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Pourquoi et comment le groupe

Accor fait-il évoluer son Mix ?

6 janvier 2016

Dossier de Marketing
Étude marketing du groupe Accor Hotels 2016

Table des matières

Table des matières ..............................................................................................................................................................


1. Pourquoi faire évoluer son Mix : marketing stratégique .......................................................................................... 1
1.1 Phase d’analyse : ............................................................................................................................................... 1
1.1.1 Analyse externe :....................................................................................................................................... 1
1.1.2 Analyse interne ......................................................................................................................................... 5
1.1.3 Matrice SWOT ........................................................................................................................................... 7
1.2 Choix stratégiques............................................................................................................................................. 8
1.2.1 Cible :......................................................................................................................................................... 8
1.2.2 Le positionnement : .................................................................................................................................. 8
1.2.3 Stratégies : ................................................................................................................................................ 9
2. Comment faire évoluer son Mix : marketing opérationnel .................................................................................... 10
2.1 Evolution de l’offre :........................................................................................................................................ 10
2.1.1 Le produit : .............................................................................................................................................. 10
2.1.2 Evolution du prix : ................................................................................................................................... 14
2.2 Evolution de la commercialisation : ................................................................................................................ 17
2.2.1 La communication : ................................................................................................................................. 17
2.2.2 La distribution : ....................................................................................................................................... 22
3. Conclusion ............................................................................................................................................................... 24
4. Bibliographie ............................................................................................................................................................. A

Dossier de Marketing
Étude marketing du groupe Accor Hotels 2016

1. Pourquoi faire évoluer son Mix : marketing stratégique


1.1 Phase d’analyse :
1.1.1 Analyse externe :

A/ Etude de la concurrence :

a/ Concurrence directe :

Au niveau mondial, le marché de l’hôtellerie est dominé par les groupes américains, le groupe Accor se
situe à la sixième place comme nous pouvons le voir sur le graphique ci-dessous publié chaque année par MKG
Hospitality.

Classement mondial des groupes hôteliers en 2015 –MKG Hospitality

Depuis deux ans, les groupes asiatiques ont fait leur entrée dans le classement mondial avec Home Inns
(implantée uniquement en Asie) et Jin Jiang. En 2015, les groupes se renforcent avec le Jin Jiang qui a racheté le
groupe Louvre Hotels, Marriott qui a racheté Starwood Hotels and Resorts (ce qui devrait le propulser en 2016 à la
première place du classement (première place occupé par IHG depuis plus de 10 ans). Si la croissance est reparti
(avec près de 600 000 chambres qui ont été ajoutés à l’offre mondiale), le bilan reste contrasté : l’hôtellerie très
économique et économique est en baisse de - 3,5 %, alors que le haut de gamme affiche une progression de 2.5%.
Le marché de l’hôtellerie en Europe est arrivé à maturité, il continue de progresser en Amériques et il se développe
très fortement dans les BRIC (environ + 30%).

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En 2015, au niveau européen, le groupe Accor est premier du classement :

Les deux groupes hôteliers leaders en France, Accor et Louvre Hôtels, contrôlent environ les 3/4 des
franchisés (hôtels affiliés à des chaînes hôtelières intégrées), avec une forte domination pour Accor (environ 47%).

b/ Concurrence indirecte :

Les concurrents indirects sont nombreux, nous retrouvons les chambres d’hôtes, les gîtes, les campings. De
nouveaux concurrents arrivent en force sur le marché comme Airbnb, Wimdu ou HouseTrip, sites internes qui
proposent de la location d’appartement ou de maison entre particuliers.

B/ Etude de la demande
Le comité de modernisation de l’hôtellerie française a demandé au cabinet de marketing Coach Omnium de
réaliser une grande étude quantitative sur les besoins des consommateurs en Hôtellerie. Nous avons relevés les
éléments qui nous ont parus les plus importants :

 Quels sont les critères de choix d’un hôtel (plusieurs critères possibles) ?
- Le prix (74%)
- La localisation (74%)
- La catégorie (classement par étoiles) (40%)
- L’environnement, le cadre (20%)
- Les équipements, les nouvelles technologies (12%)
- Le conseil, l’avis d’une tierce personne (12%)
- La qualité de l’accueil (10%)
- La présence d’un parking (5%)…

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 Etes-vous sensible à votre sécurité dans un hôtel ?

Pour 80% des personnes interrogées, se sentir en sécurité est un élément important.

 Connaissez-vous des normes, labels en faveur de l’environnement applicables dans les hôtels ?

Si les personnes interrogées connaissent peu les normes et les labels environnementaux applicables dans
un hôtel, plus de 80% sont sensibles aux actions environnementales engagées par les entreprises. De plus près de
50% sont prêtes à payer plus cher pour une prestation plus respectueuse de l’environnement.

 Comment recherchez-vous un hôtel ?


93% recherchent leur hôtel via Internet et sont sensible aux commentaires des autres clients notamment
sur Tripadvisor.

Nous pouvons résumer les besoins des consommateurs avec la méthode SONCAS (comme la méthode Maslow vue
en cours) :

Se sentir en sécurité, avoir un parking (protection de ses biens), être conseillé par une autre
S Sécurité
personne (être sûr de ne pas se tromper)
O Orgueil Le classement, les étoiles reste un critère de choix pour certains consommateurs
les nouvelles technologies (comme les iPad à disposition), les applications mobiles pour
N Nouveauté
réserver, payer, choisir…
La localisation (qui facilite le séjour du client), les équipements (comme la télévision, le
C Confort
parquet plutôt que la moquette, la douche plutôt que la baignoire….)
A Argent Le prix reste le premier critère de choix
S Sympathie La qualité de l’accueil

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C/ Etude de l’environnement :
Pour étudier le macro environnement, nous avons choisi la méthode PESTE :

En 2009 : nouvelle loi sur la classification hôtelière, applicable en juillet 2012 : Les hôtels ne
sont plus obligés d’adhérer aux normes, c’est un choix
La norme est obtenue seulement pour 5 ans (avant pas de durée)
Les nouvelles normes : le classement va des 1 étoiles aux 5 étoiles (avant 4 étoiles luxe) -
Création d’un label Palace
Politique – En 2015 :
Législatif - réforme de la taxe de séjour (avec des exonérations différentes et des montants différents
ex : création de la catégorie Palace avec un plafond de 4 €)
-la loi Macron (article 33 octies A) précise les rapports entre hôteliers et plateformes de
réservation en ligne comme Booking et stipule « l’hôtelier conserve la liberté de consentir au
client tout rabais ou avantage tarifaire, de quelque nature que ce soit » : c’est la fin de la parité
tarifaire.

La crise économique touche encore l’Europe, ou Accor est très présent.


L’Euro de football en juin 2016 en France semble dynamiser les réservations.
Economique
L’économie collaborative avec Uber, Airbnb se développe
La croissance économique reste forte en Asie pacifique

Les attentats de Paris limitent les déplacements des touristes et des professionnels et les
réservations sont en baisse.
Social
Les réseaux sociaux prennent place très importante dans le choix des consommateurs ou l’avis
des autres devient essentiel : les internautes deviennent des prescripteurs

Internet favorise les échanges d’informations


Le marketing mobile devient un outil indispensable : application pour réserver, payer,
Technologique
application de géolocalisation.
Ouverture des chambres avec son mobile.

Les enjeux liés à la protection de l’environnement deviennent essentiels.


Ecologique
La COP 21 en décembre 2015 à Paris dont Accor est mécène.

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1.1.2 Analyse interne

A/ Forces et faiblesses :
L’histoire du groupe Accor remonte à 1967 lorsque deux amis Gérard Pélisson et Paul Dubrule ouvrent leur
premier hôtel : un Novotel à Lille, c’est le premier hôtel standardisé en France. Ils créeront ensuite la marque
Formule 1 (maintenant F1) premier hôtel sans étoile, avec la douche et les WC communs. Dès 1994, ils s’engagent
dans le développement durable en créant le programme « Earth Guest ».
Aujourd’hui elle est l’une des entreprises du CAC 40, leader sur le marché français et européen.
Accor est implanté dans 92 pays, possède 17 marques, 3 800 hôtels, 500 000chambres et emploie 180 000
personnes.

Peu implanté
aux Amériques

Très bien implanté


en Europe

Source Accor

Le chiffre d’affaires au premier semestre 2015 s’élève à 2 726 millions d’euros, dont 31.2% en France, le milieu de
gamme et l’économique représente plus de 80% alors que le luxe ne représente que 15.2% du CA.

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B/ Matrice du BCG
Depuis plusieurs années Accor a fait évoluer son portefeuille de marques, comme nous allons le voir avec la
matrice du BCG (Boston Consulting Group : outil d’analyse stratégique qui permet de mettre en évidence les
produits rentables et ceux à supprimer) :
POIDS MORTS : À supprimer au plus tôt car aucune rentabilité
DILEMMES : intéressant si l’entreprise les soutiens fortement, sinon il faut les supprimer
VACHES À LAIT : produits très rentables, ils sont en pleine phase de maturité, il faut les maintenir le plus longtemps
possible dans cette position.
VEDETTES : meilleure position, ils sont les « locomotives » de l’entreprise car l’évolution du marché est forte

Carte des marques fin 2013 :

Poids morts : Vente de Motel 6 et Studio 6 (non rentables)


Vaches à lait : Ibis est la marque la plus rentable et la plus répandue du groupe
Dilemmes : les Etap Hôtel (produit vieillissants) deviennent des Ibis budget et les All Seasons Hotels
(produits peu connus = manque de notoriété) deviennent des Ibis style
Stars : Sofitel est la marque de luxe d’Accor et la croissance du marché du luxe est forte

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Carte des marques en 2015 (que nous étudierons dans la partie produit) :

1.1.3 Matrice SWOT

Forces Faiblesses
Leader français et européen Peu présent en Amériques et en Asie-
Présent dans 92 pays pacifique
Positionné sur tous les segments : de Beaucoup de marque (difficulté en termes de
Diagnostique l’économique au luxe gestion des marques) : risque de
Interne Une entreprise innovante dont le métier a cannibalisation et gestion plus complexe
toujours été l’hôtellerie Peu présent sur le haut de gamme
Impliqué dans le développement durable Système de fidélisation complexe
depuis plus de 20 ans Notation contrastée sur TripAdvisor

Opportunités Menaces
Des concurrents nombreux ;
De nouveaux concurrents indirects : Airbnb
Développement de l’hôtellerie dans les BRIC
Stagnation des marchés européens et
Diagnostique et dans l’Asie pacifique.
américains ;
Externe Le marché de l’hôtellerie continue de
Attentats de Paris : sentiment d’insécurité
progresser notamment le segment du luxe.
Concurrence des systèmes de réservations
sur internet (ex : Booking).

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1.2 Choix stratégiques


1.2.1 Cible :
Accor vise tout type de clientèle : affaire, loisir, avec des budgets très différents. Les différents couples
produits-marchés d’Accor lui permettent de proposer un produit adapté à chaque cible :

 La clientèle affaire : en haut de gamme : Pullman ; en milieu de gamme : Novotel et en économique : Ibis.
 La clientèle loisir : en haut de gamme : Sofitel, MGallery ; Mercure en milieu de gamme et Ibis styles ; Ibis
budget ou F1 en économique.
 la clientèle « long séjour » (plus d’une semaine) : Adagio.
 la clientèle Asiatique : Grand Mercure ; et pour la clientèle néozélandaise : The Sebel.

1.2.2 Le positionnement :
Depuis sa création Accor a toujours été une entreprise hôtelière et n’a pas vraiment chercher à diversifier
ses activités.
Positionnement = Groupe hôtelier mondial, multi-enseignes de l’économique
au luxe, engagé dans le développement durable

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1.2.3 Stratégies :
Nous avons choisi de développer certains éléments en termes de stratégie :

 Stratégie en fonction de la concurrence : Accor est leader sur le marché français et européen ;
 Stratégie en fonction de la cible : Accor propose un produit différent à chaque segment de clientèle soit
une stratégie de segmentation différenciée ;
 Stratégie en fonction du prix : Accor a choisi une stratégie d’alignement (car marché très concurrentiel).

Enfin, le groupe Accor faisant sans cesse évoluer ses marques nous avons choisi la matrice Produits/marchés
d’ANSOFF qui offre quatre choix de stratégie de croissance :

Extension du marché Diversification


(Asie) (Nouvelle Zélande)

Marchés
nouveaux

Pénétration du marché Développement


(France, Europe) (France)

Marchés
actuels

Produits actuels Produits nouveaux

Nous venons de voir dans cette première partie pourquoi le groupe Accor doit faire évoluer son mix ; nous
allons maintenant voir comment avec le plan de marchéage.

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2. Comment faire évoluer son Mix : marketing opérationnel


2.1 Evolution de l’offre :
2.1.1 Le produit :

A/ Les marques :

a/ Détail des différentes marques du groupe :

Dans le tableau page suivante, nous recensons les différentes lignes du groupe, les enseignes qui les composent,
ainsi que les produits correspondants.

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Lignes Enseignes Produit


5 hôtels – 5 pays (Vietnam, Hollande, Colombie, Egypte, Chine)
Sofitel Legend
Grand luxe, lieu historique et unique
3 hôtels – 3 pays (Ile Maurice, Thaïlande, Singapour)
Luxe So Sofitel
Design et modernité, clientèle jeune à fort pouvoir d’achat
121 hôtels – 41 pays
Sofitel
Le luxe dans la tradition française
77 hôtels – 23 pays - ex : La Cour des Consuls Hôtel & Spa ouvert le 14
MGallery septembre 2015 à Toulouse
Hôtels de charme, clientèle loisir
99 hôtels- 28 pays - ex : Toulouse
Pullman
Hôtels standardisés, moderne, high tech, clientèle affaire

45 hôtels – 11 pays (Asie et Moyen Orient)


Haut de gamme Grand Mercure
Authenticité et culture locale, clientèle loisir

Adagio 2 hôtels – 2 pays (Qatar, Emirats Arabes Unis)


Premium Appartements haut de gamme (long séjour), clientèle affaire et loisir
24 hôtels – 3 pays (Australie, Nouvelle Zélande, Tasmanie)
The Sebel Appartement haut de gamme (long séjour), service sur mesure, clientèle
affaire
446 hôtels – 61 pays – ex : Toulouse - Première chaine du groupe
Novotel
Hôtels standardisés, modernes, clientèle affaire
732 hôtels- 55 pays – ex : Toulouse
Mercure
Hôtel non standardisés, clientèle sénior
6 hôtels – 3 pays (France, Etats Unis, Turquie)
Milieu de gamme Fin 2017, un hôtel, boulevard Carnot à Toulouse, à l'emplacement de l'ex-
cinéma des Nouveautés.
Mama Shelter
Hôtel design (Philippe Stark), le luxe accessible, clientèle jeune et branché
Accor ne détient que 35% de Mama Shelter, l’actionnaire majoritaire est
Serge Trigano (créateur du Club Med)

45 hôtels- 11 pays
Adagio
Appartement au cœur des villes (long séjour), clientèle affaire

1047 hôtels – 61 pays – enseigne la plus répandue


Ibis
Bien être au meilleur prix, tout type de clientèle

Economique 293 hôtels – 25 pays


Ibis Style
Design, moderne, tout compris (nuit + petit déjeuner), clientèle jeune
53 hôtels – 11 pays
Adagio Access
Appartement à budget réduit (long séjour), tout type de clientèle
541 hôtels – 17 pays
Ibis Budget
L’essentiel à petit prix, tout type de clientèle
Très économique F1 : 230 hôtels en France uniquement
F1, Formule 1 Formule 1 : 13 hôtels, Belgique, Royaume Unis, Inde
Hôtels low cost (à partir de 29euros), salle de bains et WC communs

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b/ Evolution de la marque institutionnelle :

Pourquoi Accor ? : Paul Dubrule et Gérard Pélisson voulaient un nom qui commence par À (car avant choix
des hôtels dans l’annuaire = ordre alphabétique). Le cabinet de marketing chargé de créer la marque propose
Aurore et Accor. Les deux créateurs choisissent Accor (qui symbolise un « Accord », un engagement pour eux). Les
oiseaux sont des oies sauvages du Canada, elles symbolisent la solidarité et le désir de devenir un groupe
international. Le bleu représente la sérénité, la nuit, il évoque donc bien l’hôtellerie.

1983 1992 1997 2007 2011

Evolution du logotype
En juin 2015 : Pour la première fois Accor devient Accor Hotels, Sébastien Bazin le PDG du groupe, précise
que l’objectif est de « Revendiquer et affirmer notre métier: on est hôtelier". Le but est d’améliorer la notoriété du
groupe et de concurrencer les agences de voyages en ligne comme Booking. La bernache devient jaune, couleur
plus chaleureuse et symbole du contact social et de la connaissance, soit des valeurs importantes pour une
entreprise de service.

c/ Stratégie de marque :

Accor possède 17 marques, nous pouvons retrouver des stratégies de marques différentes :

Ibis, Ibis Budget, Ibis Style


Marque ombrelle
Novotel, Suite Novotel
(avec extension de nom)
Mercure, Grand Mercure
Marque caution So Sofitel, MGallery memorable hotels by Accor,
Marque produit The Sebel, Pullman, F1

En décembre 2015 Accor a racheté le groupe canadien FRHI (Fairmont Raffles international hotels)
propriétaire des enseignes Fairmont, Raffles et Swissotel, positionné sur l’hôtellerie haut de gamme. Nous avons vu
en première partie que le secteur du luxe est un secteur en développement, et Accor ne réalise que 15% de son CÀ
sur ce segment. L’objectif est donc de développer rapidement l’hôtellerie de prestige.

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B/ Evolution de la qualité :
Il y a près de vingt ans, les hôteliers AccorHotels ont commencé à mettre en place sur le terrain des
pratiques plus responsables, devenues depuis des standards pour le Groupe. Depuis deux ans, Accor a lancé un
nouveau programme « PLANET 21 », soient 21 engagements que tous les hôtels devront atteindre d’ici début 2016.

En 2004, Ibis devient la première chaine mondiale à s'engager dans la démarche certification
environnemental ISO 14001. Aujourd4hui, Ibis s'engage à :
•Réduire la consommation d'eau ;
•Réduire les consommations d'énergie et promouvoir ;
•Mettre en œuvre le tri sélectif des déchets ;
•Former les nouveaux collaborateurs, sensibiliser annuellement l'ensemble des équipes et engager les fournisseurs
et les clients aux côtés d'ibis.
À ce jour, 420 hôtels dans 18 pays ont obtenu la certification environnementale ISO 14001.

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C/ L’innovation :
L’innovation est un des 7 piliers de PLANET 21, Sébastien Bazin, PDG du groupe, précise : « En plaçant le
développement durable au cœur de nos modes de fonctionnement et de nos offres, nous anticipons les nouvelles
exigences des clients et nous contribuons à faire émerger de nouveaux modèles économiques et l’hôtellerie de
demain ».
3 engagements et objectifs chiffrés à l'horizon 2016 :
- Favoriser l'éco-conception
Objectif 2016 : 45 % des hôtels intègrent au moins 3 éléments écologiques dans leurs chambres
Résultat 2014 : 40 %
- Faire progresser le bâtiment durable
Objectif 2016 : 21 hôtels neufs ou rénovés atteignent une certification de référence en matière de
bâtiment durable
Résultat 2014 : 13 hôtels
- Introduire des offres et technologies durables
Objectif 2016 : 20 % des hôtels-filiales proposent une offre de séminaires durables
Résultat 2014 : nouvel indicateur
Concours avec les grandes écoles (comme l’INSA) : proposer des actions qui permettent de faire participer le client
au développement durable.

2.1.2 Evolution du prix :


Comme les groupes hôteliers Accor pratique le yield management ou revenue management afin d’optimiser le
revenu-client.
Le yield consiste à vendre ses chambres au prix le plus élevé lorsque la demande est forte et à baisser le prix pour
attirer une clientèle sensible aux tarifs lorsque la demande est faible.

A/Pourquoi le Yield en hôtellerie ?


Le secteur hôtelier répond aux principaux critères requis pour sa mise en place :
- des produits périssables (non stockables)
- une capacité fixe ou contrainte nécessitant la sélection de la clientèle prête à payer le prix fort
- charges fixes élevées et charges fixes variables faibles
- une clientèle segmentée (pouvoir d’achat différent, besoins différents)
- ventes anticipées (clients qui réservent à l’avance).

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B/ Comment faire du Yield ?

C/ Le Yield en pratique
Le magasine « Que choisir » a publié un article en décembre 2015 sur la pratique du Yield durant la coupe d’Europe
de football 2016. Sur dix villes concernées par la compétition, le coût d’une chambre d’hôtel pour deux adultes
augmentera en moyenne de 45 %. Nous avons par exemple trouvé une hausse record pour l’Ibis Saint Denis Stade
Ouest où le prix pour le 10 janvier est à 53.55 euros contre 408 euros le soir du premier jour de match soit une
hausse de près de 900% comme nous pouvons le voir sur le tableau ci-dessous :

Nuit du 10/01/2016 à l’Ibis Saint Denis Stade Ouest Nuit du 10/06/2016 (match France-Roumanie)

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Nous avons aussi choisi de faire des recherches pour l’hôtel Ibis Ponts Jumeaux de Toulouse pour mettre en
évidence la pratique du Yield :

En semaine :
Les tarifs sont plus élevés que le week-
end, en effet Toulouse accueille surtout
une clientèle affaire d’où une hausse
des prix

Le week-end :
À l’inverse, les tarifs baissent car il y a
peu de clientèle loisir sur Toulouse

L’euro de Football 2016 :


Les prix passent à 198 euros soit une
hausse de 268% par rapport au prix
semaine et de 413% par rapport au tarif
week-end. Certains jours sont même
déjà complet comme le 17/06, le 19/06
et le 20/06

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2.2 Evolution de la commercialisation :


2.2.1 La communication :
Accor utilise des outils de communication différents en fonction des objectifs.

A/ La communication institutionnelle :

L’objectif est de promouvoir l’image de l’entreprise.


- Mécénat : Accor a été mécène de la COP 21. L’objectif est d’affirmer une image d’entreprise
sociétale, engagée dans le développement durable.

Source : http://www.cop21.gouv.fr/partenaires/entreprises-et-mecenes/

- Création d’une fondation (Mécénat) : Solidarity Accor qui apporte son soutien aux populations en
grande précarité à travers trois axes d’intervention : Savoir-faire local (soutenir le développement
économique par la valorisation du savoir-faire local), Formation et insertion (favoriser la formation
et l’insertion de jeunes en difficulté), Humanitaire et urgence (aider des populations en grande
précarité et répondre à des catastrophes humanitaires)

- Site internet de l’entreprise : nous retrouvons sur le site Accor des informations concernant la RSE
(responsabilité sociétale de l’entreprise) avec notamment PLANET 21.

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B/La communication commerciale :

L’objectif ici est de vendre, d’améliorer la notoriété de l’entreprise.

- Naming (nouvelle forme de sponsoring qui consiste à donner à une infrastructure sportive, le nom
d'une société partenaire. Généralement, ces contrats sont de longue durée) :
En octobre 2015, AccorHotels et la société gestionnaire de l'enceinte sportive Paris Bercy ont signé un
contrat de naming pour 10 ans renouvelable pour 5 ans. Le palais des sports de Bercy s’appelle
désormais AccorHotels Arena. Accor versera chaque année 3,35 millions au titre du «naming».

- Promotions des ventes

Early booking dans les hôtel Ibis:

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- Communication média :
Accor utilise la communication média pour ses enseignes économiques et moyens de gamme du
groupe comme par exemple la publicité d’Ibis à la télévision en 2015.
Lors de nos recherches, nous avons visité les sites Accor et nous avons ensuite eu des e-publicités
comme nous pouvons le voir sur le site de « Actu – Côté Toulouse » ou sur « Infoconcert » : c’est le
tracking.

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C/ La communication relationnelle :
En hôtellerie, la communication relationnelle a pour objectif de créer un lien avec ses clients c’est la GRC : gestion
de la relation client.

- Marketing direct : l’emailing est un des outils les plus utilisés par Accor, l’objectif est de proposer
une offre personnelle au client comme par exemple les concerts privés de DJ Djel dans les Mama
Shelter ;

- Evolution du programme de fidélisation : le club Accor ;


- Réseaux sociaux : l’impact des réseaux sociaux oblige les entreprises à être présentes sur les
réseaux sociaux, on retrouve Accor sur Facebook, Twitter …. Sur Facebook par exemple, Accor
propose régulièrement des Quizz avec des points à gagner (remises sur le prix des chambres).

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- Mise en place du programme Voice of the Guest » (VOG) :

En Octobre 2015, AccorHotels a choisi TrustYou, leader international de la gestion d’e-réputation, pour
développer sa nouvelle plateforme VOG. Cette plateforme développée par TrustYou permet aux
hôteliers du Groupe d'avoir une vision très précise de l’e-réputation de leur établissement, à partir des
contenus postés sur le web et des enquêtes de satisfaction clients.
Selon la dernière enquête de Trust You commandée par Accor (publiée en septembre 2015) :
95% des personnes interrogées affirment se servir régulièrement de TripAdvisor afin de choisir leur
destination et 76% des voyageurs affirment être prêts à payer davantage pour un hôtel ayant obtenu
des notes plus élevées sur TripAdvisor.

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Étude marketing du groupe Accor Hotels 2016

2.2.2 La distribution :
L’évolution du réseau de distribution :

Le réseau de distribution est composé de l’ensemble des « acteurs » permettant de vendre le service aux
consommateurs.
On distingue :
- les canaux de distribution directs : sans intermédiaire (ex : téléphone, site internet, sur place)
- les canaux de distribution indirects : avec un intermédiaire qui vend à notre place notre nuitée au
consommateur (ex : Booking, Autocaristes, agences de voyages). Dans ce cas-là, il faudra verser
une commission à cet intermédiaire (de 10 à 17% du montant de la vente).

Internet est
devenu un canal
de distribution
incontournable
pour réserver un
séjour à l’hôtel

Source : Médiamétrie - 2013

Booking domine le marché en France,


Accor est le deuxième site le plus visité
par les e-shoppeurs d’hôtels

Source : 8ème baromètre Kantar Media Compete France - 2013

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Étude marketing du groupe Accor Hotels 2016

L’objectif d’Accor est d’améliorer la distribution directe.

En 2014, Accor a réalisé près de 60 % du chiffre d’affaires hébergement de l’ensemble de ses hôtels par ses divers
canaux de distribution, dont le portail de réservation accorhotels.com et les sites de ses marques.
Comme nous l’avons vu précédemment, l’objectif du changement de nom : AccorHotels est d’améliorer la
réservation via son site internet ou sur l’application mobile.

Dossier de Marketing 23
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3. Conclusion

Nous avons pu voir que l’évolution du plan de marchéage du groupe Accor n’est pas le fruit du hasard.
Cette entreprise est sans cesse en veille mercatique et sait proposer l’hôtellerie qui correspond aux attentes de ses
clients.

Sébastien Bazin, administrateur du groupe durant dix ans, et PDG depuis deux ans raconte :
« Le secteur s’est contenté depuis les années 1950, de répondre aux besoins basiques de confort, d’hygiène et de
sécurité des clients. Et surtout, il n’a réagi à aucune des trois vagues numériques qui ont tout renversé sur leur
passage : les agences en ligne (Expedia, Booking), puis les métamoteurs (Kayak, Trivago…) et enfin, en attaque
frontale, les "disrupteurs" (Airbnb). Il faut arrêter d’être spectateur ! Nous devons anticiper la 4e vague !"
2015, 2016 ne sont pas un problème pour lui. L’homme s’interroge à bien plus long terme, sur ce qui pourrait
arriver en 2020, voire 2025. "Le problème ne sera plus Airbnb. En revanche, il y a sûrement trois crétins, peut-être
en Asie, qui sont en train d’inventer un service qui va me casser les pieds !"
Voilà pourquoi le patron d’Accor passe la moitié de son temps à imaginer des solutions pour trouver ce qui pourrait
bien arriver à son secteur dans le futur.

Mais il n’y a pas que Sébastien Bazin qui cherche à inventer de nouveaux concepts, les deux anciens créateurs du
groupe ont lancé deux nouvelles enseignes hôtelières en 2014 et 2015 :

Première enseigne low-cost, écologique, à partir de 24 euros la nuit, et tous les autres services sont en
suppléments (ex : wi-fi = 1 euro, TV = 2 euros)
Leur devise : « Chez eklo, vous ne payez que ce que vous consommez »

Hôtel 4 étoiles, écologique tout compris (petit déjeuner, bar, salle de sport………..) avec un prix en moyenne 40%
inférieur aux concurrents. Leur devise : « 4 étoiles et aucun nuage »

Dossier de Marketing 24
4. Bibliographie

Site internet du groupe Accor :


http://www.accorhotels.com/fr/france/index.shtml

Site internet Ibis :


http://www.ibis.com/fr/france/index.shtml

Coach Omnium

Insee

Journal l’hôtellerie restauration

Kantar Media

Médiamétrie

Site internet académie de Versailles – hôtellerie restauration :


http://www.hotellerie-restauration.ac-versailles.fr/