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GESTIN DE VENTAS DE LA
EMPRESA ROMAN JEANS
A NIVEL LOCAL Y NACIONAL
Estudiante:
Alberto Alejandro Quiroz Paredes
Tutor:
Lic. Freddy Vargas Orosco
COCHABAMBA-BOLIVIA
2017
1
DEDICATORIA
Dedico este trabajo, que representa el ltimo esfuerzo en esta carrera, a Dios porque me dio
la vida a travs de mis padres Carlos y Teresa de quienes me siento orgulloso y bendecido de
ser hijo, tambin al ser catlico a la intercesin de mi madre la virgen Mara Madre de Jess
la cual me dio fuerzas en momentos muy difciles especialmente aquellos aos donde las
dificultades laborales y personales fueron muy grandes pues es preciso aprender de la vida
mediante las adversidades las cuales nos forjan carcter y nos otorgan una voluntad firme de
triunfar.
Cuando uno emprende un camino es lindo soar por un lado con el corazn y por otro con la
mente hacia el rumbo donde nos dirigimos y no perder de vista ese objetivo que nos hemos
trazado ya que sin la luz que nos guie nos podramos perder fcilmente.
Dios dice en la biblia El amor es paciente, es bondadoso. El amor no es envidioso ni
jactancioso ni orgulloso. No se comporta con rudeza, no es egosta, no se enoja fcilmente,
no guarda rencor
En todos estos aos de estudio aprend que la base del xito real y verdadero es el amor a los
dems y a uno mismo, comprenderlos y comprenderse, vivir para ayudar y servir es la mayor
realizacin que todo ser humano puede alcanzar.
A todos ellos gracias por haber formado parte de mi vida
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RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto de grado trata acerca de la Gestin de Ventas de la empresa Romn
Jeans a Nivel Local y Nacional, la cual al ser una empresa industrial y comercial fbrica,
distribuye y comercializa los jeans tanto para damas como para varones en todo el
departamento de Cochabamba, esto debido a que la misma se cre en nuestra ciudad y poco
a poco empez a crecer siendo de tal manera que aunque ya es una empresa a nivel nacional
quiere crecer ms aun principalmente en el eje troncal del pas en ciudades como Santa Cruz,
Tarija y Sucre por ser mercados potenciales y atractivos en el mediano y largo plazo.
De esta manera se plantea utilizar la mejor metodologa posible para cumplir con las metas
y objetivos trazados durante la expansin de la misma con perspectivas futuras incluso de
exportacin.
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CAPITULO 1
1..- INTRODUCCIN.-
Actualmente Cochabamba tiene un crecimiento poblacional del 1.7 % anual y una poblacin
que en el ao 2012 era de 1758.143 habitantes segn datos del INE (2012) y que para el
presente ao 2017 se espera que tenga alrededor de 1948.346 habitantes segn proyeccin
realizada por la misma institucin, de los cuales alrededor del 50 % son gente joven entre los
15 a 25 aos y de este porcentaje alrededor del 20 % son jvenes de clase media alta y alta
que seran 198.435 siendo entonces un mercado muy atractivo para la produccin, y
comercializacin de jeans de diferentes tipos y precios, tanto para personas jvenes,
estudiantes y adultos que usan los jeans de forma normal y diaria porque la misma es una
prenda de vestir muy til y cmoda para casi cualquier labor.
Es necesario que siendo una empresa en pleno crecimiento y nivel nacional tenga un
adecuado manejo de la gestin de sus ventas, todo ello para tener una adecuada planificacin
y relacin entre la misma y sus clientes actuales y potenciales lo cual determinara el futuro
en el mediano y largo plazo en funcin de los objetivos propuestos por la gerencia y
administracin general.
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1.1- ANTECEDENTES.-
El Jean como normalmente se conoce al producto se ha desarrollado desde su creacin en
1873 por Jacob Davis y Levi Stratuss. Los jeans, pantalones de mezclilla, pantalones
vaqueros o tejanos, son un tipo de pantaln hecho con un tejido de algodn bastante resistente
llamado Denim o mezclilla. Originalmente esta era una prenda de trabajo, pero a partir de la
dcada de 1950 se empezaron a imponer como prenda juvenil. Sarga de Nimes, ha sido la
tela ms consumida de la historia y hoy se la conoce como Denim. Slo faltaba un detalle y
este le fue aconsejado por un sastre de Carson City a Levi Strauss: remaches en los puntos
de tensin. Con esto naci el Jean que conocemos hoy da. El Jean deja las granjas y minas
cuando comienza la II Guerra Mundial. El Plan Marshall llevaba en su carga para las bases
militares una cesta bsica de vveres y blue jeans. Salieron del campo para quedarse por
siempre. (1)
Para los aos sesenta y setenta la prenda se convierte en un arma ms del proceso de igualdad.
El movimiento hippie que represent la gran revolucin juvenil, permiti mirar el mundo con
otros ojos: botamangas acampanadas e inspiraciones tnicas hablaban de una visin del
mundo ms ecolgica y romntica. (1)
A finales de los aos 70 e inicios de los 80, sobre todo por la necesidad de comodidad y de
facilitar el movimiento en el baile y el deporte, las botamangas se ajustan y se cien las
piernas. Aparecen los baggies, amplios en la cadera. Fue en la dcada de los 80 cuando
entraron por la puerta grande de la moda y se empez a ver cambios en diseos y texturas.
Las grandes fbricas introdujeron tcnicas de lavado con qumicos, y empezaron a fabricarlos
con aplicaciones doradas, para acomodarlos a las nuevas tendencias. Para finales de la
dcada de los ochenta fueron cayendo uno a uno los muros que separaban a los tejanos de los
talleres de los mejores diseadores del mundo. Las grandes casas de moda dedican ahora
tiempo y espacio al Jean. Entran en competencia en el mercado Versase, Armani y ms,
aunque su target es otro que el de los grandes fabricantes que se sitan en este orden: Levi's,
Lee, Wrangler y Lois. (1)
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Las modas han ido imponiendo diversos cortes de pantaln, con la cintura ms o menos altas,
con las perneras ajustadas (en Espaa se llamaron de pitillo, en Argentina se conocen como
chupines, en Venezuela se denominaron como tubito, en Mxico y Colombia se les nombra
como entubado), rectas o acampanadas (o de pata de elefante). Otras tendencias han afectado
al grado de decoloracin del pantaln e incluso a su integridad: los pantalones rotos o hechos
jirones han estado de moda. (1)
Romn Jeans es una empresa que pertenece al rubro de la confeccin, se dedica al diseo,
produccin y comercializacin de prendas de vestir de tela de algodn, de mezclilla y otras.
Con el pasar del tiempo, esta empresa ha tenido un proceso de crecimiento, no slo en sus
volmenes de produccin, sino, tambin, en su inversin, infraestructura, maquinaria, nuevas
tcnicas, calidad, prestigio y preferencia de los consumidores. (2)
La empresa tambin ha ampliado su mercado regional, de manera que tenga una distribucin
y venta de sus productos en los diferentes departamentos aparte de Cochabamba (La Paz y
Oruro; recientemente donde tambin hay plantas de produccin), permitiendo de esta manera
llegar a un nmero mayor de consumidores a nivel nacional. (2)
(2) Datos Histricos de la Empresa Romn Jeans Activos y pasivos Gerencia General 2017
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Sin embargo se plantea la necesidad por la demanda creciente como se dijo con anterioridad
de implementar sucursales para ventas mayores en los mercados de Santa Cruz
principalmente y en Sucre y Tarija para as cubrir todo el espectro local y nacional.
1.3.- JUSTIFICACION.-
El presente trabajo se justifica porque se desconoce en gran medida en nuestro medio en
especial en las empresas industriales, comerciales y de servicios, como realizar la
planificacin y el desarrollo de una gestin de ventas eficiente la cual es requisito
fundamental para incrementar las utilidades de cualquier negocio y en este caso particular la
empresa ROMAN JEANS
La manera como manejemos las ventas en el presente con todos nuestros clientes actuales y
potenciales ser realmente definitivo para la larga vida de la empresa y las posibilidades de
avanzar hacia el futuro como una realmente competitiva y muy bien posicionada en el
mercado.
1.5.- OBJETIVOS.-
Se dividen en objetivos generales y objetivos especficos tal como se indica a continuacin:
1.5.1.- Objetivo General. -
Que la empresa realice una correcta y eficiente Gestin de Ventas a nivel local y nacional,
debido al crecimiento de la empresa en los ltimos aos en nuestro pas.
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CAPITULO 2
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MARCO TERICO
2.1.- MERCADO.-
El mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada
necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio,
en orden a satisfacer esa necesidad o deseo"(5)
(1) Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pgs. 85 al 89.
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
(3) Marketing, de Ricardo Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 58 y 59.
(4) Gregory Mankiw, "Principios de Economa", Pgina 50
(5) Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. Pagina 72
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Monopolio: En el mercado monoplico existe un solo ofertante con muchos
demandantes. Por ejemplo, el servicio de agua semapa, etc. (2)
Oligopolio: En este mercado existen pocos ofertantes y muchos demandantes. Por
ejemplo: mercado de hidrocarburos. (2)
Competencia monopolista: En el mercado existen ofertantes y demandantes con
muchos productos diferenciados. Por ejemplo: industria del calzado. (2)
Competencia perfecta: En este mercado el nmero de compradores y vendedores es
muy elevado. No existen barreras de entrada. Los precios y volmenes de
comercializacin los define el propio mercado. Los productos son muy similares.
Ejemplo: panaderas. (2)
(1) Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pgs. 85 al 89.
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
(3) Marketing, de Ricardo Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 58 y 59.
(4) Gregory Mankiw, "Principios de Economa", Pgina 50
(5) Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. Pagina 72
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Segmentar un mercado es dividir el mercado en varias partes, asignando a cada una de ellas
caractersticas propias que las hagan diferentes del resto y que permitan especializar su
produccin de acuerdo al tamao del grupo objetivo y a los productos o servicios que ofrece
una empresa. (2)
2.4.- VENTAS.-
La venta es accin y efecto de vender. La venta es la entrega de productos o servicios a
cambio de dinero. Las ventas pueden ser por va personal, por correo, por telfono, entre
otros medios. El trmino venta es de origen latn vendita, participio pasado de vender
(2)
En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Ventas, cuya
diferencia radica en "a quin" se le vende y los usos o fines que stos le dan a los productos
adquiridos. Estos dos tipos de venta son:
1. Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta
directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Un
minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas
procede, principalmente, de la venta al menudeo (2)
2. Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o
servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio
mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con stas, de
bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para 1) reventa, 2) uso en
la produccin de otros bienes y servicios o 3) la operacin de una organizacin (2)
(1) Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pgs. 85 al 89.
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
(3) Marketing, de Ricardo Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 58 y 59.
(4) Gregory Mankiw, "Principios de Economa", Pgina 50
(5) Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. Pagina 72
2.5.- MARKETING.-
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El marketing es la administracin de relaciones redituables con el cliente. La meta doble del
marketing consiste en atraer a nuevos clientes prometindoles un valor superior y mantener
y hacer crecer a los clientes actuales satisfaciendo sus necesidades.
En la actualidad, el marketing debe entenderse no en el sentido arcaico de realizar una venta
(hablar y vender), sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del cliente. Si
el mercadlogo entiende bien las necesidades del consumidor; si desarrolla productos que
ofrezcan un valor superior del cliente; y si fija sus precios, distribuye y promueve de manera
eficaz, sus productos se vendern con mucha facilidad. De hecho, segn el gur de la
administracin Peter Drucker: El objetivo del marketing consiste en lograr que las ventas
sean innecesarias.
Las ventas y la publicidad son slo una parte de una mezcla de marketing mayor, es decir,
un conjunto de herramientas de marketing que funcionan para satisfacer las necesidades del
cliente y para establecer relaciones con ste. Definido en trminos generales, el marketing es
un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y las organizaciones
obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando valor con otros. En un contexto
de negocios ms estrecho, el marketing incluye el establecimiento de relaciones redituables,
de intercambio de valor agregado, con los clientes. Por lo tanto, definimos el marketing como
el proceso mediante el cual las compaas crean valor para sus clientes y establecen
relaciones slidas con ellos para obtener a cambio valor de stos. (2)
2.5.1.- PLAN DE MARKETING.-
El plan de marketing es un documento en formato texto o esquemtico donde se recogen
todos los estudios de mercado realizados por la empresa, los objetivos de marketing a
conseguir, las estrategias a implementar y la planificacin a seguir. (2)
(1) Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pgs. 85 al 89.
(2) Marketing, Dcimo Cuarta Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 5 y 6
(3) Marketing, de Ricardo Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 58 y 59.
(4) Gregory Mankiw, "Principios de Economa", Pgina 50
(5) Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. Pagina 72
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La gestin comercial es la funcin encargada de hacer conocer y abrir la organizacin al
mundo exterior, se ocupa de dos problemas fundamentales, la satisfaccin del cliente y la
participacin o el aumento de su mercado, dado esto, es necesario desarrollar, un sistema
adecuado de calidad, un departamento de servicio al cliente eficiente y productos o servicios
de calidad. (2)
2.5.3.- GESTION DE VENTAS.-
Proceso de determinar las necesidades y los deseos de una persona y presentarle un producto,
de tal forma que se sienta motivada a tomar una decisin de compra favorable. (3)
2.5.4.- PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS.-
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de
venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el nmero
de clientes a visitar por da, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al
departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la informacin a proporcionar
a los clientes (slogan o frase promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del producto),
etc.(3)
2.5.5.- FUERZA DE VENTAS.-
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una
empresa.
La fuerza de ventas acta como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y
potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindndoles a stos
ltimos informacin, asesorndolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicndole o
transmitindole a esta ltima las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones
de los clientes.(3)
(1) Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pgs. 85 al 89.
(2) Marketing, Dcimo Cuarta Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 5 y 6
(3) Marketing, de Ricardo Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 58 y 59.
(4) Gregory Mankiw, "Principios de Economa", Pgina 50
(5) Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. Pagina 72
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CAPITULO 3
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SITUACIN ACTUAL DE LA EMPRESA ROMAN JEANS
GERENCIA
GENERAL
GERENCIA
GENERAL
SECRETARIA
DEPARTAMENTO DE
PRODUCCION DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION
COMERCIALIZACION Y FINANZAS
ALMACEN DE
MATERIALES
CONTABILIDAD
CORTE Y DISEO DISTRIBUIDOR CONTABILIDAD
OPERARIOS Y/O
CONFECCIONISTA
S
VENDEDORES
VENVENDEDORES
ETIQUETADO Y
EMPAQUE LIMPIEZA
ALMACEN DE
PROD.
TERMINADOS
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3.1.-MISION DE LA EMPRESA.-
3.2.-VISION DE LA EMPRESA:
Ser una empresa importante a nivel local y nacional, que ofrece a sus
clientes productos de alta calidad, con diseos exclusivos y amplia gama
de colores, para poder lograr el reconocimiento de la marca en todo
nuestro territorio y fuera de las fronteras.
3.3.-TAMAO DE LA EMPRESA:
La empresa ROMAN JEANS por contar actualmente con un nmero igual a
los 75 empleados entre el personal de nivel institucional o estratgico y el
personal de planta u operativo se considera como PYME es decir una
empresa aun que est yendo de pequea a mediana y claramente en franco
crecimiento.
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3.3.1.-UBICACIN DE LA EMPRESA:
En Cochabamba la empresa est ubicada en la zona Sud Pucara grande. Camino a
Santibez.
Se escogi este lugar debido a que el costo de la energa elctrica es mnima, adems de que
ya se contaba con terreno disponible para la construccin posterior de la infraestructura y la
ya existente planta de produccin y oficinas.
NORTE
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En Santa Cruz La empresa est ubicada en la Guardia distante a 30 Km del Centro de la
misma ciudad en La Guardia.
NORTE
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3.4.-VENTAJAS COMPETITIVAS:
Los productos de alta calidad y de gama variada que fabrica Romn Jeans cuentas con las
siguientes ventajas competitivas tales como:
Calidad en el producto
Diseos propios y exclusivos
Innovacin constante de producto (moda actualizada por temporada)
Amplia gama de colores y modelos
Mano de obra calificada
Canales de distribucin adecuados
En los empaquetados de los artculos estar impreso la direccin y telfonos de la
empresa.
En los etiquetas llevara informacin sobre las caractersticas del producto.
El empaque ser de plstico para dar una buena presentacin del producto.
3.5.-PRODUCTOS DE LA EMPRESA DE CONFECCIONES ROMAN JEANS.-
La empresa confecciona los siguientes productos:
3.5.1.- Lnea varones:
Clsico normal (VRJ 001)
Clsico tubo (VRJ 002)
Clsico bota ancha (campana) (VRJ 003)
3.5.2.- Lnea mujeres:
Clsico normal (MRJ 001)
Cadera (MRJ 002)
Semi-cadera (MRJ 003)
Todos los anteriores modelos mencionados son los modelos mayormente preferidos por la
poblacin, lo cual significa que la empresa tiene 2 lneas de producto (varones y mujeres)
cada una con 3 diferentes productos y/o modelos, las mismas que se confeccionan en las
tallas 36, 38, 40, 42, 44 y 46 respectivamente.
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3.6.- DISTRIBUCIN DE RECURSOS HUMANOS.-
Actualmente la empresa Romn Jeans cuenta con el siguiente personal trabajando en las
instalaciones de Cochabamba, La Paz y Oruro:
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3.7.- NIVEL DE VENTAS ACTUALES DE LA EMPRESA.-
A continuacin se muestra la situacin de ventas de la empresa en el mercado para el ltimo
ao tanto en Cochabamba, La Paz y Oruro.
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto
1500 1800 2000 2300 2800 3200 3500 3800
Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
4500 5000 5500 6000
Total Anual 41.900
Tabla N2 Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Romn Jeans Ao 2016 Oruro
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3.8.- ESTRATEGIA DE VENTAS ACTUALES DE LA EMPRESA.-
Se lanz actualmente al mercado varios nuevos productos como ser la lnea de jeans
para varones y damas chupines y cortados adems de los pantalones bugies en las
tallas antes citadas con un precio bajo (70 Bs) para que de ese modo haber logrado
una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente
conocido.
Se ha lanzado al mercado un nuevo producto como ser los jeans prelavados y de bota
ancha con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras
hechas como producto de la novedad.
Se ha lanzado al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese
modo, podamos crear una sensacin de calidad, que en este caso seria los jeans
colegiales solo para alumnos del 6 de secundaria, el cual llegara el diseo de cada
curso y colegio para que estos se distingan en diseo y color.
(2) Marketing, Dcimo Cuarta Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 5 y 6
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Se ha reducido el precio de productos, como ser los jeans de batalla o de corte sencillo
(bota recta) tanto para damas y varones para que, de ese modo, podamos atraer una
mayor clientela.
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CAPITULO 4
SITUACION DE LA EMPRESA
ROMAN JEANS A FUTURO
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4.1.2.- ESTRUCTURACIN DE LA ORGANIZACIN DE LAS VENTAS.-
Las ventas estarn organizadas de manera que se realicen tanto al por mayor para empresas
pblicas o privadas como al por menor para minoristas y detallistas.
Tambin estarn organizadas segn sea la antigedad del cliente o empresa que compra
volmenes elevados de pantalones en 25 a 35 % a crdito y 75 % a 65 % en efectivo.
Adicionalmente para los supermercados y mega mercados se tendr importantes beneficios
y promociones segn sea el volumen de sus compras y su habitualidad como clientes.
En Resumen Ventas:
A mayoristas alrededor del 50 % del volumen total
A minoristas y detallistas el 35% del volumen total
A Supermercados y Otros el 15 % del total.
4.2.- VOLUMEN DE VENTAS PLANIFICADO ROMAN JEANS.-
4.2.1.- Corto Plazo (1 AO).-
El objetivo a corto plazo del rea de mercadotecnia es el de atraer al cliente insatisfecho en
los departamentos donde se ha pensado expandir la misma que son: Santa Cruz, Tarija, Sucre
y tambin en el departamento de Cochabamba que es donde naci la empresa, adems de La
paz, y Oruro donde ya existen fbricas, mediante la oferta de los productos realizados por la
empresa, para lo cual se invitara a la inauguracin de nuevas sucursales y tiendas, donde se
mostraran las cualidades de nuestro producto, los modelos y los colores ofertadas al cliente.
Adems el fin en el corto plazo de nuestra empresa es producir 36.000 unidades de
pantalones jeans cada mes, es decir 12000 pantalones al mes en las tres plantas del eje troncal
logrando una produccin aproximada de 432.000 unidades al ao, con lo cual se pretende
cubrir el 15 % de la demanda total de cercado.
4.2.2.- Mediano Plazo (2 AOS).-
Se espera que al cabo de un ao la gente haya aceptado el producto y se haya logrado
aumentar la produccin a 45.000 unidades de pantalones jeans cada mes ampliando en las
plantas de 12000 a 15000 unidades mes, este incremento se debe a que el producto ser
llevado a los diferentes departamentos del pas; con esto se espera aumentar el nmero de
clientes reales que compren nuestro producto y en cuanto a posicionamiento en el mercado
solo esperamos ampliar nuestro mercado y cubrir el 25 % de la demanda de pantalones jeans.
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4.2.3.- Largo Plazo (5 AOS):
A partir del tercer ao nosotros esperamos ampliar la produccin a 60.000 unidades de
pantalones jeans cada mes, es decir 20000 unidades por planta adems de que a partir de este
ao se empezar a buscar mercado en el exterior, para de esta forma poder exportar nuestro
producto.
4.2.4.- Determinacin del Tamao de la Fuerza de Ventas.-
El tamao ptimo de la fuerza de ventas de una empresa depende de la manera en que se
estructura, de la productividad de la fuerza de ventas y de muchos factores. Este tamao
ptimo cambia conforme las condiciones de mercado y los objetivos de marketing de la
empresa cambian.
Utilizando el Mtodo de la Carga de Trabajo:
Tambin conocido como mtodo de agregacin, y consiste en que todo el personal de ventas
debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. La administracin calcula el
trabajo que se necesita para atender todo un mercado. As calcula el total en funcin de la
cantidad de cuentas, la frecuencia de las visitas que requerir cada una de ellas y la duracin
de stas, A continuacin, divide el clculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor puede
manejar y el resultado es la cantidad total de vendedores que requiere. Para aplicar ste
mtodo se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:
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Tipo de Cliente N de Frecuencia Tiempo Calculo Total
Clientes de Visita al por visita Horas/Mes Horas/Mes
mes (Horas)
Varon (15 -25 aos) 5000 2 0.15 (5000)(2)*0.15 1500
Dama (15 -25 aos) 8000 4 0.25 (8000)(4)*0.25 8000
Varon (25 -65 aos) 3500 1 0.1 (3500)(1)*0.10 350
Dama (25 -65 aos) 6000 2 0.15 (6000)(2)*0.15 1800
Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de los vendedores es del 8%,
el de Administracin del 9%, los vendedores trabajan de lunes a sbados 8 horas al da.
Lo primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola unidad de tiempo (para
nuestro caso se har mensual). Posteriormente se calcula el total de horas al mes se requieren
para atender todo el mercado:
El resultado obtenido corresponde al nmero de horas al mes que se requieren para atender
los 22500 clientes. Ahora se requiere calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es
decir, descontar de las horas laborales los tiempos de administracin y desplazamiento: 8
horas/da de lunes a sbado = 192 Horas/mes, menos el 17% = 159 Horas/Mes Efectivas.
Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere el mercado sobre las Horas/Mes
Efectivas por vendedor: 22500/159 = 141, es decir, 141 Vendedores a nivel nacional, lo que
desglosado a nivel departamental seria:
Cochabamba: 30 % de las ventas: 35 vendedores
La Paz: 25 % de las ventas: 35 vendedores
Santa Cruz: 30 % de las ventas: 42 vendedores
Oruro: 5 % de las ventas: 7 vendedores
Sucre: 5 % de las ventas: 7 vendedores
Tarija: 5 % de las ventas: 7 vendedores
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Ventajas: es una forma empleada comnmente para determinar el tamao de la
fuerza de ventas. Tiene varias caractersticas atractivas. Es fcil de entender y
reconoce, explcitamente que distintos tipos de cuentas requieren que se visiten con
diferentes frecuencias. La informacin est disponible o puede obtenerse sin grandes
dificultades.
Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas
que reciben el mismo esfuerzo de ventas. Dos cuentas del tipo Varn (15 a 25 aos)
podran responder a formas distintas al esfuerzo de ventas.
Por ltimo el mtodo supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la
misma eficiencia. Algunos son ms capaces de planear sus visitas de manera que
generan ms tiempo para las ventas directas. Los que estn en territorios geogrficos
ms pequeos pasarn menos tiempo viajando y ms vendiendo. El mtodo de la
agregacin no considera stas dimensiones explcitamente.
4.3.-VENTAJAS COMPETITIVAS:
Nuestro producto que se comercia ya en el mercado local hace ya muchos aos y que en los
nuevos departamentos donde se vender contara tambin con ventajas y distintivos
competitivos tales como:
4.3.1.- Ventajas Competitivas:
Calidad en el producto
Diseos propios y exclusivos
Innovacin constante de producto (moda actualizada por temporada)
Amplia gama de colores y modelos
Mano de obra calificada
Canales de distribucin adecuados
En los empaquetados de los artculos estar impreso la direccin y telfonos de la
empresa.
En los etiquetas llevara informacin sobre las caractersticas del producto.
El empaque ser de plstico para dar una buena presentacin del producto.
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4.4.- ANALISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR:
La actividad industrial de nuestro departamento y en todo el pas se ha visto en una posicin
de estancamiento, debido a la crisis social, econmica y poltico que enfrenta nuestro pas;
adems de que existe un abandono de parte de los gobiernos de turno al sector micro-
productivo de nuestro pas; es en este sentido de que las micro y pequeas industrias
(PYMES) operan limitadamente en sus actividades.
A pesar de las dificultades que enfrenta, este sector de confecciones tiene un potencial
productivo excepcional, considerando que actualmente existen 160 empresas entre
(pequeas, medianas y grandes empresas) productoras de jeans en Bolivia y se tiene una
capacidad de produccin aproximada de 712.500 unidades mensuales segn fuentes de
CAMARA DE COMERCIO; de este nivel de produccin el 52% tiene como objetivo el
mercado local, y el 48% restante abarca con el mercado nacional y extranjero. Respecto al
tipo de produccin, un gran porcentaje tiene producciones variadas como la confeccin de
pantalones chamarras, camisas, todos en tela denim (jeans) el 48% mencionado destina su
produccin a mercados de vital importancia tales como Estados Unidos, Argentina, Chile,
Per, Brasil; pases en los cuales se tiene aceptacin y aprecio del producto Boliviano made
in Bolivia y un gran porcentaje de estas empresas estn ubicadas en la zona Sud de la
provincia de cercado (Huarakasa y Villa Pagador) en La Paz en el Alto, En Santa Cruz en el
Plan 3000 y la Guardia, en Oruro en La zona norte y en Tarija y Sucre en la zona sur.
Las pequeas y micro-empresas de confeccin, en su afn de desarrollo y crecimiento poco
a poco se han convertido en medianas y gran empresas; entre los cuales se puede citar a:
SIMARS, GUIVER, PATIRC, H&L, FARIAS ,ALBHA JEANS, ALFHACH JEANS,
ARIEL y otros que tienen una cobertura a nivel local , nacional e internacional, tambin
existen asociaciones de confeccionistas que se agrupa en asociaciones del mismo rubro con
el objetivo de satisfacer la demanda de grandes volmenes provenientes de otros
departamentos y del exterior.
Tambin existen competidores que debido a la gran informalidad que caracteriza a las
PYMES en Bolivia, no permite una cuantificacin objetiva y actualizada de la cantidad de
empresas dedicadas a este rubro.
Las pequeas y medianas empresas (PYMES) en nuestro pas se han constituido en una
estrategia para contrarrestar el desempleo, adems de que las pequeas y medianas empresas
32
han aportado valores importantes al PIB de Bolivia segn estudios realizados por el instituto
latinoamericano de desarrollo e investigacin social (ILDIS)
En el grfico N 1 se describe el porcentaje de empresas de acuerdo al tamao.
pequeas
68%
33
4.5.2.- Lnea mujeres:
Clsico normal (MRJ 0011)
Cadera (M 0012)
Semi-cadera (M 0013)
Todos los anteriores modelos mencionados son los modelos por dems preferidos por la
poblacin, lo cual significa que la empresa tendr 2 lneas de producto (varones y mujeres)
cada una con 3 diferentes productos y/o modelos, las mismas que se confeccionaran en las
tallas 36, 38, 40, 42, 44 y 46 respectivamente.
4.6.-INVESTIGACION DE MERCADO:
Antes de tomar la decisin de expandirse en cuanto a ventas se refiere a los departamentos de
Santa Cruz, Sucre y Tarija, es necesario utilizar una poderosa herramienta para la toma de
decisiones como lo es la IM o mejor conocida como investigacin de mercados, la cual nos
dar una idea cabal del mercado o mercados a los cuales deseamos introducir nuestros
productos.
4.6.1 TAMAO DEL MERCADO.-
El mercado de pantalones jeans presenta un amplio crecimiento en la demanda que est
conformada por adolescentes, jvenes y adultos, quienes califican el pantaln jeans como
una prenda ideal para vestirla en diferentes ocasiones, es por eso que se considera como una
de las prendas ms verstiles en estos grupos.
Los clientes a los cuales se pretende llegar son personas de nivel socioeconmico medio y
alto, todas aquellas personas que habitan en todos los departamentos de Santa Cruz, Tarija
y Sucre del grupo mencionado se pretende satisfacer la demanda de hombres y mujeres, cuyas
edades sean mayores de los 15 aos y menores de los 50 aos se tiene 435690 personas en
Santa Cruz, 185253 en Tarija y 202500 en Sucre lo que se convierte en el mercado potencial
de la empresa.
34
Tam ao de m ercado
extranjero;
188; 49% nacional;
196; 51%
Personas de 26-30 aos.- son personas joviales, emocionales, prima el enteres social
y familiar, quiere hacer notar y prevalecer su opinin.
35
4.7.- CONSUMO APARENTE SANTA CRUZ.-
A continuacin se determina el consumo aparente para ambos sexos; la misma que se realiza
con el objetivo de estimar cual es la demanda de pantalones jeans en Santa Cruz.
De la poblacin total restamos el 51.23% que representa a aquellas personas que son menores
de 15 aos y mayores de los 50 aos lo cual no es caso de estudio, lo que significa que el
48.77% es nuestro mercado potencial entre varones y mujeres que es igual a:
3151.680*0.4877=1537.074 posibles clientes en ese departamento.
36
Frecuencia de compra
1 vez al
cada ao mes
17% 5%
cada 3
meses
cada 6
40%
meses
38%
37
4.7.1.- CONSUMO APARENTE TARIJA.-
A continuacin se determina el consumo aparente para ambos sexos; la misma que se realiza
con el objetivo de estimar cual es la demanda de pantalones jeans en Tarija.
De la poblacin total restamos el 51.23% que representa a aquellas personas que son menores
de 15 aos y mayores de los 50 aos lo cual no es caso de estudio, lo que significa que el
48.77% es nuestro mercado potencial entre varones y mujeres que es igual a:
553.000*0.4877= 269.698 posibles clientes en ese departamento.
De acuerdo a la informacin obtenida en las encuestas se tiene lo siguiente:
38
4.7.2.- CONSUMO APARENTE SUCRE.-
A continuacin se determina el consumo aparente para ambos sexos; la misma que se realiza
con el objetivo de estimar cual es la demanda de pantalones jeans en Sucre.
De la poblacin total restamos el 51.23% que representa a aquellas personas que son menores
de 15 aos y mayores de los 50 aos lo cual no es caso de estudio, lo que significa que el
48.77% es nuestro mercado potencial entre varones y mujeres que es igual a:
621.000*0.4877= 302.862 posibles clientes en ese departamento.
De acuerdo a la informacin obtenida en las encuestas se tiene lo siguiente:
39
Proyeccin de la demanda
Demanda de
ao Poblacin pantalones jeans
0 1537.074 4549.744
1 1586.261 4695.336
2 1637.020 4845.587
3 1689.405 5000.645
4 1743.466 5160.665
5 1799.257 5325.807
TABLA N9. Proyeccin de la Demanda
Fuente: elaboracin propia
4.7.4.- DEMANDA POTENCIAL TARIJA.-
Es de mucha importancia las perspectivas futuras que se tienen en el negocio para dicho
objetivo se realizara una proyeccin del crecimiento de la demanda en funcin al crecimiento
de la poblacin. Se considera una tasa de natalidad poblacional de 1.69 % ao. (Censo 2012,
INE).
Proyeccin de la demanda
Demanda de
ao Poblacin pantalones jeans
0 269.698 844.155
1 274.256 871.168
2 278.890 885.891
3 283.603 900.863
4 288396 916.088
5 293270 931.570
TABLA N10. Proyeccin de la Demanda
Fuente: elaboracin propia
4.7.4.1.- Demanda Potencial Sucre:
Es de mucha importancia las perspectivas futuras que se tienen en el negocio para dicho
objetivo se realizara una proyeccin del crecimiento de la demanda en funcin al crecimiento
de la poblacin. Se considera una tasa de natalidad poblacional de 1.80 % ao. (Censo 2012,
INE).
40
Proyeccin de la demanda
Demanda de
ao Poblacin pantalones jeans
0 302.862 947.959
1 307.980 963.980
2 313.185 980.271
3 318.478 996.837
4 323.860 1013.684
5 329.334 1030.815
TABLA N11. Proyeccin de la Demanda
Fuente: elaboracin propia
4.7.5.- Participacin De La Competencia En El Mercado:
La oferta de pantalones jeans en Bolivia se limita a la produccin realizada por el 52% de
empresas que destinan su produccin a la distribucin local. Para determinar la competencia
(oferta) del sector tambin se considerara la produccin anual de nuestra empresa.
Mencionaremos a las empresas que representan competencia para nuestra empresa por la
preferencia de los consumidores.
41
4.8.-ESTUDIO DE MERCADO:
Determinacin de la muestra:
n= Z2*P*(1-P)
e2
(1) Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pgs. 85 al 89.
(2) Marketing, Dcimo Cuarta Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 5 y 6
(3) Marketing, de Ricardo Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 58 y 59.
(4) Gregory Mankiw, "Principios de Economa", Pgina 50
(5) Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. Pagina 72
42
Donde:
n Tamao de muestra = 96
z Nivel de Confianza al 95 % = 1.96
p Probabilidad a favor = 0.5 %
e Error de estimacin = 10%
Para el clculo de la muestra se tom en cuenta la frmula de la poblacin infinita, debido a
que la poblacin a investigar es mayor a los 500.000 elementos; especficamente se tiene una
poblacin a investigar de 2109.634 personas.
4.8.3.- SEGMENTACIN DE MERCADO.-
La segmentacin de mercado es un proceso mediante el cual se identifica y se divide un
mercado en diferentes componentes o subconjuntos de consumidores que tengan necesidades
comunes con caractersticas similares; y se pueden tomar las siguientes bases de
segmentacin: geogrfica, demogrfica, psicogrfica, socio cultural, posicin del usuario1;
En nuestra investigacin se tom como base de segmentacin la demogrfica; ya que en ello
incluye sexo, clase social y edad. (2)
4.8.4.- ENCUESTA TIPO.-
El modelo de la encuesta que se ha aplicado a la muestra seleccionada se expone con ms
detalle en anexos.
4.8.5.- APLICACIN DE LA ENCUESTA.-
La aplicacin de la encuesta se realiz en forma personalizada y pidiendo al encuestado que
responda de la manera ms sincera posible a fin de obtener resultados ms reales. Las
encuestas se aplicaron a 96 personas mayores de 15 aos y menores de los 50 aos entre
mujeres y varones.
(1) Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pgs. 85 al 89.
(2) Marketing, Dcimo Cuarta Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 5 y 6
(3) Marketing, de Ricardo Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 58 y 59.
(4) Gregory Mankiw, "Principios de Economa", Pgina 50
(5) Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. Pagina 72
43
4.8.6.- RESULTADOS OBTENIDOS.-
1.- Usted acostumbra vestir ropa elaborada en material jeans?
Figura 4
si
100%
Figura 4
Fuente: Elaboracin propia
Lugares de compra
otros
Tiendas 3%
12%
mercado
Galerias (La Paz -
24% Cancha)
61%
44
3.- Cul es razn por la que compra en ese lugar?
Figura 6
esclusividad
de diseo calidad
18% garantia 20%
7%
Frecuencia de compra
1 ves al
cada ao mes
17% 5%
cada 3
meses
cada 6
40%
meses
38%
45
Del total de la muestra, el 40% compra sus pantalones jeans cada tres meses, el 38% compra
sus pantalones jeans cada seis meses, el 17% compra sus pantalones jeans cada ao y el 5%
compra sus pantalones jeans cada mes.
5.- Cul es la talla que utiliza?
Figura 8
talla 46 talla 36
talla 44
4% 2%
9% talla 38
22%
talla 42
22%
talla 40
41%
El 41% de la poblacin masculina utiliza la talla 40, el 22% de la poblacin masculina utiliza
la talla 38, el 22% de la poblacin masculina utiliza la talla 42, el 9%, el 4% y el 2% de la
poblacin masculina utiliza las tallas 44, 46 y 36 respectivamente
6.- Cul es el modelo que ms utiliza?
Figura 9
46
El modelo de pantaln jeans mas preferido por la poblacin masculina es el clsico normal
con un 54%, el 17% de la poblacin masculina prefriere el modelo clsico campana o bota
ancha, el 16% prefiere los pantalones jeans del clsico tubo, el 7% el modelo bagui y el 6%
el modelo rapero o pachuco.
7.- A qu precio lo compra?
Figura 10
71-90
40%
47
8.- Cules son los colores de su preferencia?
Figura 11
otros
marfil 10%
4%
azul marino
plomo 37%
6%
negro
31% celeste
12%
no me Montana
recuerdo 3%
otras
59%
marcas
14%
48
El nivel de conocimiento de las marcas nacionales de la poblacin masculina es como sigue:
el 13% tiene conocimiento de la marca Romn Jeans,
el 5% tiene conocimiento de la marca Guivers,
el 6% tiene conocimiento de la marca Simars,
el 3% tiene conocimiento de la marca Montana,
el 14% tiene conocimiento de otras marcas de pantalones jeans (Ariel, Pioner, Traeler
Alba, Patrick, Strauss y otros) y
el 59% respondieron no tener conocimiento de ninguna marca nacional.
10.- Cules son las marcas de su preferencia?
Figura 13
Otras marcas
7%
49
Figura 14
otras marcas
10%
Kalvin klein
6% Wrangler
Zawary Lee 19%
Levs
5% 5% 11%
50
Figura 15
Levis
9%
Lee
4%
otras marcas
7%
Kalvin klein Zawary
3% 5%
51
Tallas usadas por la poblacin
Tallas 44 Tallas 46
Tallas 42 Tallas 36
3% 1%
9% 10%
Tallas 40 Tallas38
34% 43%
El 43% de la poblacin femenina utiliza la talla 38, el 34% de la poblacin femenina utiliza
la talla 40, el 10% de la poblacin femenina utiliza la talla 36, el 9%, 3% y 1% utiliza las
tallas 42,44, y 46 respectivamente.
14.- Cul es el modelo que ms utiliza?
semi
cadera
48%
Figura 17. Modelos ms usados por la Poblacin
Fuente: Elaboracin propia
El 48% de la poblacin femenina prefiere pantalones jeans del modelo semi.-cadera, el 30%
52
prefiere pantalones jeans de cadera, el 13% prefiere pantalones jeans clsico normal, el 7%
y el 2% prefiere pantalones jeans bota campana o bota ancha y levanta cola respectivamente.
15.- A qu precio lo compra?
Rango de precios
131-150 151 adelante
111-130 6% 4% 50-70
7% 44%
91-110
8%
71-90
31%
Preferencia de colores
otros
12% azul marino
32%
blanco
11%
negro celeste
29% 16%
El 32% de la poblacin femenina prefiere su pantaln jeans de color azul marino, el 29% de
53
la poblacin femenina prefiere su pantaln jeans de color negro, el 16% de la poblacin
femenina prefiere su pantaln jeans de color celeste, el 11% de la poblacin femenina prefiere
su pantaln jeans de color blanco y el 12% prefiere de otros colores teles como: marfil,
plomo, verde, azul jaspeado o desteido, rosado y el rojo.
17.- Qu marcas de jeans (nacional) conoces?
otras Ariel
marcas 16%
21%
Traeler Farias Mohicano
8% 9% 5%
54
18.- Cules son las marcas de su preferencia?
Roman H&L
no tengo 7% Ariel
10% 6%
preferencia
41%
Mohicano
5%
Traeler
otras marcas 6%
25%
55
19.- Qu marcas de jeans (extranjero) conoces?
Otras
marcas
4%
no recuerdo
77%
56
20.- Cules son las marcas de su preferencia?
Otras marcas
4%
no tengo
preferencias
86%
Visita al
mercado Amigos
54% 33%
Lealtad de marca
elige otra
marca busco
46% hasta
encontrar
54%
nacional
nacional
con marca
con marca
pirata
propia
5%
68%
58
Del 100% del encuestado el 68% respondieron que prefiere pantaln jeans nacional con
marca propia, el 27% prefiere pantalones jeans de procedencia extranjera, y el 5% prefiere
pantalones jeans nacional con marca pirata.
24.- Cules son los factores que influyen en su decisin de compra?
precio
8% modelo
30%
calidad de
costura tipo de material
8% 14%
Cuando se les pregunto sobre los factores que influyen en su decisin de compra se obtuvo
los siguientes resultados:
El 30% de la poblacin menciona que al momento de decidir la compra se fija ms
en el modelo
El 14% de la poblacin menciona que al momento de decidir la compra se fija ms
en tipo de material (tela)
El 14% de la poblacin menciona que al momento de decidir la compra se fija ms
en la comodidad
El 13% de la poblacin menciona que al momento de decidir la compra se fija ms
en el color
El 8 % de la poblacin menciona que al momento de decidir la compra se fija ms en
la calidad de costura
El 8% de la poblacin menciona que al momento de decidir la compra se fija ms en
el precio
El 7% de la poblacin menciona que al momento de decidir la compra se fija ms en
59
la marca
El 6% de la poblacin menciona que al momento de decidir la compra se fija ms en
la durabilidad
25.- Usted compra una marca extranjera aun sabiendo que el jeans es falsificada?
si
42%
no
58%
Figura 28
Fuente: Elaboracin propia
Del 100% de los encuestados el 58% respondieron que no compra un jeans de marca
extranjera falsificada (pirateado) y el 42% respondi que si compra jeans de marca extranjera
y las razones son los siguientes.
26.- Si Porque?
Si por que?
por cosrumbre
dificultad en 5% por la marca y
identificar lo calidad
original 30%
32%
precio
economico
33%
Figura 29
Fuente: Elaboracin propia
60
Del 42% que si compra un jeans de marca extranjera falsificada se justifico de La siguiente
manera:
El 32% compra un jeans de marca extranjera falsificado por la dificultad de identificar lo
original ya que las imitaciones son tan idnticas, el 33% compra un jeans de marca extranjera
falsificada por el precio econmico, el 30% lo compra por la marca y la calidad y el 5% por
costumbre.
26.- No Porque?
No por que?
prefiero
fasil de
extrangera
reconocer prefiero
original
7% nacional con
7%
marca propia
11%
no me gusta
la pirateria son de baja
26% calidad
49%
Figura 30
Fuente: Elaboracin propia
Del 58% que no compra pantalones jeans de marca extranjera falsificada se justificaron de la
siguiente manera:
El 49% no compra por que son de baja calidad, el 26% respondi que no le gusta la piratera,
el 11% prefiere comprar jeans nacional con marca propia, el 7% respondi que son fciles
de reconocer y el restante 7% respondi que prefiere lo extranjero original.
61
27.- Califique la calidad de los jeans nacionales?
buena
61%
Figura 31
Fuente: Elaboracin propia
Cuando se les pidi que calificaran la calidad de los jeans nacionales; el 61% califico de
buena la calidad de los jeans nacionales, el 25% califico de regular, el 11% califico de muy
buena, el 3% califico de mala, y el 0% de muy mala.
62
28.- Califique el precio de los jeans nacionales?
Precio Regular
35%
Precio caro
55%
Figura 32
Fuente: Elaboracin propia
El 55% de los encuestados califica el precio de los jeans nacionales que tiene un precio poco
elevado, el 35% califica un precio regular, el 6% califica un precio muy caro, el 3% califica
un precio barato y el 1% califica el precio de muy barato.
29.- Califique los modelos de los jeans nacionales?
Modelos
regulares Modelos
45% buenos
43%
Figura 33
Fuente: Elaboracin propia
63
El 45% de la poblacin menciona que los modelos de los jeans nacionales son regulares, el
43% menciona que los modelos de los jeans nacionales son buenos, el 8% menciona que los
modelos son muy buenos, el 4% menciona que los modelos son malos.
30.- Califique la durabilidad de los jeans nacionales?
duran bien
Regularmente 38%
durables
44%
Figura 34
Fuente: Elaboracin propia
El 44% califica que los jeans nacionales son regularmente durables, el 38% califica que duran
bien, el 11% dice que son poco duraderos, el 6% menciona que duran muy bien y el 1 %
menciona que son nada duraderos.
31.- Califique la comodidad de los jeans nacionales?
regulares comodos
38% 47%
Figura 34
Fuente: Elaboracin propia
64
El 47% califica los jeans nacionales de cmodos, el 38 % califica que son regularmente
cmodos, el 7% califica de poco cmodos, el 7% califica de muy cmodos y el 1% califica
de incmodos
32.- Califique los materiales (tela) de los jeans nacionales?
materiales materiales
muy malos materiales
malos
1% muy buenos
9%
6%
materiales
matriales
buenos
regulares
32%
52%
Figura 35
Fuente: Elaboracin propia
El 52% de los encuestados califica que el material de los jeans nacionales es regular, el 32%
califica los materiales de buenos, el 9% califica los materiales de malos, el 6% califica los
materiales de muy buenos, el 1% califica los materiales de muy malos.
33.- Califique la calidad de costura de los jeans nacionales?
Muy mal
Muy bien
Mal confeccionado
confeccionado
confeccionado 2%
8%
7%
Regularmente Bien
confeccionado confeccionado
54% 29%
Figura 36
Fuente: Elaboracin propia
65
El 54% de los encuestados califica la calidad de costura de los jeans nacionales de regular,
el 29% califica que son bien confeccionados, 8% dice que son muy bien confeccionados, 7%
dice que son mal confeccionados y el 2% dice que son muy mal confeccionados.
34.- Usted estara dispuesto a comprar un jeans hecho en Bolivia" cuyo precio sea
moderado y esta sea de alta calidad?
si
99%
Figura 37
Fuente: Elaboracin propia
El 99% de los encuestados respondieron que si estaran dispuestos a comprar una nueva
marca de jeans, y el 1% respondi que no estara dispuesto a comprar un jeans hecho en
Bolivia, y las razones son los siguientes.
35.- Si Porque?
Figura 38
Fuente: Elaboracin propia
66
Del 99% que respondi que si estara dispuesto a comprar, justificando que hay que
incentivar lo nuestro, y consumir lo nuestro.
36.- No Porque?
no me gusta
los modelos y
colores
20%
Figura 39
Fuente: Elaboracin propia
Del 1% respondi que no comprara nuestro producto, por que atribuyen que son de mala
calidad, son imitaciones y no tienen buenos modelos.
37.- Qu caractersticas exigiras que tenga este producto?
calidad de modelo
material 25%
28%
Figura 39
Fuente: Elaboracin propia
67
Las caractersticas exigidas por los encuestados son los siguientes:
El 28% dice que es importante la calidad de material (tela) en la confeccin de un
pantaln jeans.
El 25% dice que es importante el modelo en un pantaln jeans
El 20% dice que es importante la calidad de costura en un pantaln jeans
El 14% dice que es importante el color en pantaln jeans (que no destia)
El 9% dice que es importante el precio accesible en un pantaln jeans
El 4% dice que es importante la marca en un pantaln jeans
38- En qu lugar te gustara adquirir este producto?
boutiques otros
2% especificar
tiendas
1%
17%
mercado
(cancha-
galerias lapaz)
27% 53%
68
39- Qu tipo de promocin le gustara para el producto?
Regalos otros
16% 1% Premios
9%
Promocin Descuento
22% 52%
69
40.- En su concepto cul de las siguientes marcas preferira usted para este producto?
Gelvis
6%
Texano
14%
Quevis
ROMAN
jeans
JEANS 43 %
43%
70
41.- En qu medios le gustara que se difunda la nueva marca de jeans?
Periodico
13%
Television
52%
Nirvana Silvania
Centro Potencia
9% 9%
11% dinamica
8%
Ritmo
13%
Oceano
Cultura 17%
Panamericana Mundial Fides
19% 3%
4% 7%
71
Las radioemisoras ms prfidas por los encuestados para el lanzamiento de la publicidad son:
radio Mundial con una audiencia del 19% y la radio Ocano con una audiencia del 17 %.
43.- Radio en que horario?
noche
17%
maana
41%
tarde
31%
medio dia
11%
El 41% de los encuestados prefiere escuchar la radio por las maanas, el 31% lo prefiere por
las tardes, el 17% por las noches y el 11% prefieren escuchar la radio al medio da.
44.- televisin que canal?
72
RED UNO canal 9 tiene una preferencia del 9%
BOLIVISION canal 5 tiene una preferencia del 7% y
otros canales (2, 7, 11, 21,48 y 51) tiene una preferencia del 10%.
45.- televisin en que horario?
tarde
32%
73
46.-peridico ms ledo.
otros
14%
Gente
11%
Los Tiempos
51%
Opinion
24%
Domingo
57%
74
48.- revistas especializadas cul?
vanidades
13%
cosas
referido a la 7%
moda
47%
OH
22%
eivon economia
9% 2%
El 47% de los encuestados prefiere ver la publicidad en revistas referidas a la moda, el 22%
en la revista OH, el 13% en la revista VANIDADES, el 9% en eivon, el 7% en la revista
COSAS y el 2% en la revista NUEVA ECONOMIA
4.8.7.- INTERPRETACIN DEL ESTUDIO REALIZADO.-
Con base en las encuestas aplicadas pudimos apreciar que el 99% de los consumidor estn
realmente interesados en adquirir los pantalones jeans de nuestra empresa ya que segn ellos
hay que incentivar la produccin nacional para de esta forma crear ms fuentes de trabajo,
adems de ayudar con desarrollo de nuestro pas, es decir la poblacin est consciente de que
hay que empezar a consumir lo nuestro, pero tambin estn conscientes que estamos fallando
en el empleo de materiales de calidad, en la calidad de confeccin, la innovacin de modelos,
y el teido y/o color de las prendas; factores que son importantes al momento de confeccionar
una prenda de vestir, tambin se pudo constatar que el lugar de compra mas preferido es el
mercado central, tiendas y las galeras respectivamente, los colores de mayor preferencia son
los colores azul marino, celeste y el negro en varones, y en las mujeres son los colores azul
marino, celeste, negro y el blanco, el precio de compra oscila de 50 a 90 Bs. en ambos sexos,
y las caractersticas exigidas por los encuestados son que se utilice material de mayor
calidad, que se tenga mayor innovacin de modelos y adems estn muy bien confeccionados
(empleo de mano de obra calificada), la promocin preferida es la de descuentos en el
75
momento de compra, la marca escogida como producto en los departamentos de introduccin
como dijimos antes es Roman Jeans con un 43% y el medio de difusin ms preferida es la
televisin con un 52%, la radio con un 17% y el peridico con un 13% lo cual implica que
si queremos difundir una publicidad sobre nuestro producto el medio de comunicacin ms
efectiva y la preferida por los encuestados es la televisin y la radio.
76
Estrategia de Distribucin
Productor
(Roman Jeans)
Minoristas
Galeras, tiendas
Consumidor final Mercados
shoping, boutiques
(Interior del pas)
El diseo de producto de alta calidad con precios moderados, con fino acabado (buena
confeccin), modelos actuales y una amplia gama de colores, son factores que prevalecen e
influyen en la preferencia del consumidor por un determinado producto, sin embargo el
posicionamiento de una marca no depende solamente de los factores anteriormente
mencionados; existe otro factor denominado Mix Promocional (publicidad, venta personal,
envase o empaque y promocin de ventas) que determina las estrategias publicitarias que se
seguirn con el fin de informar al cliente acerca de nuestros productos.(2)
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
77
5.1.- PUBLICIDAD.-
El objetivo es dar a conocer al cliente sobre la existencia de nuestro producto para que el
consumidor compre y despus de probarlo lo valore de manera real y objetiva y se cree una
conducta de compra rutinaria.
5.1.2.- COTIZACIONES.-
CANAL 4 ATB
Horario normal 360 $us mensual (1 pase de 30 seg.) en Bs. 2.898.-
CANAL 13 UNITEL
Horario normal 324 $us mensual (1 pase de 30 seg.) en Bs. 2.753.-
RADIO OCEANO
1 Paquete de 6 pases al da de 25 seg. al mes Costo de 180 $us en Bs.1.449.-
RADIO MUNDIAL
1 Paquete de 6 pases al da de 25 seg. al mes Costo de 150 $us en Bs.1.207, 50.-
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
78
5.1.3.- PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD.-
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
79
A continuacin se detalla el presupuesto para realizar promociones:
Presupuesto De Promocin
Detalle Cantidad Costo unitario Costo total
Costo de ficha de descuento 100 0,8 80
Costo de descuento 15% S/ ventas 100 10,5 1.050
Costo de billeteras 100 5 500
Costo de porta lapiceros 100 1,5 150
Costo de gorras 100 4,5 450
Costo de sombreros 100 6,5 650
Total 2.880
Fuente: Elaboracin propia
5.3.- MARCAS.-
La marca es un nombre o termino simblico o diseo que sirve para identificar los productos
o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de las marcas de los
competidores y en sentido estricto es la parte de la etiqueta que aparece como smbolo,
diseo, color o letras distintivas.(2)
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
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Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad.
Debe unir los requisitos indispensables para su registro y as quedar protegido por la
ley.
El nombre escogido para el nuestro producto para las nuevas ciudades donde el mismo nunca
se vendi es el ya conocido y usado en Cochabamba que es el de ROMAN JEANS nombre
que tiene muy buena aceptacin en la poblacin
Logotipo: el logotipo diseado para nuestro producto se detalla en anexos
Slogan: el eslogan que se utilizar ser el siguiente:
5.4.- ETIQUETA.-
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo; una
etiqueta puede ser parte del embalaje (impresin) o puede ser simplemente una hoja adherida
directamente al producto; los objetivos de la etiqueta son el de Identificar el producto, con el
propsito de distinguirlo de los dems y proporcionar informacin sobre el producto para que
tanto el vendedor como el consumidor conozca la calidad de los productos. (2)
La etiqueta de nuestro producto llevara informacin sobre las caractersticas del producto,
cdigo de barras y adems el nombre y la direccin de la empresa.
Empaque se define como cualquier material que encierra un artculo con o sin envase, con el
fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor; y el objetivo del empaque es el de
proporcionar proteccin al producto, el envase o ambos y ser promotor del articulo dentro
del canal de distribucin.(2)
El empaque utilizado para nuestros productos ser de plstico debido que el plstico resalta
en su presentacin las prendas de vestir desde el punto de vista mercadotcnico y esttico.
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
81
5.6.- FIJACION Y POLITICA DE PRECIOS.-
El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un intercambio la combinacin
de un producto y los servicios que la acompaan. (2)
El mtodo que se adoptara para la fijacin de precios est basado en los costos de
produccin, al cual se deber incrementar un margen de utilidad, lo cual se explica en
siguiente cuadro:
(Expresado en Bs.)
PRECIO DE VENTA (70)
Costo primo
MARGEN O
Gastos PORCIENTO
Mano indirectos Costo de Costo de Costo OTROS DE
de de distribucin administracin financiero COSTOS UTILIDAD
Materia obra Produccin (13.70)
prima (0.58) (2.84) (2.58) (0.16)
directa (10) 20%
directa (5.78)
(34.36)
Costo de
transformacin
Fuente: Elaboracin propia
Donde:
El costo total. El costo total representa en trminos generales, toda la inversin
necesaria para producir y vender un artculo, este costo se puede dividir entre: costo
de produccin, costo administrativo, costo de comercializacin, costo financiero y
otros costos (2)
El costo de produccin. Representa todas las operaciones realizadas desde la
adquisicin de la materia prima, su control hasta la transformacin de la misma en
producto terminado, y dentro del costo de produccin existe las siguientes
subdivisiones (2):
a) El costo primo y/o costo directo. Es la suma de los elementos directos del costo, es
decir la materia prima directa y la mano de obra directa.(2)
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
82
El costo de transformacin. Este tem est integrado por la mano de obra indirecta
y los gastos indirectos de produccin o fabricacin, los cuales pueden ser: lugar donde
se trabaja, el equipo, las herramientas, la energa elctrica, combustible, lubricantes,
y otros. (2)
El costo de distribucin. Est integrado por las operaciones comprendidas desde que
el artculo es terminado, su almacenamiento, su control hasta la entrega del articulo
al cliente (alquiler del local, publicidad y promocin). (2)
El costo financiero. Est integrado normalmente por los gastos incurridos como son:
intereses y comisiones financieras.(intereses y depreciacin) (2)
El costo de administracin. Comprende todas aquellas dems partidas normales,
propias y consuetudinarias, no localizadas el los costos de produccin, costos de
comercializacin, y financieros (sueldos administrativos y gastos generales). (2)
Otros costos. Comprenden aquellas partidas no propias ni indispensables para el
desarrollo de la empresa, no consuetudinarias, y por tanto difciles de preverse ya
que no se sabe cules sucedern y cuando acontecern (amortizacin de gastos de
organizacin y de instalacin).(2)
5.7.1.- COSTOS VARIABLES.-
Son todos aquellos costos que varan y/o cambian en funcin del volumen de produccin; se
incluye dentro de los costos variables de produccin: la materia prima, accesorios e insumos
necesarios para la confeccin de un pantaln jeans, a esto se suma la mano de obra directa y
los servicios de prelavado del pantaln jeans. (2)
El costo variable por unidad de producto terminado es de 49.80 Bs.
5.7.2.- COSTOS FIJOS:
Son aquellos costos recurrentes en cuanto a su valor y tiempo, es decir que se realizan
peridicamente, sea cual fuere el volumen de produccin y que estn integrados por: los
salarios del plantel administrativo ms los beneficios sociales servicios bsicos (energa
elctrica, agua, telfono), inversin en publicidad, y promocin, intereses, las depreciaciones,
alquiler del local (2) todos estos costos suman Bs. 98.560/mes
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
83
5.7.3.- PRECIOS DE LOS PRODUCTOS.-
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o por un servicio, o la suma
de todos los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o utilizar
e producto o servicio (2); Con la obtencin del costo total de produccin se determina el precio
de los pantalones jeans al cual se adiciona un margen de utilidad del 20% sobre el costo total.
Lnea varones:
Detalle Cdigo precio
Clsico normal V-001 70
Clsico tubo V-002 72
Clsico bota ancha (campana) V-003 70
Fuente: Elaboracin propia
Lnea mujeres:
Detalle Cdigo precio
Clsico normal M-001 68
Cadera M-002 70
Semi-cadera M-003 70
Fuente: Elaboracin propia
5.7.4.- PUNTO DE EQUILIBRIO.-
Con el detalle de todos los costos de produccin se determin el punto de equilibrio para un
margen de utilidad del 20% sobre el costo total.
Clculo del Punto de Equilibrio
CF 98.560
Peq. 4879 Pantalones Jeans
P CUV 70 49.80
CF 98.560
PEI 342.222 Bs.
CUV 49.80
1 1
P 70
Donde:
Peq: Punto de Equilibrio en Cantidades
PEI: Punto de Equilibrio en Importes
CF: Costo Fijo
Pv : Precio venta
CVU: Costo Variable Unitario
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
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La cantidad que nos permite cubrir todos nuestros costos es 4879 unidades de
pantalones jeans con esta cantidad de produccin no perdemos ni se obtiene utilidades
y un importe de Bs. 342.222
85
86
CAPITULO 5
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Para este paso se sugiere que ROMAN JEANS asuma la responsabilidad personal de
asegurar que cada etapa del proceso de ventas se despliegue en un tiempo hbil. Es decir que
las ventas se planifiquen siempre en funcin de la capacidad de produccin de cada planta
teniendo como pionera a la de Cochabamba, donde las ventas buscan ser un medio bien
planificado, metdico y ordenado en funcin de la demanda creciente del mercado y con
funcin siempre a su capacidad de produccin.
Tambin para ROMAN JEANS se afirma que, si cualquier etapa del proceso de ventas se
olvida o no se completa de acuerdo con el tiempo estipulado previamente, los resultados
cambian. Segn l, lo ideal es establecer una planificacin correcta y seguirla.
87
2. PLANIFICACIN DE VENTAS.-
La planificacin de ventas es esencial para las empresas que quieren alcanzar mejores
resultados en el mercado. Sirve como una gua para el equipo, pues establece metas y
objetivos.
Con este recurso se hace una gestin de ventas ms productiva. Para esto, es necesario definir
algunos criterios, como el pblico objetivo de la empresa, el ciclo de compras y ventas, la
estrategia de mercado y las formas de tratar con la competencia.
Adems, es necesario establecer metas de ventas. Estas deben ser realistas y comunicadas a
todo el equipo. Mientras ms comprometidos estn los empleados, hay ms oportunidades
de llegar a los resultados esperados en determinado periodo.
3. CONTRATACIN DE TALENTOS.-
88
BIBLIOGRAFIA.-
89
ANEXOS
90
ANEXO: 1
Demografa de Bolivia
De stos, 6.8 millones viven en reas urbanas y 3.3 millones, en reas rurales. Respecto a
1992, la poblacin de Bolivia aument en 1.471.036 habitantes en el rea urbana y en
382.497 personas en el rea rural.
91
92
EDAD 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
93
40 113.023 116.827 120.637 124.631 128.795 133.078 137.383 141.586 145
41 108.882 112.656 116.453 120.261 124.262 128.419 132.704 137.004 141
42 104.963 108.498 112.275 116.076 119.873 123.876 128.028 132.317 136
43 101.300 104.577 108.109 111.876 115.683 119.480 123.472 127.618 131
44 97.859 100.904 104.177 107.713 111.475 115.276 119.079 123.059 127
9 441.945 455.533 469.626 484.347 499.884 516.335 533.651 551.719 570
45 94.569 97.490 100.530 103.792 107.331 111.083 114.875 118.674 122
46 91.383 94.208 97.124 100.163 103.415 106.949 110.693 114.476 118
47 88.300 91.008 93.833 96.743 99.771 103.019 106.546 110.282 114
48 85.303 87.918 90.615 93.437 96.340 99.362 102.602 106.114 109
49 82.390 84.909 87.524 90.212 93.027 95.922 98.935 102.173 105
4 372.069 382.985 394.477 406.544 419.055 432.015 445.386 459.253 473
50 79.561 82.018 84.522 87.131 89.815 92.625 95.507 98.503 101
51 76.844 79.203 81.653 84.144 86.738 89.410 92.207 95.086 98
52 74.263 76.459 78.806 81.250 83.731 86.318 88.984 91.762 94
53 71.851 73.864 76.054 78.389 80.822 83.291 85.864 88.516 91
54 69.550 71.441 73.442 75.630 77.949 80.371 82.824 85.386 88
9 314.028 323.132 332.099 341.122 350.528 360.544 371.199 382.411 394
55 67.365 69.112 70.994 72.983 75.165 77.468 79.883 82.322 84
56 65.205 66.897 68.641 70.509 72.489 74.659 76.951 79.353 81
57 62.940 64.718 66.398 68.139 69.997 71.966 74.122 76.402 78
58 60.523 62.426 64.195 65.861 67.593 69.443 71.403 73.541 75
59 57.995 59.979 61.871 63.630 65.284 67.008 68.840 70.793 72
4 254.824 262.642 271.286 280.440 289.691 298.734 307.531 316.186 324
60 55.441 57.416 59.379 61.254 63.005 64.647 66.364 68.177 70
61 52.975 54.815 56.777 58.725 60.582 62.320 63.955 65.657 67
62 50.715 52.332 54.152 56.092 58.027 59.874 61.591 63.219 64
63 48.739 50.041 51.648 53.452 55.373 57.287 59.118 60.819 62
64 46.954 48.038 49.330 50.917 52.704 54.606 56.503 58.314 60
9 206.590 212.498 217.845 223.061 228.747 235.279 242.748 250.977 259
65 45.288 46.188 47.265 48.552 50.121 51.889 53.769 55.651 57
66 43.566 44.462 45.359 46.431 47.706 49.263 51.013 52.869 54
67 41.612 42.707 43.601 44.496 45.560 46.823 48.365 50.098 51
68 39.315 40.730 41.813 42.700 43.595 44.653 45.905 47.421 49
69 36.809 38.411 39.807 40.882 41.765 42.651 43.696 44.938 46
4 149.709 155.263 161.773 168.757 175.573 181.839 187.424 192.530 197
70 34.232 35.850 37.433 38.806 39.868 40.750 41.631 42.667 43
71 31.802 33.222 34.805 36.368 37.727 38.778 39.654 40.535 41
72 29.626 30.788 32.188 33.737 35.269 36.614 37.654 38.517 39
73 27.800 28.613 29.757 31.128 32.650 34.149 35.472 36.500 37
74 26.249 26.790 27.590 28.718 30.059 31.548 33.013 34.311 35
9 108.896 111.337 113.749 116.432 119.713 123.806 128.824 134.644 140
75 24.793 25.238 25.772 26.563 27.665 28.970 30.430 31.857 33
76 23.301 23.773 24.219 24.743 25.525 26.606 27.869 29.291 30
77 21.814 22.288 22.748 23.199 23.713 24.473 25.532 26.756 28
78 20.278 20.789 21.266 21.712 22.159 22.668 23.403 24.435 25
79 18.710 19.249 19.744 20.215 20.651 21.089 21.590 22.305 23
120.803 128.255 135.606 142.818 149.872 156.757 163.474 170.084 176
94