INGENIERIA EN DESARROLLO E INNOVACIN EMPRESARIAL

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1. Nombre de la asignatura Estrategias corporativas de ventas

2. Competencias Disear planes comerciales acordes a las capacidades de
la organizacin para mejorar su competitividad en el
mercado.
3. Cuatrimestre Tercero
4. Horas Prcticas 36
5. Horas Tericas 24
6. Horas Totales 60
7. Horas Totales por Semana
4
Cuatrimestre
8. Objetivo de la Asignatura El alumno disear estrategias a partir de la
determinacin de presupuestos y clculo del pronstico
de ventas para optimizar la funcin de ventas

Horas
Unidades Temticas
Prcticas Tericas Totales
I. Mtodos cuantitativos y cualitativos de 12 8 20
pronstico de ventas
II. Estrategias de la mezcla promocional 24 16 40
Totales 36 24 60

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE

INGENIERA EN DESARROLLO E INNOVACIN ESTUDIOS
EMPRESARIAL

APROB: C. G. U. T. FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

F-CAD-SPE-23-PE-5A-04
 ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

UNIDADES TEMTICAS

1. Unidad Temtica I. Mtodos cuantitativos y cualitativos de pronstico de ventas

2. Horas Prcticas 12
3. Horas Tericas 8
4. Horas Totales 20
El alumno disear estrategias a partir de la determinacin de
5. Objetivo presupuestos y clculo del pronstico de ventas para optimizar la
funcin de ventas

Temas Saber Saber hacer Ser

Mtodos Explicar los mtodos Interpretar el Crtico

cuantitativos cuantitativos (Regresin comportamiento de la Iniciativa
lineal, Promedios mviles proyeccin de las Creatividad
y alisamiento exponencial, ventas futuras Innovador
Mnimos cuadrados) para Lder
pronosticar las ventas Observador
futuras cclicas y/o Metdico
estacionarias
Alisar

Mtodos Integrar la informacin Interpretar el Crtico

cualitativos derivada de los mtodos comportamiento de la Iniciativa
cualitativos (Mtodo proyeccin de las Creatividad
Delphi, ventas futuras Innovador
Opinin ejecutiva, Lder
Encuesta, Observador
Mtodo de fuerza de Metdico
ventas compuesta y
Estudio de las intenciones
de los compradores),
para el pronstico de
ventas

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 Temas Saber Saber hacer Ser

Fases de la Identificar las fases de la Crtico

administracin administracin del Iniciativa
de presupuesto presupuesto Creatividad
(Organizacin, Innovador
Ejecucin y Lder
Direccin) Observador
Metdico

Presupuesto de Explicar las ventajas del Elaborar el Crtico

gastos de presupuesto de gastos de presupuesto para el Iniciativa
venta y venta y administracin rea de ventas. Creatividad
administracin Innovador
Lder
Observador
Metdico

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Proceso de evaluacin
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
A partir de un caso dado el 1. Identificar las ventajas de los Lista de verificacin
alumno presentar un mtodos cuantitativos y Estudios de casos
reporte que contenga: cualitativos
*Pronstico de ventas
*Ciclicidad y/o estacionalidad 2. Seleccionar el mtodo ms
de ventas adecuado de acuerdo a una
*Presupuesto de ventas y problemtica detectada
administracin
3. Interpretar los resultados de
la informacin generada.

4. Evaluar el pronstico de
ventas para la toma de
decisiones.

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Proceso enseanza aprendizaje

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos
Solucin de problemas Impresos
Equipos colaborativos Laboratorio
Simuladores
Pintarrn

Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
X

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UNIDADES TEMTICAS

1. Unidad Temtica II. Estrategias de la mezcla promocional

2. Horas Prcticas 24
3. Horas Tericas 16
4. Horas Totales 40
El alumno disear un plan integral y estratgico de la mezcla
5. Objetivo
promocional para alcanzar el objetivo de ventas

Temas Saber Saber hacer Ser

Revisin y Identificar los elementos Disear puntos de Crtico

anlisis de las necesarios para venta utilizando los Iniciativa
estrategias en desarrollar el punto de elementos adecuados Creatividad
puntos de venta. para un caso dado. Innovador
venta. -. Estantera y mobiliario Lder
-. Iluminacin Observador
-. Sealtica Metdico
-. Proxemia
-. Aspectos sensoriales
-.Atencin del personal

Elementos del Identificar los elementos Determinar las reas Crtico

servicio al que determinan la de oportunidad y Iniciativa
cliente satisfaccin del cliente. proponer estrategias Creatividad
-.Contacto directo (cara a de mejora en el Innovador
cara) servicio a partir de un Lder
-.Relacin con el cliente caso dado Observador
-.La correspondencia Metdico
-. Reclamos cumplidos
.- Instalacin de la idea

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Mezcla Identificar las ventajas de Disear las Crtico

Promocional uso de cada uno de los estrategias a partir de Iniciativa
elementos de la mezcla cada elemento de la Creatividad
promocional. mezcla promocional Innovador
-. Promocin de ventas que considere Lder
-. Relaciones pblicas necesario a partir de Observador
-. Merchandising un caso dado. Metdico
-. Venta personal
-. Publicidad
- Publicity

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Proceso de evaluacin
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
A partir de un caso prctico, 1. Identificar los elementos que Ejercicios prcticos
elaborar un reporte que integran un punto de venta Lista de verificacin
contenga:
2. Seleccionar los elementos.
- Un layout del punto de que integran un punto de
venta con el mobiliario, venta
estantera, sealtica e
iluminacin considerando el 3.Disear el punto de venta
producto/servicio del punto
de venta

- El impacto y la descripcin
de la iluminacin, proxemia,
elementos sensoriales a
utilizar y la atencin personal
Elaborar plan de accin que
incluya el servicio de
postventa para alcanzar la
satisfaccin del cliente
Implantar un plan integral
que incluya estrategias
promocionales par alcanzar
los objetivos del rea de
ventas para la organizacin.

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Proceso enseanza aprendizaje

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos
Anlisis de casos, Impresos
Solucin de problemas Audiovisuales
Equipos colaborativos Laboratorios
Pintarrn

Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa

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CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE

CONTRIBUYE LA ASIGNATURA

Capacidad Criterios de Desempeo

Determinar las estrategias de ventas Elabora un documento que contenga como
mediante el diagnstico previo de la mnimo:
empresa para alcanzar los pronsticos de -Anlisis del entorno
ventas establecidos -Estrategias de venta
-Programa de implantacin

Controlar los planes y programas de Elabora un documento que contenga:

ventas a travs del monitoreo de - grfica de tendencia de indicadores de eficiencia
indicadores para su seguimiento y comercial
establecimiento de acciones de mejora - anlisis del comportamiento de indicadores
- conclusiones y recomendaciones

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FUENTES BIBLIOGRFICAS

Ttulo del
Autor Ao Ciudad Pas Editorial
Documento
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Cabrero, J. D. relaciones pblicas y el Deusto, S. A.
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Belch, M. A. (2004) Publicidad y Mxico Mxico Mc Graw Hill

promocin: Intermericana
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marketing integral

Chong, J. L. y (2007) Promocin de ventas: Argentina Argentina Ediciones

Galindo herramienta bsica del Granica
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Rivero (2007) Aplicaciones del Espaa Espaa Dykinson

Gutirrez, L. Merchandising en las
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Cmara (2001) Direccin de ventas: Deusto Pearson

Ibez, D. vender y fidelizar en el educacin
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Manning G. L. (1997) Las ventanas en el Virginia E.U. Pearson

y Reece B. L. mundo actual educacin
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Lewison, D.M. (1999) Ventas al detalle Akron Pearson

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Prentice Hall

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