Cration

couverture : Hokus Pokus

Dunod, 2017

11 rue Paul Bert, 9224 0 Malakoff

www.dunod.com

ISBN : 978-2-10-076673-4
Sommaire

Remerciements

Prface

Introduction

Auto-diagnostic

Partie 1 Utiliser les rseaux sociaux comme arme commerciale

Chapitre 1 Votre acheteur a de nouveaux comportements

Chapitre 2 Les individus sont plus puissants que les marques

Chapitre 3 Les mthodes de vente voluent

Chapitre 4 Les rseaux sociaux permettent de dvelopper le chiffre

daffaires

Chapitre 5 Le Social Selling nest pas une option

Partie 2 Comment savoir que lon est prt ?

Chapitre 6 Quels sont les dclencheurs pour dmarrer ?

Chapitre 7 qui sadresse le Social Selling ?

Chapitre 8 Les 5 freins que vous allez rencontrer

Partie 3 Quels rseaux choisir ?

Chapitre 9 Comment dfinir son territoire ?
Chapitre 10 Quelles sont les spcificits de chaque rseau social ?

Partie 4 La mthode PEPSI applique aux rseaux sociaux

Chapitre 11 La mthode PEPSI

Chapitre 12 PEPSI sur LinkedIn

Chapitre 13 PEPSI sur Facebook

Chapitre 14 PEPSI sur Twitter et Instagram

Partie 5 Les cls pour russir

Chapitre 15 Quels sont les facteurs cls de succs ?

Chapitre 16 Comment dployer le Social Selling ?

Chapitre 17 Comment engager les quipes ?

Partie 6 Comment mesurer votre efficacit ?

Chapitre 18 Quels sont les impacts aprs le dploiement du Social
Selling ?

Chapitre 19 Les indicateurs de performance

Mmo : Les 10 points retenir sur le Social Selling

Conclusion
Remerciements

Laurie Silla et Claire Delpierre pour leur aide et leurs retours

dexprience.
Mireille Sangrador pour sa relecture attentionne.
Franois Scheid, professeur de marketing digital EMLYON Business
School pour son amiti et la confiance quil maccorde.
Aux clients que nous accompagnons, pour leur fidlit et pour avoir inspir cet
ouvrage.
ma fille Anna.
Prface

Internet fait partie de notre quotidien mais les entreprises nont pas encore
apprivois ce nouveau mdia. Aujourdhui, le digital demande aux marques de
revoir leurs relations clients pour tre plus proches, plus customer centric
avec des contenus valeur ajoute et cest pour cela que le social selling ,
objet de cet ouvrage, est un outil unique.
Les rseaux sociaux se sont imposs en dix ans dans la vie des internautes, au
point que ces derniers y passent en moyenne deux heures par jour. Ce ne sont
donc plus des divertissements dadolescents mais des plateformes dchanges
sur lesquelles informations et avis se propagent trs grande vitesse : 87 %
des internautes font autant confiance aux avis en ligne qu ceux de leur
entourage ! Les internautes sont de plus en plus nombreux sur ces rseaux et
les sujets abords sont de moins en moins futiles : 20 % des conversations
portent par exemple sur la sant. Les consommateurs recherchent en
permanence des informations sur les produits, les services, les marques, et
deviennent des experts des domaines qui les intressent : ils passent de
consommateurs prosumers et commencent se forger une opinion avant
mme de contacter un vendeur.
Cette volution a dabord touch le BtoC ; elle concerne maintenant aussi le
BtoB o les professionnels se retrouvent, notamment sur LinkedIn, le rseau
social professionnel de rfrence o ils recherchent des informations et des
contenus tels que des livres blancs ou des business cases, et o ils participent
des groupes de discussion cibls sur leurs centres dintrt et leurs
problmatiques. Cette volution fait peur beaucoup dentreprises mais elle
peut tre une opportunit si lon sait lexploiter.
Sur les rseaux sociaux, il est impossible de se cacher, car si vous ne parlez
pas de votre marque, ni de vos produits, dautres sen chargeront (clients,
concurrents), et parfois ngativement. Aujourdhui, les entreprises sengagent
encore, souvent a minima, sur les rseaux sociaux, par exemple en se bornant
faire de la veille. Mais rares sont celles qui permettent leurs employs, ou
une partie dentre eux, de parler au nom de la marque : cest dommage, car
cela constitue une opportunit exceptionnelle, notamment au niveau des forces
commerciales car chaque professionnel de la vente a la possibilit de
communiquer, de partager des contenus, dchanger avec sa cible et ainsi de
favoriser un processus commercial.
Mais comment sy prendre ? Cest lobjet de cet ouvrage, qui repose sur
lexprience acquise par Sophie Attia au sein de lentreprise quelle a fonde,
mais aussi sur ses qualits pdagogiques dmontres lors de ses nombreuses
interventions en cours de marketing digital EMLYON Business School.
Bonne lecture !

Franois Scheid
Professeur en Marketing digital et Management
de linnovation EMLYON Business School
Introduction

Le Social Selling est la manire dont les quipes commerciales utilisent

les rseaux sociaux pour se connecter avec leurs clients ou leurs
prospects et leur apporter de la valeur. Le Social Selling permet de
garder un lien avec ses cibles (lead nurturing). Son objectif est dengager
les acheteurs dans une relation long terme. Cet engagement est
commercialement efficace.1

Avant que vous ne dmarriez la lecture de cet ouvrage, jaimerais rappeler

que le monde du digital volue terriblement vite. Il se peut quentre le moment
o jcris ces lignes et le moment o vous les lisez, les chiffres, les rseaux
sociaux cits, aient volu.
Peu importe.
Si vous avez compris lesprit de ce livre, si vous restez en veil, en veille, vous
saurez adapter ce que nous allons voir aux nouvelles pratiques, aux nouveaux
outils.

Comment en est-on arriv l ?

En 2006, aprs une quinzaine dannes passes des postes marketing dans
lindustrie du logiciel, je dcide de crer le cabinet de conseil en marketing
digitale que je dirige aujourdhui. Durant les premires annes, disons entre
2006 et 2010, nous menons exclusivement des missions qui concernent le web
et les outils dacquisition de trafic, les moteurs de recherche, la publicit sous
forme de bannires, les e-mailings, etc. Pour nous remettre dans le contexte,
prcisons que cest en 2006-2007 que Facebook devient accessible tous.
Jusquen 2010, notre cabinet travaille donc exclusivement sur les sites web et
leurs outils priphriques. lpoque, le digital, cest le web.
 partir de 2010, certaines entreprises sintressent aux rseaux sociaux tel un
phnomne de mode innovant quil faut investir, de peur de se ringardiser .
On ne sait pas trop encore si ce phnomne va passer ou sil va durer.
lpoque, on a lesprit lpisode de cette plateforme virtuelle 3D, appele
Second Life, qui a fait le buzz, attir les plus grandes entreprises, comme IBM
qui y a ouvert une agence virtuelle, avant de retomber comme un souffl.
Nous organisons des formations qui sont plutt de la sensibilisation.
Ensuite apparaissent les community managers, ces nouveaux collaborateurs en
charge danimer les communauts de clients des marques sur les rseaux
sociaux. Notre cabinet travaille alors avec les quipes de communication
externe ou les quipes marketing qui managent ces community managers.
En 2012-2013, Facebook atteint son milliard dutilisateurs actifs dans le
monde. Les rseaux sociaux, cest du srieux. Avec certains de nos clients,
nous nous apercevons que laction des community managers atteint un palier
quil tait difficile de franchir. On cherche des pistes et on se rend compte que
sur les rseaux sociaux, notamment sur LinkedIn et Viadeo, les internautes
prfrent se connecter des personnes plutt qu des entreprises.
Cela permet galement aux contenus marketing produits par le community
manager dtre diffuss plus massivement et surtout de provoquer plus
dengagement, cest--dire plus dinteractions de la part des internautes.
De faon concomitante, on se rend compte que les vendeurs qui relayent les
contenus marketing sur les rseaux sociaux se servent de ces mmes rseaux
pour dvelopper leur chiffre daffaires, dtecter de nouveaux prospects et
dvelopper la relation avec eux.
Nous venons dexprimenter le Social Selling !
Depuis, nos amis amricains, toujours leaders dans le monde digital, ont
invent le concept, modlis la mthode, organis les tudes

Quelle diffrence entre community management et Social Selling ?

Avant de dvelopper pourquoi, pour qui, quand et comment mettre en uvre le
Social Selling, jaimerais apporter une prcision sur la diffrence entre
community management et Social Selling.
Le community manager est un professionnel des rseaux sociaux dont la
principale mission est danimer une communaut de clients ou de fans de la
marque sur les rseaux sociaux. Il agit au nom et pour le compte de la marque,
de lentreprise pour laquelle il travaille.
Le Social Seller, lui, est un professionnel de la vente. Il est ingnieur
commercial, consultant indpendant, commerant, artisan, consultant en charge
du dveloppement commercial. Son mtier nest pas de grer les rseaux
sociaux mais il sen servira pour atteindre son objectif professionnel qui est de
dvelopper le chiffre daffaires et renforcer la relation avec ses clients. Il agit
en son nom pour le compte de lentreprise pour laquelle il travaille.

la fin de cet ouvrage, vous saurez :

Pourquoi il est important dinclure les rseaux sociaux ds aujourdhui dans
votre processus de vente.
Quelles sont les difficults que vous allez rencontrer et comment y faire face.
Comment vous y prendre et engager votre quipe.
Comment mesurer les rsultats de votre dmarche.
Notes
1. Source : www.forbes.com
AUTO-DIAGNOSTIC
tes-vous prt pour le Social Selling ?
Slectionnez la rponse la plus proche de votre cas. Si vous tes un
indpendant, un auto-entrepreneur, vous pouvez remplacer les
expressions utilises par je . Par exemple, vous pouvez remplacer
Votre marque est-elle prsente sur les rseaux par Suis-je prsent
sur les rseaux .
Rpondez aux questions ci-dessous et comptez votre nombre
de , , et .
Selon vous, o en est votre entreprise ou la marque
que vous reprsentez ?
Notre marque nest quasiment pas prsente sur les rseaux sociaux.
Notre marque est prsente sur les grands rseaux sociaux mais elle
est peu active.
Notre marque est prsente et active sur les rseaux sociaux.
Plusieurs dpartements de notre marque utilisent les rseaux
sociaux pour interagir avec nos clients et cela fait partie de la stratgie
de lentreprise. Nous avons mme une charte dusage des mdias
sociaux.
Les dirigeants de votre marque sont-ils prsents sur les rseaux
sociaux ?
Non, pas ma connaissance.
Ils sont prsents mais peu actifs.
Ils sont prsents et actifs, ils postent rgulirement des billets.
Ils sont trs actifs. Cela sinscrit dans la stratgie de lentreprise et
ils incitent les collaborateurs en faire autant.
Les vendeurs, les points de vente de votre marque utilisent-ils
les rseaux sociaux dans un but professionnel ?
Je nen ai aucune ide.
Ils sont trs peu prsents sur les rseaux sociaux.
Certains sont prsents sur les rseaux sociaux mais ils sont peu
actifs et nont pas de stratgie. Parmi eux, il y a quand mme quelques
 social leaders .
Plus de 50 % sont prsents sur les rseaux sociaux. Ils utilisent ces
outils pour amliorer leur performance commerciale et la relation avec
nos cibles.
Quelle est votre stratgie commerciale aujourdhui ?
Nous navons pas vraiment de stratgie, on fait comme dhabitude,
on rpond aux demandes de nos clients, on fait de la prospection et des e-
mailings.
Il faut vraiment quon dveloppe les actions dinbound marketing
car les mthodes traditionnelles de vente sont de moins en moins
efficaces.
Nos clients nous invitent de plus en plus sur les rseaux sociaux.
On pense quil faut y aller , mais on ne sait pas comment ni ce quil
faut en attendre.
Nos vendeurs utilisent majoritairement les rseaux sociaux pour
trouver des prospects et fidliser les clients existants. Nous mesurons
priodiquement lactivit de chacun et les retombes commerciales.
Vos vendeurs ont-ils lhabitude de prendre la parole lors de
confrences, tables rondes, salons, foires, associations organises par
des clients ou syndicats professionnels ?
Jamais.
Assez rarement, moins dune fois par an.
Rgulirement, disons plusieurs fois par an.
Oui, tout le temps, plus dune fois par mois.
Vos clients sont-ils sur les rseaux sociaux ? Faites une recherche
et allez voir sils sont actifs.
Mes clients ne sont pas sur les rseaux sociaux. (Vrifiez encore,
vous tes sr ?)
Une partie de nos clients sont sur les rseaux sociaux.
Nos clients sont sur les rseaux sociaux.
Nos clients sont trs actifs sur les rseaux sociaux.
Vos concurrents et confrres sont-ils prsents sur les rseaux sociaux ?
Mes concurrents ne sont pas sur les rseaux sociaux.
Mes concurrents ont une page de marque active sur les rseaux
sociaux.
 Mes concurrents sont sur les rseaux sociaux via leurs
collaborateurs ou leurs points de vente qui sont actifs.
Mes concurrents sont trs actifs sur les rseaux sociaux en tant que
marque et via leurs collaborateurs ou leurs points de vente qui relayent
les contenus de la marque.
Organisez-vous ou participez-vous des vnements qui runissent vos
clients ? (journes portes ouvertes, confrences, sminaires)
Non, jamais.
Non, trs rarement.
Oui, occasionnellement, une fois par an ou moins souvent.
Oui, plusieurs fois par an.
Avez-vous une stratgie de cration de contenus marketing ? (Livres
blancs, webinars, tutoriels, tudes gratuites, articles de blog, conseils,
photos, etc.)
Non, pas du tout.
Non, mais nous y pensons srieusement.
Oui, nous avons des contenus de ce type mais nous ne les utilisons
pas assez.
Oui, compltement et nous les diffusons via un blog et les rseaux
sociaux.
Vous et vos vendeurs, tes-vous quips dun smartphone professionnel
capable de se connecter aux rseaux sociaux et de faire des photos ?
Non, nos tlphones professionnels sont vieillissants.
Non, seuls les cadres ont un smartphone de ce type.
Oui, peu prs la moiti dentre nous.
Oui, tous.
RSULTATS
Comptez si vous avez une majorit de , , ou .
Commencez le Social Selling tout de suite, avant dtre totalement
dpass.
Votre entreprise nen est quau dbut de sa transformation digitale.
Votre quipe de vente ou votre rseau de points de vente peut vous aider
dmarrer sur les rseaux sociaux et donner limpulsion.
Structurez votre dmarche et guidez vos vendeurs au risque
de vous parpiller et de trouver plus dinconvnients que de retours
sur investissement.
Vous avez des atouts. Commencez tout de suite, il y a du travail.
Vous avez compris quil faut modifier vos mthodes de vente pour tre
plus efficace et vous adapter aux clients de demain. Vous avez dj fait
quelques tentatives. Maintenant, il vous faut acclrer. Dveloppez
des contenus marketing et motivez votre force de vente pour utiliser
les rseaux sociaux, relayer ces contenus, dtecter de nouveaux prospects
et fidliser les clients.
Vous avez dj lexprience des rseaux sociaux, le Social Selling
vous tend les bras.
Vous utilisez les rseaux sociaux et votre marque est en pleine
transformation digitale. Passez la vitesse suprieure et offrez votre
force de vente une vritable stratgie de Social Selling. Alignez vos
dpartements marketing, communication et commercial pour une plus
grande efficacit. Accompagnez vos vendeurs afin que la majorit
dentre eux intgrent les rseaux sociaux dans leur routine
professionnelle.
Wahou ! Vous avez dj intgr le Social Selling. Bravo !
Les rseaux sociaux nont plus de secret pour vous. Vous les utilisez
au niveau de votre marque et au sein de votre force de vente. Assurez-
vous que tous vos vendeurs sont au niveau des leaders et quils avancent
avec la mme stratgie. Nourrissez-les de contenus marketing pertinents
et soutenez leur activit en mesurant rgulirement leur activit sociale.
Partie 1

Utiliser les rseaux sociaux comme

arme commerciale
Vous avez ce livre entre les mains, mais vous ntes pas encore convaincu
que les rseaux sociaux peuvent tre puissants dans les processus de vente.
Comme certains, vous pensez peut-tre quon na jamais rien vendu avec les
rseaux sociaux et que ces outils sont lapanage des marketeurs et des
communicants.
Parce que les acheteurs ont chang, parce que les vendeurs doivent sadapter,
parce que cest vraiment efficace, vous allez comprendre que le Social Selling
est une pratique incontournable.
Voici cinq bonnes raisons de passer au Social Selling et de vous lancer ou
daccompagner votre force de vente sur les rseaux sociaux.
Chapitre 1

Votre acheteur a de nouveaux

comportements

Executive summary
Vous, moi, les consommateurs et les acheteurs ont chang.
Ils ont chang vite, ils ont chang profondment, car la technologie
permet de faire des choses que nous nimaginions mme pas il y a
dix ans.
Ces nouveaux usages que nous appelons digitaux,
ne permettent pas seulement de tout faire seul, partout, tout le temps,
plus vite et plus facilement quauparavant. Ils ont cr de nouveaux
usages, de nouvelles attentes, de nouveaux besoins. On est
connect, partout, tout le temps et a rend lacheteur plus puissant,
plus exigeant.
Ce nest pas vous que je vais apprendre que, dans le monde
des affaires, cest le vendeur qui sadapte lacheteur. Alors,
quelles sont les caractristiques de ces nouveaux acheteurs ?
Votre acheteur est connect, il est DIGITAL
Vous vous en tes rendu compte, on nachte plus comme avant. Quel que soit
lge dun acheteur je ne parle pas ici que des milleniums, des digital natives,
des gnrations Z , Google et les crans en gnral sont devenus nos
meilleurs amis.
Dans le monde du B2C1 plus de 80 % des consommateurs consultent le web
avant de faire un achat. Je me suis surprise lautre jour, au rayon vins dune
grande surface, chercher les avis et notes dexperts sur mon smartphone,
pour une bouteille de vin blanc dAlsace que jtais sur le point dacheter.
Dans les boutiques dlectromnager ou chez les concessionnaires
automobiles, les vendeurs sont dpasss et dclarent que leurs clients en savent
plus sur le produit quils souhaitent acheter que le vendeur lui-mme.
Cest une ralit. Le client recherche un produit et passe environ une heure
se renseigner. Le vendeur, lui, a plusieurs dizaines voire plusieurs centaines de
rfrences dans son rayon.

Dans le secteur du B2B2, 92 % des acheteurs commencent par une recherche

sur Google et 75 % utilisent les rseaux sociaux.
Dans tous les cas, le chiffre que je retiens et qui me semble rsumer ces
comportements dachats est que 57 % du processus dachat est ralis avant de
rencontrer un vendeur 3 ou un partenaire professionnel.
 Autrement dit, si vous ntes pas prsent en ligne pendant la phase de
prparation dachat de votre prospect, il y a de fortes chances quil ne vous
consulte jamais.
Votre acheteur a le pouvoir
Dsormais, le client choisit lui-mme le canal par lequel il veut entrer en contact avec nous, par
tlphone, Internet ou via nos agences physiques, au moment o il le souhaite.
Jean-Marc Pailhol, membre du comit excutif en charge de lunit distribution dAllianz France.4

Il est rvolu le temps o un fournisseur pouvait rencontrer son client

rgulirement pour lui prsenter les nouvelles offres, djeuner avec lui et
renforcer les liens. Aujourdhui, les quipes de vente sont restreintes, elles ont
des territoires toujours plus grands. Les clients ne sont pas disponibles, ils sont
dbords et surtout ils ont pris lhabitude, dans leur vie prive comme dans
leur vie professionnelle, dacheter et de se renseigner quand ils veulent, o ils
veulent.
Vous tlphonez votre client le mardi, vous le drangez. Mais le jeudi, il
sort dune runion o il a t dcid de lancer un projet et une consultation. Il
veut un contact, une rponse et il les veut tout de suite.
Les fournisseurs ne pilotent plus la relation commerciale. Les fournisseurs
sont au service, la disposition de leurs clients.
Dans ce contexte, le vendeur ne doit plus chercher le contact commercial
tout prix mais garder le lien avec son client et montrer quil est l, quil est
prt, quil est disponible. Votre client doit vous voir, comprendre que vous tes
dans la relation avec lui, sans limportuner et quil peut vous consulter.
Pour cela, les rseaux sociaux sont un outil prcieux.

Mise en situation
Il y a quelques mois, je souhaitais entrer en contact avec le dirigeant dun cabinet de conseil.
Je lui envoie un e-mail de demande de rendez-vous : pas de retour.
Je tlphone pour le relancer, impossible de passer le barrage de laccueil. Je laisse un message :
pas de retour.
Un beau jour, jassiste un salon et mon interlocuteur intervient lors dune confrence. Ravie de
loccasion qui mest offerte, je prends quelques photos que je poste sur LinkedIn et Twitter avec
une citation de mon contact.
Quelques jours plus tard, alors que je vois quil vient de consulter mon profil sur LinkedIn, je lui
envoie un message priv pour lui demander de se rencontrer. Il me propose un rendez-vous
tlphonique.
Ds les premires secondes de la conversation, je me prsente. Mon interlocuteur marrte tout
de suite : oui, oui, je sais qui vous tes, je vois rgulirement vos publications sur LinkedIn .
Le contact tait pris, on se connaissait dj
Votre acheteur est exigeant
Nous sommes tous hyperconnects, tout le temps, partout. Les grands du e-
commerce nous rpondent jusqu 22 heures, par chat, par tlphone, sur
Twitter ou sur Facebook et nous livrent mme le dimanche.
Toutes les informations sont disponibles sur le net, les caractristiques
techniques, les avis, les prix, les dfauts, les qualits du produit. Nous pouvons
comparer, demander lavis de ses amis en quelques minutes.
Qui que vous soyez, multinationale B2B, agent immobilier indpendant,
artisan, sachez que vos clients ont pris ces habitudes et quils attendent ces
services de tous leurs fournisseurs.
Sachez quil ny a plus de frontire entre la maison et le bureau on fait ses
courses en ligne 16 heures parce quon pense quil ny a plus rien dans le
frigo, mais on lit ses e-mails le week-end. Il ny a plus les petits clients et les
gros. Vos clients sont hyperinforms et hyperexigeants avec tout le monde.
Alors, vous pensez encore quils vont vous appeler pour connatre un prix
ou savoir quels sont vos nouveaux produits ? Bien sr que non.
Vos clients attendent plus de vous.
Vous vendez des chaussures ? Ils veulent des ides de tenues vestimentaires.
Vous vendez des ustensiles de cuisine ? Ils veulent changer des recettes,
montrer leurs ralisations culinaires et rire entre amis.
Vous commercialisez des prestations dingnierie industrielle dans
lacoustique ? Ils veulent les toutes dernires actualits scientifiques ou
industrielles de leur secteur.
Vous tes avocat daffaires ? Ils veulent que vous les aidiez faire du
business.
Vos clients savent ou pensent que tous les produits se ressemblent ou
presque. Ce quils attendent de leurs fournisseurs, cest une valeur ajoute, une
valeur en plus du produit. Pour cela, les rseaux sociaux sont un outil
formidable.
Lessentiel
Vos clients, vos prospects sont connects partout, tout le
temps et a ne va aller quen samplifiant. Ils ont linformation
porte de main, ils peuvent changer entre eux, comparer et
connatre les avis sur vous, vos produits, vos services.
Cela leur donne un pouvoir immense et ils souhaitent quon
soit leur service l et quand ils en ont besoin. Cela les rend
exigeants et les vendeurs doivent sadapter en apportant plus de
service, plus de valeur et en dveloppant le relationnel avec leurs
clients. Pour cela, les rseaux sociaux sont un outil majeur.
Un vendeur, une entreprise qui na pas compris cela, qui ne
sadapte pas, qui ne sadapte pas vite, peut perdre du terrain, voire
disparatre.
Notes
1. B2C : Business to Consumer. Les ventes dune entreprise un particulier.
2. B2B : Business to Business. Les ventes entre entreprises.
3. tude IFOP WINCOR NIXDORF 2014 .
4. Les Echos Business, 02/11/2015.
http://business.lesechos.fr/directions-marketing/commercial/developpement-commercial/021324 593280-
allianz-ouvre-les-vannes-des-reseaux-sociaux-204 280.php
Chapitre 2

Les individus sont plus puissants

que les marques

Executive summary
Vous avez certainement en tte la fonction de community
manager ou social media manager qui sest dveloppe ces
dernires annes. La fonction de ces collaborateurs est bien
danimer la prsence des marques et des entreprises sur les rseaux
sociaux.
Cette prsence de marque ou dentreprise suffit-elle ?
Peut-on ignorer les relations humaines que la relation commerciale
cre depuis toujours ? Avec les rseaux sociaux, chaque individu est
un mdia.
Comment lentreprise peut-elle tirer parti
de ce phnomne ?
Vos clients ne veulent pas se connecter une marque, ils veulent se connecter des personnes.
Myriam Nessali, Directrice Innovation Business chez La Poste Solutions Business
En B2B, dmultipliez votre prsence sociale avec
vos vendeurs
X10

Cumuls, les rseaux des collaborateurs sont environ dix fois plus
importants que le rseau de lentreprise elle-mme.
X2

Quand un individu poste un contenu, il obtient en moyenne un taux de
clics 2 fois plus lev que si son entreprise publiait le mme contenu.1

Vous venez de lire le chapitre prcdent sur lacheteur hyperconnect et vous

avez envie de me dire quun site Internet devrait suffire renseigner ces
nouveaux consommateurs en mal dinformation digitale.
Vous auriez raison, si on tait encore dans les annes 2000.
Aujourdhui, les acheteurs veulent de lhumain car la technologie le leur
permet.
Cela semble vident mais disons-le quand mme. On prfre se connecter
une personne quon connat, quon croise sur les salons, dans les clubs
daffaires, plutt qu une entreprise, impersonnelle. Peut-on parler
duberisation de la vente ? On nen est pas loin.
Savez-vous ce que fait une personne avant de vous rencontrer ? Elle tape
votre nom dans Google et elle consulte vos profils sur les rseaux sociaux.
Elle veut savoir qui vous tes, quelle tte vous avez, quelles personnes vous
connaissez en commun, si vous avez fait une grande cole ou luniversit, si
vous prfrez aller skier lhiver ou partir sous les tropiques, etc.
Si vous possdez une page dentreprise LinkedIn, vous vous tes
certainement rendu compte quelle fonctionne peu et que les personnes qui la
suivent sont souvent vos partenaires ou vos concurrents.
Qui a le rseau pour partager les contenus de cette page, qui est capable
dinviter ses contacts le suivre sur les rseaux sociaux, qui est capable de
poster des photos dune confrence professionnelle en direct ?
Ce sont les commerciaux bien sr.
 Avant, lentreprise faisait du community management, elle animait une
communaut de clients sur les rseaux sociaux et ctait suffisant. Aujourdhui
elle doit doubler cette prsence par la prsence de ses vendeurs qui eux, ont le
rseau.

Quelle diffrence entre Community management et Social Selling ?

Lobjectif du community management est daugmenter la notorit de la
marque ou de promouvoir certains produits ou services auprs du plus
grand nombre dinternautes. Il souhaite engager les internautes avec la
marque grce des contenus quils pourront partager.
Le Social Selling, lui, se concentre sur la production de contenus cibls
dans une relation directe entre le vendeur et son acheteur.
Les deux mthodes sont complmentaires et crent des contenus valeur
ajoute pour les prospects de la marque.
Lobjectif du Social Selling est de crer une relation entre le vendeur et
chacun de ses prospects, grce des interactions cibles.

Je vous propose de faire un test : votre entreprise a une page sur LinkedIn.
Vos vendeurs ont un profil sur LinkedIn.
Faites le calcul suivant :
Regardez le nombre de contacts de la page Entreprise .
Additionnez ensuite les contacts de tous vos vendeurs.
Rsultat : il y a fort parier que la somme des vendeurs a plus de contacts
que la page LinkedIn na dabonns.

Exemple
Lquipe grands comptes dAPICIL, assurance et prvoyance, travaille avec des DRH de
grandes entreprises. Lquipe dingnieurs commerciaux grands comptes a dmarr une dmarche
de Social Selling sur LinkedIn. 9 mois plus tard, lensemble des dix commerciaux grands
comptes avec leurs profils LinkedIn avait 3 fois plus de contacts et 4 fois plus de visibilit que la
page de la marque.
En B2C, concentrez-vous sur les points de vente,
les agences ou les vendeurs
Quand vous arrivez lApple Store, un jeune reprsentant de la maque vient
vers vous et vous dit Bonjour, je suis Nicolas, je vais moccuper de vous.
Ca nest plus Apple qui vous sert, cest Nicolas qui reprsente Apple.
Quand vous changez vos fentres, cest bien Monsieur Martin de la sarl
Martin Artisan, que vous recommandez vos amis, pas Grosfillex Fentres.
Cest la page Facebook de Denis, le caviste Cavavin de votre quartier que
vous tes connect et sur laquelle vous recevez les invitations aux dgustations,
pas sur la page nationale de Cavavin.
Mme si le Social Selling a dmarr pour les activits B2B, on se rend
compte quil fonctionne aussi pour le B2C. Les banques lont compris. Elles
dveloppent la relation locale et la relation de proximit sur les rseaux
sociaux.
Vous tes plus enclin vous connecter votre agence du Crdit Agricole o
vous avez t jeudi soir pour fter le dpart la retraite du directeur dagence,
plutt qu la page Crdit Agricole nationale, moins que vous ne soyez fan
de la marque.

Exemple
La marque Grosfillex Fentre anime un rseau de concessionnaires dans toute la France. La
marque habitue la communication via les mass media est peu prsente voire absente sur les
rseaux sociaux.
Au lieu douvrir une page de marque sur Facebook, gre par un community manager, lenseigne
a prfr, dans un premier temps, encourager ses concessionnaires ouvrir leur propre page
Facebook, en affichant leur appartenance au rseau Grosfillex. Qui mieux quun artisan local,
proche de ses clients, peut tablir une relation authentique et de proximit avec les clients de
lenseigne ?
Vous tes rticent demander vos collaborateurs
dutiliser leurs comptes personnels ?
Oui, cest vrai, quand vous demandez Mehdi, vendeur dune boutique de prt
porter de relayer les actualits de sa boutique sur Facebook, quand vous
encouragez Jean-Paul dtecter ses prospects et entretenir une relation avec
ses clients sur LinkedIn, ils utilisent leurs comptes personnels dans un but
professionnel. Ils font du personnal branding pour le compte de leur
entreprise.
CONSEIL
Si un de vos
collaborateurs ne
veut pas utiliser
son compte
personnel sur
les rseaux sociaux
dans un but
professionnel, ne
vous battez pas.
Cest inutile.
Dmarrez un pilote
avec un groupe de
volontaires.
Quand les rsultats
seront l, vous
verrez que les
barrires
tomberont delles-
mmes.
La peur dutiliser des comptes personnels de rseaux sociaux dans un but
professionnel peut tre un frein au Social Selling. Certains managers nosent
pas faire cette demande leurs collaborateurs. Certains syndicats sont contre la
technique. Certains collaborateurs rechignent mlanger vie personnelle et vie
professionnelle.
Je pense que ces freins sont des rflexes de rsistance au changement.
 Vos collaborateurs utilisent bien leur vhicule personnel pour se dplacer ?
Quel vendeur na pas encourag ses amis venir dans son commerce ?
Quel ingnieur commercial na pas demand un tuyau un copain dans
une entreprise cible ?
Lessentiel
Vos clients prfrent se connecter des personnes plutt
qu votre marque ou votre entreprise. Cela peut paraitre paradoxal,
mais cest une ralit. La technologie nous permet datteindre, de
communiquer, avec des personnes et on aime a. Sur les rseaux
sociaux, les points de vente locaux, les individus sont plus puissants
que la marque quils reprsentent. Cest a, le Social Selling.
Animer sa marque sur les rseaux sociaux avec
ou la manire dun community manager, cest bien mais a ne suffit
plus.
Si on veut profiter pleinement de la puissance des rseaux
sociaux, il faut amplifier cette prsence grce laction des
vendeurs ou des points de vente qui doivent eux aussi, animer la
relation avec leurs clients sur les rseaux sociaux.
Notes
1. Source : Katie Levinson, Introducing the Official Guide to Employee Advocacy ,
https://business.linkedin.com, 29 septembre 2016.
Chapitre 3

Les mthodes de vente voluent

Executive summary
Si les acheteurs chang ent, les vendeurs aussi. Nos amis
Anglo-Saxons ont, depuis plusieurs annes, initi de nouvelles
mthodes de vente et de marketing qui se diffusent maintenant en
Europe.
Moins ag ressives, moins sortantes (outbound),
ces techniques de vente consistent nourrir les prospects
dinformations et de conseil afin quils se tournent vers nous le
moment de lachat venu (inbound marketing).
Initialement rserves aux marketeurs, les techniques
dinbound marketing touchent de plus en plus les vendeurs.

Linbound marketing 1
Linbound marketing (marketing entrant) soppose loutbound
marketing traditionnel (marketing sortant). Linbound marketing consiste
faire venir les prospects au produit que lon propose (pull), plutt que
daller les chercher (push).
Avec linbound marketing, le prospect est naturellement attir par un
contenu. Il fait lui-mme la dmarche daller chercher des informations,
contrairement loutbound marketing qui pousse des offres, pas toujours
de faon approprie, ni au moment opportun.
Linbound marketing consiste proposer un contenu de qualit sur un site
Internet, un blog, les rseaux sociaux, une newsletter, des mots-cls.
Lobjectif est de crer du trafic, de convertir les visiteurs en prospects et
les prospects en clients.
Linbound marketing rencontre aujourdhui un norme succs car la
publicit a envahi le mdia et le hors-mdia, conduisant le public une
saturation naturelle.
Adieu la vente, bonjour la relation

La vente, elle aussi, sinscrit dans cette tendance de linbound marketing. On ne

va plus dmarcher le client. On cre une relation avec lui pour quil vienne
nous quand il en a besoin. Cette technique est utilise depuis longtemps par
certains vendeurs quon qualifiait dhommes de rseaux bien avant que les
rseaux sociaux nexistent.2
Aujourdhui, cette tendance est une tendance lourde. Vous vendrez du vin
parce que vous participez la vie de votre quartier. Vous vendrez des logiciels
dans lautomobile parce que vous participez tous les salons, toutes les
conventions des enseignes, tous les clubs professionnels sur le sujet.
Vous vendrez vos bracelets parce que les copines de vos copines trouvent
que vous avez des conseils mode trop cool .

Mise en situation
Olivier et Paul vendent des assurances.
Leur manager vient de leur accorder un budget pour entrer lASPME, lassociation des
dirigeants dentreprise de la rgion.
Olivier et Paul sont tous les deux de bons professionnels donc ils se prparent.
Olivier prpare ses cartes de visite et son plan daction.
Lors du premier dner, il va reprer les dirigeants les plus influents, ceux qui on vient parler. Il
va engager la conversation avec eux pour mieux les connatre et cerner leurs centres dintrt. Il
se prsentera et il laissera sa carte. Il recommencera lors des dners suivants.
Il pense quen tablissant une relation de confiance et en intressant ses interlocuteurs, terme, il
fera du business.
 Paul lui aussi prpare ses cartes de visite et son plan daction.
Il va voir son manager et lui demande un budget pour offrir une remise commerciale pendant 3
mois aux membres de lASPME. Il va ensuite voir milie, au dpartement marketing et lui
demande dimprimer pour lui quelques flyers faisant la promotion de loffre commerciale quil
vient darracher son manager.
Lors du premier dner, il va essayer de parler un maximum de membres, il va prsenter son
offre. Sil narrive pas signer de contrats, il recommencera lors des dners suivants.
Avec son offre promotionnelle et de la persvrance, il est sr de faire du business.
Selon vous, qui de Paul ou Olivier fera le chiffre daffaires le plus important lASPME ?
Il ny a aucun doute, cest Olivier qui fera le plus de Business lASPME.
Sur les rseaux sociaux, cest la mme chose. Nessayez pas de vendre
quelque chose. Donnez avant de recevoir, intressez vos contacts, apportez de
la valeur. Ainsi, vous vendrez.
Dont try to sell, but have good conversation with people. 3
Richard Branson, CEO de Virgin propos des rseaux sociaux 4
Les mthodes de prospection traditionnelles
spuisent
B2B ou B2C
En B2C, seulement 8 % des ventes trouvent leur source dans les salons, le
marketing direct et la prospection tlphonique.5
En B2B, les mthodes commerciales sortantes (outbound) sont de moins
en moins efficaces. Pour aboutir un contact par tlphone, il faut
18 appels minimum. Le taux de rappel des prospects est infrieur 1 % et
le taux douverture des e-mails est seulement de 25 %.6

Qui russit encore parler un prospect au tlphone sans autre contact

pralable (ce que les Anglo-saxons appellent les cold calls) ?
Qui essaye encore le porte porte ?
Qui capte de nouveaux clients avec un simple e-mailing ?
Soyons ralistes, lpoque est aux contacts entrants, lhyperciblage et au
marketing de contenu. Vos clients veulent pouvoir vous contacter quand ils le
souhaitent, par le moyen quils choisissent et ils veulent surtout que vous soyez
l quand ils lont dcid.
Les mthodes que nous venons de citer sont encore utiles, bien entendu, mais
elles doivent tre compltes, facilites, fluidifies par des outils relationnels
tels que les rseaux sociaux. Sur ces rseaux, vos interlocuteurs sont souvent
plus disponibles et mieux cibls car ils choisissent de sy connecter, ils ne
subissent pas.

Exemple
Le ciblage grce LinkedIn
En tant que grante dune SARL je suis rgulirement appele au tlphone par des agents
dassurance voulant me vendre toute sorte dassurances personnelles, sant, retraite, invalidit,
dirigeants, etc.
En bon acheteur du XXI e sicle, je leur rponds quils me drangent et que je nai besoin de rien.
Un jour, un jeune agent gnral mappelle et me dit :
Bonjour Madame ATTIA, je vous contacte car vous tes un ancien salari dIBM.
Jai tendu loreille et je lai cout.
Le produit quil souhaitait me vendre tait en relation avec mon pass chez Big Blue.
 Ce jeune assureur a utilis la puissance de la recherche sur LinkedIn et cibl tous les anciens
dIBM habitant la rgion de Lyon.
Nous sommes toujours en contact.
Lorsque lon observe le parcours de lacheteur digital, on se rend compte
quil a eu plusieurs points de contact avec vous, votre entreprise, votre marque.
Il va consommer un contenu sur votre site web grce Google, laisser son e-
mail, recevoir ensuite des informations de la part de la marque, rechercher
votre nom sur LinkedIn.
Le jour o il sera prt, o il en aura besoin, il entrera en contact avec vous,
soit par tlphone, soit par e-mail, soit sur votre site web, soit via les rseaux
sociaux. Vous devez tre prt et prsent ce moment-l.
La prsence des individus sur ces rseaux sociaux fait partie du dispositif
global de prsence digitale. Les rseaux sociaux permettent de garder un lien
avec vos cibles pour quelles pensent vous au moment o elles en ont besoin.
Les rseaux sociaux sont un canal de vente et de communication qui sajoute
aux moyens de communication existants. Ils sont aussi un catalyseur, un
amplificateur de ces moyens parce quils peuvent tre utiliss par la marque
mais aussi par ses reprsentants.
Il y a clairement un alignement des ventes et du marketing. Aujourdhui chacun de nos secteurs
commerciaux doit animer sa communaut localement.
ric Decroix, Prsident de Transgourmet7
Les rseaux sociaux vont-ils remplacer les e-mails,
le tlphone et les salons ?
On me pose souvent cette question : mais alors, les rseaux sociaux vont
remplacer notre site web, notre boutique et nos e-mailings ? On me fait
souvent la remarque : notre site web nous apporte toujours des contacts, vous
savez ou bien on a encore des appels aprs un salon
En bref, vous vous posez la question : est-ce que les rseaux sociaux vont
remplacer les autres mthodes de vente, de marketing et de promotion ?
Pour vous rpondre, jutiliserai une image que Michal Aguilar a utilis
dans un article sur LinkedIn :
Le Social Selling est la vente ce que laspirateur est au mnage. On continue utiliser un
balai.
Michal Aguilar

Lessentiel
Les nouvelles mthodes de vente sont plus tournes vers le
relationnel et moins vers le promotionnel.
Les clients hyperconnects et hyperinforms nattendent
plus un prix ou une information sur les produits. Ils savent les
trouver tout seul. Ils ne tolrent plus les mthodes de vente
agressives. Ils attendent du conseil, de la relation, de la valeur
ajoute.
Pour cela, les rseaux sociaux sont un formidable outil qui
ne remplace pas les autres mthodes de vente mais sy ajoute.
Notes
1. Source : Inbound marketing , www.journaldunet.com.
2. Ne vendez plus, soyez au service de vos clients.
3. Nessayez pas de vendre, mais entrez en conversation avec les gens.
4. http://theimarketingcafe.com/social-media/social-media-marketing-the-richard-branson-way
5. La prospection digitale la rescousse des commerciaux en manque de prospects ! , Siecledigital.fr,
11 juillet 2016.
6. L. Minsky, K. A. Quesenberry, How B2B Sales Can Benefit from Social Selling , Harvard Business
Review, Hbr.org, 8 novembre 2016.
7. Confrence Adetem DCF, Lyon, Septembre 2016.
Chapitre 4

Les rseaux sociaux permettent

de dvelopper le chiffre daffaires

Executive summary
Les rseaux sociaux dans les mains de vendeurs permettent
de sadapter aux nouveaux comportements des acheteurs. Ils
permettent damplifier la prsence des marques, ils soutiennent les
nouvelles mthodes de vente.
Mais le Social Selling permet-il de dvelopper le chiffre
daffaires ? Directement ou indirectement, plus ou moins long
terme, a-t-il un impact sur le cycle de vente ?
Un impact chaque tape du cycle de vente
Les rseaux sociaux permettent aux vendeurs damliorer leur chiffre
daffaires grce un impact sur chaque tape du cycle de vente.

Les rseaux sociaux permettent de dtecter des prospects

Que ce soit en B2B ou en B2C, les rseaux sociaux sont des outils sans gal
pour dtecter des prospects.
CONSEIL
Les vendeurs qui
utilisent les rseaux
sociaux ont 6 fois
plus de chances de
dpasser leurs
objectifs
commerciaux
que les autres.1
Vous travaillez en B2B et vous ciblez les responsables qualit qui travaillent
dans lindustrie agroalimentaire en Bretagne, LinkedIn vous permet de les
trouver.
Vous vendez des articles de pche la mouche, Facebook vous permet de
cibler les amis de vos clients, dans lesquels il y a certainement dautres
passionns de pche la mouche.

Exemple
Jai travaill il y a quelques annes avec le dpartement de dveloppement conomique du
Conseil Gnral de lArdche. Pour faire la promotion de ce dpartement auprs des dirigeants
dentreprise, nous recherchions notamment cibler les dirigeants ardchois qui vivent ailleurs
quen Ardche.
Nous avons cherch des fichiers de-mails, des adresses. Rien.
Grce une page Facebook qui fait la promotion de lentrepreneuriat en Ardche, nous avons
russi atteindre une partie de ces dirigeants car les entrepreneurs ardchois qui vivent en
Ardche, et qui ont eu connaissance de cette page localement, ont des amis, entrepreneurs,
ardchois qui vivent ailleurs et que nous avons russi atteindre grce leffet rseau et
lalgorithme de Facebook.
Les rseaux sociaux permettent de mieux connatre ses prospects
Les bons vendeurs le savent. Plus vous prparez un premier rendez-vous avec
un prospect, plus vous avez de chances de le russir. La connaissance de la
personne que vous allez rencontrer est primordiale.
Avant, le commercial disposait dun nom, dune adresse, dun e-mail, dans
le meilleur des cas dune recommandation.
Aujourdhui, les rseaux sociaux permettent une trs bonne connaissance
des personnes que lon va rencontrer.
Saisissez un nom dans Google, allez visiter le profil LinkedIn, le profil
Facebook, Instagram, Twitter, vous en saurez beaucoup sur la personne que
vous allez rencontrer. Ces informations seront prcieuses dans votre dmarche
commerciale.
(Chut, ne dites rien, mais sachez que votre interlocuteur fera la mme
chose)

Les rseaux sociaux permettent de garder un lien

CONSEIL
Pensez la
publication sur les
rseaux sociaux
comme le fait
de croiser
vos prospects
la machine caf
chaque semaine
Vous ne dites rien
de fondamental,
mais vous vous
tes vus. Vous tes
l.
On la dit. Vos prospects souhaitent amorcer le processus de vente quand ils
lont dcid.
Une fois quon a pris contact, les rseaux sociaux sont un outil sans gal
pour garder le lien avec eux.
 Non intrusif, soft , ce lien apporte du contenu, de la valeur, permet dtre
l sans tre agressif.

Les rseaux sociaux sont utiles dans les phases de closing

Conclure une vente, signer une vente, est une autre tape critique du processus
commercial.
Pour conclure, il faut que le prospect soit sduit, quil soit rassur. Rien de
tel quune prsence rgulire auprs de lui pour arriver signer. L encore, les
rseaux sociaux sont un lien que lon garde avec son prospect et qui est
prcieux dans les phases de closing.
Les recommandations des autres acheteurs influencent plus de 90 % des
dcisions dachat.2

Transformer le client en ambassadeur

Aprs la vente, les rseaux sociaux sont encore l et je dirais que cest l quils
montrent tout leur potentiel.
Les algorithmes des rseaux sociaux sont faits pour toucher les contacts de
vos contacts. Ce sont les outils naturels pour transformer vos clients en
ambassadeurs.
Les exemples de rsultats commerciaux
IBM annonce une augmentation des ventes de 400 % sur son quipe
commerciale lors dun pilote de Social Selling.3
LinkedIn a mesur que 90 % des meilleurs commerciaux utilisent les
rseaux sociaux contre 71 % chez les autres commerciaux.4
Au dpartement B2B de la Poste, Myriam Nessali a t prcurseur dans le
domaine du Social Selling et a engag 10 % des forces de vente sur les rseaux
sociaux. Elle annonce 1,7 million de contrats signs par les commerciaux qui
se sont mis au Social Selling.5
Edouard Ballada, chez DIMOTRANS, une entreprise de taille intermdiaire
spcialise dans la logistique, a sign 4 affaires en 6 mois, avec des contacts
dtects et approchs sur LinkedIn.
Ces exemples sont nombreux et ils nous montrent que lusage des rseaux
sociaux a un rel impact sur le chiffre daffaires et lactivit commerciale des
quipes.
Lessentiel
Le Social Selling permet dintervenir chaque tape du cycle
de vente.
En amont, il permet de trouver des prospects et amliore la
connaissance des clients.
Pendant la vente, il permet de garder un contact
et de rassurer son client, parfois dacclrer le closing .
Aprs la vente, les rseaux sociaux sont un outil sans gal
pour transformer les clients en ambassadeurs et faire fonctionner la
recommandation.
Limpact se mesure en chiffre daffaires, en rendez-vous, en
dpassement des objectifs commerciaux.
Notes
1. L. Minsky, K. A. Quesenberry, How B2B Sales Can Benefit from Social Selling , Harvard Business
Review, Hbr.org, 8 novembre 2016.
2. L. Minsky, K. A. Quesenberry, How B2B sales can benefit from Social Selling, Harvard Business
Review, Hbr.org, 8 novembre 2016.
3. IBM reports a 400% increase in sales during B2B pilot, www.socialsales.com, 1 er fvrier 2013.
4. IBM reports a 400% increase in sales during B2B pilot, www.socialsales.com, 1 er fvrier 2013.
5. J.-P. Cunniet, Les vendeurs de solutions entreprises de La Poste incits prospecter via les rseaux
sociaux , www.larevuedudigital.com, 19 mai 2016.
Chapitre 5

Le Social Selling nest pas une option

Executive summary
Le Social Selling ou lusage des rseaux sociaux dans
le processus de vente a de nombreuses vertus en matire de
communication, de rputation et de rsultats commerciaux. Et puis
quoi ?
Que penserez-vous de votre nouvel assureur ou de votre
vendeur de mobilier de bureau si vous ne le trouvez pas sur
LinkedIn ? Que penserez-vous de votre installateur de pergola si
vous ne pouvez pas voir ses dernires ralisations sur Facebook ?
Aujourdhui, le Social Selling nest pas une option, cest une
ncessit pour faire voluer le mtier de vendeur.
Vos clients sont autonomes, ils nont plus besoin
des vendeurs

Vos clients sont hyperconnects, ils passent leur temps sur les rseaux sociaux
et sur le web pour prparer leurs achats. Ils nont plus besoin de vous (les
vendeurs).1
Quand ils dcident de rencontrer un vendeur, ils ont dj une grande
connaisse du march et des produits. Cest dailleurs le drame des vendeurs
la Fnac ou chez Darty. Quand le client arrive, il connat tout sur le produit quil
vient acheter. Le vendeur, lui, a plusieurs centaines de rfrences connatre et
il lui arrive dtre moins inform que son client.

Lavenir des vendeurs B2B

Il semble que les acheteurs B2B vitent de plus en plus les vendeurs
pendant leur processus dachat. Pourquoi ? Parce que les commerciaux,
selon Forrester, ont tendance privilgier leur leurs objectifs
commerciaux au lieu de rsoudre le problme de leur client. Si les
organisations ne changent pas leurs mthodes commerciales et ne
sadaptent pas lre digitale, Forrester prvient que 1 million de
vendeurs B2B pourraient perdre leur emploi au profit des boutiques e-
commerce dici 2020.2
Les entreprises amricaines sont dj engages dans
cette dynamique
Aux tats-Unis, 4 entreprises sur 5 dclarent utiliser les rseaux sociaux au
sein de leur force de vente.
En France, elles sont seulement 1 sur 5.3
Cest le moment pour les entreprises et les managers commerciaux franais
de prendre place sur ces rseaux avec un rel objectif de dveloppement
commercial ou tout simplement de communication.
tre sur les rseaux sociaux cest comme avoir un numro de tlphone ou
un e-mail.
La trs grande majorit des internautes tapent le nom de leur commercial
sur Google et consultent son profil sur les rseaux sociaux. Comment
imaginez-vous que les vendeurs puissent tre absents de ces
territoires numriques.
Lessentiel
La technologie, le web et les mdias sociaux ont rendu vos
clients autonomes. Ils nont plus besoin des vendeurs, moins
que
moins que les vendeurs ne soient plus centrs sur leurs
produits mais sur leurs clients grce notamment la relation quils
entretiennent sur les rseaux sociaux.
Doubler la prsence de lentreprise sur les rseaux
sociaux par la prsence des vendeurs est aujourdhui un atout,
demain une ncessit.
Pour un vendeur, tre sur les rseaux sociaux, cest comme
avoir une carte de visite, un numro de tlphone ou un e-mail. Cest
un outil de communication indispensable.
Notes
1. Les vendeurs doivent sadapter ou mourir.
2. L. Minsky, K. A. Quesenberry, How B2B Sales Can Benefit from Social Selling , Harvard Business
Review, Hbr.org, 8 novembre 2016.
3. Baromtre Hootsuite.
Partie 2

Comment savoir que lon est prt ?

Vous lavez compris, le Social Selling est incontournable et les rseaux
sociaux doivent faire partie intgrante du processus de vente en B2B comme en
B2C.
De l passer la pratique, il ny a quun pas, mais quand mme. Vous avez
besoin de vrifier que le Social Selling est fait pour vous, que cette mthode
sadapte votre secteur dactivit et votre profil ou celui de vos
commerciaux.
Voici donc quelques pistes et exemples qui vous permettront didentifier les
dclencheurs pour se lancer dans le Social Selling, qui sadresse le Social
Selling et comment combattre les freins rencontrs.
Chapitre 6

Quels sont les dclencheurs

pour dmarrer ?

Executive summary
Mettre une dose de rseaux sociaux dans le processus de
vente est un changement important et structurant dans une entreprise
ou une activit. Comme le savent tous les managers qui doivent
mener une conduite du changement, au dmarrage, il faut un
dclencheur.
Si vous aussi, vous souhaitez promouvoir le Social Selling
dans votre entreprise, vous allez devoir faire face des freins, des
dtracteurs, des empcheurs daller de lavant pour qui ce nest
jamais le bon moment.
La meilleure faon de dmarrer est de vous appuyer sur
des dclencheurs, des vnements. Voici quelques exemples
observs dans les entreprises qui se sont lances dans le Social
Selling et qui pourront vous aider.
Vous avez un commercial qui utilise les rseaux
sociaux et qui vend
Dans la majorit des entreprises, il y a souvent dj un commercial qui utilise
avec succs les rseaux sociaux dans son travail.
Il le fait dans son coin , avec sa propre mthode quil a labor tout seul.
Si vous tes proche de vos quipes et que vous arrivez reprer ce
commercial, mesurez avec lui ses rsultats, rcoltez son tmoignage sur les
succs commerciaux rencontrs grce aux rseaux sociaux. Cette personne
sera un prcieux point dappui pour vendre lide du Social Selling en interne,
prouver que cest une mthode efficace adapte votre activit.
Votre entreprise est engage dans une politique
demployee advocacy (salaris ambassadeurs)
Aujourdhui, les entreprises qui encouragent leurs collaborateurs
communiquer sur les rseaux sociaux ne le font pas que pour des raisons
commerciales.
Sous limpulsion de leur direction des ressources humaines, elles peuvent
viser dvelopper la marque employeur , cest--dire promouvoir
lentreprise auprs de potentiels futurs candidats.
Si cette dynamique est lance dans votre entreprise, profitez-en pour
rappeler que lemployee advocacy (littralement les salaris ambassadeurs )
est une technique qui peut aussi sappliquer vos forces de vente. Ainsi, vous
pourrez lancer vos quipes dans cette dynamique et bnficier des rsultats
commerciaux qui vont avec.

Avis dexpert
LAURENCE BRETON KUENY,
DRH du groupe AFNOR

POURQUOI AVEZ-VOUS CHOISI DE DPLOYER LUSAGE DES RSEAUX SOCIAUX

AUPRS DES COLLABORATEURS DU GROUPE ?
Notre premier objectif est lemployabilit de nos collaborateurs et laugmentation de leurs
comptences. La formation aux rseaux sociaux est une formation transverse chez nous, au mme titre
que la sant au travail ou lexpression crite par exemple.
60 % des mtiers de 2030 nexistent pas aujourdhui. En tant que DRH nous avons lobligation
daccompagner tous nos collaborateurs dans la transformation numrique et de leur transmettre des
connaissances sur lusage des rseaux sociaux. Tous ne feront pas de ces connaissances des
comptences mais cest notre rle.
Notre deuxime objectif est de dvelopper la marque employeur et davoir une stratgie de
collaborateurs ambassadeurs sur les rseaux sociaux.
Nous avons rdig une charte Rseaux Sociaux annexe au rglement intrieur et cela est structurant.
Il faut que nos collaborateurs connaissent les rgles du jeu pour ne pas faire derreurs, ne pas diffuser
dinformations sensibles, par exemple.
QUEL A T LE DCLENCHEUR CHEZ AFNOR POUR LANCER CE PROJET ?
Il a fallu du temps pour que le projet arrive maturation et avant de se lancer.
Le dclencheur principal du projet a t notre prise de conscience quil fallait dvelopper la marque
employeur pour recruter et attirer des talents.
Notre entreprise est mal connue alors quelle a une culture dentreprise forte et porte de vritables
valeurs humaines qui lui permettent de garder ses collaborateurs pendant 12 annes en moyenne.
Nous comptons sur les rseaux sociaux pour porter au dehors ces valeurs fortes et la renomme de
notre entreprise.
COMMENT VOUS Y TES VOUS PRIS POUR MENER CE PROJET DE DPLOIEMENT
DES RSEAUX SOCIAUX ?
Nous avons adopt la stratgie des petits pas, comme le disent nos amis qubcois.
Tout dabord, nous avons rdig une charte et un guide que nous avons communiqus aux
collaborateurs. Ensuite, nous avons organis une session de sensibilisation et une premire vague de
formation auprs de collaborateurs volontaires. Nous avons une liste dattente importante et nous
allons continuer dployer le programme de formation auprs dautres collaborateurs.
QUELS RSULTATS ATTENDEZ-VOUS DE CETTE DYNAMIQUE ?
Lindicateur principal que nous allons observer est laugmentation des candidatures RH. Le revers de
la mdaille est que certains de nos collaborateurs les plus talentueux partent parce quils se font
chasser plus facilement de part leur prsence sur les rseaux sociaux.
POURQUOI AVEZ-VOUS SOUHAIT EXTERNALISER LA FORMATION DE VOS
COLLABORATEURS ?
Mme si nous avons, en interne, la connaissance des rseaux sociaux, nous navons pas
obligatoirement la pdagogie.
Pour accompagner nos collaborateurs, nous souhaitions prendre de la hauteur et aussi avoir un regard
extrieur. La formation, la transmission, cest un vrai mtier.
Vous devez conqurir rapidement un nouveau
march
Vous devez conqurir un nouveau march rapidement ? Vous navez pas de
fichiers, pas de contacts ?
Les rseaux sociaux sont un outil efficace pour trouver ces prospects, se
faire connatre et dmarrer votre travail de prospection. En B2B laffaire est en
or. Vous utilisez la recherche avance de LinkedIn, que vous pouvez acclrer
par des campagnes publicitaires hypercibles.
En B2C, les algorithmes de Facebook par exemple, vous permettent de
cibler vos amis, les amis de vos amis et vous ouvrent ainsi un champ de
prospection dune rapidit tonnante.

Avis dexpert
JEAN-PAUL KOVALEVSKY, PDG de VIBRATEC

Vibratec est une entreprise dexpertise technique en mcanique et acoustique. Elle aide les industriels
mieux concevoir et exploiter des machines.
POUVEZ-VOUS ME PARLER DE LOUVERTURE DE VOTRE BUREAU COMMERCIAL
EN MALAISIE ET DE LUSAGE DES RSEAUX SOCIAUX DANS CETTE
IMPLANTATION ?
Nous avons ouvert, il y a quelques annes, une filiale en Malaisie pour suivre nos clients ptroliers.
Quand on est arriv, personne ne nous connaissait et on ne connaissait pas grand monde.
On a observ que les contacts sont disperss gographiquement dans cette rgion et que les
Asiatiques sont en pointe sur le digital, beaucoup plus quen Europe lpoque. On a essay dutiliser
les rseaux sociaux pour runir des contacts dans des morning talks ou des sminaires. Ca a tout
de suite fonctionn. Alors on a continu.
QUELS TAIENT VOS FREINS, VOS CRAINTES ?
Jtais dubitatif sur la mthode. Je me demandais ce que reprsentait le fait davoir 500 ou 1 000
contacts sur un rseau social. Mais quand jai vu que ces personnes se dplaaient, venaient des
rendez-vous, jai compris que ctait efficace.
Je craignais que ce ne soit chronophage, mais jai la mme crainte pour les salons, les congrs. En
ralit, le rapport temps/efficacit est trs raisonnable. Aujourdhui, les collaborateurs grent leur
budget dheures annuel en intgrant les rseaux sociaux dans le processus commercial au mme titre
que les salons, les rendez-vous clients. On gre lquilibre entre ces diffrentes techniques qui se
compltent.
Lautre changement impos par les rseaux sociaux est la confidentialit. On affiche nos liens avec les
clients et leurs collaborateurs. Cest une rvolution. Avant on cachait notre carnet dadresses,
maintenant on en dvoile une partie. Alors on fait attention ce que lon publie et on se dit que nos
concurrents en sont au mme point.
VOUS TES-VOUS SERVI DE CETTE EXPRIENCE POUR DPLOYER LES RSEAUX
SOCIAUX PLUS LARGEMENT ?
Quand on a vu que les rseaux sociaux fonctionnaient en Malaisie, dans un monde qui ne nous
connaissait pas, on a dcid de les utiliser pour dvelopper notre activit commerciale en Europe du
Nord. On procde de la mme faon.
QUELS SONT LES RSULTATS AUJOURDHUI ?
Les rseaux sociaux nous ont permis daugmenter rapidement notre image de marque auprs de
personnes qui ne nous connaissaient pas et nous permettent de dtecter des projets chez nos clients et
prospects. Ensuite, ce sont les mthodes traditionnelles qui prennent le relais car nous devons avoir
une comprhension fine des problmatiques chez nos clients. On ne peut plus ignorer le monde digital
qui ne remplace pas les mthodes de vente traditionnelles mais les complte.

Mise en situation
Corine vient de se lancer comme vendeuse domicile chez Tupperware. Elle organise des ventes
chez ses amies et chez les amies de ses amies.
Grce lalgorithme et la puissance de Facebook, elle organise des soires en un clic, peut les
diffuser ses amies et aux amies de ses amies.
Vous avez des difficults recruter de jeunes
commerciaux
Il faut se le dire, la vente ne fait plus recette auprs des jeunes. Est-ce parce
quils pensent quon na plus besoin de vendeurs pour vendre ? Est-ce quils
ont une image ngative du mtier ?
Dans tous les cas, sils vous croisent sur les rseaux sociaux, si vous leur
montrez une autre image de votre entreprise, sils comprennent que vous aussi
vous pouvez tre fun et quils ne vont pas avoir faire du porte porte ou
de la prospection tlphonique dans le dur , vous avez une chance de les
sduire.

Tmoignage
Nous encourageons nos concessionnaires ouvrir leurs pages Facebook ; cest aussi pour attirer de
jeunes commerciaux.
Franois Brechet,
Directeur commercial Europe, Grosfillex Fentres
Vos concurrents sont plus rapides que vous
Vous participez au congrs annuel des dirigeants de votre rgion ou au salon
de votre profession. Vous imaginez y aller avec votre responsable marketing
qui postera le lendemain les meilleures photos sur la page corporate de
lentreprise. Vous vous rendez compte que vos concurrents sont plus rapides
que vous. Ils postent en direct sur les rseaux et vous avez entendu dire quils
arrivent provoquer des rencontres commerciales comme cela !
Emparez-vous du sujet. Allez voir leurs profils sur les rseaux, reprez
leurs publications, allez voir leurs interactions, leur rseau. Il y a de fortes
chances quils se soient dj lancs dans le Social Selling.
Appuyez-vous sur cet argument.
Votre entreprise est engage dans une dmarche
dinbound marketing
De trs nombreuses entreprises et de trs nombreux entrepreneurs
comprennent aujourdhui que les actions marketing ou commerciales sortantes
ne suffisent plus. La tendance est linbound marketing, cette technique qui
consiste tre focalis sur son client plutt que sur son offre, et attirer les
clients avec des contenus valeur ajoute plutt qualler les chercher avec des
techniques commerciales agressives.
Si vous ou votre entreprise tes engags dans une stratgie dinbound
marketing, le Social Selling en est une composante indiscutable et vous avez
vraiment de la chance. Votre projet de Social Selling devrait trs rapidement
tre accept.
Lessentiel
Dployer le Social Selling dans son entreprise, quelle que
soit sa taille, demande une bonne dose de courage et de
dtermination.
La meilleure faon de dmarrer est de sappuyer sur les
vnements dclencheurs. Cela peut tre un commercial qui a dj
des succs grce aux rseaux sociaux, la DRH qui souhaite
transformer chaque collaborateur en ambassadeur, le dpartement
marketing qui lance une stratgie dinbound, la difficult de recruter
de jeunes talents commerciaux ou de rattraper vos concurrents.
Dans tous les cas, recherchez ces dclencheurs, invoquez
lurgence, cela vous aidera grandement pour dployer le Social
Selling dans votre entreprise.
Chapitre 7

qui sadresse le Social Selling ?

Executive summary
Les rseaux sociaux dans le processus de vente sont-ils
rservs une catgorie dentreprises, de personnes ?
Est-ce lapanage du B2B et des jeunes commerciaux qui ont
de jeunes clients ?
Ce chapitre vous aidera valuer si vous et votre entreprise
tes prts vous lancer, et si les conditions sont requises pour que
votre projet russisse.
Le Social Selling, est-ce uniquement rserv
au B2B ?
Je vous le dis tout de suite : non. Le Social Selling nest pas rserv au B2B,
cest--dire aux entreprises qui travaillent avec dautres entreprises.
CONSEIL
Il ny a plus de B2C
ou de
B2B. Maintenant,
cest du H2H,
Humain Humain.1
Il est vrai quil y a quelques annes, cest avec LinkedIn que les tats-Unis
ont dvelopp cette technique en B2B.
Aujourdhui, le Social Selling sapplique tous, en B2B comme en B2C.
partir du moment o vos clients sont en relation avec un vendeur, que vos
vendeurs organisent des vnements pour animer leurs clients, que vous
pouvez, en plus de votre page nationale, utiliser des pages personnelles ou
locales, alors le Social Selling est une technique pertinente.
Voici quelques exemples dactivit B2C pour lesquelles on peut dployer le
Social Selling :
les rseaux dinstituts desthtique, de centres damincissement ou de
cavistes, par exemple ;
les rseaux de concessionnaires dune marque, dans lautomobile, par
exemple ;
les conseillers clientles ou les agences des banques, des assurances ;
les vendeurs domicile de lingerie, de bijoux, daccessoires de cuisine, etc. ;
les conseillers en gestion de patrimoine ;
les agents immobiliers ;
les rseaux dartisans du btiment

Exemple
Allianz souhaite engager ses agents gnraux sur les rseaux sociaux
en B2B comme en B2C
Il faut humaniser la marque, la rendre vivante et plus proche de ses clients et prospects, afin
daugmenter le taux de souscription , confie Jean-Marc Pailhol. Le membre du comit excutif
conoit les pages Facebook ou LinkedIn des agents comme des vitrines digitales, indispensables
pour exister sur le march.2
Est ce que le Social Selling est uniquement rserv
aux jeunes et aux geeks ?
Lexique
Geek
Fan dinformatique, de science-fiction, de jeux vido, etc., toujours lafft des nouveauts et
des amliorations apporter aux technologies numriques.3
Ce nest pas parce quon sait tlphoner quon sait faire de la vente ou de la
prise de rendez-vous par tlphone.
De la mme manire, ce nest pas parce quon est jeune et quon utilise
Snapchat toute la journe quon sait faire du Social Selling.
Je vais vous tonner, mais le Social Selling nest pas non plus rserver aux
geeks, ces frus de technologie qui sont plus laise derrire un cran que
lors dun rendez-vous client.
Pour reprendre une image de Michael Aguilar, le Social Selling est la
vente ce que laspirateur est au mnage.
Consquence 1, on continue utiliser un balai. Consquence 2, lutilisation
de laspirateur nest pas rserve aux ingnieurs.

Tmoignage
Jutilise principalement les rseaux sociaux pour entrer en relation avec des interlocuteurs
distributeurs. Par exemple, lenseigne CostCo va simplanter prochainement en France. Cest via les
rseaux sociaux que je suis entr en contact avec un de leurs collaborateurs.
Je suis prsent sur plusieurs rseaux de LinkedIn Twitter en passant par Instagram et Facebook.
Je publie rgulirement, cela me donne de la visibilit et me permet dentrer en contact avec des
personnes que je ne connais pas et qui sont prcieuses pour mon activit. Pour vous donner un
exemple, la suite de plusieurs publications, je suis entr en contact avec le directeur de la centrale
Systme U Est. Je trouvais ses posts trs intressants et lui, de son ct, retweetait ou likait les
miens. Nous avons ensuite chang par messagerie prive.
Avec Twitter, je publie rgulirement, je suis abonn des comptes de personnalits du monde de la
distribution au sens large. Un soir, un directeur dun centre distributeur Leclerc sest mis en relation
avec moi. Il souhaitait raliser une opration spcifique dans son point de vente en fin danne.
Les rseaux sociaux me permettent de suivre lactivit de mes clients distributeurs mais aussi de
remarquer les oprations ralises par mes concurrents et qui sont relayes par Twitter, Instagram,
Facebook. ce propos les clients sont plus prsents sur certains rseaux que dautres en fonction de
leur culture. Sur Facebook, je communique avec les points de vente JouClub, sur LinkedIn, ou
Twitter plutt avec des distributeurs alimentaires.
ric Billiemaz, Directeur commercial de Playmobil pour la France et
Prsident du bureau commercial de lIlec,
le syndicat des fournisseurs de la grande distribution
Qui utilise le mieux le Social Selling ?
Ce sont les personnes qui ont lesprit rseau, quels que soient leur ge et leur
niveau de matrise des outils informatiques et technologiques.
Les meilleurs Social Sellers sont ceux qui ont compris :
que cest la relation avec le client qui fait toute la diffrence dans la vente ;
quon ne vend pas sur les salons, les congrs, les confrences mais il faut y
tre ;
quil ne faut pas attendre de retours immdiats de son rseau mais cest un
travail moyen ou long terme ;
quil faut apporter son client autre chose un prix, un produit ou un service ;
quil faut donner avant de recevoir.
Y a-t-il des secteurs dactivits prdisposs au Social
Selling ?
De par mon exprience, les premires entreprises sintresser au Social
Selling, dans les annes 2013-2014, sont des entreprises dans le service B2B :
des avocats daffaires, des assureurs, des socits de service informatique ou
du logiciel. Celles qui ont t prcurseurs et que lon retrouve dans les articles
de presse sur le sujet sont La Poste Business Solutions, SAP, IBM, Sales Force,
Bouygues Telecom Entreprises, Allianz
Ensuite, sont venus les entreprises de lindustrie, puis les rseaux dagences,
de points de vente et de vendeurs domicile B2C.
Sil y a des activits qui sont naturellement moins concernes par le Social
Selling, ce sont certainement celles de la grande distribution ou du e-
commerce.
Le principe mme de ces modes de distribution repose sur labsence de
vendeur humain . Pas de vendeur, pas de relation, pas danimation des
clients.
Malgr tout, dans ce cas de figure, le Social Selling peut parfois sappliquer,
par exemple aux plateformes qui vendent des logiciels en ligne, comme des
logiciels de gestion de projet, ou la vente de voyage sur Internet.
Dans ces deux cas, la prsence des vendeurs sur les rseaux sociaux peut
faire la diffrence car elle humanise une relation et une transaction
commerciale compltement digitale.
Lessentiel
Lorigine du Social Selling a bien dmarr dans les activits
B2B. Aujourdhui, elle sest tendue tous les secteurs dactivit en
B2B comme en B2C.
partir du moment o votre produit met en relation
un humain avec son client, le Social Selling est pertinent.
Les personnes les plus doues en Social Selling ne sont pas
les plus jeunes mais les vendeurs qui ont compris que la vente, cest
avant tout de la relation humaine.
En observant vos clients, vos concurrents,
vos collaborateurs, vous pourrez dfinir votre politique
commerciale en matire de Social Selling.
Notes
1. Blog Hubspot.
2. Ariane Gaudefroy, Social selling : Allianz ouvre les vannes des rseaux sociaux ,
https://business.lesechos.fr, 2 novembre 2015.
3. www.larousse.fr/dictionnaires/francais/geek/109104 04
Chapitre 8

Les 5 freins que vous allez rencontrer

Executive summary
Engager ses commerciaux sur les rseaux sociaux est
une dcision importante que tout bon manager commercial doit
prendre aujourdhui, au risque de rater le coche.
Lancer sa force de vente dans le Social Selling demande de
la persvrance, une vision innovante et surtout des arguments pour
vendre lide en interne , tant vous trouverez des opposants.
Comment rpondre aux objections des dtracteurs que vous
rencontrerez invitablement dans votre entourage, votre hirarchie
ou vos quipes ?
Voici quelques arg uments pour soutenir votre projet.
1. Les commerciaux ne sauront jamais quoi dire
sur les rseaux sociaux !
Il est vrai quun commercial nest pas un collaborateur qui a lhabitude de
crer du contenu, et ce nest pas ce quon lui demande. Alors quil y a quelques
annes, les rseaux sociaux taient lapanage des quipes marketing et
communication, qui elles, savent crer des contenus, le Social Selling demande
aux commerciaux, eux aussi, de poster sur les rseaux sociaux.
La premire chose que vos vendeurs vont pouvoir faire, cest partager avec
leur rseau, les contenus crs par le marketing. Mais attention, sils se bornent
ne faire que cela, leur prsence sociale va vite manquer de personnalit et
dhumanit. Contrairement aux ides reues, les vendeurs ont des choses dire
et des images partager. Cela peut commencer par les sujets qui alimentent les
conversations avec les clients, lors dun djeuner ou dune visite, par exemple.
Cest l que lon peut trouver des ides, de lactualit conomique locale la
photo du dernier salon professionnel.
2. Les rseaux sociaux sont rservs aux plus
jeunes vendeurs
Cest vrai que les plus jeunes collaborateurs utilisent Facebook comme ils
utiliseraient leur tlphone, sil leur servait encore tlphoner. Ce nest pas
pour autant quils savent utiliser les rseaux sociaux pour prospecter et
fidliser leurs clients.
Le Social Selling est une affaire dtat desprit plutt quune question de
gnration ou de matrise des outils. Comprendre les fonctions dun rseau
social, mme les fonctions avances, cest la porte de tout le monde.
Parmi les quipes que nous accompagnons, ce ne sont pas les plus jeunes qui
ont les meilleurs rsultats. Ce sont les vendeurs qui ont lesprit rseaux ,
ceux qui djeunent avec leurs clients, qui donnent des nouvelles sans essayer de
vendre, ceux qui participent des clubs, ceux qui organisent des vnements, et
ce nest pas une question dge.
3. Utiliser les rseaux sociaux,
a va prendre trop de temps !
L aussi, il y a du vrai. Si vos quipes vont sur les rseaux sociaux pour se
promener comme on regarde les passants la terrasse dun caf,
effectivement, ils vont y passer des heures et elles ne seront pas forcment
efficaces.
Utiliser les rseaux sociaux pour le dveloppement commercial demande de
la mthode et de lorganisation.
Il faut savoir comment se connecter aux bonnes personnes, aller chercher du
contenu pertinent avec une ligne ditoriale prcise et interagir avec les bonnes
cibles pour une transformation commerciale concrte. chaque fois que vous
ou vos commerciaux vont sur les rseaux, ils doivent avoir leur To-do list
en tte, les tches effectuer.
De plus, grce aux mobiles, aux smartphones, les vendeurs peuvent utiliser
les rseaux sociaux en temps masqu , dans un train, en attendant chez un
client, sur un salon, lors dune confrence, etc. Le smartphone est un excellent
moyen de gagner du temps lorsquon utilise les rseaux sociaux.
4. On ne pourra jamais mesurer lefficacit dune
prsence commerciale sur les rseaux sociaux
Ah le fameux ROI1 ! Il est vrai que le client des annes 2015-2020 est
sacrment agile. Il entend parler dune entreprise sur les rseaux sociaux, il va
sur le site web voir de quoi il retourne, il attend, il prend des avis sur Internet
et il revient parfois par le site web, parfois par tlphone, parfois via les
rseaux sociaux, parfois avec son ordinateur du bureau, parfois avec son
mobile. Bref, il est difficile pister.
Dans tous les cas, on peut mesurer lefficacit des commerciaux sur les
rseaux sociaux. Tout dabord grce des indicateurs internes aux rseaux
sociaux eux-mmes, le nombre de vues de profil sur LinkedIn ou le nombre de
commentaires sur Facebook, par exemple. On peut aussi utiliser des
indicateurs internes lentreprise grce un bon paramtrage du logiciel
CRM2, par exemple.
5. On na jamais rien vendu sur les rseaux
sociaux !
Sur les rseaux sociaux, si on veut vendre tout prix, cest lchec assur. Les
rseaux sociaux sont avant tout une affaire de relations humaines. Cest en
nouant et en dveloppant les relations avec ses clients et ses prospects quon
arrive vendre. Et a marche.
On a des demandes de rendez-vous, des demandes de devis, des
recommandations via les rseaux sociaux qui dbouchent sur du chiffre
daffaires. Certaines des quipes commerciales que lon accompagne dans
notre cabinet ont augment jusqu 38 % le nombre de rendez-vous sur une
anne, grce leur activit sur les rseaux sociaux.

Avoir des contacts sur LinkedIn, cest comme tre riche

au Monopoly
Lors dune formation, un dirigeant ma fait une remarque intressante. Il
ma dit : avoir des contacts sur LinkedIn, cest comme tre riche au
Monopoly .
Vous imaginez bien que je ne suis pas daccord avec cette affirmation, et
ce, pour deux raisons :
Dabord, parce que LinkedIn nest pas un jeu. Cest un des territoires
dinfluence de votre vie professionnelle. Cest la vraie vie .
Ensuite, parce quau Monopoly, on na jamais transform les billets
factices en argent.
A contrario, sur LinkedIn, les contacts nous sur le rseau peuvent se
transformer en contacts rels et cest mme le but que lon se fixe.

Avis dexpert
MARIE-EVE SAINT CIERGE LOVY,
directeur Marketing Groupe APICIL

POURQUOI AVEZ-VOUS CHOISI DENCOURAGER LES VENDEURS GRANDS

COMPTES TRE ACTIFS SUR LES RSEAUX SOCIAUX ?
Le mtier dingnieur daffaires volue. Le dveloppement du web a totalement modifi des acheteurs
du BtoC mais aussi ceux de nos interlocuteurs BtoB et ce, ds la phase de qualification du besoin.
Si auparavant, les quipes drivaient les prospects travers les principales phases du cycle dachat,
dsormais les prospects sont en mesure deffectuer eux-mmes une recherche et de connatre les
solutions sur le bout des doigts, avant mme davoir tabli le moindre contact avec nos conseillers.
Internet a modifi les quilibres, prospects et clients ont toujours plus de pouvoir : mieux informs ce
sont eux qui matrisent la relation.
QUEL A T LE DCLENCHEUR POUR LANCER CE PROJET ?
Les mauvais rsultats de nos campagnes de prospection ont t un dclencheur fort, cest certain. Le
volume dappels dans le dur pour obtenir un rendez-vous BtoB ne cesse daugmenter. Ces campagnes
sont puisantes pour les forces commerciales et de moins en moins rentables.
Mais ce qui a vraiment t le dclic, cest la facilit avec laquelle je concdais des rendez-vous
des fournisseurs me prospectant moi-mme en tant que marketeur via les rseaux sociaux ! Alors
que je suis plutt difficile joindre, je reconnais que je cde assez facilement ce type de mise en
relation Je trouvais les commerciaux de ces prestataires bons, je me suis dit : et les ntres ?! Et,
nous avons lanc lexprience.
QUELS FREINS AVEZ-VOUS RENCONTR DANS CE PROJET ?
Nous avons rencontr trois freins, les trois seuls, mais combien puissants :
1. Mes commerciaux vont tre visibles, ils vont se faire dbaucher !
Sur ce premier frein, il a fallu expliquer et convaincre. Des commerciaux visibles nest-ce pas un bon
prsage ?
2. Ce nest pas notre job, cest purement de la com ou du marketing .
Il a fallu dmontrer quanimer un rseau sur le net, ctait dans le fond la mme dmarche quun
rseautage traditionnel base de salon pro, de carte de visite et de recommandations clients.
Ce qui diffre est uniquement le moyen de mieux connatre ses clients, ses contacts, daller leur
rencontre au lieu dattendre quils viennent vous, de participer des conversations intressantes,
enfin dapprocher des prospects et gnrer de nouvelles pistes.
3. Je vais me faire piller mon portefeuille.
Ce frein est li la mconnaissance et le manque dutilisation. En formant les quipes tous
les processus et fonctionnalits offertes sur les rseaux : cette barrire tombe trs facilement.
QUELS RSULTATS ATTENDIEZ-VOUS ET QUELS RSULTATS AVEZ-VOUS
OBSERV ?
Le but tait pour moi doffrir un moyen de plus aux forces commerciales datteindre leurs objectifs.
Crer et animer un rseau social nest pas une solution magique mais un moyen supplmentaire
dentrer en contact avec des relations.
Mon souhait tait donc de familiariser nos ingnieurs commerciaux avec ce canal. Je suis parfaitement
lucide, comme pour tous les leviers disposition des commerciaux selon lapptence de chacun,
certains en useront, en abuseront et dautres le mpriseront.
Initier et mettre disposition un cycle daccompagnement lutilisation des rseaux sociaux, est pour
moi quivalent acheter de lespace sur un salon professionnel. On apporte aux forces commerciales,
lopportunit de prendre la parole et de sadresser un maximum de contacts en un minimum de temps
et deffort. Certains excellent dans cet exercice, dautres le fuient. Sur les rseaux sociaux, cest la
mme chose !

Lessentiel
Pour russir votre projet de Social Selling, vous devez
avoir en tte les difficults que vous allez rencontrer, au risque
dtre du et ne pas avoir les retours attendus.
Vous devez org aniser avec prcision lalimentation de
vos commerciaux en contenus, motiver et accompagner les plus
gs qui deviendront probablement les meilleurs en Social Selling.
Vous pouvez aussi g uider les quipes pour quelles ny
passent pas trop de temps et mettre en place des instruments de
mesure de lefficacit du projet afin quil sinscrive dans la dure.
Cest ainsi que vous russirez rassurer les plus
rcalcitrants et consolider vos mthodes de vente.
Notes
1. ROI, Return On Investment : le retour sur investissement.
2. CRM, Customer Relationship Management : logiciel de gestion des contacts clients.
Partie 3

Quels rseaux choisir ?

La principale question que lon se pose sur le Social Selling est : sur quel
rseau faut-il aller ?
Cette question est importante mais elle concerne les outils, cest--dire les
diffrents rseaux sociaux tels que Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, etc.
Gardez bien lesprit que le Social Selling, comme toute pratique digitale, doit
dabord concerner les usages et sattacher aux outils ensuite.
Autrement dit, si vous avez fait le choix de commencer de lire ce livre la
partie 3, nen faites rien : il est recommand de lire les deux parties
prcdentes au pralable.
Chapitre 9

Comment dfinir son territoire ?

Executive summary
Choisir son ou ses rseaux sociaux pour renforcer
son processus de vente est une question fondamentale.
Vaut-il mieux tre partout pour ne rien rater
ou se concentrer sur un seul rseau ?
Les rseaux spcialiss par profession ou par rgion sont-ils
pertinents ou faut-il rester sur les grands rseaux gnralistes ?
Facebook est-il rserv au B2C et LinkedIn au B2B ou y a-
t-il des questions se poser pour choisir le rseau qui convient sa
force de vente ?
Quen est-il des nouveaux rseaux tels que Instagram et les
messageries instantanes telles que WhatsApp ?
Faut-il tre partout ou se concentrer sur un seul
rseau social ?
Si on parle de communication corporate , cest--dire de la communication
dune marque ou dune entreprise, je dirais quil faut tre sur tous les rseaux
pertinents.
Maintenant, si lon parle de Social Selling, qui est une prsence sur les
rseaux sociaux dans un objectif de dveloppement commercial, la rponse
varie lgrement.
En matire de Social Selling, il vaut mieux tre sur un rseau,
rgulirement, srieusement, que sur plusieurs superficiellement.
Je ferais l aussi un parallle avec les rseaux daffaires ou les associations
de quartiers, les associations caritatives ou culturelles que les vendeurs B2C
peuvent investir. Il vaut mieux tre dans un seul club, tre connu, connatre les
membres et avoir nou des relations fortes, plutt que de participer plusieurs
clubs superficiellement. En matire de Social Selling, cest la mme chose.
Ici aussi, il peut y avoir exception la rgle. Noubliez pas vos clients.
Je pense ici un de nos clients qui travaille avec la grande distribution. Son
contact chez Conforama est surtout actif sur Twitter, Michel-Edouard Leclerc
est surtout actif sur Instagram et les acheteurs et chefs de rayons sont plutt sur
LinkedIn
Il a choisi dinvestir les trois rseaux et il a raison.
Les rseaux sociaux spcialiss sont-
ils intressants ?
Au dbut de la vague des rseaux sociaux, tout le monde voulait crer son
rseau. Les experts-comptables, les mdecins, les business schools, les
banques, les chercheurs, etc.
Quelques annes aprs, le succs nest pas l. Pourquoi ?
Il y a deux explications.
Tout dabord, plusieurs lois telles que la loi de Metcalfe1 ou la loi de Reed2
noncent simplement que cest le nombre dutilisateurs qui fait la valeur dun
rseau social. Plus il y a dutilisateurs sur un rseau social, plus ce rseau a de
la valeur et cette valeur croit de faon exponentielle voire plus rapidement
encore.
Autrement dit, un rseau gnraliste a plus de valeur quun petit rseau
hypercibl.
Ensuite, il y a le comportement de ltre humain et du consommateur quil
est. Les commerants le savent bien. En matire de commerce, trois lments
comptent : 1) lemplacement, 2) lemplacement, 3) lemplacement.
Mieux vaut une petite boutique ct des autres petites boutiques dans les
rues commerantes du centre-ville quune grande boutique au fond dune
ruelle troite sans commerce.
Pour le Social Selling, cest la mme chose. Il vaut mieux tre sur un grand
rseau gnraliste, l o sont les clients et prospects, que sur un petit rseau
spcialis o il y a nettement moins de monde.
Je ne voudrais pas que vous restiez sur cet avis assez tranch.
Disons que, si, pour des raisons politiques par exemple, vous souhaitez
investir un rseau social spcialis, je vous conseille de le faire dabord pour
votre prsence corporate , cest--dire au nom de votre marque ou de votre
entreprise. Cela vous permettra de tester ce rseau avant dy engager vos
vendeurs.
Tous les pays utilisent-ils les mmes rseaux ?
Si le digital correspond une tendance actuelle, cest bien celle de la
mondialisation.
Pas de diffrence dun pays lautre, dun continent lautre. quelques
exceptions prs, tous les internautes de la plante se comportent de la mme
faon. Plus ou moins intensivement, plus ou moins longtemps, sur tel ou tel
site, tel ou tel matriel, les internautes du monde entier surfent sur les moteurs
de recherche, regardent des vidos, jouent, utilisent leur mobile et les rseaux
sociaux.
La carte mondiale des rseaux sociaux est simple. Facebook est le premier
rseau social utilis partout, sauf en Russie et en Chine. Facebook est le rseau
social gnraliste grand public qui sest impos (presque) partout. Comme
disent nos amis amricains winner takes all , le gagnant remporte toute la
mise.
Dans lunivers des professionnels, LinkedIn sest impos dans le monde
occidental et le Moyen-Orient avec quelques petites exceptions comme en
Allemagne par exemple, o le rseau allemand Xing reste majoritaire (mme
si LinkedIn tend le rattraper).
Quelle conclusion en tirer si vous travaillez avec des quipes
linternational ? Vrifiez quels rseaux sont utiliss dans vos pays cibles et
gardez lesprit quun grand rseau vaut mieux quun petit et que la tendance
est luniformisation.

FICHE PRATIQUE

VALUER LACTIVIT DUN RSEAU

SOCIAL DANS UN PAYS
Vous voulez savoir si LinkedIn et meilleur que Viadeo en France ou
que Xing en Allemagne ?
Utilisez Google Trends (sauf en Chine o Google nest pas utilis). Cet
outil gratuit vous permet de connatre les tendances de recherche de
nimporte quelle expression. Vous pouvez filtrer les rsultats par
anne, par pays, par rgion, etc.
Comme les internautes ne tapent plus les adresses de sites du type
http://www dans leur navigateur mais passent par Google, vous avez
une vision assez nette de la frquentation de certains sites web.
Tapez Google trends dans le moteur de recherche Google.
En haut de la page, ct de la loupe, tapez : LinkedIn, Viadeo, par
exemple.
Dans la liste tous les pays , slectionnez France .
Vous voyez que cest en 2013 que LinkedIn a doubl Viadeo en
nombre de visiteurs chaque mois.
Quels critres permettent de choisir son ou
ses rseaux sociaux ?

O sont mes clients ? O sont mes concurrents ?

En vous posant cette question, vous allez dj avoir une ide prcise des
rseaux investir.
Ne faites pas lerreur de penser que Facebook ou Twitter donnent une
mauvaise image de votre entreprise. Si vos clients et prospects sont sur un
rseau, vous y avez votre place.
Ne faites pas non plus lerreur de penser que Facebook cest pour la sphre
personnelle et LinkedIn pour la sphre professionnelle. Les choses sont plus
complexes que cela.
Gardez aussi lesprit quun internaute fait de moins en moins la diffrence
entre le domaine priv et le domaine professionnel.

Cas dentreprise
Quel rseau social pour quelle entreprise ?
Cas n 1 : Facebook peut intresser le B2B
Imaginez que vous tes une banque rserve aux professionnels. L,
vous vous dites : LINKEDIN !
Oui, mais vos clients sont les artisans du btiment, les bars et
restaurants, les commerants et les professions librales mdicales.
Facebook ne serait-il pas plus appropri ?
Allez voir le nombre de bars et de restaurants, le nombre dlves
infirmires, de pharmacies et de plombiers prsents sur Facebook et
vous serez convaincu.

Cas n 2 : LinkedIn peut intresser le B2C
Vous tes une agence immobilire spcialise dans les biens haut de
gamme ou la responsable dune boutique TESLA MOTORS ?
 LinkedIn est votre territoire. En parallle de la communication que
vous pouvez dvelopper sur Facebook, LinkedIn est une base trs
qualifie qui vous donnera de la visibilit et vous permettra de
reprer vos cibles prioritaires qui peuvent tre les entrepreneurs, les
dirigeants, les cadres suprieurs, etc.

Cas n 3 : Twitter est trs pris des geeks et du monde digital
en gnral
Dimotrans est une entreprise spcialise dans le transport et la
logistique et propose une offre aux e-commerants. Pour dvelopper
des relations auprs de cette cible, la prsence des ingnieurs
commerciaux sur Twitter est indispensable.

Nous devons tre l o sont nos clients. Pour notre filiale qui propose des services logistiques aux
entreprises du e-commerce, il est impensable que nos commerciaux ne soient pas sur Twitter.
Sylvie Donati, Directrice de la communication de Dimotrans

Quels sont les rseaux de mon secteur dactivit ?

Vous devez penser ce que vous vendez, au secteur dans lequel vous voluez et
aux contenus que vous proposez.
Certains rseaux comme Instagram sont ddis limage. Si votre activit
est visuelle, des bijoux par exemple, et que vos clientes sont prsentes sur
Instagram, pourquoi ne pas utiliser ce rseau titre personnel pour
communiquer avec vos clients et en trouver de nouveaux ?

De quelles ressources je dispose, de quelles ressources disposent

mes vendeurs ?
Jentends ici par ressources, le temps disponible pour animer et interagir sur
les rseaux sociaux ainsi que le contenu que je suis susceptible de partager.
Il est vident que si vous, en tant que vendeur, ou votre quipe commerciale,
avez trs peu de temps et si vous avez de fortes rsistances lies au temps
passer sur les rseaux sociaux, je vous conseille de dmarrer avec un seul
rseau. Engager votre force commerciale sur plusieurs rseaux, mme sils
sont pertinents, risque de dcourager tout le monde et votre projet risque de
sarrter avant davoir dmarr.
 Autre exemple, vous identifiez Instagram comme rseau social pertinent et
vous navez pas dimages assez nombreuses mettre disposition de votre
rseau commercial. Ne les engagez pas tout de suite !

EN PRATIQUE

LES QUESTIONS SE POSER

Sur quels rseaux sociaux sont mes clients ?
O sont mes concurrents ?
Dans quels pays sont mes vendeurs ?
Quels sont les usages dans mon activit ?
Quels sont les contenus que je publie ?
Ai-je les ressources pour investir les rseaux sociaux cibles ?

Comment choisir le rseau quil vous faut ? Comment faire pour y voir
clair ? La meilleure faon de choisir le rseau social quil vous faut, cest de
vous y inscrire titre personnel, mme anonymement. Vous pourrez
comprendre comment il fonctionne, qui communique et quelles opportunits
vous avez vous y investir titre commercial.
CONSEIL
Cest en forgeant
quon devient
forgeron.
Souvenez-vous que le consommateur moderne, le consommateur digital, a
de moins en moins de frontires entre la maison et le bureau. Quel que soit le
rseau social sur lequel il surfe, il sera attir par une thmatique qui
lintresse, quelle soit prive ou professionnelle.
Lessentiel
En matire de rseaux sociaux, le nombre dutilisateurs fait
la force. Autrement dit, un grand rseau gnraliste vaut mieux
quun petit rseau spcialis.
 Les ressources et le temps disponibles au Social Selling
vous permettront de dfinir si vous investissez un ou plusieurs
rseaux sociaux sachant quon peut procder par tapes.
Pour choisir le rseau quil vous faut, dfinissez tout
dabord votre zone gographique ; certaines zones ont
des spcificits. Ensuite, observez vos concurrents, vos clients
et prenez en compte le format des contenus qui intressent votre
cible.
Vous pourrez ainsi choisir vos rseaux sociaux en gardant
lesprit que ce monde est mouvant et qu tout moment, un nouvel
acteur peut merger.
Notes
1. Loi de Metcalfe. Du nom de son inventeur, Robert Metcalfe.
2. Loi de Reed. Du nom de son inventeur, David P. Reed.
Chapitre 10

Quelles sont les spcificits de chaque

rseau social ?

Executive summary
Choisir le ou les rseaux sociaux adapts son cycle
de vente est important.
Une fois ce choix fait, la manire de procder est-elle
la mme sur tous ces rseaux ? Peut-on poster la mme chose sur
Facebook que sur Twitter, Instagram ou LinkedIn ?
La rponse est non. Chaque rseau a ses codes,
ses habitudes, et vous devez les connatre.
Facebook
Facebook est le rseau gnraliste grand public. Ce sont les marques qui ont
les premires utilis ce rseau des fins commerciales. Sont ensuite venus les
vendeurs et les points de vente locaux.
En tant que vendeur ou responsable de point de vente, vous pouvez nouer
des relations avec vos clients et prospects sur Facebook. Les activits les plus
naturelles pour utiliser Facebook dans la relation commerciale sont des
activits pour lesquelles vous animez un rseau de clients particuliers qui
vous permet de faire fonctionner la recommandation.
CONSEIL
Pensez crer une
page Facebook
partir dun compte
personnel. Mme si
le rseau offre la
possibilit de crer
une page sans avoir
de compte, vous
aurez beaucoup
plus de facilits de
gestion si vous
utilisez un compte
personnel pour la
crer.
Si vous faites le choix de Facebook pour animer un rseau de clients ou de
prospects, la question que vous allez vous poser est quest-ce que je publie et
comment je le dis ?
Les deux mots que vous devez retenir pour communiquer sur Facebook
sont : fun et dcontract. Tout en restant professionnel, vous devez jouer la
proximit avec vos contacts, montrer lenvers du dcor. Vous tes apiculteur,
filmez le dplacement des ruches et la rcolte du miel. Vous dirigez une agence
bancaire, prenez des photos du pot de dpart la retraite de votre
collaborateur.
Le compte Facebook
Il est destin un individu, une personne. Une page est destine promouvoir
une entreprise, une activit, une marque. Elle permet de mettre en avant des
activits, des produits et/ou services.
Un compte a des amis, il peut inviter des personnes. La relation est
rciproque.
Quand un compte, cest--dire une personne, publie une nouvelle, une partie
de ses amis voient cette publication.

Fig ure 10.1 Les diffrences entre compte, g roupe et pag e sur Facebook

Un compte peut aimer une page, cest--dire, dans le vocabulaire

Facebook, devenir fan de cette page. Cela signifie qu chaque fois que
cette page va publier une nouvelle, cette personne, ce compte, en sera inform.
Un compte peut grer une ou plusieurs pages. Si on fait un parallle avec la
vraie vie , on peut dire que le compte cest une personne et que les pages
sont les entreprises gres par cette personne. Vous pouvez avoir une ou
plusieurs entreprises.

La page Facebook
La page na pas damis. Elle a des fans , cest--dire des personnes qui
sabonnent son actualit. Cest une relation sens unique.
 La page ne peut pas inviter des personnes la suivre. Les comptes vont
dcider de suivre une page ou non. Cela tant, ladministrateur de la page peut
inviter les amis quil a avec son compte, aimer la page quil administre.
Contrairement un compte, nimporte qui peut suivre une page sans
devoir attendre lautorisation de ladministrateur de cette page.
Sur la page, il y a une diffrence daffichage entre les publications faites par
la page et les commentaires posts par les fans de la page.
Une page a des avantages propres une organisation commerciale. Elle a
des statistiques. Elle sait qui la suit. Elle sait combien de fois sont lues ses
publications.
Le compte, lui, na pas de statistiques.
La page peut galement faire de la publicit pour toucher de nouvelles
personnes et acqurir de nouveaux fans.
Un compte Facebook peut crer et administrer un groupe Facebook.

Le groupe Facebook
Un groupe peut tre priv ou public. Sil est public, tout le monde peut le
trouver dans la barre de recherche Facebook. linverse, un groupe priv ne
peut pas tre trouv, seuls les comptes recevant une invitation rejoindre un
groupe pourront connatre son existence.
la diffrence dune page Facebook, un groupe peut tre slectif. En effet,
comme pour un compte Facebook, ladministrateur accepte ou non les
membres. Il peut galement les supprimer.
Dans le groupe, toutes les publications faites par les membres de groupes
saffichent de la mme faon.
Enfin, un groupe Facebook peut tre utilis pour soutenir une ide, une
cause, une communaut Il peut galement tre utilis comme support
dentraide. Par exemple, les tudiants crent des groupes exclusivement
rservs leur promotion afin de se transmettre des informations (notes, dates
de partiels, supports de cours, etc.).

Tableau 10.1 Les diffrences entre un compte, une page et un groupe

Facebook

Compte Pag e Groupe

Reprsente un individu, un humain, une personne. X

Est destin promouvoir une entreprise, une activit, une X

marque, un point de vente. Permet de mettre en avant des
activits, des produits et/ou services.

Peut tre utilis pour soutenir une ide, une cause, une X
communaut Peut tre utilis comme support
dentraide

A des amis et peut envoyer des invitations dautres X

personnes (comptes). La relation est rciproque.

Peut aimer une page. Peut devenir fan dune page. X

Peut grer une ou plusieurs pages. X

Na pas damis, a des fans. X

Peut inviter des personnes la suivre. X

Nimporte qui peut la suivre sans devoir attendre X

lautorisation de ladministrateur

A des statistiques : elle sait qui la suit, combien de fois sont X

lues ses publications.

Peut faire de la publicit pour atteindre de nouvelles X

personnes et acqurir de nouveaux fans.

Peut crer et administrer un groupe Facebook. X

Peut tre priv ou public. X

Peut tre slectif : ladministrateur accepte ou non les X

membres.
LinkedIn
LinkedIn nest pas quune base de CV.
Cest un outil formidable pour les vendeurs B2B. Il permet de trouver des
prospects qui ne vous connaissent pas, de crer un lien avec eux, de le
renforcer jusqu crer une rencontre commerciale.
linverse de Facebook, o on montre beaucoup de choses mais o lon dit
trs peu sur son parcours professionnel, LinkedIn est une base trs qualifie.
Chaque membre, pour faire la promotion de ses produits ou pour trouver un
emploi, renseigne son parcours et ses points forts. Vous recherchez les
responsables qualit dans lagroalimentaire en Bretagne ? Vous pouvez les
trouver. Vous recherchez les collaborateurs des industries ptrolires en
Malaisie ? Vous pouvez les trouver.
LinkedIn, cest le rseau des professionnels.

Quels professionnels sont sur LinkedIn ?

Pour aller lessentiel, LinkedIn est le rseau des cadres de moyennes et
grandes entreprises, les dirigeants, les professionnels indpendants qui
travaillent dans les prestations intellectuelles B2B, la technologie.

Qui ne trouverez-vous pas sur LinkedIn ?

Les artisans et les commerants, les professionnels de sant.

Comment communiquer sur LinkedIn ?

Si vous faites le choix de LinkedIn, retenez que LinkedIn nest pas Facebook.
Pour communiquer sur LinkedIn, gardez lesprit deux mots-cls :
professionnalisme et personnalit.
Professionnalisme, parce que les membres de LinkedIn recherchent de
linformation professionnelle de qualit. Sils veulent voir des photos de
chatons ou lire le proverbe de la semaine, ils vont sur Facebook.
Personnalit, parce que les personnes sont connectes votre compte, celui
dune autre personne. On doit retrouver dans vos publications la
 personnalit que lon vous connat dans les relations professionnelles.
Parlez de vos produits, des actualits de votre secteur, de tout ce qui peut
intresser vos contacts professionnels.
Tableau 10.2 Les diffrences entre un compte, une pag e et un groupe LinkedIn

Fig ure 10.3 Les diffrences entre un compte, une pag e et un groupe LinkedIn
Twitter
Twitter nest pas fait pour dvelopper des relations commerciales mais pour
dvelopper votre e-rputation. Autrement dit, si LinkedIn est le service
commercial , Twitter est le service communication ou le service presse
relations publiques . Ce qui ne veut pas dire que le service commercial na
pas besoin du service communication et vice versa.

Un outil de veille
Twitter est tout dabord un formidable outil de veille. Lutiliser vous permettra
de comprendre ce que veut dire buzz ou propagation virale de
linformation. En un coup dil, vous pouvez savoir quelle est lactualit du
moment, celle dont tout le monde parle. Cest comme si vous tendiez loreille
au caf du coin, sauf que l, le caf du coin, cest la plante, ou presque.
Vous pouvez ainsi tre inform de lactualit de votre secteur que vous
relayez ensuite sur LinkedIn par exemple.

Un relais mdiatique
Twitter est un rseau mdiatique. Dailleurs, tous les politiques et les mdias
ont leur compte. Sur Twitter, chaque personne devient un mdia. Vous pouvez
donc lutiliser pour vous positionner comme expert ou influenceur dans
votre secteur.
Vous vendez du travail temporaire et vous tes spcialis dans lindustrie
aronautique ? Ouvrez un compte ddi lactualit de ce secteur. Vous tes un
spcialiste dune technologie, communiquez et relayez toutes les informations
qui la concernent.
Sur Twitter, tout le monde cherche des informations de qualit relayer. Si
vous faites bien votre slection dinformations vous aurez rapidement des
abonns qui vous permettront dlargir votre influence.
Sur LinkedIn, les internautes regardent qui vous tes , sur Twitter les
twittos regardent ce que vous racontez.

Le rseau social des vnements

L o Twitter est formidable, cest pour communiquer en direct sur des
vnements, les live tweets . Vous participez un salon, une confrence, un
congrs, un show professionnel ?
Twitter est loutil de la situation. Grce aux hashtags, ces expressions
prcdes dun #, vous pouvez tweetter propos dun vnement et tre ainsi
repr par les personnes qui tweetent en mme temps que vous. Cela peut
donner lieu des rencontres.
Twitter a ses secteurs dactivit de prdilection. Si vous voluez dans les
mdias, la technologie, la finance, la politique, Twitter est votre alli.
Si vous tes dans la mode, la cuisine, la dcoration, le design, le voyage, le
luxe, Twitter est beaucoup moins adapt.

FICHE PRATIQUE

LE VOCABULAIRE DE TWITTER

Mots Cest quoi ?

Twitter Rseau social

Twitto Personne qui possde un compte sur Twitter

Twittosphre Communaut regroupant tous les twittos

Following Comptes Twitter auxquels vous tes abonns, que vous

suivez (vos abonnements)

Follower Compte Twitter qui est abonn votre compte, qui vous suit

Tweet Publication depuis un compte Twitter

Tweeter Verbe daction : publier un tweet

Retweet Cest le fait de republier, de partager sur votre compte un

tweet crit par un autre twitto

TL Tweet List ou Timeline : liste de tous les tweets que vous recevez depuis
vos followings. Cest le flux dactualits de votre compte
Twitter

Listes Permet de ranger les comptes que lon suit par liste

@ Mention Permet de mentionner un autre utilisateur / un autre compte

dans un tweet
# Hashtag Permet de ranger les tweets par thme

#FF Follow Friday ajouter vos tweets pour recommander

vos abonns/followers de suivre un compte que vous
apprciez

#TT Trending Topics Sujet tendance sur Twitter un instant T

DM Direct Message Message priv

Instagram
Instagram est Facebook ce que Twitter est LinkedIn. Instagram, cest le
rseau social de limage quon utilise sur mobile (tlphone mobile,
smartphone). Cest le Twitter de limage.
Ce rseau social est principalement utilis par les jeunes sur des thmatiques
assez fminines : le luxe, la dco, la beaut, la cuisine, le voyage. En fait, tous
les secteurs dont le vecteur de communication est limage.
Comme toujours, il y a des exceptions. Vous souhaitez dvelopper une
relation avec le prsident des centres Leclerc, avec le directeur marketing
dune chane de grands magasins dameublement, le directeur du
dveloppement dune grande cole ?
Instagram peut-tre votre alli. Instagram ne vous permettra pas dentrer
facilement en relation avec des clients ou des prospects potentiels, ce que fait
trs bien Facebook, nous lavons dit. En revanche, Instagram, linstar de
Twitter, peut vous aider construire rapidement une communaut autour de
vous. Les blogueuses de mode lont dailleurs trs bien compris et sont
massivement prsentes sur Instagram.
Snapchat
Snapchat compte plus dutilisateurs que Twitter et Mark Zuckerberg, le
fondateur de Facebook, regrette que ses quipes naient pas su linventer.
lorigine, Snapchat est une sorte de messagerie instantane qui permet
denvoyer des photos et des vidos phmres avec une dure de vie de
quelques secondes.
Aujourdhui Snapchat a un usage beaucoup plus large. Il est utilis par les
jeunes comme une messagerie pour communiquer avec leurs amis. Au lieu
denvoyer un sms qui dit je suis sur la plage , on envoie une photo
phmre de ladite plage.
Les deux dernires innovations sur Snapchat en font un rseau social
linstar de Facebook ou Twitter. Snapchat Stories, permet de diffuser des
contenus qui ont une dure de vie de 24 heures, vers une audience plus large.
Sur Facebook, on scnarise sa vie, on slectionne les meilleures photos, les
meilleures vidos, on montre une image assez glamour de sa vie.
Sur Snapchat on est dans linstant, on diffuse des morceaux de sa vraie
vie, on montre les coulisses.
Snapchat Discovery permet des producteurs de contenus de diffuser des
contenus phmres, des mini-missions de TV. Des mdias comme Le Monde
ou Paris Match diffusent des vidos par exemple.

Quen est-il de lusage de Snapchat pour le dveloppement

commercial ?
Ce sont dabord les marques qui ont investi le rseau social. Comme pour les
autres rseaux sociaux, rien ne soppose ce que des vendeurs ou des points de
vente utilisent ce rseau pour animer une communaut de clients ou de
prospects.
Vous commercialisez un programme pour une grande cole, vous vendez
des entres dans un bar la mode ou des sjours linguistiques ? Nhsitez pas,
Snapchat est votre territoire.
WhatsApp, Facebook messenger et les messageries
instantanes
Pour les non-initis, prcisons que WhatsApp est une application mobile qui
permet denvoyer des messages instantans type sms partir dune
connexion Internet et sans abonnement auprs dun oprateur.
Autrement dit, WhatsApp est le sms gratuit via Internet.
Facebook messenger est lapplication de messagerie instantane de
Facebook.
Il semble que les messageries instantanes des rseaux sociaux sont plus des
outils de communication interpersonnels que des rseaux sociaux. Peu de
vendeurs utilisent ces outils pour animer un rseau de clients et prospects, mais
pourquoi pas ?
Ces outils peuvent savrer utiles pour faciliter la communication avec ses
clients.
Par exemple, en Espagne, dans un petit village de la cote Catalane, une
pharmacie affiche sur sa faade Commandez 24/24 7/7 via WhatsApp .
Que nous dit cet exemple ? Que ces outils sont des outils de communication
au mme titre que le tlphone, le-mail ou le sms et quil faut rester en veille,
tester les outils et sadapter aux usages de ses clients.
Attention tout de mme bien matriser loutil si vous dcidez de lutiliser
professionnellement. Chaque rseau a ses codes et vous devez les respecter.

Tableau 10.3 Comment utiliser chaque rseau social pour le Social

Selling ?

Rseau Publics de Ton Type de Format Frquence de

Social prdilection contenus des publication
contenus

Facebook Le rseau Fun Histoires Image 1 fois par jour

gnraliste dcontract Envers du dcor Vido 1 fois par
Grand Public semaine

LinkedIn Le rseau des Professionnel Actualit du Image 1 2 fois par

cadres, des Personnalit secteur semaine max
dirigeants et Votre actualit
des professions
 intellectuelles

Twitter Le rseau de la Actualit Lactualit Image Plusieurs fois par

e-rputation, de chaude , immdiate Vido jour
la veille et des immdiate. voire urgente
vnements Avec des # En direct des
live vnements

Instagram Le rseau Des belles Images Image Plusieurs fois par

social de images Vidos Vido jour
limage Des # Coulisses Tout le temps
sur mobile Envers du dcor

Snapchat Le rseau des Intime Les coulisses Image heures fixes

15-24 ans des coulisses Vido Quand cest
Les vnements ncessaire
en direct

WhatsApp Outils de
Facebook communication
messenger interpersonnels

Lessentiel
Si on voulait rsumer et simplifier, Facebook est
le gnraliste, Instagram le spcialiste de limage, Snapchat le
rseau des jeunes, LinkedIn le professionnel du B2B et Twitter le
rseau de la e-rputation.
Dans tous les cas, limage et la vido restent les stars
incontestes des contenus partager.
Restez en veille, explorez de nouveaux rseaux dabord
anonymement . Observez les codes, voyez si vous y croisez vos
clients, vos prospects.
Tout en restant professionnel, gardez en tte votre objectif :
entretenir la relation avec vos clients et prospects pour vendre.
Partie 4

La mthode PEPSI applique

aux rseaux sociaux
Pour transformer votre prsence sur les rseaux sociaux en action
commerciale, la mthode PEPSI propose une progression en 5 tapes. Cette
mthode de progrs sapplique tous les rseaux sociaux et nous aborderons
les spcificits des quatre grands rseaux que sont Facebook, LinkedIn, Twitter
et Instagram.
Chapitre 11

La mthode PEPSI

Executive summary
La mthode PEPSI est une mthode pour progresser sur les
rseaux sociaux lorsque votre objectif est le dveloppement
commercial.
Elle permet de rpondre aux questions que vous posez
certainement : Dois-je modifier mon compte ? Puis-je accepter des
personnes que je ne connais pas dans mon rseau ? Ai-je un risque
de me faire voler mes contacts par mes concurrents ? Ny a-t-il
pas un risque que les internautes voient plusieurs fois la mme
publication ? Dois-je envoyer des messages privs de demande de
rendez-vous ? Quels sont les indicateurs de rsultat pertinents
observer ?
Les algorithmes des rseaux sociaux
Afin de comprendre les cinq tapes de progrs de la mthode PEPSI pour
dvelopper votre prsence sur les rseaux sociaux, il sagit tout dabord de
comprendre comment fonctionne un rseau social.
Un rseau social fonctionne avec un algorithme. Ces algorithmes sont
penss pour proposer des contacts et des informations pertinentes chaque
internaute. Ils incitent aussi ceux qui publient des contenus acheter de la
publicit. Les rseaux sociaux, pour retenir leurs utilisateurs sur leurs pages,
souhaitent leur proposer des informations et des contacts toujours plus cibls.
Comprendre lesprit de ces algorithmes vous permet de piloter votre activit
ou lactivit de vos vendeurs sur les rseaux sociaux.

quoi a sert ?
Globalement, lalgorithme dun rseau social sert :
grer les suggestions damis ;
organiser la diffusion des actualits des comptes et des pages ;
inciter certains utilisateurs acheter de la publicit.

Quel est lobjectif ?

Les rseaux sociaux, via leur algorithme, visent avant tout satisfaire leurs
utilisateurs, leur proposer des contacts ou amis toujours plus cibls et
pertinents. Mme si vous ne vous inscrivez pas sous votre nom, il est fort
probable que Twitter ou Facebook retrouve vos anciens camarades de classes.
Lautre objectif des algorithmes de ces rseaux est de ne pas ennuyer les
utilisateurs avec des informations ou des publicits qui ne les intressent pas.
Les algorithmes cherchent donc savoir ce que vous aimez, qui vous intresse,
quels sont vos centres dintrt.

Quest-ce que les Social Sellers doivent retenir ?

Lune des rgles primordiales quand on publie rgulirement sur les rseaux
sociaux : ne pas ennuyer leurs utilisateurs.
 Il faut savoir que quand vous publiez une information, tous vos contacts ou
vos fans ne voient pas cette information. Le rseau social choisit de distribuer
cette publication un chantillon de votre rseau. Cet chantillon sera plus ou
moins grand en fonction la personne qui publie et du type de contenu publi.
Par exemple, si vous avez lhabitude davoir de nombreuses ractions vos
publications et que vous poster une vido en direct, le rseau va tout de suite
poster votre publication un grand chantillon dinternautes.
Une fois cet chantillon atteint, si personne ne ragit, ne clique, ne
commente, la diffusion de votre actualit sarrte. Si vos contacts ragissent,
lalgorithme tend la diffusion auprs de votre rseau mais aussi auprs du
rseau des personnes qui ont ragi.
Cest ainsi que la diffusion de votre publication peut dpasser votre nombre
de contacts.

Lexique
La diffusion dune publication
Selon les rseaux sociaux, la diffusion dune publication due lalgorithme sappelle :
la porte ;
la diffusion organique ;
les impressions.

Que faut-il en conclure ?

1. Il faut avoir un rseau de contacts ou de fans qui soit de qualit et cibl. Si
vous avez un rseau important mais qui ne ragit pas, la diffusion de vos
informations sera restreinte.
2. Il faut publier des informations qui intressent, qui ont de la valeur afin que
votre rseau ragisse.
La mthode PEPSI
La mthode PEPSI vous permet de construire votre dmarche de Social Selling
en cinq tapes.
Vous devez tout dabord avoir un compte ou une page de qualit, symboles
de votre engagement sur le rseau. Viendra ensuite le moment daugmenter
votre rseau de contacts. Afin dtre vu rgulirement, vous nchapperez pas
lindispensable exercice de rdiger ou de partager des posts , cest--dire
des publications. Vous pourrez alors stimuler votre rseau et oprer la
transformation commerciale tant attendue, convertir votre contact en ligne en
rendez-vous physique qui dbouchera sur une vente.
Noubliez pas de mesurer votre activit comme vos rsultats. Ils vous
permettront dvaluer si vous tes dans la bonne direction.

Source : www.idsa.fr, 2017

Figure 11.1 La mthode PEPSI

Le profil, le compte ou la page

La premire tape de la mthode de progrs PEPSI est la faon dont vous vous
prsentez sur le rseau social. Sur LinkedIn on parle de profil ou de page, sur
Facebook on parle de compte ou de page, sur Twitter, Instagram ou Snapchat
on parle de compte.

Pourquoi est-il important de prsenter un compte complet

sur les rseaux sociaux ?
Ne perdons pas de vue notre objectif : crer ou renforcer les liens avec des
clients ou des prospects.
Imaginez-vous avoir une boutique non amnage sans vitrine ? Imaginez-
vous arriver chez vos clients en tongs, mal coiff ?
Avoir un compte ou un profil complet, avec une photo, cest se prsenter de
faon professionnelle ses contacts. Cest montrer quon est investi sur ce
rseau et prt entrer en relation.

Comment doit-on rdiger son compte ?

La photo est indispensable et elle doit donner de vous limage que vous
souhaitez transmettre vos clients et prospects. En dautres termes, si vous tes
commercial dans lindustrie, oubliez la photo au restaurant avec vos amis ou
sur la plage pendant vos vacances. Si vous tes commercial dans une agence de
voyage, vitez la photo noir et blanc en costume trois pices.
Bref, vous laurez compris, la photo est la premire image que vous donnez
de vous et elle doit correspondre votre secteur dactivit.
Pour les autres lments, tout dpend du rseau sur lequel vous vous
trouvez, nous le verrons ultrieurement. Retenez que vous devez tout la fois
rdiger votre compte en pensant vos clients tout en respectant les codes du
rseau sur lequel vous tes.
Par exemple, sur Twitter et Instagram, on note ses #hashtags prfrs sur
son compte. Sur les pages LinkedIn, on ajoute le nom de son entreprise dans
son nom, etc.

Ltendue du rseau
Une fois votre compte ou votre page cre, il sagit dtendre votre rseau. Si
vous avez un compte sur LinkedIn, Facebook ou Snapchat vous pouvez aller
chercher des amis. Si vous tes sur Twitter, une page Facebook ou LinkedIn, il
faudra attendre que les internautes dcident de vous suivre .
 Quelle est la taille du rseau idal ?
Cette question est pertinente mais il est difficile dy rpondre. Il faut trouver
lquilibre entre quantit et qualit.
Si vous avez un rseau trs important non cibl, vous allez avoir deux
problmes. Tout dabord, vous allez avoir du mal obtenir des interactions de
la part de vos internautes. Si vous repensez au fonctionnement de lalgorithme,
vous comprenez que si votre rseau nest pas cibl, il ne sera pas intress par
ce que vous publiez et la porte organique, cest--dire gratuite, de vos
publications sera restreinte. Vous aurez un problme de visibilit.
Dun autre ct, si vous avez un rseau cibl mais trop petit, vous ne pourrez
pas bnficier de leffet rseau . Comme son nom lindique, lintrt dun
rseau social cest le rseau. Autrement dit, vous allez pouvoir toucher les
contacts des contacts de vos contacts, et cest l que les rseaux montrent toute
leur puissance.
Chaque rseau social a son fonctionnement en matire de croissance de
rseau. Sur LinkedIn et Facebook on va regarder qui vous tes . Sur Twitter
ou Instagram, on va plutt sattacher ce que vous publiez.

Comment peut-on acclrer la croissance de son rseau ?

Tous les rseaux sociaux proposent dacheter de la publicit pour tendre son
rseau. Vous payez et le rseau social va proposer certains internautes de
sabonner votre compte ou votre page. Chaque rseau social propose des
ciblages et des formules qui lui sont propres.
La technique est-elle intressante ?
Incontestablement, oui.

Exemple
Vibratec a achet de la publicit sur LinkedIn pour toucher les professionnels de lindustrie
ptrolire en Asie du Sud-Est pour ouvrir une filiale.
Un concessionnaire Grosfillex Fentres a achet de la publicit sur Facebook pour inviter les
amis de ses clients une journe portes ouvertes.
Comme toujours, il ne faut pas compter uniquement sur la publicit pour
tendre son rseau au risque de devenir publicit dpendant . Cela tant dit,
utiliser la publicit bon escient pour des oprations promotionnelles et dans
un but prcis peut tre dune aide incontestable.
Les publications
Vous avez votre compte ou votre page. Vous avez des contacts et vous savez
comment augmenter votre rseau, en tout cas vous y travaillez.
Maintenant, il est temps de publier des billets, autrement appels posts .

Pourquoi faut-il publier rgulirement ?

Si vous ne publiez jamais de posts, vos contacts vont tout simplement vous
oublier. Pour que vos contacts pensent vous, se souviennent que vous existez,
voient que vous tes actif et comprennent que vous avez plein de produits et
services intressants leur proposer, vous devez publier.

quilibrer publications de marque et curation

Publier signifie deux choses :
premirement, poster des informations originales, manant de son entreprise
ou de sa marque, ce que jappelle des publications de marque ;
deuximement, relayer des informations trouves sur le web ou sur les
rseaux sociaux et qui ont t produites par dautres, les Anglais appellent
cela de la curation . En franais, on pourrait traduire par slection et
relais dinformations pertinentes .
Si un internaute sest abonn votre page ou votre compte, ce nest pas
pour retrouver lidentique ce qui est crit sur la page de votre marque ou de
votre entreprise, ni pour voir de la publicit.
Il sagit donc mixer subtilement les sujets traitant de votre produit (ou de
votre service), de votre entreprise et les sujets priphriques, sur lesquels vous
tes pertinent et qui peuvent intresser vos contacts. Cest vous de dfinir cet
quilibre.
Gnralement, sur LinkedIn et Twitter, on publie 20 % de contenus de
marque, 80 % de contenus de curation.
Sur Facebook et Instagram, on peut aller jusqu 50 / 50.

Quoi dire ?
Sur les rseaux sociaux, la premire question se poser est : quest-ce qui
intresse mes prospects et mes clients ? part mes produits et mes services, de
quoi je peux leur parler ?
Souvenez-vous, vos prospects, vos clients attendent une valeur de votre part,
en plus de vos produits et de vos services. Par consquent, dans les contenus
que vous publiez, vous devez assurer lquilibre entre :
les contenus de votre entreprise, de vos produits, de vos services ;
lactualit de votre secteur, des secteurs de vos clients : par exemple,
lactualit de laronautique, lactualit de la mode ;
lactualit en gnral.
Vous installez des systmes de chauffage ? Postez des informations sur les
conomies dnergie
Vous commercialisez des formations qualit aux industries aronautiques ?
Publiez toutes les informations relatives ce secteur dactivit.
Vous tes artisan dans le btiment, publiez des photos dambiance, des
conseils dcoration et les photos de fin de chantier chez vos clients.
Votre actualit, cest--dire lactualit de votre entreprise, de vos produits et
services, ne doit pas dpasser 25 % des contenus publis.
Par exemple, un cabinet davocats daffaires qui ont dcid de renforcer leur
relation clients sur LinkedIn et Twitter, relaie les actualits de leurs clients
quand ces derniers communiquent, organisent un vnement.
Un caviste utilise sa page Facebook pour inviter ses clients des vnements
et publie chaque week-end sur sa page, une recette de cuisine qui saccorde
avec un vin. Grce ses conseils judicieux, ses clients suivent et ragissent
ses publications, et laident ainsi se faire connatre.

Doit-on ou peut-on publier des informations caractre personnel ?

CONSEILS
En rsum, quoi
dire ?
25 % maximum :
Mes actualits
(mon entreprise,
mes produits, mes
services).
65 % : Lactualit
de mon secteur, les
actualits en
gnral, lactualit
 de mes clients.
10 % maximum :
Lactualit
personnelle, drle,
mouvante.
Rappelons-le, nous sommes ici sur les rseaux sociaux titre professionnel.
Faut-il pour autant bannir toute actualit personnelle de son fil dactualit ?
Agissez sur les rseaux sociaux comme lors dune conversation avec un client.
Votre fils vient davoir son bac, vous revenez dun voyage au Canada, vous
apercevez un arc-en-ciel et vous avez envie de le partager. Nhsitez pas !
Ces informations donneront de lauthenticit votre prsence sur le rseau.
Veillez simplement ne pas abuser de ces informations qui ne doivent pas
dpasser 10 % de vos publications et viter les sujets polmiques, comme
vous le faites lors dune conversation.

Mise en situation
Les offres commerciales sur les rseaux sociaux fonctionnent mal
Je viens de faire une exprience intressante.
Je souhaitais faire la promotion de nos programmes daccompagnement au Social Selling en B2B
et en B2C.
Dans un premier temps, jai prpar des offres commerciales sur notre site web et jai post ces
offres sur les rseaux sociaux, LinkedIn, Facebook et Twitter. Publications stimules par des
campagnes publicitaires pour toucher un plus grand nombre de contacts.
Les bannires taient attractives, elles pointaient vers des pages web qui comportaient un
formulaire de demande dinformations.
Le nombre dimpressions, cest--dire la porte de ces publications, a t de 25 000. Le taux de
demande dinformations a t de 0.
Dans un deuxime temps, jai prpar une page web pour une invitation un webinar (confrence
en direct et en ligne sur un sujet, gnralement peu commercial).
Jai conu une bannire attractive, semblable celles mentionnes ci-dessus. Ma page web
comportait elle aussi un formulaire pour sinscrire au webinar.
Jai achet l aussi un peu de publicit pour largir mon audience et le nombre dimpressions a
t de 25 000. Le nombre dinscrits au webinar a t de 10.
10 entreprises, moyennes ou grandes dont 3 ont achet un programme daccompagnement au
Social Selling pour leurs quipes commerciales.
Nous avons reproduit lexprience avec un franchis dun rseau de cavistes.
Il a post une offre sur des crus de Bourgogne Blancs. Il a achet de la publicit pour toucher
les amis de ses fans sur Facebook.
Le nombre de commandes a t de 0.
Il a ensuite organis une dgustation durant laquelle il a donn la recette des crevettes au
gingembre, qui se marient particulirement bien avec son Bourgogne blanc. Lannonce a t faite
sur la mme cible.
Cette dgustation et la prparation de la recette ont t retransmises en direct sur Facebook.
 12 participants se sont dplacs la dgustation.
8 lont suivi en direct sur Facebook.
11 ont pass commande.

Comment le dire ?
Pour communiquer sur les rseaux sociaux trois choses retenir :
ajouter une image (ou vido) ;
faire court et percutant ;
traiter un seul sujet la fois.
Limage est le premier lment auquel penser quand vous postez sur les
rseaux. Un texte sans image a en effet peu de chance dtre lu.
Lutilisation de limage, sous forme de photos ou de vidos, doit tre votre
guide lorsque vous tes sur les rseaux sociaux.
Vos images doivent tre :
professionnelles (viter les photos de famille ou de votre vie prive) ;
de bonne qualit (viter les images floues, pixlises) ;
respecter la vie prive (demander lautorisation de publier une photo si celle-
ci concerne un client par exemple).
Il existe des outils, notamment sur smartphone, qui permettent de flouter les
photos, dcrire des annotations trs simplement.
Renseignez-vous, quipez-vous pour que votre communication donne une
image de qualit. Si vous avez la chance de faire partie dune entreprise ou
dun rseau de points de vente, demandez aux services marketing quils vous
mettent disposition des images ou vido que vous pouvez utiliser.
Enfin, la question que vous vous posez peut-tre : oui, mais quelle image
je choisis ? .
vitez les images trouves sur Google et pour lesquelles vous navez pas les
droits de publication.

FICHE PRATIQUE

QUELQUES IDES DIMAGES POSTER

Faites une capture dcran de la page web dont vous parlez.
 Abonnez-vous une banque dimages libres de droits. Pour quelques
euros par mois, vous disposez dimages de qualit.
Prenez des photos des vnements auxquels vous participez,
confrences, salons, foires.
Vous conseillez un livre ou une tude pertinente ? Prenez une photo
de louvrage et postez-la.
Vous venez de livrer un client satisfait, prenez un selfie avec lui.
Vous navez vraiment pas dide ? crivez un slogan sur un post-it et
prenez-le en photo.
Cette liste nest pas exhaustive, laissez libre cours votre imagination
et gardez lesprit quil faut trouver le bon quilibre entre la qualit de
la photo et son authenticit.
Linternaute prfrera toujours une photo prise sur le vif une
photo impersonnelle issue dune banque dimage.

Quand le dire ?
Rappelons que cest avant tout lalgorithme du rseau social qui va gnrer la
diffusion de votre publication en fonction des ractions des internautes. Vous
avez post un article le jeudi matin et trois jours plus tard, un influenceur
dcide de poster un commentaire. Cest donc trois jours plus tard que la
diffusion de votre publication va sacclrer.
En rgle gnrale, il est pertinent de publier quand vos cibles, clients,
prospects sont susceptibles dtre disponibles devant leur cran.
Le dimanche en fin daprs-midi est par exemple un bon moment pour les
dirigeants et les cadres sur LinkedIn.
Lheure du djeuner est idale pour toucher les femmes qui travaillent et qui
prennent un moment de distraction sur Facebook.
Twitter lors de la confrence douverture dun congrs peut vous permettre
dtre visible pour prendre des rendez-vous juste aprs.
CONSEIL
Sur les rseaux
sociaux, donnez
 avant de recevoir.

Comment sorganiser ?
Lorganisation est cl pour publier rgulirement.
Que vous soyez ingnieur commercial dans le B2B, vendeur B2C ou
directeur de point de vente, lorganisation est primordiale.
Il est vrai que publier et rdiger des publications, ce nest pas votre mtier,
mais cela va le devenir.
Vous avez lhabitude de converser avec vos clients, il sagit dornavant de le
faire en ligne et publiquement.
Quel outil peut vous aider ?
Vos contacts ont besoin de publications authentiques, en lien avec lactualit,
leur actualit, votre actualit.
la manire dun calendrier ditorial, crez un tableau dans lequel vous
pourrez noter les vnements qui rythment votre vie commerciale, les offres,
lactualit de votre secteur Ce sera autant daides pour trouver des ides
lorsque vous aurez publier sur les rseaux sociaux.

Copyright : www.idsa.fr

Fig ure 11.2 Votre calendrier ditorial pour publier sur les rseaux sociaux

La stimulation des contacts pour la transformation commerciale

Vous avez un profil, un compte ou une page trs bien renseign.
 Vous veillez agrandir votre rseau de contacts tout en gardant une bonne
qualit de ciblage.
Vous postez rgulirement en mixant des informations commerciales et des
informations de votre secteur, en mixant les contenus de marque et les photos
sur le vif .
CONSEIL
Aide ton rseau,
ton rseau taidera.
La dernire tape est doprer une transformation commerciale, convertir
cette prsence sociale en business. Pour cela, vous devez stimuler votre rseau
et interagir avec certains contacts cible. Dans ce domaine, il y a la bonne et la
mauvaise mthode.
Commenons tout de suite par la mauvaise pratique : reprer un contact et
lui envoyer un long message priv dcrivant qui vous tes, ce que vous vendez
et sollicitant un rendez-vous. Dans le meilleur des cas vous naurez pas de
rponse.
Solliciter un rendez-vous froid ne fonctionne pas.
Parlons maintenant de la bonne mthode.
Vous avez investi un rseau social, qui est un espace dchange et
dinteraction o chacun cherche quelque chose : se distraire, vendre, acheter,
faire sa promotion personnelle
Alors, changez et interagissez.
Vous avez un prospect en vue ?
Remerciez-le de faire partie de votre rseau ou daimer votre page. Aimez
ses publications, commentez. Vous tes en B2B, prenez une photo et citez votre
prospect qui intervient lors dune table ronde sur un salon. Vous tes en B2C,
invitez-le un vnement sur votre point de vente pour faire connaissance.
Cest ensuite, et souvent son initiative, que vous aurez un change en vue
dune vente.
CONSEIL
Sur un rseau
social, on ne
sollicite pas un
contact dans un but
commercial sans
 avoir eu une
interaction
auparavant.

Les indicateurs
Chaque rseau social a sa faon lui de vous donner des indicateurs pour
mesurer votre visibilit et votre activit.
Ce nest pas le nombre de vos contacts qui est important mais leur activit,
ce que lon appelle lengagement .
Autrement dit, il est inutile davoir 1 000 contacts sur LinkedIn ou 1 000
fans sur une page Facebook si ces internautes ne ragissent jamais vos
publications. Ce serait comme si vous parliez des personnes qui ne vous
coutent pas et ne vous rpondent jamais.
 Source : www.idsa.fr, 2017

Figure 11.3 Les bonnes et mauvaises pratiques pour les vendeurs sur les rseaux sociaux
 La publicit est-elle une arme pour les Social Sellers ?
Habituellement, la publicit est une arme rserve aux services marketing et
communication. Avec les rseaux sociaux, il semble quelle fasse une
incursion dans les ventes.
Comme vous lavez compris, le rseau social dcide du nombre de
personnes qui vont voir votre publication, il dcide de la diffusion de vos
informations.
Vous pouvez augmenter cette diffusion en payant, cest l que la publicit
intervient.
Notez au passage que nous touchons l au modle conomique des rseaux
sociaux. Cest ainsi quils ralisent leur chiffre daffaires.
Sur les rseaux sociaux la publicit vous permet de toucher des personnes
qui ne vous connaissent pas, qui ne sont pas abonnes votre compte ou votre
page.
Avec la publicit, vous pouvez cibler ces personnes selon des critres
proposs par le rseau social, par exemple les centres dintrt, lge,
lentreprise dans laquelle elles travaillent. Vous pouvez galement, et cest l
que leffet rseaux sociaux est souvent trs intressant, cibler les amis des fans
de vos pages ou les abonns du compte Twitter de votre concurrent, par
exemple.
Vous allez ensuite payer au clic. Si linternaute clique sur votre publication
ou votre bannire, vous payez quelques dizaines de centimes deuros chez
Twitter, Facebook ou Instagram, quelques euros chez LinkedIn.
Votre budget est matrisable. Vous dcidez dinvestir 50 euros ou 300 euros,
par exemple. Quand le budget est puis, la campagne publicitaire sarrte.
Ces campagnes sont vendues en ligne et une simple carte bancaire suffit
pour les activer.
Ces campagnes publicitaires, qui peuvent tre dun cot assez modeste, sont
un complment prcieux une prsence commerciale sur les rseaux sociaux.
Les vendeurs et les points de vente peuvent les activer pour gnrer du trafic
sur un point de vente ou lors dun vnement, par exemple :
un webinar ;
une confrence ;
un salon, une foire ;
un business meeting ;
 une journe portes ouvertes

FICHE PRATIQUE

LANCER UNE CAMPAGNE PUBLICITAIRE

SUR LES RSEAUX SOCIAUX
1. Cibler
Choisissez votre ciblage selon les critres proposs par le rseau
social. Noubliez pas de fouiller dans les paramtres avancs pour
trouver des ciblages rseau intressants.
2. Placer
Choisissez le type de publicit que vous souhaitez :
Actualit sponsorise : cest une actualit de votre page ou de votre
compte dont vous augmentez la porte et qui saffiche sur le fil
dactualits des internautes.
Display : cest une bannire qui saffiche souvent droite de la page
et qui nest pas dans le flux dactualit de linternaute.
Achat de fans ou dabonns : le rseau social propose aux internautes
de sabonner votre compte ou votre page.
3. Orienter
Vous invitez des internautes venir vous rejoindre sur un salon,
participer un webinar ? Noubliez pas quils vont cliquer sur un lien
et quils doivent arriver quelque part, cest--dire sur une page web.
Dirigez-les vers votre site web pour quils sinscrivent, crez un
vnement Facebook ou utilisez des plateformes dinscription un
vnement.
4. Rdiger
Lorsque vous lancez une campagne publicitaire sur les rseaux
sociaux, vous avez toujours la possibilit de prparer plusieurs
annonces ou plusieurs bannires pour la mme campagne.
Par exemple, une bannire verte invitation au webinar lundi
7 octobre et une bannire bleue WEBINAR : rservez le lundi 7
oct. .
Nhsitez pas activer cette option. Le rseau social va diffuser toutes
vos annonces et va trs vite pousser celle qui fonctionne le mieux.
5. Budgter
Vous pouvez dfinir votre budget et gnralement le rseau social vous
donnera le nombre dinternautes touchs. Ne laissez pas le rseau
social dcider votre place du prix du clic. Il y a toujours une option
o vous pouvez le dfinir vous-mme selon ses recommandations.
Cette option est souvent plus conomique.

Lessentiel
Le Social Selling est une affaire de Soft Selling , cest--
dire de vente relationnelle, de vente douce . Une vente qui
donne avant de recevoir, qui se donne le temps de crer une relation
avec son prospect avant de vendre.
Le Social Selling est une affaire de confiance. Cest parce
que vous publiez rgulirement des contenus cibls et pertinents,
que vous montrez que vous tes un expert dans votre domaine et
que vous tes disponible pour vos clients, que vos contacts vont
prendre lhabitude de vous lire, de vous relayer et quils prendront
la dcision de vous contacter ou de rpondre vos sollicitations.
Pour choisir la faon dont vous allez intervenir sur les
rseaux sociaux, reproduisez en ligne vos habitudes de travail
dans la vraie vie .
Chapitre 12

PEPSI sur LinkedIn

Executive summary
LinkedIn est le rseau social professionnel par excellence.
Cest celui dans lequel la transformation commerciale est le plus
facile oprer.
Mme sil est efficace, ce rseau social requiert
de la mthode au risque dtre chronophage. Avec la mthode
PEPSI applique LinkedIn, vous trouverez dans ce chapitre les
cls pour faire de LinkedIn un outil de vente et de prospection
incomparable.
Compte ou page sur LinkedIn ?
Les pages Entreprise sur LinkedIn ne fonctionnent pas trs bien, mais il
faut en avoir une.

Pourquoi a ne marche pas ?

Les pages Entreprise sur LinkedIn nont pas une bonne audience parce que
les internautes sur LinkedIn sont avant tout intresss par les autres internautes
avec lesquels ils peuvent faire des affaires. Les pages Entreprise sont donc
beaucoup moins attractives que les individus.

Pourquoi il en faut une ?

CONSEIL
Ne confondez pas
les comptes et les
pages. Un compte
est toujours
rattach une
personne ; une
page est rattache
une entreprise. Si
vous crez un
compte pour une
entreprise, vous
allez brouiller les
pistes et les
internautes ne
sauront plus sy
retrouver.
Il faut tout de mme avoir une page Entreprise sur LinkedIn et ce, pour
plusieurs raisons. Tout dabord, parce que LinkedIn va automatiquement y
rattacher tous les collaborateurs qui travaillent ou ont travaill dans
lentreprise.
 Ensuite, parce que les publications de cette page vont servir de stock de
contenus pour les collaborateurs et notamment les vendeurs qui pourront les
relayer.
Enfin, parce quune page dlivre des statistiques que les comptes LinkedIn
ne donnent pas comme, par exemple, le nombre dimpressions, cest--dire, le
nombre de fois o LinkedIn a diffus votre publication ou les nombre
dinteractions des internautes.
Peut-on avoir plusieurs pages Entreprise
sur LinkedIn ?
Il peut arriver quon ait besoin de crer plusieurs pages LinkedIn. On peut citer
plusieurs cas, tels que :
des pages en plusieurs langues ;
des pages par pays ;
des pages produits ;
des pages par filiales
Si vous tes dans lun de ces cas, ou si vous avez besoin de crer plusieurs
pages pour une autre raison, sachez que vous ne pourrez pas crer plusieurs
pages Entreprise sur LinkedIn. Ne dsesprez pas, il existe tout de mme
une solution qui sappelle la page vitrine .
La page vitrine est une sous-page de votre page Entreprise . Vous
pouvez crer autant de pages vitrine que vous le souhaitez et vous pourrez
ainsi dvelopper plusieurs lignes ditoriales.

FICHE PRATIQUE

QUAND PEUT-ON CRER UNE PAGE

LINKEDIN ?
LinkedIn est vigilant. Quatre critres sont demands pour pouvoir
crer une page Entreprise :
tre employ de lentreprise.
Enrichir son profil.
Configurer en tant quadresse e-mail principale une adresse rattache
au nom de domaine e-mail de lentreprise.
Compter plusieurs relations dans son rseau.
Sur LinkedIn, tout le monde ne peut pas crer de pages entreprise. En
effet, LinkedIn demande quelques prrequis au compte administrateur
afin de limiter les fausses pages dentreprise (usurpation didentit).
Il faut donc sassurer de remplir ces diffrents critres avant la
cration de la page :
Le profil du crateur doit atteindre le niveau Intermdiaire ou le
niveau Expert absolu (la force du profil est indique droite de la
page profil). Pour atteindre ces niveaux vous devez renseigner les
diffrents blocs de votre profil dune faon complte (rsum,
parcours, expriences, comptences, etc.).
Le compte LinkedIn du crateur de la page doit possder plusieurs
relations dans son rseau LinkedIn.
Le crateur doit tre employ de lentreprise. Son poste et le nom de
lentreprise doivent figurer dans le bloc Exprience .
Ladresse e-mail principale du compte LinkedIn du crateur doit tre
relie au nom de domaine e-mail de lentreprise
(sophie@nomdelentreprise.fr). En effet, les webmails grand public
ne fonctionnent pas.
Le compte LinkedIn
Le compte LinkedIn est la vritable arme de votre dveloppement commercial.
Il va vous permettre de vous prsenter et surtout dinteragir avec vos clients et
vos prospects.
travers votre profil, on doit comprendre que vous ntes pas en train de
chercher un emploi mais que vous tes lambassadeur de votre entreprise. Les
profils les plus intressants sont ceux qui associent la prsentation de
lentreprise dans laquelle ils travaillent une prsentation plus personnelle qui a
du caractre.
Vous tes fan de football ? Ajoutez une photo de votre quipe favorite.
Vous tes surtout joignable sur votre mobile ? Affichez votre numro.
En ce moment, vous recherchez des partenaires en Bretagne, notez-le dans
votre rsum.
Quand vous rdigez votre profil LinkedIn, veillez intgrer un maximum
de rubriques pour alimenter les moteurs de recherche et gardez en tte que
limage est le meilleur vecteur de communication.

CHECK-LIST LINKEDIN
Ma photo de profil est-elle dynamique et professionnelle ?
Lintitul de mon poste contient-il le nom de mon entreprise ?
Mon image de fond est-elle dynamique et de qualit (non visible sur
appli mobile) ?
Ai-je personnalis mon URL ?
Ma personnalit ressort-elle sur mon profil ?
Mon rsum prsente-t-il la fois moi et mon entreprise ?
Ai-je mis en avant ma vision de mon entreprise, de mon mtier, de mon
poste ?
Ai-je fait un lien vers les contenus valeur ajoute qui peuvent
intresser mes clients/prospects ? (vido, documents, sites web, etc.) ?
Puis-je mettre en avant des projets ?
Puis-je obtenir une recommandation ?
 Ai-je complt mon parcours professionnel ?
Ai-je renseign mes tudes ?
Dois-je faire mon profil dans une autre langue ?
Comment grer plusieurs langues sur LinkedIn ?
Il se peut que vous ayez des clients ou des prospects de plusieurs langues. Si
vous souhaitez intervenir sur LinkedIn en plusieurs langues, il faut distinguer
le profil de votre compte, vos publications et votre page Entreprise .
Que ce soit pour votre profil ou votre page Entreprise , vous pouvez
rdiger des descriptifs en plusieurs langues. En fonction de la langue que
linternaute aura paramtre pour son menu LinkedIn, LinkedIn prsentera
votre page ou votre compte dans la langue qui convient. Si linternaute a
paramtr son LinkedIn en anglais, il verra votre page ou votre compte en
anglais, si vous lavez rdig en anglais.
Attention : LinkedIn ne traduit pas automatiquement les pages ou les profils.
Il prsente la version dans la langue que vous avez prpare.
linverse des comptes et des pages, les publications de LinkedIn ne sont
pas filtres par langues. Vous postez en franais et en anglais ? Votre rseau
verra toutes vos publications, quelle que soit leur langue.
Dvelopper son rseau sur LinkedIn

Qui accepter dans son rseau LinkedIn ?

Sur LinkedIn comme sur les autres rseaux, il faut trouver le bon quilibre
entre quantit de contacts et qualit.
Les questions qui se posent souvent propos du rseau sur LinkedIn sont :
faut-il naccepter que les personnes quon connat ?
faut-il accepter tout le monde ?
ces deux questions, je rponds non .
Si vous nacceptez que les personnes que vous connaissez, vous vous fermez
de formidables perspectives de prospecter sur le rseau.
Si vous acceptez tout le monde, vous allez diluer votre pouvoir de diffusion
et votre performance.
En matire de contacts sur LinkedIn, vous devez vous fixer des rgles,
dfinir les critres qui vous feront accepter, ou pas, une personne dans votre
rseau. La seule question qui doit guider votre dcision est : quels sont les
contacts qui mintressent ou qui peuvent me mener une personne qui
mintresse ?

Comment ne pas se faire piller son rseau ?

Il arrive que des commerciaux aient peur que leurs concurrents viennent
piquer leurs contacts. Sachez que, sur LinkedIn, vous pouvez protger
votre liste de contacts. Ainsi, les visiteurs de votre profil ne verront que les
contacts que vous avez en commun et ne verront pas les autres.

Comment dvelopper son rseau ?

Plusieurs pratiques vous permettent daugmenter votre rseau. Globalement, il
y a trois faons daugmenter son rseau sur LinkedIn :
1. Parce que vous avez complt votre profil, les entreprises dans lesquelles
vous avez travaill, les universits que vous avez frquentes, LinkedIn va
automatiquement vous faire des suggestions de contacts, souvent trs bien
cibles. vous daccepter ou non le contact.
2. Grce aux publications que vous allez rdiger rgulirement, des
personnes vont vous inviter faire partie de leur rseau.
3. La recherche avance de LinkedIn est une source hyperqualifie de
contacts, elle vous permet de trouver des personnes que vous ne connaissez pas
mais qui correspondent votre prospect type . Vous recherchez les
responsables qualit dans lindustrie agroalimentaire en Bretagne ? Vous
pouvez les trouver. Vous recherchez les chefs de produits chez LOral ? Vous
pouvez les trouver.
Cest vous dinviter ces contacts libre eux daccepter.

FICHE PRATIQUE

LES BONNES PRATIQUES POUR

DVELOPPER
SON RSEAU SUR LINKEDIN
Se connecter une personne ds que lon a sa carte de visite entre les
mains.
Aller voir rgulirement les invitations que lon a reues.
Aller voir les suggestions de LinkedIn.
Utiliser rgulirement la recherche avance pour inviter de nouveaux
contacts.

Quelle est la taille minimum dun rseau de contacts sur LinkedIn ?

La rponse cette question est dlicate mais la question importante.
LinkedIn vous encourage atteindre les 500 contacts. De mon ct, et de
faon tout fait empirique, je dirais quil faut au minimum 300 contacts pour
que leffet rseau commence fonctionner et vous donne la visibilit que
vous attendez.
Publier sur LinkedIn
Exemple
Les publications de la force commerciale ATC Groupe, imprimerie g rands formats
ATC groupe est en relation avec les mtiers de la communication visuelle. Il travaille avec des
grands comptes comme Aroports de Paris ou Nespresso, par exemple, et avec des agences de
communication. Ses clients sont de plus en plus sur le digital et ses contacts sont de plus en plus
jeunes.
En utilisant LinkedIn, lobjectif est la fois daugmenter la visibilit du groupe sur les rseaux
sociaux et de soutenir lactivit commerciale grce ces nouveaux outils de mise en relation.
Comment ATC g roupe a-t-il choisi les contenus quil partage sur LinkedIn ?
Pour dfinir les contenus publis sur LinkedIn par les commerciaux et lquipe dirigeante, ATC
Group sest interrog sur son fonctionnement clients.
ATC Groupe est une entreprise qui produit de grands visuels, des bches dimmeubles en
travaux, des adhsifs pour les trains, des bches pour les stades de football, par exemple.
Cest galement une entreprise engage dans les matriaux cologiques et la RSE
(responsabilit socitale et environnementale).
ATC Groupe convie rgulirement ses clients des vnements culturels.
Les contenus partags par la force commerciale dcoulent de ce positionnement, ils concernent :
les ralisations (quand elles ne sont pas confidentielles) ;
les ralisations graphiques belles ou intressantes , les tags urbains, par exemple ;
les ralisations utilises par les clients ;
les vnements organiss par le groupe.

Partager une nouvelle ou rdiger un article ?

LinkedIn propose deux faons de publier :
partager une nouvelle ;
rdiger un article.
Chaque fonction a un usage dtermin. Lune permet de poster une actualit,
lautre bascule dans la partie blog de LinkedIn, appele Pulse.
Publier une nouvelle est la fonction qui vous permet de poster une actualit,
comme vous le feriez sur Facebook ou tout autre rseau. Cest la fonction que
vous allez utiliser le plus souvent et au moins une fois par semaine pour
informer votre rseau.
La publication se compose :
dune accroche ;
dune image.
Et ventuellement dun lien vers une page web ou une vido Youtube, par
exemple.
Rdiger un article permet de basculer dans la partie blog de
LinkedIn. L, il est dusage de rdiger un article original dune page environ.
Laspect original est important. Les articles de LinkedIn Pulse sont indexs
par Google, si vous faites un copier/coller dun article existant, dj publi sur
une page web par exemple, vous risquez de pnaliser les deux pages web.
Lorsque vous publiez un article sur Pulse, la publication est stocke et
visible automatiquement depuis votre profil.
Le principal intrt de publier sur Pulse est statistique. En effet, lorsque vous
rdigez un article sur Pulse, vous savez :
qui a partag ;
qui a comment ;
qui a aim.
Vous disposez galement des statistiques prcises pour comparer la
performance de deux articles entre eux.
En rsum, publier sur Pulse permet de :
poster des articles longs ;
danimer son profil ;
davoir des statistiques prcises sur la diffusion.

FICHE PRATIQUE

RUTILISER UN ARTICLE DE BLOG

SUR LINKEDIN PULSE
Rdiger un article de blog, cest long et difficile. Rdiger un article
Pulse, cest long et difficile aussi.
La bonne nouvelle est que vous pouvez rutiliser un article de votre
blog dans votre LinkedIn Pulse, mais certaines conditions.
Voici la bonne mthode.
Rdigez un texte introductif qui parle de votre article de blog. Les
Anglo-saxons appellent cela un executive summary. Ce nest pas
 vraiment un rsum mais plutt un texte qui prsente larticle et surtout
qui donne envie de le lire. Vous pouvez par exemple aborder les points
suivants :
quelle problmatique rpond cet article de blog ?
qui sadresse larticle ?
Quest-ce que les lecteurs vont apprcier ?
Quest-ce que les lecteurs auront appris de sa lecture ?
la fin de votre executive summary, faites un lien vers votre article
de blog.

Les bonnes pratiques sur LinkedIn

Sur LinkedIn, plus que sur tout autre rseau, vous devez rester professionnel et
peu commercial. Vous devez btir une relation de confiance avec votre rseau
ou les contacts de votre rseau et montrer avant tout que :
vous tes professionnel ;
vous tes disponible ;
vous connaissez votre mtier ;
vous connaissez les problmatiques de vos clients ;
vous tes authentique.
Observez lquilibre dj voqu :
25 % dinformations de votre entreprise ;
10 % dinformations plutt personnelles pour donner de lauthenticit vos
publications ;
le reste en informations de votre secteur, du secteur de vos clients et tout ce
qui peut intresser votre cible en gnral.
CONSEIL
Partager des
informations sur le
business de vos
clients ou leur
secteur dactivit
 multiplie par 5 les
chances dengager
une relation avec
un acheteur B2B.1

viter sur LinkedIn

Sur LinkedIn, la frquence de vos publications est importante. Ne postez pas
trop souvent au risque de polluer votre rseau et de provoquer une raction
de rejet. Il en est de mme pour les publications caractre personnel.
Pour les publications relatives la sphre prive, votre limite est une fois
par semaine ou une publication sur dix.

La transformation commerciale sur LinkedIn

LinkedIn est le rseau star pour oprer la transformation commerciale de votre
prsence en ligne.
Vous disposez de profils qualifis, renseigns. Les personnes qui utilisent le
rseau sont l parce quelles cherchent quelque chose. Certains cherchent
changer de mtier, certains cherchent faire leur autopromotion, certains
recherchent des prestataires, dautres des clients. Dautres encore sont l pour
faire la promotion de leur entreprise en tant quambassadeur.
Comment interagir avec vos contacts, connus
ou inconnus ?
Sur LinkedIn, il y a quatre faons dinteragir avec un contact :
aimer ses publications ;
partager ses publications ;
commenter ses publications ;
le citer dans une publication.
Dans tous ces cas, votre contact recevra une notification qui lavertira que
vous avez interagi avec lui.
Dtaillons un peu plus ces diffrentes actions.

Aimer
Cest laction la plus simple et la moins engageante. Pour caricaturer, je dirais
que cest ce que vous devez faire quand vous navez pas le temps.

Partager
Une nouvelle vous permet de linclure dans votre historique de publications.
Vous allez partager quand linformation entre dans votre ligne ditoriale.
Par exemple, vous avez lhabitude de parler de la sant au travail, vous
partagez.
Attention, quand vous partagez, ajoutez toujours une petite phrase qui
explique pourquoi vous partagez. Par exemple : A lire si vous tes concerns
par la sant dans votre entreprise . Ou encore : Trs intressant, je suis
surpris par cette croissance .

Commenter
Met avant tout en valeur la personne qui a rdig la publication. Commenter
vous permet dinteragir sans inclure la publication dans votre ligne ditoriale.
En commentant, vous vous faites remarquer de cette personne, vous aidez cette
personne diffuser plus amplement son actualit. Vous vous faites galement
remarquer des autres personnes qui ont comment, car elles vont recevoir,
elles aussi, une notification.

Citer
Une personne dans une publication, permet dinteragir avec elle, mme si elle
ne publie rien. Cest donc un outil intressant mais difficile manier si lon
veut tre pertinent.
Voici deux cas dans lesquels vous pouvez citer une personne.
vous coutez une confrence publique donne par votre contact, vous postez
une photo, une citation et vous mentionnez la personne ;
vous savez que votre contact est intress par la sant au travail en ce
moment, vous partagez une publication son attention.
Quel usage des messages privs ?
Nous lavons dit, on nenvoie pas un message priv pour demander un rendez-
vous ni pour se prsenter sans avoir eu une interaction auparavant. Pas plus sur
LinkedIn que sur dautres rseaux.
Est-ce que cela veut dire quil ne faut jamais envoyer de message priv ?
Pas tout fait.

Exemple
douard, commercial chez DIMOTRANS, a acquis quatre nouveaux clients en six mois grce
son activit sur LinkedIn. Il a repr ses prospects sur le rseau social, a interagi avec eux
notamment via les messages privs, leur a montr quil tait disponible et leur service. Cest
comme cela quil a russi signer ses commandes.
Forte de cette exprience, je prpare des modles de messages privs que je
propose quelques jours plus tard un groupe davocats lors dune formation
Social Selling sur LinkedIn.
Marie, une avocate active sur LinkedIn me dit : Sophie, je ne vais
certainement pas utiliser ces messages !
Marie utilise LinkedIn comme un outil de visibilit qui facilite la mise en
relation avec les personnes quelle rencontre. Sa prsence sur LinkedIn lui
permet de montrer son expertise, son dynamisme et sa disponibilit, de mettre
en relation ses clients, de relayer leur actualit. En aucun cas, elle ne souhaite
dmarcher ou prospecter sur le rseau. Pour elle, ce serait mal venu et
certainement peu apprci par ses clients et prospects.
La morale de cette histoire est : agissez sur LinkedIn comme vous agissez
dans la vraie vie .
Si vous avez une mthode commerciale dapproche directe, pensez utiliser
les messages privs. Si vous avez une mthode 100 % relationnelle, laissez vos
prospects venir vous ou attendez davoir un rendez-vous physique.
Tableau 12.1 Des modles de messages privs aprs une interaction sur LinkedIn
Comment fidliser ses clients sur LinkedIn ?
Lutilisation de LinkedIn pour votre dveloppement commercial ne se borne
pas la prospection. LinkedIn est un excellent outil pour fidliser les clients et
acclrer le closing des ventes complexes.
Voici quelques ides pour optimiser LinkedIn en fidlisation de clients :
suivre les pages de lentreprise ;
suivre les informations du secteur de votre client, par exemple des groupes,
des influenceurs sur Pulse (la partie blog de LinkedIn) ;
relayer, partager les informations de lentreprise ;
relayer, partager les informations de votre contact ;
rdiger des recommandations pour vos clients.
La publicit sur LinkedIn
La publicit sur LinkedIn est chre, mais efficace.
Il faut compter entre 2 et 5 euros le clic pour cibler vos prospects favoris
avec une prcision assez poustouflante.
LinkedIn vous permet de cibler les collaborateurs dune entreprise, Total ou
LOreal par exemple, des fonctions, acheteur ou responsable technique, un
niveau danciennet et mme luniversit frquente.
Nhsitez donc pas faire un test pour valuer si cette forme de promotion
est utile votre business.
Les indicateurs sur LinkedIn
LinkedIn propose de nombreux indicateurs que vous pouvez dcouvrir,
comme le nombre dactions prises, votre classement au sein de votre
rseau, etc.
Les indicateurs les plus pertinents pour piloter votre activit et votre
performance sur les rseaux sont :
le nombre de vues de profil ;
le SSI (Social Selling Index).
Le nombre de vues de profil est lindicateur de rsultat le plus accessible et
le plus pertinent pour un abonnement gratuit .
Le SSI est un indicateur que LinkedIn calcule sa faon et qui vous donne
une note sur 100. La moyenne europenne est aux alentours de 30 et les
influenceurs, plutt 80.
Notez que LinkedIn ne donne pas, pour un compte, le nombre dimpressions
ou la porte dune publication. Les deux cas o vous pouvez savoir combien
de personnes votre publication a t diffuse par le rseau social, sont :
la publication sur une page LinkedIn ;
la publication dun article Pulse.
Lessentiel
LinkedIn est une formidable arme de Social Selling,
si vous respectez quelques principes simples.
Retenez que vous devez tre rg ulier mais ne pas poster
trop frquemment au risque de polluer votre rseau.
Rdig ez des publications qui apportent de la valeur vos
contacts sans pour autant faire de la publicit toute la journe.
Pensez parler de vos clients, de votre secteur, montrez que vous
tes un expert.
Sollicitez vos contacts uniquement si vous avez dj eu une
interaction avec eux. Cest ainsi que vos sollicitations seront
couronnes de succs.
Notes
1. Source : LinkedIn.
Chapitre 13

PEPSI sur Facebook

Executive summary
Facebook nest pas le rseau social auquel on pense
naturellement pour faire du Social Selling. Cependant, ce rseau
social est si puissant quil est sorti de la sphre personnelle pour
devenir un grand rseau social gnraliste.
Avec certaines cibles de clients ou dans certains secteurs
dactivit, cest un rseau sur lequel vous pouvez dvelopper du
Social Selling.
La mthode PEPSI vous aide en faire un outil
de dveloppement commercial.
Quand utiliser un compte, quand utiliser une page ?
Sur Facebook, le Social Seller a deux solutions pour dvelopper son business :
utiliser un compte ;
utiliser une page.
Lutilisation du compte ne permet pas davoir des statistiques sur la visibilit
des publications, ni mme sur lvolution du nombre damis. Lutilisation de la
page Facebook semble donc plus adapte au Social Selling et offre plus de
possibilits.
Cependant, il existe des cas dans lesquels lutilisation du compte est plus
adquate, car lutilisation de plusieurs pages pourrait crer une dilution trop
importante de laudience de votre marque sur le rseau.

Mise en situation
Cas dans lesquels lutilisation dun compte professionnel est plus
adapte que lutilisation dune page sur Facebook
Lorsque vous souhaitez que les professeurs dun golf ou dune salle de sport animent la
communaut de leurs clients.
Lorsque vous souhaitez que les conseillers de votre agence bancaire deviennent ambassadeurs
de votre banque sur Facebook et connectent leurs clients et contacts.
Lorsque vous souhaitez engager vos conseillers immobiliers pour diffuser les offres et trouver
de nouveaux biens vendre.
Lutilisation de la page Facebook par les vendeurs est beaucoup plus aise.
Elle vous permet de poster des actualits, elle vous donne accs des
statistiques et vous permet de faire de la publicit.
Lutilisation de la page Facebook par les vendeurs a un autre avantage : elle
permet de rcuprer la page si votre vendeur quitte lentreprise. Rappelons que
plusieurs comptes, cest--dire plusieurs personnes, peuvent grer une page ;
par exemple, le vendeur et son manager.
Vos vendeurs vont utiliser une page chaque fois que cela est pertinent, par
exemple, sils grent une zone gographique, un point de vente, une cible
particulire de clients, etc.

Mise en situation
Cas dans lesquels les vendeurs peuvent utiliser une page Facebook
 en plus de la page Facebook de la marque
Vous tes Yves Rocher, linstitut Yves Rocher de Roanne ouvre aussi sa page.
Vous tes le Crdit Agricole Lyon 3e et lun de vos conseillers est spcialis dans les
professions librales, il ouvre la page Crdit Agricole Lyon 3e Professions Librales .
Vous tes Charlott Lingerie, vos vendeuses domicile ouvrent leur page leur nom.

Tableau 13.1 Les diffrences entre un compte et une page Facebook

Compte Pag e

Dispose de statistiques X

Envoie des demandes damis X X (via les comptes

administrateurs)

Achte de la publicit X X

Peut sponsoriser des publications X

Peut tre gr par plusieurs comptes X

Faut-il crer un compte pro et un compte
perso sur Facebook ?
Cest une bonne question. Personnellement, jai deux comptes, un personnel
sur lequel je connecte ma famille, mes amis, et lautre professionnel, sur
lequel je connecte mes relations professionnelles. Je dois avouer que parfois,
je ne sais plus sur quel compte je suis. Des relations professionnelles me
demandent en amis sur mon compte personnel, et vice-versa. Dans ce cas, je ne
sais trop que faire. Je me pose srieusement la question de nutiliser quun seul
compte.
Il ny a donc pas de bonne rponse. Notez que, si vous souhaitez utiliser un
seul compte, la fonction listes damis vous permet de slectionner quel
groupe de personnes vous souhaitez diffuser vos actualits. Cette
fonctionnalit, trs pratique, vous permet de grer diffremment vos contacts
professionnels et vos contacts personnels dans le cas o vous nutilisez quun
seul compte. Je nmettrai quune seule rserve propos de cette
fonctionnalit : si Facebook dcide de la supprimer, les choses peuvent devenir
plus compliques

TO - DO LIST
prparer avant de crer votre page Facebook.

Photo de profil logo de lentreprise 180 x 180 pixels.

Photo de couverture 851 x 315 pixels.
Rdiger une brve description de lentreprise 155 caractres
maximum.
Rdiger une longue description de lentreprise.
Rdiger la description des produits et services proposs par
lentreprise.
Rdiger les mentions lgales de lentreprise.
Rassembler les coordonnes de lentreprise (horaires douverture,
tlphone, adresse physique, adresse e-mail).
Crer un compte Facebook si vous nen avez pas.


CHECK - LIST
utiliser aprs la cration de votre page Facebook.

Ma photo de profil est-elle de bonne qualit ?

La photo de couverture permet-elle de comprendre rapidement mon
domaine dactivit ?
Longlet propos permet-il de comprendre trs vite mon domaine
dactivit ?
La description brve met-elle en avant les atouts de mon offre ?
La description longue est-elle complte et donne-t-elle une image
srieuse de mon entreprise ?
Ai-je renseign les mentions lgales ?
Les coordonnes de mon entreprise sont-elles compltes : horaires,
adresse, tlphone, e-mail ?
La page est-elle certifie, cest--dire y a-t-il le logo gris ct du
nom de ma page ?
Ai-je tlcharg lapplication gestionnaire de page Facebook sur
mon smartphone ?
Ai-je pens publier ma page aprs avoir termin sa rdaction ?
tendre son rseau sur Facebook
Sur Facebook, contrairement LinkedIn, il est difficile de rechercher des
personnes inviter ou connecter sa page.
Si vous utilisez un compte Facebook, vous allez plutt chercher dans les
rseaux de vos amis pour trouver de nouvelles personnes inviter.
Vous avez une boutique de dcoration, vous pouvez aller voir tous les amis
de vos amis et les inviter se connecter votre compte.
CONSEIL
Lorsque vous
grez une page
Facebook, une
fonction prsente
sur la page vous
permet dinviter les
amis
de votre compte
aimer votre page.
Nhsitez donc pas
aller chercher
des nouveaux amis
avec votre compte
pour, ensuite, les
inviter aimer
votre page.
Si vous utilisez une page, vous ne pouvez pas aller chercher de nouveaux
fans , cest--dire de nouveaux abonns votre page. Les personnes vont se
connecter spontanment votre page, parce quelles aiment votre marque ou
votre entreprise, quelles souhaitent suivre son actualit, parce quelles sont
intresses par les publications de votre page, etc.
Faut-il acheter des fans pour votre page Facebook ?
Il y a deux faons dacheter des fans sur Facebook :
acheter des faux fans sur Internet ;
acheter de la publicit Facebook pour essayer de gagner des vrais fans.
noter que ces deux techniques ne sont valables que pour les pages
Facebook. On ne peut pas acheter damis pour un compte Facebook.

Acheter des faux fans sur le net

Il est possible, pour quelques dizaines de dollars, dacheter des faux fans pour
votre page Facebook. Ce sont des faux comptes souvent crs dans des pays
loigns et qui, en contrepartie de quelques centimes de dollars, acceptent de
liker votre page.
Lavantage de cette mthode est que, lors de louverture de la page vous
dmarrez avec 100 ou 200 fans et vous ntes pas ridicule. Cela revient payer
des figurants pour louverture de son restaurant.
Linconvnient, vous le comprenez certainement, est que ces personnes ne
vous achteront jamais rien, que les amis de ces personnes non plus. Leur
engagement, cest--dire les interactions quelles feront avec vos publications,
sera nul.

Acheter de la publicit pour gagner des fans

Acheter de la publicit sur Facebook pour gagner des fans me parat tre une
action plus prometteuse, plus prenne et cratrice de valeur.
Il sagit dacheter de la publicit pour proposer de nouvelles personnes
daimer votre page.
Une fois cette proposition faite, les internautes acceptent ou non de se
connecter la page.
Avec ce type de publicit, vous pouvez cibler des internautes en fonction de
leurs centres dintrt, de leur zone gographique, de leur ge, etc.
Vous pouvez galement diffuser cette publicit auprs des amis de vos fans.
Cette fonction est intressante car vous exploitez ici tout le potentiel de
Facebook et faites fonctionner le rseau.
Vous tes gestionnaire de patrimoine, les amis de vos fans ont certainement
le mme profil et les mmes besoins.
Vous vendez des bijoux fantaisie, les amies de vos fans ont certainement les
mmes gots.
Les publications
Sur Facebook, les publications sont sophistiques et permettent toute sorte de
contenus.
Comme sur les autres rseaux, les internautes attendent dautres
informations que vos produits et services.
CONSEIL
Ne tombez pas dans
le pige du je suis
sur Facebook, donc
je me permets
nimporte quoi .
Restez
professionnel et
ne confondez pas
votre compte
personnel avec
votre activit
professionnelle
sur le rseau.
Si vous utilisez un compte, la proportion dinformations sur vos produits et
services doit rester proche de 20 %. Si vous grez une page, vous pouvez vous
permettre daller jusqu 50 % dinformations sur vos produits et services.
Facebook nchappe pas la rgle de limage. Ne postez jamais sans une
image.
Souvenez-vous que le mot dordre sur Facebook, cest le fun .
Mme si vous traitez de sujets srieux, ce qui sera le plus souvent le cas, il
est bon dadopter un ton dcontract . Pensez montrer les coulisses de
votre entreprise, vos collaborateurs en train de travailler, faites des selfies avec
vos clients, etc.

Les photos et vidos Live

Sur Facebook, usez et abusez des vidos live , cest--dire en direct. Ca
marche et vous obtiendrez un maximum de vues et dinteractions des
internautes.

Exemple
La Miellerie Saint Joseph
La Miellerie Saint Joseph produite et commercialise du miel et les produits de la ruche, gele
royale, pollen, etc. Installe en Drme des Collines, cest une exploitation familiale trs attache
lauthenticit de sa producton. Les produits sont rcolts dans la rgion et conditionns
artisanalement dans latelier de la Miellerie.
La Miellerie Saint Joseph vend, entre autres, ses produits en ligne sur son site de e-commerce et
souhaitait faire connatre ses produits et surtout son savoir-faire.
Pour cela, la premire ide a t douvrir un blog qui raconte comment les ruches sont
dplaces, comment les produits sont conditionns artisanalement dans latelier. Mais ctait
irralisable, les propritaires de la Miellerie travaillant dj dix heures par jour. Comment les
imaginer rdiger un blog ?
Bruno et Emmanuelle, les apiculteurs, ont dj lhabitude de raconter leur histoire, la faon
dont ils travaillent. Ils entretiennent une relation privilgie avec leurs clients en mettant, dans
chaque colis, un mot personnalis pour leurs clients. Ils se sont naturellement tourns vers
Facebook o ils pouvaient reproduire ces habitudes.
Sur la page Facebook, Bruno poste rgulirement des vidos quil tourne lorsquil est en pleine
nature. Emmanuelle rpond tous les commentaires, avis et messages de leurs clients sur la
Page. Et a fonctionne.
La transformation commerciale sur Facebook

FICHE PRATIQUE

SUR FACEBOOK, TLCHARGEZ

DIRECTEMENT VOS VIDOS SANS PASSER
PAR YOUTUBE
Vous avez certainement le rflexe de dposer vos vidos sur Youtube,
dune part pour amliorer votre affichage sur Google et dautre part,
pour disposer dun affichage sur votre site web.
Facebook vous permet de poster un lien Youtube, mais vous pouvez
tlcharger directement vos vidos sur Facebook. Si vous tlchargez
directement vos fichiers vido sur Facebook, la vido sera lance
automatiquement sur votre page et sur le mur des internautes, alors que
les vidos Youtube, restent inertes.

Avis dexpert
Laurent Raymond, directeur commercial et marketing,
AGEM, leader franais de lamnagement intrieur
sur mesure

POURQUOI UNE ENSEIGNE B2C, QUI A UN RSEAU COMMERCIAL, A-T-ELLE

INTRT ENGAGER SES POINTS DE VENTE SUR LES RSEAUX SOCIAUX ?
Les enseignes ont lhabitude de fournir leurs points de vente des outils de promotion commerciale.
Cest une pratique indispensable mais il faut aller au-del.
Un membre dun rseau commercial est avant tout un commerant qui doit animer la vie locale,
participer des clubs, des associations. Lindividu est une vitrine aussi forte que le point de vente.
Il est capable de dvelopper une communication relationnelle vise non commerciale qui cre une
connivence beaucoup plus importante avec ses clients.
Les rseaux sociaux sont un formidable outil pour toucher plus de monde, plus vite et avoir des
changes instantans.
 Lautre intrt des rseaux sociaux concerne le recrutement de collaborateurs, notamment
des vendeurs. Aujourdhui, la plupart des commerciaux changent demploi sans rpondre une
annonce. Une enseigne, un point de vente qui saffiche sur les rseaux sociaux est beaucoup plus
attractif pour des vendeurs, surtout quand ils sont jeunes.
Enfin, si les points de vente communiquent sur les rseaux sociaux, cest un formidable moyen pour
fdrer le rseau commercial en acclrant lchange. Par exemple, je poste la photo dune
bibliothque que je viens de raliser chez un client. Je la partage avec mes clients mais aussi avec les
membres de mon rseau commercial et a inspire tout le monde. Un rseau commercial qui saffiche
et qui communique, offre galement son enseigne la possibilit de recruter plus facilement
de nouveaux concessionnaires ou franchiss.
QUELS FREINS OU OBJECTIONS AVEZ-VOUS RENCONTRS QUAND VOUS AVEZ
LANC UN PROJET DE SOCIAL SELLING AUPRS DE VOTRE RSEAU
COMMERCIAL ?
Jai principalement entendu deux objections : les rseaux sociaux, cest pour les jeunes et on na
pas le temps .
La premire objection tombe assez vite. Il suffit de demander une personne de regarder son usage
personnel, de regarder lusage des personnes autour delle, mme plus ges, et elle se rend vite
compte que les rseaux sociaux sont entrs dans nos vies.
Pour ce qui concerne le temps que va prendre lanimation des rseaux sociaux, cest un vritable
sujet. Je pense que cest aux enseignes daider leur rseau en fournissant du contenu et
un accompagnement. Ensuite, on se pique au jeu , on poste une photo dune ralisation chez un
client, une photo de stand dans une foire, et cest parti.
QUEST-CE QUI A CONVAINCU LE RSEAU COMMERCIAL DE SE LANCER
SUR LES RSEAUX SOCIAUX ?
Nous avions dj organis la gnration de devis en ligne grce au site Internet de lenseigne. Le
rseau sest donc rendu compte quInternet est aujourdhui un vritable vecteur commercial. Je pense
que cette tape a t dterminante. Si on leur avait propos dinvestir les rseaux sociaux directement,
ils auraient certainement t plus rticents.
Lautre raison qui les a motivs, cest quils ont vu que leurs concurrents ou certains de leurs
confrres y taient dj. Comme certains le faisaient mal, ils ont pris conscience quil fallait tre
accompagn et avoir une mthode. Ouvrir son espace sur les rseaux sociaux et publier des images
de mauvaise qualit, mal cadres, donne tout simplement une mauvaise image du commerant et de
lenseigne.

Sur Facebook, la transformation commerciale sera certainement moins

directe que sur LinkedIn. Les internautes sont sur Facebook, principalement
pour tre relis leurs amis, leur famille, pour se distraire. Il serait donc mal
venu de les interpeller commercialement ds quils aiment ou partagent une de
vos publications.
La meilleure faon doprer la transformation commerciale sur Facebook
est danimer son rseau afin que les amis de vos amis ou de vos fans vous
dcouvrent et aient envie de vous suivre :
tre prsent, en rpondant ds que possible aux commentaires, aux avis, aux
questions ;
 intresser, voire distraire les internautes avec des informations et surtout des
images qui les divertissent ;
organiser des vnements ;
animer votre rseau damis ou de fans.
Noubliez jamais de dire vos internautes ce quils
doivent faire
Vous annoncez une promotion, expliquez leur comment ils peuvent en
bnficier.
Vous annoncez une promotion de 10 % dans votre boutique pendant 3
semaines, donnez-leur un code annoncer en caisse pour en bnficier.
Vous offrez la pose de vos fentres jusquau 30 octobre, indiquez-leur quils
peuvent demander un devis via les messages privs de la page.
Vous offrez un diagnostic patrimonial gratuit en ce moment, demandez-leur
de cliquer pour laisser leurs coordonnes sur votre site web.
Nhsitez pas solliciter vos fans ou vos amis
et interagir avec eux
Cest parce que vous faites vivre votre page ou votre compte et que vous
animez votre rseau que vos internautes participeront et vous feront connatre
auprs de leur rseau. Le nombre moyen damis Facebook dun internaute
franais est de 180 amis environ. Vous imaginez le potentiel !
Rpondez toujours aux avis et commentaires
Sur Facebook comme sur les autres rseaux sociaux, il est important de
rpondre aux internautes qui rdigent des commentaires ou des avis.
Si vous travaillez avec des particuliers, il vous arrivera souvent de devoir
grer des commentaires et avis relatifs la qualit de vos produits ou de vos
services. Que ces commentaires soient positifs ou ngatifs, il convient de les
grer.
CONSEIL
Si un dialogue
sinstaure avec
un internaute
dsagrable,
proposez de
continuer
la conversation
en message priv,
au tlphone
ou par tout autre
moyen en dehors
de la partie
publique du rseau
social.
Aux commentaires positifs, rpondez avec humilit. Lobjectif est de
remercier linternaute. Leffet boule de neige se fera tout seul.
Aux commentaires ngatifs, rpondez rapidement en deux parties.
Premirement, vous comprenez le problme de votre internaute.
Deuximement, vous montrez que vous allez faire quelque chose.
Tableau 13.2 Rpondre un commentaire ou un avis ng atif sur Facebook
Tableau 13 .3 Rpondre un commentaire ou un avis positif sur Facebook

Tableau 13 .4 Posts types pour crer de linteraction autour dune page Facebook
Les indicateurs sur Facebook
Si vous utilisez un compte, le seul indicateur votre disposition est lvolution
de votre nombre damis. Si vous utilisez une page, de nombreux indicateurs
sont disponibles. Les plus pertinents pour piloter votre prsence sur le rseau
sont :
lvolution du nombre de fans ;
la porte totale de vos publications.

FICHE PRATIQUE

OBTENIR LA PORTE TOTALE

DE VOS PUBLICATIONS FACEBOOK
SUR UNE PRIODE DONNE
Facebook change souvent les statistiques de pages auxquelles on peut
accder. Sans entrer dans le dtail, si vous souhaitez connatre la porte
totale de vos publications sur un mois par exemple, vous ne pourrez
pas avoir linformation directement dans vos statistiques de page.
Pensez utiliser lexport de donnes disponible en haut droite de
votre page de statistiques. Grce cette fonction, vous pouvez exporter
vos statistiques sur la priode de votre choix et obtenir des chiffres
cumuls.

Lessentiel
Facebook permet de dvelopper trs efficacement
le Social Selling mme si linteraction commerciale est moins
vidente que sur LinkedIn.
Cest un rseau social exig eant en ressources o limage et
la vido sont reines.
Sans tomber dans la communication caractre personnel,
voire priv, il vous autorise communiquer de faon plus
dcontracte mme si vous devez rester hyperprofessionnel.
Retenez quil est dlicat de solliciter un contact
commercialement et quil est prfrable danimer votre prsence de
faon ce que les internautes viennent vous.
Chapitre 14

PEPSI sur Twitter et Instagram

Executive summary
Twitter et Instagram sont plus des outils de e-rputation et
de communication que des outils de Social Selling. Nanmoins, ils
peuvent savrer trs utiles pour nouer des contacts commerciaux,
nous vous en donnons plusieurs exemples dans ce chapitre.
Utiliser ces rseaux sociaux ncessite de connatre
les codes. La mthode PEPSI vous indique comment les utiliser
quand on est un vendeur ou que lon a un objectif de dveloppement
commercial.
Faut-il crer un compte professionnel et un compte
personnel ?
La question revient souvent : dois-je crer deux profils Twitter ou Instagram,
lun personnel, lautre professionnel ? Ma rponse : faites comme dans la
vraie vie.
Si vous avez une passion qui est compatible avec votre activit
professionnelle, intgrez-la vos centres dintrt professionnels. Par
exemple, Michel Edouard Leclerc poste sur Instagram indiffremment des
actualits internes aux Centre Leclerc, des informations sur la distribution en
gnral et ses paysages favoris en Bretagne. De mme, Antoine Levan,
directeur marketing et e-commerce de Conforama, tweete sur le marketing, le
digital, le retail mais aussi sur la photographie et lart. Ou encore Goulven,
spcialiste des cessions dentreprise, anime son rseau de clients sur les
parcours de golf et poste ce sujet.
Inclure vos centres dintrt personnels votre fil dactualits professionnel
donne de la personnalit votre prsence sur les rseaux sociaux mais vous
ntes pas oblig dutiliser ce type de contenus.
CONSEIL
Instagram vous
permet de crer un
compte Entreprise
qui a de nombreux
avantages pour le
Social Selling.

FICHE PRATIQUE

LE COMPTE INSTAGRAM ENTREPRISE

Un bouton Contacter
Ce bouton est similaire celui des pages Facebook. Il permet aux
utilisateurs dentrer en contact avec le vendeur par e-mail, tlphone
ou avec ladresse du point de vente.
Les publications sponsorises
partir dun compte Entreprise on peut augmenter la porte
organique dune publication en achetant de la publicit.
Instagram Analytics
Le compte Entreprise donne accs des statistiques sur lactivit des
internautes, les engagements gnrs et les followers.
Un lien de localisation cliquable
Il permet aux internautes daccder la localisation de lentreprise.
Cette fonction est trs intressante pour les points de vente.
Comment prsenter son compte ?
Sur Twitter comme sur Instagram, si vous voulez quon vous reconnaisse,
mettez une photo de vous.
Il est galement utile de prciser les #hashtags qui vous intressent et sur
lesquels vous postez. Cette pratique montre tout dabord que vous connaissez
les codes du rseau social ; ensuite, elle permet de comprendre rapidement qui
vous tes et surtout ce qui vous intresse.

Quest-ce que le #hashtag et quoi sert-il ?

Utiliser le hashtag permet de transformer des sujets de discussion en liens
cliquables dans un tweet.
Pour faire simple, il permet de regrouper les tweets par thme, en
insrant simplement un dise (#) suivi dun mot ou dun groupe de mots
de votre choix, par exemple #commerce ou #foiredeparis.
Pourquoi regrouper vos publications ? Lutilisation du hashtag permet de
retrouver tous les tweets qui ont utilis le mme hashtag. Votre tweet
gagne donc en visibilit selon le hashtag que vous utilisez.
Un tweet sans hashtag naura aucune visibilit sur Twitter.
Lors dun vnement, par exemple, la fte des mres, le hashtag
#fetedesmeres permet de trouver tous les comptes qui ont utilis cet
hashtag dans leurs tweets.
Prospecter, cest se faire connatre par de nouvelles personnes. Pour
atteindre des personnes qui ne vous connaissent pas et qui ne suivent pas
votre compte Twitter, le hashtag est trs utile. Pensez utiliser les mmes
hashtags que vos clients et prospects.
Lorsquune personne utilise un hashtag, il se peut quelle fasse de la
veille et quelle regarde les tweets qui mentionnent ce hashtag. Vous avez
donc une chance dtre vu.
Attention : Un hashtag, sil est compos de plusieurs mots, ne doit pas
comprendre despaces. Par exemple : #reseauxsociaux, #fetedesmeres.
Info pratique :
Sur Windows, appuyez en mme temps sur AltGr + 3 pour faire le #
Sur Mac appuyez en mme temps sur Shift + @ pour faire le #

Quest-ce que la @mention et quoi sert-elle ?

Initie par Twitter, et dsormais largement rpandue sur tous les rseaux
sociaux, la mention permet de citer quelquun, cest--dire un compte
Twitter. Vous pouvez lutiliser dans un tweet ou dans un commentaire de
tweet. La mention utilise le symbole @ et cre un lien direct sur le compte
mentionn. Pour gnrer ce lien, il suffit de prcder la personne cite du
@ (vous devez crire @ suivi du nom de la personne sans espace.
Twitter vous propose alors le compte, il faut le slectionner.)
Quels sont les avantages de tweeter avec une mention ?
la personne mentionne reoit une notification ;
vous crez automatiquement un lien vers le compte Twitter que vous
avez cit ;
vous touchez une partie du rseau du compte Twitter que vous avez
mentionn. Une partie des abonns de ce compte voit votre tweet.
La mention est donc une formidable opportunit dtre repr par vos
prospects et les influenceurs de votre domaine.
tendre son rseau sur Twitter et Instagram
Sur Twitter ou Instagram vous ne pouvez pas aller chercher des personnes .
Les internautes vont sabonner volontairement votre compte sils estiment
que ce que vous racontez les intresse.
Sur LinkedIn, les internautes regardent plutt qui vous tes. Sur Twitter et
Instagram, ils regardent plutt ce que vous racontez.
Votre ligne ditoriale doit donc tre claire et apporter une valeur sur le
rseau. La quantit dinformation est trs importante sur Internet en gnral et
sur les rseaux sociaux en particulier. Le simple fait de slectionner une
information pertinente sur un sujet donn a de la valeur.
Lorsque vous dmarrez sur Twitter et Instagram, vous devez aider et mettre
en valeur les autres pour tre vu et peut-tre suivi. Suivez les influenceurs de
votre secteur, retweetez leurs posts, mentionnez-les dans vos publications,
utilisez les mmes hashtags. Ainsi, ils vous verront et parfois, ils vous
suivront.
Publier sur Twitter et Instagram
Il faut avouer que le rythme des publications sur Twitter et Instagram est assez
frntique. Nhsitez pas poster ou partager plusieurs fois par jour si vous le
pouvez.
Dans tous les cas, utilisez toujours une image et un hashtag. Mentionnez
quelquun si vous le pouvez, votre publication aura plus de visibilit.
On est ici dans le monde de la viralit plus que de la pertinence.

Tableau 14.1 Les indispensables quand vous postez sur Twitter

et Instagram

Twitter Instag ram

Une photo X X

Un #hashtag X X

Une mention Si possible Si possible

La vido live, ici aussi la grande tendance

linstar de Facebook, vous pouvez poster des vidos live, cest--dire en
direct sur Twitter et dernirement sur Instagram.
Nhsitez pas utiliser les vidos en direct pour retransmettre un vnement
que vous organisez ou auquel vous participez comme un salon, une
confrence, une journe portes ouvertes, etc.
Ces vidos doivent encore et toujours montrer que vous tes un expert dans
votre domaine, que vous tes disponible pour vos clients et que vous apportez
de la valeur.
Interagir avec son rseau sur Twitter et Instagram
Sur Twitter et Instagram, la meilleure faon dtre vu est de se montrer.
Lorsque vous arrivez sur le rseau, connectez-vous en priorit avec les
personnes que vous connaissez et les influenceurs de votre domaine dactivit.
Mentionnez-les quand vous le pouvez, utilisez les mmes hashtags, retweetez-
les sur Twitter.

Tmoignage
Je suis entr en contact avec le directeur de la centrale Systme U Est. Je trouvais ses posts trs
intressants et lui, de son ct, retweetait ou likait les miens. Nous avons ensuite chang par
messagerie prive.
ric Billiemaz, Directeur commercial France, Playmobil

FICHE PRATIQUE

LE LIVE TWEET : TWEETEZ EN DIRECT

LORS DVNEMENTS, UNE BONNE
FAON DE SE RENCONTRER
Le live Tweet consiste tweeter avec le hashtag de lvnement
lorsque vous y participez.
Par exemple, vous tes au salon de lautomobile de Paris, vous twittez
avec #mondialauto. Vous indiquez ainsi que vous tes prsent et vous
tes visible par toutes les personnes qui utilisent le mme hashtag au
mme moment. Un de vos clients ou lun de vos prospects tweete en
mme temps que vous ? Donnez-lui rendez-vous pour boire un caf.
Les transformations commerciales grce aux live tweets sont
frquentes.
FICHE PRATIQUE

LES LISTES PRIVES SUR TWITTER

POUR VEILLER SUR VOS CLIENTS
ET PROSPECTS
Si vous souhaitez interagir rgulirement avec vos clients et prospects,
vous pouvez utiliser les listes Twitter pour rassembler au mme
endroit, les tweets dun groupe dutilisateurs. Crez une liste clients
grande distribution et vous aurez uniquement les tweets des comptes
que vous avez mis dans cette liste.
La fonction liste prive vous permet de garder cette liste
confidentielle. Vous seul aurez accs cette liste et les personnes que
vous y ajoutez ne le sauront pas.
Veillez utiliser la fonction liste prive afin que celle-ci reste
confidentielle.
Mesurer son activit sur Twitter et Instagram
Twitter propose des statistiques pour tous les comptes. Vous pouvez les activer
en utilisant lurl particulire : https://analytics.Twitter.com/
Instagram ne propose des statistiques que pour les comptes Entreprise. Sur
ceux-l, elles sont directement consultables partir de la page du compte.
Les indicateurs recommands pour piloter votre prsence sur Twitter et
Instagram sont :
lvolution de votre nombre dabonns ;
le nombre total dimpressions1 de vos tweets ou publications.
Lessentiel
Vous laurez compris, Twitter et Instagram sont des outils
pour initis sur lesquels il faut respecter certains codes comme le
#hashtag par exemple. Un peu de pratique et de persvrance vous
permettent de les apprivoiser pour booster votre efficacit
commerciale.
Ces rseaux sociaux vous demandent de linformation
frache et trs rgulire. Ils seront utiles lorsque vous participez
des vnements et si vous pouvez communiquer par limage. Pour
les utiliser, votre smartphone est votre meilleur alli.
Notes
1. Les impressions sur Twitter correspondent la porte sur Facebook.
Partie 5

Les cls pour russir

Vous tes convaincu que les rseaux sociaux sont utiles, voire indispensables
dans le cycle de vente. Vous avez choisi le ou les rseaux sociaux les plus
pertinents votre dveloppement commercial. Cest bien.
Maintenant, il faut mettre toutes les chances de votre ct. Quels sont les
facteurs cls de succs, comment se faire aider, combien de temps consacrer
aux rseaux sociaux dans sa routine professionnelle ? Autant de questions
fondamentales pour russir.
Chapitre 15

Quels sont les facteurs cls

de succs ?

Executive summary
Vous tes maintenant convaincu de lutilit du Social
Selling et vous avez dcid de vous y mettre ou de demander vos
quipes de se lancer.
Pour russir, voici cinq facteurs cls de succs que jai pu
observer dans les entreprises qui ont choisi dencourager leurs
vendeurs utiliser les rseaux sociaux pour vendre.
1. Avoir le feu vert de sa hirarchie
Si vous souhaitez que vos vendeurs, vos franchiss ou vos concessionnaires
utilisent les rseaux sociaux pour dvelopper leur chiffre daffaires, la
premire action mettre en uvre est de sassurer que la direction et les
managers portent le projet.

Pourquoi ?
Il y a deux raisons principales cela.
La premire, cest parce que la majorit des vendeurs sentent intuitivement
que les rseaux sociaux peuvent leur apporter quelque chose. Mais ils nosent
pas y aller. Trois freins principaux lexpliquent :
Ils ont peur que leur manager pense quils cherchent du travail ailleurs.
Ils ont peur quon pense quils sennuient, nont pas assez de travail et se
promnent sur les rseaux sociaux.
Ils ont peur de mal faire et quon leur reproche de malmener limage de
marque.

Librer lnergie des plus entreprenants

La deuxime raison, cest quun dirigeant ou un manager aura un pouvoir
dattraction beaucoup plus fort que ses collaborateurs sur les rseaux sociaux.
Grce son rseau et en se connectant ses collaborateurs, il leur permettra
dentrer en contact avec des clients potentiels.
Je suis le chef de fil de la transformation digitale de mon entreprise.
Salvatore Alaimo, Prsident de Dimotrans (Logistique Transport 1 000 personnes)
2. Impliquer tous les acteurs du projet
Dans un projet de Social Selling, il est important de convaincre tous les acteurs
de la hirarchie commerciale et tous les dpartements impliqus dans le projet.

La hirarchie
Si lun des acteurs de la chane commerciale ne porte pas le projet de Social
Selling, il sera difficile mener. Un seul maillon suffit freiner limplication
des vendeurs.

Les diffrents dpartements impliqus

Comme beaucoup de projets de transformation digitale, les projets de Social
Selling sont transverses et impliquent souvent plusieurs dpartements, comme
par exemple : les ventes, le marketing, la communication, les ressources
humaines, le digital ou encore le dpartement Innovation.
Il est important que tous les acteurs soient impliqus et portent le projet. Je
me souviens dune entreprise du secteur industriel, o nous avions fait un
formidable travail sur la hirarchie commerciale et les chefs des ventes de
plusieurs rgions pour lancer un pilote de Social Selling sur LinkedIn. Le
directeur de la communication, en charge des rseaux sociaux pour la marque,
a bloqu le projet car il estimait que les rseaux sociaux taient de sa
prrogative.
3. Donner une mthode et des repres
tre prsent sur les rseaux sociaux pour dvelopper la relation commerciale
avec ses clients et ses prospects, demande de la mthode et de lorganisation.
Dans le cas contraire, les risques sont nombreux :
diffuser des informations confidentielles ;
utiliser des images et des contenus qui abment votre image de marque ;
perdre beaucoup de temps ;
perdre beaucoup de temps sans rsultat, ce qui est pire ;
se dcourager ;
ne pas savoir correctement utiliser le rseau social ;
ne pas utiliser les codes propres la communication sur les rseaux
sociaux ;
ne pas tre professionnels.
4. Accompagner
Dans un projet de Social Selling, laccompagnement est cl.
La formation est importante mais il sagit aussi de prendre vos
commerciaux et vos points de vente par la main pour les rassurer, assurer
une prsence sociale de qualit votre marque ou votre entreprise et obtenir
des rsultats.
Plus concrtement, quels types daide et daccompagnement pouvez-vous
apporter vos commerciaux ou vos points de vente ?
Il convient de :
les former sur les fonctionnalits et les fonctions avances des rseaux
sociaux quils vont utiliser ;
les familiariser avec les bonnes et les mauvaises pratiques ;
les aider trouver des contenus diffuser ;
animer leurs comptes en binme avec un expert pour les aider
dmarrer ;
rpondre leurs questions au fur et mesure de leur progression, les
coacher ;
mesurer leurs rsultats rgulirement.
Cest cette condition que vous russirez engager la majorit de votre
force de vente dans cette nouvelle mthode de vente.
5. Avoir les quipements adquats
Vous ne pourrez pas faire de Social Selling dans votre entreprise si vous vous
trouvez dans lun des deux cas suivants :
vos quipes ont un mauvais quipement en smartphone ;
les collaborateurs ont une restriction des accs aux rseaux sociaux.

Le smartphone
Un des outils les plus faciles utiliser pour tre prsent sur les rseaux
sociaux, cest le smartphone. Il permet aux collaborateurs de se connecter
souvent, nimporte o, nimporte quand et surtout des moments opportuns.
Ils peuvent par exemple partager des photos en direct lors dun vnement
professionnel, un salon ou une confrence. Ils peuvent galement se connecter
par petites touches quand ils sont dans un train, en attendant un client, etc.
Le smartphone est galement un outil prcieux pour faire facilement des
photos et les poster instantanment sur les rseaux, par exemple prendre la
photo dun confrencier ou dun slide show lors dune confrence, partager la
photo dun chantier en cours ou encore dune tenue mode lors dune vente
domicile.
Vous lavez compris, le smartphone est lalli du Social Seller, il lui permet
de gagner du temps, dtre plus efficace et danimer ses publications de faon
visuelle.
Avant tout projet de Social Selling, vrifiez donc que vos vendeurs sont
quips de Smartphones qui leur permettent de :
installer les applications mobiles pour grer les rseaux sociaux ;
faire des photos et les partager sur les rseaux.

Un accs aux rseaux sociaux depuis le rseau de lentreprise

Face lusage croissant des rseaux sociaux et au phnomne de mlange vie
prive vie professionnelle, de nombreuses entreprises ont dcid, il y a
quelques annes, de restreindre laccs aux rseaux sociaux partir de laccs
Internet de lentreprise.
 Cette raction est lgitime et comprhensible surtout si lentreprise a
observ des temps de connexion trop longs. Mais aujourdhui, ces mesures
savrent tout aussi impopulaires quinefficaces.
Mesure impopulaire, car cest un peu comme si on mettait des brouilleurs de
communication pour viter que vos collaborateurs utilisent leur tlphone.
Mesure inefficace, car vos collaborateurs ont des smartphones personnels et
peuvent regarder quatre heures de vido sur Youtube au bureau sils le
souhaitent.
Quant au Social Selling, si vous souhaitez engager vos vendeurs sur les
rseaux sociaux, vrifiez bien que laccs aux rseaux sociaux est possible
depuis votre entreprise.
Lessentiel
Pour russir votre mise en uvre du Social Selling,
il y a cinq facteurs cls de succs :
lancer le projet avec les managers et la direction de lentreprise ;
limpulsion doit venir du haut ;
impliquer tous les dpartements concerns dans ce projet transverse ;
proposer aux vendeurs une mthode claire et des principes dintervention ;
former et accompagner les quipes au plus prs ;
vrifier que vos vendeurs peuvent accder aux rseaux sociaux depuis le
rseau de lentreprise et quils sont quips dun smartphone adapt.
Chapitre 16

Comment dployer le Social Selling ?

Executive summary
Avec la mthode PEPSI, vous tes maintenant prt
dployer le Social Selling dans votre entreprise.
Mais vous tes dbord, vos quipes sont restreintes et vous
avez besoin daide pour mettre en uvre votre projet.
Faut-il dployer le Social Selling dun coup ou y aller par
tapes ? Le Social Selling se sous-traite-t-il ? Peut-on se faire aider
par des outils logiciels ? Comment accompagner les quipes ? Et au
final, combien de temps par semaine doit-on consacrer aux rseaux
sociaux ?
Faut-il dployer le Social Selling sur toute la force
commerciale ou y aller tape par tape ?
Vous pouvez commencer par un groupe pilote compos de 5
10 commerciaux, 1 marketeur et 1 ou 2 managers.
Dmarrer avec les volontaires est une bonne ide.
CONSEIL
Dmarrer avec les
volontaires est une
bonne, voire une
excellente ide.
Si vous devez choisir, vitez de choisir les commerciaux les plus jeunes ou
perus comme des geeks. Donnez la priorit des vendeurs qui travaillent dj
leur rseau physique et qui sont reprsentatifs du plus grand nombre.
Comment accompagner les quipes ?
Laccompagnement des quipes qui doivent dmarrer avec le Social Selling
sinscrit dans la dure.
Si vous organisez une demi-journe de formation, vos quipes vont
certainement comprendre comment fonctionne LinkedIn ou Facebook, peut-
tre mme le savent-ils dj. Ce nest pas pour cela quils vont savoir utiliser
ces rseaux pour le dveloppement commercial. Autrement dit, ce nest pas
parce que vous savez tlphoner que vous savez faire de la vente par tlphone.

FICHE PRATIQUE

IMPLIQUER ET ACCOMPAGNER
LES QUIPES
Organisez une formation pour leur expliquer pourquoi et comment
les rseaux sociaux vont les aider atteindre leurs objectifs
commerciaux.
Suivez-les chaque semaine, en leur rappelant les bonnes pratiques et
les fonctions avances des rseaux quils utilisent.
Organiser un suivi personnalis afin que les plus lents ou les plus
rticents puissent progresser et rattraper le reste du groupe.
Faites leur place quand cest ncessaire, pour les aider.
Mesurez chaque mois les rsultats de chacun pour les motiver et leur
donner un repre sur ce quils sont capables de faire.
Faut-il externaliser lanimation des comptes ?
Il est prfrable que lanimation des comptes des vendeurs soit ralise par les
vendeurs eux-mmes.
Les comptes de personnes grs par quelquun dautre fonctionnent mal
pour la transformation commerciale. Certes, on peut externaliser lanimation
de son compte dans un objectif de visibilit, de communication corporate .
Mais ds que votre objectif est la transformation commerciale de votre
prsence sociale, autrement dit, ds que vous souhaitez faire du Social Selling,
cest au vendeur danimer son compte.

Exemple
Dans un cabinet davocats daffaires, tous les comptes LinkedIn et Twitter des associs du
cabinet taient grs par la charge de la communication. Ils avaient tous la mme photo, ils
racontaient tous la mme chose et cette prsence sur les rseaux sociaux ne rapportait rien.
Un jour, ils ont dcid de sinvestir individuellement et de reproduire sur les rseaux sociaux
lanimation quils avaient lhabitude de faire pour leurs clients. Et a a fonctionn.
Aujourdhui, ils ont des retours positifs de cette prsence en ligne. Ils sont identifis comme
experts dans leur domaine, ils aident leurs clients faire plus de business et ils font des
rencontres grce leurs live tweets .
Vous avez compris que le Social Selling est une faon de crer ou garder un
lien avec ses cibles, une sorte de conversation en ligne, cest pourquoi il nest
pas judicieux de sous-traiter lanimation dun compte.

Avis dexpert
FRANOIS DRILLON, dirigeant de Executive Selling, cabinet
spcialis dans lacclration du dveloppement commercial
B2B

QUEL EST LE MTIER DEXECUTIVE SELLING ?

Nous aidons les entreprises signer de plus gros deals, plus rapidement avec de meilleurs taux de
closing . Pour cela, nous utilisons un levier : adresser et engager les dcideurs finaux au dbut du
cycle de vente.
Nos clients sont des directeurs gnraux ou des directeurs commerciaux dentreprises de services
B2B, telles que Sodexo Entreprises, AIG ou Autodesk.
Je tmoigne ici en tant quexpert du dveloppement commercial mais aussi en tant que dveloppeur
commercial de ma propre entreprise.
COMMENT VOYEZ-VOUS LE RLE DES RSEAUX SOCIAUX DANS
LE DVELOPPEMENT COMMERCIAL ?
Je dois avouer que pour moi, les rseaux sociaux sont un outil de communication et non de
prospection.
cet gard, jai dvelopp une stratgie de contenu, avec un blog, des dessins humoristiques, des
chiffres cls, etc.
Je me suis engag trs tt dans ce marketing de contenu que je diffuse sur les rseaux sociaux.
Jai constat que je grais de moins en moins bien la diffusion de ces contenus. Tout dabord,
par manque de temps, je ntais pas du tout rgulier. Ensuite, parce que je ne matrise que LinkedIn
et pas du tout Twitter.
Cot prospection, jai toujours ax ma stratgie sur une approche directe. Jai essay de faire de
la prospection sur les rseaux sociaux, en envoyant des messages privs des prospects et cela
na jamais rien donn.
QUAVEZ-VOUS MIS EN PLACE RCEMMENT ?
Il y a quelque temps, jai dcid de passer par un cabinet professionnel pour grer lanimation de mes
rseaux sociaux, Twitter et LinkedIn.
Au lieu de passer du temps (que je nai pas) publier mes contenus, je me concentre maintenant
sur les interactions des internautes qui sont en forte progression.
QUELLE BONNE SURPRISE VOUS EST ARRIVE ?
En surveillant les interactions des internautes, jai remarqu que le CEO France du leader europen de
la location de vhicules professionnels avait partag un de mes articles. Je lui ai envoy un message
priv, il a rpondu, sen est suivi un premier change tlphonique, nous avons rendez-vous
dans quelques semaines. Je reconnais que je naurais jamais eu ce rendez-vous autrement.
QUELLES SONT LES LEONS QUE VOUS RETENEZ DE CETTE EXPRIENCE ?
Lusage des rseaux sociaux demande une grande synergie entre marketing et ventes. Le marketing
cre le contenu, les munitions.
LES COMMERCIAUX SONT LES DIFFUSEURS, LES ARTILLEURS
Sur les rseaux sociaux, la prospection directe ne marche pas. A contrario, une activit sur les
rseaux sociaux permet didentifier et dapprocher de nouveaux prospects, cest une opportunit
supplmentaire.
Peut-on sous-traiter laccompagnement ?
Introduire les rseaux sociaux dans la routine professionnelle des
commerciaux est un projet qui change profondment les habitudes et les
pratiques professionnelles.
Sous-traiter laccompagnement des quipes un prestataire extrieur est une
cl de la russite du projet et ce, pour plusieurs raisons.

Aller plus vite

Sous-traiter la formation et laccompagnement de vos commerciaux un
prestataire extrieur vous permet daller plus vite.
Comme tout projet de conduite du changement, il faut :
donner du sens ;
former ;
guider ;
motiver ;
y aller tape par tape.
Bien sr, vous pouvez organiser une runion et dire vos commerciaux
allez-y, utiliser les rseaux sociaux cest bien, cest lavenir .
Vous nobtiendrez rien.
Engager les quipes dans cette nouvelle manire de travailler, de vendre,
ncessite beaucoup daccompagnement personnalis, la fois sur les fonctions
avances des rseaux sociaux mais surtout sur les bonnes pratiques associes.
Un prestataire extrieur donne du sens la dmarche et partage des
exemples issus dautres entreprises ou dautres rseaux de distribution. Il vous
permet de former vos quipes et de raliser un accompagnement personnalis.
Si vous devez construire ces outils en interne, obtenir des outils performants
vous demandera dy consacrer beaucoup de temps. Et il vous sera difficile de
capitaliser sur votre investissement.
la Poste Solutions Business, prcurseur dans le Social Selling, deux ans
ont t ncessaires pour produire un corpus de webinars et de tutoriels
daccompagnement des quipes.
 Au sein de notre cabinet, nous avons aujourdhui plus de 25 modules
daccompagnement, plus de 5 heures de e-learning et nous passons en
moyenne 1 heure par mois au tlphone avec chaque vendeur en phase de
lancement.

Avoir la bonne mthode

Instinctivement, les vendeurs qui on confie un compte sur les rseaux
sociaux, sen servent pour faire de la prospection classique , cest--dire
sortante. Et ils sont dus.
Utiliser les rseaux sociaux pour le dveloppement commercial, cest aussi
vendre autrement.
Sans une bonne mthode, les commerciaux se perdent sur les rseaux,
les points de vente matraquent leurs abonns avec de la promotion. Ils
nobtiennent aucun rsultat, ils sont dus et abandonnent.
Un prestataire extrieur les guide dans la bonne voie. Grce son
exprience, il les aide garder le cap, leur donne des exemples dans dautres
entreprises et dautres rseaux de distribution et leur indique la bonne mthode.
Sans une mthode claire et teste, les projets de Social Selling ne peuvent
pas russir.

Faire tomber les freins

Les projets de Social Selling se heurtent de nombreux freins car ils modifient
la faon dont les quipes travaillent. Si ces projets sont uniquement ports par
des collaborateurs internes, dont ce nest pas le mtier et qui sont impliqus
dans la politique interne , les choses peuvent devenir compliques.

Avis dexpert
MARIE-EVE SAINT-CIERGE LOVY, Dpartement
Animation commerciale, APICIL

POURQUOI AVEZ-VOUS EXTERNALIS LACCOMPAGNEMENT LINKEDIN

DE VOS COMMERCIAUX GRANDS COMPTES ?
Pour contrer le frein : cest le job du marketing !
Si la formation est uniquement anime par le marketing, les commerciaux ont le sentiment quil leur
refile une partie du job ! Une prestation externe permet de mixer les expriences, de bnficier de
 tmoignages oprationnels et de faire tomber les barrires plus vite. Pour autant, il est important que
les commerciaux identifient une expertise en interne. Aux cts de lanimateur externe, nous avons fait
le choix dun pilote marketing. Anecdote intressante, alors que mon dpartement compte trois
services distincts dont un ddi au marketing de contenu, jai rattach cette mission non pas aux
experts de la communication sur le web mais au service marketing dacquisition. Lobjectif de ce choix
tait dancrer cette dmarche dans une logique de levier de trafic et de performance commerciale.

qui sous-traiter ?
Il y a quatre catgories de prestataires qui peuvent accompagner vos quipes
commerciales pour intgrer les rseaux sociaux dans leurs pratiques
professionnelles :
Les influenceurs qui capitalisent un nombre important de contacts, de fans
ou de followers. Ils ont lavantage davoir dj pratiqu pour eux-mmes.
Veillez simplement vrifier quils sont capables de transmettre cette
exprience et quils savent transformer leur rseau virtuel en chiffre
daffaires.
Les community managers ou les agences de communication qui ont
lhabitude de grer les rseaux sociaux pour le compte des marques ou des
entreprises. Ces profils semblent moins adapts lutilisation des rseaux
sociaux dans le cycle de vente.
Les consultants en dveloppement commercial. De nombreux cabinets conseil
en dveloppement commercial ont intgr les rseaux sociaux dans leur
offre de services. Veillez ce quils aient bien compris laspect soft
selling du Social Selling et quils nengagent pas vos quipes reproduire
des techniques de vente agressives sur les rseaux sociaux, a ne
fonctionnera pas.
Les professionnels de la formation. Ils ont de srieux atouts tant le Social
Selling demande des efforts daccompagnement et de formation. Vrifiez
que ces cabinets ont une vision marketing tout autant quune vision
commerciale et quils accompagneront vos quipes tant sur les bonnes
pratiques que sur les fonctionnalits avances des rseaux.
Dans tous les cas, demandez des rfrences ou choisissez le prestataire qui
se rapproche le plus de la vision stratgique de votre projet.
Les outils de monitoring sont-ils utiles ?
Il existe deux types doutils :
les plateformes logicielles qui permettent de programmer les publications ;
les plateformes qui permettent au service marketing de distribuer des
contenus aux commerciaux.

Les outils pour programmer les publications

Ces plateformes logicielles permettent de programmer les publications
lavance et de faire une veille sur certains mots-cls. Ces outils sont trs utiles
pour les community managers ou les social media managers, cest--dire pour
ceux qui animent la prsence de la marque ou de lentreprise sur les rseaux
sociaux.
Leur utilit est moins vidente pour les vendeurs qui souhaitent utiliser les
rseaux sociaux pour vendre.
Certes, les vendeurs peuvent poster lavance leurs publications depuis ces
outils mais on leur ajoute ici un outil de plus utiliser, ce qui peut tre un frein
leur engagement sur les rseaux sociaux.
Le plus important, cest linteraction que le vendeur va oprer sur le rseau
et qui va dclencher la transformation commerciale. Cette interaction sera
difficile piloter depuis ces outils. Par exemple, si je veux commenter un
partage que mon prospect vient deffectuer, je serai plus laise sur LinkedIn
que sur une plateforme logicielle.
Si un client pose une question sur ma page Facebook, je serai plus laise de
lui rpondre directement.
Les plateformes logicielles sont faites pour optimiser et piloter la
communication sortante, elles ne sont pas faites pour interagir avec les
internautes.

Les plateformes de distribution de contenu

Ces plateformes semblent plus adaptes aux vendeurs. Elles permettent de
pousser du contenu pertinent qui peut tre relay.
 Le contenu tant souvent une question pour les quipes commerciales qui
utilisent les rseaux sociaux, ces plateformes peuvent apporter une aide dans le
dploiement du Social Selling deux conditions :
que les contenus pousss ne soient pas les seuls contenus relays par les
vendeurs. Sinon, on obtient des pages ou des comptes sans personnalit. Par
exemple, les pages des instituts Yves Rocher sur Facebook diffusent les
mmes publications, la mme image de couverture. On perd ici lintrt de
la prsence locale et lefficacit dune animation personnalise ;
que ces plateformes ne prennent pas le dessus sur les comportements et la
mthode. Le Social Selling est avant tout une affaire de relation humaine,
comme la vente.
Il ne faut pas que lautomatisation enlve le ct humain et la personnalit de
cette relation.
Combien de temps faut-il consacrer au Social
Selling ?

Passez-y le temps que vous voulez

Il ny a pas de rgle. Certains vendeurs se servent des rseaux sociaux
intensment partir de leur mobile, parce quils apprcient loutil, quils ont
eu un premier succs qui les encourage, par exemple.
Dautres vont tre plus mthodiques et se connecter dix minutes chaque jour.
Dautre encore se connecteront deux heures le vendredi aprs-midi par
exemple.

Optimisez le rapport temps pass/efficacit

Cest sur ce point quil faut tre exigeant avec les quipes et rassurant avec les
managers.
Quand un vendeur se connecte, il doit optimiser son temps. Sil se connecte
sur le rseau sans but prcis, il nobtiendra pas de rsultat et pourra vite se
dcourager.
Quand un vendeur se connecte, il doit avoir une mthode, une liste de tches
raliser pour tre efficace.

Soyez rgulier
Passez le temps que vous voulez mais connectez-vous rgulirement pour ne
pas manquer une interaction avec un client ou un prospect et pour signaler
votre prsence votre rseau en publiant ou en partageant une information.
Voici la frquence de connexion que je recommande sachant que si vous
activez correctement vos alertes et notifications sur votre mobile ou par e-
mail, vous pouvez optimiser ce temps :
une fois par semaine sur LinkedIn ;
toutes les 48 heures sur Facebook ;
toutes les 48 heures sur Instagram.
 Tmoignage
Vous tweetez en votre nom propre depuis quand et pour quelles raisons ?
Jai un compte Twitter actif depuis deux ans. Twitter est pour moi le rseau social le plus incarn. Je
lutilise pour deux raisons. La premire, car cest un outil dinformation extraordinaire. Pour moi en
tant que dirigeant de Voyageurs du Monde, jobtiens des infos trs pointues en anglais et en franais
sur les pays prsents dans mes offres de voyage comme le Liban, lInde, lIslande ou le Brsil. Je
tweete aussi en fonction de ce que je suis dans la vie relle. Jinterviens sur les voyages, le tourisme
responsable, la gopolitique, les engagements citoyens, mais aussi la politique. Je ne le fais pas
forcment pour que cela mapporte quelque chose.
Consacrez-vous beaucoup de temps aux rseaux sociaux ?
Non, cela prend trs peu de temps de tweeter. Je fais a presque tous les jours nimporte quelle
heure. Cest direct. Pas impulsif, mais direct. Ce qui est plus chronophage, cest de sinformer que
cela soit titre professionnel ou personnel. ()
Les dirigeants semblent frileux avec les rseaux sociaux. Quels conseils leur donneriez-vous ?
En France, nous sommes trs pudiques. La premire rgle selon moi sur Twitter, cest dagir seul et
de slectionner avec soin ceux que lon veut suivre. Surtout, il ne faut pas avoir de coach ou
dagence de communication qui vous impose un langage. Avoir un compte personnel rempli par
dautres que vous-mme na aucun sens. ()
Jean-Franois Rial, PDG de Voyageurs du Monde1

Lessentiel
La mise en uvre du Social Selling est un lment essentiel
la russite des projets. Dmarrez par un groupe pilote que vous
accompagnez dans la dure.
Le Social Selling ne se sous-traite pas. Cest un nouvel
outil qui doit faire partie intgrante de la routine professionnelle dun
commercial, au risque de manquer dauthenticit.
Nanmoins, il serait dommag e de se priver des aides que
lon peut trouver pour animer ses pages, accompagner les quipes,
publier automatiquement. Le meilleur systme est mixte : une
pratique individuelle rgulire des collaborateurs laquelle on
adjoint des aides extrieures ponctuelles.
Quant au temps y passer, faites comme vous le souhaitez
mais soyez efficace et connectez-vous rgulirement.
Notes
1. Entretien publi dans le Mag Eco de la CCI Lyon Mtropole, Mai 2016.
Chapitre 17

Comment engager les quipes ?

Executive summary
Mme si la direction, les managers et les forces
commerciales sont convaincues quil faut sengager dans une
dmarche de Social Selling, il nest pas certain que vous allez
russir mobiliser et engager les quipes sur les rseaux sociaux.
On touche en effet ici un changement de pratique
professionnelle et on ajoute de nouvelles tches dans des semaines
souvent bien pleines.
Il est donc indispensable de connatre les leviers
et la dmarche qui vous permettront de mobiliser votre quipe pour
faire de ce chantier un succs.
Pour que les changements et les bnfices induits par le dploiement du Social
Selling soient accueillis de manire durable et globale par vos quipes, elles
doivent tre accompagnes. Nous vous proposons une mthode en quatre
tapes :
1. Mobiliser en donnant la vision.
2. Rassurer et guider par laccompagnement et la formation.
3. Impliquer chacun pour prenniser les bnfices.
4. Mesurer lengagement de chacun pour piloter le projet.
1. Mobiliser les quipes commerciales autour dune
vision
Aujourdhui et en dpit du foisonnement des nouveaux outils de
communication interne, les salaris sestiment majoritairement mal informs
des orientations stratgiques de leur entreprise. De mme, ils ne sestiment pas
trs informs de la vie de lentreprise ou du service1. cela, il faut ajouter que
la majorit dentre eux considrent tre mal informs sur la politique des
ressources humaines de lentreprise notamment sur les formations mises en
place.
Donner la vision, les enjeux dun projet de Social Selling est une premire
tape fondamentale qui conditionnera la russite du projet.
Lors du lancement dun projet de Social Selling, on est au dbut dun
chemin de changement de pratiques professionnelles.
Pour prparer cette tape lie la vision du projet, vous pouvez vous poser
quelques questions :
Quels sont les enjeux de cette initiative ? Pourquoi on en est l, quest-ce qui
fait quon dcide dintgrer les rseaux sociaux dans le processus de vente ?
Quels sont les enjeux, quels sont les bnfices attendus pour lentreprise et
pour le collaborateur ? Quels changements vont dcouler de ce projet Social
Selling ?
Quels peuvent tre les freins cette nouveaut ? Quels sont les mthodes et
moyens pdagogiques qui doivent tre mis en place pour rduire, voire
liminer ces rsistances ?
Quel va tre le rle de chacun ?
Lorsque vous pouvez rpondre toutes ces questions vous tes prt ! Vous
pouvez dmarrer votre projet. La premire tape est de mobiliser vos quipes.
Pour cela, commencez par voquer ces questions avec vos commerciaux.

Donner du sens votre projet

Il est important de communiquer vos quipes les enjeux ainsi que les raisons
qui vous ont amen lancer ce projet. Par exemple, le Social Selling sinscrit
dans un projet de transformation digitale, il fait partie dune stratgie
dinbound marketing, il vise augmenter la rputation et la notorit de
lentreprise, il va aider recruter et renforcer plus facilement les
quipes, etc.
Vos commerciaux ont besoin davoir connaissance de ces enjeux, labsence
de sens pourrait entraner leur dsintressement et donc leur dsengagement
ds le dmarrage du projet.
Pour mobiliser les quipes, ne restez pas centr sur les enjeux pour
lentreprise. Pensez eux, vos collaborateurs. Quest-ce que le dploiement du
Social Selling va leur apporter individuellement ? Par exemple :
amliorer leur employabilit interne et externe ;
protger leur emploi en les faisant voluer ;
leur offrir de nouvelles opportunits de dveloppement commercial ;
leur donner les armes face leurs concurrents.
Vous pouvez galement les sensibiliser aux enjeux du digital, notamment
dune prsence sur les rseaux sociaux, tous les niveaux de lentreprise. Il
faut que les membres y trouvent leur compte et leurs intrts. Il faut donc
dfinir les objectifs pdagogiques et la cause commune pour engager et
enthousiasmer votre quipe.
Aprs avoir expos les diffrents enjeux du projet, il sagit dinformer les
collaborateurs des changements que va amorcer ce projet. Le projet sinscrit
dans un contexte, un environnement. Par exemple, vous souhaitez suivre la
vague du digital pour mettre en avant votre modernisme et votre capacit
vous adapter aux nouvelles attitudes de consommations de vos clients,
prospects, partenaires : tre l o sont vos clients.
Cest une stratgie dajustement, de ractivit.

Identifier les rsistances

Chaque projet, mme si les enjeux et les changements sont explicits vos
quipes, entrane des rsistances aux changements. Pour les accompagner au
mieux dans la dmarche de changement, les acteurs lorigine de ce projet
doivent identifier et assimiler les freins auxquels ils vont tre confronts pour
y faire face et les amoindrir, voire les faire disparatre.
Dans le contexte dun projet Social Selling, diffrentes craintes peuvent tre
identifies, comme par exemple :
la crainte de lintensification du travail, la peur de la charge de travail
 supplmentaire ;
la crainte dun nouvel apprentissage, la peur de ne pas matriser loutil ;
la peur de ne pas tre form, guid et de faire des erreurs.
Vous aurez galement faire face des prjugs :
sur les rseaux sociaux on ne sait jamais si le compte est authentique ;
la scurit et la confidentialit sur les rseaux sociaux peuvent avoir des
failles (prise dinformations par des individus malveillants) ;
cest une mode ;
cest rserv aux services marketing, ce nest pas mon job.

Les phrases que vous allez entendre le plus souvent

Cest vrai que a marche et jy crois mais pas pour notre secteur
dactivit.
Je suis trop vieux, ce nest pas pour moi, cest pour les petits jeunes.
Je suis jeune, je connais les rseaux sociaux, je nai pas besoin
daides.
Je nai vraiment pas le temps de me promener sur les rseaux
sociaux.
On na pas dj un community manager dans le service
communication ?
Quest-ce que vous voulez que je raconte sur les rseaux sociaux ?

Cest en identifiant ces rsistances que les quipes en charge du projet

peuvent rflchir aux mthodes et aux moyens pdagogiques mettre en uvre
pour rassurer leurs ambassadeurs commerciaux sur lutilisation des rseaux
sociaux but professionnel.
Noubliez pas de vous appuyer sur les lments dclencheurs du projet pour
convaincre les plus sceptiques.

Dfinir les tapes du projet dans le temps : mthodes et moyens

pdagogiques
Le dernier moyen de mobiliser vos quipes dans un projet qui na pas encore
dbut est de les informer sur son droulement en termes dtapes et de
planning. Cest ce moment-l quil faut leur expliquer les mthodes et les
moyens pdagogiques mis en place pour les accompagner dans ce processus
de changement.
Vos commerciaux doivent se sentir soutenus dans cette nouvelle tche. Il est
conseill de dsigner diffrents rfrents qui ils peuvent se confier en cas de
problmes. Ces rfrents peuvent tre internes ou externes lentreprise.
Votre projet doit tre transparent pour vos quipes afin quelles se
lapproprient.
2. Rassurer et guider par la formation
et laccompagnement
Comprendre le fonctionnement dun rseau social et notamment utiliser ses
fonctionnalits est plutt ais.
En revanche, savoir utiliser un rseau social ne veut pas dire savoir faire du
Social Selling. Le Social Selling est une approche apprhender, ce sont des
bonnes pratiques mettre en application et des mauvaises pratiques ne pas
reproduire. Le Social Selling est galement une dmarche de communication :
quoi dire ? pour qui ? quel contenu ? Et o trouver ce contenu ?
Vous savez utiliser un rseau social mais tes-vous pour autant actif ? Le
plus difficile, cest de sauter leau et de continuer sur sa lance. Finalement
cest une question de cls et de confiance.

Avis dexpert
Laurie Silla, charge de projet chez IDSA, prestataire
daccompagnement au Social Selling

Jai accompagn un groupe de concessionnaires Grosfillex Fentres pour crer et animer leur page
Facebook.
La majorit des personnes que jai accompagnes connaissaient les fonctions de base de Facebook,
elles savaient comment fonctionnait ce rseau social car elles sen servaient titre personnel.
Pour autant, avant notre accompagnement, elles rencontraient des difficults pour animer leur page.
Elles ne savaient pas quoi dire, comment le dire. La plupart dentre eux avaient abandonn leur page
Facebook.
Nous nous sommes concentrs sur les bonnes pratiques et le lien entre les fonctions de Facebook et
les objectifs commerciaux.
Cest grce un accompagnement de plusieurs mois que nous avons russi ce que 90 % des
concessionnaires prennent lhabitude de poster chaque semaine.

En quoi laccompagnement peut-il aider votre quipe tre

rassure ?
Accompagner les commerciaux permet de rpondre leurs diffrentes
questions, aprs une formation en salle par exemple. Il permet de les
encourager, de les corriger, de leur rappeler rgulirement les bonnes et les
mauvaises pratiques. Laccompagnement les aide pratiquer, penser au
Social Selling pour quils prennent le rythme et intgrent cette nouvelle tche
dans leur quotidien.
Laccompagnement permet surtout la personnalisation de la formation.
Noubliez pas que vos collaborateurs sont tous diffrents, quils ont tous une
approche diffrente de lutilisation des rseaux sociaux pour vendre. Avec
laccompagnement, ils avancent leur rythme, selon leur niveau. Ils ont chacun
leurs propres objectifs.
Laccompagnement permet aussi de faire des points dtapes : pour appuyer
le sentiment de prise en charge du salari et le rassurer davantage. Il est utile de
faire des bilans rguliers avec le commercial afin dajuster laccompagnement
sur ses facilits et ses difficults. Cela permet de mettre en avant son volution,
les bonnes pratiques quil a acquises : cest ce qui va le motiver.

Tmoignage
Laccompagnement sur plusieurs mois a t indispensable pour mimpliquer et me rassurer dans la
dmarche de Social Selling.
En effet, pouvoir changer pendant un trimestre des diffrentes actions menes ma amen
rellement apprcier ce nouvel outil.
Une seule journe de formation aurait eu pour consquence une non prise de conscience des enjeux
et des potentiels rsultats sur le moyen terme.
Grgory Girard, commercial overseas, Dimotrans Group
3. Impliquer les commerciaux pour
quils deviennent acteurs du projet
Vos commerciaux ont reu toutes les cls pour tre mobiliss et rassurs, mais
sont-ils pour autant rellement impliqus dans le projet ? Sont-ils pleinement
acteurs de leur Social Selling ? Considrent-ils que cela fait partie de leur
routine professionnelle ?
Dans une grande majorit des cas la rponse ces questions est non.
Les enjeux du projet sont acquis, les commerciaux savent quils ne vont pas
tre seuls pour le mener bien mais ce nest pas suffisant pour quils soient
engags.
Le Social Selling est une nouvelle tche qui sajoute aux nombreuses choses
faire quand on fait partie dune quipe commerciale ou quon vend pour son
propre compte. Ce surplus de travail doit tre accept, peru comme un facteur
dpanouissement et de dveloppement professionnel.

Responsabiliser
Dans le dploiement du Social Selling, votre collaborateur devient un
ambassadeur. Votre responsable de point de vente, votre franchis ou votre
concessionnaire devient le porte-parole de votre enseigne. Il doit comprendre
quil reprsente lentreprise en se reprsentant lui-mme : cest du personnal
branding.
En faisant la promotion de lentreprise, de la marque, il fait sa propre
promotion et vice versa.

Lexique
Personal branding 2
Le personal branding est une pratique qui consiste promouvoir un individu et son image par le
biais des techniques marketing et publicitaires utilises habituellement pour promouvoir une
marque. Dans cette dmarche, lindividu devient lui-mme une marque reconnue.
La dmarche de personal branding peut tre entreprise dans le cadre dune activit
professionnelle ou titre plus personnel.

La deuxime forme de personnal branding correspond gnralement au cas o un cadre ou
expert dentreprise se vend lors dvnements professionnels ou sur Internet par lintermdiaire
 dun blog ou des rseaux sociaux. Dans ce cas, la situation est plus ambigu car lindividu
reprsente la marque ou son employeur, mais il prend galement de la valeur en tant
quindividu pouvant un jour tre sur le march du travail ou crateur dentreprise indpendant. On
parle alors de professional branding.
Vous pouvez surfer sur ce concept pour responsabiliser et motiver vos
commerciaux. Pour cela, vous pouvez lui rappeler que si vous lui demandez de
devenir ambassadeur de lentreprise sur les rseaux sociaux cest tout dabord
parce que vous avez confiance en lui. Quen lui accordant cette nouvelle
responsabilit, lentreprise, lenseigne, va lui accorder toute sa confiance.
En lui accordant une tche et toute la confiance quelle requiert, votre
collaborateur va simpliquer. Cependant, il est important de lui prserver un
espace de libert et dautonomie pour laisser libre cours son imagination et
ses ides qui peuvent apporter une vision nouvelle au projet. Justement, le but
du Social Selling est que le commercial publie ce quil souhaite, mme sil
doit suivre une ligne ditoriale.

Challenger
Il est essentiel de challenger vos quipes pour quelles simpliquent dans le
Social Selling.
En cherchant se dpasser, en se comparant ses pairs, lambassadeur va
exprimer son plein potentiel.
Comment sy prendre ?
Chaque quipe, chaque rseau commercial a sa culture et son management.
Vous pouvez vous appuyer sur ces lments pour insuffler du challenge dans
votre projet de Social Selling.
Nanmoins, voici quelques mthodes qui peuvent vous inspirer :

Le baromtre collectif
Chaque mois, sur la base des indicateurs de chaque rseau social, vous pouvez
raliser un classement des membres du projet. Quel commercial est le plus
actif sur les rseaux sociaux ? Quel est celui qui a le plus progress ?
Ce classement cre une mulation dans les quipes ou les groupes, qui nest
pas ngligeable. Il permet chacun de se positionner, de comprendre si les
actions et les efforts quil a dploys sont utiles et fructueux. Il permet aussi de
comprendre jusquo on peut aller, dans cette entreprise, dans cette activit.
Les objectifs individuels
Si vous organisez un accompagnement individuel des participants, vous
pouvez galement fixer des objectifs individuels aux participants pour les faire
progresser dans la mthode PEPSI.
Quelques exemples dobjectifs individuels que vous pouvez fixer aux
participants :
Vous avez un bon profil, une page complte ? Maintenant vous devez
ajouter 10 contacts ou fans par semaine.
Vous avez atteint un nombre srieux de contacts ou de fans, maintenant
vous devez interagir avec 2 personnes par semaines.

Les primes financires

Certaines entreprises vont jusqu intgrer les indicateurs du Social Selling
dans le calcul de la rmunration de leurs commerciaux.
Cette pratique peut tre un atout et constituer un lment de motivation
supplmentaire. Attention ce quelle ne dcourage pas les quipes qui
mettront un peu de temps intgrer les rseaux sociaux dans leur processus de
vente.

Tenir bon
Pour impliquer les quipes commerciales dans le Social Selling, le matre mot
est tenir bon, ne rien lcher . Les dmarrages sont souvent lents et ingaux
selon les collaborateurs.
couter les quipes, adapter les mthodes daccompagnement, les
formations, continuer mesurer leur activit permettra dengager lquipe.
Cest toujours, parce quil y a eu des succs commerciaux, des retours
positifs des clients ou des prospects que les quipes trouvent la motivation.

Avis dexpert
LAURIE SILLA, charge de projet chez IDSA, prestataire
daccompagnement au Social Selling

Les commerciaux de Dimotrans Group ont eu beaucoup de mal simpliquer dans le projet Social
Selling lors des premiers mois. Au bout de 6 mois, un dclic a tout chang : 85 % des commerciaux
sont devenus actifs et efficaces dans la dmarche de Social Selling.
Pourquoi les commerciaux nont pas t impliqus tout de suite ? Quels ont t les lments
dclencheurs ? Voici toute lhistoire.
Dimotrans Group a fait appel nous pour sensibiliser un groupe de commerciaux aux rseaux sociaux
et au Social Selling mais aussi pour former et accompagner une partie dentre eux pendant plusieurs
mois.
Le programme a dbut par une demi-journe de sensibilisation et de formation avec tous
les commerciaux. La moiti dentre eux participait cette rencontre car la direction les avait convis,
lautre moiti allait suivre un accompagnement sur plusieurs mois avec des points tlphoniques
rguliers et des sessions de e-learning.
Durant les six premiers mois du programme daccompagnement, les rsultats ont t dcevants. Il
tait difficile de motiver les commerciaux et de les inciter tre actifs sur LinkedIn dans la dmarche
de Social Selling. On ne peut pas dire que les commerciaux taient rfractaires mais ils trouvaient des
excuses pour ne pas tre actifs : je nai pas le temps, je ne pense pas aller sur LinkedIn.
Nous avons analys leur comportement, nous les avons couts et nous avons chang avec la
directrice de la communication pour rorienter le programme et impliquer lquipe. On a acclr le
rythme, on a travaill au rsultat.
Nous avons organis une demi-journe de formation en salle et un jeu. Cette fois-ci, seuls les
commerciaux qui suivaient laccompagnement taient prsents. En petit groupe, ils taient proactifs,
curieux, posaient des questions. Ces changes ont t fructueux. Les commerciaux nous ont demand
de leur fixer des objectifs individuels plus prcis et plus ambitieux.
Aujourdhui, ils sont tout fait autonomes et actifs sur LinkedIn. En prime, plusieurs dentre eux ont
russi dtecter de nouveaux clients et ont sign des affaires.
CE QUIL FAUT RETENIR DE CET EXEMPLE
Le Social Selling ne sapprend pas en une formation, il faut du temps.
Laccompagnement est la cl pour que vos commerciaux soient impliqus, actifs et rguliers.
Si vous souhaitez initier certains de vos commerciaux et en former dautres, sparez les journes
dinitiation/ formation : le dsintressement de certains va entraner les autres et vous allez avoir
beaucoup de mal les impliquer.
Challengez vos commerciaux : ils ont besoin de se surpasser et dtre en comptition avec les autres
pour exprimer leur plein potentiel.
Laspect ludique est indispensable, le commercial est un joueur.
4. Comment mesurer lengagement des quipes dans
le projet ?
Suivre lengagement des quipes tout au long du projet est indispensable pour
comprendre si le programme que vous avez bti atteint son objectif : impliquer
votre quipe commerciale et rendre chaque participant acteur du projet.

Tableau 17.1 Mesurer lengagement des commerciaux dans un projet de

Social Selling

Nom / Prnom Action sur Participation Participation Engag ement dans le

les rseaux entretien e-learning prog ramme
sociaux tlphonique

Berton Mickael 0,5 100 % 67 % 72 %

Dubois Samuel 1 100 % 67 % 89 %

Desontos Jessica 1 100% 33% 78%

Michaud Sara 0 67 % 100 % 56 %

Bonin Gatan 1 67 % 33 % 67 %

Moyenne 72%
engagement
des participants

Lgende pour 1 1 publication/semaine

les actions sur
les rseaux :

0,5 au moins
1 publication/mois

0 moins de
1 publication/mois

Lessentiel
Un projet de Social Selling, ce nest pas simplement
une formation aux rseaux sociaux. Cest un projet complexe de
transformation des quipes commerciales qui ne russira que sil est
mrement rflchi.
Transmettez vos quipes la vision du projet, donnez-leur
le sens. Identifiez les rsistances pour pouvoir y rpondre. Misez sur
laccompagnement et les outils pour guider et impliquer les quipes.
Noubliez pas quelles ont autre chose faire.
Enfin, mesurez leng ag ement de chacun, au moins pendant
les premiers mois pour piloter et ventuellement rorienter votre
projet si ncessaire.
Notes
1. Bruno Mettling, Entreprises : retrouver le temps pertinent, Editions Dbats Publics, 2014 .
2. Source : www.definitions-marketing.com/definition/personal-branding
Partie 6

Comment mesurer votre efficacit ?

Le Social Selling est un investissement. Que pouvez-vous attendre de cet
investissement ? Quels sont les indicateurs de performance ou KPIs utiliser
pour savoir si vous tes sur la bonne voie et si vos quipes avancent dans le
bon sens ? Faut-il avoir un rseau important ou un rseau plus modeste et
actif ? Au-del des indicateurs chiffrs, quels bnfices pouvez-vous attendre
du dploiement du Social Selling dans votre entreprise ou votre activit ?
Cette partie vous propose plusieurs mthodes de mesure, plusieurs indicateurs
et vous indique comment les calculer en fonction de chaque rseau social.
Chapitre 18

Quels sont les impacts aprs

le dploiement du Social Selling ?

Executive summary
Avant de parler de KPIs, cest--dire des indicateurs
de performance quantitatifs, abordons les aspects qualitatifs des
retombes du Social Selling.
Difficilement mesurables, ces impacts du Social Selling nen
sont pas moins importants. Ils pourront toucher les ventes, bien
entendu, mais aussi dautres dpartements et dautres fonctions de
votre entreprise.
Le Social Selling, comme la plupart des projets
de transformation digitale, a un aspect transversal qui a la vertu de
dcloisonner les entreprises et de stimuler les collaborations
interservices.
Moderniser les mthodes de vente, passer de la vente
au service
Avec le digital, les clients adoptent de nouveaux comportements, de nouvelles
attentes et la vente se transforme. Les vendeurs doivent tre focaliss sur leur
client et le service quils peuvent lui apporter, plus que sur leurs objectifs
commerciaux. Que ce soient les vendeurs automobile, les vendeurs domicile,
les ingnieurs commerciaux B2B, leurs managers, tous ont un nouveau
challenge relever.
Nous le savons tous, changer ses mthodes professionnelles ou aider son
quipe changer ses mthodes est un challenge ambitieux et difficile relever.
Intgrer les rseaux sociaux dans les mthodes de vente est un excellent outil
pour changer sur la faon de vendre, sur les nouveaux comportements des
clients ou sur les jeunes clients.
Le Social Selling aide les managers aborder ce sujet avec leurs quipes
commerciales sans remettre en cause leur expertise ou leurs habitudes.

Exemple
Dans une imprimerie, deux commerciaux sentendent mal avec les acheteurs de la jeune
gnration, parce quils sont trop directs et agressifs commercialement.
Cette entreprise sest lance dans un projet de Social Selling pour son quipe commerciale.
Lusage des rseaux sociaux a t abord et notamment le fait que les internautes ne sont pas l
pour lire de la publicit toute la journe.
Les deux commerciaux ont rapidement adapt leur comportement sur les rseaux sociaux et ont
compris, au bout de quelques semaines, quil fallait aussi changer leur mthode commerciale
dans la vraie vie . Depuis, les rendez-vous commerciaux se succdent et les encouragent
poursuivre dans cette voie.
Mobiliser les vendeurs autour dun enjeu partag
Que ce soit avec une quipe commerciale existante ou pour intgrer de
nouveaux commerciaux dans une quipe, le Social Selling est un outil pour
fdrer les quipes autour de mthodes communes.
Les projets de Social Selling stimulent lchange, le partage de pratiques
communes et la comptition au sein des quipes commerciales.
Cest avec leurs pairs que les commerciaux peuvent progresser sur les
rseaux sociaux.
Le Social Selling est un formidable outil pour mobiliser les quipes
commerciales autour dun nouveau challenge commun et sur un territoire
encore inexplor. Les commerciaux ne sont-ils pas avant tout des
conqurants ?
Recruter plus facilement des vendeurs
Attirer des clients, oui, mais de plus en plus de dirigeants ou de managers
pensent en mme temps leurs futurs collaborateurs.
Il est certain que les Ressources Humaines ou les services internes de
recrutement utilisent aujourdhui les rseaux sociaux pour dvelopper la
marque Employeur et trouver des candidats.
Dans ce dispositif, la prsence et la visibilit des vendeurs sont des atouts
indiscutables.
Engager les quipes commerciales sur les rseaux sociaux est une vitrine
fantastique pour montrer une entreprise dynamique, qui sait vivre avec son
temps. Le dirigeant dune petite entreprise du btiment me disait si les jeunes
vendeurs nous voient sur les rseaux sociaux, ils comprennent que chez nous on
nen est plus faire du porte porte et cela les rassure.
La stimulation de la marque employeur est certainement leffet collatral
le plus positif du Social Selling.
Aligner le marketing et les ventes
Ne rduisez pas les rseaux sociaux au seul dpartement marketing. Ce serait
dommage.
Les vendeurs peuvent collaborer avec leurs homologues du marketing,
chacun ayant son rle. Le rle dpartement marketing est de :
crer les contenus ;
les adapter aux cibles, au cycle de vente, aux diffrentes offres de produits ou
de services ;
dfinir les bonnes pratiques sur les rseaux sociaux ;
animer la prsence de lentreprise ou de la marque sur les rseaux.
Le rle des vendeurs est de :
relayer ces contenus auprs de leur rseau ;
dvelopper des contenus cibls sur un secteur dactivit par exemple, ou en
lien avec leur activit ;
interagir avec leurs prospects pour crer, dvelopper et conclure des
opportunits commerciales.
En rsum, le marketing cre les contenus, les vendeurs les relayent pour
augmenter la visibilit de la marque et pour dvelopper leur chiffre daffaires.
Le Social Selling est un des maillons dune stratgie dinbound marketing.
Faire venir les clients et prospects soi, cest typiquement le fonctionnement
du Social Selling. Toutes les entreprises qui souhaitent dvelopper les
dispositifs en ligne pour dtecter des projets clients ont intrt dployer
lusage des rseaux sociaux au sein de leur force commerciale, sans quoi, la
stratgie dinbound marketing sera incomplte.
Vivre avec son temps, tout simplement
Les rseaux sociaux sont un nouveau territoire de relation et de
communication. Le vendeur a dj plusieurs outils sa disposition :
sa carte de visite ;
son e-mail ;
son tlphone.
Son compte sur les rseaux sociaux nest que le prolongement de cette
prsence auprs de ses clients et prospects.
Lessentiel
Le Social Selling impactera les forces commerciales de votre
entreprise en les faisant passer du XXe au XXI e sicle, de la vente
promotionnelle la vente relationnelle. Ce nouvel enjeu est un
formidable outil pour motiver et fdrer les commerciaux.
Vous observerez certainement que le Social Selling aide
aussi attirer des jeunes talents commerciaux qui passent plusieurs
heures par jour sur ces rseaux et nimaginent plus vendre comme
leurs prdcesseurs.
Le Social Selling, gourmand en contenu, aidera renforcer la
collaboration entre marketing et ventes.
Chapitre 19

Les indicateurs de performance

Executive summary
Mettre en place des indicateurs de performance lis
au Social Selling est indispensable pour prouver que vous aviez
raison de faire ce choix, confirmer que les quipes sont dans la
bonne direction et que la mthode choisie est la bonne.
Comment raliser ces tableaux de bord, comment calculer
les indicateurs ? Chacun doit-il dfinir ses baromtres ou peut-on
saccorder sur des indicateurs partags par tous ?
Ce chapitre vous permet de rpondre ces questions
et aborde les indicateurs pour chaque rseau social.
Pour mesurer lefficacit et limpact du Social Selling, deux groupes
dindicateurs sont disponibles.
Il est possible de mesurer limpact de cette nouvelle mthode commerciale
sur les rsultats commerciaux et lactivit des commerciaux sur les rseaux
sociaux.
Le choix dpend de la priorit donne aux rsultats ou aux moyens et des
outils disposition pour effectuer ces mesures.
Les indicateurs de performance commerciale
Si vous tes plutt ax sur les rsultats, vous pouvez choisir de mesurer les
rsultats commerciaux lis aux rseaux sociaux.
Cest par exemple la mthode que La Poste Solutions Business a utilise.
Grce un paramtrage de leur CRM (logiciel de suivi de la relation client),
les initiateurs du projet ont mesur le chiffre daffaires gnr par des
prospects issus des rseaux sociaux.
Dautres entreprises prfrent mesurer laugmentation du nombre de
rendez-vous chez les commerciaux qui utilisent les rseaux sociaux.
Dautres encore prfrent mesurer les interactions que les rseaux sociaux
gnrent dans la vraie vie . Par exemple, est ce quon leur parle de leur
activit sur les rseaux sociaux quand ils rencontrent un nouvel interlocuteur,
est ce quune interaction sur les rseaux sociaux permet de rencontrer
quelquun dans la vraie vie ?
LinkedIn annonce que 72 % des commerciaux qui utilisent les rseaux
sociaux dclarent quils ont de meilleurs rsultats commerciaux que leurs
collgues. La moiti dentre eux dclarent avoir sign une affaire grce aux
rseaux sociaux. Ces critres peuvent aussi tre mesurs.
En rsum, vous pouvez donc mesurer :
le chiffre daffaires sur des clients rseaux sociaux ;
le nombre de rendez-vous ;
les interactions avec la vraie vie ;
la performance commerciale des vendeurs qui sont actifs sur les rseaux ;
le nombre daffaires signes grce aux rseaux sociaux.
Ces indicateurs de rsultat sont importants car ils permettent de mesurer
concrtement le retour sur investissement et permettent souvent de vendre
le projet en interne, dans lentreprise.
Toutefois, ces indicateurs ncessitent des moyens de mesure, comme un
CRM correctement paramtr, et ils sont parfois difficiles dfinir tant les
internautes sont multi-points de contacts .
Votre prospect va entendre parler de vous ou de votre marque, il va vous
croiser sur un rseau social, voir que vous connaissez aussi Thierry. Il va
consommer un contenu de qualit produit par votre service marketing sur un
blog ou un site web, et il vous contactera o il veut, quand il veut.
Est-ce que ce sont les rseaux sociaux qui lont convaincu, ou plutt la
prsence de votre entreprise ou de votre enseigne ? Est-ce que ce sont les
contenus ou plutt votre ractivit ?
Cest un mlange du tout.
En dautres termes, il est parfois difficile de savoir do vient un prospect,
notamment quand on a un point de vente.

Avis dexpert
BRUNE WIBAUX, Digital Marketing Manager chez INES
CRM

Aprs des dcennies de porte porte, de phoning et de-mailing, nous cherchons toujours des moyens
innovants pour conqurir de nouveaux clients.
Grce Internet, une multitude de nouvelles stratgies sont apparues. Celle qui est actuellement au
cur de toutes nos discussions est le Social Selling.
Comment transformer les rseaux sociaux en acclrateur de business ? Comment linclure dans le
cycle de vente de vos commerciaux ?
Le CRM.
JE MADRESSE MA CIBLE
Plus besoin de passer par des annuaires professionnels, ni mme dacheter des fichiers mails
o les donnes sont partiellement jour. lheure actuelle, tout est disponible sur Internet.
Vos prospects restent des individus avant tout. Ils crent des profils sur LinkedIn ou Viadeo car ils ont
intrt le faire : soit se faire connatre pour mieux vendre, soit se faire connatre pour changer
demploi. Afin de recevoir les meilleures propositions, ils remplissent un maximum dinformations sur
eux pour tre trs bien rfrencs.
Par consquent, il ne vous reste plus qu utiliser les bons critres de segmentation afin de rentrer
en contact avec les personnes de votre cible.
JE GRE INTELLIGEMMENT MON CYCLE DE VENTE
Les rseaux sociaux regorgent de contacts intressants. Il est inenvisageable de les traiter au cas par
cas. Des solutions, comme Datananas, vous permettent dajouter vos nouvelles relations directement
dans votre CRM.
Vous saurez donc immdiatement si vous avez un historique avec certains contacts / socits. Cela
vous permettra de personnaliser votre mise en contact et daccrotre les chances dtablir une bonne
relation commerciale.
Votre CRM vous permettra galement de lancer directement une campagne demailings afin
dadresser le mme message cibl lensemble des personnes concernes. Vous pourrez analyser les
rsultats 24 heures aprs lenvoi et commencer, si besoin, votre campagne de phoning pour qualifier
lintrt des demandes.
Il ne vous reste plus qu crer les nouvelles affaires dans votre tunnel commercial et de les suivre
grce aux diffrentes tches automatiques de votre CRM.
En moins de 24 heures, vous avez russi crer une nouvelle cible de prospects qualifis et
entamer un suivi commercial efficace.
JE SOUHAITE ENTRETENIR MES RELATIONS
Les rseaux sociaux sont galement de bons outils pour entretenir un lien et convaincre
de son expertise. Certains investissements demandent des mois de rflexion et il faut tre sr de rester
prsent lesprit de son prospect durant toute cette priode.
Cest pourquoi il est impratif dtre en contact avec ses prospects et de publier rgulirement
du contenu qui va servir leur analyse. Ils suivront donc de prs vos publications et vous feront
confiance.
Les indicateurs de performance sociale
Jentends par indicateurs de performance sociale, des indicateurs qui vont
mesurer lactivit des commerciaux sur les rseaux sociaux. Le raisonnement
est le suivant : si mes commerciaux, ou si je suis actif sur les rseaux sociaux,
jobtiendrai de meilleurs rsultats commerciaux.
Je reprends ici lexemple donn par un coach en management commercial,
intervenu lors dun sminaire :
Si vous managez des sportifs pour un sprint, et que vous leur fixez lobjectif
darriver dans les trois premiers, non seulement vous leur mettez la pression,
mais en plus vous ne leur donnez aucun indice sur la faon dy arriver. Si vous
leur dites que lobjectif est daligner leurs bras et leurs jambes pendant la
course, vous leur donnez un objectif atteignable, donc ils nont pas de pression
et en mme temps vous leur indiquez comment ils ont une chance darriver
dans les trois premiers.
Pour vos commerciaux qui se lancent dans le Social Selling, cest la mme
chose.
Si vous leur donnez comme objectif de signer des ventes avec des contacts
pris sur les rseaux sociaux, ils auront la pression et reproduiront sur les
rseaux des mthodes de vente agressives.
Si vous leur demandez simplement dtre actifs et rguliers sur les rseaux
sociaux, il y a de grandes chances quils signent des ventes grce cette
activit.
Certains managers commerciaux vont mme jusqu intgrer ces indicateurs
dactivit sociale dans le calcul des primes des quipes commerciales.

Tableau 19.1 Quelques tableaux indicateurs

LinkedIn

Nb de contacts Actions Vues de SSI

profil

VENDEUR 1

VENDEUR 2

VENDEUR 3
 Twitter

Nb de tweets Nb dimpressions

VENDEUR
1

VENDEUR
2

VENDEUR 3

Facebook (pag e)

Nb de fans Nb de Porte totale des publications

publications

VENDEUR 1

VENDEUR 2

VENDEUR 3

Instag ram Entreprise

Nb dabonns Nb dimpressions Vues de profil Nb de clics pour envoi de

mail

VENDEUR 1

VENDEUR 2

VENDEUR 3

Dautres intgrent les indicateurs Social Selling aux indicateurs

commerciaux de lentreprise. Cest une excellente ide. Non seulement, cette
pratique permet de positionner le Social Selling dans une vision durable mais,
en plus, elle en fait un lment essentiel de la performance commerciale et
donne un signal fort aux quipes.
Lessentiel
Avoir beaucoup de contacts ne sert rien si ces contacts ne
sont pas actifs. Les rseaux sociaux sont des outils de dialogue et
dinteraction, cest donc lactivit des contacts qui va dterminer
lindicateur principal du Social Selling. Cest le taux dengagement.
Si votre org anisation vous le permet et si vous avez
les outils pour cela, vous pouvez aussi mesurer le nombre de
rendez-vous initis grce aux rseaux sociaux, et pourquoi pas le
chiffre daffaires correspondant.
 Noubliez pas que les indicateurs lis au Social Selling ont
toute leur place dans le tableau commercial de votre activit.
MMO
Les 10 points retenir sur le Social Selling

1. Les rseaux sociaux vont-ils remplacer les autres mthodes

commerciales ?
Non, lusage des rseaux sociaux dans les processus de vente ne va pas
liminer les autres mthodes telles que le-mail, le tlphone, les rendez-
vous, les mailings papier, etc.
Les rseaux sociaux sajoutent ces techniques et parfois les rendent
plus faciles ou plus efficaces.
Par exemple, il est plus facile de demander un rendez-vous un
prospect avec qui on a interagi sur un rseau social.

2. Combien de temps faut-il y passer ?
Certaines tudes montrent que les vendeurs les plus assidus y passent
10 % de leur temps, mais il ny a pas de rgle. Limportant est de publier
ou de partager rgulirement. Une fois par semaine est un bon repre.
Pensez paramtrer des alertes sur vos applications mobiles ou par e-
mail, pour avoir des notifications quand il se passe quelque chose dans
votre rseau.

3. Si tous les commerciaux relayent les actualits de lentreprise et des
produits, les internautes vont voir plusieurs fois la mme chose ; est-ce
grave ?
Non, ce nest pas grave. Chacun a son rseau, donc linformation ne va
pas tre diffuse aux mmes personnes pour un vendeur et pour un autre.
Dautre part, si un internaute voit plusieurs fois la mme information, il
comprendra quelle est importante ou intressante puisque plusieurs
personnes ont pens la partager. Cest le fonctionnement mme des
rseaux sociaux.

4. Au bout de combien de temps la mthode fait-elle effet ?
Tout dpend du vendeur et du cycle de vente.
Si votre cycle de vente est long, par exemple deux ans pour les
commerciaux qui travaillent avec des grands comptes dans lassurance,
vos retours seront plus longs obtenir que si vous ralisez des ventes
domicile.
Parmi les quipes que nous accompagnons, nous avons gnralement
des premires retombes entre 3 mois et 9 mois aprs le dmarrage dune
activit commerciale sur les rseaux sociaux.

5. Est-ce quil faut avoir moins de 30 ans pour russir dans le Social
Selling ?
Pas du tout. Lexprience montre que les vendeurs seniors deviennent
dexcellents Social Sellers car ils matrisent lart du rseau en gnral et
comprennent trs vite comment ils peuvent reproduire ce fonctionnement
sur les rseaux sociaux. Il suffit de prendre un peu plus de temps pour les
aider matriser les fonctions avances des rseaux sociaux et les codes
propres chaque rseau.

6. Le Social Selling est-il rserv au B2B ?
Le Social Selling a dmarr dans le B2B, cest--dire entre
professionnels, mais il stend maintenant toutes les activits, mme
B2C, notamment pour les marques ou les enseignes qui ont des points de
vente ou des agences locales.

7. Les rseaux sociaux ne sont-ils pas rservs aux dpartements
marketing et communication ?
Les premires fonctions de lentreprise utiliser les rseaux sociaux sont
bien videmment les fonctions lies au marketing et la communication.
Mais lentreprise ou lenseigne qui restreint lusage des rseaux
sociaux ces seules fonctions se prive dun levier defficacit majeur.
Non seulement parce que sans les vendeurs, le marketing arrive
difficilement diffuser ses contenus mais aussi parce que les rseaux
sociaux se rvlent une arme de dveloppement commercial.

8. Est-ce que le Social Selling sautomatise ?
Le Social Selling, cest entretenir une conversation via les rseaux
sociaux en vue de vendre. Comme la vente, cette relation est avant tout
humaine.
Cela tant, il existe des outils logiciels ou matriels, les smartphones
notamment, qui peuvent aider les vendeurs tre plus efficaces, plus
ractifs et plus pertinents. Il ne faut pas sen priver.

9. Quel est le rle du dpartement marketing dans un projet de Social
Selling ?
Les fonctions marketing et communication sont un acteur cl dans les
projets de Social Selling. Ce sont elles qui peuvent fournir aux quipes
commerciales, une partie des contenus susceptibles dtre publis. Le
marketing fournit des contenus, les vendeurs les diffusent.

10. Comment convaincre ses quipes ?
Donner du sens votre projet de Social Selling et linscrire dans une
perspective stratgique est fondamental.
Ne rduisez pas vos projets de Social Selling une simple formation
rseaux sociaux , cest nettement insuffisant.
Guidez vos collaborateurs, formez-les, suivez-les pour les rassurer et
vous assurer quils vont intgrer cette nouvelle pratique dans leur routine
professionnelle. On touche ici un changement dans les mthodes de
vente.
Les challenger et mesurer leurs progrs vous permettront de russir
votre projet.
Conclusion
Vous laurez compris, le Social Selling est la faon de faire utiliser les rseaux
sociaux par les collaborateurs commerciaux dune entreprise.
Pourrait-on imaginer rserver lusage du tlphone un seul service qui
transmettrait ensuite aux autres services les messages tlphoniques ? Le
Social Selling est le dbut dun mouvement plus large qui tend inciter tous
les collaborateurs de lentreprise utiliser les rseaux sociaux pour la relation
avec leurs interlocuteurs.
Je pense par exemple aux services RH pour recruter, aux services techniques
pour faire du support clients. Ainsi, les collaborateurs de lentreprise disposent
dun nouvel outil pour communiquer et atteindre leurs objectifs professionnels
tout en devenant les meilleurs ambassadeurs de lentreprise, de lenseigne ou
de la marque.
Retenez que la technologie permet aujourdhui de communiquer H2H, cest--
dire Human to Human, de personne personne. Elle permet chacun de
devenir un mdia, cest le phnomne du Personnal Branding, o la frontire
entre la promotion personnelle et la promotion professionnelle est de plus en
plus tnue.
Gardez aussi lesprit quon touche l des changements dans les pratiques
professionnelles et que ces changements doivent tre accompagns, encadrs
afin que tous sengagent de la mme faon dans la mme voie.
terme, chaque individu sera amen utiliser les rseaux sociaux pour
communiquer, changer avec ses interlocuteurs. Les vendeurs font
naturellement partie des premires fonctions touches par cette tendance.
Le Social Selling est une brique qui sinscrit dans des stratgies plus globales
pour le marketing et les ventes.
Ct marketing, le Social Selling est une composante de l inbound
marketing , cette technique qui consiste attirer les clients avec des contenus
pertinents plutt que daller les chercher avec des techniques commerciales
plus directes voire agressives.
Ct commerce, le Social Selling est un des aspects de la transformation
digitale des quipes commerciales et des rseaux de distribution.
Nous ne sommes quau dbut de la formidable rvolution des mthodes de
vente.
Beaucoup de dirigeants dentreprise se posent encore la question du rle des
rseaux sociaux dans les processus de vente. Je suis intimement convaincue
quil faut y aller maintenant et vite. Souvenez-vous des annes 2000, il y a tout
juste 15 ans, quand on pensait que le e-commerce ne dpasserait jamais le
commerce traditionnel ou que le secteur du luxe ne pourrait jamais se
digitaliser ou encore quon nachterait jamais des vtements ou de lpicerie
en ligne ? Aujourdhui, le commerce de proximit se rorganise pour faire
face cette dferlante digitale et de plus en plus de produits B2B sont vendus
en ligne.
Demain, le e-commerce va devenir le social commerce, les imprimantes 3D
permettront de livrer des produits en quelques secondes lautre bout de la
plante. Je vous laisse imaginer les consquences si vos vendeurs et vos points
de vente nont pas russi crer une nouvelle relation avec vos clients
 DES LIVRES DE COMMERCIAL/RELATION CLIENT AUX DITIONS DUNOD
M. Aguilar et P. Lafaix, Les Acclrateurs de vente, 3e d., 2017
M. Aguilar, Vendeur dlite, 5 e d., 2011
M. Aguilar, Vaincre les objections des clients, 3e d., 2012
M. Aguilar, Conclure la vente, 2014
E. Astre, Vendre lre digitale, 2017
S. Attia, Le Social Selling, 2017
N. Caron, A. Girod, Les Cls mentales de lexcellence commerciale, 2010
N. Caron, Vendre aux clients difficiles, 5 e d., 2016
N. Caron, F. Vendeuvre, Le Grand Livre de la vente, 2 e d., 2015
R. Chantal, Luxe et lgance, 2014
M. Chevalier, M. Gutstatz, Luxe et Retail, 2013
M. Choukroun, Les Dynamiques de succs de la distribution, 2012
M. Corcos, S. Mercier, Les Techniques de vente qui font vendre, 6 e d., 2016
L. Dugas, B. Jourdan, La Vente complexe, 2 e d., 2015
A. Fossier, O. Letrillard-Bnard, Profession manager commercial, 2 e d., 2017
H. Fraisse, Manuel de lingnieur daffaires, 4 e d., 2006
M. Herschtal, A-L. Monfret, Russir ses ngociations avec les Chinois, 2016
M. Merk, Manager les vendeurs du luxe, 2015
J. Phoeun, M. Trabelsi, Dynamisez votre posture commerciale, 2017
D. Rondot, LArt de ngocier, 2016
S. Rouvire, Vendre plus en B to B, 2 e d., 2016
F-X. Simon, M. de Sousa, Management et gestion dun point de vente, 2 e d., 2008
E. Stioui, T. Pires, M-Commerce, 2016
F. Vendeuvre, C. Gurin, La Vente diffrencie, 2017
F. Vendeuvre, P. Beaupr, Gagner de nouveaux clients, 4 e d., 2013
F. Vendeuvre, T. Houver, Vendre et ngocier avec les grands comptes, 2 e d., 2013
F. Vendeuvre, E. de Cozar, Ngocier plus, ngocier mieux, 2013