UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE INGENIERIA EN

AGRONEGOCIOS. SEDE BAMBAMARCA

PROYECTO DE INVESTIGACIN

Factores que determinan la comercializacin de la pia en el centro poblado El Naranjo

PRESENTADO POR: CARUAJULCA CHAVEZ GLORIA

DOCENTE: MBA SANTIAGO DEMETRIO MEDINA MIRANDA

BAMBAMARCA-PERU
2015
 TABLA DE CONTENIDOS

RESUMEN ........................................................................................................................................ 3
I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................................................... 4
1.1. Trasfondo del problema. ......................................................................................................... 4
1.2. Formulacin del problema ...................................................................................................... 4
1.3. Justificacin de la investigacin. ............................................................................................. 5
1.4. Alcances, limitaciones y delimitacin...................................................................................... 6
1.5. Limitaciones de la investigacin. ............................................................................................. 6
II. MARCO TERICO ............................................................................................................. 6
2.1. Antecedentes tericos de la investigacin.............................................................................. 6
2.2. Bases tericas. ......................................................................................................................... 8
2.3. Definicin de trminos bsicos ............................................................................................. 18
III. HIPTESIS DE INVESTIGACIN ....................................................................................... 18
3.1 Hiptesis general .................................................................................................................... 18
3.2 Hiptesis especficas .............................................................................................................. 19
IV. OBJETIVOS DE INVESTIGACIN ...................................................................................... 19
4.1 Objetivo general ..................................................................................................................... 19
4.2 Objetivos especficos .............................................................................................................. 19
V. DISEO DE CONTRASTACIN DE HIPTESIS .................................................................... 20
5.1 Operacionalizacin de variables............................................................................................. 20
5.2. Unidad de anlisis, universo y muestra................................................................................. 24
5.3. Tipo y nivel de Investigacin ................................................................................................. 25
5.4. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de informacin ...................................................... 25
5.5. Tcnicas de procesamiento y anlisis de datos. ................................................................... 25
VI. ASPECTOS TICOS DE LA INVESTIGACIN. ...................................................................... 25
VII. ADMINISTRACIN DEL PROYECTO ................................................................................ 26
7.1. Cronograma........................................................................................................................... 26
7.2. Presupuesto .......................................................................................................................... 26
VIII. LISTA DE REFERENCIAS ................................................................................................ 27
IX. ANEXOS ........................................................................................................................ 29

2
TTULO DE LA INVESTIGACIN

Factores que determinan la comercializacin de la pia en el centro poblado El Naranjo

RESUMEN

Los canales de distribucin son los conductos o medios que hacen posible que los productos
lleguen al destino planeado, estos son controlados y dirigidas por miembros que participan en
el proceso, sin embargo en la actualidad los productores tienen dificultades para elegir los
canales de distribucin y ms saber si estos resultan ser asertivos.
La presente investigacin se propone identificar y analizar los principales factores que limitan
la comercializacin del productor al consumidor final en el centro poblado El Naranjo
perteneciente al distrito de Bambamarca. Es aqu donde se estudiara todo el proceso de
comercializacin, desde los canales que se usa para su distribucin (mayoristas, detallistas,
minoristas, consumidores), objetivos, hiptesis, integrantes de los canales, niveles e
importancia que de ser aplicados correctamente aumentara considerablemente la
comercializacin.

PALABRAS CLAVES: Comercializacin, distribucin, mayorista, detallista, consumidor.

3
I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. Trasfondo del problema.
Un canal de distribucin es un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan la
transferencia de propiedad segn los productos se mueven del productor al usuario de negocios
o al consumidor.

Torres (2000) Conducto a travs del cual se desplazan los productos desde su punto de
produccin hasta los consumidores.

Es un conjunto de organizaciones que dependen entre si y que participan en el proceso de

poner un producto o servicio a la disposicin del consumidor o del usuario industrial (Kotler
y Armstrong citado por Batista 2011).

Pride (2000) son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los
consumidores. Un canal de distribucin es la ruta o medio tomada por la propiedad de las
mercancas a medida que estas se mueven del productor al consumidor final. Un canal siempre
incluye tanto al productor como al consumidor final del producto, as como el intermediario,
agente o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad. Son los medios utilizados
para hacer llegar nuestro producto a los clientes.
Moral (2013) define que un canal de comercializacin es un conjunto de compaas
interdependientes que colaboran para hacer un producto o servicio disponible para el usuario
final.
El canal de distribucin es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento
desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a travs de los cuales se llevan a
cabo las ventas y se distribuyen los productos; haciendo uso de estos canales es que se emprende
una investigacin para dar a conocer el desarrolla de la comercializacin de pia en el centro
poblado El Naranjo el proceso que sigue un producto para llegar al consumidor final, la
importancia, objetivos, integrantes, funciones y niveles de los canales de comercializacin que
se practican para las labores de comercializacin.

1.2. Formulacin del problema

4
Cules son los factores que determinan la comercializacin de la pia en el centro poblado El
Naranjo?

Sistematizacin del problema

Cmo afecta la competitividad en la comercializacin de la pia en el centro poblado El
Naranjo?

De qu manera la inversin influye en la comercializacin de la pia en el centro poblado El

Naranjo?

Cmo las estrategias son determinantes en la comercializacin de pia en el centro poblado El

Naranjo?

1.3. Justificacin de la investigacin.

Terica
La presente investigacin busca mediante la aplicacin de la teora y los conceptos de
competitividad, inversin y estrategias, explicar los factores que determinan la
comercializacin de la pia en el centro poblado El Naranjo.
Prctica
Esta investigacin se realiza porque se desea conocer los factores que determinan la
comercializacin de pia en el centro poblado El Naranjo, estudio que servir de base para
proponer recomendaciones para los comercializadores y generar conocimiento que sirva como
un estudio de lnea base para futuros estudios proponiendo mejoras en el sector comercial.
Metodolgica
La presente investigacin pretende determinar los factores que determinan la comercializacin
de la pia en el centro poblado El Naranjo, mediante el uso de instrumentos y tcnicas de
investigacin.

5
1.4. Alcances, limitaciones y delimitacin.

El presente trabajo se realizar en el centro poblado El Naranjo - Bambamarca provincia de

Hualgayoc departamento Cajamarca teniendo en cuenta que son los propios productores y
muchas veces comercializadores de la pia actuando como mayoristas, intermediarios,
detallistas y hasta consumidores de pia.

Esta investigacin tendr un tiempo aproximado desde abril hasta agosto del 2015 tiempo
aproximado para realizar el proyecto de factores que determinan la comercializacin de la Pia
en el centro poblado El Naranjo.

1.5. Limitaciones de la investigacin.

Ciertos comercializadores podran no tener predisposicin para el acceso a la informacin por
temor a la competencia u otros motivos.

II. MARCO TERICO

2.1. Antecedentes tericos de la investigacin

Giron et al (2002) en un estudio de canales de distribucin y competitividad en artesanas
explica cmo la relacin entre canales de distribucin y competitividad se ve influenciada por
variables contextuales como el tipo de negocio, su ubicacin, su antigedad y el tipo de
producto. La teora central se enmarca en la mercadotecnia y sus estrategias. Los canales de
distribucin, dentro de la mezcla de mercadotecnia, sobresalen porque la creciente competencia
global hace ms difcil entrar, controlar y mantenerse en cualquier mercado.

Segn Fernndez et al (2003) en un estudio de la reorganizacin de los canales de

comercializacin explica la evolucin de los canales de distribucin, que en los ltimos aos
ha entrado en fase de turbulencia, parece caminar hacia un modelo de redes dinmicas en la
bsqueda de la eficiencia, bsicamente a travs de dos vas: la especializacin por funciones y
la concentracin.
La organizacin de los canales de distribucin, el reparto de funciones y del valor generado
entre los participantes, se establece en funcin de lograr la mayor eficiencia y competitividad
del canal.

6
Guarda et al (2006) en una tesis realizada cuyo objetivo fue evaluar diferentes prestadores de
servicios tursticos para determinar si stos con su accionar son competitivos generando
herramientas de gestin operacional que permitan mejorar su posicionamiento en el mercado
local menciona algunos factores de competitividad como: produccin, calidad, marketing,
finanzas, gestin y tecnologa.

Segn Porter citado por Guarda et al (2006) La competitividad debe ser entendida como la
capacidad que tiene una organizacin, pblica o privada, lucrativa o no, de obtener y mantener
ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posicin
en el entorno socioeconmico.

Pelayo (s.f.) define que competitividad es la capacidad de una organizacin pblica o privada,
lucrativa o no, de mantener sistemticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar,
sostener y mejorar una determinada posicin en el entorno socioeconmico. A diferencia de
Porter, Pelayo hace un alcance con respecto a que la competitividad se puede mantener
mediante la utilizacin de sistemas.

Segn Kotler (s.f.) los niveles en la comercializacin son los siguientes:

Nivel 0: Productor Consumidor
Nivel 1: Productor - Detallista Consumidor
Nivel 2: Productor - Mayorista - Detallista Consumidor
Nivel 3: Productor Agente Intermediario - Mayorista - Detallista consumidor

Diez y Navarro (s.f.) en un estudio realizado cuyo objetivo fue conocer el concepto y contenido
de la distribucin comercial, as como el papel que desempea en el marketing concluye que
la distribucin es una funcin que permite el traslado de productos y servicios desde su estado
final de produccin al de adquisicin y consumo, abarcando el conjunto de actividades o flujos
necesarios para situar los bienes o servicios producidos a disposicin del comprador final
(individuos u organizaciones) en las condiciones de lugar, tiempo, forma y cantidad adecuados.

7
2.2. Bases tericas.
2.2.1 Canales de comercializacin

Hernndez et al (2002) define como la relacin entre canales de distribucin y competitividad

se ve influida por variables contextuales como el tipo de negocio, su ubicacin, su antigedad
y el tipo de producto.

Imagen 1. Relacin entre canales de distribucin y competitividad

Fuente: Hernndez (2002).

La teora de la comercializacin insiste mucho en que para desarrollar las alternativas de

mezclas comerciales se debe tomar en cuenta, primero, el tipo de producto que se desea
comercializar, el perfil del consumidor y las variables del medio ambiente comercial.

La seleccin de los puntos de venta para iniciar la comercializacin de un satisfactor est

profundamente relacionada con los intermediarios o distribuidores, aunque los encargados del
proyecto deseen hacer llegar el producto a un lugar determinado; si no existe un intermediario,
ser ms difcil lograr el xito comercial. Existen un par de reglas tiles para revisar las
variables de seleccin de un canal: entre ms perecedero sea el producto, menor ser el nmero
de etapas (intermediarios) del canal; en cuanto ms elaborado sea un producto, mayor ser el
nmero de intermediarios o agentes especiales para su comercializacin (Hernndez et al
2002).
Por simple lgica, los negocios que tienen ms canales y diferentes mercados tienen mayores
ingresos.

Segn Batista (2011) propone que para poner el producto a disposicin del consumidor es
necesario hacerlo en funcin de:
Objetivos
La cantidad demandada
En el momento que lo necesite
En el lugar donde desee adquirirlo

8
Integrantes del Canal de Distribucin

Productores
Intermediarios
Consumidores

Intermediarios
La eleccin de intermediarios es una decisin estratgica del fabricante y deben ser
seleccionados segn los objetivos del productor y de las necesidades del consumidor.
Tipos De Intermediarios
Mayoristas
Minoristas O Detallistas
Agentes Y Corredores
Funciones de la distribucin
Transportar
Fraccionar
Almacenar
Surtir
Contactar
Informar

2.2 Estructura del canal de distribucin o comercializacin

Vertical: determinado por el nmero de niveles que separan al productor del usuario final.

Horizontal: determinado por el nmero de participantes en el canal. La cantidad de empresas

dedicadas a la misma funcin distribucin.

9
Imagen 2. Modelo de un canal vertical.
Fuente: Hernndez (2002).

2.3 Canales de distribucin

(Alangasi 2012) define que un canal de distribucin es la ruta o medio tomada por la propiedad
de las mercancas a medida que estas se mueven del productor al consumidor final.

Como el intermediario, agente o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad.

Son los medios utilizados para hacer llegar nuestro producto a los clientes.

2.4 Importancia de los canales de distribucin

Se debe estudiar los canales de distribucin porque se tiene que comprender cmo llega el
producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los mltiples factores que influyen
en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer
que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La
utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la eficiencia de las ventas.

El canal de distribucin es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento

desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a travs de los cuales se llevan a
cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos las empresas e
industrias caeran en un enorme caos de la distribucin y no podran realizar las actividades que
hoy en da son muy comunes; es imprescindible la disponibilidad que nos ofrecen los canales
de distribucin actualmente (Alangasi 2012).

2.5 tipos de los canales de distribucin

Canal de distribucin de bienes de consumo

Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribucin hacia las manos
de los consumidores de manera fcil y rpida.

10
Canal de distribucin de los bienes industriales
Es cuando se dispone de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los
productos a su proceso de manufactura u operaciones.
Canal de distribucin de servicios
La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribucin. Una es que
el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse.

2.6 Niveles de distribucin

Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de distribucin para que
llegue en buenas condiciones al consumidor. Cada empresa tendr que identificar alternativas
para llegar a sus mercados meta, que van desde la venta directa hasta el uso de canales con uno,
dos, tres o ms niveles de intermediarios.

Productor - Consumidor. Es el nivel ms corto, los artculos se venden directamente del

fabricante al consumidor.
Productor - Detallista - Consumidor. En este nivel un intermediario (detallista) compra los
productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.
Productor - Mayorista - Detallista - Consumidor. Este canal es el ms factible y tradicional,
el mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos
ya sea al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los
productos en esas tiendas para finalmente venderlos al consumidor.
Productor - Agente - Mayorista - Detallista - Consumidor. Los fabricantes recurren a los
agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas
o tiendas pequeas.
El nivel de distribucin se aplica dependiendo el grado de perecidad y la cualidad del producto
lo importante en todo esto es llegar rpidamente al punto de venta por lo tanto es mejor utilizar
un canal de distribucin rpido para que el producto no pierda su color, frescura y sabor.

2.7 Factores que influyen en el diseo de los canales de distribucin.

Caractersticas de los clientes.
Caractersticas de los productos.
Caractersticas de los intermediarios.

11
 Caractersticas de la competencia.
Caractersticas de la empresa.
Caractersticas del medio ambiente.

2.8 Intermediarios

En algunas ocasiones, los crticos de marketing han afirmado que los precios de los productos
son altos debido a que existen demasiados intermediarios que realizan funciones innecesarias y
duplicadas. Aunque stos se pueden eliminar cuando se intenta reducir los costos de
distribucin, no siempre se logran costos inferiores.
Los intermediarios son organizaciones de negocios independientes que ayudan en forma directa
al flujo de bienes y servicios entre una organizacin de marketing y sus mercados.
Se pueden eliminar intermediarios, pero no sus funcione, estas se pueden desplazar de una parte
a otra en un esfuerzo por mejorar la eficiencia. Sin embargo, alguien tiene que llevarlas a cabo,
si no es un intermediario, entonces el productor o el consumidor final.
2.8.1 Tipos de intermediarios

La propiedad del producto se tiene que transferir en alguna forma de la persona individual o la
organizacin al consumidor que los requiere. Tambin se tiene que transportar las mercancas
desde el lugar de la produccin hasta donde se necesitan.

a. Institucin Mayorista
Los comerciantes mayoristas son negocios de propiedad independiente que poseen ttulos de
los productos que ofrecen para su venta a los compradores u organizaciones. Los comerciantes
mayoristas cuentan con 80 por ciento de todos los establecimientos de mayoreo y con poco ms
de la mitad de las ventas totales de mayoreo

Clasificacin de mayoristas (Batista 2011)

Mayoristas de mercanca general: Se abastecen de un amplio surtido de lneas de
productos no relacionados como artculos varios de farmacia, ferretera, partes elctricas,
refacciones para automvil, alimentos no perecederos, detergentes y cosmticos.

12
 Mayoristas de lnea general: Slo llevan una o dos lneas de productos pero estn
surtidas en mayor profundidad que las lneas de un mayorista de mercanca general, algunos de
ellos son los mayoristas de medicamentos, los de abarrotes y los de artculos de ferretera.

Mayoristas de especialidad: Llevan una parte especfica de una lnea de productos.

Mayoristas de estantera o comerciantes de servicio: Se originaron cuando los

supermercados comenzaron a expandirse con artculos no comestibles de alto margen, como
libros de bolsillo, salas de belleza, etc. Los mayoristas de este sistema por lo general se surten
de lnea limitada de productos, mayormente artculos bsicos y de rpida produccin.

Mayoristas de entrega directa al consumidor: Estos toman los pedidos de sus clientes
y se los dan a los productores, quienes los embarcan directamente a los clientes mayoristas.

Mayoristas de camin: Estos operan bodegas rodantes y venden una lnea limitada de
productos directamente de sus camiones a sus clientes.

Mayoristas por correo: Estos envan catlogos a clientes meta, para quienes es
apropiada la compra de pedidos por correo

b. Institucin Minorista-detallista
El menudeo: todas las actividades involucradas en la venta o realizacin de bienes y servicios
de consumo directamente a los consumidores finales para su uso personal o domstico. El
menudeo no incluye la venta de productos industriales o la venta de productos de consumo a
los revendedores.
No todas las empresas que llevan el menudeo son minoristas. Un minorista es una empresa que
otorga ms de la mitad de sus ingresos de las ventas directas hechas a los consumidores.

2.8.2 Servicios que prestan los Intermediarios

Compras.

Ventas.

13
Transportes.

Envi en volumen.

Almacenamiento.

Financiamiento.

Asumir riesgos.

Servicio administrativo.

2.8.3 Funciones de los intermediarios

Para el responsable de este proceso, la comercializacin abarca tanto la planificacin de la
produccin como la gestin.
Para el mayorista y para el minorista implica la seleccin de aquellos productos que desean los
consumidores. El correcto emplazamiento del producto, en el momento adecuado es relevante
en grado sumo cuando se trata de bienes que estn de moda, de bienes temporales y de productos
nuevos cuya tasa de venta es muy variable.
Fijacin de precios. Con el fin de fijar precio a un servicio es importante definir la unidad de
consumo del servicio o que es lo mismo debe fijarse el precio al terminar una tarea especfica.

La solucin a la desregulacin. Muchas industrias de servicios que pasaron por la

desregulacin, en aos recientes cambiaron sus estrategias de precios.

Promocin. Es la comunicacin entre compradores y vendedores con el fin de influir en las

actitudes y comportamiento. Como una de las principales variables de mercadeo sirve para decir
al grupo objetivo de consumidores que el producto adecuado est disponible en el lugar preciso
y en el tiempo justo.
Herramientas de promocin: Las herramientas de promocin comercial son todas aquellas
actividades que se realizan para dar a conocer las ventajas de un producto o empresa. La
seleccin de una herramienta depender de los objetivos de la empresa y el presupuesto
asignado. Para poder iniciar con la promocin se debe realizar previamente lo siguiente.

Identificar su audiencia objetiva o grupo meta es decidir qu quiere decir o comunicar.

Establecer un presupuesto es decidir cmo alcanzar la meta.
El grupo meta puede variar de mercado en mercado y de producto en producto

14
2.8.4 Problemas que resuelven los intermediarios.
Distancia geogrfica. Que el producto pueda estar al alcance de los clientes y sea accesible
para la mayora de las personas.

Estimulacin de las compras. Fomentar el consumo de los productos bien se puede hacer por
la publicidad que se le d a un determinado producto.

Surtido. Es proveer de todo lo necesario o todo lo que se requiera en el lugar fecha y

condiciones de entrega.

2.9 Estrategia de negocio

2.9.1 Estrategia De Comercializacin
(Alangasi 2012) la medida de una estrategia de comercializacin no es el dinero recibido por
los clientes, sino de obtener nuevos clientes que se unen a ustedes segn un mercado
contemplado. Entonces si utilizan los servicios de algn profesional o empresa en el mbito del
marketing, no olviden nunca esta medida y pidan poner estos resultados de una manera que los
compromete completamente, por lo tanto sera importante de incluir eso sobre el contrato.
Obviamente, no lo harn, ya que ser responsable y satisfacer a un cliente no es algo de valor
para ellos. Sin embargo, si son un empleado de una gran empresa, este ltimo elemento no les
interesar, ya que lo nico que les interesa es recibir su pago en vez de que la empresa tenga
xito.

2.9.2 Tipo de estrategias

Integracin hacia adelante: Esta estrategia se basa en la bsqueda de mayor control sobre los
canales de distribucin.

Integracin hacia atrs

Esta estrategia busca mayor control sobre los proveedores

Integracin horizontal
La estrategia horizontal busca el control de los competidores

15
2.9.3 Estrategia de Michael Porter

Porter (2010), la estructura de los sectores de negocio en los que operan las empresas es
determinada por cinco fuerzas que actan configurando las caractersticas de las relaciones que
se establecen dentro del sector. Estas fuerzas son:

Poder de negociacin de los compradores

Determinar si en el sector los compradores tienen mayor poder de decisin que los vendedores
que actan en l. (Muchos proveedores que tratan de vender al mismo cliente).

Poder de negociacin de los proveedores

Determinar si, por lo contrario, en el sector los proveedores son quienes determinan las reglas
del juego (muy pocos proveedores o proveedores con productos claramente diferenciados).

Productos sustitutos
Se refiere a la mayor o menor facilidad que tienen otras empresas, externas al sector, para
ingresar en l.

Las amenazas de los competidores potenciales

Plantea la mayor o menor posibilidad de que un producto o servicio nuevo sustituya al que
produce u ofrece la empresa (el fax sustituyo al tlex, las calculadoras electrnicas sustituyeron
a las reglas de clculo).

En nivel de rivalidad existente en el sector.

Est determinado por el tipo de competencia que llevan a cabo las empresas que participan en
el sector (guerra permanente, lucha por el liderazgo y guerra de precios o acuerdos tcitos o
xplicits entre los competidores).

2.2.10. Inversin
La inversin en los canales de comercializacin es el proceso por el que se determinan el valor
de los recursos (reales y financieros) que es necesario asignar o utilizar para producir nuestro
producto.

16
El propsito de las inversiones es determinar las necesidades de recursos o medios para producir
y necesidades para poner en funcionamiento los sistemas de comercializacin; las inversiones
se estiman a partir de la informacin proveniente de los estudios de mercado (Olvera et al 2010).
Momentos de efectuar las inversiones
Las inversiones se realizan antes de puesta en marcha el proyecto como durante su operacin.
Inversiones previas a la puesta en marcha
La mayor parte de las inversiones deben realizarse antes de la puesta en marcha del proyecto
de inversin (ao cero), estas inversiones se agrupan en activos tangibles e intangibles y en
capital de trabajo inicial.
Inversiones durante la operacin del proyecto
Estn referidas a las proyecciones de las reinversiones de reemplazo de activos desgastados y
nuevas inversiones por ampliacin factores o causas.

Toda inversin est relacionado con la factibilidad econmica de un producto proyectado de

variables como: volumen de ventas, costos de produccin, gastos de publicidad, gastos
administrativos y gastos de ventas.
Inversin inicial
La inversin inicial involucra todo el flujo de gastos necesarios para adquirir transporte,
materiales o herramientas y otros que permitan la puesta en marcha de la investigacin.
Costos de produccin
En esta seccin se especifica los costos de materiales directos, costos de mano de obra directa
y costos fijos de produccin.
Gastos
Dentro de este componente de flujo de caja se encuentran aquellos gastos que involucran las
ventas, distribucin y publicidad.
Los gastos de ventas involucran aquellos rubros que derivan de actividades de distribucin
hacia los diferentes agentes de comercializacin.

Capital de trabajo
En esta parte hace referencia al clculo del monto de dinero necesario para hacer frente a los
costos y gastos relacionados con los canales de comercializacin usados.

17
2.3. Definicin de trminos bsicos
Comercializacin: es un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan la
transferencia de propiedad segn los productos se mueven del productor al usuario de negocios
o al consumidor.
Distribucin: es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde el
fabricante hasta el consumidor final, canal a travs de los cuales se llevan a cabo las ventas y
se distribuyen los productos.

Competitividad: La competitividad es la capacidad que tiene una organizacin de obtener y

mantener ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada
posicin en el entorno socioeconmico.

Inversin: La inversin se refiere al empleo de un capital en algn tipo de actividad o negocio,

Con el objetivo de incrementarlo.
Estrategias: Una estrategia es un plan que especifica una serie de pasos o de conceptos
nucleares que tienen como fin la consecucin de un determinado objetivo.
Mayorista: Los comerciantes mayoristas son negocios de propiedad independiente que poseen
ttulos de los productos que ofrecen para su venta a los compradores u organizaciones.

Intermediarios: Los intermediarios son organizaciones de negocios independientes que

ayudan en forma directa al flujo de bienes y servicios entre una organizacin de marketing y
sus mercados.
El menudeo: todas las actividades involucradas en la venta o realizacin de bienes y servicios
de consumo directamente a los consumidores finales para su uso personal o domstico

III. HIPTESIS DE INVESTIGACIN

3.1 Hiptesis general
Los principales factores que determinan la comercializacin de la pia en el centro poblado El
Naranjo son la competitividad, la inversin y las estrategias por parte de los productores que
intervienen significativamente para la entrega del producto.

18
3.2 Hiptesis especficas

La competitividad afecta significativamente la comercializacin de la pia en el centro poblado

El Naranjo

La inversin es influyente en la comercializacin de la pia en el centro poblado El Naranjo

Las estrategias son determinantes en la comercializacin de pia en el centro poblado El

Naranjo.

IV. OBJETIVOS DE INVESTIGACIN

4.1 Objetivo general
Identificar los factores que determinan la comercializacin de la pia en el centro poblado el
Naranjo.

4.2 Objetivos especficos

Determinar cmo afecta la competitividad en la comercializacin de la pia en el centro
poblado El Naranjo.
Describir de qu manera la inversin influye en la comercializacin de la pia en el
centro poblado El Naranjo.

Diagnosticar cmo las estrategias son determinantes en la comercializacin de pia en

el centro poblado El Naranjo.

19
V. DISEO DE CONTRASTACIN DE HIPTESIS
5.1 Operacionalizacin de variables

Variable Definicin Dimensin Definicin Definicin Indicadores ITEMS

conceptual operativa
La Se refiere a Ha realizado Ud. Algn diseo en su producto
competitividad aquel cambio Aplicacin de para que tenga mejor acogida en el mercado?
es la capacidad que introduce Diseo y 1. Si
ideas a un
que tiene una La innovacin alguna novedad desarrollo 2. Algunas veces
organizacin o varias en un producto o 3. No
de obtener y producto.
Competitividad

servicio.
mantener
Conza

ventajas
comparativas Adaptarse Establecimie
que le permitan rpida y Adaptacin Recibe Ud. Auditoras que le permita alcanzar
alcanzar, eficientemente rpidamente a sus nto de
entornos, a la polticas una agilidad comercial?
sostener y Agilidad a los cambios,
mejorar una comercial pero poniendo demanda de los 1. Si
determinada el nfasis en la clientes y la
innovacin 2. Algunas veces
posicin en el agilidad como
objetivo final. constantemente. No
entorno

20
 socioeconmic Propiedad Cree Ud. Que la calidad empleada desde la
o. inherente de conformidad produccin hasta la comercializacin de su
cualquier cosa relativa con las producto es la adecuada?
que permite Auditoras 1. Si
La calidad que la misma especificaciones 2. No
sea comparada que un producto
con cualquier
otra de su cumple
misma especie.

Cree Ud. Que la inversin que viene realizando le

La inversin se Caudales Dinero que se ha generado mejorar comercializacin de su
refiere al Salario producto?
empleo de (ingresos) que recibe por la 1. Si
Inversin

un capital en Los ingresos entran en poder actividad que 2. A veces

algn tipo de 3. No
actividad o de una persona desempea un El salario que recibe le permite contribuir a la
negocio, con el u organizacin. sujeto inversin para la comercializacin eficazmente?
objetivo de 1. Si
incrementarlo 2. A veces
3. No

21
 Cul es la frecuencia con la que Ud. Realiza
aportes para mejorar la comercializacin de su
factores que producto?
Los costes Aportes 1. Siempre
supone el 2. Casi siempre
ejercicio de 3. A veces
Gasto que se 4. Casi nunca
una actividad 5. Nunca
hace para la
econmica
obtencin de
destinada a la
algn producto
produccin de
. un bien o
servicio

Es el fin u Trabajo en Cree Ud. Que el trabajo en equipo es determinante

Metas objetivo de Llegar al en el proceso de comercializacin de su producto?
Estrategias

equipo
Una estrategia una accin o propsito 1. Si
es un plan que
plan esperado 2. Puede ser
especifica una
serie de pasos 3. No
o de conceptos

22
nucleares que Comparte Ud. con los miembros de los canales de
tienen como
comercializacin alguna experiencia o
fin la
consecucin de conocimiento?
un
Objetivos Un objetivo es Proceso de 1. Si
determinado
objetivo. el planteo de realizacin para Aos de 2. Algunas veces
un propsito a conseguir lo experiencia 3. No
alcanzar. deseado. Las estrategias que realiza en qu periodo son
planteadas?
1. Corto plazo
2. Mediano plazo
3. Largo plazo

23
5.2. Unidad de anlisis, universo y muestra

Unidad de anlisis

Est constituida por todos los agentes que intervienen en los canales de comercializacin en el
centro poblado El Naranjo distrito de Bambamarca.
Universo

El presente estudio tiene como poblacin a 12 comercializadores de pia del centro poblado El
Naranjo distrito de Bambamarca que forman parte de los canales de comercializacin de la pia.

Muestra:
El tamao de la muestra para la presente investigacin, se obtiene haciendo uso la siguiente
frmula:
2 (p) (q)(N)
n=
2 (N 1) + 2 () ()

En donde:
Z = nivel de confianza: 95 % (= 1.96 en el rea bajo la curva normal).
p = Probabilidad a favor: 50 %.
q = Probabilidad en contra: 50 %.
N = Universo: 12 comercializadores de pia
E = error de estimacin: 0.10 %.
n = tamao de la muestra: ?
Remplazando en la frmula:

(1. 96)2 (0.5)(0.5)(12)

=
(0. 10)2 (12 1) + (1. 96)2 (0.5) (0.5)
11.5248
=
1.0704
= 10.76681614 = 11 Unidad de anlisis comercializadores de pia (Productor,
intermediario, mayorista, detallista, consumidor)

24
5.3. Tipo y nivel de Investigacin

Tipo de investigacin
Por el tipo de investigacin el presente estudio rene las condiciones metodolgicas de una
investigacin aplicada.
Nivel de investigacin
De acuerdo a la naturaleza del estudio de investigacin rene por su nivel las caractersticas de
un estudio exploratorio, adems adopta un nivel descriptivo.
5.3. Mtodos de investigacin
El tipo de investigacin del presente estudio ser, no experimental, desarrollndose de manera
descriptiva, para una temporalidad transversal y en un contexto de campo.

5.4. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de informacin

Variable Tcnica Instrumento

Encuesta Cuestionario
Competitividad
Entrevista Gua de entrevista
Encuesta Cuestionario
Inversin
Entrevista Gua de entrevista
Encuesta Cuestionario
Estrategias
Entrevista Entrevista

5.5. Tcnicas de procesamiento y anlisis de datos.

Para el anlisis de datos se utilizar la estadstica descriptiva en inferencial y para el
procesamiento de los datos el paquete estadstico SPSS versin 18, para luego ser interpretada
y discutida con el fin de obtener los resultados requeridos para esta investigacin.

VI. ASPECTOS TICOS DE LA INVESTIGACIN.

Antes de la aplicacin de los instrumentos de la investigacin se har conocer el propsito del

estudio y se solicitar permiso de las personas involucradas en el estudio.

25
VII. ADMINISTRACIN DEL PROYECTO
7.1. Cronograma
DESCRIPCION
1 2 3 4
Diseo metodolgico
Planteamiento del problema de investigac X
in
Planteamiento, formulacin, justificacin X
Objetivos de la investigacin X
Marco terico X
Hiptesis de investigacin X
X
Operacionalizacin de la variables
Metodologa de la investigacin X
Unidad de anlisis, universo y X
muestra
Mtodos de investigacin X
Tcnicas de investigacin X
Instrumentos X
Tcnicas de anlisis de datos X
(estadsticas)
Aspectos ticos de la investigacin X
Cronograma X
Presupuesto y financiamiento X
Lista de referencias X

7.2. Presupuesto

Subtotal Total
Descripcin
S/. s/.
1) Bienes 350
a. Materiales de escritorio 50
b. Material de trabajo de campo 80
c. Material de impresin 50
d. Material fotogrfico 70
e. Material para procesamiento 100
electrnico de datos
2) Servicios 460
a. Pasajes 50
b. Viticos 30
c. Comunicaciones 60
d. Procesamiento de datos 200
e. Impresiones 120
TOTAL 810

26
VIII. LISTA DE REFERENCIAS
Aguirre Olvera, JM; Galarza Ramos, MC; Montjoy Bastidas, KY. 2010. Proyecto de inversin
para la produccin y comercializacin de kits para comidas tpicas para la ciudad de Guayaquil.
(En lnea). Guayaquil, EC. Consultado 27 jul. 2015. Disponible en:
file:///C:/Users/Victor/Downloads/Informe%20de%20Materia%20de%20Graduaci%C3%B3n
.pdf

Baker, D. S.f. Canales de Comercializacin y Administracin de la Cadena de Suministro (en

lnea). Consultado 23 jul. 2015. Disponible en:
https://syscomerubenmunoz.files.wordpress.com/2011/02/celtem-part-i-adm-canales-scm-
marketing3.pdf

Batista, V. 2011. Canales de distribucin (en lnea). Consultado 21 jul. 2015. Disponible en:
http://www.fder.edu.uy/contenido/rrii/contenido/curricular/canales-de-distribucion-y-
logistica-internacional.pdf

Diez castro, E; Navarro Garca, A. s.f. Naturaleza de la Distribucin (en lnea). Consultado 22
jul. 2015. Disponible en:
https://www.mhe.es/universidad/administracion_empresas/diezdecastro/home/paginasdecastr
o.pdf

Fernndez Nogales, A; Martnez Castro, E; Rebollo Arvalo, A. 2003. La reorganizacin de los

canales de comercializacin (en lnea). Mediterrneo econmico no. 11: 195-212. Consultado
20 jul. 2015. Disponible en: http://www.publicacionescajamar.es/pdf/publicaciones-
periodicas/mediterraneo-economico/11/11-169.pdf

Guarda, ME; Rapiman, S; Rebin, R; Solis, S. 2006. Competitividad en las Empresas tursticas
de la ciudad de Valdivia, regin de los lagos (en lnea). Consultado 18 jul. 2015. Disponible en:
http://cybertesis.uach.cl/tesis/uach/2006/feg914c/doc/feg914c.pdf

Hernndez Girn, JP; Domnguez Hernndez, ML; Ramos Snchez, AO. 2002.

27
Canales de distribucin y competitividad en artesanas (en lnea). Espiral 9 (25): 143-164.
Consultado 25 jul. 2015. Disponible en: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=13802505

Horacio Rodrguez, R.2009. Comercializacin con canales de distribucin. 1 ed. (en lnea).
Consultado 21 jul 2015. Disponible en:
https://books.google.com.pe/books?id=ZWjrAQAAQBAJ&lpg=PP1&dq=canales%20de%20
comercializacion&hl=es&pg=PA15#v=onepage&q=canales%20de%20comercializacion&f=f
alse

Moral, M. 2013. Canales de distribucin: estrategias de competitividad y sinergia (en lnea)

consultado 24 jul. 2015. Disponible en:
http://www.enfasis.com/Presentaciones/LS/2013/Talleres/Manuel_del_Moral.pdf

28
IX. ANEXOS
ANEXO 1. Matriz de Consistencia

TTULO PROBLEMA OBJETIVO HIPOTESIS VARIABLES E DISEO DE MTODOS Y POBLACIN

GENERAL Y GENERAL Y GENERAL Y INDICADORES INVESTIGACI TECNICAS DE Y MUESTRA
ESPECIFICO ESPECFICOS ESPECIFICAS N INVESTIGACI DE ESTUDIO
N
FACTORES QUE Problema Objetivo Hiptesis Competitividad Mtodos POBLACIN
DETERMINAN LA General General General Descriptiva y - Descriptiva
COMERCIALIZAC Cules son los Identificar los Los principales Indicadores: correlacional - No 12
IN DE LA PIA factores que factores que factores que experimental comercializado
EN EL CENTRO determinan la determinan la determinan la 1. Diseo y - Transversal res de pia
POBLADO EL comercializacin comercializaci comercializaci desarrollo (Productor,
NARANJO de la pia en el n de la pia en el n de la pia en Tcnicas de intermediario,
centro poblado centro poblado el centro 2. Establecimi recoleccin de mayorista,
El Naranjo? El Naranjo. poblado El ento de polticas. datos detallista).
Problemas Objetivos Naranjo son la 3. Auditoras
Especficos Especficos competitividad, -Encuesta por Muestra
1. Cmo afecta 1. Determi la inversin y Inversin entrevista
la las estrategias Indicadores: 11 unidades de
nar cmo afecta
competitivida por parte de los -Encuesta por anlisis
d en la la productores que 1. Salario cuestionario
comercializa intervienen 2. Aportes comercializado
competitividad
cin de la significativame res de pia
pia en el en la nte para la Estrategias De (Productor,
centro entrega del Indicadores: procesamiento intermediario,
comercializaci
poblado El producto mayorista,
Naranjo? n de la pia en el Hiptesis 1. Trabajo en detallista).
Especificas equipo
centro poblado
SPS versin 18
El Naranjo. 1. La 2. Experiencia
2. De qu competitividad Tipo de
2. Describir de
manera la afecta muestra
inversin qu manera la significativame
influye en la nte la

29
 comercializa inversin comercializaci Probabilstica
cin de la n de la pia Aleatoria
influye en la
pia en el en el centro Simple
centro comercializaci poblado El
poblado El Naranjo.
n de la pia en
Naranjo? 2. La
3. Cmo el centro inversin es
las estrategias influyente en la
poblado El
son comercializaci
determinantes en Naranjo. n de la pia en
la el centro
3. Diagnosticar
comercializacin poblado El
de pia en el cmo las Naranjo.
centro poblado 3. Las
estrategias son
El Naranjo? estrategias
determinantes son
determinantes
en la
en la
comercializaci comercializac
in de pia en
n de pia en el
el centro
centro poblado poblado El
Naranjo.
El Naranjo.

30
 ANEXO 2. Cuestionario de encuesta

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE INGENIERA EN
AGRONEGOCIOS

N DENCUESTA
6. Nivel educativo:
FECHA
1) Primaria incompleta ( )
El presente estudio trata de recopilar 2) Primaria completa ( )
informacin de comercializacin de pia, 3) Sec. Incompleta ( )
para generar informacin a los diversos 4) Secundaria completa ( )
agentes de comercializacin, instituciones 5) Superior incompleta ( )
pblicas y privadas los cuales impulsaran 6) Superior completa ( )
el fortalecimiento de un adecuado canal
de comercializacin.
7. Ocupacin Principal
DATOS GENERALES: 1) Agricultor ( )
2) Ganadero ( )
1. Nombres y apellidos.
3) Artesano ( )

4) Comerciante ( )
2. Edad:
5) Otros ( )
.
3. Lugar
1) Sector1 ( ) 8. Ocupacin Secundaria
2) Sector2 ( ) 1) Agricultor ( )
3) Sector3 ( ) 2) Ganadero ( )
4) Sector4 ( ) 3) Artesano ( )
4. Sexo: 4) Comerciante ( )
1) Hombre 5) Otros ( )
( )
2) Mujer ( )
I. HIPOTESIS
5. Estado Civil
1) Soltero ( ) 2.1 Variable competitividad
2) Conviviente ( )
1. Ha realizado Ud. Algn diseo en su
3) Casado ( )
producto para que tenga mejor acogida
4) Divorciado ( )
en el mercado?
5) Viudo
1. Si
2. Algunas veces
3. No

31
2. Cree Ud. Que la calidad empleada 6. Cul es la frecuencia con la que Ud.
desde la produccin hasta la Realiza aportes para mejorar la
comercializacin de su producto es la
comercializacin de su producto?
adecuada?
1. Si 1. Siempre
2. No 2. Casi siempre
3. Recibe Ud. Auditoras que le permita 3. A veces
alcanzar una agilidad comercial? 4. Casi nunca
1. Si 5. Nunca
2. Algunas veces
2.3 Variable estrategia
3. No
7. Cree Ud. Que el trabajo en equipo es
determinante en el proceso de
2.2 Variable Inversin
comercializacin de su producto?
4. Cree Ud. Que la inversin que viene
1. Si
realizando le ha generado mejorar la
2. Puede ser
comercializacin de su producto?
3. No
1. Si
8. Comparte Ud. con los miembros de
2. A veces
los canales de comercializacin alguna
3. No
experiencia o conocimiento?
1. Si
2. Algunas veces
3. No
5. El salario que recibe le permite
contribuir a la inversin para la 9. Las estrategias que realiza en qu
comercializacin eficazmente? periodo son planteadas?

1. Si 1. Corto plazo
2. A veces 2. Mediano plazo
3. No 3. Largo plazo

Encuestador
.

GRACIAS POR SU COLABORACIN

32
Anexo 3. Instrumento de identificacin de problemas

Comercializacin

Competitividad Inversin Estrategias

33