Caso de Negociación

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL VALLE DE TOLUCA
DIRECCIN DE CARRERA DE MECATRNICA
Enunciados Reactivos
1. Jos es arquitecto y le han encomendado el diseo y construccin de un nuevo centro
comercial pero al ser ste un proyecto muy ambicioso, se ha asociado con Mario, un antiguo
compaero de la Universidad. Al comenzar a realizar la obra, Jos se percata de que Mario no
cumple con las especificaciones de materiales aprobadas. Al confrontarlo, Mario le pide que
guarde el secreto y se dividan las ganancias por las diferencias en los costos de los materiales a
lo que Jos no est de acuerdo, pues esto le representa faltar a sus principios de honestidad y
responsabilidad.
A partir de 1 serie
Se puede decir que Jos est enfrentando un conflicto por valores?
de situaciones,
identificar aquella
a) Verdadero
que refleje un
b) Falso
conflicto por
valores.
2. La mentira, el robo, el acoso sexual, las creencias religiosas y la falta de respeto son algunas
de las causas principales de este tipo de conflictos:
a) Por conductas
b) Por intereses
c) Por valores
d) Por experiencias
A partir de 1 serie 3. Cul de las siguientes situaciones ejemplifica un conflicto por intereses?
de situaciones,
identificar aquella a) Enrique informa a Teresa que por el momento no podr otorgarle el incremento de
que refleje un sueldo que sta ha solicitado para hacer frente a varias deudas que ha contrado
conflicto por ltimamente y Teresa decide tomar prestada una cantidad de dinero de la caja chica de
intereses. la empresa.
b) Toms se resiste a trabajar en la nueva campaa publicitaria con Manuel debido a que
ste tiene creencias religiosas distintas a las suyas.
c) Como parte de su funcin de asistente de la direccin de Recursos Humanos, Mara
debe entrevistar a Susana quien aplicar para la nueva vacante de capacitacin en la que
tambin ella est interesada.
d) Cristina se enoja con Carlos porque descubre que ste le ha ocultado deliberadamente
informacin importante para realizar el proyecto de la nueva lnea de ropa que le han
encomendado.
4. Cundo se da un conflicto por intereses?
a) Cuando una persona o departamento de una organizacin desea algo que difiere o se
contrapone con lo que desea otra.
b) Cuando las convicciones morales de dos personas o grupos de personas se
contraponen.
c) Cuando una persona o grupo de personas obtiene algo que la otra tiene.
d) Cuando no es posible diferenciar lo que desean dos personas o grupos de personas.
5. La comercializadora en envases de plstico Todo para su hogar ha visto disminuidas sus

ventas en los ltimos meses debido al reciente surgimiento en el mercado de empresas
competidoras cuyos productos tienen precios ms econmicos, ha intentado intilmente
reducir sus costos mediante la reduccin de personal y una poltica de austeridad. Su principal
proveedora de materias primas le ha expresado la necesidad de realizar un incremento en el
costo del plstico y de otros materiales para poder hacer frente a los costos que ella est
teniendo debido a la construccin de una nueva planta de produccin en Guadalajara. Qu
tipo de conflicto ejemplifica esta situacin?
A partir de 1 serie
de situaciones, a) Por necesidades
identificar aquella b) Por valores
que refleje un c) Por enfoques
conflicto por d) Por intereses

necesidades.
6. Eduardo y Martha estn buscando un edificio para trasladar la oficina de publicidad que
tienen y que ya ha quedado pequea para sus necesidades. Eduardo quiere aprovechar para
acercarse a sus principales clientes que se encuentran en el centro de la ciudad, donde las
oficinas son ms caras, mientras que Martha, encargada de las finanzas busca un sitio ms
econmico para contrarrestar el incremento en los costos que tendr rentar una oficina ms
grande. La decisin que tomen, es el resultado de un conflicto por necesidades?
a) Verdadero
b) Falso
7. El departamento de Contabilidad ha establecido que el punto de equilibrio para su nueva

pasta de dientes es de $20 por lo que es necesario que se fije un precio de $23 a fin de poder
tener una utilidad del 15% en su venta. Sin embargo, el departamento de Mercadotecnia ha
realizado un estudio entre la competencia en el que se ha demostrado que ninguna pasta dental
en el mercado excede actualmente los $22. El departamento de Mercadotecnia sabe que fijar
un precio por arriba de $23 los dejara en una situacin difcil para competir. El objetivo de
ambos departamentos es lograr que esta nueva pasta de dientes se posicione en el mercado
obteniendo utilidades. Cul de las siguientes representara una solucin compartida a este
caso?
a) Que se fije un precio de venta de $23, finalmente existe la confianza de que el
A partir de 1 caso
producto es bueno y la gente lo comprar.
en el que se
b) Que se fije un precio de venta de $21 en un inicio para posicionar la pasta de dientes
expongan
en el mercado, as se obtiene una pequea ganancia y ms adelante planear un incremento
soluciones
paulatino en el precio a medida que crezca la demanda.
compartidas y de
c) Que se fije un precio de $20, no importa ganar sino vender.
beneficio unilateral,
d) Dejar de producir la pasta y crear otro producto que sea ms redituable.
identificar 1
solucin compartida
8. Jos y Guillermo tenan una compaa que provea componentes de microondas. El negocio,
que haba iniciado en la cochera de la casa de uno de ellos, creci hasta alcanzar cifras de
ventas millonarias. Para seguir creciendo requeran de un mayor capital con el que actualmente
no contaban. Los dos socios tenan visiones contrarias, Jos pensaba que la empresa debera
vender acciones al pblico y as podran obtener mayores recursos sin endeudarse, mientras
que Guillermo pensaba que la empresa debera quedar solo en manos de ellos dos a cualquier
costo. Cul de las siguientes opciones considera que sera solucin compartida para este
conflicto?
a) Postergar los planes de crecimiento hasta que obtuvieran los recursos a travs del
capital de trabajo de la empresa.
b) Conseguir un prstamo bancario para financiar el crecimiento y no poner acciones a la
venta.
c) Poner a la venta solo un pequeo porcentaje del capital de la empresa mediante la
emisin de acciones y mantener el control de la misma.
d) Que Guillermo le comprara su parte de la compaa a Jos y que con ese dinero ste
comprara acciones de otra empresa.
9. Carolina se sorprendi al recibir el estado de cuenta de su tarjeta de crdito hace un par de

meses. Tena una cantidad cargada por compras en una tienda de electrodomsticos que ella no
hizo. Un representante del banco le mostr das despus un recibo de pago con una firma muy
parecida a la suya. Carolina se niega a hacer el pago porque lo considera injusto pero est
A partir de 1 caso
recibiendo fuerte presin de los abogados del banco para pagar. Acordaron reunirse esta
en el que se
semana para tratar de llegar a un acuerdo. Cul de las siguientes representara un posible
expongan
acuerdo entre Carolina y el banco con un beneficio unilateral?
soluciones
compartidas y de
a) Que el banco demande a Carolina para que sta le pague.
b) Que Carolina cambie de banco para evitar que vuelva a sucederle algo as.
identificar 1
c) Que el banco embargue la casa de Carolina para recuperar el adeudo.
solucin que
d) Que Carolina acceda a pagar el adeudo en parcialidades para evitar mayores
beneficie a una de
problemas.
las partes
10. Alberto es representante de ventas de la empresa Perfumes Finos y debe negociar el
precio de los envases de vidrio con su proveedor. Alberto deseara poder llegar a un acuerdo
porque llevan muchos aos trabajando con dicho proveedor. Sin embargo, este ao, los
directivos de la empresa le han manifestado que no accedern a pagar ms de $20 pesos por
frasco (que es el precio que han pagado desde el ao pasado) debido a que han recibido
ofertas de otros proveedores que les ofrecen este mismo precio. Por su parte, Vctor es el
representante de la empresa que fabrica los envases, Perfumes Finos representa el 80% de
sus ventas y por ello le interesa cuidar su relacin, espera poder obtener un precio de $ 21
pesos por envase. Cul de las siguientes representara un posible acuerdo entre Alberto y
Vctor con un beneficio unilateral?
a) Fijar el precio del envase en $20.

b) Que Perfumes Finos le compre a otros proveedores.
c) Fijar el precio del envase en $21.
d) Fijar el precio del envase en $22.
11. Es uno de los elementos que ayudan a propiciar un ambiente de respeto y credibilidad en
una negociacin:
a) La diplomacia al hablar.
b) Nuestra forma de vestir.
c) Alabar los logros de los dems.
d) Exponer y resaltar los intereses comunes.
12. Los siguientes son elementos que en una negociacin favorecen un ambiente de respeto y
credibilidad, excepto:
A partir de 1 listado
de elementos de
1. Acordar la agenda y reglas del juego.
negociacin,
2. Dejar que la negociacin tome su propio tiempo sin reglas ni limitaciones.
identificar aquellos
3. Expresar optimismo por lograr una solucin satisfactoria para ambas partes.
que propician un
4. Usar un lenguaje diplomtico y rebuscado.
ambiente de respeto
5. Conocer a la otra parte.
y credibilidad.
a) 1 y 5
b) 2 y 3
c) 1 y 3
d) 2 y 4
13. Seleccione las acciones que deben realizarse antes de una negociacin:
A partir de 1 listado 1. Resaltar los intereses en comn.

de pasos antes, 2. Escuchar para entender la posicin de la otra parte.
durante y despus 3. Conocer el tema a negociar.
de la negociacin, 4. Estructurar propuestas con base en el tema, el propsito, el alcance y las limitaciones
reconocer aquellos existentes.
que se realizan 5. Conocer nuestro alcance y limitaciones as como las de la otra parte.
antes, para 6. Resumir los acuerdos de la reunin.
determinar con
claridad los puntos a a) 1, 2 y 3
negociar: b) 3, 4 y 5
c) 2, 4 y 6
1.-Conocer el tema d) 1, 3 y 5
a negociar
2.-Conocer el 14. Las siguientes son acciones que deben realizarse antes de una negociacin, excepto:
propsito del tema
3.-Conocer el 1. Encontrar aspectos con los que podremos presionar a la otra parte.
alcance y las 2. Conocer el alcance y las limitaciones de las partes.
limitaciones de las 3. Hacer preguntas para probar la posicin de la otra parte.
partes. 4. Conocer el propsito del tema
4.-Estructurar las 5. Resumir los acuerdos de la reunin.
propuestas con base 6. Conocer el tema a negociar
en el tema,
propsito, alcance y a) 1, 4 y 6
limites de la b) 2, 3 y 4
negociacin c) 1, 3 y 5
d) 4, 5 y 6
15. Raquel es directora del rea de Publicidad en una empresa comercializadora. Sus
colaboradores se quejan el presupuesto otorgado a su rea ha venido decreciendo durante los
ltimos 5 aos mientras los costos se han ido incrementando. Hoy debe negociar el
presupuesto para el prximo ao con Rodrigo, quien es el director general. Raquel se ha
A partir de 1 caso preparado para la reunin y al llegar a la oficina de Rodrigo comienza con una charla informal,
practico de una le pregunta por su familia y por su aficin al ftbol. Inmediatamente y para entrar en materia,
negociacin en le expone claramente cul es su objetivo y cul es la relevancia de esta solicitud. As mismo,
proceso y un listado deja claro que conoce que la empresa ha establecido una poltica de austeridad para poder
de tareas criticas de hacer frente a los costos generados por el desarrollo de nuevos productos pero que una mayor
cada etapa de partida presupuestal al rea de Publicidad apoyara la meta de posicionamiento de los mismos
negociacin, en el mercado. Raquel ha realizado hasta el momento varias de las tareas crticas de una
identificar las tareas negociacin, Cul debera ser la siguiente?:
que ya se realizaron
en la negociacin: a) Identificar las necesidades de la compaa.
b) Expresar su posicin de apertura.
1.- Establecer un c) Establecer un clima de cordialidad.
clima positivo para d) Clarificar la posicin de Rodrigo.
la negociacin
2.-Acordar la 16. Tamara, directora de ventas de una compaa que se dedica a la fabricacin de refacciones
agenda y las reglas automotrices, ha citado a una reunin urgente con todos los representantes de ventas de la
de la negociacin misma, quienes desconcertados acuden a la sala de juntas sin imaginar el motivo de la
3.-Expresar su reunin. Inmediatamente, Tamara les informa que acaba de cancelarse el contrato con uno de
posicin de apertura los principales clientes de la compaa, por lo que tendr que suspenderse el pago de
claramente comisiones que se realizaba a los vendedores, (no obstante ste consta en un contrato de
4.-Clarificar la trabajo) a fin afrontar la situacin y en espera de no tener que realizar un recorte de personal
posicin de apertura generalizado. Contina diciendo que sabe que esto ser de gran impacto en el presupuesto
de la otra parte y familiar de los vendedores pero es mejor ver disminuido su ingreso que perder su trabajo.
probar la firmeza. Tamara ha pasado por alto algunas de las tareas crticas de una negociacin como son:
5.-Identificar las
necesidades 1. Establecer un clima positivo para la negociacin.
subyacentes de la 2. Acordar la agenda y las reglas de la negociacin.
otra parte 3. Expresar su posicin abiertamente.
6.- Encontrar y 4. Clarificar la posicin de la otra parte y probar su firmeza.

probar alternativas 5. Identificar las necesidades de la otra parte.
de intercambio 6. Encontrar y probar alternativas de intercambio.
a) 1, 2, 4 y 6
b) 3, 4, 5 y 6
c) 2, 3, 4 y 5
d) 1, 2, 3 y 5
17. El presidente municipal de una poblacin ha decidido realizar algunas obras pblicas con
el objeto de fortalecer la opinin de la comunidad sobre su gestin antes de que sta termine.
Con el presupuesto sobrante est muy interesado en construir una autopista que una a esta
poblacin con la capital del estado. Su gestin termina en un ao y las principales
constructoras que se han inscrito al concurso han declarado que no podrn terminar antes de
dos aos una obra de tal magnitud. Una de ellas se ha comprometido a terminar en ao y
A partir de la
medio si el presidente municipal est dispuesto a pagar el doble de lo ofrecido para poder
descripcin de 1
contratar trabajadores que cubran tres turnos de 8 horas cada uno. Qu desventajas presenta
caso de negociacin
esta propuesta?
en donde se
enuncien
a) Facultades y atribuciones de las partes.
condiciones optimas
b) Recursos y cobertura.
de cumplimiento
c) Tiempo y costo.
(tiempos, costo,
d) Anlisis y retorno de la inversin.
cobertura) y un
listado de
18. Ramn es director de un hospital en una pequea poblacin denominada El paraso. En
propuestas,
ella acaba de detectarse un brote de epidemia y se requiere urgentemente de al menos 100,000
identificar aquella
vacunas para detener el brote, una menor cantidad no le sera de ninguna ayuda. Cada vacuna
que contenga las
tiene un costo en el mercado de $5. Las primeras 24 horas son cruciales. Cul de las
desventajas de los
siguientes opciones que se le presentan a Ramn contiene las menores desventajas?
argumentos
descritos en el caso.
a) Una poblacin cercana ofrece prestarle 10,000 vacunas que tiene disponibles en ese
momento, llegaran a El paraso en un par de horas.

b) Una compaa farmacutica de la capital del pas ofrece surtirle las vacunas en un
lapso de 48 horas y el costo se incrementara a $ 7 por vacuna por el flete.
c) Un hospital del estado ofrece venderle 100,000 vacunas a un costo de $ 5.50 y
llegaran a El Paraso en un lapso de 12 horas.
d) La Cruz Roja ofrece donarle $ 50,000 que llegaran a El Paraso en un lapso de 30
horas.
19. Roberto representa a una empresa que fabrica y exporta artesanas mexicanas a otros
pases. Durante el ltimo da de un congreso de ventas en Espaa conoce a los directores de
una empresa holandesa que estn muy interesados en la artesana mexicana. Acuerdan reunirse
a las 4 de la tarde para una posible negociacin. Roberto debe tomar el avin de regreso a las 6
de la tarde pero sabe que se trata de una gran oportunidad. A cul de los siguientes elementos
de la negociacin corresponde este inconveniente?
A partir de 1 caso
a) Convergencia en la negociacin.
de negociacin,
b) Limitantes de la negociacin.
identificar 3
c) Tiempos y recursos disponibles.
elementos
d) Facultades y atribuciones de las partes.
(facultades y
atribuciones de las
20. Una asociacin de estudiantes de Ciencias de la Comunicacin est organizando un
partes, recursos,
Simposio en su universidad para la prxima semana. Se encuentran en medio de una
tiempos, limitantes
negociacin con una famosa estacin de radio para transmitir algunos de sus programas
de la negociacin)
radiofnicos en vivo desde la universidad y publicitar as este evento. Ya han resuelto algunos
que influyan en una
de los aspectos ms importantes como fechas, horarios, posibles problemas, etc. cuando la
negociacin.
estacin de radio solicita a cambio 2 cosas: poder instalar una antena de radio en las
instalaciones de la universidad y que sta permita el acceso a pblico externo a las
instalaciones para que acudan a sus programas. La negociacin debe suspenderse pues los
estudiantes no estn seguros si la universidad autorizar lo anterior. A cul de los siguientes
elementos de la negociacin corresponde este inconveniente?
a) Limitantes de la negociacin.
b) Tiempos y recursos disponibles.

c) Divergencia en la negociacin.
d) Facultades y atribuciones de las partes.
21. Soluciones Empresariales realiz un contrato por 5 aos con uno de los principales
bancos del pas para el desarrollo e implementacin de un nuevo software a la medida. El
presidente del banco estaba entusiasmado pero el personal no estaba de acuerdo con l. Al
cabo de un mes, el banco cambi de presidente. El nuevo presidente acudi ante Soluciones
Empresariales.
-Estoy metido en un gran lo, no estoy cmodo con este nuevo software, mi personal lo
rechaza y tengo mucha presin en este momento como para imponerlo. Soluciones
Empresariales contaba con los ingresos que se generaran y saba que desde el punto de vista
legal podra obligarlos a cumplir con el contrato, pero tambin se percat de que obligar al
banco daara permanentemente su relacin de muchos aos. Cul de las siguientes
representa para Soluciones Empresariales la Mejor Alternativa de un Acuerdo a Negociar
(MAAN)?
a) Obligar al banco a cumplir con el contrato y resignarse a perderlo como cliente a

futuro.
b) Cancelar el contrato y buscar un nuevo posible comprador del software para cubrir los
costos generados por el desarrollo del mismo.
c) Ofrecer al banco suspender temporalmente la implementacin del nuevo software
hasta que el nuevo presidente tenga tiempo de evaluarlo, proponer algunos cambios y
A partir de 1 caso, persuadir a sus empleados de sus ventajas.
identificar la Mejor d) Cancelar el contrato mediante el pago del 50% de los costos generados.
alternativa a un
acuerdo por 22. Un importante laboratorio descubre una falla en la frmula de un medicamento que est
negociar (MAAN) por salir a la venta, dicha alteracin puede tener efectos fatales en la salud de las personas que
lo ingieran. El producto ha sido ya entregado a varios distribuidores para que procedan a su
venta al pblico al da siguiente. El laboratorio debe recuperar el producto con la mayor
discrecin posible pues si los consumidores llegan a enterarse de esta situacin, perdern toda
credibilidad en el laboratorio y ste ir a la quiebra. De inmediato proceden a contactar con los

distribuidores y recompran casi la totalidad del lote, solo uno de sus distribuidores indica que
no puede devolver el producto pues ha comprometido ya varios pedidos del mismo. Bajo estas
circunstancias cual de las siguientes representa la Mejor Alternativa de un Acuerdo a Negociar
(MAAN) para el laboratorio?
a) Dejar en manos del distribuidor el producto, al cabo se trata de una pequea parte y es
mejor no hacer ruido.
b) Alertar a la poblacin mediante un anuncio en la televisin para que no compre el
producto.
c) Explicar la situacin al distribuidor y pedirle su discrecin mediante el pago de una
indemnizacin por los problemas que pueda generarle la cancelacin de los pedidos.
d) Dejar en manos del distribuidor solo la cantidad de producto necesaria para cubrir sus
pedidos comprometidos y retirar lo dems.
23. En poca de vacaciones Martn quiere llevar a su familia a acampar al bosque para que
vivan la naturaleza. Se trata de algo importante para l, lo ha estado planeando todo el ao,
alquil ya una cabaa y los hijos estn realmente emocionados. Pero la Rita, su esposa,
deseaba emplear las vacaciones para visitar a la madre enferma quien vive a unos 250
kilmetros de distancia y por tanto, no tiene oportunidades frecuentes de verla. Cul de las
siguientes soluciones demuestra iniciativa, creatividad y compromiso de las dos partes?
a) Realizar vacaciones separadas, Martn y los hijos se van al bosque mientras Rita visita
A partir de 1 caso a su madre.
practico de b) Se van todos al bosque y Rita busca otro momento para visitar a su madre enferma.
negociacin c) Cancelan sus vacaciones y van a visitar todos a la abuela enferma.
identificar las d) Buscan un lugar cerca de la casa de la abuela para acampar, as la visitan y gozan de
conductas sus vacaciones todos juntos.
impulsoras que
llevan a lograr un 24. Una compaa constructora se encuentra en graves problemas, el banco quera someterlo a
acuerdo un juicio porque no estaba cumpliendo con el programa de pagos previsto. La compaa
satisfactorio para las constructora necesita fondos adicionales para terminar el proyecto residencial que est
partes(iniciativa, construyendo y devolver el prstamo al banco, pero ste se niega a darle ms crdito si no se
creatividad, pone al corriente con los pagos. Ambos han desembolsado ya miles de pesos en gastos legales.
compromiso) Cul de las siguientes soluciones demuestra iniciativa, creatividad y compromiso de las dos
partes?
a) Que la compaa traspase el proyecto a otra constructora para recuperar una parte de
la inversin y que el banco obtenga su parte.
b) Que el banco hipoteque el conjunto residencial hasta que la constructora pueda
pagarle.
c) Que la compaa se declare en quiebra para no pagarle al banco.
d) Dejar de gastar en abogados y destinar ese dinero en crear un fondo que permita
terminar de construir el conjunto residencial mediante la incorporacin del banco como
socio del proyecto y de esta manera asegurar el retorno de su inversin.
25. Mercedes vive con sus padres pero quiere independizarse y para ello planea rentar un
departamento. Ella gana $10,000 mensuales y adems de la renta sabe que deber considerar el
pago de servicios (luz, agua, gas, telfono, etc.) y de sus gastos personales. Ella considera que
podra pagar hasta $4,500 de renta. Un amigo de la familia cuenta con un departamento que
estaba rentando en $5,500 pero si a Mercedes le gusta, est dispuesto a rentrselo hasta en
$5,000 por ser amigo de su familia. Cul sera el mximo de Mercedes y el mnimo de su
A partir de 1 caso, amigo en la negociacin?
identificar el
ancla(mximos y a) $10,000 y $5,000 respectivamente.
mnimos) de una de b) $ 4,500 y $ 5,500 respectivamente.
las partes en una c) $10,000 y $ 5,500 respectivamente.
negociacin d) $4,500 y $ 5,000 respectivamente.
26. Erika es directora de una compaa de teatro universitario. Como cada ao, debe negociar
con el director de la universidad el presupuesto destinado a esta actividad. Este ao Erika
quiere montar una obra musical pero sabe que implica mayores costos que otro tipo de obras.
El ao pasado le otorgaron un presupuesto de $100,000 y este ao ella necesitara recibir
$130,000 pero sabe que podra arreglrselas hasta con $120,000. Por su parte, el director de la
universidad est preocupado, la universidad ha tenido adquirir nuevo material bibliogrfico y

para afrontar su costo deber disminuir le presupuesto de otras reas. Para la compaa de
teatro ha estimado un presupuesto no mayor de $90,000. Cul sera el mnimo de Erika y el
mximo del director de la universidad en la negociacin?
a) $90,000 y $130,000 respectivamente.

b) $130,000 y $ 100,000 respectivamente.
c) $120,000 y $ 90,000 respectivamente.
d) $ 120,000 y $100,000 respectivamente.
27. Un grupo de transportistas ha cerrado una de las principales carreteras del pas. Exigen que
el gobierno federal cumpla sus demandas de mayor seguridad en las carreteras pues muy a
menudo son asaltados y en ocasiones golpeados por no querer entregar su carga. Mientras
tanto, un grupo de ellos negocia con el gobierno federal en una oficina a puertas cerradas, la
negociacin se ha prolongado hasta la madrugada y los transportistas, cansados por no recibir
ninguna oferta que satisfaga sus necesidades, abandonan la sala. A esta accin se le puede
considerar un punto de ruptura en la negociacin.
a) Falso
b) Verdadero
28. Gabriela tiene una tienda de antigedades en el Centro de la Ciudad. Un grupo de

A partir de 1 caso,
extranjeros entra en su tienda y compra todas las vasijas prehispnicas que tiene. Los
identificar el punto
extranjeros le expresan el deseo de adquirir algunas otras para llevar como regalo pero solo
de
permanecern 2 das ms en la ciudad. Gabriela les pide que vuelvan al da siguiente y llama a
abandono(ruptura)
su proveedor para solicitarle ms vasijas explicndole que las necesita al da siguiente. Una
de una de las partes
semana despus el proveedor llega a la tienda con las vasijas y le ofrece hacerle un descuento.
en una negociacin
Gabriela est muy molesta pues los extranjeros ya se han ido y le indica al proveedor que ya
no est interesada en comprar las vasijas. A ello se le denomina:
a) Desacuerdo.
b) Divergencia.
c) Prdida de valor.
d) Punto de Ruptura.
29. Como responsable del rea de Contabilidad, Claudia se encuentra sometida ltimamente a
mucha presin. Debe concluir los estados financieros mensuales y una serie de reportes
urgentes que le han solicitado de la Direccin General. Todo su equipo de trabajo ha estado
trabajando horas extras esta semana, excepto Teresa, quien a las 6 de la tarde sale corriendo de
la oficina. Cuando Claudia reclama a Teresa, se entera que el hijo de sta ha estado enfermo y
que Teresa no tiene quien cuide de l por las tardes, por lo que debe llegar temprano a su casa.
Cul de las siguientes representa una solucin compartida a este problema?
a) Que Claudia disculpe a Teresa de trabajar horas extras porque tiene una causa
A partir de 1 caso
justificada.
en el que se
b) Que Teresa contrate una persona para que cuide a su hijo por las tardes.
expongan
c) Que Teresa pueda salir a su hora para cuidar a su hijo y se lleve a casa el trabajo.
soluciones
d) Que Claudia contrate a una persona eventual para terminar el trabajo extra.
compartidas y de
30. Gustavo y Paulina son hermanos, es sbado y ambos quieren salir a divertirse con sus
identificar 1
amigos. Paulina ir a bailar, mientras que Gustavo ir a un concierto de rock. Ambos han
solucin compartida
solicitado el coche familiar prestado y su padre les ha pedido que lleguen a un acuerdo entre
ellos o no le prestar el coche a ninguno. Despus de un rato de discusin, Paulina est de
acuerdo en que sea Gustavo quien se lleve el coche en esta ocasin pues los paps de una de
sus amigas pueden llevarla de regreso a su casa. Qu tipo de acuerdo lograron establecer?
a) Una solucin compartida con beneficio para ambas partes.

b) Una solucin impuesta con beneficio comn.
c) Una solucin compartida con beneficio unilateral.
d) Una solucin negociada sin beneficios para las partes.
31. Llamamos convergencia en una negociacin a:
A partir de 1 serie
de definiciones, a) La similitud de caracteres de los negociadores.
identificar la que b) La diversidad de opiniones o pareceres dentro de una negociacin.
corresponda con el c) El punto principal a discutir o evaluar durante una negociacin.

concepto de d) La existencia de posiciones, opiniones o intereses comunes entre las partes.
convergencia.
32. La existencia de posiciones, opiniones o interese comunes entre las partes de una
negociacin se denomina:
a) Amistad
b) Igualdad
c) Convergencia
d) Divergencia
33. Relacione las siguientes columnas a fin de determinar las caractersticas principales de
cada estrategia y seleccione el inciso que corresponda a su eleccin:
a) ganar/ganar 1. Una de las partes decide sacrificar su ganancia a cancelar el objeto de

la negociacin o a daar la relacin con su contraparte.
b) ganar/perder 2. La negociacin est basada en informacin confiable y el resultado
debe satisfacer a ambas partes que intervienen en la negociacin.
c) 3, Las dos partes deciden perder por voluntad propia porque tienen una
Perder/perder razn de peso.
A partir de 1 listado d) Empatar
de estrategias de
negociacin, a) 1a, 2b y 3d
relacionar las que b) 1c, 2b y 3a
correspondan a c) 1b, 2a y 3c
ganar/ganar, d) 1d, 2c y 3b
ganar/perder
,perder/ganar y 34. Un grupo musical que se dedica a amenizar fiestas se encuentra en medio de una
perder/perder negociacin con una de las empresas de banquetes ms importantes de la ciudad para tocar en
los eventos que sta ltima organiza. El grupo musical busca tener garantizado el trabajo cada
fin de semana para aumentar sus ingresos, mientras que la empresa de banquetes busca reducir
el costo y el trabajo por contratacin de grupos musicales manteniendo un solo grupo para
todos sus eventos, asegurando adems un estndar de calidad. Relacione las siguientes
columnas para indicar que estrategia corresponde a cada situacin y seleccione el inciso que
corresponda a su eleccin:
I.- El grupo musical no est de acuerdo en dar un precio menor a la

empresa de banquetes y por lo tanto sta no puede garantizarles el a) Ganar/ganar
trabajo, los contratar ocasionalmente segn su presupuesto.
II.- La empresa de banquetes ofrece incluir al grupo musical en
algunos de sus eventos alternndolos con otros grupos si el grupo le
b) Ganar/perder
hace un descuento en el precio, no hay garanta del nmero de eventos
en el que sern incluidos.
III. La empresa de banquetes ofrece un pago justo al grupo musical y
c) Perder/perder
ofrece incluirlo en todas las fiestas en las que la contraten siempre que
ste mantenga la calidad que actualmente tiene.
a) Ia, IIb, IIIc

b) IIIa, IIb, Ic
c) IIa, Ib, IIIc
d) Ib, IIc, IIIa
A partir de un caso 35. Despus de ahorrar durante casi un ao, Martha pudo comprar por fin la televisin de 40
y un listado de pulgadas y pantalla plana que tanto quera, pero justo a los dos meses de uso sta deja de
estrategias, funcionar. Martha acude al rea de Servicio al Cliente de la compaa Televisiones MC
identificar aquella que las fabrica para que le hagan vlida la garanta. Una vez all, revisan la televisin y le
aplicada para la indican a su propietaria que la descompostura se debe a alguien ha derramado lquidos en el
solucin de un interior de aparato. Martha sabe que esto es imposible pues vive sola y ella no ha sido. Como
conflicto planteado Televisiones MC se niega hacer vlida la garanta, Martha acude a la Procuradura Federal
(cabildeo, del Consumidor (PROFECO) para que le asesoren y ayuden en su caso. En la PROFECO
negociacin, despus de corroborar las dos versiones, citan a las partes y les proponen una solucin
regateo, arbitraje, conjunta y satisfactoria para ambas con el fin de evitar una accin penal que podra
juez, evasin, ocasionarles mayores gastos.
consenso, por
mayora, evitar el Cul de las siguientes es la estrategia que utiliz Martha para intentar resolver su conflicto?
conflicto
a) Evasin
b) Regateo
c) Consenso
d) Arbitraje
36. Martn es dueo de una agencia de viajes y como cada ao, pretende obsequiar a sus
empleados una celebracin de fin de ao. Sin embargo se encuentra ante un dilema: algunos de
ellos le han propuesto que en lugar de la tradicional Cena-baile este ao se realice una
Fiesta-Casino para hacer algo diferente, mientras que otros empleados se promulgan a favor
de mantener la tradicional Cena-baile. Martn sabe que cualquiera que sea la opcin que tome,
algunos empleados no quedarn complacidos, por lo tanto, decide no ser l quien tome la
decisin, sino pedirle que cada uno introduzca su voto por alguna de estas dos opciones en las
urnas que para este fin colocar en las oficinas. Qu estrategia que utiliz Martn para
resolver el conflicto?
a) Consenso
b) Mayora
c) Cabildeo
d) Arbitraje
37. Marcos se prepara para la reunin que tendr con su jefe la prxima semana. La relacin
entre ellos es muy buena y ha trascendido del mbito profesional al personal. Su jefe tiene
fama de ser renuente a los cambios y Marcos quiere solicitar su apoyo para la compra de un
nuevo equipo que ayudar a automatizar muchos procesos que actualmente se realizan
manualmente. A Marcos le preocupa que debido a su relacin personal su jefe no tome muy en
serio su peticin. Cul de las siguientes acciones le ayudara a proyectar el clima de
credibilidad y respeto que requiere para su negociacin?
A partir de 1 listado a) Reunir a un grupo de compaeros para que todos juntos lo presionen.
de elementos de b) Invitar a comer a su jefe a su casa.
negociacin, c) Acordar previamente la agenda y reglas de la negociacin con su jefe.

identificar aquellos d) Vestir de traje y corbata para la reunin.
que propician un
ambiente de respeto 38. Dinora acaba de ingresar en el departamento de ventas de Intermusic, empresa que
y credibilidad. comercializa equipo de sonido. Pedro, el vendedor de mayor antigedad acaba de ser
intervenido quirrgicamente de emergencia y Dinora acaba de ser designada para suplirlo en la
negociacin de un nuevo contrato con Comercializadora mbar. Dinora sabe por sus
compaeros que el director de Comercializadora mbar es un negociador con mucha
experiencia. Las siguientes acciones ayudaran a Dinora a dar una imagen de profesionalismo
y a crear un clima de credibilidad en su reunin, excepto:
a) Conocer la mayor informacin posible de Comercializadora mbar

b) Vestir traje sastre negro.
c) Expresar optimismo porque encuentren un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
d) Resaltar intereses en comn.
A partir de 1 listado 39. Pedro es gerente de una planta de produccin en Aguascalientes. El Sindicato de
de enunciados, empleados ha amenazado irse a huelga porque no est de acuerdo con algunas condiciones
identificar 3 que laborales. Pedro ha sido nombrado como negociador por parte de la empresa y sabe lo
propician un importante que es crear un ambiente de respeto y credibilidad ante los empleados. Cules de
ambiente de respeto las siguientes acciones ayudaran a Pedro en su objetivo?
y credibilidad en la
negociacin: 1. Tener la mayor informacin posible sobre el sindicato.
1.-Conocer a las 2. Condicionar la negociacin a que el sindicato nombre a un solo representante para negociar
partes con l.
2.-Reconocer las 3. Hacer saber a los empleados que tiene confianza en que lograrn llegar a una solucin
facultades y las satisfactoria para ambas partes.
atribuciones 4. Identificar las barreras que pueden presentarse durante la negociacin.
3.-Acordar la 5. Haciendo saber al sindicato que dispondr solo de una hora para escuchar sus demandas.
agenda y reglas del 6. Accediendo a todas las peticiones que realice el sindicato.
juego
4.-Resaltar intereses a) 1, 2 y 5.
en comn b) 2, 5 y 6
5.-Expresar c) 1, 3 y 4
optimismo por el d) 3, 4 y 6
resultado
6.-Identificar las 40. Gustavo va a negociar con Karina un incremento de sueldo. Ya lo ha intentado en dos
barreras ocasiones previamente y no ha tenido xito. En dichas ocasiones desde que Gustavo entra en
7.- Definir el objeto su oficina ella comienza a con una charla informal y luego procede a asignarle nuevas cargas
de la negociacin de trabajo, por lo que pasa el tiempo y al final Gustavo no puede argumentar su solicitud.
Gustavo sospecha que Karina no lo toma en serio. Cules de las siguientes acciones
ayudaran a Gustavo a crear un ambiente de respeto y credibilidad en la reunin?
1. Definir con Karina previamente el objeto de la negociacin.
2. Resaltar su inters en trabajar en esa compaa y aportarle sus conocimientos y experiencia,
as como el inters de la empresa por tener a las mejores personas dentro de su equipo.
3. Levantando el tono al hablar para dejarse oir ante Karina.
4. Expresar a Karina su deseo por encontrar una solucin satisfactoria para ambas partes.
5. Organizar una huelga para que los ejecutivos de la compaa escuchen su demanda de
incremento si Karina no lo hace.
6. Tomar por sorpresa a Karina, as no tendr tiempo de pensar en un argumento en contra.
a) 2, 4 y 5
b) 1, 2 y 6
c) 1, 3 y 4
d) 1, 2 y 4
41. Cuando Sofa cumpli 17 aos solicit a sus paps poder hacer uso del coche familiar para
acudir por las noches a las fiestas y no tener que pedirles a ellos que pasaran a recogerla, lo
A partir de un caso
cual adems de incmodo, le resultaba vergonzoso. Sofa argument hasta ahora haba
practico sobre
demostrado ser una muchacha responsable y madura. Efectivamente sus padres nunca haban
negociacin,
tenido una queja de ella, era una buena estudiante y cumpla con sus obligaciones en la casa,
identificar 2 puntos
por ello crean pertinente que ella pudiera comenzar a llevarse el coche algunos das para ir a
de convergencia
la Universidad o a tomar un caf por la tarde con sus amigas, sin embargo, no estaban de
acuerdo en que anduviera sola por las noches en el coche ya que ltimamente la ciudad se
haba puesto muy peligrosa por las noches y preferan seguir yendo a recogerla a la salida de
las fiestas. Cules seran los puntos de convergencia en la negociacin de Sofa con sus
padres?
a) Sofa deba prescindir del coche hasta que fuera mayor de edad.
b) Sofa era madura y responsable y podra comenzar a usar el coche familiar en algunas
circunstancias.
c) Sofa no podra bajo ningn motivo acudir a las fiestas a menos que sus paps fueran a
recogerla.
d) Sofa era madura y responsable y por lo tanto, podra usar el coche cuando lo
solicitara.
42. Una importante compaa televisiva enfrent una situacin crtica cuando, mientras
realizaban una telenovela en uno de sus foros, una de las torres de luces se cay, dejando
heridos a tres actores y dos tcnicos. Los tcnicos, la ser empleados de planta contaban con
seguro de gastos mdicos como prestacin laboral, no as los actores que eran contratados
eventualmente para la realizacin de un par de captulos. Los actores sealaban que la empresa
era responsable por los accidentes que se suscitaban en sus instalaciones y exigan, adems del
pago de los servicios mdicos, una indemnizacin por el periodo de recuperacin en el que no
podran trabajar. La empresa televisiva reconoca su responsabilidad y estaba dispuesta pagar
los servicios mdicos pero no estaba de acuerdo en cubrir la indemnizacin pues descubri que
en el momento de realizarse el percance, los actores ya haban concluido su trabajo y solo
estaban como espectadores en el foro. Cules seran los puntos de convergencia en la
negociacin?
a) La cada de la torre de luces y la permanencia en el foro de los actores.

b) Los tres actores y los dos tcnicos.
c) La indemnizacin y la demanda que sufrira la empresa si no la paga.
d) La responsabilidad de la empresa televisiva en el accidente y el pago de los servicios
mdicos necesarios.
A partir de 1 listado 43. Cules de los siguientes comportamientos facilitan la autorregulacin emocional en la
de negociacin?
comportamientos, 1. Buscar crear controversia sobre cada punto a negociar.
identificar aquellos 2. Mantener una actitud serena, amable y asertiva.
que facilitan la 3. Tomar grandes cantidades de caf.
autorregulacin 4. Centrarse en las soluciones y no en los problemas u obstculos.
emocional en la 5. Comprender que la negociacin depende del azar.
negociacin 6. Escuchar activamente.
a) 1, 3 y 5
b) 1, 4 y 5
c) 2, 4 y 6
d) 2, 5 y 6
44. Los siguientes comportamientos facilitan la autorregulacin emocional en la negociacin

excepto:
1. Ser optimista, abierto y creativo.
2. Ocultar nuestros pensamientos y sentimientos a la otra parte.
3. Auto-motivarse frente a las decepciones y controlar los impulsos.
4. Tratar de dominar e imponerse a la otra persona desde el inicio.
5. Escuchar a los dems tratando de entender y siendo tolerante ante las diferencias.
6. Buscar siempre el beneficio mutuo alentando la cooperacin.
a) 3 y 5
b) 4 y 6.
c) 1 y 3
d) 2 y 4
45. Sal llega a tiempo para tomar su vuelo a la ciudad de Pars pero le han informado que la
aerolnea ha vendido sobrecupo y que deber tomar el siguiente vuelo. Sal est muy molesto
pues debe estar con urgencia en Pars o perder un negocio muy importante. La aerolnea
cuenta solo con un vuelo diario a esta ciudad. Cul de las siguientes soluciones demuestra
mayor iniciativa y compromiso de la aerolnea con su Sal?
a) Que la aerolnea regrese el dinero del boleto a Sal ms una cortesa del 50% de
A partir de 1 caso descuento en su siguiente vuelo.
practico de b) Que la aerolnea le consiga un lugar en un vuelo de otra aerolnea que si tenga salidas
negociacin, a Pars ese mismo da y cubra su costo.
identificar las c) Que la aerolnea evale abrir en lo sucesivo un mayor nmero de vuelos diarios a la
conductas cuidad de Pars.
impulsoras que d) Que la aerolnea pague a Sal una anoche de hotel adicional en Pars como
llevan a lograr un compensacin por el inconveniente.
acuerdo
satisfactorio para las 46. Los empleados de un hospital amenazan con cerrar las instalaciones y no prestar ningn
partes (iniciativa, servicio hasta que las autoridades del mismo resuelvan una serie de problemas que mdicos y
creatividad, enfermeras les han expresado como son: el desabasto de medicamentos primarios, la carencia
compromiso) de material mdico y condiciones insalubres en el manejo de basura. El director del hospital
les ha informado que actualmente carecen del presupuesto suficiente para atender sus
demandas. Los empleados han declarado que cerrarn el hospital a menos que las autoridades
les demuestren iniciativa y compromiso en la negociacin. Cul de las siguientes respuestas
corresponde a las expectativas de los empleados?
a) El director del hospital ofrece un bono a los trabajadores que si se presenten a trabajar
a fin de que no se deje sin servicio a la comunidad.
b) El director del hospital no puede hacer nada, los empleados debern cerrar las
instalaciones si lo consideran lo ms conveniente.
c) El director del hospital ofrece establecer un plan en conjunto con los trabajadores para
resolver estos problemas paulatinamente, atendiendo de inicio los ms urgentes.
d) El director del hospital ofrece a los trabajadores atender el problema del tratamiento de
la basura, pero a cambio ellos debern trabajar con el material y las medicinas que hay.
A partir de 1 caso 47. Ana es lder de un grupo al que se ha solicitado realizar una investigacin sobre los
que describe un beneficios medicinales de nuevo producto que est planeando sacar a la venta la empresa
conflicto y un Natural. Un da antes de la presentacin de su informe ante el Consejo de Administracin,
listado de impactos Ana descubre que la fabricacin de este producto podra tener algunas repercusiones nocivas
institucionales, para el medio ambiente, pero no est segura y sabe que no tendr tiempo de confirmar su
identificar aquel que hiptesis en el da le resta para entregar su informe. Cul de los siguientes aspectos podra
corresponde al tener un impacto institucional?
conflicto descrito
a) Que Ana no termine a tiempo el reporte para entregarlos al Consejo de
Administracin.
b) Que Ana no informe al Consejo de Administracin sobre los posibles efectos nocivos
en el medio ambiente.
c) Que Ana solicite ms tiempo para investigar su hiptesis.
d) Que el Consejo de Administracin decida que sea otro grupo quien investigue los
efectos de la fabricacin del producto en el medio ambiente y no el de Ana.
48. En cul de los siguientes conflictos est implcito un impacto institucional?
a) Manuella tiene junta en la escuela de su hijo esta tarde pero le toca guardia. Intentar
negociar con Ignacio para la supla.
b) Una empresa negocia con el sindicato de trabajadores para tratar de evitar que stos se
declaren en huelga.
c) Clara olvid preparar la informacin que le solicit Nora para la junta departamental
de hoy.
d) Cristel reserv la sala de juntas para su presentacin de ventas y al llegar a ella
encuentra que est ocupada.
49. Mara de la Luz es directora del rea de servicios de una empresa y responsable de que el
equipo se encuentre en ptimas condiciones para su uso. De acuerdo a su planeacin anual,
este mes deber realizar el mantenimiento preventivo de todas las impresoras y fotocopiadoras
de la compaa. El mantenimiento requiere de 4 horas por departamento y debe ser realizado
Copy Todo es decir, la misma compaa que les vendi el equipo a fin de que les sea
respetada la garanta, pero tiene el inconveniente de que laboran exclusivamente de lunes a
viernes. Cul sera la mejor alternativa para que Mara de la Luz pueda prevenir un posible
conflicto?
a) No realizar el mantenimiento, al fin y al cabo, el equipo es casi nuevo y no ha

presentado ningn problema.
A partir de una b) Contratar a otra empresa que si pueda hacer el mantenimiento el fin de semana, quiz
situacin hasta pueda encontrar un servicio ms econmico.
susceptible de c) Solicitar a Copy Todo realizar el mantenimiento de manera escalonada por
conflicto y un departamentos en diferentes fechas e informando a cada departamento con anticipacin el
listado de acciones, da y hora en que les corresponde para que pueda planear sus actividades o utilizar el
identificar aquella equipo de otro departamento en caso de urgencia.
que permita d) Ofrecer a la Copy Todo pagar el doble del costo si accede a hacer el mantenimiento
prevenir el en fin de semana.
conflicto.
50. Vanessa ha trabajado muy fuerte en el desfile de modas que se llevar cabo al da
siguiente. A pesar de tener un equipo bien consolidado y competente y de haber planeado todo
con anticipacin, sabe que siempre hay detalles de ltimo momento que debe hacer el mismo
da: recoger los arreglos florales, recibir invitados especiales, supervisar que las modelos estn
listas a tiempo, etc. Las siguientes acciones le permitiran anticiparse a un posible conflicto el
da del desfile, excepto:
a) Hacer un checklist para que no se le olvide nada.

b) Dividir previamente las responsabilidades para ese da entre los miembros de su
equipo.
c) Asegurarse de supervisar todo ella misma.
d) Mantener una actitud abierta y positiva.
51. Relacione las siguientes columnas a fin de determinar para cada etapa de la negociacin su
propsito. Seleccione el inciso que corresponda con su eleccin:
a) Establecimiento de un acuerdo o decisin sensato,

equitativo y satisfactorio para las partes, deber darse en el
momento oportuno y quedar documentado por escrito
mediante algn tipo de contrato o carta de compromiso.
1. Planeacin
b) Etapa en la que es necesario definir lo que se pretende

conseguir y cmo conseguirlo, establecer objetivos
propios y lmites de las concesiones que es posible hacer,
as como identificar posibles obstculos.
2. Apertura
c) Fase de conversacin, intercambio o presentacin, se
definen las reglas, pautas y plazos de la negociacin, se
define el objeto de la negociacin.
3. Cierre
d) Etapa en la que se deja clara nuestra posicin de
colaborar. Se trata de descubrir y exponer las
motivaciones, necesidades, intereses y expectativas de
cada parte.
4 Preliminar
e) Con base en los objetivos y expectativas iniciales
identificadas en la etapa anterior se presentan, analizan y
discuten las propuestas de ambas partes, tratando de
adaptarlas y flexibilizarlas segn sea necesario, resaltando
los beneficios implcitos en cada propuesta.
A partir de un
listado con los a) 1b, 2d, 3a y 4c
propsitos de cada b) 1c, 2e, 3d y 4a
una de las 6 etapas c) 1b, 2c, 3a y 4d
de negociacin, d) 1d, 2a, 3b y 4c
identificar la
relacin 52. Relacione las siguientes columnas fin de determinar para cada etapa de la negociacin su
correspondiente. propsito. Seleccione el inciso que corresponda con su eleccin:
1. Comparacin entre lo que previ

inicialmente con lo que realmente consigui.
Control de la implementacin de los
acuerdos de la negociacin. Anotar las ideas
y sugerencias para la prxima negociacin.

a) Preliminar
2. Establecimiento de un acuerdo o decisin
sensato, equitativo y satisfactorio para las
partes, deber darse en el momento oportuno
y quedar documentado por escrito mediante
algn tipo de contrato o carta de
compromiso.
b) Exploracin de alternativas
3. Con base en los objetivos y expectativas
iniciales identificadas en la etapa anterior se
presentan, analizan y discuten las propuestas
de ambas partes, tratando de adaptarlas y
flexibilizarlas segn sea necesario,
resaltando los beneficios implcitos en cada
propuesta.
c) Revisin y seguimiento
4. Fase de conversacin, intercambio o
presentacin, se definen las reglas, pautas y
plazos de la negociacin, se define el objeto
de la negociacin.
d) Cierre
5. Etapa en la que se deja clara nuestra
posicin de colaborar. Se trata de descubrir
y exponer las motivaciones, necesidades,
intereses y expectativas de cada parte.
a) 1d, 2b, 3c y 4a
b) 1c, 2d, 3b y 4a
c) 1a, 2b, 3c y 4d
d) 1b, 2c, 3d y 5a
53. Durante el mes de marzo, una fbrica de juguetes decide ampliar su capacidad instalada a
fin de incrementar su produccin de juguetes para la temporada de diciembre. Con dicho
objeto, ha puesto a concurso la ampliacin de sus actuales instalaciones a 3 reconocidos
despachos de arquitectos. Cuanto antes est terminada la obra, mayor ser la produccin de
juguetes que puedan tener. Los siguientes son factores debern satisfacerse en las propuestas
para que la fbrica de juguetes decida otorgar el contrato a alguno de los 3 despachos, excepto:
A partir de la
a) El tiempo de construccin.
descripcin de 1
b) La cobertura de la garanta ofrecida por defectos o vicios ocultos en la construccin.
caso de negociacin
c) El costo total del proyecto.
en donde se
d) Las atribuciones del negociador.
enuncien
condiciones optimas
54. Gustavo es supervisor de produccin en una empresa de productos lcteos. Sus
de cumplimiento
colaboradores le informan que uno de los refrigeradores se acaba de descomponer y si no lo
(tiempos, costo,
arreglan pronto grandes cantidades de producto se echarn a perder. Gustavo sabe que la
cobertura) y un
compaa cuenta con un contrato de mantenimiento con una empresa que incluye dentro del
listado de
pago de la pliza la reparacin de la mquina sin costo, pero sta requiere solicitudes con 48
propuestas,
horas de anticipacin. Gustavo tendr que negociar con otra compaa el servicio de
identificar aquella
reparacin. Seguramente la compaa a la que contrate deber cumplir las siguientes
que contenga las
condiciones ptimas, excepto:
desventajas de los
argumentos
a) El menor costo por la compostura.
descritos en el caso.
b) El tiempo en el que puedan presentarse a reparar la mquina.
c) Las facultades del negociador.
d) La garanta que ofrezca por la reparacin.
55. Una prestigiosa Universidad ha invitado a Luis, renombrado politlogo a incorporarse a su

A partir de 1 caso,
planta de profesores-investigadores. Deber presentarse a una reunin la prxima semana.
identificar la
Luis ha escuchado que estas Universidades suelen tener un atractivo paquete de prestaciones
posicin inicial de
para estos casos, por lo que adems de un sueldo mayor al que percibe en su actual trabajo,
una de las partes
espera obtener un seguro de gastos mdicos mayores para l y su esposa, vacaciones pagadas
en una negociacin
por un mes, fondo de ahorro, la renta de un departamento y un automvil para su uso
particular. Sabe que quiz algunos de estos puntos no los consiga, pero va a incluirlos en su
negociacin para ver qu puede obtener. Los requerimientos anteriores constituyen:
a) El objeto de su negociacin.
b) Una necedad de su parte.
c) La posicin inicial de Luis
d) El punto de ruptura de la negociacin.
56. Un grupo de campesinos del Estado de Mxico se ha asociado con el objeto de lograr una
mejor negociacin con su principal cliente comn: Verduras Enlatadas de Mxico.
Anteriormente dicha empresa pagaba un precio que fluctuaba entre los $15 y los $18 por
costal de papas segn la negociacin hecha con cada campesino. Llegado el da de las
negociaciones, los campesinos llegaron al acuerdo de solicitar un pago de $21 por costal an
sabiendo que la empresa no querra pagar este precio pero que este precio les dara un margen
de negociacin. El precio de $21 constituye:
a) El objeto de su negociacin.
b) Un sueo
c) La posicin inicial de los campesinos.
d) El mnimo a solicitar.
57. Cul de los siguientes enunciados ejemplifica el punto de ruptura en una negociacin?
a) Se que tu necesitas entregar el reporte en un par de horas pero no podr terminarlo en
ese tiempo, por qu no evaluamos otras alternativas?.
b) Llevamos horas discutiendo este punto y no logramos llegar a ningn acuerdo, ser
mejor que nos tomemos un tiempo para analizarlo y decidir si debemos seguir adelante
con esto.
c) No es justo que yo tenga que terminar el trabajo que te tocaba hacer a ti pero lo har
porque se que ests pasando por una situacin difcil en este momento.
d) Me alegra que hallamos podido cerrar esta negociacin con un acuerdo satisfactorio
para ambas partes.
58. Las siguientes situaciones ejemplifican el punto de ruptura en una negociacin, excepto:
A partir de 1 caso,
identificar el punto a) Patricia le cuenta a su amiga Vernica que est interesada en comprar un automvil,
de Vernica le ofrece venderle el suyo y aunque a Patricia nunca le ha gustado el coche de su
abandono(ruptura) amiga, acuerdan una cita para que se lo muestre. El da de la cita Vernica llega tarde y no
de una de las partes lleva el automvil porque, explica, est en el taller para una reparacin menor. Acuerdan
en una negociacin una siguiente cita a la que Patricia no acude.
b) Mariana est vendiendo su casa y por fin ha encontrado a un comprador. Luis ha
ofrecido pagar el precio que solicita pero le pide un tiempo para poder tramitar un crdito
hipotecario con un banco. El trmite tarda ms de lo que Mariana esperaba y se ve
obligada a poner a Luis un ultimtum: o le paga esta misma semana o ella conseguir otro
comprador.
c) Despus de 8 horas de negociaciones, el sindicato de empleados no logra llegar a un
acuerdo en el incremento de sueldo y las prestaciones solicitadas a la empresa por lo que
han decidido declarar la huelga.
d) Francisco solicita a su jefe permiso para trabajar solo medio da pues es cumpleaos de
su esposa y quiere invitarla a comer. Su jefe le explica que es fin de mes y deben terminar
unos reportes, pero le permitir salir un poco ms temprano y podr llevarla a cenar.
59. Cul de las siguientes representa una situacin susceptible a convertirse en un conflicto?
a) Esperanza felicita a su equipo por el compromiso demostrado en el desarrollo de la

nueva campaa publicitaria.
b) Despus de la reunin de lanzamiento del nuevo producto, Toms le dice a su equipo:
A partir de un
Hay que dar seguimiento a los primeros reportes de ventas.
listado de
c) Jugueteras ABC planea disear una nueva lnea de muecas y para ello ha
situaciones,
conjuntado un equipo multidisciplinario.
identificar aquellas
d) El departamento de Contabilidad trabaja en el reporte anual que deber presentarse en
susceptibles de
la prxima junta de Consejo de Administracin.
convertirse en
conflicto.
60. Los siguientes enunciados ejemplifican situaciones susceptibles a convertirse en conflictos,
excepto:
a) Gustavo suele dar retroalimentacin oportuna a sus colaboradores respecto a su

desempeo. Para ello agenda una reunin privada con cada uno de ellos en su oficina.
b) Mariana informa al gerente de ventas que la competencia acaba de sacar al mercado un
nuevo producto muy similar al producto que ellos estaban por lanzar pero que tienen
detenido por incumplimientos de su principal proveedor.
c) Magali mandado a hacer los reconocimientos para los conferencistas del Seminario de
Calidad, faltan dos das para el evento y stos an no han llegado.
d) Ricardo suele bromear con todos sus compaeros, esta maana Jos lleg tarde y
Ricardo hizo un comentario sarcstico sobre el hecho.

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL VALLE DE TOLUCA

DIRECCIN DE CARRERA DE MECATRNICA

4. Cundo se da un conflicto por intereses?

5. La comercializadora en envases de plstico Todo para su hogar ha visto disminuidas sus

conflicto por d) Por intereses

7. El departamento de Contabilidad ha establecido que el punto de equilibrio para su nueva

9. Carolina se sorprendi al recibir el estado de cuenta de su tarjeta de crdito hace un par de

a) Fijar el precio del envase en $20.

A partir de 1 listado 1. Resaltar los intereses en comn.

6.- Encontrar y 4. Clarificar la posicin de la otra parte y probar su firmeza.

momento, llegaran a El paraso en un par de horas.

b) Tiempos y recursos disponibles.

a) Obligar al banco a cumplir con el contrato y resignarse a perderlo como cliente a

credibilidad en el laboratorio y ste ir a la quiebra. De inmediato proceden a contactar con los

universidad est preocupado, la universidad ha tenido adquirir nuevo material bibliogrfico y

a) $90,000 y $130,000 respectivamente.

28. Gabriela tiene una tienda de antigedades en el Centro de la Ciudad. Un grupo de

a) Una solucin compartida con beneficio para ambas partes.

corresponda con el c) El punto principal a discutir o evaluar durante una negociacin.

a) ganar/ganar 1. Una de las partes decide sacrificar su ganancia a cancelar el objeto de

I.- El grupo musical no est de acuerdo en dar un precio menor a la

a) Ia, IIb, IIIc

negociacin, c) Acordar previamente la agenda y reglas de la negociacin con su jefe.

a) Conocer la mayor informacin posible de Comercializadora mbar

a) La cada de la torre de luces y la permanencia en el foro de los actores.

44. Los siguientes comportamientos facilitan la autorregulacin emocional en la negociacin

48. En cul de los siguientes conflictos est implcito un impacto institucional?

a) No realizar el mantenimiento, al fin y al cabo, el equipo es casi nuevo y no ha

a) Hacer un checklist para que no se le olvide nada.

a) Establecimiento de un acuerdo o decisin sensato,

b) Etapa en la que es necesario definir lo que se pretende

1. Comparacin entre lo que previ

y sugerencias para la prxima negociacin.

55. Una prestigiosa Universidad ha invitado a Luis, renombrado politlogo a incorporarse a su

a) Esperanza felicita a su equipo por el compromiso demostrado en el desarrollo de la

a) Gustavo suele dar retroalimentacin oportuna a sus colaboradores respecto a su

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