distribucin como

circuitos definidos y cuyo objetivo final es facilitar el producto por parte de los
productores para que los clientes puedan disfrutar de l al adquirirlo. Por otra

10
parte, la distribucin suele clasificarse atendiendo al objeto protagonista del canal:
bienes consumibles, bienes industriales o servicios.

Otro tipo de clasificacin separa los canales en distribucin directa, si es la

realizada sin intermediacin entre fabricante y consumidor, o indirecta si incluye
puntos intermedios en la cadena. La eleccin de una modalidad u otra depender
de diversos factores como el precio del producto, el pblico objetivo o el tamao
de la compaa.

Habitualmente suelen incluirse entre los factores de un canal aquellas

compaas que participan de forma activa en el proceso y tienen en algn
momento la propiedad del producto. Por este motivo, los bancos que financian
muchos de estos negocios no se consideran como partes del canal de distribucin.

Ecuador es un excelente objetivo para la comercializacin de cualquier

producto, pero en este caso nos enfocaremos en el Limn Real para analizar los
canales de distribucin que existen en Guayaquil para este producto y la cantidad
de clientes fieles a los que se puede llegar por este modelo. Las pequeas y
medianas empresas constituyen el motor del crecimiento de la economa
Ecuatoriana. (Lopez, 2014)

2.1.6 VENTAS

Cantidad que una empresa factura a sus clientes por los bienes vendidos
o servicios prestados. (Martinez, 2014)

Segn el Plan General de Contabilidad, las ventas se deben registrar sin

incluir los impuestos que gravan estas operaciones. Los descuentos,
bonificaciones y rebajas incluidos en la factura sern deducidos del importe de
la venta, excepto los descuentos por pronto pago. El resto de gastos inherentes a
la venta (transportes, publicidad, etc.) as como los descuentos por pronto pago se
contabilizan en cuentas de gastos. (Martinez, 2014)
11
 Se encuentra relacionado a los sucesos al momento de la compra y venta
del producto en los puntos de venta.

2.1.7 RENTABILIDAD

La rentabilidad hace referencia a los beneficios que se han obtenido o se

pueden obtener de una inversin que hemos realizado previamente. Tanto en el
mbito de las inversiones como en el mbito empresarial es un concepto muy
importante porque es un buen indicador del desarrollo de una inversin y de la
capacidad de la empresa para remunerar los recursos financieros
utilizados. Podemos diferenciar entre rentabilidad econmica y financiera.
(Guevara, 2015)

2.1.8 CONSUMIDOR FINAL

Persona u organizacin que hace uso efectivo de un determinado producto

o servicio y a la que conlleva el suministro de un bien. Se trata de los
consumidores a los que se dirigen los anunciantes en sus campaas publicitarias
de medios masivos.

Para la normativa de consumo, un consumidor final es aquella persona

fsica o jurdica que adquiere, utiliza o disfruta bienes muebles o inmuebles,
productos, servicios, actividades o funciones, cualquiera que sea la naturaleza
pblica o privada, individual o colectiva de quienes los producen, facilitan,
suministran o expiden, para su consumo final o definitivo.

Es decir que no adquiere esos bienes o servicios para aadirles valor y

comercializarlos a su vez a terceros. (Morejon, 2015)

12
2.1.9 ESTUDIO DE MERCADO

Se analiza la oferta y la demanda, as como los precios y los canales de

distribucin. El objetivo de todo estudio de mercado ha de ser terminar teniendo
una visin clara de las caractersticas del producto o servicio que se quiere
introducir en el mercado, y un conocimiento exhaustivo de los interlocutores del
sector. Junto con todo el conocimiento necesario para una poltica de precios y de
comercializacin.

El estudio de mercado es un proceso sistemtico de recoleccin y anlisis

de datos e informacin acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus
usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o
servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos
mercados.

El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porcin de

la poblacin comprara un producto o servicio, basado en variables como el
gnero, la edad, ubicacin y nivel de ingresos.

El estudio de mercado es generalmente primario o secundario. En

el estudio secundario, la compaa utiliza informacin obtenida de otras fuentes
que aparecen aplicables a un producto nuevo o existente. Las ventajas del estudio
secundario incluyen el hecho de ser relativamente barato y fcilmente accesible.
Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es especfico al rea de
investigacin y los datos utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de
validar. (Villacres, 2016)

2.1.10 DEMANDA

La demanda de mercado se define como la cantidad total de compras de un

bien, servicio o familia de productos/servicios que pueden ser realizadas por un

13
determinado grupo demogrfico. El grupo demogrfico puede atender a diversos
factores como edad, gnero, nivel de estudios, etc.

La demanda de mercado tambin puede incluir el total de ventas realizadas

en una zona geogrfica concreta (una ciudad, una regin, un pas, etc). La
evaluacin de la demanda de mercado es una de las formas ms importantes
utilizadas por las empresas para decidir qu productos vender y cmo hacerlo,
influyendo directamente en las estrategias de marketing. En trminos generales a
mayor precio, menor demanda. (Veloz, 2013)

2.1.11 OFERTA

Aquella cantidad de bienes o servicios que los productores estn dispuestos

a vender bajo determinadas condiciones de mercado. Cuando las condiciones
vienen caracterizadas por el precio en conjunto de todos los pares de precio de
mercado y oferta, forman la llamada curva de oferta. Hay que diferenciar por tanto
la curva de oferta, de una oferta actual o cantidad ofrecida (que en general sera
un punto concreto de dicha oferta), que hace referencia a la cantidad que los
productores estn dispuestos a vender a un determinado precio.

Ms concretamente, la oferta es la cantidad de bienes y servicios que

diversas organizaciones, instituciones, personas o empresas estn dispuestas a
poner a la venta, es decir, en el mercado, en un lugar determinado (un pueblo, una
regin, un continente) y a un precio dado, bien por el inters del oferente o por
la determinacin pura de la economa. Los precios no tienen por qu ser iguales
para cada tipo de productos e incluso en un mismo producto, dos oferentes
diferentes pueden decidir poner un precio diferente. (Pesantez, 2016)

2.1.12 MERCADO

14
 Es el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para
el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institucin u
organizacin social a travs de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y
demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de
servicio, entran en estrecha relacin comercial a fin de realizar abundantes
transacciones comerciales. (Cascante, 2014)

III. CAPTULO
ASPECTO METODOLGICOS

3.1 MATERIALES

3.1.1 RECURSOS BIBLIOGRFICOS

1. Revistas,
2. Libros,
3. Tesis,
4. Sitios web,
5. Revistas electrnicas,
6. Peridicos.

3.1.2 MATERIALES Y EQUIPOS

1. Computador,
2. Impresora,
3. Papel,
4. Bolgrafos,
5. Pendrive. (Tabla 3)

3.1.3 RECURSOS HUMANOS

1. Tutor,
2. Egresado,
3. Especialista en la rama,
4. Tribunal de sustentacin.

15
3.2 MTODOS

3.2.1 MODALIDAD Y TIPO DE INVESTIGACIN

3.2.1.1 Investigacin Cuantitativa

El presente estudio se enmarcar dentro del tipo de investigacin Mixta,

donde se trabajar con enfoque cuantitativo y cualitativo.

Permite examinar con claridad los elementos de investigacin que

conforman el estudio, para definirlos, limitarlos y saber exactamente donde se
inicia el problema.

3.2.1.2 Investigacin Cualitativa

Recoge los discursos completos de los sujetos, para proceder luego a su

interpretacin, analizando las relaciones de significado que se producen en
determinada actividad.

Se efectuarn entrevistas a profundidad a los gerentes de los

supermercados que brindaremos nuestro producto, esto nos permitir establecer
nuestra demanda, las inseguridades, limitaciones y oportunidades de nuestro
producto, el empaque y la forma de pago.

3.2.1.3 Investigacin Descriptiva

Identifica el fenmeno y los sujetos involucrados; define las variables a

medir; recolecta datos para medir las variables.

El mtodo descriptivo nos permitir identificar futuros escenarios

comerciales, as como los factores necesarios para su desarrollo como: humano,

16
econmico y materiales, donde se considerar especficamente los indicadores
comerciales que nos permitan determinar la viabilidad del Plan Estratgico.

3.2.2 MTODOS

3.2.2.1 Deductivo

Este mtodo nos permitir tener una observacin de manera general, que
nos conlleve a encontrar las caractersticas particulares que se efectuarn en el
proyecto. Con esto podremos determinar la viabilidad de este Plan Estratgico por
medio de las encuestas y entrevistas.

3.2.2.2 Analtico

Permite la revisin sistemtica de las variables inmersas en el estudio,

donde el Plan Estratgico se estima en base a la realidad social del mercado
objetivo a ser aplicado.

3.2.3. POBLACIN Y MUESTRA

Se realizar una encuesta a los consumidores finales en la ciudad de

Guayaquil para medir la demanda del limn Real.

El muestreo se lo aplicar para una poblacin finita, debido a que el nmero

de elementos de la muestra puede llegar a ser una proporcin apreciable en
relacin a poblacin. Para el presente proyecto el Tamao de la poblacin es de 3
113.725 habitantes de Guayaquil. (Viera, 2016)

17
 Adems, el tipo de muestreo es probabilstico ya que todos los elementos
de la poblacin de estudio tienen una probabilidad mayor de cero de ser
seleccionados en la muestra

Datos que analizaremos:

El resultado de la muestra es:

n = 384

En total 384 personas mayores de 18 aos habitantes de la ciudad de

Guayaquil sern encuestadas para entender las necesidades de compra.

3.3 HERRAMIENTAS

Frente a los productores del limn Real ubicados en el cantn El Triunfo, se

desarrollarn encuestas como herramienta fundamental para levantamiento de
datos (Anexo 2).
Con las cadenas de supermercados se manejar como herramienta de
obtencin de datos la entrevista a profundidad dirigida a los representantes de
cada organizacin, para entender los requerimientos y obligaciones que debe
cumplir un agente para ser proveedor (Anexo 3).

18
 Con los consumidores finales ubicados en Guayaquil, se utilizar la
encuesta como herramienta fundamental para el levantamiento de informacin, la
cual determine el comportamiento de compra, los niveles de aceptacin y el deseo
potencial de adquirir el limn Real (Anexo 1).

3.4 VARIABLES

3.4.1 VARIABLE INDEPENDIENTE

La comercializacin a travs de la cadena de supermercados del limn Real en la

ciudad de Guayaquil.

3.4.2 VARIABLE DEPENDIENTE

Demanda del limn Real en la ciudad de Guayaquil.

3.4.3 OPERACIONALIZACIN

La metodologa, sus herramientas a utilizar y el concepto de sus resultados se

desglosa en la (Tabla 1).

3.5 TCNICAS

Los elementos que resulten de las tcnicas implementadas, servirn de

base para el desarrollo del Plan Estratgico para la ciudad de Guayaquil, donde
sus temas principales de investigacin estn relacionadas a:

1. Comprender la situacin comercial actual de los productores de limn Real

en el cantn El Triunfo,
2. Entender el comportamiento de compra del consumidor guayaquileo,
3. Conocer los canales actuales de distribucin e identificar las necesidades y
demandas para su eficiente comercializacin.

19
3.6 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Las actividades necesarias para el desarrollo de nuestro proyecto, est

planteado para aproximadamente 4 meses para su culminacin (Tabla 2)

IV. CAPTULO

RESULTADOS

20
 IV.1 PRODUCTOR
A continuacin se presenta los resultados tabulados de la informacin
levantada a travs de las encuestas dirigidas a los 20 productores del cantn El
Triunfo.

1. Es usted productor de Limn Real?

Anlisis: El 100% de los productores encuestados, son productores del

limn Real ubicados en el cantn El Triunfo.

2. Cada qu tiempo cosecha Limn Real?

Anlisis: El 60% de los productores mencionaron que cosechan limn cada

semana.

3. Qu cantidad de Limn cosecha por Ha?

Anlisis: El 100% de los productores en general cosechan 2000 limones

aproximadamente por H.

4. Qu cantidad de has tiene asignada para Limn Real?

Anlisis: La totalidad de los productores encuestados, indican que tienen

destinado para la produccin del limn Real, entre 6 a 10 has.

5. Para el presente ao, piensa incrementar el nmero de H.

asignadas a la produccin del limn Real?

Anlisis: Todos los productores tienen entre sus planes el incremento de

has. destinadas a la produccin del limn Real, con un promedio de tres (3)
has adicionales.

6. A quin le vende la produccin del Limn Real?

Anlisis: El 100% de la produccin, se comercializa directamente al

consumidor a travs de los mercados cercanos.

21
 7. En cunto usted vende el quintal del Limn Real?

Anlisis: El 80% de los encuestados indican que el PVP a sus

distribuidores est entre $10 a $12 por quintal de limn Real.

8. Vende la produccin de Limn Real con alguna presentacin en

especfica?

Anlisis: El 80% de los encuestados indican que sus ventas la realizan con
el producto enfundado, el 10% mencionan que lo realizan en quintales y el
restante al granel.

9. Estara dispuesto a comercializar el Limn Real a travs de

cadenas de autoservicio?

Anlisis: La totalidad de los productores visitados destacaron el inters real

para abrir sus mercados hacia la ciudad de Guayaquil.

IV.2 CADENAS DE SUPERMERCADOS

La comercializacin propuesta es a travs del canal de comercializacin de

consumo masivo siendo estas las cadenas de Supermercados que cuentan con
agencias en la ciudad de Guayaquil, donde se realizaron entrevistas con los
gerentes de establecimientos levantando informacin esencial para ser
potencialmente proveedor.

A continuacin se especifica las caractersticas de las cadenas de

supermercados con el detalle de requerimientos:

22
4.2.1 Almacenes TIA S.A

Fue fundada en la ciudad de Guayaquil el 29 de noviembre de 1960, con el

objetivo de comercializar productos de consumo masivo, especialmente de uso
personal y para el hogar.

Entre los requisitos para ser proveedor podemos mencionar:

Datos bsicos de la compaa (Razn Social, RUC, direccin, telfonos,

entre otros)
Producto y muestra. Detalle de cualidades y caractersticas.
Presentaciones y pesos.
Registros y aprobaciones segn las Normas INEN.
Registro sanitario por tipo de producto.
Permisos otorgados por el proveedor para la realizacin de visitas del rea
de Compras del supermercado.
Contar con productos codificados bajo los formatos (EAN 13 y 14) -
Cdigos de barra.
Contar con empaques que visualicen etiquetado, semaforizacin y precios.
Base de datos con la batera de productos y precios segn empaque.

El proceso de ingreso como proveedor y despacho de productos es:

Se obtiene una cita a travs de la llamada telefnica, donde se busca

mantener la reunin con el supervisor de ventas, momento en el cual se
realiza entrega de requisitos expuestos en la web de Almacenes (TIA,
2017).

23
 Luego del ingreso como proveedor, se revisa minuciosamente el proceso
para el ingreso de productos a los almacenes, donde a travs de la orden
de compra, se reserva el ticket de ingreso con 48 horas de anticipacin,
mismo que ser presentado en el centro de distribucin (Vlez, 2017).

La factura debe cumplir con todos los requisitos y reglamentos que

dispone el SRI adems la fecha de vigencia de validez. Es recomendable
que para la entrega de la mercadera en nuestro centro de distribucin se
debe pre-liquidar su factura caso contrario si los datos de la factura no
coincide, la mercadera no ser recibida (TIA, 2017).

El empaque, su estructura y diseo debe cumplir con normas especficas

de TIA S.A., (Vlez, 2017).

La cancelacin de las facturas sern realizadas va transferencia bancaria

hacia los bancos de Guayaquil e Internacional.

Recambio de producto y en ciertos casos de proveedores, cuando no

existe aprobacin y/o aceptacin de productos hacia clientes.

4.2.2 Corporacin EL ROSADO

La cadena Mi Comisariato es una de la ms importante del Ecuador, siendo

parte del Grupo El Rosado, misma que fue fundada en 1958 por el Sr. Alfredo
Czarninski. Sus inicios fueron entre las calles Nueve de Octubre y Boyac de la
ciudad de Guayaquil.

Hasta finales del 2008, la cadena de Mi Comisariato contaba con 26 locales

y 9 Hipermarket, ubicndola cuarta entre las empresas ms grandes del Ecuador y
segunda luego de Corporacin Favorita.

Entre los requisitos para ser proveedor podemos mencionar:

24
 Ser personal natural legalmente habilitada y/o persona jurdica legalmente
vidente.
Datos bsicos de la compaa (Razn Social, RUC, direccin, telfonos,
entre otros)
Ingreso a evaluacin de proveedores potenciales, donde se analice
capacidad financiera, comercial, produccin y de almacenamiento.
Producto y muestra. Detalle de cualidades y caractersticas.
Presentaciones y pesos.
Registros y aprobaciones segn las Normas INEN.
Registro sanitario por tipo de producto.
Permisos otorgados por el proveedor para la realizacin de visitas del rea
de Compras del supermercado.
Contar con productos codificados bajo los formatos (EAN 13 y 14) -
Cdigos de barra.
Contar con empaques que visualicen etiquetado, semaforizacin y precios.
Base de datos con la batera de productos y precios segn empaque.

El proceso de ingreso como proveedor y despacho de productos es:

El proceso de apertura como proveedor, es inicialmente acercarse hacia

Corporacin El Rosado S.A. ubicadas en la Av. 9 de octubre y Boyac, donde se
presentar productos de muestra adjuntando solicitud de ingreso de proveedor a
nombre del Ing. Bruno Sandun (Murillo, 2017).

Entre las exigencias fsicas identificamos que los productos ofrecidos

cuenten con caractersticas similares a las marcas (productos) ya existentes en
percha; adems, se debe contar con la tabla de nutricin colocada en un lugar
visible donde se observe el contenido nutricional para verificar el cumplimiento de
las normas legales (Rosado, 2017)

Las condiciones del productos desde el punto de vista higinico y tcnico,

debe de ser presentado por tipo de producto, presentando adicionalmente la fecha
de expiracin y el precio de venta.

25
 Al momento de pasar eficientemente los anlisis, se revisar el contrato de
provisin de mercaderas (web), el mismo que ser firmado por el proveedor que
ingresa.

4.2.3 Corporacin FAVORITA C.A

La Corporacin Favorita C.A. est conformada por la cadena de

comisariatos Supermaxi, Megamaxi, Ak, Gran Ak, Sper Ak; y para su ingreso
como proveedor, se debe presentar un plan de mercado con la batera de datos
analizando el Marketing Mix del producto, siendo estos los siguientes: producto,
tipo, precio, plaza, publicidad y promocin. (Favorita, 2017). Esta informacin
presentada, ser evaluada por el departamento comercial para su respectivo
anlisis y evaluacin de requisitos, previo ingreso como proveedor.

Si existen productos similares en venta, se requiere presentar un anlisis

del posicionamiento del producto en el mercado; mencionando los productos
competidores y los resultados de estudio para su respectiva consideracin y
evaluacin.

Se debe adjuntar el plan de comunicacin y promocin, incluyendo la

batera de estrategias de cada actividad, cronograma y recursos utilizados,
llmese estos impulsadoras, stands entre otros.

Entre los requisitos para ser proveedor podemos mencionar:

Plan de mercadeo detallado por producto y sede.

Presentacin de muestras del producto adjuntando el detalle y las
caractersticas a travs de catlogos y su registro sanitario.
Batera en fsico y digital de precios.
Presentacin en detalle de productos competidores y sus empresas.
Breve explicacin sobre la campaa de mercadeo.

26
 IV.3 CONSUMIDOR FINAL

Exigencias del consumidor

Tabulando toda la informacin de las encuestas un 50% de personas entre

20 a 30 aos, y un 50% de adultos maduros entres 31 a 60 aos

A continuacin les presentamos el resultado de cada pregunta del

cuestionario realizado:

1) Cada que tiempo consume LIMN

Anlisis: el 54% de los encuestados consume limn a diario, el 35%

semanal, 9% quincenal y el 2% mensual.

2) Que cantidad de limn consume en ese periodo

Anlisis: el 44% de los encuestados consume media libra, el 29% 1

kilo y el 27% 1 libra (ilustracin 2).

3) En donde adquiere el limn

Anlisis: el 55% de los encuestados lo adquiere en el mercado, el

25% supermercados, el 16% tiendas, y el 4% minimarkets.
(Ilustracin 3).

4) Con que presentacin le gustara que se venda el limn real

Anlisis: a 61 le gustara al granel, 26 quintales, 98 fundas, 108

malla, 40 canastas, el 51 frasco (ilustracin 4).

5) Cuanto estara dispuesto a pagar por el limn real

27
 Anlisis: 128 personas pagaran menos de $1 el kilo, 188 pagaran
de $1 a $1.50 el kilo y 68 personas pagaran ms de $1.50 el kilo
(ilustracin 5).

V. CAPTULO

PLAN ESTRATGICO

5.1 INTRODUCCIN

El Plan Estratgico es un programa perfectamente controlado por tiempos

e indicadores, con el cual se pretende determinar lo que pretendemos conseguir y
cmo lo podemos conseguir.

Para el desarrollo del presente Plan Estratgico para la comercializacin del

limn Real en la ciudad de Guayaquil, se realiz un levantamiento de informacin
a los consumidores finales y a las cadenas de supermercados, adems el
levantamiento de informacin a los productores ubicados en el cantn El Triunfo,
para entender las fortalezas y debilidades al momento de su comercializacin, sus
oportunidades y amenazas existentes a nivel de ciudad y competencia.

28
 Con respecto a la informacin levantada a los consumidores finales, se
consider temas relacionados a: lugares de compra, tiempos de consumo,
cantidades, preferencias de empaque, demanda potencial y valores tentativos de
compra del limn real.

En relacin a los supermercados y la informacin levantada, se enfoc en

temas de: posibilidades de ingreso del producto, requisitos, exigencias, derechos y
obligaciones por parte de los proveedores.

Desde el punto de vista de los productores, los temas tiene relacin a:

estilos de comercializacin, canal de venta utilizado y posibilidad de aumento de
oferta.

Toda esta informacin servir de base para el desarrollo de estrategias

especficas, dentro del Plan Estratgico, para la eficiente comercializacin del
limn real en las cadenas de supermercados de Guayaquil.

El plan estratgico es cuantitativo: establece las cifras que debe alcanzar la

compaa, manifiesto: describe el modo de conseguirlas, perfilando la estrategia a
seguir, y temporal: indica los plazos de los que dispone la compaa para alcanzar
esas cifras.

5.2 MISIN Y VISIN

Misin

Mejorar el sistema de comercializacin del limn Real producido en el

cantn El Triunfo, por medio del ingreso y venta a travs de las cadenas de
supermercados en la ciudad de Guayaquil.

Visin

29
 Ser un plan que mejore la calidad de vida de los productores del limn Real
del cantn El Triunfo, a travs del crecimiento de sus ventas para el ao 2018.

5.3 VALORES

Solidaridad

Apoyo, soporte y respaldo entre departamentos, reas, divisiones y

colaboradores con el fiel objetivo del cumplimiento de metas.

Equidad

Valor fundamental para el mantenimiento de un sano entorno laboral,

demostrando la igualdad de tareas, responsabilidades y logras alcanzados.

Integridad

Acciones y decisiones enmarcadas en la rectitud y principios, para el sano

manejo econmico y cultural de las organizaciones o proyectos.

Confianza

Factor determinante en la sociedad que gira en torno a la Honestidad, la

tica y valores empresariales.

5.4 DIAGNSTICO

Fortalezas

El cantn El Triunfo cuenta con una importante oferta del limn Real,

Es zona agrcola cercana a grandes mercados y en el presente caso la

ciudad de Guayaquil,

30
Debilidades

La zona de produccin en estudio, no cuenta con una asociacin de

productores del limn Real,

Comercializacin bsica de la produccin del limn Real en la misma zona

de produccin,

Bajos mrgenes de rentabilidad durante su comercializacin,

Desconocimiento total de los diferentes canales de comercializacin en

grandes ciudades y de las metodologas para ingresar a ellas,

El producto se comercializa al granel y no cuenta con un empaque ideal o

atractivo para su venta.

Oportunidades

El incremento de las ventas a travs de la comercializacin en la ciudad de

Guayaquil, donde su potencial crecimiento es mayor.

El desarrollo de un modelo de comercializacin a travs de las cadenas de

supermercados,

Ampliar el margen de rentabilidad en la venta de productos a travs de los

supermercados.

Amenazas

Los cambios y ajustes en la formalidad de trabajo y en los requisitos de las

cadenas de supermercados al momento de la seleccin de los proveedores,

Incremento de competidores/productores del limn Real provenientes de

otros sectores del Ecuador y que deseen ingresar en el canal de
supermercados.

31
5.5 ESTRATEGIAS

5.5.1 Estrategia del producto

Con la informacin levantada a travs de las encuestas dirigidas a los

consumidores finales y las entrevistas a profundidad realizadas a los responsables
de atencin a proveedores de las cadenas de supermercados en la ciudad de
Guayaquil, se desarrollan las siguientes estrategias con respecto al producto:

Presentacin: El 28% del consumidor guayaquileo, busca adquirir la

presentacin del limn Real en malla, por tal motivo se debe fortalecer los
actividades de marketing para estudiar y definir el empaque ideal.

Para ello, se propone realizar Test de producto, donde a travs de la

herramienta de investigacin focus group se desarrolle levantamiento de
criterios, gustos y tendencias sobre la imagen y presentacin del producto.
Se debe de desarrollar con mnimo 8 participantes y un mximo de 12
participantes, de condiciones homogneas, donde cada uno pueda exponer
sobre cmo le gustara que sea el empaque de El Limn Real.

Peso: El 49% del consumidor guayaquileo, busca adquirir el producto

entre 1 kilo a 1,5 kilos del limn Real, debido a su facilidad de
maniobrabilidad; por lo tanto se debe invertir en mayor medida recursos en
el producto que se encuentre entre estos parmetros.

Esta informacin debe ser cruzada con la levantada en los focus group,
donde se podr definir, el tipo de empaque, pesos, colores, logos de
presentacin e inclusive marca.

Hay que tener en consideracin que se deber realizar un estudio para

definir los tipos de empaques (por peso) que sern enviados a las

32
 diferentes zonas de Guayaquil, ya que no todos son consumidores
potenciales del limn de 2 kilos o ms.

5.5.2 Estrategia de plaza

La plaza identificada es la ciudad de Guayaquil, seleccionada por su

cercana y por ser la ciudad ms grande del Ecuador con 3113.725
habitantes.

El modelo del canal de distribucin identificado, es a travs de las cadenas

de supermercados con agencias en la ciudad antes mencionada. Su
seleccin se ajusta a la seriedad de trabajo, experiencia comercial,
ubicacin estratgica, facilidades de ingreso del producto y gran capacidad
de convocatoria a travs de sus 56 locales distribuidos en los diferentes
cadenas.

Las cadenas de supermercados seleccionados se presentan a

continuacin:

Corporacin Favorita C.A.

Supermaxi y Megamaxi, (11 locales en Guayaquil)

Aki, Gran Aki y Sper Aki. (10 locales en Guayaquil)

Almacenes TA S.A.

Ta (20 locales en Guayaquil)

Corporacin El Rosado

Mi Comisariato (15 locales en Guayaquil)

33
5.5.3 Estrategia del Proceso de Comercializacin

Dentro del proceso de distribucin se propone el siguiente modelo de canal

de comercializacin, misma que se detalla a continuacin:

a) Productor

El primer agente participante del canal de comercializacin del Limn Real

es el Productor, que es el encargado de generar el producto final que ser
presentado en las perchas de los supermercados de Guayaquil.

Es el agente que deber invertir en la produccin adicional requerida por las

cadenas de supermercados de Guayaquil, adems del trabajo invertido en el
empaque del producto. En ambos casos deber considerar los criterios de otros
participantes del canal comercial, levantada en el presente documento a travs de
encuestas y entrevistas a profundidad como lo son: los consumidores finales y las
cadenas de supermercados.

b) Traslado Productor / Supermercado

34
 Es importante que en esta estrategia, se trabaje de forma organizada,
formal y en equipo por parte de los productores del limn, ya que debido a ello
pueden reducir costos esenciales como el transporte, estibadores, materia prima
para el empaque, entre otros.

Para ello, es necesario desarrollar cronogramas operativos de transporte y

rutas, donde se citen: fechas de salida, nmero de viajes, horarios, responsables
de la administracin, rutas, supermercados a entregar por ruta, proveedores
asignados para abastecer el pedido, entre otros. Con ello se garantiza el orden, el
trabajo organizado y el respeto entre los productores.

c) Ingreso a la Cadena del Supermercado

Es importante identificar las diferentes polticas y procedimientos de

recepcin y entrega de mercadera para cada cadena de supermercado. El ms
importante a resaltar es con Corporacin La Favorita, que presenta como tem
fundamental, la recepcin de carga en su oficina matriz, ubicada en la ciudad de
Quito en la Av. General Enrquez va Cotogchoa, para luego, a travs de su
logstica interna, se distribuyen los productos a cada establecimiento a nivel
Ecuador, y en este caso a Guayaquil.

Si consideramos el grupo restante de supermercados, cuentan con la

poltica de distribucin interna de, entrega por establecimiento, el cual ser
realizado por el mismo productor en ciertos casos.

Para los productores del limn Real, es importante considerar los costos
segn el supermercado, adems de entender la necesidad de no solo contar con
un proveedor de transporte, sino dos o tres, donde sea manejado de manera
formal a travs de contratos legales, el cual garantice calidad en el servicio.

d) Exhibicin del producto en percha

35
 Al momento exponer al limn Real en la percha, donde existe diversidad de
marcas y productos similares, es de vital importancia haber considerado la
informacin de los test de productos propuestos, donde se destacan las
recomendaciones y deseos de los consumidores finales de, cmo quisieran
encontrar (empaque) al limn Real en las perchas.

e) Consumidor final

Todas las estrategias y actividades para captar la atencin del consumidor

final dentro de los establecimientos de las cadenas de supermercados en
Guayaquil, se exponen en las estrategias de comunicacin (5.5.5) del presente
documento.

f) Adquisicin del producto

Es la compra y venta del limn Real por parte del consumidor final en el
punto de venta a nivel de Guayaquil.

g) Ingresos por concepto de la venta

Con respecto a los ingresos que percibe el punto de venta, en este caso la
cadena de supermercados, debe estar claramente definido y registrado en los
sistemas los PVP (Precio de Venta al Pblico) por kilo del limn Real o sus
diferentes presentaciones, con el fin de evitar diferencias de criterios o malos
entendidos.

Al existir alguna variacin del PVP en percha, el proveedor debe estar

totalmente notificado y con la anticipacin adecuada, para que no existan ninguna
controversia con relacin del PVP en otros puntos de venta.

36
 h) Comisiones pagadas

El factor a resaltar, es la seguridad con que contarn los productores del

limn del cantn El Triunfo con respecto a los tiempos de pago y los valores por
concepto de comisiones.

Ambos casos deben estar debidamente identificados en el contrato

inicialmente firmado por el supermercado y el representante del proveedor.

5.5.4 Estrategia del precio

Bajo el respaldo de los datos levantados a travs de las encuestas y

entrevistas realizadas, se determin que el valor por kilo que el consumidor
guayaquileo est dispuesto a pagar en un 49%, es de $1 a $1,50 a travs de los
supermercados, considerando que el costo por kilo para el productor es de $0.80
(incluye transporte) brindando como potencial margen de rentabilidad entre $0.20
a $0.7 respectivamente, a ser distribuido entre el productor y la cadena de
supermercado.

5.5.5 Estrategia de comunicacin.

Se propone a travs del presente documento el desarrollo de estrategias de

mercadotecnia Directa o estrategias de Marketing Directo, con el objetivo de
comunicar el producto directamente con nuestro pblico objetivo.

Adicionalmente, como nuestro canal de comercializacin son los

supermercados, se propone el desarrollo de material POP de excelente calidad y
diseo, que exponga y diferencia visualmente al producto y la marca, los mismos
que se puedan imprimir y estampar en el punto de venta.

37
5.6 PLAN DE ACCIN

5.6.1 Proyectos de cambio y resultados esperados

El cambio principal es modificar el canal de comercializacin, y pasar de

comercializarlo en la misma zona de produccin a promocionarlo y venderlo en las
cadenas de supermercados en la ciudad de Guayaquil.

Para ello se presenta a continuacin un anlisis comparativo entre ambos

estilos de comercializacin, donde se visualice en datos sus resultados.

Anlisis comparativo entre canal actual y

propuesto

Realizando la comparacin de datos, visualizamos la diferencia de los

costos, donde HACIENDA no incluye valores por transporte, mientras que al
entregar en las cadenas s se aaden cifras a este rubro.

Con respecto al PRECIO DE VENTA, se visualiza una diferencia

importante, donde el productor agrcola del limn Real, contara con un margen
mucho ms atractivo que al vender su produccin en la misma hacienda.

38
 Entre las necesidades de la aplicacin prctica, es comunicar e informar a
los productores del limn Real, sobre esta oportunidad de negocio existente en el
mercado, y que est listo para ser explotada.

5.6.2 Cronograma general de implantacin

El Plan Estratgico propuesto est diseado para su implantacin desde

Enero hasta Diciembre de 2018, donde se indica en detalle las gestiones a
desarrollar de manera mensual.

5.6.3 Indicadores de control

Requerimiento de producto

Ser la medicin y seguimiento diario a la tendencia de los pedidos

en kilos de cada cadena de supermercados, donde se visualice en
detalle la tendencia de las ventas.

Este indicador debe ser alimentado de manera diaria y analizado

mnimo de manera semanal, donde se puedan tomar ajustes, acciones o
decisiones.

Periodicidad mensual

39
 Es el control permanente donde se registrar los espacios de tiempo
entre los pedidos y analizar su variacin, para identificar claramente si
existiera una tendencia de incremento de espacio entre los pedidos.

Este indicador se lo revisa semanalmente y sirve de base para

cotejarlo con los convenios firmados e identificar si se estn cumpliendo
con lo acordado entre las partes.

Devolucin

Son los datos donde se registran por da, la cantidad de producto que
retorna al productor en calidad de devolucin (daado).

Este indicador se lo revisa cada vez que se realiza una entrega,

donde se aplica la siguiente frmula para su revisin:

(Total devoluciones / Total producto entregado) x 100

El resultado nos dar el peso diario, semanal, mensual o anual

(segn sea el anlisis) de las devoluciones que se han tenido frente al
total entregado. Estos datos servir al productor a entender el motivo
por el cual se regresa el producto para que pueda realizar los ajustes
internos correspondientes.

Problemas resueltos

Con este indicador controlaremos la calidad de nuestro servicio al

cliente, donde se registrarn el nmero de problemas y el nmero de
problemas resueltos satisfactoriamente.

El clculo del indicador se lo maneja de la siguiente manera:

(Total de problemas resueltos / Total problemas recibidos) x 100

40
 Los resultados de este indicador, brinda al productor de limn Real, a
entender donde est su punto dbil para la solucin de problemas y que
pueda desarrollar estrategias o acciones para fortalecerlas.

VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

La hiptesis se acepta, debido a que la comercializacin del limn Real a

travs de las cadenas de supermercados es mucho ms segura, formal y
rentable que vender la produccin en la misma hacienda.
Adems, a travs de la formalizacin va contrato, se garantizan montos de
compra por parte de los supermercados y un cronograma estable y
confiable de entrega.
Con respecto al consumidor guayaquileo, segn los datos del estudio de
mercado, s est dispuesto a adquirir el limn Real a travs de las cadenas
de supermercados.
La diferencia de la rentabilidad para el productor del limn Real, al vender
su producto a travs de las cadenas de supermercados, es muy importante
y valiosa para la toma de la decisin, de migrar toda su comercializacin
hacia este nuevo modelo de distribucin y comercializacin propuesto.
Los indicadores de control propuestos son de vital importancia para el
productor, donde podr contar con informacin diaria sobre, montos
pedidos, variacin de tiempos, devoluciones y soluciones de problemas.

41
 Todos estos datos servirn al productor para entender sus debilidades y
definir medidas correctivas.

RECOMENDACIONES

Se debe trabajar la venta del limn Real a travs de un canal de

comercializacin serio y fuerte, que garantice estabilidad de pedidos y buen
margen de rentabilidad.

Se necesita fortalecer esta estrategia a travs de un proceso de

informacin, socializacin y finalmente, capacitacin. Donde todos los
participantes conozcan en detalle, las ventajas de canal de distribucin
propuesto, su metodologa operativa de trabajo, los valores econmicos con
respecto a las ventas y su margen de rentabilidad fijado desde un inicio a
travs de un convenio/contrato.

Es importante realizar constantes levantamientos de informacin de

mercado, donde el consumidor final nos cuente sobre las tendencias del
empaque, sobre la calidad de nuestro producto, la opinin sobre el precio,
comente sobre productos sustitutos o competidores, entre otros temas. Esta
informacin servir de base para el desarrollo de medidas y acciones
inmediatas.

42
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APENDICES

Tabla 1 Operacionalizacin de las variables.

Fuente y Elaborada por la autora

45
Tabla 2 Cronograma de actividades

Fuente y Elaborada por la autora

46
Tabla 3 Productores.

Fuente y Elaborada por la autora

47
Ilustracin 1

Encuesta 2017

Fuente y Elaborada por la autora

Ilustracin 2

Encuesta 2017

Fuente y Elaborada por la autora

48
Ilustracin 3

Encuesta 2017

Fuente y Elaborada por la autora

Ilustracin 4

Encuesta 2017

Fuente y Elaborada por la autora

49
 Ilustracin 5

Encuesta 2017

Fuente y Elaborada por la autora

50
 ANEXOS

Imagen 1

En esta foto apreciamos el Limn Real ya recogido, enjuagado listo para separarlo
segn tamao para colocarle los precios.

51
Imagen 2

Esta foto es Limn Real en una envoltura de malla como puede ser comercializado
tambin como fundas normales o granel.

52
Imagen 3

Como podemos observar en ciertas matas de Limn Real se encuentra en una

sola rada hasta quince Limones, estos an les falta madurar pero hay personas
que les gusta en este estado un poco verde.

53
Imagen 4

Foto tomada en el Cantn el Triunfo Recinto el Piedrero finca de la seora Luvia

Nuquez.

54
Imagen 5

Limones Reales para una foto tambin como ven tiene un buen color listo para ser
consumido.

55
Imagen 6

Las matas de Limn Real algunas miden hasta 10 metros otras 6 en esas es fcil
extender la mano para poder cogerlos por el largo de sus ramas tambin como se
muestra en la foto.

56
Imagen 7

Matas de Limn Real.

Anexo 1 Cuestionario al consumidor.

57
Anexo 2 Cuestionario al productor.

58
Anexo 3 Cuestionario al empresario.

59
60