INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA

EVOLUCION DEL CICLO PRODUCCION VS CONSUMO

1era Etapa.- La Antigedad (no alcanzaba lo que produca) El Productor no conoca al

Consumidor (no tenan relacin) se produca muy poco no haba excedente pues le faltaba. El hombre solo

pensaba en techo, comida y vestido).

2da Etapa.- Productor comienza a conocer al Consumidor y aparece el truque.

3era Etapa.- Rev. Industrial. Dada en el siglo XIX 1879 Inglaterra aparece la maquina a vapor para
reemplazar al hombre en esta etapa el productor tiene un gran problema produce lo que la gente
no necesitaba por ello se inicia una nueva etapa.
Concepcin del Producto. . . Productor. . . Venta. . . Intermediario. . . Consumidor.

4ta Etapa.- Comercial. Estudio cientfico del mercado.

5ta Etapa.- Netamente Comercial (Ya Tengo el producto como vendo: intermediario, F. Directa, F.
Indirecta).
Desde hace 60 aos aprox. Los empresarios han perseguido una produccin intensiva. El Economista Adam
Smith reconoce que el fin de toda produccin es el consumo, no tiene sentido fabricar algo si no tiene
mercado por esta razn la cultura de expansin de la depende nica y exclusivamente del proceso de
distribucin y del consumo en Masa, es decir del mercado.
EVOLUCION DE LAS ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES DE LAS EMPRESAS
1era Etapa (Etapa Antigua)

2da Etapa (Rev. Industrial)

3era Etapa (Etapa Actual

4
 MERCADO.- Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de nuestro servicio o
Productor.
Originalmente el trmino de mercado se refera al lugar donde se encontraban compradores y
vendedores pero hoy en da ya no esto se ha globalizado.
Vendedores = Industria Compradores = Mercado

MERCADO (ECON.).- es el conjunto de compradores y vendedores donde hacen transacciones

por lo tanto la economa de cada nacin y todo consiste en la interaccin de un conjunto de
mercado que se vincula a travs de intercambios.

MERCADOTECNIA.- Significa administrar los mercados para producir intercambio y

relaciones, con el propsito de crear un valor y el propsito de satisfacer necesidades y deseos.

CONCEPTOS DE MERCADOTECNIA

INTEGRACION.- Buscamos oportunidades de negocio con la integracin. Se realiza la integracin en caso

de que falle el producto, otra manera de salvar la empresa es diversificar los productos.

-I. REGRESIVA.- volver atrs para ver la planificacin del producto y poder bajar el precio del producto y
poder venderlo.
Si produca Hilo y compraba materia prima (algodn) volver atrs y tratar de producir
algodn.

-I. PROGRESIVA.- Con el Hilo hacer tela, un paso hacia adelante

-I. HORIZONTAL.- Unirse con otras empresas del mismo rubro, integrarse y hacer sus
normas. Estas integraciones pueden ser amigables o pueden ser agresivas.
MARKETING.-
Conjunto de tcnicas que permiten llevar el producto o servicio del productor al consumidor. Es la
realizacin de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al
consumidor. Ve las necesidades y atiende las mismas.

IMPORTANCIAS DEL MARKETING.-

Es un aporte al crecimiento econmico de un pas. Para ello consta de una gerencia comercial que se
encarga de crear consumidores de 3 formas:
-Poner los productos en el conocimiento de los consumidores o pblico.
-A travs del desarrollo tecnolgico del producto o la investigacin tecnolgica del producto. (Innovar
cosas, innovar el producto, producir cambios
-poner a la disposicin en el momento oportuno los productos (saber en qu momento vender los
productos)
Por esas razones el documento clave es el plan de Marketing que establece con precisin: Qu debe
hacerse? Cmo? Cundo? Quin?

ACTIVIDADES FUNDAMENTALES DE LA MERCADOTECNIA

-DESARROLLO DEL PRODUCTO.- Estudio y diseo.

-INVESTIGACION DEL MERCADO.- Saber que producto sacar al mercado.
-COMUNICACIN.- Como hacer conocer el producto, publicidad, etc.
-DISTRIBUCION.- Directa, Indirecta, Mayoristas, Minoristas.
-DETERMINACION DE PRECIOS.- Determinante al entorno.
-CONTROL COMERCIAL.- Como transportar el producto (Avin, Camin)
-PLAN DE VENTAS
En funcin del Plan De Ventas se hace el Plan de Produccin.
 ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA

a) ADM. DE LA DEMANDA
-BAJA DEMANDA.- Falla de la publicidad, Precios altos, diseos malos, sacar productos fuera de
temporada, mala calidad, mala ubicacin de la tienda, mal servicio del personal.

-ADECUADA DEMANDA.- Seguir promocionando, mejorar el producto para no perder clientes,

mejorar diseo.

-EXCESIVA DEMANDA.- Producir ms y seguir promocionando.

b) ADM. DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

-C. REALES.- Los que compran.
-C. POTENCIALES.- Los posibles compradores.

FILOSOFIA DE ADMINISTRACCION DE LA MERCADOTECNIA

PRODUCCION.- Es la cantidad de productos en un determinado tiempo. Producir ms, ms mquinas,

trabajar doble turno.

PRODUCTO.- Bienes y Servicios que se ponen en el mercado. Hay que mejorar constantemente el
producto.

VENTA.- Transaccin o intercambio de Bienes o servicios por dinero para ello se debe buscar estrategias
de ventas porque no se vende por si solo se debe producir lo que la gente necesita.

MERCADOTECNIA.- Ver las necesidades del medio y atenderlas con bienes y servicios para buscar
oportunidades de negocios.

MERCADOTECNIA SOCIAL.- Se debe proporcionar un producto que produzca bienestar al

individuo y a la sociedad. Utiliza envases que no contaminen. Se debe considerar 3 cosas: Utilidades de la
empresa, deseo del consumidor e intereses de la sociedad.
PRODUCTIVIDAD.- Eficiencia de la produccin, ms productos en menos tiempo.

MIOPA MERCADOLGICA.- Significa que tenemos que Ir al beneficio del producto, no a la

elegancia, confort, etc.

CLIENTE.- Es el individuo ms importante de la empresa, porque sin l no tuviramos empresa.

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA

-PRODUCTO.- Combinacin de bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado meta.

-PRECIO.- Cantidad de dinero que debe pagar el cliente por un producto o servicio.
-PLAZA O DISTRIBUCION.- Son las actividades de la empresa que pone el
producto a la disposicin de los consumidores o meta.
-PROMOCION.- Son las actividades que comunican las caractersticas del producto y persuaden a
los clientes para que los compren.
VARIABLES QUE INFLUYEN EN LA ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA
-VARIABLES CONTROLABLES (INTERNAS).- Son aquellas en las que el empresario decide
sobre ellas. Ej. Las 4 P, investigacin del mercado, marca, envase, descuentos, publicidad, servicios,
garantas.

-VARIABLES NO CONTROLABLES (EXTERNAS).- Son decisiones en las que el empresario no

decide sobre ellas pero debe tomarlas en cuenta. Ej. El Micro Ambiente y El Macro Ambiente.
LA MERCADOTECNIA DE LA EMPRESA

SECTOR PRODUCTIVO
Es donde se producen y se transforman los productos.

-GERENCIA COMERCIAL.- Presente en las empresas como la mercadotecnia, funciones:

Aprobar precios de rebaja, coordinar el trabajo de los gerentes, brindar apoyo a los promotores de
venta.
Razones por la que las empresas incorporan G.C.: Cuando el crecimiento es poco, el cambio
de preferencias y gustos del cliente, para controlar los gastos de publicidad, etc.

LA MERCADOTECNIA COMERCIAL
SECTOR COMERCIAL EMPRESAS DE DISTRIBUCION
Nos brindan servicios, no hacen transformaciones en un producto solo lo venden.
OBJETIVOS:
-No producimos pero damos mejores condiciones de servicio.
-Servicio de crdito.
-Dar confort al cliente, disponibilidad del producto.
El fabricante debe tener poltica de Mercadotecnia del productor.
El fabricante debe tener poltica de Mercadotecnia del consumidor.
Hoy en da el sector comercial es mucho ms grande que el sector productivo y este ltimo no crece porque
no hay seguridad jurdica y los empresarios no se arriesgan

INVESTIGACION DEL MERCADO

Definicin.- Es un proceso sistemtico de recopilacin de hechos y datos que sirven a la direccin de una
empresa para la toma de decisiones adecuadas y para establecer as una poltica de mercado,

Pasos a Seguir:
1.- DEFINICION DEL PROBLEMA Y LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACION
 a) INVESTIGACION EXPLORATIVA.- Recopila informacin a travs de la observacin no
solo Pregunta. Ej. Semforo, no solo donde hay accidentes, sino donde hay ms flujo vehicular.

b) INVESTIGACION DESCRIPTIVA.- Recopila informacin a travs de encuestas.

c) INVESTIGACION CASUAL.- Recopila informacin a travs de experimentos.

2.- DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACION PARA RECOPILAR INFORMACION

a) DATOS SECUNDARIOS.- Son datos encontrados con otros propsitos que nos sirven en si son
datos elaborados por otros.

b) DATOS PRIMARIOS.- Son los que elaboro.

ENFOQUE DE INVESTIGACION: Observacin, Encuestas, Experimentos

METODOS DE CONTACTO: Correo, Telfono, Personal (Individual, de grupo), Computadora.

PLAN DE MUESTRA:
Unidad de muestra (A quien se va a entrevistar),
Tamao (A Cuantas Personas),
Procedimiento (Como selecciono a las personas), Datos de la muestra.

MUESTRA.-
Segmento de la poblacin seleccionada para representar a la poblacin como un todo.
Unidad de muestra

Tamao de la muestra

Procedimiento
Como vamos a elegir, para este procedimiento tenemos dos tipos de muestras:

M. PROBABILIDAD.- Es al Azar, ms exacta, ms costosa.

M.SIMPLE: Por bolos,
M.ESTRATIFICADA: Escogen a una mujer y a un hombre por bolos es decir separan,
M.AEREA (MANZANA): Escogen a una familia por manzana para saber la situacin porque no es la
misma.

M. IMPROBABILIDADES.- Menos Confiable, menos barata.

M. DE CONVENIEN: Elige a los ms inteligentes
M. DE CRITERIO: A Los que saben del producto.
M. DE CUOTA.

INSTRUMENTOS PARA REALIZAR LA INVESTIGACION:

CUESTIONARIOS.- Con preguntas abiertas o con preguntas cerradas.
INSTRUMENTOS.- Medidor, scanner, cmaras, ayudan al conteo.

3.- PONER EN PRCTICA ESE PLAN DE INVESTIGACION:

4.-INTERPRETACION Y APORTE DE LOS DESCUBRIMIENTOS: Presentan el problema en un

Regln, tratan de no tener caja social.
 MERCADO DEL CONSUMIDOR Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Consumidor meta consta de 2 partes: 1 Caractersticas, 2 Toma de decisiones.

Las empresas investigan para tener repuestas a las siguientes preguntas: Qu compran? Cmo?
Cundo? Por qu?

FACTORES O CARACTERISTICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL COMPRADOR

 APTITUD.- Capacidad de hacer, la manera como comprendo las cosas.

ACTITUD.- Disposicin de hacer, la forma de hacer. (Cuesta hacer cambiar de actitud a la gente).

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de la informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Conducta posterior a la compra

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD.- Provocada por estmulos internos o externos.

BUSQUEDA DE LA INFORMACION.-
Fuentes personales,
Fuentes comerciales, (Publicidad, vendedores),
F. Pblicos (Organizaciones),
F. de Experiencia.
EVALUACION DE ALTERNATIVAS.- Evaluar las caractersticas, evaluar el grado de
importancia, evaluar en funcin del dinero.

DECISIN DE COMPRA.- Por qu nos decidimos? Marca, precios, ubicacin de la tienda,

 caractersticas del vendedor.

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA.- Si era lo que esperaba del producto

o no. Se da la
DISONANCIA COGNOCITIVA que es un conflicto por comprar algo mal, siente que lo engaaron.
Para lograr vender algo hay que crear la necesidad.

COMPRADORES META
CONSUMIDORES META

MERCADO META
MICRO MKT
SEGMENTO META

Concepto:
Es el conjunto de compradores que comparten necesidades o caractersticas en comn, el mercado total se
divide en segmentos.
PARA ELEGIR EL MEJOR SEGMENTO SE SIGUEN 3 PASOS

1.- SEGMENTACION DEL MERCADO.- Al Mercado se lo puede segmentar:

-GEOGRAFICAMENTE.- Segmentar por zonas, Se divide por ciudades, comunidades, barrios,
Estados, naciones.

-DEMOGRAFICAMENTE.- Separar personas, o segmentar por edad, sexo, ocupacin, ingreso,

educacin, raza, religin, nacionalidad.

-PSICOGRAFICAMENTE.- Es dividir al mercado en grupos de clases social, por el estilo de vida,

caractersticas de la persona (Personalidad).

-CONDUCTUAL.- Es agrupar a los consumidores segn su conducta, conocimientos, segn la

actitudes, costumbres, por fechas, segn beneficios que buscan con un producto, por el grado de lealtad,
etc.
OTROS SEGMENTOS:
-SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES.- Geogrficamente, ocasiones de compra, segn
beneficios del producto (Ropa de algodn en SC por la calor), Posicin del usuario, ndice de utilizacin,
grado de lealtad.

-SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES.- Entre pases venden lo que tienen a otros que
no. Por los factores econmicos (Hay pobreza o no), factores polticos, persuasin, factores culturales.

2.- ORIENTACION AL MERCADO

MERCADO:
-EVALUACION.- Se evala tamao del mercado, crecimiento del mercado.

- SELECCIN.- Estrategias para hacer seleccin:

a) MKT NO DIFERENCIADA.- Se enfoca en todo el mercado no divide, ni separa, ni segmenta, pretende
sorprender a todo el mercado con un producto por ejemplo: leche, papel higinico, acero.
Ventajas.- Tiene costos bajos de produccin, de inventario y de transporte.
Desventajas.-Es difcil satisfacer y atraer al mercado con un solo producto.

b) MKT DIFERENCIADA.- Significa orientarse a uno o a varios segmentos del mercado,

tiene variedad de produccin por ejemplo: auto, zapatos ropa.
Ventajas.- Aumentan las ventas totales.
Desventajas.- Por tener variedad de produccin aumentan los costos de produccin, inventario y
transporte. Hoy por hoy es la ms usada.

c) MKT CONCENTRADA.- Cuando las empresas apelan a una integracin de varios mercados
conocidos como submercados que surgen cuando los recursos de la empresa son limitados, se dedican a
segmentos muy pequeos esto es conocido como NICHO DE MERCADO (Se especializa
en algo en especfico) por ejemplo: Tarjetas de navidad, descargadores de maletas de
aeropuerto.
Ventajas.- Es su especializacin en distribucin, promocin, diseo, son expertos en el producto.
Desventajas.- Tienen alto riesgos.

3.- POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.-

Definicin
Es el lugar que ocupa un producto o servicio con sus atributos o caractersticas en la mente del consumidor
con relacin a la competencia.

Se puede posicionar: Segn Atributos, segn utilidades del momento (Bebidas refrescantes para verano),
segn clase de usuario, alejndose de la competencia.
ETAPAS PARA LOGRAR UN BUEN POSICIONAMIENTO

1.- IDENTIFICACION.- Presentarse con las caractersticas del producto o servicio, identificar
las mejores ventajas frente a la competencia.
2.- SELECCIN.- Seleccionar la mejor ventaja

3.- COMUNICACIN.- Es la entrega efectiva de lo que yo comunico al mercado (avisa

barato-vende barato).
 EL PRODUCTO
Es un conjunto de bienes y servicios que ofrece un comerciante al mercado, es un conjunto de atributos
tangibles e intangibles que satisfacen los deseos y necesidades del comprador.

CLASIFICACION:

a) Producto De Consumo.- es el producto final no se necesita ningn agregado industrial (Son

duraderos y tangibles) como electrodomsticos, autos, etc.

-P. No Duraderos.- son productos que tienen una fecha de vencimiento en el caso de producto
industrial (Mantequilla, leche, etc.)

-P. Duraderos.- electrodomsticos, televisores, etc.

-P. Habituales o De Conveniencia.- son aquellos que se compran seguidos como pasta dental,
papel higinico, etc.

-P. De Decisin.- Reloj, vestido, trajes, etc.

-P. Especiales.- Son seguros de vidas.

-P. No Buscados.- como hospital, cementerio, son productos que si o si los vamos a ocupar

b) Productos Industriales.- son bienes y servicios utilizados en la produccin de otros productos como
instalaciones, por ejemplo meter soya en planta ind. Para sacar aceite. Soya, madera, tela, equipos,
materia prima, participan de la produccin de otros productos.

Si ocupo algo para m, es un producto de consumo, pero si lo ocupo para trabajar o dar servicios es un
producto industrial.
DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL (CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO)

Atributos Del Producto.- trata de los beneficios que nos da, atributo es un servicio, un reloj da la hora.
-Marca.
-Envase.
-Servicios de Apoyo del Producto.

Dentro de los tributos hay otros llamados atributos CLASICOS.

-Calidad.- es una ventaja competitiva y se controla desde antes de la etapa de produccin, porque
hacerlo al final generan prdidas. Calidad incluye durabilidad, confiabilidad, precisin, facilidad de
reparacin. Mayor calidad Mayor Precio.

-Caractersticas.- hay caractersticas valiosas: celular, amplia cobertura. Cmara: mejor imagen. De
acuerdo a las nuevas caractersticas puede aumentar la demanda.

-Diseo.- se traduce en una caracterstica importante, ejemplo BATA, tena diseos feos y no venda, el
diseo incluye la eficiente fabricacin, innovacin, estilo, comodidad.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Es la venta en funcin al tiempo, tiene curva de ventas y beneficios a Mayor ventas Mayor beneficios.
-Introduccin.- cuando se introduce el producto al mercado

-Crecimiento.- conforme conocen el producto aumentan las ventas y por tanto los beneficios.

-Madurez.- ya es conocido, ya no demandan ms y buscan otro mercado, es el punto mximo, bajan

los precios para vender ms pero baja beneficios, hacen promociones.

-Declive.- implementan tecnologa si la empresa quiere cerrar, relanzan la empresa (Todo de

Nuevo).
 CARACTERISTICAS GENERALES DEL PRODUCTO

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

1) LA MARCA.- es un signo de propiedad personal, la marca tambin es un nombre o termino simblico o

diseo que sirve para identificar el producto o serbio de un vendedor y para diferenciar de las marcas
de la competencia.

-Objetivos De La Marca:
Ser Signo de garanta y calidad.
Dar prestigio al Fabricante.
Ayudar a la venta del producto (Mediante produccin o ventas).

-Caractersticas De La Marca:
El Nombre debe ser claro.
El nombre debe ser fcil de recordar.
El sentido del nombre debe ser agradable.
El diseo agradable a la vista.
Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad.
Debe reunir los requisitos para su registro y quedar protegido por ley.

-Importancia De La Marca:
Para el Consumidor.- es importante porque a travs de la marca se tiene un medio fcil para
identificar el producto o serbio que requiere el cliente.

Para el Vendedor.- es importante para el vendedor porque ayuda a los programas de publicidad.

-Concesin.- es el permiso autorizado para el uso de marcas registradas (Otra persona vende con mi marca
por dinero).
2) ETIQUETA.- es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el producto, puede ser
una impresin en el embalaje o una hoja adherida al producto.

-Objetivos:
Sirve para identificar el producto.
Proporciona la informacin del producto para hacer la calidad.

-Elementos:
Nombre y direccin del fabricante.
Contenido neto y peso bruto.
Nmero de registro de la secretaria de salud.
Composicin del producto (lista de ingredientes).
Modo de preparar (En caso de producto terminado).
Fecha de fabricacin y vencimiento.
Marca registrada.

-Caractersticas:
Adaptarse el envase.
Material resistente.
Debe estar bien pegado.
Debe tener toda la descripcin de los componentes.

Propsito Fundamental es Brindar Informacin

3) ENVASE Y/O EMPAQUE.- segn Koltev empaque es cualquier material que encierra un
Producto con o sin envase con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
EMPAQUE = VENDEDOR SILENCIOSO

-Objetivo:
Proteger el producto.
Proteger el envase y el producto.
Ser promotor de la cadena de distribucin.

4) SERVICIO DE APOYO AL CLIENTE.- se ha convertido en una ventaja competitiva, pretende

satisfacer al cliente.

-Servicios de Crdito
-Servicios de Mantenimiento.
-Servicios Tcnicos. ESTRATEGIAS DEVENTA
-Lneas Gratuitas.
-Transporte Gratuito.
 PLAZA O DISTRIBUCION
(INTERMEDIARIOS)

Canales de Distribucin.- Intermediarios.

- Mercadotecnia Directa.- llega el producto del productor al consumidor.

FAB 1 MERCADO 1
FAB 2 MERCADO 2 9 CONTACTOS
FAB 3 MERCADO 3

-Mercadotecnia Indirecta.- intermediarios suben precios para genera utilidad.

FAB 1 MERCADO 1
FAB 2 INTERMEDIARIO MERCADO 2 6 CONTACTOS
FAB 3 MERCADO 3

Le favorece a la empresa la MKT indirecta porque no aumentan sus costos en transporte, solo entregan al
intermediario y l se encarga de distribuir.
En la directa los costos suben porque son ms contactos.

PRODUCTORES (FABRICAR) Variedad de Productos (menor).

Cantidad de Produccin (mayor).

Los fabricantes quieren menor variedad de productos y aumentar cantidad de produccin para reducir
costos (solo quieren producir un producto y aumentar la produccin de ese producto as se convierte
en un costo fijo para abaratar los costos y bajar los precios y ser competitivo en el mercado).

CONSUMIDORES (QUIEREN) Mayor variedad de productos.

Menor cantidad.

El consumidor busca lo contrario de los productores.

INTERMEDIARIOS (COMPRAN) Mayor variedad de productos y venden mayor Variedad.
Mayor cantidad de productos y venden menor cantidad.

Los intermediarios desempean un papel muy importante, porque igualan la oferta y la demanda
porque satisfacen a los productores y a los consumidores.
Pero va a subir los precios, si no el intermediario no se podra vender muchos productos porque es parte de
la cadena de distribucin.

-CANALES DE DISTRIBUCION (PUEDEN SER MUCHAS EMPRESAS)

Canal 1 Productor Consumidor. D.
Canal 2 Productor Detallista Consumidor. I. SE PUEDE
Canal 3 Productor Mayorista Detallista Consumidor. I. MEZCLAR
Canal 4 Productor Mayorista Corredor D N. Detallista Consumidor. I.

Cada producto tiene su forma de distribucin, carne si o si pasa por el matadero por norma de ley esa es su
caracterstica, el detallista es el que vende por unidad.

Los productores usan intermediarios para llegar a ms mercados, el solo se dedica a producir porque tienen
mayor capacidad.

-CANALES DE MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

Canal 1 Fabricante Cliente industrial (empresa)
Canal 2 Fabricante distribucin industrial Cliente industrial (empresa)
Canal 3 Fabricante sucursal de venta Cliente industrial (empresa)

-CANAL DE DISTRIBUCION
Definicin.- es un conjunto de organizaciones independientes involucradas en el proceso de poner un
producto o servicio a disposicin del consumidor.
-FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Informacin.- Investigacin del mercado, conocen precios, mercado, consumidor.
Promocin.- como estn en el mercado sabe a qu darle promocin, al menos vendido.
Contacto.- conoce todos los mercados.
Igualamiento.- Satisface productor y consumidor. Oferta = Demanda.
Negociacin.- darle los precios.
Distribucin Fsica.- como llegar al mayorista y minorista.
Financiamiento.- dar crditos, pagos a plazos, ejemplo comprar una casa.
Riesgos.- como compran arto conocen los riesgos, si se vende o no.

CONDUCTA Y ORGANIZACIN DEL CANAL (Organizacin)

Canal de MKT Convencional:
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor.
Son empresas independientes, no imponen precios en el mercado interno y externo llamado tambin
tradicional. Tiene su propia poltica responden por si solas. Ejemplo: comprar productos en una empresa y
vender donde yo quiera.

Sistema Vertical De La MKT:

Fabricante Mayorista (Vertical) Detallista Consumidor.
Alguien se encarga de la conducta del canal (productor organiza los puntos de ventas y precios para
consumidores finales) tambin puede ser el mayorista y en el interno tambin, dirigen la metodologa
del sistema de distribucin.

Sistema Horizontal de MKT.- en el caso de los mercados se juntan los vendedores esperando los
consumidores. Hacer que mayoristas compren arto y vendan de a poco y ha dado buenos resultados.

Sistema Hibrido.- empresas venden indirecta y directamente, son una mezcla.

-DISEO DEL CANAL

Caractersticas del Producto.

Material de construccin (Canal directo).
Productos perecedores.
Situacin financiera (Si es mala, no canal directa).
Producto Exclusivo.
Necesidades y Comportamiento del Consumidor.

-LOGISTICA DE MKT (Distribucin Fsica)

Esta instancia se ocupa de manejar los productos o servicios de manera que estn a disposicin del cliente
en las variedades apropiadas en el momento apropiado y en el lugar apropiado.

-Funciones:
Pedido
Almacn
Inventario
Transporte (tren, camiones, vas acuticas, va ductos, avin)

Pedido.- programar con anticipacin, procesamiento del producto.

Almacn.- conocer la administracin del almacn muy importante tener una buena circulacin, estar
organizados y que no haya accidentes como un incendio en el almacn y productos tienen igual valor por
ello hay que asegurar.

Inventario.- tener un control, cuanto material tenemos y tiene que coincidir con lo fsico, el encargado
de pedidos debe saber los inventarios para ofrecer, pueden ser bajos altos.

Transporte.- es muy importante para entregar a los clientes, deben analizar que medio ocupar,
para exportar
Ejemplo:
Tren; tiene ms capacidad, menos costo porque lleva ms, es lento, y no sale cuando queremos, hay
empresas que desvan los vagones del tren a sus almacenes (48 para descargar si no hay multa),
Camiones; es ms rpido, para donde quiero, pero no cabe mucho, llega a cualquier lugar, es ms caro
(costo del transporte hace que un producto salga o no),

Vas Acuticas; es barato, va distancias largas, gran capacidad de carga, no llega a puerta, tarda mucho,

Va Ductos; transportan fluidos, se busca primero el cliente para dirigir el ducto, se limpian con una bola de
acero a gran presin,

Avin; rpido, no lleva mucha carga, ms caro, no llega a puertas.

-VENTAS AL DETALLE (Minoristas o Detallistas)

Son las ventas de bienes y servicios directamente a los consumidores para su empleo personal y no de negocios.

Ventas al detalle se realiza en:

Tiendas, en una infraestructura donde hay un recinto.
Fuera de Tienda.
Otras Organizaciones.

Ventas Al Detalle en Tiendas

Se Clasifican en:
a) Cantidad de Servicio
Que ofrece la tienda, hay autoservicio, servicio netamente de transaccin limitada, doy y me da, ofrece
ventas de servicio completo (Garanta).

b) Lneas de Producto
Por Producto: Tiendas de especialidad (mujer, hombres, nios), Tiendas de Conveniencia, supermercados,
supertiendas.
Por Servicios: hoteles, banco, moteles, aerolneas, restaurantes, universidad, boliches, etc.

c) Precios Relativos
P(x) Regulares = Calidad.
P(x) Elevados = Mayor calidad.
P(x) Bajos = Bajan ganancias pero venden ms.

Fuera De Tienda
Ventas por catlogos (Promotores).
Por correo.
Por telfono.
Por Televisin.
Mquinas automticas.
Dinero (cajeros).
Ventas Directas (agarran en la calle).

Otras Organizaciones
Cooperativas de detallistas (20 de mayo, Andrs Ibez, etc.).
Cadenas de tiendas (Hipermaxi, azaleia, etc.).
Franquicia.

Decisin de MKT Del Detallista

Hacen promociones, publicidad, deciden el lugar de la tienda, deciden sobre la mezcla de servicios,
sobre la circulacin de la tienda.

Centro Comercial.- conjunto de vendedores detallistas que se desarrollan, clasifican y Administran c/u
unidad pero cada uno es independiente.

-VENTAS AL MAYOREO (Mayoristas)

Son las ventas de bienes y servicios a aquellos que los compran para su venta o negocio (compran a los
fabricantes).

Funciones:
Ventas y promociones (tiene ms contactos con la gente).
Compra y creacin de variedades.
Desglose de volumen (compran ms y dividen).
Almacenamiento.
Financiamiento (a los fabricantes o detallistas).
Asumir riesgos (compran arto, se puede fregar, pasar de moda, etc.).
Informacin a los clientes.
Conocer el mercado.
Dan servicios y orientacin administrativa.

Tipos De Mayoristas:
1) Mayorista Comerciante (Intermediario o Distribuidor).- es empresario independiente, vende a los
detallistas, da crditos, trabaja con varias marcas, estos son INDER trabajan con su dinero, tienen su propio
capital
Hay tres formas:

Hay de Servicio Completo.- adems de dar y le doy, da garantas, mantenimientos y otros para tener
preferencia ante la empresa.

Hay de Servicio Limitado.- se limita a hacer el intercambio, dinero producto.

Hay de Especialidad.- gente que solo trabaja en un rubro, ejemplo solo alimentos, ferretera,
autos, medicinas, etc.

Dist. Industriales.- Ferrotodo vende a las fabricas nomas.

2) Corredores y Agentes (Representantes)

Hay Corredores y Representantes.- ellos no son responsables, son los intermediarios, unir al vendedor
con el cliente y se le paga por comisin inters 5%, los que alquilan bienes y races es gente especializada
porque saben a quin vender (se tiene que saber pagar) (ayuda a vender).

Hay Agentes o Representantes.- son los que representan a otras porque no sabe, tiene ms
responsabilidad.

Agente De Venta.- a travs de l se vende.

Agente De Compra.- se encarga de meter materia prima al pas comprando afuera.

3) Sucursales y Oficinas de Venta de Los Fabricantes

El vendedor arma su cadena, no es independiente en funcin a su capacidad econmica, arma se cadena de
sucursales o mayoreo.

Decisin De MKT Para Los Mayoristas

Eligen su mercado meta (Segmentan).
Deciden su posicionamiento (Por precio, marca).
Deciden sobre la mezcla de MKT (Precio acompaa a la calidad).

 PROMOCION

Es La actividad de Marketing que tiene como finalidad estimular la venta de un producto y permite
mediante premios, demostraciones, exhibiciones, etc., que el consumidor y vendedor tengan un beneficio
del producto. Es dar algo ms que el producto. Hacer conocer un producto para que se venda.

-ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Incluye los siguientes Elementos:
Publicidad, por tele, radio, cartel para hacer conocer la fecha del producto, cine, etc.

Venta Personal, venta directa (comprador y consumidor), relacin directa.

Envase, llama la atencin es el vendedor silencioso.

Promocin de Ventas, no muy aconsejable porque ya no buscan los precios normales, dar algo ms
que el producto (2x1, 3x1), bajar precios, incentivos adicionales al producto.

Relaciones Publicas, vende la imagen de la empresa, hacer amigable el producto.

-DIFERENCIA ENTRE PROMOCION Y PUBLICIDAD

Publicidad, son mensajes contratados y llevados a cabo por personas distintas a los fabricantes.
Promocin, son tcnicas, herramientas o estrategias manejados por la misma empresa, donde el cliente
recibe algo ms que el producto.

-OBJETIVOS DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS

Atraer nuevos mercados, nuevos clientes.
Estimular la venta, aumentar.
Para ayudar al lanzamiento de un producto iniciar con una promocin.
Aumentar las ventas en crisis.
Obtener ventas rpidas.
Dar a conocer cambios del producto,
Ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores.


-TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCION DE VENTAS PARA CONSUMIDORES (Consumidor Final)

Premio, poner juguetes, cupones, reduccin de precios 2x1.
Muestras, degustaciones a los consumidores y fabricantes.
Concursos y Sorteos.
Cupones.
Reduccin de Precios y ofertas.

PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES

Persuaden al distribuidor pintando la fbrica, dando sillas, mesas, freezer y en algunos casos el
departamento de relaciones pblicas da msica con tal que prefieran su producto y no el de la
competencia, ejemplo pacea, coca cola, Sofa.
Traen Heladeras, demostraciones de cmo funciona el producto, etc.

 PUBLICIDAD

Es una actividad mediante la cual la empresa transmite comunicaciones persuasivas a los compradores, lo
hacen instituciones estatales, publicas, culturales.

-OBJETIVO.-
Estimular las ventas.

-METAS PUBLICITARIAS
Exposicin, para comunicar su producto.
Conocimiento, lograr que la gente se acuerde del mensaje, que conozca el mensaje.
Las actitudes, hacer que la gente compre con las compaas.
Ventas Propiamente Dichas, el fin concreto de la compaa publicitaria la venta.

-ASPECTO SOCIAL Y ECONOMICO DE LA PUBLICIDAD

Aporta a la sociedad porque nos informa de nuevas tecnologas, empresas, etc.
Aporte econmico, eleva las ventas porque hace conocer el producto, ejemplo ahora las campaas
polticas.

-DIFERENCIAS ENTRE PROPAGANDA Y PUBLICIDAD

Propaganda, es la publicidad que se realiza en medios masivos de comunicacin para difundir ideas
polticas y religiosas.

Publicidad, mensaje al pblico, para ayudar a la venta de un producto o servicio.

-TIPOS DE PUBLICIDAD
Publicidad Comercial.- Pagada por la empresa, vende productos con fines econmicos para la
empresa.
Publicidad Social.- Contrarresta la publicidad Comercial, orienta al consumidor para que compren lo que
hace falta, ejemplo fumar mata: paga la alcalda tiene un departamento de defensa del consumidor.

Publicidad Subliminal.- llega al inconsciente del consumidor.

-ASPECTOS NEGATIVOS DE LA PUBLICIDAD

Nos crean Necesidad de Consumo.

-MEDIOS PUBLICITARIOS
1) Medios Masivos.- afectan a muchas personas en un momento dado, ejemplo tele, radio, peridico,
revistas, etc.

2) Medios Auxiliares o Suplementarios.- afectan un menor nmero de personas en un momento

dado.
Publicidad Directa.- publicidad directa o correo directo, ven directamente al interesado, como los
volantes, catlogos, calendarios, folletos, cartas, etc.

Publicidad Externa.- son anuncios en las vas pblicas como gigantografias, carteleras, anuncios
luminosos, pintan las paredes.

Publicidad Interna.- anuncios colocados en lugares cerrados, estadio recibe ms de las publicidades que
de las entradas, o en los micros, cines, etc.
 PRECIOS

Es la cantidad de dinero que se cobra por una cantidad de servicio o producto, el servicio tambin
tiene precio, es el factor ms importante de las 4P porque genera ingreso, precio ms flexible ms
complicado determinar, merecen una revisin contante.

-FACTORES QUE SE DEBEN CONSIDERAR A LOS FACTORES DE PRECIO

Factores Internos:
El empresario tiene la capacidad de poner los precios.
Estrategia general, a quien va dirigido el precio, selecciona el mercado.
Posicionamiento en el mercado.
La supervivencia, no siempre las empresas andan bien, hay que bajar precios.
Si tengo que aumentar mis utilidades tengo que aumentar los precios.
El lder es que ms vende, tiene que empezar con precios bajos.
La calidad del producto depende del precio.
Impedir la competencia con precios bajos.
La mezcla de MKT buen precio, mala mezcla sacar el producto, Una buena mezcla es equilibrar las 4P.
Los costos, baja los precios y venden ms.
Las organizaciones (ministerio de finanzas, cmara de hidrocarburos, etc.), para poner el precio, la
balanza comercial es positiva.

-FACTORES EXTERNOS (Medio Ambiente)

Mercado y la Demanda.- no puede salir con un precio mayor al que hay en el mercado, determina el
nivel superior del precio.

Competencia.- quiera o no la competencia esta, los precios del mercado sirven para determinar mis
precios.

Gobierno y Municipio.- poner los precios para que los comerciantes no vendan muy caros los productos.

Ambiente Econmico.- si esta bueno suben los precios para tener ms utilidades.
-TIPOS DE MERCADO DE LOS ECONOMISTAS (Determinacin de Precios)
Bajo una Competencia pura.- bien uniforme, ejemplo maz, arroz, etc.
Ms compradores, Mas Vendedores. La MKT no porque son productos que se venden por si solos.

Bajo La Competencia de Monopolio.- Bien, no uniforme ejemplo las latas de palmito.

Ms Compradores, Mas Vendedores. La MKT si porque es procesada y se hace publicidad para vender,
porque tiene agregados industriales.

Bajo la Competencia del Oligopolio.- puede ser bien uniforme y no uniforme ejemplo
telecomunicaciones.
Pocos vendedores, muchos vendedores. La MKT si porque hay que hacerla para mostrar que es mejor
que la competencia.

Monopolio Puro.- no existe monopolio porque siempre hay otra opcin.

Un Vendedor, Mas Compradores. La MKT Puede y no puede ser, un monopolio personal es controlado
por el mercado, se puede hacer MKT con monopolio privado
CRE.

RELACION ENTRE PRECIO Y DEMANDA

METODOS PARA DETERMINAR EL PRECIO
Precio Basado en el Costo
se debe determinar bien el precio al ingresar al mercado si ponemos un precio muy elevado como
introduccin quedamos fuera del mercado, costos fijos no varan en la produccin.
P(x) = Costo + Utilidad
Producto. . . Costo. . . Utilidad. . . Precio. . . Valor. . . Cliente.

Precio Basado en el anlisis del punto de equilibrio (utilidad neta)

Una Industria tiene capacidad instalada porque produce determinada cantidad, si la capacidad es 40% el
60% es utilidad, si la capacidad fuese 100% en la cantidad de equilibrio no tendramos utilidad y
por ello tiene que comprar ms mquinas. La MKT busca negocios por ello para en las zonas de
ganancias se debe: Producir Ms, Subir Precios y bajar costos (estrategia para tener ganancias).
Precio Basado en el valor del producto (Demanda)
Establece un precio basado en la percepcin de la gente
Cliente ---valor---precio---producto

Precio Basado en la competencia (mercado)

ESTRATEGIAS DE PRECIO PARA PRODUCTOS NUEVOS

Precio para productos innovadores

Precio tamizado

Por penetracin de mercado

Precio para imitadores de productos nuevos

ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO SEGN EL PRODUCTO

Precios por lnea de productos

Toma en cuenta las diferencias de costo entre los productos de una lnea, la evaluacin de los clientes de
sus caractersticas y los precios de los competidores.

Precios para producto opcional

Toma en cuenta productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.

Precios para producto cautivo

Consiste en establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las
navajas para mquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos. Estrategias de fijacin de
precios de una mezcla de productos
Fijacin de precios para producto derivado
Se refiere a productos con poco o ningn valor que se generan como resultado del producto principal. El
fabricante busca un mercado para estos subproductos para compensar los costos de desecharlos y lograr
que el precio del producto principal sea ms competitivo.

Fijacin de precios por paquetes de productos

Consiste en mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.

ESTRATEGIAS PARA AJUSTAR PRECIOS

Precios con descuento y bonificacin

Se realiza descuentos en efectivo si se trata de compras importantes, por pronto pago, por la compra
de grandes volmenes
Descuentos funcionales: se vende ms barato a los distribuidores

Precios discriminatorios o segmentados

Precios psicolgicos

Precios promocionales

Precio de valor

Precios geogrficos

Precio origen precio fob

 Precio uniforme de entrega

Precios por zona

Precios para un punto de partida

Precio por absorcin de flete

Precios internacionales
 COMERCIO EXTERIOR

Es el conjunto de transacciones mercantiles que realizan las empresas de un pas con otros
Pases en importacin o exportacin tanto de materia prima o producto de valor agregado.

Bolivia forma parte de convenios en diferentes mercado como:

CAN (Comunidad Andina de Naciones)

ALADI (asociacin latinoamericana de integracin)
MERCOSUR (Mercado comn del sur)
MCCA (mercado comn centroamericano)
ALCA (rea de libre comercio de las amricas)

Y otros mercados donde Bolivia puede exportar

NEGOCIACION.-
Esta puede ser realizada va fax, telfono internet, personal y envio de pro forma.

INCOTERM
Son abreviaturas que tienen un conjunto de reglas internacionales que se adoptan para la correcta
interpretacin de los trminos de cotizacin o compra en el mercado internacional. Su utilizacin
tiene carcter universal y representa obligaciones claras para los compradores y vendedores.
EXW-EX Work (en fbrica, lugar convenido)

F.O.B. Free On Board(libre a bordo, Puerto desembarque convenido )

C.I.F.- Cost insurance and FREIGHT (Costo seguro y flete, Puerto destino convenido)

F.C.A.- Free Carnet(Franco transportista, lugar convenido)

Estos son algunos de los trminos de venta ms comnmente utilizados en el Comercio

internacional.
Documentos de Garanta de pago
Pueden ser
Carta de crdito (ms usual) emitida por el banco
Fianza bancaria
Boleta de garanta
Otros

Documentos que acompaan a la mercadera

Los ms importantes son

Lista de empaque (emitida por la empresa exportadora)
Factura de exportacin (emitida por la empresa exportadora)
Pliza de exportacin (emitida por aduana)
Certificado de origen (Formato A) (emitido por la empresa exportadora a travs de formulario y
visado por el Ministerio de Industria y Comercio)
Obtencin del documento de transporte (lo emite la empresa transportista, autorizada por la
Aduana Nacional para realizar Transporte Internacional)
Declaracin nica de Exportacin (D.U.E)
Registro nico del Exportador (R.U.E)
Otros

Mercaderas en Transito C.E.E y U.S.A

Esta opcin incurre en la necesidad de contar con los servicios de una empresa portuaria, para ue
haga la recepcin, desaduanizacion y consolidado de la mercadera, para que sea despachada a
los mercados de Europa y Estados Unidos.

Definicin de cartas de crdito

Es un instrumento de pago, sujeto a regulaciones internacionales mediante el cual un banco
(Banco Emisor) obrando por solicitud y conformidad con las instrucciones de un cliente
(ordenante) debe hacer un pago a un tercero(beneficiario) contra la entrega de los documentos
exigidos, siempre y cuando se cumplan los trminos y condiciones de crdito. En otras palabras,
es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el pago al vendedor a su solicitud y
de acuerdo con las instrucciones del comprador hasta la suma de dinero indicada, dentro de
determinado tiempo y contra entrega de los documentos indicados. Este instrumento es uno de
los documentos ms sencillos en su forma y de los ms complejos en cuanto a su contenido.
Llamada tambin Crdito comercial Crdito Documentario y en algunas ocasiones simplemente
crdito.
Toda carta de crdito tiene su origen en un contrato de compra-venta de mercancas (aunque
puede originarse en la prestacin de servicios)
En resumen las cartas de crdito son: una promesa de un banco o instituto de crdito de pagar
una cierta suma de dinero, se paga contra la presentacin de documentos que certifican un hecho
o un acto jurdico; su plazo para hacer uso de la carta de crdito debe estar pre- establecido.
Vencido el plazo, el beneficiario de la carta de crdito no puede girar sobre esta; debe ser emitido
por un banco comercial.
El contrato de crdito es el que regula la relacin entre el banco emisor y ordenante. En este
contrato se definen las condiciones bajo las cuales el banco est dispuesto a emitir cartas de
crdito por cuenta del ordenante. En este contrato, como en todo contrato de crdito; se crea una
obligacin del banco de poner a disposicin de su cliente (ordenante de crdito) un crdito por un
plazo determinado y bajo condiciones determinadas.
El contrato de crdito no es un pre-contrato ni una promesa de contratar, sino por el contrario, un
contrato vinculante para el banco es precisamente tener a favor del cliente una disponibilidad
determinada para emitir las cartas de crdito aprobadas en el contrato, siendo el objeto mismo del
contrato la existencia de la disponibilidad de la carta de crdito a favor del cliente y no
propiamente la carta de crdito.

Descripcin de carta de crdito

Las caractersticas o descripcin del contrato de crdito deben contemplar lo siguiente:
Nombre y direccin del ordenante y beneficiario
Monto de la carta de crdito
Documentos a exigir, dentro de estos podemos citar
Conocimiento de embarque martimo
Gua area
 Factura comercial
Lista de empaque
Certificado de origen
Lista de precios
Certificado de anlisis
Certificado de seguro
puntos de salida y destino
Fecha de vencimiento de la carta de crdito
Descripcin de la mercanca
tipo de carta de crdito (Irrevocable, Confirmada, etc.)
Tipos de embarque (Parciales (permitidos o no permitidos))
Cobertura de seguros
Formas de pago
Instrucciones especiales

Clasificacin o tipos de carta de crdito

Dentro de las cartas de crdito podemos encontrar numerosos tipos y entre los ms importantes
estn:
a) Carta de crdito revocable
b) Carta de crdito irrevocable
c) Carta de crdito transferible
d) Carta de crdito Back to Back
e) Carta de crdito nico y rotativo
f) Carta de crdito Stand By
g) Carta de crdito condicional
h) Carta de crdito confirmado
i) Carta de crdito no confirmado

Partes que intervienen en una carta de crdito

Quienes la ofrecen: La carta de crdito son ofrecidas por las instituciones bancarias es decir
el banco emisor (que abre o emite la carta de crdito)
Quienes son los usuarios: en este tipo de instrumento los usuarios son los compradores o
importadores (ordenante o solicitante de la carta de crdito). De igual manera, tambin es usuario
el vendedor (beneficiario de la carta de crdito)

A continuacin detallamos las partes que intervienen en una carta de crdito:

A) Ordenante:
(Comprador en la relacin fundamental). Comprador-importador. Solicita la apertura de la carta de
crdito

El ordenante de la carta de crdito es la persona que acude al banco para ordenar que se abra
una carta de crdito por su cuenta y a favor de un beneficiario determinado, el cual podr girar la
carta de crdito contra la presentacin de ciertos documentos normalmente lo documentos que
evidencian el embarque de cierta mercanca

El ordenante de la carta de crdito participa en dos vnculos diferentes:

1) Un vnculo de compra-venta que corre directamente entre el ordenante de la carta de crdito y
el beneficiario
2) Un vnculo de crdito entre el ordenante de la carta de crdito y el banco emisor de la misma. El
banco emisor conviene con el ordenante, sujeto a las condiciones convenidas de crdito, que
establecer por cuenta del ordenante una carta de crdito a favor del beneficiario

En la relacin documentaria debe siempre existir por lo menos un banco emisor que es el acuerdo
con el ordenante en abrir el crdito documentario, y a su vez, es el que se coloca como obligado
principal en la cadena de crdito documentario; Adems del banco emisor, pueden existir una
multiplicidad de bancos adicionales en la cadena, los cuales hacen, en mayor o menor grado, las
funciones del banco emisor en relacin de crdito documentario.

B) Beneficiario (Vendedor):

Exportador a favor de quien se emite la carta de crdito. Tiene derecho de exigir el pago una vez
cumplido los trminos y/o condiciones establecidas en la misma.

El beneficiario de la carta de crdito es la persona que tiene el derecho de girar contra la carta de
crdito y exigir el pago de a misa mediante la presentacin de los documentos establecidos en
esta. El beneficiario de una carta de crdito es el sujeto activo de la relaci0on jurdica de crdito
documentario, sea tiene de derecho de crdito que nace de la carta de crdito. Al mismo tiempo
el beneficiario de la carta de crdito es el vendedor en la relacin fundamental o sea el contrato de
compra-venta de determinados bienes y servicios.
C) Los bancos en relacin:

Banco Emisor: Emite la carta de crdito a favor del beneficiario por orden del importador.
Adquiere la responsabilidad frente al ordenante de notificarle al vendedor y pagarle a travs de
nuestro banco corresponsal una vez que haya cumplido los trminos y condiciones establecidas
en la carta de crdito.

Banco confirmador: Asume frente al beneficiario la obligacin de cancelar el o los montos de la

carta de crdito independientemente que haya recibido o no el reembolso del banco emisor. Una
carta de crdito confirmada conlleva el compromiso de pago frente al beneficiario de dos bancos:
el emisor y el confirmante

Banco CORRESPONSAL, Notificador): Cuando el banco emisor no tiene sucursal en la plaza

del beneficiario utiliza los servicios de un banco corresponsal para que notifique al beneficiario de
la apertura de la carta de crdito. El banco corresponsal puede actuar como simple banco
notificador sin adquirir ninguna obligacin ante el beneficiario, aunque es de uso regular que el
banco corresponsal confirmador con lo cual adquiere la obligacin de pagar al beneficiario, una
vez que haya cumplido con los trminos y condiciones de la carta de crdito.

Banco Pagador O Reembolsador: Es el banco que efectuara los pagos al beneficiario, su

nombre est indicado en el texto de la carta de crdito. No est obligado a efectuar pagos hasta
no recibir los fondos del banco confirmador o el emisor.
Banco Negociador y Banco Aceptante: Banco que decide negociar los documentos (adelantar
el pago) al beneficiario contra presentacin de los documentos requeridos en la carta de crdito.