COLEGIUL NAIONAL TEFAN CEL MARE HRLU

PROIECT PENTRU OBINEREA

CERTIFICATULUI
DE CALIFICARE PROFESIONAL NIVEL IV

TEHNICIAN N ACTIVITI
ECONOMICE

TEMA ATESTATULUI

ROLUL MARKETINGULUI N ACTIVITATEA

FIRMEI SC PROFI SRL

Coordonator Atestat Candidat

IUNIE 2015

1
 CUPRINS
Argument.....................................................................................................................................3pg
Capitolul I
Obiectivele i principiile marketingului
I.1.Obiectivele economice i psihologice............4pg
I.2.Principiile marketingului................................................................................5pg
I.3.Funciile marketingului..................................................................................6pg

Capitolul II
Evaluarea mediului economic al unei firme
II.1.Mediul intern.................................................................................7pg
II.2.Mediul extern..............................................................................9pg
II.2.1.Micromediul
Furnizori.........................................................................10pg
Clieni.........................................................................10pg
Intermediari........................................................................11pg
Concureni......................................................................11pg
Ali actori.......................................................................12pg
II.2.2.Macromediul
Mediul economic.......................................................................13pg
Mediul cultural...........................................................................14pg
Mediul social..........................................................................14pg
Mediul demografic.........................................................................14pg
Mediul politic.........................................................................15pg
Mediul juridic........................................................................15pg
Mediul tehnologic..........................................................................15pg
Mediul ecologic.........................................................................16pg
Mediul internaional...........................................................................16pg

Capitolul III
Studiu de caz
Rolul departamentului de marketing
n firma SC PROFI SRL
III.1.Scurt istoric al firmei.................................................................................................17pg
III.2.Mediul intern al firmei.......................................................................................................18pg
III.3. Mediul extern al firmei.....................................................................................................19pg
III.3.1.Micromediul....................................................................................................................20pg
III.3.2.Macromediul...................................................................................................................22pg
CAPITILUL IV
IV.1.Concluzii............................................................................................................................26pg
Anex.........................................................................................................................................28pg
Bibliografie................................................................................................................................2pg

2
 ARGUMENT
Am ales aceast tem ROLUL MARKETINGULUI N ACTIVITATEA FIRMEI SC
PROFI SRL deoarece marketingul reprezint cea mai important ramur dintre departamentele
unei societi.
Marketingul d via fiecrei firme din lume. Nici o ntreprindere nu ar mai putea s
obin profit, nu ar mai putea s creeze i s aduc pe pia noi produse, iar ca s le fac
cunoscute consumatorilor trebuie s le promoveze prin publicitate, deci marketing.
Marketingul este un proces responsabil privind: identificarea, anticiparea, i satisfacerea
n mod profitabil a necesitilor clientului. Rolul marketingului este de a satisface nevoile
consumatorilor i de a-i determina s cumpere produsele preferate sau de a testa noile produse
dintr- o unitate comercial.
ntr-o viziune modern, marketingul poate fi definit drept un proces managerial i social
prin care indivizii sau grupurile obin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea i schimbul de
produse avnd o anumit valoare.
Termenul marketing este de origine anglo-saxon i provine din verbul to market care
nseamn a desfura tranzacii de pia, a cumpra i a vinde.
MARKETINGUL AFACERII a fost materia mea preferat din clasa aXI a i din acest
motiv am decis s fac Atestatul la aceast materie. Am realizat multe activiti mpreun cu
colegii mei de care am fost mulumit pentru c am cunoscut ntradevr ce este marketingul.
Am fcut ANALIZA SWOT la o firm, am realizat ANCHETA prin observarea direct i
indirect mpreun cu cele 9 etape ale acesteia:
1. Stabilirea obiectivelor cercetrii
2. Limitele anchetei
3. Stabilirea eantionului pe care sa va realiza cercetarea
4. Stabilirea modului de culegere a informaiilor
5. Elaborarea chestionarului
6. Realizarea anchetei
7. Analiza informaiilor obinute
8. Interpretarea rezultatelor
9. ntocmirea raportului.

n concluzie, marketingul este cheia succesului tuturor ntreprinderilor.

3
 CAPITOLUL I
OBIECTIVELE I PRINCIPIILE MARKETINGULUI

Unul dintre cele mai importante domenii ale economiei moderne l constituie comerul, el
devenind elementul principal al economiei de pia.
Noiunea de comer are un coninut complex, determinnd o funcie economic ce const
n a cumpra materii prime sau produse pentru a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiii
convenabile consumatorilor de loc, timp, cantitate, sortiment i pre.
Piaa este reprezentat de toi clienii poteniali care au aceeai nevoie sau doin, care
sunt dispui i care au capacitatea de a se angaja ntr-o relaie de schimb pentru satisfacerea
acelei nevoi sau dorine.
n cadrul tranzaciilor de pia marketingul joac un rol semnificativ n satisfacerea
nevoilor i cerinelor consumatorilor.

I.1. Obiectivele i principiile marketingului

Marketingul este un proces responsabil privind: identificarea, anticiparea, i satisfacerea

n mod profitabil a necesitilor clientului.
ntr-o viziune modern, marketingul poate fi definit drept un proces managerial i social
prin care indivizii sau grupurile obin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea i schimbul de
produse avnd o anumit valoare.
Termenul marketing este de origine anglo-saxon i provine din verbul to market care
nseamn a desfura tranzacii de pia, a cumpra i a vinde.

Abordri n definirea marketingului:

marketingul ca o filosofie de afaceri, n care clientul ocup locul central, ca o art
de a depista nevoile, de a crea cerere i a fideliza consumatorul;
marketingul ca activitate practic, o funcie a ntreprinderii, un proces de
organizare i conducere a unui ansamblu de activiti comerciale capabile s
transforme nevoia n cerere, crearea i dirijarea produsului la locul, momentul i n
sortimentul cerut, n condiii de profitabilitate pentru ofertant i eficen pentru
consummator;
marketingul ca instrument de conducere bazat pe metode i tehnici specifice de
cercetare i planificare.

4
 Obiectivele activitii de marketing la nivelul ntreprinderii se mpart n:
Obiective economice:
creterea cifrei de afaceri, creterea vnzrilor;
creterea sau meninerea cotei de pia;
creterea profitului i a ratei profitului prin diverse strategii i creare de produse ;
creterea nivelului investiiilor prin autofinanare, mprumuturi, aciuni de
vnzare i noi acionari;
reducerea riscului prevede reducerea tuturor pierderilor legate de materii prime,
energii, ce se regsesc n costul produselor finale.
Obiective psihologice:
imagine favorabil n rndul consumatorilor sau imaginea de marc sau firm
fiind buni pltitori, neavnd datorii la alte uniti financiare;
gradul de cunoatere a produselor ntreprinderii se face prin promovarea i
publicitatea acestora;
gradul de satisfacie a clientului;
fielizarea clienilor se realizeaz prin diferite tehnice de fidelizare cum ar fi
cardurile, discounturile la o anumit sum de bani pentru cumprturi.

I.2. Principiile marketingului

Principiile marketingului sunt realizate prin: satisfacerea clienilor i obinerea de

profit. Aceste principii sunt materializate n:
Maximizarea consumului se consider c rolul activitii de marketing este s
stimuleze la maximum consumul, ceea ce va conduce la maximizarea produciei, a
gradului de ocupare a forei de munc i a veniturilor.

Maximizarea satisfaciei consumatorului trebuie s evidenieze latura calitativ a

consumului de bunuri i servicii. Evaluarea nivelului de satisfacie pe care o produce
bunul sau serviciul oferit consumatorului este dificil de fcut ntruct nu exist mijloace
de msurare, iar oamenii sunt influenai de o mulime de factori subiectivi n aprecierea
gradului de satisfacere a necesitilor lor.

Maximizarea posibilitilor de alegere a consumatorului presupune ca varietatea

bunurilor i serviciilor ce ar corespunde dorinelor sale s fie imens, ceea ce conduce la

5
 mrirea costurilor i a preurior acestora, iar n condiiile veniturilor limitate, posibilitile
de cumprare se reduc i nu se mai pot atinge celelalte obiective.

Maximizarea calitii vieii vizeaz nu doar calitatea, cantitatea, disponibilitatea i

costul bunurilor materiale i serviciilor, ci i calitatea mediului natural i cultural.

I.3. Funciile marketingului

Funcia desemneaz o grupare de activiti determinate pe baza unui anumit criteriu
esenial, care ofer posibilitatea nelegerii teoretice a marketingului.

Funciile marketingului se grupeaz astfel:

Cercetarea pieei, a nevoilor de utilizare sau de consum;
mbuntirea permanent a capacitii de adaptare a ntreprinderii la cerinele mediului
su de pia;
Satisfacerea n condiii superioare a necesitilor de consum;
Maximizarea eficienei economice sau maximizarea profitului.

Cercetarea pieei, a nevoilor de utilizare sau de consum constituie funcia premis,

prin a crei exercitare se urmrete obinerea informaiilor cu privire la pieele efective i
poteniale, dar i la comportamentul consumatorului.

mbuntirea permanent a capacitii de adaptare a ntreprinderii la cerinele

mediului su de pia este considerat funcia mijloc, prin care se asigur nfptuirea
obiectivelor strategice ale agentului economic. Prin creterea capacitii de antrenare a tuturor
resurselor de care dispune n fiecare moment (resurse materiale, financiare i umane) se asigur
adaptarea operativ a activitii desfurate la cerinele pieei, ale consumatorului. Constituie n
cele mai multe cazuri cheia succesului n afaceri.

Satisfacerea n condiii superioare a necesitilor de consum i utilizare - reprezint

raiunea de a fi a agentului economic, prin realizarea bunurilor i serviciilor. Este considerat
funcia obiectiv sau scop prin care se vizeaz producerea i oferirea numai a acelor produse i
servicii necesare consumului productive i personal.

Maximizarea eficienei economice sau maximizarea profitului este tot funcie

obiectiv, deoarece scopul final al activitii economice a agentului economic este obinerea de

6
profit, care-i asigur existena i dezvoltarea. Realizarea ei presupune alocarea raional a
resurselor productive, optimizarea structurilor de producie, dar i a ntregului flux al procesului
economic.

7
 CAPITOLUL II
EVALUAREA MEDIULUI ECONOMIC AL UNEI FIRME

Orice agent economic analizeaz mediul extern n care evolueaz. Acest lucru poate fi
realizat ocazional (cnd este vorba de apariia unei crize), periodic (dup o programare
prestabilit) sau permanent.
n condiiile actuale, cnd mediul se schimb att de des, n att de multe direcii, este
necesar s apelm la o analiz permanent. Acest lucru permite agentului economic s
reacioneze cu rapiditate la schimbrile de mediu i s prentmpine eventuale influene negative.
Mediul extern al agentului economic este alctuit din Micromediul i macromediul.

II.1. Mediul intern

Mediul intern este format din toate departamentele pe care le are n structura sa o firm:
1.Administrativ-juridic
2.Marketing
3.Aprovizionare
4.Desfacere
5.Financiar-contabil
1.Compartimentul administrativ juridic cuprinde urmtoarele atribuii:
Selecteaz i repartizeaz corespondena primit de la colaboratori, clieni, furnizori;
Pregtete i convoac edine de lucru;
Asigur obinerea tuturor avizelor de funcionare a unitii economice;
Procur rechizitele de lucru;
Reprezint interesele unitii n faa instanelor judectoreti, a altor organe de
jurisdicie, organelor de urmrire penal, notariatelor, precum i n raporturile cu
persoanele juridice i fizice, n limita competenelor acordate de conducerea
instituiei;
ntocmete dispoziii, regulamente, ordine i instruciuni, precum i orice alte acte cu
caracter normativ, care sunt n legtur cu atribuiile i activitatea instituiei;
Rspunde de aplicarea legalitii n toate domeniile de activitate ale instituiei.

8
 2.Compartimentul marketing:
Elaboreaz strategiile de marketing, programele de marketing ce cuprind: obiective,
strategii, tactici i bugete corespunztoare; coordoneaz i controleaz ndeplinirea
acestora;
Fundamenteaz deciziile, n acest caz ndeplinind rolul de coordonator al activitii
tuturor compartimentelor, analiznd deciziile ce urmeaz a fi supuse adoptrii de
ctre conducere;
Desfoar activiti de vnzare;
Asigur comunicarea cu consumatorul real sau potenial sub toate formele:
publicitate, merchandising, relaii publice;
Are atribuii operaionale, de execuie n domeniul politicilor de produs, pre, plasare,
promovare.

3.Compartimentul aprovizionare:
Studiaz necesarul de aprovizionat pentru o desfurare a ciclului de
producie n cele mai bune condiii;
Selecteaz ofertele de materii prime, materiale, ambalaje cele mai avantajoase
din punct de vedere al calitii i al preului;
ine evidena nominal a furnizorilor de materii prime i materiale,
ntocmind liste pe categorii de furnizori;
Asigur condiii optime de pstrare i depozitare a mijloacelor materiale i
nemateriale ce intr n cadrul circuitului de producie, a produsului final.

4. Compartimentul desfacere:
Verific i centralizeaz comenzile primite;
ine evidena nominal a clienilor;
ntocmete documente de livrare;
Urmrete expedierea bunurilor pentru fiecare comand n parte;
ine evidena operativ a bunurilor gestionate.

5.Compartimentul financiar contabil:

Asigur i rspunde de buna organizare i desfurare a activitii financiare a
unitii economice n conformitate cu dispoziiile legale;
Analizeaz cheltuielile de producie sau circulaie i ia sau propune msuri de
reducere continu a preului de cost;

9
 Organizeaz contabilitatea att n cadrul unitii economice ct i la cele
subordonate, n conformitate cu dispoziiile legale i asigur efectuarea
corect i la timp a nregistrrilor;
Angajeaz unitatea economic prin semntur, alturi de conductorul unitii
economice, n toate operaiile patrimoniale;
Particip la organizarea sistemului informaional al unitii economice,
urmrind folosirea ct mai eficient a datelor contabilitii;
Asigur ntocmirea, circulaia i pstrarea documentelor justificative care stau
la baza nregistrrilor n contabilitate i se preocup de mecanizarea lucrrilor
din domeniul financiar contabil;
Rezolv orice alte sarcini prevzute n actele normative referitoare la
activitatea financiar contabil.

II.2. Mediul extern

II.2.1. Micromediul

Micromediul este alctuit din partenerii cei mai apropiai ai agentului economic. n funcie
de componena micromediului, agentul economic ia decizii.
Elementele micromediului ntreprinderii:

Clienii

-decizii cu privire
la planul de
vnzare

Intermediarii Furnizorii
Agentul
-decizii cu privire -decizii cu
economic
la politicile privire la preuri,
comerciale investiii

Concurenii
Aliactori
-decizii cu privire la
-decizii cu privire poziionare i
la strategia de inovare
comunicare 10
 Furnizorii unui agent economic sunt cei care asigur resursele pentru realizarea unui
produs/serviciu i pot fi:
De for de munc. n acest caz agentul economic va avea n vedere elemente
cum ar fi: numul, calificarea, stabilitatea, ateptrile cu privire la nivelul
salariilor, rata omajului, relaiile de munc, facilitile educaionale existente
(exemplu: oficii de munc i omaj, instituii de nvmnt, persoane fizice).
De materii prime i materiale. n acest caz agentul economic va avea n vedere
elemente cum ar fi: calitate, cantitate, preuri, termene de livrare, distan, nivel
de competiie n cadrul ramurii.
De servicii. n acest caz agentul economic va avea n vedere elemente cum ar fi:
cantitate, calitate, preuri, stabilitatea facilitatorilor de servicii, cerine speciale.
De capital (exemplu: bnci, societi de investiii, acionari). Aceti furnizori sunt
importani deoarece firmele au n general venituri prorii, dar n anumite momente
e necesar o sum de bani pentru a investi sau a achiziiona ceva din pia.

Clientul este cea mai important component a micromediului n optica de marketing.

Toate eforturile agentului economic sunt ndreptate spre satisfacerea clienilor. Clienii
unui agent economic pot fi grupai dup natura lor n grupuri omogene cum ar fi:
Piee de consum - alctuite din consumatori individuali (de exemplu: oricare
dintre noi n momentul n care cumprm pine de la brutrie);
Piee industriale - alctuite din utilizatori industriali, care cumpr un produs
pentru a-l reintroduce n circuitul productiv (de exemplu: brutria care cumpr
fin pentru a produce pinea pe care o vom cumpra noi);
Piee de distribuie - alctuite din distribuitori, cei care cumpr un produs pentru
a-l revinde (de exemplu: un supermarket care cumpr pine n cantiti mari de
la brutrie pentru a o revinde);
Piee guvernamentale - alctuite din cumprtori organisme publice (de exemplu:
un cmin de copii, organism public, care cumpr pine pentru proprii locatari);
piee internaionale - alctuite din cumprtori externi.

Pe de alt parte, clienii pot fi mprii n:

consumatori efectivi cei care consum la momentul actual produsele/serviciile
agentului economic, sau care vin n mod repetat la firma noastr pentru a achiziiona
diferite produse;

11
 nonconsumatori relative cei care nu consum n prezent produsele/serviciile agentului
economic din diferite motive (pre ridicat, venituri sczute, calitate necorespunztoare,
prefer produsele concurenilor, nu cunosc produsul) dar pot deveni n viitor consumatori
efectivi;
nonconsumatori absolui cei care nu consum i nu vor consuma niciodat
produsele/serviciile agentului economic deoarece nu exist nevoia pentru ele.
Agentul economic trebuie s tie s-i menin clienii existeni, s atrag noi clieni
(din rndul nonconsumatorilor relative), iar pentru aceasta trebuie s cunoasc:
profilul clientului (vrst, stil de via, ocupaia, veniturile, nivelul educaiei);
ce categorie de nevoi i satisface cu produsul/serviciul respectiv;
care sunt criteriile ce intervin n alegerea unui produs/serviciu;
care este importana produsului/serviciului pentru client.

Intermediarii sunt ageni economici ce sunt implicai n distribuirea, promovarea,

comercializarea produselor/serviciilor ctre consumatorii finali. Categoriile de
intermediari mai des ntlnite sunt:
distribuitori comerciali: angrositi, detailiti, ageni de vnzare;
distribuitori fizici: firme de transport, operatorii depozitelor de mrfuri;
agenii prestatoare de servicii de marketing: sondare, consultan, promovare.

Concurenii sunt ageni economici care urmresc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor
ca i agentul economic n cauz.
Categorii de concureni:
Concureni direci - care ofer acelai tip de produse/servicii care satisfac aceeai pia
(detergentul Ariel i Persil) i la acelai nivel al preului sau care ofer acelai produs
(detergeni);
Concureni indireci care ofer produsele/serviciile similar care satisfac aceleai nevoi
dar cu caracteristici diferite (de curare) sau care ofer aceeai clas de produse
(chimice).

Philip Kotler i B Dubois identific patru forme ale concurenei:

o Concurena privind soluia pentru care se opteaz n satisfacerea unei nevoi (de exemplu,
mbuntirea formei fizice a unei persoane);
o Concurena generic (cum se va realiza exerciiul fizic: biciclet, jogging, yoga?);

12
 o Concurena de produs (ce produs se cumprbicicleta de curse de exemplu);
o Concurena de marc (ce marc se cumprde exemplu Peugeut).

Pe pia, n funcie de numrul i poziia concurenilor, se ntlnesc situaii diferite:

Monopol cnd un singur agent economic domin ntreaga pia;
Oligopol cnd un numr mic de ofertani domin, blocnd accesul altor ageni;
Concuren monopolist cnd pe pia acioneaz concureni numeroi cu oferte
diferite;
Concurena perfect cnd pe pia acioneaz un numr foarte mare de concureni,
ofertele sunt asemntoare ca i nivelul preurilor.

Ali actori (organisme publice) reprezint diferite grupuri, organizaii care au un impact
real sau potenial asupra activitii agentului economic:
Lumea financiar care reunete toi agenii i toate organizaiile care furnizeaz
resurse financiare agentului economic (bnci, societi de investiii, acionari,
asigurri, fiscul);
Mijloacele de comunicare n mas (mass-media) care cuprind: presa, radioul,
televiziunea, internetul;
Grupuri de interese care sunt de obicei asociaii ale consumatorilor, asociaii
ecologiste;
Administraia i organismele puterii publice (consiliile locale, organe vamale,
organe juridice, organe fiscale, agenii guvernamentale);
Opinia public care poate avea un impact foarte mare asupra succesului pe care
un agent economic l are pe pia;
Asociaii profesionale care pot constitui un sprijin pentru agentul economic n
activitatea sa;
Publicul intern al agentului economic care este alctuit din propriul personal i
care are o importan din ce n ce mai mare n cadrul obiectivelor de marketing pe
care le stabilete agentul.

II.2.2. Macromediul
Macromediul este constituit din factorii ce nu pot fi controlai de agentul economic dar care
pot avea o influin pozitiv sau negativ asupra activitii acestuia.

13
 Componentele macromediului:

Mediul
Mediul economic
Mediul
social
cultural

Agentul
Mediul economic Mediul
tehnologic
juridic

Mediul Mediul Mediul

politic internaional ecologic

Mediul economic este reprezentat de urmtoarele elemente ilustrative:

Structura forei de munc numrul de angajai pe diferite nivele de pregtire;
Evoluia preurilor - creterea sau scderea preurilor ntr-o perioad determinat;
Taxe i impozite - reprezint sumele de bani ce trebuie pltite la stat de ctre
firm;
Concurena - reprezint firmele rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul
unei comparaii din partea cumprtorilor care vor alege varianta cea mai
preferabil n condiiile date ;
PIB - Produsul Intern Brut;
Rata omajului - procentul angajailor aflai n omaj;

14
 Rata de schimb a monedei naionale;
Balana comercial.

Mediul cultural este exprimat de elemente cum ar fi:

o Curentele de opinie - reprezint opinia proprie a clienilor;
o Moda - factorul care schimb gusturile/plcerile clienilor;
o Valorile morale, culturale, religioase specifice fiecrui consumator;
o Stiluri de via este diferit i uneori un factor negativ;
o Nivelul educaiei cte clase are fiecare consumator dintr-o firm;
o Forme de comunicare pot fi verbale, nonverbale, paraverbale.

Mediul social poate fi descris cu ajutorul elementelor:

Climat social este considerat important deoarece el reprezint mediul n care i
desfoar activitatea angajaii;
Situaia forei de munc numrul angajailor pe diferite nivele de pregtire
profesional i departament;
Repartiia venitului n funcie de nivelul de calificare a angajailor;
Amploarea conflicelor sociale;
Frecvena negocierilor sociale reprezint gradul de negociere ridicat sau sczut
dintr-o firm (ct de des se negociaz).

Mediul demografic poate fi exprimat cu ajutorul urmtoarelor elemente:

Rata natalitii reprezint nivelul naterilor ntr-o anumit zon sau pe an;
Sperana de via procentul natalitii dintr-o anumit regiune;
Structura familiei reprezint numrul de persoane din fiecare familie dintr-o
anumit regiune;
Mrimea i structura populaiei (pe sexe, vrst, nivelul de educaie, etnie, religie)
dinr-o regiune sau zon aleas.

Mediul politic este descris de elementele cum ar fi:

Regimul politic legile ce trebuie mplinite de firm;
Stabilitatea politic n ar i n zon;
Tendina statului de intervenie n economie;

15
 Programele partidelor politice;
Personaliti aflate la guvernare reprezint numrul de persoane aflate la
conducere;
Atitudinea fa de investiiile strine i proprietatea privat;
Datoriile guvernamentale;
Deficitul sau surplusul bugetar reprezint suma de bani n plus sau n minus;
Tarife i cote de import reprezint o sum de bani ncasat de stat din mrfurile
alimentare i nealimentare importate;
Restricii la export se refer la produsele interzise sau la cele care nu sunt
nsoite de brevete, licene sau nu sunt n conformitate cu stas-urile sau icotermus-
urile corespunztoare.

Mediul juridic este reprezentat de:

Tratate internaionale;
Legile, decretele reprezint normele cu caracter obligatoriu, stabilite i aprate
de ctre stat;
Reglementri cu privire la concuren concurena fiind loial sau neloial;
Norme de fabricaie, standarde sunt condiiile ce trebuiesc ndeplinite de ctre
productor;
Protecie legal, brevete reprezint dreptul de folosin a inveniilor sau a
produselor noi ieite pe pia;
Legi privind protecia mediului;
Legi privind protecia muncii;
Legi privind sindicatele;
Legi antimonopol;
Legi privind zile i srbtori legale dreptul fiecrui angajat la zile libere;
Legi i decrete locale;
Legi ce favorizeaz investiiile n afaceri.

Mediul tehnologic presupune cunoaterea de elemente referitoare la:

Brevete de investiii recente dreptul de folosin a acestora;
Activiti de cercetare prin sondaje de opinie asupra produselor noi;
Inovai recente;
Noile tehnologii faciliteaz munca omului;

16
 Infrastuctura existent: drumuri, porturi, aeroporturi, comunicaii, educaie;
Producia industrial;
Costul i accesul la energia electric sunt costurile suplimentare.

Mediul ecologic se refer la reglementri cu privire la mediul nconjurtor:

Lupta mpotriva polurii de exemplu: plantarea de copaci, renunarea la maina
proprie i apelarea la mijloacele de transport n comun;
Activitatea de reciclare reprezint o munc n echip unde se recicleaz
deeurile.

Mediul internaional se concretizeaz prin intermediul elementelor legate de:

Reglementrile CEE i a altor organisme internaionale.

17
 CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ
ROLUL DEPARTAMENTULUI DE MARKETING N FIRMA
SC PROFI SRL

Ce este marketingul? Una dintre definiiile marketingului l caracterizeaz

astfel:sistem de activiti economice, destinat s proiecteze, s stabileasc preul, s promoveze
i s distribuie produse, servicii i idei n conformitate cu nevoile unui segment de clieni
determinat, cu scopul de a realiza obiectivele companiei.
Succesul companiei depinde de eficiena politicii de marketing! Prin intermediu
marketingului, oferta de produse a companiei trebuie sa corespund cu ateptrile i nevoile
consumatorilor. Nu uitai: clienii vor cumpra produsele oferite de compania voastr numai dac
cele existente pe pia suntinsuficiente, dac produse oferite de voi sunt inedite, sunt mai ieftine,
mai eficiente sau mai frumoase. Cu alte cuvinte dac produsul rspunde nevoilor
consumatorului.
Marketingul este instrumentul care trebuie s asigure obinerea profitului prin
vnzarea produselor sau serviciilor companiilor.

III.1. Scurt istoric al firmei

Lanul de magazine PROFI Romania este deinut de Polish Enterprise Fund VI (PEF VI),
fondul polonez administrat de Enterprise Investors (EI). Pasul cel mai important s-a fcut la
sfritul anului 2009, cnd afacerea din Romnia, constituit deja din 67 de magazine, a fost
achiziionat integral de Enterprise Investors (EI).
Aceast aciune s-a finalizat n martie 2010. De acum separat de magazinele din Belgia
i Ungaria, i bucurndu-se att de fora financiar, ct i de planurile de cretere foarte
ambiioase ale celor de la EI, reeaua magazinelor PROFI reunite n cadrul companiei SC
PROFI Rom Food SRL a nceput s se extind ntr-un ritm alert.
ntr-un singur an, au fost inaugurate 26 de magazine, ceea ce a determinat Ziarul
Financiar s califice PROFI drept lanul de retail modern din Romnia cu cea mai agresiv
extindere n 2011. La sfritul anului 2012, PROFI numra deja 149 de magazine, n 2013 a
18
deschis 63 de magazine iar pentru 2014 retailer-ul vrea s menin ritmul de expansiune viznd
300 de uniti pentru viitorul apropiat.
Aproximativ 200.000 de clieni calc pragul magazinelor PROFI n fiecare zi pentru a se
bucura de cele peste 5000 de produse oferite de acestea, multe dintre ele la unele dintre cele mai
bune preuri de pe pia. PROFI ncurajeaz producia local, aproximativ 80% din gama
sortimental PROFI fiind produs n Romnia.
Succesul PROFI se datoreaz ntr-o msur considerabil i numrului din ce n ce mai
mare de branduri proprii care tind s se apropie de 20% din totalul produselor.
Reeaua este rspndit n ntreaga ar i opereaz cu magazine n format standard, City
i Mall. Cu aproximativ 5000 de angajai la sfritul lui 2013, la care se vor aduga nc cel puin
1000 n 2014, PROFI reprezint unul dintre marii angajatori din Romnia.
PROFI a inaugurat campania Profi te premiaz!, aciune n care compania i partenerii
si au investit peste un milion i jumtate de Euro pentru a dota aproape 400 de coli cu 5381 de
calculatoare legate n reea, i alte 226 de coli cu tot attea videoproiectoare.
Campania a fost desfurat de-a lungul a trei ani consecutivi 2011, 2012, 2013, i a avut
ca partener pe Ministerul Educaiei Naionale.
PROFI a dat un impuls i industriei publicitare prin introducerea unor idei proaspete i
puternice care genereaz numeroase discuii i recunoaterea brandului. Iar n cele din urm, n
2012, a fost inaugurat un birou PROFI la Cracovia, n Polonia, n intenia de a plasa compania pe
o poziie concurenial mai bun, prin posibilitatea de a oferi clienilor din Romnia produse
poloneze de calitate, la preuri mai mici.
Aceasta se va realiza prin utilizarea vastelor contacte i know-how acumulate de
companie, precum i datoria importanei susineri financiare de care aceasta se bucur.
Concurenii Profi sunt: Kaufland, Carrefour, Lidl, Penny Market, Plus,Mega
Image, Billa.

Un progres remarcabil n retailul modern a fost realizat de PROFI n iunie 2014 cnd a
inaugurat la Sighioara primul magazin modular din sud-estul Europei, concept care, datorit
unei tehnologii inovatoare, face ca magazinele n format ideal s poat fi deschise n chiar
imediata vecintate a cumprtorilor i, mai mult dect att, s poat fi mrite sau micorate n
funcie de nevoi, sau chiar mutate n alt parte.

Numr de angajai n octombrie 2014: peste 6000 angajai.

Cifra de afaceri n 2011: 220 milioane Euro.

19
 III.2.Mediul intern al firmei

Mediul intern al firmei este format din urmtorii angajai (personalul):

Numar total de angajai: 74 persoane fiecare cu funciile lor n aceast ntreprindere.

Clasificarea angajailor dup funciile lor este urmtoarea:

ef magazin: 1persoan
ef tur: 6 persoane
Casiere: 10 persoane
Lucrtori comerciali: 30 persoane
Vnztor produse proaspete: 8 persoane
Vnztor legume: 7 persoane
Vnztor fructe: 7 persoane
Recepioneri: 4 persoane.

III.3. Mediul extern al firmei

III.3.1.Micromediul
Furnizorii firmei SC PROFI Room Food SRL sunt numeroi datorit gamei
sortimentale ale acesteia. Avem doar furnizori de produse finite.

Mrcile propuse de magazinele Profi sunt:

Printre brandurile naionale pe care clienii le pot regsi pe rafturile magazinelor Profi i
frecvent n catalogul Profi de oferte, se numr: Danone, Milli, Zuzu, Napolact, Milka,
Bonduelle, Knorr, Dorna, Borsec, Coca-Cola, Pepsi, Cappy, Tymbark, Ursus, Amicii, Nirvana.
ns succesul magazinelor Profi se datoreaz ntr-o msur considerabil i numrului din
ce n ce mai mare de branduri proprii care tind s se apropie de 20% din totalul produselor.
Acestea ofer produse romneti i de import, la calitatea mrcilor mari ns un pre mult mai
avantajos, aa cum se poate observa n fiecare revist de oferte Profi.
Printre mrcile proprii Profi se numr: Proxi (gama de produse de calitate comparabil
cu cea a brandurilor naionale, ns la cele mai mici preuri i mereu n proximitate), VitalGrana
(cereale pentru micul dejun i produse de panificaie), Grdina Bunicii (legume congelate i n

20
conserve), Eisler (orez, legume i fructe proaspete), O&O (ou proaspete), Docini (prjituri i
dulciuri), Kook (condimente), Juicy (buturi carbogazoase), Milton (ice tea), Volta (butura
energizant), Camino (cafea instant), Lowie (produse din hartie i balsamuri), Cassa (folii
alimentare, pungi i burei de vase), Happy (hran pentru animale).

Clienii sunt mulumii de ambientul supermarketului, de personal dar i de produsele

aflate pe stoc. Ei cumpr att din magazin ct i de pe site-ul lor
http://profi.ro/companie/profi_20.html. Ei sunt mprii n dou categorii:
- consumatori efectivi: cei care cumpr direct din firm i consum ei produsele;
- nonconsumatori relativi: cei care nu consum produsele din diferite motive (nu
cunosc produsul, nu au posibilitate financiar, nu sunt informai cu privire la respectivul produs).

Programul de Fidelitate Profi:

Pentru a-i recompensa ct mai bine clienii fideli, compania a creat un program de
fidelitate prin care acetia s poat beneficia de cele mai bune oferte. Astfel, clienii fideli pot
cumula pe cardul lor de fidelitate puncte la cumprturi, puncte pe care le pot valorifica la
cumprturile viitoare.
Concurenii firmei SC PROFI Room Food SRL sunt: Kaufland, Carrefour, Lidl, Plus,
Mega Images, Billa, Penny Market.

Kaufland (Kaufland Stiftung & Co. KG) este una dintre firmele de comer cu amnuntul
din Germania. Kaufland este o divizie a concernului german Schwarz-Gruppe (Schwarz
Beteiligungs GmbH), din care fac parte i alte reele cunoscute,
ca Lidl, KaufMarkt i Handelshof, cu peste 200.000 de angajai n toat Europa. Kaufland deine
peste 1000 de magazine n Germania, Cehia, Slovacia, Polonia,Croaia, Bulgaria i Romnia.
Kaufland este prezent n Romnia din anul 2005, i a avut n anul 2011 afaceri de 1,3
miliarde euro la nivel local, fiind cel mai mare lan de hipermarketuri, urmat
de Carrefour i Metro, dup valoarea vnzrilor.
Strategia companiei este diferit de cea a competitorilor si direci: Kaufland este primul
lan de hipermarketuri care a intrat n oraele mici din Romnia, cu 25.000 - 40.000 de locuitori,
n condiiile n care competitorii si Carrefour, Real, Auchan i Cora ocolesc localitile cu mai
puin de 100.000 de oameni. Numrul mediu de angajai ai unui hipermarket Kaufland este de
150.
n februarie 2008, Kaufland Romnia avea circa 5.650 de angajai, la sediul central, n
cele 31 de magazine, precum i la sediul logistic situat n Parcul Industrial Ploieti. n anul 2014,

21
compania ajunsese a treia n topul angajatorilor privai din Romnia, dup Petrom i Dacia, cu un
total de 13.500 de salariai.

Carrefour este cel mai mare retailer european i al doilea din lume, dup Wal-Mart. Cu
456.000 de angajai n 30 de ri, Carrefour are numeroase divizii i subsidiare n Uniunea
European, America de Sud, Africa i Asia.
Grupul Carrefour avea pe plan mondial, n septembrie 2007, 1.108 hipermarketuri, 2.659
de supermarketuri, aproape 6.000 de magazine de tip "hard-discount" i alte peste 4.700 de
magazine de proximitate.
Carrefour a achiziionat n aprilie 2007 lanul brazilian de supermarketuri Atacadao
pentru 1,24 miliarde USD. Achiziia a condus grupul francez pe primul loc pe piaa brazilian de
retail, poziie ocupat anterior de grupul Pao de Acucar. Brazilia este a treia pia pentru
Carrefour din punct de vedere al vnzrilor, dup Frana i Spania.
n august 2007, compania s-a retras de pe piaa din Elveia, vnznd participaia sa de
50% din grupul Distributis AG grupului elveian de retail Coop, valoarea tranzaciei ridicndu-se
la 390 milioane dolari.

Lidl este un lan de magazine de tip discount fondat n Germania, operat de concernul
Lidl Stiftung & Co. KG cu sediul n oraul Neckarsulm. Lidl deine peste 10.000 de magazine la
nivel internaional. Acestea se afl situate n Germania, Frana, Austria, Belgia, precum i n alte
ri din Europa de Vest, Europa Central i Europa de Nord.
Magazinul Lidl a fost fondat n anii '30 de ctre familia Schwarz, numele iniial fiind
Schwarz Lebensmittel-Sortimentsgrosshandlung. n anii '70 a fost construit primul magazin tip
modern care se mai gsete i n ziua de astzi.
n 1930, Josef Schwarz a devenit un partener al lui Lidl, crend angroul Sdfrchte Co.
& Lidl, care la nceput comercializa doar fructe. Acum este un lan de magazine de tip discount.
n 1977 Josef Schwarz i Dieter Schwarz au creat Lidl & Schwarz, forma modern a lanului de
magazine din prezent, care este acum rspndit n multe ri.
Primul magazin tip discount Lidl a fost deschis n 1973, dup modelul Aldi. n anul 2009
cele dou reele deinute de Lidl & Schwarz, Kaufland i Plus, au realizat vnzri de aproximativ
1,3 miliarde de euro.
n anul 2010 a preluat de la grupul Tengelmann cele aproximativ 100 de magazine de
discount Plus. n vara anului 2011, magazinele Plus au fost redenumite n Lidl iar n mai 2012
reeaua a ajuns la 137 magazine i 3.300 de angjai. Potrivit estimrilor Ziarului Financiar,
afacerile Lidl au trecut n 2012 de 500 de milioane de euro.

22
 n ianuarie 2013, reeaua de magazine Lidl a ajuns la 158 de uniti.

Catalogul de oferte Profi

Pentru a veni n ntmpinarea i ajutorul clienilor si, Profi le pune acestora la dispoziie
un catalog de oferte editat sptmnal. Astfel, revista Profi prezint o gam de produse la preuri
competitive, ce fac obiectul unor promoii sau oferte speciale n prezent.
Produsele prezente n oferta Profi pot fi gsite n oricare dintre magazinele Profi din
toata ara.

Gama de produse Profi, vizibil n catalogul de oferte

Sortimentul de produse comercializate n magazinele Profi este divers i include:
- produse alimentare de larg consum, preponderente n magazinele Profi: fructe i legume,
carne proaspt, produse de panificaie (pine i specialiti, prjituri), brnzeturi i lactate, fin,
zahr, ulei, orez, mlai, oet, conserve i alimente congelate (legume, carne i pete), paste,
cafea, ceai, dulciuri, buturi (buturi alcoolice, buturi carbogazoase i necarbogazoase, buturi
energizante).
- produse nealimentare: articole de menaj, detergeni i balsamuri, produse cosmetice, produse
pentru ntreinerea casei i o gam restrns de confecii i nclminte.

Consultai acum oferta Profi, pentru a v pune la curent cu promoiile de care putei
beneficia n prezent i cu tipul de produse care fac obiectul ofertelor speciale sptmnale!

Carrefour Profi Kaufland Penny Lidl

Cartofi albi 0,89 lei 1,09 lei 1,49 lei 1,09 lei 1,49 lei
Zahr Coronia 2,59 lei 2,75 lei 2,69 lei 2,79 lei 2,59 lei
Margarin
Rama 250 gr 3,80 lei 3,99 lei 3,69 lei 3,69 lei 3,69 lei
Coca-cola 2,5 l 5,49 lei 5,89 lei 5,99 lei 5,89 lei 5,89 lei
Cafea Jacobs
Kronung 500
gr 17,99 20,89 lei 20,89 lei 20,89 lei 18,49 lei
Fineti crem
cacao cu alune
400 gr. 9,70 lei 7,99 lei 8,29 lei 8,29 lei 8,29 lei

23
Mere Golden
Italia 2,99 lei 1,99 lei 4,49 lei 2,99 lei 4,49 lei
Fairy lemon
500 ml: 4,49 lei 3,99 lei 4,49 lei 3,75 lei 4,49 lei

ntreprinderea are desigur i Intermediari. Ei sunt clasificai n:

- distribuitori comerciali: cei care aduc produsele la bucat (angrositii);
- disribuitorii fizici: firmele de transport cu care colaboreaz firma noastr;
- agenii prestatoare de servicii: firmele care ne ajut s ne promovm produsele pe pia, s
facem sondaje de opinii asupra unui produs i consultana.

III.3.2. Macromediul
Profi este un lan de magazine de discount i de cartier, fondat n Belgia n 1979. Ca
urmare a achiziiei fcute la sfritul anului 2009, lanul romnesc de magazine este deinut de
fondul polonez Polish Enterprise Fund VI, administrat de grupul Enterprise Investors, sub care a
cunoscut o extindere masiv. Astfel, acesta numr 212 magazine n 2013 i plnuiete o
expansiune la fel de agresiv i pentru anul 2014 (deschiderea a 300 de uniti).

Firma SC PROFI Room Food SRL este una dintre cele mai importante retail-uri moderne
din Romnia. El este singurul supermarket din oraul Hrlu cu cele mai mari dimensiuni.Este
aezat lng piaa alimentar i nealimentar din ora. Are o aezare bun, nu se afl dup alte
magazine, este la vedere pe o strad principal.
Profi este influenat de mediul demografic al oraului Hrlu cu o populaie de 10.905
locuitori conform recensmntului fcut n anul 2011 aflat n scdere fa de recensmntul
efectuat n anul 2002 cnd se nregistraser 11.268 de locuitori. Majoritatea locuitorilor sunt
romni (85,98%), cu o minoritate de romi (5,78%). Pentru 8,18% din populaie, apartenena
etnic nu este cunoscut. Din punct de vedere confesional, majoritatea locuitorilor sunt ortodoci
(91,04%). Pentru 8,2% din populaie , nu este cunoscut apartenena confesional.

24
Componena etnic a oraului Hrlu: Componena confesional a oraului Hrlu:
-romni 85.97%
- Ortodoci (91.04%)
-necunoscut 8.17%
-Necunoscut (8.19%)
-romi 5.77%
-alt etnie 1.06% - Alt religie (0.76%)

1.76%
5.77% 1.06% 8.19%
8.17%
Romni
Ortodoci
Necunoscut
Necunoscut
Romi
91.04% Alt religie
85.97%
Alt etnie

CAPITOLUL IV

25
 CONCLUZII

n opinia mea, Profi are un personal calificat, cu experien i sunt prompi la cererile
clienilor. Sunt ateni la necesitaile acestora i nu las vreun client neservit niciodat.
eful acestui spaiu comercial este unul de excepie. Este atent cu cererile angajailor i
face posibile cerinele acestora.
efii de tur sunt foarte ateni cu marfa ce intr n unitate i verific corespunztor
termenii i condiiile fiecrui produs n parte. Iar atunci cnd apar probleme sau neclariti n
privina anumitor alimente , i-au msuri drastice i rapide n privina acestora.
De fiecare raion se ocup cte un angajat i are grij ca produsele s fie mereu proaspete
i dac acestea nu ndeplinesc termenii corespunztori de valabilitate, sunt retrase de pe raft
pentru a nu pune viaa n pericol a unui consumator.
Produsele sunt garantate i depozitate n mediul corespunztor amenajat. Pe parcursul
ntregii zile se aprovizioneaz raioanele pentru a nu simi lipsurile sau neajunsurile
consumatorului.
La Profi poi gsi n orice minut al zilei ceea ce i doreti deoarece are un program
prelungit , ncepnd cu ora 06:30 pn la 22:00, spre deosebire de celelalte magazine care se
deschid la ora 08:00 i se nchid la 20:00.
De asemenea, preurile produselor comercializate de Profi sunt mai mici dect preurile
concurenilor.
Profi i-a ctigat clienii organiznd n toi aceti ani campanii promoionale, cum ar fi
campania Ceata lui Piigoi, n cadrul crora clienii fac cumprturi i primesc cte un sticker
securizat pentru fiecare 25 lei cheltuii n magazin.
Clienii vor beneficia de reducerile pe baza stickerelor acumulate doar n perioada
destinat campaniei promoionale urmnd ca dup aceast perioad, taloanele i stickerele s-i
piard valabilitatea.
n campania Ceata lui Piigoi, clienii pot beneficia de una dintre cele 8 jucrii
disponibile, la completarea ntregului talon cu 30 de stickere, care va fi reinut de casier pentru
obinerea reducerii.

26
 n concluzie, firma SC PROFI Room Food SRL reprezint lanul cel mai modern din
Romnia cu 300 de magazine. El este cel mai mare supermarket din oraul Hrlu cu cei mai
muli consumatori datorit dimensiunilor i a lrgimii gamei sortimentale.

PROMPTITUDINE, CORECTITUDINE I NELEGERE LA PROFI MEREU!

27
ANEX

28
 BIBLIOGRAFIE

1. Manual pentru clasa a XI a MARKETINGUL AFACERII, autorii Suzana

Camelia Ilie, Cristina Tanislav, Ctlina Potovei, editura Oscar Print,

Bucureti ,2006.

2. Manual pentru clasa a XI a PLANIFICAREA OPERAIONAL, autorii

Suzana Ilie, Ctlina Popovici, Rodica Albu, editura Oscar Print,

Bucureti, 2006.

3. www.edu.com

4. www.wikipedia.com

5. http://profi.ro/companie/istorie_profi_20.html

6. http://profi.ro/program_fidelizare/regulament_program_fidelitate.html

29