UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Modulo # _6__

I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS Cdigo: GNE -1507
Unidades valorativas: 4 Duracin del Modulo: 10 das

Objetivos Especficos:

1. Definir la administracin de recursos humanos y explicar su importancia.

2. Describir los procesos de reclutamiento y seleccin de recursos humanos en
una compaa.
3. Enumerar las diversas maneras en que es posible compensar a un trabajador.
4. Describir la importancia de la diversidad en la fuerza laboral.
5. Definir el marketing y describir los procesos de intercambio y las funciones del
marketing.
6. Explicar el concepto de marketing y sus implicaciones para desarrollar
estrategias.

Competencias a alcanzar:
Aplicara en su empresa estrategias de marketing que les permitan medir la
satisfaccin de sus clientes y la posibilidad de incrementar las ventas.

Descripcin Breve del Foro:

Luego de haber ledo el material el estudiante dar su opinin en el siguiente Foro:
Es importante administrar eficientemente el recurso humano de la
organizacin?, Porque? Cmo se aplica el concepto de competencia
laboral a la administracin de recursos humanos? Puede aplicarse un
mismo modelo de gestin de Recursos Humanos en varias empresas?
Sustente.

Descripcin Breve de Actividades:

Participar en el Foro 5 y leer el mdulo de esta semana.
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Descripcin Breve de Casos Harvard:

Caso HBSP: Dunkin` Donuts (E) Estrategias de Distribucin en 1988

Dunkin Donuts, en 1987, fue una cadena de 1,478 tiendas de donuts, repartidas en
Amrica del Norte, 1.449 de los cuales fueron franquiciados.
DD gestin estaba preocupado por la rentabilidad de sus puntos de venta de
franquicias a pesar de que DD haba disfrutado de ventas y ganancias.
Varias estrategias diseadas para aumentar la distribucin se estn considerando
para aliviar preocupaciones y estimular el crecimiento.

II. Contenido
INTRODUCCIN
Para tener xito, una empresa debe contar con el nmero suficiente de empleados
que estn calificados para efectuar las tareas que se requieren. De tal modo,
administrar la cantidad (a travs de la contratacin y del despido) y la calidad (a
travs de la capacitacin, compensaciones, etctera) de los empleados es una
funcin empresarial muy importante.

En este modulo se abordan temas como las promociones, las transferencias y las
separaciones. Sin duda, el despido de un empleado es uno de los aspectos de la
administracin que ms odian la mayora de los gerentes. A pesar de toda la
literatura que existe en torno a la administracin y motivacin efectivas, sigue
habiendo situaciones en las que los patronos tienen que despedir a un empleado. El
marketing implica planear y ejecutar el desarrollo, la determinacin de precios, la
promocin y la distribucin de bienes, servicios e ideas para crear intercambios que
satisfagan las metas individuales y organizacionales.

En este modulo se listan las funciones del marketing, y una de ellas es la venta. La
venta entra en la categora de la promocin, la cual es uno de los cuatro aspectos de
la mezcla de marketing. A los ojos de muchos observadores, la venta es el
fundamento bsico sobre el cual se basa el marketing. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)
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ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS

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Lisa Calkins y John Basso crearon una compaa en la que los

trabajadores estn motivados para trabajar a largo plazo.

ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS

Las preocupaciones del empleado toman ms importancia:

Compensacin
Satisfaccin laboral
Desempeo personal
Ocio
Ambiente
Oportunidades de desarrollo. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

Administracin de Recursos Humanos (HRM)

Sistemas formales para la administracin de personas dentro de una organizacin.
(HRM, por sus siglas en ingls) se conoce histricamente como la administracin del
personal, y se relaciona con los sistemas formales de administracin de personas en
el trabajo. Por esta razn, es uno de los aspectos fundamentales de la vida
administrativa organizacional. (Bateman & Snell, 2009)
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Administracin estratgica de los recursos humanos

La administracin de los recursos humanos ha tenido un papel estratgico en los
ltimos aos conforme las organizaciones intentan competir a travs de las personas.
Las empresas pueden crean una ventaja competitiva cuando poseen o desarrollan
recursos que son valiosos, escasos, inigualables y organizados. Puede usarse el
mismo criterio para hablar del impacto estratgico de los recursos humanos:
1. Creacin de valor. La gente puede incrementar el valor mediante sus iniciativas
para disminuir los costos o por ofrecer algo nico a los consumidores, o por incurrir
en alguna combinacin de ambas.
2. Es raro. La gente es un recurso de la ventaja competitiva cuando su habilidad, su
conocimiento y sus capacidades no estn disponibles para todos los competidores.
Las grandes compaas invierten mucho tiempo en la contratacin y en la
capacitacin de los mejores y ms brillantes empleados a fin de obtener ventaja
competitiva sobre sus competidores.
3. Es difcil de imitar. La gente es un recurso de ventaja competitiva cuando sus
capacidades y contribuciones no pueden ser copiadas por otros. Disney, Southwest
Airlines y Mirage Resort son conocidos por crear culturas nicas que obtienen lo
mejor de sus empleados (a travs, sobre todo, del trabajo en equipo) y que son
difciles de imitar.
4. Est organizada. La gente es un recurso de ventaja competitiva cuando sus
talentos pueden combinarse y desplegarse rpidamente para trabajar en nuevas
asignaciones de forma inmediata. El trabajo en equipo y la cooperacin son mtodos
muy penetrantes que pueden asegurar la fuerza laboral organizada.

Capital humano
Conocimiento, habilidades y
capacidades de los empleados que
tienen valor econmico. (Bateman &
Snell, 2009)
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Cul es l rzon principl

por l que ceptste tu empleo?

Planeacin necesidades de los Recursos Humanos

Anlisis del puesto Determinacin sistemtica de informacin pertinente acerca

de un puesto (tareas especficas, capacidades, conocimiento y habilidades).

Descripcin del puesto - Especificaciones formales y por escrito de un puesto

especfico (ttulo del puesto, tareas, relacin con otros puestos, capacidades,
deberes, responsabilidades).

Especificacin del puesto - Descripcin de los requisitos necesarios para un

puesto (educacin, experiencia y caractersticas personales y fsicas). (Ferrell, Hirt, &
Ferrell, 2004)
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Reclutamiento y seleccin del personal

Reclutamiento - Formar una reserva de

solicitantes calificados para que la gerencia pueda
seleccionar de entre ellos a los futuros empleados.

Fuentes internas
Empleados actuales Fuentes externas
Promocin interna Anuncios
Agencias de colocacin
Anuncios en lnea Monster.com; Hotjobs.com

Seleccin - Proceso de recaudar informacin sobre los solicitantes y usarla para

tomar decisiones de contratacin.
Aplicacin Evaluacin
Entrevista Verificacin de referencias

Aplicacin
Primera etapa del proceso de seleccin
Nombre, direccin, telfono
Educacin, experiencia laboral, referencias
Aptitudes para el puesto

Entrevista
Segunda etapa del proceso de seleccin
Informacin detallada del candidato
Aptitudes para el puesto.

Evaluacin
Examen de aptitudes y desempeo
Aptitudes, IQ, test de personalidad
Evaluacin del solicitante (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)
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Las 10 preguntas ms frecuentes

en las entrevistas de trabajo

Errores que se cometen con mayor frecuencia

en las entrevistas de trabajo
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Verificacin de referencias
Verificacin de estudios
Experiencia laboral previa
Cuestiones de privacidad

Ttulo VII de la Civil Rights Act-

Prohbe la discriminacin en el empleo
Cre la Equal Employment Opportunity Commission
Los exmenes deben ser validados

Capacitacin y desarrollo

Capacitacin - Ensear a los trabajadores a

desempear las tareas especficas de su
puesto, ya sea por medio de cursos en aulas
o experiencia prctica en el trabajo.

Desarrollo - Capacitacin que aumenta las

habilidades y conocimientos de gerentes y
profesionales.

Evaluacin del desempeo

Evaluacin del desempeo

Fortalezas
Debilidades
Retroalimentacin
Objetivo o subjetivo
Cuantitativo o cualitativo. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)
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Rotacin

Rotacin Los empleados se van de forma voluntaria (renuncian), o bien, se van

de forma involuntaria (son despedidos). Los gerentes deben sustituir al empleado
por otro.

Promocin - Ascenso a un puesto de nivel superior con mayor autoridad,

responsabilidad y salario.

Transferencia - Cambio a otro puesto dentro de la empresa, bsicamente al mismo

nivel y con el mismo salario.

Separaciones - Cambios de empleo que requieren renuncia, jubilacin, cese o baja.

Remunercion del personl

Razones por las que los empleados

permanecen en su empleo actual
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Encuesta sobre sueldos y salarios - Estudio que indica a una empresa el nivel de
los salarios que pagan las compaas comparables por trabajos especficos
que tienen en comn.

Salarios - Retribucin financiera basada en el nmero de horas que el empleado

trabaja o en el nivel de produccin alcanzado.

Bonos Basados en el nivel de produccin alcanzado. Motiva a los empleados a

aumentar su productividad.

Comisin - sistema de incentivos que paga una cantidad fija o un porcentaje de las
ventas de los empleados.

Remuneracin

Salario Recompensa financiera calculada de

forma semanal, mensual o anual. (Empleados,
ejecutivos y profesionales).

Bonos Recompensa monetaria que entrega

una compaa por el desempeo excepcional o
como incentivo para aumentar la productividad.

Reparto de utilidades - Un porcentaje de las utilidades de la compaa que se

distribuye entre los trabajadores.

Beneficios

Formas no monetarias de compensacin:

Planes de pensin
Seguro (mdico, de discapacidad, de vida)
Cuidado de nios y adultos mayores. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)
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Beneficios tradicionales:
Incapacidad Planes de salud
Planes de pensin

Beneficios adicionales:
Guardera Comedor
Spa Peluquera

Planes de prestaciones alternativas Asignan un monto financiero al personal

para que pueda seleccionar las prestaciones especficas que se ajustan a sus
necesidades.

Administracin de trabajadores sindicalizados

Sindicatos - Organizaciones de trabajadores que se establecen con el fin de
negociar con los empleadores para conseguir mejores salarios, horarios y condiciones
de trabajo.

Negociacin colectiva - Proceso por medio del cual la administracin y los

sindicatos llegan a un acuerdo sobre remuneracin, horarios de trabajo y condiciones
laborales para el grupo de trabajadores representados.

Contrato colectivo de trabajo - Documento formal que detalla por escrito la

relacin entre el sindicato y la administracin durante un periodo especfico
que, por lo general, es dos o tres aos.
12% de la fuerza de trabajo
Ganan ms por hora
Se concentran en ciertas industrias
Compaas automotrices.
Productoras de acero
Constructoras
Sector pblico
(gobierno). (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)
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MARKETING ORIENTADO AL CLIENTE

Nuestros clientes lo quieren?

se es el problema en la actualidad:
todos piensan en s mismos y nadie
piensa en los dems.
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En los ltimos 60 aos, la industria de las bodas se ha

reinventado a s misma muchas veces Davids Bridal entr al
mercado en 1990 y no ha dado marcha atrs.

IMPORTANCIA DEL MARKETING

Planeacin y ejecucin para satisfacer al cliente

Desarrollo del producto
Precio del producto
Promocin del producto

Marketing - Distribucin de bienes, ideas y servicios.

Grupo de actividades que tienen el propsito de agilizar las transacciones mediante
la creacin, distribucin, fijacin de precios y promocin de bienes, servicios e ideas.

Caractersticas del marketing

El marketing NO es
Manipular a los consumidores
Ventas y publicidad

El marketing S es
Satisfacer a los clientes. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)
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Marketing: una relacin de intercambio

El proceso de intercambio: dar una cosa a

cambio de otra

Funciones del Marketing

Compra
Venta
Transportacin
Almacenaje
Clasificacin
Financiamiento
Investigacin de mercados
Toma de riesgos. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)
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Conceptos de Marketing

Orientacin de la produccin siglo XIX

Eficiencia en la fabricacin

Orientacin a las ventas inicios del siglo XX

La oferta excede a la demanda necesitan vender los productos

Orientacin al marketing dcada de 1950

Primero se debe determinar qu es lo que quieren los clientes.
Mtodo que requiere que las organizaciones renan informacin sobre
las necesidades de los clientes, la compartan con toda la empresa y la apliquen
para entablar relaciones de largo plazo con los consumidores.

Estrategia de marketing - Plan de accin para desarrollar, fijar el precio,

distribuir y promover productos que satisfagan las necesidades de clientes
especficos.

Objetivos del marketing:

Satisfacer al consumidor
Alcanzar los objetivos de la empresa
Aumentar la productividad
Reducir los costos
Captura de mercados

Implementacin del concepto de marketing

Buena informacin: lo que el consumidor quiere
Orientacin al consumidor
Coordinar esfuerzos organizacionales. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)
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DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Percepcin que tienen los clientes sobre el concepto de valor

46% de los ejecutivos creen que sus empresas estn enfocadas al cliente
67% de los ejecutivos se renen de forma frecuente con sus clientes

Mercado objetivo - Grupo ms especfico de consumidores en cuyas

necesidades y deseos se centran los esfuerzos de marketing de una
organizacin.

Enfoque de mercado total - mtodo por el cual la empresa intenta atraer a

todos pues supone que los compradores tienen necesidades parecidas.

Segmentacin de mercado - Estrategia en la cual una empresa divide el

mercado total en grupos de personas que tienen necesidades de productos
relativamente semejantes.

Segmento de mercado - Conjunto de personas, grupos u organizaciones que

comparten una o ms caractersticas y, por tanto, tienen necesidades
y deseos de productos relativamente parecidos.
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Enfoque de mercado total

(Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

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MTODOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO

Concentracin - Una compaa formula una estrategia de marketing para un solo

segmento de mercado: especializacin. (Ej. Porsche se enfoca en individuos con
salario alto).

Mtodo de segmentacin mltiple - La empresa se dirige hacia dos o ms

segmentos y formula una estrategia de marketing para cada uno. (Ej. Raleigh,
bicicletas para los corredores, viajeros y nios).

Niche marketing (Nicho de Mercado)- Los segmentos pequeos generalmente

se enfocan en un grupo pequeo bien definido con un conjunto de necesidades nico
y especfico (Ej. IceCreamSource.com). (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

Bases para la segmentacin de mercados

(Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

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Producto - Es un bien, un servicio o una idea que tiene atributos tangibles e

intangibles que satisfacen o benefician a los clientes.

Precio - Valor que se asigna a un objeto intercambiado entre el comprador y el

vendedor. Los productos deben venderse con una ganancia de por medio.

Distribucin - Poner los productos a la disposicin de los clientes en las cantidades

deseadas.

Promocin - Forma persuasiva de comunicacin que intenta agilizar el intercambio

de marketing influyendo en particulares, grupos y organizaciones, para que acepten
los bienes, servicios e ideas. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)
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Recoleccin de datos

Investigacin de mercado - proceso sistemtico y

objetivo en el que se obtiene informacin acerca de
los posibles consumidores. Gua de las decisiones de
marketing.

Datos primarios - Informacin de marketing que

se observa, registra o recaba directamente de los
encuestados (consumidores).

Datos secundarios - Informacin que se compila dentro o fuera de la organizacin

para algn otro propsito que no sea modificar la situacin actual.

Comportamiento de compra
Comportamiento de compra - Procesos de decisin y acciones de la gente que
adquiere y emplea productos.

Consumidores (individuos y para el hogar)

Empresas para uso de su negocio

Percepcin - Proceso por medio del cual una persona selecciona, organiza e
interpreta informacin recibida a travs de los sentidos (anuncio publicitario
en la radio, tocar un producto).

Aprendizaje Cambios en el comportamiento de una persona basados en

informacin y experiencia.

Actitud - Conocimiento y sentimientos positivos y negativos acerca de algo.

Personalidad - Rasgos distintivos de carcter, actitudes o hbitos de una persona.

(Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)
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Variables sociales del comportamiento de compra

Roles sociales - Conjunto de expectativas

que debe cumplir una persona con base en la
posicin que ocupa.
Grupos de referencia - Grupos con
quienes los compradores se identifican y
cuyos valores o actitudes adoptan.

Clases sociales - Clasificacin de las personas en posiciones de respeto superiores

o inferiores.

Cultura - Patrn aceptado e integrado de comportamiento humano, que incluye

pensamiento, lenguaje, creencias, acciones y artefactos.

Qu significa marketing verde para los mercadlogos?

Los mercadlogos emprendedores sern

lderes.
Nuevos productos eficientes de energa
Cambio en los patrones de consumo

Reduccin de las emisiones de carbono

Fuente local
Transformacin ecolgicamente amigable
Manejo de estrategias de negocios en
lnea. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)
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Mezcla de marketing
Las cuatro actividades del marketing (producto, precio, promocin y distribucin) que
una firma controla para conseguir metas especficas dentro de un ambiente de
marketing dinmico.

Administracin de la relacin con el cliente

El uso de informacin acerca de los clientes para crear
estrategias de marketing que desarrollen y mantengan
relaciones ptimas con el cliente.

Intercambio
El acto de dar una cosa (dinero, crdito, mano de obra, bienes) a cambio de otra
cosa (bienes, servicios o ideas).

Utilidad
Capacidad de un producto para satisfacer necesidades y deseos humanos. (Ferrell,
Hirt, & Ferrell, 2004)
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Qu es el servicio?
Un servicio es un fenmeno complicado. La palabra tiene muchos significados,
abarcando desde el servicio personal al servicio como producto. El trmino puede,
incluso, abarcar ms.

Un servicio: es una actividad o una serie de actividades de naturaleza ms

o menos intangible que, por regla general, aunque no necesariamente, se
generan en la interaccin que se produce entre el cliente y los empleados de
servicios y/o los recursos o bienes y/o los sistemas del proveedor de
servicios, que se proporcionan como soluciones a los problemas del cliente.

Al comienzo existan mercados solo para las mercancas, pero, incluso con la
aparicin de los productos marca bienes industriales y de consumo -, la solucin
tcnica por si misma era normalmente
suficiente para crear una ventaja competitiva.
Los servicios se producan solamente en el
muy limitado sector servicios, que consista
en bancos e instituciones financieras del
sector pblico y una gama de diferentes y
numerosas empresas de servicios como
hoteles, restaurantes, despachos
profesionales, firmas de limpieza y peluqueras. (Gronroos, 1994)
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Bibliografa

Bateman, T. S., & Snell, S. A. (2009). ADMINISTRACION Liderazgo y colaboracion en

un mundo competitivo. Mexico, D. F.: Mc Graw Hill.

Ferrell, O. C., Hirt, G. A., & Ferrell, L. (2004). Introduccion a los negocios en un
mundo cambiente. Mexico, D. F.: McGrawHill.

Gronroos, C. (1994). Marketing y gestion de servicios. Madrid, Espaa: Ediciones

Diaz de Santos, S. A.