PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

EuropaLatina Business Review

Revista online de negocios y Consultoría en desarrollo internacional

Especialista de las relaciones económicas Europa-América latina.

www.mocieuropalatina.wordpress.com

Seleccionar el mercado extranjero con mayor creación de ventaja competitiva según

5 elementos:

- tamaño del mercado ( PIB )

- Aranceles y barreras no arancelarias
- Costes de fletes y distancia
- Nivel de competencia
- Impuestos

A nivel regional o local, se debe tomar en cuenta:

- Acuerdos preferenciales y integración económica

- Enlaces culturales y lingüísticas
- Infraestructura de transporte ( HUB )
- Centro de actividad y desarrollo económico de la región
- Incentivos locales: offshoring, subvenciones y créditos, infraestructuras ( incubadoras y
universidad )

Se puede también realizar un diagnóstico al nivel de marketing internacional:

Análisis de variables externas:

- competencia
- barreras o incentivos de los gobiernos
- características del mercado, dimensiones culturales y riesgo-país

Análisis de variables internas:

- Objetivos de la empresa
- Producto
- Recursos disponibles
- Grado de internacionalización
- Conocimiento de los mercados exteriores y experiencia
Las oportunidades pueden ser: incrementas de ventas, eliminación de intermediarios,
disminución de costes de transporte.

La secuencia de decisiones en Marketing Internacional responde a esos pasos:

- Segmentación del mercado

- Definición del público objeto
- Diferenciación y posicionamiento
- Grado de estandarización
- Marketing mix internacional
- Organización de empresa

Se puede realizar un diagnóstico del potencial de internacionalización la metodología de la

análisis FODA ( más arriba ) o los servicios siguientes:

Auto diagnóstico del potencial de internacionalización:

www.foex.gob.sv/ape/

Plan Inicial de Promoción Exterior:

www.portalpipe.com/icex/applications/PIPE2000/cda/controller/pagePIPE/0,,5112418_5113
044_5114606_0,0.html

Los despachos de representación o bureau de liaison: permiten conocer las necesidades,

los gustos, los hábitos y los comportamientos de los consumidores en el mercado de
destino. Se trata de realizar pequeños pedidos de compra y venta directa sin intermediarios
para estar a lo más cerca posible del segmento de mercado objeto.

La cooperación empresarial con empresas en el exterior representa la alternativa más

desarrollada para las empresas europeas. En efecto, si usted quiere un acceso a las
canales de distribución y a los clientes y que resulta difícil adaptarse al tamaño del
mercado, sus costumbres y hábitos, se aconseja la creación de joint-venture. Permite
facilitar la realización de los trámites burocráticos que pueden molestar a la entrada en un
país.

Joint-venture: es una asociación entre empresas de distintos países que no pierden su

entidad jurídica individual y participan en el capital de la nueva sociedad en copropiedad.
La empresa extranjera puede aportar tecnología y el socio local, conocimiento y
experiencia de mercado y su red de distribución. Los socios locales pueden ser gobiernos y
sociedades paraestatales, instituciones financieras, importadores, inversores privados. La
formalización de la empresa conjunta se recoge en un contrato privado en el que se define
las condiciones de explotación, la organización y el plan financiero. Suele ser inscribirse en
el registro mercantil. La creación de esa nueva sociedad de copropiedad permite un
control, una experiencia de marketing internacional y un mayor conocimiento del mercado.

Las ventajas frente a los contratos y licencias de fabricación son:

- A largo plazo, se obtienen mayores beneficios

- Mayor control sobre la producción y el marketing

- Mayor acercamiento y conocimiento del mercado

- Mayor experiencia en marketing internacional

Las desventajas son:

- Necesidad de una mayor inversión de capital y recursos de gestión

- Riesgo potencialmente más alto

- Posibles discrepancias con el socio local en cuanto a objetivos y estrategias.

AEIE: agrupación europea de Interés Económico creada por la UE en 1989. El 68% están
formada exclusiva por PYME. Son entidades creadas por dos o más empresas
comunitarias, procedentes de distintos países que se comprometen a realizar
conjuntamente una actividad. Se admiten las personas físicas. Es una buena manera para
iniciar una colaboración.

Los requisitos que deben cumplirse son:

- Deben estar construidas por, al menos, dos personas físicas o jurídicas de dos países
comunitarios distintos

- Al nombre dado a la entidad debe seguir las siglas AEIE

- Tienen que estar domiciliadas dentro del territorio de la UE

- El contrato de asociación ha de formalizarse en escritura pública y registrarse en el país

en que se encuentre domiciliada la sociedad.

Outsourcing o subcontratación: se trata de delegar una actividad de la cadena de valor a

una otra empresa especializada. Permite a las empresas aumentar o reducir rápidamente
su nivel de producción, crear nuevos productos, reposicionarse en el mercado disfrutando
del saber-hacer y de la capacidad de empresas terceros.

Es necesario estudiar los riesgos y las consecuencias del outsourcing. Los terceros pueden
agregar:

- economía de escala: los proveedores terceros ofrecen unos servicios más baratos
porque tiene un clientela amplia. Permite aumentar su nivel de producción sin realizar
inversión en capacidades industriales.

- cobertura geográfica: las empresas que desean acceder a nuevos mercados, el

outsourcing permite acceder al mercado mientras crear medios internos.

- medios tecnológicos: el tercero maneja la tecnología de un proceso o del producto y

así permite ahorrar una inversión importante.

Selección del producto:

- Potencial de ventas en el extranjero: hábitos de consumo y cuota de mercado (producto

importado o no)
- Barreras limitadas
- Imagen-país de origen
- Competitividad sectorial
- Coste de adaptación (normativa legal y preferencias)
- Ciclo de vida del sector o producto