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UNIVERSIDAD TECNOLGICA

EQUINOCCIAL
FACULTADE DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE MARKETING

NEGOCIACIN

JUAN DIEGO VALENCIA

2016-2017
Instrucciones para el Representante del posible comprador

Usted es la secretaria personal de la Sra. Amelia Austin de Austin, Texas. La Sra.


Austin le ha pedido que la represente en su intento de negociar la compra de un
hermoso convertible Bentley antiguo (1927) que descubri mientras estaba de
vacaciones. El coche es propiedad de un Sr. Soles, pero la venta debe ser
negociada por un agente de ventas que ha contratado. Soles le dijo a la seora
Austin que el agente de ventas tena plena autoridad para vender el coche por un
precio razonable, aunque por supuesto haba establecido algunos lmites. La Sra.
Austin tena el coche inspeccionado por un mecnico, lo ha conducido, y le gusta
mucho. Parece haber sido expertamente restaurado y en excelente forma. La Sra.
Austin est dispuesta a pagar en efectivo y aceptar la entrega aqu.
Recientemente viuda de un marido dominador, lo nico que la Sra. Austin no
quiere es que se haga un tonto en lo que respecta al precio. Lamentablemente, ni
usted ni ella ha sido capaz de determinar cualquier precio de mercado para el
coche nico. El mercado de coches antiguos es al parecer un campo arcano y
complejo. Old Rolls Royces parece ir por mucho ms que Bentleys por regla
general. Los precios en general parecen depender de la medida en que un
automvil conserva sus partes originales, su estado corporal, su estado de
funcionamiento y su esttica general. En una edicin reciente de Hemmings Motor
News, por ejemplo, algunos Rolls Royces tempranos estaban siendo anunciados
por hasta $ 150,000, aunque algunos menos bien mantenidos estaban siendo
ofrecidos por tan poco como $ 8,000. El precio de venta de Bentleys, por otro lado,
pareca variar entre 5.000 y 45.000 dlares. Algo como un elefante blanco, parece
cualquier precio para este coche depender de cunto el comprador y el vendedor
quieren hacer un reparto y cmo hbilmente negocian. Si es posible, la Sra. Austin
le gustara comprar el coche por 10.000 libras, por lo que probablemente podra
obtener algo comparable, pero ms reciente. Sin embargo, estara dispuesta a
pagar hasta el doble de esa cantidad, si a su discrecin pensaba que era
necesario cerrar el trato. Usted no est, en ninguna circunstancia, autorizado a
ofrecer ms de 23.000 libras para el coche. Obviamente, le gustara encontrar una
manera de hacer un trato para este coche que la Sra. Austin se ha enamorado, y
para cementar su reputacin con ella por conseguirlo a un buen precio. A pesar de
que podra permitirse pagar 50.000 libras o ms, realmente le gustara conseguir
el coche por menos de 20.000 libras. Despus de todo, eso es una gran cantidad
de dinero para un coche que tiene ms de 50 aos. Uno puede obtener un nuevo
Rollos de 45,000 a 50,000 libras.
CASO 1

COMPRADOR Oferta Inicial Punto Objetivo Punto de Resistencia

$10000 $20000 $23000


Instrucciones para el agente de ventas

Usted es un agente de ventas que vende automviles antiguos en comisin. El Sr.


Henry Soles le ha pedido que encuentre un comprador para su convertible 1927
hecho a medida de Bentley, que se ha reacondicionado y est en la forma bien
restaurada. El convertible de Soles es el nico coche de su clase, y es imposible
determinar un valor de mercado para l. El mercado de coches antiguos es
complejo y caprichoso. Los precios dependen de la popularidad de un modelo en
particular (por lo general, una funcin de su esttica), su rareza, su condicin
corporal, el porcentaje de sus partes que son originales y su condicin de
funcionamiento. Los Rolls Royces antiguos obtienen, en general, mucho ms que
Bentley. Por ejemplo, en una edicin reciente de Hemmings Motor News, Rolls
Royces fue anunciado entre $ 8,000 y $ 150,000, mientras que Bentleys vari
entre $ 5,000 y $ 45,000. Por lo general, un modelo dado en una condicin dada
tendr un precio bien determinado, pero de nuevo, el coche del Sr. Soles es nico.
Ha estado tratando de venderlo durante tres aos. Al principio, el Sr. Soles recibi
una oferta por 26.000 libras que rechaz como demasiado bajo. Desde entonces,
la oferta ms alta que ha tenido ha sido de 20.000 libras de BAT Enterprises, que
quiere utilizar el coche con fines comerciales. Esa oferta sigue pendiente. Puesto
que Soles puede venderlo a BAT sin pagar ninguna comisin, l no est dispuesto
a pagar ninguna comisin sobre las primeras 20.000 libras de un precio de venta.
Sin embargo, l ha aceptado pagar, y usted ha aceptado aceptar, una comisin
del 20% del monto por el cual cualquier precio de venta que usted pueda arreglar
excede 20,000 libras. Esto depende de que usted venda el automvil en las
prximas dos semanas, antes de que expire la oferta de BAT. Por fin has
encontrado un cliente potencial, una viuda americana llamada la Sra. Austin, que
viene de Texas, y que est aqu de vacaciones. Ella ha tenido una unidad
mecnica e inspeccionar el coche. La Sra. Austin le ha pedido a su secretaria
personal que discuta con usted la posibilidad de que Austin compre el coche. La
Sra. Austin le ha dicho al Sr. Soles que su secretaria tiene plena autoridad para
comprar el coche o no. Usted espera hacer una venta, no slo para la comisin
pero tambin para su reputacin del negocio. Sr. Soles le ha dado la autoridad
completa para hacer una venta a cualquier precio por encima de 20.000 libras.
Hasta ahora, usted no ha ofrecido ningn precio que pide, y ha dicho simplemente
que el precio es negociable.
CASO 2

VENDEDOR Punto de Resistencia Punto Objetivo Oferta Inicial

$20000 $24000 $26000