2016-2017 Instrucciones para el Representante del posible comprador
Usted es la secretaria personal de la Sra. Amelia Austin de Austin, Texas. La Sra.
Austin le ha pedido que la represente en su intento de negociar la compra de un hermoso convertible Bentley antiguo (1927) que descubri mientras estaba de vacaciones. El coche es propiedad de un Sr. Soles, pero la venta debe ser negociada por un agente de ventas que ha contratado. Soles le dijo a la seora Austin que el agente de ventas tena plena autoridad para vender el coche por un precio razonable, aunque por supuesto haba establecido algunos lmites. La Sra. Austin tena el coche inspeccionado por un mecnico, lo ha conducido, y le gusta mucho. Parece haber sido expertamente restaurado y en excelente forma. La Sra. Austin est dispuesta a pagar en efectivo y aceptar la entrega aqu. Recientemente viuda de un marido dominador, lo nico que la Sra. Austin no quiere es que se haga un tonto en lo que respecta al precio. Lamentablemente, ni usted ni ella ha sido capaz de determinar cualquier precio de mercado para el coche nico. El mercado de coches antiguos es al parecer un campo arcano y complejo. Old Rolls Royces parece ir por mucho ms que Bentleys por regla general. Los precios en general parecen depender de la medida en que un automvil conserva sus partes originales, su estado corporal, su estado de funcionamiento y su esttica general. En una edicin reciente de Hemmings Motor News, por ejemplo, algunos Rolls Royces tempranos estaban siendo anunciados por hasta $ 150,000, aunque algunos menos bien mantenidos estaban siendo ofrecidos por tan poco como $ 8,000. El precio de venta de Bentleys, por otro lado, pareca variar entre 5.000 y 45.000 dlares. Algo como un elefante blanco, parece cualquier precio para este coche depender de cunto el comprador y el vendedor quieren hacer un reparto y cmo hbilmente negocian. Si es posible, la Sra. Austin le gustara comprar el coche por 10.000 libras, por lo que probablemente podra obtener algo comparable, pero ms reciente. Sin embargo, estara dispuesta a pagar hasta el doble de esa cantidad, si a su discrecin pensaba que era necesario cerrar el trato. Usted no est, en ninguna circunstancia, autorizado a ofrecer ms de 23.000 libras para el coche. Obviamente, le gustara encontrar una manera de hacer un trato para este coche que la Sra. Austin se ha enamorado, y para cementar su reputacin con ella por conseguirlo a un buen precio. A pesar de que podra permitirse pagar 50.000 libras o ms, realmente le gustara conseguir el coche por menos de 20.000 libras. Despus de todo, eso es una gran cantidad de dinero para un coche que tiene ms de 50 aos. Uno puede obtener un nuevo Rollos de 45,000 a 50,000 libras. CASO 1
COMPRADOR Oferta Inicial Punto Objetivo Punto de Resistencia
$10000 $20000 $23000
Instrucciones para el agente de ventas
Usted es un agente de ventas que vende automviles antiguos en comisin. El Sr.
Henry Soles le ha pedido que encuentre un comprador para su convertible 1927 hecho a medida de Bentley, que se ha reacondicionado y est en la forma bien restaurada. El convertible de Soles es el nico coche de su clase, y es imposible determinar un valor de mercado para l. El mercado de coches antiguos es complejo y caprichoso. Los precios dependen de la popularidad de un modelo en particular (por lo general, una funcin de su esttica), su rareza, su condicin corporal, el porcentaje de sus partes que son originales y su condicin de funcionamiento. Los Rolls Royces antiguos obtienen, en general, mucho ms que Bentley. Por ejemplo, en una edicin reciente de Hemmings Motor News, Rolls Royces fue anunciado entre $ 8,000 y $ 150,000, mientras que Bentleys vari entre $ 5,000 y $ 45,000. Por lo general, un modelo dado en una condicin dada tendr un precio bien determinado, pero de nuevo, el coche del Sr. Soles es nico. Ha estado tratando de venderlo durante tres aos. Al principio, el Sr. Soles recibi una oferta por 26.000 libras que rechaz como demasiado bajo. Desde entonces, la oferta ms alta que ha tenido ha sido de 20.000 libras de BAT Enterprises, que quiere utilizar el coche con fines comerciales. Esa oferta sigue pendiente. Puesto que Soles puede venderlo a BAT sin pagar ninguna comisin, l no est dispuesto a pagar ninguna comisin sobre las primeras 20.000 libras de un precio de venta. Sin embargo, l ha aceptado pagar, y usted ha aceptado aceptar, una comisin del 20% del monto por el cual cualquier precio de venta que usted pueda arreglar excede 20,000 libras. Esto depende de que usted venda el automvil en las prximas dos semanas, antes de que expire la oferta de BAT. Por fin has encontrado un cliente potencial, una viuda americana llamada la Sra. Austin, que viene de Texas, y que est aqu de vacaciones. Ella ha tenido una unidad mecnica e inspeccionar el coche. La Sra. Austin le ha pedido a su secretaria personal que discuta con usted la posibilidad de que Austin compre el coche. La Sra. Austin le ha dicho al Sr. Soles que su secretaria tiene plena autoridad para comprar el coche o no. Usted espera hacer una venta, no slo para la comisin pero tambin para su reputacin del negocio. Sr. Soles le ha dado la autoridad completa para hacer una venta a cualquier precio por encima de 20.000 libras. Hasta ahora, usted no ha ofrecido ningn precio que pide, y ha dicho simplemente que el precio es negociable. CASO 2
VENDEDOR Punto de Resistencia Punto Objetivo Oferta Inicial