UNIVERSIDAD DE HUNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

TESIS

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN Y VENTAJA COMPETITIVA EN LAS

COMERCIALIZADORAS MAYORISTA DE ABARROTES EN EL CERCADO DE
HUNUCO 2017

Para optar el Ttulo Profesional de

Licenciado en Administracin de Empresas

Elaborado por:

Mauricio Tolentino, Tuball

Docente Asesor:

Lic. Christian Paolo Martel Carranza

HUNUCO PER - 2017

DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

Falta de
estrategias de
distribucin

Sin
Muestran diferenciacin
debilidades

PROBLEMA
Los conductores y
personal de las
comercializadoras de
abarrotes de Hunuco, no
brindan a sus clientes una
Uso atencin rpida, ni una No muestran
inadecuado destacada amabilidad en el ventaja
delos canales trato
competitiva
de distribucin

Expectativas
Trato
insatisfechas
inapropiado
de los clientes
 MARCO TERICO
VARIABLE INDEPENDIENTE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
Kotler y Armstrong (2003) nos dice que hoy
en da, cada vez ms empresas estn
adoptando el concepto de administracin
integrada de la cadena de abastos. Este
concepto reconoce que la prestacin de
mejores servicios al cliente y la reduccin
de costos de distribucin requieren de
trabajo en equipo, tanto dentro de la
empresa como entre todas las
organizaciones del canal de marketing. Por
fuera la empresa tambin debe integrar su
sistema de logstica con los de sus
proveedores y de sus clientes para
maximizar el desempeo de todo el sistema
de distribucin.
VOYSEST y VRECA (2009) nos dice que la
a distribucin fsica es hacer llegar los
productos terminados al consumidor.
El proceso de la distribucin fsica es la
culminacin de las actividades previas
efectuadas por todas las reas de la
empresa con base en los planes de
negocios, cuya meta principal es el cliente,
por lo tanto, el xito del proceso depende
de la simbiosis entre ventas, produccin y
suministros; si no hay cooperacin, no
puede haber buen servicio al cliente.
VARIABLE DEPENDIENTE VENTAJA
COMPETITIVA
Porter (1996) define a la ventaja
competitiva como la bsqueda de una
posicin competitiva favorable en sector
industrial, la arena fundamental en la que
ocurre la competencia. La estrategia
competitiva trata de establecer una posicin
provechosa y sostenible contra las fuerzas
que determina la competencia en el sector
industrial.
OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES (DIMENSIONES E INDICADORES)
VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES
Transporte

VARIABLE INDEPENDIENTE: ESTRATEGIA DE Almacenamiento

DISTRIBUCIN Canalizacin

Son todas aquellas actividades, tareas y Flujo de productos Manejo de materiales

procesos; que realiza una organizacin u Crditos

empresa, con la finalidad de llegar de una Contra entrega

mejor manera al cliente; trasladando en Flujo de medios financieros Adelantado

producto desde el centro de fabricacin Procesamiento de pedidos

hasta el lugar de consumo. Sistema de comunicacin
Flujo de informacin Sistema de promocin
Lealtad del cliente
VARIABLE DEPENDIENTE: VENTAJAS
Promociones
COMPETITIVAS
Atencin rpida de pedidos
Se da cuando una empresa obtiene una tasa
Diferenciacin Entrega a domicilio
de utilidades econmicas mayores en
Mercado objetivo
comparacin de las de las dems empresas
Valor agregado para el cliente
de ese mercado; o cuando produce o
Enfoque Nicho de mercado
distribuye productos distintos a los que ya
Costos bajos
tena, posicionndose por encima de las
Variacin de productos
dems empresas.
Costes Calidad
 METODOLOGA

Enfoque:
cuantitativo

Tipo:
Aplicativo
Nivel: Descriptivo - Dnde:
Correlacional O1 M viene hacer la muestra de la investigacin
O1 viene hacer la causa y es representada por la
METODOLOGA variable independiente Estrategias de distribucin
Diseo: M r
O2 viene hacer el efecto y es representada por la
variable dependiente Ventaja competitiva
Correlacional r viene hacer la relacin entre dichas variables
O2

Poblacin
La poblacin de estudio estuvo compuesta por un total de 70 Comercializadoras
Mayoristas de Abarrotes del Cercado de Hunuco.
Poblacin y Muestreo
El muestreo que se ha tomado para las comercializadoras mayoristas de abarrotes en
muestra: el cercado de Hunuco es no probabilstica.
En la cual se ha seleccionado a las comercializadoras de abarrotes segn a la facilidad
de acceso a la informacin sin emplear ninguna regla matemtica o estadstica.
Muestra
La muestra est conformada por 7 comercializadoras mayorista de abarrotes del
cercado de Hunuco las cuales fueron seleccionadas de acuerdo al criterio del
investigador.
RESULTADOS
RESULTADOS
Para llevar acab el anlisis de los datos se aplic la encuesta a los propietarios de las comercializadoras mayoristas del cercado de Hunuco, de la muestra
de estudio y para contrastar la hiptesis se aplic la correlacin de Pearson la cual permiti que el investigador aprobara la hiptesis mediante la correlacin
de las variables y dimensiones del tema de estudio.

Estrategias de distribucin Ventaja competitiva

Correlacin de Pearson 1 ,748

Estrategias de distribucin
Sig. (bilateral) ,053
N 7 7

Correlacin de Pearson ,748 1

Ventaja competitiva
Sig. (bilateral) ,053
N 7 7

Dimensiones Ventaja competitiva

Estrategia de Distribucin (Flujo de Productos) Correlacin de Pearson ,745
DM1 Sig. (bilateral) ,054
N 7
Estrategias de Distribucin (flujo de medios Correlacin de Pearson -,085
financieros) Sig. (bilateral) ,856
DM2 N 7
Estrategia de Distribucin (flujo de informacin) Correlacin de Pearson ,963
DM3 Sig. (bilateral) ,000
N 7
CONCLUSIONES
Se determin que las estrategias de distribucin permite mejorar
las ventajas competitivas entre las comercializadoras mayoristas
de abarrotes en el cercado de Hunuco en la cual se debe
emplear los canales de distribucin que se adecuen a sus
negocios, teniendo como resultado estadstico una correlacin
positiva considerable la cual ya mencionamos anteriormente
(rx.y=0.748).
CONCLUSIONES
Se concluy que los flujos de medios financieros permiten
enfocarse de una mejor manera en los clientes a las
comercializadoras mayoristas de abarrotes del cercado de
Hunuco siendo una venta competitiva, ya que el 57.14% de los
mayoristas realizan el pago para la adquisicin de sus
mercaderas de manera segura mediante los bancos. Aunque su
correlacin es negativa fuerte de -0.085, sin embargo el resultado
es diferente a cero si existe una relacin en las variables que
hemos estudiado.
Segn los resultados obtenidos mediante la aplicacin de la
encuesta, se concluy que el flujo de productos permite
diferenciarse a una de otra a las comercializadoras mayoristas de
abarrotes en el cercado de Hunuco y se determina que hay un
mejor manejo de materiales para satisfacer las necesidades de
los clientes ya que un 71.43% de las comercializadoras
mayoristas cumplen con exactitud los pedidos de los clientes.
El flujo de informacin permite dar a conocer el precio de los
productos de las comercializadoras mayoristas de abarrotes del
cercado de Hunuco la cual puede emplearse como una ventaja
competitiva, puesto que el coeficiente de correlacin de Pearson
confirma dicha proposicin con una data de 0.993.
RECOMENDACIONES

Se recomienda a las Se recomienda a las

comercializadoras mayoristas de comercializadoras mayoristas de
abarrotes del cercado de abarrotes del cercado de
Hunuco tener un buen manejo Hunuco que obtn por otras
de sus productos para que facilidades de pago para la
puedan cumplir con las adquisicin de los productos de
cantidades de pedidos requeridos tal manera agilicen el traslado de
por los clientes. los productos para sus clientes.

Se recomienda a las se recomienda a las

comercializadoras mayoristas de comercializadoras mayoristas de
abarrotes del cercado de abarrotes del cercado de
Hunuco ampliar sus canales de Hunuco emplear diferentes
distribucin de empresa para medios de comunicacin para
llegar de manera eficiente a los proporcionar informacin
consumidores finales. necesaria a los clientes de los
productos que dichas empresas
ofrecen.

RECOMENDACIONES