- ligaao atitudes comportameno

- mudana de atitudes
- persuaso

MATERIA

Formalmente, atitude uma tendncia psicolgica que expressa pela

avaliao de uma entidade em particular com algum grau de favor ou desfavor
(CHAIKEN, WOOD e EAGLY, 1996, p. 269). Diz respeito a uma pr-disposio do
indivduo ao. P/ a psicologia social, nao tomamos atitudes (comportamento,
ao) mas desenvolvemos atitudes (crenas, valores, opinies) em relao aos
objetos do meio social. As atitudes so divididas em trs partes: cognitiva (tem a
ver com informao: Coca-Cola tem cafena), afetiva (tem a ver com gostar ou no
gostar do objeto (gosto de Coca-Cola) e comportamental (refere-se ao: vou
comprar Coca-Cola). = As atitudes so integradas por trs componentes: cognitivo
(composta por pensamentos, crenas, percepes e conceitos acerca do objeto da
atitude); afetivo (traz sentimentos e emoes associadas ao objeto da atitude); e
comportamental (engloba aes ou intenes para agir). Dissonncia cognitiva pode
muitas vezes ter uma forte influncia sobre os nossos comportamentos e
aes.Dissonncia cognitiva pode ocorrer em muitas reas da vida, mas
particularmente evidente em situaes onde o comportamento de um indivduo entra em
conflito com as crenas que so essenciais para a sua autoidentidade.Por exemplo,
considere uma situao em que um homem que coloca um valor em ser ambientalmente
responsvel acaba de comprar um carro novo que ele descobre mais tarde que gasta
muita gasolina.
O conflito:
- importante para o homem cuidar do meio ambiente.
-Ele est dirigindo um carro que no ambientalmente amigvel.
Dissonncia cognitiva refere-se a qualquer incompatibilidade que a pessoa pode
perceber entreduas ou mais das suas atitudes, ou entre o seu comportamento e as
suas atitudes. O desejo dereduzir a dissonncia determinado pela importncia dos
elementos criadores de dissonncia, pelograu de influncia que a pessoa acredita
que tem sobre os elementos e pelas recompensas que podem estar envolvidas na
discrepncia.

As atitudes podem ser modificadas a partir de novas informaes, de novos afetos ou

de novos comportamentos ou situaes. Assim, pode-se mudar a atitude em relao a
um determinado objeto porque ele faz bem sade ou nos ajuda de alguma forma (p.
195).
Atitude e persuaso: haver um impacto comportamental da mensagem se: (1) houver
exposio mensagem; (2) prestar ateno em seu contedo; (3) compreend-lo; (4)
concordar com o que foi compreendido; (5) memorizar. Isso ocorrendo, h nova
atitude (p. 196).

No mundo moderno, estamos constantemente rodeados de tentativas de persuaso que

nos levem a fazer uma coisa ou outra. Publicitrios tentam persuadir-nos a comprar
certos produtos em vez de outros, partidos politicos tentam persuadir nos a votar
de uma maneira ou de outra e organizaes de saude publica tentam persuadir nos a
mudar para um estilo de vida mai saudavel. Todas estas tentativas de mudar as
nossas atitudes, ao fim ao cabo, acabam por conseguir. Fatores basicos da
persuaso:
- um importante fator da persuaso da comunicao a credibilidade de quem envia
a mensagem. Quanto maior a credibilidade do orador maior a influencia do seu
discurso sobre o auditrio.
- relativamente a mensagem, a confiana com que esta divulgada torna-a ainda
mais persuasiva
- no mbito do recetor da mensagem, o nvel de educao determina o quo
influenciado pode ser o auditorio (ex: quanto maior o nivel de educ, mais so os
argumentos necessrios). ---> rota central (high educ) e rota periferica (low educ)
PRincipios de influencia social segundo cialdini
1- Reciprocidade- principio de reciprocidade pode tornar se um poderoso instrumento
de persuaso. Cialdini refere que a aceitao de um favor induz necessariamente um
sentimento de divida. Nos sentimos que temos de retribuir a um doador mesmo que a
partida nunca tenhamos desejado o seu presente.
2- Consistencia- as pessoas sentem-se mais dispostas a actuar de uma certa forma se
encararem isso como sendo consistente com o seu comportamento prvio
3- Autoridade- de acordo com este princpio, a autoridade ou percia percebida do
comunicador um factor importante para que as pessoas se sintam dispostas a
concordar ou fazer algo;
4- Validao Social quanto mais popular for percebido ser um comportamento,
maior ser a tendncia para que algum se comporte dessa forma;
5- Escassez a atractividade de um dado objecto/servio/situao inversamente
proporcional sua disponibilidade;
6- Atraco as pessoas esto mais dispostas a ajudar ou concordar com aqueles de
quem gostam, tm uma relao de amizade, por quem se sentem atrados ou consideram
ser similares a si.