¿Qué es la PNL?

La programación neurolingüística (PNL) es un conjunto de técnicas diseñadas

para producir en la persona cambios permanentes a corto plazo. Proporciona un
marco de referencia sistemático para dirigir el cerebro y además, enseña como
manejar los estados y comportamientos propios y de los demás. La PNL describe
cómo los individuos se comunican consigo mismo y con los demás, y propone que la
comunicación interior puede originar estados de óptima disponibilidad de recursos
y crear una amplia gama de comportamientos.1

Arte y ciencia de la excelencia personal. Se dice que es arte porque varía de

acuerdo al estilo personal de cada persona y ciencia porque sigue métodos y
procesos definidos. Otros autores le llaman la ciencia que estudia los métodos de
programación del inconsciente y permite reprogramar las conductas establecidas.2

Usos de la PNL

a.- Reconoce los sistemas de comunicación usados x el interlocutor.-

b.- Establece procedimientos para calibrar la recepción del mensaje.-
c.- Utiliza pistas oculares que permiten descifrar el proceso mental del interlocutor.-

Canales de Percepción.

La comunicación está determinada por el pensamiento y las percepciones. Las

percepciones son la información recopilada por los cinco sentidos y procesadas por el
cerebro. Ninguna persona opera directamente con el mundo, sino que usa sus cinco
sentidos para percibirlo y después convierte estas percepciones en palabras en el
proceso conocido como pensamiento. La mente consciente utiliza cada uno de los
sentidos en forma secuencial para la percepción del exterior, mientras que la mente
inconsciente, registra y almacena ininterrumpidamente la información proporcionada
por los sentidos. Por esto la mayoría de las percepciones son inconscientes. De hecho,
se estima que más del 95% del total de los procesos mentales se realiza en el ámbito
subconsciente.21

La mente percibe el mundo exterior usando un sistema de comunicación preferido:

Visual, Auditivo o Kinestésico.22

"El mundo es un reflejo del aparato sensorial que lo registra". Chopra, 1996, p. 2223

Estos canales pueden ser divididos de la siguiente forma:

A. Visual Externo: Sentido que se activa para ver el mundo exterior.

Interno: Imágenes almacenadas en la memoria o que son producto de la imaginación.

B. Auditivo Externo: Sentido que se activa para oír el mundo exterior.

Interno: Palabras, conversaciones y sonidos almacenados en la memoria o que son
producto de la imaginación.
C. Kinestésico Externo: Sentido que se activa para percibir sensaciones táctiles.
Interno: Recuerdo de sensaciones táctiles y todas la emociones, tanto reales como
imaginarias, en el presente o en el pasado.24

La representación de un evento no es similar para todas las personas. Los individuos

usan una parte de su sistema neurológico más que otra.25

Generalmente se usan los tres sistemas de percepción, aunque uno de ellos predomina y
se le conoce como el sistema preferido de representación. Los tres sistemas no son
excluyentes y si por ejemplo, se atiende casi por completo a la información visual, los
sonidos y sentimientos se registran en la mente de forma inconscientemente.26

En el 40% de las personas, predomina el perfil visual; en otro 40% predomina el perfil
Kinestésico y sólo en el 15% predomina el auditivo. En el 5% restante dominan los tres
sistemas y a estas personas se les llaman triunfadores. Nava Regazzoni, 1996, p. 727

6.1 Sistema Director.

Aunque todas las personas utilizan un sistema preferido para captar la realidad, también
utilizan un sistema para evocar recuerdos, al que se le conoce como sistema director. El
sistema director puede ser distinto del sistema preferido. Por ejemplo, alguien puede
preferir el sistema visual para captar el mundo, sin embargo, usar el sistema kinestésico
como director.28

6.2. Clasificación de individuos.

La generalización en la clasificación de individuos de acuerdo al sistema preferido de

percepción es útil, sólo cuando se tiene en cuenta que ninguna persona es estrictamente
visual, auditiva o kinestésica.

Las personas visuales consideran al mundo en imágenes y luego plasman estas

imágenes en palabras. Las personas auditivas son más selectivas en cuanto al
vocabulario que usan. Las personas kinestésicas son más lentas, reaccionan ante las
sensaciones táctiles.29

6.2.1. La persona visual.

Los individuos del tipo visual entienden el mundo como lo ven; al recordar algo lo
hacen en forma de imágenes, al imaginar el futuro, lo visualizan. Se caracterizan por su
organización; les gusta controlar las cosas para asegurarse que estén en su lugar
correcto.30

6.2.1.1 Características.

A. Forma de captar la realidad: A través de los ojos. Recuerda sobre la base de

imágenes.

B. Movimiento de ojos: Hacia arriba en algunas personas, ligeramente fuera de foco.

C. Movimiento corporal: Movimientos rápidos. Al caminar dan la impresión de
buscar algo.

D. Conversación: Utilizan frases como "ya veo a que te refieres" y "capto la imagen".

E. Respiración: Ligeramente entrecortada, a nivel de la parte superior del pecho.

Poseen voces de tonos altos.

F. Apariencia personal: Se visten muy bien, generalmente a la moda y su ropa está

siempre limpia y arreglada.31

6.2.2. La persona auditiva.

Los individuos auditivos son más bien sedentarios, cerebrales y de mucha vida interior.
Generalmente prefieren hablar de algo que les interesa en lugar de mostrarlo. Son
grandes conversadores y tienen la capacidad de organizar sus ideas en medio de un
debate lógico.32

6.2.2.1. Características.

A. Forma de captar la realidad: A través de los oídos. Recuerda sobre la base de

sonidos.

B. Movimiento de ojos: Hacia los lados y siempre a la altura de los oídos.

C. Movimiento corporal: Tendencias sedentarias.

D. Conversación: Utilizan frases como "eso suena bien" y "te oigo claramente".

E. Respiración: Ritmo uniforme a nivel de medio pecho. Poseen voces melodiosas.

F. Apariencia personal: Prefieren ropa conservadora y más bien elegante.33

6.2.3 La persona kinestésica.

Estos individuos demuestran su sensibilidad y expresan espontáneamente sus

sentimientos. Es muy importante para estas personas la comodidad física. Miran
generalmente hacia abajo para calibrar sus sentimientos.34

6.2.3.1. Características.

A. Forma de captar la realidad: A través de las sensaciones táctiles. Recuerdan

sobre la base de sentimientos.

B. Movimiento de ojos: Hacia abajo.

C. Movimiento corporal: Caminan de forma despreocupada.

D. Conversación: Utilizan frases como "tengo la sensación de que..." y "parece

frío".
E. Respiración: Baja en el vientre. Poseen voces profundas.

F. Apariencia personal: Visten holgadamente.35

6.3. Necesidad de adecuación al canal de percepción.

El identificar el canal preferido de comunicación del interlocutor permite aumentar la

posibilidad de que el mensaje transmitido llegue a su destino con la misma intención
con que fue emitido.36

Programación Neurolingüistica adaptado a ventas y marketing.-

Sistemas Representacionales

La persona visual:

El visual se acuerda de los rostros, no de los nombres.

Su voz en general es aguda.
Cuando asisten a algún evento van principalmente a ver qué ven.
Cuando hablan de amor tienen una imagen dentro, no una sensación.
Exigen que su pareja esté arreglada, bonita, con buena presencia.
Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia arriba.
Tienen sus cosas perfectamente arregladas y no les gusta que les cambien las cosas de
lugar.
Tampoco les gusta mancharse, o tocar cosas sucias. Por lo tanto actividades en el campo
no son sus preferidas.

¿Qué regalar a una persona visual?

Algo que pueda lucir, como un collar, aretes, pañoleta, algún artículo de ropa,
maquillaje, o algo que pueda admirar en su casa. Para el hombre, una corbata, camisa,
pañuelo, pluma, agenda, portafolio. Algo que se vea y sea parte de su imagen.

La persona auditiva:

El auditivo es un buen escuchador.

Su voz es más grave.
Recuerdan las palabras y no las olvidan porque tienen una gran capacidad para recordar
lo escuchado.
Una mujer auditiva prefiere que le digan cosas agradables al oído, a un ramo de flores.
Hablan con cautela y usan un tono tranquilo y armónico.
Recuerdan los nombres de las personas.
El movimiento ocular de los auditivos es hacia la derecha y la izquierda (hacia el oído).
Ruidos estridentes, chillones, agudos los ponen de mal humor.

¿Qué regalar a un auditivo?

Un buen regalo para un auditivo es un disco, un libro, algún aparato de música, invitarlo
a alguna conferencia, concierto, entre otros. Algo que le deleite sus oídos o le ayude a
mejorar su discurso, incluso llevarlo a algún lugar de la naturaleza donde haya pájaros o
agua en movimiento, de seguro le gusta.

La persona kinestésica:

Los kinestésicos se mueven más despacio.

Su voz es más grave.
Gozan de manera intensa aunque no lo expresan en forma verbal.
Desean la cercanía de las personas. Cuando te saludan te tocan.
Les gusta las actividades donde puedan tocar, degustar, sentir algún aroma.
Deportes normales y actividades de alto riesgo son sus preferidos.
Su mirada tiende a estar hacia abajo a la derecha.
Buscan su comodidad y la de los demás.

¿Qué regalar a una persona kinestésica?

A un kinestésico se le puede regalar algo para su comodidad, como pantuflas, un

agradable cojín, ropa para el ocio, algún accesorio para el deporte que haga, chocolates,
dulces, perfume, loción, un cómodo sillón, jabón de burbujas para el jacuzzi, entre
otros. Cualquier cosa que le permita sentir, oler, tocar, gustar.

Cuando hablamos de profesiones. Hay algunas actividades que requieren que la persona
tenga una buena carga de capacidad visual, otros auditiva y otros kinestésica. Por
ejemplo:

Profesiones en las que se requiere una agudeza visual: arquitectura, control de calidad,
ejecutivo, pintor, diseñador, modas, artes visuales, constructor, archivista.

Profesiones en las que se requiere una agudeza auditiva: recepcionista, disc jockey,
telefonista, músico, compositor, literato, psicólogo, bibliotecario, investigador,
estudioso intelectual, abogado, científico.

Profesiones que requieren una agudeza kinestésica: médico, cocinero, cuidador (a) de
niños o personas mayores, servicios sociales, maestro, educación física, actividades al
aire libre como natación, equitación, esquí, y deportes en general, participar en
competencias.
Por supuesto que todos requieren que tengamos los tres sistemas alertas y participando
en la actividad, sin embargo hay algunas actividades muy obvias que requieren que un
sistema esté más desarrollado que otro. Para algunas profesiones como el médico lo
ideal es que sea kinestésico para ser comprensivo y suave con el paciente, pero también
es importante que sepa escucharlo. Un pintor debe tener bien desarrollada su parte
visual y la kinestésica es importante para que la pintura no resulte tan fría. Un cocinero
debe tener su parte kinestésica bien desarrollada y la visual es importante para que el
platillo luzca agradable. Sería un fracaso tener platillos que lucen muy bien si no saben
a nada. El músico aparte de escuchar su melodía seguramente también la siente y al
escribirla la ve. Un maestro aparte de tener su parte kinestésica bien desarrollada es
conveniente que sea auditivo para escuchar a los alumnos y visual para poder enseñar
con eficiencia. De manera que vemos que los tres sistemas están involucrados en
nuestras actividades. Mientras más equilibrados tengamos los sistemas mejor vamos a
funcionar en la sociedad.