La investigacin realizada en Mxico se llev a cabo con personas de diferentes sexos,

actividades econmicas, profesiones, grupos de edad, as como diferentes regiones del pas.
A continuacin se describen en forma general conclusiones sobresalientes obtenidas con
informacin de 600 encuestados.

Factor 1 Contrato o Relacin?

Los ms enfocados en contratos fueron los abogados, con ms de un 70% de los

entrevistados favoreciendo esta opcin, los burcratas con 60%, los profesionistas con
carreras cientficas o tecnolgicas con un 43% y el grupo de mujeres empresariales con un
32% (o sea que es ms importante para este ltimo grupo la relacin que el contrato.)

Se observa la influencia del rea geogrfica en este factor. En ciudades como Mxico D.F.,
Monterrey y Guadalajara el contrato es ms favorecido; para ciudades como Veracruz y
Mrida (en el sur de Mxico) la relacin es de mayor importancia.

Tradicionalmente, la cultura en Mxico no es de contratos, es una cultura de relaciones.

Posiblemente la razn por la que en regiones de Mxico con mayor desarrollo urbano y
mayor dinamismo econmico el contrato es ms importante que la relacin, es debido a la
mayor exposicin de estas ciudades a culturas extranjeras, corporativos globalizados,
riesgos por el volumen de los recursos invertidos, etc. En estos casos se hace fundamental
el poner en blanco y negro los acuerdos y prevenir consecuencias o evitar posibles
riesgos. Sin embargo hay otras regiones de Mxico donde un fuerte apretn de manos da
mayor seguridad en la negociacin de ambas partes que un contrato firmado

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Factor 2 (Ganar- Ganar o Ganar-Perder?)

La investigacin que realizamos demuestra que ms de un 80% de mexicanos tienen la

actitud ganar-ganar. Sin embargo aun existe la parte que no piensa si ambas partes van a
ganar (o perder) solo le interesa ganar a cualquier costo. Para la mayora de los mexicanos
entrevistados est claro que la negociacin debe de ser ganar-ganar, aunque el grupo de
burcratas entrevistados fue la excepcin de la regla: ms de un 45% piensan en
negociaciones son ganar-perder.

En algunos casos, se ha detectado que el impacto emocional en la cultura mexicana afecta

al extremo de no importar si se pierde una negociacin con la condicin de que la otra parte
no gane.

Factor 3 (Informal o Formal?)

Un 55% del grupo de profesionales en reas de tecnologa o cientficos, mostraron

preferencia por las negociaciones informales; as mismo el grupo de mujeres empresariales
con un 43%. En general, la cultura de negociacin es ms informal en los pequeos y
medianos empresarios. Los burcratas mostraron favorecen negociacin formal en un 62%.

Factor 4 (Directo o Indirecto?)

El grupo de mujeres empresariales mostr un 89.5% de preferencia en realizar una
negociacin en forma directa, los burcratas un 80%, los cientficos un 75% y las
personas con carreras administrativas un 30% (o sea, son ms indirectos al negociar).

Factor 5 (Sensibilidad al tiempo)

La sensibilidad al tiempo muestra ser favorecida por el grupo de mujeres empresariales con
un 73%, 82% los cientficos, y un 70% los abogados. En el caso de los burcratas, slo un
56% mostraron sensibilidad alta a la puntualidad.

Se observ un mayor efecto de esta variable en funcin del rea geogrfica. En Mxico
D.F., Guadalajara, y Monterrey se encontr mayor sensibilidad al tiempo que en regiones
como Veracruz y Mrida.

La puntualidad es un rea de oportunidad. Para otras culturas, el llegar fuera de tiempo

provoca una percepcin de falta de respeto y de inters, o bien falta de compromiso.

Factor 6 (Sensibilidad emociones)

El grupo de mujeres mostr en una alta sensibilidad a las emociones (68%). En otro
extremo, los patrones de empresas pequeas y medianas mostraron un 30%, indicando que
la mayora muestra baja sensibilidad a las emociones. Por la naturaleza latina y propia de la
mujer, en general se considera normal que la sensibilidad a las emociones de este grupo sea
alta.

Factor 7 (Especfico o General?) Factor 8 (Abajo Arriba o Arriba Abajo?)

El grupo de mujeres (70%), de abogados (90%) y de burcratas (90%) mostraron preferir

ser especficos en el momento de negociar; en otro extremo, los patrones de pequeas y
medianas empresas (30%) mostraron que prefieren negociar de manera general.

Por la naturaleza de su trabajo los abogados se fijan en el detalle sobre todo en el proceso
de negociacin de contratos y se enfocan en lo especfico. Los burcratas entrevistados
estn relacionados con trabajos financieros de anlisis por lo que sus trabajos requieren
mentalidad de anlisis a detalle y especfico.

Los resultados del Factor 8 fueron similares a los del factor 7.

Factor 9 (Lder o Consenso?)

A pesar de que el grupo de mujeres y abogados mayormente (55%) toman decisiones un

solo lder, la mayor parte de las muestras mostraron que para tomar la decisin en una
negociacin prefieren el consenso.

Factor 10 (Capacidad de Tomar riesgo)

El grupo de mujeres y los patrones de pequeas y medianas empresas demostraron
preferencia en la capacidad de tomar de riesgos con un 72%. En el caso de los empresarios
medianos y pequeos, su naturaleza de emprendedores comprende la capacidad alta de
tomar riesgos.

Los burcratas demostraron baja capacidad en toma de riesgos (48%).

Las diferentes generaciones y la cultura de negociacin Mexicana: algunos perfiles tpicos

de las muestras

1. El hombre empresario y profesionista joven

Estilo de negociar duro y toma de decisiones con bases lgica, es ms fcil de convencerlo
con datos siempre y cuando denoten un beneficio tangible a mediano y largo plazo para su
empresa. Busca las negociaciones Ganar-Ganar, est ms enfocado al contrato que a la
relacin, y se prefiere lo general a lo especfico.

2. La mujer empresaria y profesionista joven

Toma de decisiones lentamente, es cautelosa. Necesita tener todos los ngulos cubiertos
antes de llegar a un acuerdo. Su estilo de negociacin es ms enfocado a lo especfico que a
lo general. Se fija en los detalles, es importante el contrato pero ms la relacin.

3. Empresario mayor a los 50 aos sin estudios universitarios

Duro negociador, le interesa ms la relacin que el contrato. Toma de decisiones sobre la

base de impulsos, y luego las justifica con lgica.

Las diferentes zonas geogrficas en Mxico y la negociacin

En general, en el centro y sur de Mxico predomina la relacin sobre el contrato y son ms

indirectos al negociar. En el norte en general es ms la influencia del contrato sobre la
relacin, y la manera directa de negociar.

Algunas conclusiones.

Es muy importante entender la cultura de hacer negocios, tanto para tener mayor xito en
los negocios, como para enfrentarnos a un mundo globalizado. Explorar fuerzas y
debilidades de cada cultura nos da herramientas para ser mejores.

El desarrollo de un negocio consiste en intuicin y olfato, pero tambin en una educada

comprensin de las variables que lo afectan. La cultura es fundamental, ya que no solo
negociamos en un contexto empresarial, sino tambin personal.
Las diversas actividades y formaciones profesionales afectan el estilo de negociacin, as
como la edad y el sexo. Estar informados plenamente de estas caractersticas nos hace
mejores profesionales y humanos