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TEMA: DE NEGOCIACIN

INDICE

1. Introduccin1

2. La negociacin2

3. Caractersticas de la negociacin3
4. fases de negociacin.4
5. Tipos y manejo de negociadores .8
6. Estrategias de negociacin.12
7. conclusin13
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EL PRESENTE EST DIRIGIDO A

MIS PADRES POS SU APOYO
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FORMACIN PROFESIONAL.
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INTRODUCCIN

La negociacin es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se

desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro
de ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en relacin con los hijos; se
negocia en el trabajo y en todas las dems actividades cotidianas.
Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia
para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms
agradables y slidas posiciones.
El xito o el fracaso de nuestras cotidianas negociaciones determinarn el grado de
felicidad en nuestra vida y el grado de xito que logremos; entendindose como tal no
slo al aspecto econmico.
Por todo esto, negociar merece la pena ser estudiado. Una parte del xito de negociar
consiste en mantener presentes algunos principios de tipo general:
Recordar y tener presente que en la mayora de nuestras actividades se
requiere alguna negociacin y que como tal hay que afrontarla
Negociar no es el arte de mentir, sino es el reto de convencer
Negociar implica exponer nuestros puntos de vista, recibir otros y estar
dispuestos a que de su mezcla e interrelacin salgan las soluciones convenientes
El mejor negociador no es aquel que hace sentir que gana "de todas, todas",
sino aquel que logra que todos los que tuvieron que ver en la negociacin sientan que
han tenido xito con la solucin adoptada
El arte de negociar debe implicar en toda ocasin, tanto cuidado, tanta
madurez y tanta preocupacin como si siempre se estuviese negociando un punto de
vista fundamental con un ser querido
Negociar requiere saber con claridad lo que se quiere y poder fundamentarlo,
as como tener la capacidad de expresarlo y defenderlo
Negociar implica el deseo de superacin.
Cuando una comunidad autnomamente se preocupa por su seguridad ciudadana, se
est preocupando por ejercer los derechos humanos y garantas polticas que le
permiten desarrollarse y accionar socialmente, facilitando as la realizacin
con dignidad de sus integrantes. El entrenar a lderes comunitarios en la resolucin
pacfica de conflictos contribuir a aumentar su competencia social general, social
y personal y reducir, minimizar, controlar y prevenir la violencia al interior de
su comunidad.
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LA NEGOCIACIN

a. Concepto de negociacin

La Negociacin es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones

diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para
esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones

Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una
persona o grupo, disear resultados para satisfacer varios intereses, mejorar
situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la informacin.

La negociacin es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos no

dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una
interaccin con otros sujetos. La negociacin no es un fin en s mismo, sino un
procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses
Podemos entender por negociacin intercambios y procedimientos entre dos personas
o representantes de grupos con ideas o intereses divergentes, en vistas a llegar a un
acuerdo a propsito de un disentimiento en curso.
El mtodo supone que existe consentimiento entre los participantes sobre esta manera
de proceder. As entendida ella comprende el reconocimiento de derechos o al menos
de algunos derechos y cualidades de los diversos interlocutores y el deseo de debatir,
en principio con buena fe, diferentes causas sin querer imponer una solucin
unilateral, por tanto dispuestos a hacer concesiones.
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CARACTERSTICAS DE LA NEGOCIACIN

1.- LA CONFRONTACIN ENTRE PROTAGONISTAS.

La negociacin se presenta como una actividad de cambio, un encuentro promovido

por las partes. Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien
defender los intereses de un grupo, el rol de los negociadores en este ltimo caso es
mucho ms complejo debido al cumplimiento del mandato y las expectativas sobre su
conducta por un lado, y la necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello del
margen de confianza que se les hubiera dado. Tal situacin engendra lo que se
denomina doble pertenencia.

2.- LA NOCIN DE DIVERGENCIA

El encuentro entre las partes es un proceso voluntario diseado para resolver las
divergencias. La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes pueden elegir
incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier resultado
del mismo. Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo, aunque en
ocasiones ello implique grandes prdidas para ambas partes, precisamente para
evitarlas el encuentro se promueve porque los protagonistas dependen de una
decisin que les implica, la cual, a priori no est tomada cuando estn deliberando,
ello se debe a que existe una distancia de puntos de vista en cuanto a esta decisin
que les concierne. En este sentido la negociacin es un ejercicio conjunto de toma de
decisiones, generalmente, diramos que la negociacin precede a un conflicto
potencial interviniendo precisamente para poner fin a las hostilidades.

3.- ORDEN NEGOCIADO

En cuanto a la delimitacin del mbito donde se ejerce, podemos observar que la

negociacin se da en todo tipo de sistema social contribuyendo a su continuidad. En
cualquier sistema social, incluso en el ms represivo, el orden establecido es siempre
un orden negociado en la medida en que la decisin de una de las partes implique el
acuerdo de otras partes que tengan algn poder sobre la primera. Este fenmeno se
encuentra presente en todos los modelos de la sociedad como un modo de relacin
permanente. La negociacin permite articular, ordenar y perpetuar las diversas
modalidades de interaccin social, las naciones negocian como lo hacen los gobiernos
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4.-RELACIONES DE MOTIVACIN MIXTA

En la dinmica de la negociacin se encuentran implicados los conceptos de

divergencia y cooperacin. El esfuerzo por resolverlas las divergencias y lograr una
decisin sobre la distribucin de los recursos entre las partes, implica embarcarse en
una relacin social en la que se dan conjuntamente intereses comunes y divergentes,
donde las partes se hayan simultneamente confrontadas con incentivos para
cooperar e incentivos para competir. Mediante la negociacin, las partes resuelven el
dilema competicin - cooperacin, manteniendo o mejorando sus posiciones y
protegindose as mismo de otros grupos o individuos. Consiguen de este modo
mantener el conflicto dentro de los lmites aceptables, la negociacin en este sentido
no es un debate, es una conversacin sin orden. Negociar es jugar al conflicto en la
cooperacin, el producto de la negociacin se formaliza en trminos de compromiso
que representa el resultado ms o menos calculado de una serie de concesiones
reciprocas.

5.- LAS RELACIONES DE PODER

Se precisa en todo caso de una relacin de poder entre las partes de la negociacin
para que este resultado surja. Esta relacin puede ser de orden estatutario, la norma
jerrquica puede decir quien debe de negociar y quien no. La norma puede ser con
personal carismtico, puede representar ese poder en su mbito (el ms viejo del
lugar) Puede ser como un fenmeno de competencias sobre la materia. Puede
representar tambin alguien que sea el resultado de una alianza de intereses entre las
partes. Como apunta CHALVIN, no es necesario negociar cuando las razones de
poder no lo exigen, diramos que no se negocia por principios, se negocia con una
determinada situacin de las partes. Sin ninguna relacin de poder entre las partes
una de la partes podra adoptar unilateralmente la obligacin de imponerse a la otra.
Cuando el poder de uno es mayor que el del otro la negociacin no tiene razn de ser
y ser sustituida por la dominacin

6.- RELACIN DE INTERDEPENDENCIA

Segn la teora de intercambio social de THIBAUT Y KELLY, la dependencia existe

cuando los resultados de un actor son determinados por la interpelacin entre su
conducta y la de los dems. En base a este principio se sugiere que la negociacin
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surge a partir de dos circunstancias: La escasez de recursos que origina la
competicin

entre aquellos que necesitan los mismos recursos de un lado y del otro una asignacin
desigual de los mismo que crea la necesidad de intercambiar entre las partes los
diferentes recursos que necesita cada uno. Esta teora tambin ha sido estudiada por
BACARACH LAWLER. Rubn, sintetiza este carcter mismo de las relaciones en la
negociacin definiendo que la negociacin representa en definitiva la propia
interdependencia de las partes.

7.- PROCESO QUE SE DA EN LA PERCEPCIN DE LOS PROTAGONISTAS,

Las relaciones de negociacin entre las partes, implican esfuerzos para influir sobre la
percepcin y la evaluacin que la otra parte realiza de la situacin, mediante tcticas
como las demandas, las amenazas, las concesiones, las promesas, de hecho cada
parte utiliza sus habilidades perceptivas para interrumpir las tcticas del oponente, al
mismo tiempo que transmite a sta la impresin que ha creado. La tctica crtica.
Consiste en manipular la percepcin del poder a travs de las tcticas, como la
exageracin, los alardes y la argumentacin. La negociacin trata de crear una
definicin mutuamente aceptable de la relacin de poder que ser lo ms beneficiosa
posible para cada una de ellas.

8.- LA PRECISIN DEL OBJETO Y MARGEN DE ACTUACION

Si la negociacin supone un encuentro entre los protagonistas, el resultado de la

confrontacin con ocasin de una divergencia constatada, exige que cada parte posea
un objetivo a atacar y un margen de maniobra para reducir divergencias.

Se hace preciso tener recursos para las concesiones, lo propio de una situacin de
negociacin es estar tcticamente preparado. Provisto de argumentos desde el
aspecto competitivo y de concesiones para el aspecto cooperativo.
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FASES DE NEGOCIACIN

Segn Alan Douglas (1962) en una negociacin existen tres fases fundamentales:
1. La enumeracin de los puntos en litigio: se sita en esta fase los pronunciamientos
de discursos preparados con antelacin para exponer las posiciones de cada una de
las partes, en los que se hace memoria de las concesiones que anteriormente
pudieron haber tenido lugar y se desarrollan las exigencias actuales.
2. La exploracin de las posibilidades de negociacin: se caracteriza por ser la fase
ms larga y difcil; aqu se da a conocer la verdadera fuerza del adversario, ya que
tienen lugar las negociaciones en las comisiones y las negociaciones plenarias que le
suceden. Al principio es una etapa rgida y spera que luego se torna flexible, incluso
hasta el punto de que establecen relaciones interpersonales entre los negociadores.
3. El desenlace: es breve en comparacin con las dos fases anteriores. Si se
vislumbran puntos crticos en los que no se puede llegar a un acuerdo y hay que
alcanzarlo, tiene lugar una seria de reuniones informales, suspensiones y reuniones de
delegacin. Finalmente se concluye con el acuerdo en un ambiente de crisis,
cansancio y deseos de terminar.
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TIPOS Y MANEJO DE NEGOCIADORES

La negociacin por posiciones

Es lo ms parecido al regateo, pues las partes comienzan ofreciendo soluciones o
haciendo ofertas. Las personas que proponen una negociacin asumen: que le
recurso que se negocia es limitado, que el otro es un enemigo y que hay que ser duro
con l para derrotarlo y sacar provecho, que toda ganancia del otro es una perdida,
que el objetivo es ganar lo ms posible, que toda concesin es signo de debilidad, que
existe una solucin concreta ( la del uno y no la del otro) y que hay que mantenerse
todo el tiempo a la ofensiva para intimidar a la otro. Se buscan soluciones en las que
uno gane y el otro pierda.
Se puede reconocer que una parte est enfocado a su relacin posicional con la otra
cuando se observa que: formula demandas iniciales altas, poco transparentes y
mantiene un comportamiento reservado y desconfiado; emplea estrategias de engao;
hace concesiones cada vez mayores partiendo de pequeos beneficios concedidos
para gradualmente conseguir una convergencia entre las posiciones de las partes; y,
finalmente ignora las fechas limita para poder presionar con el tiempo.

La negociacin por intereses

En este estilo de negociacin las partes se involucran en un esfuerzo de cooperacin
para afrontar conjuntamente las necesidades de cada una y satisfacer sus mutuos
intereses. Los negociadores se dedican a la bsqueda de un enfoque comn que les
permita resolver el problema de comparten.
Entre los beneficios de la negociacin por intereses figuran las soluciones que
satisfacen necesidades y colman intereses especficos, adems de que crea, mantiene
y desarrolla buenas relaciones de cooperacin y promueve confianza.

Negociador exigente
Para manejar las situaciones con estos negociadores, se debe: obtener la atencin del
negociador exigente; identificar explcitamente el comportamiento del negociador
exigente e invitarlo a hacer algo ms constructivo para la solucin creativa del
conflicto; ayudar al exigente a sentirse ms seguro de a si mismo (as bajara la guardia
y dejaran de sumir posiciones defensivas); insistir en principios justos para
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fundamentar cualquier acuerdo razonable, especialmente si el conciliador tiene ante si
a negociadores

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Al analizar los medios convenientes para negociar, hay que distinguir dos niveles:
- La estrategia es la direccin bsica que queremos dar a la negociacin, el plan de
juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociacin, que
engloba los propios objetivos, los mtodos, las acciones a desarrollar y los
instrumentos a utilizar.
La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la
consecucin de objetivos y son de carcter marcadamente intencional.
- Las tcticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones
que se tienen que realizar antes, durante y despus de la negociacin. Son, en
definitiva, las habilidades y recursos ms especficos y puntuales para aplicar la
estrategia.
La eleccin de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posicin departida
(fuerte o dbil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el
tiempo que se dispone, etc.
En principio se pueden citar cuatro tipos principales de estrategias:

ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes,
y llegar a una solucin que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o
ms partes salgan muy beneficiadas.

ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la
percepcin de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado
consiste en hacer las mximas demandas, mantenindose rgido en esa postura sin
concesiones
Esta estrategia es la ms frecuente al principio de toda negociacin. El objetivo
fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):

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Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explcitas, llegando a
grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes. El coste de la ruptura de la negociacin o de las relaciones se percibe como
muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-
ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a
ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociacin.
Consiste en plantearse que nuestras prdidas van a ser menores o iguales que las de
la otra parte.

ESTILOS DE NEGOCIACION
Los estilos de negociacin son formas de actuar que pueden ser pretendidasde
manera reflexiva, o bien derivarse de manera espontnea de la personalidad de los
negociadores.
Hay estilos de negociacin que se corresponden bastante con las estrategias que han
citado anteriormente. Es conveniente que la estrategia que se elija se vea secundada
por el estilo de negociacin ms adecuado.
1) Estilo impositivo y estilo agresivo
El tipo impositivo tiene como objetivo vencer en la negociacin, y a costa de la otra
parte: gano yo, pierde l.
El negociador se mantiene firme, duro, impetuoso y arrollador. Pretende llegar pronto
al acuerdo, y emplea la fuerza como elemento motivador. Crea un clima de tensin, y
solamente acepta cooperar si aceptan sus reglas de juego.
Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones; es explcito, preciso y directo.
Dedica el tiempo que sea necesario para negociar. No muestra cansancio. Habla ms
que escucha, e intimida con el lenguaje verbal y los gestos.
El estilo agresivo va todava ms all que el impositivo, porque trata de prevalecer en
sus planteamientos a toda costa, antes que buscar una solucin viable. El dilogo
sincero parece imposible, y la tensin se extrema debido a una alimentacin mutua de
la intransigencia. Eso puede llavar a imposibilitar el acuerdo.
2) Estilo cooperador
El objetivo es evitar la confrontacin, y encontrar una solucin aceptable para ambas
partes.
Este tipo de negociador busca proponer objetivos comunes. Acta de manera flexible,
y prefiere la comunicacin a la disputa.
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No se aferra a las personas, sino que analiza las circunstancias y las situaciones, para
comprender y encontrar soluciones.
Busca la armona y los puntos en comn. Cede en forma generosa; confa en la
palabra del otro; se abstiene de manipular; escucha ms que habla y est dispuesto a
dedicar todo el tiempo que sea necesario para la negociacin.
3) Estilo argumentativo
Da mucha importancia a los razonamientos, y eso con dos subtipos principales. En
uno de ellas, el negociador busca envolver a la otra parte con palabras, pero no tiene
escrpulos en recurrir a razonamientos sofisticos*. Es decir, se utiliza el engao.
Hay otra variante, que es la del negociador sincero: el que se mueve por razones y por
ideales. Este tipo de personas es de una eficacia nula para defender intereses poco
legtimos. Pero son arrolladoras cuando estn convencidas de que los intereses que
defienden son legtimos.
La fuerza de estos negociadores deriva de su sinceridad. Su forma de actuar es tal
que impone la necesidad de razonar y examinar la legitimidad de las distintas
posturas. Ellos mismos muestran una disposicin sincera a reconocer los argumentos
de la otra parte como valiosos. Son verdaderamente receptivos y autocrticos. Ahora
bien, esto constituye la base de su fuerza, porque su sinceridad les confiere una gran
vitalidad en sus convicciones, y una gran seguridad psicolgica.
4) Formalista
Se busca el avance seguro, y los acuerdos bien terminados. El ritmo suele ser lento, y
estar precedido de muchos preparativos. A veces se emplea la interrupcin
deliberadamente, pretextando por ejemplo que ciertas normas no estn claras.
El negociador es meticuloso y perfeccionista, cauteloso y distante. Prefiere registrar
las cosas por escrito. No se implica emocionalmente, y exige con rotundidad el
cumplimiento del acuerdo.
Es resistente a la presin, y est preparado psicolgicamente para negociaciones
largas.
5) Estilo diplomtico
El objetivo es buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios
obtenidos sean interesantes para ambas.
El negociador es prudente, paciente, analtico y equilibrado. Se muestra firme si es
necesario.
Tiene gran capacidad de dilogo, le gusta negociar con cordialidad; es discreto en la
informacin que maneja, y no se compromete con lo que no puede cumplir. Le da
importancia a las pruebas demostrativas.
6) Existe un estilo ideal?
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Cada tipo de negociacin y, sobre todo, de estrategia, requiere cierto estilo.
Ahora bien, en trminos muy generales, el estilo ms adecuado puede identificarse
esencialmente con el expuesto en tercer lugar, incluyendo caractersticas del segundo.
El negociador debe evitar la agresividad excesiva, los compromisos ilusorios y la
amabilidad innecesaria. Se trata de evaluar de forma objetiva los hechos y resolver
problemas.

CONCLUSIN

El proceso de la negociacin supone un acuerdo preliminar de las partes para

someterse a este tipo de mecanismos de solucin del conflicto. Una vez que se ha
llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontacin, definen
una agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que los llevaron al
conflicto y los lmites de la disputa, van reduciendo las diferencias y los temas que
realmente les interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un resultado y hasta
pueden afirmar simblicamente el resultado sobre los temas discutidos. Como
resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las partes se modifican, as
como tambin las caractersticas de su relacin. Ello no significa, sin embargo, que el
conflicto culmine pues ste puede durar ms all del campo especfico de la
negociacin. Todo esto considerando que ningn mtodo dentro de los paradigmas a
utilizar para la investigacin de los puntos focales del conflicto tienen alguna patente
de exclusividad que pueda incidir sobre un tema o decisin especfica dentro de la
negociacin.
Cuando se produce un conflicto en los diferentes mbitos la primera actitud tiende a
ser la de hablar del tema, en un sentido lato podramos decir que "negociamos".
Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera
actitud debera ser la de hablar con la otra parte intentando resolverlo. Pero: Qu es
la negociacin?. La negociacin ha dado lugar al desarrollo de un amplio marco
terico donde se proponen estrategias, que devienen tiles analizar para aplicarlas en
los diferentes espacios.
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BIBLIOGRAFIA
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