6 moduri n care poi s pierzi o negociere

Postat pe 13 octombrie 2017 de Radu Glon

sursa:
www.illustrationsource.com

Am vorbit de multe ori pn acum despre ce nseamn o negociere de succes, cum s reueti,
ce s faci etc.

ns, pn la a purta cu abilitate desvrit o negociere reuit, uneori poate fi mai uor s
contientizm obiceiurile mai puin benefice i greelile pe care le facem la acest capitol.

Ce nseamn, pn la urm, o negociere pierdut? Ne uitm n continuare la cteva lucruri

care fac diferena ntre un acord profitabil i implementabil i doar o strngere
entuziast de mn. Aplicm apoi metoda aa nu i nvm din fiecare.

Pe muchie ntre o negociere reuit i una euat

Poate c avem senzaia c tim foarte bine ce presupune o negociere reuit. Tendina este s
spunem c, din moment ce am btut palma cu cealalt parte, atunci am avut o negociere de
succes. Nu este neaprat ntotdeauna aa. Pe lng un acord obinut verbal sau scris, ne mai
intereseaz i modul n care este pus n practic acest acord.

De aceea, dac cealalt parte se trezete ulterior c se simte pclit sau dac nu semneaz de
la nceput cu toat inima, putem avem parte de-o negociere nereuit. Am discutat de multe ori
despre faptul c bunstarea celeilalte pri ne intereseaz cel puin la fel de mult ca a noastr
(dac vorbim despre acorduri pe termen lung), c ea nu este doar un moft i ne aduce i nou
beneficii ulterioare importante. Nu vom insista acum asupra acestui principiu pe care l
presupunem din start ca fiind unul asumat i de dorit.

Aadar, cum facem s nu pierdem o negociere?

Lucruri prin care riscm s pierdem o negociere

 1. Orgoliul mult prea mare al prilor

O atitudine prea orgolioas nu face nimic altceva dect s ne duc n extreme: fie ajungem la
agresivitate (ce poate degenera chiar n atacuri personale i conflicte contraproductive pentru
scopul nostru), fie l subestimm att de puternic pe cellalt nct lsm garda jos i pierdem cu
att mai mult n final.

2. Rigiditatea celor implicai n negociere

Inflexibilitatea actorilor implicai n negociere poate s deturneze i ea negocierea. Indiferent c

vorbim despre fixarea n anumite poziii, obiective sau cifre unice, rigiditatea nu ne ajut s ne
identificm cu adevrat interesul nostru pe termen lung.

Cnd vorbim despre interes, vorbim despre ce facem n urma obinerii acordului de exemplu,
nu m intereseaz doar s obin un pre mai bun, ci m intereseaz s economisesc nite bani
ca s i investesc n altceva apoi. Aadar, nu ne uitm doar tactic, la un obiectiv, la pe ct batem
palma acum, ci, mai degrab strategic, la ce ne folosete acest acord pe termen lung.

3. Neidentificarea interesului celuilalt

Legat de ce spuneam i mai sus, incapacitatea de a descoperi i a explora interesul celeilalte

pri ne poate mpiedica n egal msur s ajungem la un acord mulumitor. Putem ajuge n
aceast situaie din diverse motive, dar cele mai frecvente sunt: incapacitatea de a ne pune n
papucii celeilalte persoane (lipsa de empatie), graba generat fie de presiunea obiectivelor i a
termenelor limit, fie de superficialitatea abordrii, i lipsa de exerciiu n a pune ntrebrile
potrivite pentru a afla informaiile necesare.

4. Dezechilibrul ntre beneficiile

prilor sursa:
www.illustrationsource.com

S presupunem c am btut palma, ne-am ridicat de la mas i fiecare se ntoarce la treaba lui,
s implementeze acordul. Dup acest moment, se poate ntmpla ca una dintre pri s-i dea
seama c a fost fcut i s i doreasc s rup acordul. Sau, dimpotriv, i poate da seama
c a obinut prea mult, iar acum trebuie s livreze corespunztor i nu poate. Aa crete
presiunea n livrarea obiectului contractului, apar dificulti la implementare i, ulterior, chiar
renunarea la contract.
 5. Purtarea negocierii cu persoana nepotrivit

Dup luni de zile, i poi da seama c persoana cu care ai purtat toate discuiile nu este de fapt
cea care ia i decizia final. Aadar, tot efortul nostru poate fi n zadar dac nu aflm de la bun
nceput dac stm de vorb cu persoana potrivit.

6. Negocierea fr vnzare

Negocierea nceput prea devreme, neprecedat de finalizarea etapei de vnzare, poate fi i ea

n detrimentul nostru. Ideal este s vinzi att de bine nct s nu mai fie nevoie s negociezi
apoi sau s nu ajungi la ceea ce numim tocmeal de pre. Gseti mai multe detalii despre
acest subiect i pe blogul nostru, aici sau aici.

Pot fi nenumrate modaliti prin care grania dintre o negociere de succes i una nereuit
devine extrem de fin. Mai sus sunt doar ase dintre ele.

Ce e de fcut? Dac ar trebui s dau o singur recomandare, aceea ar fi transparena. Pune

lucrurile pe mas, discut-le cu onestitate i creeaz o relaie cu cellalt. Negocierea este un
parteneriat, pn la urm. Unul bazat pe deschidere, franchee, transparen i, mai ales,
dorina de a coopera cu cealalt parte.