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2017 Buzz Editora

Publisher anderson cavalcante


Editora simone paulino
Assistente editorial sheyla smanioto
Projeto Grfico estdio grifo
Assistentes de design lais ikoma, stephanie y. shu
Reviso daniel febba

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (cip)


(Cmara Brasileira do Livro, sp, Brasil)

Rocha, Erico
Como usar a internet para alavancar suas vendas ou criar
um negcio digital do zero / Erico Rocha
So Paulo: Buzz Editora, 2017.
160 pp.

isbn 978-85-93156-24-3

1. Administrao de empresas 2. Empreendedores


3. Empreendedorismo 4. Marketing na Internet 5. Negcios
6. Publicidade na Internet 7. Sucesso em negcios i. Ttulo.

17-05641 cdd-658.5

ndices para catlogo sistemtico: 1. Gesto de negcios


na Internet: Administrao de empresas 658.5

Todos os direitos reservados :


Buzz Editora Ltda.
Av. Paulista, 726 mezanino
Cep: 01310-100 So Paulo, sp

[55 11] 4171 2317


[55 11] 4171 2318
contato@buzzeditora.com.br
www.buzzeditora.com.br

como usar
a internet para
alavancar
suas vendas
ou
criar um
negcio digital
do zero
o guia definitivo
Termo de responsabilidade
Todas as estratgias e informaes que voc vai ler neste
livro, e que aprendi quando comecei a usar a internet para
vendas, marketing e construo de negcios on-line, so
fruto de minhas experincias profissionais na rea.
Embora eu tenha me esforado ao mximo para garantir
a preciso e a mais alta qualidade dessas informaes, de
forma que todas as tcnicas e mtodos aqui ensinados so
altamente efetivos para qualquer pessoa que esteja
disposta a aprender e a colocar o esforo necessrio para
aplic-los conforme instrudos, estes mtodos e
informaes no foram testados ou comprovados
cientificamente, e sim na prtica.
As estratgias e informaes aqui presentes so para
todos, mas no so para qualquer um. Voc precisa estar
disposto.
Alm disso, sua situao particular pode no se adequar
perfeitamente aos mtodos e tcnicas ensinados neste
guia. Assim, voc dever utiliz-lo ajustando as
informaes de acordo com sua necessidade especfica e,
por essa razo, os resultados podem variar de pessoa para
pessoa. No existe qualquer garantia, h somente a
experincia e o depoimento de milhares de clientes bem
sucedidos graas a este mtodo.

Ateno
Todos os nomes de marcas, produtos e servios
mencionados aqui so propriedade de seus respectivos
donos e so usados somente como referncia. Alm disso,
no existe a intenco de difamar, desrespeitar, insultar,
humilhar ou menosprezar voc, leitor, ou qualquer outra
pessoa, cargo ou instituio. Caso voc acredite que
alguma parte deste guia seja, de alguma forma,
desrespeitosa ou indevida, e deva ser removida ou alterada,
voc pode entrar em contato diretamente comigo atravs
do e-mail suporte@ignicaodigital.com.br
Sobre o autor
A histria por trs do mtodo que vou te ensinar
Meu nome Erico Rocha e eu nasci em Braslia em 1977.
Meus pais se mudaram de Minas Gerais para a capital
um ano antes do meu nascimento procura de uma
vida melhor.
Meu pai veio de uma famlia humilde e, para dificultar
um pouco, meu av morreu cedo, deixando minha av com
nove filhos pequenos. Por isso, meu pai comeou a
trabalhar bem cedo, vendendo alface no tabuleiro de
madeira, de porta em porta, para ajudar minha av com as
finanas da casa.
J minha me veio de uma famlia economicamente
melhor, at que minha av faleceu aos 45 anos, de cncer.
Depois disso, meu av decidiu vender tudo o que tinha
para entrar no ramo de emprstimo de dinheiro. Ele
acabou perdendo tudo e, no final da vida, no era dono
nem da casa onde morava, e tinha que acordar todo dia,
bem cedo, para assar biscoito e po de queijo para vender
s padarias locais.
Logo, a vida no foi fcil para nenhum dos meus pais e,
por isso, a misso de vida deles era investir o que fosse
preciso (dinheiro e energia) para que meus irmos e eu
tivssemos a melhor educao e o melhor emprego
possvel, alm de uma vida estvel, sem ter que passar
pelas mesmas dificuldades que eles passaram.
Eu consegui honrar todo esse esforo. Estudei o
mximo que pude, passei em uma excelente universidade
pblica e arrumei o melhor emprego que eu consegui.
Em 2009, estava no meu nono ano trabalhando no
mercado de bancos de investimento em Londres,
com um super contrato em um dos maiores bancos de
investimento do mundo, o JP Morgan.

S tinha um problema
Apesar de todo esse sucesso, eu era extremamente infeliz.
Aquela carreira era tudo o que os meus pais sonharam e
lutaram para eu ter e, no entanto, aquilo no era o meu
sonho. Meu sonho era empreender e fazer a diferena.
Mas abandonar uma carreira e um salrio como o que eu
tinha era simplesmente desesperador para mim.
Em um momento de loucura, naquele mesmo ano de
2009, pedi demisso para criar um negcio que eu nem
sabia qual era. Depois de tomar a deciso e comunic-la
ao meu chefe, tive dor de barriga por trs dias seguidos e
perdi nove quilos.
Acredito que essa tenha sido a deciso mais difcil
que eu j tomei mas, passados esses dias mais crticos,
era a hora de colocar a mo na massa.
Depois de mais ou menos dois meses de muito trabalho,
meu irmo, Hugo Rocha, e eu lanamos um negcio para
ensinar investidores a comprar imveis abaixo do valor de
mercado em leiles.
Mas, seis meses depois de colocar o site desse negcio
no ar, ele no faturava nem o suficiente para pagar as
despesas de marketing.
Foi ento que eu pensei: Eu criei um negcio digital,
mas no estudei quase nada de marketing, e tem muita
informao na internet sobre isso. Assim, comecei a
consumir todo contedo de marketing que passava pela
minha frente.
Contudo, a quantidade de informao era to grande e
to completamente desorganizada que, no final das contas,
no estava me ajudando em quase nada.
Ento, para dar um basta nisso, decidi investir alto
em minha educao de empreendedor digital e fui
atrs de um contedo que estivesse organizado em um s
lugar e que eu pudesse colocar em prtica rpido.
Afinal, naquela altura do campeonato, eu precisava
fazer o meu negcio dar resultado, ou seja, eu
precisava vender.
Um dia, um amigo me disse: A cenoura pode motivar o
burro de duas formas diferentes: ou estando na frente, ou
estando atrs. E, no meu caso, ela estava dos dois lados,
porque, se meu negcio no comeasse a gerar resultado
rpido, eu teria que voltar minha antiga carreira. Mas
havia um problema: do jeito que pedi demisso, eu cometi
suicdio corporativo. Logo, voltar no era mais uma opo
para mim.
Acabei encontrando um curso com o contedo que eu
precisava, da forma que eu precisava. O investimento no
foi nada barato (minha esposa achou que eu estava louco)
e eu tive que viajar para os Estados Unidos para fazer o
curso, mas ele me deu um direcionamento simples e
prtico, e isso acabou sendo o momento da virada.

O momento da virada
Meu irmo e eu arregaamos as mangas, reestruturamos
nosso marketing e, no dia 23 de maro daquele ano,
relanamos o nosso site. Num perodo de sete dias,
faturamos mais de R$ 100 mil reais utilizando nada mais do
que a internet para isso.
Tnhamos feito nosso primeiro 6 em 7, ou seja,
seis dgitos de faturamento (mais de R$ 100 mil) em sete
dias consecutivos. E o melhor: tnhamos em nossas
mos um mtodo, uma frmula que poderamos
repetir quantas vezes consegussemos naquele
mesmo negcio ou, ainda, utilizar para criar outros
negcios (assim como fizemos).
Nesse momento, eu parei e pensei: Meu Deus,
se com um curso s eu j tive tanto resultado,
imagina o que mais existe nesse mundo que
tambm pode dar resultado. E, ento, eu investi
boa parte desse faturamento em cursos de
Marketing Digital fora do Brasil. Eu aprendi muita
coisa legal, mas nada foi to eficiente quanto o que
tinha aprendido j no primeiro curso.
Ento eu decidi mergulhar fundo nesse mtodo, com o
Hugo. Foi assim que faturamos nosso primeiro milho.
E, depois, mltiplos milhes.
Nessa fase, a empresa j estava faturando bem e
possua uma alta margem de lucro (eu tinha apenas trs
funcionrios). Eu j havia voltado ao Brasil e realizado meu
sonho de morar beira-mar.
Foi a que percebi: eu tinha a oportunidade de lanar
outras empresas. Ento, um grupo australiano de trading
me convidou para lanar no Brasil um produto deles, que
ensinava a investir na bolsa.
E eu j tinha uma grande audincia de investidores e
sabia lanar e vender produtos na internet. Produtos de
investimento do muito, mas muito dinheiro mesmo. No
seria uma misso difcil. Mas eu no tinha paixo nenhuma
por aquilo. Eu no queria entrar, de novo, em um negcio
de mercado financeiro.
Nessa poca, eu ficava me perguntando o que eu
realmente gostava de fazer. Foi quando minha esposa,
Juliana, me disse para ensinar Marketing Digital e
Empreendedorismo, porque eu s falava disso, para quem
quisesse escutar. Segundo ela, parecia que eu queria
transformar todo mundo em empreendedor.

E era verdade.
De fato, empreendedorismo ou, especificamente,
empreendedorismo digital, uma paixo para mim.

Mas, para eu ensinar o que sabia, teria que mostrar o


segredo de tudo que eu tinha implementado no meu
negcio. E deu certo.
Dois anos depois de fazer minha empresa quintuplicar
o seu faturamento anual, resolvi ensinar outras
pessoas, em eventos ao vivo, o que tinha dado certo
para mim.
O meu primeiro evento tinha mais de cem
pessoas. S que, medida que essas pessoas iam
para casa, aplicavam o mtodo e tinham resultado, a
fama da eficincia dessas tcnicas foi se alastrando.
O ltimo evento ao vivo que fiz contou com mais de 3
mil pessoas.
E, agora, como meu objetivo levar essa mensagem
para o maior nmero de pessoas possvel, compartilho
com voc, neste livro, a base essencial dessa metodologia.
Seja ousado, faa acontecer!

Um passo alm
Histria uma coisa complicada. Eu fiz o possvel para
resumir a minha aqui, mas se voc quiser saber a fundo
como tudo aconteceu, assista a este vdeo:
www.ericorocha.com.br/historia
Como usar este livro
O seu aprendizado e desenvolvimento diretamente
proporcional ao foco e imerso no que voc quer
aprender. Isso no vale s para Marketing Digital e
Empreendedorismo, mas para qualquer coisa que voc
decida aprender.
Logo, uma das coisas que voc vai precisar fazer
criar o seu prprio mundo, onde em boa parte do
tempo voc, praticamente, vai respirar Marketing Digital e
Empreendedorismo.
Este livro vai ser o seu guia central, mas ler uma boa
parte dele e passar o resto do seu dia assistindo jornal na
tv no vai ajudar muito. Voc vai precisar ter mais controle
sobre os inputs que vai se dar, principalmente quando voc
terminar este livro e comear a aplicar as estratgias no
seu negcio.
Por isso, eu gostaria de compartilhar com voc algumas
dicas para facilitar o seu processo de imerso nesse
universo do Empreendedorismo:

1. Um passo alm
Reserve um tempo para se tornar um overachiever!
Assista aos vdeos complementares que preparei para
voc expandir seus conhecimentos. Neles, eu conto a
minha histria e o que me trouxe at aqui, comento
trechos do livro, dou exemplos e muito mais!

2. Faa resumos
Procure ler com calma e resumir os principais
contedos em um caderno. Faa isso de tal maneira
que voc consiga explicar o contedo aprendido para
outra pessoa.

3. Assine meu canal no YouTube


https://www.youtube.com/ignicaodigital
L, voc encontra grandes sacadas do mundo do
Empreendedorismo Digital.

12 13
4. Curta minha pgina no Facebook
https://www.facebook.com/ignicaodigital
Contedo de qualidade direto na sua timeline.

5. Siga meu perfil no Instagram


https://www.instagram.com/rochaerico/
Plulas dirias de sabedoria e bastidores do dia a dia de
um empreendedor.

6. Assine meu podcast


Para voc que f de contedo em udio, procure por
Erico Rocha em seu aplicativo de podcasts favorito.

7. Crie grupo de estudos


Indique este livro para outras pessoas e forme um grupo
de estudos. Discutir os aprendizados do livro com
amigos, colegas e pessoas prximas ajuda voc a ir
alm. Lembre-se: se voc quer ir rpido, v sozinho, se
quer ir longe, v acompanhado.
Introduo
Eu acredito que este livro ser til para muita gente.
Por um lado, ele serve para quem j tem um negcio e
quer aumentar o faturamento. Por outro, ele serve para
quem ainda no tem um negcio, mas sonha em ter.
Alm disso, as estratgias que apresento aqui servem
para uma infinidade de tipos de empreendimentos. Por isso,
tenho diversos estudos de caso nas mais variadas reas,
como sade, emagrecimento, coaching, relacionamento,
desenho, investimento, imveis, meditao, jogos de
tabuleiro, conferncias, palestras, guitarra, desenvolvimento
pessoal, ensino de lnguas, implantes dentrios, ervas
medicinais, treinamento de liderana, vendas,
contabilidade, lanamento de livros, e muitos outros.
Vou ficar muito feliz se voc terminar este livro
conseguindo enxergar as mltiplas oportunidades de
aplicao dessa metodologia.
Alm disso, na ltima parte do livro, mostrarei a voc
qual modelo de negcios eu apliquei na minha trajetria
empreendedora. Esse modelo to inacreditvel que me
permitiu:

Ter a maior margem de lucro que eu j vi no planeta.


Ter uma estrutura super enxuta, com poucos
funcionrios (por muito anos, inclusive, eu no
precisei sequer ter um escritrio).
Comear com um investimento inicial to baixo que
faz qualquer outro negcio parecer a coisa mais
cara do universo.
Escalar investimentos, reduzindo assim os
investimentos arriscados, que pudessem
comprometer, por exemplo, a minha estrutura.
Viver para cumprir a minha misso e acordar mais
empolgado do que nunca para trabalhar.
Ter liberdade e tempo, como eu nunca tive antes,
para passar com a minha famlia e participar do
crescimento dos meus filhos.

14 15
Voc vai descobrir esse modelo na terceira parte deste livro.
Mas, para entender por que esse modelo to rentvel, eu
preciso ensinar para voc duas coisas importantes:

1. Qual o tipo de marketing que d resultado na


internet
Voc vai aprender a utilizar, no seu negcio, um marketing
que traz resultados palpveis e mensurveis.
Ao medir e saber o retorno de cada ao, voc poder
escalar seus investimentos com risco super
calculado e, com isso, fazer seu negcio crescer de modo
disruptivo, no importa o que voc venda (desde que seu
cliente acesse a internet).
Voc no vai precisar comear com oramentos
milionrios. Basta investir, mesmo com um oramento
pequeno, para obter o retorno e aumentar o seu
investimento medida que vai vendo resultado.
Uma coisa eu garanto: depois de terminar essa parte,
voc nunca mais vai ver o marketing da mesma forma.
Para 99% das pessoas, esse tipo de marketing e vendas
uma grande caixa preta na qual voc coloca 1 real de um
lado e sai 3 reais do outro.
Ao terminar essa parte, voc vai fazer parte do 1%
de pessoas que entende o que acontece dentro dessa
caixa preta.

Depois de te explicar isso, eu vou ensinar a voc:

2. Como voc pode implementar esse tipo de


marketing (seja na criao de um negcio do zero,
seja aplicando em um negcio j existente)
Nesta parte, eu vou mostrar para voc, atravs de um
passo a passo, a melhor maneira de estruturar seu
negcio digital (o melhor que ele serve tanto para quem
j tem um negcio como para quem quer construir um
negcio do zero).
Esse mtodo inacreditvel! Sabe por qu? Porque ele
permite que voc:
Otimize o seu tempo de trabalho.
Foque nos clientes certos, ou seja, nos clientes que
mais vo trazer resultado para voc.
Crie relacionamento com seus clientes (tornando-
os fiis a voc).
Aumente e muito o seu lucro.

Agora, sabe por que eu organizei o livro dessa


maneira? Porque mesmo que voc ainda no tenha
um negcio, a melhor coisa que voc pode fazer
agora aprender a fazer marketing que d resultado.
Se voc no sabe investir, gerar venda ou fazer um
negcio crescer, no adianta eu dar de bandeja o
melhor modelo de negcios do mundo, porque voc
simplesmente no vai sair do lugar.
Por outro lado, o que mostro neste livro to poderoso
que, tenho certeza, vai ser quase impossvel ignorar esse
novo modelo de negcio, mesmo que voc j tenha o seu.
Eu tenho incontveis estudos de caso de pessoas que
criaram novas unidades de negcio ou que "pivotaram"
seus negcios para esse novo modelo, depois de
descobrirem o que vou ensinar para voc.
Eu, verdadeiramente, acredito que o que tem dentro
deste livro pode transformar a sua maneira de fazer
negcios on-line. Isso porque o conhecimento que eu
divido aqui com voc transformou tanto a mim como a
milhares de pessoas que eu j mentoreei.
Por isso, muito importante que voc consuma o
contedo deste livro na ordem em que ele est
sendo apresentado a voc. Acredite, eu investi pesado
no planejamento da organizao perfeita desse mundo de
informaes para que voc consiga consumir, aprender
e aplicar da maneira mais eficiente possvel.
E, o mais importante: leia, aprenda, aplique e
indique para as pessoas ao seu redor!

16 17
1

como fazer
marketing que
d resultado
na internet
18 19
1
como possvel
ter resultados
extraordinrios?

Os resultados gerados por pessoas que aprenderam o


que voc vai aprender neste livro so extraordinrios!
E o melhor de tudo que eu acredito que qualquer pessoa
que esteja realmente comprometida em aprender e aplicar
as estratgias deste livro vai poder colher bons frutos.
Eu no digo isso por intuio nem nada do tipo. Digo
isso porque, no momento em que eu escrevo este livro,
existem mais de seiscentos estudos de caso catalogados
de pessoas que criaram negcios 100% on-line do zero ou,
ainda, que conseguiram verdadeiros saltos em suas
vendas quando aprenderam a utilizar a internet de uma
forma que d resultado.
Muitas pessoas, inclusive, chegaram a reportar que
fizeram o equivalente a um ano de vendas em um
perodo de sete dias, quando usaram nossas
estratgias.
No entanto, grande parte das pessoas que descobre
isso acaba confundindo um pouco as coisas. Por isso, eu
vou ser mais direto e claro agora: apesar desse tipo de
resultado ser possvel, ele no tpico.
O que eu quero dizer com isso?
Quero dizer que nem todo mundo vai conseguir esse
tipo de resultado.

20 21

Um louco
sem resultados
chamado
de louco.
Um louco
com resultados
chamado
de gnio.

Sabe por qu?


Porque apesar de possvel, no fcil fazer o que tem
que ser feito. Neste livro eu vou dar o caminho, a direo,
mas o esforo e a dedicao de estudar, aprender e aplicar
com voc. como diz o ditado: Voc pode levar o
cavalo at o rio, mas no pode for-lo a beber a
gua. E, infelizmente, nem todo mundo est disposto a
fazer sua parte, a entrar em campo, a no desistir no
primeiro tropeo ou obstculo.

Ler este livro e ficar sentado na cadeira, sem fazer nada,


no vai fazer com que os resultados apaream
magicamente para voc. Mas, se voc estiver disposto a
arregaar as mangas, ir luta e se esforar, este livro vai
dar a voc o caminho que muitos j trilharam para
conseguir chegar l.
Ento, agora que todas as cartas esto na mesa, como
possvel ter resultados extraordinrios?

22 23
2
nem todos os
clientes so iguais

Primeiramente, voc precisa entender que existem 3


tipos de clientes em potencial, ou seja, que voc pode
converter para o seu produto ou servio. Entender quais
so esses tipos e qual deles voc vai buscar vai fazer com
que voc use a estratgia mais apropriada para o tipo de
cliente que voc deseja atingir.
Uma boa maneira de ilustrar os tipos de cliente pens-
los como partes de um iceberg.

tipos de cliente
Na maioria das vezes, o que est visvel em um iceberg a
pontinha que fica para fora da gua. Na pontinha, temos o
nosso primeiro tipo de cliente, e geralmente voc e a sua
concorrncia esto todos buscando convert-lo. Mas que
tipo de cliente esse?

Cliente super motivado (csm)


O csm tem duas grandes vantagens:
Ele sabe que precisa do seu produto.
Ele est procurando pelo seu produto.

24 25

As pessoas
no sabem
o que querem
at voc
mostrar a elas.
steve jobs

Para esse cliente, tudo o que voc precisa fazer
apresentar sua oferta na frente dele. No precisa nem ser
elaborada, s falar o que voc vende, quanto custa e
como ele faz para comprar. tipo uma pessoa que em
janeiro se olha no espelho e fala: Chega! Preciso perder
peso urgentemente. Vou me matricular na primeira
academia que vir pela frente.
Isso exige o mnimo de estratgia e esforo, e
exatamente por isso que a pontinha do iceberg onde a
grande maioria das empresas e das marcas atua. Logo, a
que voc ter toda a sua concorrncia disputando esses
clientes com voc. O que vai acontecer que voc acaba
tendo que brigar por preo com a sua concorrncia e,
consequentemente, tende a diminuir a margem de lucro do
seu negcio.

Assim, o csm acaba apresentando duas desvantagens:


Alta concorrncia.
Pequena amplitude de mercado (voc vai entender
melhor essa ideia nos prximos tipos de cliente).

Por isso, se voc est em um mercado no qual a


concorrncia ainda est muito baixa por esse tipo de
cliente, comear por ele melhor coisa que voc
pode fazer.
Agora, se a concorrncia est muito grande ou se voc
acredita que j esgotou essa fatia do mercado e ainda
deseja aumentar suas vendas, voc vai querer aprender
algumas tcnicas de mergulho para poder ir um pouco mais
fundo nesse iceberg: em direo ao segundo tipo de cliente.

Cliente levemente motivado (clm)


Qual e a caracteristica do clm?
Ele sabe que precisa do seu produto, mas est
procrastinando (no est procurando pelo seu
produto).

26 27
csm

cLm

cNm
Como voc j deve saber, o ser humano procrastinador
por natureza. Logo, segundo a minha experincia, para
cada csm que venceu a procrastinao, existem pelo
menos outras 20 que ainda esto procrastinando, ou seja,
20 clm.
Isso faz com que essa segunda fatia do mercado seja
vinte vezes maior que a primeira fatia. A sacada que as
tcnicas para atingir esse segundo tipo de cliente so
diferentes das que se usa para atingir o primeiro tipo.
Lembra do nosso iceberg? Ento, como se a rea dele
fosse 20 vezes maior do que a pontinha do iceberg e, para
atingir esse cliente, voc precisaria aprender algumas
tcnicas de mergulho, teria que ter uma mscara, roupa
especial para aguentar o frio, etc.
E quais so as tcnicas para atingir esse tipo de cliente?
Eu vou mostrar essas tcnicas mais para frente neste livro,
mas eu j adianto que so tcnicas simples, porm no so
tcnicas fceis.
Ficou confuso?
Vou explicar melhor.
Imagina que algum queira treinar para correr uma
maratona. Isso algo simples (existem inmeros
aplicativos hoje que mostram exatamente o que voc tem
que fazer), porm no fcil, porque exige dedicao,
esforo, tempo.

Vamos ento conhecer as vantagens do clm:


Eles existem em maior numero.
Existe menos concorrncia disputando por ele.
Dessa forma, voc no precisa brigar tanto por
preo, o que vai deixar uma margem de lucro maior
para voc poder investir no seu negcio (equipe,
estrutura fisica, tecnologia, etc.).

E quais so as desvantagens do clm?


Voc vai precisar de mais tcnica e energia para
atingi-lo.

28 29
Logo, aqui comeam a existir barreiras de entrada e,
quanto mais profundo voc mergulhar para explorar esse
iceberg, mais difceis vo ficar as barreiras de entrada.
Agora, caso voc queira atingir um nmero ainda maior
de pessoas, vamos mergulhar ainda mais e entender o
terceiro tipo de cliente.

Cliente no motivado (cnm)


O que faz um cliente entrar na categoria dos no-
motivados?
Ele precisa do seu produto, mas ainda no sabe que
precisa.
Ele no est procurando pelo seu produto.

Tem gente que precisa perder peso e cuidar melhor da


sade, mas no sabe que precisa. Tem gente que precisa
aprender a fazer marketing, mas ainda no sabe que precisa.
Nesse caso, para cada pessoa da primeira fatia, da
pontinha do iceberg (aquela que est desesperada e que
todo mundo disputa) existem por volta de 50 que se
enquadram no terceiro caso.

Quais as vantagens do cnm?


Eles esto em maior quantidade (para cada csm
existem 50 cnm).
Nessa faixa, existe ainda menos concorrncia.
Voc vai poder cobrar um preo justo pelo seu
produto, aumentando assim a sua margem de lucro.

Mas assim como os clientes 1 e 2, o cnm tambem tem


desvantagens:
Voc vai precisar de ainda mais esforo, energia,
pacincia e tecnica para atingi-lo.

Agora, falando por mim, desde que descobri como fazer


marketing da maneira que d resultado, eu sempre miro nos
CLM e nos CNM. Dificilmente vou disputar o CsM, a no ser
que ainda no tenha nenhuma concorrncia l (o que raro).
Eu adoro falar com clientes levemente motivados ou
no motivados porque, ali, eu no tenho concorrncia. Eu
posso fazer meus negcios terem uma boa margem de
lucro e, sabendo as tcnicas certas, eu acabo tendo
resultados quase disruptivos.
Agora, para voc saber como vender para esses dois
tipos de cliente (CLM e CNM), voc precisa entender os dois
tipos de marketing.

30 31
3
os dois tipos
de marketing

Todo negcio, no importa em que estgio esteja


(comeando a dar seus primeiros passos ou o gigante do
mercado), quer ter mais clientes.
Mas, para conseguir isso, o que geralmente se faz?
Investe-se em marketing. Ou seja, voc sabe que tem que
investir em marketing porque isso vai trazer mais clientes e
voc quer mais clientes.

marketing de branding
O primeiro tipo de marketing que vem mente algo mais
ou menos assim: voc investe R$ 1 mil em vrias campanhas
e, com isso, a sua marca ou produto aparecer para um
grande nmero de pessoas. Essas pessoas vo lembrar de
voc e, a longo prazo, voc tem f de que esse investimento
vai retornar. Esse tipo de marketing conhecido como
Marketing de Branding.
O problema desse tipo de marketing que voc no
consegue mensurar exatamente qual campanha gerou
retorno positivo e qual gerou retorno negativo.
E por que isso um problema?
Ao contrrio de grandes empresas, pequenos e mdios
empreendedores no tm milhes de dlares para investir

32 33
em marketing. Eles tm um oramento bem restrito e cada
real investido em marketing precisa dar retorno para no
colocar seu prprio negcio em risco.
Sabe-se que empresas grandes como a Coca-cola, a
Red Bull e o McDonalds investem dezenas de milhes em
Marketing de Branding.

E esse tipo de marketing funciona?


Sim, funciona. Se no funcionasse, eles no
continuariam fazendo.

O problema que essas empresas no sabem quais


desses milhes esto dando retorno e quais no esto.
Voc, como pequeno ou mdio empreendedor, ou
como aspirante a empreendedor, infelizmente ainda no
tem rios de dinheiro para investir e, portanto, no pode se
dar ao luxo que a Coca-cola se d. Voc precisa ser mais
eficiente neste comeo. E a resposta para se tornar
eficiente se chama Marketing de Resposta Direta.
Mas veja, no me leve a mal: eu no estou aqui dizendo
que marketing de Branding no funciona. Ele funciona sim.
No longo prazo. Principalmente se voc tiver muito
dinheiro para investir e pouca expectativa de retorno no
curto prazo.
Mas como esse no o caso da maioria dos pequenos
e mdios empreendedores, esse no o marketing que eu
recomendo para voc comear. Na minha opinio, quando
se est comeando, voc tem que lutar para que cada real
investido em marketing d um retorno positivo.
E como voc faz isso?
Para voc entender melhor como faz isso, antes voc
precisa entender o que Marketing de Resposta Direta.

Esperana no
uma estratgia
de marketing.
jeff walker


marketing de resposta direta
Nesse tipo de marketing, o que conta no tanto se o seu
potencial cliente lembra de voc ou no, mas sim se ele
gera retorno para voc, e mais do que isso: se ele gera
retorno financeiro a curto prazo. Logo, a mtrica que
realmente importa nesse tipo de marketing o
retorno financeiro gerado pelo seu investimento
(tambm conhecido como ROI return over investment).
No Marketing de Resposta Direta, a coisa mais
importante que existe gerar uma resposta mensurvel.
Vou te dar um exemplo pessoal, agora. No meu primeiro
negcio, eu comecei investindo R$ 1 mil e cheguei ao ponto
de investir R$ 150 mil por ms com retorno positivo.

Sabe como eu fiz isso?


Montando um ciclo virtuoso de investimento, que
funciona da seguinte forma:

Passo 1
Estipule um investimento para sua campanha em
Marketing de Resposta Direta.
Se for a primeira vez que voc est executando esse
passo, comece pequeno. A inteno do primeiro passo
no ganhar rios de dinheiro, mas entender o que
funciona e o que no funciona.
No meu caso, eu comecei com um investimento de
R$ 1 mil. Para muita gente isso muito, para outros isso
pouco. Para mim, era uma quantia que estava
confortvel de investir na poca.

Passo 2
Invista esse dinheiro em diferentes campanhas de
Marketing de Resposta Direta.
No meu caso, eu fiz vrios anncios de links
patrocinados.
Passo 3
Mea o retorno de cada campanha.
Aqui voc vai perceber que algumas campanhas tem
melhor resultado do que outras. Isso quer dizer que o
ROI delas varia.

Passo 4
Redirecione o investimento das campanhas que
performam pior para as campanhas que
performam melhor.

Passo 5
Pegue parte do lucro obtido nos passos anteriores
e aumente o oramento que voc tem para investir
em Marketing de Resposta Direta.
No meu caso, eu investi R$ 1 mil e voltou R$ 3 mil.
E ento eu peguei R$ 500,00 do lucro e adicionei ao
meu oramento de R$ 1 mil, totalizando um oramento
de R$ 1,5 mil.

Passo 6
Repita os passos anteriores, agora com o
oramento maior.
Eu repeti os passos com o novo oramento de R$ 1,5 mil,
o que gerou, na poca, um lucro de R$ 5 mil.

Os passos 5 e 6 podem parecer bvios, mas voc cairia


para trs ao saber quantas pessoas no
seguem esses passos.
Para voc ter uma ideia, um dia, numa viagem ao
exterior, eu encontrei um aluno de um curso que dou,
chamado Frmula de Lanamento. Ele me contou que
tinha investido R$ 5 mil nas campanhas para o primeiro
lanamento de um produto digital que ele criou.
E esse investimento tinha retornado por volta de
R$ 50 mil (o que um ROI maior que o da poupana).
E o que ele fez no segundo lanamento?
Ao invs de aproveitar o magnfico ROI positivo do

36 37
primeiro lanamento e aumentar o oramento de
marketing direto, ele foi l e investiu os mesmos R$ 5 mil.
Esse, para mim, um erro estratgico clssico.
Contudo, entender de Marketing de Resposta Direta
necessrio, mas no o suficiente para voc aprender a
vender para os dois tipos de cliente que mencionei
anteriormente (o clm e o cnm). Para isso, voc vai precisar
entender outro tipo de marketing: o Marketing de 3 passos.
A mtrica que
realmente
importa nesse
tipo de marketing
frase
o retorno
financeiro gerado
pelo seu
investimento.
4
marketing
de 1 passo

marketing
de 3 passos
Como voc viu no captulo anterior, com o Marketing de
Resposta Direta surgiu a possibilidade de medir e
comparar os resultados de cada campanha especfica.
Essas comparaes mostraram duas variveis:
as que sussuram, ou seja, que causam uma pequena
melhora nas converses, e as que gritam, que causam
um salto enorme nas converses.
Dentro do grupo das variveis que gritam, a que
causou o maior salto em resultado foi colocar alguns
passos a mais no processo. Isso ficou conhecido como
Marketing de 3 passos.
Deixa eu explicar melhor o que isso.
No marketing direto tradicional, voc faz um anncio e
chama a pessoa direto para venda. Ou seja, nesse
processo existe apenas um passo.
J no Marketing de 3 passos, antes de fazer a oferta
voc oferece algo de valor para o seu prospecto, em troca
do contato dele (na maioria das vezes, o e-mail dele
passo 1), depois voc usa o contato para criar um
relacionamento com ele (passo 2) e s depois voc faz a
oferta (passo 3).

40 41
Agora, por que fazer isso foi um game changer to
grande?
Porque antes voc pagava para trazer algum para a
sua oferta, e o processo de compra e venda acontecia mais
ou menos assim:

Quer comprar?
No.
Ento, tchau.

S que isso no trazia um bom retorno, ento era preciso


fazer a oferta novamente (e, pior: pagar para anunci-la
novamente), mostrar para o cliente novamente, para
acontecer mais ou menos isso:

Quer comprar?
No.
Ento, tchau.

Isso funciona muito bem para o cliente csm (super


motivado), que j sabe que quer o seu produto e est
procurando por ele. Esse tipo de cliente, geralmente,
prefere que voc faa a oferta direta. Mas isso no
funciona para os clientes levemente motivados ou no
motivados, que tendem a odiar esse tipo de estratgia.
Com o Marketing de 3 passos voc comea a relao
com seus potenciais clientes com o p direito, pois est
dando algo de valor sem pedir dinheiro nenhum
em troca.
O mais interessante disso tudo que, com o Marketing
de 3 passos, alm de voc aumentar suas converses,
voc ainda cria um grande ativo no processo: uma lista de
contatos de potenciais clientes ou, em outras palavras,
uma audincia qualificada.
Agora, por que esse tipo de marketing funciona to bem?
Para explicar melhor, preciso que voc relembre os trs
tipos de clientes dos quais falei anteriormente neste livro:
Cliente super motivado csm
Cliente levemente motivado clm
Cliente no-motivado cnm

Lembra tambm que eu contei para voc que eu estimo


que, para cada CSM, voc tem potenciais 20 CLM e 50 CNM?
Ento, quando voc utiliza o Marketing de 3 passos e
constri uma lista de contatos (e-mails), tem a chance de
conversar e atingir exatamente essas duas grandes fatias
do mercado (CLM + CNM).
Isso acontece porque esses clientes no querem
necessariamente comprar de voc logo no primeiro
contato, mas e quem sabe depois de consumir algum
contedo gratuito e ver a sua real qualidade? Quem sabe
depois de conhecer voc um pouco melhor? Quem sabe
depois que voc resolver alguma objeo que eles tinham
sobre o seu produto ou, at mesmo, sobre seu mercado?
Voc s consegue isso quando tem a possibilidade de
se comunicar e conversar ativamente com essas pessoas.
Assim, quando elas decidirem comprar, adivinha de
quem vo comprar? De uma pessoa em quem elas
confiam, que as ajudou antes de mais nada (voc, no caso),
ou de algum desconhecido qualquer que s est tentando
vender algo?
Eu vou te dar um exemplo para que voc entenda
melhor como isso funciona.
Imagina que um homem entra num bar, v uma mulher
sentada no balco e se interessa por ela. Se a primeira
coisa que ele fizer for bater no ombro dela e perguntar se
ela quer namorar com ele, a chance de ela dizer sim,
estatisticamente, mnima.
Uma maneira mais eficiente de ter mais sucesso com o
pedido seria oferecer algo antes do convite (no caso, ele
poderia comear uma conversa interessante, que
permitisse pegar o telefone dela. Isso o equivalente ao
passo 1 do Marketing de 3 passos). Com o telefone dela em
mos, ele poderia marcar um ou mais encontros
romnticos (passo 2) e, somente depois da relao estar
mais aquecida, ele faria o convite (passo 3).

42 43
Faz sentido?
Se isso fez sentido para voc, prepare-se, pois agora
vamos aprender tudo sobre o maior ativo do seu negcio:
a sua lista de contatos.

Um passo alm
No vdeo abaixo, eu mostro como fao o Marketing de
3 passos na prtica.
www.ericorocha.com.br/marketing3p

J no faz
sentido
econmico
enviar uma
mensagem
publicitria para
muitos na
esperana de
convencer
os poucos.
m. lawrence light
anotaes



2
como

implementar
o marketing
de 3 passos
(seja na criao de um negcio do
zero ou em um negcio j existente)
50 51
1
o maior ativo
do seu negcio:
a sua lista
de contatos

Para fazer o seu negcio entrar em campo utilizando o


Marketing de 3 passos, voc precisa criar uma ferramenta
que vital, essencial, indispensvel para o seu negcio.
Uma ferramenta que vai permitir no apenas que voc
venda o seu produto ou servio para o seu pblico-alvo,
mas que vai permitir tambm que voc construa um
relacionamento saudvel com os seus atuais clientes ou
com clientes em potencial.

Mas que ferramenta essa, Erico?


uma lista de contatos em forma de e-mails.

Eu sei que voc pode estar surpreso por eu mencionar


e-mails agora mas, acredite ou no, somando minhas
redes sociais, eu tenho milhes de seguidores e, mesmo
assim (e por isso eu posso afirmar com legitimidade), a
lista de contatos mais importante para o meu negcio a
minha lista de e-mails.
E por que ela mais importante?
Para comear, voc precisa entender que existem
dois tipos bsicos de lista:

52 53
A lista da qual voc no tem controle
Nesse tipo de lista, voc at consegue construir uma
audincia de potenciais clientes, consegue se
comunicar ativamente com eles, mas no tem
controle total da distribuio da sua mensagem,
nem do que ela pode conter. Nesse tipo, voc no
dono da lista.
Exemplos:
Assinantes do seu canal no YouTube.
Fs da sua pgina no Facebook.
Seguidores do seu Instagram.
Seguidores do seu Twitter.

Quando voc posta algo novo no Facebook, a sua


mensagem no distribuda para todos os seus fs, ela
distribuda somente para uma pequena parcela deles que
o prprio Facebook controla. A mesma coisa acontece
com o YouTube, o Instagram, o Twitter e outras grandes
plataformas.
O controle da sua audincia est com eles e no
com voc. Inclusive, eles tm o poder at mesmo de tirar
a sua audincia de voc caso achem necessrio.
De novo: no me entenda mal. No por isso que voc
no deve construir a sua audincia nessas plataformas.
Elas tm que fazer parte da sua estratgia de marketing,
pois com certeza muita gente vai consumir seu contedo
por l e vai, at mesmo, conhecer voc por l. Mas, pelo
fato de voc no ter controle, eu recomendo que: ao
mesmo tempo que voc constri sua audincia desse
primeiro tipo, a lista da qual voc no tem controle, voc
tambm construa sua lista do segundo tipo: a lista da qual
voc tem controle.

A lista da qual voc tem controle


Desde o incio do Marketing Digital at os dias de hoje,
a lista que mais garante controle, que pertence
completamente a voc e que permite que voc ganhe
escala progressivamente, a lista de e-mails.
Hoje em dia, se algum me perguntar qual o maior

Eu no sei a
receita do
sucesso, mas
a receita do
fracasso tentar
agradar todo
mundo.

ativo do meu negcio, a minha resposta muito simples e


rpida: minha lista de e-mails. Dentro desse tipo de lista,
existem dois subtipos que voc precisa saber diferenciar:

A sua lista de leads


Leads so aqueles potenciais clientes, que tm interesse
em ouvir o que voc tem a dizer, que deram seus e-mails e
permisso para voc se comunicar com eles, mas ainda
no compraram seu produto ou servio. Essa lista
extremamente importante e o que vai permitir que voc
ganhe escala, ou seja, que voc cresa progressivamente.

A sua lista de clientes


Essa a lista das pessoas que j compraram algo de voc.
Pela minha prpria experincia, ela costuma valer dez
vezes mais do que uma lista de leads. Ou seja, uma lista de
1 mil clientes seria o equivalente a uma lista de 10 mil leads.
Isso porque essas pessoas j deram para voc um
enorme voto de confiana: o dinheiro delas. E elas s
deram esse voto de confiana porque voc foi capaz de
entregar um produto de qualidade para elas.

Um passo alm
Quer aprender a fazer uma lista na prtica? Veja no vdeo a
seguir as ferramentas que usei para criar a minha lista.
www.ericorocha.com.br/lista
como construir uma lista
No tente pegar atalhos
A sua lista pode ser o maior ativo do seu negcio, mas
pode tambm ser o maior passivo. Tudo depende de uma
coisa: como voc a construiu.
No meu caso, cada endereo de e-mail da minha lista
de uma pessoa que aterrissou em uma pgina de
inscrio minha (explico como funciona e como construir
uma pgina dessas, mesmo que voc no saiba nada de
tecnologia, nos prximos captulos), colocou o endereo
de e-mail l e me deu autorizao para me comunicar
com ela.
Muita gente, quando descobre o grande poder que uma
lista tem, fica tentada a pegar, digamos, alguns atalhos.

Por que no comprar uma lista com 1 milho de e-mails,


subi-la para um servio de e-mail, comear a disparar
ofertas e quem abrir lucro?

Infelizmente, existem dois problemas fundamentais nesse


tipo de pensamento:

Como essas pessoas no deram autorizao para


voc se comunicar com elas, quando elas
comearem a receber e-mails seus voc vai ser
literalmente aquele vendedor que s quer ficar
importunando. Logo, voc vai comear sujando o
seu nome ou a sua marca. Ningum gosta de spam!

A esmagadora maioria dos e-mails enviados hoje,


infelizmente, so spams. Logo, os provedores de
e-mails (Hotmail, Gmail, Yahoo, etc.) so
ultracriteriosos, e acabam penalizando contas
inteiras caso percebam que um servidor enviou um
e-mail indesejado para seus usurios. Ou seja, um
nico e-mail indesejado faz com que ningum da
sua lista receba o seu e-mail, pois ele foi
direcionado para a caixa de spam da sua lista.

56 57
Lembre-se sempre disso: a grande sacada no
est no tamanho da lista (porque se fosse isso os
spammers seriam os caras mais ricos da internet).
A sacada est em como a lista foi construda.

como construir sua audincia alvo


Eu costumo chamar a persona que representa uma
determinada audincia alvo de um negcio de avatar.
O primeiro passo para voc construir a sua lista definir
o seu o avatar porque, se voc no tem em mente o tipo de
pessoa que voc quer atingir, voc simplesmente no vai
conseguir construir a sua lista.
Por exemplo, eu posso oferecer o melhor contedo
sobre como construir um negcio digital do mundo, mas,
se eu tentar oferec-lo para algum que quer passar em
concurso pblico, eu vou fracassar miseravelmente, pois
essa pessoa no meu avatar.

Mas como voc define seu avatar?


Definindo a demografia:
Qual o sexo?
Qual a faixa etria?

Por que isso to importante? Porque a linguagem que as


mulheres usam costuma ser diferente da linguagem dos
homens, e a linguagem de uma pessoa de vinte anos
completamente diferente da linguagem de uma pessoa de
sessenta anos. Voc precisa ter uma boa noo da faixa
etria e do sexo do seu cliente ideal para poder se
comunicar de forma correta com ele.

Definindo as necessidades:
Quais os sonhos dele?
Onde ele quer chegar?

Isso vai dar para voc o poder de saber se o benefcio


que o seu produto oferece realmente o que o seu avatar
est buscando. Caso o seu produto ou servio no
oferea o que o avatar est procurando, voc tem um
problema fundamental a e vai precisar repensar ou o seu
produto ou o seu avatar. Quando voc sabe o que
importante para o seu avatar, a sua comunicao
fica muito mais eficiente.
Quando eu comecei a ensinar Marketing Digital para
criar negcios on-line, eu acreditava que a minha audincia
desejava se tornar nmade digital, ou seja, ter liberdade
para poder trabalhar de qualquer lugar do mundo. Logo, a
minha comunicao sempre girava em torno de trabalhar
de diferentes lugares do mundo.
Depois eu acabei descobrindo que, na verdade, o que
maioria queria era usar essa liberdade para passar mais
tempo com a famlia, em casa mesmo. Quando eu
soube disso, eu pude me conectar muito mais
profundamente com a minha audincia e,
consequentemente, a minha mensagem passou a gerar
muito mais converses.

Definindo os pontos de dor:


Do que o seu cliente ideal tem medo?
O que o faz perder o sono?
O que de pior ele acha que pode acontecer com ele?
O que ele acredita que vai solucionar o problema
dele?
Quais as maiores dores que ele tem?

Esse provavelmente o passo mais importante de


todos, porque entender os pontos de dor de uma pessoa
o que mais tem o potencial de gerar conexo.
A primeira coisa que a pessoa vai se perguntar para
decidir se pode confiar em voc ou no se voc
realmente entende os problemas dela.
Agora, voc notou uma das perguntinhas ali de cima?
A que tenta identificar o que o seu cliente acredita que vai
solucionar o problema dele? Nessa parte muita gente se
confunde, porque o que o seu avatar acredita que vai

58 59
solucionar o problema dele no necessariamente o que
efetivamente vai solucionar.
Por exemplo: se voc est lendo este livro, voc foi
atrado para c ou porque voc queria aprender a usar a
internet para vender mais ou porque voc queria criar um
negcio digital 100% do zero.
Em nenhum momento eu usei a chamada: Baixe o meu
livro e aprenda a fazer marketing direto. Por mais que eu
saiba, depois de ter ajudado milhares de pessoas, que o
que voc precisa para vender mais fazer marketing direto
bem feito, no foi isso o que eu ofereci de cara, porque no
era isso o que voc estava buscando.
Outro bom exemplo o do meu vdeo que mais
alcanou pessoas. Sabe qual era o ttulo dele? Assista
antes de abaixar o preo. E por que ele deu to certo?
Porque eu sei que uma das maiores dores da minha
audincia ter que abaixar preo para vender mais.

Definindo a concorrncia:
Quais anncios o seu avatar est vendo?

Uma parte importante na hora de definir o avatar checar


se existe concorrncia por esse avatar dentro do seu
nicho e, se sim, quais so os anncios que o seu avatar
est vendo.
Sabe como voc pode descobrir isso? fcil. V at o
Google e digite os termos de busca que o seu avatar
digitaria e veja os anncios que aparecem.
Por exemplo, se voc quiser vender um produto que
ensina as pessoas a treinar cachorro, digite no Google
como treinar um cachorro e veja quais so os anncios
que aparecem para voc.
Comece a fazer isso diariamente e veja por quanto
tempo um determinado produto ou servio est sendo
anunciado l. Mas por que eu devo fazer isso? Porque
anunciar custa dinheiro. Logo, se um mesmo anncio
dentro do seu nicho est sendo exibido h muito tempo,
significa que as pessoas que esto anunciando
esto tendo retorno (caso contrrio a pessoa pararia
de anunciar).
Com isso, voc vai comear a conhecer o que o seu
avatar costuma comprar alm do seu produto, ou seja,
voc vai conhecer a sua concorrncia.
Outra coisa que voc pode fazer ir no Facebook e
curtir as coisas que o seu avatar curtiria, para ver os tipos
de anncios que aparecem para voc. Isso possvel
porque no Facebook voc pode anunciar para um
determinado pblico baseado nos interesses e pginas
curtidas. Logo, isso tambm vai dar uma boa ideia do que
ele costuma comprar.

Definindo objees:
Quais so as barreiras que impedem que o seu
avatar compre o seu produto?

A ltima coisa que voc vai definir so as objees que o


seu avatar pode ter em relao ao seu produto. Para isso,
voc j precisa ter um produto ou servio e precisa ter
vendido ele.
Isso extremamente importante porque, uma vez que
voc souber quais so as objees do seu produto, voc
vai dedicar a sua mensagem de marketing para
simplesmente assassinar cada uma delas.
Por exemplo, uma das maiores objees que eu sei que
a minha audincia tem a de que os resultados que eu
mostro so muito bons para serem verdade. Por isso,
sempre que possvel, eu mostro estudos de casos de
pessoas que atingiram esses resultados.
Agora, como colher todas as informaes para cumprir
os 5 passos acima? O fato que eu ainda no descobri
nada melhor para conhecer a minha audincia e clientes
do que perguntar a eles.
Por isso, se voc j tem um negcio, com clientes e
audincia, super simples. Faa uma pesquisa (pode ser
no Google Forms) fazendo exatamente essas perguntas
para seus clientes e para a sua audincia. Voc tambm

60 61
pode usar o Klickpages que, alm de colher os dados que
voc deseja, ainda permite fazer segmentaes a partir
dos resultados obtidos.
Caso voc consiga, procure tambm ligar para alguns
clientes e pergunte tudo isso num bate-papo com eles. Eu
costumo fazer isso de tempos em tempos e, por mais que
eu ache que conhea meu avatar, em cada papo eu
sempre descubro algo novo.
Uma boa forma tambm fazer essa pesquisa com
todo novo cliente seu, assim que ele comprar o seu
produto ou servio.
Mas e se voc ainda est comeando e no tem clientes
nem audincia?
Nesse caso, a primeira coisa que voc vai ter que fazer
um educated guess de quem o seu avatar. Mas o que
isso, Erico? Educated guess nada mais do que uma
suposio embasada, ou seja, voc vai precisar pesquisar
quais so as pginas que o seu possvel avatar curte, quais
blogs ele l, quais fruns ele participa, e assim por diante.
Uma vez que voc tiver isso mapeado, procure observar
os comentrios dentro dessas mdias, pois isso j d uma
tima direo de como o seu avatar.
Inclusive, bem possvel que em determinados fruns e
grupos fechados voc at consiga fazer as perguntas dos 5
passos apresentados diretamente aos participantes.
Agora, mesmo que voc j tenha o seu avatar, seja ele
fruto da sua pesquisa com seus clientes ou seja ele fruto
de um educated guess, voc precisa se lembrar da
seguinte mensagem:

"O avatar um ser vivo, que muda e evolui o


tempo todo".

Por isso, independentemente de voc j ter um negcio ou


estar criando um novo negcio agora, voc precisa
constantemente revalidar o seu avatar.
Por exemplo, quando eu comecei o meu negcio de
ensino de Marketing Digital, o meu avatar era
majoritariamente masculino, ou seja, os homens
representavam cerca de 70% do meu pblico-alvo. No
momento em que escrevo este livro, porm, e para o meu
grande orgulho, as mulheres representam mais de 40% da
minha audincia.
Todo mercado muda e evolui e o seu dever estar a par
das pessoas que voc quer atingir/que voc est atingindo
com a sua mensagem.
E, por fim, saiba que perfeitamente normal ter
mais de um avatar. Nesse caso, voc deve repetir os 5
passos que voc aprendeu aqui para definir cada um deles.
Isso vai permitir que voc customize o seu relacionamento
para poder conversar da melhor forma com cada um deles.
S tenha cuidado para no ter avatares demais, pois
customizar uma mesma mensagem de dez maneiras
diferentes pode tornar seu marketing muito complexo e
pode, inclusive, impedir que voc comece a agir. Nesse
caso, procure agrupar seus avatares.
Por exemplo, na minha pesquisa inicial, eu descobri que
tenho seis avatares, mas para simplificar a minha
estratgia eu agrupei esses avatares em dois
grandes grupos:

Empreendedores que j tm um negcio e querem


vender mais.
Aspirantes a empreendedores que querem
empreender, mas ainda no criaram o seu negcio.

Isso me permitiu organizar a informao deste livro de tal


forma que eu consigo promover uma real diferena nos
negcios desses dois tipos de avatar.

62 63
2
o segredo do
marketing
de 3 passos:
a recompensa

Lembra que l na primeira parte do livro eu contei para


voc que a grande sacada do Marketing de 3 passos
entregar algo de valor para o cliente, sem que ele
tenha que pagar nada por isso?
Ento, esse algo de valor vai ser chamado, a partir de
agora, de recompensa incrvel (RI). A RI aquilo que
voc vai oferecer para o seu potencial cliente em troca do
e-mail dele.

como criar sua recompensa


Para construir sua recompensa, indispensvel que voc
j saiba quem seu avatar. Somente conhecendo
exatamente o seu pblico-alvo que voc vai poder gerar
um contedo de qualidade para oferecer a ele, como
recompensa, por ele ter dado o e-mail para voc.
O maior objetivo da sua recompensa fazer com
que o seu avatar olhe para ela e pense: Caramba, se esse
contedo gratuito tem esse nvel de qualidade, imagina
o pago!.
Isso s vai acontecer se a sua recompensa for algo que
verdadeiramente faa a diferena na vida da sua
audincia, ou seja, que permita que ela:

64 65

Necessrio ,
logo, que haja
prmios para que
haja soldados.
antnio viera

Resolva problemas (dor).
Economize tempo.
D um passo a mais em direo a um objetivo
ou sonho.
Receba o diagnstico de um problema ou condio.

Est vendo s a importncia de voc conhecer o


seu avatar?

formatos de recompensa
Voc pode entregar a sua recompensa de diversas formas
diferentes. As que mais deram resultado para os meus
negcios, foram:

Em vdeo.
Em uma sesso com vrios vdeos.
Em um webinrio, isto : uma aula web.
Em um e-book.

Seja qual for o formato que voc escolher para a sua


recompensa, pode ter certeza: se voc se dedicar e criar
uma recompensa realmente incrvel voc vai criar
autoridade, confiana e relacionamento com a sua
audincia.
Agora, a recompensa tem outra grande funo na
sua estratgia de criao de lista de e-mails: segmentar
as pessoas certas.
Muita gente acha que a segmentao da sua audincia
acontece somente nos pblicos para os quais voc
escolhe anunciar, mas a recompensa tem um papel
essencial nisso.
Este livro, por exemplo, faz muito isso. Uma pessoa que
est estudando para concurso pblico no vai ter interesse
em baixar este livro, afinal o que ela est buscando algo
completamente diferente.
A sacada aqui perceber que, ao excluir o concurseiro
da minha lista, isso tambm timo para mim, afinal eu
estou aqui para ajudar quem quer empreender mostrando

66 67
um caminho que j deu certo para mim e para outras
milhares de pessoas. Criar uma recompensa que no
segmenta as pessoas certas vai fazer com que voc tenha
uma lista no futuro que no vai gerar os resultados
esperados.
Ento, procure ver que dores ou problemas do seu
avatar voc pode resolver de graa e crie uma recompensa
para isso.

Um passo alm
Aqui, vou dar dicas extras que me ajudaram a criar
minhas recompensas.
www.ericorocha.com.br/recompensas
Para construir
sua recompensa,
indispensvel
que voc j
saiba quem o
seu avatar.
3
conquiste
autoridade e
credibilidade
com sua pgina
institucional
Pensa aqui comigo o seguinte: voc est comeando a
construir sua lista. As pessoas acessam sua pgina e
baixam sua recompensa mas pouca gente ou, qui,
ningum ainda conhece voc muito bem. O que boa parte
delas vai fazer depois? Procurar na internet para saber
quem voc.
Se voc no tiver como contar para essas pessoas
quem voc e o que voc faz, muito provavelmente elas
vo tentar deduzir.
O problema disso que, quando uma pessoa deduz
quem voc , ela pode pensar algo que certo, mas
tambm pode pensar algo que no to certo assim.
Por isso, ningum melhor do que voc para falar
sobre voc mesmo.
Uma boa maneira de fazer isso criando uma Pgina
Institucional.
Mas, Erico, eu no sou uma empresa!. No tem
problema. A Pgina Institucional s um jeito de chamar a
pgina que explica quem voc e o que voc faz (caso o
seu negcio seja uma empresa, voc pode usar a mesma
estratgia que vou constar a seguir).
Quando voc tem uma Pgina Institucional, isso ajuda a
criar autoridade e credibilidade para voc, sabe por qu?

70 71
Porque quando um potencial cliente descobrir o produto e
quiser saber mais sobre quem est oferecendo o produto
(ou seja, sobre voc ou sobre a sua empresa), ele vai
encontrar todas as informaes direto no seu site, sem ter
que buscar informaes fora do seu ambiente de negcios.
Quando seu cliente busca informaes fora, voc no
tem controle do tipo de informao que ele encontra. Por
isso, o melhor a fazer ter uma pgina em que voc
mesmo possa contar para ele quem voc .
Sua Pgina Institucional tambm vai mostrar para o seu
cliente que o seu produto foi desenvolvido por algum que
sabe o que est fazendo. Isso vai fazer com que o seu
cliente confie mais no que voc est falando e nos
resultados que voc apresenta. O importante que
essa pgina contenha:

1 Quem voc .

2 O que voc faz.

3 Depoimentos Depoimentos ajudam a reforar a sua


credibilidade. Quando voc coloca um depoimento,
voc valida os resultados que entrega.

4 Amostras de contedo Aqui, j pode entrar um link


para a sua recompensa, por exemplo, ou amostras de
vdeos no YouTube, etc.

Demais, Erico! Mas eu no fao a menor ideia de como


construir uma pgina na internet. No manjo nada disso!.
Fique tranquilo. No prximo passo, eu conto como voc
pode fazer isso de um jeito fcil, fcil!

Um passo alm
Veja, nessa aula, como criar uma pgina institucional,
na prtica, mesmo sem ter conhecimento tcnico.
www.ericorocha.com.br/institucional
1 2

72 73
4
pgina de
inscrio, a sala
de estar da sua
estratgia

Avatar definido, recompensa criada. Voc j avanou


bastante na estruturao do seu negcio e est muito
perto de conseguir os resultados que tanto deseja.
Agora imagine a seguinte cena: voc vai receber uma
pessoa importante em casa para um jantar. Para isso,
voc cuidou de todos os detalhes: escolheu a comida
perfeita, uma bebida legal para acompanhar, uma
sobremesa deliciosa. Tudo est impecvel. Mas nada
disso adianta se ela chegar em sua casa e ela estiver suja,
certo?
Para no levar por gua abaixo o esforo que voc teve
at aqui, d uma ateno especial naquilo que vai ser a
sala de estar da sua estratgia: a sua Pgina de Inscrio.

Como criar sua pgina de inscrio


Essa pgina vai ser a porta de entrada para a
construo da sua lista. Logo, ela tem um objetivo e
somente um: fazer a pessoa colocar o melhor endereo de
e-mail dela em troca da sua recompensa.
Mas, e se voc no sabe nada de internet? Como vai
colocar uma pgina dessas no ar?
H alguns anos, isso seria um problema e eu

74 75
provavelmente aconselharia que voc contratasse um
especialista que fizesse isso por voc.
Mas, hoje em dia, existem ferramentas que fazem isso
automaticamente por voc, basta voc ir clicando e
arrastando os elementos para fazer a sua pgina perfeita.
Essa ferramenta tambm serve para fazer a sua Pgina
Institucional, ento voc pode resolver tudo o que voc
precisa com apenas uma ferramenta! Assim, voc no tem
necessidade nenhuma de contratar ningum, nem
nenhum outro servio, como servidores de hospedagem
de pgina.
Hoje, o que eu e a minha equipe usamos o Klickpages.
E o mais engraado que, apesar de ter uma equipe de
desenvolvedores em minha empresa, minha equipe de
marketing e eu s usamos o Klickpages.
Mas Erico, por que isso? Porque dessa forma ns
temos muito mais agilidade e autonomia para fazer nossas
pginas.
No entanto, independentemente do que voc escolha
usar, eu vou colocar um modelo de como eu fao minhas
pginas de inscrio a seguir.

As conversas
entre os
consumidores
do teu nicho
acontecem, quer
voc queira ou
no. O bom
marketing
direciona estas
conversas para a
direo correta.


seth godin

76 77
A grande chamada Essa chamada
pode variar dependendo do que voc
esteja promovendo

Formulrio em evidncia para a pessoa


se inscrever para assistir seu lanamento

Os benefcios que a pessoa vai ter ao


assistir o seu lanamento

Testemunhos de pessoas que foram


transformadas pelo seu produto ou
pelo seu lanamento, do qual falaremos
em breve

Uma descrio sobre quem vai


apresentar a aula on-line. Essa descrio
deve usar e abusar do gatilho mental da
autoridade

Um faq sobre o seu lanamento e


sobre o seu produto
Como escolher o seu servio de
autoresponder
Junto da sua pgina de inscrio voc vai precisar escolher
um servio de autoresponder. Mas o que isso?
Autoresponder o sistema que vai armazenar a sua
lista de e-mails e permitir que voc faa
segmentaes (clientes, assinantes de newsletters,
pessoas que baixaram sua recompensa, etc.), alm de
permitir que voc envie e-mails para seus contatos e
configure mensagens automticas (ex. mensagem de
boas-vindas toda vez que algum entra na sua lista).
Fique de olho para escolher um servio que tenha a
melhor taxa de entrega. E como voc pode saber se o
servio tem uma boa taxa de entrega? Bem, voc no tem
como saber isso de cara, pois no um nmero exato. A
taxa de entrega depende de muitas coisas. No entanto,
existem algumas boas prticas que ajudam a determinar a
taxa de entrega. Uma delas checar se o servio oferece
sistema de dupla confirmao de e-mails e se permite ou
no a importao de contatos.

Como gerar trfego para sua pgina


de inscrio
No comeo deste livro, eu falei para voc que todo negcio,
seja ele grande ou pequeno, sempre est em busca de
mais clientes. E como voc faz para atrair clientes quando
o seu negcio on-line?
Voc pode comprar trfego. Mas, Erico, o que comprar
trfego? voc trazer as pessoas para o seu negcio (de
preferncia para a sua Pgina de Inscrio), por meio de
anncios pagos em plataformas como Google e Facebook,
entre outras.
A grande sacada aqui entender como funciona esse
universo e qual a melhor forma de usar essas
ferramentas a seu favor. Para comear:
Defina uma verba de guerra
Verba de guerra um dinheiro que voc separa
exclusivamente para anncios. Mas importante voc
entender que: esse investimento, nesse primeiro momento,
pode ou no retornar para voc como lucro. A verba de
guerra , ento, um dinheiro inicial para voc ir testando os
melhores anncios, para voc poder conhecer a melhor
forma de atrair trfego sem comprometer o seu negcio
como um todo. rico, e qual o valor que eu devo separar
para a Verba de Guerra? Depende. Para alguns R$ 10,
para outros R$ 100, para outros R$ 1 mil. S voc vai
poder estabelecer esse valor.

Defina uma meta


Essa meta o valor mximo que voc deseja pagar por
converso, ou seja, por cada pessoa que se tornar sua lead
ou cliente.

Crie mais de um anncio


Isso vai permitir que voc no apenas foque em diferentes
avatares (caso voc tenha mais de um), mas tambm que
voc compare e descubra qual anncio melhor para o
seu negcio. E o que significa ter um anncio bom? Um
anncio bom aquele que entrega para voc a maior
quantidade de converses, com a maior qualidade, pelo
menor preo.

Calma! Vou explicar tudo direitinho aqui.

Vamos supor que voc tem uma macieira. Essa macieira


est cheia de mas. Porm, nem todas as mas esto
em boa qualidade. Se eu falar para voc: v at a macieira e
pegue duas mas, voc certamente vai voltar com as
melhores, afinal existiam muitas disponveis para
voc escolher.
Porm, se eu falasse para voc: v at a macieira e
pegue a maior quantidade de mas que voc conseguir,
certamente voc traria tanto as mas boas como as no
to boas.

80 81
Quando a gente fala de anncios em mdias digitais
mais ou menos isso o que acontece. As plataformas
digitais, tal como Google e Facebook, conhecem os
usurios e, por isso, conseguem oferecer diversas
segmentaes de mercado. Quando voc cria o seu
anncio, voc informa para eles qual segmentao voc
quer (seja por perfil ou por palavras-chave). Feito isso,
tanto o Google quanto o Facebook vo escolher mostrar o
seu anncio sempre primeiro para as pessoas que mais
tm afinidade com ele. Ou seja, eles vo trazer as melhores
mas.
No entanto, isso tem um certo limite. Vamos colocar da
seguinte forma: voc definiu que a sua meta de, no
mximo, R$ 1 por lead. E voc, ento, coloca 3 anncios no
ar. Partindo dessa ideia, voc pode encontrar trs tipos de
resultados:

Preo por leads menor que a meta


Vamos supor que, no nosso exemplo, o retorno foi de 1 lead
por R$ 0,50.
Tenha bastante cuidado ao trabalhar com esse tipo de
resultado. Sabe por qu? provvel que voc pense o
seguinte: bem, se eu consegui um lead por um valor menor
do que a minha meta, eu vou colocar toda a minha verba
de investimento aqui para trazer ainda mais leads com
custo inferior. Na prtica, no isso que acontece, sabe por
qu? como se a plataforma falasse para voc o seguinte:
olha, tem tanta ma aqui que, com o dinheiro que voc
investiu, eu peguei no s as boas como as no to boas
tambm. Ou seja, isso faz com que a qualidade dos leads
caia. E voc no quer isso, certo? Por isso, a melhor
maneira ir aumentando gradativamente o investimento
at que o anncio retorne 1 lead pelo valor que voc definiu
na meta.

Preo por lead igual a meta


No nosso exemplo, essa a campanha que retornou 1 lead
por R$ 1.
Esse o caso ideal. Aqui, voc no precisa mexer na
dica de expert

as boas prticas da taxa de entrega


A dupla confirmao garante que, na sua lista, vo entrar
somente as pessoas que realmente optaram por receber
seus e-mails. O mesmo no acontece com a importao
de listas. Se o sistema que voc escolher permitir a
importao, ele no tem como garantir que esses e-mails
so todos de pessoas que efetivamente optaram por
receber seus e-mails.
Tudo isso para dizer que, se uma pessoa no quiser
receber seu e-mail, mas, por algum acaso, acabar
recebendo, existe grande chance dela colocar voc no
spam, e ns no queremos isso, certo?

82 83
Marketing a
arte de atrair
(com integridade)
o cliente certo
oferta certa.
campanha, basta apenas monitor-la, pois o pblico da
internet est em constante transformao e isso pode
afetar os seus resultados. Vou explicar melhor isso mais
adiante, fique de olho na Dica de Expert para saber mais!

Preo por lead maior que a meta


No nosso exemplo, vamos supor que esse anncio
retornou 1 lead por R$ 2.
Aqui, a lgica muda um pouco em relao ao primeiro
caso. como se o Google ou o Facebook falassem para
voc o seguinte: olha, estou tendo muito trabalho para
encontrar boas mas nesta macieira. Por isso, o seu custo
por clique ficou acima da sua meta. E o que voc faz nesse
caso, voc mata a campanha? De jeito nenhum! Voc pode
ir diminuindo o investimento inicial at que o anncio
retorne para voc 1 lead pelo valor da sua meta.

84 85
dica de expert

1, 2, 3, testando!
Seja qual for a ferramenta que voc escolha usar, fique
atento a um detalhe: algumas ferramentas, como o
Klickpages, oferecem a possibilidade de fazer testes A/B.
Testes A/B? Como assim?
Por exemplo: voc quer saber se a sua Pgina de
Inscrio converte mais com o ttulo A ou com o ttulo B.
Atravs do Klickpages, voc consegue fazer esse teste e
saber qual a melhor opo para o seu negcio.
Isso uma oportunidade incrvel, sabe por qu? Porque
testes em geral ajudam a melhorar a converso em cerca
de 30%!

Aqui, voc pode ver como implementar um teste


utilizando o Klickpages.
http://bit.ly/2vGyqNI
Um passo alm
Como fazer uma pgina de inscrio na prtica?
Assista o vdeo e faa a sua imediatamente
www.ericorocha.com.br/inscricao
o pblico muda o tempo todo
O trabalho de compra de trfego um trabalho dirio.
No d para publicar um anncio e esquecer dele ali e s
ir colocando dinheiro nele, por tempo indeterminado.
Sabe por qu? Vamos supor que o seu produto tem como
avatar pessoas solteiras. De um dia para o outro, essas
pessoas podem casar e, ento, elas deixam de ser o seu
pblico-alvo. Logo, seu anncio deixa de fazer sentido e
deixa de converter. Por isso, acompanhe seus anncios
todos os dias!

86 87
5
quer aumentar
a qualidade da
sua lista? oferea
contedo!

Construir sua lista um grande passo, mas sua lista to


boa quanto maior for o nmero de pessoas que abrem e
clicam nos seus e-mails. Quando uma lista gera altas taxas
de aberturas e cliques ns dizemos que ela est aquecida.
E quem abre e clica nos e-mails que voc envia so
pessoas. Logo, to importante quanto ter o contato delas
voc ter um relacionamento com elas. Se voc fez um
trabalho bem feito, voc comeou o relacionamento com
essas pessoas com o p direito, pois entregou uma
enorme quantidade de valor na recompensa que
disponibilizou.
Mas relacionamento algo contnuo, ou seja, quanto
mais valor voc prov para sua lista, maior ser o seu
relacionamento com ela. E como prover valor? Gerando a
maior quantidade de contedo com a maior
qualidade que voc conseguir. Colocar contedo na
sua estratgia tem dois grandes benefcios para voc:

Voc aumenta cada vez mais o relacionamento com


a sua lista. Logo, quando chegar a hora de fazer
uma venda, as pessoas vo estar muito mais
propensas a comprar de voc, afinal, confiam e
veem voc como uma autoridade.

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Voc, de quebra, melhora o seu branding sem
precisar gastar milhes para isso. Afinal, quanto
mais contedo de qualidade as pessoas consomem
de voc, mais elas lembraro de voc!

A maior sacada da produo de contedo para


relacionamento que eu conheo se resume em uma
palavra: consistncia. Voc no precisa comear grande,
voc pode comear pequeno sem problema nenhum, mas
desde o comeo voc precisa ser consistente.
Ou seja, no adianta voc produzir e publicar 2 vdeos
em um dia, 3 artigos no dia seguinte e passar 2 meses sem
publicar mais nada.
Quando eu comecei a publicar contedos, eu produzia
dois vdeos por semana, toda semana! Com o passar do
tempo, eu passei a publicar todo dia. Hoje em dia, eu
publico vrios contedos por dia.

Logo: comece pequeno, mas seja consistente!



As pessoas no
esto buscando o
seu produto, elas
esto buscando a
soluo que o seu
produto oferece.

6
o segredo da
caixa preta

Esse o captulo em que eu vou mostrar o que voc


provavelmente pensava que precisava.
Eu vou mostrar as estratgias que j foram utilizadas
para gerar dezenas de milhes de reais em vendas para os
meus negcios e para os negcios dos meus clientes.
Mas por que eu no ensinei isso logo de cara neste livro
para voc?
Porque o que eu vou mostrar aqui no vai gerar tanto
resultado se voc no tiver:

Uma lista.
Um relacionamento com sua lista.

Agora, chegou a hora de aprender a transformar essas


pessoas em clientes. Ao longo desses anos eu investi,
literalmente, milhes de reais testando diferentes
estratgias de converso. Eu descobri muita coisa boa e
muita coisa ruim no processo. Mas nada chegou nem
perto de dar tanto resultado quanto estas duas estratgias.

A oferta irresistvel
A primeira maneira construir e apresentar o que eu
chamei de OFERTA IRRESISTVEL.
Um grande problema que as pessoas enfrentam na hora
de vender parecer que esto querendo enfiar o produto
ou o servio goela abaixo do cliente. ou no verdade?
Voc, como consumidor, j deve ter se sentido assim

92 93
mais de uma vez. Isso acontece porque quem est fazendo
a oferta faz do jeito errado ou no faz to bem quanto
poderia. Existe um erro muito comum que as pessoas
cometem quando fazem uma oferta e eu vou contar j
j qual esse erro.
Agora, eu quero fazer uma pergunta: quando voc
estiver no papel de quem vende, no vai querer que o seu
cliente sinta que est sendo obrigado a comprar, certo?
Voc tambm no quer se sentir inconveniente, no
mesmo?
E se eu dissesse que existe uma forma de fazer uma
oferta, que no s vai evitar essa situao, como tambm
vai fazer com que o desejo da pessoa de comprar de
voc seja at maior que a sua vontade de vender?
Imagine que voc est em uma sala de auditrio e uma
pessoa apresenta para voc a oferta de trocar uma nota de
R$ 10 dela por uma nota de R$ 10 sua. Voc faria algum
esforo para fazer essa troca? Ela atrativa para voc? Eu
penso que no. Afinal, que valor teria essa troca? No final
das contas, voc continuaria tendo R$ 10, certo?
Agora, pense na segunda situao. A mesma pessoa
prope que voc troque os seus mesmos R$ 10 por R$ 100
dela. Eu, pelo menos, iria querer na hora, e imagino que
voc tambm! Afinal, nesse caso, o que ela est
oferecendo, os R$ 100, tem um valor dez vezes maior do
que o que voc daria em troca, ou seja, os seus R$ 10. Logo,
ela fez uma oferta irresistvel.
Neste captulo, eu vou ensinar qual a estratgia por
trs de uma oferta irresistvel e como voc pode criar uma.
Eu vou explicar como que voc faz com que o seu
produto ou servio tenha um valor percebido de R$ 100
sem que voc tenha que gastar R$ 100 para produzi-lo. Ou
seja, como voc faz para aumentar o valor percebido dele.
O melhor de tudo que a oferta irresistvel no tem
criatividade envolvida. Claro que criatividade ajuda, sim,
mas no essencial. Ela uma receita e, aqui, eu vou
mostrar o passo a passo e todos os ingredientes
necessrios para essa receita dar certo para voc.
Ah, antes que eu me esquea, vou falar qual o erro que
a maioria das pessoas comete na hora de fazer uma oferta:
o seu produto no a sua oferta. Ele parte dela, mas
no a oferta em si.
Quando algum chega para mim e fala: Erico, promove
minha oferta para a sua lista?. E a, quando eu pergunto
para a pessoa qual a oferta, ela me fala sobre o produto
dela. Da eu j deduzo que a pessoa no sabe fazer uma
oferta irresistvel.
E como eu lido com a minha lista, eu no vou fazer uma
oferta para ela a no ser que eu tenha certeza que a oferta
v entregar excelente valor e ser irresistvel, certo?
Ento, agora, eu vou comear a destrinchar a oferta
irresistvel e voc vai entender em que momento o seu
produto entra e quais so os outros ingredientes
necessrios. Vamos l?

Ingrediente #1: Super promessa


Para voc atrair o cliente para sua oferta, voc precisa
captar a ateno da pessoa. Para isso, voc deve
comear criando um nome para a sua oferta.
Nem sempre voc vai descobrir um bom nome logo de
cara, mas procure no se prender muito nisso para no
acabar passando meses tentando escolher um.
Faa uma lista com vrias opes, dentro de um prazo
determinado, e escolha a melhor opo que voc
conseguiu pensar dentro daquele prazo.
Depois do nome, voc precisa definir qual a sua super
promessa.
A super promessa o que vai atrair a ateno do
seu prospecto para a sua oferta, vai fazer com que ele
tenha vontade de saber mais sobre o que voc est falando.
E como voc pode atrair a ateno de algum? Bom,
existem basicamente dois tipos de gancho:

O que apela para o desejo da pessoa.


O que usa da controvrsia para incitar a curiosidade.

94 95
No primeiro caso, um exemplo poderia ser: crie um
negcio digital, totalmente do zero, que voc possa tocar
de qualquer lugar do planeta com uma boa conexo de
internet.
Quem no se interessa por esse tipo de coisa? As
pessoas desejam isso.
Ento, apelar para o desejo de uma pessoa faz com que
ela queira descobrir como alcanar a sua promessa e a,
BOOM: voc tem a ateno dela.
No segundo tipo, um exemplo seria: veja por que tentar
construir a sua marca pode acabar com seu negcio ou
pode levar voc falncia.
Essas so mensagens polmicas, geram controvrsia.
Geralmente, nesse segundo tipo, voc vai dizer alguma
coisa que contra o senso comum. Afinal, todo mundo
acha que tem que construir uma marca, que ela o maior
ativo do negcio.
A, quando voc chega e fala: veja por que tentar
construir uma marca pode levar voc falncia, isso
contra o senso comum e faz a pessoa ficar curiosa e
pensar: u, como assim?
E a o que ela faz? Abre a mensagem para ver o que
voc tem a dizer.

Quer ver um exemplo real?


Certa vez eu vi uma entrevista do Mike Geary, autor do
blog Truth About Six Pack Abs, em que ele fala assim: o
post que teve a maior quantidade de acessos e de
comentrios na minha pgina foi o que eu escrevi: por que
comer ovo com a gema muito melhor que comer s a
clara?.
Por que voc acha que esse post teve tantos acessos?
Porque quem est buscando ficar mais forte, ou secar a
barriga, acredita no senso comum de que melhor comer
apenas a clara e no a gema.
Quando ele afirma que comer a gema traz mais
benefcios, isso gera polmica, controvrsia, e capta a
ateno das pessoas.
Em contrapartida, ele falou que fez um post sobre os
benefcios do brcolis e teve pouqussimos acessos. Por
qu? Porque a frase os benefcios do brcolis no chama
a ateno de ningum. Todo mundo pensa: ah, eu sei que
brcolis bom pra sade, ento para qu eu vou ler?

Ateno: se voc colocar uma mensagem bvia,


ningum vai se interessar em ler.

Outra dica boa usar no ttulo do e-mail a frase: M


notcia. Isso faz muita gente abrir o e-mail, srio! Muita
gente mesmo! Gera mais abertura do que usar Boa
notcia, porque brinca com a curiosidade das pessoas.
Testa a e me conta os resultados. ;)
Ento, toda oferta comea com uma super promessa.
No negligencie a super promessa, pois ela que vai
captar a ateno da pessoa para escutar sua oferta,
beleza?
Agora, uma coisa muito importante: a promessa no
pode ser uma mentira. Ela tem que ser verdadeira!
Fazer marketing olhar os ativos que voc tem e us-
los a seu favor. Voc vai descobrir qual ngulo voc pode
usar para cativar as pessoas, mas ele tem que ser real.
As duas coisas mais importantes que uma oferta
irresistvel constri so: urgncia e confiana.
Voc quer que a pessoa faa uma ao na hora e voc
quer que a pessoa confie em voc.
Se voc fizer uma promessa falsa, voc vai acabar com
a sua reputao e com a confiana das pessoas em voc. E
ningum compra de uma pessoa em quem no confia,
certo?

Ingrediente #2: Plausibilidade


Muitas super promessas podem acabar parecendo algo
impossvel. Para voc no perder a ateno do prospecto
que desconfia de uma super promessa, voc precisa
oferecer plausibilidade.
Plausibilidade quando voc explica por que a
sua promessa possvel. Existem duas maneiras de

96 97
fazer isso: atravs de dados estatsticos ou de exemplos
empricos.
Por exemplo: se o seu nicho for culinria, e voc ensina
as pessoas a fazer receitas prticas, sua plausibilidade
poderia ser algo do tipo: Prepare seu almoo da semana
usando menos de R$ 15 por dia e gastando menos de dez
minutos no preparo. Sei que isso parece ser bom demais
para ser verdade, mas eu fao isso todos os dias e j
ensinei mais de cinquenta pessoas a fazerem o mesmo.
Embora isso no seja um argumento lgico, um
argumento emprico, que deu resultado tanto para voc
quanto para as cinquenta pessoas que voc ensinou. E
que, portanto, tem credibilidade.
Geralmente, o argumento baseado na experincia
rende uma boa plausibilidade. Voc tambm pode usar um
argumento lgico, desde que seja breve. Um exemplo
disso foi um anncio que fiz, em que a promessa dizia:
Dobre a sua lista sem aumentar o tamanho dela. E minha
plausibilidade explicava que voc podia fazer isso
dobrando o nmero de cliques, ou seja, sem aumentar o
tamanho da lista.
Isso foi o suficiente para atrair a ateno da pessoa:
primeiro eu fiz uma promessa (dobrar o tamanho da lista) e,
depois, eu mostrei como isso era possvel (dobrando o
nmero de cliques). Eu no mostrei como ela vai fazer isso,
mas mostrei que era possvel com um argumento lgico.
Um outro jeito de conseguir o mesmo efeito seria dizer
o seguinte:
Dobre a sua lista sem aumentar o tamanho dela! Eu sei
que isso parece muito bom para ser verdade e eu tambm
estaria um pouco receoso em ouvir isso, mas eu j fiz isso
vrias vezes e j vi vrias pessoas fazerem. E eu vou falar
para voc como isso possvel.
O seu objetivo com a super promessa e a
plausibilidade conseguir a seguinte reao: Ok,
estou escutando. E como que voc consegue isso?
Por meio de uma explicao lgica ou emprica, uma
plausibilidade que explique por que a sua super promessa
possvel.
Ingrediente #3: Histria
O terceiro ingrediente de uma oferta irresistvel a histria.
por meio de histrias que ns, seres humanos,
assimilamos informao de maneira mais fcil.
Todo mundo lembra de pelo menos uma histria que
marcou sua prpria vida. Voc no lembra de uma? Aposto
que sim.
A histria o maior ponto de conexo entre voc e sua
audincia. Por isso, ela um instrumento muito poderoso
da sua oferta irresistvel.
No por acaso que Hollywood uma indstria
bilionria. O que ela faz? Ela especialista em contar
histrias.
Apesar de elas serem um ingrediente essencial da
oferta irresistvel, muitas pessoas tendem a no contar
histrias em suas ofertas.
Mas, se voc est lendo este livro, voc quer aprender a
fazer uma oferta verdadeiramente irresistvel, certo? Para
isso, voc no pode negligenciar a histria.
Ento, vamos recapitular: at aqui voc j captou a
ateno da pessoa por meio do gancho, explicou por que
ele possvel com a viso geral e, neste momento, voc vai
contar uma histria.
Um autor e estudioso norte-americano chamado
Joseph Campbell estudou, extensivamente, o poder dos
mitos e das histrias.
Em um de seus livros, ele apontou um certo padro de
contar histrias que geralmente cria mais conexo com
quem est ouvindo, ou seja, com quem est sendo
apresentado para a histria. Ele chamou esse padro de
jornada do heri. Esse padro muito usado, tanto em
filmes quanto em processos de venda.
Dois bons exemplos cinematogrficos de jornada do
heri so as histrias de Luke Skywalker, de Guerra nas
Estrelas, e Harry Potter. Inclusive, Harry Potter um
exemplo muito poderoso, sabe por qu? Porque o Harry
Potter um menino bruxo que no nem o mais poderoso,
nem o mais inteligente, nem o mais rpido. um bruxo de
nvel comum e, ainda assim, consegue vencer todos os

98 99
desafios e sair vitorioso. Isso gera identificao com as
pessoas, porque a maioria delas no excepcional.
As pessoas se identificam quando veem algum comum
tendo resultados extraordinrios, porque elas pensam:
tambm possvel para mim!
Existem alguns elementos que compem a jornada do
heri e eu vou esmiuar cada um deles para voc:

Heri
A jornada do heri tem que ter um heri. Ento, na histria
do Harry Potter, o heri o prprio Harry Potter. Na histria
da Frmula de Lanamento, minha empresa, o heri sou
eu. Eu trabalhava em banco e praticamente vendia minha
alma por dinheiro, mas eu queria ser livre. E a vem o
segundo elemento.

Inimigo em comum
O segundo elemento da jornada do heri o inimigo em
comum. Na histria da sua oferta, o inimigo aquele que
voc e o seu pblico-alvo tm em comum.
Mas, por que ter um inimigo em comum? Porque
quanto maior a conexo que voc tiver com a sua
audincia, maior vai ser a chance de ela criar um
relacionamento com voc.
E por que voc quer criar um relacionamento? Porque
ele aumenta as suas chances de vender. As pessoas
tendem a comprar de quem elas conhecem e confiam, e
um dos melhores jeitos de voc criar um relacionamento
criando um inimigo em comum.
Quer um exemplo disso? Voc entra na fila do banco e
ela est grande. Se voc xingar o banco, e falar que ele
devia ter mais caixas, provavelmente voc vai fazer uns trs
amigos. Nesse exato momento, voc e as demais pessoas
da fila tm um inimigo em comum. Vocs esto todos
unidos contra o banco.
Voltando minha histria, quem era o meu inimigo em
comum com meu pblico? Trabalhar demais, vender
tempo por dinheiro, no poder ver os filhos, no ter tempo,
investir demais e no sair do lugar, etc.
Ah, e por falar nisso, a histria que voc conta para o
seu pblico tem que ser sempre real, ela no pode
ser inventada. Mas, Erico, e se eu no tiver uma histria
minha para contar? Fique tranquilo! Mais para frente eu
vou ensinar como voc pode orquestrar isso e ainda contar
uma histria real, beleza?

A grande ideia
Vamos recapitular? O heri tinha um inimigo, estava
passando perrengue com ele, at ter uma grande ideia.
A grande ideia o momento da transformao.
Na sua histria, essa grande ideia o que vai libertar o
seu pblico do inimigo em comum.
No meu caso, a grande ideia, a grande sacada, foi
trabalhar com negcios digitais. Construir um negcio no
qual eu gosto de trabalhar e que me d liberdade de tempo.

O retorno do heri
O ltimo elemento da jornada fazer com que o heri
retorne para casa. Mas o que isso significa? Significa que
ele foi para a batalha, enfrentou todos os desafios, todas as
adversidades, e voltou para casa fortalecido, com um
conhecimento especial, que ele vai dividir com os demais
companheiros para que ningum precise passar pelo que
ele passou.
Na sua histria, o retorno do heri o momento em que
voc comunica para o seu pblico a soluo para o inimigo
em comum.
Na minha histria, por exemplo, um dos principais
inimigos em comum a falta de tempo, ento a grande
sacada que eu divido que a possibilidade de menos e
ganhar mais, se voc trabalhar com negcios digitais.
Assim, eu procuro evitar que o meu pblico caia nas garras
do nosso inimigo em comum.

100 101
dica de expert

a verdade e nada mais do que a verdade


Lembra que eu falei para voc que a histria que voc
conta precisa, sempre, ser real? Ento, a sacada aqui que
ela precisa ser real, mas ela no precisa, necessariamente,
ser sua.
Como assim?
o seguinte: para construir um negcio, voc tem que
ter integridade. Por esse motivo, a sua histria tem que ser
real e o seu heri no pode ser inventado. Mas,
eventualmente, pode acontecer de voc no ter uma
histria sua para contar, ou seja, pode ser que voc no
seja o heri da sua histria. Ento, como voc pode fazer
para, ainda assim, contar uma histria verdadeira? Voc
pode contar uma histria em que o heri seja um
discpulo seu.
Por exemplo, o Ross, criador do site Energize for Life,
um cara que vende dieta alcalina. Ele nunca foi gordo, ele
sempre foi saudvel. Ele no tem essa histria de: eu era
gordo, a eu descobri um negcio incrvel e emagreci.
Logo, o que ele escolheu contar para o pblico dele foi a
histria de outra pessoa, de algum que no era saudvel e
que, portanto, tinha um inimigo em comum com o pblico-
alvo dele.
Jeff Walker, o grande criador da Frmula de
Lanamento, tambm tem um bom exemplo. No negcio
dele, ele conta a histria do John, um cara que vivia com a
ajuda do governo nos Estados Unidos. Esse cara criou um
site de ervas, usando os ensinamentos do produto do Jeff,
e hoje ele fatura por volta de u$$ 30 mil por ms.
Ou seja, voc pode contar uma histria real que no
seja a sua, porque voc pode contar a histria dos seus
clientes.
Inclusive, se voc acompanha o meu trabalho, j deve
ter percebido que nos ltimos anos eu conto muito mais as
histrias dos meus clientes do que a minha prpria histria.
Ou seja, a partir de agora, sem desculpas: mesmo que
voc no tenha uma histria sua para contar, isso no
motivo para voc no seguir adiante na construo da sua
oferta irresistvel.
Afinal, quem gosta de ouvir uma oferta de venda? Acho
que ningum, n? Por outro lado, quem gosta de ouvir uma
boa histria? Entendeu a importncia de contar uma boa
histria?

102 103
Ingrediente #4: Contedo
Outro importante ingrediente da oferta irresistvel o
contedo. E chegou a hora de entregar contedo de valor
para seus clientes e potenciais clientes.
Isto , chegou a hora de entregar um contedo til,
que mostra que aquilo que voc vai apresentar para
eles uma oportunidade.
Ou seja, voc vai educar a sua audincia para que ela
enxergue que o produto ou servio que voc tem a oferecer
tem grande valor para ela.
Por exemplo, o contedo que eu compartilho com o
meu pblico ensina o que uma lead desesperada, quente
(algum que j conhece e precisa muito do seu produto).
Eu conto tambm por que no uma boa estratgia tentar
converter esse tipo de lead. Como eu provo isso?
Mostrando que a maioria das empresas faz exatamente
isso. Logo, a concorrncia ali enorme e seria o mesmo
que trabalhar duro para atacar, somente, a pontinha do
iceberg. Lembra do nosso iceberg?.
O meu contedo tambm ensina que se o
empreendedor conseguir entender que, para baixo desse
iceberg, existe uma quantidade enorme de potenciais
clientes. E se ele aprender a vender para esse pblico da
forma correta, ele vai navegar sempre em mar azul,
praticamente sem concorrncia, pois conseguiu atrair as
leads mais frias (pessoas que no o conheciam ou que o
conheciam pouco, mas que precisam do produto ou
servio dele) e convert-las em leads quentes.
E eu ensino, tin tin por tin tin, como conquistar esse
cliente, como fazer para chamar a ateno dele no apenas
para a venda, mas para um relacionamento.
Sendo assim, eu demonstro, por meio de contedo de
valor, que o meu produto (um curso que o ensina a fazer
esse processo) uma grande oportunidade.
Mas, voc concorda comigo que, se o meu pblico no
soubesse o que uma lead quente, o que uma lead fria, e
que possvel transformar uma lead fria em uma lead
quente, ele no compraria meu produto (afinal, seria difcil
entender a oportunidade)?
por isso que o contedo que educa o seu pblico
to importante no processo da oferta irresistvel. Ele um
contedo de valor porque a pessoa aprende com ele,
mesmo que ela no compre o produto ou servio em
questo.
No meu caso, mesmo que ela no compre o meu curso,
ela aprendeu que competir por leads desesperadas no o
caminho mais sustentvel para o sucesso de um negcio,
e que existe muito mais a se explorar.
Ou seja, ela aprendeu uma boa sacada por meio do
contedo que eu ensinei a ela.
Agora ela sabe que, mesmo que ela no compre o meu
curso (a oportunidade) que d o caminho das pedras para
realizar o processo, ela vai ter que dar um jeito para
aprender isso e aplicar no negcio dela.

Ingrediente #5: Gatilhos mentais


Esse um ingrediente muito importante da sua oferta
irresistvel. Apesar de eles estarem aqui como quinto
ingrediente, voc deve aplicar os gatilhos mentais desde o
comeo da sua oferta.
Ou seja: a sua super promessa, sua plausibilidade, sua
histria, seu contedo, tudo deve conter gatilhos mentais.
A histria, inclusive, no apenas um ingrediente, mas
tambm um gatilho mental, como voc ver adiante.
Os gatilhos mentais so expresses, palavras, ou
mesmo uma parte do contedo, que disparam uma
determinada emoo dentro da cabea da pessoa fazendo
com que ela:

Preste ateno na sua mensagem;


Aja.

Existem vrios gatilhos mentais. Neste livro, eu vou explicar


dez deles e mostrar como voc pode aplic-los na sua
oferta irresistvel, mas eu recomendo fortemente que voc
baixe meu e-book Sim: 28 tcnicas de persuaso que
aumentam as chances de voc receber um sim. L,

104 105
eu explico profundamente vinte e oito gatilhos mentais que
voc pode usar em seu negcio.
Agora, vou mostrar para voc dez gatilhos mentais.
Vamos l?

Prova
O primeiro gatilho mental a prova. Ela gera confiana
no seu prospecto. Quando uma pessoa, por exemplo, d
um depoimento dizendo: Eu tenho um negcio que fatura
R$ 400 mil. Toda vez que o Erico me d uma sugesto, eu
paro para escutar. Inclusive, quando implementei algo que
ele me sugeriu, as minhas vendas subiram 15%.
Isso uma prova de que eu consigo fazer o que eu
falo que eu consigo fazer.
A maioria das pessoas tem medo quando v uma
oportunidade. Ento, se ela tiver respaldo, isso facilita o
processo de tomada de deciso. So justamente os
gatilhos mentais os responsveis por facilitar o processo
de deciso do seu prospecto. Isso acontece porque a
maioria das decises do ser humano so tomadas
com base em emoo.
Ao ativar as emoes na cabea das pessoas, os
gatilhos mentais vo fazer com que elas tomem uma
deciso mais facilmente. Como isso acontece?
Em vez de voc apresentar a oportunidade para a
pessoa e deix-la quebrar a cabea para tomar a deciso,
voc pode colocar um depoimento, uma prova, e facilitar
esse processo. No caso que eu citei, o depoimento de
prova faz a pessoa pensar: Se o Erico conseguiu fazer
uma pessoa de sucesso aumentar as vendas em 15%, o
que ele vende deve ser realmente bom.
E a: BOOM! Ativou a emoo e facilitou a tomada de
deciso.

Histria
Como eu mostrei para voc, a histria o ingrediente #3
de uma oferta irresistvel. Mas ela tambm um gatilho
mental, pois se voc construir uma boa histria, voc vai
gerar conexo com o seu pblico, vai criar emoo.
No deixe de contar uma histria na sua oferta
irresistvel!

Prova Social
A prova social consiste em voc mostrar, para as pessoas,
que tem muita gente interessada no que voc faz.
Ou seja, se voc tem 800 comentrios em um vdeo, mil
assinantes no seu canal do YouTube ou trezentos mil
seguidores no Instagram, sinal de que voc tem prova social.
So nmeros que mostram que as pessoas esto
aprovando o que voc est fazendo. Muita gente
confunde a prova com a prova social.
A fila na porta de um restaurante uma prova social,
pois existe uma quantidade grande de pessoas querendo
comer ali. To grande que nem cabe no restaurante e ele
acaba tendo fila de espera. Quer dizer que, em todo
restaurante que tem fila na porta, a comida boa? No,
mas se tem muita gente querendo, voc tende a achar que
boa, certo? Isso prova social.
Agora, quando uma pessoa chega para voc e fala:
Olha, eu comi l dez vezes e sempre achei tudo
maravilhoso. Isso uma prova de que o restaurante bom.
Ento, prova voc mostrar para algum que algo
funciona. E prova social quando inferimos que algo
bom pelo nmero de pessoas que tem interesse
naquilo: pessoas que fazem fila no restaurante, que
assinam um canal do YouTube, que seguem uma pgina e
assim por diante.

Escassez
O gatilho mental da escassez responsvel por provocar
urgncia na cabea do seu prospecto. E isso tudo que
voc quer quando faz uma oferta, certo?
Ento, quando voc fala: Eu s vou fazer essa palestra
este ano e no tenho previso de quando vou fazer outra,
isso vai gerar urgncia na cabea da pessoa. Ela vai pensar:
melhor eu garantir logo meu lugar, seno posso perder
essa oportunidade e no terei outra to cedo. Vale ressaltar
que a escassez que voc coloca na sua mensagem

106 107
deve ser real. Voc no pode falar que no sabe quando
vai fazer outra palestra se j tem uma planejada para o
prximo ms, seno voc perde a credibilidade.
Quando voc tem uma oferta limitada, a pessoa tende a
querer comprar na hora porque sabe que pode perder a
oportunidade.
No entanto, se o seu tipo de produto ou servio algo
que est sempre disponvel, voc pode gerar escassez
dando um bnus, por exemplo: Compre este curso agora
e leve, de bnus, vdeo-aulas de um convidado especial.
Lembre-se que o bnus precisa ser algo que vai captar o
interesse do pblico-alvo.
Outra forma legal de gerar escassez colocar um
contador na pgina. Ento, se voc disser que s tem dez
unidades disponveis e colocar um contador, ou mostrando
as unidades restantes ou mostrando por quanto tempo
aquela oferta permanecer no ar, voc cria um senso de
urgncia nas pessoas. Lembrando: toda escassez que
voc definir deve ser real! No coloque um contador
mostrando que faltam 24 horas para sua oferta terminar se,
ao final desse perodo, voc colocar o relgio contando o
tempo novamente. Isso far voc perder a confiabilidade e
ter o efeito contrrio. Tenha sempre em mente:
as pessoas compram de quem elas confiam.

Inimigo em comum
Ns j falamos do inimigo em comum quando eu expliquei
sobre a histria. O inimigo em comum um gatilho mental
capaz de gerar empatia entre voc e o seu pblico. Lembra
do exemplo do banco? Para gerar empatia na fila do banco,
s reclamar do banco.
Voc deve estabelecer um inimigo em comum entre
voc e seu pblico para gerar essa aproximao. Ento, se
voc vende um infoproduto que ensina a fazer imposto de
renda, o inimigo em comum entre voc e seu pblico pode
ser representado pelo Leo. Um bom gancho para esse
produto seria: Saiba como diminuir a mordida do Leo.
isso mesmo! Voc pode e deve usar um gatilho mental j
no gancho!
O porqu
Quando voc justifica alguma coisa, isso d muito mais
credibilidade a voc. A justificativa faz com que a
pessoa confie no que voc est falando. Inclusive, um
estudo realizado por uma psicloga norte-americana
revelou que dar uma justificativa para uma pessoa
aumenta em 34% a chance dessa pessoa concordar com
um pedido seu.
O gatilho mental do porqu, quando associado a outros
gatilhos mentais, aumenta a credibilidade da sua
mensagem. Por exemplo: quando voc disser para uma
pessoa que o seu bnus s vai durar as dez primeiras
compras usando o gatilho mental da escassez explique
por que seu bnus escasso.
Isso faz com que a pessoa confie em voc e no ache
que apenas desculpa de vendedor. Sempre justifique o
que voc est dizendo ou fazendo. Isso vai aumentar a
confiana do seu pblico.

Reciprocidade
Quando voc d alguma coisa ou ajuda algum, essa
pessoa, naturalmente, sente-se obrigada a retribuir: esse
o princpio da reciprocidade e um gatilho mental muito
importante.
Ns j falamos aqui sobre dar contedo para sua
audincia. Ns falamos tambm que esse contedo deve
ser de valor, ou seja, ele deve ajudar a pessoa em alguma
coisa ou ensinar algo a ela. Nesse processo de entregar
valor voc ativa o gatilho mental da reciprocidade.
A pessoa vai pensar: Nossa, que legal, o Erico me
ensinou uma boa sacada para o meu negcio. Isso faz
com que ela tenha vontade de retribuir esse favor.
Como eu tambm j disse, os gatilhos mentais so
ativados durante todo o processo da oferta irresistvel.
Logo, no momento em que voc d contedo de valor
para sua audincia que voc ativa o gatilho mental da
reciprocidade e faz com que a pessoa pense em retribuir
comprando um produto seu (ou respondendo uma
pesquisa, participando de uma palestra, etc.).

108 109
Simplicidade
Quando voc mostra o valor da simplicidade para uma
pessoa, ela fica muito mais propensa a agir. Afinal, quem
vai querer comprar um produto difcil de usar ou contratar
um servio complicado?
Suponha que voc venda um infoproduto que ensina as
pessoas a perder barriga. Em seu contedo, voc conta
para a pessoa que, se ela fizer apenas trs exerccios,
durante cinco minutos por dia, isso j o suficiente para
ela perder barriga. Isso simples, certo? E justamente a
simplicidade o que vai fazer ela comprar o seu produto.
importante que voc deixe claro para a pessoa que
usar o seu produto ou servio pode facilitar a vida dela.
A pessoa tem que imaginar que ela consegue fazer aquilo.

Simplificar a palavra de ordem, no se esquea!

Especificidade
Quanto mais especfico voc for, mais voc vai gerar
confiana na pessoa e isso tudo o que voc quer quando
est fazendo uma oferta.
Falar que voc recebeu cem comentrios diferente de
falar que voc tem cento e trinta e trs comentrios (e
essa segunda maneira a que gera mais confiana). Um
bom jeito de exemplificar a importncia da especificidade
por meio dos testemunhos, sobre os quais comentei com
voc quando falvamos do gatilho mental da prova.
Quando voc tem um depoimento por escrito no seu
site, dizendo: O produto muito bom, recomendo, com o
nome de algum do lado, isso no to eficaz na hora de
gerar confiana. Por qu? Porque no especfico.
Qualquer um pode chegar l e se passar por outra
pessoa ou inventar um nome para escrever esse
depoimento. O testemunho ideal, que gera confiana na
pessoa que est vendo, deve:

Ser elaborado em vdeo, pois assim mais difcil de


ele ter sido falsificado.
Apresentar nome, sobrenome, profisso, idade e
cidade do seu cliente.
Mostrar de que forma o produto ou servio mudou a
vida daquela pessoa e apresentar a histria dessa
mudana.

Essas so informaes especficas que, pelo gatilho


mental da especificidade, iro gerar confiana.

Autoridade
Existem muitas maneiras de construir autoridade, e
constru-la muito importante para voc e para o seu
negcio.
O fato de voc ter uma audincia, ter pessoas
ouvindo o que voc tem a dizer, uma das formas de
demonstrar autoridade. Ento a prova social, isto , seu
nmero de seguidores, de assinantes do seu canal no
YouTube e de pessoas na sua lista o que vai gerar
autoridade para voc.
O gatilho mental da prova outro jeito de construir
autoridade. Quando uma pessoa diz, por meio de um
testemunho, que o seu produto ou servio mudou a vida
dela de alguma forma, isso tambm gera autoridade.
Publicar contedo tambm uma maneira de
construir autoridade. Quanto mais contedo de valor
voc entrega ao seu pblico, mais ele vai enxergar voc
como uma autoridade. Isso porque quando voc ajuda
algum, quando voc resolve o problema de uma pessoa,
ela entende que voc sabe do que est falando e,
portanto, sabe fazer o que afirma.
Sempre que voc tiver algo que lhe atribua autoridade,
encaixe em sua mensagem. As pessoas compram de
quem elas acreditam que tem autoridade no meio em que
atua. Afinal, autoridade transmite confiana.

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importante ressaltar que autoridade no sinnimo
de voc dizer para a pessoa que voc PhD ou
especialista nisso ou naquilo. O que o cliente quer
que voc resolva um problema dele. isso que d
autoridade para voc.

Um passo alm
Acesse alguns vdeos com gatilhos mentais extras
explicados por mim!
www.ericorocha.com.br/gatilhos
Ingrediente #6: Apresentao do produto ou servio
At agora, ns j vimos cinco dos sete ingredientes que
compem uma oferta irresistvel. O mais curioso que a
maioria das pessoas pula os cinco primeiros ingredientes e
vem direto para c.
Isto , pula o gancho, pula a viso geral, pula a histria,
pula o contedo que mostra que o seu produto ou seu
servio uma oportunidade, e no coloca nenhum gatilho
mental. Isso pssimo para o seu negcio!
Voc precisa dos 5 ingredientes anteriores para
construir a sua oferta irresistvel e, mais do que isso, voc
precisa deles para chegar aqui, no sexto ingrediente: a
apresentao do seu produto ou servio.
Como voc pode apresentar seu produto da melhor
maneira? Seguindo o roteiro que vou mostrar a voc agora.
Vem comigo:

1 passo: O que ?
Primeiro, voc vai dizer o que o seu produto ou o seu
servio. Exemplo: O meu produto um curso, o meu
produto um e-book, o meu servio so aulas de
culinria presenciais ou o meu servio uma consultoria.
Aqui bem simples mesmo, voc s vai dizer o que , mas
sem dizer ainda o que o seu produto ou servio faz.

2 passo: O que faz?


Agora sim voc vai dizer o que faz o seu produto ou o seu
servio. Ento, se no primeiro passo voc disse que o seu
produto um e-book, agora voc vai dizer: meu e-book
ensina a construir uma oferta irresistvel, por exemplo.
No caso da consultoria, voc vai dizer: a minha consultoria
ensina a melhor forma de falar em pblico.
No tem segredo, s falar a funo do seu produto
ou do seu servio. Quando eu disse que a maioria das
pessoas faz a apresentao do produto da forma errada,
porm, porque elas param por aqui, no segundo passo.
S que o pulo do gato ainda est por vir!

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3 passo: Mtodo e da?
Voc j disse o que o seu produto ou servio e qual a
funo dele, mas no respondeu a pergunta: e da?
Essa pergunta tem, por objetivo, mostrar qual a
transformao que o seu produto proporciona, ou seja,
responder o que voc entrega de benefcio ao seu
cliente em potencial. Lembra do gatilho mental do
porqu? Ento, voc tem que falar por que aquilo que o
seu produto ou servio faz relevante para quem est
vendo a sua oferta irresistvel. Eu chamo isso de Mtodo
'e da?'.
Voc deve fazer essa pergunta a si mesmo para
responder ao seu cliente em potencial qual a
transformao que voc entrega. Vamos treinar?

Meu produto um livro que ensina as pessoas a


fazerem uma oferta irresistvel.
E da?
E da que, se voc fizer uma oferta irresistvel,
aumentam as chances de fazer converses, de fazer
vendas e, consequentemente, aumentar a lucratividade do
seu negcio.

Ento, qual a transformao do livro? ensinar a fazer


uma oferta irresistvel? No! aumentar a lucratividade do
seu negcio.
Aqui na minha empresa a gente faz o exerccio de
responder pelo menos 5 e da?. Se precisar de ajuda,
pega o seu amigo mais chato e manda ele ficar
perguntando e da? para voc. ;)
Por que responder a pergunta e da? importante?
Porque as pessoas no compram a funo de um produto
ou de um servio, elas compram a transformao que ele
proporciona, ou seja, o resultado.
Ningum compra uma furadeira. A pessoa compra um
buraco perfeito na parede em dois segundos, sem esforo.
Ento, o Mtodo 'e da?' indispensvel durante a
construo da apresentao do seu produto. ele que vai
ajudar a definir a transformao que o seu produto
proporciona e, assim, vai ficar muito mais fcil contar essas
vantagens, benefcios e resultados para o seu cliente em
potencial. Isso vai fazer toda a diferena quando seu cliente
for tomar a deciso!

4 passo: Bnus
O bnus vai aparecer no momento da apresentao do seu
produto ou servio. Muito importante: o bnus no parte
do seu produto ou servio. Como todos ns sabemos,
bnus algo extra, um complemento. Pare para pensar,
qual das situaes abaixo voc acha que vende mais:

Compre dez livros por R$ 100.


Compre um livro por R$ 100 e leve nove de bnus.

bem provvel que a oferta nmero dois venda mais.


As pessoas adoram coisas grtis. Vai dizer que voc no
gosta?
Mas o bnus no s uma forma pura e simples de
agradar o cliente dando algo extra. Voc deve us-lo de
forma estratgica. Existem trs maneiras de voc fazer isso.

Para resolver uma objeo especfica


A primeira forma estratgica de usar um bnus para
resolver uma objeo especfica. O que uma objeo?
um motivo que o seu futuro cliente d a ele mesmo para
no comprar seu produto ou servio.
Por exemplo, eu e meu irmo vendamos uma
ferramenta que ensinava as pessoas a arrematar imveis
em leiles. Uma das objees dizia respeito a desocupar
um imvel comprado em leilo.
Ento, o que a gente fazia? A gente dava um bnus que
ensinava, de maneira simples, como era o processo de
desocupao de um imvel de leilo. Ou seja, nesse bnus,
procurvamos remover uma das barreiras que impediam
nossos clientes de comprar.
Por isso, voc deve levantar as principais objees do
seu prospecto em relao ao seu produto ou servio para
que, no momento de criar o seu bnus, voc possa destruir

114 115
essas objees.
Uma boa maneira de fazer o levantamento de objees
do seu prospecto observar os comentrios deixados nos
vdeos ou na sua pgina.
Vale lembrar que existem dois tipos de objees:

A de mercado.

Exemplo: desocupar imvel de leilo difcil.

A de produto.

Exemplo: eu moro na cidade X. Ser que a ferramenta est


disponvel na minha cidade?

Por isso, antes de fazer uma oferta seu dever levantar


as objees do seu prospecto para, depois, poder destruir
essas objees. Voc pode remover objees tanto com o
seu bnus quanto com o seu contedo, como falamos no
ingrediente #4.
Uma observao muito importante a respeito do bnus
: voc no pode dar para a pessoa um bnus que ela
entenda como parte do produto. O bnus deve ser um
complemento real, algo que no deveria estar incluso,
seno voc perde sua credibilidade.
Vale ressaltar, tambm, que o bnus definido por algo
que voc anuncia na sua oferta. Ou seja, quando a pessoa
adquire o seu produto ou seu servio ela est esperando
ganhar aquele bnus porque voc disse a ela que ganharia.
Agora, quando voc entrega para a pessoa algo a mais,
algo que voc no anunciou e que o cliente no est
esperando, isso muito positivo tambm, mas recebe
outro nome: overdelivering.
Inclusive, na minha empresa, ns sempre estamos
pensando como pratic-lo. O overdelivering algo que vai
surpreender a pessoa, que vai faz-la pensar: Nossa, que
bacana, o Erico entregou mais do que eu estava
esperando. Isso surpreende o seu cliente e o deixa
satisfeito.
Apesar de no ser um bnus, resolvi falar de
overdelivering porque algo que voc deve pensar em
praticar na sua empresa.
Afinal, cliente satisfeito sinnimo de cliente que
retorna, certo?

Para resolver um problema futuro


A segunda estratgia usar o bnus para resolver um
problema futuro, ou seja, um problema que a pessoa ter
depois de ter resultado com o seu produto.
Eu conheo um cara, chamado Sebastian, que vende
um produto que ensina homens a conquistarem mulheres.
Ento, qual seria um problema futuro, derivado do
resultado do produto dele? O homem pode acabar
conquistando mulheres demais. Isso um problema? Sim,
pois ele vai precisar, ento, terminar com elas em algum
momento. Um timo bnus para esse produto poderia ser,
por exemplo, um guia que ensinasse como terminar
relacionamentos sem magoar as mulheres.
Qual a grande sacada do bnus que resolve um
problema futuro? Esse tipo de bnus deixa implcito que o
seu produto ou servio, de fato, funciona.
A pessoa vai pensar: Ora, se ele est me oferecendo
um bnus que me ensina a terminar com mulheres, isso
quer dizer que vou conseguir conquistar muitas mulheres
se eu adquirir esse produto.

Para aumentar o valor percebido da sua oferta


O retorno do rei
Nesse caso, o valor do bnus to alto para o seu
prospecto que ele pensa que vale a pena comprar o seu
produto s pelo bnus. o caso daquele exemplo que dei,
o de comprar 1 livro s para poder ganhar 9 de bnus.
O maior exemplo de retorno do rei que todo mundo
conhece o McLanche Feliz. Se bobear, a criana nem
come o lanche, ela s est interessada no brinquedinho
que ela vai ganhar.
Ento, recapitulando: o bnus, apesar de no ser parte
do seu produto, ser apresentado junto a ele, com a

116 117
funo de quebrar uma objeo, resolver um problema
futuro ou aumentar o valor percebido da sua oferta. Tudo
certo at aqui?

5 passo: Garantia
A maior objeo de uma pessoa, no importa o produto
que ela esteja comprando, pensar que pode ter tomado
uma deciso errada ou pensar que pode se arrepender da
deciso que tomou.
Geralmente, quando voc compra um produto ou
contrata um servio, quem assume as consequncias
dessa transao voc, certo? Pode acontecer de que,
em algumas transaes, voc tenha se arrependido da
compra, no mesmo? E qual a garantia que voc tem?
Nenhuma. E quem sai perdendo nessa histria? Voc.
muito importante pensar na garantia do seu produto
ou servio, pois o seu cliente tambm vai passar essa
situao. importante no apenas ter um termo de
garantia, como deixar esse termo bem claro para o seu
cliente.
Sempre vo existir diversas objees. E, por melhor que
voc seja, voc no vai conseguir remover todas. E vai
chegar a hora em que o seu cliente vai perguntar e se?:

E se der errado?
E se no funcionar para mim?
E se eu me arrepender?

Voc reverte essa objeo com uma garantia, pois ela


tira o risco da transao da mo do seu cliente e joga de
volta para voc. Isso timo por dois motivos: ajuda na
converso e ajuda, tambm, na sua credibilidade.
Eu sei, voc deve estar pensando: Erico, isso no
funciona no Brasil, vo acabar me passando a perna e eu
vou perder dinheiro. claro que existem pessoas
desonestas, mas o nmero de pessoas honestas muito
maior. E a garantia aumenta a sua chance de converso.
Ou seja, mesmo que um ou dois desonestos peam o
dinheiro de volta, voc no vai sair no prejuzo frente a todas
as outras vendas que vai fazer por oferecer uma garantia.
Para voc ter uma ideia, uma mdia aceitvel de
devolues fica em at 15%. Ou seja, mesmo que chegue
nesse nmero, vale a pena dar a garantia, sabe por qu?
Quando a gente d garantia, a gente converte mais que o
dobro. isso mesmo! S de dar a garantia voc converte
duas vezes mais pessoas!
Outro ponto importante que, medida que voc d a
garantia e realmente garante a qualidade do seu produto,
voc vai poder oferecer garantias maiores. Isso muito
importante. Sabe por qu? Se voc der, por exemplo, uma
garantia de trs dias, a pessoa vai ficar desesperada para
testar tudo que o seu produto oferece por medo da
garantia terminar, e a vai acabar no usando o produto da
melhor maneira possvel.
J com uma garantia maior, de 30 ou 60 dias, a pessoa
vai ter tempo para testar tudo com calma e vai usar o seu
produto da maneira como ele tem que ser usado.
Se voc sabe que seu produto de fato bom, voc no
vai precisar se preocupar em dar um tempo maior para a
pessoa ter tranquilidade para test-lo, assim o produto vai
dar resultado ao cliente e ele vai ficar satisfeito.

118 119
dica de expert

fuja da garantia vitalcia


Muito cuidado com a garantia vitalcia, pois ela tem
algumas complicaes legais. Voc no vai poder pegar
emprstimo em banco, por exemplo, porque eles podem
alegar que, um dia, todas as pessoas podem cobrar essa
garantia ao mesmo tempo, o que pode ocasionar a falncia
da sua empresa.
Alm da questo do tempo da garantia, voc tambm
tem que optar entre os trs tipos de garantia que existem:

A garantia incondicional
Como o prprio nome diz, voc no impe condies. Se a
pessoa quiser devolver seu produto ou cancelar seu
servio, por qualquer motivo, dentro do prazo estipulado,
ela pode solicitar.

A garantia condicional
Impe uma condio para que a pessoa cancele ou pea
devoluo. Exemplo: Se voc comprar meu exerccio de
abdominais, fizer os exerccios e no reduzir a barriga, eu
devolvo o seu dinheiro. Neste caso, voc precisa ter uma
maneira de medir isso. Vai depender do seu tipo
de produto.

A garantia dupla
Pode ser usada tanto com uma garantia condicional, que
o mais usual, quanto com uma garantia incondicional.
Como funciona essa garantia?
No caso do uso com uma condicional, voc vai dizer
para a pessoa que, se ela usar o seu produto e no der
resultado, voc devolve o dinheiro dela e mais
uma quantia.
Caso voc use com uma incondicional, se a pessoa usar
o seu produto e, por qualquer motivo, ela quiser o dinheiro
de volta, voc devolve o dinheiro e mais uma quantia.
Para oferecer esse tipo de garantia, voc precisa
conhecer muito bem o seu produto e o seu mercado. E o
mais importante: se voc oferece uma garantia e a
pessoa pedir a garantia, d a garantia, devolva o
dinheiro, faa exatamente o que voc disse que ia fazer!
Uma garantia bem feita aumenta muito suas vendas.
No estrague tudo sendo malandro e no cumprindo sua
palavra. Sempre opere seu negcio com integridade.

120 121
6 passo: Preo
O preo o ltimo item na apresentao do produto e uma
das maiores objees do seu prospecto.
possvel que, na hora de apresentar o preo do seu
produto, o seu futuro cliente pense: Eu no tenho
dinheiro para isso. Por isso, voc tem que justificar o
preo. Como voc faz isso? Mostrando o valor do seu
produto ou servio. Lembrando que valor o resultado
que voc entrega.
Lembra do exemplo de trocar os R$ 10 por R$ 100? A
pessoa que fez essa oferta estava oferecendo dez vezes
mais valor do que estava cobrando. O seu objetivo
mostrar que o valor do seu produto maior do que o
preo dele.
Voc vai dizer qual o resultado do seu produto ou
servio, e vai comparar monetariamente para que a pessoa
veja que o preo que voc cobra menor do que o valor
que voc entrega. Quer um exemplo?
Vamos imaginar que um empreendedor tem um
produto que ensina a reacender o calor da paixo.
Na oferta, ele fala para o prospecto dele mais ou menos
o seguinte: Meu produto custa US$ 69. Se voc for ver,
isso no nem o preo de um buqu, que custa uns US$
100. Apesar das mulheres gostarem de flores, um buqu
no vai ter, nem de perto, o resultado do meu produto. Sem
contar a terapia de casal que voc vai ter que pagar porque
o fogo da paixo de vocs acabou. Ento, US$ 69 para
resolver isso uma bagatela.
Ao comparar os dois produtos (o curso e o buqu) e
ainda complementar com a questo do resultado (o buqu
no tem o resultado que o curso tem), ele mostra que o
produto dele vale mais do que o preo que ele cobra (voc
vai gastar mais no buqu e vai ter menos resultado).
dica de expert

desconto para qu?


Aproveitando que estamos falando de preo, imagino que
voc possa estar se perguntando sobre a prtica de dar
descontos. Desconto no a melhor opo. Eu no
costumo dar. Sabe por qu? Pensa comigo: se o seu
produto ou o seu servio entrega um valor maior do que ele
custa, por que voc daria desconto?
O seu objetivo
Esperana
mostrar quenoo
umado
valor estratgia
seu
de marketing.
produto
jeff walker
maior do que o
preo dele.
Ingrediente #7: Fechamento
Chegou a hora de fechar a sua oferta!
Muita gente faz direitinho todo o processo da oferta
irresistvel, mas quando chega aqui fica acuado. Por qu?
Porque o fechamento a hora de pedir a venda.
Mas existe uma maneira de fazer isso da melhor forma
possvel. Sabe como? Voc d um comando, uma chamada
para ao: clique no link, clique em comprar, etc., para
encaminhar a pessoa para o fechamento. Voc no deve
ficar acuado, no! Pense o seguinte: se a pessoa chegou at
aqui, ela est interessada no que voc tem a oferecer.
Alis, uma coisa que voc pode fazer para aumentar a
converso nessa hora dar trs comandos, ou seja, trs
pedidos para a pessoa comprar, ao invs de um s.
Como assim?

Apelo por desejo


No primeiro pedido, voc vai apelar para o desejo da
pessoa. Assim, voc atinge quem j seu f e est apenas
esperando a hora de comprar.

Apelo por lgica


No segundo pedido, voc vai apelar para a lgica. Quando
falei em gatilhos mentais, eu disse que as pessoas tomam
decises baseadas em emoo. Mas elas usam a lgica
para justificar essa deciso emocional.
Um exemplo de argumento lgico pode ser sua garantia.
Voc pode dizer: O risco est todo comigo. Voc tem uma
garantia de 60 dias para testar vontade!.
Com esse argumento, a pessoa tem uma lgica para
embasar sua deciso. A vontade de comprar ela j tem.
Por isso, ela pensa: se o risco no est em cima de mim,
se eu no gostar do produto, s cancelar. Dessa forma,
ela no tem por que no comprar.

Apelo por medo


O medo uma coisa que move muita gente. Logo, voc
tem que saber us-lo. Como seria um argumento que
apela para o medo?

124 125
Voc pode dizer: Olha, o seguinte: essa oferta s est
valendo at a meia-noite de hoje, depois disso eu no sei
quando voc ter essa oportunidade de novo. Se voc
deixar para depois, voc vai se arrepender.
Eu falei vrias vezes sobre integridade e nesse caso no
diferente.
Voc vai apelar para o medo da pessoa usando um
argumento real. Se voc disse que a oferta s vale at
meia-noite, isso precisa ser verdade, beleza? A verdade
primordial para o seu negcio.

Resumindo tudo...
Depois dessa caminhada, tenho certeza de que voc est
convencido de que o seu produto no a sua oferta. Muito
pelo contrrio! Voc viu que existe um percurso at a hora
de apresentar o seu produto. Nesse percurso, voc precisa
passar pelas seguintes etapas:

O nome e a super promessa, que vo captar a


ateno do seu prospecto.
A plausibilidade, que vai explicar por que a super
promessa possvel.
A sua histria, que vai criar conexo com seu
prospecto.
O seu contedo, que vai mostrar seu produto ou
servio como uma oportunidade e dizer qual
transformao ele proporciona.
Os gatilhos mentais que, por meio da ativao de
emoes, vo fazer com que, em todos os passos
da oferta, o seu prospecto preste ateno e, por fim,
tome uma ao.
A apresentao do seu produto, que vai dizer o que
ele , o que ele faz, qual o bnus da oferta, qual a
garantia e quanto custa.
E, por fim, o mais importante: o fechamento da sua
oferta, o momento em que voc vai pedir a venda.
Como apresentar uma oferta irresistvel
Com a sua oferta irresistvel construda, voc vai precisar
apresent-la para as pessoas e voc pode fazer isso de
diversas formas. Em minha experincia, as que deram mais
certo foram:

Vdeo de vendas:
A oferta irresistvel nada mais do que um script. O que
que muita gente no mercado digital faz transform-la em
um vdeo. Esse vdeo fica incorporado em uma pgina de
vendas para onde voc direciona as pessoas.

Webinrio (aula web):


Voc pode apresentar sua oferta irresistvel em um
Webinrio. Existem diversas ferramentas que fazem esse
tipo de transmisso, mas a que eu mais utilizo, hoje, o
Hangouts do Google.

Em uma palestra de evento ao vivo:


Da mesma forma que voc pode fazer uma
apresentao on-line, voc pode fazer tambm uma
apresentao ao vivo em um evento.

Hoje em dia, cada vez mais comum ver pessoas fazendo


parcerias para que outras faam pitch de vendas em seus
eventos e, nesse caso, voc pode usar a oportunidade para
fazer uma oferta irresistvel.

Um passo alm
Confira exemplos de ofertas irresistveis!
www.ericorocha.com.br/oferta

126 127
O Santo Graal do marketing digital
A segunda estratgia utilizar aquilo que eu apelidei de
Santo Graal do Marketing Digital, uma estratgia que, de
longe, a que trouxe mais resultados para meus negcios e
para os negcios de todos os meus clientes:
lanamentos.
Em minha experincia, quando estamos falando em
converter uma audincia em vendas, o Lanamento o
Santo Graal do Marketing Digital.
Depois de aplicar isso nos meus negcios, eu resolvi
ensinar a Frmula de Lanamento aqui no Brasil e, hoje, ela
responsvel por, literalmente, centenas de milhes de
reais em faturamento gerados pelos meus alunos.
Agora, eu tenho uma boa e uma m notcia para voc.
A m notcia que a Frmula de Lanamento uma
estratgia mais elaborada e, portanto, eu no conseguiria
explicar como ela funciona, exatamente, em apenas um
captulo deste livro.
A boa notcia que todo ano eu fao workshops
gratuitos, onde eu consigo mostrar exatamente como essa
estratgia funciona. Para voc verificar as datas da prxima
turma e fazer a sua inscrio gratuita, s acessar:

www.formuladelanamento.com.br/workshop

Agora, o mais interessante que aprender e aplicar o que


eu estou mostrando neste livro, alm de gerar resultados
para voc, ainda vai ajudar a criar uma base muito mais
slida para voc aproveitar esse workshop.
Esperana no
O seu
umaproduto
estratgia
de marketing.
no a sua oferta.
jeff walker
anotaes



3

quer ir alm?
aprenda a criar
um negcio
digital do zero
(um que, qui, tambm pode ajudar
voc a aumentar o faturamento do seu
negcio atual)
134 135
1
o produto que
oferece a liberdade
e o lucro que voc
sempre sonhou

O primeiro produto que lancei no mercado foi uma


ferramenta, um software que concentrava e organizava a
informao de leiles de imveis em alguns estados
do Brasil.
Como eu j sabia fazer o marketing que explico nesse
livro, o negcio estava at indo bem. Mas comear um
negcio com um software como produto tem suas
desvantagens.
A primeira que, a no ser que voc seja um timo
programador, desenvolver software bem caro. Lembro
que o desenvolvimento desse software custou, para mim,
pouco mais de R$ 200 mil.
Alm disso, existe o custo de manuteno, pois
um software como um ser vivo, no d para colocar
no ar e nunca mais olhar para ele. necessrio
cuidar, corrigir pequenos erros (que sempre
aparecem) e ir fazendo melhorias. E esse servio
costuma custar caro, afinal exige mo de obra
qualificada.
No meu caso, alm do time de desenvolvedores, eu
tambm tinha um time de pessoas que alimentava a
ferramenta com os dados dos leiles, pois no era possvel
fazer isso de forma automtica.

136 137

Investir em
conhecimento
rende sempre os
melhores juros.
benjamin franklin


Ento, eu resolvi fazer uma pesquisa com os clientes
que usavam essa minha ferramenta e acabei descobrindo
um dado curioso: 70% delas nunca havia arrematado um
imvel em leilo. E a metade dos 30% restantes havia
arrematado somente uma ou duas vezes.
O interessante que ns achvamos que os clientes da
nossa ferramenta eram arrematadores profissionais, mas
no poderamos estar mais errados! A maioria das pessoas,
na verdade, no tinha segurana do processo de
arrematao.
Diante disso, ns resolvemos ensinar as pessoas a
arrematar imveis em leilo.
A grande sacada, no entanto, no simplesmente saber
o que ns fizemos, mas como fizemos isso.
Ao invs de fazer um curso presencial, eu transformei em
produto a informao de como arrematar imveis em leilo.
Como?
Eu gravei todas as aulas em vdeo, disponibilizei-as em
um portal na internet de forma organizada, dividindo em
mdulos, e utilizei o que eu sabia de marketing para vender
o acesso a esse portal. Isso permitiu ao meu negcio:

Atingir um mercado maior, afinal eu estava


resolvendo um problema que a maioria das pessoas
tinha.
Ter uma margem de lucro muito maior que a
do software, devido ao baixo custo de produo e
manuteno.
Criar uma nova unidade operacional que
demandava uma estrutura (equipe e escritrio)
muito menor para ser entregue.

Foi a partir da que o infoproduto, ou seja, esse


produto de informao, acabou se tornando o carro-
chefe das minhas empresas.
Pensa comigo: para voc que est comeando agora, o
que voc prefere?
Comear investindo centenas de milhares de reais,
mais um custo fixo enorme com escritrio e pessoas, ou

138 139
comear com um produto que voc pode produzir por
conta prpria, sem a necessidade de contratar muitas
pessoas e com investimento pequeno?
Se voc prefere a segunda opo, isso que um
infoproduto pode proporcionar.

o que um infoproduto?
um produto no tangvel, uma informao digital que
pode ser vendida ou disponibilizada gratuitamente na
forma de arquivo para download na internet. H
diversos: e-books, apostilas, cursos, vdeo-aulas,
screencasts, aplicativos, kits, etc. A proposta resolver
o problema de quem os adquire.
Esse comrcio no requer espao fsico para
armazenagem, no requer embalagens fsicas ou taxas
de entrega (frete). O produto transferido pela internet
e pode ser replicado praticamente sem custos, gerando
grande lucratividade.
Qualquer pessoa que tenha conhecimentos
especficos em determinada rea ou assunto pode
tornar-se um produtor.
Fonte: Wikipdia.

Como esse tipo de produto baseado em informao, ele


possui uma caracterstica fundamental que, costumo dizer,
ao mesmo tempo uma bno e uma maldio.
Por exemplo, se eu colocar na sua frente um colar feito
com 100 gramas de ouro macio ou um diamante do
tamanho de uma bola de ping-pong e dizer que cada um
deles custa R$ 100 mil, voc no vai estranhar, pois
provavelmente j deve saber que ouro e diamante so
coisas caras.
Se eu quiser cobrar os mesmos R$ 100 mil por um
colar feito de lato e vidro, voc j de cara vai saber
que ele no vale tudo isso, pois lato e vidro so
insumos baratos.
Agora, quando falamos de informao, fica difcil voc me
dizer, de primeira, se ela cara ou barata, pois o valor
depende da capacidade que ela tem de resolver um problema.
Cobrar R$ 100 mil para eu dizer os prximos nmeros da
mega-sena pode ser a coisa mais barata do mundo, pois
ela resolve um problema que tem muito valor para maioria
das pessoas, ou seja, oferece um resultado muito maior do
que o investimento inicial.
Informao um conceito muito abstrato na
cabea da maioria das pessoas. Logo, elas no
conseguem intuitivamente definir qual o valor
que a informao tem. Por outro lado, se elas no
conseguem definir o valor da informao, voc
quem vai definir o valor por elas e, assim, construir o
valor do seu produto. Alm de, consequentemente,
poder cobrar um valor justo por ele, aumentando
ainda mais sua margem de lucro.
Alm disso, ao educar o seu cliente (ou seja,
oferecer informao), ele tende a ser um melhor
consumidor para voc, tende a ficar mais satisfeito e
a comprar mais tambm.
Por isso, eu e outras centenas de empreendedores no
conseguimos ignorar um modelo de negcio ao redor de
infoproduto, quando nos deparamos com esse tipo de
oportunidade.

140 141
2
como escolher o
que lanar?

Agora que voc conhece todos os benefcios dos


infoprodutos, eu imagino que uma dessas duas coisas
deve ter acontecido:

Voc acabou de ter aquela ideia incrvel e acredita


que ela pode se tornar um infoproduto top.
Voc quer comear, mas no tem ideia do que
lanar.

O fato que, independentemente de qual for o seu caso,


to importante quanto ter uma ideia valid-la. E essa
validao geralmente ocorre em 3 nveis, que eu chamo de
P.H.D. (Paixo, Habilidade e Demanda).

paixo
Esse um nvel mais pessoal e subjetivo. voc se
perguntar se a ideia que voc tem algo que voc
gosta de fazer.
Voc se v trabalhando nisso pelos prximos dez anos,
pelo menos?
Voc tem vontade de aprender cada vez mais? Voc vai
colocar o esforo necessrio para melhorar de forma
constante no que pretende ensinar?
Isso importante, pois quanto mais apaixonado voc
for, mais voc vai naturalmente querer aprender, melhor
voc vai ficar e mais pessoas voc vai conseguir ajudar.

142 143
E uma coisa certa: quanto mais pessoas voc ajudar,
maior vai ser o seu retorno financeiro, o que vai estimular
voc ainda mais.
Enfim, quando o que voc faz est alinhado com a sua
paixo, mais fcil fechar um crculo virtuoso no seu
negcio.

habilidade
O sucesso do seu negcio no vai ser medido pelo nvel de
paixo que voc tem por um determinado assunto, mas
pela sua habilidade em resolver o problema das
pessoas.
Resolver problemas e causar transformao o que vai
determinar o sucesso do seu infoproduto.
Ento, a prxima pergunta que voc tem que se fazer :
Eu tenho habilidade para resolver algum tipo de problema
ou causar algum tipo de transformao?
Dos trs nveis do P.H.D., esse o nico que no
negocivel. No tem meio certo.
Eu nunca vi um negcio crescer e fazer sucesso, no
longo prazo, se no fosse muito bom em resolver o
problema de um grupo de pessoas. Nunca!
Mas se ao ler isso voc pensou: Ento lascou, porque
eu atualmente no tenho habilidade para resolver nenhum
problema especfico. Calma! Fique tranquilo que eu tenho
uma boa notcia para voc!
No precisa necessariamente ser voc o dono dessa
habilidade. Voc pode perfeitamente se associar a um
expert, algum que tenha habilidade para resolver o
problema dos clientes do seu nicho.
Afinal, por mais que voc no tenha habilidade
especfica para criar um infoproduto, voc aprendeu uma
das habilidades mais raras do mundo dos negcios: a
habilidade de fazer marketing que d resultado e, com isso,
gerar vendas.
Essa habilidade coloca voc na posio de poder
escolher o expert com quem deseja trabalhar. Pois,
acredite em mim, existem mais experts no mundo do que
pessoas capazes de criar negcios e gerar vendas na
internet.
Para ser sincero, eu tenho diversos clientes (eu
realmente perdi a conta, tamanho o nmero) que tm
negcios de grande sucesso, mas que no so os
especialistas.

Mas ateno! O expert que voc escolher tem que,


obrigatoriamente, cumprir trs pr-requisitos:

Tem que ter habilidade para resolver um problema,


por razes bvias (afinal, se ele no tem habilidade,
no tem por que estar no negcio com voc).
Tem que verdadeiramente ser apaixonado pelo que
faz, primeiro pelas razes que j expliquei e, segundo,
porque quanto mais apaixonada ela for, mais ela ver
valor no seu trabalho. Afinal, voc ser a pessoa que,
cuidando de todo o resto do negcio, vai permitir
que a pessoa s trabalhe naquilo que ama.
Tem que ser uma pessoa com a qual voc goste de
trabalhar, pois vocs vo ser parceiros de negcio e
voc no vai querer comear um negcio com
quem no tem afinidade profissional.

demanda
No adianta voc ser a pessoa mais apaixonada e
habilidosa do mundo se no existe um grupo de pessoas
significativo com o problema que voc consegue resolver.
E, com a internet, hoje voc no precisa estar com um
produto pronto para coloc-lo venda s cegas e s
depois descobrir se as pessoas querem aquilo ou no.
Existem maneiras rpidas e gratuitas de voc checar se
existe demanda por aquele tipo de produto, ou seja, se
existem pessoas que esto buscando solucionar o
problema que o seu produto resolve.
A melhor maneira que eu conheo, para quem est
comeando e ainda no tem lista nem audincia, utilizar

144 145
uma ferramenta chamada Planejador de Palavras-chave do
Google.
Nessa ferramenta, voc pode inserir um termo de busca
para saber quantas buscas mensais so feitas por aquele
tema no Google.
Por exemplo, se voc quer criar um produto como
treinar cachorro voc pode digitar o termo como treinar
cachorro nessa ferramenta e ver quantas vezes ela
buscada por ms.
Quanto maior for o nmero de buscas, maior o
potencial desse nicho de mercado, ou seja, mais pessoas
esto buscando resolver esse problema.
Uma segunda coisa que pode ser olhada a quantidade
de anncios on-line desse nicho.
Muita gente pensa nisso como algo ruim, pois existe
concorrncia, mas na verdade um indicador de que
existe dinheiro nesse mercado, pois anncios custam
dinheiro e, se tem gente anunciando, porque deve haver
retorno para esse investimento.
Alm do mais, muitas vezes os anncios podem
ser de produtos complementares ao seu. Por
exemplo: se voc vende um treinamento para
cachorros e os anncios so de produtos fsicos
(comida, acessrios, etc.), eles mais complementam
do que concorrem com voc.
E o mais interessante que a demanda no 0 ou 1, ou
seja, no tem ou no tem demanda. Esses
indicadores mostram o tamanho de um determinado
mercado e esse tamanho pode variar.
Voc tem que julgar se ele suficientemente grande
para o que voc quer para o seu negcio, afinal, muita
gente no precisa de um negcio de bilhes de reais para
se sentir realizada.
Esses so os nveis P.H.D. para voc validar a sua ideia.
Se voc ainda no tem uma ideia clara, voc pode fazer
um brainstorm e validar cada uma das opes nesses trs
nveis.
Uma dica para procurar ideias ver negcios que
deram certo fora do Brasil, mas que no existem aqui
ainda. E acredite: existem muitos! Muitos mesmo. Inclusive,
foi assim que eu tive a ideia do meu primeiro negcio
(a ferramenta de concentrava e organizava a informao de
onde aconteciam os leiles de imveis).

146 147
3
mos obra!

Eu sei que no uma tarefa fcil comear um negcio do


zero ou, se voc j tem um negcio, no fcil alavancar
suas vendas. Mas, seguindo esse passo a passo, essa
misso se torna uma tarefa mais simples, no mesmo?
Lembra que eu disse para voc que existem algumas
coisas que so simples, mas no so fceis? Ento.
A grande sacada, aqui, fazer voc entender que estou
dando a voc essas ferramentas para que voc no tenha
que passar pelos mesmos perrengues que eu passei
quando estava montando meus negcios. Assim, voc tem
a possibilidade de economizar energia e gastar na
construo do seu negcio!

Um passo alm
Voc chegou at aqui?
Tenho um presente especial para voc!
www.ericorocha.com.br/presente

148 149

Guerreiros
vitoriosos
vencem a
batalha antes
de ela comear,
enquanto os
derrotados
esperam a
batalha para
tentar vencer.
sun tzu


anotaes







Fonte fakt