El Perfil Del Negociador

Actividad 4 El perfil del negociador.
Ortega Martinez, Jose Hermilo.
INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

CAMPUS ONLINE
MAESTRIA EN DIRECCION DE INGENIERIA DE SOFTWARE
Tcnicas de Comunicacin y Negociacin Efectivas
Actividad 4 El perfil del negociador
ALUMNO(A): JOSE HERMILO ORTEGA MARTINEZ

FACILITADOR: DR. IGNACIO ALFONSO MARTNEZ JIMNEZ.
SAN BUENAVENTURA, COAHUILA, A 7 DE OCTUBRE DE 2016.
IEU campus Online. Maestra en Direccin de Ingeniera de Software

Tcnicas de Comunicacin y Negociacin Efectivas. Octubre de 2016. Pg. 1
INDICE
INTRODUCCION ........................................................................................................................................ 3
DESARROLLO............................................................................................................................................ 4
TEMA 1: EL NEGOCIADOR ................................................................................................................. 4
TEMA 2: SESGOS DE UN NEGOCIADOR........................................................................................ 4
TEMA 3: PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR .............................................................................. 6
TEMA 4: GENERO DEL NEGOCIADOR ............................................................................................ 7
TEMA 5: METODO EFICIENTE PARA NEGOCIAR ........................................................................ 8
TEMA 6: EJEMPLO DEL METODO DE NEGOCIACION .............................................................. 12
CONCLUSION .......................................................................................................................................... 14
FUENTES DE INFORMACIN .............................................................................................................. 15

INTRODUCCION
Se le conoce como negociador a la persona a la persona que trata una situacin

con tal de poder llegar a un acuerdo con alguna otra persona (o personas). Y si bien la
negociacin es una habilidad natural del ser humano, el contar con ciertas
caractersticas, habilidades o aptitudes pueden ayudar a una persona a ser un mejor
negociador. En general muchas de estas caractersticas o habilidades se adquieran de
manera natural en el da a da, pero tambin existen medios de estudios ms formales
que puedan intensificar la manera de analizar, recibir e interpretar situaciones e
informacin para determinar planes estratgicos que le ayuden a conseguir un objetivo
deseado en el proceso de negociacin.
En el presente ensayo se expone el perfil del negociador, caractersticas, habilidades y

errores que un negociador puede tener o cometer. El proceso de la negociacin es un
proceso simple y a la vez muy complejo, pero si se sabe dominar las etapas de dicho
proceso con ayuda de habilidades nicas de una persona, este puede ser una actividad
muy fcil de realizar.

DESARROLLO
TEMA 1: EL NEGOCIADOR
El negociador es una persona que principalmente con la capacidad de analizar

situaciones, recabar y procesar de manera sistemtica la informacin que recibe para
poder determinar un curso de accin en base a la situacin analizada y la informacin
procesada. Esta persona debe ser capaz de poder ser tanto un buen orador como el
poder escuchar de gran manera todo lo que se le dice para poder hacer ms que til la
informacin para evaluar diferentes aspectos de una negociacin.
El negociador es alguien que analiza la situacin, procesa informacin y comete

errores. La informacin que recibe del contexto le es til la negociacin para evaluar la
situacin y conseguir satisfacer sus intereses.
TEMA 2: SESGOS DE UN NEGOCIADOR
Los negociadores as como pueden ser ayudados por sus habilidades, tambin
pueden ser perjudicados por algunas de ellas, pueden llegar a cometer errores que
puedan constarle perder una o varias negociaciones, estos errores se denominan
Sesgos entre los cuales los ms comunes son los siguientes:
Figura 1. Sesgos ms comunes

1. Comprometerse con una decisin tomada inicialmente, aunque ya no sea la opcin
ms ventajosa.
2. Hacer juicios basndose en informacin inadecuada, como por ejemplo oferta
inicial de la otra parte
3. Confiar de forma excesiva en las posibilidades que tiene de obtener resultados
muy favorables
4. Suponer que lo que se gana se obtiene a expensas de la otra parte
Verse influido por el modo como se presenta la informacin
Fuente: La naturaleza de la negociacin: Munduate, L., et al. (2006). Gestin del
Conflicto, Negociacin y Mediacin (pp. 119 - 132).

Los sesgos estn divididos en dos tipos:

Sesgos cognitivos y heursticos (Desviacin o distorsin de lo percibido):
o Representatividad: Establecer probabilidades en base a estereotipos que
frecuentemente estn equivocados
o Accesibilidad de la informacin: Confiar una decisin en base a un
recuerdo almacenado en memoria de una situacin similar.
o Anclaje: Tomar puntos de referencia referentes a una situacin o proceso
con los cuales podemos determinar o ajustar valores de una cosa.
o Ilusin de asociacin: Relacin de informacin que puede ser diferente
pero de ser presentada simultneamente se puede crear una comparativa
de dicha informacin
o Confianza excesiva: Confiar en medida es bueno de hacer, pero el llegar
a un exceso puede perjudicar en gran medida una decisin tomada o
accin a tomar por exceso de confianza.
Sesgos de interaccin social (Actuar en base a la opinin de un grupo no
siempre es la mejor opcin)
o Falso consenso: Sobreestimar una decisin en base a un grupo, aunque
esta est equivocada puede tomarse en cuenta por ser en un grupo.
o Pensamiento Grupal: Aunque a veces dos cabezas piensan mejor que
una, en ocasiones esto puede ser contradictorio ya que se cierra la mente,
se entra en un estado de conformismo, silencio y presin por apoyar el
pensamiento de otro individuo.
o Polarizacin Grupal: Si una persona dice que si a alguna decisin, esta
es tomada como base para que las dems personas de un grupo sigan
esta decisin y le den mayor fuerza por el hecho de haber sido la primera.
o Escalada del compromiso: Esto es el que una persona que toma una
decisin se comprometa a dicha decisin que quiz pueda est
equivocada pero ese persona defender fuertemente por seguir con una
decisin previa tomada.

TEMA 3: PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR
Si bien pueden existir una serie de caractersticas, habilidades, aptitudes o

variables que una persona puede tener para ser un mejor negociador, tambin es
importante resaltar que todo esto puede variar de acuerdo al proceso de negociacin
que se est viendo o a los resultados que se esperen. No todos los negociadores
presentaran las mismas caractersticas al momento de negociar y existe una gran
diferencia entre el proceso de negociacin integrativa o distributiva, pero si cuentan con
5 factores de conducta similares independientemente del tipo de negociacin
(Goldberg, 1990):
Extroversin: Social, Comunicativo, activo

Afabilidad: Flexibilidad, Tolerantes, Confiados, Cooperativos, Considerados
Tenson: Organizadas, Responsables, Persistentes
Estabilidad emocional: Atentos, Tranquilos, Alta autoestima
Apertura Mental: Variabilidad de ideas, Curiosos, Imaginativos, Originales
El xito de una negociacin depende de muchos factores, pero el contar con ciertas
caractersticas antes mencionadas pueden hacer alguna diferencia en el resultado que
se puede obtener de una negociacin, por ejemplo; Un negociador Social, Flexible,
Organizado, Atento y Original tiene muchas ventajas a su favor de saber llevar el
proceso de la negociacin con muchas personas, pero aunado a esto si esta misma
persona sabe manejar tanto sus emociones como las emociones de la persona con
quien est tratando, esto puede ser un plus extra. La inteligencia emocional en un
proceso tan importante como este puede jugar un papel muy controversial ya que el
buen manejo de esta puede ayudar al negociador a conocer que es lo que piensen o
sienten algunas personas con quien se negocie al momento de recibir algn comentario
u oferta, y en base a esa reaccin el negociador poder determinar que curso seguir o
que tcticas utilizar que puedan mejorar el xito de la negociacin.

Las organizaciones se han propuesto alunas sugerencias para que los sujetos puedan
hacer un uso apropiado de sus emociones (v.g. Goleman, 1999; Balls, 1999), pero para
esto es necesario saber estos 3 puntos:
Figura 2. Habilidades para la inteligencia emocional
Percibir Evaluar Expresar
Fuente: La naturaleza de la negociacin: Munduate, L., et al. (2006). Gestin del

Conflicto, Negociacin y Mediacin (pp. 119 - 132).
Muchas veces las personas inconscientemente expresamos una cara o accin que
hace que nuestros comentarios se vean contradichos por dicha accin, lo cual de ser
bien percibido y evaluado por otra persona se puede determinar que expresar o que
decir respecto a un comentario recibido con cierta desconfianza, Cuando una
negociacin es cara a cara las personas creemos aproximadamente 25% ms un 75%
de la comunicacin no verbal expresado por otra persona, es por eso que una persona
con buenas capacidades de expresin y lectura de emociones puede estar por encima
de su negociador o negociante ya que en base a la informacin que se va recibiendo
puede determinar una decisin que le pueda dar la victoria de una negociacin o el
evitar una derrota por las malas intenciones percibidas en el proceso de la negociacin.
TEMA 4: GENERO DEL NEGOCIADOR
Hombres y mujeres se diferencian en cualidades y caractersticas, pero esto no

necesariamente puede hacer que un gnero u otro tengan diferencias sistemticas en
las conductas de negociaciones (Walter, Stuhlmacher y Meyer (1999).

TEMA 5: METODO EFICIENTE PARA NEGOCIAR
Aunque bien no existe una metodologa 100% efectiva para llevar a cabo un
proceso de negociacin, si existen bases que puedan ayudar a una persona experta o
no a poder llevar a cabo una negociacin sin poder perder en el primer minuto. De
existir una situacin 100% efectiva para las negociaciones la cual fuera conocida por las
dos partes de una negociacin, esta podra ser una negociacin poco efectiva por el
hecho de que cada parte siempre tendra una mejor oferta o contraoferta que pudiera
contrarrestar la ltima palabra dicha por su contraparte, esto hara que nadie ganara en
una negociacin distributiva, contrario a una negociacin integrativa.
Desde un punto de vista ms personal y con base a un estudio de diferentes temas

referentes a la negociacin como lo es la Naturaleza de las negociaciones, Estilos,
Estrategias, Tcnicas, perfiles, etc Considero que una metodologa que puede ser
eficiente a la hora de realizar una negociacin seria la siguiente que realmente no es
una gran variacin a los estilos o mtodos cotidianos de negociar, pero si es en s una
adecuacin de los modelos ms comunes a un punto de vista personal:
Figura 3. Metodologa de la negociacin
1.- Planeacin y preparacin

2.- Trabajar el clima de la negociacin
3.- Introduccion de la negociacin
4.- Dialogo e Intercambio de datos e informacin
5.- Establecer marco comn
6.- Negociacin
7.- Establecimiento de acuerdos
8.- Cierre
9.- Seguimiento de resultados y evaluacin
Fuente: Elaboracin Propia

Como se puede observar en la figura anterior, el proceso de negociacin de una

manera un tanto ms detallada al proceso base de una negociacin que es: Planear ->
Negociar -> Cierre, Se crean una serie de procesos intermedios que podran a alguna
persona darle a entender de manera ms abierta el proceso o pasos a seguir en una
negociacin. A continuacin se explica de manera un tanto ms detallada los puntos
vistos en la Figura 3:
1. Planeacin y Preparacin:
Dentro de este punto iniciara un proceso previo a la negociacin en la
que se iniciara un proceso de investigacin de los datos relevantes a la
negociacin, recolectar y analizar informacin que puedan ayudar al
negociador a saber con qu informacin poder tratar y exponer para que
facilite el proceso y llegar a obtener el cumplimiento de sus objetivos.
2. Trabajar el clima de la negociacin:
Una vez dentro del proceso de negociacin, es importante que el
negociador trabaje ciertas habilidades que puedan ayudarle a tener un
clima de negociacin ms correcto Social, Flexible, Atento y Organizado
que genere en el negociador o negociante la confianza para poder
desenvolverse de una mejor manera.
3. Introduccin de la negociacin:
Una vez conseguida la confianza y buen clima de negociacin, es hora de
dar una breve introduccin a la negociacin con la cual se pueda
determinar de primera instancia por medio de una comunicacin verbal o
no verbal que tanta disponibilidad y apertura existe entre las dos partes
para seguir llevando a cabo el proceso. Es aqu cuando se empieza a
conocer que tipo de negociacin se podra ir dando, ya sea una
negociacin integrativa o distributiva.
4. Dialogo e Intercambio de datos e informacin:
Al determinar en el punto anterior que que existe o no una buena apertura
y disponibilidad existe por las dos partes por la negociacin, en este punto

podramos iniciar un dialogo e intercambio de informacin haciendo uso

de las habilidades del perfil del negociador como lo es la comunicacin
efectiva y un buen manejo y entendimiento de la inteligencia emocional,
todo esto con el fin de obtener informacin que le ayude a conocer que
plan o estrategias debe seguir para poder llegar a los siguientes puntos de
una manera ms clara y segura
5. Establecer marco comn:
Hasta este punto an se sigue trabajando con la obtencin de informacin
al para poder iniciar el establecimiento de un marco comn de los
objetivos, metas o problemas que existen en ambas partes.
6. Negociacin:
Es aqu cuando inicia el proceso de dar o recibir ofertas en base a toda la
informacin recibida previamente, ya sea que el negociante o negociador
den el primer paso dando la primer oferta, en este punto es cuando se da
ese dar y recibir que ayude a tener informacin ya ms centrada en el que
quiere cada una de las partes para seguir al siguiente punto.
7. Establecimiento de acuerdos:
Una vez dadas las ofertas o contraofertas por ambas partes es hora de
poder establecer acuerdos que puedan dar cierre al proceso de
negociacin, de no haber aun un acuerdo mutuo entre las dos partes
puede existir una retroalimentacin volviendo al punto nmero 4 en el cual
se inicia nuevamente el dialogo y recusacin de ms informacin que
puedan hacer que se establezca un nuevo marco comn as como nuevas
ofertas o contraofertas. Es importante que en esta parte como en la
anterior se trabajen habilidades del negociador como la flexibilidad y la
apertura a ideas recibidas ya que con estas se puede seguir o finalizar
una negociacin

8. Cierre:
En este punto es en el momento en el que las dos partes ya determinaron
si existirn acuerdos o no que puedan determinar que la negociacin fue o
no exitosa, es importante que en cada punto de la negociacin desde su
inicio se tenga por parte del negociador un clima adecuado y abierto,
flexible y positivo con respecto a todo lo que se llegue a ver en la
negociacin, ya que todo esto puede determinar si se llegara a este punto
con un buen o mal resultado.
9. Seguimiento de resultados y evaluacin:
En el caso de que una negociacin haya sido exitosa, es aqu cuando
inicia otro proceso que en trminos generales se le denominara
seguimiento de resultados y evaluacin, en el cual como su nombre lo
dice se pueda ir monitoreando que tal se ha venido trabajando con lo
acordado y negociado para poder determinar si se est o no cumpliendo
con el punto numero 7 o si es necesario volver a iniciar un proceso de
negociacin o algn otro proceso. De no haber existido una negociacin
exitosa aun as se podra llegar a este punto pero la diferencia seria que el
seguimiento de los resultados seria en base a lo expuesto y presentado
en el proceso de negociacin, se evaluara dicho proceso y se
determinara si se deseara volver a iniciar un nuevo proceso con nueva
informacin, bases u ofertas que puedan hacer cambiar el proceso de
fallido a victoria.
Si bien esta estrategia de negociacin es un tanto ms larga que la base como bien he
venido mencionado anteriormente, es una estrategia con la cual espero se pueda
entender mejor el proceso de manera ms general ya que desde mi punto de vista as
es como funciona todo el proceso de la negociacin.

TEMA 6: EJEMPLO DEL METODO DE NEGOCIACION
A continuacin se presenta un ejemplo del proceso de negociacin tomando

como base el mtodo antes mencionado, en este ejemplo se expone el caso de un hijo
quien desea que sus padres le compren una consola de videojuegos a cambio de haber
conseguido calificaciones superiores a 9 en sus exmenes de la escuela:
1. Planeacin y Preparacin:
El hijo inicia un proceso de preparacin de la informacin de la consola de
videojuegos que desea que sus padres le compren, determina el da ms
adecuado en el que sus padres puedan estar en la mejor disposicin y
animo de poder aceptar la negociacin. Adems, se preparan alternativas
que pudieran darle al hijo algn beneficio por haber conseguido buenas
notas.
2. Trabajar el clima de la negociacin:
Llega el da planeado por el hijo en el cual es un domingo que la familia se
encuentra en casa conviviendo juntos, el hijo empieza a ambientar el
clima que pueda favorecerle a que sus padres tomen una actitud abierta y
flexible a lo que su hijo les comente.
3. Introduccin de la negociacin:
El hijo abre la negociacin de una manera sutil y discreta sin dejar ir toda
la informacin de su objetivo principal de la negociacin, con esta apertura
el hijo puede determinar si es un buen momento o no para poder
proseguir.
4. Dialogo e Intercambio de datos e informacin:
Una vez sus padres dispuestos a escuchar al hijo y con cierta apertura a
los comentarios expuestos en la etapa de introduccin de la negociacin,
inicia el dialogo de ambas partes en la cual el hijo expone su deseo de
que le compren una consola nueva de videojuegos presentando toda la
informacin que pueda ayudarle en los siguientes puntos.

5. Establecer marco comn:

Una vez recibida la informacin por los padres inicia un establecimiento de
marco comn en la cual adems de haber escuchado los deseos del hijo
tambin se establece cules son los deseos de los padres por dicha
peticin en la cual se habla sobre las calificaciones del hijo as como el
buen comportamiento del hijo.
6. Negociacin:
Inicia el proceso de negociacin en el que el hijo haciendo uso de sus
habilidades de negociador comenta la primer oferta pidiendo una nueva
consola de videojuegos a cambio de poder obtener calificaciones iguales
a las obtenidas recientemente, los padres no conformes con esto lanzan
una contraoferta pidiendo no solo las mismas calificaciones, sino un
aumento de .5 en la calificacin de 9
7. Establecimiento de acuerdos:
Inicia el proceso de acuerdos en el que el hijo empieza a acordar que de
aceptar los padres el trato realizara las peticiones de los padres como lo
es el aumento de calificacin y los padres acuerdan que de estar a favor
el hijo con dicha peticin ellos accedern a comprarle su consola de
videojuegos.
8. Cierre:
La negociacin en esta ocasin fue una negociacin de tipo Ganar-
Ganar donde los padres a cambio de la compra de un producto ganan
que su hijo aumento su eficiencia y disciplina en sus estudios, es aqu
cuando el trato ha sido echo y la negociacin finaliza con la compra de la
consola.
9. Seguimiento de resultados y evaluacin:
Dentro de este punto es cuando los padres dan seguimiento a que su hijo
cumpla con las partes acordadas del trato mostrando las calificaciones
que se le vayan dando en los exmenes que se presenten con lo cual los
padres podrn evaluar si el trato est cumplindose o no.

CONCLUSION
La negociacin es un proceso muy importante en muchas etapas de nuestras

vidas, es algo natural para el ser humano as como las habilidades o caractersticas que
nos pueden ayudar y facilitar toda negociacin que se nos presente en cualquier
momento de nuestra vida, y si bien podemos aun especializarnos ms en desarrollar
una u otra habilidad, es bueno tambin disminuir los sesgos que tambin pueden ser
parte de nosotros que nos pongan en desventaja no solo en el proceso de la
negociacin, sino tambin en otros procesos.
Considero que es importante destacar que en ocasiones el ser un buen negociador

viene desde los genes que se heredan por los padres ya que sin estudiar y agudizar
habilidades o disminuir sesgos, una persona puede ser superior en el proceso de
negociacin que otra que si dedica tiempo y estudio en aprender temas importantes y
especiales de la negociacin.
Ser extrovertido, Flexible, Tolerante, Cooperativo, Responsable, Atento, Imaginativo

entre otras caractersticas nos podrn ayudar en cualquier proceso de negociacin,
pero no solo eso, nos ayudaran a ver la vida y cualquier otro proceso de una manera
ms fcil para poder conseguir no solo ganar una negociacin, sino ganar cualquier reto
que se nos presente en la vida.

FUENTES DE INFORMACIN
1. La naturaleza de la negociacin: Munduate, L., et al. (2006). Gestin del

Conflicto, Negociacin y Mediacin (pp. 119 - 132). Psicologa Pirmide. Espaa.
2. Estilos alternativos _estrategias y tcnicas de negociacin: Budjac, B. A. (2011).
3. Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos (pp. 203 - 220). Pearson
Education. Mxico.
4. Caractersticas personales de los negociadores: Munduate, L., et al. (2006).
Gestin del Conflicto, Negociacin y Mediacin (pp. 201 - 223). Psicologa
Pirmide. Espaa.
5. Estrategia y tcnicas de negociacin distributiva: Lewicki, R. J., et al. (2012).
Fundamentos de negociacin (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. Mxico.
6. Carrin, J.A. (2007).
7. Negociador. (n.d.) Diccionario Manual de la Lengua Espaola Vox. (2007).
Retrieved October 24 2016 from http://es.thefreedictionary.com/negociador
8. Sesgo cognitivo. (2016, 29 de agosto). Wikipedia, La enciclopedia libre.
https://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Sesgo_cognitivo&oldid=93252833.
9. Efecto del falso consenso. (2016, 29 de julio).
https://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Efecto_del_falso_consenso&oldid=925
84917.
10.


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Si bien pueden existir una serie de caractersticas, habilidades, aptitudes o

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